对公存款管理办法

第一篇：对公存款管理办法

辽宁省农村信用社

人民币单位存款管理暂行办法

第一章 总则

第一条 为加强辽宁省农村信用社（以下简称农信社）人民币单位存款（以下简称单位存款）管理，规范单位存款市场营销，依据《中华人民共和国商业银行法》和中国人民银行制定的《人民币单位存款管理办法》等有关法规，特制定本办法。

第二条 本办法所称单位存款是指企业、事业、机关、部队和社会团体及其他经济实体在农信社办理的定期存款、活期存款、通知存款、协定存款等存款。

第三条 开展单位存款业务应当遵循以下原则：

（一）依法经营：遵守国家有关法律和金融法规，执行中国人民银行和辽宁省农村信用社的有关规章制度。

（二）合理竞争：树立市场竞争的观念，通过合法手段，赢得客户，扩大市场份额。

（三）讲求效益：对客户和产品的开发实行效益论证，进行投入与产出的分析，把短期收益和长期收益、直接收益与间接收益统筹考虑，力求实现综合收益的最大化。

（四）优质服务：牢固树立以客户为中心的经营思想，为客户提供方便、安全、高效的金融服务。第二章 机构、人员与工作职责

第四条 农信社单位存款业务由公司金融业务部归口管理，各级法人行社配备专人负责此项工作；非法人机构由客户经理负责单位存款的组织，相关部门配合。

第五条 各级法人行社应当明确相关部门在单位存款工作中的相应职责，做好组织单位存款的后台工作。要将存款监测考评、利率管理、货款归行（社）、账户管理及营业服务、产品推广等工作落实到部门，分解到岗位。

第六条 单位存款业务部门的主要职责是：协调辖区内单位存款客户经营、系统接力服务和内部相关部门的业务配合等关系，综合单位存款产品的需求并组织协调产品开发，分析、预测单位存款环境和发展趋势，发布、接收和反馈市场信息和工作建议，单位存款业务的策划和营销，单位存款业务新产品开发创意的收集、整理、申请和参与开发，直接为客户提供服务及客户管理，建立单位存款客户的档案和台账。

第三章 账户的开立与种类

第七条 农信社依据中国人民银行制定的《银行账户管理办法》对单位存款实行账户管理。

第八条 单位存款账户分为基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户。

第九条 存款人申请开立基本存款账户，应向开户银行出具下列证明文件之一：

（一）当地工商行政管理机关核发的《企业法人执照》或《营业执照》正本；

（二）中央或地方编制委员会、人事、民政等部门的批文；

（三）军队军以上、武警总队财务部门的开户证明；

（四）单位对附设机构同意开户的证明；

（五）驻地有权部门对外地常设机构的批文；

（六）承包双方签订的承包协议。

第十条 存款人申请开立基本存款账户，应填制开户申请书，提供本办法规定的证件、证明或有关文件，提交盖有存款人印章的印鉴卡片，印鉴应包括单位财务专用章、单位法定代表人章（或主要负责人印章）和财会人员章，经开户银行审核同意，凭中国人民银行当地分支机构核发的“开户许可证”开立账户。

第十一条 存款人申请开立一般存款账户，应向开户银行出具下列证明文件之一：

（一）借款合同或借款借据；

（二）基本存款账户的存款人同意其附属的非独立核算单位开户的证明。

第十二条 存款人申请开立临时存款账户，应向开户银行出具下列证明文件之一：

（一）当地工商行政管理机关核发的临时执照；

（二）当地有权部门同意设立外来临时机构的批件。

第十三条 存款人申请开立专用存款账户，应向开户银行出具下列证明文件之一：

（一）经有权部门批准立项的文件；

（二）国家有关文件的规定。

第十四条 存款人申请开立一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户，应填制开户申请书，提供本办法规定的证件、证明或有关文件，送交盖有存款人印章的印鉴卡片，经银行审核同意后开立账户。

第四章 单位定期存款和单位活期存款

第十五条 单位定期存款的期限分为3个月、半年、1年三个档次。起存金额1万元，多存不限。

第十六条 与保险公司办理协议存款应按中国人民银行“关于对保险公司试办协议存款的通知”（银发〔1999〕351号）执行。协议存款期限为五年以上，最低起存金额为3000万元，利率水平，存款期限，结息和付息方式违反处罚标准等由总行和保险公司协商确定。

五年期以下（含五年）的存款仍按同期同档次利率执行。

第十七条 单位定期存款的凭证为“单位定期存款开户证实书”（以下简称证实书），证实书仅对存款单位开户证实，不得作为质押的权利凭证。如需质押，应由存款人委托贷款行向存款行 申请开具单位定期存单，作为质押的权利凭证。

第十八条 存款单位支取定期存款只能以转账方式将存款转入存款单位的其他存款账户，不得将定期存款用于结算或从定期存款账户中提取现金。支取定期存款时，须出具证实书和提供预留印鉴，存款所在行审核无误后为其办理支取手续，同时收回证实书。

第十九条 单位定期存款在存期内按存款存入日挂牌公告的定期存款利率计付利息，遇利率调整，不分段计息。

第二十条 单位定期存款可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次。全部提前支取的，按支取日挂牌公告的活期存款利率计息；部分提前支取的，提前支取的部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计息，其余部分如不低于起存金额按原存期开具新的证实书，按原存款开户日挂牌公告的同档次定期存款利率计息；不足起存金额则予以清户。

第二十一条 同一存款人在同一柜台办理单位定期多笔存款，可以共用一套印鉴卡片，但银行应事先与存款人签订规范操作的协议；到期续存定期存款，可以简化开户手续。

第二十二条 单位定期存款到期不取，逾期部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计付利息。

第二十三条 农信社对单位活期存款实行账户管理，开立账户必须遵守中国人民银行制定的《银行账户管理办法》。

第二十四条 单位活期存款按季结息，并按结息日挂牌公告 的活期存款率计息，遇利率调整不分段计息。

第五章 单位通知存款和单位协定存款

第二十五条 单位通知存款是指存款人在存入款项时不约定存期，支取时需提前通知金融机构，约定支取存款日期和金额方能支取的存款。

第二十六条 单位通知存款不论实际存期多长，按存款人提前通知的期限长短划分为1天通知存款和7天通知存款两个品种。1天通知存款必须提前1天通知约定支取存款，7天通知存款必须提前7天通知约定支取存款。

第二十七条 单位通知存款为记名式存款，存款凭证为“单位定期存款开户证实书”，并注明“通知存款”字样。

第二十八条 单位通知存款的最低起存金额为50万元，最低支取金额为10万元，需一次存入，一次或分次支取。

第二十九条 单位通知存款的利率按中国人民银行有关规定执行。存期不足7天的，按支取日挂牌日公布的活期存款利率计息。全部支取时，整个存期按支取日相应档次的利率计息，利随本清；部分支取的，支取部分按支取日相应档次的利率计付利息，留存部分仍从开户日计算存期。

第三十条 单位通知存款存入时，存款人自由选择通知存款品种（1天通知存款或7天通知存款），但存单或存款凭证上不 注明存期和利率，支取时按支取日挂牌公告的相应利率水平和实际存期计息，利随本清。

第三十一条 单位通知存款支取时提交《辽宁省农村信用社通知存款取款通知书》。存款单位支取存款时，须出示农信社开具的通知存款凭证，单位通知存款支取时必须将本息转入存款单位的其他存款账户，不得支取现金。

第三十二条 单位通知存款如遇以下情况，按活期存款利率计息；

（一）实际存期不足通知期限的，按活期存款利率计息；

（二）未提前通知而支取的，支取部分按活期存款利率计息；

（三）已办理通知手续而提前支取或逾期支取的，支取部分按活期存款利率计息；

（四）支取金额不足或超过约定金额的，不足或超过部分按活期存款利率计息；

（五）支取金额不足最低支取金额的，按活期存款利率计息。

第三十三条 单位通知存款如已办理通知手续而不支取或在通知期限内取消通知的，通知期限内不计息。

第三十四条 客户一次全部支取单位通知存款时，由开户银行收回其存款凭证，办理销户手续；客户部分支取单位通知存款时，留存部分高于最低起存金额的，需重新填写通知存款单或凭证，从原开户日计算存期；留存部分低于起存金额，予以清户，按清户日挂牌公告的活期存款利率计息，或根据存款人意愿转为其他存款。

第三十五条 办理单位协定存款须由开户单位与农信社签订《协定存款合同》，约定合同期限，最长不超过1年（含1年，人民银行另有规定的除外），到期时任何一方没有提出终止或修改合同，即视作自动延期。

第三十六条 开户单位可在基本存款账户或一般存款账户基础上办理协定存款账户。协定存款账户下设结算户（A户）和协定户（B户）两部分。开户单位与银行共同商定A户需保留的基本存款额度，并在合同中明确。

第三十七条 开户单位的存款资金全部通过A户往来，超过基本额度部分的资金，银行将自动转入B户；当A户低于基本存款额度时，银行将自动用B户资金补足A户基本存款额度；当B户资金不足以补足A户额度时，B户余额直至为零，A户和B户在合同期仍可继续使用。

第三十八条 合同期满，如不延期，开户单位将协定存款账户存款本息结清后，全部转入基本存款账户或一般存款账户，如结清A户，B户也必须同时结清。

第三十九条 单位协定存款按季结息。A户存款按结息日或支取日活期存款利率计息。B户存款按结息日或支取日中国人民银行公布的协定存款利率计息，利率原则上高于活期存款利率，低于6个月定期存款利率。

第六章 内部管理制度

第四十条 内部检查制度：各级法人行社应根据内部控制的要求和人民银行的有关规定，定期或不定期对下级行单位存款业务进行检查。对违反有关政策规定或内部制度者，予以严肃处理。

第四十一条 分析报告制度：各级法人行根据业务需要，按上级行社要求定期或不定期地报告单位存款业务进展情况，按旬上报有关数字。各级行社应根据单位存款业务的需要定期或不定期地召开由单位存款联系行参加的分析会议，就单位存款的现状、目标市场进行分析和预测，商讨问题的解决方案，沟通信息。

第四十二条 大客户信息反馈制度：各级法人行社应当按辖区内存款客户的存款规模划分客户档次，对存款大客户进行信息跟踪，做到信息及时沟通，服务随时跟进，以稳定存款客源。

第四十三条 监测考评制度：各级法人行社应当结合自身实际制定相应的单位存款监测考评指标。上报有关数字要真实反映单位存款业务的经营情况，严禁弄虚作假，虚报或瞒报数字。

第七章 附则

第四十四条 本办法的解释权和修改权在辽宁省农村信用 社联合社。

第四十五条 各级法人行社应根据本办法制定实施细则。

第四十六条 本办法自文到之日起实施。

第二篇：对公存款组织工作

对公存款组织工作遇到的问题和困难：

1、各经营单位月末存款预测时，害怕月末实际存款余额若低于预测数，被支行问责，因此宁可少报，存在保守思想；

2、各经营单位对各单位重点客户资金流出情况了解、掌握的比较清楚，而对客户的资金流入情况掌握的不够透彻。同时因网点人员有限等因素影响，对其他中小客户存款情况重视程度不够；

3、人民币账户开户手续比较繁琐，对账完成率要求又高，因此各单位开户积极性不高。下阶段采取的措施：

1、人民币对公账户分层管理，增量指标层层分解，具体到人，同时做到相应的考核激励机制到人；

2、各经营网点每日晨会通报上一日对公存款以及账户开销户情况；各经营团队每周召开客户经理例会通报上周对公存款以及账户开销户情况，各经营网点、团队每月召开一次人民币对公存款以及账户开销户情况分析会，分析上月人民币对公存款以及账户开户完成情况，制定下月工作目标以及工作措施；

3、各经营单位负责人、客户经理必须每日通过综合信息查询系统、余额表以及支行对公存款查询系统，及时了解辖内对公客户资金变动情况，掌握重点客户资金流出去向，对获取的任何资金流入线索，积极跟进，持续营销，不应存在畏难、保守思想。同时积极关注中小客户资金进出情况，通过上门拜访、电话联系、柜台沟通等形式，争取月末存款留存我行，切实做到抓大不放小。

4、各经营单位应充分意识到新开账户数是我行对公存款持续增长的基础。目前分支行已采取多种措施，适当精简了开户手续，各经营单位应积极营销新客户，高度重视新开户工作，“聚沙成塔”，努力扩大基础客户群体。同时各经营单位应积极利用“开通网银，免费送K宝”、“网银仅开通电子对账功能，免收年费”等优惠政策，大力推广网上银行、企业短信通等电子银行业务，缓解网点柜面对账压力。

5、将人民币对公存款完成情况纳入干部考核。

第三篇：浅议如何做好对公存款工作

浅议如何做好对公存款工作

存款业务是银行的立行之本，对公存款业务又是银行各项业务中的重中之重。它不仅有利于银行的稳健经营，而且是银行信贷资金的重要来源。面对日益激烈的市场竞争，如何做好对公存款工作，是我们银行人应该认真思考的一个问题。下面是我在实际工作中总结的一点经验，以供参考。

一、制定有效的奖惩机制。任何一项业务的发展，要想保证其有序、健康、高效发展必须要有一套健全的奖惩机制。只有这样才能调动全员工作积极性，各项业务才能健康发展。

二、鼓励员工积极营销对公客户，营销对公客户到我行开户。开立账户是对公存款的第一步基础工作，必须多拉客户，才能争取更多的对公存款。

三、对已在我行开立账户的集团性、系统性客户要积极营销我行现金管理平台业务。现金管理平台介绍：针对大客户，有利于资金归集资金划拨。

四、向对公客户积极推介我行理财产品。目前我行已有的理财产品包括本利丰、汇利丰、安心得利、安心快线等保本和非保本产品，期限也从两三天到一年不等。各款产品利率均高于同期存款利率。

五、资产业务与负债业务是相辅相成的，资产业务客户是对公存款的主要来源。因此要大力发展中小企业资产业务，调整目前我行资产业务客户结构。

六、加强贷后管理。对资产业务客户要求货款回行率要在90%以上或不低于我行的贷款份额。

七、为客户提供全方位的金融服务。依据企业的不同特征及需求，为企业量身定做个性化的综合金融服务方案。通过多元化的产品服务向客户提供特色服务。因此，要拓展本外币贷款、银行承兑汇票、国际结算等综合业务办理的效率，实现更多的优良企业进一步与银行的业务合作领域。

八、大力发展我行投行业务，以优质的咨询服务、理财服务吸引更多的对公存款客户。

第四篇：对公存款试题-判断

1对公客户号是指营业网点在农业银行对公客户信息系统中录入存款人的客户资料后产生的客户标识号，共17位。（错）2 单位银行结算账户的账户启用日期是指账户可办理对外支付的日期，必须在系统会计日期之后（含当前系统会计日期），在启用日期之前不能办理资金收付业务。（错）单位银行结算账户的账户通存通兑维护是营业网点根据客户提交的申请书，对在本网点开立的银行结算账户进行通存通兑的维护。维护后账户新的通存通兑业务隔日生效。（错）注册验资户验资期间账户收支方式为只收不付，只有验资成功后，才能办理结算。（对）

5一户通账户开立时，一个币种只能建立一个关联账户；已建立一户通关系的关联账户，不得重复建立一户通关系。（对）6 长期不动户清理既可以系统自动清理，也可以柜员手工清理。（对）注册验资户开户时，存款人必须出具工商行政管理部门核发的“企业名称预先核准通知书”或有关部门的批文，开户时账户性质必须选择“注册验资临时存款账户”。（对）对公账户现金业务本所交易发现错账时，当日可以抹账，隔日可以冲正。跨所交易发现错账时，当日和隔日交易由开户行冲正，不可以抹账。（对）客户部门应根据“了解你的客户”原则及人民银行相关规章制度要求，对存款人提交的开户申请资料的真实性、完整性、合规性进行审查，并在证明文件复印件逐份加盖“与原件核对一致”章和经办员签章后，将相关开户申请资料交营业网点。（对）对公外汇账户开立后不需启用可直接使用。（对）11 对公活期结算账户信息维护交易不能修改客户号。（错）对公活期结算账户性质维护，仅限于基本户、一般户和专用账户之间相互转化。（错）13 有权机关强制扣划前，必须先进行冻结处理。（错）对公活期结算账户自转入长期不动户到销户支取或损益转出，期间如遇活期存款利率调整不分段计息，在销户支取或损益转出时，系统按账户支取日的挂牌利率进行结息。（对）长期不动户恢复交易可将已纳入不动户管理的长期不动户恢复成普通结算账户，只能在开户行操作，交易成功后不能抹账。（错）通存通兑录入处理是非金融性交易，无需授权。当天的录入流水记录未被确认，系统在日终时不自动清除，隔日可以根据录入流水号进行确认。（错）清息交易主要用于对本营业机构开设的结算账户进行清息处理，并将计息积数清为零，本交易为非金融性交易。（错）对公活期特殊账务处理中，冲正交易主要用于对本所账户当日或隔日的错账进行冲正。（对）19 对于通过银企客户端发起的交易，必须由客户端取消，前台柜面不允许取消。（对）20 BoEing系统中不支持结算账户签约多个含相同收费种类代码分段包月的结算套餐。（对）客户如需以定期存款质押，须申请办理单位定期存款证实书更换单位定期存单业务，原单位定期存款证实书留开户银行，并专夹入库保管，当质押结束，向开户银行换回原单位定期存款证实书；（对）通知存款部分支取，留存部分低于起存金额的应予以清户，按清户日挂牌公告的活期存款利率计息，或根据存款人意愿转为其它存款；留存部分高于最低起存金额的，需重新填写通知存款单或凭证，从原开户日计算存期。（对）23 对公非活期存款子账户移入/移出交易能将开立的单账户形式的对公非活期存款移入相关账户下管理，成为与该账户关联的子账户；或将与相关账户关联的子账户形式的对公非活期存款移出，成为单账户。移入、移出后原存款类型不变；（对）对公账户支付限额服务是指账户支付限额服务是营业机构根据客户与银行签订的申请书对账户支出额进行控制，为客户提供资金支付安全管理服务，以满足对公客户账户限额管理的需求。（对）25 账户日间透支是指客户账户日间发生的超过账户可用余额的支付行为，结算账户日间发生透支时系统自动扣减透支额度，日间透支只收取透支手续费（对）26 对于没有提供多级账簿号的收付款业务，所有的收付款均记入待清分账簿。支出时对于未提供多级账簿号的支出情况，只要账户余额大于支出数额，都可以从待清分账簿中支出。（对）多级账簿的计息是客户内部的资金计价，在多级账簿之间进行分配，涉及银行账户资金变化，银行按照约定的规则对单位结算账户计息。（错）平等资金池是指我行为集团客户提供的无主账户的资金池服务，通过真实的委托贷款形式，用有资金富余成员单位的资金调剂补充至资金临时短缺的成员单位，减少银行贷款，降低财务费用，同时减少委托贷款产生的营业税，合理避税。（对）银企通平台是通过网络线路将农业银行的现金管理系统延伸到企业，为企业提供查询、支付结算、现金管理等各种金融服务的电子化操作平台。企业客户开通银企通平台，仅可以对自身账户进行管理操作，不能对其他企业账户进行操作。（错）BoEing系统实现了“以账户为中心”向“以客户为中心”的转变。（对）

客户提供的资料与系统中已有的证明材料不一致时，可以修改系统已有证明材料。（错）

C3客户共享类信息只需在C3或BoEing/BOS中维护一次后，系统自动共享/同步；C3客户非共享类信息需分别在各自系统进行维护。（对）

对公客户基本信息中客户本身固有信息如经营情况等由客户提供相关证明材料。（错）34 柜员通过对公客户快捷开户管理，修改对公客户基本信息和证件类信息。（错）

在对公客户联系方式信息管理中修改“主联系方式标识”为“是非主地址”，则修改后该客户基本信息中的联系方式也同步修改。（错）

对公客户联系方式信息管理（11405）删除交易只能删除“主联系方式标识”为“非主地址”的联系方式。（对）37 对公客户名称信息管理只能修改或删除本交易维护的名称信息，不可删除客户本身的名称信息。（对）

对公客户行业信息管理（11418）中行业信息管理增加、删除的为副业信息，基本信息中的行业为主业信息。（对）39 上级组织机构代码修改只能通过“对公客户证明材料管理（11406）”交易进行修改。（错）

结算套餐是指将我行现有各单项结算产品进行组合、优化和包装，向中小企业客户尤其是优质客户提供的结算与现金管理综合解决方案，主要面向我行中小企业客户群体，其中重点营目标为中小企业优质客户。（对）

结算套餐根据套餐编号确定其唯一性；各类对公人民币结算账户均可签约结算套餐，但普通的结算套餐不支持注册验资户签约。（对）

营业机构收到客户填写并加盖单位公章的结算套餐签约协议（多联）及未加盖预留印鉴的业务申请书（多联），审核无误后方可办理结算套餐的签约交易。（错）

单位活期存款按日计息，按季结息，计息期间遇利率调整分段计息。（对）44 单位定期存款账户可以用于结算，但不可以从定期存款账户中提取现金。（错）

同一存款单位在同一营业机构办理多笔定期存款，可以共用一套印鉴卡片，应须事先与开户行签订规范操作的协议。（对）

46单位定期存款在存期内按存款支取日总行规定的相应档次定期存款利率水平计付利息，遇利率调整，不分段计息。（错）

存款单位支取单位通知存款，须提交证实书和预留印鉴，支取现金销户。（错）

单位协定存款是指存款单位与农业银行协议约定，在人民币结算账户之上，开立协定存款账户。（对）

单位存款证明书仅对存款单位的账户信息予以证实，不得作为提取存款的权利凭证，不得转让，不具有担保或质押效力。（对）

金融机构协助扣划时，应当将扣划的存款直接划入有权机关指定的账户。有权机关要求提取现金的，金融机构可给予协助。（错）

金融机构协助有权机关查询的资料应限于存款资料，包括被查询单位或个人开户、存款情况以及与存款有关的会计凭证、账簿、对账单等资料。对上述资料，金融机构应当如实提供，有权机关根据需要可以抄录、复制、照相，带走原件。（错）

两个以上有权机关对同一单位或个人的同一笔存款采取冻结或扣划措施时，金融机构应当协助最先送达协助冻结、扣划存款通知书的有权机关办理冻结、扣划手续。（对）

在冻结期限内，只有在有权机关作出解冻决定并出具解除冻结存款通知书的情况下，金融机构才能对已经冻结的存款予以解冻。（错）

保证金账户可作为结算账户使用，可出售支付结算凭证（错）

保证金账户销户时，资金只能转账转出；当转入账户类型指定结算账户时，结算账户与保证金账户必须属于同一客户号。（对）

保证金专项用于所担保业务项下的债务履行，不得挪用，出资人不得自由使用。（对）

当同一时间需要开立多个保证金账户时，如开户要素完全相同，可以填制一份《开立／变更保证金账户申请书》并在备注栏说明，《开立／变更保证金账户申请书》随第一笔开户传票装订。（对）

有权机关对保证金账户进行扣划的，开户行有义务向其说明账户的保证金性质，并及时向客户部门确认保证金是否仍在担保期间，根据相关法律法规与有权机关沟通确认保证金能否扣划及后续流程。（对）

保证金冲正业务一笔冲正交易只能调整一个分户及其明细。必须按照“先处理贷方红字或借方蓝字业务，再处理借方红字或贷方蓝字业务”的顺序做冲正交易。（对）

保证金账户资金客户不得自由使用，开户行不得出售支付结算工具，只能依据客户部门通知进行退还或支付。（对）

第五篇：论文：浅谈发展对公存款业务（范文模版）

论文：浅谈发展对公存款业务

对公存款又叫单位存款，是机关、团体、部队、企事业单位和其他组织以及个体工商户将货币资金存入银行，并可以随时或按约定时间支取款项的一种信用行为，是商业银行低成本负债的主要来源，也是商业银行的主要利润来源。加快对公存款业务发展，对进一步做大邮储银行规模，提高邮储银行盈利水平，加快邮储银行向全功能商业银行转型，具有十分重要的战略意义。

然而，在邮储银行开办对公存款业务的今天，对公存款市场已基本上被各商业银行及其他银行业金融机构瓜分，邮储银行开展对公存款业务处在“开头难”的状态。那么，如何破解“开头难”、继而做大做强这项业务呢？

我认为，首先要找到资金源头，这是发展的前提。应加大市场调研力度，系统地收集资金信息；找到了资金，也就找到了客户。一旦客户在邮储银行开立基本账户，只要维护得好，一般不会轻易变动，最终会成为邮储银行的忠实客户。对于原来已有的单位客户，可以详细地了解他们的情况，并分析竞争对手的长处与不足，扬长避短，找出一部分可以争取[：http://www.xiexiebang.com]过来的客户，进而制定相应的营销方案。从法律的角度看，资金掌握在所有者手中或使用者手中，前者如企业、个体工商户等，信息的收集可从当地工商行政部门获得；后者如机关、团体、部队、事业单位等，典型如财政、社保、医保、教育、住房公积金等。如果找到了对公存款的资金来源，就如同渴者找到了甘泉。

其次，对客户进行分级管理，将收集到的客户信息进行分类分级整理。可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户、高端客户；要注意，分类不是静止的，可根据客户情况的变化而变化。要对不同层级的客户采用不同的营销策略，尤其在对公存款业务的发展上，服务营销和关系营销极为重要。

对于一般客户，可由网点进行公关、维护，这类客户因其自身价值不大，同业竞争较小，所以，应侧重于服务营销，辅以关系营销，只要服务得好，一般来说是不会流失的。但这类客户也是对公存款业务的基础客户，因此，也不能忽视，在对网点绩效考核中应以发展户数多少作为量的标准进行考核。

对于中端客户，应由专门的营销部门或营销人员进行客户管理，因其自身具有一定的价值，会引起同业者的竞争，因此，应在服务营销与关系营销上并重。很多网络型企业也属于这一类客户，省、市、县联动也很重要。

对于高端客户，因其含金量大，地位重要，因此同业竞争最为激烈，而且绝大多数这类客户是资金的使用者，他们在邮储银行开办对公存款业务之前，已经与各商业银行、农信社有着千丝万缕的关系。因此，对此类客户的有效营销是目前对公业务发展的瓶颈。

我认为，要突破这个瓶颈，实现对高端客户的有效关系营销，是发展对公存款业务的关键。可采取以下几个步骤：

一是要善于发现关系。生活处处皆关系。在人际交往中，很多人只与类我者（指那些在经历、教育、经济等方面与自己相近的人）相交，或同邻近者（指上班族的社交网络中多是和自己待在一起时间最长的人，如部门同事）相交，关系不够广泛，这样，在做业务尤其是对公存款业务中，是有局限性的。我认为，要以一种开放的理念，通过各种会议、各种活动来有意识地扩大单位及个人的交往范围，积累人脉，并从中发现各种有用关系。

二是要建立关系。一旦锁定目标客户，找到有用关系，尤其是找到关键的人，就应该加强沟通，逐步建立一个良好的关系。在这方面，主动性及沟通技巧尤为重要。

三是要使用关系。在业务发展的过程中，发现关系、建立关系，目的是为了使用这些关系，以期达到业务发展的目的。在使用这些关系中，要本着真诚以待、互利互惠的原则，实现双赢。我们邮储银行霍邱县支行在这方面做了有益的探索，并取得实效。在争取财政存款过程中，一直进展不利。一次偶然的机会，与当地人民银行的领导聊天时诉说苦衷，他们主动提出帮忙，牵线搭桥，使我们和财政坐到了一起，让财政在邮储银行开设了专户，目前合作良好，一季度存款日均2000万元。

四是要维护关系。对公存款业务的做大做强，关键在于有一批稳定的高端客户，并逐步提高客户的回报率。这些高端客户是同业竞争中最为激烈的争夺对象，因此，需要有耐心的、勤而不懈的维护。在长期维护中，银行自身练好内功，锻造一支精干高效的营销队伍，并做好服务营销、个性化营销尤为重要。