促销员培训-餐饮渠道篇xiugai

第一篇：促销员培训-餐饮渠道篇xiugai

促销员培训—餐饮渠道篇

序言：好的促销员在渠道中不仅负责卖场产品的促销，同样也承担着卖场内的管理职责。

一、卖场日常管理

1、促销前的准备 A、整理服饰与妆容

1）正确穿着公司规定的制服，保持整洁； 2）恰当修饰仪容，做到协调大方、得体； 3）调整精神状态，饱满振作，举止优雅。B、产品、赠品及宣传物料准备

1）与店内主管/吧员寒喧问候，确认当日促销活动，查询产品库存数量确保不断货；

库存管理法则： a）先进先出原则

把生产日期早的产品摆在最前面，以减少造成老产品积压。

b)保持前线充裕度，促进后线空仓；

将后线产品尽可能地摆上货架，不但能增加陈列效果，而且给客户造成“存货不多”的感觉，促成进货意愿；

C)1.5倍库存法则

合理进货量={（上期库存量+上期进货量）—本期库存量}*1.5—本期库存量 2）准备有关的促销宣传品及小礼品，并检查是否充足； 3）准备好有关报表便于填写相关资料； 4）检查原有宣传物料是否整洁，位置是否变化； 5）在订餐台了解包房的预定情况。

6）在可能的情况下，帮助服务员做好开餐前准备工作（如折餐巾、摆台、打扫等），并学习餐饮的服务规范和上菜的规则，以及菜品名字。

2、促销过程中 A、热情迎送顾客

原则：1）选择一个有利的位置等待客人，客人迎进店后，应注意微笑，并礼貌问候在场的客人，用适当的方式打开话题。

2）主动服务和寒喧：客人进店热情相迎，主动问候。

3）自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼），打开话题，吸引客人兴趣。

注意：仔细观察寻找与客人有关系的话题，尽量避免封闭式的问题。

开场示例：“各位好!今天尝尝我们华夏长城葡萄酒吧（展示样品或宣传手册），她产与法国波尔多同一纬度的河北昌黎，而且还是奥运会独家葡萄酒供应商。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！相信一定不会让您失望的！”

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B、产品推介

1）充分了解你的产品，包括它们的特点和利益。2）充分了解竞争对手的弱点

3）充分了解顾客消费目的与心理，如客人朋友聚饮、家庭聚饮、还是商务应酬等，做到有的放矢。

4）确定客户需求的存在

a)通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要；如果客户回答“不是”那么一定要在客户的头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”。

b)直接切入：“各位，我们这里长城葡萄酒卖得最好，是中国葡萄酒第一品牌，全国销量第一，客人喝过反应都很好，大家今天也不妨尝试一下！”。

5）制造良好的销售气氛。生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”办法。具体方法有；

a)帮助客人挂外套、挂包 b)帮助整理桌上的餐具

c)帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座

d)如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等 e)帮助客人点菜

C、作好成交服务 1）已成交；

如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上，在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签。倒酒时，注意事项请参照葡萄酒礼仪 2）未成交

a)如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，并要以自然诚恳的态度离开

b）适时对客人进行二次促销 c）自始至终保持良好的礼仪姿态

d）向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢

3、当天销售/促销结束

1）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其它竞争品牌的红酒销售，也应了解其销量。并填写公司规定的报表；

2）按照库存管理法，察看是否需要补货；

3）检查所有的促销品，是否有损坏，缺失的情况，并及时补充； 4)向店主道谢，并有礼貌地道别。

5)总结当天销售情况，对薄弱的产品或销售知识进行及时学习补充。

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二、陈列最优化原则

1、产品陈列最佳位置：

1）与吧台服务员眼部平齐的层面为最佳层面，尽可能多的陈列主推产品 2）吧台服务员右手为最佳位置，左手次之

3）与吧台人员沟通在吧台正前部位置产品尽可能最大化陈列

4）在可能的情况下（或促销活动期间）争取在餐厅入口处使用产品陈列/促销台。5）在可能的情况下，争取主推产品摆桌（2-4瓶）陈列。

2、易拉宝的最佳摆放位置： 1）门厅入口处

2）楼梯入口处、拐角处、楼梯口上方、摆台侧方；电梯入口处。3）过道、走廊入口处

3、pop张贴最佳位置 1）吧台前方/侧方 2）餐厅立柱

3）过道、走廊墙壁，楼梯口转角处

4、酒柜/酒架（如果店内配置有的话）的摆放位置 1）吧台侧面（方）2）楼梯口上面正对位置 3）贵宾包厢（小酒柜）

5、在可能的情况下，与店方洽谈制作酒水单。

6、在可能的情况下，争取在餐厅立柱、包厢内墙壁上悬挂产品镜框画。

三、临场促销技巧

1、巧拉关系法

A、如果客人中有小孩子，可以逗小孩子，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、懂道理等以切入话题，待客人坐定后，看准主宾或者主人，确定客人有可能选择酒的档次，然后再进行有效推介。

判断客人有可能选择酒的档次的方法： 1）根据客人点菜的档次可判断； 2）根据客人的议论可判断； 3）根据客人的身份可判断； 4）根据客人的关系可判断；

5）实在难以判断，就提供几个档次让客人自选。B、如果没有小孩且未能找到合适的话题，就可以

1）帮助客人挂外套、挂包

2）帮助客人倒水，点烟，主动让客人就坐 3）帮助客人配菜、点菜

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2、发展助手法

餐饮上客的时间相对比较集中，有时候可能同时来几拨人，因此，与点餐人员和服务员沟通好关系是非常必要的，会使自己的工作成果事半功倍，与服务员结交关系的常用方式：

1）赠送一些小礼品； 2）帮助服务员点高档菜；

3）联合业务人员提高开瓶费的兑现频次； 4）帮助服务员摆台、收台、折餐巾布等；

5）情感上的沟通：适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。

3、常客约定法

一般餐饮店都有一定固定常客，对忠诚于竞争品牌的常客，要采取“软磨硬泡”的方式，每次即便明知客人要选竞品也要坚持给客人服务，尽可能创造机会与其搭讪，一旦有机会就向客人推荐“品尝一下”。如果客人拒绝，就与客人“约定”下次再来时一定要尝，给客人一个台阶后，一般客人不会当场再拒绝。碍于面子，等下次真的再来就餐时客人就一般不会“说话不算”的。

4、倒酒留缺法

对于就餐人数较多的餐桌，客人点选了酒后，在就餐后半场，在倒酒时要估计一下瓶内剩余酒量，尽量使所剩余的酒不能够把每一个杯子都倒满，处于“不够”状态，这样有利于增加客人的消费量。

5、以菜论酒法

首先要了解酒水和所在餐饮店厨房菜品的知识，通过介绍菜与酒的搭配来推荐酒，即以菜论酒——这个菜最适合xx款酒了，点了这个菜，如果不喝这款酒就真是有点太可惜了，帮助客人做出选择。

6、熟识顾客法

在每次促销过程中和促销结束后，谨记重要客人的姓名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时直接称呼和介绍酒水,与顾客逐步建立起朋友关系。

7、察言观色法

A、客人表示对建议有兴趣时的讯息： 语言表达——客人直接用语言表达

身体语言——客人身体作出一些特别的举动，所以我们必须特别留意客人的每一个动作。

脸与头部的反应——点头、微笑、留意所介绍的项目，Ø 留心看着你介绍，Ø 舔唇，Ø 张大眼睛或眼眉轻动。

手部反应——摩擦手掌，Ø 握着手掌，Ø 拍手等

身体反应——往前移动，Ø 转身向你，Ø 把椅拉前或放松肩膀 B、鼓励客人

有些客人较为害羞，当听过你的建议后，仍然不清楚自已想偿试与否，也会有一些特殊的身体语言让你觉察——如轻抚下巴，紧闭嘴唇，轻咬一些随身物件或抓头当发现上述情况我们应马上鼓励客人点用，怎样鼓励客人呢？

有些客人听过我们建议后，便会立即点用，当发现一些客人的身体语言表示有兴趣而没有答复时，我们应该询问客人是否落单，若只站着呆等的话，客人容易失去兴趣或想出理由

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拒绝。

8、见机行事法

A、向公司付款的客人提供价格高的酒 B、向重要的人物嘉宾提供品味最佳的酒 C、向独自一人的客人提供特色酒等项目

9、促销十字诀

在促销过程中，要始终做到

微笑：在工作和生活中，最值钱的东西是不花一分钱的微笑。迅速：动作要尽可能快速，不要让客人等得太久。诚恳：指对顾客真诚恳切、尽心尽力。灵巧：指精明、利落的工作风格。

研究：指工作中多研究顾客心理、销售服务技巧以及产品专业知识。

四、场景模拟

1、客人：“酒太贵了，要100多元”（类似问题：我喝**酒都差不多，这种怎么这么贵）

分析：客人提出这个问题，有几种可能：

1）客人点的菜不贵，但介绍的酒太贵了，客人接受不了。2）说酒贵只是一个借口，是不想喝。

3）信口开河，没话找话，随便说说而已。这种情况最多，没必要回答。应对建议：

1）按照菜的整体档次，推荐相对合适的酒

2）在菜酒档次合适的情况下，从酒的品质及配菜上说服消费者，让其感受到物有所值。

如何判断应该向客人推销什么档次的酒

a)根据客人点菜的档次和金额可以大致猜出喝酒的档次。一般来说，酒水的消费与菜金的消费比例在1/3-2/3之间。

b)根据客人的议论猜测喝酒的档次。客人从落座到点菜过程中，可能会议论以前喝过什么酒，从中可能猜出一些意向。

c)根据客人的身份猜测喝酒的档次。

d)根据主客之间的关系猜测喝酒的档次。如果主客之间是老朋友，喝酒可能不太讲究。如果一方有求于另一方，则喝酒的档次高。

e)如果对档次判断不准，可以推荐2-3个品种，让客人选择。

2、客人：你们的酒与**酒比如何？

分析：客人这么说，一般是对**酒很熟悉，切忌说不好。应对建议：寻找产品间差异点，建议客人尝试。

如：**酒好，而我们的酒更有特点。

3、客人：酒价这么高，一定给了你们很高的提成？

应对建议：好产品其成本也高，要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上都是拿死工资，一瓶才能提1块钱。

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4、客人对促销反感怎么办？

分析：这种情况很常见，应以平常心以待，情绪上不要受影响。

成功案例：某促销员针对客人反感促销情况，采取先读酒单，再介绍酒的办法，效果很好。读酒单时并不是按酒单上的顺序，而是按自已的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，由于增加了读酒单这个缓冲环节，顺势推销，客人不觉得突然，比较容易接受。

5、客人不愿喝葡萄酒怎么办？

分析：客人要喝那类酒，一般在点酒前会有所议论，如客人一经决定，很难再改变。应对建议：

1）这时千万不能强推葡萄酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。2）如果客人在几种酒之间犹豫，这时可以按之前知识篇所讲的酒类之间的对比大力推葡萄酒。比如：“其实葡萄酒更能活跃气氛增加情调”、“啤酒养肚、葡萄酒养生”、等等。

6、客人：“喝长城葡萄酒的次数多了，我想换换其他品牌的葡萄酒” 分析：提出这个问题有以下可能：

1）客人确实有求新求异的心理需求； 2）这可能是客人拒绝推销的借口。应对建议：

1）先了解到客人要换什么品牌及口味的酒，引导客人由换品牌转向换产品；

2）如果客人坚持要喝其他牌子的酒，应尊重客人的意见，同时要热情服务，给客人留下个好印象，为下次销售打好基础。

7、几家酒厂的人同时导购，怎么办？ 应对建议：结合实际情况灵活应用

1）不要胆怯，要敢于及时上去导购 2）要看准点酒人是谁，焦点任务是谁 3）把握速度，不给对方机会

4）如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会 5）如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会 6）如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会

8、其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？

应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。

9、客人要求陪喝酒怎么办？

分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付 应对建议：

1）争取同情法：上班时间公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没了，请

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体谅我们。

2）迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯

3）伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开 4）“托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！

5）转移法：这样，为了不给大家扫兴，又不违反我们的工作纪律，我以茶代酒，敬大家一杯。

10、没有礼品，我们不喝你们的酒

分析： 提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有礼品。应对建议：我们促销刚刚结束，礼品已经没有了。不过您既然提出来了，我想办法帮您找一个留着，下次带给您，好吗？今天虽然没有礼品，但相信我们酒的质量一定会让你满意的！

11、客人说：“你请客我就喝，你不请客我就不喝。”

分析：客人这样说，有二种可能性：第一，与促销小姐开个玩笑；第二，不想喝，找个借口。应对建议：

1）您这么支持我，我挣钱了，一定请您客„

2）您真会开玩笑，错过我请客倒是没什么，但是错过这么好的葡萄酒可就遗憾了„

12、客人问：“你们的酒怎么没听说过啊！”

分析：这个问题通常发生在新开发市场。解决问题的时候就要借助大长城品牌的优势。应对建议：您肯定听说过的，我们可是国内大品牌“长城”哟。昌黎产区是长城三个产区之一，与法国波尔多同一纬度，产品口感是相当不错的，您试过就知道了。

13、上次向客人促销不成功，客人再次来了怎么办 应对建议：

1）不要有任何心理障碍，再次去介绍。

2）真高兴再次见到您，上次您跟我说了以后，我特意留意了一下，所以今天我向您推荐这款，她的特点刚好符合您想要的那种喝酒的感觉„

14、客人问：“同样都是解百纳，为什么价格会不一样？” 应对建议：解百纳都是用三种葡萄混合酿制的。

A、如果我们的产品便宜：我们的营销模式和别的品牌不一样，通常我们的中间环节少，相对来说这方面成本低，直接把实惠让给消费者。

B、如果我们的产品贵：您知道，葡萄酒的好坏要看产地和工艺。我们的解百纳可是产在亚洲唯一的与波尔多同一纬度的产区，她的工艺独特，口感醇和，这么好的产品销售这样的价钱是不贵的。

C、如果在我们的产品之间对比：长城系列产品里有一个“长城葡萄酒专业品质等级标准”，在高品质保证的基础之上，每个等级产品的工艺控制和口感特色都不一样，看您偏好哪种？

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第二篇：促销员培训

公司员工培训

一、培训内容：

1、企业文化

2、员工入离职办理流程

3、员工考勤管理制度

4、员工手册

二、培训对象：

公司全体新入职员工

三、培训时间：

各部门例会结束（大概40分钟）

四、培训形式：

1、纸式培训（看培训资料）

2、课堂培训（会议室）

一、员工入职离职管理流程

（一）入职手续办理

1、填写对应岗位表：《促销员履历表》。

2、面试通过后，填写《爱博员工试用申请表》（《浩普员工试用申请表》），携

带其他资料复印件：

1）一寸正面免冠照片2张。2）身份证复印件。

3）学历、学位证明复印件。4）职称证或资格证件复印件。

（二）转正

试用期规定：

店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。

二、员工离职手续办理规定

（一）正常离职

员工离职须提前一个自然整月递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》（《浩普员工离职/调出申请表》、《浩普员工离职交接清单》）。写明辞职原因，部门负责人签字同意，财务部复审、如中高层管理人员须总经理批准，行政人事部审核后办理离职手续。

（二）离职 1.非正常离职

凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。2.解聘

员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.辞退

员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同

意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。4.合同终止

1）员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。

2）离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。

3）薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。

入职手续办理规定补充说明： 1.入职准备

1.1新员工接到电话通知来公司报到

必须携带相关有效证件按照要求到行政人事部办理入职手续。1.2入职资料准备

新员工来公司报到需填写《爱博员工试用申请表》，并附上入职资料，向行政人事部交验以下证件，办理人事档案手续：（若资料不齐，行政人事部不予办理存档。时间控制在2个工作日）

※一寸正面免冠照片2张。※身份证复印件。

※学历、学位证明复印件。※职称证或资格证件复印件。

2.入职手续办理流程

2.1业务、督导、主管、部门经理入职手续办理流程

总经理签字最终

审批 完善应聘登记表

一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书

到行政人事文员办理入职手续

部门专人办理

填写试用期申请表

部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期

交行政人事部对其资料审核经理并签字确

认

人事文员备案存

新员工入职手续

生效档

用人部门经理须在部门意见中注明同意试用

2.2导购、安装维修工、文员入职手续办理流程：

新员工入职手续完善应聘登记表

一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书

到行政人事文员办理入职手续

部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期

薪资待遇特殊需请示总经理方可

交行政人事部对其资料审核经理并签字确

认

用人部门经理须在部门意见中注明同意试用

部门专人办理

填写试用期申请表

人事文员备案存

档

注：若因入职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不及时、不准确等问题，部门经理负全部责任。

3.岗前培训

3.1行政人事部对新员工进行岗前培训，培训包括公司的各类规章制度、员工行为规范和企业文化。（时间控制在2小时内）

3.2用人部门负责对新员工进行岗前培训，学习岗位职责、岗位工作流程、常规产品知识及卖点。（时间控制在1个工作日）；

4.转正

4.1试用期规定

4.1.1办公室后勤人员：在入职日起两个月为试用期，可根据试用期的表现适当

调整试用期限。

4.1.2店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。

4.2员工转证后依照公司《员工手册》享受各项福利制度。

5.转正流程

员工在试用期满后需写试用期工作总结，用人部门填写《试用期考核表》，考核通过后，员工方可填写《转正申请表》，交用人部门经理和行政人事部审核，批准后行政人事部办理转正手续。

《转正申请表》交行政人事部留档，行政人事部于次月5日前统计并上报财务部。

（二）离职手续办理规定 1.正常离职

员工离职须提前一个自然整月（30天）递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》。写明辞职原因，离职签字流程须严格按照离职交接表项目办理，所涉及的部门应一一确认财产交接，部门负责人签字同意，财务部复审、如中、高层管理人员须总经理批准，离职手续办理完毕直接交予行政人事部人事文员处备案。

2.正常离职手续办理流程

2.1导购、安装维修工、文员等人员正常离职手续办理流程：

提前30天申请

表有离职本人交予行政人事文员财务经理负责账务审核交接并签

字确认

写书面离职申请

并注明离职原因 用人部门经理确并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接

须注明考勤截止

日期

行政人事文员核实无误发离职交

离职人员根据离职交接表中事项依次

交接

每项须仔细核对

办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认

离职部门负责人对其工作内容交接并签字

离职手续办理完

毕

2.2业务、督导、主管、部门经理等人员正常离职手续办理流程：

写书面离职申请

提前30天申请 并注明离职原因 用人部门经理确认

并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接

须注明考勤截止

财务经理负责账

日期

务审核交接并签

字确认

办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认

离职部门负责人对其工作内容交接并签字

离职申请表交接

总经理签字最终

审批

表有离职本人交予行政人事文员

离职手续办理完

毕

行政人事文员核实无误发离职表

离职人员根据离职交接表中事项依次

交接

每项须仔细核对

注：若因正常离职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不准确等问题，部门经理负全部责任。

3离职

3.1非正常离职

凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。3.2解聘

员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.3辞退

员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。

4合同终止

4.3.1员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。

4.3.2离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。

4.3.3薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其

6离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。

5.离职手续办理须知

离职者须亲自办理离职手续，部门领导、同事不得代理，否则暂停发放离职者剩余薪资，特殊情况根据实情再行定夺。

三、员工手册7

第三篇：餐饮渠道如何操作？(摘抄+原创=精华)

餐饮管理:餐饮终端市场区域划分与选择技巧

一、终端市场区域划分

在进行终端营销之前必须先对终端市场区域的大小进行考调，而根据自己的公司的物力、人力和财力进行区域划分。很多酒类企业尤其是酒类经销商在进行终端销售时，不管三七二十一只管去销售，其实这样会随着终端数量增多和区域增大，市场会出现混乱现象，业务员也显力不从心，送货员工作杂而乱，既浪费时间又无效率。进行终端市场区域的划分目的：

1、防预倒货、窜货

明确区域市场划分，可以使业务员有目的地去开发终端，同时，业务员对自己的区域保护也更认真和便利，对自己区域终端市场状况及动态能实施有效的监督，对倒货、窜货有很好预防作用。

2、防止重复性工作

若对进行销售的终端市场不进行明确的区域划分，必然给业务员带来重复性拜访。这重复的工作会大大地影响终端营销的效率。同时，还出现由于业务员为争夺终端而产生矛盾，这些都会终端销售带来负面影响。

3、能有效地监督业务员工作，也便于管理酒水配送商

有了明确区域划分，就很容易每个业务员所负责区域工作开展情况，能有效地了解区域终端开发情况，铺货情况等其它信息。

4、节约销售成本

明确区域划分，这不仅能成少管理的难度，而且还能节约销售的成本。由于区域划分比较清晰，为铺货、送货车辆安排合理性提供方便减少业务员的重复拜访。可以大大地降低运输成本。

二、终端区域划分原则

终端市场区域划分，还是随意将市场划分几块，让业务员去开发的，区域划分必须诸多因素如：区域内的终端数量，消费层次，竞争对情况，分布及业务员素质等因素，一般终端市场区域划分应遵守以几下个原则：

1、合理性

在进行终端市场区域划分时候一定要合理，不能把终端分布比较密集，消费档次低的区域分给业务员能力强的业务员，把相对着区域较好的交给能力差的业务员，或区域划分大小差距很大，或区域大人员少等等，一定要考虑多方面因素进行划分。

2、便利管理（酒水配送商、业务员、餐饮终端客户特别是重点餐饮客户）

对进行终端销售的市场区域划分时，一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利铺货、送货等。

3、灵活性原则

对终终端销售的市场区域划分，应注意其划分的灵活性，不能把所有划分市场区域都是等大，终端数量等多，要根据管理需要、人员需要和市场变化的需要进行录活的调整和划分。

三、餐饮终端选择技巧

目前，进行终端营销难度越来越大，可选择终端越来越少，终端的门槛费也越来越高。好的终端企业的产品进着难，不怎么样的终端企业的产品进去也很难销售。但随着酒类市场竞争的加剧，市场空间也越来越小，终端便成为进入市场、占有市场首张王牌，再难也得做。所以这就要求企业在终端销售之前，首要的工作就是要认真地选择终端，尽力减少营销成本和风险，选择正确的终端企业就等于成功一半。

（一）选择终端条件

1、有合法经营手续

现在进行终端营销多数是以上打下或赊帐的形式进行的，所以这就要求企业在进行终端选择时一定要注意终端是否具备合法的经营手续，避免因此而引起不良后果和风险等问题。

2、经营状况良好（客流量、上座率）

终端的经营情况好与坏将直接影响着产品的销售，因此企业再进行终端销售时一定要注意终端的经营状况如何。很多推销员再进行终端推销时为了显示成绩，往往不管终端的经营状况只管进行铺货，结果是既没有销量又浪费时间，而且这样的终端存在的风险也很大。

3、信誉良好

终端的信誉好坏关系着与其合作结果的好与坏，很多终端在与企业合作的过程中，常常在货款的结算方面做手脚，如拖欠、压帐、不与结帐等，还有些信誉差的终端再拖欠企业的大量货款情况下，不打招呼便偷偷转让、走人等。因此企业再进行终端营销时一定要调查终端的信誉好坏，防止不良现象发生。

4、有一定规模（桌子数量、包房数）

5、地利位置便利（富人区、高档商业中心、交通站、旅游景点）

6、客源广泛（工薪消费、零散个人消费、回头客、外地人消费）

（二）选择终端技巧

在进行终端营销过程中，作为推销人员必须认真负责，不要对终端没有一点了解就马上答应上货，必须进行观察、调查和研究。在这方面花点时间不是错误，推销员最大错误就不经过调查和思考，就盲目答应终端所提出的条件，马上铺货，这些做法都可能导致最后跑户、转让、歹账或滞销等现象发生，结果是企业进店费也给了，货款也没了，最后却落了个人财两空。对于终端的选择一定要认真、慎重，我们提倡“望、闻、问、切”办法去选择终端，具体做法如下。

1、望。望即是观察，对于一个目标终端，一定要拿出时间观察。观察什么？要观察这个终端生意状况如何，每天的上座率如何，客源如何，与其他供应商和同行业供货商合作状况如何，有无讨账者，结账是否及时等，终端的服务质量，服务人员素质等。对于以上情况一定要观察清楚，做到“知人知彼”。

2、闻。所谓闻就是听。作为推销员要善于听，听什么？听周围的人对目标终端评价。听终端服务人员对老板看法，听同行业与终端打交道的人介绍终端情况，听终端周围的商店等对终端经营状况评价等，都要去留意听，用心揣摸。

3、问。问即是调查。调查什么？主要是对目标终端的信誉、实力、老板为人、特色有外债、服务质量、合作方的意见等方面的调查。调查对象最好是目标终端员工，同行的供应商，目标终端行业间调查等，调查越清越细越好，同时，要对调查结果作以详细记录和总结。

4、切。切即是判断，判断是选择终端的关键，就是要自己对目标终端所观察的、听到的、调查到的作以总结、分析，根据具体情况作出判断，判断出这一终端是否可以合作。对终端选择认真与否，直接关系着企业终端营销的成败。作为一线的推销人员更有责任去慎重选择每一家终端，对终端的条件和状况一定要进行调查、分析和判断，这样就能减少自己业务风险，同时也降低了企业的营销风险。

四、产品进场与拉动维护

1、找准老板（采购负责人）谈判进场，物流配送。

2、销售拉动靠吧员、大堂经理、服务员，要针对性策划活动（入场后马上给店方全体人员品尝，宣布活动政策，施与精美礼品搞好客情关系）

3、定期拜访维护（上促销员、做陈列、张贴广告画、兑换拉环、空箱子陈列、空罐子陈列、做特异形象展示、买赠铺市活动、旺季进货搭赠压货）

4、周、月的定期评估工作。

第四篇：餐饮渠道营销策略

餐饮渠道营销策略

一、酒店：终端营销的领导渠道

酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。

零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。

超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。

二、酒店经营现状

餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：

1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；

2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

3、利润低。

4、销售费用高。

三、产品定位划定目标酒店范围

所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。

步骤如下：

1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。

2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。

3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。

4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

四、有效的酒店综合调查

1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查

以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，信息可能不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。该信息可能有误，还需要相应配套的相互调查印证的手段。

B.柜台产品摆放位置观察法：几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。

C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子/盖子/盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。

一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。

以上三种调查法都须坚持如下原则：

酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。

至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。如注册情况/法人更换情况/经营者与法人的关系/经营者的个人情况/负债情况等。步骤如下：

1、确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以其他调查方式的核实。（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。（4）卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

2、酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：·高档酒店：上座率50％·中档酒店：上座率60％·低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。

五、营销策略

（一）80∶20法则推进策略许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。

（二）智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：（1）预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；（2）在老板最放心的单位时间内兑现利益；（3）对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物„„·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳。2.情感网络的构建·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店经营的服务某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。

（三）对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/经验等（内容随着时间的推移而变化）；·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会

（四）铺货跟进策略系统集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。

（五）、整合境界酒店营销需要以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程有效整合营销。这是市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。

第五篇：九月份餐饮渠道工作

餐饮渠道工作

 一，餐饮店的作用

 餐饮渠道是形象展示及直接消费窗口，是白酒品牌推广的主要渠道之一; 高端产品红花郎，主要承担品牌氛围营造和口感导入的基本功能；



中低端郎牌特曲，如意郎等具有快速流通能力的白酒品牌而言，是产品直面消费人群的重要出货窗口。

二，餐饮店进店的选择

根据信息情况锁定适合我们产品销售的的酒店

 该区域的形象餐饮或特色餐饮店；  公款消费的指定餐饮店；  生意好，信誉度高；

 认同支持了解郎酒；

 根据不同档次产品针对性进店。

 三，核心店的建设：

   

四，标杆店操作思路：

1、形象建设：

针对位置较好的餐饮店或动销量大的标杆餐饮店进行形象包装：包装形式包括门头装修、大厅空箱造型陈列（指印刷有广告画面的彩色空箱）、展柜陈列、包间陈列柜展示、挂画布置、停车场围栏广告、促销活动海报、易拉宝、X展架等。

2、针对店方、店老板、店长的公关策略与营销手段：

 品牌顾问设置：针对AB类店老板，可利用郎牌特曲成熟的团购客户维护手段直接进行维护，主要包括大客户经理专人联系、赠酒、高档礼品、小品会、红色旅游等。通过这些形式，帮助其扩大社交圈层，提升生意水平，将其培养成为爱郎酒，懂郎酒、乐于推荐郎酒的品牌顾问。3.品鉴会定点消费：

将AB类餐饮店设置为小型品鉴会、大型品鉴会定点消费单位，能帮助店方获得更多的熟客资源，是进场谈判、客情维护的有效手段。 VIP客户：

 将郎酒VIP会员资质界定的要求和待遇告诉店方，给予其一定的VIP会员名额。 同店方签订VIP消费协议，店内挂牌，持有郎酒VIP会员卡（每个城市可单独制作）的客户，在该店消费可享受指定价格的优惠。帮助其提升客户满意度和回头率。 婚寿宴：指定婚寿宴消费酒店，将名烟名酒店、核心二批商的婚寿宴资源与餐饮店对接，提升餐饮的消费人气。 店长抽成：店长（大堂经理）是餐饮店老板的代言人，重要的客户往往都由其安排打理，设置合理的销售提成，可直接有效的提高VIP会员的获得率。

 代驾补贴：越来越多的AB类餐饮店都推出了代驾服务，可针对标杆店推出代驾补贴，尽量要求穿着由郎酒统一定制的代驾制服。 瓶盖费：瓶盖费已经成为AB类餐饮店服务人员薪酬体系中必不可少的组成部分，县级城市5—10家 买断促销或促销进店

形象展示及醒目有效陈列

进入的核心酒店须配备促销小姐

 阶段活动 合理的瓶盖费是参与餐饮渠道酒水竞争的必要手段。瓶盖费的设置原则是：     厂商共同承担；

既不能太高，也不能太低，要走中间路线； 不受竞品的干扰，保持相对的稳定性； 专职促销人员：

4.人员客情：

—酒店VIP客户直接跟踪

—形象大使

—服务员、领班感情联络

—产品推介

—市场调查员

—竞争品牌调查员

5，促销套词（以郎牌特曲为例）—郎酒是中国名酒 —首家绿色食品

—世界基尼斯之最的天然酒窖----天宝洞、地宝洞 —浓香郎特 领袖人生

—唯一使用山泉水酿酒

—延伸名酒与消费者消费价值关系 —价格

6，适合你消费的价格——T3、T3、T9年 —口感

口感舒适、对肝胃的伤害更小 免费品尝

—利益的刺激

—敢于问“为什么不选择郎酒” 技巧性挑战消费者 “我习惯喝古井、口子窖”

“郎酒不好喝”

7.促销员选择：

– 促销员管理、培训：1.活动执行管理2.目标量化管理3.销量4.活动执行5.拜访客人数量6.活动反馈7.消费者意见反馈8.建议有针对性的促销策略9.培训10.角色扮演11.制定针对性的套词12.建立竞争、激励机制

针对服务员的客情维护：

针对中低端产品，服务员是无法忽略的销售环节，做好标杆店服务员的客情维护，是稳定销量的重要保障

综上我们结合公司的资源我们能做的：

没有基本面动销的餐饮运做是无影响的，我们的目标打造15家核心餐饮店 1.摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动；

2.预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销）；

3.所需的促销人员和暗促人员；

对此我们提供的支持一：人员支持5名促销人员二，5名暗促

二：餐饮进店费，厂家付费进店15家店，这15家店的选择要慎重筛选，是我们打造核心餐饮店的目标选择店，对公司各项活动配合要高

三：开瓶费补贴

四：对餐饮店老板客情赠酒

五：对核心餐饮店大堂经理客情赠酒

六：对餐饮核心服务人员进行客情赠酒

通过以上六项我们只要切实执行到位，同时我们的业务人员平时拜访质量也的情况下我们认为我们在店里做消费者的促销活动就很容易了

七:消费者促销我们有200ML小酒品鉴，对于小酒品尝这个活动我们要求促销人员要重视，在执行中要求尽量送酒进去的时候要将酒打开到到酒杯里去，目的是让消费者喝，如果一瓶不够，那么可以多赠几瓶，但不能太多，因为你可以利用这说公司只能赠XX瓶，如果感觉好的话不防买一瓶，我们现在正在做XX活动

八：合适的餐饮形象包装

九：促销物料的支持

十：要求大家给我们提建议还需要我们做什么。。。。

务必做成有基本面动销的10家核心餐饮店的动销

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