流程管理的一个小案例

第一篇：流程管理的一个小案例

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流程管理的一个小案例

背景概述

A企业集团前身是A企业军工厂，原厂址在湖南永州;1995年，公司领导看准改革时机，率先改制，并与日本A企业技术合作，生产轻型越野车SUV，其中高档越野车冠以A企业标记，中低档越野车以A企业商标。改制以来，在繁荣的市场环境和宽松的竞争环境中，公司业务发展迅速，营收和利润连年成倍增长;到2003年，公司纯利从改制前的数百万元上升至近6亿元;公司规模同时也迅速扩张，现已在长沙市、永州市、衡阳市、广东惠州市等地已经建立起两大生产基地和四个零部件生产基地;现有员工5000多人，是改制前的数十倍。自2000年起，A企业连续四年进入中国500强企业;2004年，A企业总部从永州迁至长沙，并于同年在上海主板上市。

然而，随着市场环境和竞争环境的变化，传统小企业式的管理方法与日益庞大的公司规模和日益复杂的组织结构之间的矛盾变得越来越明显。以往 “在一个院子中干活”时的那种灵活、机动、协调方便的工作模式已经不能适应公司集团化运作的需要。科学管理，规范管理，向管理要效益已经提上了A企业高层考虑的意识日程。在这种背景下，A企业引入蓝凌公司进行企业流程的咨询。通过对本次咨询项目，规范了A企业整个流程体系，重点理顺和优化了公司的几个关键流程，并建立了流程持续优化的管理制度。有效地有效解决了存在的问题，提高了公司的工作效率，使公司的管理水平上了一个台阶。

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A企业流程管理现存的问题

在现在的市场环境中，整车厂之间的竞争不再仅仅是价格和性能的竞争，而是企业整体管理和运作的竞争。面对今天以客户、竞争、变化为主要特征的时代背景，和中国加入WTO、市场和竞争对手国际化带来的机遇和挑战，A企业如何面对，是摆在公司决策者面前的重要课题。今天市场的游戏规则已经发生了变化，速度和应变能力成为市场竞争的关键，所谓快鱼吃慢鱼。同时今天的客户消费观念已经成熟，而且越来越挑剔，今天的客户关系维系变得比以往任何时候难度都大。如何提高整个业务体系和管理体系的运作效率，快速响应客户的需求，已经成为A企业公司市场竞争成败的关键。

随着业务的拓展，客户的增加，公司规模的扩张，A企业深深意识到下列问题已经成为公司进一步发展的障碍：

1.流程层面的问题

美国著名管理学家迈克尔哈默曾提出，对于21世纪的企业来说，流程将非常关键。优秀的流程将使成功的企业与其他竞争者区分开来。为什么流程对企业来说如此重要呢?因为流程是一个企业所有运作活动的路径和范式，企业通过执行流程来实现其战略决策和经营目标。所以，流程的优劣直接关系到企业运作和管理的效率，进而影响到其最终财务效益。

A企业在流程层面存在着以下问题：

(1)流程未标准化

改制之前，A企业还只是一个只有几百员工的小企业。那时所有

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员工都在永州的“一个院子里”干活，彼此非常熟悉，工作仅仅靠沟通和交流就能进行的很顺。书面的、成文的流程很少。当公司发展到五千多员工，拥有地理上分散的本部、研发中心、两大生产基地和四个零部件生产基地这样的规模时，企业的管理和运作仍没有一套体系化的流程加以规范，因此导致员工缺乏遵循的依据，工作多以个人经验为标准，随意性很大;而且流程的负责人没有明确的，流程结果无人负责，部门之间责任推诿严重。在A企业，这就不可避免地造成很多需要不同部门配合完成的工作问题和矛盾丛生，只能由部门领导出面协调解决，导致很多工作进展缓慢、效率低下;而且企业领导往往陷于日常事务，不能将大部分精力用于思考企业发展等策略性问题。

(2)流程的功能缺乏，效率不高

A企业成文的流程大部分是各部门编制的部门内部流程，跨部门的流程很少;流程大部分规范一些简单的日常办公活动，与公司业务运作和管理紧密相关的业务和管理流程比较少。如，A企业的产品研发未以市场为导向，大都靠研发中心“拍脑袋”。流程的功能较低，难以透过流程的整合来聚合企业核心能力，进而提升整体生产力。

(3)流程的执行缺乏强制性

A企业现有的流程中，相关部门的权责与角色不明确或界定模糊;部门与部门之间或员工与员工之间的职责内容与合作方式缺乏统一的规范，导致工作流程中的有些部分不同的部门或角色重复操作，造成资源浪费，或者工作流程中的有些部分由于权责不明确而导致无人实施。

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2.绩效层面地问题

A企业目前尚无成形的绩效考核体系，基本是大锅饭——干多干少一个样。对一些关键流程也没有设置考核指标;流程考核指标的缺失导致了流程缺乏执行的指导性与管理重点，最终使得流程形同虚设。

3.信息层面的问题

(1)纵向信息采集处理和使用的效率低下

在A企业，从基层到决策层的信息传递随意性较大，无相应制度和流程规定。特别是总部搬到长沙后，指挥中心与生产基地空间上分开了，纵向信息的高效传递更为困难。纵向信息沟通不畅，决策层在决策时得不到及时准确的信息，只好凭经验和感觉进行决策，决策质量很难保证。

(2)横向信息沟通不畅，供应链管理薄弱

在供应链管理领域，把供应链上信息失真程度沿着整条链逐步扩大的现象称为“牛鞭效应”。在A企业，这种牛鞭效应尤为明显。由于供应商、分销商的市场和销售信息不能实时提供，供应链上的横向信息沟通不畅，源头信息经过各个环节逐渐失真，导致了各种决策偏差。

(3)信息系统基础薄弱

A企业的信息化建设尚不完善，信息分散于不同的部门，分散的信息形成了孤岛。信息不准确、不及时、不完整，不利于信息的加工和综合利用。导致信息的不一致，影响正确的决策;信息无法共享，造成信息利用率低，影响管理效率，公司无法有效地监控各个业务的精心收集

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运作。

蓝凌的解决方案

根据前期的分析和诊断，针对A企业的管理问题，蓝凌提出了从流程切入，带动其他管理问题的解决，从而全面提升A企业整体管理水平的思路。并设计了“点面结合，以点带面”的流程优化解决方案。

1.理念的培训和宣贯;

为了帮助A企业的员工打破以往以部门为中心的思考模式，建立起流程的思想，蓝凌在项目启动会上就为A企业客户作了流程理念的培训。培训系统地为客户描述和解释了流程的概念、流程的思想、流程管理的好处、规范和优化流程管理的工具、方法等内容。

2.从面上建立A企业的流程体系;

流程体系包括流程清单、流程描述、流程的责任矩阵和流程管理制度。流程清单为A企业的所有重要的流程进行了结构化的分类和分级，最终形成A企业的流程树。通过流程清单，可以体系化地了解A企业所有重要的业务活动和管理活动;蓝凌还为A企业了确定了流程描述的规则，统一了每个部门流程描述的方法;为了使得流程真正具有可执行性，减少工作中责任推诿的现象，蓝凌传递了流程责任矩阵的方法，使得流程的每个环节的工作都落实到了具体的部门和岗位;流程的建立和优化不是一个项目就可以全部完成的，还需要在执行中对其进行不断地优化。针对A企业流程的持续优化，蓝凌设计了一套管理制度，包括流程管理组织设置、流程执行的考核和监督、流程的建立、修改和优化的流程。

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3.从点上选择关键流程，并进行细化和优化;

关键流程与A企业的生产运作紧密相关。关键流程功能的不规范和功能缺乏必然会对A企业的效益产生负面的影响。比如A企业的月度生产经营计划的工作，由于计划不准确，造成原材料和产品的大量积压等问题。以月度生产经营计划为重点，在与客户相关部门反复进行沟通的基础上，蓝凌进行了如下流程优化的工作：

(1)将市场预测和订单管理作为流程前端重要的环节，对其市场预测的准确性提出了考核要求。如此一来，改变了以往靠领导拍脑袋确定生产计划，而改为以市场来引导生产经营计划的制定。通过市场预测的准确性提高生产计划和配套计划的准确性;

(2)采用了一些流程分析的工具和方法，去掉或合并了以前流程中不增值的某些环节，从而达到提高流程效率，降低流程成本的目的;

(3)对流程的每个工作环节规定了相应的时间节点，保证流程进行的有序性;

(4)对流程的每个工作环节规定了责任部门/岗位，使得每项工作都可以落到实处;

(5)在流程每个环节，对相应参与部门提出了衡量工作完成质量的考核指标，为流程执行的考核奠定了基础;

(6)设计了流程中要使用到的表格、模版等工具，降低了流程执行的成本，保证了流程执行的质量。

解决方案的实施

流程规定了企业所有业务和管理的运作规范，是一个复杂的企业

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管理的系统工程，从普通员工到公司总经理都要参与。

1.总体规划、分步实施

A企业流程梳理包含内容较广，蓝凌的实施是采取总体规划、分步实施的原则进行的。根据需建立或优化的流程的重要性和紧急性，先选取眼前迫切需要解决的月度经营共享作为切入点，在效益驱动、重点突破的指导下，分阶段、分步骤实施。保证成熟一个，发布一个，执行一个。以科学的方法保证项目的顺利推行。总体规划、分步实施亦降低了蓝凌公司的实施风险和先期投入。

2.高层领导的强力支持和推动

本次流程的建立、优化和实施自始至终得到了公司高层管理者的强力支持和推动，由董秘直接参与项目的实施，保证了资源调配和部门间的协同配合，保证了项目实施按照既定的目标、进度进行。

效益评估

为A企业建立了一套标准化的流程体系，使得工作的执行“有法可依”。通过流程体系的建立和实施，使得各部门的工作，特别是跨部门的工作执行更为顺畅，减少了部门间的推诿扯皮，提高了工作效率;并且，流程的实施将领导从协调和救火中解放出来，使得他们有精力关注一些更为重要的企业发展的问题;

1.优化了《月度滚动生产经营计划流程》、《月度资金计划流程》、《年度经营计划流程》、《年度预算制定流程》，增强了这些流程的功能。其中，《月度滚动生产经营计划流程》已经试运行了两个月，效果明显——仓库中原材料和产品库存大大下降了;

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2.对关键流程的一些关键环节，设置了相应的工作目标和考核指标，为下一步流程绩效体系的建立奠定了基础;

3.确定了流程中要使用的表单和参考的模版，并对流程中输入输出信息进行了梳理和界定，初步解决了流程信息传递不畅的问题。

总之，通过流程管理方案的设计和实施，蓝凌帮助A企业打通了流程的经脉，在提高工作效率，降低成本，提升客户满意度等方面表现出了比较明显的成效。

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第二篇：金融业流程管理案例

【案例】兴业银行“大行政后勤管理体系”建设

兴业银行作为资产超过三万亿的大型商业银行，有大量的行政后勤类资产需要管理。资产分布地域广，隶属关系复杂。如何提高兴业银行行政后勤采购及资产运营管理水平，达到支撑业务、提高效率、节约成本、降低风险的目的?兴业银行总行通过与AMT持续3年的合作，从组织、流程及信息化建设方面持续打造规范化、精细化、专业化的采购及资产管理体系，全面推进兴业银行“大行政后勤管理体系”的建设。

兴业银行是我国金融行业优秀代表之一，是经国务院、中国人民银行批准成立的首批股份制商业银行之一，2007年2月5日正式在上海证券交易所挂牌上市。开业24年来，兴业银行始终坚持与客户“同发展、共成长”和“服务源自真诚”的经营理念，致力于为客户提供全面、优质、高效的金融服务。根据英国《银行家》杂志发布的全球银行1000强排名，兴业银行按总资产排名列第75位，按一级资本排名83位。在胡润品牌榜中，兴业银行以150亿元品牌价值，排名第四十位，并入围2013世界500强。

随着兴业银行的快速发展，兴业银行总行的行政后勤采购与资产管理，面临更多样化的需求和更高的内外部管理要求，主要表现在以下两方面：

从内部来看：兴业银行资产超过三万亿，其中有100多亿行政后勤类资产需要管理。各分行/各机构增量资产的购置流程各异，存量资产分布地域广，隶属关系复杂。在现有条件下，只有全面掌握兴业全行固定资产信息，有效监控各机构、分行采购流程，才能降低管理风险;同时，《兴业银行五年规划》明确提出建立健全标准化、集中化的后勤服务保障体系，要求行政后勤部必须提高采购与资产管理水平，向管理要效益。

从外部来看：采购及资产统一管理是金融同业的改进方向。近年来，国内众多大型金融机构、大型企业的行政后勤管理工作都在进行转型，中国工商银行、中国农业银行、中国移动等均采取相应的管理策略推动自身行政后勤管理工作水平的提升，包括成立集中的采购服务中心、资产管理中心以提高集中采购程度、并出台采购及资产管理的规范制度等多种措施以提升精细化管理水平。

为了适应内外部环境要求，全面提升采购及资产管理水平，推进本行“大行政后勤管理体系”建设，从2011年开始，兴业银行总行行政后勤部携手AMT启动了采购及资产管理咨询及持续服务项目，对兴业银行的采购与资产管理进行全面诊断和分析，讨论并制定出相应的解决方案，并通过细化制度流程，推进信息系统设计与投产工作，逐步建立起一套适合兴业银行的采购及资产管理体系。

一、规划阶段：根据兴业银行的总体发展目标，参考同行标杆及集中采购、资产全生命周期管理等外部最佳实践，结合兴业银行现状，提出“整体规划、分步实

施”的总体策略，确立了“统一明确的管理策略”、“规范细化的制度流程”、“清晰定位的组织职责”、“构建专业优良的人员团队”、“搭建采购及资产管理系统架构”五项主要工作。在明确改进方向和发展大纲的基础上，确立采购及资产管理提升各个阶段目标及实施计划，为指导、保障后期采购与资产管理持续推进明确了方向和路径。

二、制度流程梳理优化阶段：一方面，结合总体规划，重新设计操作性强的关键业务流程，形成采购管理、资产管理、供应商管理等具体的规范和管理办法;另一方面，完成业务需求说明书的修订，以指导系统建设，并协助开展系统选型以及立项等相关工作的技术支持，为采购与资产管理系统的顺利实施奠定基础。

三、系统建设阶段：在系统设计时，基于前期对需求的理解，将业务需求转换为系统需求，协助系统开发团队完成《软件需求说明书》、《概要设计》、《详细设计》等文件，为系统的开发和实现提供了指导和实施保障。在系统实现过程中，基于本行实际需求及相关设计方案，进行系统测试，梳理优化《采购品类表》、《采购品类配置清单》、《财产配置管理规范》等文件，进一步规范了系统基础数据;在系统上线阶段，进行系统功能总结，同时组织相关人员开展系统操作培训，下发用户操作手册等。截止目前系统上线，已实现了采购及资产管理电子化的需求，逐步向管理精细化目标迈进。

四、持续优化推广阶段：目前兴业银行的采购与资产管理已进入持续优化推广阶段，需对已上线的系统进行持续跟踪，完善对现有工作流优化，提高运行效率，完善报表管理内容与业务分析指标等;并以系统在全行推广为目标开展二期建设，实现集中统一管理与各业务条线实际相结合，不断提升管理精细化水平，打造完整的“大行政后勤管理体系”，创建同行业业务新标杆。

采购及资产管理体系建设对兴业银行带来的价值：

一、全行收益

建立了面向总行的采购及财产自助申请平台。针对不同的品类和业务场景，设置了丰富和弹性的配置清单，建立了符合业务流程规范以及兴业操作习惯的流程管理体系，有效指引本行各需求部门的员工按制度、按规范处理相应业务，大大降低了跨部门沟通成本，提升整体工作效率;

二、部门收益：

建立了面向行政后勤体系的自助工作平台。针对行政后勤体系的日常业务进行定制化设计，提供统一的数据平台、监督与管理平台、辅助决策平台。

1、工作效率的提升：提供统一的采购与财产的数据平台，通过将原业务上复杂的单据进行结构化分解，日常的业务数据得以记录、分析，并作为报表进行输出，结合历史数据，成为数据分析与报表统计的基础来源。如供应商评价数据、财产使用情况得以反馈至管理人员，为日常的管理提供便利的指引。

2、增强风险管理控制：提供统一的监督与管理平台，制度及系统明确规定了采购与财产的申请、处理要求和条件，保证信息来源的完整性与规范性，避免信息缺少或不符合要求带来的审核风险。采购及资产管理人员可以通过工作的流程监控，全方位掌握当前采购与财产业务的执行情况，便于管理人员及时处理采购与财产业务，满足执行监督与管理的需求。

3、加强智能化、辅助决策：提供统一的辅助决策平台，通过系统提供的数据统计分析及报表输出功能，管理层可以查询单个项目的进度情况，某个供应商某个合同的执行与评价，也可以随时查阅总行乃至全行的业务数据，获得月度、季度、的准确数据。为管理层的决策和项目追踪提供很好的工具及数据支撑。

在全程的合作过程中，AMT以“专业实用、为您着想”的服务理念，获得了兴业银行的高度认可。在3年战略合作过程中，帮助兴业银行把“大行政后勤管理体系”用心的搭建好，把咨询成果落地。持续帮助客户创造价值，这也是AMT一贯的宗旨。

第三篇：一个大型企业的管理案例

一个大型企业的管理案例

请这家企业总裁、副总裁等管理层周末开例会，总裁、副总裁只是旁听不发言，我主持会议，等这批营销总监、大区经理、行政、人力、生产等人落座后，门外会议室站着各部门经理的主要下属，就一件客户索赔事件（这涉及各部门），1.先分别挨个进行授权发言，得到授权的人发言过程中，未得到授权的不许插嘴，每个得

到授权的发言人都不可避免的推卸责任。很正常。

2.就索赔事件进行自由发言，开始还都克制，很快就吵成一锅粥了，私下的争吵丝毫不加

掩饰的全都端到桌面上来了

3.每位参会者分别大声背诵自己的部门职责与个人岗位职责以及基本薪金，都记不全的，挨个残缺不全的背诵完毕，事先准备好的他们的部门职责与个人岗位职责以及薪金打印件分发下去，一分钟内收走，然后再次背诵部门职责与个人岗位职责以及薪金，就索赔事件再次进行分个进行授权发言，在此过程中，作为会议主持人有权随时打断发言提问，凡是我想、大概、似乎、好像等字眼深究不放，让他们从时间、地点、人物、任务、过程、问题、处理方式、任务分派等逐条回答，回答不清者，立即喊他们在门外的下属进来回答，他们的下属也回答不清的，重复背诵部门职责与个人岗位职责以及基本薪金，并告知当事人每小时的薪金是多少，请他出去。

4.就索赔事件再次进行自由发言，都不得不理智了，5.这次会议让大多数人从一本正经、吊儿郎当、神气活现战都变成战战兢兢，手捏裤腿在哆嗦，会议只进行了两个小时，也让总裁、副总裁瞬间看清了以往迷惑的症结，此后的周一例会效率出奇的高。

第四篇：体育用品行业流程管理案例

【案例】特步：从10亿到55亿高速增长背后的故事

从体育用品行业的小兄弟到跻身国内第一梯队的时尚运动品牌运营商，从家庭作坊式的粗放管理到全价值链的管理优化，AMT与特步持续7年的战略合作，见证了特步如何从野蛮式生长一步步走上了可持续的稳健发展之路，实现了从10亿到55亿业务收入的飞跃。故事从2007年开始。。。

2007年——战略明晰和系统规划，终结野蛮生长

2007年，国内的体育用品市场竞争已经非常激烈，除了Nike、Adidas、Kappa等国际品牌，本土的李宁、安踏均已发展壮大，而特步所在的福建泉州更是有诸多如匹克、乔丹(中国)、361度等竞争对手，如何在激励的市场竞争中生存下来并且后来居上？当时的特步面临着重重挑战：

在战略方向上，特步提出的“打造中国时尚运动第一品牌”还仅是停留在口号上，这个目标如何落实到具体的业务策略和运营实现上，形成核心的竞争能力？

在内部的运营管理上，特步还停留在传统的“人治”管理水平上，缺乏规范的流程制度体系。特步总裁丁水波感叹：“每天要工作16个小时还不够”；尤其是出差回来，办公室外面排着好长的队伍等着签字。

在信息化工具的支撑上，IT的信息孤岛现状造成信息流、资金流和物流的断层，使得营销风险增加、财务控制滞后、渠道库存不明，对于特步的业务运营管理造成很大阻碍。

特步已经启动了上市进程，必须完成从家族企业向公众公司的蜕变，业绩压力带来的管理压力更是空前巨大。

终结野蛮生长，走向规范管理，变革已迫在眉睫！07年元旦刚过，特步携手AMT，拉开了全面管理提升的序幕：

一、战略明晰：

AMT组织特步中高层召开了特步首次真正意义上的战略研讨会，通过AMT行业和各领域专家的引导，特步中高层就业务组合、阶段发展重点、公司的核心能力，以及品牌营销、产品研发、生产供应和渠道零售的具体业务策略进行了第一次的集体思考，并逐渐明晰形成共识。

特步“时尚体育”的定位，被业界评价为特步最为成功的地方。而07年的战略明晰，是“时尚运动”得以落地的基础。

二、IT战略规划：

如何借助信息化手段，实现业务管理“快速响应、信息透明、风险可控”？AMT咨询团队帮助特步建立了管理和IT蓝图，并形成未来3年管理优化和IT系统建设计划，为后续的全面管理提升提供了清晰的指引；同时帮特步建立了IT治理机制，为IT规划的实施落地提供了组织和人员方面的保障。

2007-2009年——“管理+IT”连接行动，打造规范化管理体系

根据IT战略规划，特步的全面管理+IT的建设行动紧锣密鼓的开展了，其中以协同办公/知识管理系统、分销零售系统、ERP三大核心系统建设为基础，同步实现内部流程规范化管理、渠道一体化管理和供应链的整体协同。

一、协同办公/知识管理系统，打通内部流程，建立内部信息门户

特步原有OA系统速度和功能不能满足现有需求，因此引入AMT 的Velcro平台，通过门户管理+流程管理+知识管理+报表管理+费用网上报销与预算控制，打造内部综合的协同办

公和知识管理系统。通过门户管理实现多系统之间的单点登陆；利用流程管理提高业务运作效率；运用知识管理建立内部高效的信息沟通共享；通过报表管理，实时分析流程的运行情况；通过费用网上报销与预算控制管理，实时监控各部门费用报销情况，合理控制费用支出，方便各中心的预算控制，实现部门预算执行明晰化。

二、分销零售管理标准化，实现渠道管理从“军阀割据”到“一统江山”

经销商一体化运营是提高特步供应链核心竞争力最重要的组成部分。2007年10月，特步正式启动连接行动项目，由特步+用友+AMT组成共同工作组，启动渠道一体化管理的第一步。项目的三个具体目标为

建立公司分销和零售运作规范，提升分销零售管理能力；

形成分销零售管理系统实施和维护规范，提高软件实施效率和维护能力； 建立业务报表体系，提升分公司对业务管理和经营分析的能力。

通过连接行动项目，为特步建立了分销零售的管理标准，快速培养了实施队伍，树立了标杆；在此后特步在销售渠道体系内全面推广应用用友分销零售系统，实现总公司、分公司、经销商和销售终端的信息互联，整合全国渠道商的系统。为公司统一业务管理，提高效率，降低成本，为建立快速反应供应链奠定了基础。

三、ERP系统选型，找对核心业务需求，实现管理到IT系统的对接

对于鞋服企业来说，ERP系统建设的首要难题是如何选择对的系统；由于颜色尺码等多维产品属性要求，使大部分常规的ERP系统都不能符合行业应用要求；如何选择既符合行业特性，又满足特步业务管理特点和发展要求的系统？2007年，AMT帮助特步进行了全供应链流程的梳理，从中提炼出关键功能需求，并形成规范的IT选型流程，为后续ERP的选型和建设奠定了基础。

2009-2012年——IT系统深度应用，实现精细化管理

2008年特步在香港成功上市后，对其内部管理的要求更加规范化。而特步经过了第一轮的基础信息化建设，也在规范化管理基础上进一步推进精细化管理。在这个阶段重点工作包括以下几项：

一、在原有OA/KM系统基础上，推进知识管理的深度应用： AMT在原有KM系统平台的基础上，进一步帮特步建立高管战略管控信息门户，基于业务运营和决策需求，形成管理层信息授权，并建立针对不用群体的管理看板和信息门户，实现了内部信息的合理共享，提升了沟通和决策效率。

在分销零售系统全面推广应用后，重点提升系统应用价值及系统应用深度：

规范分销零售业务流程，提升渠道终端的数据质量；并建立相应的数据分析系统，及时反馈销售情况，实现对市场变化的实时掌握，为制定销售策略以及产品研发提供依据。

三、SAPERP的实施，打通全供应链的流程，优化业务、提升管理、为支持特步百亿规模奠定信息化基础。

2012年，随着行业的寒冬来临，在同行业绩纷纷下滑之时，特步却以55.5亿的业绩收入成为国内体育用品上市公司中唯一一家保持增长的企业，这和特步通过信息化建立的对市场的快速信息反馈和内部响应机制是密不可分的。

2012-2014年——代理商公司化运营及业绩提升辅导，实现全价值链优化，2012年体育用品行业的竞争态势愈加严峻，特步作为品牌运营商，代理商是特步通向消费者的“必经之路”，承担了整个完整价值链的“后半程”；而靠批发起家的代理商缺乏规范化连锁运营能力，致使特步的营销战略无法落地、终端潜能无法最大化发挥。因此特步再次携手AMT启动代理商业绩提升辅导项目，以实现和代理商的协同增效，促进渠道良性发展，实现终端精细化管理。

AMT协助特步对广西代理商、山西代理商、同步总部、温州代理商等多地代理商进行了公司化运营管理提升、业绩提升辅导。对于特步而言，帮助代理商明确区域发展规划、完善代理商公司化运营，促进了特步集团的营销战略落地、提升订货指标、开店等主动配合度，实现营销战略的真正落地；对于代理商而言，明晰了3-5年战略目标，提振了代理商信心，在管理模式上实现“粗放管理”到“公司化规范化经营”的转变，推动了门店精细化管理等核心业务能力建设。

2014年，AMT与特步的合作还在继续！7年近20个项目的持续合作，AMT伴随着特步从成长走向成熟。让AMT人倍感自豪的是，我们一直在努力践行自己的理想——让每一个成功企业背后都有AMT的身影！

第五篇：油气行业流程管理案例

【案例】中国石油加油卡的3年成功转型升级路

卡作为开拓市场、巩固成熟市场、提高市场占有率、提升客户忠诚度和粘性的重要手段，以及作为市场与客户沟通的平台，了解客户消费习惯的重要信息来源，获得众多行业的青睐。但卡的发行要取得成功，需要经过周密的策划、布局和推进。AMT以其持续、系统的落地性服务，历时3年多助力中国石油加油卡转型升级，为中国石油产品销量及品牌口碑提升、谋求持续的市场主导地位和最大效益，不断增强在国内外市场的竞争能力起到核心支持作用。

中国石油天然气股份有限公司（简称“中国石油”）是中国油气行业占主导地位的最大的油气生产和销售商，是中国销售收入最大的公司之一，也是世界最大的石油公司之一，2013年位居世界500强企业前5位。

2009年的全球油品消费市场，加油卡消费比重和现金、信用卡呈现将近三分天下的态势，中石化发卡7年3300万张，海油、外资都在大力、快速发行加油卡；而此时的中国石油，客户持卡加油消费的比重为5%左右，差距明显。如何通过加油卡建立加油卡为媒介，实现大量发行、培养并提高客户忠诚度，以达到中国石油产品的销量提升及品牌口碑提升的最终目标？

从2009年9月到2013年，中国石油销售公司携手AMT，历时3年多时间，通过国内外卡类营销成功经验和借鉴外部消费者调研研究，从用户的心理需求和消费行为设计战略、策略，建立后发优势，从而超越国内外对手，提高油品市场占有率。AMT为中国石油销售公司提供了从加油卡战略及营销方案策划、产品/品牌设计与营销推广、卡面设计、世博卡设计及活动策划、加油卡营销效果跟踪评估及改进等在内的服务，帮中国石油实现了加油卡业务的“战略—策略—战术”全程贯通。

1.加油卡战略及营销方案策划：项目组调研覆盖国内外，区内外，基于实地调研和外部研究，对中国石油加油卡的定位、产品功能及产品品牌进行设计，并策划相应的营销方案，为中国石油加油卡推向市场准备。通过市场调研、分析行业现状，让中国石油进一步了解了卡业务发行特点，为中国石油加油卡业务未来发展策略提供了有效借鉴。通过对中国石油加油卡业务现状及国内加油卡市场情况分析，为中国石油加油卡实现超越明确了方向和目标，明确中国石油加油卡定位及发展战略。在此基础上制定了中国石油加油卡营销方案，包括积分规则制定、礼品规则制定、礼品物流设计、积分活动实施以及客户增值服务设计、客户分级策略制定、与其他加油卡关系的处理等，以全面提高中国石油加油卡二次续卡率和使用频率。

2.加油卡产品/品牌设计及试点推广：对加油卡的产品/品牌、以及相应的推广方案进行设计，并选择试点单位进行推广实施。通过内部的沟通和方案的宣贯，使中国石油内部对加油卡的战略和营销方案达成共识，并整合营销设计和品牌设计资源开展加油卡设计、VI设计、推广诉求确定、营销方式选择、媒体投放设计、推广活动设计、推广实施计划，整合媒体资源对中国石油加油卡进行推广，确保加油卡战略定位和营销方案的有效落地。

3.全面推广效果持续跟踪及评估：就营销方案在推广后的效果进行跟踪和监测，根据监测结果对推广情况进行评价并提出改进建议。为了有效监控中国石油加油卡的市场表现情况，AMT为中国石油设计了加油卡市场表现情况监控工具，以支持中国石油内部对加油卡的市场情况进行持续监测。此外，AMT在加油卡推向市场后，持续按季度对全行业加油卡的全国区域市场信息进行搜集和分析，包括发卡量、不同市场的表现情况、营销管理导向分析、营销措施的执行情况等进行分析，为中国石油加油卡市场推广的优化和改进提供持续的信息输入和建议。

通过上述方案的设计及执行的持续跟进和辅导，协助中国石油达到以下目标：

1.形成了中国石油昆仑加油卡高起点的战略定位：从一开始就建立超越对手的定位模式，高起点满足客户心理和实际功能需求，夯实工具化功能，并考虑长远发展，向货币化工具化纪念化发展；形成了人格化的品牌设置，满足客户心理需求；形成了差异化的营销策略，满足客户使用需求。

2.提高加油卡产品知名度：赋予了“昆仑”加油卡新的品牌内涵，并针对不同的客户群，实行产品差异化策略，应对不同客户的产品需求从产品、命名、种类上进行区分，体现人格化特质，提升产品的针对性，获得市场和客户广泛认可。

3.加油卡销量获得突破：通过对加油卡的分类分级、产品定位及卡面设计，在加油卡管理系统的配合下，统一加油卡发行标准和建立配套管理体系，实现加油卡“八限”的使用功能，使中国石油加油卡记名卡在市场中从缺到有，3年发行4000万张，完成对手7年发卡量，接近加油卡市场50%份额。

4.提升客户忠诚度：通过基于积分体系和服务体系的加油卡增值功能的设计，进一步实现加油卡业务客户管理和深度挖掘功能，拥有市场第一的客户满意度和重复使用率。