第一篇:打造旅游型特色终端阶段性报告
打造旅游型特色终端阶段性报告
在市场环境不断变化和行业改革不断深入的新形势下,面向消费者市场,积极培育品牌,通过打造具有特色、有特点的现代终端,打开卷烟销售的新大门。商业企业通过开展区域性特点、当地旅游资源以及历史、人文文化分析,了解旅游人员、外来务工人员等消费者关注的焦点,并将其运用在品牌培育上,积极培育以“雪莲”为代表的新疆地产卷烟品牌。以现代终端“产品销售、品牌培育、信息采集、形象展示、宣传采集、消费跟踪”六大功能为基础,加入当地旅游资源特色,打造具有当地民族特色旅游终端。以示范引领为主,打造不同风格的现代终端,在现代终端中逐步推广,加快城市现代终端建设步伐。
旅游为外界了解当地提供了窗口,同时也为外地卷烟消费者了解地产品牌卷烟创造了有利条件。通过紧抓新疆民族特色人文旅游旺季,明确旅游市场开发思路,利用当前莎车县人文景观、自然风景等特点制作成简介,把旅游终端作为莎车特色旅游的窗口,利用旅游市场终端形象展示功能及销售人员的介绍,发挥其终端广告资源作用,可以使外地游客迅速了解地产烟的品牌文化、吸食口味、外观包装等卷烟信息,从而提高地产卷烟品牌在周边地区乃至全国的知名度和市场影响力。旅游市场终端建设试点建成后,将成为旅游市场中独具特色的风景线,并在形象展示、品牌培育等方面对其他客户起到引导、示范、带动的作用。针对人文旅游人群消费差异性,从卷烟品牌偏好、消费模式、购买用途和消费特点等方面,充分发挥旅游终端信息采集的重要作用,通过旅游终端市场信息采集点,对卷烟价格、库存情况进行信息采集,进一步提高市场需求预测准确度,有针对性地组织货源,控制好旅游终端的货源投放节奏,真正做到货源供应合理、适销对路,有效保证零售客户的盈利水平和参与积极性,全面把握市场消费需求。
合理布局,靓化旅游终端。依照地域和消费人群分布,合理规划旅游季节户布局,结合零售客户经营水平、终端资源和经营条件,合理配置陈列设施,美化终端环境,打造一个具有示范作用的旅游市场特色终端。
莎车县局通过旅游特色终端建设,专门打造了以新疆民族特色为主题的店面布局,在灯箱的设置上搭配艾得莱斯绸,凸显民族风情。莎车县作为“中国唯
一、世界少有”的绿洲圣果巴旦木的故乡,通过各类传统和现代的节庆活动,如巴旦木花节、采摘节等重大节庆活动与“雪莲”品牌卷烟自由结合,即带动了当地旅游市场的经济发展,同时也将“雪莲”品牌地产卷烟广泛推广,提升地产卷烟的知名度,满足旅游消费需求。
再下一步的工作实施上,以组织零售客户开展观摩学习活动,消费者需求调查等多种方式,对旅游终端的打造收集不同的意见建议,为后期旅游终端选点、打造提供必要的基础。旅游特色终端作为一种新型营销模式,把体验消费和特色消费作为吸引消费者的重要抓手,增强消费者的产品代入感和情感共鸣度,将旅游终端作为旅游市场和卷烟消费的前沿阵地,指导旅游终端客户传播品牌文化,引领消费热点,促进旅游终端与消费者的直接交流。将终端的便捷性、直观性和体验性充分发挥,使市场、品牌、零售客户三者有机结合起来,通过零售终端引导消费者逐步改变消费方式和行为,逐步形成消费行为与品牌发展相适应的和谐氛围。
莎车县局营销部 2017年6月27日
第二篇:会议型酒店如何打造特色文化主题
会议型酒店如何打造特色文化主题? 特色文化主题的会议型酒店是市场竞争的新产物,由于特色文化主题的唯一性,无法照抄照搬或克隆,这也正是其魅力所在。
一、会议型酒店打造特色文化主题的意义
会议型酒店,在我国是近十年左右的市场经济产物。我国改革开放后,随着经济的发展,尤其我国加入WTO后,我们国家与世界经济成为同一个经济体,同处一个地球村,无论是经济、政治、科学还是教育、文化、体育等,交流频繁,会议急剧增多,传统、单
一、分散的会议大礼堂、以住宿为主兼营餐饮的旅馆等,已满足不了现代会议的综合需求,集大小会场、食宿、康乐等会议专业功能为一体的会议型酒店由此诞生。典型的有1999年上海国际会议中心(滨江大酒店)隆重开业,2009年北京国家会议中心开张营业,2008年在中国旅游饭店业协会组织下“中国会议酒店联盟”成立。而且,这几年的会议综合收入已成为会议型酒店的重要来源之一,如杭州天元大厦约65%的营业收入来源于会议的综合收入。
随会议经济效应的显现,传统的酒店行业或投资者逐渐认识到会议经济的潜力,近五年大建、改扩建会议型酒店也突飞猛进。以浙江省杭州市为例,五年前只有四、五家酒店能专门接待政府等会议,现在已发展到有二十几家酒店能接待各类大小国内国际会议。中国会议酒店联盟,2008年成立之初只有40家会议酒店成员单位,截止2011年11月参加会议酒店联盟年会单位已达600多家,预计2012年会议酒店联盟单位还会增加。
会议酒店的急剧增加,也带来了竞争。投资竞争,表现在建设规模一个比一个大,会堂内无柱子、能容纳千人,配套大型宴会厅、客房等相应设施,会场主题不采用布料横幅和写真喷绘,改为大面积LED墙,不计成本巨额投资;营销竞争,表现在为争取客源,满足自己的经营需要,加大广告宣传、增加销售人力、组团促销等;产品与服务竞争,表现在为吸引客户,激发产品与服务创新,提供高质量会议产品,如高流明投影、话筒音响设备、桌椅台布、茶歇、会议贴身管家,等等;价格竞争,表现在会议型酒店建多后,供大于需,对于一些盲目跟风,无特色的会议酒店,为保自己的营业,不惜低价销售,结果产生不了效益,也搞乱了市场价格和行业应有效益。
虽然会议型酒店是近几年的新型产业,但大多数会议型酒店还是在传统酒店的基本功能(客房、餐饮、康乐)上加上会议功能(会场、会议设备、会议服务),类同、百店一面,无差异、无个性、无显著特色、无文化性依然存在。在当今跟风、克隆、一哄而上、竞争残酷的现实社会,如何使会议型酒店能立于不败之地?打造特色文化主题,做出唯一性、特色性、文化性,是会议型酒店战胜竞争的一贴良方。
二、会议型酒店打造特色文化主题的方法(一)主要步骤程序图(见图)
(二)主要步骤说明
1、领导班子统一思想。打造特色文化主题的会议型酒店,无论是新建还是改建,都是一个综合性的系统工程,需要投资大,希望见效果。因此,是否需要打造特色文化主题的会议型酒店?打造什么样的特色文化主题的会议型酒店?有无财力投入打造?需要会议型酒店投资者和经营管理者统一认识、统一思想,统一决策,作出初步的打造意见,便于下一步顺利组织人马、开展调研和后续打造工作的开展。否则,领导班子认识不统一、思想不统一,会造成日后打造工作资金不到位,举步艰难,或半途而废,或达不到预期目标。
2、组建相关专业专家团队。打造名副其实的特色文化主题的会议型酒店,会涉及知识、文化、专业的广度和深度,一般仅靠会议型酒店投资者和经营管理者是难以担当特色文化主题的会议型酒店的策划与研究,一定需要相关专业的专家参与研究和讨论,挖掘和开发,找出依据,建立理论,确定方向。因此,要舍得投资专家团队的组建。否则,在特色的鲜明性、文化的显著性、主题的准确性上会把握不到位,造成定位不准确,产品设计不对路,理念与服务不扣主题,更谈不上文化与特色及顾客的体验性了。
3、调研、策划、论证。领导班子统一思想,决定打造特色文化主题的会议型酒店了,还需要进行市场调研,策划出特色文化主题的会议型酒店的系统方案,进行可行性研究论证,通过各类专家论证,项目可行,方可实施。绝对不可跟风、赶时髦、追潮流,盲目上马做项目,否则不是功亏一篑,就是投资达不到预期目的。调研、策划、论证,决策的步骤与要点如下。
1)根据专家组列出的调查项目,组织人员进行市场调查和资料查考,如会议型酒店和会议型酒店所在地背景、独特文化资源、行业现状等,供研究、策划、决策用。
2)通过调查研究,提炼出会议型酒店的特色文化主题,拟出运用的范围、表现的方式与途径,开展的项目种类,以便估算经费,决策投资与否,以及下达设计任务书、制订项目实施时间。
A、提炼概括出的特色文化主题,不但具有高雅、悠久、深远的文化性,在该地区唯一的独特性,更要有深厚底蕴,能落地生根,能通过会议型酒店、产品与服务,让顾客感受到这种特色文化主题给他(她)带来的享受和物有所值的体验性。要避免有名无实,虚无缥缈,不能落地,不可操作、不可体验的伪特色文化主题。
B、运用的范围、表现的方式与途径:特色文化主题一旦确定,为体现显著性,便于识别和认知,可采用浓郁的特色文化主题表现手法来体现,如通过建筑、环境、公共区域、特色文化主题博物馆、图书馆、陈列馆、经营场所(客房、餐厅、商店、会议中心、康乐中心等)、产品、经营管理与服务理念、VI系统、会议型酒店行为规范、宣传印刷品、员工服装、员工素质、市场营销等途径表现出来。也可采用典雅、点到为止的各种方式表现和传递。具体根据自己的实际情况和已通过决策的打造特色文化主题的会议型酒店的策划书和设计方案来实施。
C、开展的项目种类:特色文化主题的会议型酒店的系统策划与推广运用,设施新建或改建,增添特色文化主题物品,开展特色文化主题素质教育,特色文化主题的新产品开发与推广等。
3)投资估算。根据策划实施的项目种类表,聘请专家对项目进行初步投资估算,供决策层决策,以便量力而行,实现投资目标。
4)预测打造特色文化主题的会议型酒店的投资价值。打造特色文化主题的会议型酒店,是会议型酒店在激烈的市场竞争中求生存、谋发展的需要。投资打造特色文化主题的会议型酒店,其目的是为了更好地产生经济效益和社会效益,实现投资回报。因此,预测投资效益,评估投资价值,便于投资决策。
5)编制打造特色文化主题的会议型酒店项目可行性研究报告,召集有关管理部门和专家、行家讨论审议可行性报告,修改可行性研究报告,供决策和立项审批等使用。
6)会议型酒店投资、经营决策层讨论研究可行性报告,统一思想,决策干与不干、干到什么程度,形成决议供执行。
4、专业设计。打造特色文化主题的会议型酒店,本身追求的就是个性、特色、文化、品位、体验。要做到这一点,就需要舍得花钱支付设计费和考察费,聘请有经历、有品位的专业设计,对项目进行全方位系统设计。俗话说,良好的开端就是成功的一半。设计是打造特色文化主题的会议型酒店的实质性开端。如果设计能体现出特色文化主题了,那么投资项目成功的概率也就稳操胜券了。反之,实践中也有不舍得花费考察费,对设计费也斤斤计较,能省则省,甚至耍小聪明,自作主张,擅自修改设计,最终事与愿违,达不到需要的效果,得不偿失。专业设计主要包括以下内容:
1)概念部分:特色、文化、主题、会议型酒店等。
2)硬件部分:建筑、环境、装饰、展品等。
3)软件部分:软饰、印刷品、服装、员工要掌握的特色文化主题知识、言行规范、激励政策等。
4)产品部分:既能体现特色文化主题又能使顾客体验的产品、商品、用品、物品、器皿、菜谱、书刊、服务流程与标准等。
5)品牌建设:同步打造计划、主题词、名称、识别标志等。
6)市场营销:推广计划、营销活动、叫卖亮点与促销措施等。
5、全面实施。分二块,一硬件建设或改造,二软件开发和建设。硬件建设或改造是根据新建会议型酒店还是已有会议型酒店进行改建而定。无论新建还是改建,硬件建设都是做特色文化主题的会议型酒店的有形实体、基本功能和设施,如体现特色文化、紧扣主题的建筑、环境、景点、大堂、餐厅、客房、展览馆、博物馆、图书馆等,使人能直接看到,感受到的。硬件是特色文化主题的会议型酒店的基础。软件是做神,做内涵、做素质与气质,做硬件基础上的锦上添花,如与会议型酒店特色文化主题相匹配的经营管理理念、产品、员工综合素质、服务流程与标准等,有些不一定是有形的,摆着放着,能直接看到、摸到的,但通过环境氛围、员工服务,能让人感受到与众不同的底蕴与享受。全面实施的步骤与要点如下。
1)建立实施组织体系。成立打造特色文化主题的会议型酒店组织,落实人员组成,保证打造工作在有组织、有领导、有实办人下进行。
A、打造领导小组:组长(董事长)、副组长(总经理)、成员(特色文化研究专家或顾问、策划负责人、设计负责人、工程负责人、财务负责人、经营负责人、安全负责人、市场营销负责人)。
B、专家顾问组:与该会议型酒店特色文化主题相关专业及行业管理的学者、专家、教授、领导等。
C、各专业工作组:特色文化主题研究与运用策划组、综合设计组、工程实施组、产品开发组、物资物品采购组、资金保障组、行政办公后勤保障组、安全保障组、品牌建设与市场营销组。以上各专业工作组可专设,也可在现有会议型酒店组织架构中整合共用,明确任务,落实责任即可。
2)编制项目实施时间进度表。打造特色文化主题的会议型酒店,尽管是一项不断深化的系统工程,但初创时期,涉及项目种类多、范围广、工作量大,为了保证阶段性成果的实现,必须有项目实施时间进度要求。进度要求可通过《项目实施进度表》来反映,该表要反映项目序号、项目名称、项目事项、项目时间进度、项目主办部门与负责人、项目协办部门与负责人、项目检查验收责任部门与负责人。
3)根据决议,研究落实资金来源,编制资金使用计划表,以保证项目能按计划顺利进行。
4)宣传发动。召开打造特色文化主题的会议型酒店动员大会,向会议型酒店全体干部职工宣传打造特色文化主题的会议型酒店意义、目的、目标、内容,发布打造特色文化主题的会议型酒店的组织体系、实施计划、任务与责任及奖惩措施,使打造工作深入人心,人人皆知,人人有责,人人参与。
5)硬件建设
A、需要新建的特色文化主题的会议型酒店,则按设计施工图对建筑工程、设备安装工程、装饰工程规范施工建设;在已有的会议型酒店基础上打造特色文化主题的会议型酒店,则按新设计的方案和有关规范对建筑、内外环境、设施设备等进行改建与装饰。
B、收集、征集、采购和布置、展陈各类体现特色文化主题的文物、实物、真品、赝品、工艺品、艺术品、字画、图片、照片等。
C、各类展陈品的展陈需注意:环境温湿度控制,灯光照明专注目的物不偏离,展陈物品高低纵横错落有致,方便观看,摆放在通道的以不影响他人通行,定时保洁,防盗防偷防火灾等消防、监控设施和措施一应俱全。
6)软件建设
A、成立有专家、会议型酒店人员组成的特色文化主题研究小组,收集、整理特色文化主题资料,分门别类汇编,研究、挖掘特色文化主题的精髓,梳理建立理念,为开发运用提供素材。
B、向社会和员工征集主题词、广告语、服务用语、特色文化主题产品、营销方法和服务方式,通过广泛征集,调动外部人才、内部员工积极参与打造特色文化主题的会议型酒店,增加店内和社会关注度,扩大知名度和影响力,同时创造爽爽朗口、易识别、鼓舞人心、反映主题的主题词和广告语。
C、起草、编制、贯彻、执行具有特色文化主题的管理制度、服务程序与标准;通过店刊、宣传册、宣传栏、标语、横幅、讲义、竞赛、考评、兴趣活动小组等各种形式培训员工,使员工掌握特色文化主题的内容;通过产品和员工的服务,向顾客传递特色文化主题的会议型酒店的差异和品位,使顾客体验到特色文化主题的会议型酒店的享受与价值。
7)产品开发。可充分利用会议型酒店场所,客房、餐饮、会展中心、康乐中心、商店开发与特色文化主题相适应的产品,如餐饮的菜肴,客房的用品、特色文化主题的商品、服务的方式和语言等。
8)品牌建设。中国会议型酒店是近十年的新产业,是随国内经济的快速发展,会议型酒店数量急剧增加。但由于历史短暂,经验不成熟,基本处于克隆、模仿、学习、实践阶段,会议型酒店产品也基本类同,更无品牌效应可谈,同质化竞争是必然结果。会议型酒店为了生存,大多采用低价竞争,其结果是恶性循环,艰难维持日常经营,更谈不上投资回报。因此,会议型酒店面对激烈的市场竞争,何去何从?如何走出困境、走出自己的发展之路?打造特色文化主题的会议型酒店,打造特色文化主题的会议型酒店品牌,是会议型酒店走出困境、走出发展之路的重要途径。具体可将打造特色文化主题的会议型酒店与打造品牌同步结合起来做。
9)市场营销。打造特色文化主题的会议型酒店是为了吸引更多的客源,创造更多的经济效益和社会效益。俗话说:“酒香还得勤吆喝。”因此,打造特色文化主题的会议型酒店的同时,应同步考虑市场营销的策划和推广。特色文化主题的会议型酒店市场营销的策划与推广基于四点:
A、特色硬件和特色产品是基础。
B、特色服务是锦上添花。
C、富有特色的体验活动与价格。
D、软硬广告宣传与报导。
6、检查验收。硬件建设或改造工程,如建筑、设备、装饰等完工,按国家有关规范规定进行竣工验收,合格后投入使用。软件项目部分,按事先策划、设计要求检查验收,合格后投入运行和使用。
7、总结、修正、完善、深化。特色文化主题的会议型酒店是个新事物,又具有独特、唯一性,没有经验可借鉴,在实践中一定会暴露出一些不完善的问题,需要在打造特色文化主题的会议型酒店过程中及时总结、修正和完善,并在完善中进一步深化,使特色文化主题的会议型酒店名副其实,真正受到顾客的欢迎,也为会议型酒店和社会创造良好的经济效益和社会效益。
三、结语
(一)特色文化主题的会议型酒店是市场竞争的新产物,由于特色文化主题的唯一性,无法照抄照搬或克隆,这也正是特色文化主题的会议型酒店的魅力所在,前景所在,生命力所在。但如何打造特色文化主题的会议型酒店?文本的方法在杭州天元大厦打造特色棋文化主题的会议型酒店的实践中证明,切实可行,行之有效,值得借鉴和推广。
(二)打造特色文化主题的会议型酒店需要注意的是,一、选题、定位和运行如何不脱离六性:会议型酒店的功能性、主题性、主题的文化性、文化的独特性、顾客的体验性、项目的效益性。
二、特色文化主题如何给会议型酒店带来营收所需要的客户?
三、特色文化主题的会议型酒店还在起步阶段,不可避免的存在一些模仿,或者是停留在外形、装饰阶段。如何做到经典、神秘,有情趣,有品位,向顾客提供的产品与服务能使顾客体验到特色文化主题带来的一种有别于它的享受?这需要大家继续探索和实践。
第三篇:如何打造烟草功能终端
如何打造烟草功能终端
作为基层营销部,在目前店面形象、陈列规范、明码标价等硬终端建设的基础上,在网上订货软终端建设的推动下,只有进一步激发客户的能动性,激发客我的互动性,才能发挥终端功能,提升客户价值,实现共同发展。在笔者所在辖区市公司的指导下,区营销部应聚焦目标、强化责任,把握难点,突出重点,分宣传发动、客户选取、客我互动三个阶段,完成功能终端初期建设目标。实现宣传发动“全覆盖”,客户选取“三结合”,客我互动 “三体验”。
一、深入动员,广泛宣传,提高客户知晓率与参与度
建设功能终端的前提是客户自主参与,只有基层营销部后台措施具体,中台组织得力,前台宣传到位,才能提高客户的知晓率与参与度。一是要制定措施,分步推进。成立工作专班,制定《区局(营销部)功能终端创建方案》,细化措施,梳理流程。在规范守法的前提下,对于“有硬件、有意愿”客户,进入实施阶段,明确权利义务,做好安装准备;对于“有硬件、无意愿”客户,进入攻坚阶段,宣传到位、责任到人;对于“无硬件,有意愿”客户,进入发展阶段,宣传造势,交流互动;二是要内部动员,明确目标。召开区局全员宣传发动会,在初步摸底调查店内配置电脑客户占比基础上,确定一年时间的分步工作目标。要求全体工作人员按照调查好、打造好、发展好、巩固好、发挥好的“五好”要求,推进功能终端建设工作。还可以为每名员工电脑安装“功能终端”屏保,起到营造氛围、耳渲目染的培训效果;三是要外部宣传,提高认知。区营销部应充分利用专卖社区化宣传阵地优势,大力开展“功能终端社区行”活动。联系全区社区悬挂“共建烟草客户,打造功能终端”宣传标语,选择辐射效果强的社区张贴板报,引起社区关注,加强客户感知。为使客户更加明确功能终端的权利义务,区营销部应印制《功能终端宣传卡》,向辖区客户全发放、全覆盖、全签收。并向符合条件客户发放《柜台、店招LOGO形象资料》,使客户从感官上加深对“形象提升”的认知度。应充分挖掘新办证客户的终端价值,通过行政服务大厅资料宣传、新柜台展示及客户经理、市管员联动服务,使“有硬件”新客户的启蒙培训成为功能终端培训,使新客户尽快成为“三自”客户,拓宽发展渠道。各市场部要分别组织客户代表召开“功能终端建设互动会”,从店面形象、陈列规范到品牌培育、宣传促销,从信息对接、消费跟踪到能力提升、功能发挥,以PPT生动形式进行集中培训与客户交流。突出解决客户“为什么要加入功能终端”的意识问题,为后期吸收入网创造条件,使客户与“功能终端”的距离越来越近。
二、点面结合,优化布局,确保客户选取的代表性与引领性
解决了客户“为什么要加入功能终端”的意识问题,在符合条件且自愿参与的前提下,紧接而来的就是“选取什么样的客户”问题。功能终端客户应具备一定的经营管理理念,经营能力较强,店面形象较好。既是优质客户的代表,也是普通客户的“领头羊”,代表性与引领性是其属性特征。经过客户提报,资格审核,可以按照“三结合”的方式,精心筛选客户,优化客户布局,促进功能终端向纵深方向发展。首先是按标准选取与自愿参与相结合;其次是精心筛选与以点带面相结合。信息采集户是功能终端中的功能终端,要充分发挥其客户传帮带作用,形成以点带面的宣传辐射效应,保持客户“自我发展”的标杆影响力。区营销部在客户选取上要突出其周边客户,原则上要求每名客户经理至少发展与信息采集户同街道1-2名客户加入功能终端;然后是优化布局与成片发展相结合。示范街是品牌培育的阵地,信息采集的端点和规范经营的标杆,也是功能终端展示的窗口。区营销部可充分利用示范街客户形象、能力、诚信建设集中展示的规模效应,大力突出功能终端客户的成片发展。要求市场部功能终端客户拓展的第一路径既以示范街为中心,并在考核激励上予以重点关注,达到功能终端依托示范推进的目的。
三、建立制度,控制过程,促进客户发展的针对性与持续性
功能终端客户的选取、维护与打造是一个循序渐进的过程,既要把握方向,也要适度有序,这就要求基层营销部一定要在控制过程、分析客户的基础上,把握进度,提高效率。在功能终端建设初期,推进工作的主要瓶颈一是如何解除“有硬件、无意愿”客户的“信息对接”疑虑,并对“形象提升”、“货源倾斜”服务项目形成共识、产生预期;二是如何开展对“无硬件、有意愿”客户的宣传造势,使其感受功能终端对卷烟经营带来的有效帮助,购置硬件,尽快加入。在广泛宣传、精心筛选的前提下,区营销部应建立三个制度,解决两个问题,促进客户发展。首先是建立《工作周报制度》,每周通报各市场部推进进度、工作质量,进一步把握难点、明确重点;其次是建立《目标客户分析制度》,从选取客户后第二周起每名客户经理以表格形式动态记录“有硬件、无意愿”客户的资料信息、原因分析与下一步工作措施;然后是建立《目标客户走访制度》,针对“有硬件、无意愿”与“无硬件、有意愿”的客户,客户经理、市场经理每周走访一次。并在“周例会”上分析问题,交流经验,制定措施。以目标引领、过程控制、持续改进,扎实推进功能终端建设。
四、优化服务,客我互动,提升功能终端的满意度与忠诚度
功能终端选取维护后,只有优化服务,发挥功能,保障客户利益,才能实现客户与终端共成长。区营销部针对首批上线运行客户、已选取客户和目标客户三个层面,应大力开展客我互动,增加客户感知,立足功能、服务、培训三个体验,努力提高功能终端客户的满意度与忠诚度。一是开展功能体验。各市场部针对已选取客户和“有硬件,无意愿”目标客户分批次就近组织信息采集户、示范店客户参观交流。体验库存管理、优化订货的功能发挥,体验店招、柜台的形象提升;二是开展服务体验。区营销部应制定《功能终端客户服务制度》,明确功能终端上线客户的服务标准。要求客户经理每周开展一次驻店式服务,根据购销存信息,提供订货指导,跟踪消费群体,突出品牌培育。以客户经营能力与获利水平的提升,促进功能终端的规范运行与推广应用;三是开展培训体验。区营销部面向选取客户还应印制下发《功能终端使用手册》,组织开展集中培训,从硬件操作和软件使用上增强客户信心,强化管理意识。面向上线客户,建立功能终端培训QQ群专栏。以客户经理扮演“分析师”、“咨询师”、“培训师”角色,履行凡客户咨询功能终端,管理员必当日回帖回复、客户经理必一周上门服务、区营销部必月内回访满意度的三项承诺。探索网上互动与网下互动相结合、业务培训与情感互动相结合的客我互动方式,努力使功能终端客户扫码放心、订货省心、形象开心、获利舒心。
目前,烟草基层营销部正按照行业建设“三自”客户,打造功能终端的要求,聚焦目标、发挥能动,大力推进终端建设。在功能终端客户“自愿参与”的前提下,通过动态管理、优化服理、发挥功能,激发客户的能动性,激发客我的互动性,逐步实现客我从“建终端”到“用终端”转变。但在具体工作中,还存在着以下三个方面的问题:
一是功能终端的运用意识如何提高。目前功能终端客户对于信息采集与应用的意识不强,扫码销售的目的不明确,购销存管理系统的运用不积极。客户认为“信息对接”仅是为了获取烟草的货源支持和终端配置,而非“自我发展”的需要,对于“信息对接”始终处于被动应付阶段。由此原因,而长期引发数据不上传、集中扫码、虚假扫码现象。如何有效实施分类管理与服务,实现客我从“建终端”到“用终端”转变,是亟需解决的问题。
二是功能终端的价值如何综合体现。功能终端客户月度数据上传率、吻合率考核,仅仅是对客户运行质量和效率的检验,但只展现了一定的规范性指标要求,还不完全具备综合性功能评价。具体表现为基层营销部对于目标客户、上线客户的终端价值、发展趋势、运行状态分析不够。无法通过数理分析,指导客户与终端共成长,践行烟草与客户共发展。
三是功能终端的培训效果如何增强。虽然目前功能终端具有了市、区两级体验式培训的机会,但是由于现场观摩时间短、客户“一对一”交流机会少等原因,客户的一些个性化问题与疑虑,并未得到有效解决与消除,客我互动的培训效果还有待进一步增强。
针对以上三个方面的问题,基层营销部应开展动态评估、实施分类管理、优化客户服务,创新培训方式,进一步推进功能终端建设向纵深方向发展。
1、开展动态评估,提高终端效率
目前,在市公司持续对功能终端客户投入“三合一”(店招牌、柜台、扫码枪)的终端建设基础上,为形成优胜劣汰的动态管理机制,提高功能终端运行质量与效率,基层营销部应制定实施《功能终端动态评估管理办法》。采取“季度评估,功能评分,分类管理,优胜劣汰”的方式对功能终端进行评估。即每季度第一个月区客服部、市场部共同按照《功能终端动态评估评分细则》为上季度功能终端进行评分。总分100分,其中产品形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪各占20分。综合评分在 95分以上为“优秀”,85-95分为“良好”,71-84分为“合格”,70分以下为“不合格”。
例如在产品形象展示20分评分细则中设置以下评估指标:
(1)、功能终端季度购进品牌规格数在全区该业态(如大型食杂店)平均数之上,得基本分15分。每低于平均数1个,扣0.5分,高于平均数1个,加0.5分。
(2)、功能终端陈列规范、价签对位,得基本分5分。陈列
杂乱(摆放空格3个以上)、价签缺失(缺失3个以上)或不对位,扣2分。
(3)、超市类或配置有“logo店招牌、柜台、宣传板”硬件
之一的客户可加1分。超市类或属于示范街的客户,且柜台内设置“新品展示专区”可另加1分。
2、实施分类管理,提升终端价值
分类管理的核心就是根据功能终端的运行质量评价,对应调整服务对象、策略或措施,提升终端价值。基层营销部首先应是根据客户上传的销售数据,合理调整功能终端总量、品牌个性化供应策略,使客户体会到扫码销售运用于经营,需求得到尊重;其次是分析客户品牌培育贡献度,筛选优质客户,作为新品推介会、文化传播会、体验式培训的目标客户,提高品牌营销的针对性;重点是在季度客户业态评估中,引入功能终端得分,使客户业态规模定位更趋市场化。同时应在“三合一”终端配置与宣传展位管理上,始终优先成熟客户,重点关注成长客户,持续跟踪新进客户,在服务策略上分别体现信息应用、功能发挥与体验式培训的不同层级服务,为分类管理形成支撑。
3、优化客户服务,发挥终端功能
基层营销部还应根据季度评估结果,对功能终端客户开展差异化服务。对动态评估为“优秀”功能终端,每月加强个性指导,突出信息运用,完善“三合一”终端配置,着力提高品牌营销能力与消费跟踪能力;对“良好”功能终端,每周强化客户经理“驻店式”服务,帮助提高经营能力;对“合格”功能终端,每季度以“优秀”客户为参观标杆,开展市、区两级观摩体验、集中授课、户外交流活动,持续提高运行质量;对“不合格”功能终端,给予一个月整改时间,如当月再次出现“信息采集”、“消费跟踪”评分项目扣分,立即取消其功能终端资格。
4、建立动态档案,评估终端能力
基层营销部应根据《功能终端动态评估管理办法》,以档案管理为引领,细分客户状态,优化资源配置,实现功能终端优胜劣汰、有序发展。建立上线客户、目标客户两种群体,月度、季度两个时段,静态能力(基础信息、毛利、销量、终端形象)、动态评估(综合评分)两项内容的《功能终端客户档案》,实现功能终端运行一批,评价一批,储备一批。
5、加强客我互动,强化终端培训
基层营销部应建立网上客户服务QQ群,以客户经理扮演“分析师”、“咨询师”、“培训师”角色的工作基础上,探索开展功能终端网上互动与网下互动相结合、业务互动与情感互动相结合的客户培训方式。在网上服务群内,从营销咨讯、客户互动、客我互动三个方面构建网上功能终端互动社区。开展网上有奖知识问答、扫码枪系统运用心得体会与终端形象展示的评奖活动,并每季度召开一次“功能终端经验交流会”。以及时生动、交流互动的网上客户培训,完善现行功能终端客户体验式培训模式,进一步提高客户能力素质。
第四篇:打造特色企业文化
打造特色企业文化
——中铁十七集团五公司中南铁路通道(山西段)项目部精神文明建设纪实
(葛鹏)
中铁十七集团五公司中南铁路通道(山西段)项目部承建中南铁路ZNTJ-5标段全长18.493公里的施工任务,是集路、桥、隧、涵基于一体的综合性工程。主要工程有9座桥梁,总长4.594千米;7座隧道,总长5.330千米;60座涵洞及区间路基工程,而这其中的石楼隧道是中南铁路重难点控制性工程之一。项目部自2010年4月8日进场建点开始,一直把如何认真践行企业文化,打造特色项目文化作为首要工作并始终贯彻于施工生产当中。我们通过运用文化的力量来促进施工进度,保证安全质量,以此实现人才、经济和社会三大效应。
在经过一年的不断摸索和创新,项目部着重在如何打造形象文化、创新文化、团队文化、宣传文化4个方面下足了工夫;经过创新载体,不断总结和反复提炼,并最终形成了一套完整的具有促进项目整体发展的文化理念;在生产进度、安全质量、攻坚克难、抗洪救灾等方面都取得了不错的成绩。
规范管理 打造形象文化
我们把抓好形象文化作为项目文化建设的有效载体和重要组成部分。通过抓好形象宣传和施工现场标准化管理来鼓舞士气、促进生产、塑造企业良好形象。
突出形象塑造,优化现场舆论环境。我们从一开始就以“大气、震撼、永久、唯美”作为现场文化建设的指导思想,始终本着“统一规划、统一标识”的原则,从管段起点和末端开始做起,让所有的人员一进入工地就能留下深刻印象。为此,我们在主要路口、沿线公路设置了指路牌及宣传标语,营造出大气、震撼的文化宣传氛围;在项目部安装了醒目的单位名称字幅及企业理念标语;在主要工点设置独具特色的文化宣传背景墙,独具特色并全面展示和宣传了企业文化建设;在各个工点设置了“七牌一图”,并先后制作了近300余幅安全警示标语,让文化气息无处不在。
组建迎检团队,提高迎检服务质量。我们把迎检工作作为项目管理的关键工作来抓,成立了固定的内外业迎检小组,制定了各项迎检程序。周到细致的迎检工作给各级领导留下了“着装统一整齐、工地彩旗招展,汇报全面及时、服务跟进到位”的深刻印象。此外,我们在项目部建起了整洁、温馨的小餐厅用于接待就餐,凡是在小餐厅就餐过的各级领导都给予了较高评价,同时项目部还降低了迎检成本。
倡导现场安全和文明意识,优化现场工作环境。项目部把创建平安现场和文明现场看做是形象文化展示成败的关键所在。为了让安全和文明扮靓项目形象,我们成立了“标准化工地建设领导小组”,通过合理规划施工现场、钢筋加工、材料堆码等区域,使整个工地区域分明、功能清晰、互不干扰、整齐划
一、标识明确;
通过过程控制,现场操作人员安全服、安全绳、安全帽穿戴规范,现场材料堆码整齐、临边防护到位。为树立全员安全质量意识,项目部先后开展了“消防演练”、“安全演讲赛”、“高空坠落应急演练”等活动。
增强文化活力 打造创新文化
创新管理意识。项目部通过创新管理理念来加强项目管控。一是要求全体员工正确树立队伍的成本就是项目成本的“成本意识”,要求全体员工通过抓好工序及工序衔接,来提高队伍的劳动效率;通过抓好队伍的各种材料消耗,减少浪费;通过配备合理的机械设备,以及各项资源的均衡利用,减少损失;通过抓技术方案、指导来降低队伍返工、窝工,避免发生安全质量事故;通过抓好施工组织设计及方案,抓好人工费、材料费、机械费及管理费等措施,最终达到成本受控。二是树立好“双赢意识”,想方设法地为项目部降低成本,为项目部提供有效的分析和对比资源,帮助项目部查找自身差距,帮助项目部降低材料浪费等措施,最终达到双赢。三是树立为项目部服务就是为自己服务,为项目部解决问题就是给自己解决问题的“服务意识”,努力提高各项服务水平。四是树立“风险意识”,通过及时了解项目部动态以及抓好项目部因管理不善造成的窝工、返工所带来的各种风险,规避项目风险。
创建和谐氛围 打造团队文化
以共同愿景激励员工。凡是进场员工,项目部都先以主管领
导谈话后再召开座谈会的形式了解员工的思想动态及价值取向,有针对性地开展“形势、目标、权益和责任”教育,将项目利益与员工个人利益结合起来,让员工们在一开始就给自己定好位,确立好目标,充分认识到如何开展工作,才能最大化地实现自我价值、实现个人目标。
以民主管理凝聚员工。项目部把民主管理作为凝聚人心和打造团队文化的一项重要手段,在项目部及各个架子队都设立了企务公开栏、意见箱,及时准确地将各种重大决策和涉及员工利益的重大事项公布出去,并及时收集意见,通过班子会议或职工大会的方式予以及时解决。公开、公正、透明的企务公开机制,有力地凝聚了人心,调动了全员积极性。
以学习培训提高员工素质。项目部把创建学习型项目部,把培训工作作为一种投资。先后开展了500余期培训,培训人员达4880人次,通过管理理念、管理机制、管理措施、安全质量技术标准、标准化建设、内业资料等多方面培训,达到了员工、项目部在培训中提高,在培训中成长,在培训中发展和壮大;达到了项目员工能够积极主动地工作,热情负责地工作,快乐向上地工作和创新努力地工作。
以真情关怀温暖员工。项目部坚持“以人为本”,尊重员工、关爱员工。面对员工住宿十分紧张这一情况,项目部依然设立了员工探亲房、招待所,配备齐全了各种生活必需品,专门提供给探亲的家属;只要有项目部员工或作业队伍员工生病住院,项目部
工会都会组织慰问活动。
服务大局 打造宣传文化
组建宣传团队。项目部十分重视企业文化的宣传工作,成立了以工会、综合部成员为核心,以项目及各架子队青年骨干为成员的宣传队伍。利用自身优势和切身体会,从重难点突破、先进典型、心得体会、工艺革新等多方面、多角度进行了宣传报道。项目部先后在集团公司和公司网站、中南公司《吕指建设》月刊、《中铁工人》报刊等平台发表刊登报道70余篇;利用隰县电视台在工地进行现场采访,大大提升了公司的企业形象和知名度。开展特色活动。在做好基础文化宣传的同时,项目部结合项目施工特点,提出了“奉献在隰州、创业在中南,争当铁路建设开路先锋”主题劳动竞赛的口号,并结合主题活动阶段目标,开展了创先争优及党员先锋工程活动,形成了党旗飘扬、党员带头的良好氛围。项目部还在施工生产之余积极开展丰富多彩的文体比赛,缓解职工的思乡情绪。例如2010年6月15日组织了“安全发展、预防为主”演讲比赛;7月30日组织了“迎新学生歌咏晚会”;7月31日建军节前夕组织了庆“八一”铁道兵老兵座谈会;9月8日组织了“爱心资助、圆梦大学”捐助活动,向梦圆大学的职工子女资助3000元;10月1日组织了庆“十一”篮球赛、乒乓球赛和扑克比赛等活动;此外,舟曲等地在发生特大泥石流灾害时,项目部开展了“向特大山洪泥石流灾区送温暖、献爱心”捐款活动,征得捐款2250元……丰富多彩各种各样文体活动的广泛开展,也增强了广
大干部职工的凝聚力和向心力。
总之,项目文化建设是施工企业文化建设的基石,是企业文化建设的落脚点。作为企业文化建设的特殊层面,项目文化建设亟待完善,需要在实际过程中不断深入探析,不断研究出切实可行的措施探索分析,并不断创新。项目文化建设也只有在实践过程中不断完善和提高,才能真正做到通过提升项目文化,提高队伍素质,达到增强项目的核心竞争力的效果。
第五篇:打造特色品牌
打造特色品牌
服务科学发展
——芜湖海外联谊会工作回眸
编者按 :
近年来,芜湖海联会在中共芜湖市委、市政府坚强领导和关心支持 下,紧紧围绕“创新驱动、产业强市、统筹城乡、开放合作、和谐发展”五大战 略需要,积极响应皖江城市带承接产业转移示范区、合芜蚌自主创新综合试验区
以及“两岸融合、拥江发展”的号召,发挥自身优势和特色开展招商引资工作,主动作为服务科学发展,打造活动品牌,彰显工作活力,被中共安徽省委统战部
表彰为“海外统战工作先进单位”。
服务发展篇
芜湖海外联谊会成立于 1995 年 10 月 22
日,由芜湖各界人士与台湾同胞、港澳同胞、海外侨胞、外籍华人自愿组成的、经民政部门登记注册的非盈利性社 会团体。
由中共芜湖市委统战部主管,现有理事单位 213 家。
海外联谊会是新时
期统一战线工作创新发展的组织形式,是开展港澳台海外统战工作的重要依托,是党和政府联系和团结社会各界人士和港澳台海外各界代表人士的桥梁和纽带。
芜湖海外联谊会始终秉承统战工作为经济建设和社会发展服务的宗旨,不断创新 工作思路,千方百计搭建招商引资平台,提高海外统战工作服务经济实效,有力
推动了全市统战工作的科学发展。
坚持每年年会、会长会等例会开出特色,以会招商
芜湖海外联谊会自成 立以来,一直坚持每年年初全体理事年会和年中会长会的例会制度,同时力争每
次例会都围绕一个中心,突出一个主题,打造一个亮点,通过三个一的会务模式,使各种例会很好的切入全市经济工作大局,有力地提升了芜湖海外联谊会工作的 影响力。
2009 年 2 月 14
日,芜湖海外联谊会在江苏无锡举行了盛大的 2009 年年会 和“安徽·芜湖投资环境恳谈会”,会议特邀 50
多位台商和外商参加了会议,香
港新界总商会、世界华人华侨总会等 30
多个海外组织发来了贺函、贺电。2010 年 3 月 11 日,芜湖海外联谊会利用 2010
年年会在碧桂园凤凰酒店召开契机,响 应市委、市政府“融入长三角、承接产业转移”的号召,充分发挥海联会资源优 势,特别邀请了上海卢湾海联会常务理事一行 10
人参会,市发改委领导在会上
深度解说了《皖江城市带承接产业转移示范区规划》,会后这些企业家参观考察
并与部分县区进行重点对接洽谈。
为充分发挥芜湖海联会理事单位的资源优势,做好承接长三角地区产业转移 服务工作,芜湖海联会利用 2010
年会长会议 6 月 3 日至 5
日在浙江宁波隆重召 开的契机,召开承接长三角地区产业转移招商推介会。市四大班子领导及部分海 联会副会长与近20
位宁波客商共 60
余人参加了会议并进行了座谈交流。市招商
局局长谈祚龙作了芜湖承接长三角地区产业转移的重点招商推介。
2011 年 2 月 14
日,芜湖海外联谊会在浙江平湖召开 2011
年会,利用年会
契机,召开专场芜湖承接产业转移投资环境推介会。上海均瑶集团等 44 家沪、浙、苏知名企业家应邀参加推介会。市四大班子领导及政府相关部门、金融机构、载体单位负责人共 80
余人出席会议。2011 年 9 月 2
日,芜湖海外联谊会在芜湖
升辉西方财富大酒店举行闽商进芜湖暨海联会 2011
年会长会。来自南京和合肥近30
位闽商与我市各县区招商载体现场对接,就芜湖投资环境和来芜投资创业