英语学习之华山论剑

第一篇：英语学习之华山论剑

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英语培训出版界有“南李阳、北张翔”之说，而这两个人偏偏还是亲兄弟，“征服”的英语单词是“Conquer”，中文谐音“狂克”或“狂客”，这成了张翔的外号。疯狂自不必说是李阳的外号，一个“狂克”、一个“疯狂”在海南的五指山发生了一场“华山论剑”。两人都对英语培训市场浮燥现状有很多看法，只为赚钱而不负责任，不去真正研究有效的英语教学法简直是“毁”人不倦！两人交流都很坦诚，开诚布公。抛弃任何私心杂念和功利思想。李阳告诉了我们 “为什么疯狂”、张翔告诉了我们“该掌握什么”，或许可以为我们的英语学习带来些启示。

论战中“疯狂”李阳说：“英语是要靠大声朗读、背诵句子练出来的。”

“狂客” 张翔反驳道：“念是一回事儿，说是另一回事儿。读的是别人的东西，而说要靠把脑子里的东西表达出来，我思故我说嘛。”

“疯狂”李阳说：“发音很重要。说话都南腔北调的，怎么交流？”

“狂客”张翔说：“英语不是用来欣赏的音乐。发音标准不标准并不重要。印度人发音很难听，但在美国硅谷有一半软件工程师是印度人。英语就是表情达义的工具而已。我们两人发音地道好听只是会使更多的学生崇拜一下罢了。”

“疯狂”李阳说：“英语口语要靠一句中文、一句英文反复地练、大声地背来提高。”

“狂客”张翔说：“中国人学英语最大的问题是缺乏交流环境。念一句话、背一段文章形成不了对话。很多学生在自由交谈时往往想不起来背过的对应语料。要么不知说什么、要么不知怎么说。”

“疯狂”李阳说：“哑巴口语最根本的原因是怕羞、怕丢脸、不敢说。”

“狂客”张翔说：“怕羞根本就是怕说错。不知道该怎么说。”

“疯狂”李阳说：“造成‘中国式英语’的根源就是背的句子太少。”

“狂客” 张翔说：“英语单词+汉语语序=中国式英语二合一主要是因为中国人不熟悉、不习惯英语思维表达模式。教学生用英语思维，培养语感，就能举一反三，这是有效的捷径。”

“疯狂”李阳说：“重要的还是开口说。只要敢开口，越练越能说。我就是要激励中国人建立信心、抓住一切机会表现自己。从结结巴巴开始进行疯狂三最训练、再到脱口而出一句话、脱口而出一段话、直到脱口而出一篇讲演稿。只有这样，口语水平才能不断提高。”

“狂客”张翔说：“不仅要开口，更需要开心。学生跟你开口说英语，可你一走，他又跟谁开口练呢？开口容易开心难。我现在尝试以‘心理咨询’的方式帮助学生发自内心敞开洛基国际英语

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心扉。你帮他开口，我帮他开心。我设法让口语初学者一开始就进入到‘心理咨询’所特有的真正的交流沟通中来。这种口语训练分成六级六个阶段（该套丛书已由中国出版集团东方出版中心于2003年3月出版，书名叫《掌握英语口语》）：第一个阶段：问答回应级，以‘心理咨询’形式帮助学生学会用‘Yes’或‘No’来准确回应‘我是谁？’、‘我快乐吗？’、‘我能行吗？’、‘我在忙什么？’、‘我做过什么呢？’、‘我喜欢干什么？’等心理测验。再给他设计不同的生活场景和多种表达句型，供他作简单的一问一答模仿回答。效果很不错。我认为口语从一开始就应该是对话，但不能是不经过大脑式的照本宣科,比如象‘How are you?fine, thank you.And you?’这样毫不感情甚至毫无意义的问候语。”

“疯狂”李阳问道：“你是怎么想出这么一种培训方式的？”

“狂客”张翔说：“你记得咱俩当初研究扶忠汉的‘双向式’英语学习法时我就对双向交流产生了兴趣，但扶忠汉只是把它简单化或重复模仿，流于形式了，效果并不理想。所以，我专门研究了‘美国交流协会’的一些研究成果，再结合到心理咨询和测试的形式，学生反响很踊跃。他们都乐于模拟‘咨询’过程来模仿表达真正感兴趣的话题。”

“疯狂”李阳说：“困难就在于学生不知道用什么样的词表情达义。《英语900句》背得再滚瓜烂熟也不实用。很多中国人到美国后才发现自己在国内学了十年的词，人家美国人不用，而美国人平时说的话在中国要么学不到、要么老师说是‘俚语’学了没用。”

“狂客”张翔说：“实际上美国人就用不超过100个惯用词就足以完成平时交流。比如“take”、“make”、“get”等等。学会一个“take”，就能表达123个意思。这要比背多少个《英语900句》有用的多。所以当学生完成口语第一阶段‘问答回应级’之后，就要用这些惯用语进行第二阶段‘情景描述级’的训练。我专门把这些惯用语搭配编成一组组对话训练学生情景对话。比如说两个人通过‘问答回应’认了交了朋友，就会聊到彼此感兴趣的话题，比方说某场球赛、某部电影、某件事情等，这就需要进行情节描述„„”

“疯狂”李阳说：“最大的问题还是词汇量。很多学生记的单词不会用，只能认知，应付考试中的阅读理解题，却并没有掌握，达到活学活用。”

“狂客”张翔说：“现在的学生，别看整天都在背单词，四、六级都过了，可以表达出来的单词却少得可怜。我拿教小孩的词问他们：‘拍拍手(clap your hands)、弹弹指(snap your fingers)’怎么说？结果回答都是I don’t know。实际上，我已经在教学生学会表达描述性的词汇，尤其是描述舞蹈、体育、游戏等动作动词。比如让他们描述‘著名球星罗马里奥带球过人、左脚脚跟轻扣球、传给后面迅速插上的罗纳尔多，罗纳尔多接球后由右脚在球前快速晃动连做两个假动作，再用右脚脚背把球挑过对方防守队员，不待皮球落地便一脚临空抽射，打入球门左上角。’这样使用单词又记得牢、又能丰富口语表达，可以脱口而出。另外，我的学生还要学加、减、乘、除等算术、几何逻辑思维表达词汇和句式。经过这样的训练后，口语学习者才会真正拥有语言交流的环境和表情达义的手段。”

“疯狂”李阳说：“现在很多口语好的不懂专业，搞专业的口语又很差。在外企很多白洛基国际英语

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领、即使专业很棒，但却很难和老外沟通。”

“狂客”张翔说：“我在安然公司的经历让我一生刻骨铭心。我们和美国人在信仰、价值观、道德标准、文化习俗、社会制度上大不一样，造成我们在做什么、怎么做、做成什么样等方方面面产生很大的误会和冲突，尤其是跨国公司通行的职业规则意识。对于大学毕业的学习者来说，在掌握了初级口语交流能力之后，就应该接受在跨文化交流交际环境下的职业英语口语训练。比如说美国人的个人主义思想和中国人的集体主义观念，比如说等级观念、创新意识、责任感、直接表达与间接表达、谦虚与自信、比如说中国人的关系、面子等都会对交流产生较大影响。”

“疯狂”李阳说：“我发现现在学英语的人有一个很普通的误区，就是为了学英语而学英语，而不是为了交流而用英语交流。走了很大很长的弯路。只是学一些皮毛、长一些见识、交一些朋友、多一些时髦，并没有真正联系到涉及专业应用和国际经济交流。口语训练更是脱离实践。培养的尽是一些只能看得懂文章却说不出话的‘哑巴口语专家’。”

“狂客”张翔说：“这很正常。因为中国人学英语主要还是靠阅读英文课本，所以阅读理解能力强，口语表达能力差。看懂的文章再多，也不能自然而然转化成自己的语言表达出来，也就是说‘借鸡下蛋’水平不够。我在培训过程中有意识地教他们着重掌握口语转述词和总结惯用语，培养学生把每看到的文章中的每一句话用自己的语言转述出来，再进行总结表达。这样就能看得越多越能说，也能大大增加英语环境。”

“疯狂”李阳说：“可这需要指导，否则靠自学恐怕会走形。最近我受邀作英语演讲大赛的评委，发现一个怪现象，很多参赛学生演讲水平很高，发音也很地道，口若悬河，可一到评委与他们答辩时，却结结巴巴，甚至还听不懂你的提问，回答问题也驴唇不对马嘴，满嘴的中国式英语，中国评委能听懂，可美国评委却听不懂。我真佩服他们背诵演讲稿的水平还真不简单。”

“狂客”张翔说：“背得再熟也不能表明他的口语水平就很高。正所谓‘我思故我说’。语言是思维的外衣、载体。英语是思辩语言。汉语是叙事语言。英语擅长一般特殊型逻辑思维表达模式。训练学生用英语归纳、演译、分析、推理就能够很有效地提高遣词造句和谋篇布局的演讲能力。”

“疯狂”李阳说：“我还记得咱俩在西安狂轰‘英语角’的经历。那基本上是咱俩唱独角戏。现在做培训，每周我都组织‘英语角’，由我先定两个主题，一个讨论题目，一个辩论题目。把学生们分成两组，学生口语水平比较低的一组进行讨论。一组水平高的展开辩论。结果都进行不下去。刚开始就互不相让，吵起了架。过一会儿就成了口语最强的一人唱独角戏。训练的效果就出不来了。”

“狂客”张翔说道：“讨论、谈判和辩论是英语口语交流技能的最高水平和最终目标。这让我想起了中国的‘文山会海’，在世界上属开会最多的就应该算是中国了。但往往是流于形式，只能反映家长意志、首长命令和领导指示。我也开了‘英语讨论’课程，一开始也并不理想。我就专门研究了一下美国的开会历史。这才发现，原来美国人在150年前‘南北洛基国际英语

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战争’时就发明了一套民主议事规则，叫‘Robert’s rules of order’（罗伯特议事规则）。这套规则成为美国所有大小机构开会的通行规则。这套非常成熟的民主规则保证辩论双方都有机会和权利发言、陈述、讨论、辩论、协商的机会而不至于引发吵架、打架，充分体现公正平等和民主自由。所以我主张和提倡学英语不应只是学语言、学知识、学说什么、学做什么，而更应该是学怎么做最好、最有效率的民主规则！”„„

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第二篇：教学范式之华山论剑(任正勇)

教学范式之华山论剑

最近刚看了《高效课堂九大“教学范式”》一本书，颇有感触，种种情景，让我联想到了金庸武侠小说里面的武林高手齐聚华山论剑，一较高低。

姑且把本书中的九大“教学模式”以及现中国传统的教育模式比作享誉武林的十大门派，武林中人人人以武林高手自居，正如我们教学模式中自谓“高效课堂”，殊不知各门各派武功各有所长，同时也破绽百出，正所谓“天外有天，人外有人”，那么当然也存在教外有教。

纵观金庸武侠里面的主人公，能够风靡一时，其武学无不集大家之所长，武学至高境界无非是“无招胜有招”，而最关键的是他的心系武林安危，心存正义，才是正道，如果心怀叵测，危及武林，不管你武功再高，也不得善终，正如东方不败之流，所谓人间正道是沧桑，总有英雄来出头。放眼于教学模式，我们也应心胸宽广，本着一学生为本的原则，本着高效课堂的出发点，发现各大模式的优势所在，吸取大家之所长，完善自我，终得善果。

各大门派的武功，均注重内功修为和武功招式，有了很好的内功修为而无奥妙的招式相辅，显得笨笨拙拙，难免为人所欺负，而空有招式而无底子，碰到真正的武林高手，拙劣即见。我以为真正的高手应求同存异，以求达到“无招胜有招”的境界。如今的武林出现的一种怪现象，就像《笑傲江湖》里的那些自居的名门正派一样，总喜欢把弟子众多的日月神教当做邪教，当然日月神教自有他的不是之处，但是不管是武学还是精神却也不能全盘否定。正如传统教学模式一样，由于社会的进步，科技的发展，使得知识更新换代的周期大大缩短，对人才的培养也提出了更高的要求。在这一时代背景下，许多教育领域的专家学者对传统教学模式提出否定，呼吁运用现代教学模式培养新时代的接班人。的确，新形式下的教学模式需要改革，但这并不意味着完全否定传统，人类社会发展中的每一次变革，都将面临传统与现代的冲撞，并又在相互的融合中寻找新的途径，寻求新的发展。这就需要我们认识传统并有效地利用，才能为时代的发展服务，因此，认清传统教学的优劣，今后的教学中有所扬弃。

传统教学模式一般是使用传统的教学手段，完成特定的教学内容的一种课堂教学形式。其特点是教师口授、板书，学生耳听、笔记,教师能根据学生及时反馈的信息，了解在传统的教学模式中，教师是教学活动的中心，是教学活动的主体，是知识的传授者，学生是知识的接受者，媒体是教的工具，教材是教的内容，学生的成绩是教师教学水平的反映，课堂作为教学的主要环境则是提供给教师表演的舞台。一句话，整个教学活动和教学结构都是围着教师转的，很显然，教师的教学水平、教学技巧和教学艺术决定着学生的学习效果，在应试教育条件下表现为学习成绩的高低，这种课堂教学模式长期以来一直是我国学校教学的主流模式。有“天下第一”的地方就有武林，就有纷争，就有血雨腥风，如果武林中“天下第一”风气不改，各大派总会有华山论剑，又假若武林中人习武只为强身健体，匡扶正义，想比会是另一番景象。一句话，只要高考体制不变，各高校间就会有纷争，就有比较，就有压力。个人观点，体制不变，教学模式的变化何尝不是杯水车薪。

人们常拿美国教育与中国教育作比较，网上看到的一句话，总结的非常不错：从开发兴趣和能力以及和实际相结合来讲，美国的好；从基础知识的掌握来讲，中国的好。美国是平民教育，最后筛选出精英；中国是精英教育，最后都沦落为平民。所以刨除文盲来看，中国学生的整体素质高于美国的，但是相当一部分人才被浪费掉了。而美国人才浪费的少，但是不成材的多。

所以我们得变，但是变并不是否定自己，而是认清自己，扬长避短。其实“华山论剑”不应该有输赢，而应是相互学习交流的盛会。

————任正勇

第三篇：小品----华山论剑（大学版）

小品----华山论剑（大学版）

小品----华山论剑（大学版）

地点：华山之巅

旁白：又是一个阳光明媚的早晨，第二届华山论剑即将开始，25年前第一届华山论剑王重阳以先天功和一阳指技压群雄。重阳仙逝后，江湖中谁会是天下第一呢？敬请观看第二届华山论剑。

（欧阳锋、黄药师同时入场）

欧阳锋：你好啊，药兄。（粤语）

黄药师：现在都普及普通话啦。

欧阳锋：哦，好。近闻药兄在桃花岛开了个造纸厂，赚了几千万美元，莫非这钱要用来收买人心，用来日后统一江湖。哈哈！（奸笑）

黄药师：老毒，怎能以小心之心度君子腹呢，我赚钱只不过是因为先妻早逝，我年事已高，这不过只是想再续佳偶，免得形单影孤。

欧阳锋：哈哈！（又奸笑）这几千万收购整个古墓派都购啦，莫非药兄看上那个掌门师姐，药实在令在下佩服，用心良苦啊！果真是东邪！哈哈！

黄药师：（唱《单身情歌》）找一个最爱的，深爱的，想爱的，亲爱的人来告别单身。一个多情的，痴情的，绝情的，无情的人来给我伤痕。孤单的人那么多，快乐的没有几个。不要爱过了，错过了，留下了单身的我独自唱情歌。

黄药师：在下也闻阁下闭关数载，苦研经典力学，悟出了一种杀伤半径达4公里的厉害的武功。

欧阳锋：不错！这就是大名鼎鼎的蛤蟆功。今天的天下第一是我的，你没机会再续佳偶啦。华山之巅就是你的墓地。接我一掌。

（掌刚出，老顽童蹦蹦跳跳入场）

老顽童：慢！老毒，黄老邪，华山论剑我没到你们就打，根本没把我放在眼里。我不在，你们就打不成。

欧阳锋：老顽童，你看后边有什么？

老顽童：能有什么啊？你这个人诡计多端，阴险毒辣，为人下流，天下人人得以诛之。

欧阳锋：没骗你，有蛇啊！

老顽童：啊！（大叫，回头）

欧阳锋：去死吧！

（欧阳锋出掌偷袭，老顽童倒地装死。瑛姑入场，扑向老顽童）

瑛姑：伯通！伯通！

老顽童：（说话断断续续）瑛姑，你来啦，嫁给我好吗，我们一起去黑沼隐居。天天在沼泽里养狐狸，喂王八。你说好吗？

瑛姑：好，好。我答应你。你不能死啊，你死我也不活啦。

老顽童：（跳起）当然不会死啦，老毒一掌又能耐我何！（向欧阳锋吐舌头）

瑛姑：好！我们现在就走，争什么鸟天下第一。

老顽童：好！我们走！

（一灯入场）

一灯：（唱《你别走》）你别走，你别走，别把我的心儿带走。

瑛姑：噢！原来是段皇爷啊。

一灯：（唱《大哥》）我不做皇爷好多年，我不爱冰冷的床沿。不要逼我想念，不要逼我流泪，我会翻脸。

瑛姑：伯通，别理他，我们走！

一灯：阿弥托佛，周施主，请留步。

老顽童：皇爷，你叫我啊。

一灯：正是。花开花落，人生苦短。既然瑛姑这样选择，我都无话可说。眼下老衲有一物相赠。

老顽童：什么啊，好玩吗？

一灯：施主好范文版权所有请看。（指向不远处）

老顽童：什么东东，没见过，皇爷，这个怎么玩啊？

一灯：这是我隐居数十载研究的成果，它叫做全自动水温控制仪。我知道这一生我欠瑛姑的太多，此生无法偿还。瑛姑素有善心，隐居黑沼数十载，为的只是保护那里的环境，维护生态平衡。我真的对不起瑛姑。这个只做一个小小的补偿吧。

瑛姑：好啦，过去的事就让它过去吧。我会把它忘掉。对了，这个什么仪器怎么用啊？

一灯：这个仪器放在黑沼中央，你只需在屋里点击鼠标，就可以掌握黑沼的一切，包括温度，湿度等等。不过。。。

老顽童：不过什么啊，快说啊。

一灯：这只是硬件，配套的软件正在开发中。预计还要半个月，那时我要回寺院啦，所以开发完，我就用ftp传给你好啦。

老顽童、瑛姑：多谢，我们就此告辞，后会有期。

一灯：唉！人生在世屈指算，加起一共几万天，名利美色都是匆匆过客，那口棺材才是永远的家啊。也罢！什么天下第一，万事皆空。还是不争啦。回寺院吧。

（一灯走。洪七公、黄容入场）

黄蓉：爹爹！我来啦！

洪七公：药兄一向可好。

黄药师：还好！唉！那个傻瓜呢。

黄蓉：什么傻瓜？那是你女婿，你再说，我就不理你啦。

黄药师：好，好。靖儿在哪里啊？怎么还没来啊。华山论剑就要开始啦。

黄蓉：还不都是因为你。开什么造纸厂，又不懂国外先进技术，当然要你的好女婿帮你啦。

黄药师：别卖关子啦，他到底跑到哪里去啦。

黄蓉：他去了芬兰，芬兰的造纸业堪称世界一流，所以，你的好女媚就不远万里，扬帆远航，去了

第四篇：销售培训教案(华山论剑)

销 售 培 训 教 案

(第二部

华山论剑)

高手过招，点到即止——于细微处见真功

在经过了第一阶段的学习之后，销售人员们对客户的心理变化过程，以及相应的销售过程有了一个总体上的了解，也学到了许多技巧，但这还不等于就学会了销售。细心的学员会注意到，在第一部分的教程中，我们对于客户心理的关注。事实上，正是如此，销售的成功，离不开对人性的理解，这是销售和其它工作所不同的地方，也是销售工作具有挑战性的原因所在。

在以后的课程中，我们还将继续我们的关注，并将其置于基础性的地位。很自然地，对于参加课程学习的销售人员而言，我们要求将对人性的主动思考作为一切学习和实践的前提。

其实，在这方面，课程只是给大家提供一个引导，对于人性的真正的认识，来源于各人自己的生活经历，幸运的是，在这方面，来参加课程学习的人都有至少二十年的经验，都可以算得上“资深”了。本节的课程除了继续对客户的关注，还将加入对销售人员的关注，使这个范围更加的完整。

一、销售的风险

从销售人员的角度来看，销售存在着不可忽视的风险。这风险就是客户拒绝的可能性。它不仅使销售人员失去生意，失去赖以生活的保障，还日复一日地消磨销售人员的自信和锐气，让他们变得日渐消沉。它就像走火入魔一样侵蚀销售人员的生活和企业的未来。虽然经过了第一阶段的培训，并大致认识了销售的轮廓，但工作了一段时间的销售人员还是或多或少地感觉到了这种风险给自己带来的影响。作为销售人员，必须对这种情况在自己身上的发生有着清醒的认识，绝大部分从销售行业淘汰出去的人都毁于此。

传统的培训课程告诉销售人员，当客户拒绝的时候，要盯着客户的眼睛，勇敢地战胜客户的反对。但每每客户的同样的反应却像镜子一样将销售人员的进攻反射回来，甚至更为猛烈地给销售人员以更大的打击。其结果是销售人员怀着更重的心理负担、对自己能力的更加怀疑去打下一场没有希望的战争„„

那么，销售人员是不是就没有办法来脱离苦海呢？幸运的是现在我们可以通过研究、了解它发生的原因和表象来找到合适的对付它的办法。

趋利弊害本质上是作为一种生物本能，出于生物自我保护的需要实际上是与生俱来，并永远地存在于每个人的身上，同样的包括销售人员和客户。试图消除它是徒劳的，因为它是生命的一部分。就像自然界其它所有的客观规律一样，我们所能做的不是向它挑战，而是遵循它的要求来处理我们自己的事情。

对销售人员而言，这种本能意味着对销售失败，也就是客户拒绝的恐惧，因为失败会使销售人员心理上受到伤害。这种恐惧是如此深刻地存在，以致于在许多的销售部门里给销售人员做心理建设是比销售技能培训更加重要的头等大事（这显然是一场永远没有赢的希望的赛跑）。因为这种恐惧的影响，销售人员不敢去拜访客户，不敢向客户提要求，甚至不敢给客户打电话。许多销售人员宁愿无尽地等待也不愿面对失败的风险，当他们不得不面对的时候，就会表现得攻击性十足。

对客户而言，同样的，他们也是人（废话），也会受到这种本能的影响。这种影响表现为对改变现状的恐惧，因为改变后的状况无法预料。无论从销售人员的角度来看，改变后的前景有多么的美妙，对客户而言，要作出任何改变都是一个巨大的痛苦，就像销售人员宁愿相信客户没有拒绝而不愿给客户打电话一样。因此，销售人员最经常从客户那里听到的就是：拒绝见面、拒绝建议、拒绝签单。（存在这么多的痛苦，难怪世间众生需要普渡）

二、降低销售的风险

值得注意的是，销售是销售人员的一系列行为和客户的一系列回应组成的互动过程。在所有的这些行为中，有些使客户产生了积极的回应，它们增加了销售成功的可能性；其它的一些行为则使客户产生了消极的回应，它们增加了销售失败的风险。不断增加的成功的可能性最终会到达成功，而不断增加的风险最终会毁掉生意。

最迟钝的人也会看出，高明的销售其实并没有什么秘诀，那只是尽量采取合适的行为，增加成功的可能性，而降低失败的风险而已。其实，如果销售的风险降低到可以忽略不计，最消极的销售人员也会争着和客户联系。

大家应该想一想，在第一阶段的培训中，有哪些行为符合“合适的行为”的标准。（答案有：按逻辑过程确认问题、要求阶段性的承诺、及时收集反馈、消除误解和竞争、心理建设„„等。）

实际上，消除拒绝风险，提高成功可能性是贯穿第一阶段销售过程的一条主线，它和关注客户心理是相辅相成的。这也是所有好的销售方法的共同的指导思想。所以，在本节中，我们将要更加全面地来讨论这个问题。

三、拒绝的类型

当客户表示不同意销售人员的建议时，并不都处于同一个心理状态。了解这些不同的状态对销售人员来说是很重要的。把所有的反对都用同一个模式来处理会导致严重的后果。

总的说来，客户的反对主要有：

逆反

拒绝

试探 其源于的心理状态分别是：

自然本能

认识不足

贪心 对策分别是：

预防

预防

中性化提问 现在我们来一个个地讨论这些类型。1．逆反作用

在卡耐基的《人性的弱点》（推荐阅读）中讲到，人性最为重要的一点就是：自重感。对满足自重感的渴求是人心理中最为深切的冲动。它时时地主导着人们的言行。在销售中它也起着举足轻重的作用。

在会谈中常常出现这种情况：每当销售人员提出一个观点，客户就会提出一个相反的观点；或者刚好相反，每当客户提出一个观点，销售人员马上就提出相反或不同的观点。这两种情况都对销售成功有害无益，因为它们使客户和销售人员之间的距离越来越大，达成共识的可能性越来越小。

这种情况就是自重感在起作用。为了在会谈中体现自己的价值，人们需要有一些和别人不同的东西展现出来，这对销售人员和客户来说都一样。至于讲话的人所要反驳的东西和他要展现的东西到底是什么却基本上不重要。由于自重感时时刻刻地存在，所以它的影响也会贯穿销售过程的始终。

有逆反心理并不表示行为恶劣，有些人出发点非常好，但同时也是最积极的习惯性逆反者。

了解逆反作用的形式可以帮助我们极大地减少它的危害。它有四种主要的表现形式：

反驳

直接针对他人的评论或声明进行驳斥。例： 甲：听说今天天气不错。乙：是吗？可是我觉得今天会下雨。

乙对甲的话并没有进行深入的思考，就立刻将自己的第一反应说了出来，反驳了甲的观点。

反驳总是会干扰谈话的进行和讨论的深入。不必要的澄清，例：

甲：我们的老系统差不多每天都要出一个小时的差错，我希望能减少到十五分钟左右。

乙：我看过了工作记录，实际上每天的故障时间是55分钟。如果甲只能忍受15分钟的痛苦，那么一小时和55分钟对他来说又有什么区别呢？

不适当的澄清总是对销售努力有害。高人一等的作风，例： 甲：我经历过一件很„的事情。

乙：这算什么，我经历过同样的事情，比你说的还要„。这种作风向谈话对方传达了一种隐含的意思：我比你强。在会谈中时刻提醒别人“我比你强”只会使对方产生反感，在销售中就会增加失败的风险。

要命的“我知道”

有些人不是以开放的态度来倾听建议。例： 我已经知道了。我听说过。

这之类的说法传递了这样的信息“我不傻，下次请闭嘴吧。” 这种本能反应会导致会谈终止。

逆反作用使人表现出缺乏兴趣，冷淡了会谈气氛，并贬低了他人的自我评价。那么这对销售人员来说意味着什么呢？

客户的感受和所有人，当然也包括销售人员，一样，不希望自己被反驳、纠正或者产生低人一等的感觉，尤其不愿意被销售人员视为不称职。因此，如果销售人员在客户面前表现出了逆反行为，销售成功的可能性就降低了。

相对而言，销售人员自己的习惯性逆反比较容易改变，在工作中，同事之间可以相互帮扶。而客户的习惯性逆反就不容易改变了。销售人员没有权利命令客户。客户却是几乎不自觉地对销售人员产生逆反心理，每个人都担心自己被怂恿购买自己并不需要的产品或服务，这种担心孕育着抵制情绪。可以说客户天生就这样。

传统的销售培训鼓励销售人员去战胜一切困难，哪怕没有困难也要创造困难去战胜„„。但是正如前面讲到过的，客户总会想办法取得心理上的一种平衡，就像销售人员自己一样，其结果就是，销售人员的压力越大，客户的反抗就越强烈。

这种情况下，固然也可以成功销售，但是在今天竞争激烈的市场上，为了永续经营的需要，我们改换了自己的思考方向——从“战胜困难”到“避免困难”。

这就是说，当我们现在知道了会产生哪些困难以及它们是如何产生的以后，我们将在实际的销售行为中采取适当的做法，来消除困难产生的前提，这样我们就会满心欢喜地发现——困难都不见了，头疼病也没有了，销售过程也变得更加顺畅，并为双方带来更多的利益——真是他好我也好！

逆反并非真正的反对，所以，把它当成反对来处理就会遇到痛苦。从前面的分析我们会发现，人们会对他们听到的任何观点都有逆反的可能，而不管他们是否对此在行。所以，消除客户逆反的第一个可能的方法就是不提供任何观点。因为每一句的陈述都包含了至少一个观点，所以，销售人员要尽量少做陈述，在销售过程刚开始双方的关系还很脆弱的时候这一点尤其重要。

那么，没有了观点，销售人员如何让客户参与到会谈中来呢？

为了使会谈进行，这时需要由客户来提供观点，所用的方法就是提问。问题是要求观点而不是提供观点。这样，不但消除了客户逆反的理由，还给了他们的心理一个极好的表现机会。例：

问：“今天天气怎么样？”

你准备怎样来反驳这个问题？大家会发现，我们在第一阶段的培训中已经这样做了。让客户来提供观点不仅不会使销售人员丧失主动权，还会带来巨大的潜在好处（回顾第一部分的内容）。其结果是有策略的提问能在整个销售过程中以一种几乎没有风险的方式接近最后的成功。

第二种方法也没有提供观点，它提供一种选择的可能性，我们叫它“好奇心”。就好象大神宙斯送给潘多拉一个盒子，却不告诉她盒子里面是什么，只说打开盒子就会发生无法预料的事情。这时，潘多拉自然地就必须做出一种选择。后来，我们都知道哪一种心理占据了上风（可能我们今天要费事研究这个问题的痛苦也来源于此）。

当客户产生好奇心时其心理状态就会立足于“研究和发现”而不是“自卫”，这要求投入而不是排斥，所以客户会更加积极地参与会谈，也会表现得更加开放，从而销售人员能发现更多的机会。一旦好奇心被满足，一般人就会自然地转回到“自卫”的心理状态。所以，优秀的销售人员总是设法不断提高客户的好奇心，而普通的销售人员则总是很快地满足客户的好奇心。大家回顾一下，在第一阶段的销售过程中是如何来不断提高客户的好奇心的。

激起好奇心的方法其实很简单，它只有一个原理。是什么？ „

就像宙斯给了潘多拉那个盒子，然后说三个字： “猜猜看？”

大家没必要一定用盒子，只需要握紧自己的手，好象里面有东西一样，然后给别人看的同时说出这有魔力的三个字，看看会发生什么。

当然在实际使用中，不能在正式场合这么直白，有几个例子可供大家借鉴：

刺激性问题，例： 我能问你一个问题吗？ 只提供部分信息，例：

销售人员：客户先生，我们的工程师前几天对贵公司的系统进行了一系列的测试，他认为其中存在严重的问题。

客户：什么问题？

销售人员：通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释可供选择的解决方案？

显露价值的冰山一角，例：

有顾客通过调整维护系统节省了大量开支，你想知道有多大吗？

现在的销售人员最头疼的就是客户的拒绝，当他们好不容易破解了一个拒绝的理由时，客户又源源不断地找来十个理由，你们也有同样的问题吗？你们想知道怎样消除客户的拒绝吗？

新奇的东西，例：

客户先生，我们将要推出两款新产品以帮助人们从事电子商务。问题是，让您提前感知到这个信息发布对您的业务可能产生的冲击是不是很有必要？

第三种方法则不回避逆反心理，而从反面利用它，我们称之为“立场转换”或者“自谦”，这样得到的回答正好是自己想要的。例：

我来得不巧吧？ 打搅你了吗？

下星期做销售演示是不是太快了？

注意，这一技巧并不是操纵客户，销售人员不能这样问客户：“你不想买这些‘垃圾’对吧？”而希望他们会说：“不，我想买，就是想买！”在这里我们不过是通过一些自谦的说法来平衡客户的心理，以创造机会让他们参与讨论。

2．拒绝

“认识不足”指的是客户因对自己的问题或困难认识不足而无法向销售人员提出即刻需求。如果销售人员在此时向客户要求销售机会，无疑会遭到拒绝。

由于在全部客户群体中，处于“认识不足”状态的大约有80%，所以这种情况是我们在第一部分就着重解决的。在第一阶段的教程中我们由始至终都贯彻了引导和预防的思想，以避免在时机不成熟的时候做不适当的要求而遭到拒绝。

对这一部分还心存疑虑的销售人员应该再回过头去研读第一部分的内容。3．试探

在销售的中后期，贪心的客户或者有经验的客户会给销售人员出难题，以要求更大的折扣或其它好处。

绝大部分的销售人员只是提供和满足，而从来不要求什么。客户也认识到这一点，所以他们会竭尽所能去榨干成交价格中的最后一点利润。

销售人员的行为模式来源于他们的心理状态。销售人员害怕从客户那里听到坏消息，他们自以为是地认为如果他们做到了客户向他要求的一切，坏消息就会自动地消失，但客户却不会跟他们一条心。在专业的采购培训中采购员们被告知 ：销售人员是第一敌人；说话不要算数；永远不接受第一报价；不透露真实情况，销售人员越不了解情况，越相信采购人员的话„„

这种形势是严峻的，不过有问题就会存在解决之道，在这里我们可以从两个方面入手。

客户的行为来源于理性，越理性的客户会越难对付，但是人都是理性和感性的复合体，再理性的人都有感性的一面。在销售中出现的情况常常是错综复杂的，每一次销售都是独一无二的，所以不可能提供一个万能的解决之道，但有一个一致的前提就是，了解真实的情况总能让我们做出合适的应对。所以，我们的思路是首先利用客户感性的一面来获取真实的情况。

我们前面讨论过利用客户的逆反心理来得到自己想要的回答的方法，在这里我们要用同样的原理，我们称之为使问题中性化。

问题的倾向性是指问题强调积极还是消极的方面。例： 我可以得到这个吗？（强调积极的方面）现在你不能帮我了，对吗？（强调消极的方面）

当向客户收集信息时，使用第一种问题的销售人员，总是希望客户会告诉他们自己想要得到的回答。这样就大大限制了自己所能听到的回答的价值和深度。因为当客户感觉到销售人员所提的问题中的导向性后只会使自己的回答更加谨慎和充满外交辞令。

把自己和坏消息隔离并不能阻止事情朝坏的方向发展，所以我们的目标应该是获得真实准确的信息。我们通过在问题中加入消极成分来使问题中性化，这样给了客户的心理一个提供“情绪援助”的机会，也使我们能确认自己和客户的相对位置。例：

客户先生，本周末可以会面吗，或者这样安排有困难？ 低调的声明，例：

我也不想问麻烦事，但是„„

这么做可能会带来麻烦，您是否介意如果„„ 提困难型的问题，例：

可以问一下您对我们的印象如何吗？ 有什么问题让您无法继续下去，是吗？ 要求客户预测销售结果，例：

我的老板总是催问交易什么时候能够达成。我宁愿得到准确的消息而不是盲目乐观，所以，我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末完成交易？或者我要告诉他先不要抱这么大的希望？

获取支持者，例：

如果你的老板说价格太高了，怎么办？ 如果其他人不同意这个计划怎么办？

四、销售中的政治因素

在许多销售情况下，尤其是大生意中，购买决策涉及到不止一个人。这样的决策中，起作用的不仅仅是技术因素，人们之间的政治因素也是充满风险的暗礁区。对此不加注意的销售人员会付出重大代价。

曾几何时，政治因素是在中国做销售唯一需要考虑的东西，但是即便是在市场已经相当开放和成熟的今天，政治因素在影响人们的决策方面仍然是和技术难分伯仲的，因为这同样是人性使然。

在销售过程中涉及到的每个人都会从销售结果对自己的影响来考虑自己的行为，而不是从决策者的角度，所以，能得到好处的人会成为解决方案的拥护者，受到损害的人会竭力捍卫自己的利益，或者是原本就对立的派别会仅仅为了阻止对方获得利益而横加干涉。

对销售人员而言，当涉及到多个决策者的时候，把希望单纯地寄托在某个人身上，希望他个人能独立做出购买决策是非常不明智的。相反，他应该关注施加影响的每一个人，下面我们来了解一下谁是最有影响力的人：

高层支持者

高层管理者往往会授权，因为他们不可能亲自过问每一次购买。多数的授权决定都有一个高层支持者：不积极参与详细评估，但要做最终购买决定的高层管理者。不事先获得决策者和所有关键影响者的支持就向高层支持者推销是很困难的，因为他们通常信赖下属的勤奋和专业。尽力去发现关于高层支持者的更多消息会使得解决方案较容易通过。

内部拥护者

内部拥护者是客户内部非常希望应用所提供解决方案的人，他们会同那些持反对意见的人进行斗争。要成为顶级销售人员应该具备发展内部拥护者的能力。许多成功的销售人员实际上就是依靠内部拥护者的销售能力，对他们而言，真正的销售人员是这些内部拥护者而不是他们自己。

培养内部拥护者的方法是让他们感觉到你的销售成功就是他们的成功。需要注意的是，很少有客户是参加过销售培训的，因此他们很有可能需要销售人员的帮助来在内部销售解决方案。帮助他们有效定位自己的方案是销售人员的工作重点所在。理所当然地，拥护者的权利越大，对最终结果的影响就越大。

教练

教练不会为销售人员而战，但是他们可以提供一些有价值的建议，指出最好的前进方向。他们可以是客户内部的人，也可能是第三方，如咨询顾问、经理、其他卖主等。销售人员实际需要的帮助常常大大超过他们自己以为需要的程度。

情报者

情报者不会告诉销售人员应该做什么，他们只是提供了一些有价值的信息。处于助理角色的人常常是重要的情报者。销售人员应该尽量与情报者发展关系。信任度越高，获得的信息越多。

漠不关心者和不拥护者

漠不关心者并不是不关心决策的结果。他们要么对购买没有影响，要么是太忙了，没有时间和精力卷入。努力同他们建立联系可能会在长期中获得利益，但在短期内，应该限制时间、精力和资源的投入。

不拥护的人必须获得足够的关注。但是和他们正面交锋常会引起额外的争议和反对，明智的做法是中立他们，让他们觉得所有的方案都是可行的，然后通过内部拥护者来证明自己的是最好的。要区分出各种角色，关键是理解决策的范围和决策是怎样做出的。销售中影响因素很多，仅凭某次销售中某个级别的人起了重要作用就断定相同级别的人在下一次也很重要是不明智的。只有一点可以确定，那就是不理解产品或服务价值的人最终会投反对票。

销售人员需要问的问题： 您是我要找的谈论„问题的人吗？ 还要涉及到其他人吗？ 谁会最终决定购买？ 有人反对您的方案吗？ 您觉得这份解决方案怎么样？ 如果您是我，您会怎么做？

在同时与多个人打交道的时候，面临的挑战就是信息冲突。这是因为人们对待问题的角度不同。发现正确信息的一个方法是“交叉参考”。就是让不同的人回答同一个问题，然后比较得到的答案。回答比较一致的信息很有可能是正确的。通过这个方法，销售人员会发现，谁可能帮自己促成销售，谁有可能把自己送上绝路。

一旦圈定所有的销售对象，销售人员就可以更好地驾御自己的销售过程了。

培训的第二部分是关于销售中的局部技巧的，这一部分琐碎而繁杂。但这一部分的重要性不言而喻，销售人员正是通过这一部分来认识销售和他们自己。事实上，这一部分也是销售中被研究得最多，发展也最快的。在今天越来越成熟的消费者和市场使得许多在几年前还非常有效的技巧变得黯然失色，这使得选择这一部分的培训内容变得很困难。但是正如这一部分贯穿始终的，和我们在这里要再次强调的，对人性的关注和回归基本的道德价值观越来越成为长期成功的基本保证。学员们可以从其它地方获得更多关于销售技巧的信息，只要是符合上述原则的，相信都会有所裨益。

写在第二部分最后的话是，对绝大多数销售人员来说，我们在第二部分讨论的风险和拒绝似乎是他们所面临和需要解决的唯一问题，他们面对拒绝、搏击拒绝、考虑拒绝、谈论拒绝、恐惧拒绝、笑傲拒绝„„好象整个人就活在拒绝当中，为拒绝而生存。可是，在我们大家的心里，我们都明白，我们不是为拒绝而活，我们是为成功而活„„ 当销售生涯的长卷在我们眼前渐渐展开的时候，我们应该告诉自己要有所追求了。

第五篇：学前教育之英语学习

学前教育之英语学习的必要性

一、概述

随着中国改革开放的不断深入，中国与世界不仅在贸易上全面合作，而且在政治、文化以及生活上全方位的和国际交流与接轨。作为与世界交流的基础与媒介，英语的重要性将大大地增加。英语作为一种国际通用语言，不懂英语，在信息交流方面也会受到很大的限制。学外语也能促进儿童智力的发展，儿童在语言发展阶段，学习母语和英语同时进行更能刺激大脑的发育。

二、学习英语的黄金期

3-6岁是学习外语的最佳时期，3岁是儿童学习母语之后学习外语最佳的启蒙阶段，3岁开始学英语不仅不会影响儿童母语的学习，而且通过对英语的语感培养，还能促进母语的学习。在幼儿知觉的发展中，首先成熟的是形象思维能力。幼儿不管是认识汉字还是认识英文单词。实际上都是一种信息刺激活动，他们把字形当成某一具体形象，记住马的字其实是记住马的样子，所以词语存在幼儿脑海中的都是该物体具体的形象。所以小朋友学习英语和大人学习英语是有很大的不同的。6岁以前，幼儿对声音的敏感度较高，右脑控制发音器官的能力较强，声带的调节也具有很大的可塑造性。这个时候练习说话更容易掌握发音的技巧。超过6岁之后随着年龄的增长，这种能力会逐步下降，给外语学习带来更大的困难。

所以小朋友学习英语等外语语言的最佳年龄是3-6岁，3岁开始记住物体的具体形象，而6岁之前能更好地掌握发音的技巧。我国小朋友学习英语的能力越来越高主要是与我们重视幼儿的最佳外语学习阶段是分不开的。因为英语刚进入中国的时候，很多都是从小学生、中学生甚至是大人开始接触，这就是为什么很多人感到学习英语很困难的原因。因为大部分人已经过了学习英语的黄金阶段。目前的儿童英语机构接收的是3-12岁儿童，然而最重视的还是3-6岁幼儿英语的培养。这时候的英语就好像他们的第二母语一样，平常说话也能用得上，比如说hello、good morning甚至能用英语和人交流，像母语一样和人交流，对英语没有什么排斥感。

幼儿学英语还具有成人不具备的优势，他们不用担心考试，不是为了英语考试而学习英语的应试教育。可以在宽松、愉快的环境中没有压力地“玩”着学，即使讲错了，也不会遭到别人的讥笑。又如幼儿未来的时间很长，授课时并不急于增加词汇量，因此他们有更多的机会来练习说讲。再加上儿童都是天生的语言学家，如果他们学英语的积极性被激发出来，其潜力很快就会表现出来的。

三、幼儿学习英语的作用

就语言学习的角度来说，幼儿及早学习一门外语，是有一定优势的。这表现在： 第一、幼儿的心理障碍小。大人在学习英语的时候，会过多注重自己的语法和含义是否正确，生怕自己会说错而去不断地改正。然而小孩子没有这方面的顾虑，小孩子在语言上还没有形成自尊心，不懂得分辨母语和外语的区别，这时候的小朋友不会抗拒外国语言的学习，接受能力也非常好。

第二、幼儿的母语发音也没有定型，口腔肌肉弹性好。幼儿的发音器官尚处于发展状态具有相当大的弹性，这对于掌握其他语言不同的发音是很有帮助的。

第三、幼儿的记忆力很好模仿能力也很强。自从孩子出生来到这个世界上，孩子就通过视觉和触觉从各种情境中不断吸收、记忆所有听到的声音，看到的影像，以及触摸到的东西，渐渐地在脑海里组成有意义的概念。

第四、幼儿越是及早的学习外语，词汇的积累量就越大，众所周知、英语单词的积累是需要大量的时间的，而小朋友的记忆力是最好的，通过不断地记忆使大量的词汇进入脑海里而不会忘记。通过在英语的语境中成长，语法的掌握也越正确。

第五、幼儿学习外语还可以给脑细胞以丰富的刺激。人的大脑中有几亿个细胞，连结成庞杂的网络，而这些脑神经细胞在三岁时发展达到最高峰，如果在6岁前没有给予大量刺激，部分脑神经细胞会因为无用而萎缩。可见，越早学习外语对孩子来说益处越大。而英语是世界上使用最为广泛的语言之一。因此，学好英语就变得尤为重要。

已有的经验证明在学习英语的过程中孩子找到了自信，由原来的胆怯、腼腆，变得开朗了、爱说了，并且提高了对学习的积极性，自己能够主动地去学习新的单词。而作为家长们，当孩子询问一些我们自己并不知道的东西时，也会积极努力的去提高自己的英语水平，然后满足孩子的学习需求，使我们全家的英语水平都得到了提高。更重要的是，在与孩子的学习互动过程中加深了彼此之间的感情，从中得到了快乐！不仅如此，孩子在学习英语的过程中，在得到不断肯定和认可的过程中增加了对其他学科的学习兴趣，并把英语当作是其他一些枯燥学科的调剂品，在游戏中学习。可见，幼儿学习英语的优点是毋庸置疑的，只要掌握好方法，让孩子快乐的学习，肯定是有百利而无一害的。有句俗语说得好：“艺多不压身”，多学习一门技能，不仅开阔视野，增加知识；还能够增进亲子之间的感情，何乐而不为。

四、学习英语的方法

要使幼儿的英语学习取得成效，关键是要有正确的教学方法。在幼儿英语学习中，我们反对“成人式”的英语教学，而主张以环境熏陶、无意识记忆为主的“横式化”教学。如果把成人英语学习中的“读课文，解释词义和句子，强化练习”的模式搬到幼儿的课堂上来，不仅不能提高教学效果，相反还会使幼儿厌恶英语，为将来学好英语设置障碍。教幼儿学英语，应当创设一种轻松愉快的气氛，让幼儿如同学习母语(本民族的语言)一样掌握英语。幼儿学英语主要以反复地说、认字母为主，由于幼儿手部肌肉尚未发育成熟，因此，并不要求幼儿去书写。选择什么样的方法，要以幼儿身心发展规律为依据，比如幼儿期，儿童的注意力不易集中，容易分散，那么教师应善于运用多种方法吸引孩子的注意力，如游戏、歌曲、故事等等，让幼儿融入其中，进而启发他们的学习兴趣。

此外，幼儿学英语还要注意以下两个问题：

第一、选择一本好教材。我们所说的教材，既包括书报、画册，也包括录音、录像和电视节目。教材的形式和版本可以五花八门。选择教材要慎重，种类不宜过多，最好是录相或电视节目，然后按这本教材系统地学到底。

第二、注意发音。幼儿学英语，家长扮演十分重要的角色。如果父母对孩子的学习极为关注，并为孩子创设积极的英语会话气氛，对孩子的学习是大有好处的。但有些父母的英语是“中国式”的，如果不加纠正地教给孩子，容易使孩子发音不准，到大时就难以纠正了。因此，父母教孩子要注意发音，如果自己说不准，应尽量让孩子跟老师或英语视频学。

幼儿英语的学习方法主要是有两种。第一是以视觉记忆为主，第二是用游戏或者表演的形式呈现给幼儿。视觉记忆有英语单词闪卡，背面是单词，正面是该单词的形象画，让小朋友记住这个单词是什么东西，进而延伸到英语教学视频再到英语动画，让小朋友在这样一个通过视觉记忆的方式学习英语，一边让小朋友看到实物的图片，同时让他一起读这个单词，记住单词的形象与发音。第二种游戏的方法是目前儿童英语培训机构都会采用的方法，甚至已有幼儿园也开始以英语游戏的形式呈现在英语课堂中。这种教学方法遵循儿童的天性，儿童的天性正是以玩乐为主，通过玩的形式认识新物象。该方法的原则就是学乐，在轻松快乐的活动中学习英语，这样对于儿童来说接受是没有任何障碍，填鸭式教学对学前儿童是完全行不通的。

让学生成为活动的主体，教师是教学活动的引导者、支持者和合作者。玩中有学、学中有玩，游戏是最让小朋友感兴趣的。游戏是发展多种才能的智力活动，游戏在为幼儿提供享受生活的机会。在玩中学，学中用使学生的学习兴趣提供，巩固所学的语言形式，激发学生的成就感。在游戏中通过多听、反复感觉，从而在脑海里的印象加深了，这样不仅可以让孩子尽情投入到游戏中，同时还给孩子一个轻松和谐的语言环境，使得课堂充满活力。课堂游戏教学的方法多种多样，教师应根据教材内容的特点以及类型，更重要的还是学生的心理特征。遵循幼儿英语游戏教育的趣味性、交际性、启发性和科学性的原则加以运用，能有效的激发学生的学习兴趣、启迪他们的心智，培养他们的自信心，从而极大地提高英语教学的效益。让学生在轻松愉快的氛围中学英语，为今后学习英语奠定良好的基础和语言环境。