建立客户档案管理的重要性和必要性...

第一篇：建立客户档案管理的重要性和必要性...

建立客户档案管理的重要及必然性

随着市场竞争越来越激烈，公司越来越注重营销的管理工作，其中客户档案管理，在营销管理中举足轻重，同时，客户档案管理又是企业ISO9000：2000质量体系管理的重要组成部分。现将最近所学的关于客户档案管理一些想法与大家分享。

建立客户档案，很多人认为是一件很普通的事，不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地址吗。其实不是这样，客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对营销管理工作有指导性。要完善每一个客户档案，需要对客户进行一次全面“体检”。

客户档案管理的内容包括：客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我司交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。

因为市场经济变化莫测，准确的信息传递是获得成功的关键因素之一。客户档案管理就是对客户信息的收集、整理、并准确传递给销售人员，资料信息流程为：客户———收集 ———业务员传递——— 上级领导（或档案管理员）——— 反馈——— 业务员（公司领导）———服务——— 客户。对客户档案管理工作，我们要坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责四个方面的原则。

随时更新 以变应变

动态管理就是把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态档案上。市场在变，客户也在变。我们基本做到“知已知彼”，随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等，加强对客户资料收集、整理，以供企业管理人员作辅助参考决策。另外，我们定期（如二个月）开展客户档案全面修订核查工作，对成长快或丢失的客户分析原因后，另作观察。修订后的客户档案，分门别类，整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。

这样周而复始形成一种档案管理的良性循环，就能及时了解客户动态变化，为客户提供有效帮助。

抓两头 放中间

在客户档案管理中，我们采取“抓两头、放中间”的管理办法，也就是关注大客户和最差客户，这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理，不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上，坚持多方面、多层次了解大客户的情况，如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理，如节假日的问候，新产品上市，销量上升的祝贺等，让客户知道我们一直在关注它。我们对于客户信息经常加以分析，处理后归档留存。其次，对风险性大的客户管理，如：经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等，随时了解其经营动态，做好记录，确保档案信息的准确性、时效性，并不定期访问调查，不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况，把风险控制在最大限度内。

这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报，发现不正常现象，及时上报，避免给企业造成损失。

灵活运用 提高效率

建立好的客户档案，不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户档案，特别是对企业领导来说就像一双眼睛，能随时一目了然地了解客户，大大减少了企业领导工作的盲目性，有效地了解了客户动态，并提高了办事效率，增强了企业的竞争力。在规范了客户档案管理后，领导只要进入内部网络系统的客户档案一栏，就可以找到客户的相关情况，做到心中有数，即省心，又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员，并服务于企业管理。客户档案也记录了一些客户的需求和产品偏好，给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用，同时也使销售人员能最大限度努力工作，通过各种渠道来满足客户要求。

慎之又慎 专人负责

客户是企业的命脉，客户档案的泄密，势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力，由基本能掌握业务全局的专人负责管理。我们防止用工资低、刚聘用人员做这方面工作

第二篇：规章制度建立的必要性和重要性 文档

规章制度建立的必要性和重要性

制度一般指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则，也指在一定历史的条件下形成的法令、礼俗等规范或一定的规格。制度是整个社会的游戏规则，更规范的讲，它们是为人们的相互关系而人为设定的一些制约。规章制度的主要包括：劳动合同管理、工资管理、社会保险福利待遇、工时休假、职工奖惩，以及其他劳动管理规定。

实行制度化管理的好处是什么？ 所谓制度化管理是指单位治理中强调依法治理，法制规章健全，在管理中到处都有规章制度约束，因此必须管理制度完善，并且注意管理的硬件，重视管理方法的科学化。单位的制度化管理这种模式的最大好处有这样几点：

一是可将优秀人员的智慧转化成为单位众多职员遵守的具体经营管理行为，形成一个统一的、系统的行为体系；

二是能够发挥单位的整体优势，使单位内外能够更好的配合，可以避免由于单位中的员工能力及特点的差异，使单位生产经营管理产生波动； 三是为单位员工能力的发挥制定了一个公平的平台，不会因为游戏规则的不同、评分标准的不同，对员工努力的评定产生大的误差；四是有利于员工更好的了解单位，能够更好的规范单位的工作流程，让员工能够在其中找对自己的位置，有法可依，使工作更顺畅；五是有力于单位员工的培训，有利于单位员工的自我发展，单位员工由于有统一的标准可供参考，可以自己明了自己工作需要达到的标准，能够对自己的工作有一个明确的度量，自己可以发现差距，有自我培训发展的动力和标准。

一个国家的管理靠法制，一个单位的管理靠制度，这是人人皆知的常识。但是在一个单位要真正实现制度化管理，抓好队伍建设，实现各项工作的突破，是要有一定的开创力。就如何实施好制度化管理。

1、要想实现制度化管理，必须从领导班子抓起。俗话说“火车跑的快，全靠车头带”，所以说，抓制度化管理首先要从领导抓起，从领导班子的制度化抓起，也就是说一个单位的制度化管理，必须从领导集体的制度建设开始。

2、要想实现制度化管理，必须制定出一套科学合理、符合实际的规章制度。制度是规则，是需要大家共同遵守的,因此制度首先要让大家了解和认可，否则，就是一纸空文。有的单位制度制定的不少，可是单位成员却说不清楚，甚至有的制度制定时考虑不周全，在实践中无法执行。

3、要实现制度化管理，必须建立相应的考核机制。在一个单位，只有科学合理，符合实际的规章制度还不够，还必须建立与这配套的相应的考核制度。考核是检验规章制度落实情况、评价规章制度是否合理可行和便于操作的方法

4、要实现制度化管理，必须不能放松思想政治工作。毛泽东曾经说过：“思想政治工作是经济工作和其他一切工作的生命线”。实行严格的规章制度后，必然会有部分成员感到不适应，甚至牢骚满腹，这就需要我们有实事求是行之有效，耐心细致的思想政治工作，通过做他们的思想政治工作，既坚持制度的标准不变，消除他们的疑虑，化解他们的不满。同时我们也应把思想政治工作制度化，使单位上下所有成员都把思想政治工作当作一种必须遵守执行的制度，使他们在工作之余能得到必要的心理慰籍，出现困难能得到及时有效的帮助，他们就会感到无时不在的关怀，而自觉工作和执行各种规章制度，由些可见，始终坚持政治工作领先，思想工作领先的原则，是实现制度化管理的一个重要的保证

在做好基本的管理外，还会多出很多的管理记录，在公司慢慢成长起来的过程中，会有许许多多的工作要管理层的人员来做，事情多了，记在脑子里就会混乱，要将处理的方方面面事情记录在文档里，方便以后需要时进行查阅。做好记录的同时，也是规范我们前进过程中的基础。所以说管理是企业前进的保障，经营是企业的龙头，技术是企业发展的工具，这是很正确的思想，也是企业发展中的重要的概念以及理论。所以说公司到了一定程度时就必须要管理，通过公司规章制度的落实，要拿出时间，哪怕降低一定的效率，也要做好相应的记录，在经历过这些比较复杂的过程后，会得到很多的好处，对企业来讲就是得到了更好稳定发展的根基。要贯彻落实规章制度，监督和约束规章制度实施过程中的工作行为。相关的规章制度还没有具体宣贯落实时，出现的错误，不应该归责批评员工，是因为，这些责任不在员工那里，应该归属于管理层。该说的要说到，说到的要做到，如果没有该说的去说到，那么谈不上去做到，因此没有说到责任不在于员工，但是说到了不去执行，那么就是监督者和执行者的问题，保持公司规章制度的严肃性、刚性、权威性是规章制度畅行的保障手段之一。在培训规章制度的过程会用几种方式，第一种就是传阅，为了节约大家的时间，将规章制度订成册，在每一份册子的后面会让熟悉后签名，这也是双方的一种法律约束，有了这中法律约束之后，大家的心里会有一定的压力，公司也会凭着对大家这种法律约束，如果违章就要对应的进行处罚。第二种就是共同学习，可以挑一个大家都在公司的机会，来共同学习，进行强制性学习。第三种就是移动式培训，可以通过mp3或计算机多媒体的方式进行，公司也鼓励大家古人的学习方式，通过三上（枕上马上厕上）来进行学习。我们现在更应该在信息化的社会中抓紧时间学习，学习就是为了提高效率，就是为了能让学习为你带来工作上能力的提高，还是要接受公司的培训，学习紧紧结合工作，学习马上就能够学以致用，得到生产力的提高。

与员工密切相关的制度必须经过公司职工代表大会讨论通过，如：员工任用制度、工资制度、劳动保护条例、考核制度。一般管理制度只要得到公司管理层或部门管理层通过就可以，如：劳动纪律、工作业务规定、生产作业规程等。

一句话提示：

规章制度必须经由民主程序制定，否则无效，不能作为法院审理案件依据。制定规章制度时要务必保留讨论、提案和协商的证据。有效的规章制度除了要有制度文件外，还要附带程序文件

第三篇：制度建立的必要性和重要性

规章制度建立的必要性和重要性

一、简述什么是制度？

制度一般指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则，也指在一定历史条件下形成的法令、礼俗等规范或一定的规格。制度是个社会的游戏规则，更规范的讲，它们是为人们的相互关系而人为设定的一些制约。规章制度主要包括：劳动合同管理、工资管理、社会保险福利待遇、工时休假、职工奖惩，以及其他劳动管理规定。

二、论述什么是制度化管理？实行制度化管理的好处是什么？ 所谓制度化管理是指单位治理中强调依法治理，法制规章健全，在管理中事事处处都有规章制度约束，因此必须管理制度完善，并且注意管理的硬件，重视管理方法的科学化。单位的制度化管理这种模式的最大好处有这样几点：一是可将优秀人员的智慧转化成为单位众多职员遵守的具体经营管理行为，形成一个统一的、系统的行为体系；二是能够发挥单位的整体优势，使单位内外能够更好的配合，可以避免由于单位中的员工能力及特点的差异，使单位生产经营管理产生波动；三是为单位员工能力的发挥制定了一个公平的平台，不会因为游戏规则的不同、评分标准的不同，对员工努力的评定产生大的误差；四是有利于员工更好的了解单位，能够更好的规范单位的工作流程，让员工能够在其中找对自己的位置，有法可依，使工作更顺畅；五是有力于单位员工的培训，有利于单位员工的自我发展，单位员工由于有统一的标准可供参考，可以自己明了自己工作需要达到的标准，能够对自己的工作有一个明确的度量，自己可以发现差距，有自我培训发展的动力和标准。

三、如何实现制度化管理？

一个国家的管理靠法制，一个单位的管理靠制度，这是人人皆知的常识。但是在一个单位要真正实现制度化管理，抓好队伍建设，实现各项工作的突破，是要有一定的开创力。就如何实施好制度化管理，谈几点看法。

1、要想实现制度化管理，必须从领导班子抓起

俗话说“火车跑的快，全靠车头带”，所以说，抓制度化管理首先要从领导抓起，从领导班子的制度化抓起，也就是说一个单位的制度化管理，必须从领导集体的制度建设开始。一个单位的各项制度建设伊始首先应建立领导们必须遵守的规章、制度、办法，只有把这些规章制度建立起来，且领导成员真正遵守，单位才能制定出思想政治工作、业务工作、行政管理工作的规章制度，而且班子成员带头遵守执行，不搞特殊化，给单位的其他成员树立榜样，就可以使单位上下共同遵守这些规章制度，上行下效，调动单位全体人员的积极性、创造性，从而实现制度化管理，收到应有的效果。反之，如果一个单位的领导成员都不能遵守或执行单位的制度，却要求其下属去遵守，势得其反，引起下属的不满，产生逆反心理，从而导致工作积极性不高，主观能动性差，执行各项制度走过场，使各项规章制度形同虚设，各项工作成绩自然也就上不去了。因此说，领导带头遵守执行各种规章制度，是实现制度化管理的关键，也是各项工作全面上升的关键。

2、要想实现制度化管理，必须制定出一套科学合理、符合实际的规章制度

制度是规则，是需要大家共同遵守的,因此制度首先要让大家了解和认可，否则，就是一纸空文。有的单位制度制定的不少，可是单位成员却说不清楚，甚至有的制度制定时考虑不周全，在实践中无法执行；有的制度空洞无物，脱离实际情况，还有的制度自身相互矛盾，这样的制度是一点也不起作用的。要想使规章制度真正发挥作用，首先要让单位全体成员都认可规章制度的合理性、必要性，要使这些制度深入人心。

3、要实现制度化管理，必须建立相应的考核机制。

在一个单位，只有科学合理，符合实际的规章制度还不够，还必须建立与这配套的相应的考核制度。考核是检验规章制度落实情况、评价规章制度是否合理可行和便于操作的方法。同时考核工作也需要规范，也要建立制度，而且必须是更具操作性和标准化。在考核的过程中绝不能走过场，流于形式，而是应该把考核细化、量化，并建立档案，使各项规章制度的考核真正落到实处，不漏过一个管理和考核对象。单位上下都认真遵守执行各种规章制度，每个人既是制度执行者，同时又是别人执行制度的监督者，使单位上下形成一个制度管理的立体网络。由于有了考核这个监督机制，使各项制度真正落到实处，真正发挥制度管理的作用，从而确保其他工作的全面进步。

4、要实现制度化管理，必须不能放松思想政治工作。毛泽东曾经说过：“思想政治工作是经济工作和其他一切工作的生命线”。要实现制度化管理，必须有一整套强有力的思想政治工作做保证，在制度酝酿、协商、起草和讨论过程中，我们就应注意充分听取、广泛收集单位成员的意见，集中全体成员的智慧，尊重他们的积极性、创造性，并把思想政治工作贯彻于各项工作的始终。实行严格的规章制度后，必然会有部分成员感到不适应，甚至牢骚满腹，这就需要我们有实事求是行之有效，耐心细致的思想政治工作，通过做他们的思想政治工作，既坚持制度的标准不变，消除他们的疑虑，化解他们的不满，使他们从抵制执行制度到自觉地遵守规章制度，使问题得到圆满的解决。同时我们也应把思想政治工作制度化，使单位上下所有成员都把思想政治工作当作一种必须遵守执行的制度，同时人们也把关心单位成员生活、活跃成员工作气氛当作活的思想政治来抓，使他们在工作之余能得到必要的心理慰籍，出现困难能得到及时有效的帮助，他们就会感到无时不在的关怀，而自觉工作和执行各种规章制度，由些可见，始终坚持政治工作领先，思想工作领先的原则，是实现制度化管理的一个重要的保证。

办公室

二○一二年十一月

第四篇：档案管理必要性

王某是外地来上海的大学生，单位与其签订的劳动合同中规定，王某在5年合同期内不得解除劳动合同，否则，要承担1万元违约金。一年后，王某想“跳槽”离开单位，主动找到单位，要求交1万元违约金后解除劳动合同。单位领导此时却认为，交1万元让他走，太便宜他了，于是提出交5万元才能走。王某认为单位的要求没有道理，且自己根本也拿不出5万元。但是，单位最终作出决定：王某可以先走，但其个人档案要由单位暂时扣留，待王某交清5万元后，单位才能放走其档案，同时还威胁到，若在王某走后两年内，不交清5万元，单位就会毁掉其个人档案。

据笔者了解，目前，有王某这样遭遇的外地大学毕业生大有人在，他们经常会为这种事情感到十分烦恼，到处咨询也得不到满意的答复，为解决他们的困惑，在此将国家对档案的有关规定做一简要的阐述。

劳动部、国家档案局在《企业职工档案管理工作规定》中规定：企业职工调动、辞职、解除劳动合同或被开除、辞退等，应由职工所在单位在一个月内将其档案转交其新的工作单

位或其户口所在地的街道劳动（组织人事）部门。转递档案应遵守下列规定：

（一）通过机要交通或派专人送取，不准邮寄或交本人自带；

（二）对转出的档案，必须按统一规定的“企业职工档案转递通知单”的项目登记，并密封包装；

（三）对转出的材料，不得扣留或分批转出；

（四）接收单位收到档案经核对无误后，应在回执上签名盖章，并将回执立即退回，逾期一个月转出单位未收到回执应及时询问，以防丢失。

上海市劳动和社会保障局根据《上海市单位招工、退工管理办法》（沪劳保就发[2001]13号）和《关于本是实行〈劳动手册〉制度意见的通知》（沪劳保就发[2001]12号）等有关规定，颁发了《关于用人单位遗失或拒退人事档案（含《劳动手册》）劳动者退工登记备案手续处理意见的通知》（沪劳保就发[2001]47号），对用人单位遗失或拒退劳动者人事档案（含《劳动手册》），劳动者的退工登记备案手续作出了具体的规定。用人单位拒退人事档案

（含《劳动手册》），劳动者退工登记备案手续的办理方法如下：用人单位拒退人事档案（含《劳动手续》）是指用人单位与劳动者已没有事实劳动关系，且用人单位没有正当理由，而不为劳动者办理退工登记备案手续，拒退人事档案（含《劳动手册》）。

1、用人单位无正当理由拒退人事档案（含《劳动手册》）的，劳动者本人可以在法定期内向各级劳动争议仲裁委员会申请仲裁，由仲裁委员会裁决用人单位为其办理退工退档手续。

2、对用人单位仍拒绝办理退工手续的，劳动者本人可以凭已生效的仲裁文书（复印件）及本人身份证、户口簿、一寸证件照两张等相关材料到户口所在地的街道、乡镇劳动服务所进行失业登记，重新申办《劳动手册》。由此可见，不管劳动者以哪种方式离开企业，企业均应及时将其个人档案转出，企业以扣押个人（人事）档案作为手段威胁劳动者的做法，是错误的。现实中，经常会有企业以员工在离开公司时不交培训费、不退住房、不交纳违约金等为理由扣住员工的档案不放，也不

给办理有关手续，以为这样就可以制约住员工，殊不知企业以这种非法的手段来纠正员工的违法行为，也是错误的。应该说，企业无权以任何理由扣留已离职的员工档案。如果员工因为拒绝承担违约责任或赔偿企业的损失不辞而别，企业正确的做法应该是，通过劳动争议仲裁等法律手段来恢复自己的合法权益，而不应该扣押其个人档案。当然，大部分企业在员工离职时，还是能够按规定转移员工个人档案的，但相当一部分企业让员工本人将档案自己带走的做法，也是不符合《企业职工档案管理工作规定》的，应当按规定通过机要交通或派专人送取的办法转移档案，这才是既符合国家规定又对员工负责的正确做法。实行聘用制的国有企、事业单位都具有人事档案接收权,如果你是在民企,股份制单位,外资企业工作,可以把你的人事档案放到市人才交流中心保管.什么样的单位具有人事档案接收权

第五篇：人力资源管理制度建立的重要性和必要性

人力资源管理制度建立的重要性和必要性

进入 知识经济时代的21 世纪，人力资源管理的作用日益突显出来，它作为企业发 展的一项战略性资源在企业战略管理中占有十分重要的地位，美国钢铁大王卡耐基就曾说：“假如我的企业被烧掉了，但把人留住，我20年后还是钢铁大王”。这就说明作为市场主体的企业必须高度重视人力资源的管理。

1、人力资源管理在企业中的地位越来越重要

企业的资源有三种：物质资源、财力资源、人力资源，而物质资源和财力资源的利用归根结底是通过与人力资源的结合实现的，因此人力资源是企业组织生存发展的命脉，任何企业的发展都离不开优秀的人力资源和人力资源的有效管理。

2.人力资源管理是企业制胜的法宝

人力资源管理职能可以帮助企业实现其主要的战略目标： 降低创 造价值所需的成本并通过更好地满足顾客的需要来增加价值。任何成功的企业，其成功的根本原因在于拥有高素质的 企业家和高素质的工人。因而人力资源管理自然成了现代管理的焦点，拥有高素质的人才，才 能保证企业在竞争中的突出优势，才能立于不败之地。

3.人力资源管理是获取企业核心竞争力的源泉

市场是不断变化的，竞争的优势不仅仅在于成为成本的领先者或者差别化的产品，更重要的在于能够开发企业的核心能力。要拥有这样的能力，就意味着企业必须依赖有学习和创新能力的员工，因此,可以说企业核心竞争力和竞争优势的根基在于企业人力 资源管理过程中的人力开发。离开了企业人力资源的开发，企业核心 竞争力便会成为无本之木，无源之水;企业的竞争优势就难以维继。

4.人力资源管理是企业形成凝聚力和建立内部品牌优势的关键

人力资源管 理是企业正常运转的润滑剂，良好的职能运作能使企业获得最宝贵的东西：内聚力和向心力，这种软的而非硬的功能产生的结果更是硬的 生产力的提高和企业利润的提高。

5.有利于促进生产经营的顺利进行。

只有通过合理组织劳动力，不断协调劳动力之间、劳动力与劳动资料和劳动对象之间的关系，才能充分利用现有的生产资料和劳动力资源，使它们在生产经营过程中最大限度地发挥其作用，形成最优的配置，从而保证生产经营活动有条不紊地进行。

6有利于调动企业员工的积极性，提高劳动生产率。

每一个员工都有思想、有感情、有尊严，这就决定了企业人力资源管理必须设法为员工创造一个适合他们所需要的劳动环境，使他们乐于工作，并能积极主动地把个人劳动潜力和智慧发挥出来，为企业创造出更有效的生产经营成果。因此，企业必须善于处理好物质奖励、行为激励以及思想教育工作三方面的关系，使企业员工始终保持旺盛的工作热情，充分发挥自己的专长，努力学习技术和钻研业务，不断改进工作，使得人岗相适，能位相宜，人尽其才，才尽其用，从而达到提高效益的目的