第一篇：06-《打动客户的营销演讲与呈现》-刘澈
打动客户的营销演讲与呈现
课程背景：
述职报告、营销展示、技术交流、竞标演示、融资路演、公众演讲„„这些在关键商业场合下的一对多沟通和影响的能力——即商业演讲和呈现的能力，在今天的商业世界里，已经成为职业人的必备核心技能之一。但关于商业演讲的心理心态、演讲内容、肢体语言、互动控场、PPT制作等各种障碍正导致全球每天近3000万次的低效商业演讲。
避开第一代“口才式演讲”的空洞内容，超越第二代“技巧式演讲”的技巧堆砌，当我们重新审视商业演讲，回归商业演讲的本质时，我们发现，衡量一场成功商业演讲的唯一标准是：“演讲产生的效能”——我们首创了第三代“效能演讲”理念。同时，我们发现，在培养一名胜任的商业演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是能力的逐层叠加——我们首创了“五层能力模型”。
“无效能，不演讲/No power，No presentation” ——本系列课程将全面提升商业演讲者的五层能力，快速打造结果导向、能力完备的高效能商业演讲与呈现专家，帮助你在各类关键商业场合高效完成一对多的沟通和影响，实现跨越式的业绩和效能提升！
课程收获：
1.营销演讲的核心原则和基础心态 2.营销演讲的内容设计能力 3.营销演讲中的登台表现能力 4.营销演讲中的高效互动和控场技能力 5.营销演讲高效PPT设计制作能力
课程时间：2天，6小时/天 授课对象：
1.销售人员、销售经理、售前支持、业务主管 2.市场营销人员、公关团队、会议营销团队
授课方式：脑转动体验：讲授理念、搭建模型、案例分析、案例研讨
心感动体验：游戏体验、影音观摩、测评解读、感受分享 手行动体验：工具传授、现场演练、课后计划、行动承诺
课程大纲： 第一讲：营销演讲基础
一、营销演讲的定义和标准 1.营销演讲的定义 2.营销演讲的目标人群 3.营销演讲的三代演进
4.营销演讲的评判标准——“效能”
二、营销演讲的5大障碍 1.心理心态障碍 2.演讲思路障碍 3.登台呈现障碍 4.互动交流障碍 5.PPT设计障碍
三、高效能营销演讲者5层（5P）能力模型 1.“心”（Psychology）——心理心态能力 2.“讲”（Point）——内容设计能力 3.“演”（Perform）——舞台演绎能力 4.“动”（Participate）——互动控场能力 5.“台”（PPT & Platform）——PPT制作能力
第二讲：“震撼人心的气场”——营销演讲的心理心态
一、高效能营销演讲3大心态原则 1.影响原则——像传道者一样影响 2.双脑原则——你必须左右脑并用 3.沟通原则——演讲的本质是沟通
二、克服营销演讲紧张6大方法 1.肢体放松法 2.注意转移法 3.自我暗示法 4.自我解脱法 5.超量准备法 6.持续暴露法
【案例】“一场失败的演讲” 【工具】营销演讲“五层能力模型”自检表 【演练】“1分钟演讲”——演讲能力测试和评估
第三讲：“打动人心的内容”——营销演讲的内容设计
一、营销演讲内容5大常见问题 1.要点不清 2.听众没利 3.条理不清 4.细节太多 5.篇幅冗长
二、明确演讲目标——“演讲B点” 1.明确演讲主题和目标 2.写下支撑论点
三、采用听众视角——“演讲A点“ 1.身份和立场
2.了解什么和想了解什么 3.利益点和“你”字原则
四、组织演讲内容
1.罗列论据——“头脑风暴法” 2.归纳论点——“罗马柱法则”
3.组织结构——高效演讲的16种叙述结构 4.完美支撑——高效演讲的3种高穿透力论据
五、编写演讲剧本
1．如何把营销演讲变成一场精彩电影
2.电影化演讲5步法：钩子、痛点、方案、好处、号召 3．“90秒法则”——7种高吸引力钩子
【案例】乔布斯发布会内容案例分析、马云演讲内容分析、丘吉尔/马丁路德金/希特勒等演讲内容分析
【工具】演讲提纲模板
【演练】演讲内容梳理演练、电影化演讲5步法练习
第四讲：“激动人心的演绎”——营销演讲的登台表达
一、营销演讲登台演绎 1.73855定律
2.演讲者和演员的舞台表现区别
二、营销演讲上、下场的方法 1.上场技巧 2.下场技巧
三、营销演讲演绎7大方法 1.语法——使用激发情感的语言 2.音法——有感染力的语气语调 3.脸法——演讲中眼神和表情 4.身法——演讲中身体姿势 5.手法——演讲中手势的使用 6.步法——演讲中步法 7.穿法——演讲场合的着装配饰
四、演绎提升的捷径——不断练习1.演讲练习的四个阶段 2.反复演练，适应改变
五、演绎的最高境界——绽放自我 1.情绪感染技巧
2.“我就是我，颜色不一样的焰火”
【案例】美大选肢体语言案例分析、乔布斯发布会肢体语言分析、演员表演的肢体语言分析 【工具】舞台演绎自检表
【演练】演讲肢体语言练习、录像观摩练习、肢体表达练习
第五讲：“上下一心的互动”——营销演讲的互动控场
一、营销演讲实时双向沟通策略 1.演讲双向沟通四步法则 2.进行演讲 3.观察听众 4.分析回应 5.调整演讲
二、营销演讲主动要求听众互动策略 1.演讲要求听众的四级响应 2.动脑——思维响应技巧 3.动口——语言响应技巧 4.动手——行为响应技巧 5.动心——体验响应技巧
三、营销演讲听众问题应答策略 1.演讲问题回答四步法则 2.如何点明要点 3.如何设置缓冲 4.如何简洁回答 5.如何向上扣题
四、营销演讲突发事件应对策略 1.口误和出错的应对 2.紧张忘词的应对 3.疑难问题的应对 4.遭遇专家的应对 5.遭遇调侃的应对 6.遭遇挑衅的应对
【案例】乔布斯苹果发布会互动分析、中美领导人记者发布会案例分析 【工具】双向沟通流程表、问题回答流程表 【演练】现场问题应答演练
第六讲：“冲击人心的视觉”——营销演讲的PPT和环境设计
一、营销演讲中的PPT 1.PPT在营销演讲中的角色
2.PPT制作3大常见问题——不想看、看不懂、不好看 3.PPT制作3大评价标准——内容有力、理解省力、页面美丽 4.PPT阅读心理学
5.PPT设计的“四化”原则
二、营销PPT设计的重点化 1.观点重点化方法 2.文字重点化方法 3.图像重点化方法
三、营销PPT设计的图像化 1.内容图形化方法 2.内容图表化方法 3.内容图片化方法
四、营销PPT设计的排版化 1.模板设计技巧 2.构图设计技巧 3.配色设计技巧
五、营销PPT设计的结构化 1.使用结构化PPT模板 2.使用导航标识
六、营销演讲中的PPT标准讲解步骤 1.标准PPT讲解五步法则 2.切换、停顿、描述、增值、扣题
七、营销演讲环境和工具调试 1.场地熟悉 2.设备调试 3.光线调节 4.控制时间 5.补充水分
【案例】苹果、小米、百度、阿里巴巴、华为、腾讯公司等优秀PPT案例分析
【工具】PPT经典模板、结构化PPT模板、优秀PPT样例、PPT设计自检表、PPT演讲标准法 【演练】自我PPT设计优化练习
第七讲：营销演讲实战演练
一、营销演讲设计和彩排 1.分组确定演讲主题 2.演讲内容设计编写 3.演讲PPT设计制作 4.舞台演绎实战彩排
二、营销演讲实战PK 1.5层能力模型综合演练
三、营销演讲点评提升 1.学员交叉点评 2.讲师点评 3.讲师改善建议
四、课后行动计划 1.制定课后行动计划
第二篇：02-《商务演讲与呈现》--刘澈
商务演讲与呈现
课程背景：
述职报告、营销展示、技术交流、竞标演示、融资路演、公众演讲„„这些在关键商业场合下的一对多沟通和影响的能力——即商业演讲和呈现的能力，在今天的商业世界里，已经成为职业人的必备核心技能之一。但关于商业演讲的心理心态、演讲内容、肢体语言、互动控场、PPT制作等各种障碍正导致全球每天近3000万次的低效商业演讲。
避开第一代“口才式演讲”的空洞内容，超越第二代“技巧式演讲”的技巧堆砌，当我们重新审视商业演讲，回归商业演讲的本质时，我们发现，衡量一场成功商业演讲的唯一标准是：“演讲产生的效能”——我们首创了第三代“效能演讲”理念。同时，我们发现，在培养一名胜任的商业演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是能力的逐层叠加——我们首创了“五层能力模型”。
“无效能，不演讲/No power，No presentation” ——本系列课程将全面提升商业演讲者的五层能力，快速打造结果导向、能力完备的高效能商业演讲与呈现专家，帮助你在各类关键商业场合高效完成一对多的沟通和影响，实现跨越式的业绩和效能提升！
课程收获：
1．理解商务演讲的核心原则和基础心态 2．提升商务演讲的内容设计能力 3．提升商务演讲中的登台表现能力
4．提升商务演讲中的高效互动和控场技能力 5．提升商务演讲高效PPT设计制作能力
课程时间：2天，6小时/天 授课对象：
1．项目经理/产品经理/研发经理：进行产品或方案的演示讲解、呈现和沟通说服 2．市场营销人员/售前顾问/大客户销售：向客户进行销售演示、方案呈现、沟通研讨、会议营销
3．各级经理人/主管：向更高层主管汇报工作或述职汇报；向政府机构、商业合作伙伴、公众媒体进行汇报或讲话
授课方式：脑转动体验：讲授理念、搭建模型、案例分析、案例研讨
心感动体验：游戏体验、影音观摩、测评解读、感受分享 手行动体验：工具传授、现场演练、课后计划、行动承诺
课程大纲：
第一讲：商务演讲基础
一、商务演讲的定义和标准 1．商务演讲的定义 2．商务演讲的目标人群 3．商务演讲的三代演进
4．商务演讲的评判标准——“效能”
二、商务演讲的5大障碍 1．心理心态障碍 2．演讲思路障碍 3．登台呈现障碍 4．互动交流障碍 5． PPT设计障碍
三、高效能演讲者5层（5P）能力模型 1.“心”（Psychology）——心理心态能力 2.“讲”（Point）——内容设计能力 3.“演”（Perform）——舞台演绎能力 4.“动”（Participate）——互动控场能力 5.“台”（PPT & Platform）——PPT制作能力
第二讲：商务演讲的心理心态——“心”（Psychology）
一、高效能商务演讲3大心态原则 1.影响原则——像传道者一样影响 2.双脑原则——你必须左右脑并用 3.沟通原则——演讲的本质是沟通
二、克服演讲紧张6大方法 1.肢体放松法 2.注意转移法 3.自我暗示法 4.自我解脱法 5.超量准备法 6.持续暴露法
【案例】“一场失败的演讲”
【工具】商务演讲“五层能力模型”自检表 【演练】“1分钟演讲”——演讲能力测试和评估
第三讲：商务演讲的内容设计——“讲”（Point）
一、商务演讲内容5大常见问题 1.要点不清 2.听众没利 3.条理不清 4.细节太多 5.篇幅冗长
二、明确演讲目标——“演讲B点” 1.明确演讲主题和目标 2.写下支撑论点
三、采用听众视角——“演讲A点” 1.身份和立场
2.了解什么和想了解什么 3.利益点和“你”字原则
四、组织演讲内容
1.罗列论据——“头脑风暴法” 2.归纳论点——“罗马柱法则”
3.组织结构——高效演讲的16种叙述结构 4.完美支撑——高效演讲的3种高穿透力论据
五、编写演讲剧本
1.如何把商务演讲变成一场精彩电影
2.电影化演讲5步法：钩子、痛点、方案、好处、号召 3.“90秒法则”——7种高吸引力钩子
【案例】乔布斯发布会内容案例分析、马云演讲内容分析、丘吉尔/马丁路德金/希特勒等演讲内容分析
【工具】演讲提纲模板 【演练】演讲内容梳理演练、电影化演讲5步法练习
第四讲：商务演讲的登台演绎——“演”（Perform）
一、商务演讲登台演绎 1.73855定律
2.演讲者和演员的舞台表现区别
二、商务演讲上、下场的方法 1.上场技巧 2.下场技巧
三、商务演讲非语言演绎6大方法 1.身法——演讲中身体姿势 2.面法——演讲中眼神和表情 3.音法——有感染力的语气语调 4.手法——演讲中手势的使用 5.步法——演讲中步法 6.穿法——演讲场合的着装配饰
四、演绎提升的捷径——不断练习1.演讲练习的四个阶段 2.反复演练，适应改变
五、演绎的最高境界——绽放自我 1.情绪感染技巧
2.“我就是我，颜色不一样的焰火”
【案例】美大选肢体语言案例分析、乔布斯发布会肢体语言分析、演员表演的肢体语言分析 【工具】舞台演绎自检表
【演练】演讲肢体语言练习、录像观摩练习、肢体表达练习
第五讲：商务演讲的互动控场——“动”（Participate）
一、商务演讲实时双向沟通策略 1.演讲双向沟通四步法则 2.进行演讲 3.观察听众 4.分析回应 5.调整演讲
二、商务演讲主动要求听众互动策略 1.演讲要求听众的四级响应 2.动脑——思维响应技巧 3.动口——语言响应技巧 4.动手——行为响应技巧 5.动心——体验响应技巧
三、商务演讲听众问题应答策略 1.演讲问题回答四步法则 2.如何点明要点 3.如何设置缓冲 4.如何简洁回答 5.如何向上扣题
四、商务演讲突发事件应对策略 1.口误和出错的应对 2.紧张忘词的应对 3.疑难问题的应对 4.遭遇专家的应对 5.遭遇调侃的应对 6.遭遇挑衅的应对
【案例】乔布斯苹果发布会互动分析、中美领导人记者发布会案例分析 【工具】双向沟通流程表、问题回答流程表 【演练】现场问题应答演练
第六讲：商务演讲的PPT和环境设计——“台”（PPT&Platform）
一、商务演讲中的PPT 1.PPT在商务演讲中的角色
2.PPT制作3大常见问题——不想看、看不懂、不好看 3.PPT制作3大评价标准——内容有力、理解省力、页面美丽 4.PPT阅读心理学
5.PPT设计的“四化”原则
二、PPT设计的重点化 1.观点重点化方法 2.文字重点化方法 3.图像重点化方法
三、PPT设计的图像化 1.内容图形化方法 2.内容图表化方法 3.内容图片化方法
四、PPT设计的排版化 1.模板设计技巧 2.构图设计技巧 3.配色设计技巧
五、PPT设计的结构化 1.使用结构化PPT模板 2.使用导航标识
六、商务演讲中的PPT标准讲解步骤 1.标准PPT讲解五步法则 2.切换、停顿、描述、增值、扣题
七、演讲环境和工具调试 1.场地熟悉 2.设备调试 3.光线调节 4.控制时间 5.补充水分
【案例】苹果、小米、百度、阿里巴巴、华为、腾讯公司等优秀PPT案例分析
【工具】PPT经典模板、结构化PPT模板、优秀PPT样例、PPT设计自检表、PPT演讲标准法 【演练】自我PPT设计优化练习
第七讲：商务演讲实战演练
一、商务演讲设计和彩排 1.分组确定演讲主题 2.演讲内容设计编写 3.演讲PPT设计制作 4.舞台演绎实战彩排
二、商务演讲实战PK 5层能力模型综合演练
三、商务演讲点评提升 1.学员交叉点评 2.讲师点评 3.讲师改善建议
四、课后行动计划 1.制定课后行动计划
老师助理：刘朋
*** 2806422213
电话：
ＱＱ：
第三篇：《演讲口才与呈现技巧》
《演讲口才与呈现技巧》
---塑造个人演说魅力
张高睿（讲助186,10177，472）
课程介绍 不管是企业管理者还是市场销售人员，都离不开用语言去说服和影响别人，可是有时因不会当众演讲，经常在台上语无伦次，词不达意，讲话没有新意，思路不清，主题不明，条理不分而缺乏吸引力，因为没有激情、激励性、幽默感而缺乏感染力与说服力。在不同的场合，不知道该怎么讲符合身份的话，该怎样讲才得体。
那么到底该如何通过演讲影响下属提升执行力？如何通过演讲影响客户购买我们的产品？如何能在不同的场合即兴发言给人留下深刻的印象？本课程将会结合实际工作需要，通过现场训练等方式，使个人掌握公众演讲呈现的技巧，以塑造及提升个人演讲魅力。
课程目标
如何用语言去感召、激励他人 让演讲呈现更有感染力、说服力
克服当众讲话的紧张和恐惧
掌握即兴演讲技巧，在不同场合下讲话都能脱口而出 掌握商务演讲精髓，使业务洽谈事半功倍
培训方式
视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、教练点评
课程时间
2天（12小时）主讲老师
张高睿
培训对象
企业管理层、商务演示人员 课程大纲
第一单元
演讲六大核心之一“道”
一、明确你的演讲方式 演讲的三大目的 演讲的三大类型 如何运用说服式演讲？
二、听众心理分析
听众产生记忆的原理 听众记忆的特征 让听众印象深刻的方法 听众接收内容的六大关键
三、突破心理恐惧情绪方法 剖析恐惧紧张的六大原因 克服紧张心理的三大关键 克服紧张心理的技巧方法 如何保持最颠峰状态？
第二单元
演讲六大核心之二“术”
一、做好讲前的充分准备 准备材料内容 提前听众分析 提前预讲演练 提前熟悉环境 调整身体状态
二、搭建完整演讲结构 如何开场引入 核心论点提出 有力引出论据 重申回顾强化 结尾启发行动
三、如何灵活控场
最实用有效的七种开场白 怎样灵活互动与听众打成一片？ 如何生动形象的讲故事？ 六种实用结尾模式 眼神是最有力的控场 掌声不断才能场面不乱
四、语言要有逻辑，表达要清晰 先结论说起，提炼你的中心思想 无懈可击的演绎逻辑 清晰明了的归纳逻辑
第三单元
演讲六大核心之三“形”
一、演讲要有独特风格 演讲风格的三大要素 语音、语调、语气训练 停顿的运用 肢体语言训练
第四单元
演讲六大核心之四“器”
一、演讲PTT课件制作 精彩课件的要素
PPT的制作要点
讲义的准备与印制
二、思维导图在商务演讲中的应用 用思维导图构思演讲 快速记忆演讲稿的方法
三、演讲辅助设备与道具 辅助工具的准备与使用 如何使用道具？
第五单元
演讲六大核心之五“场”
一、即兴演讲（即兴发言） 黄金三点论 即兴发言万能公式
二、高效职场演讲
汇报工作时如何演讲？ 竞聘上岗如何演讲？ 鼓励员工如何演讲？ 介绍产品如何演讲？
第六单元
演讲六大核心之六“练”
一、如何练习演讲
多朗（背）颂诗词散文 面对镜子或摄像机演讲 多分享做教练型领导人
站着开会及布置工作 随时随地进行演练
二、演讲心法
热爱生活 多听演讲 归零心态 熟能生巧 时常检讨
总结：回顾核心要点、现场答疑
第四篇：销售演讲与呈现技巧培训
销售演讲与呈现技巧培训
【本讲重点】
销售呈现的重要意义
销售呈现的四个步骤
许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。
——兰第·瓦达海
一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。
销售呈现的重要意义
销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。
销售呈现可以达到什么样的效果呢？
【案例】
某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。
为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。
有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。
所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。
【自检】
有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
销售呈现的四个步骤
销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。
计 划
在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部
酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。
成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。
在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。
准 备
这是销售演讲的第二步。
不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事，但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。
练习
作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。
【情景 1】
老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。
老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。
老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？
学生：就像一个领导在下命令。
老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作）
学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。
老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。
一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。
所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。
【案例】
在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问：
“杀了你男友的人是开着车走的吗？”
这个女子就说“是”。
警察又问：“他是开着车走的吗 ? ”
她说“是”。
警察又问：“车是什么颜色的？”
这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。
警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。
人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。
演 讲
到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。
图 13-1 销售呈现的四个步骤
在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。
成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。
【自检】
销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？
@ ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
【本讲总结】
销售呈现是获取定单的重要过程，掌握了其中的技巧，就可以在与客户的交往中获取主动。销售呈现可以分为计划、准备、练习、演讲四个步骤，平时多注意练习使之成为习惯，才能真正使销售人员受益。
第五篇：网点布局与客户营销
网点布局与客户需求、网点转型与客户营
销研究
一、引言
随着银行业的快速发展与逐步对外开放，在前进过程中所面临的挑战空前。挑战中往往蕴含机遇，前景如何关键取决于应对措施的及时与得当。具体到银行业现状来分析，挑战的一面主要体现在当前金融形势的快速发展与相对滞后的银行经管模式之间的矛盾，无论是从小处着眼的从业人员专业素质，还是宏观审视到的政策及管理模式都急需为应对金融形势发展做出变革。而机遇恰恰在变革之中蕴含，应借大环境的改革之力打破传统发展模式，谋求跨越式发展的新模式。本文通过分析网点布局与客户需求、网点转型与客户营销的现状及未来趋势，对银行业的发展模式进行探讨研究，并得出合理的网点布局及向复合型、营销服务型网点深度转型是面对挑战所必须做出的应对，也是银行业未来发展之核心动力的结论。
（一）网点选址与客户需求
选址调查是开好一个银行网点的重要前提条件，包括计划网点所在地的居民家庭情况、人口密度、交通地理位置、购买力、竞争程度及未来规划方向等。
（1）家庭状况
家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、收入状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收入的分配，会明显地影响未来银行网点的销售。而所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。
家庭的大小也会对未来的银行网点销售产生较大的影响。比如一个由两口之家组成的年轻人家庭，购物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，其消费需求则几乎是以孩子为核心的。
家庭成员的年龄状况也会对商品有不同需求。比如，老龄化的家庭其购物倾向为购买养老类产品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童成长类产品等。
（2）人口密度
一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。人口密度越高，则选址网点的规模可相应扩大。计算人口密度，可通过计算白天人口来实现，即户籍中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机的客流人数不在考察数之内。
白天人口密度高的地区多为办公区、学校等地。对白天人口多的地区，应在分析其消费需求特点的基础上进行经营。
（3）交通地理条件
银行网点附近的交通状况，会在很大程度上影响经营状况，因此通常在选址初期会进行很专业的可行性分析，对到达网点的便捷性、停车的方便程度以及所处位置在整体交通网络中的兼容性作出综合评定。
（4）购买力
家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，附近人口收人水平对银行网点地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。如某商厦在选址的时候，就对周围一至两公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本3000个。经过汇总分析，这3000户居民中，人均收入在每月干元左右的约占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的约占10％。由此说明，该地区居民大都是工薪族家庭，属于中等收入水平。银行在选择网点时，应以处于青年和中年客户，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先网点为佳。（5）竞争程度
如果某银行经营的产品是挑选性不强、购买频率较高的产品，在同一地区又有过多的同行业在恶性竞争，那势必会影响银行的经济效益，除非新设的银行网点有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则很难成功。
当然，在某些环境中，上述情况也并不完全如此，有些行业因同行都集中在一起，反而会形成一条别具特色的商业街。
所以，银行在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的网点？这些网点的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何?自己的加入将是增加竞争，还是互相有利等等。
（6）未来规划方向
银行网点地址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，银行经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。
综上所述，网点选址的成功很大程度上决定了将来经营状况的基础，是十分重要的环节，也是一项筹备性很强的工作，需要系统化管理。
(二)、银行内部设计与客户需求
在当前大的金融形势发展下，为了更好的迎合客户需求，银行内部流程和布局也应进行更为先进的设计，以下将结合一些国外优秀银行的相关案例从四条路线进行简要分析：
路线一：网点流程再造。国外优秀银行通过简化与整合网点交易与后台处理流程，如建立集中的客户服务中心处理客户服务、账户查询与简单交易等，提高网点运营效率并加强风险控制。通过提升迎宾流程，如排队管理、客户咨询、提供相关建议或自助设备使用辅导等流程，增加对潜在销售机会的挖掘并提升服务质量。通过优化销售流程，如交叉与升级销售、客户关系维护、客户体验提升等流程，增加网点销售、加强客户关系。
路线二：组织和人员变革。国外一些银行发现，网点员工往往缺乏产品营销和销售必需具备的主动聆听、口头查询、实况调查、业务关系培养和解决问题的能力，因而难以确定客户潜在需要，并就这些需求提出银行产品和服务建议。针对这些问题，国外银行将网点员工的培训重点放在培养优秀的业务开发技巧上，包括各种软技巧（如充分地聆听客户意见），避免仅仅侧重流程和产品知识的培训。对网点及员工的考核与激励不再简单地基于存贷额，而是对盈利、客户关系、流程、学习与发展的全面、平衡的考核。
路线三：网点内部设计。在网点重新装修和新网点的设计中，应包括各种自助式服务，以便将低价值的交易从柜台上迁移出去，增加在大厅中四处走动回答客户问题的员工，集中设置并开放查询区，便于客户浏览各种银行信息与产品。美国华盛顿互惠银行推出了具有零售商店设计风格的网点，大堂经理身着彩色服装，陪同客户前往网点的不同服务区域，进行贷款、销售和咨询等活动。店内还设立了触摸屏式的互联网工作站，便于客户访问银行网站，独立或通过销售人员查寻各种信息。这些措施取得了明显的成效，在开张后的几个月内，该网点开设的支票账户翻了一番，存款则增加了3倍。
路线四：IT技术投资。尽管网点是重要的银行渠道，但随着渠道越来越丰富，只有在多渠道与架构的支持下，才能真正实现网点网络的价值。因此，在营销和销售流程中，网点必须与其他渠道紧密整合。而为了让网点员工掌握其他渠道传来的销售机会并进行跨渠道商机派发，必须使用支持跨渠道交易的高级客户信息与客户关系管理系统，不同渠道收集客户行为、解析业务信息，并为客户提供个性化的体验。还要搭建跨渠道整合的应用架构，再造数据和流程，以便提供一致的客户体验。国外优秀银行通过组件化的应用架构，迅速组建和配置企业级的、可扩展的业务系统，并实现组件在不同渠道的重复使用，降低IT投资。国内银行业对以上四条路线已基本认可并在逐步付诸于实践中，欠缺的仅是执行力度和相关经验，在相应制度和考核办法能够及时跟进的情况下，整体情况一定可以稳步向前。
三、网点转型与发展趋势的综合分析
（一）网点转型的必要性
银行业的网点转型迫在眉睫，归其原因主要有如下四点：
1)源于发展战略转型的要求。
中外银行都把主攻的目标放在了国内金融零售市场，大力发展低消耗的个人金融业务已经成为现代商业银行竞争的焦点。在承接业务战略转型的过程中，国有商业银行的网点转型起到了关键性的作用，决定着市场的竞争力和业务战略转型的成败。
2)源于客户战略转型的要求。
以客户为中心已经成为商业银行经营管理的重要理念，争夺优质客户更是实现集约化经营，用相对少的成本获取较高收益的有效渠道。以客户需求为市场导向，加快实施竞争优质客户战略，必然导致网点的功能和服务转型。
3)源于服务战略转型的要求。
商业银行传统的服务手段已经不能满足客户的需求，网点的服务也由单一操作功能向自助服务、电话银行、网上银行、网点销售服务转型，减轻柜台压力，减少客户等候时间，提高业务处理速度成为服务的基本内容。
4)源于产品战略转型的要求。
存款、贷款业务成为银行的基础性业务，中间业务、电子产品、代理和理财等业务成为银行新兴拓展业务，网点的营销功能成为新产品销售的关键，使得简单业务操作型必须向销售服务综合型转化。
（二）、网点转型的阻力
由此可见转型是必然之趋势，也是将来银行业生存发展、做大做强的一项重要工作。但在转型过程中我们面前的阻力主要体现在哪些方面，问题又存在于哪些环节，答案要在基层的工作经验中去寻找：
矛盾一：员工传统观念与当下金融形势的矛盾
传统的网点主要功能是储蓄、少量的代理和基金等收益较低的中间业务，属于操作型网点，员工也局限于操作性，银行业务知识普遍匮乏，只是停留为客户办理业务的初级阶段，网点产值效益低，这种经营方式明显不适合金融形势的发展，也无法实现跨越式发展。
矛盾二：网点功能单一化与客户需求日益多元化的矛盾
在非扁平化的传统模式下，综合性网点的概念尚不明朗，管理模式是以条线划分为主，具体到网点经营业务往往由于管理半径受限而非常单一，很多权限还是非常集中于上级支行，网点难以提供综合性服务。
矛盾三：考核机制的片面性与业务发展的矛盾
在传统网点中，考核机制还是主要集中在传统的考核层面，缺乏整体考核，容易导致员工在工作中缺乏工作动力，不能主动的向更多元化发展，达到好的客户体验。
（三）、网点转型的系统思考
分析了网点转型的必要性和阻力所在，还要了解网点转型的目标之所在：网点转型的目标是将传统交易型的网点，转化为提升客户满意度并增加销售的重要渠道，使之成为销售服务型的网点。要实现网点成功转型，必须在观念转变、网点定位、渠道建设、人力配置、流程整合、服务创新上实现突破。
1、观念转变是网点成功转型的基础
观念转变属于老生常谈的话题，但实际所起到的作用是先导性的，这是将网点引向何处的关键性因素。传统的网点主要功能是储蓄、少量的代理和基金等收益较低的中间业务，属于操作型网点，员工也局限于操作性，银行业务知识普遍匮乏，网点产值效益低，这种经营方式明显不适合金融形势的发展，也无法实现跨越式发展。观念要转变，即银行上至管理者，下至员工的思想要转变，要认识、意识到网点转型的重要性，加强网点转型相关知识的学习和培训。观念不转变，就如同换汤不换药一样简单改造网点，本质还是不会变。员工要由操作型转变为学习型，由业务知识单一型转变为复合型人才。网点要由功能操作型转变为服务营销型，表现形式为业务种类的逐步齐全，能做银行各项业务，如零售贷款业务、理财业务、结算业务甚至公司业务，并能根据客户需要不断创新产品和服务，同时具有销售各项产品的渠道功能，满足客户需求的服务。转型其实是银行网点的变革，变革带来的利益改变或冲突可能加剧员工对转型的抵触，因此，基层商业银行在网点转型过程中，管理者和员工必须加强沟通、培训，使员工认识转型、支持转型、投入转型。
2、准确定位是网点成功转型的关键
基层营业网点转型的背后其实是银行金融业务的转型。在恰当的时间，通过合适的渠道，将适合的产品提供给适当的客户，这就是转型要达到的目的。基层商业银行要达到这样的要求，“一步转型”显然是不现实的（受到资源的限制），而是要进行梯度推进网点转型，所以，必须对网点有一个准确的定位。要实现网点的准确定位，就必须一点一策、一点一型，确定网点在银行渠道中的定位（即其核心职能），明确网点定位的未来目标客户群。根据未来可能实现的定位类型，提出网点新建、合并、改造建议，在优化网点网络过程中确定最具吸引力的网点地理位置，科学地规划和实施网点网络布局（在合适的地点设置恰当的网点）。在定位的基础上区分清楚哪些业务适合渠道和网点推广，研究现有的客户，了解客户结构，实现科学分流，进行科学的成本核算。对基层行的网点，按一定的比例进行分类，形成操作型、营销服务型、全功能型三类模式，然后对网点进行梯度转型，最终实现完全转型。
3、渠道建设是网点成功转型的核心
网点转型重要的一点就是加快网点的渠道建设，形成规范、科学的销售渠道，渠道问题不仅仅是一个网点的设立、自助终端的配置、业务迁移的简单层面，而是一个系统、多维的层面。在传统网点日常营业中，大量的业务还是集中在存款、转账/汇款、缴费等简单附加值低的业务，这种情况不仅造成了柜台资源的浪费，也使得网点负荷增加，银行网点资源的利用效率降低、利润和优质客户的流失。要改进传统的服务模式，向销售服务型转变，至少要形成四个客户交流区：一是高柜区，涉及到现金柜台业务；二是低柜区，涉及到低风险、复杂业务的处理；三是理财区，涉及到理财等中高端客户处理；四是自助终端、ATM机，电话银行、网上银行，涉及到简易、操作性强的存取款、改密、查询等业务。通过这些渠道功能的发挥，致力于业务分流，获取客户、创造收入。对条件成熟的网点，按照合理的格式和网点的定位对网点进行合理的布局，将网点分为财富顾问区、电子服务区、接待休闲区以及有条件建立的商务活动区。
4、人力配置是网点成功转型的保证
当前基层商业银行的网点面临着来自零售业务快速增长所带来的压力，由于人员紧缺、效率低下、庞大的成本支出以及各种风险控制要求加大，迫切要求基层商业银行整合人力资源。实施科学的人力资源配置是网点转型的保证。首先要按照网点类型充实网点人员，加强大堂经理、理财人员、客户经理三支队伍建设。网点转型过程中对人的要求较高，特别是培育出具有办理资产业务、会计业务、结算业务、理财业务、个人金融业务等综合业务操作技能，能够适应现代银行业务发展的综合性专业人才。其次要加强一线柜员的业务培训及思想教育，实现网点员工由操作柜员向综合柜员转变，打造一支符合转型素质要求的复合性人才，形成一支由柜员、大堂经理、理财经理组成的多层次的一线员工队伍。三是要建立科学的人才考核机制，网点转型必须以新的考核指标来指导网点转型的意义，加强在经营效益、业务发展、客户指标、资产质量方面的考核，强调各经营性网点不能仅仅满足于负债业务的增长，更要关注各项业务指标的全面发展，要由过去侧重考核负债业务指标到主动适应全口径、全方位业务指标考核。如对客户经理考核，应从单纯考核资产业务到主动适应考核资产、负债、中间业务等，引导网点讲求成本观念，学会算账，做好深层次的市场细分，切实提高经营利润贡献度。
5、流程整合是网点成功转型的手段
基层商业银行网点当前存在的一个突出问题是用于创造价值的营销活动时间比重少，而且交易与后台处理效率较低，整体效率低下。营业人员绝大部分时间都用于客户服务、交易、后台处理与行政管理等低附加值的业务上，大量的零售客户服务时间用于现金存取款、账户维护、后台处理和复核方面，造成网点的效率低下。同样，网点资源在配置上，没有用于为网点带来利润的客户群及为银行新创利润增值的产品和员工身上。如果不从流程和运营上提升网点效率，将长期影响基层网点的利润水平和市场价值。进行资源重置和流程再造，要大幅削减网点内的后台处理工作，建立集中的后台处理中心，如将网点的事后监督实施统一集中管理；将网点改造成产品销售中心、客户服务中心；将笔数众多的简单交易服务（如存取款、代收付业务）转移到自助及电子渠道；重新设计网点布局，减少后台占用空间，并合理设计网点内部功能区；优化网点网络，通过综合性网点、交易型网点和自助银行的合理布局，改善客户服务；建立和推广“直客式”贷款营销服务模式，主动筛选客户和实行风险定价，从源头上控制假按揭贷款风险，建立合适的IT系统。网点转型一定要立足现实，对网点资源进行“深挖潜、广开源”，通过资源重置、流程再造，使银行从中获得更高的销售收入、更高的网点服务水平、更低的服务成本、更高的市场份额和更高的客户覆盖率。
6、服务创新是网点成功转型的支撑
产品的服务，必须随着网点转型而不断创新，唯有如此，才能支撑网点的转型。操作服务上，必须构建标准化的服务模式，从客户进入网点一直到离开网点，整个操作流程、服务流程、服务礼仪必须规范标准。产品服务上，必须以客户需求为导向创新产品。基层商业银行的产品创新基本由上级行来承担，为此，如何在现有产品上组合是创新的主要形式，如选择专业性强、业务素质过硬、理财经验丰富的客户经理，为中高端客户提供安全、私密的投资分析咨询、理财规划建议和业务产品推介；还可以聘请行内、行外熟悉证券、基金、外汇、保险、房地产、信托、黄金等某一专业领域内的专家，以及权威机构认可的金融理财师（AFP）为中高端客户提供服务和理财咨询；为中高端客户提供网上银行、自助交易、金融信息查询等专业化智能服务；为客户举办金融讲座、理财沙龙等，免费为客户举办私人聚会等等。这些创新手段都对提高网点销售能力起到重要作用。渠道服务上，要发展新型的业态渠道，如店内网点（超市、百货商店）、高档场所网点、咖啡厅网点、特许商品零售点、机场网点及卫星网点等等。目前，内地基层商业银行中也逐现此类雏形，如在商贸城设立网点，在电信公司设立自助终端，在烟草公司、证券公司派出柜台等等。服务创新永无止境，服务创新将为网点转型不断注入新的生机和活力。
点击咨询 