酒店客源分析报告

第一篇：酒店客源分析报告

随着星级酒店的不断兴建，客房数量急剧增加，过去客户需要“过一条江”才能找到称心如意的星级酒店，而今，环顾四周，星级酒店林立，部分社会酒楼的品牌效应已经深入人心，价格博弈型客户东跳西窜。在此种市场情势下，酒店不仅需要应对异常激烈的竞争格局也需要消化九十年代星级酒店过度兴建而造成的行业苦果，许多酒店高层对酒店现有的营销普遍感到缺少对策，与此同时，市场竞争逐渐展现出其残酷性，不少酒店的业绩开始出现停滞，甚至开始有下滑的趋势。

就拿XX酒店来说，无论从硬件还是软件的竞争角度讲，都无一家可比，这本不是一件坏事，可是长时间这样下去，是否就会成为一个问题？

一、从可持续发展角度讲，因为本酒店长时间处于养尊处优的地位，容易造成生意垄断，其他一些散客老是订不到房间、包厢，导致他们对酒店的一个根深蒂固的印象就是我们酒店生意太好，基本上房间、包厢订不到。然而，这样的现象对以后酒店的发展必定不利。

二、对酒店本身讲，因为长时间处于没人竞争的状态下，包括硬件、软件都处于一个消极的状态，就不会不断地提高水平，相反会停滞不前，不进则退这个道理谁都懂。

三、对酒店的营销这块来说也是不利的，因为无论是客房还是包厢长时间处于饱和状态，就会麻痹营销的积极性，麻痹管理人员的思想。

然而明后年高星级酒店层出不穷，我们酒店也面临着与很多酒店一样的竞争，那就是优胜劣汰。

酒店营销的关键是酒店的渠道分销策略。正所谓做生意就是做渠道，怎样在稳固现有酒店营销渠道的同时，增强对客户的吸引力，进而开拓全新的客户群体，提升酒店业绩，是提升酒店营销水准的重要一环。酒店的营销渠道可以分为四大部分：

一、旅行社、旅行团队

目前旅行团队在酒店的客源市场上，已经占有了重要的份额。撇开房价不谈，旅行社的团队能为酒店输送大量的客源，无论国内国外都如此。旅行社与酒店的关系可谓相容共生，因为旅行社订房具有数量大、连续性强的特点，故而对酒店入住率的拉动效应十分明显。然而本酒店对这块没有好好地利用，当然其中也存在很大的客观原因：一则我们酒店订房弹性较大，经常出现满房装态；二则旅行社也有其不稳定性。在以后的发展道路中，我们要弥补这块不足，与旅行社建立良好的合作伙伴关系，是实现良性互动和良好效益的开始。

二、网络订房

酒店营销有许多不同的分销渠道，其实这与客户自身的预定偏好和预定习惯有关。以往，客户喜欢用电话、传真进行预定，也有相当的客户是在旅行社等渠道的影响下进行预定。近来，随着网上订房的兴起，许多客户逐渐开始习惯于网上订房，虽然网上订房的总量仍不大，但增速十分迅猛。目前在国内经济发达地区，网络订房比重已经占到20%左右。这块我们饭店也有所发展，目前我们有艺龙、携程、中国航信、阳光旅行网、北京金色世纪、黑龙江世纪凤凰商务服务有限公司、舟山的订房中心等网络合作伙伴，面对竞争激烈的酒店行业，我们要稳固已有的基础，开拓新的网络合作伙伴，这样才能长期立于不败之地。

三、协议客户、大客户

协议客户和大客户是酒店的顶梁柱。很多酒店的主要收入来源是单位协议客户，这部分客户主要是当地重要的大型国有企业、跨国公司以及政府部门，而这部分客源，也是各家酒店争夺的焦点。目前，我们酒店已经和当地二百多家大型单位签定协议。在针对这部分客户的对待上，我们销售人员要积极主动配合客户，并维持关系。对协议客户的拼抢，很大程度上取决于酒店的公关能力，此外，客户到酒店招待客户是否便利，酒店自身的品质口碑，也十分重要。由此可见在为开拓新市场的同时我们酒店自己也要提高服务水平，做一家名副其实的四星级酒店。在日常营销工作中，我们销售部的主要精力和工作重心，无疑应放在大型协议客户上。以拉新客户为主，维持老客户关系为辅。

四、商务散客

商务型客户开始被很多酒店所重视，他和旅行社客源市场不同，它没有明显的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商务应酬，在酒店就会见到商务穿梭者们的身影。商务散客的高端属性决定了他们不会因为2杯茶被酒店收了100块而叨念一个下午，因为价格并不是他们考虑的首要因素，舒适的商务旅途，才是他们关注的首要问题；温馨的入住体验，也是他们追求的目标，所以他们是酒店价格的调节阀。在他们身上，酒店往往可以赚到更多的钱，获得更可观的利润率，如果商务散客比例上升，不仅提升整个酒店的房价体系，还会增强酒店对旅行团队的议价能力和叫板砝码。

所以我们每一位员工只有认真做好本职工作，让客人觉的到我们饭店就好象回家一样的亲切，我们的服务才算到位，我们才能有更多优势与其他层出不穷的高星级竞争，才能留住老客户，开拓新客户。

第二篇：淘宝客源分析

淘宝客源分析

对于卖家来说，淘宝店铺开张不可避免的要进行推广，软文，硬广，直通车，三方平台优惠社等都是不错的方法。但是有时候却并没有给店铺带来多少销量。这个时候我们是不是应该考虑一下其他的情况？大相信所有的淘宝卖家都会了解，在所有价格竞争的背后其实最终是对客源的争夺。因为商品是卖给消费者的，只有对消费者进行详细的分析，了解他们的需求，然后再根据他们的需求去进货，才能做到真正的对症下药，获得较好的营销效果。下面，小编就对现在淘宝的主要客源进行分析，供大家参考。

第一，女性的消费者

天生爱美丽、爱逛街的女人，毫无悬念就是淘宝最重要的客源之一。现在市场上大多数的商品，也都是面对女性顾客的，如化妆品、服装、鞋子、生活用品等。加上互联网购物的兴起，越来越多的女性都习惯在电脑上购物，而省去了逛街的劳累。因此，从客源方面考虑，经营销售女性相关用品是比较有市场优势的。这当中又以女性服装最为畅销，特别是面对年轻女性的服饰，只要您的店铺商品既漂亮又便宜，就会很容易吸引到大批女性顾客的关注。第二，家庭顾客

当今网络已经走进了社会每一个家庭，普通超市商品供应的需求或者价格，已经无法满足大多数人的需要，所以很多的家庭用户逐渐开始转到去淘宝店购买更加便宜的商品。针对这类型的客户，其所需的商品品种广泛，想开淘宝店最好就是以杂货店的形式经营，主要出售一些日常的生活用品比较适合。

第三，儿童以及老年顾客

这两类顾客的共同特点是，很少由本人进行网上购物，主要都是由其家长或者子女在网上为他们购物。现在市面上，儿童用品和老人保健品的种类越来越多，还有很多是普通超市买不到的，那么他们都会选择在网上帮儿童和老人购买。儿童和老人产品的利润比其他商品往往要高，这一点很符合经营淘宝店的根本利益，所以卖家们不妨尝试去做。第四，学生顾客

学生顾客主要指的还是大学生。但是随着现在社会的发展，网民的低龄化，越来越多的初中生，甚至是小学生也会选择在网上购物。他们购买的商品其实主要还是集中在数码产品、服装、办公用品和书籍这四个方面。做这一类型客源的好处是，学生顾客很少讲价，而且对电脑操作也相当熟悉，不需要店主指导，使得卖家能获得较大利润，还能在经营上提高效率。以上就是针对淘宝客源的分析，想清楚了自己所要针对的客户群体，有计划有目标的进货，会对店内营销有更好的帮助

第三篇：客源的调查分析

客源的调查分析：

1、服务对象分析：

消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，与高级白领、公务人员，他们的消费习惯和消费档次是不同的。

消费者的年龄特征；如老年人喜爱清淡型，年轻人偏好重味型等

消费者的性别特征：女性和男性往王对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型等方面都有一定的差别

消费者的地区和民族特征不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千差万别，应当加以区别。当然，由于火锅的相互渗透性、交杂性，很多火锅已经被改良、创新，适合大多数人的口味，具有共性了，但是对于消费者的分析必不可少。

2、顾客消费行为分析：

消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费结构、消费方式和消费习惯。消费水平和顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付力相适宜的需求满足，直接表现为顾客选择火锅店的档次和类型；

消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等因素有密切联系

消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在选择档次与品种方面各有不同 消费习惯体现在对就餐环境、氛围、品派、风味、经济等方面形成的习惯。

3、顾客消费特征分析：

不确定性：大部门顾客是流动的，小部分是确定的，因此选址要合理。

随机性；顾客数量多、差别大，对火锅的消费具有选择性，因此要把握火锅发展动态，及时调整口味，改进创新。

灵活性：之是由成功的品派所决定，以顾客就餐的频率和回头率为标志。

引导性：调整经营策略、成功的广告运做等，都会对顾客的消费产生一定引导。火锅店类型：

1、豪华型

豪华型火锅店在某一区域均有较高的声誉，装修设施齐备，环境优美，在火锅制作方面十分讲究。除了具有一般火锅店的特点外，其独特之处为价格较高，高质量的火锅、高超的服务及就餐环境相统一具备高级烹饪和服务人员，其服务对象以高收入者居多。豪华行火锅店具有高价与火锅成本、服务水平、就餐环境容为一体，火锅产品与技术高度统一，服务对象稳定与社会形象突出，管理到位、制度完善等特点。

2、大众型：

大众型火锅店是火锅店中的主力军，其数量最大。经营品种比较单一，原材料以中低档为主，风味以当地大多数人可以接受的口味为主。这类火锅店以自身的特点、规模、档次、服务的区别，在顾客中各有自己的地位形象，有自身的独有特点，价格适中与火锅成本较低和风味大众化关系密切，座位率与周转率较高。大众型火锅店具有价格与大众化结合，经营方式灵活多样，服务对象面对大众消费者、经营管理方法结合自身实际等特点。

3、风味型：

风味型火锅店是体现独特的饮食文化，具有浓郁的地方风味、品种比较单

一、但影响很大的火锅店，往往具有一定的代表性，是历史性、地域性、民族性的综合反映。此类火锅品种比较定性，汤卤比较固定，服务有一定特色，风味得到公认，风味型火锅店具有布局与装修有丰富主题与内涵，顾客能感受到独特的文化熏陶与情调，吃与乐结合、参与性强，展示某种有特殊意义的活动，气氛轻松和睦等特点。

4、自助型：

自助型火锅店是将火锅原料（生料和半成品等）与餐具全部放在火锅厅的某一区域，由客人自行选用，服务人员较少的火锅店。此类火锅除了有着随意性、自由性的特点外，还拥有较大的选择性，感到较大的满足感。自助型火锅店具有布局上实行开放式、以大厅为主，锅品上以一二个品种为主、品位大众化为好，价格上采取每人限定金额消费，服务上比较灵活、服务人员较少，顾客的参与性和自我满足感得到体现，讲究原料及菜肴的丰富性、又避免浪费，充分利用空间与顾客的运动性等特点。火锅店的名称与设计；

1、名称与设计原则；要有识别性、独创性、整体性，其主要作用包括传播企业文化，宣传企业形象、提高竞争力、塑造企业整体形象

2、名称设计基本规律；一是字体讲究整体效果好，好认好读好记，二是发音响亮有韵味，富于节奏，三是字体本意与寓意结合。

3、名称设计基本要求：一是与顾客消费层次和火锅店档次一致，二是火锅店名称的幽默与寓意，三是火锅店的名称与风味、对象、习惯相互结合，4、火锅店名称的外延性

5、火锅店名称的取法的讲究性

6、取名要求简单明快，不要轻易改动，注意独创性。火锅店的装修；

火锅店的装修设计，要从不同的火锅店实际出发，以建筑风格、火锅档次、地理位置等因素来衡量，以吸引顾客。总体来说装修风格各不相同，但是都应当注意避免以下问题；一是火锅店结构单调，二是店内空气浑浊潮湿，三是店内桌位距小，四是环境空间压抑，五是缺乏独创性特色装饰。人员管理

一、火锅店人员的构成：

1、管理人员：包括总经理大堂经理领班为主要构成人员上了规模和档次的火锅企业还包括有总经办主任策划部经理营销部经理财务部门经理后勤部经理

2、厨务人员：包括火锅师长、岗位火锅师、墩子、小吃、冷菜、荷活、杂工等

3、服务人员：包括顾客服务员、厨务服务员、保洁员、安保员等新产品开发策略

夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们不宜多吃油腻；对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品（锅底）开发：

清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果http://转载请注明出处，谢谢！

第四篇：乌镇客源市场的调查分析

关于乌镇旅游客源市场的调查报告

随着人们生活水平的提高和闲暇时间的增加，人们的旅游欲望不断增强，旅游需求及旅游形式也不断增加。旅游者的爱好，可支配收入和闲暇时间等各个方面的因素导致旅游市场具有明显的地域特征。旅游客源市场一直是我们研究的主要内容之一，同时也是旅游规划的重要组成部分。近年来，在旅游业发展、旅游资源开发以及地区客源市场扩大的条件下，随着大众旅游时代的到来，旅游的发展开始成为影响人类社会的文化发展趋向、影响人民收入以及地区环境演化方向等十分重要因素。旅游客源始终是旅游业赖以生存和发展的前提条件，特别是随着世界旅游业的迅猛发展和全球旅游热的兴起，旅游业的竞争越来越激烈，争夺客源、抢占客源市场已成为市场竞争的焦点，稳定地占有一定数量和质量的旅游客源市场是保证旅游业发展的关键。到今天，乌镇旅游已经形成了具有一定规模、相对稳定的客源市场。然而，也正因为如此，若想进一步开拓客源市场以求乌镇旅游持续、稳定发展就有一定的困难，这就要求乌镇旅游的经营者、管理者有重点、分时序地研究旅游客源市场结构，明确自己的目标客源市场，在不断变化的市场环境和激烈的市场竞争中有重点地调整旅游产品经营组合、制定合理的价格政策、选择最佳的宣传促销手段，集中人力、物力、财力等，有计划、有针对性地在巩固现有客源市场的基础上开拓自己的客源市场。对乌镇旅游客源市场进行分析研究，今后在此基础上制定相应的市场开发战略，对乌镇旅游业及周边地区旅游业的健康发展具有十分重要的意义。一．报告的相关内容 旅游客源市场的涵义：

从经济学的意义上讲，可以说市场就是实现产品交换的场所，是生产者和购买者一切供求关系的总和。但是从市场营销学的意义讲，根据国际上普遍公认的观点，市场一词是指某一特定产品的经常购买者和潜在购买者，这些购买者既可以是具有某些相同特点的人群，也可以是进行生产性消费的企业。从旅游研究和旅游业的实际情况看，即认为旅游市场指的就是旅游产品的经常购买者和潜在购买者。从这个意义上讲，旅游市场即为旅游需求市场或旅游客源市场。

由此就可以得出旅游客源市场的概念：旅游客源市场就是指在—定的条件下愿意购买某一特定旅游产品的现实的和潜在的人群结合体。二．乌镇旅游客源市场分析

（一）乌镇旅游资源概况

乌镇是典型的江南水乡古镇，素有“鱼米之乡，丝绸之府”之称。1991年被评为浙江省历史文化名城，1999年开始古镇保护和旅游开发工程。乌镇的十字形的内河水系将全镇划分为东南西北四个区块，分别称之为“东栅、南栅、西栅、北栅”。2001年，东栅景区正式对外开放，由东栅老街、观前街、河边水阁、廊棚组成，设有十多个景点。2003年，实施对乌镇西栅的保护开发，环境优美，需要坐渡船出入，有古桥72座，河道密度和石桥数均为全国古镇之最，景区内保存有精美的明清建筑25万平方米，横贯景区东西的西栅老街长度达1.8公里，景区北部区域则是五万多平方米的天然湿地。乌镇的主要景点有：财神湾，江南百床馆，江浙分府，江南民俗馆，三寸金莲展馆，江南百床馆，江南木雕陈列馆，余榴梁钱币馆，茅盾故居，蓝印花布作坊，宏源泰染坊，古戏台，汇源当铺等景点。街区内的名胜古迹、手工作坊、经典展馆、民俗风情、休闲场所让人流连忘返，自然风光美不胜收，泛光夜景气势磅礴。还有各类风格的民居特色客房和各种幽冥的景点。并且还有各种档次的度假酒店，多家设施齐全的会议中心和商务会馆；游客服务中心、观光车、观光船、水上巴士、直饮水、天然气、宽带网络、卫星电视、泛光照明、星级厕所和智能化旅游停车场等配套设施一应俱全，整体上创建了一个食宿游购逐渐完备的新型古镇。

（二）乌镇旅游客源市场分析及结论

本次实习，我们发放问卷120份（每人25份，共5人），其中收回118份左右，通过整理后，有效问卷有100份，通过乌镇旅游客源市场的调查，对问卷分析后，我们可以得出：

1.乌镇旅游客源市场主要以外省为主

到乌镇来旅游的主要是一些外省游客，以南方游客为主。其中外省游客占了70%，20%是本省游客。在本省范围之内，外市的游客所占比例比较大，主要为杭州，宁波，绍兴的客源。由此可以看出乌镇客源市场主要是外省游客。除此之外，广东是乌镇外省客源市场的主体。还有在调查中南方游客主要占60%，北方游客占20%，10%为本省游客。2.游客主要以青年游客为主

其中25-44岁的游客占70%，15-24岁的游客占了20%，45-64岁的游客占了8%，65岁以上的游客只占2%。由此可见，乌镇这个美丽的江南水乡备受年轻人的喜爱，不管是自然风光，还是民俗风情，或者是其他的特色。3.来乌镇旅游主要还是公司白领及其他职业的居多

选择来乌镇旅游的游客，其中公司白领占到30%,其他职业者占到30%，学生也占到30%。商务人员有10%。我们可以看出，乌镇的旅游客源市场广阔，市场结构复杂，综合性强，对于劳累的公司白领无疑不是一个释放压力，缓解疲劳的好地方，对于自由职业的人来说，可以游览观光，还可以陶冶情操。对于学生，这是一个学习知识，体验生活，开发智力的好选择。4.互联网和媒体宣传是游客获取旅游信息的主要途径

在获取旅游信息的途径中，35%选择了互联网，25%的游客是通过媒体宣传获得旅游信息，20%的游客是通过亲朋好友的介绍和推荐。针对目前游客所了解的信息，乌镇在做旅游宣传时，应该侧重于网络上的推荐介绍和宣传。5.到乌镇旅游的游客主要以休闲度假和观光旅游为主

通过调查发现，其中休闲度假占了36.4%，观光旅游占了27.2%，增长见识占了13.6%，人文体验占了9.1%,商务会议占了4.5%，文化交流占了5.5%，宗教崇拜占了3.7%。

6.游客最感兴趣的是山水风光，其次是民俗风情，然后是文物古迹

其中，34.4%的游客对乌镇的山水风光感兴趣，对乌镇民俗风情感兴趣的游客占了24.1%，对文物古迹感兴趣的游客占了17.2%，对乌镇文化艺术感兴趣的游客占了10.3%%，对饮食烹饪感兴趣的游客占了6.9%，对乌镇的旅游购物感兴趣的占了7%。乌镇的游客来乌镇旅游主要是喜爱乌镇美丽的自然山水风光和当地的民俗风情。当然乌镇的文物古迹，文化艺术也是不可忽视的。对于今后的乌镇旅游，应该开拓乌镇文化艺术和食品烹饪方面的市场。7.来到乌镇旅游，游客主要把花费投入到住宿和旅游纪念品上

游客到乌镇旅游的主要花费，其中住宿占了41.7%，旅游纪念品占了33.3%，餐饮占了16.7%，娱乐占了8.3%。调查显示，游客来乌镇旅游大多数会待1-2天。旅游消费主要花费在住宿和购买旅游纪念品上面，餐饮方面的花费偏低，文化娱乐方面更低。8.旅游服务质量有待于提高

调查中发现，游客对交通，娱乐两方面的旅游服务质量评价较低，在与游客交谈过程中，可知游客对于乌镇餐饮和住宿的价格感觉有点偏贵。对于乌镇的交通，游客并不是很满意。

三．总结和建议

通过这个问卷调查，对于乌镇的旅游客源市场，我提出自己的建议;: 1.注重开拓外省，做好宣传，尤其是北方市场。

对于乌镇来说，北方市场是一个很大的空间，北方的建筑宏伟高大，对于习惯了这样的北方游客来说，可能会对江南水乡的秀美和温婉小巧更加感兴趣。2.重视景点基础设施建设，给青年人更多的选择和空间

通过调查，我们可以知道，来乌镇旅游的游客中大部分还是青年人，对于年轻人来说，有充沛的精力，有足够的闲暇时间和相对来说充足的可支配收入，还有那种喜欢阅历无数的青年游客朋友，这是一个很大的市场空间。3.重视网络和的媒体的宣传，加强旅游网站建设

现在已经是一个网络信息时代，我们平时生活中的很多信息都来自于网络，而且网络的发达给我们的生活带来了更多的便捷，所以在对乌镇的旅游宣传，可以大力运用互联网的功能，是美丽的乌镇展现在全世界游客的眼前。4.提高乌镇的旅游纪念品，饮食，住宿的质量和服务设施

来到乌镇，不可忘记的是当地的特色，不管是在旅游纪念品还是餐饮方面都应该体现出本地的风情和与众不同的一面，这样在能给游客带来眼球上的吸引，心里的渴望。一般来到乌镇旅游的游客会在这里待上1—2天，所以吃饭或者住宿是不能免的，为了保证原有的客源市场，开拓新的旅游客源市场，旅游纪念品，饮食，住宿的质量是需要保证的。

5.重视游客消费水平，加强旅游产品的结构的完善

目前游客来到乌镇消费水平低，消费主要局限于旅游最基本的住宿和门票，为了提高游客的消费水平，延长游客逗留时间，进一步丰富乌镇的旅游产品结构，开发具有乌镇特色的餐饮设计具有乌镇的特色旅游产品，同时丰富乌镇的旅游娱乐产品，为游客提供更多的旅游项目，从而进一步延长游客逗留时间创造更多的旅游效益。

6.对与乌镇的交通应该有所改善

通过调查，来到乌镇游览的游客对乌镇的交通不是很满意，为了提高游客的满意度和乌镇市场的可进入性，乌镇必须有效的解决目前的交通问题，进一步改善道路状况，完善交通信息标识，加强景区之间的贯穿。旅游产品设计

广告词： 人生少时需尽欢，莫等白发空自笑！

春暖花开后，万紫千红争妖艳，寻梦下杭州.....梦逢西湖千百回，漫步泛舟游十景

处处皆相熟，处处皆相恋.....千年情怀之震撼，佛祖保佑你平安，自然美景人自醉，夕阳西下，依旧恋江南。。（2）旅游线路：

第一天：灵隐寺-宋城-清河坊

第二天：西湖-岳飞纪念馆-虎跑-鼓楼美食街

第三天：乌镇（东栅，西栅）-六和塔

报价（住宿，交通，门票）：1746元（3）行程安排

第一天：12：45到西安咸阳国际机场，14：15乘坐国航CA1776，16：15到达杭州的机场，下机前往布丁酒店

第二天：早晨6:30叫早，7:20从布丁酒店吴山广场点出发去灵隐寺

中午11:50用午餐，12:50出发去宋城，游览宋城

下午16:00观看宋城千古情，17:30出发去清河坊

晚上逛清河坊街

第三天：早晨7:00叫早，8:00从酒店到西湖，由西湖北线开始游览，游览断桥 残雪，白堤，岳飞纪念馆，曲院风荷，午餐可自理（西湖美食：西湖醋鱼，叫花鸡，东坡肉，西湖莼菜汤，龙井虾仁，宋嫂鱼羹等等）苏堤春晓，然后划游玩三潭印月，之后观看花港观鱼，登雷峰塔，到虎跑泉游览，品龙井

晚上19：00到鼓楼美食街

第四天：早晨6:30叫早，7:20从酒店出发去乌镇，游览乌镇

12:00在乌镇用餐（乌镇美食：荷叶粉蒸肉，白水鱼，梅菜扣肉，乌镇 酱鸡，三白酒，河糟河虾，棕香扎肉以及各类时蔬等等）

18：00到丝绸纪念馆（参观游览1.5小时）自由活动1.5小时 第五天：早晨叫早5：00，集合清点人数，出发去机场，7：30乘坐深海ZH1775回到西安

第五篇：分析南京市的入境客源市场

分析南京入境旅游客

班级：

姓名：

学号：源市场 12旅游管理1班何俊

一、从江苏省整体分析

入境旅游作为旅游业的重要组成部分,是衡量一个国家和地区旅游综合发展水平的重要指标,是提高旅游效益、增加旅游收入的有效途径,也是扩大对外开放、促进对外合作交流的重要手段。大力发展入境旅游一直是我国旅游业优先发展的重点战略。改革开放以来,我国的入境旅游依托强大资源与政策优势得以迅猛发展。1978—2006 年的28 年间,我国接待海外游客人数从180.92万人次升至12 494.21万人次,增长68 倍多, 旅游外汇收入从2.63 亿美元升至339.49 亿美元, 增长了128 倍多。据世界旅游组织1997年所作的预测,到2020年中国将成为世界上第一位旅游接待大国，而按目前的增长趋势，2015年中国就将成为世界第一大旅游接待大国，足见中国入境旅游发展之快。江苏作为我国入境旅游的发达省份之一,自1978年以来,其入境旅游人次总体上保持不断上升的趋势。特别是自20世纪90年代以来,随着江苏省旅游业的外向度和国际旅游市场形象的逐步提升,江苏省国际旅游市场不断地得到拓展,入境旅游人数和收入呈现出良好的发展势头和巨大的发展潜力。但三十年来一直重复的建设，没有新的旅游项目能够吸引入境游客与新的国际客源国市场开发也没有固定计划，完全依靠客源国的自主增长。

江苏省入境旅游18个客源地2004年平均市场占有率为4.7%, 2000-2004 年平均年增长率为17.36%。以此平均市场占有率的近似值5%、平均年增长率的近似值20%为划分市场的临界值, 形成四个象限。由市场分析矩阵可以看到, 江苏入境旅游市场主要集中在幼童市场, 其次是瘦狗市场, 明星市场和金牛市场较少, 这说明江苏入境旅游市场处于高成长阶段, 很不稳定, 发展潜力很大。其中韩国、美国市场为明星市场;港澳、台湾、日本、马来西亚为金牛市场;新加坡、法国、意大利为瘦狗市场,其他为幼童市场。

二、境外客源市场目标层分析

一级市场: 港澳台市场和日本市场

港澳台一直是大陆最大的入境客源市场, 也是南京最大的入境客源市场,近几年来港澳台游客占境外旅

游接待人次的总比例一直增长稳定, 并已超过40%。特别是1997 年香港回归和1999 年澳门回归祖国以来,港澳台之间的经济和文化联系更为密切, 这都吸引了大量的港澳台游客前来南京旅游观光;日本是当今世界上经济高度发达的国家之一, 也是世界上最大的旅游客源输出国, 在文化、宗教信仰、生活习惯等方面与中国十分相近, 儒家文化更是深深影响了日本历史的发展, 彼此文化的趋同性以及地理距离的因素使得日本一直是我国极为重要的入境旅游客源市场, 是江苏仅次于港澳台的重要客源市场。

二级市场: 东南亚、韩国、美国以及英、法、德等西欧发达国家东南亚五国是全球经济发展最快的地区之一，各国重视发展国民经济，推动东盟地区发展，形成自由贸易区。出境旅游大军庞大，其中来南京人数达到50万，已经构成江苏省的一个重要市场。东南亚五国组成经济联盟，形成自由贸易区，便利了五国在区内的出境旅游。随着中国与东盟国家不断有政府高级领导互访，中国同东南亚各国关系空前和睦，促进了中国与各国关系的发展。经贸往来也越来越频繁，商务交流不断增多，为来江苏旅游奠定了坚实的基础和创造了良好的环境。东南亚五国的华人较多，有探亲访友的习惯。基于地理位置、血缘关系、文化传统等因素，偏爱选择邻近国家和中国作为旅游目的地。

美国是当今世界上经济最强大的国家, 彼此之间文化差异大, 吸引了大量的美国游客前来江苏旅游, 目前是南京的第四大客源国;英、法、德等西欧发达国家也是南京市重要的国际客源。

三、南京市的入境旅游客源市场现状

南京市是我国重要的入境旅游目的地之一，根据国家旅游局和江苏旅游局的数据汇总统计。在２００４—２０１０年的７年间，南京市共接待入境旅游游客７４０.１２万人次，从２００４年的７１.９７万人次，增加到２００８年的１１９.１８万人次，其中２００９年出现国家金融危机，入境旅游人数１１３.４５万人次，随着危机的缓和，入境旅游人数开始上升；实现旅游创汇５２５ ７９５.２万美元。从２００４年５０ ８００万美元到２０１０年的９８ ０６１.８３万美元，总趋势为增长趋势。南京市地理集中指数分析通过运用地理集中指数模型计算得出，南京市的客源市场的分散程度随着时间的变化，分散和集中程度存在差异.根据南京市统计年鉴和计算，南京的入境客源市场主要是日本、韩国、新加 表１ ２００４－２０１０年南京地理集中指数坡、马来西亚、美国、德国、香港、台湾的游客的每年所占比例超过ｌ％左右.由于 年份 地理集中指数２００５年禽流感的影响，来南京旅游的主要客源国游客增长幅度不大，以２００５年为拐点，南京市的地理集中指数不断的下降趋势，地理集中指数偏低，表明人境客源市场来源较为分散。近７年，南京市的 ２００７ ０.７７０ ７１４入境旅游客源市场较为稳定，以２００５年为转折点，地理集中指数不断的下降，说明南京市的整个入境旅游客源市场较为分散。

南京市的入境旅游客源市场的旅游经营状态处于较为稳定。近７年的南京市的入境旅游客源市场都以对南京浓厚的地域文化、孙中山名人效应为依托。吸引来自于四面八方的游客，其入境旅游客源市场的旅游经营越来越稳定.受社会和不可预测的因素的影响越来越小。总之，地理集中指数能很好的体现南京市整个旅游产业的发展状况.通过以上分析。可知南京市的旅游业处于可持续发展，在此基础七，进～步分析其亲景度，明确各客源地对南京的偏好程度，能更好的针对市场开发相应的旅游产品，进一步提升南京市的整体形象。南京市客源市场“亲景度”计算结果分析入境旅游主要包括外国人、港澳台两个部分，根据南京市近７年的统计年鉴可知，以２００８年为拐点，２００４—２００７年南京市的入境旅游人数占南京市整个旅游人数的２.５％以上，２００８—２０１０年南京的入境旅游人数占南京市褴个旅游人数的２％左右，出现下降的趋势.随着入境人数的不断增加，入境游客将成为。南京市旅游市场的主力军。

据南京市旅游统计资料显示，南京市的客源市场为日本、韩国、菲律宾、新加坡、泰国、印度尼西亚、马来西哑、美国、加拿大、英国、法国、德国、意大利、西班牙、澳大利亚、新西兰、香港、澳门、台湾.选取２００４—２０１０年南京市和江苏省相关统计数据，南京市的入境客源市场的亲景度都相对较高，从２００４—２０１０年的平均值看，７９％的客源地亲景度大于２，属于强亲景客源市场.其中日本、韩国、新加坡、印度尼西亚、马来西亚、美国、加拿大、英国、法国、德国、意大利、澳大利亚、新西兰、台湾的客源市场的亲景度每年都是强亲景度市场，说明其对南京的选择度较高，南京在全国市场中对这些客源市场的吸引力和竞争力较强.１１％的客源市场属于强疏景客源市场，香港、澳门历年的亲景度都在０一ｌ之间，说明南京对于他们的吸引力在全国入境旅游市场中还较小，这需要不断的开发适合不同客源市场的旅游产品.南京入境客源市场的亲景度差别显著，亲景度最大值１５.１７３２（意大利，２００４年），最小值０.０２１８９（澳门，２００５年），相差６９３倍.造成以上现象的主要原因在于：地缘因素和交通方式的影响.南京位于中国的东部，与Ｅｔ本、韩国、美国、加拿大等主要客源市场近，加上有相近的文化传统以及频繁的经济往来，随着“２０１４年青奥会”在南京的举行，肯定其在全国的经济地位以及迸一步树立了全新的南京旅游日的地形象，使南京更拉近了与周边客源市场的距离，成为这些国家和地区的旅游者较为理想的旅游目的地；政治因素.主要表现在南京曾今为蒋介石的首都所在，对台湾旅游者的吸引力较强，来南京的台湾人数所占比重最大。客源市场“亲景度”年际变化较大，整体呈下降趋势南京市入境客源市场亲景度年际变化较大，整体晕现下降趋势，且亲景度越大，下降幅度越大.意大利、马来西亚、德国年均亲景度均大于２，亲景度的年际变化较大，呈现下降趋势，说明南京对其竞争力有所减少.菲律宾、新加坡、泰国、韩国、美国、印度尼西亚、港澳台等的亲景度年级变化较小，竞争力相对也较弱.造成以上现象的主要原因在于：旅游资源开发力度不够，缺乏参与体验性的旅游项目，且旅游的淡旺季明显，主国要的旅游资源是以历史为主线形成的一系列的旅游线路，新加坡旅游产品单一，旅游线路与周边联系较弱；东部其他地区的旅游地的深度开发，将入境市场进行蛋糕分割，特别是上海、杭州等城市的大城市形象和旅游地的深度开发。将马来西亚市大部分的入境客源市场进行了分流，造成目前的旅游者偏好的下降。客源市场空间变化明显南京入境旅游总体呈现递增趋势，但２００８年开始受到金融危机的影响，入境旅游发展中的一个低谷，为了更好的分析南京人境旅游客源地 一意大利市场亲景度空间变化，以２００８年为界限，分为２００４—２００７年和２００８—２０１０年两个时间段，并以两个时期亲景度的客源市场亲景度均数来考察南京入境旅游客源市场亲景度的空问变化，南京入境客源地亲景度存在一定的空问变化。

四、解决策略

1、树立良好的旅游目的地形象

一国或地区良好的旅游目的地形象是吸引旅游者最关键的因素, 特别是在国际旅游市场上更是如此。因此旅游目的地形象策略的研究越来越受到各国重视。世界旅游组织在评价世界最佳旅游目的地时, 考虑的最重要因素之一就是旅游目的地的社会文明程度政治稳定社治安等整体形象。我国在发展国际旅游的过程中, 虽然也注重著名旅游景区、景点的形象宣传, 但缺乏从整体上系统地实施旅游目的地形象策略。所以, 要使我国步人旅游发达国家行列,增强我国旅游产业在国际市场上的竞争力,实施旅游目的地形象策略就具有十分重要的意义。

2、巩固传统客源市场, 开拓新的客源市场, 不断调整客源市场结构我国的旅游产品开发和市场发展处于新的调整升级时期, 需要面对新的市场形势, 主动积极调整客源市场结构, 适应国际旅游市场的市场竞争状况, 降低市场风险。为此, 一是要加强对主要客源国公众促销和宣传的力度, 以稳定传统市场规模。二是要在继续巩固传统市场的基础上, 培育新的客源市场通过抓住市场空白点和薄弱环节, 加强对近距离新兴市场和中远距离市场的开拓, 形成多元化的市场格局, 把市场风险减少到最低限度。三是针对

客源市场开展系列主题整体促销。我国地大物博, 旅游资源十分丰富, 但在各省区的分布很不均衡, 这样在海外客源市场的宣传就不能仅限于几个旅游景点的宣传, 而要坚持整体形象的促销。

3、加大适应国际旅游市场需求的产品开发力度

实施产品差别策略。国际旅游市场的产品开发要适应国际旅游市场需求的变化趋势。旅游产业的发展与一国国民经济的发展有着紧密的关系, 国际旅游者大多集中于经济发达国家, 这些国家的旅游产业的发展经历了较长的时期, 旅游产业比较发达, 旅游者自身也比较成熟, 对旅游产品的需求与我们国内旅游者对旅游产品的需求有一定的差异。所以在制定国际旅游市场产品策略时, 我们应在充分调研国际旅游市场需求变化趋势的基础上, 实施与国内旅游市场有异的产品差别策略, 以满足国际旅游者对旅游产品的需求。国际旅游市场的产品开发重点放在能代表中国自然景观和传统文化现代文化特色的旅游产品上。

尽管国际旅游市场需求趋势在不断变化, 但针对国际旅游市场的旅游产品的开发, 切忌照搬国外模式, 要突出中国特色和资源优势。吸引国外旅游者来华旅游的最根本性因素是具有我国特色的旅游资源, 如果离开了这一点, 盲目地按照旅游产业发达国家的旅游产品升级换代的规律, 开发与旅游产业发达国家的优势旅游产品，如度假旅游产品!相竞争的旅游产品, 那就可能得不偿失。当然, 在传统观光产品的开发上也应不断丰富其内容。在人文景观开发上一方面要重视传统文化产品的开发, 提高其文化含量, 提升档次同时也要重视现代文化产品的开发, 因为同样中国现代文明的成果也对国外旅游者有很大的吸引力。注重环境与生态保护。针对国际旅游市场的旅游产品开发, 无论是传统特色产品还是新兴旅游产品, 都应注重环境与生态保护。因为国际旅游者需求层次较高, 特别对环境与生态保护面有较高的要求。同时在旅游产品开发中注重环境与保护, 才能促进旅游产业的可持续发展。提高旅游产品的参与度。国外旅游者与国内旅游者相比, 他们更喜欢参与到旅游项目中来, 而且, 由于文化的不同, 特别对于传统文化旅游项目, 如民俗旅游项目等, 增强其参与性, 有利于国外旅游者加深对中国传统文化的理解, 通过参与也会增加其吸引力。

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