维护代理商管理考核实施细则

第一篇：维护代理商管理考核实施细则

维护代理商管理考核实施细则

为了完善维护代理商管理体系，提高代理商服务质量，促进公司业务的开展，同时，明确工作目标以及工作职责，真正做到有章可循，奖罚分明，结合公司实际情况，特制定本管理考核实施细则。

一、适用对象

本细则只涉及公司维护代理商的管理，如遇业务发展需要和上级管理政策调整，公司可对本细则进行修改与补充。

二、工作职责

1、负责所辖区域内维修、收视费收取工作。

2、负责所辖区域内充值卡推广工作。

3、负责所辖区域保单发放推广工作。

4、负责所辖区域内付费节目推广工作。

5、负责所辖区域内新增用户验收工作。

6、负责宣传公司有关政策及新业务工作。

7、随时了解所辖区域内其他运营商的发展情况并及时反馈信息。

8、集团用户维护代理商，负责本区域内集团用户的维护和沟通工作。

9、按时参加公司组织的培训学习，不断提高自身综合素质。

三、工作要求及处罚考核标准

1、使用礼貌用语，热情服务，树立“急用户之所急，想用户之所想” 的服务理念，为用户提供优质服务。收费和维护过程中严禁与用户争吵、打骂，违反者按50元 /次处罚。

2、严禁向用户索、拿、卡、要，凡收取公司规定以外任何费用的，按收取费用2倍予以罚款。

3、及时向用户催收收视费，不得擅自优惠或多收。未经公司同意擅自优惠或多收者，按50元/次予以处罚。

4、收取用户收视费后应及时上缴，并为用户办好信号开通手续。如由于代理商原因造成用户信号关停的，按20元/次进行处罚，遭到用户投诉的处以50元/次的罚款（特殊情况，可酌情处理）。情节严重者，定义为挪用公款，数额3000元以内者，责令限期上缴并处500元/次罚款；数额3000元以上者，责令限期上缴并处以警告处分；限期不上缴者，造成恶劣影响的，公司将解除其代理资格，直至追究法律责任。

5、不服从部门管理和工作安排及未能在规定时间内完成部门下达的给项任务指标的，按20元/次/人进行处罚。

6、维修不及时按50元/次处罚。

1）、在接到报修电话后，30分钟内未响应的：，2）规定时限内未上门维修的；

3），和用户进行沟通，预约维修时间，预约时间内未上门维修的，同样视为维修不及时。

7、遇到不能独立解决问题时，要及时申请运维部维修人员配合解决。

8、专完成本区域维修任务。对受理故障后未能在24小时内维修好的疑难故障，可申未上报申请造成维修不及时、用户投诉的，每次罚款50元；如运维部维修人员上门维修，查实是简单故障（如移天线、换放大器、换电源、增加放大器和电源、更换机顶盒以及电缆线和F头接触不良等问题），视为工作不得力，对此代理商处以50元/次罚款。

9、保持通讯畅通。

10、普通维护代理商早上7：00~晚上22：00、集团维护代理商24小时必须保持通讯畅通。无特殊情况规定时间内代理商拒接用户、公司电话或有意使通讯工具不畅通的，按50元/次处罚。

11、保证用户档案的真实完整。

12、维修过程中应认真核实用户档案，并请用户填写维修记录，如用户档案错误，应及时向公司提出申请予以变更。发现用户错误不以更正或不填写维修记录者，处以20元/次罚款。

13、收费过程中应如实了解用户类型（一机或二机），严禁弄虚作假。凡擅自更改用户类型的，一经查实处以100元/次的罚款。

14、维护代理商必须随时了解其他运营商在负责区域内的发展情况并及时向公司汇报，知而不报者，处100元/次罚款。

15、代理商在维修、收费过程中应主动出示工作证，如因未出示工作证引起纠纷的，按20元/次罚款。

16、代理商应妥善保管好维修材料，在保证维修质量的前提下，尽量节约维修成本，一旦发现浪费和私自挪用现象，处50元/次罚款。

17、集团用户维护代理商应不定时和集团用户进行沟通联络，如由于维护服务等不到位引起集团用户转网，对公司造成的损失由此代理商承担。

18、禁止代理商从事业务以外的其它经营活动，一经查实，取消其代理资格。

三、奖励措施标准

1、为了保证安装质量，加强所辖区域内新入网用户的安装验收。每发现给予50元/次奖励。

2、为了保证用户在网率，及时收缴欠费用户。收缴半年以上的用户恢复入网的，给予30元/台奖励。

3、热情服务，凡收到用户来电来信表扬的代理商，经核实给予50元/次奖励。

4、为公司带来积极的市场、社会影响者（如用户在各种媒体平台对代理商或公司提出表扬），公司将给予500元/次的奖励。

5、每月按“用户投诉率”、“当月收费率”、“综合收费率”等指标，对代理商进行评比，取前二名按100元/人予以奖励。

6、年终按各项考核指标进行评优，取前六名，分别给予500~1000元的奖励。

7、各项考核指标表现突出，为公司发展做出重大贡献者，公司可考虑录用为正式职工。

第二篇：中层干部考核工作实施细1[定稿]

华西实验学校中层干部考核工作实施细则(初试行)

第一章 总则

第一条 为全面、客观、公正、准确地考核学校中层校中层干部政治业务素质和履行职责的情况，加强对中层干部的管理与监督、激励与约束，结合本校的实际，制定本实施细则。

第二条 本规定所称的考核工作，是指按照一定的程序和方法，对校中层干部的政治业务素质和履行职责的情况所进行的考察、核定、评价，并以此作为加强对校中层干部任用、奖惩等的依据。

第三条 考核工作必须坚持以下原则：(一)党管干部原则(二)客观公正原则(三)注重实绩原则(四)群众公认原则

第四条 本规定适用于考核学校中层干部。第二章 考核方式

第五条 对中层校中层干部的考核，包括平时考核、定期考核。

第六条平时考核是对校中层干部所进行的经常性考核。要通过多种形式和渠道，了解考核对象的有关情况。

第七条 定期考核采取、任期末考核的形式进行。第三章 考核内容

第八条 校中层干部考核内谷：(一)思想政治素质（20分）

能不断学习，提高理论素质和思想水平，有大局意识、吃苦在前、以身作则、团结协作、廉洁自律，能主动广泛地听取普通老师的意见，及时采纳合理建议，包括理论学习、政治表现、贯彻执行党的路线方针政策、全心全意为人民服务、执行民主集中制、维护学校政令畅通、团结协作、廉政建设等情况。(二)组织管理能力素质（20分）

与本职岗位相关的组织协调和解决实际问题的能力和水平，领导能力、办事效率、开拓创新，能根据学校工作，结合本部门的实际，制定切实有效的工作计划，在落实的过程中，做到有检查、有总结、有反馈、有执行力，包括总揽全局、科学决策、科学管理、求实创新、开拓进取等能力。(三)工作表现（20分）

办事讲实效，办事讲求效益，不拖拉，不借故推脱；工作有创新，成绩有突破；能带领一线教师共同发展。积极参加学校各类会议和活动，不无故缺席，在校不做与教学无关的事。(四)工作实绩（40分）

首先自己的专业素质过硬，真正能做好本学科的教育教学工作，起到引领，并能指导其他普通教师做好教育教学工作，能把分管的年级带好，所在岗位或部门对学校改革、发展和稳定能做出成绩。包括教学效果和质量、工作效率和成果、党的思想、组织、作风、制度建设成效等。第四章 考核程序

第九条 定期考核的基本程序：(一)考核准备；(二)述职；

(三)个别谈话；(四)调查核实；(五)撰写考核材料；

(六)综合分析，评定考核结果；(七)反馈。

第十条 考核准备：(一)拟定考核方案；(二)组建考核组；

(三)考核组与被考核对象商定考核实施计划。

第十一条 召开述职会议：

进行考核动员；被考核对象作本人述职报告。

第十二条 参加述职会议人员：

学校中层干部成员；

第十三条 个别谈话的对象要注意代表性，各类型、各层次都应有代表列入，应包括考核对象本人，具体人选由考核组确定。个别谈话时，考核组应有两名以上人员参加，并做好谈话记录。

第十四条 考核组在综合分析基础上，写出考核材料。

第十五条 校中层干部考核材料应包括以下内容：

(一)考核工作的简要情况和校中层干部的基本情况；

(二)考核情况，包括考核对象的优点、成绩、存在的不足、存在的问题及其原因；

(三)考核组的评价和建议以及考核组对评定等次的建议。

第十六条 评定考核结果由考核组会议决定，考核结果应正式通知考核对象，考核对象对考核结果若有异议，可以提出申诉。第五章 考核结果的评定和应用

第十七条 对中层领导的考核要作出整体评价，并提出加强校中层干部建设的具体建议。对存在问题应督促其进行整改，问题严重的应责令整顿，限期改进，必要时采取组织措施予以调整。

第十八条 校中层干部考核结果分为优秀、称职、基本称职、不称职四个等次。

第十九条 校中层干部经考核全部项目达到下列标准者，应评定为优秀等次：(一)思想政治素质高；(二)组织领导能力强；

(三)密切联系群众，工作作风好；(四)工作实绩突出；(五)清正廉洁。

第二十条 校中层干部经考核多数项目符合下列标准者，应评定为称职等次：(一)思想政治素质较高；(二)组织领导能力较强；

(三)联系群众，工作作风较好；(四)工作实绩比较突出；(五)能做到廉洁自律。

第二十一条 校中层干部经考核多数项目符合下列情况者，应评定为基本称职等次：

(一)思想政治素质一般；(二)组织领导能力较弱；

(三)工作作风方面存在某些不足；

(四)能基本完成工作目标，但工作实绩不突出；(五)能基本做到廉洁自律，但某些方面还有差距。

第二十二条 校中层干部经考核存在下列情况之一者，应评定为不称职等次：(一)思想政治素质方面存在突出问题；

(二)组织领导能力差，不能胜任现职领导岗位；

(三)在校中层干部中不能坚持原则，严重影响班子团结或工作作风存在严重问题；

(四)有以权谋私行为，存在不廉洁问题；(五)工作不负责任，工作中造成较大损失；

(六)连续两年未完成工作目标，工作实绩差。

第二十三条 考核结果应作为校中层干部选拔任用、职务升降、奖惩、培训、调整级别和工资等的重要依据。选拔担任上级领导职务的人选，应从考核中评定为优秀、称职的干部中产生。

第二十四条 校中层干部在考核中被评定为基本称职的，考核组应对其提出诫勉，限期改进。视具体情况，也可以调整其领导职务。

第二十五条 校中层干部在考核中被评定为不称职的，应视具体情况，按照干部管理权限和法定程序作如下处理：(一)免去现任领导职务；(二)责令辞去领导职务；(三)降职。

校中层干部被免去现任领导职务或责令辞去领导职务后，可另行分配适当工作

第二十六条 考核意见反馈给部门校中层干部后，校中层干部应及时召开民主生活会，开展批评与自我批评，研究整改措施，并向考核组专题报告。

第二十七条 考核工作结束后，校中层干部综合评价材料存人本人档案。第六章 考核的纪律和监督

第二十八条 考核人员要认真履行考核职责，按照规定的程序和要求实施考核，要全面、准确、细致地了解和客观公正地反映考核对象的情况。

第二十九条 在考核工作中，考核人员和考核对象必须遵守以下纪律：(一)不准凭个人好恶了解或反映情况；(二)不准借考核之机谋取私利；(三)不准泄露考核机密；

(四)不准故意夸大、缩小、隐瞒、歪曲事实；(五)不准搞非组织活动；

(六)不准设置障碍，干扰或妨碍考核工作；(七)不准弄虚作假，向考核组提供虚假数据；(八)不准对反映其问题的人打击报复。

第三十条 对违反第二十九条规定的，视其情节、性质、后果，进行批评教育、或给予党政纪处分。造成考核结果失实的，宣布考核无效并追究责任。

第三篇：全市党政机关目标管理考核实施细2

123456 全市党政机关目标管理考核实施细则

根据 《中共枣庄市委枣庄市人民政府关于在全市党政机关进一步实行目标管理考核的意 见(试行)》精神,按照分级分类管理,突出实绩考核的原则,为便于考核全市工作目 标,保证考核结果的客观,公正,准确,特制定本实施细则.

一,市直部门工作目标

(一)目标制定

市直部门(单位)工作目标主要分为业务目标和公共目标,工作目标按照百分制设计, 其中,业务目标占 70 分,公共目标占 30 分.

业务目标的制定,由各部门(单位)围绕本市委,市政府确定的奋斗目标和重点工 作,以及业务上级下达的工作任务和部门(单位)职责范围内的重要工作事项,提出本 部门(单位)的工作目标,并将其进一步分解成具体项目及每项分值,报各分口考核组(由该分口分管副秘书长及牵头部门组成)审核后送市分管领导审定, 填写 《目标责任书》.公共目标包括党的建设(10 分),党风廉政建设(10 分),精神文明建设(5 分),招商引 资(5 分),其具体项目及每项分值由市各有关部门制定,市考核办公室负责汇总并纳入各 部门(单位)的目标责任书.目标责任书一式两份,市分管领导与部门(单位)主要负责人 签字后,于每年 3 月 15 日前报送市考核办公室.

(二)目标管理

目标制定后要实行跟踪管理.

1,部门(单位)日常自查和半年考核.各部门(单位)对目标的实施要制定具体措施, 狠抓落实,要建立日常的自查制度和半年考核制度,每半年要向市委,市人大常委会,市政 府, 市政协和市纪委书面报告一次工作目标的完成情况, 同时将报告送各分口考核组及 市考核办公室备案.

2,综合部门督查.承担目标管理考核任务的有关部门要按照分工,把工作部署,督查, 考核结合起来,贯穿于全年工作始终,采取多种形式,进行跟踪考核,定期通报督查情况.市考核办公室和负责目标管理考核的部门,要建立对部门(单位)目标管理考核档案.

3,年终考核.在部门(单位)年终总结的基础上,由各分口考核组与承担目标管理考 核任务的有关部门按照分工,对分口内部门(单位)进行考核计分,并由市考核办公室汇总 确定该部门(单位)的综合得分.

(三)目标考核

部门(单位)目标考核与目标制定的分值相对应.

业务目标考核实行分管首长负责制, 由各分口考核组具体操作, 制定口内考核标准和办 法,根据部门(单位)业务目标完成情况,逐项考核计分.各个项目得分相加,即为市直各 部门(单位)业务目标考核得分,分口考核组报市分管领导审定后送市考核办.

公共目标考核分别由市纪委(监察局),市委组织部,市委宣传部,市招商局制定考核 办法并计分(见附表 1,2,3,4).

对内部门工作有创新,典型

经验得到市,省,国家级部门或党委政府肯定推广的, 考核时予以加分.业务部门的市级,省级,国家级三个等次分别按 4 分,6 分,8 分加分;党委,政府的按照市,省,国家三个等次分别按 6 分,8 分,10 分加分,同一项目不重复加 分.内被通报批评的,每通报批评一次,在考核总分中减去 5 分.加减分因素分别由各 口考核组考核计分,报市分管领导审定,送市考核办.

以上三项分数相加,即为该部门(单位)综合得分,由市考核办将结果反馈给分口 考核组.

(四)目标奖惩

分口考核组按照口内部门综合得分排出名次, 按分管部门数的 10%的比例计算出先进集 体限额,提出拟表彰对象,提请市分管领导审定,经市考核办汇总审查后,报市委常委会批 准.

有关工作被纪检,检察,计划生育,环境保护,安全生产,社会治安综合治理等执纪执 法部门一票否决及总结汇报工作不实,弄虚作假的,取消评选先进集体的资格.

被评为先进集体的部门(单位)奖励 1 万元,第一责任人可直接定为优秀等次并予以表 彰;有关工作被一票否决的,对所涉及的部门(单位)主要负责人不能定为优秀等次,不予 表彰;对连续 2 年考核得分低于 60 分的部门(单位),由市委对领导班子实行诫勉或调整.

二,区(市)工作目标

(一)目标制定

区(市)目标制定的原则是:围绕经济工作主要任务,突出重点项目,突出发展速 度,兼顾发展基础,按照百分制设计.

区(市)工作目标主要分为业务目标和公共目标.其中,业务目标 70 分,公共目标 30 分.业务目标又分为经济目标和社会目标两部分.经济目标主要包括国内生产总值和人均 GDP,地方财政收入,规模以上工业增加值及利税,全社会固定资产投资,技术改造投资, 实际利用外资,外贸进出口,社会消费品零售总额,民营经济税收,在岗职工平均工资,农 民人均纯收入等内容;社会目标主要包括教育,科技,文化,卫生,人口控制,就业,社会 保障,社会稳定等内容.公共目标包括党的建设,党风廉政建设,思想政治工作,招商引资 四项内容.区(市)工作目标由上一级有关部门提出,市考核办公室汇总,与区(市)对接 后,报市委,市政府审定,市委,市政府与区(市)党委,政府签订责任书.

(二)目标考核

区(市)目标考核与目标制定的分值相对应.

区(市)业务目标由市有关部门制定考核办法并计分(见附表 5,6),报市考核办公 室汇总,于每年 3 月 15 日前提供市统计局.市统计局对各项指标审核后送市考核办公室.

公共目标分别由市纪委(监察局),市委组织部,市委宣传部,市招商局制定考核办法 并计分(见附表 1,7,8,9).

加减分因素的考核办法可参照市直部门.

(三)目标管理和奖惩

1,区(市)工作目标的完成情况,半年和年终由市委办公室,市

市政府办公室进行通报, 并在新闻媒体上公布.

2,考核得分前 2 名的区(市),授予先进集体称号并奖励 10 万元,政府主要负责 人考核定为优秀等次并记二等功.有关工作被“一票否决”及弄虚作假的,对所涉及的区(市)政府主要负责人不能定为优秀等次,不予表彰.

3,考核结果作为评价区(市)领导班子政绩和干部使用的主要依据.

三,工作人员目标

每位机关工作人员(包括市级领导干部)都要实行目标管理考核.按照干部管理权限, 各级工作人员的目标管理考核工作分别由市五大家办公室, 市组织(人事)部门和本部门(单 位)的考核办公室负责.各级各部门(单位)应将各自工作目标进一步细化,量化,层层分 解到各级工作人员,并结合实际制定具体的目标管理和考核办法.

(一)目标制定

各级工作人员的目标应根据职位职责和各级各部门(单位)的中心工作,按照百分 制设计.其中,业务目标 90 分,公共目标 10 分(包括自身建设,依法行政,党风廉政建设 及效能服务等).五大班子成员工作目标,由各自办公室制定;各部门(单位)县级领导干

部工作目标由各自的考核办公室制定;科级及其以下工作人员工作目标由科室及个人制定.各级工作人员工作目标报其主管领导审定后,通过层层签订责任书,正式下达,并实行政务 公开.

(二)目标管理与考核

对主要负责人,重点考核其整体工作完成情况和决策质量;对副职,考核其分管工作完 成情况,配合中心工作和临时工作完成情况;对一般工作人员,考核其履行职责,工作创新 等情况.具体操作可从工作量大小,工作性质,工作要求,难易程度等方面去量化细化.

五大班子成员工作目标完成情况由市委在一定范围内进行通报.

县级工作人员(区〈市〉党委正职除外)的目标管理考核,由市委组织部牵头,在组织 述职的基础上按民主测评 30 分,目标完成情况 70 分进行考核计分.考核结果,区(市)报 送区(市)党委,市直部门报送市分管领导,区(市)党委和市分管领导根据考核结果,按 15%,5%的比例分别提出考核优秀等次和拟表彰人员,由各区(市)考核办公室和各分口考 核组报市考核办公室.

科级及其以下工作人员的目标管理考核,由各级各部门(单位)考核办公室在本级本部 门(单位)党委(党组)领导下具体负责实施.考核按以下程序进行:组织被考核人述职并 进行民主测评 30 分,各级各部门(单位)领导班子根据工作人员目标完成情况考核计分 70 分,按 15%,8‰的比例分别提出考核优秀等次和拟表彰人员报市考核办.

考核结果分为优秀,称职(合格),基本称职,不称职(不合格)四个等次.拟定优秀 人员和被表彰人员要在所在单位进行 5—7 天公示.考核结果以书面形式通知被

考核人,被 考核人如有异议,可在接到通知之日起十日内向所在部门(单位)考核办申请复核,考核办 在十日内回复.考核结果存入本人档案.

(三)目标奖惩

考核结果的使用仍按照原有关法律法规执行,

继续作为机关工作人员奖励,培训,辞退以及调整职务,级别工资的重要依据,切实做到奖 优罚劣.

各级各部门按表彰限额从优秀人员中推荐出记二等功, 记三等功和受嘉奖人员(市级领 导除外),报市考核办公室审核,提请市委常委会批准.对受表彰的人员,市委,市政府颁 发证书和奖金.

凡内因工作态度和效能问题被投诉或有其他违纪违规, 弄虚作假行为的, 考核 不能被定为称职以上等次,情节严重的,予以待岗,连续 2 年确定为不称职的,按规定予以 辞退.

本实施细则由市目标管理考核办公室负责解释.

第四篇：代理商管理

权谋：破解法不责众的管理尴尬http://www.xiexiebang.com 2009-10-20 肖 阳

评论 打印版 【现象】

Q企业采用代理制销售模式，经过十几年积累，在全国已有近200万用户。其售后服务工作均由当地代理商负责。

Q企业制订了严格的售后服务管理规定，要求遍及全国的300多家地市一级代理商，必须对当年销售的产品建立售后服务档案，并于年末上报公司总部。

考虑到每年都会有部分库存无法形成销售，公司规定返回当年进货量80%者，即为合格。

由于产品使用寿命高达15年，过了3年保质期后，维修工作量大增。尤其是近几年来，销售激增使代理商负担加重，逐渐形成了“重销售轻服务”的倾向。

Q企业售后服务档案年回收率平均已不足20%，市场监管处于失控状态。以至于一旦更换代理商，后任代理商连本地区有哪些历史用户都搞不清楚，消费者抱怨不断。

历届营销总监为此十分头疼，也采取过许多管理办法。

办法一：三令五申＋私下沟通。

通知下发了一个又一个，大会小会也不断吹风。为了提高售后服务档案回收率，营销总监甚至亲自打电话一一拜托，软磨硬泡之下，最初几个月有点起色，但很快又旧态复萌。

办法二：绩效考核＋一票否决。

为使全员参与“攻坚战”，在各区域业务人员的内部绩效指标中，加入了服务档案回收率的考核，对于不达标者还实施了升职加薪一票否决制。但多数业务员还是无法完成任务，最终罚不胜罚，不得不取消。

办法三：痛下杀手。

严厉处罚不达标的代理商，全额扣除其售后服务保证金（提货额的0.8%），少则几千，多则数万，对销售大户也决不手软。但挥泪斩将时有发生，最终激化了厂商矛盾，导致渠道集体抗议、销售出现下滑，再次半途而废。

眼见各种方法均告失败，营销干部感叹，档案回收只是售后服务的最低要求，连基础信息都不完整，服务质量怎能提升？

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 难道这只能归结于代理制模式下，公司对一线市场控制力有限的体制原因吗？应该如何管理好渠道队伍，让他们按照企业的意图前进呢？

屡战屡败背后的三大博弈

把问题归罪于代理制销售模式，是典型的推卸责任的做法。

是不是所有代理制的企业都搞不好售后服务？不是。那只能怪罪于Q企业本身。

对各地代理商的深度调查表明，Q企业围绕售后服务档案，厂商间已形成三种博弈：

博弈之一：服务成本

Q企业的售后服务档案设计过于繁琐，大大小小近二十个项目，有些明显没有监管与分析价值。安装或维修人员每天拿着这样的表格，在客户那里不花上十几分钟都填写不完。

一旦由于业务繁忙而疏忽了，过一阶段补填几乎是不可能完成的任务。许多细节都记不清楚，如果为此再跑到客户那里，人力物力成本就会大大增加。

面对这种情况，代理商有两种策略选择，一是遵守公司规定，这样成本大增却无补偿，收益为负；二是不遵守规定，这样可能受到处罚，收益同样为负。但受罚金额要小于增加服务所必须投入的成本。两害相权，后者是最佳选择。

在这种厂商博弈之下，多数代理商都在试探公司的底线，今年比去年少交一点，明年再比今年少交一点，几年下来，售后服务档案回收率必然直线下降。

博弈之二：生存隐忧

Q企业近年来高调推行渠道扁平化，是代理商不愿返还售后档案的另一主因。

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 经常性地更换代理和拆分市场，造成区域代理商人人自危。他们有意识地让本地信息不透明，使厂家摸不清终端专卖店的真实销售情况，从而保护自身利益。

虽然不上交档案，但他们都有自己的一笔简易账，哪个终端卖得好，哪个消费者是自己的客户，他们都一清二楚，当然这张底牌不会上交。

在此背景下，代理商同样有两种策略，一是遵守公司规定，这样虽可免受管理处罚，却增加了被拆分的可能性，威胁到了自身生存；二是不遵守规定，即使受罚也优于失去代理资格。两害相权，还是后者为好。

在这种博弈之下，小代理商不担心拆分，售后服务档案回收率反而较高，而管理相对规范的大代理商最为消极，甚至干脆硬挺，公开对抗。

博弈之三：法不责众

在前两种因素的共同作用下，Q企业遇到了别人很少遇到的难题——在渠道管理上已经形成了法不责众的被动局面，每年年末都不得不从宽处理。

于是那些原本老老实实上交档案的地区有样学样，积极配合也快速变成了消极应对：不返还售后服务档案已经没有任何损失了，反正大家都不交，怎么也罚不到我，但我遵守规定却成了“软柿子”，还会受到其他地区的嘲笑。

这又形成了厂商之间的第三种博弈：对多数代理商而言，不遵守这个规定又一次成为最优选择。

对内：扫清管理障碍

原因找到了，新一届营销团队制订了有针对性的解决方案，核心是改变业已形成的“代理商遵守公司规定更吃亏”的双败博弈。

化繁为简，破解服务成本博弈

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 1.精简了档案内容，只保留必要项目，从过去的18项减少到6项。

2.统一采用电子档案方式，利用企业内网系统传送，大大提高效率，明显降低代理商投入的成本。

3.对于返还总部的档案，公司均给予每份5元的服务补贴，增加代理商的收益。

这些做法看似简单，却使厂商博弈中代理商的心态发生了根本变化：遵守公司规定，有成本，但也有补偿，总收益为零，基本持平；不遵守规定却有受罚风险，收益显然为负。

这时候，代理商已不是两害相权取其轻了，而是一种无损和一种有害。于是，遵守公司管理规定成了多数人的最佳策略。

重建氛围，破解生存隐忧博弈

事实证明，Q企业推行渠道扁平化的时机还不成熟。在总部人力、财力、物力还有不足的情况下，强行扁平化已给渠道带来重创，造成总部工作量猛增、管理效率下降、销售下滑等一系列后果。

事实上公司早已意识到了这一点，逐步停止了这种激进式的改革。但代理商仍心有余悸，还是习惯性地向公司封锁本地区基础信息。

在此情况下，公司在不同场合、不同地区反复宣讲，上至老总下到业务员，均明确表示不再进行大规模扁平拆分工作，努力营造渠道稳定氛围。

通过“润物细无声”的细致工作，代理商的顾虑慢慢打消。既然返还售后服务档案不会增加被拆分的风险，所谓的生存隐忧也就不存在了，又一个双败博弈也就暂停了。

最终，公司初战告捷。实行上述方式的3个月内，售后服务档案回收率明显增加，从20%升至35%。

对外：奖罚分化，化解“法不责众”

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 但是，为何扫清了在档案设计及政策导向上的内部障碍后，回收率还是不够理想呢？

这是因为多年来法不责众状态下的放纵，已使渠道管理积重难返。

那么如何重新管好一支历史形成的、已产生普遍颓废风气的渠道队伍？

必须要用创新的管理手段！

博弈学中的“公路超速行驶”问题，可以提供有益的启示。其简明要点是：当大多数车辆不按照规定限速行驶时（如每小时80公里），遵章车辆就会感到危险，即它成为一个明显的障碍物；反之，当多数车辆按规定限速行驶时，违章车辆的风险就会极高，因为它必须在守法车辆中窜来窜去。

结论是：违章是否成为普遍现象，由从众效应决定。

研究表明，50%是其临界点，管理者只要管好了50%的人，那么从众效应就能使其他人自发地向好的方向转变。

由此，也就有了“法不责众”情况下的博弈破解方式。

第一阶段：变罚为奖，取消僵化的绝对化指标

Q企业在售后档案上的难题，根源是遵守公司规定的代理商过少，远未达到临界点。那么扩大这一部分人的比例就成为首要工作，这只能通过奖励的方式加以引导。

为此，企业取消了80%返还率的要求，代之以相对化指标，把完成程度最好的前30名挑选出来，给以重奖。

这样虽可能使一些返还率较低的地区得到“不该得到的奖励”，但会极大地激发了其他代理商的积极性，后面的人开始跟了上来。

已取得奖励资格的代理商为保住奖励，也加大了工作力度，他们不觉中成为榜样，不少地区的档案返还率也达到了80%的原有标准。

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 第二阶段：有奖有罚，增加必要的相对化指标

当部分地区开始参与“竞赛”后，企业就有了对落后者处罚的依据——别人完成得那么好，你为什么不行？

这时候除了继续保持对先进者的奖励，对落后者也开始采取措施：增加对最差30名的处罚规定。

实行有奖有罚，加速分层速度。原来抱成团抵制管理规定的代理商，开始分化成不同群落，大多数地区都受到了触动。

当50%以上的地区档案返还率大幅提升时，管理开始突破临界点。

第三阶段：不奖只罚，重订合理的绝对化指标

半年过后，多数地区取得了超过预期的进步。

此时公司宣布返还售后档案只是企业对市场的起码要求。做到了可以给予表扬，但不再进行额外奖励。对于始终不积极的、已不足10%的“顽固不化者”，公司将加大处罚力度，严重者取消代理资格。

同时，根据目前档案返还率已超过80%的实际情况，公司修订了以前相对宽松的绝对化指标，提高了标准，规定档案返还率达到85%方为合格。

经过近一年的分阶段努力，多年的缠手问题迎刃而解，渠道未出现动荡，售后服务也做得更好。

渠道管理的“分层效应”

出现集体对抗管理的现象时，管理者根据不同时期、采取不同奖罚手段，使被管理者分出层次来，分而治之，不断为根本上解决问题创造条件。这种循序渐进的方式在渠道管理中可以称为“分层效应”理论。

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 当违规现象比较普遍时，管理者面前恰如摆着一杯混浊泥沙的水，不知何处下手。这时候应加入催化剂，即利用奖罚等手段，借助利益的力量使其“分层”（当奖励手段出现时，违规程度弱的人与违规严重的人的利益已不再相同），然后再分别针对清水层、微小杂质层和泥沙层采取措施。

不管问题多么严重，被管理者中总有少部分人相对比较遵守规定，或易于改造，我们称之为“易感人群”，必须率先激励他们。

激励措施可以壮大“易感人群”的声势，进而影响“大众人群”形成从众效应，带动比例最大的普通人响应。

最后，当多数人都遵守规定时，再集中精力处理少数对抗管理的“迟钝人群”，采取强制措施。

Q企业过去方式的失误在于试图对多数人采取强制措施，站在多数人的对立面，必然激起他们的反抗，导致“法不责众”。“分层效应”类似于战国时期的“远交近攻”思想，其原理在于永远不同时与多数人为敌，而且借助新的既得利益者的支持，与原有顽固派进行对抗，可以大幅增加管理者的“管理权限半径”，增强强制力。

中国实行土地革命时也是遵循这一原则：先团结富农镇压大地主，再团结中农处理富农，最后依靠贫农改造中农，直至完全变成管理者希望的格局。（文章编号：3091018，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619）

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第五篇：如何管理代理商

如何管理代理商（1）

一、制度总则

1、本制度规定代理商权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使北京鑫博安自动化消防设备技术开发有限公司与各省代理商之间保持良好关系，促进共同发展。

2、代理商经北京鑫博安消防公司北京总公司授权，并自代理合同签署之日起正式生效，应严格依照代理合同所制定条款，在独立经营、独立核算的原则下，负责辖管区域内的缓降器市场推广业务。

二、代理商加盟制度

(一)、代理商的条件

1、在工商局注册成立的法人企业，或年满18岁以上，有行为能力的个人，并能遵守当地国家法令者。

2、有丰富的市场营销经验；

3、具备完善的管理制度；

4、有强大的销售队伍和完善的销售体系。

(二)、申请代理的步骤

1、凡以企事业单位名义申请，需向本公司提供营业执照副本（复印件），机构代码证副本（复印件），法人代表证明（身份证复印件）等资质文件；个人申请代理需提供有效证件（身份证复印件）供公司备案。

2、提交产品市场推广计划书；

3、填写代理商申请表(见表一)；

4、总公司将对申请人或企业进行综合考察；

5、考察合格后与之达成合作意向，申请人填写相关代理资料，并签订《代理协议》； 6、打款进货。

7、款到发货。代理授权书，随首批货一起发给代理商，并在总公司网站上对外公布代理商代理信息。

(三)、代理政策、申请成为北京鑫博安消防公司的代理商，公司将给予最大限度优惠条件，不需缴纳加盟费或保证金。

2、订货与供货：遵循先订货后发货的原则向代理商供货。

3、结算方式：款到发货。

4、运输：公司承担本市内代理商发货费用，外埠代理商运费自理。

5、宣传资料：依据订购产品的数量，随货提供相应的宣传品及产品资料。

6、信息披露：本公司将全面向代理商披露有关产品、市场、公关活动等信息（有关技术及商业机密除外）。代理商要及时向本公司汇报当地销售情况及市场预测，以便于本公司调整产品结构。

7、政策变化：在代理销售期间，由于本公司在产品及市场政策等方面发生变化，将提前通知代理商并与代理商协商解决由于政策变化而产生的问题。

8、购买样品特殊规定：

a.申请一级代理商: 须具备建立至少100个分销商的能力，同时在授权签订代理协议时，必须一次性购买样品100套(缓降器＋应急箱合计)，按公司代理价格付款。

b.申请普通代理商,产品起订数量为50套（缓降器＋应急箱合计）。

公司按最低代理价让利给代理商，故不再设立销售返点奖励。

(四)、代理商的销售区域

代理商销售的区域依双方《授权书》来决定。代理商如欲在指定以外的区域进行销售活动，应事前与总公司联络，取得其书面认可。总公司将了解此地是否有其他代理商先行进入，确定无显著影响后方可予以认

可。

(五)、业务管理细则

1、代理商定于每年12月5日之前，向总公司提供第二年的详细销售计划；

2、代理商于每月5日之前，将缓降器月销售管理报表提交总公司备案；

3、代理商必须设有销售咨询电话，必须建立客户咨询档案，记录潜在用户的详细资料；

(六)、考核细则

1、代理商必须保证市场间的有序竞争，不得采用恶意杀价等方式扰乱市场秩序。

2、代理商不得恶意诋毁同行业中其他竞争对手。

3、代理商在推广该项目过程中必须维护“博安”系列产品的声誉，保护“博安”商标、品牌效应。不得采用夸大、欺诈等方式恶意诱导客户。

4、代理商负责代理区域的产品代理和用户发展，不准跨区域销售。

5、代理商发展的经销商由各代理商自行负责管理，代理商有义务将发展的经销商、经销处等的名单汇总到公司备案。

6、代理商必须按时、足额缴纳每一单笔业务款，不得以任何方式或理由进行恶意拖欠。

7、在合同期满后，鑫博安公司将根据代理商的业绩，授权地区总代理。（相应条款另行商定。）

(七)、代理商授权证书的使用

代理商有权使用北京鑫博安消防公司颁发的授权代理的牌匾或其他标志物和证书，此牌匾和声明代理内容的证书应置于明显的位置，并妥善保管。在解除代理关系时交回。

(八)、调价政策

缓降器价格调整由北京鑫博安公司，以书面形式通知各代理商。

(九)、禁止代理商彼此之间的竞争

代理商须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，引起代理商彼此之间无谓的竞争。但如经公司书面指示时则不在此限制之内。若因前项行为或类似方法，引起代理商之间的竞争，总公司将站在公平的立场上，居间调停予以解决。

(十)、取消资格

1．违反国家法律法规者。

2.严重违反公司政策及程序者。

3.损害公司形象者。

4.侵害客户权益者。

5.代理期限届满无续约者。

6.违反以上规定，察明属实，迳行取消代理商资格，代理商所有权利同时消失。

(十一)、新代理商的设置

某代理商被取消资格后，总公司可在当地设置新的代理商，也可将此地并入其他代理商范围，但在任何时候都可重新设置代理商。

(十二)、纠纷解决

当发生本规定的相关纷争时，双方协商解决，协商不成，由总公司所在地的管辖法院或仲裁委员会判决

或裁决。

(十三)、规定的废止、修正

本规定的废止、修正等事宜，须经由北京鑫博安消防公司与代理商协议后才能实施。

如何管理代理商（2）

本着携手双赢的理念,为了明确本公司和代理商各自的责,权,利,特制定本管理制度 一,代理商的资格

1,可以独立承担民事责任的企业单位或个人.2,可为用户开据合法有效的服务票据.3,可以为用户提供必要的技术服务与咨询服务.4,拥有固定的服务场所.5,熟悉网络销售市场,具有一定的可持续市场开发的能力.二,代理商的销售区域

1,以地级市为单位,每个市设一级代理商一名,二级代理商若干名.2,代理商的销售区域,具体内容依据代理商与公司签订的合同来确定.三,代理产品及服务

1,授权代理商所代理的本公司业务必须为本公司现有以及在合同期间内本公司推出的最新业务范畴,各级代理商不得以本公司名义开发其他业务,具体业务内容以公司与代理商签订的合同为准.2,各级代理商不得做与本公司业务相类似或者冲突的业务范畴,否则,公司有权撤消其代理商资格.3,代理商购买的会员卡在激活期内可以进行退换.会员卡一经卖出后,公司按代理商购买的卡号进行激活,此卡即时进入系统使用状态,随时可以进行服务(为期十三个月.其中包括激活期一个月,服务期十二个月).在激活期(一个月内)代理商因各种原因中途退换,必须向公司缴纳重新激活费200元,否则公司有权利不予退换.4,激活期后(一个月后)会员卡即行进入服务期.因此代理商向公司提出退换要求,公司有权利不予退换.5,如代理商购买的会员卡及附件发生包装拆封,会员卡用户名或密码刮开,光盘损坏等,公司概不进行退换.四,代理商职责

1,遵守本制度的有关规定,并服从公司的市场管理.2,在代理合同约定区域内积极宣传和推广中国水产网,积极开发市场.3,代理商在授权区域范围内的进行业务拓展工作,力使本公司市场份额不断扩大,原则上要求公司市场份额在60%以上.4,授权代理商是中国水产网在当地客服,市场,渠道三方面功能的主体,承担代理区域内相关业务的售后服务责任.5,代理商必须按月向本公司提交销售业绩报告,市场分析调查和市场反馈信息.6,一级代理商对于本公司业务月销售额度不得低于3万元,二级代理商月销售额度不得低于1

万,前三个月可适当降低任务要求.7,无论代理合同终止与否,均须保守公司的商业秘密和技术秘密.五,销售价格及保证金

1,严格执行公司规定的价格政策,不得恶意竞争,扰乱市场价格秩序.2,价格如发生变更,本公司将以书面形式通知各代理商,代理商在接到公司的书面通知后方可对价格予以调整实施.3,授权一级代理商从中国水产网总部直接购买卡,中国水产网总部不直接对授权一级代理商所辖区域内的二级代理商及客户直接售卡.业务管理部直接发展的二级代理商可以直接从总部购卖卡,价格应该严格按照规定的代理商购卡价格.4,代理商签订代理合同的同时直接支付甲方代理商电子管理系统开户保证金人民币壹仟元整.此款合同解除即行退还给乙方.六,本公司对代理商的支持和承诺

1,本公司只与直接代理商进行业务来往,不与一级代理商所辖二级代理商及最终客户发生业务受理关系.2,中国水产网对代理执行统一的优惠价格体系.3,为代理商提供必要的技术培训和技术支持.4,为代理商提供必要的营销指导及客户资源协助整理与维护.5,为代理商配发一定数量的宣传资料.6,将代理商列入合作伙伴名单.七,代理商评估

1,计划目标完成程度.每年由本公司根据总体营销计划,代理区域市场状况等制定市场开拓指令性计划,公司将计划目标分解到月,分解为代理商月销售额,对于未完成任务的代理商要求其说明原因,并将未完成部分转入下月任务中.对于连续三个月都没能完成计划任务的代理商,本公司有权取消其代理商资格.2,一级代理商将年销售额分解为所在区域的二级代理商月销售额,对于未完成销售额的二级代理商,一级代理商有权视其情况做出最终决定.3,代理商应按时向公司递交月度,季度,计划和总结,对于不交报表的代理商要求其说明原因;对于一年内累计三个月不交报表的代理商,公司将视情况决定是否取消其代理商资格.二级代理商连续累计三个月不交报表的,一级代理商有权进行相关处理.4,协作情况.如果代理商之间发生冲突,必须服从公司的协调.代理商若违反本制度中的业务原则,管理办法,进行恶意竞争,公司将酌情给以罚款,性质特别恶劣,造成严重后果的,公司有权终止代理协议,取消其代理资格.八,代理商奖惩

奖励

1,代理商在协议有效期内,超额完成公司规定的业务额,公司给予相应的奖金及其实物奖励,奖励由公司具体实施.2,如果二级代理商一年完成的销售额超过一级代理商完成的销售额,那么则由二级代理商取缔原一级代理商成为本地区新的一级代理商,原一级代理商则降为二级代理商.3,对有突出表现者,公司给予额外奖励.处罚

代理商有以下行为之一,视情节轻重,分别给予警告,降级,罚款,取消代理商资格等处罚.违反国家法律,规定,政策和公司规章制度,造成经济损失或不良的影响;

泄露公司秘密;

把向客户索要回扣,介绍费的;

散布谣言,损害公司名誉;

严禁代理商以公司名义做与本公司无关事,一经发现立即取消代理商资格,并处于五万以下的罚款;

6,连续三个月完不成公司任务的代理商,公司有权取消其代理商资格;

附则

1,淄博网脉网络科技有限公司拥有本制度名词解释权并监督执行.2,本制度未尽事宜,依照有关规章制度和另行补充文件办理.3,代理商必须自觉接受本制度约束,若代理商违反本制度之规定,本公司有权终止代理关系.4,代理商因其他原因需终止代理关系,需向本公司提前一个月提出书面申请,经本公司确认后,结清往来款项,款项结清事宜按照《代理合同》规定实施.5,本公司与代理商之间的经济纠纷,由公司所在地法院裁定.6,本制度作为代理合同之附件与代理合同具有同等法律效力.7,本制度自 年 月 日起执行.淄博网脉网络科技有限公司