渠道管理综合练习题[优秀范文5篇]

第一篇：渠道管理综合练习题

北京邮电大学远程、函授教育 《渠道管理》综合练习题

一、填空题：

1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个 _____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是 ____，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。2.评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。3.常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。

6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。

9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。

10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。11．物流的主要功能包括：____、____、____；物流的辅助功能包括：____、____、____、____。

一、填空题：

1.中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人 2.经济标准，控制标准，适应性标准 3.评分法，销售量分析法，销售费用分析法

4.渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者 5．奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权

6．水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突

7．会员制、销售代理制、特许经营、联营公司

8．绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制

9．期望，工具，吸引力

10.流体、载体、流向

11．储存，运输，配送，包装，装卸搬运，流通加工，信息处理

二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。）

二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。）1.BC 2.B 3．A 4．ABD 5．D 6．ABD 7．BCD 8．BC 9．BCD 10． AD 11．B 12.BCD 13.ACD 14.CD 15．ACD 16．ABCD 17．ABD 18．ABD 19．AC 20．BCD 21.ABD 22.BC 23.AD 24.ABCD 25.BCD 26.ACD 27.ABC 28.ABCD 29．A 30．BC 31．BCD

1.中间商存在的经济学意义主要体现在（）。A.增加总交易次数 B.减少总交易次数 C.提高交易效率 D.提高交易成本

2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（）次。

A.50 B.15 C.10 D.5 3．产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→销售商→买者”表示（）。A.所有权流 B.信息流 C.促销流 D.商品实体转移流

4．分销渠道的基本功能包括（）。

A.便利搜寻 B.提供市场信息 C.降低成本 D.分装商品

5．渠道的每个层次中所需中间商的数目多少称为（）。A.直接渠道 B.间接渠道 C.渠道长度 D.渠道宽度 6．分销渠道设计的原则有（）。

A.客户导向原则 B.覆盖适度原则 C.利润最大原则 D.合理分配利益原则 7．短渠道一般适用于（）的销售。

A.一般消费品 B.专业性强的商品 C.鲜活商品 D.体积大的笨重商品

8．影响分销渠道选择的因素有多种，其中市场因素有（）。A.产品单价 B.消费者购买习惯 C.竞争状况 D.控制渠道的愿望 9．下列属于直复营销的方式有（）。A.人员推销 B.电话营销 C.网上直销 D.邮购 10．特许经营费用包括（）。

A.特许加盟费 B.特许经营风险费 C.特许权转让费 D.特许权使用费

11．根据生产厂家是否与消费者直接接触，可以将渠道分为（）。A.长渠道和短渠道 B.直接渠道和间接渠道 C.宽渠道和窄渠道 D.密集分销和独家分销 12.批发商与零售商的不同主要表现在（）。A.销售目标不同 B.销售对象不同 C.销售批量不同 D.地区分布不同

13.按照经营商品的范围分类，批发商可以分为（）。

C.渠道成员的稳定性 D.渠道成员的适应性 19．渠道追随者的特点有（）。

A.是渠道政策的实施者 B.以获取短期利益为行动准则

C.是现存渠道格局的坚决维护者 D.是现存渠道的最大威胁者

20．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。A.努力与个人目标的关系 B.绩效与奖励的关系 C.奖励与个人目标的关系 D.努力与绩效的关系 21.关系型营销渠道的优点有（）。

A.协同效应明显 B.有利于信息共享

C.有利于减少交易次数 D.有利于分享对方企业的优势 22.产生渠道冲突的内在原因有（）。

A.产品的价格 B.成员间经营目标与购销利益的不一致

C.渠道成员的任务和权力不明确 D.存货水平23.产生渠道冲突的表象原因有（）。

A.存货水平B.渠道成员中一方对另一方的依赖A.普通商品批发商 B.完全职能批发商 性过高 C.大类商品批发商 D.大宗商品专业批发商 14.代理商与批发商的本质区别表现在（）。

A.代理商对商品拥有所有权 B.代理商获取的是商业利润 C.代理商赚取的是佣金 D.代理商在商品分销过程中不承担经营风险

15．在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.生产企业的销售机构 16．制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。

A.发布招商广告 B.举办产品展示会 C.同行、朋友介绍 D.通过专业网站 17．选择渠道成员的标准包括（）。

A.中间商的综合实力 B.中间商的预期合作程度 C.中间商的目标利润 D.中间商的信誉 18．企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

C.渠道成员的任务和权力不明确 D.对大客户的争夺 24.解决渠道冲突的主要方法有（）。

A.严格评估和审核渠道成员 B.建立共同愿景和发展目标

C.鼓励冲突双方进行自我协商调解 D.退出 25.建立渠道战略联盟的作用主要体现在（）。

A.增加经销商利润 B.节省渠道成本、降低渠道风险 C.更加有效地控制渠道 D.减少渠道冲突 26.渠道战略联盟的主要形式有（）。A.会员制 B.积分制 C.销售代理制 D.特许专营 27.影响渠道控制的因素有（）。

A.交易资产的投入数量和专有程度 B.渠道控制的欲望与能力

C.顾客需求 D.产品品牌

A.渠道成员的盈利能力 B.企业对于渠道成员控制的可能性 28.渠道控制的主要方式有（）。A.利用所有权控制渠道客户 B.利用利益对渠道客户进行控制

C.利用产品线控制渠道客户 D.利用终端对渠道客户进行控制

29．物流的三个最基本的要素是（）。A.流体、载体、流向 B.流体、储存、运输 C.储存、运输、配送 D.储存、流向、运输 30．物流决策的主要内容有（）。A.信息决策 B.运输决策 C.存货决策 D.配送决策

31．对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。A.渠道控制能力 B.渠道的覆盖面 C.渠道冲突 D.渠道通畅性

三、判断题：(判断下列各题的正确性。)

三、判断题：(判断下列各题的正确性。)1． 2． 3．4．5． 6． 7． 8． 9．10． 11． 12． 13．  14．  15． 16.18． 19． 20． 21． 22．  23．  24．  25． 26． 27． 

1．渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。

12．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。13． 厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。

14．销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。

15．渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。

16.渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者。18．在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。

19．渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。

20．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。21．企业可以利用品牌来控制渠道客户。22．渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。

23．物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。24．企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。

25．作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。26．渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。27．对渠道的经济效果评估属于定性评估。

四、名词解释：

四、名词解释：

1.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商2．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。组成。3．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。4．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。5．分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。6．市场范围越大，分销渠道相应越长。

7．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。

8．网上直销属于直接销售方式。

9．批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。

10．大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。

11．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。

2.分销战略渠道设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

3.渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。

4.零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。

5.特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

6.合作式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。

7.自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。8.渠道成员的激励：是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为，增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的过程。

9.渠道冲突：是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。

10.水平冲突：是指同一类型渠道人员之间的冲突。如某省的批发商与另一省的批发商之间的冲突。

11．垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。

12.渠道战略联盟：是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。

13.渠道控制：是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。

14.渠道绩效评估：是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。

海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3％～4％，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔空调销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。

3.阅读案例“美的模式——批发商带动零售商”，总结并分析美的渠道模式的优缺点。

美的模式——批发商带动零售商

一、营销渠道的组织结构

美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的公司的办公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售商供货。

美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。

二、渠道政策 1.销售政策

经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商自然要求得到更多的优惠。这样，采用这种模式的厂家出台了一种基于资金数量的年度销售政策。例如某公司年度销售政策如下：

经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获得旺季的进货权，以淡季付款额的1.5倍作为旺季供货额度。

2.经销商利差

根据以上政策计算可知，如果一个年销售额不很大的零售商向批发商进货的话，比起直接从制造商进货，不仅无需在淡季投入那么多资金，而且旺季也可得到更多的价格优惠。由于大经销商进货价格较低，在次年的竞争中自然就占据了优势，批发和零售价格比小经销商要低许多，甚至比制造商出货的价格还要优惠，因此可以获得很多零售商的订单，销售额显著增加，进而第二年又可以付更多的预付款，享受更多优惠政策。

3.批发商的角色

这个时期的批发商不一定有稳定的销售网络，往往是利用大量资金向制造商争取优惠政策，然后再利用这种优惠政策招揽一批中小零售商组成其分销网络。因此这一阶段的销售模式是鼓励大批发商的做法，大批发商成了分销渠道中举足轻重的主导力量。

三、渠道成员分工

1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。2.制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。

这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。3.参考答案：

海尔模式的利弊分析： 1.海尔模式优点

（1）掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量。

（2）提高渠道企业利润水平。由于节省了中间环节，不但给零售商更多利润，制造商利润水平也得以提高。

（3）占据卖场有利位置，并由此一定程度上限制竞争对手的销售活动。

（4）推广、服务深入终端，统一的店面布置、规范的人员管理、快速的意见反馈有利于品牌形象建设。

（5）销售人员直接参与零售店经营活动，经常和顾客接触，对市场变化反应速度加快，提高市场应变能力。

（6）由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。2.海尔模式弊端

（1）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险。

（2）收效较慢。建立零售网络需要很长的时间，难以实现短期内迅速打开市场的目的。

（3）管理难度大。一方面由于要安全、及时地向众多零售商发送多规格的货品，物流工作变得复杂，对企业物流系统要求大大提高；另一方面，相应的财务管理也复杂化，经常调整差价和调换货物使账目繁多，而且增加税务方面的麻烦。

4.参考答案：

美的模式的利弊分析 1.渠道优点

（1）降低营销成本。由于很多零售商的规模并不大，一次提货量往往并不是最经济的订货数量，利用批发商管理零售商就可以减少制造商和零售商的频繁交易。

（2）可以利用批发商的资金。批发商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且批发商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，还要在销售淡季向制造商打款，这样大量的资金就进入了制造商的资金循环链中。

（3）充分发挥渠道的渗透能力。制造商进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而批发商由于已和区域内的零售商

建立了联系，往往可以迅速将本来没有经销这个品牌的零售商发展过来。2.渠道弊端

（1）价格混乱。许多批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但如果销售情况不理想就无法向银行还本付息。这时同一品牌的批发商之间不得不展开价格大战以吸引

零售商，造成价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由制造商完全控制，应对措施往往难以奏效。所以每年总有一些在价格战中受伤的经销商退出该品牌经营，“经营××品牌不赚钱”的说法在业内一旦流传开来，制造商的商誉和渠道都将蒙受损失。

（2）渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且由于批发企业资金运转快，一旦操

作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又不得不重新组织。

第二篇：渠道管理综合练习题参考答案

一、填空题：

1.中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人

2.经济标准，控制标准，适应性标准

3.评分法，销售量分析法，销售费用分析法

4.渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者

5．奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权

6．水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突

7．会员制、销售代理制、特许经营、联营公司

8．绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制

9．期望，工具，吸引力

10.流体、载体、流向

11．储存，运输，配送，包装，装卸搬运，流通加工，信息处理

二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。）

1.BC2.B3．A4．ABD5．D

6．ABD7．BCD8．BC9．BCD10． AD

11．B12.BCD13.ACD14.CD15．ACD

16．ABCD17．ABD18．ABD19．AC20．BCD

21.ABD22.BC23.AD24.ABCD25.BCD

26.ACD27.ABC28.ABCD29．A30．BC

31．BCD

三、判断题：(判断下列各题的正确性。)

1． 

2． 

3．

4．

5． 

6． 

7． 

8． 

9．

10．

11． 

12． 

13． 

14． 

15． 

16.

18． 

19． 

20． 

21． 

22． 

23． 

24． 

25． 

26． 

27． 

四、名词解释：

1.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。

2.分销战略渠道设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

3.渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。

4.零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。

5.特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

6.合作式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。

7.自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。

8.渠道成员的激励：是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为，增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的过程。

9.渠道冲突：是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。

10.水平冲突：是指同一类型渠道人员之间的冲突。如某省的批发商与另一省的批发商之间的冲突。

11．垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。

12.渠道战略联盟：是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。

13.渠道控制：是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。

14.渠道绩效评估：是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。

五、简答题：

1.简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容？ 参见教材P30

2.分销渠道战略设计应遵循的原则有哪些？ 参见教材P39

3.影响分销渠道选择的因素有哪些？参见教材P45

4.画出个人消费者市场的常见渠道模型。参见教材P8

5.简述零售商的主要特点。参见教材P53-54

6.简述特许经营的优点与缺点。参见教材P79-82

7.简述批发商和零售商的区别。参见教材P93-94

8.选择渠道成员的标准是什么？参见教材P120

9.企业如何对渠道成员进行评价？参见教材P126-130

10.渠道领袖的作用体现在哪些方面？ 参见教材P145

11.渠道激励的因素有哪些？参见教材P16

412.产生渠道冲突的起因是什么？参见教材P182-183

13.什么是渠道控制的有效性，具体包括哪些内容？参见教材P201-202

14.影响渠道控制的因素有哪些？参见教材P204-205

15.从企业的角度出发，渠道绩效评估可以从哪些方面展开？ 参见教材P282-287

六、论述题：

1.试述产生渠道冲突的原因是什么？并结合实例进行说明。

参见教材P182-183

2.试述解决渠道冲突的主要方法有哪些？

参见教材P184-185

3.渠道控制的方式由哪些？结合企业实际进行重点说明？

参见教材P206-210

六、案例分析：

1.答案参加教材P26。

2.答案参加教材P142。

3.参考答案：

海尔模式的利弊分析：

1.海尔模式优点

（1）掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量。

（2）提高渠道企业利润水平。由于节省了中间环节，不但给零售商更多利润，制造商利润水平也得以提高。

（3）占据卖场有利位置，并由此一定程度上限制竞争对手的销售活动。

（4）推广、服务深入终端，统一的店面布置、规范的人员管理、快速的意见反馈有利于品牌形象建设。

（5）销售人员直接参与零售店经营活动，经常和顾客接触，对市场变化反应速度加快，提高市场应变能力。

（6）由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。

2.海尔模式弊端

（1）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险。

（2）收效较慢。建立零售网络需要很长的时间，难以实现短期内迅速打开市场的目的。

（3）管理难度大。一方面由于要安全、及时地向众多零售商发送多规格的货品，物流工作变得复杂，对企业物流系统要求大大提高；另一方面，相应的财务管理也复杂化，经常调整差价和调换货物使账目繁多，而且增加税务方面的麻烦。

4.参考答案：

美的模式的利弊分析

1.渠道优点

（1）降低营销成本。由于很多零售商的规模并不大，一次提货量往往并不是最经济的订货数量，利用批发商管理零售商就可以减少制造商和零售商的频繁交易。

（2）可以利用批发商的资金。批发商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且批发商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，还要在销售淡季向制造商打款，这样大量的资金就进入了制造商的资金循环链中。

（3）充分发挥渠道的渗透能力。制造商进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而批发商由于已和区域内的零售商建立了联系，往往可以迅速将本来没有经销这个品牌的零售商发展过来。

2.渠道弊端

（1）价格混乱。许多批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但如果销售情况不理想就无法向银行还本付息。这时同一品牌的批发商之间不得不展开价格大战以吸引零售商，造成价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由制造商完全控制，应对措施往往难以奏效。所以每年总有一些在价格战中受伤的经销商退出该品牌经营，“经营××品牌不赚钱”的说法在业内一旦流传开来，制造商的商誉和渠道都将蒙受损失。

（2）渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且由于批发企业资金运转快，一旦操作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又不得不重新组织。

第三篇：北邮网络《渠道管理》综合练习题及答案范文

北京邮电大学远程、函授教育 《渠道管理》综合练习题及答案

一、填空题：

1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个 _____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是 ____，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。

中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人 2.评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。经济标准，控制标准，适应性标准

3.常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。评分法，销售量分析法，销售费用分析法

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。

渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者 5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权

6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。

水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突

7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。会员制、销售代理制、特许经营、联营公司

8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。

绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制

9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。期望，工具，吸引力

10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。流体、载体、流向

11．物流的主要功能包括：____、____、____；物流的辅助功能包括：____、____、____、____。

储存，运输，配送，包装，装卸搬运，流通加工，信息处理

二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。）1.中间商存在的经济学意义主要体现在（BC）。A.增加总交易次数 B.减少总交易次数 C.提高交易效率 D.提高交易成本

2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（B）次。

A.50 B.15 C.10 D.5 3．产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→销售商→买者”表示（A）。

A.所有权流 B.信息流 C.促销流 D.商品实体转移流 4．分销渠道的基本功能包括（ABD）。

A.便利搜寻 B.提供市场信息 C.降低成本 D.分装商品 5．渠道的每个层次中所需中间商的数目多少称为（D）。A.直接渠道 B.间接渠道 C.渠道长度 D.渠道宽度 6．分销渠道设计的原则有（ABD）。A.客户导向原则 B.覆盖适度原则 C.利润最大原则 D.合理分配利益原则 7．短渠道一般适用于（BCD）的销售。

A.一般消费品 B.专业性强的商品 C.鲜活商品 D.体积大的笨重商品

8．影响分销渠道选择的因素有多种，其中市场因素有（BC）。A.产品单价 B.消费者购买习惯 C.竞争状况 D.控制渠道的愿望

9．下列属于直复营销的方式有（BCD）。A.人员推销 B.电话营销 C.网上直销 D.邮购 10．特许经营费用包括（AD）。

A.特许加盟费 B.特许经营风险费 C.特许权转让费 D.特许权使用费

11．根据生产厂家是否与消费者直接接触，可以将渠道分为（B）。A.长渠道和短渠道 B.直接渠道和间接渠道 C.宽渠道和窄渠道 D.密集分销和独家分销 12.批发商与零售商的不同主要表现在（.BCD）。A.销售目标不同 B.销售对象不同 C.销售批量不同 D.地区分布不同

13.按照经营商品的范围分类，批发商可以分为（ACD）。

A.普通商品批发商 B.完全职能批发商 C.大类商品批发商 D.大宗商品专业批发商 14.代理商与批发商的本质区别表现在（CD）。

A.代理商对商品拥有所有权 B.代理商获取的是商业利润

C.代理商赚取的是佣金 D.代理商在商品分销过程中不承担经营风险 15．在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（ACD）。A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.生产企业的销售机构 16．制造商寻找渠道成员的主要途径有（ABCD）。A.发布招商广告 B.举办产品展示会 C.同行、朋友介绍 D.通过专业网站 17．选择渠道成员的标准包括（ABD）。

A.中间商的综合实力 B.中间商的预期合作程度 C.中间商的目标利润 D.中间商的信誉 18．企业对渠道成员的评价可以从（ABD）等方面来进行。

A.渠道成员的盈利能力 B.企业对于渠道成员控制的可能性

C.渠道成员的稳定性 D.渠道成员的适应性 19．渠道追随者的特点有（AC）。

A.是渠道政策的实施者 B.以获取短期利益为行动准则 C.是现存渠道格局的坚决维护者 D.是现存渠道的最大威胁者 20．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（BCD）。A.努力与个人目标的关系 B.绩效与奖励的关系 C.奖励与个人目标的关系 D.努力与绩效的关系 21.关系型营销渠道的优点有（ABD）。

A.协同效应明显 B.有利于信息共享

C.有利于减少交易次数 D.有利于分享对方企业的优势 22.产生渠道冲突的内在原因有（BC）。

A.产品的价格 B.成员间经营目标与购销利益的不一致 C.渠道成员的任务和权力不明确 D.存货水平23.产生渠道冲突的表象原因有（AD）。

A.存货水平B.渠道成员中一方对另一方的依赖性过高 C.渠道成员的任务和权力不明确 D.对大客户的争夺 24.解决渠道冲突的主要方法有（ABCD）。

A.严格评估和审核渠道成员 B.建立共同愿景和发展目标 C.鼓励冲突双方进行自我协商调解 D.退出 25.建立渠道战略联盟的作用主要体现在（BCD）。

A.增加经销商利润 B.节省渠道成本、降低渠道风险 C.更加有效地控制渠道 D.减少渠道冲突 26.渠道战略联盟的主要形式有（ACD）。A.会员制 B.积分制 C.销售代理制 D.特许专营 27.影响渠道控制的因素有（ABC）。

A.交易资产的投入数量和专有程度 B.渠道控制的欲望与能力 C.顾客需求 D.产品品牌 28.渠道控制的主要方式有（ABCD）。

A.利用所有权控制渠道客户 B.利用利益对渠道客户进行控制 C.利用产品线控制渠道客户 D.利用终端对渠道客户进行控制 29．物流的三个最基本的要素是（A）。A.流体、载体、流向 B.流体、储存、运输 C.储存、运输、配送 D.储存、流向、运输 30．物流决策的主要内容有（BC）。A.信息决策 B.运输决策 C.存货决策 D.配送决策

31．对渠道运行状况进行评估可以从（BCD）等方面展开。A.渠道控制能力 B.渠道的覆盖面 C.渠道冲突 D.渠道通畅性

三、判断题：(判断下列各题的正确性。)1．渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。

2．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。 3．一般而言，市场范围窄、用户专业化强商品或服务适合采用窄渠道。 4．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。 5．分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。 6．市场范围越大，分销渠道相应越长。

7．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。 8．网上直销属于直接销售方式。

9．批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。

10．大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品商人批发商。 11．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。

12．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。 13． 厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。

14．销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。 15．渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。

16.渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者。 18．在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。

19．渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。

20．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。 21．企业可以利用品牌来控制渠道客户。 22．渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。 23．物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。 24．企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。

25．作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。 26．渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。 27．对渠道的经济效果评估属于定性评估。

四、名词解释：

1.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。

2.分销战略渠道设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

3.渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。

4.零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。

5.特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

6.合作式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。

7.自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。

8.渠道成员的激励：是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为，增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的过程。9.渠道冲突：是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。

10.水平冲突：是指同一类型渠道人员之间的冲突。如某省的批发商与另一省的批发商之间的冲突。

11．垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。

12.渠道战略联盟：是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。

13.渠道控制：是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。

14.渠道绩效评估：是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。

五、简答题：

1.简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容？ 参见教材P30 2.分销渠道战略设计应遵循的原则有哪些？ 参见教材P39 3.影响分销渠道选择的因素有哪些？

参见教材P45 4.画出个人消费者市场的常见渠道模型。参见教材P8 5.简述零售商的主要特点。参见教材P53-

6.简述特许经营的优点与缺点。参见教材P79-82 7.简述批发商和零售商的区别。参见教材P93-94 8.选择渠道成员的标准是什么？

参见教材P120 9.企业如何对渠道成员进行评价？

参见教材P126-130 10.渠道领袖的作用体现在哪些方面？ 参见教材P145 11.渠道激励的因素有哪些？

参见教材P164 12.产生渠道冲突的起因是什么？

参见教材P182-183 13.什么是渠道控制的有效性，具体包括哪些内容？

参见教材P201-202 14.影响渠道控制的因素有哪些？

参见教材P204-205 7 15.从企业的角度出发，渠道绩效评估可以从哪些方面展开？ 参见教材P282-287

六、论述题：

1.试述产生渠道冲突的原因是什么？并结合实例进行说明。

参见教材P182-183

2.试述解决渠道冲突的主要方法有哪些？

参见教材P184-185 3.渠道控制的方式由哪些？结合企业实际进行重点说明？

参见教材P206-210

六、案例分析：

1.阅读教材P24-26案例“格力电器渠道模式的演变”，总结并分析格力电器渠道模式的优缺点，并收集其他同类企业，如海尔、美的等渠道模式并加以比较分析。答案参加教材P26

2.阅读教材P141-143案例“TCL的渠道变革”，总结并分析TCL渠道模式的优缺点，并提出改进渠道模式的建议。

答案参加教材P142

3.阅读案例“海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统”，总结并分析海尔渠道模式的优缺点。

海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3％～4％，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔空调销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都 8 建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。3题参考答案：

海尔模式的利弊分析： 1.海尔模式优点

（1）掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量。

（2）提高渠道企业利润水平。由于节省了中间环节，不但给零售商更多利润，制造商利润水平也得以提高。

（3）占据卖场有利位置，并由此一定程度上限制竞争对手的销售活动。（4）推广、服务深入终端，统一的店面布置、规范的人员管理、快速的意见反馈有利于品牌形象建设。

（5）销售人员直接参与零售店经营活动，经常和顾客接触，对市场变化反应速度加快，提高市场应变能力。

（6）由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。2.海尔模式弊端

（1）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险。

（2）收效较慢。建立零售网络需要很长的时间，难以实现短期内迅速打开市场的目的。

（3）管理难度大。一方面由于要安全、及时地向众多零售商发送多规格的货品，物流工作变得复杂，对企业物流系统要求大大提高；另一方面，相应的财务管理也复杂化，经常调整差价和调换货物使账目繁多，而且增加税务方面的麻烦。

4.阅读案例“美的模式——批发商带动零售商”，总结并分析美的渠道模式的优缺点。

美的模式——批发商带动零售商

一、营销渠道的组织结构

美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的公司的办公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售商供货。

美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。

二、渠道政策 1.销售政策

经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商自然要求得到更多的优惠。这样，采用这种模式的厂家出台了一种基于资金数量的销售政策。例如某公司销售政策如下：

经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获得旺季的进货权，以淡季付款额的1.5倍作为旺季供货额度。

2.经销商利差

根据以上政策计算可知，如果一个年销售额不很大的零售商向批发商进货的话，比起直接从制造商进货，不仅无需在淡季投入那么多资金，而且旺季也可得到更多的价格优惠。由于大经销商进货价格较低，在次年的竞争中自然就占据了优势，批发和零售价格比小经销商要低许多，甚至比制造商出货的价格还要优惠，因此可以获得很多零售商的订单，销售额显著增加，进而第二年又可以付更多的预付款，享受更多优惠政策。

3.批发商的角色

这个时期的批发商不一定有稳定的销售网络，往往是利用大量资金向制造商争取优惠政策，然后再利用这种优惠政策招揽一批中小零售商组成其分销网络。因此这一阶段的销售模式是鼓励大批发商的做法，大批发商成了分销渠道中举足轻重的主导力量。

三、渠道成员分工

1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。

2.制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。

这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。4题参考答案：

美的模式的利弊分析 1.渠道优点

（1）降低营销成本。由于很多零售商的规模并不大，一次提货量往往并不是最经济的订货数量，利用批发商管理零售商就可以减少制造商和零售商的频繁交易。

（2）可以利用批发商的资金。批发商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且批发商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，还要在销售淡季向制造商打款，这样大量的资金就进入了制造商的资金循环链中。

（3）充分发挥渠道的渗透能力。制造商进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而批发商由于已和区域内的零售商建立了联系，往往可以迅速将本来没有经销这个品牌的零售商发展过来。2.渠道弊端

（1）价格混乱。许多批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但如果销售情况不理想就无法向银行还本付息。这时同一品牌的批发商之间不得不展开价格大战以吸引零售商，造成价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由制造商完全控制，应对措施往往难以奏 11 效。所以每年总有一些在价格战中受伤的经销商退出该品牌经营，“经营××品牌不赚钱”的说法在业内一旦流传开来，制造商的商誉和渠道都将蒙受损失。（2）渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且由于批发企业资金运转快，一旦操作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又不得不重新组织。

第四篇：分销渠道练习题

网店的运输方案：

首先，湘潭有一本大学：湘潭大学，二本:湖南科技大学、湖南工程学院，三本:湘潭职业技术学院，湘潭城建职业技术学院，这五所高校的位置其中三所在河东，两所在河西。

如果以从低成本考虑的话，黎明同学可以在河东或者河西设立一个点，来保证河西河东各有一个运送的站点，湘潭的面积小，这几所高校距离也不远，用自行车运送足以（自行车可为三轮自行车）。

如果从高效服务考虑的话可以用摩托车，但其成本肯定要比自行车高得多。如果从高效服务且生意很好量特别大的话可以采用面包车或者小货车，车上多囤积一点购买量大的商品，网站接受购买信息后联系运送人员开车直接运送，不需要频繁的跑到仓库取货。

个人认为，最好的方法是在每个学校设置一个点，每个点可以放一部分货物，当网站接受购买信息后通知那个点进行货物送上门的服务，然后租一汽车在各个点与总仓库之间进行货物的运输。

网店储存方案：

必须注意：商品自然属性、性能应一致，品的养护措施应一致，商品的作业手段一致，商品的消防方法应一致

首先组一个仓库。

然后注意：牙膏所含的许多化学物质如发泡剂、摩擦剂、黏合剂以及香料、防腐抗菌药物等，存放一定时间后会发生化学反应，不仅引起牙膏变质，还会降低牙膏的去污与保洁作用。一般来说，牙膏的保存期为10个月，超过了此期限，极易变质。所以需保证仓库的干燥性，而且囤货不能超过10个月

像碳酸饮料的话就要保证存储的仓库避免阳光直晒，避免阴暗潮湿，对方货物时注意不能摇晃或者剧烈摆动。

而文具等休闲，日用，文化，学习用品仅仅需要轻拿轻放，保证不被压坏挤坏。

第五篇：渠道经理练习题

渠道经理练习题

填空题：

1、以下属于国家主管部门定义的基础电信业务的有（A）。A第三代数字蜂窝移动通信业务 B电话呼叫中心业务 C因特网接入服务业务 D气象信息服务业务

2、下面属于固定本地电话业务的为（）。

固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话

A．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网相同的移动电话

B．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网不同，但漫游到该本地网区域内的移动电话

D、用移动电话拨打其所处地理位置处的固定电话

3、以下不属于国家主管部门规定的电信业务资费定价方式的为（C）A市场调节价 B政府指导价

C行业协会协商定价 D政府定价

4、.电信资费分为市场调节价、（B）和政府定价。

A市场指导价 B政府指导价 C行业协会协商定价 D企业定价

14、根据所采用的（D）的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。

A 信息内容 B 终端设备 C 开通业务 D 传输媒介

5、GSM数字蜂窝通信系统的主要组成部分中，不包括以下（D）项。A．移动台（MS）B．基站系统（BSS）

C．网络交换分系统（SS）D．代理商管理系统 6、3G通信系统使用（C）频段。A．800MHz B．900MHz C．2000MHz D．3.5GHz

7、WCDMA是中国政府批准的由（B）运营的3G网络技术标准。

A中国电信 B中国联通

C中国移动

8、营销渠道就是(A)从消费者向生产者转移过程的通道或路径。A.商品和服务 B.商品和价格 C.服务和价格 D.服务和所有权

9、中国联通营销渠道按(B)不同可分为两类：自有渠道和社会渠道。A.规范性 B.所有权 C.规模 D.收益方式

10、中国联通营销渠道按所有权不同可分为：（A）。A.自有渠道和社会渠道 B.实体渠道和电子渠道 C、直销渠道和实体渠道 D.直销渠道和社会渠道

11、自有渠道是指（B）属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直接经营（即全外包）的渠道统称。

A.决策 B.所有权 C.运营规范 D.产品

12、实体渠道是指通过(D)接触客户的渠道类型。

A．电话网络 B．直销人员 C．销售人员 D.实体店面

13、（D）是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。A．社会渠道 B．实体渠道 C．电子渠道 D.直销渠道

14、电子渠道是指通过（C）接触客户的渠道类型。

A．面对面方式 B．实体店面方式 C电子化方式 D.直销方式

15、下面属于中国联通电子渠道的是（A）。

A、网上营业厅 B、3G品牌店 C、代理点 D、专营店

16、连锁类卖场是指拥有（B）家及以上零售门店，代理销售联通产品或服务的社会渠道。

A．2 B．3 C.4 D.5

17、以下不属于SIM、USIM卡的提卡流程的是（D）。（A）申领（B）出库（C）配送（D）选号

18、使用WCDMA手机终端的山东省移动电话用户，下列用户不允许领取3G体验卡的是（A）。

（A）在网的联通3G用户（B）在网的联通2G用户（C）在网的移动3G用户（D）在网的电信3G用户

19、目前执行的3G靓号入网规则，选择开通3G第五类尾数为ABC、AA的靓号，首次预存话费（不低于）（D）元，套餐要求（）。

（A）100-200元/36元以上3G基本套餐（B）200-400元/36元以上3G基本套餐（C）200-600元/36元以上3G基本套餐（D）200-600元/66元以上3G基本套餐

20.通常来说，客户异议分为3种类型：真实的异议、隐含的异议和（D）。（A）可表现的异议（B）对公司的异议（C）对个人的异议（D）虚假的异议 21.滋生偏爱，稳定销售。(A)（A）指导消费者，扩大销售（B）提高号卡资源利用率（C）消化库存，打压对手（D）扶持代理商,扩大利润

22、以下哪一项对促销不具作用的是（B）。

（A）指导消费者，扩大销售（B）传递信息，提供情报（C）滋生偏爱，稳定销售（D）扶持代理商,扩大利润。23.促销的方式主要有（B）两类。

（A）卖场促销和自有厅促销（B）上门促销和电话促销

（C）媒体宣传促销和海报宣传促销（D）人员促销和非人员促销

24.山东联通客户投诉的渠道是（A）。

（A）客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函（B）客服热线、营业厅、公安司法部门、门户网站以及信函（C）客服热线、工商局、公安司法部门、门户网站以及信函（D）客服热线、税务局、公安司法部门、门户网站以及信函 25.山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、（A）、门户网站以及信函、来访等。

（A）客户经理（B）新闻媒体（C）司法局（D）工商局。26.投诉处理时限，一般申诉的处理时限为：（C）。

（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户 27.投诉处理时限，疑难申诉的处理时限为：（D）。

（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户 28.以下哪一项不是处理投诉的原则（D）。（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则 29.投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、（A）、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。

（A）获取信息（B）赔偿（C）联系代理商（D）联系客服部门 30.以下哪一项不属于投诉处理6步骤（D）。

（A）安抚客户（B）分析原因（C）提出建议（D）赔偿

31.处理投诉时，以下用语不利于缓解客户的不满情绪的是（D）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“如果有问题，您可以直接找我。”（C）“我能理解您的意思。”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。”

32、以下哪一项描述不属于渠道关系维系的方法（D）。（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）捆绑维系

33、渠道关系维系的主要方法有理念维系、服务维系、（A）、利益维系。（A）感情维系（B）品牌维系（C）捆绑维系（D）促销维系

34、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三查”范围（D）。（A）查陈列和服务状况（B）查对手和消费者信息（C）查销售状况（D）查看工商资质交税情况。

35、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三定”范围（D）。（A）定走访目标（B）定走访时间（C）定走访路线（D）定销售目标

36、渠道走访路线的设计方式主要有3种，包括: “从远到近”路线、“从近到远”路线、（D）。

（A）“分等级”路线（B）“分产品”路线（C）“分市场”路线（D）“要点”路线

37、社会渠道业务培训的主要方式有：集中培训、（B）、网上培训、以考代培。（A）电话培训（B）现场培训（C）视频培训（D）一对一培训

38.社会渠道发展用户进行实名登记，应为客户提供有效证件复印或扫描服务，留存电子或纸质复印件，并在（A）个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

(A)5（B）7(C)10(D)15

39.在客户资料归档方面，要求凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料及系统操作生成的（D）均应归档、保存。(A)数据（B）清单(C)手机号码(D)业务工单

(A)凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料均应归档、保存（B）凡是与用户身份相关的材料应归档、保存(C)凡是用户产生的通话记录应归档、保存(D)要求凡是系统操作生成的业务工单均应归档、保存 40.客户资料归档的时间原则上要求（B）归档一次。(A)每旬（B）每周(C)每月(D)每年

41.客户资料归档的时间原则上要求每周归档（A）次。(A)一（B）二(C)五(D)七

42.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（B）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到100%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100% 以上(C)3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上

(D)3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上 43.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（A）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到97% 以上(C)3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上

(D)3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上(A)宣传费（B）促销礼品(C)佣金(D)各类补贴 44.社会渠道资料移交不及时（C）。（A)扣罚渠道经理的绩效（B）与代理商解除合同(C)每次扣罚100元(D)批评教育，杜绝再次发生

45.实现良好沟通的最基本的原则是：(C)（A）微笑、倾听、询问、记录（B）微笑、倾听、尊重、理解（C）有效、可靠、守信、理解（D）有效、可靠、守信、倾听

46.“坚持服务品质的持续性，让客户在任何时候，尤其是最需要你的时候可以找到你并有所依靠。”这是实现良好沟通的（B）原则。（A）依靠（B）可靠（C）信赖（D）依赖

47.下列不属于3G业务体验式营销销售流程的是（D）。（A）察颜观色辨用户（B）根据爱好做演示（C）见机行事抛优惠（D）智能手机递上前

48.当客户对手机的某项功能或应用感兴趣时，我们应当及时进行演示、介绍，这属于3G业务体验式营销的哪一步流程（A）。（A）根据爱好做演示（B）见机行事抛优惠（C）按需安装多推介（D）察颜观色辨用户

49.“您对着光晃一下，钢琴烤漆面非常漂亮，镜子般光滑，都能照的出样子

来„„”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（A）。

（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联

50.“你用手轻轻甩一下，图片就会自动翻页，真的好神奇哦。”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（C）。

（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联 51.体验销售的五个关键点包括（A）。（A）感官、情感、思考、行动、促成（B）感官、情感、思考、行动、关联（C）询问、体验、演示、互动、关联（D）询问、体验、思考、互动、促成 52.销售工作八步骤中，（D）能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。

（A）寻找潜在客户（B）接近潜在客户（C）确认客户需求（D）售后跟踪 53.在销售过程中，一旦客户对我们的产品或服务有问题，我们应当及时解决，这属于销售八步骤中的（D）。

（A）接近潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）排除客户异议 54.销售工作的步骤有（ABCD）。

（A）寻找潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）与客户签约 55.在寻找潜在客户的过程中，可以参考（B）原则。（A）MAM（B）MAN（C）MEN（D）WOMAN 56.在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则，“MAN”原则指的是（B）。（A）购买力、决定权、需求（B）金钱、决定权、需求（C）男人、选择权、需求（D）男人、选择权、寻找

57.在判断客户购买欲望时，以购买房屋为例，买房时对房屋大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度，这属于（A）。（A）对产品的关心程度（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求（D）对产品是否信赖

58.以下哪项不属于判断客户购买欲望的要点（A）。（A）产品的包装计划是否美观（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求 D对产品是否信赖

59.判断潜在客户的购买能力可以从以下两个方面考虑（D）。（A）信用状况、购买动向（B）信用状况、资金储备（C）购买动向、支付计划（D）信用状况、支付计划

60.“客户期望一次付现，还是要求分期付款，首期支付金额的多少”，这属于判断客户的购买能力中的（C）。

（A）信用状况（B）资金储备（C）支付计划（D）购买计划 61.（B）是指通过分析各种资料寻找潜在客户的方法。

（A）资料统计法（B）资料分析法（C）统计分析法（D）资料归集法

62.（）资料包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等

（A）统计资料（B）名录类资料（C）报章类资料（D）分析类资料 63.通过亲友介绍这一途径认识的客户属于以下哪类探寻潜在客户的方法（）。

（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传 34.销售人员的业绩=潜在客户的数量（）行业的成交率（A）加上（B）减去（C）乘以（D）除以

65.要保证营销洽谈的顺利进行，还应确定正确的洽谈方针，即（）方针，设法求得企业与客户之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。

（A）维护自身利益（B）谋求一致（C）以对方为主（D）愉悦 66.开场白的要点不包括（）。

（A）称呼对方的名字（B）自我介绍（C）寒暄（D）业务介绍 67.FABE销售法的“B”代表（）。（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据

68.（）法是将产品利益数字化，或是特别强调数字（利益），会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。

（A）数字化法（B）利益法（C）形象法（D）重点法 69.对比化推介法中提到，在推介商品的时候客户一定会提出一些异议，有很多时候他会拿你的商品跟同类型商品比，这个时候就不要怕货比货，要通过（）把产品的优势自然地显示出来。

（A）说明（B）推介（C）陈述（D）比较

70.在购买行为中个人必须要有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉，这属于客户的（）。

（A）需求愿望（B）购买能力（C）购买决定权（D）资格购买

71.销售实践表明，业务人员对目标客户的管理应该从紧迫性和（）两个方面入手。

（A）安全性（B）重要性（C）轻松性（D）实用性

（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问

72.购买产品之后，实际操作或监督产品使用的人是（）。

（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问 73.在1个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型 74.在2个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型 75.当业务人员与客户之间建立了和谐友好的洽谈气氛后，双方就可以进入正式洽谈。开谈阶段，业务人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈内容。这属于面谈的（）。

（A）原则（B）方针（C）气氛（D）目标 多选题：

1.走访时应关注竞争对手哪些相关内容：（）A、新业务、新政策、新促销方案 B、销售状况

C、放号量、激活率 D、市场占有率

E、核心渠道及详情

2.顾问式营销应以（）为主： A、推销产品 B、客户为中心

C、讲解利益点促成订货 D、交易 E、交流

3.摆“活摊”管理要素中活动后应（）A、活动流程控制

B、利用短信推介和电话回访等手段延长活动影响 C、节点控制

D、总结活动经验与不足

4.信业务是指电信服务企业利用电信技术和电信基础设施为不同用户提供的各种（）服务项目的总称。

5.下属于电信资费定价原则的为（）。

A行业协会协商定价 B政府指导价 C政府定价 D市场调节价 6.入网的基本类型有（）。

A 通信铜缆接入

B 有线电视同轴电缆接入 C 光纤接入 D 无线接入

7.SM系统主要由（）等分系统组成。A 移动台（MS）

B 基站分系统（BSS）C 网络交换分系统（NSS）D 操作与维护分系统（OMS）8.点建店的误区 ：（）

A、不了解市场情况，盲目建店 B、无细分市场，政策一刀切 C、人员要足，要有效管理

D、选点不佳，业绩不佳，存活率低 E、形式主义，有门头无功能

9.访代办商应总结一下哪些相关内容：（）A、分销商业务状况、各业务占比 B、市场占有率、新业务销量 C、各类投诉、代办商下线数 D、主要客户群体

E、代办商促销方案、代办商建议

10.务推广缓慢卖给代理商有哪3大主要问题：（）A、卖点了解不够 B、优惠吸引力部够 C、营销技巧欠缺

D、不了解业务好处 E、销售热情不足

11.下业务中属于中国联通主营业务的有（）。A固定通信业务 B移动通信业务

C国内、国际通信设施服务业务 D卫星国际专线业务

12.渠道走访路线的设计方式包括（）。

（A）“从远到近”路线（B）“从近到远”路线（C）“分市场”路线（D）“要点”路线

13.社会渠道发展用户进行实名登记时必须要留存（），并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

(A)用户有效证件的扫描电子版（B）担保人有效证件复印件(C)用户有效证件的纸质复印件(D)用户单位出具的纸质证明材料

14.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100% 以上(C)3G客户资料必填项的完整性必须达到97％以上(D)3G客户资料必填项的准确性须达到97%以上

15.社会渠道发展客户资料的真实性、完整性、准确性纳入代理商考核指标，同时体现在代理商（）的发放上。

16.FABE销售法的“FABE”分别代表（）。

（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据 17.为客户介绍业务之后，要分析以下哪几个问题来鉴别客户是否有需求（）。（A）客户是否有需求愿望（B）客户是否有购买能力（C）客户是否有购买决定权（D）客户是否有资格购买

18.营销渠道就是()和（）从消费者向生产者转移过程的通道或路径。A.商品 B.价格 C.服务 D.所有权

19.社会渠道是利用自身营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人），可分为以下几类：（）

A．社会实体渠道 B．社会直销渠道 C．社会电子渠道 D.社会分销渠道 20.下面的渠道中属于社会渠道的有()。

A、10010网上商城 B、合作营业厅 C、专营店 D、代理点 21.实体渠道包括()。

A、自有营业厅 B、沃店 C、客户经理 D、代理点 22.属于直销渠道的有()。

A、集团直销 B、网上营业厅

C、公众直销 D、电话营销 23.社会电子渠道主要指以下几种类型的渠道：（）

A．互联网销售代理商 B．电话销售代理商 C电视购物机构（或法人）D.移动业务直销代理商

24.社会实体渠道分为以下几类：（）。

A．合作营业厅 B．专营店 C.卖场 D.代理点

25.接近客户前的准备工作包括、和3个方面。

（A）通知客户准备好（B）专业知识的准备（C）相关资料的准备（D）精神上的准备

26.接近客户前专业知识的准备包括（）。

（A）如何提高销售业绩的知识（B）竞争对手的资料（C）电信行业知识（D）市场营销知识

27.接近客户前应具体搜集哪些相关资料（）。

（A）套餐生效时间（B）竞争对手的资料（C）销售机会与情况（D）客户资料

28.第一次面谈应注意的事项有（）。

（A）利益与友谊兼顾（B）谋求一致（C）和谐友好（D）自然适时切入正题

29.摆摊促销预热宣传有：（）

A、出入告示牌 B、海报宣传 C、广告宣传 D、单页宣传 E、短信外呼 F、条幅宣传 30.开场白的要点有（）。

（A）称呼对方的名字、自我介绍（B）感谢对方的接见、寒暄（C）表达拜访的理由（D）讲赞美及询问

31.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员需要（）。（A）注重自身形象的树立（B）给接待者好印象（C）认同客户的观点（D）巧妙地使用赞美

32.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员应（）。

（A）衣着随意些（B）为表现专业，如客户说的观点不对应立即指出（C）做个好听众（D）谈话中多使用对方的名字以便记住 A信息发送 B信息传输 C信息接收 D信息删除 33.异议处理的5个步骤是（）。

（A）乐观对待（B）识别真假（C）征询理解、灵活应对（D）留下后路 34.根据重要性将客户进行分类，可以分为（）。

（A）关键客户（B）重要客户（C）一般客户（D）公众客户 35.影晌业务人员的客户角色的类型有（）。36.合作营业厅分为以下几类：（）。

A．标准合作厅 B．专营店 C.沃店 D.代理点 37.以下列举的卖场中属于连锁类卖场的是（）。

A．手机连锁 B．家电连锁 C.IT产品连锁 D.百货连锁 38.具备以下特征的被称为沃店：（）。

A社会渠道自行购买、租赁独立门店 B地处繁华商圈或成熟社区 C按中国联通社会渠道SI规范建设 D以3G体验与销售为主

39.代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的非排他性渠道，包括（）等。

A社会零售点 B 沃店 C社区合作厅 D便利店网点 40.SIM、USIM卡的提卡流程包括（）。（A）申领（B）出库（C）选号（D）配送

41.体验卡的领取方式，客户可以通过登录（）两个网站，进入3G体验卡预约领取界面。

（A）网上营业厅（www.xiexiebang.com）（C）如意港（8、目前执行的3G靓号入网规则，开通3G靓号的预存话费消费范围不包含（）、捐款等业务。

（A）福彩（B）天气预报（C）来电显示（D）体彩

42.促销的作用有：1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求；3.（）；43.（）。

（A）传递信息，提供情报（B）突出特点，诱导需求（C）指导消费者，扩大销售（D）滋生偏爱，稳定销售 44.对于公司来说，妥善处理投诉有助于（）。（A）恢复客户对公司的信赖（B）避免纠纷

（C）收集信息，了解自身的盲目区域（D）解决客户的疑难问题 45.投诉处理时限，以下哪两种投诉需要在≤72小时内办结（）。（A）投诉（B）升级投诉（C）疑难申诉（D）一般申诉 46.渠道在城区选择的关注点有：（）

A、地理位置 B、经营能力 C、社会关系 D、经营口碑

47.摆“活摊”管理要素中活动中应（）A、活动流程控制 B、控制成本 C、节点控制

D、活动当天促销人员安排

48.利益维系中的经营支撑包括以下那些内容：（）A、业务竞赛 B、营销技能指导 C、促销支持 D、公司后台支撑

E、渠道经理驻店、号卡分配 49.下列属于处理投诉原则的是（）。

（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则 50、投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、（）、达成协议、积极跟进。（A）获取信息（B）分析原因（C）提出建议（D）联系客服部门 51.处理投诉时，以下用语有利于缓解客户的不满情绪的是（）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“请不用担心，我会为您尽快跟进。”（C）“对于您不愉快的经历我深表歉意。”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。”

52.渠道关系维系的主要方法包括（）。

（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）服务维系 53.渠道走访的“五三”步骤中，三进行包括，（）。（A）查看工商资质（B）业务宣传和营销指导（C）投诉处理和意见收集（D）客户关系维系 54.社会渠道业务培训的主要方式包括（）。

（A）集中培训（B）现场培训（C）网上培训（D）以考代培 55.在客户资料归档方面，要求凡是（）均应归档、保存。

(A)反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料（B）用户提交的材料(C)用户产生的通话记录(D)系统操作生成的业务工单 56.在客户资料归档方面，下列描述不准确的有（）。57.社会渠道关于3G客户资料管理处罚描述正确的有（）。

（A）系统中客户资料必填项内容的真实性抽查达不到97%的每次扣罚100元(B)资料移交不及时每次扣罚100元

(C)逾期不移交客户资料的按规定终止合作协议

(D)客户资料不返单或不真实的，根据数量暂扣该部分佣金 58.实现良好沟通的最基本的原则是：

（A）有效（B）可靠（C）守信（D）理解

59.下列属于3G业务体验式营销销售流程的是（）。（A）察颜观色辨用户（B）根据爱好做演示（C）见机行事抛优惠（D）智能手机递上前

60.体验销售的感官关键点，是从（）方面刺激客户。61.建店选址参考因素（）A、小型低层办公楼 B、大型社区中心 C、繁华商业中心 D、老店铺地段 E、便利设施

62.摆“活摊”管理要素中活动前应（）A、活动流程控制

B、明确目的、有针对性设计方案 C、预热宣传 D、控制成本

63.利益维系中的物质激励包括以下那些内容：（）

A、业务酬金 B、积分奖励 C、装修补贴 D、促销品 E、达量奖

64.寻找潜在客户时，需关注客户的（）（A）购买能力

（B）对购买行为有决定、建议或反对的权力（C）购买意向是否强烈（D）有对产品/服务的需求

65.判断客户购买欲望的要点有（）。（A）产品的包装计划是否美观（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求（D）对产品是否信赖

66.经由（）两个因素的判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

（A）客户信用状态（B）客户购买欲望（C）客户购买意向（D）客户购买能力

67.资料分析法是指通过分析（）资料寻找潜在客户的方法。（A）统计资料（B）名录类资料（C）书徐籍类资料（D）报章类资料

68.探寻潜在客户的一般性方法有（）。

（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传 69.有效管理客户资源的方法有（）。

（A）建立客户资料档案（B）鉴别客户角色

（C）对客户进行分类处理（D）简单汇总到一起即可 70.服务维系中要满足公司需求有：（）A、提供培训 B、派驻人员

C、平时走访、提供合理化建议

D、及时派送宣传物料、促销营销帮扶 E、及时兑现佣金奖励、组织路演联谊 71.3G促销优选场地有：（）

A、住宅小区 B、专业市场 C、重点集团客户 D、沿街商铺 E、CBD商业楼宇

判断题：

1.（×）海报贴放高度应高于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。2.（）海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁。

3.（）电信业务是指电信服务企业为不同用户提供的各种信息发送、传输和接收等服务项目的总称。

4.（×）电信资费分为市场调节价、行业协会协商定价和政府定价。

5.（）市场竞争充分的电信业务，电信资费实行市场调节价。

6.（）制定政府定价和政府指导价的电信业务资费标准，应当采取举行听证会等形式，听取电信业务经营者、电信用户和其他有关方面的意见。

7.（√）电信资费分为市场调节价、市场指导价和政府定价。

8.（√）根据所采用的传输媒介的性质的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。9.（√）第三代数字蜂窝移动通信业务包括第二代蜂窝移动通信可提供的所有的业务类型和移动多媒体业务。

10.（×）目前主要的3G的三大主流技术标准是WCDMA、TD-SCDMA和WLAN。11.（√）2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。

12.（×）横幅不要重叠，可遮挡店牌或联通标识。

13.（）易拉宝应摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上。

14.（×）营销渠道就是商品和服务从消费者向生产者转移过程的通道或路径。

15.（×）中国联通营销渠道按所有权不同可分为直销渠道和社会渠道

16.（√）自有渠道是指所有权属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直

接经营（即全外包）的渠道统称。

17.（√）摆摊造势从视觉上基色应以红色和橙色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。

18.（）专营店是指合作方与中国联通签署排他性业务代理协议，按照中国联通社会渠道SI规范建设，店面面积及授权代理范围较合作营业厅大，以销售为主的实体渠道。

31、代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的排他性渠道。

19.（）SIM、USIM卡的提卡流程包括申领、出库、配送三个步骤。

20.（）符合体验卡领取条件的用户凭身份证只允许成功预约一次体验卡。21.（）促销的作用有：1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求;3.指导消费者，扩大销售;4.滋生偏爱，稳定销售。

22.（）堆头应正对大门或营业中心地带，高度低于成人水平视线20-30cm。23.（）投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。

24.（×）投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议、赔偿。

25.（√）处理投诉时，用感同身受的方法，向客户表示“这种情况发生在我身上，我也会有同感!”有利于缓解客户的不满情绪。

26.（）折页/资料架摆放应宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。

27.（）初始密码可以在各渠道（营业厅、10010客服热线、网上营业厅等）办理业务。

28.（）海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室左侧墙壁。

29.（√）渠道关系维系的主要方法包括感情维系、理念维系、利益维系、服务维系。

30.（√）渠道走访的“五三”步骤中，三处理包括，处理工作日志、处理工作汇报、处理反馈问题。

31.（√）渠道走访的“五三”步骤中，三备包括，处理备仪容仪表、备走访工具、备客户资料。

32.（√）制定渠道走访路线时，“从远到近”路线的制定目的是由于心理感觉轻松，利于规律走访，利于时间安排，太晚回来交通不便。

33.（√）制定渠道走访路线时，“从近到远”路线的制定目的是下班不用打卡，远处是家。

34.（）社会渠道业务培训方式中，集中培训适用于公司推出新产品或新政策时的介绍、演讲或普及讲座等理论性内容的培训。

35.（）社会渠道业务培训方式中，现场培训适用于小范围代理商上门走访的现场演示时使用，是根据工作的需要在工作的现场进行实战性的培训，这种培训比较适合技能方面的培训。

36.（）培训效果评估指的是对培训过程、内容的测评。37.（）培训效果评估指的是对培训结果好坏的测评。

38.（×）摆摊造势从视觉上基色应以红色和黄色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。

39.（√）对于公司制作的业务宣传单页、海报、易拉宝、宣传条幅要在到达后2作日内送达。

40.（√）海报贴放高度应于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。41.（）社会渠道发展用户进行实名登记，应留存客户有效证件的电子或纸质复印件，并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

42.（）社会渠道发展用户进行实名登记时，应留存客户有效证件的电子或纸质复印件，并在10个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

43.（）资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）寻找潜在客户的方法。

44.（）同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录都属于名录类资料。

探寻潜在客户的一般性方法

45.（）通过参与一些俱乐部活动可以有机会接触到潜在客户。

46.（）在拜访客户时，开场白中要诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。47.（）业务人员在进行营销洽谈时应为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，无需关注是否损害他人利益。

48.（）客户资料归档的时间原则上要求每月归档一次。49.（）客户资料归档的时间原则上要求每周归档一次。

50.（）对于一个特定行业来说，成交率基本上是稳定的，那么要提高业绩，比较可行的方法就是要拜访更多的客户。

51.（）利益推销已成为推销的主流理念，因此要一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望。

52、（）3G客户资料必填项的真实性、完整性、准确性须达到90％以上。53.（×）在拜访客户与客户交流时，应尽量多说少听，把自己的观点告诉客户。54.（）3G业务体验式营销流程不包含业务办理。

55.（）根据3G业务体验式营销流程，若客户有安装软件的需求，我们应当协助客户安装，满足客户需求。

56.（√）寻找潜在客户的MAN原则中，M：Money，代表“金钱”。该对象必须有一定的购买能力。

57.（√）寻找潜在客户的MAN原则中，A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

58.（）一个购买决策通常要涉及多人，如果不确定谁有购买决策权，就需要主动询问。

59.社会渠道是利用中国联通营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人）。

60.（）物料配送就是指做好宣传品和促销礼品的配送、数量登记，协助完成店内宣传品悬挂、摆放以及促销品陈列。61.实体渠道是指通过实体店面接触客户的渠道类型。（）

62.直销渠道是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。（）

63.社会直销渠道是指与中国联通签订代理协议，且有固定经营网点，采用人员直销方式代理销售中国联通产品或服务的外部机构（法人）。

64.社会直销渠道按代理业务不同，可分为大客户直销代理商、商务客户直销代理商以及公众客户直销代理商。

65.社会直销渠道按照授权面向的客户群不同，可分为移动业务直销代理商、固网业务直销代理商以及综合业务直销代理商。

66.合作营业厅是指由联通授权其代理销售相关产品或服务的非排他性实体渠道。

67.（）业务人员一定要重视买方决策者，对于买方使用者无需关注。68.（×）《中华人民共和国电信条例》所附的《电信业务分类目录》将电信业务分为“基础电信业务”和“主营电信业务”两大类。

69.（×）业务人员必须承认客户的意见，以示对其尊重，当你提出相反意见时，客户也就比较容易接纳你的意见。

70..（）了解目标客户的区别，对搜集到的目标客户资料进行建档整理，是进行有效的目标客户管理必不可少的步骤。

71.（）目前执行的3G靓号入网规则，要求靓号用户协议在网时间不低于12个月，协议期内用户不能办理过户、改号、销户、停机保号等业务，不能变更为靓号要求以外的套餐。

72.（）目前执行的3G靓号入网规则，首次预存话费按照靓号套餐要求预存不低于12个月话费，预存话费从次月开始分12个月返还。

73.（）在促销过程中，人员促销针对性较强,但影响面较窄。74.（）在促销过程中，非人员促销针对性较强，影响面较窄。

75.（）对于公司来说，妥善处理投诉的意义在于恢复客户对公司的信赖、避免纠纷、收集信息，了解自身的盲目区域。

76.（）妥善处理客户的投诉，可以避免引起更大的纠纷或者是恶性事件，要先思考成熟后再回答客户，不可激化矛盾，造成不良影响。

77.（×）山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、新闻媒体、公安局、门户网站以及信函、来访等。

78.（）处理任何一宗投诉，首先要有正确对待投诉的态度，然后分析产生客户投诉或引起客户不满的原因，考虑解决方案，获得客户认同。

79.（）处理任何一宗投诉的处理原则主要有3点，包括理解客户的原则、首问负责的原则、寻求“双赢”的原则。

80.（）投诉处理时限，升级投诉的处理时限为≤72小时内办结。

81.（）投诉处理时限，性质严重的投（申）诉的处理时限为≤24小时内回复客户。

82.（）在3个月内能做出购买决定的目标客户，称为无望型客户。

83.（）实现良好沟通中的有效原则提到，有效是使客户满意的钥匙，而有效的关键是让客户得到他所想要的。

84.（）实现良好沟通的最基本的原则是有效、可靠、诚实、守信。

85.（）体验式销售中的“思考”是为了加强对体验的认知，引起客户对问题的思考。

86.（）体验式销售中的“关联”使得体验产生意义，将产品与个人品味、身份象征、人生幸福等产生关联。

87.（）销售工作中的“与客户签约” 能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。

88.（）客户对业务人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

89.（）客户对购入的关心程度表现在，对购买产品的套餐资费、优惠期限、产品卖点的关注。

90.（）可从职业、身份地位等收入来源的状况判断是否有购买能力。