2016会展服务营销模式转变之路

第一篇：2016会展服务营销模式转变之路

2016会展服务营销模式转变之路

在“移动互联网+”的时代，欲整合会展全产业链的梦破碎了。

2015年4月，在国家会议中心举行的2015全球移动互联网大会（Global Mobile Internet Conference,以下简称GMIC）期间同期举办的“移动互联网+会展”行业高峰论坛（以下简称“移动互联网+会展”峰会）上，中做会展主办方纷踏而来，期间在会议现场根据各自的观点进行了交流，纷纷表示，在“互联网+”时代，会展项目主办方的短板已不是展中及展后的服务环节，而是招展招商环节。

全球移动互联网大会已连续五年选址国家会议中心。本届2015 GMIC大会首次使用了国家会议中心的所有会议室和展厅。由此不难看出，移动互联技术与会展业的关联度。

服务形式被改变

“此前的二维码、微博、微信、APP等功能是对展会进行宣传。”国家会议中心总经理刘海莹认为上述工具并没有实际运用到展会的服务环节。

随着IT技术的升级，参展费用的支付方式也发生了改变。如移动端绑定银行卡等。不可否认，支付方式的改变更适用于当下的年轻群体，这些成长起来的中间力量，对升级的服务方式反应迅速。

对此，刘海莹表示，对于新技术的应用，会展业界应该沉淀并思考：目前如此热闹的服务技术和手段，对于传统的经贸展会是否有转移注意力之嫌？ 针对会展业界的质疑，微信支付全国行业运营总监黄丽表示，微信没有“野心”，只是一个聊天工具。她强调，微信于会展业是实现二次传播，依靠账号系统，建立用户与企业的连接。

黄丽表示，微信是将被动的广告模式改为主动。

刘海莹强调认为，新技术的出现，改变的只是服务形式，不变的是展会的功能和本质。同时，刘海莹介绍说，由长城会、国家会议中心、北京市贸促会、北京国际会议展览协会主办的“移动互联网+会展”峰会，试图为会展业的转型升级，提供一个更前沿的交流平台。

数字营销3.0时代

2.0时代时，互联网技术的开放商们已经推出了数字营销3.0版本。2014年会展业还在为提升会展APP的功能进行不断的尝试，一年后已有人提出“会展APP还有必要吗？”与此同时，高德地图也将商业触角渗入会展业，并提出“智慧室内外导航,让商务人士更轻松”。对此，“移动互联网+会展”峰会主持人国家会议中心副总经理许锋提出质疑：导航系统进入会展活动现场，如何保护与会客商的商业机密。

互联网技术进军会展业的激情，已经超过了会展项目组织方接受的速度。此次“移动互联网+会展”峰会上，从安全识别的角度上，展会适合，人脸识别。但这一技术却引发了会展业界的讨论：人脸识别如何做到准确，如果导致大量客流堆积，将影响会展活动现场的秩序，有可能导致意外或混乱场面发生。

对于会议引发的讨论，维空间会议信息化会议研究办公室鲁维甫的思考是会展在展览阶段到底要的是什么？从会议安全上要的是人脸识别；从客户资料搜集上需要的是注册报名快捷审核；从资讯传达和展商展示要的是展商平台功能；维空间针对这个需求开发了，人脸识别储存、注册报名（可以根据分享链接场外注册）后发方RFID智能卡，领完卡根据卡上的二维码扫面，可以进入会场的厂商资讯页面。不仅可以完成高并发的签到入场，更考虑到展览会长则几天的会议重复入场审核的问题，也满足了厂商交流空间身份注册的问题。维空间通过智会平台有效解决展会移动互联网存在的痛点和发展的平静，也算是对互联网时代对会展行业发展做出了自己的贡献。“解决方案的尴尬”

“在技术和应用方之间需要翻译。”长城会副总裁周景龙认为，目前，尽管会展项目主办方也都清楚，使用移动端为客商提供服务将有效提升效率。但遗憾的是，由于技术方并不了解会展项目的流程，提供的会展现场解决方案总是有不顺畅的地方。

毋庸置疑，随着会展业的快速发展，也吸引了一批互联网、移动互联网技术企业的商业嗅觉。于是，为会展项目提供服务解决方案的企业纷纷涌进了会展业，但由于不同会展项目需要的服务不同，提供的解决方案基本上都需要定制化，这意味着一种解决方案不可能适用于多个会展项目。此外，由于会展项目方对技术的不了解，也很难表达清晰对技术层面的需求。这就出现了“翻译”的说法。

也就是说，会展项目服务需要既了解互联技术，又清楚会展项目流程的管理层，但这样的人才却极其不容易找到。

互联技术与会展业遭遇的是一场“不解风情的邂逅”。与此同时，互联技术方过于在于技术层面一厢情愿地给予当前最先进的技术，却忽略会展项目的实际需求，以及保护好所涉及的商业机密等诸多问题。

在“互联网+”的时代，技术的更新快过了市场需求。当会展业还在为会展APP进行升级时，市场上已经是微信+智能硬件解决方案的时代了。针对此，中国贸易报社社长范培康认为，需要清楚地认识到，当下是移动互联技术企业觊觎展会项目，而不是展会项目觊觎互联网的现状。

如此看来，只有觊觎会展业的移动互联技术企业，了解会展业的需求后才能成为胜出者。维空间智慧平台推出企业定制版，网上支付报名注册+智能签到+交易共享平台的一站式解决方案，可供展会行业窥窃互联网技术对展会的促进，使用方可窥视倪端，维空间愿携手展会主办方共同振兴展会大业。

第二篇：会展服务营销

会展服务营销

[摘要] 会展服务营销是现代市场营销的一个新领域，是会展市场经济发展到一定阶段的产物。服务营销是一种会展营销理念。消费者购买产品仅仅意味着销售工作的开始。企业不仅要关心产品的销售,更要注重消费者在享受展会通过产品所提供的服务的全过程的感受。在会展服务营销提供的过程中,通过服务和服务质量的提高来提高顾客满意度和建立顾客忠诚。通过采取一系列整合的营销策略而达成服务变易展会的活动过程.[关键词] 会展服务营销;

顾客忠诚;整合营销策略

一、目前会展服务营销的现状

目前，我国会展服务营销已有初步的发展，随着全世界服务业的发展人们已经认识到服务将成为日后会展业竞争的焦点.虽然会展服务营销在中国已得到了一定程度的发展,但我们对但存在着经营观念滞后，营销理念不明、服务品牌意识不强，市场营销人员素质低下，提供的服务也存在趋同性等缺陷，各地区发展极不平衡，一些地区和一些服务产业还处于空白状态。今后，随着社会经济和文化的发展，会展服务必将成为我国市场营销的主流，可以保证会展业竞争力。而目前会展服务营销的新趋势是准确全面把握服务内容、以顾客满意为宗旨、构建会展服务营销文化、实施会展服务组合策略来保证会展业的快速发展。

二、重新认识会展服务营销

会展服务营销是通过为参展商、专业观众提供专业性、人文性的各种实时服务，来推销会展业务，是企业在充分满足消费者需求的前提下,在营销过程中所采取的一系列活动，是扩

大会展企业市场范围的一种营销策略。是新世纪知识经济发展的需要必将成为推动第三产业发展的动力和理论依据.随着会展企业产品服务密集度的日益增大,消费者需求层次的提高和消费者消费需求的多样化,企业必须将服务作为一种营销组合要素，并且会展企业产品的本质特征就是服务，没有一流的服务就不会有一流的会展。会展服务营销要求企业关注顾客,进而提供服务,最终实现有利的交换。所以,会展服务营销对企业而言,既是一种营销手段,也是一种营销模式,更是一个营销过程。作为会展服务营销的重要环节,“顾客关注”工作质量的高低,将决定后续环节的成功与否,影响服务营销整体方案的效果。从立项、招展、办展到会展结束，会展企业都应贯穿良好的服务意识，才能赢得企业信誉，实现会展企业的持久和规模发展。[2]

三、有效进行会展服务营销的策略

（一）准确、全面把握服务内容

1.会前服务。会前服务是做好展会准备工作的重要环节，其

服务内容的全面与否直接关系到会展的质量。其服务内主要包括 展前的信息发布、帮助参展商做好展台的发布置和会展企业的广 告宣传、设置好展场的各类咨询点、做好交通运输和预订业务方 面的服务等。

（2）会中服务。会中服务是关键环节，其服务质量和内容的准 确和内容的准确全面性本身就是会展企业产品的标志，必须认真 研究和分析，力求全面周到，万无一失。其服务内容主要有资金 物资流动服务、中介沟通服务、通信联络服务、文件材料服务、现场气氛营造、观众组织、餐饮服务、活动安排维持秩序与服务 等。

（3）会后服务。会后服务容易被忽视。如果会展企业能通过会后

服务把展会后的事情处理好，会替参展商和专业观众省下很多时 间和精力，更能提高客户的满意度，提升企业形象。国外会展业 发展成熟的城市，会后服务有专人负责，质量较高，但是目前在 国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主 办方，会后服务更显得重要。所以要视情况而定。比如：会后主 办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。

（4）专业服务。专业服务是体现会展企业核心竞争力的一个重 要标志。从市场调研、主题方向、寻求合作广告宣传招展手段、观众组织、活动安排、现场气氛营销、展会服务、甚至包括会展 企业对外文件、信函的格式化、标准化、都须具备较高的专业水 准和严谨的处事态度。

（二）以顾客满意为宗旨

会展服务营销最基本的要求就是通过全面、细致、周到的服务 使参展商和专业观众满意。接触顾客是企业实现其目标的焦点。它

既是服务营销全过程的出发点，又是服务营销全过程程序的最后归

宿。从接待顾客的第一步开始,到完成服务送走顾客，直至抱怨的 处理，都应有标准可依。在服务过程中，员工服务的理解和执行难

免产生差异，进而造成顾客的不满，引起抱怨，管理者和一般员工

要学会作出与顾客满意直接相关的决策，如处理顾客抱怨、赔偿顾

客损失。服务质量的考核和改进。做好服务质量检查、考核工作，才能促使员工进一步做好服务工作。企业应定期考核员工的服务质

量，并将考核结果及时地反馈给有关员工，帮助员工提高服务质量。

此外，企业应根据考核结果，奖励优秀员工，研究改进措施,不断

提高服务质量。所以顾客满意是衡量会展质量高低的重要指标.会

展企业应以顾客满意为宗旨，对员工的服务质量提出严格的标准和

规范,把顾客满意度作为衡量员工绩效的重要依据。

(三)构建会展服务营销文化

会展服务营销自身的无形性、多变性、不稳定性，决定了企业

在实施服务营销的过程中，需要从软件到硬件，从员工到顾客，理念到标准等各方面进行完美的整合。为使服务在任何复杂的环境

中不变形走样，为使企业的服务理念能使每一名员工面对每一名顾

客都贯彻始终，企业必须着力构建强有力的服务营销文化。

服务营销文化是企业在对顾客服务过程中，基于服务技术所形

成的服务理念、职业观念等服务营销价值取向的总和，它包括服务的标准、理念、宗旨及效果的统一，并以此培育形成全体员工共同

遵循的最高目标、价值标准、基本信念以及行为规范。它不仅是一

种经济文化、管理文化、组织文化，更是一种关系文化。这表现在 组织内部关系上,是在组织内部形成一种团结和谐的气氛，表现在 外部关系上，则是组织应尽可能为顾客提供力所能及的服务，提倡

真诚的服务精神。企业服务理念是指机构或公司用语言文字向社会

公布和传达的自己的经营思想、管理哲学和企业文化，主要有机构

或公司的宗旨、使命、目标、方针、政策、原则、精神等。[1]

麦当劳的服务营销就是得益于优秀的服务文化。麦当劳的经营

理念可以用四个字母来代表，即Q、S、C、V。具体说，Q代表质

量、S代表服务、C代表清洁、V代表价值。这一理念是由麦当劳的创始人雷•克洛克在创业之初就提出来的。几十年来,麦当劳始终

致力于贯彻这一理念，说服一个又一个的消费者来品尝他的汉堡。

服务企业的文化能统一全体员工的思想，思想的统一有利于整个服

务机构行为的统一，这无疑有助于提高服务企业的整体质量和水

平。[1]

(四)实施会展服务组合策略

会展营销是一种很特殊的营销行为，它除了具备有形产品营销的特征外，还具备无形服务营销的特性。这种服务就是会展企业会

展为媒介，从多个方面为参展商和专业观众提供各种会展服务，即

实施会展服务组合策略。一般而言,会展服务组合策略通常。包括 三个要素:有形展示，人和过程控制。

(1)有形展示。会展营销更多地是在营销一种无形服务。“有形

展示”是指企业想方设法将这种无形服务用看得见的有形事物表现

出来，使客户看得见,摸得着。能够给参展商及专业观众以“有形

展示 ”的事物主要包括实体环境及其所需的装备实物及实体性线

索三部分。实体环境是指会场展台的装潢，陈列等；装备实物是指

会展场馆中的会议室，餐厅，银行，商务中心，电梯，电话，供水

供气设备等硬件基础；实体性线索是会展服务的标识部分，如会展

品牌。

(2)人的因素.要适应趋势、克服劣势，发挥优势、促进会展业

与国际接轨，必须把加强会展服务人才、人员的培养作为我国发展

会展业的“重中之重”

所以会展市场的竞争,归根到底是人才的竞争,会展业本身是一

个很重视口碑传播的和行业，一位参展商或专业观众对一个会展的 认知，会影响与他有关的一大批客户，所以会展营销中重视的人的 作用就是重视对客户关系的有效管理。

(3)过程控制。会展业在参展商与客户接触过程中，需要涉及众 多不同的服务公司，包括展台搭建公司，保险公司，货运代理，外 语翻译，旅行社和酒店预订等。会展企业将上述多种服务急于一身，是业务最重要的服务提供者。众多的服务需要在展前，展中和展后 各个阶段得到全方位的体现，这就要求会展企业对整个活动流程进 行有效控制，明确各种规章制度，做到规范化管理，优化各个服务 环节，关注会展服务的递送过程，如参展参观手续的办理，顾客咨 询等。尽量减少参展商和专业观众的不便，提高会展服务的满意 度。[2]

会展服务要进行成功的营销活动,必须要有强烈的服务意识,将

服务作为一个体系来治理,作为一个战略来对待。只有这样会展企

业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。参考文献:

[1].杨顺勇《服务营销学》.1999年,武汉理工大学出版社,400页 [2].丁萍萍《会展营销》.2000年,化学工业出版社, 216页

第三篇：经销商商会模式营销之路

经销商商会模式营销之路

在之前，我们提过经销商联合化会出现多元化的结果，而商会模式就是经销商联合之后多元化结果的实际产物。

这里所说的商会模式，是市场经济发展的产物,它不具有官方色彩浓厚,完全属于民间组织。一般是同行业经销商成员之间在合作共赢的基础上，成立商会，旨在构建行业和谐发展，规范行业秩序，维护商会成员的利益。

商会模式不完全等同于联盟。在我们所知的联盟之中，很多会因利益分配不均等内部矛盾，在成立一两年之后瓦解，或者没有及时、可见的利益共享，联盟体就很容易遭遇瓦解。而商会模式则比较松散。即参与的经销商们无论从自身规模还是渠道网络方面实力大小，没有一个非常强势的经销商作为不 主导，各个会员之间只是有一个约定，更多是在价格统一、渠道终端稳定方面发挥作用，避免价格倒挂的恶性竞争、避免渠道窜货是其主要职能，各个会员经销商之间并没有直接的资本联合，都是某个品牌的分销，地位相当；在某个经销商受到利益侵犯时，商会会站出来维护该经销商的合法利益。

案例分享一：

东营酒业商会成立于2012年12月份，是洋河酒业位于山东东营的办事处负责人颜绍浩牵头成立的，所有经销商免费入会，当地的区域大商作为商会的副会长单位，经过一年多的时间，目前商会的经销商会员数量已达230多人，在东营酒类市场的影响越来越大。

东营酒业商会是非盈利性商会，它的作用和价值主要有三个方面：一是规范东营酒类市场，为消费者服务；二是团结东营酒类经销商，并为经销商服务；三是为白酒厂家和品牌服务。

过去的东营白酒市场可以用混乱来形容，一是假酒当道，二是价格过于虚高。因为东营依托胜利油田，当地的消费水平比较高，经销商追求白酒带来的暴利。在那个躺着都赚钱的白酒黄金年代，也许并没有过多人去关注这些，不过时下行业发展艰难，消费者的消费理念越来越成熟、理性，面对一再曝光的白酒问题和价格暴利，东营消费者的消费信心受到了极大的打击，迫使经销商不得不重视市场的规范。东营酒业商会的首要作用就是规范、约束经销商的价格体系，同时规范市场，清理假酒。东营酒业商会要求会员必须提供真酒给消费者。

东营酒业商会并不是职能部门，所以没有强制意义的执法权，如何实现对会员的管理呢？颜绍浩说，商会一旦发现有经销商卖假酒，会立即将其清退出商会。以此来看，虽说商会没有执法权，但是商会有团结的经销商队伍，一旦某经销商被清退出商会，那么他在东营市场

就失去了信誉，必然与之合作的客户就会受到影响，相当于经济制裁。

东营酒业商会有自己的展厅，展厅内陈列了所有会员的白酒产品，展厅本身的作用是展示陈列，不以销售为主，但随着东营商会在当地的影响力越来越大，展厅逐渐产生了实际销售，销售收入用于商会的日常运营支出。商会也有专门的团队为经销商服务，帮助经销商做动销、做市场。商会的展厅保证向消费者提供的是货真价实的产品，消费者放心购买，就可以上升到对商会的信任，进而对商会的会员也会产生信任。

随着东营酒业商会的会员数量的持续增长，商会吸纳大部分甚至全部酒业经销商之后，东营酒业商会期待形成对东营市场渠道的“垄断”效果，首先随着在消费者当中影响力的扩大，东营酒业商会也将成为当地白酒市场的一张可信任的名片，消费者购买放心酒，就会考虑商会渠道，即使有未加入的经销商，其市场销售和动销也会受到严重的影响，最终要么退出，要么选择加入。

对厂家来说，要想进入东营市场，势必通过走商会这条路。首先节省了时间和金钱，招商一向是厂家最头痛的难题，而借助商会的力量，可以迅速获得大量的经销资源；其次，反过来，商会也能帮助厂家迅速打开东营市场，厂家在区域市场的投入和动销就有了雄厚的经销资源撑腰，动销难题将迎刃而解，商会的这种抱团模式，在厂家面前自然就赢得了更多的话语权。

案例分享二：

在郓城县代理商商会成立之前，郓城县的经销商们饱受着来自上下游的巨大压力和其他不正当竞争带来的痛苦。郓城县代理商商会会长、郓城县前达商贸有限公司总经理李德意回忆说：“在重重压力之下，我们感觉商贸公司的发展受到了极大的制约，甚至连生存都成了问题。我的商贸公司还算是比较有规模的了，其他一些更小的商贸公司，简直是处于水深火热之中。”他说，之所以大家会联合到一起，完全是出于生存的必要。因为如果不联合，实在很难活。

郓城县尽管只是一个小小的县级市场，酒水品牌的竞争却异常地激烈。除了花冠、水浒、四君子等强势的地产品牌之外，外来品牌像泸州老窖、金六福、景芝、扳倒井、老存在、杏花村、趵突泉等在当地都占有一定的市场份额。近两年来，很多品牌越来越重视深度分销，将县级市场看作是重点市场来运作，因此上游对县级经销商的要求在不断提高。可是县级市场的容量毕竟有限，况且在品牌竞争如此激烈的情况之下，县级经销商很难满足厂家不断提高的任务额。于是，厂商矛盾是不断激化。

在郓城县的餐饮渠道，最强势的是几个地产酒。因为是地产酒，所以酒店加价率并不高。

因此其他品牌的白酒在餐饮渠道也不可能实现更大的加价率。目前，30元/瓶以及70-80元/瓶的白酒是餐饮渠道的两个主流，这个价位也决定了产品的加价率并不会很高。可是餐饮店也是要赚钱的，它们的目光，还是只有瞄向经销商。尽管由于地产酒在餐饮渠道的畅通无阻，郓城县并没有所谓的“入场费”，但是其他的费用，像陈列费、促销费、返利、酒类赠品等却只多不少。更让经销商们头痛的是跑单。据业内人士说，在县级市场上，餐饮渠道的跑单风险是地市级城市的2倍以上。

同样让经销商头痛的还有商超渠道。本来商超渠道就是个不怎么赚钱的渠道，偏偏县城里面只有两家商超最大，强势起来常常要收取一些不合理费用，搞得经销商们常常面临亏本的风险。与此同时，一些缺乏行业自律的经销商的窜货行为，也让很多经销商苦不堪言。

与此同时，郓城的县级经销商自身也面临着发展的困局。最近两年来，由于经济的发展和厂家的重视，这个县级市场得到了极大的发展，日新月异的竞争环境要求县级经销商们拿出更加具有竞争力、更先进的营销办法，参加学习和培训成为了县级经销商们的共同渴望。可天天纠缠于这些市场琐事，并且又缺乏门路，使得这些县级经销商们很难迈出学习、培训的第一步。

形势危急，改变刻不容缓。18家经销商首先聚拢在了一起。于是，这18家经销商初步讨论出了商会构建、运作、意义等内容，随后发出倡议，希望所有愿意为行业自律、愿意为了商贸公司下一步生存发展而进行维权的经销商加入其中。短短一个月的时间，70家经销商正式加入了商会。同年11月，郓城县代理商商会正式成立。

郓城商会的二三事

郓城县杨姓经销商运作某品牌白酒已经有三年了。三年来，老杨将全部的精力都放在了该白酒品牌的运营上面。这个品牌也没有辜负他：不仅在2009年实现了全渠道运作，而且实现了60%的年增长速度。老杨本该为这样的成绩感到高兴，可是他一点也高兴不起来，因为就在2010年7月，厂家突然要求老杨成倍地增加进货量。至于理由，当然给出了很多。但是对老杨而言，自己毕竟是一个县级经销商，资金实力有限。老杨计算过：如果按照厂家的要求贸然压货，会导致自己的资金周转不灵，整个商贸公司都要承担很大的风险。所以，老杨自然是拒绝了厂家的要求，可是厂家却咄咄逼人，说是老杨不满足他们的要求，便要停止合作，重新招商。一时间，老杨真不知如何是好。

郓城县代理商协会就在这个时候站了出来。商会找到厂家负责人，将其邀请到商会办公室进行了长时间的沟通。一方面，商会为其分析了郓城县的品牌竞争情况和渠道竞争情况，表明老杨是最适合运作该品牌并且值得信赖的经销商；另一方面，商会也严肃地告诉该白酒

厂家，该区域内几乎所有的酒类经销商都属于商会的会员，如果厂家坚持不与老杨合作，那么商会也保证不会有第二个经销商接手该白酒品牌。在商会的软硬兼施下，白酒厂家只能妥协，重新与老杨进行谈判。

经销商与当地强势商超

郓城县暂时还没有省级以上的大型商超，当地的郓百超市和开原商城已经算是最强势的大商超了。由于没有更多的竞争对手，同时在管理方面也不如国际型大商超来得规范，因此这些商超在条码费、促销费、店庆费等方面的费用，常常让经销商踹不过气来。眼看又是中秋节了，商超又给各经销商发出了中秋节活动策划书以及各种费用清单。总而言之，又是一个“涨”字。照这样给费用，经销商们只有亏本。

于是很多经销商都找到了郓城县代理商协会，而商会也正准备为这个事情找商超理论。看到经销商们如此齐心，商会决定，直接对商超实行全面停货。郓城县代理商商会共有会员七十多名，除了十多名酒类经销商之外，还有副食品经销商、洗化产品经销商以及家电经销商。面对经销商们突然的统一停货，商超老板这回是没了办法，只得赶快取消了一些不合理费用，将经销商们“安抚”下来。

全体商会成员与政府相关部门

每到过年过节，郓城县城总是热热闹闹的，道路两边摆满了小摊，消费者穿梭其间，选货、买货，不亦乐乎。但随着城市的进步，随意摆摊设点早已不被允许。2011年春节前，郓城县代理商商会通过多次奔走、协调，最后征得政府相关部门同意，组织了“年货一条街”的活动，几乎所有的商会会员都参与到了其中。因为参与这个活动，会员们只需要承担300-500元的展台费用，可是在活动中的盈利却能全部收入各自囊中，对于商会会员来说是相当地“有利可图”。

可以说，这三个案例算是郓城县代理商商会最近一年来做的较为典型的实事了。除此以外，商会还经常组织经销商们参与培训，或者是联合起来打击窜货行为等，给当地经销商带来了不少及时可见的效益，得到了当地经销商的广泛认同。商会这种模式发展至今，也取得了一定的效果，使得经销商市场一定程度上重新焕发生命力，但商会发展到一定程度之后，大都沦为形同虚设的组织名词，最终又难逃瓦解的宿命！

那商会模式发展的阻力到底是什么？

这种模式最大的阻力就是经销商的团结，表现为以下两点：

其一：经销商原本是市场上的散人，各自为政，各自有一个独立的经销“王国”，当惯

了“山大王”，能否被轻易地“整编”？从另一方面说，经销商各自有自己的经销渠道，是否愿意把渠道拿来共享？即使不需要共享，仍然各自为政，又是否愿意切换产品结构、顺从商会的战略重点？

其二：作为社会团体自治的、非营利性组织，其本身具有弥补政府管理漏洞、调节市场失调的重要作用，而从目前的状况来看，更多的成了一个摆设，其功能欠缺及其功能发育不完善，使行业协会无法将市场中分散的各个利益主体的力量凝聚在一起，发挥社会整合功能。

如果经销商不能敞开心扉真诚合作，各自怀揣小算盘，商会就无法实现战略的统一，如果不能实现战略统一，商会就失去了它的意义，再次沦为一场闹剧。

如何使商会更好更持久发展下去，笔者在此提供如下几条可行性建议：

一、入会经销商必须是为了生存而捆绑在一起，这样的团体相对会比较稳定，同时也不会太在乎一些蝇头小利。

二、商会要在一定程度上得到政府更正式的支持。

三、商会是非盈利的，但是它的运营却需要费用。如果会员需要交纳会费，一定要秉承自愿原则，尽量根据会员的经济实力来定的，企业规模做得大些的自然要多一些承担。切勿以会费的标准来决定利益分配。让商会一直非盈利下去，努力去做一些不会带来大的利益分配问题的事情，尽可能地避开一切直接的利益冲突。

第四篇：浅析会展企业部门设置及营销模式

浅析会展企业部门设置及营销模式

——以成都德纳展览有限公司为例（论文题目）

（以下是正文）引言

会展是指会议、展览、大型活动等集体性活动的简称。会展业是集商品展示交易、经济技术合作、科学文化交流为一体，兼具信息咨询、招商引资、交通运输、城市建设、商业贸易、旅游服务等多功能的一种新兴产业。全国甚至是世界各地的会展企业如同雨后的春笋般的崛起。展览会：是指在特定地方和期限内，有组织地陈列展示工业制品，科学成果或艺术品，达到信息、商品、服务交流的社会活动。展览会可以说明一种或多种生产活动的进展和成就，具有增长知识、促进、发展贸易的作用。虽然我是会展专业的学生，但一直以来都没有实践的机会，会展企业的工作是什么？展览公司怎么样？会展中心的运作时什么样的？对我来说一切都是那么神秘。成都德纳展览有限公司概况

会展产业是指有会展相关服务企业、机构、部门形成的产业体系。会展经济是指由会展及相关产业构成的经济范畴。会展产业是国内近几年来高速发展起来的产业。国内开始正式提出会展产业大约在1998年—1999年之间。由于国外专家认为会展产业对相关产业具有1：9的拉动作用，会展不仅能带来巨大的经济效益，更重要的是还能带来巨大的社会效益。因此，会展产业受到很多地区和城市的重视。通过会展活动，能带动巨大的物流、人流、资金流、信息流，提升城市品位和知名度，进而推动经济和社会的发展。近年来，我国会展业进入了快速发展的黄金期，每年以20%～30%甚至更高的速度增长。会展经济逐步发展成为新的增长点，而且会展业是发展潜力大的行业之一。

2.1公司简介

德纳展览集团成立于1996年，是一家全国性的展览及会议组织机构，专业从事国内、国际展览会的策划、组织、承办及现场服务。业务经营范围涉及皮革、制鞋工业、鞋类、机床及塑胶机械、眼镜、表面处理及环保技术、电力电工及高低压电器、汽车、装饰建材以及包装印刷机械、服装、家具、五金等多个领域。尤其是经过几年精心培育的鞋类、皮革及制鞋工业、机床、眼镜等展会被业界广泛认同。“与时俱进，不断创新”的德纳展览，随着业务的不断拓展，已在广州、上海、成都、北京等地设立了分公司。2003年，公司与意大利帕拉会展公司结成长期战略合作伙伴之后，又相继与德国、印度、巴西、澳大利亚、土耳其、台湾、香港等国家和地区的著名展览公司及贸易组织保持长期的合作伙伴关系。

公司坚持为世界各地的参展商和参观商提供全面的信息和服务，秉承“致力于为客户创造商机”的经营理念，积极朝着品牌化、国际化的方向快速发展，取得了良好的效益。

目前，公司拥有一支高素质的会展组织队伍，多数员工具有大学本科以上学历。年轻化、知识化的专业团队不仅能为广大客户提供高水平、全方位的服务，也是公司快速发展的保证。成都德纳展览有限公司是德纳展览集团旗下分公司之一，是德纳展览在西部的重要基地。成都德纳展览从2001年建立至今已经经历了10个春秋，业务日趋成熟。

2.2公司项目展会简介

(1)目前德纳集团公司主要品牌展览会有：

温州国际皮革展——亚洲四大皮革展之一；

温州国际制鞋材料及设备展——国内最具规模的专业展之一；

中国机床、工模具及塑胶工业展——浙江地区最具规模的机械展之一，温州市政府唯一培育的机床类专业展会；

温州国际眼镜贸易展览会——亚洲光学工商业联盟的重点支持项目；

成都国际皮革展——西南地区最大规模的皮革展之一；

上海国际模具及塑胶工业展——全国最具规模的机械展之一；

广州鞋类贸易展览会——中国大陆地区最大的鞋类专业贸易展，分春秋两季，与广交会同期举行；

温州国际电力电工及高低压电器展览会 ——中国电器之都行业盛会，集聚国内外电气企业大军；

北京家具、装饰、建材博览会——聚拢业内大腕，进行一场共话行业发展的饕餮盛宴。

（2）目前成都德纳公司主要品牌展览会有

西部国际广告展览会——“德纳（成都）国际广告展览会是覆盖西部规模最大、知名度最高的展会，近年来的迅速发展，成为西部广告展的独起之秀。

西部印刷包装展览会——西部印刷包装展的标杆，涉及面广，西部国际LED博览会——引进的最新项目，得到众多人士的认可，首届展会市场反应良好。

中国（成都）制鞋制革材料及设备展览会——中国西部唯一的国际专业皮革鞋类展会，以及西部最佳中高档成品鞋、皮革、鞋材、鞋机一站式采购平台；

西部服装及缝制设备展览会——作为中国西部首屈一指的服装及缝制设备专业展会，引领西部服装及缝制市场；

3企业部门设置及营销模式

3.1公司部门设置情况

成都德纳展览有限公司内部分为市场策划部、项目部、后勤部三个部分。下面对各个部门的职责和工作范围做介绍:

3.1.1市场策划部

市场部为公司业务顺利召开做准备，宣传造势，对外沟通，是公司形象的树立者，公司对外交流的直接人。作为展览公司的市场部有展会推广、文案策划、平面设计、数据库客服专员组成。展会宣传分为展前造势、展后报道。宣传方式通过网络、杂志报纸、广播、户外广告等组成，较现今社会而言，运用最广的是网络和专业杂志，一般会采取在所举办展览行业相关网站、杂志做宣传。文案策划主要是展会中涉及到的新闻稿，展会邀请函，展讯，展后报道，展会宣传函的各类文字编辑及活动策划。平面设计主要是公司网站形象具体操作者、展会各大类宣传图文类的编辑、展会各类书刊报纸印刷品设计稿制作。数据库专员负责公司内部客户数据的录入、修改，直接为项目部招商提供具体客户资料信息。同时还负责市场调研，观众邀请，客户反馈意见的收集。各个组都是部门内必不可缺少的部分。

3.1.2项目部

部门成员是公司业务的直接销售人，展会的直接招商者，直接联系客户销售展位，是公司利益的直接创造者。

3.1.3后勤部

后勤是为公司正常运营的直接服务者，分管物资等。后勤部同时还兼有办公室的职责由各经理组成协调人事、公司业务计划方向的重要决策者。

3.2公司的营销模式

德纳展览公司是一家独立办展，能完全掌控展会举办的直接组织者，是所办展会的主办方和承办方。本公司的模式是通过电话营销方式。电话营销即通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场会展做为一个新兴的产业,尤其海外的会展要介绍给中国的企业吸引中国企业出国参展,那么它自然有自己的一道与众相同而又与众不同的电话营销方案。

3.1会展客服代表

3.1.1客服、客服代表及会展客服代表的涵义

客户服务（customer service），是指一种以客户为导向的价值观，它整合及管理在预先设定的最优成本——服务组合中的客户界面的所有要素。

客户服务代表（CSR）是随着外资企业的注入而引进一种职位。CSR主要通过全面的服务建立并提高客户与公司的紧密心理联结，帮助公司建立安全可靠、长期持久的客户关系。

会展客服代表是会展业务流程再造而产生一种新的岗位。

3.1.2会展客服代表的主要职责

在公司客户服务部和客服主管指导下，负责展览项目的客服业务工作，我的具体职责大概有如下：

①.配合展览会销售的需要，按职责范围和业务流程从事展览项目的客服工作； ②.负责执行专业观众邀请计划，主要组织电话邀请、群发电子邮件和手机短

信。

③.负责收集、整理专业观众数据；

④.负责展览会现场服务工作，主要有包括：

⑤.参与专业观众的接待、登记工作，及咨询工作。

⑥.参与临时外聘接待人员的培训及管理工作；

⑦.参与展览会现场因服务质量引发或突发事件的处理工作；

⑧.参与展览会后参展商现场问卷、专业观众统计分析工作；

⑨.完成公司交待的其他事项

3.1.3展览会客服服务主要工作

在公司实习期间我所或知晓会展公司客服代表主要有以下工作：

①.专业观众邀请组织工作；

②.展前与展览馆协调工作；

③.展前与配套服务机构协调工作；

④.展览会前物品准备工作；

a)5参与展位布置与搭建工作；

⑤.展会服务中心工作；

⑥.专业观众接待工作；

⑦.问卷调查，专业观众统计分析工作；

⑧.参展商、专业观众数据库管理工作；

3.2会展推广代表

3.2.1推广及会展推广代表的涵义

推广即把自己的产品、服务、技术、文化、事迹等等通过传统的媒体广告让更多的人和组织机构等了解、接受，从而达到宣传、普及的目的。

会展推广代表即将公司的服务、文化、展览会信息告知受众。也是会展业务流程再造而产生一种岗位。

3.2.2推广代表主要职责

因为我只是实习所以，根据实习而来，总结我的具体工作如下：

①.负责造纸展项目网站的维护和信息更新

②.负责项目组预展公告的信息收集、整理和制作。

③.负责项目组会刊资料的收集、整理、编辑和制作。

④.参与与之展览会相重合的专业网站、杂志、报纸进行媒体互换的工作。⑤.对也获取的专业观众的信息资料进行筛选、核实工作。“一对一”进行

邀请工作，达到展会宣传效果。结论

通过这次工作实习，笔者学到了很多，而当初参加实习的目的是对自己的所学到知识、所培养的能力以实践的方式来检验，培养自己主动学习知识、分析问题、解决问题的能力和团队合作精神与人协调处理事物的能力，学会了用工作计划来约束自己。同时，此次的实习，也让我发现了自己身上的各种不足：人际交往能力，团队沟通协作的能力，和实践能力有待提升。

虽然这次实习没能全面的学会，但是也让我稍稍的浅尝了滋味，让我提高很多，这次实习真是受益匪浅。

①.明白会展公司的基本运作模式和操作方式。知晓会展及会展公司主要岗位的基本业务流程。基本掌握自己所在岗位的职责和要求。

②.通过在成都展览公司的实际锻炼，我更加深化对会展行业的理解，明确了

会展理论与实践的差距，会展教学与实践的距离所在，国内外会展、沿海和西部展会的差别。

③.大致明白在市场经济环境中，现代企业制度和文化背景下，企业是如何运

作，员工是如何工作。公司发展和自身成长的关系，人生规划与职业发展的关系。

④.实习的这段时间里，是我懂得即将毕业的专科生在与社会对接过程中种种

情况，实习期间的“资源”，将为即将毕业的我提供借鉴和铺垫。

⑤.在公司的培训和企业文化的熏陶下，明白团队精神，敬业精神，踏实，事

实就是，热情，自然，信念执着、自信。我更加成熟、理性的去看待问题和处理事情。

第五篇：转变服务理念探索服务模式

转变服务理念探索服务模式

深入开展优质护理服务示范工程活动

农垦总局宝泉岭分局中心医院

农垦宝泉岭分局中心医院是2009年6月20日通过省卫生厅评审，由二级甲等医院晋升为三级乙等医院的。医院占地42万平方米，医疗用房5万平方米，编制床位560张，在岗职工742人，护理人员309人，其中护理高级职称41人，占护理人员总数的13.3%，中级职称77人，占人员总数的25%，初级职称191人，占人员总数的61.7%。我院被省卫生厅确定为黑龙江省“优质护理服务示范工程”重点联系医院以来，医院党委十分重视，通过加强组织领导，落实责任目标，强化科学管理、制度创新、政策激励和一系列行之有效的创建载体活动，夯实了基础护理,全面提高了医院临床护理工作水平。

一、加强领导、健全机制，确保创建活动扎实推进创建优质护理服务示范医院是一项综合性的系统工程，是推进护理质量提高的一次新的契机。为认真开展好创建工作，医院主要领导亲自挂帅，院党政班子密切配合，护理部负责具体实施。为统一思想，提高认识，确保医护人员的广泛参与，医院专门召开了“优质护理服务示范工程活动”启动大会。院长、书记亲自做了动员讲话，强调全院护理人员要认真履行岗位职责，强化人文关怀，并鼓励护理人员大胆 1

实践，不断提升护理服务质量，创新服务模式。科室主任、试点病房主任、护士长在会上分别做了表态发言。同时，举行了创建活动责任状签订仪式，从院长到病区护士长层层签订了责任状，进一步明确了医护人员在创建工作中的职责和责任。

为确保创建工作有章可循、扎实推进，医院又先后制定出台了《2010年宝泉岭中心医院“优质护理服务示范工程”活动实施方案》，将此项工作分为筹备启动、组织实施和总结交流三阶段进行，确定了具体的活动时间、工作目标和工作任务。还将优质护理服务文件汇编及《基础护理服务规范》等相关内容印制成手册下发到每个护理单元，以便人人知晓。

与此同时，医院加大了对试点病房人力物力的投入力度，为试点病房增加护理人员，使床护比达到了1：0.5，人力成本支出均由医院承担。在不增加患者费用的前提下，医院划拨专项资金，用于试点病房人力资源成本的增加及患者生活护理所需的被服更新、洗发液、剃须刀、指甲刀等配套用品的费用。每月还给试点病房护理人员每人增加300元的工资补贴。活动结束后，对获得省级优质护理服务示范病房的护理单元，除按省厅规定给予相应的精神与物质奖励外，还给予护士长参照省级“五一”劳动奖章待遇的奖励，对获得院级的优质护理服务示范病房的科室参照分局级先进集

体荣誉进行表彰，护士长参照分局级岗位能手待遇给予奖励。

二、加大培训力度，打造一流的护理团队

为配合活动的开展，医院多次举行全院范围的“岗位大练兵”、知识竞赛等活动，各试点病房根据本科室特点积极开展护理技术操作训练，强化业务学习。同时多次选送护士长、护士骨干去省内外参加优质护理服务学习班，并从省内外知名医院请来护理专家为我院护理人员讲学。与此同时，医院制定了详细的培训计划，将培训内容分解到每位护士长，并以生动的多媒体课件及实物展现等形式进行广泛交流，使临床护士培训面达98%。

在此基础上，医院还将《基础护理服务项目》、《基础护理服务规范》等护理内容在病区以图版形式向患者公示，引入了患者、社会参与评价的机制，有效约束和提升了护士的服务行为规范和行为准则。为使基础护理更加到位，能够得到患者的最佳配合，在科室每周规定的健康小讲堂中都邀请患者参与。在每周召开的专题会议上，及时表扬创建活动工作中的闪光点，以此来激发护士的工作热情，并汇总当月《患者出院意见本》，找出问题，落实整改。

三、创新服务模式，打造全新试点病房

小护理连着大民生。为给患者提供一个优雅舒适的休养环境，医院在每个病区里都安置了护理人员祝福病人的心语

图版，设立了优质护理服务建议箱，在每一个整洁明亮的病房里，都摆放有绿色植物来为病房增添一丝绿意，营造温馨的氛围。医院从对护理人员白服、患者被褥的全部更新，到购置生活护理洗头专用车、生活护理柜、衣物整理箱的配备等，都尽量体现出人性化和人文化关怀，为临床护理工作的开展打下了良好基础。

例如，作为医院试点病房之一的泌尿外科，在护士长的带领下，不仅为每位住院患者制作了健康教育卡、护患联系卡，每个护士的白服兜里还都放有一个“护患贴心本”，随时记录为患者要解决的实际问题和需求，使患者倍感亲切。普外科患者由于病情复杂、变化快，护士们在照顾患者的饮食起居的过程中，不仅能及时发现病情变化，同时还给予患者心理安慰。护士长在分工明确的基础之上，重点加强了护理小组之间的团结协作，细化了工作流程。在患者进餐时，护士们相互协助、相互配合，并随时了解患者进食情况；在患者临睡前，护士们了解患者的心理情况，对睡眠质量较差的患者，提前做好睡眠指导护理；对于生活自理能力差或不能自理的患者给予重点护理，完成一切生活料理，如喂水喂饭、洗脸、洗脚、洗头、剪指甲、翻身、扣背、床上擦浴、入厕、更衣等，保证了患者得到高效、全方位的护理。

四、以点带面，不断扩大创建成果

工作中我们认识到，抓好典型引路，是全面开展创建活

动、提高创建质量的有效办法。活动之初，我院根据科室申报试点情况及科室综合指标分析，医院党委研究决定泌尿外科、普外科为首批挂牌“优质护理服务示范工程”试点病房，在抓好创新服务模式的基础上，进一步建立健全了检查考评机制，加大了对试点单位的检查指导和考核评价力度，完善细化了优质护理服务专项考核标准，对临床护理单元进行专项活动调查，实施定期考核制、反馈制、奖惩制。同时为把点上的经验变成面上的成果，发挥示范点的引领作用，扩大创建工作的辐射范围，医院定期召开优质护理活动阶段交流会和试点病房现场交流会，把示范点的经验在全院进行推广，从而带动了医院护理工作整体水平的提高。

泌尿外科护士付晓玲说，以前一直认为护士不过是病房里的“配角”，只管给患者打针输液发发药，再做些一般的专科护理，有没有交流并不重要，而开展“优质护理服务示范工程”活动后，与患者的接触越多，越感觉护士不仅要为患者做好各种治疗各种护理，同时需要在生活上关爱患者，只有真正把患者当成自己的亲人来对待，才能与他们结成“共同体”，携手战胜病魔。一位 “优质护理示范工程”试点病房的老年病友，在她康复出院之际，一封感谢信表达了她浓浓的感激之情。信中说，“在我住院的每个日夜，全体护士都给予了我无微不至的照顾。在我病痛的时候，你们总是第一时间出现在我身边。只要有你们在，我就会感到安心、踏实。你们春天般的微笑，给我带来舒心的温暖，你们贴心的话语，让我感受到了家一般的温馨。”

开展“优质护理服务示范工程”活动以来，试点病房的许多护士都经历了从“要我服务”到“我要服务”再到“亲情服务”的心境转化，在重新认识护理职业价值的过程中，深切感受到做一名护士的自豪感和荣誉感。

我院在“优质护理服务示范工程”活动中，虽然进行了一些有益的尝试，取得了一定的成效，但与其他兄弟医院相比还有一定的差距。我们将在今后的创建活动中向先进单位学习，取长补短，为患者提供更优质的护理服务，真正实现患者满意、社会满意、政府满意的工作目标。