海外总经销商的选择和管理策略

第一篇：海外总经销商的选择和管理策略

百乔罗管理咨询有限公司

海外总经销商的选择和管理策略

2012年4月21-22日 上海 2012年4月28-29日 深圳

【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司

【收费标准】￥2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【培训对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族 【咨询电话】

朱女士

【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！

课程大纲curriculum introduction 模块一： 海外经销商的开发与管理

一、寻找海外经销商的策略

1.海外经销商有哪些类型及其合作特点？ 2.海外经销商的行业与产品特点有哪些？

3.怎样寻找潜在的、富有潜力的海外经销商的途径？ 4.企业的品牌和产品线---如何确定海外经销商选择的基础？ 5.怎样首次拜访海外经销商或进行首次沟通的策略？

6.通过首次拜访确定海外经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、海外经销商选择的标准

1.海外经销商选择的总体思路有哪些？ 2.怎样进行海外经销商的流通实力认证？

3.怎样进行海外经销商的营销意识判断和综合评估？ 4.怎样进行海外经销商的市场能力评估？ 5.怎样进行海外经销商的管理能力的综合测定？ 6.如何确定海外经销商的合作意愿？

三、影响到海外经销商业务发展的因素

1.海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对 2.海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对 3.产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对

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四、海外经销商选择的评估策略 1.海外经销商开发有哪些注意事项？

2.如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业？ 3.海外经销商如何评估与优先选择？ 4.海外经销商选择和评估有哪些误区？

5.面队潜在海外经销商，外销人员有哪些工作要点和行为准则？

五、与潜在海外经销商进行沟通的策略和技巧 1.拜访计划的制定、路径选择和应注意什么问题？

2.面队潜在海外经销商，外销人员有哪些心态处理和个性走向？ 3.沟通的时间安排和时间策略有哪些方法？ 4.沟通的人员安排和策略有哪些

5.如何灵活运用沟通的语言技巧和肢体语言？ 6.倾听，沟通的基石

7.正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略 8.决战终端的策略

9.促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

六、海外经销商网络构建

1.企业与国际代理有哪些利益共同点和支撑点？ 2.海外经销商网络的布局和选择

3.海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养 4.海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣 5.企业外销人员与网络的关系和协调发展

七、海外经销商的管理与经销网络运营

1.企业外销人员进行国际代理管理的27条军规 2.经销管道管理的误区和正确的应对之策 3.海外经销商管理的ABC分类法和帕累托原则 4.海外经销商管理有哪些动态法则？ 5.海外经销商业绩管理

6.巡视管理（走动管理）---怎样积极参与海外经销商的市场运营管理？ 7.预警机制管理---如何防范海外经销商市场丢失和坏帐？ 8.如何积极构建海外经销商网络并参与网络策划和实际运作？ 9.海外经销商关系管理---处理代理关系有哪些原则和策略？ 10.怎样提高营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识？

八、海外经销商的纠纷与冲突管理

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1.常见的海外经销商纠纷与冲突综述 2.各种不同纠纷的解决策略

3.海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理 4.制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理

九、面对海外经销商管理，外销人员的自我管理 1.自我广告牌管理

2.外销人员特别是派驻人员的走动管理 3.怎样提升策划意识？

4.如何做好海外经销商的沟通工作和服务？ 5.怎样掌握海外经销商的动向和网络构建状况？

十、海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护 1.成本激励 2.销售递增激励 3.市场拓展激励 4.贸易功能激励 5.跟进管理与跟进激励 6.投诉与抱怨动机分析 7.利益忠诚

8.转换成本与跳槽成本 9.忠诚度建设与维护

十一、海外总经销商的选择和管理策略 1.如何选择海外总经销商？

2.如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为进口商？ 3.如何签定售后服务协议？

4.如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划？ 5.经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）6.对经销商的广告牌管理和走动管理

十二、化解海外经销商之间的冲突 1.同地海外经销业务冲突分析

2.机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析 3.海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案有哪些？ 模块二：海外客户关系管理

一、海外客户管理战略 1.联盟战略

联盟战略目标

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战略联盟的建立与管理 联盟融合的五个层次 联盟业务操作的五个层次 2.接触战略

接触战略目标 关键人物分析

关键人物的关注要点及本身的任务分析 如何赢得关键人物的信任与支持 如何赢得最高决策者 3.资源分配战略

业务单元之间的配置资源 分配给客户资源的详细清单 评估资源价值

合理分配资源及次资源 4.人力资源战略

海外客户管理人员的特殊能力 海外客户管理人员的角色与担当

二、海外客户管理 1.客户信息管理

客户管理与执行

完善的客户基本资料与信息预测 海外客户的管理 客户档案与客户关系管理 建立与客户的定期沟通机制 客户信息的反馈与客户跟进 使用协议和合同条款约束客户 海外总经销与特别海外客户的管理 客户业务中的保障机制 5.海外客户的表格化管理

销售管理表格------销售日志与销售跟进 市场分析表格------历史、现状、将来 物流与服务管理表格------支持体系

客户管理表格------信用、业绩、跟进 海外营销策划管理表格------营销计划、排程、保障 6.过程管理

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目标实现的关键 时间管理 过程管理 7.客户管理

终生客户价值 客户经验

客户经验对客户管理有哪些意义？ 客户满意度 客户满意程度 重视跳槽顾客

7.根据跳槽者意见，改进客户管理 8.调查小组 9.直接理念 8.防止客户跳槽

客户跳槽有哪些原因？ 客户跳槽有哪些征兆？ 如何防止客户跳槽？ 一个沟通 二个一致 四个保证 9.客户服务

商业目标 具体操作

10.海外客户管理手段

怎样充分利用客户数据库？ 计算机技术的应用 将客户纳入品牌怀抱 一对一

11.建立客户关系纽带

建立信任 制造进入障碍 开展合作性的项目 巩固退出障碍

三、跟进管理---海外客户的跟进

海外公司对客户的日常跟进与沟通

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角色扮演在客户沟通中的使用 本地化在海外客户沟通中的作用 使用跟进策略将客户意向转化为订单 本地化对订单的影响

保持订单连续性的跟进与沟通方式

四、冲突管理

1.大客户与特定经销商的冲突分析 2.解决方案探讨

协商是原则 2.陈情厉害

3.强调利益而非立场 3.合同与协议管理

海外总经销商的选择 总经销商选择的要点： 4.总经销商协议

五、客户忠诚度建设 1.忠诚计划

2.满意顾客不等于忠诚顾客 3.转换成本与忠诚计划 4.应用转换成本 5.梯度忠诚计划升级 6.客户投诉的认知 7.客户投诉的原因分析 8.有效处理客户投诉 9.客户“跳槽”原因 10.客户“跳槽”征兆 11.防止客户“跳槽”

12.海外市场变化趋势与忠诚度解析

模块三：海外经销商的绩效考评与海外经销商平衡计分卡

一、关系营销与海外经销商绩效评估 1.海外经销商及关系营销的关键维度 2.业主感知与主要的代理商绩效参数

3.海外经销商业务中的“权力寻租”与“公权力倾斜” 4.海外经销商中的“败德”与“投机”

二、海外经销商绩效评估的方法体系

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5.海外经销商的中长期绩效与短期绩效博弈 1.海外经销商业务的主成分分析法模型

2.模糊评价法在海外经销商业务绩效评价中的应用 3.评估—计划—改进循环

4.“KPI”与海外经销商绩效评估

三、平衡计分卡

1.海外经销商绩效管理中的关键指标体系 2.平衡计分卡中的国际代理绩效层次分析 3.平衡计分卡与关键指针设计及相关注意事项 4.关键指标体系构建与执行 5.海外经销商平衡计分卡内容解析

四、对海外经销商的监督激励决策 1.海外经销商的负面效应 2.机制建设与激励模型

讲师资历lecturer synopsis 陈 硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

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第二篇：选择策略解决问题

选择策略解决问题 里庄中心小学 黄益群

【教学内容】六年级下册第28～29页例2和“练一练”，练习五第4～5题。【教学目标】

1．使学生进一步理解并掌握画图、列举、假设等多种策略的解题过程，能灵活地选择不同策略解决实际问题，说明应用策略的思考过程。2．使学生在选择多种策略解决实际问题的过程中，进一步感受不同策略的特点和应用过程，提高应用策略分析数量关系的能力，发展分析、综合和推理等思维能力。

3．使学生进一步增强解决问题的策略意识，获得解决问题的成功体验，提高学好数学的自信心，逐步养成主动探索、回顾反思等学习习惯。【教学重点】运用不同策略分析和解决问题。【教学难点】根据实际问题灵活选择策略。【教学过程】

一、回顾引入，揭示课题

谈话：上节课我们学习了解决问题的策略，初步了解在解决实际问题时，可以根据题里的数量，选择不同的策略解决，而且进一步了解了不同策略的特点和作用。今天，我们继续来研究解决问题的策略。（板书课题）

二、自主探究，应用策略 1．出示例2。

学生读题，理解题意，指名说说条件和要求的问题。

提问：联系学过的策略想一想，解决这个问题，你准备选择什么策略?用你选择的策略可以怎样得出问题的结果?自己先用选择的策略试一试，看用你选的策略可以怎样想。

学生独立思考，选择策略分析、尝试。2．交流策略。

提问：你选择的是哪种策略?你所选用的策略应该怎样想、怎样做? 按照不同策略交流相应的想法，帮助学生理解过程。

（1）画图的策略。

提问：你是怎样画图来解决的?呈现学生画的示意图，让学生解释，引导理解：

先全部看成大船，10只大船一共坐了多少人，多出几人?为什么会多出8人呢? 多了8人，就要把大船换成小船，每只大船上去掉几人?（每只大船画掉了2人）这样小船是几只，大船是几只? 明确：当我们把10只船都看作大船时，其中的小船也成了大船，一共可坐50人，这样就多出8人；一只小船看成一只大船多出2人，多出的8人正好画去4个2人，也就是有4只小船，这样就是大船有6只，小船有4只。（2）列举的策略。

提问：你是怎样用列举策略找到结果的? 呈现学生的列举过程或列举的表格，让学生解释，引导理解列举方法：可以从大船有9只，小船就有1只(或从小船有1只，大船有9只)开始列举。每次算出乘坐的总人数，到乘坐人数是42人为止。

提问：你也能用一一列举的策略求出问题结果吗?(呈现书上列举用的表格)列举时要注意什么?（有序列举）

呈现课本上列举的表格，让学生说说列举过程，教师板书过程和结果。

明确：通过有序列举，也得出大船有6只，小船有4只时，乘坐人数正好是42人。

（3）假设的策略。

提问：用假设策略解决时，可以怎样假设大船和小船的只数? 呈现学生假设、调整的过程和结果。

引导：我们也用假设策略试一试。（出示课本上的表格）假设大船和小船的只数同样多，大船和小船都是5只，算一算可以坐40人，少坐了2人。想一想，要坐42人可以怎样调整? 提问：这里可以怎样调整?（在出示的表格里调整、填写）

说明：假设大船、小船都是5只，可以坐40人，这样少2人。把一只小船调整为一只大船就多坐2人，所以大船6只，小船4只。3．列式解答。

提问：我们解决这个问题选用了哪些策略? 用画图、列举和假设策略解决问题时，有什么类似的地方? 引导学生发现都是先看成几只大船和几只小船，再按大船和小船每只相差2人思考、调整到有几只大船，几只小船。

谈话：如果要列式解答，你想看成几只大船或小船计算人数，再根据什么求问题结果?自己观察刚才的策略过程，想一想，在课本上列出算式解答，并且检验结果是不是正确。

学生解答、检验，教师巡视、指导。

交流：你是怎样解答的?（板书算式）

这样解答是怎样想的?（指名学生说明每一步表示的意思）

提问：如果把10只船都看成大船或小船，可以怎样解答?（板书算式，说明思考方法）

指出：列式解答比较方便的做法是先全部看成大船或小船，算出总人数；再用减法计算比42人多了或少了几人；然后按每只船相差2人，用除法算出另一种船是几只，从而得出结果。

三、回顾反思，交流体会 提问：同学们，回顾刚才我们解决问题所用的策略，你对于应用策略解决问题有什么体会? 引导学生小结：画图、列举、先假设再调整都是解决问题的有效策略；分析和解决同一个问题，可以用不同的策略；在解决实际问题时，可以根据具体问题灵活选择策略。

四、巩固练习，提升策略 1．完成“练一练”。

学生自由读题，理解题意。

提问：你能根据下面的提示，选择一种方法找出答案吗?先独立填写在书上，再把你的想法与同桌交流。

学生独立完成，并与同桌交流。

全班反馈，分别呈现学生画的图和填的表格，让学生说说思考的过程。

提问：这里各是用的什么策略? 如果列算式解答，可以怎样想?说说你的想法。（板书算式并计算）

说明：这里可以选择画图策略或先假设再调整的策略解决。如果列式解答，可以先全看成鸡，共有土6条腿，少6条，这6条是兔的腿。每只兔要多2条腿，所以有3只兔，5只鸡。2．做练习五第4题。

学生读题，理解题意。

提问：你准备用什么策略来解决这个问题呢?如果用假设的策略通过调整解决问题，你能完成吗? 出示表格，说明假设两种展板的块数分别是5块和4块，让学生在课本上调整，填表完成。学生独立填表，教师巡视。

学生展示，集体交流，说说怎样通过假设、调整，得出结果。3．做练习五第5题。

学生读题，理解题意。

出示表格，让学生明确先看成几枚1元硬币和几枚5角硬币，要求接着想一想，填一填，并找出答案。

学生列举或调整，教师巡视。

集体交流，让学生说说是怎样通过列举或调整来推算出结果的。（教师根据交流在表格里板书）

五、全课总结，分享收获 1．引导总结。

提问：通过今天的学习，你对解决问题的策略有什么新的认识或收获? 2．布置作业。

学生列式解答第4、5题。

第三篇：装饰公司管理和策略

武汉市建筑装饰协会副会长 嘉禾装饰集团公司总裁 钱俊雄

嘉禾装饰公司在企业经营发展历程中，经历并解决了企业所面临的许多困难，形成了独特的管理方法和经营模式。其中在人力资源管理方面，我们也经历了几起几伏，也曾陷入过人才危机的困境，这一点我们有深切的体会。但是通过不断探索新的人才理念，总结成功的经验和失败的教训，学习和借鉴成功企业人力资源管理方法，我们最终形成了适合本企业的人力资源管理思路，有效地解决了本公司人才选、育、用、留的问题，为企业跨越式发展打下了良好的基础。

在此，我们将本公司人力资源管理的具体做法展示出来，真诚希望与家装行业的同仁共同探讨本行业人力资源管理方面的问题。

一、家装企业共同面临的人才困境

1．家装行业是一个新兴的行业，家装企业绝大多数是年轻的企业，其经营体制基本是属于民营或个体性质企业，其经营规模也大多处在中小型企业的范围，这些特点决定了家装企业在人才吸引上面临较大的困难。

2．家装行业市场经济行为占主导地位，面对的是千千万万千变万化的每一个客户，其工程特点是涉及专业多，单个工程业务量小且零散，协调管理困难，经营成本高，因此家装企业经营利润都相对低下，无法为企业员工提供高薪金和高福利。加之家装行业正处在发展阶段，从业者的思想观念、经营理念和综合素质参差不齐，整个行业的成熟性还不是很高。这些因素造成高素质专业人才不愿意进入家装行业。

3．家装行业需要的人才特点是知识面广，专业技能精，善于沟通和协调，简单的说就是要综合素质高的人才。但目前大专院校的学科设置中，家装专业非常少，设置家装专业本科或硕士的几乎没有，家装行业得不到国家教育体系基础学科的支持，大专院校不着重培养家装专业的人才，也是家装企业人才缺乏的一个重要原因。

4．企业内部管理不规范，特别是人力资源管理不规范，致使许多不正常的人才流失。主要表现在没有建立完整的人力资源管理体系，对人员的招聘、培养、使用、考核没有规范的制度和计划，没有适合本企业的完善的薪酬设计方案。特别在人才培养方面不愿意投入，错误的认为人才培养是别人的事，企业只是使用人才的地方。人力资源管理方面的不足是大多数中小型民营和私营企业的通病。

5．许多家装企业忽视企业文化建设对企业发展的重大影响，认识不到企业文化在留住和吸引人才方面的巨大作用。“一个没有自己特色文化的企业，是一个没有生命和活力的企业”。企业文化以共同的价值观为核心内容，在此基础上形成企业的行为准则、道德规范、群体意识、习惯、性格等等。强势企业文化，强烈影响员工的思想，激发员工的热情，激励大家朝共同的目标而努力。家装企业是年轻的企业，在企业文化建设方面更具优势，重视并强化企业文化建设，让每个人在企业内都有美好的发展愿景，这是企业留住和吸引人才关键而有效的手段。

二、更新人才理念，重新对人才进行定位

“思路决定了出路”，面对企业人才缺乏的困境，嘉禾装饰公司首先改变了狭义的人才观，从更深的层面来界定人才的概念。

1．人才的多样性：企业需要的是方方面面的人才，企业经营的每一个环节都需要人才，如：技术人才、管理人才、营销人才、公关人才等等。我们认为只要有特殊技能和才干的人都是人才，企业都会创造条件让他们发挥出技能和才干。认识到人才的多样性，在选择和使用人才时，就不会仅仅局限在家装这个有限的范围内。

2．人才多层次性：人才不仅仅存在于企业的高层管理，我们认为在企业的基层，无论管理、技术、设计、施工各层次都需要人才，基层工作的优秀者就是人才。嘉禾装饰公司把握住人才的多层次性，培养出一大批基层业务骨干，他们已成为企业经营发展的中坚力量。

3．“金无赤足，人无完人”：摈弃“人才完美”的观念，我们认为“人才不一定完美”，只要在某一方面有突出的能力就是可用之才，并不计较其在其他方面是否存在不足甚至缺陷，用人就是要用其所长，避其所短。

4．满足人才的需求：有些人片面的认为人才就是为了追求事业的成功，对物质需求并不很在意,人力资源培训。人才首先也是人，在市场经济环境下，个人价值的体现和认可不再仅仅以事业成功来衡量，“人才要事业，也要生活”。嘉禾装饰公司深切体会到人才的需求不是单方面的事业成功，舍得投入一定的资金，为

有一技之长并为公司发展做出贡献的员工，提供良好的生活环境，保证较高的生活质量。

5．“人才为我所用”：嘉禾装饰公司重用人才的一个重要标准是“是否认同公司的企业文化”。如果不能认同本公司的企业文化，实际上这种人的任何才能都不能为本企业所服务，我们认为这种人才是“其他企业的人才，不是本企业的人才”，无论他有多强的能力，我们都不会重用。

三、嘉禾装饰公司人力资源管理的具体措施

1．建立人力资源管理体系，对人员的招聘、培养、使用、考核规范化、制度化。在职务管理方面，每一个岗位都编制了“职务说明书”，严格按“职务说明书”的要求招聘和使用员工。在薪酬设计方案中，首先强调员工基本薪金和福利待遇的保证，同时又强调“多贡献多报酬”的原则，实行业务量奖励提成制。为体现新老员工对企业的贡献差异，在基本薪金中实行了年功工资制，按为企业服务的年限给予工资补贴。公司还设立了许多特殊奖励基金，如：总经理奖励基金、优秀设计方案奖励基金、样板房奖励基金、优秀服务代表奖励基金等等。在绩效考核方面，设计了《员工工作日志》，重点考核员工的工作过程和工作态度，参照考核工作效果和业务量，失误责任则重点考核主管人员，使员工工作中注重的是把事情做好。人力资源管理体系的建立和完善，使公司人才选、育、用、留步入规范化管理的轨道，为保持员工队伍稳定，为吸引大量人才进入公司，打下了良好的基础。

2．高度重视企业文化对经营发展的巨大推动作用。嘉禾装饰公司专门成立了文化资源部，形成了丰富多彩催人奋进的强势企业文化，《嘉禾人》内部刊物成为展示公司企业文化的良好载体。我们将人力资源管理作为企业文化的重要组成部分，人员内训资料中加入了大量的企业文化内容，引导员工认同公司的企业文化，形成共同的价值观，认清企业未来的发展方向，让每一个员工都看到企业的希望和实现个人价值的希望，激发起员工积极奋进的工作热情。在企业文化建设方面，我们还开展了形式多样的文体活动，如：成立公司足球队、集体到度假村度假、中秋文艺晚会、集体春游活动、歌曲舞蹈大赛、书法棋类比赛等等，丰富了员工的业余文化生活。同时我们还请员工家属参加公司活动、不定期进行员工家访、向员工生日祝贺、为新婚员工举办婚礼等。公司还创立了职工互助基金，利用互助基金帮助员工解决家庭或个人生活上遇到的一些困难，如：今年4月本公司一位工程经理夫妇不幸出车祸身亡，公司利用职工互助基金和内部员工捐款，筹集了一万多元资金给予该工程经理家属抚恤。所有这些活动使员工真切感受到公司的关怀，增强了对公司的认可度和忠诚度。嘉禾装饰公司的企业文化建设，为留住和吸引人才做出了巨大贡献。

3．建立学习型组织，强化员工培训工作，形成低成本的知识共享机制。我们认为“培训是最好的福利”，在公司还不能提供高薪金和高福利的现实条件下，给予员工更多更规范的培训，满足员工的求知欲望，提升员工的个人价值，也是留住和吸引人才的一项有效手段。嘉禾装饰公司形成了一套完整的培训体系，每年固定进行三次全员培训，即春节后实现奋斗目标的综合培训，8月份业务高峰来临前的动员培训，年终工作总结培训。临时培训包括新员工上岗前为期7天的综合培训，设计师营销和设计技巧培训，中层干部管理知识培训，施工人员工艺技术培训，监理专业知识培训等等。授课人一般由公司内部员工担当，这样在内容和形式上更贴近公司实际情况，员工更容易理解并接受。为提高培训的层次，我们还邀请了各方面的专家对员工进行培训，如邀请加拿大籍华人设计大师雷克文先生进行设计理念和技巧的培训；邀请中装协高级咨询师刘斌先生进行行业发展、管理理念、流程再造等方面的培训；请湖北省室内装饰监理中心进行专职家装监理培训；请相关专业部门进行水电工工艺操作的培训；请供应链联盟的装饰材料专家讲授材料方面的知识等等。另外我们对新员工全部实行“传、帮、带”的方式进行培养，新员工进入公司后，首先安排一名老员工负责为期三个月的“传、帮、带”，双方签订“传、帮、带”协议，明确承担的义务和责任，保证新员工在良好的条件下，尽快适应公司的环境，迅速胜任本职工作。完善的培训体系和知识共享机制，使员工体会到在嘉禾装饰学习的速度，不断提升和优化个人价值。

4．在人才使用方面，我们实行授权管理形式，给予中高层管理人员充分的信任和充分的授权。公司尽可能为中高层管理人员提供更广阔的发展平台，多安排从事挑战性强的工作，让他们更充分地施展个人的想象和才华，挖掘出个人的潜能。公司积极认可他们的工作成绩，随着公司的发展壮大，让中高层管理人员都有一种成就感。在干部提拔方面，我们尽量提拔公司自己培养的对公司忠诚度很高的干部，这些人对公司企业文化理解深透，具有一定的公信，对公司内员工比较了解，利于迅速进入角色，顺利开展工作。这种

做法让公司员工体验到只要努力工作，把个人的发展与公司的发展密切地结合在一起，就一定有提升个人价值的广阔空间。但我们也不拒绝引进外来人才，聘用不同背景和经历的人才从事公司管理工作，对管理层接受不同经营管理思想，保持整个管理团队活力，都有积极的作用。公司广告策划和人力资源等部门的许多干部都是从社会上引进的。

5．对一些优秀的设计人才进行“明星包装”，具体做法是：在各种新闻媒体上投入针对个人的广告宣传；创造条件让他们参加各层次的室内设计大赛；安排他们与行业最著名的室内装饰设计师面对面进行交流；策划在行业内评选DK设计师活动，推动成立DK设计师联盟等。通过这些手段，嘉禾装饰推出的精品设计室和各运营部大户室的多名DK设计师，在行业内已小有名气。“明星包装”活动表明了嘉禾装饰真心实意的尊重人才，不遗余力的培养人才，不仅要体现人才的个人价值，同时也要体现人才的社会价值。

四、对人力资源管理进一步的思考

1．与家装行业的著名设计师或管理专家建立合作关系，有效地运用行业最高端知识为公司发展服务，是家装行业利用社会资源的一个新思路。在这方面嘉禾装饰做了一些有益的尝试，如聘请专家作为公司的咨询顾问；某一时间段内聘用专家解决某项课题；以钟点付费方式向专家进行管理咨询等。怎样摸索出一套行之有效的利用社会资源为企业服务的方法，可以从根本上解决家装企业人才缺乏的问题，是值得积极探索的一条途径。

2．在其他行业的中小型企业中，实行企业内部股权奖励制度已经较为普遍，能不能将这一制度引入到家装行业呢？内部股权奖励制度将人才个体的利益与企业的利益紧密地联系在一起，形成“企业与个人利益的共同体”，更能增强人才的责任心，激发他们的积极性和创造性。嘉禾装饰也正在积极探索实行企业内部股权奖励制度的可能性和具体操作方法。

3．怎样把企业远景和个人远景有效地结合为一个整体，让个体真正成为企业有机整体中的一部分，让他们随着企业的发展壮大而不断成长并成熟？我们设想在企业内部实行“个人职业生涯规划”管理，以企业的长期发展战略为基础，参照企业规划中的近期目标和远期目标，以及要达到目标将要采取的具体措施，用这些信息为企业员工进行“个人职业生涯规划”。在这个规划中应明确设计出某阶段个人应达到怎样的能力，采取什么方式才能达到应有的能力？某阶段个人在企业中应处于怎样的位置，在这个位置上应做哪些工作和享受什么待遇？“个人职业生涯规划”将使员工清晰地看到企业的未来和自己的未来紧密联系在一起，明确自己该做什么以及该怎样去做。这种方法对留住和吸引人才肯定会起到一定的作用，嘉禾装饰正在探索怎样将这种方法应用到公司人力资源管理的实践中。

总结：人力资源是企业最大最有价值的资源，如何挖掘人力资源的潜力，吸引并留住人才，让人才为企业经营发展服务，一直是企业经营者探讨的热门话题。家装行业面临越来越激烈的市场竞争，其中人才竞争是一个重要方面，本文结合嘉禾装饰公司的实际，探讨了一些人力资源管理方面的策略，展示了嘉禾装饰公司在人力资源管理方面的一些初见成效的做法，愿与家装行业的同仁共同分享。

第四篇：班级管理策略和方法

班级管理之我见

多年担任班主任，我清楚的认识到班主任工作复杂、艰辛、繁忙，需要耐心、细致、认真、负责地付出心血和劳动。然而，精心的劳作，辛劳的汗水，换来的结果却常常事倍功半，收效甚微，甚至事与愿违。因此真不想重操旧业，倒不是因为怕苦怕累，而是担心不适应现在的学生，推脱不了只好接受。说实在话当班主任来没睡过一次好觉，不得不在苦涩中沉思，思索管理中的科学，感悟管理中的艺术。确实，班主任工作不仅要尽心尽力，尽职尽责，还需要工作的策略和方法。我的班级管理策略与方法如下：

1、建立学生档案

要搞好班级管理，首先要全面深入地了解学生的思想、学习生活以及家庭状况，然后。通过观察分析，建立学生档案。建档案，便于掌握学生的全面情况，减少班主任工作的主观性、随意性和盲目性。

2、制定远近目标

新学期一开始，就逐个找学生谈心，根据不同学生的实际情况，帮助他们制定近期和长远目标。近期目标要制订得很容易实现，有利于调动学生的积极性，如对照行为规范，改掉一个缺点等。长远目标增加一些难度，如体育达标、理想的实现等。帮助学生制定远近目标，可激发学生的内驱力，从而达到自治自管的目的。

3、培养得力助手

学生中的积极分子，是班集体的骨干力量，也是班主任的得力助手。要把有一定威信能起模范带头作用的学生挑选出来，担任班干部，还要对他们进行“就职培训”，教给他们管理班级的方法，教给他们懂得如何协助班主任管理班级。这样做，一方面使班主任从繁重的工作中解脱出来，用更多的时间去探讨工作方法，指导班级活动，另一方面也有利于培养锻炼学生的自我管理能力。

4、培养集体荣誉感

我要求学生遵守学校的规章制度，如有扣分班长去政教处查明原因落实到人及时教育。我并非在乎分数，而我在乎的是借此培养学生的集体荣誉感，虽然我老了一切都看淡了，但学生必须积极向上，所以宁可让人误会我贪虚荣也不能误人子弟。众所周知班集体是一个有机整体。看一个班级是否有生机，能否成为一个名副其实的先进集体，很大程度上取决于学生是否有较强的集体荣誉感。因为集体荣誉感是班级集体的精神动力。

5、开展丰富多彩的活动

班队活动课是对学生进行思想品德和行为习惯教育的主阵地。根据学校要求，结合班级实际情况，有计划地安排好每一周的教育主题，用丰富多彩的活动形式，调动学生的积极性，如朗诵会、故事会，小品表演等，让学生在活动中受到教育，对班上发生的事或出现的问题，以在班上进行讨论。

6、坚持正面引导，运用赏识教育培养学生的自信心

实践证明，采用鼓励的教育方法比批评、训斥等教育方法效果要好，批评过多，过于严厉，还可能会导致学生产生逆反心理。因此，坚持正面教育，不断强化学生 “自尊、自爱、自强” 的心理很重要。赏识教育是承认差异，允许失败的教育，是充满人情味和生命力的教育。是让所有学生欢乐成长的教育，是让学生热爱生命，热爱时代，热爱大自然的教育，赏识教育的特点是注重学生的优点和长处，逐步形成燎原之势，让学生在“我是好学生”的心态中觉醒。

7.利用规章制度，实行严格教育

借必要的规章制度要求学生，约束其行为，实行严格教育管理。只有这样，才能获得教育的实际效果。

8.正确对待有问题的学生

学生犯一点错误不可怕，问题学生也是可教、可转变的。问题学生不一定是坏学生，问题学生犯的错误，大多是心理问题，而不是道德问题，也许是好奇心、表现欲所导致的行为过失，对待他们要理解、宽容、善待和帮助他们。

9.利用班级议事

班上一般的重大事务都让班干部先商议讨论，然后利用班会课在班上公开讨论，形成统一决议，再付诸实施。在实施过程中，在每天班会时，由当天的值日的班干部小结当天的学习纪律劳动卫生等情况。每周班会课时，由班长对本周的情况作出总结，对本周的优秀事迹提出表扬，对不良事件提出批评和希望。并把每周之星的相片贴在墙上，班上设立我想说信箱，借助信箱关注学生动向。

10.加强自身修养，以身作则

班主任是主要的班级管理者，他对于班级管理工作的好坏，起着十分重要的作用。因此，班主任必须加强自身的修养，严格要求，以身作则，用自己好的榜样来影响学生。这样，班主任才会在学生中产生强大的影响力，才会取得班级教育管理的良好效果。

第五篇：海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧.

上海普瑞思管理咨询有限公司

海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

时间：2010年9月11-12日 上海;9月18-19日 广州 费 用：2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

课程介绍:

企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?

课程内容:

第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征

1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么

2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？

3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？

4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？

7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？

8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路

1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？

2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？

3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？

4、网络采购巨头，你能把他们忽略？

5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！

6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！

7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！

8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？

9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！

三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在

上海普瑞思管理咨询有限公司

1、如何挖掘竞争对手的客户？

2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？

3、如何将意向变成现实的订单？

4、试订单是这样炼出来的？

5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源

1、客户因什么而叛变？

2、客户叛变前的征兆分析？

3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？

4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

5、如何防止对手对客户的诱导策略？

6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断

1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）

2、面对采购商，你应关注什么？

3、面对零售商，你应关注什么？

4、面对散户零售商，你应关注什么？

5、如何获取客户的意向？

6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？

7、均匀订单与独立大单对你有何启示？

六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）

1、海外客户关注点的探讨与分析

2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

3、客户国别特征对商务谈判影响

4、海外客户的沟通策略

5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用

6、与海外客商沟通与谈判的重点

7、探求海外客户的底价策略与议价模型

8、国际商务谈判阶段性渐进策略

9、海外客户跟进策略

10、海外大客户的开发与管理

11、海外大客户的谈判与沟通策略

12、获取超级订单

13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

14、与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分 弱势环境下的参展策略

一 弱势环境下的参展规划与展前淮备

1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位

2、弱势环境下的展会客户定位

3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择

4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较

5、参展的材料、样品淮备和注意事项

6、名片、DM的设计和淮备

上海普瑞思管理咨询有限公司

二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通

1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位

2、弱势环境下的进口商参展行为

3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析

4、越来越多的海外经销商参展

5、参展营销技巧

6、海外交易会的特点及参展营销技巧

7、参展中的买方心理透视

8、交易会现场的沟通技巧

9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

10、交易会中的沟通进攻策略

11、交易会中的提问技巧和应答策略 三 老客户是如何在交易会上流失的？

1、老客户参展的利弊分析

2、老客户是如何在交易会上流失的

3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户

4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5、交易会上的角色扮演

6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息 第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1、展后工作处理要点

2、交易会的潜在客户的ABC分析

3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4、交易会后的客户跟单与催单技巧

5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

第三部分 海外市场的非传统开发与拓展

一 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想 1.出口市场多元化 2.使用价值扩大化 3.生产加工全球化 4.供应链佈局全球化 5.固定资产虚拟化 6.经销渠道终端化 7.分销体系本地化 8.成本控制全球化 9.速度与周转 10.客户终端化

11.长尾客户重于黄金客户

12.攫取海外人才和攫取分销终端 13.电子商务+国际配送

二 海外市场的非传统开发与拓展 1.贴近终端，实现本地化行销 2.国际供应链与样板工厂 3.协议性合理分工，联盟合作 4.做厚客户界面，强调客户终端化

上海普瑞思管理咨询有限公司

5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系 6.产业转移，腾笼换鸟 7.产业链国际化

三 电子商务交易平台+国际配送 1.供应方国际电子交易平台 2.经销方国际电子交易平台 3.第三方国际电子交易平台 4.供应方物流+国际配送 5.经销方物流+国际配送 6.第三方物流+国际配送 7.第四方物流+国际配送

8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送 9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送 10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送 11.面对採购商，实现B2B+国际配送 12.面对经销商，实现B2B+国际配送

13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送

四 电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取

1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发

2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略

3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道

4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响

5、进口商和海外客户的层级分析

6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际採购或产品进口

7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际採购时的差异和特点

8、国别特徵是如何影响客户的电子商务採购行为的

9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略

10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户

11、电子商务平台的分类和各自利弊分析

12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系

13、电子商务平台与商品属性

14、电子商务平台与客户层级

15、线上交易

16、电子商务平台与企业产品推广

17、事例举证电子商务平台的客户开发过程

18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进

19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单 20、保持与客户沟通的关键

21、完成订单后的客户跟进应注意的问题

讲师介绍:

陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后

上海普瑞思管理咨询有限公司

在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。