培训教材-1声学的基本知识2音质

第一篇：培训教材-1声学的基本知识2音质

一

声学的基本知识

1.声波是自然界中的一种波，它的产生、传播以及所遵从的规律完全可以用波动理论进行描述，要了 解声波，必须懂得有关波的基本知识。

振动的传播称为波动或简称为波。激发波动的振动系统称为波源。通常波动可分为两大类：一类是机械振动在媒质中的传播，称机械波。例如：水波、声波都是机械波，地震波也是机械波。另一类是变化电场和变化磁场在空间的传播，称为电磁波。例如：无线电波、光波、X射线、丫射线都属电磁波。前者与后者在本质上不同，前者传播需要介质，后者则不需要．但两者都有波动的共同特征。例如：具有一定的传播速度，且伴随着能量的传播，都都能产生反射、折射、干涉和衍射等现象。下面在讨论声波时，以机械波的表述作为基础。

。机械波分为两种：一种是横波，机械振动方向与波的传播方向相垂直。另一种为纵波，机械振动方向与波的传播方向相平行。声波是机械波中的纵波。它的传播速度：在空气中-约340米/秒；在金属中-约4000米/秒。

声波作为一种波，遵从波的一些基本规律，其中有声波反射定律、声波折射定律、声波叠加原理、声波干涉现象、声波驻波的形成、声波的绕射现象、声波的吸收、声强的平方反比定律等。除声波的折射定律外，其他几种规律在扩声中常常会遇到。了解和运用这些规律，对解决扩声中存在的问题极为重要。

声波在空气介质中传播，若碰到另一介质（比如墙面），则会在这种介质表面产生反射，其反射情况遵从反射定律，反射定律是：入射声线、反射声线、法线（在入射点作垂直该表面的垂直线）在同一平面上；入射声线、反射声线分居法线的两侧；入射角（入射声线与法线的夹角）等于反射角（反射声线与法线的夹角）。根据声波反射定律，在室内扩声时，如果天花板或墙穑面为凹面，会产生声聚焦现象，使声场（声强）分布不均匀，在聚焦点附近放置传声器最容易出现声反馈，引起啸叫声，如图所示。如果天花板或墙面形成凸面，则会将反射声扩散开来，使室内声场分布趋于均匀，有利于室内各座位上的音要求，如图所示。许多大型演播室、剧场的墙面分隔成一些柱形面，天花板做成拱形面，都是为了扩散反射声，以获得均匀的声场。

室内反射声来自3个方面：

(1)早期反射声：经过天花板、地板或墙面的一次反射，进入人耳的反射声。这种反射 声有利于声音的加厚增实，有时将早期反射声称为轴向反射声

(2)早中期反射声：来自同一平面的经过两次以上的反射，然后进入人耳的反射声。它 在幅度上比早期反射声小，高频成分丢失更多，声音不清楚。有时将早中期反射声称为切向 反射声。

(3)后期反射声：来自四面八方的经过多次反射最后才进人人耳的反射声。它在幅度上 比早中期反射声更小，中高频、中频成分丢失多，声音更不清楚。有时将后期反射声称为 斜向反射声。

2.什么是声波的叠加原理？有什么实际意义？

几个声源在同一介质中传播声波，对于空间某点的合成声波的振动等于各个声波在该点 的分振动的代数和，每个声响另一声波的物理特性（比如波长、频率等），这称为声波的叠加原理。声波叠加原理在我们日常生活中经常碰见，也经常运用，例如：欣赏交响乐的演奏，在听众席位上能同时听见各种乐器的演奏声，并且不会由于其他乐声的出现，使某种乐音的频率发生生变化。人们在各种会议场合及公众场所各抒己见，不会互相影响，也是因为声波叠加原理在起作用，不会导致声音混乱不堪。|

3.什么是声波干涉？它对扩声音质有什么影响？

两个声波在同一介质（例如在空气中）中传播，若振幅相同、频率相等、相位差为零或恒定，则在空间某些地方合成振幅最大，在空间某些地方合成振幅为零，这种现象被称为声波干涉。若两个扬声器放声满足上述条件，可能出现声波干涉，引起声染色，给美妙动听。

多姿多彩的音乐加上了斑斑点点的噪声，尤其在中频段影响很明显，因为大部分乐音能量集中在中频段和中低频段。在高频段不易察觉，在低频段可能有声场拓宽的感觉。

4.什么是声驻波？它对扩声音质有什么影响？

两列反向传播的声波在同一介质（例如在空气中）中传播，若振幅相同、频率相等、相位差为零或恒定，则在两声源的连线上有些地方合成振幅总是最大（称波腹），有些地方合成振幅总是为零（称波节），这种声波叫声驻波。在扩声环境下。出现声驻波会引起严重的声染色。平行的墙面声反射很强，而且两墙面距离正好等于某声波波长的整数倍时，就会引起声驻波，当房间的长宽高之比是整数倍关系时，会产生严重的空间驻波，对扩声音质危害很大，这是建声的缺陷。

5.什么是声波的绕射现象？它与室内扩声有什么联系？

声波在传播过程中遇到障碍物时，会出现两种情况：若障碍物的尺寸与声波波长相近时，声波像没有遇到障碍物一样继续传播。若障碍物的尺寸比声波波长大很多时，声波则会在障碍物的边缘产生子波，子波的频率与原声波相同，但幅度较小，并且继续嘎向障碍物的阴影区传播，这种现象叫声波绕射（衍射）现象。室内扩声，场地较大，听众座位平排水平放置，坐在后面各排的听众会听不见低位音箱的直达声，只能听见前面排座上人头边传来的绕射声和天花板、墙面传来的反射声，声音既小又不清晰，这些区域叫声影区，这是建声的缺陷，扩声环境里的听音区应避免声影区的存在。

6.声波在传播过程中碰到另一介质时会被其吸收，怎样表示吸收？

声波在传播过程碰到另一介质，除在介质表面反射一部分声能外，另一部分声能被反射介质吸收，例如声波在空气中传播碰到墙壁，声能一部分被反射，另一部分被墙体吸收，用吸声系数。反映这种吸收状况，将它表示为

a=被吸收声能从射声能=（入射声能—反射声能）／射声能

通常0

A=(a125 + a250 + asoo + alk + a2k + a4k)/6

7.室内环境里常用的吸声材料都有哪些？ 室内环境里常用的吸声材料有以下几种：

(1)多孔性吸声材料：这种材料内部有大量的微小孔隙或空腔，彼此沟通，声波入射时引起其中空气分子振动，空气分子不断撞击材料分子，将部分声能转换成材料内能（热能）而被吸收。这类材料有矿棉、玻璃棉、泡沫塑料等，常用于中高频声波的吸收。

(2)纤织物挂帘：这种材料纤维交织，内存孔隙，声波作用在纤织物上时，一方面使维之间相互摩擦，一方面使空气分子不断撞击纤维，使部分声能变成纤织物热能而被吸收。这类材料有灯芯绒、平绒、布料等，可用于中高频声波的吸收。

(3)成型吸声板：这种材料是用矿棉、纤维棉加工成型板材，常用于天花板、墙面装饰，其吸声频段较宽、吸声系

(4)薄板吸声材料：利用板材如：胶合板、石棉板、纤维板、薄木板等，与墙面龙骨组成空腔，声波作用于腔体形成共振，声能在空腔体内，使腔内空气分子不断撞击腔壁而发热，大部分声能被消耗，这适合低频段声波的吸收。

(5)穿孔板组合共振吸声：穿孔板（胶合板、石膏板及木板等）后贴微孔吸声材料，利用龙骨组合成大小不一的空腔，构成较宽范围的、中低频声波的吸收装置。

8.扩声的声音音质受哪些重要因素影响？

扩声的声音音质受两大因素的影响：一是扩声设备，要搭配合理，电气技术指标档次相近，若技术指标有高有低，其结果会向低指标靠拢，这是显而易见的。二是放声环境，实验告诉我们，即使扩声设备顶级配置，但扩声环境太差，反射声很强或环境高度低于2.5m，：则很难获得良好的扩声音质。反之，若扩声设备搭配合理，即使设备档次略低，但放声环境甚好，亦有可能获得较好的音质。

二

人的听音特性与音质评价

1、人耳的听音

人耳是既能听见树叶飘落到地的响声，又能承受炸雷声和喷气式飞机引擎的轰鸣声；能分辨不同频率的声音，又能对多种频率声进行评价。人耳朵既是放大器，又是压缩器；既是频谱分析器，又是综合器。它可对声音信号作出种种判断和选择。人耳的听觉范围

听觉的频率范围就是人耳对声音的感受范围，通常是20Hz～20kHz，低于20Hz的属于次音波，人耳听不见。高于20kHz的声属于超音波，人耳听不见。在音频区里，人耳最敏感的频率是2kHz～4kHz。由图13-1可知，人耳对各种音频频率的灵敏度是不相同的。

图中以6方响度为准，lkHz纯音，声压级ldB的响度叫1方。随着人的年龄增长，人耳灵敏度会下降，尤其在高频段下降更多。

2、听觉的音量范围

人耳刚好能听见声音时的声压级叫听感闻阈，或简称闻阈。闻阈与声音频率有关，在500Hz-1kHz之间。2kHz附近的声压级接近OdB，频率到达5kHz以上时闻阈急剧上升，频率在20kHz附近时陡峭上升。入耳听声时所能承受的最大声压级叫痛阈，超过此阈，人耳会疼痛难忍，再大则会引起耳膜破裂，造成永久性耳聋。痛阈区在2—8kHz范围内有所下降，声压级为115dB时人耳已经产生疼痛感，500Hz以下痛阈提高至125dB。

3、人耳对声音最基本的心理感受是什么？与这些感受相对应的物理特性是什么？

人耳对声音最基本的心理感受是响度、音高、音色和音品，其实这些是音质要素，与这些音质要素相对应的物理特性是声波振幅、频率、声频谱以及各频率成分强度分布比例特性（包绝络线）

4、什么是人耳的掩蔽效应？怎样表示掩蔽量？ 当人们同时听两个声音时，人耳对一个声音所感受的闻阈会因为另一个声音的干扰，而使该声音的听觉闻阈提高，这种现象称人耳的掩蔽效应。人耳的掩蔽效应在降噪系统中经常用到，5、掩蔽效应与声音频率有何关系？

一个纯音引起的掩蔽效应决定于它的强度和频率，低频声能有效地掩蔽高频声，而高频声对低频声的掩蔽作用却不是很大。用窄带噪声进行的掩蔽效应实验表明，最大掩蔽量出现在掩蔽声频率附近，掩蔽量随掩蔽声的增强而加大。

6、什么是人耳的双耳定位效应？它对立体声听音起什么作用？

人们用双耳听音比单耳听音灵敏度高、闻阈低、抗干扰力强，并能定位声源的空间方位，其原因是两耳相距几cm，在接收声源传送声波时存在强度差和时间差。一般而言，高频声（1kHz以上）的定位依赖于其在人的头部产生绕射，两耳接收声波存在声强差，通过人脑听觉神经感知，分析和判断．出声源方位。而对于低频声的定位则依赖于双耳接收声时存在相位差或时间差。如果人耳作声源定位时，头部左右移动，则定位的准确度会进一步提高。双耳定位效应在人的正前方或正后方的上下位置的定位准确度较差，尤其在对称轴上的位置存在一些盲点。当我们聆听播放的音乐、观看影视画面时，感觉到立体声更真实、更动听、更感人，主要是人的双耳通过双耳定位效应能感受各个声源来自不同的空间位置，产生身临其境的感觉。所以，人耳的双耳定位效应是立体声听音的重要条件，当然声源必须通过双声道以上的音箱播放声音，形成声源有一定的空间分布图像，这样才能构成立体声听音。

7、什么是人耳的耳廓效应？

耳廓效应也称单耳效应，是指人的单只耳朵由于耳廓各个部位反射不同方位的声波有微秒级的时间差，给听音者带来方位信息。水平面入射的声波和以各种仰角入射的声波在耳廓不同部位反射，反射声波叠加，形成的离散频谱形状各异，以此判断其声源方位，：尤其4kHz以上的高频声波在耳廓各部位反射波之间会出现同相相加，反相相减，甚至出现干涉现象，起梳状滤波作用，产生出不同的离散频谱形状，使听觉系统能感知这些差别，判断出方位。由此可知，人耳在辨别方位时，对中高音特别敏感。对低音相对迟钝。

三

音质的评价

音质就是声音的本质，音质评价即对声音本质的评估。这种评估是声音信号呜通过人耳的听觉生理，作用于人脑，引起不同的感觉，再进行分析，给予表达，做鉴定。显然，音质评甘是人对声音的主观评价。由于是主观评价，除忽略人体生理上的差异和缺陷外，还牵涉到诸多因素，如个人爱好、传统习惯文化层次、教育水平、音乐修养、素质锻练、专业特长等等。因此，音质评价是较为复杂的。

（一）音质的主观评价与客观技术测量

人们在进行音质评估时，总是希望能建立定量的客观测量标准。但是，人耳听音是一种感受，这种感受与声学物理量之间并不是线性关系，声音的瞬态特性生及时间的延续性，使期间的联系变得错纵复杂。为了寻找相关的关系，通过过大量实验表明，影响音质的主要因素有四个：音量、音调、音色和音品，称其为四要素。四要素的搭配直接影响着音质好坏，它们本身仍是心理量，这些心理量与物理量之间存在这样的对应关系：音量与声振幅相关，三，音调与声波频率相关，音色与声音的频谱结构相关，音品与音频包络线相关。这些关系不是等价或线性关系，人耳听觉系统对声波纯音的感觉是单维的，感知的只是音高(Pitch)和响度(Loud-ness)，也就是音调和音量。而对于非纯音来说，几种相近频率的纯音成分叠加，人耳除感受到音高和响度之外，还会感受到声音清澈或浑浊，平滑或粗粗糙糙等，这关系到音色和音品问题。

此外，人们在自然环境中听音，左耳和右耳接收到声音信号在时间上和强度上常常是不一样的，这是因为两耳相距十多厘米，加之头部的遮挡或声波的衍射作用，产生接收声音信号的差异。人们通过听感神经，能感知到声音的方位和声源的的空间位置，形成听觉空间，构成声像的立体感。实际的空间声源发声，结合人耳的双耳效应，成为立体声听音的条件。左右扬声器立体声放声，模拟空间声源发声条件，形成视在声像，然后通过双耳去感知，再现立体声像。利用仿真人头的实验，表明高频声定位主要由幅度差形成，低频声定位则依赖于相位差。

（二）音质的表述

在进行音质表述时，许多心理概念中有抽象概念，也有实际的具体概念。例如：在音乐表述上，抽象概念有：华丽、激情、优美、悦耳等。对音质的表述采取直观感受，简单意识体验也许更具有实用价值。使用这些术语或表现用语应当符合如下原则：(1)多数人的共同感觉。(2)多数人共同使用。

(3)使用的概念术语具有自己的独立的心理空间，不能互相重叠，不能交叉使用，不能彼此渗透。音质表现用语，如图所示：

由图可见，音色与音品的结合，产生出多种的音质属性。

第二篇：教室声学音质设计一例剖析

教室声学音质设计一例

燕翔 徐学军 侯冰洋 汤静波

(清华大学建筑学院建筑物理实验室，北京，100084)摘要： 清华大学建筑馆北114教室听课效果不良，于2002年进行了装修改造。改造过程中，教师指导学生对教室声学问题进行了细致深入的研究，提出科学的设计方案，装修后的教室声学效果非常理想。本文介绍了改造的声学研究过程和得出的一些结论，文中包括国内外教室声学设计的调研、教室声学设计的考虑、北114教室存在的音质问题的分析和实际测量、提出多种音质改造的设计方案、使用缩尺比例模型和计算机模拟两种方法对设计方案的分析测量和评价、可听化音质模拟的听众主观评价和最终设计方案的确定、改造后的音质测量结果和音质效果调查等等。

关键词：教室声学，音质，可听化模拟，计算机音质模拟，比例模型音质模拟

清华大学建筑馆北114教室是建筑学院的专业教室，可容纳100名学生。教室长14.4m，宽7.0m，净高4.0m，体形瘦长。使用中学生的评价很差，主要是听不清老师的讲课。学院决定对114教室进行装修，同时解决音质问题，设计方案由建筑物理实验室完成。在实验室，教师指导学生对教室音质进行了研究，以求获得最佳设计方案。研究分为以下步骤： 1 教室音质设计文献调研

“为学校创造安静的环境，保证教室和其它教学用房具有良好的听闻条件，是学校建筑设计中最基本的要求之一。……噪声的长期作用不仅会直接影响到教学质量，同时，在一定程度上还影响到学生(特别是儿童)的健康和正常的发育。……教室内合适的混响时间，均匀的声场分布也是确保教室良好听闻的重要条件。”——《实用建筑声学》

“在一般小型教室，主要是防止混响时间过长，特别是在听众没有坐满时。大型教室或讲堂还要适当设置反射表面，以充分利用第一次反射声，保证室内有足够的声压级。为了使室内有足够的声压级和短的混响时间（小型教室在0.6s以内，500人的教室不超过1s），教室、讲堂的每座容积不超过（3~3.5）m。”——《建筑声环境》。

“小型教室混响时间最好应在：0.4~0.6s之间，最多不能超过1s。如果设计适当，500座位以内的教室或讲堂可以不用电声系统。考虑到墙壁之间的共振，吸声材料一定不要集中放在天花和地面，而要分散开。这样声场也会均匀。学生区增加吸声量，可有效的减少学生本身的噪音，对学生之间的交流有利，但对于讲课并无太大作用。天花的中间区域必须由反射声音的材料构成，以加强1次直达声。老师头上的天花应当倾斜，以加强1次反射声。”

——以上摘自《Classroom Acoustics》

3通过文献调研可知：（1）教室音质设计的前提是使室内保持足够低的背景噪声级。这一点对于建筑系馆北114基本不用考虑，因为北114附近并没有明显的噪声源，学生抱怨的是听不清楚，尤其坐在后排。

（2）合理布置吸声材料，把混响时间控制在合适的水平，并且避免出现回声、多重回声等声学缺陷。上述材料中都提出了混响时间指标，最佳指标是多少？这是需要研究的问题

（3）充分利用天花的近次反射声，加强教室后部的声能。这一点在500人左右的大讲堂中是经常用到的，在100人左右的小教室中很少用到。北京安苑北里中学曾在讲台上悬吊反射板，教室后座的声压级可以提高3.5dB。（数据摘自《实用建筑声学》）2 音质对比及实测

为了找出北114教室音质问题，选择了学生评价较好的3407教室进行了对比。该教室长13m，宽6.6m，高4m，体量与北114的接近。不同的是，3407教室使用了矿棉吸声板吊顶，高度约3m。音质实测的对比见表1。根据对比数据得出初步的结论：北114主要问题是混响时间过长，导致语言浑浊、听不清；对于后排的学生，直达声小，更加听不清楚。所以，必须降低教室的混响时间，使它在0.4~0.6s之间。另外还可看出，教室混响时间降低后（3407教室），会导致前后排声压级差距变大，出现声场不均匀，应该利用天花反射或散射增加后排声能，使前后排听音音量接近。

北114教室和3407教室音质实测对比

表1

空场前后排最

大声压级差dB（A）

4.2 7.5

满场前后排最大声压级差dB（A）

7.7 9.2

北114教室 3407教室 空场混响时间(s)125Hz 2.31 0.75 500Hz 2kHz 1.71 0.41

1.19 0.39

满场混响时间(s)125Hz 500Hz 1.75 0.98

0.88 0.56

2kHz 0.69 0.43 3 音质设计方案的提出

由调研和实测分析看出，解决114教室音质问题，首先要控制混响时间，其次吊顶天花的声反射散射形式也需要考虑。共提出两种不同的音质方案，如表2，设计中综合考虑了美观、音质、材料、施工、造价、维护等因素，力争取得既美观、音质良好，同时又经济实用的效果。

两种音质设计方案 表2 方案一

方案二

剖面

效果图

方案说明 混教室前半部采用纸面石膏板反射吊顶且教师头顶上部天花有倾斜角度，目的在于将教师的声音更多地反射到教室后部。后半部天花为折板状矿棉吸声板，用于控制混响，并对后部天花反射声形成扩散。

天花由四块大平板构成，平板上有弧型扩散面，吊顶吸声部分为穿孔矿棉板，扩散部分为纸面石膏板。方案更注重装修的美观，避免“声学痕迹”，音质控制主要依靠吊顶吸声和声扩散。设计中频混响时间为0.5s，主要吸声材料为穿孔矿棉板（吸声系数=0.7）

1、混响时间0.5s是否合适？

2、声场均匀度如何？尤其是后排声场。

3、天花的扩散作用是否明显？ 设计中频混响时间为0.6s，主要吸声材料为矿棉响 板（吸声系数=0.4）

待

1、混响时间0.6s是否合适？

2、天花设计是否有较重的“声学痕迹”？ 研 究 问 题

3、前部倾斜的反射天花作用是否明显？

4、声场均匀度如何？

为了比较两方案，采用了计算机模拟和1:5缩尺比例模型进行音质研究，还进行了可听化模拟的听觉主观评价和装修效果的视觉主观评价，并由此确定最佳方案。4 计算机模拟和1：5缩尺比例模型可听化模拟

计算机模拟采用了由德国的ELAC 开发的CARA（Computer Aided Room Acoustics）软件。软件包括建模、声学参数计算和三维声学效果图，如图

1、图2。CARA 软件的原理是声线追踪法，能够计算的房间声学参数有RT60，EDT，声场分布，脉冲响应以及其他相关参数。CARA在计算结果的表达上使用了三维的动态视图，如图3所示，为未装修前满场声场分布。

缩尺比例模型采用的是在实验室建造1:5的模型，根据相似性原理，通过将频率提高5倍测量模型的音质以模拟实际情况的音质参数。模型采用密度板、海绵、棉毡等模拟实际教室的吸声材料。模拟材料的吸声系数测定是利用教室模型本身作混响室，通过有无吸声材料时模型中混响时间的变化求得。并根据实际方案选用材料的吸声特性选定模拟材料。在比例模型中进行了混响时间、声场分布、清晰度指数、脉冲声响应等音质参数测量。如图

4、图5是比例模型测试的情形。

在混响极短（小于0.1s）的房间中录制教师正常授课的片段，存成数字文件。在模型中，利用计算机使用5倍的频率快放，通过话筒接收并存储后，再还原成正常速率的语音，使用耳机听音，就可以进行可听化模拟了。由于受到扬声器和话筒频宽的限制（使用的是上限20kHz的测量级设备），因此模拟的带宽上限为20kHz的1/5，即4kHz，这对于语言模拟的带宽是完全足够的。

从模拟结果来看，计算机模拟与模型实测结果具有相关一致性。计算机模拟在方案调整方面比较容易，但由于在原理上存在波动理论的缺陷，模拟精度要差一些，但计算机模拟对于直观了解材料、面积、布置方式、吸声系数改变情况下音质的变化趋势较有帮助。我们的做法是利用计算机模拟做方案的初评，再用比例模型的方法测量具体参数。两方案模型实测的比较情况如下表3：

两方案模型实测结果对比 表3 方案一 方案二 满场混响时间(s)125Hz 1.47 1.13

500Hz 0.6 0.53

2kHz 0.57 0.47

清晰度指数C50(dB)125Hz 4.43 2.04

500Hz 2.32 1.55

2kHz 2.26 1.15

满场前后排最大声压级差dB（A）

3.7 6.4 在可听化模拟的主观评价实验中，被测对象为5人，2人为建筑系教师，3人为建筑系学生，被试者事先不知到方案情况。测试包括主观听闻效果和装修效果的可接受程度。实验结果显示，全部被试者认为方案二的音质好于方案一，但仍觉清晰度不够；一致认为两个装修方案美学效果都不错，都可以实施，作为建筑系教室，因方案一前部天花倾斜，有声反射的演示作用，可以作为优选方案。5 最终确定的设计方案

测试和音质主观评价的结果基本一致。方案二的清晰度比方案一好，但方案一具有更好的声场均匀度。综合考虑，应既保持良好的清晰度，又有较好的声场均匀度，因此对方案一进行了改进，提出了方案三。方案三的吊顶形式维持与方案一相同，只是将后部吊顶的矿棉板改为穿孔矿棉板，吸声系数由0.4提高到0.7，增大了吸声量。通过可听化试验，被测者均认为音质达到极佳状态，比方案

一、方案二均优。方案三的中频混响时间为0.47s。下面是计算机模拟与模型实测的数据。

彩色图象效果比较明显，可以看到方案三比方案二后部的声压级明显提高，声场也更均匀些

被确定的设计方案模型实测数据 表4 模拟实测 数据 方案三 满场混响时间(s)125Hz 1.12

500Hz 0.47

2KHz 0.45

清晰度指数C50(dB)125Hz 3.01

500Hz 1.22

2KHz 1.33

满场前后排最大声压级差dB（A）

4.8 根据选定的声学方案，教室改造于2002年7月进行，历时一个月。表5是建成后的实测数据。可以看到模型测量数据与完工后实测比较接近，说明方案的研究是完全正确的。根据使用中师生的反映，音质效果非常理想。

改造完成后实测数据 表5

满场混响时间(s)125Hz 0.80

500Hz 0.45

2kHz 0.35

清晰度指数C50(dB)125Hz 2.31

500Hz 1.15

2kHz 1.27

满场前后排最大声压级差dB（A）

4.4 实测数据 改造完成

6结论

对于100座左右的教室，混响时间指标非常重要，较为理想的满场设计值是中频0.4-0.5s。超过0.6s，清晰度会受到影响。倾斜的前部天花顶棚对改善声场均匀度，提高教室后部声能有一定帮助，但根据师生调查反映，使用中没有感到后排音质的明显差异，这可能是由于教室较小，天花倾斜反射的效果有限，另外，作为声源的老师在讲台上有一定活动范围，天花反射角度也不可能保证对任何位置都十分有效。本设计案例中使用了多种声学辅助设计方法，最终获得了较好的效果，这是难能可贵的。如果没有可听化模拟的帮助，很可能凭借经验(一般认为中等教室的最佳混响时间为0.6s)选定了方案一，而与更好的方案三擦肩而过，险些成为遗憾。对主观听闻与客观物理指标之间关系问题，在建筑声学设计研究中非常重要，可听化模拟是帮助解决这一问题的方法之一。

第三篇：扩场系统音质声学设计论文

摘要：音乐厅建筑作为精神文明建设的重要方面，正受到各方面的重视。目前国内各大城市正在建设或筹建中的音乐厅为数甚多。由于音乐厅均为自然场演出、且音质要求很高，因而有别于国内大量建造的、采用扩场系统的厅堂，设计难度大，又缺乏经验。对此，本文就已竣工交付使用的广东星海音乐厅的声学设计作出一概要介绍，并就其中的一些声学问题提出个人的见解，供设计参考

关键词：扩场系统音质声学问题

星海音乐厅是以人民音乐家冼星海的名字命名的。音乐厅建于珠江之畔风光旖旎的二沙岛上。它与已建成的美术馆和正在建设中的博物馆等建筑构成广东省相当规模的文化中心。

星海音乐厅包括1437座的交响乐大厅，462座的室内乐厅，96座的视听音乐欣赏室，排练室，琴房和音乐资料馆，以及水上演奏台和音乐喷泉、各种配套用房。建筑面积1800m2，是我国目前规模最大、设备先进和音质优异的现代化音乐厅。也是我国第一座采用“葡萄园”形（或称山谷梯田形）配置方式的音乐厅。

星海音乐厅交响乐厅、室内乐厅的各项声学设计指标*

星海音乐厅于1998年6月13日――冼星海诞生日正式使用。广州交响乐团和中国交响乐团合唱团进行首场演出。演奏了钢琴协奏曲《黄河》和贝多芬第九交响曲《欢乐颂》，获得成功，著名音乐家、指挥家和教育家李德伦、吴祖强出席了首演式。相继一周内，中国交响乐团，以色列交响乐团，澳大利亚交响乐团和德国管风琴演奏家，在该厅献艺。音乐家们对大厅良好的音质均给予高度的评价。

一、星海音乐厅的设计宗旨和各项声学指标

星海音乐厅这座华丽的艺术殿堂是为满足广大观众欣赏高雅音乐的殷切的需求、并作为国内外文化交流的基地和窗口而建造的。音乐厅设计始终把音质效果放在首位，以继承传统音乐厅的良好品质、而又能适应现代生活提出的各种需求为设计的宗旨。

声学设计指标是根据国际上获得“顶级”音质效果的音乐厅为参照对象，广泛听取我国音乐家和声学家的意见确定的。交响乐厅、室内乐厅的各项“最佳”。

为实现上述指标、确保获得良好的音质，分别在设计、施工、竣工后调试的不同阶段，采取了一系列的保证措施：

·初步设计阶段：通过计算机模型和1／40缩尺实体声学模型试验与声学估算相结合，分析体形、了解声场状况和可能出现音质缺陷的部位；

·技术设计和施工图阶段：用1／10缩尺实体声学模型试验和围护结构的隔声量试验，以及各种声学构件声学性能的实验室测定，确定声学构造的部位、尺度和装修用材。并进行较为详细的声学计算；

·施工阶段：在没有专业施工队的条件下，主要是施工交底和监理，检查隐蔽工程，并在交响乐大厅主体结构完成后，进行首次混响和声场分布的现场测定；

·竣工调试阶段：用以解决声学计算、缩尺模型试验与实际效果存在的差距。要修正客观存在的偏差，就必须采用声学测定与乐团试用的主观感受相结合的方法。作多次调试、修改装修、直至达到预期的效果。星海音乐厅通过三个月的调试工作，才实现所要求的演奏和听闻效果。

二、交响乐大厅的声学设计

交响乐大厅是星海音乐厅的主体。容纳1437名听众，有效容积效期2400m3，每座占容积8。6m3。大厅采用“葡萄园”形的配置方式，即在演奏台四周逐渐升起的部位设置听众席。这种形式的最大优点是在大容量厅堂内缩短后排听众至演奏台的距离，从而确保在自然声演奏的条件下，有足够强的响度。此外，利用演奏台四周厢座的栏板和楼座的矮墙，可使听众席获得足够强、且有较大覆盖面的早期侧向反射声。近期的研究表明，这是传统音乐厅所以能获得良好音质的重要原因。而传统音乐厅则是通过窄跨度的侧墙实现的。因此，这种形式不仅继承了传统音乐厅所具有的良好品质，又能适应现代大容量音乐厅的各种需求。它自1963年德国柏林“爱乐”交响乐大厅首创至今，在国际上已被广泛采用。但在国内尚属首次。

大厅的屋盖选用“马鞍”形壳体。所有横剖面均为凹弧形面而引起声聚焦，从而造成声场不均。通过1／40缩尺实体模型试验和三维计算机模型试验充分证实了这一点。图2即为大厅横剖面计算机模型显示的声反射图，可见声聚焦的状况。

此外，在大厅壳体拆模后的现场测定均表明，顶部不悬吊抽射板时，厅内声场分布不均和存在回声现象。

对此，在演奏台上悬吊了12个弦长3.2m，曲率半径为2.6m的球切面反射体，其目的除了消除回声和声聚焦以外，还可加强乐师间的相互听站，提高演奏的整体性。同时也使堂座前区和厢座听众获得较强的顶部早期反射声。

为加强听众席后座的声强，在球切面反射体周围设置了锥状和弧形定向反射板。以此获得厅内均匀的声场分布。

为使大厅达到中频（500z）满场1。8s的混响时间，并使低频（125Hz）混响提升1。15倍（相对于中频），即2。07s。采取如下几项措施：

·增大容积，每座容积取8。6e

·厅内所有界面均不用吸声材料，在容易引起不利声反射的部位（后墙和后部吊顶）设置锥状扩散体；壳顶拆模后上刷涂料；墙面为35mm厚硬木板实贴在18mm厚的多层板上；地面均为实贴木地板，仅演奏台设木筋架空地板；所有悬吊的反射体采用刚度大的阻燃玻璃钢结构。

·减低座椅的声吸收，并使其吸声时接近听众的吸声量，从而减少厅内空、满场混响时间的差值。

根据以上确定的容积和内装修构造，进行了混响时间的计算和1／10缩尺实体声学模型试验，其结果见图7所示。由图可见，缩尺模型的测定结果仅中频较为接近，其它频率偏差较大，这是因为模拟材料不可能在很宽的频度范围内有一对一应的吸场性能。

大厅的扬扩散是除混响时间以外的另一个重要音质指标。当听众感到乐声似乎以相等的幅度来四面八方时，扩散是最好的，表征声扩散的指标是d，它定义为；厅内声场扩散值与自由场扩散值之比，即

d=1－m/m(1)

式中m－为厅内声场的扩散值；

m0－为在自由声场的扩散值；

m－△M（声强的平均差值）／M（各方位角的平均声强）；

m0－的求同m，只是在自由声场中。

交响乐大厅的声扩散是通过多边的形体、差落的包厢和楼座栏板，以及顶部悬吊的反射体实现的。缩尺模型试验测定的结果表明，大厅具有良好的声扩散，d值均大于0.85，最大达0。93。

对于音乐厅来说，厅内希望获得良好的声扩散，但又不要求完全扩散（即d＝1），因为听众在要求乐场来自各方的同时，还希望有一定的方向感，即乐声来自演奏台。

传统音乐厅所以能获得良好的音质，除了有最佳的混响时间和良好的声扩散以外，早期侧向反射声起着重要的作用，它加强了直达声的强度和提高了亲切感。因此近年所建音乐厅无不考虑早期侧向反射的设计，星海交响乐厅是通过侧墙、厢座栏板、楼座矮墙对所覆盖的听众席提供早期侧向反射的；此外，壳顶下悬吊的反射体也给听众席提供顶部的早期反射声。

早期反射声的状况，可以通过脉冲声测定获得测点的反射声序列，并能计算求得声能密度，为了便于定量比较。目前常用早期声能与后期声能之比的C值作为评价指标。时间的分界为80ms（以音乐丰满为主的厅堂）和50ms（以清晰为主的厅堂）.声能比C80，C50又称明晰度，这是一项与早期声能相关的指标。L．L．Beranek建议以500Hz,1000Hz和2000Hz,C80的平均值C80（3）作为评价音乐厅指标，其最佳值为0~－4．0。

交响乐大厅的噪声控制，主要解决单层壳顶的隔声和空调系统的消声和减振两方面：

交响乐大厅的墙体均为内隔重墙，只有壳顶暴露在室外，单层230mm厚的钢筋混凝土壳体，具有足够的空气隔声量（基地噪声为67~71dBLeq(A)）。但大雨冲击的撞击隔声量却很低，对此做了隔离撞击声的构造，并在实验室内做了测定，其结果表明。实施的构造可以隔离大雨时的冲击声。

空调系统的消和减振，是大厅获得良好的听闻条件的最基本的保证，开启空调时内噪声不得大于28dBA，也即以听不到的空调噪声为设计指标。对此，采取了如下措施：

（1）在空调系统的管路系统内设置阻、抗复合型消场器，减低风机噪声沿管路传至厅内；

（2）防止气流噪声，限止流速：主风道低于6m/s，支风道低于3。5m/s。出风口低于1。5m/s。为实现这一目标，采用侧送、局部顶送（演奏台上方球切面，反射体间），座席地面下回风的方式。

（3）送风与回风量相适应，也即采用1：1的送回风比例。

（4）全部空调、制冷设备均作隔振处理，水泵、冷水机组采用SD型橡胶隔振装置；风机采用弹簧隔振器；管道用软接管，并用弹簧吊架。

有关其它的工程设备和需要隔声的构件，均采用常规的做法处理。

三、交响乐大厅的声学测量和音质调试

在交响乐即将竣工的前后，曾对所有各项声学指标进行了测量，并在竣工后的试用阶段，听取了乐团的意见进行了音质调试。

（一）声学测量

声学测量的内容包括响度、混响时间、早期反射声、声扩散、声场分布、频率响应和噪声第七项。明晰度（声能比）C80和低音比BR（温暖感）是分别根据脉冲响应和混响时间测定的结果计算求得。现将混响时间和早期反射声的测定结果分述如下：

（1）混响时间（RT）：

混响时间菜测定了四次，测定频率为63Hz~8000Hz八个倍频程的中心频率。其结果是中频（50Hz）满场为1.82s，空场为2.19s。

（2）早期反射声测定：

早期反射声测定是在演奏台上配置脉冲声源。在大厅的七个区内，选择有代表性的座席测定其反射声序列。时标为100ms，由图内可观察早期反射声的状况、反射声的时延间隙（t1）和计算求得明晰度C80和C50。在演奏台上声源取2个位置，S1和S2，在厅内各区分别测定27个点。计54幅图。为压缩篇幅。在图9内列出S1和S2各7个测点结果。由反射声列图见，时延间隙（t1）为3~7ms。

由早期反射声测定结果，可用式（2）求得500Hz,1000Hz和2000Hz三个频率的C80值，然后取其平均值。即C80（3）的值。交响大厅七个区的明晰度C80（3）求得C50（3）见图10所示。C80（3）的平均值－1．43。

通过声学指标的测定结果表明：交响乐大厅的声学设计达到了预期的指标。

（二）音质调试

声学设计的最终目的是为乐师和听众创造优异的演奏和听闻环境。各项声学参数虽然达到了国际上“顶有”音乐厅的指标，但是能否获得同等的主观评价呢？对此，由广州交响乐团进行多次配合演出，召开座谈会，听取各方面的意见，经归纳有如下几点：

·普通反映混响时间长，因而层次不够，清晰度差；

·弦乐器部位（小提琴、中音提琴区）缺乏反射声，得不到演奏台侧墙的支持；

·打击乐和钢管乐声级过高，相应地弦乐声较低，影响乐声的平衡。

根据上述意见，采取了如下的改善措施：

（1）在演奏台上方的球切面反射上，配置人工翻动的锥状可调吸声结构，使大厅混响时间可在1.66~1.82s之间调节，适应习惯于较短混响条件下演奏的国内乐团，满足层次和清晰度的要求。可调吸声构造见图11所示，图12为实测可调混响幅度。

（2）在演奏台两侧凹进的演员入口处，设置凸弧形活动声屏障，增加提琴区的侧向反射声，改善乐师的自我感觉。

（3）在演奏台和合唱队的两个后墙上，按原设计配置锥关扩散体，并在两个锥面上插入可调吸声板，（一面为七合板，另一面为6mm厚阻燃毯），用以加强演奏台的声扩散，以及必要时降低打击乐和铜管乐的声级，求得乐声的平衡和融合。

（4）在堂座走道和演奏台两侧楼梯上设地毯夹，以便在必要时，铺设地毯，进一步降低混响至1.5s。

四、室内乐厅的声学设计

星海音乐厅室内乐厅是以室内乐演奏为主，兼供戏剧演出、会议和立体声电影所用的多功能厅。容纳462名听众，有效容积3400m3，每座占容积分7。4m。大厅采用不对称的扇表平面，右侧设在厢座，左侧二层有挑廊，大厅后部设有三排座席的小楼座，大厅的平、剖面见图13所示。图16为大厅内景。

大厅的不规则形体有助于厅内的声扩散，池座有左侧墙和厢座矮墙提供早期侧向反射声、厢座和楼座主要由吊顶供给早期反射声。

为满足多功能使用的要求，同时使每种功能都有“最佳”的混响时间，故采用计算机调控的可调混响装置。可调的上限值取1.3s，供室内乐演奏使用；下限值是根据立体声电影的要求，确定为0.8s，故可调幅度为0.5s(0.8~1.3s)。并要求125Hz~400Hz的频率范围内均有接近相同的调辐量。

为了使用人员便于操作，把可调幅度设定为五个档次，即1.3s,1.2s,1.1s,1.0s,和0.8s.，根据选定的方式用计算机在15s内（圆柱体旋转3600需30s）即可调至要求的混响时间。也可以无级调至幅值范围内的任何一个值。

可调吸声结构采用旋转圆住体和平移的帘幕相结合的形式：圆柱体直径为800mm，一半为反射面，另一半为宽频带吸声面，配置左侧墙的上、下部位和后墙上，共设29个转体，（侧墙14个，后墙15个）；可调帘幕分三道，配置在厢座侧墙木格栅内，共计可调面积为大厅总表面积的十分之一。

室内乐厅内除了可调吸声结构以外，其余的墙面均为25mm厚的木板墙，榉木三合板贴面；木地板；吊顶为轻钢龙骨石膏板刷涂料；座椅采用相当于听众声吸收的澳大利亚“西贝”（Sebel）公司产品。座垫和椅背可根据需要调节倾角。

室内乐厅的噪声控制同样包括隔声和空调系统的消声和减振两部分。厅内的周墙均为内隔断重墙，屋顶为双层结构，不存在屋面冲击声的问题。空调系统采用上送、下回的传统方式，消声和减振做法同交响乐大厅。

五、室内乐厅的声学测量和评价

室内乐厅竣工后曾对设计的八项指标进行了测定。混响时间和早期反射声的测定结果如下：

（1）混响时间（RT）

混响时间的测定是按设定的五种可调混响方式中三种进行的；即：1）转体和帘幕均为暴露反射面，即厅内具有最长的混响；2）转体和帘幕吸声面暴露，厅内混响处于最短的情况；3）转体和帘幕的吸声面各暴露一半，即处于1）2）的中间状态。测定结果和测定点配置分别见图14，最大可调幅度为0。48s（空场）和0.42s（满场）

（2）早期反射声测定：

早期反射声测定结果，可用式（2），式（3）求得500Hz，1000Hz和2000Hz三个频率的C80和C50的值，然后取其平均值：即C80（3），室内乐厅8测点的C80（3）值为2.55~4.93dB，平均值为3.77dB；C50（3）为－0.02~2.38dB,平均值为1.06dB。

星海音乐厅内乐厅的9项声学指标测定结果表明：全部达到预期效果，该厅在调试期间曾进行了广东省少年钢琴比赛，以及古筝独奏会，无论是乐师和听众均反映厅内音质效果极佳。

六、音乐厅声学设计中几个总是的探讨

通过星海音乐厅声学设计的实践和调试、试用过程中我国音乐家们反映的各种意见，笔者认为有些问题值得研讨，以便给今后音乐厅的设计提供参考。

（一）关于交响乐大厅的“最佳”混响时间

世界著名的传统音乐厅混响时间都比较长。这无疑对我国音乐厅设计有较大的影响。星海音乐厅交响乐大厅的满场混响时间也是参考了传统音乐厅而确定为1.8s的。

但长的混响时间不适合国情，原因首先是我国的交响乐团，习惯于在较短混响条件下演奏，这是因为国内的自然声演奏的厅堂没有达到满场1.8s混响时间的；其次是我国音乐家常以清晰为主要目的。正如我国著名指挥家严良堃先生在深圳音乐厅国际招标会上对音乐厅提出的音质要求是:“清晰、圆润、宏亮”。这在很大程度上代表了我国音乐界的意见。

国外的音乐家们也未必都喜爱长混响的，例如：维也纳音乐厅的混响时间为2.5s,音乐家也有不同的意见:著名音乐家’、指挥家卡拉扬（H．V．Karajan）就提出：“……大厅唯一不足之处是难以显示出一些弓上和嘴唇上的技巧，相继的音符彼此被相互吞没”，这明确表明混响太长了。

星海音乐厅交响乐大厅在调试过程中就是追加了人工调控混响而同时满足了国内、外音乐家的要求，而获得好评的。

（二）音乐厅的形体

音质良好的传统音乐厅均为“鞋盒”式形体，尽端配置演奏台，由于跨度窄、容积小（座椅宽度和排距小）因而有较强的早期侧向反射声，且覆盖面较大，近年的研究表明：它是传统音乐厅所以能获得良好音质的重要因素之一。而控音乐厅，由于容座大、又要求有舒适的座椅，势必容积大，在这种情况下，试图按“鞋盒”式音乐厅的比例增大其尺寸去再现传统音乐厅的特色，是不可能的。这将改变直达声和射声到达的时间和方向，从要命上削弱和恶化其效果，英国皇家节日音乐厅和台北文化中心音乐厅即为典型的例证。因此，对于大容积的交响乐大厅应在继承传统音乐厅良好品质的前提下，突破“鞋盒”式形体。“葡萄园”式（或称“山谷梯田”形）即为一咱比较适用的形式。它有可能缩短听众席后排至演奏台的距离，从而获得足够响度，这对于自然声演奏的大厅来说是至关重要的。如果演奏台周围逐渐升起的厢座和楼座栏板或矮墙设计得当，同样可以获得足够强的、覆盖面较大的侧向早期反射声。

致于音乐厅围护结构的几何形式（圆、椭圆、扇形、三角形等……）并不重要，不应约束建筑师的创作，但厅内装修所构成的空间形式应有利于声的扩散，这一点必须做到。

（三）关于音质效果的评价

音乐厅声学设计的最终目的是获得良好的听音效果，也即满足听众主观感受的要求。因此音乐厅建成后，通过声学测量核对测定数据是否达到设计指标，仅完成了客观量的评价，还须进行主观评价。有关音乐厅音质的主观评价，国内外有很多方法，但较为简易有效的方法是通过乐团多种节目的演出，听取各方面的意见，进行统计分析，求得评价结果。但在评价的实际工作中，应注意如下两点：

（1）乐队在演奏厅内空场排练不能作为主观评价的依据。

这首先是因为乐队经常在容积小，混响短（一般为1.0s）的排练厅练习,。因而在混响长达2.0s以上的演奏厅内排练，反差太大；其次是空场时，演奏台四周的座席是空的，座椅有反射而影响乐师的相互听闻。此外，空场排练只能反映光师在演奏台上的自我感受而不能评价大在的听音效果。因此，主观评价时，至少组织1／3满座的听众。既缩短了混响，又有听众和乐师两方面意见。

（2）正确、公正的评价需要时间

对新建音乐厅最初作评价是配合声学调试的乐队指挥和乐师，他们反映的实际上是演奏台上的自我感觉。而不是大厅的音质。如果是空场排练，则他们反映的意见多数是不可靠的；大厅公开演出后，厅内达到设计的声学状态，音乐家、音乐评价家和听众反映的才是真实的时质效果。但由于音乐家、指挥家的知名度，新闻媒界报导大厅的音质效果主要听取这些权威的评论。很少来自参加音乐会的听众。但更为正确、公正的评价最终应取决于包括音乐家在内的广大听众；但这需要时间，一上音质优异的音乐厅，应经得起时间的考验。

（四）音乐厅屋顶结构的选择应多方考虑

音乐厅的屋顶采用何种形式绘声绘色是结构工程师的事。但不论选用何种形式，必须考虑音乐厅某些特殊的要求：

（1）演奏台上方的屋架应能承重较大的局部荷载，以便吊置重的反射体、灯具和一些机械设备；

（2）演奏台上方应有足够的高度，使台上的声反射板和照明灯有升降的空间，在音乐会开演前一般将反射板悬吊在高处，以便使听众看到演奏台的全景，特别当设置管风琴时，更希望大部分听众都能看到。演奏开始时，才降下反射板和灯具。

（3）在承重的屋顶下，音乐厅的吊顶上应设置一个工作层，以便配置和操作升降的机械设备的设置通风管道。同时，还可使屋顶有足够的空气声和撞击声的隔声能力。

星海音乐厅选用“马鞍”形壳体，从结构上没有体现壳体的优越性（壳体厚达220mm）同时又不能满足上述所提的要求。无论在声学和使用上带来很多麻烦。

七、结语

星海音乐厅的声学设计自1990年3月与广东省文化厅和华南理工大学签约承接任务至1998年6月13日启用，历经八年之久，在这期间进行了三次模型试验，四次现场测定，以及大量的声学构件实验室测定和计算工作。存积了大量资料，本文因受篇幅所限，仅作概要的介绍，供今后音乐厅设计参考。

星海音乐厅首演月的多场国内、外乐团演奏的结果表明，该厅具有良好的音质，受到了一致的好评，祈望能在国际优异的音乐厅行列中，占有一席之地。

第四篇：培训教材1

一.感情因素

任何人做大部分选择时，实际上都在考虑成本，选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。同样道理，客户之所以给你订单而不给别人，是因为他觉得把订单给你是最节省成本的，那么我们发着推上去，要想拿到订单，就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。

那么在外贸中，影响成本的因素有哪些呢？价格当然是一个非常重大得因素，但是只有价格吗？非也，还有其他得例如：交货期，付款方式，基本上影响成单的最大因素就是这三个：价格，交货期，付款方式！

当然有一种情况，我们需要排除，就是感情问题，在感情世界里，有时候时不计成本，可以说大多数时候时不计成本的。

到了外贸里就是，如果，这个业务人员跟客户投缘了，脾气相投了，让客户觉得专业真诚了，即使这三个要素不是最优，也照样可以拿到客户！

我上一份工作的公司有一个业务员，85年的小姑娘，就有这么一个客户。我招这个小姑娘进公司的时候，她完全没有任何经验，就是外语好点，什么函电，什么外贸知识几乎不懂，但是有两点打动我：沟通能力强，真诚，有亲和力；再就是学习能力强；本来把她定位在助理，协助一下我的工作，顺便培养一下看是否能够成才！

就是这样一个小姑娘，却能一个接着一个拉单子进来，她平时如何跟客户沟通，让客户那么喜欢她，其实我也不知道，我想应该很大成分时她的真诚，亲和力和主动积极吧。

做管理闲来无事，有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判，我亲眼见识了她的一个订单过程，客户问，价格多少了现在？她回答，2000usd。客户：你这个价格比较高啊，我接到一个报价1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下订了。她的回答：不能了，不好意思，就是这个价格。

客户的回答让我瞠目：准备合同吧，我信任你！

一个单子就这样成了，第一次合作啊，我当时那个惊讶，难以言表！当然这是个特例，她手头上也就是这几个客户，但是就是这几个客户，让她得订单连接起来，成绩斐然。

这就是不计成本的例子，就像是谈恋爱，就是看上眼了，有情饮水饱，跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会，也没法给大家讲，只是先排除这个特例，下面我们将转入正题！

当然，试着让客户去认可你，是一种营销手段，这叫做卖东西不如卖自己！

二.价格和交货期

上面我们分析的时候提到了三个要素：价格，交货期，付款方式，是影响订单的三个最重要要素，这三个要素按照重要程度排序，估计很多人都把价格排到第一位！的确，价格对订单的影响是显而易见得，你最低价不一定能够谈下客户，但是最高价却往往第一个被淘汰，这几乎是人类共有的习惯！现在竞标都是直接把最高标价者淘汰，价格得影响可见一斑！

很多外贸业务员都有过这样的经历，很有购买诚意的客户，因为自己报价太高而丢掉，甚至报价过高，直接被吓跑，再也没有主动跟我们联系！

于是往往形成了这样一种错误的想法，外贸就是价格战，价格越低拿下客户的可能性越大，正是在这种大环境的驱使下，中国的外贸同行们，互相压价，斗得不亦乐乎，而国外客户却是坐收渔翁之利！

（先牢骚一下，牢骚归牢骚，自己的同行为了抢市场，拼命降价，甚至把刚刚调整到9%的退税中的4%让给对方来打击我们，我们怎么办？自命清高？那最后就都喝风了！即使我们不像对手那样让出4%得血汗钱，也不能让这个差价拉开太大，否则我们就成了第一个出局者，连上台的表演机会都没有，节目就被毙了，不就冤死了）

很多人就说了，我认为的价格很低了，怎么客户还是不要我的货呢？老板告诉我了，不赚钱了都，客户还是不要啊，咋办？

这里有一个问题出现了，你认为或者你老板认为你的价格很低了，是如何获知的？但从自己工厂的角度？还是问的同行，我有个哥们很老实，刚开始做外贸，去问同行，你的某种产品多少钱啊，对方问，你多少啊，他实实在在的说了一个数，对方说，恩，不高不高啊，没问题啊，我们也基本上这个数，甚至要高！

他信了，所有的报价出去石沉大海，知道某一天有一个热心的客户告诉他，他的价格比同行普遍高出很多很多……而且包装也不合算，造成一个集装箱容量比其他客户少，单位海运费增加……

商场如战场，想要了解同行，直接问实不可取，兵者诡道，你不会把自己变成客户吗？

只有真正的了解了对方才是真正的竞争，否则，所有的工作都是盲目的！

但是真的价格最低得就是拿到订单的吗？未必，交货期和付款方式这两个因素不是不起作用，甚至有时候比价格更起决定作用！

引入一个不恰当的例子，但是能说的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，总有一堆应征者，最后呢，剩下了几个条件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最后决定。

情况一：男子老爹病重，于十天后肯定将去世（设计情节，请勿当真），过世前一定要见到儿子成亲，于是第一考虑条件就成了时间，经确认十天之内不能成亲（为什么不能成亲，不知道！）的姑娘排除（这里面也许就有一个要价（彩礼）最低的！）

这种情况在外贸里面经常见，尤其是客户是中间商，他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期，扣除海运时间，我们的交货期他们将是他们考虑的重大问题。

终端客户也不仅仅有一个两个中间商。当其中一个中间商，为了多赚点钱，重点考虑最低价供应商，却始终不能满足交货期得时候，他们可能丢了这个单子，因此他们宁愿少赚一点也不能不赚，还有一个例子，例如马上圣诞节了，很多的礼品厂都接单接到手软，这个时候客户再下单，可能就要拖到很晚，甚至有可能耽误圣诞前销售，他们就会考虑交期问题；

再或者，价格处于高点的时候，我要进口，必须在这个月卖完，否则下个月一跌价，就要赔钱，很多人说你可以不买啊，不买意味着你要丢掉一些长期客户，有些时候丢了就不一定会回头……

在这个过程中需要的是你对客户这种心态的把握，只要把握住了，就等于捏住了蛇的七寸，即使到时候你的价格不是最低，他能不就范吗？

9月份有一个单子就是这样，同行提供了每吨低于我们24美元的价格，但是就是满足不了十天内交货的条件，而我们当时果断的将不是很急的一个单子，挪到后面，顺顺当当得接下了订单，当这个月今天，我们总共接到这个客户11个柜的订单，完全是因为当时的一个判断和决定！

当然我们因曾经因为满足不了供货期，低价也被客户踢出局的时候，这就是供货期的影响！

而且当我们判断准了客户，完全可以把交货期作为谈判的一个工具，如我曾经分享的那两个客户正是抓住了这点，“如果你继续纠缠价格，而不下订单，我们可能就不能按照既定时间交货了，因为我们手头马上有个信用证或者预付款进来，优先安排，您的货物就只能往后排了”.客户会权衡，失掉订单，失掉客户和少赚几十美元哪个更合算！

三.付款方式

情况二：男方已经基本上确定其中一家女子中选，因为他们要的彩礼最少。结果对方要求婚前一次性付清所有彩礼，恰好这时候，男方一下子不能拿出这么多流动资金或者有但是想要投入到能产出更多回报的领域再或者怕一旦提前给了女方所有钱，自己的主动权就让渡出来，怕被动，谈判未果，于是崩盘。于是选用备选，双方达成协议，由第三方（身份比较特殊，比较公正，非男方家人，掌握着男方的一部分家财）担保，婚后三十天内付清，皆大欢喜！

能看出来，这里指的是付款条件。

TT最方便的，前TT是对卖家最好的保护，但是对于买家来说，第一方面，资金安全的问题，全部把钱给你了，你会不会是骗子？

第二方面，对方全部TT预付后，等于完全让渡出了贸易的主动权，任卖方摆布，有什么问题都不好解决；

第三方面，资金流动性，给钱后，可能几个月之后才能拿到货，资金却早也不能为自己创造增值价值；

第四方面，万一我这时候正好缺钱，又必须买进产品怎么办？

第五方面，假如我的货币处于汇率低点，如印度的卢比，即时汇率50：1美元，预测一个月后会变成45：1，这意味着，如果一个月之后付款，同样是一美元，我可以节省5卢比，如果是60000美元则可以节省30万卢比！比即时汇款实际上是节省了6666.66美元，价格稍微高点又怎么了？（这是印度客户给我算的帐，我觉得很有道理！）我们的目标是前TT，也会尽量的去每单按照前TT去谈，但是太执着于这种付款方式，可能会逼走一大批客户，毕竟前TT对于买家成本是如此之高，能够在第一次合作中接受前TT的少之又少，当然除非你谈单超一流，总是能让意向客户签单，而且是前TT，希望你能够跟我们分享一下。

现在国际贸易中，信用证是大家最愿意采用的方式，说最愿意，不是绝对的，对于买方，希望采用CAD或者后TT，再或者DA，DP，对于卖方，当然是希望全部前TT。当双方争执不下的情况下，信用证将是最好的解决方式！

一方面，由银行担保，卖家能够拿到钱；另一方面，买家可以暂缓资金压力，保证自己的安全，和贸易主动性。双方共赢，找到了共同点，谈判要顺利的多！

我报价时候有一个原则，层次性原则，提出几种付款方式供对方选择，前TT，价格多少；信用证即期价格多少（往往高15美元每吨）；30天信用证，价格再高20；然后在后面往往会建议采用即期信用证，因为是我们第一次合作，我们不会强烈要求前TT，我们是有充分的诚意合作的！

前几天刚刚挖来了同行一个客户，印度的客户，在印度同行业中规模处于第二位，上市公司。做的是即期信用证，开证行亚洲某大型银行（想想就知道），交货期20天，试订单30.6吨，两个小柜！

就是按照上面第五条的计算，他们很有信心（不知道听到什么消息了？），一个月后汇率变成45：1，我们的价格比同行高出40美元每吨，不过同行要求前TT，而我们按照上面的层次性建议他，报价后没有五分钟，就来了电话，超兴奋，说谢谢我们提醒了他，这样实际上每吨货能够省下210美元，210减去40，还能省下170呢！

这就是付款方式的成本。包括我刚刚收到的韩国90天假远期信用证70000美金，也是采用付款方式拿下的单子，我们价格比同行最低报价高出72美金每吨，但是就是因为给了对方融资的机会，对方选择了我们，下个月这个客户的合同已经订下，1月16日全TT4个小柜的货款！这就是上次合作建立的信任！

做生意要胆大心细，胆大就是要敢于去突破一些模式，都说经济危机，信用证也不信用，信用证为什么不信用，除非开证行倒闭，但是除了美国的个别银行倒闭外，还有几家银行倒闭了？面对一些大客户，该采用一些手段一点要采用，要知道，大客户难求！

要心细，就是要考虑全面，不能盲目的乐观，包括一切的条款，必须清楚，了然于胸，不然出了问题，就是大问题！

第五篇：反不正当竞争法培训教材2

反不正当竞争法培训教材

1993年9月2日八届人大常委会三次会议通过，1993年12月1日起实施

第一章、总则

第一节、法律原则

第二节、法律概念

第二章、不正当竞争行为

第一节、假冒仿冒行为

第二节、经营者限制竞争行为

第三节、滥用行政权力限制竞争行为

第四节、商业贿赂行为

第五节、引入误解的虚假宣传行为

第六节、侵犯商业秘密行为

第七节、倾销行为

第八节、搭售与附加不合理条件行为

第九节、违反法律规定的有奖销售行为

第十节、商业诽谤行为

第三章、监督检查

第一节、种类

第二节、监督检查部门的职权

第四章、法律责任

第一节、责任赔偿

第二节、假冒仿冒行为的法律责任

第三节、商业贿赂行为的法律责任

第四节、经营者限制竞争行为的法律责任

第五节、引入误解的虚假宣传行为的法律责任

第六节、侵犯商业秘密行为的法律责任

第七节、违反法律规定的招投标行为的法律责任

第八节、经营者违反责令销售的法律责任

第九节、监督检查部门滥用职权的法律责任

第一章总则

1、法律原则

内容：经营者在市场交易中，应遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德。

2、法律概念

2.1、不正当竞争是指经营者违反本法规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序的行为。

2.2、经营者是指从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人。

第二章不正当竞争行为

不正当竞争行为包含本法规定的情况和相关法律法规规定的情况。如《广告法》、《商标法》、国家工商总局、知识产权局就广告、商标等行为作出的相关行政法规，（《广告管理条例》、山东省工商局转发国家工商局《关于解决商标与企业名称中若干问题的意见》等）

1、假冒仿冒行为

1.1、定义：假冒仿冒行为又称商业混同行为，是指经营者采用欺骗性的手段，从事市场交易，使自己的商品或服务与特定竞争对手的商品或服务相混淆，以造成购买者误认或误购目的、损害竞争对手的不正当竞争行为。（商品和服务）

1.2、包含内容：A、假冒注册商标行为；B、擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢，或者使用与知名商品近似的名称、包装、装潢，造成与知名商品混淆，使消费者误认；C、擅自使用他人的企业名称或姓名，引人误认是他人商品；D、在商品上伪造或冒用认证标志、名优标志等质量标志，伪造产地，对商品质量做引人误解的虚假宣传。

1.3、案例：上海吴淞海关日前在查验厦门某贸易公司申报出口去俄罗斯的塑料手套中，查获标有“NIKE”、“ADIDAS”等品牌的运动鞋，涉嫌侵犯知识产权，权利人NIKE（苏州）公司品牌保护负责人在海关检查现场验货后确认为侵权货物。

1.4、分析：这是典型的假冒仿冒行为。该案是属于擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢，造成和他人的知名商品相混淆，使购买者误认为是该知名商品，从而构成不正当竞争行为。

2、经营者限制竞争行为

2.1、定义：公用企业或其他依法具有独占地位的经营者，限定他人购买指定的经营者的商品，排挤其他经营者的公平竞争行为即是限制竞争行为。

2.2、案例：2002年8月至今，甘肃省烟草公司山丹县公司利用其经营卷烟的独占地位，违背广大卷烟经营户的意愿，强行与辖区的烟草经营户签订协议，以该公司制定的统一卷烟社会零售价供应卷烟，烟草经营户按统一零售价向该公司支付烟款，并限定在销售过程中卷烟价格不准上下浮动。

2.3、分析：本案中的烟草公司强制实施统一卷烟社会零售价，并以零售价供给烟草经营户卷烟，显然是以强迫的手段使烟草经营户在违背自己真实意愿的情况下进行商品交易，违反了自愿原则，属于限制竞争行为。结合（3）另外案例：电信运营商铺设电缆及入户接口，限制其他企业竞争。展览协会指定会展公司、展馆指定会展公司等。

3、滥用行政权力限制竞争行为

定义：政府部门限制竞争行为是指政府及其所属部门滥用行政权力，限定他人购买其指定的经营者的商品，限制其他经营者正当的经营活动，限制外地商品进入本地市场，或者本地商品流向外地市场的行为。

我国现在实行市场经济，对于政府滥用行政权力限制竞争的行为进行制止也是市场经济的要求之一。

4、商业贿赂行为

4.1、定义：商业贿赂是指经营者在市场活动中，为争取交易机会，通过秘密给付财物或者其他报偿等不正当手段收买客户的负责人、雇员、合伙人、代理人和政府有关部门工作人员的行为。性质严重的属于商业贿赂罪，承担刑事责任。

4.2、案例：某地工商行政管理机关调查某公司超越经营范围非法经营移动电话案件，经检查发现一本记录本，记载有涉嫌商业贿赂的各种数字情况，同时还发现该案双方之间的传真资料中，有向购买其商品的经营者给付回扣的记载，工商行政管理机关依法向工程公司送达了《处罚决定书》。

4.3、分析：工程公司依附于电信部门垄断移动电话销售和独家向其供货的优势，与卖方串通索取回扣，并由卖方派专人以现金暗中支付，最后进入了工程公司的“小金库”，任电信部门支用。这一商业贿赂行为产生的商品加价后果，实质上都转嫁于消费者，其性质是相当恶劣的。本案的实质是电信部门不适当地利用其垄断地位，在终端产品的经营之中，收取回扣，从事不正当竞争。工程公司的行为显然违反了《反不正当竞争法》规定，理应受到法律制裁。

5、引入误解的虚假宣传行为

5.1、定义：引人误解的虚假宣传行为是指经营者利用广告或者其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作的引人误解的虚假的宣传。

5.2、案例：江苏徐州某漆厂是生产水性漆的企业，该厂生产的一种新型水性漆具有防腐、无味、性能好的特点，深受用户好评，并于2002年初建立了自

己的网页。2002年10月该厂无意中发现，徐州市某装饰公司在网上宣传自己公司生产的一种水性漆的网页内容竟然和他们厂的网页内容完全相同，厂方马上意识到对方盗用了自己的宣传资料在作虚假宣传，要求其立即停止上述宣传行为。法院判决某装饰公司停止虚假宣传、赔礼道歉、赔偿损失。

5.3、分析：被告利用原告的产品和所获荣誉，宣传自己的产品，其宣传的商品和服务与真实性不相符，含有虚假的内容，足以对消费者构成误导，其目的是为了扩大自己产品的销售量和服务范围，从而在客观上既损害了原告的合法权益，又对原告提供相同、类似产品和服务范围构成了不正当竞争。

6、侵犯商业秘密行为

6.1、定义：商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取了保密措施的技术信息和经营信息。

6.2、案例：被告人李某大学毕业后，受雇于某市好又多百货商业广场有限公司，任资讯部副课长。1997年8月，李在明知公司对资讯部有“不准泄露公司内部任何商业机密信息，不准私自使用ＦＴＰ上传或下载信息”规定的情况下，擅自使用ＦＴＰ程式，将公司有关资料秘密复制到软盘上，到其它商业机构兜售，并与某公司于1997年8月13日以2万元现金交易成功。李的“兜售”行为持续到同年10月13日，后案发。

6.3、分析：本案中，李某身为电脑资讯部的副课长，明知公司规定不得私自拷贝、复印商业秘密，为了获取非法利益，仍然秘密窃取了商业秘密，并出售给公司的同行业竞争者。李的行为符合《反不正当竞争法》关于侵犯商业秘密行为的构成要件，并已造成权利人重大损失。

7、倾销行为

定义：倾销是指经营者以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品的行为。

这种不正当竞争行为，多存在于国际贸易中。近年来层出不穷的反倾销案例，使我国充分认识到建立、完善《反不正当竞争法》的重要性，也开始在国际贸易中运用法律维护国家利益。

8、搭售与附加不合理条件行为

定义：所谓搭售商品或附加其他不合理条件是指经营者利用其经济优势，违背购买者的意愿，在销售一种商品或提供一种服务时，要求购买者以购买另一种商品或接受另一咱服务为条件，或者就商品或服务的价格、销售对象、销售地区等附加不合理的条件。

9、违反法律规定的有奖销售行为

9.1、有奖销售定义：有奖销售是指经营者以提供装饰品或资金的手段进行推销的行为，主要包括附赠式有奖销售和抽奖式有奖销售两种形式。

9.2、包含内容：A、采用谎称有奖或故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售；B、利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；C、抽奖式有奖销售最高奖金额不得超过5000元。

9.3、案例：某县工商局检查大队根据消费者投诉，对某茶叶进出口公司涉嫌举办不正当有奖销售活动的行为立案进行查处。经查，当事人自3月1日以来，举办“中国茶·××情”有奖销售茶叶活动，宣传广告中有6种商品茶叶中没有放进兑奖卡，也就是说这次的有奖销售仅限在××牌的三印水仙茶叶一种有设奖。至案发时已得销货款81312元。工商局认为，当事人的行为已构成不正当竞争行为。工商局依法对当事人作出行政处罚决定。

9.4、分析：本案当事人在开展有奖销售活动的宣传广告中，未向消费者明示具体事项。虽然当事人在每盒“三印水仙”内放进一张即开即奖型的兑奖卡，并在兑奖卡的背面标注的具体事项，但这张兑奖卡是放在盒装茶叶内，只有购买茶叶后才能得到这张卡，也就是说消费者要先消费才知道本次有奖销售活动的具体事项。该公司隐瞒事实真相的这种做法，已剥夺了消费者的知情权，影响了消费者对此次有奖销售活动作出客观的评价，误导了消费者购物的导向，应视为欺骗性有奖销售行为。

10、商业诽谤行为

定义：商业诽谤行为也称诋毁竞争对手的行为，是指经营者自己或利用他人，通过捏造、散布虚伪事实等手段，对竞争对手的商业信誉进行恶意的诋毁，以削弱其市场竞争能力，并为自己谋取不正当利益的行为。结合公司案例。

11、违规招、投标行为

定义：经营者串通投标、串通招标，恶意抬高或压低标价，相互勾结，排挤竞争对手行为。

第三章监督检查

1、种类

1.1、专门机关监督检查（工商局公平交易处、科；质量监督部门、药品、食品等监管部门）

1.2、社会监督

2、监督检查部门的职权（《行政处罚法》）

2.1、询问权。

2.2、查询复制权。

2.3、检查财务权。

2.4、强制措施权。

2.5、行政处罚权。

第四章法律责任

1、民事责任赔偿

经营者违反本法规定，给被侵害的经营者造成损害的，应当承担损害赔偿责任，被侵害的经营者的损失难以计算的，赔偿额为侵权人在侵权期间因侵权所获得的利润；并应当承担被侵害的经营者因调查该经营者侵害其合法权益的不正当竞争行为所支付的合理费用。

2、假冒仿冒行为的法律责任

经营者有假冒仿冒行为的，应给予停止违法行为、没收非法所得、处以罚款、吊销营业执照、依法追究刑事责任的处罚。

3、商业贿赂行为的法律责任

经营者有商业贿赂行为的，应给予没收非法所得、处以罚款、依法追究刑事责任的处罚。

4、经营者限制竞争行为的法律责任

经营者有限制竞争行为的，应给予停止违法行为、没收非法所得、处以罚款的处罚。

5、引入误解的虚假宣传行为的法律责任

经营者有引入误解的虚假宣传行为的，应给予停止违法行为、消除影响、没收非法所得、处以罚款的处罚。

6、侵犯商业秘密行为的法律责任

经营者有侵犯商业秘密行为的，应给予停止违法行为、处以罚款的处罚。

7、违反法律规定的招投标行为的法律责任

经营者有违反法律规定的招投标行为的，其中标无效，并处以罚款的处罚。

8、经营者违反责令暂停销售的法律责任

经营者有违反责令暂停销售的，应给予处以罚款的处罚。

9、监督检查部门滥用职权的法律责任

监督检查部门有滥用职权的，应给予行政处分、依法追究刑事责任的处罚。

现实应用技巧及注意问题：

1、证据的保全问题；

2、投诉部门（工商局商标、广告、公平交易部门、技术监督局、城管局等）；

3、投诉方式（受害者、社会共众）；

4、法律追究（投诉、起诉）；

5、避免我方原因责任问题。