工程机械代理商如何建立债权部.

第一篇：工程机械代理商如何建立债权部.

工程机械代理商如何建立债权部

国内市场发展现状和国外市场发展历程表明，分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定将成为未来中国工程机械市场占据主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升，同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来很大的市场风险。在这种市场大背景下，工程机械代理商必须尽快建立和完善债权管理部门，以应对信用销售带来的市场风险，使自己的企业处于安全运营状态。在此，笔者总结最近两年对工程机械代理商债权部的认识和了解，总结如下：

一、债权部是每一个工程机械代理商必须建立的部门

很多工程机械代理商都感叹挣钱不易，特别是信用销售方式引入工程机械行业之后，销售管理成为一项很复杂的工作，而且是马虎不得的工作。尽管如此，部分工程机械代理商对市场风险的认识仍旧停留在口头上，而没有落实到实际工作中，市场运作还是重销售而轻债权。事实上，正是由于缺乏有效的债权管理，不少代理商不但多年来的累计利润全都“漂”在市场中，还负债经营，一旦资金链崩溃，即造成不可挽回的破产局面。

因此，笔者建立每一个工程机械代理商都应该建立自己的债权部，最起码也要有专人负责债权管理工作。原因有两个，一是全款销售在整体销售中最终只会占据一小部分，无论是整机、配件，还是有偿服务，信用销售都将是主体；二是在信用销售流程中，一个完整销售过程是以全部货款按时回收作为终结点的，产品售出仅仅是销售流程的前端部分，债权管理即是对回款风险进行有效控制，保证整个销售流程的安全完成。

在工程机械代理商委员会2004年代理商生存状态调查报告中显示，接受调查的代理商中设立债权管理部门的比例不到50%。最近两年来，随着代理商对于债权管理的认识有了很大的提高，设立债权管理部的代理商越来越多。那么，多大规模的工程机械代理商需要建立专门的债权管理部呢？笔者以为，年销售额在5000万元人民币以上的代理商都应该建立专门的债权部，聘用专职债权管理人员，而不

是由销售人员或其他岗位人员兼任。5000万元人民币相当于60台左右中吨位的挖掘机或200多台5吨级的装载机，如果以40%首付比例计算，债权部至少要管理3000万元以上的资金，这对于代理商及合作厂家来讲都是一个不小的数目。俗话说，“商人重利”，债权管理部恰好是帮助代理商安全获利的重要保证。

二、设立债权部的意义不仅仅是控制回款风险

一些代理商认为，设立债权部的意义主要是控制应收账款风险，说白了就是盯住回款。其实，应收账款管理只是债权部职能的一部分，设立债权部的意义并不限于此，防范风险和利用风险也和控制风险一样重要。

1.防范风险：防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。主要包括两个环节，一是债权部在销售部与客户签定销售合同之前对客户信用进行考察，剔除那些存在高风险因素的客户；二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核，阻止销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产品，避免在合同执行初期就形成拖欠款。

2.控制风险：控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，减少拖欠行为。主要是计划回款和督促回款，这也是现阶段工程机械代理商在债权管理方面做得最多的工作。

3.利用风险：利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。与风险防范和风险控制不同，利用风险似乎还是一个比较新鲜的话题，绝大多数代理商可能还考虑不到这个问题。市场风险是任何代理商都要面对的，抗风险能力强的代理商自然有更强的生存发展能力，市场风险就像一把利剑，能力差的代理商总在规避它，而能力强的代理商应该思考如何利用它，使之成为一道保护自己、打击对手的竞争屏障。

三、债权部的三大主要职能

工程机械代理商在建立债权部的时候基本上分为两种模式，一种是按照债权管理流程划分为三块，即负责产品售前风险控制的销售风险管理、负责产品货款回收的应收账款管理和负责处理法律纠纷的法律事务管理；另一种是按区域市场进行划分，即根据管辖区域的大小安排若干名债券管理员，每名债权管理员都有

相对应的管辖区域，统一负责销售风险管理和应收账款管理；法律事务则仍然由专人负责，往往是法律专业人士或律师来负责此项工作。无论是采用哪种模式，债权部有三大主要职能：

1.售前销售风险管理：指债权部在销售部向客户交付产品之前对销售风险进行的管理，主要包括客户信用考察、客户信用档案建立与更新、销售合同审核、销售合同台账建立与管理、银行及担保机构接洽、产品交付审核、销售条件调整建议等，通过淘汰信用不合格客户和严把产品交付关，将售前销售风险控制在最低水平。根据权威机构研究结果，实施事前控制，可以减少70%的销售风险。

2.售后应收账款管理：指对售出产品的回款进行管理，这也是代理商普遍最重视的一个环节，但也容易引起误解，以为风险管理就是对应收账款进行管理。售后应收账款管理职能主要包括债权统计报表编制、债权分析、回款计划制定与分解、回款计划进度监督、技术手段（如GPS）管理、外部机构（银行）对帐、内部机构（财务部门）对帐、拟采取强制手段客户名单制定等，通过对应收账款的有效管理，降低客户还款逾期率和减少拖欠款客户数量，提高回款率。尽管售后应收账款管理是保证代理商正常资金周转的最重要环节，但与售前销售风险管理有着密切关系，售前把关不严，售后承受的压力必然加大。

3.法律纠纷管理：指对超过合同约定期限的拖欠款客户采取法律行动，包括向拖欠款客户发出催款律师函、配合公安或法院追回售出产品、起诉拖欠款客户等。相对而言，法律纠纷管理职能比较单纯，但这也是代理商能够采取的最后手段，也是代理商被逼无奈的选择。需要指出的是，代理商对法律手段的使用应该更加主动，利用法律手段强化客户的守法意识。否则，被动使用法律手段可能最终能够解

决严重拖欠款问题，但也暗示其他守法客户可以拖欠款，对代理商从整体上改善拖欠款状况并没有太多的帮助。

四、真正提高债权部在代理商组织内部的地位

中国工程机械市场正处于从数量营销向质量营销过渡的阶段，尽管数量营销给代理商带来的弊端显而易见，但继续扩张规模仍然是现阶段大多数工程机械代理商的首要目标。正是由于销量的重要性，代理商对债权管理的重视程度并没有真正体现在日场营销运作中，突出表现在代理商经常因为追求销量而让债权部为销售部开绿灯放行，直接导致债权部为此而降低债权管理标准甚至形成虚无管理。

每年上半年都是工程机械产品销售旺季，代理商的工作重点就是积极促进销量提升，销售部承受了巨大的压力。而下半年则因为厂家或银行回款的压力，代理商的工作重点就转向收款，债权部的工作才开始被企业重视。这种“上半年抓销量、下半年抓回款”的状况如果循环往复，代理商的经营安全根本得不到保证，投机色彩很浓。不顾一切上销量必然是以降低甚至牺牲客户信用标准为代价的，销量越大意味着销售风险越大，意味着回款压力越大，债权部并没有发挥债权管理的作用。因此，代理商在继续扩充规模的同时，必须将债权部视为保障企业经营安全的重要闸门，销售上量必须与债权管理相得益彰，债权管理应该从始至终，贯穿整个销售年度。

提高债权部在组织内部的地位不能是一句空话。在日常营销运作过程中，债权部必须在以下几个环节发挥作用：

1.参与产品销售政策的制定，特别是销售条件的制定；

2.销售合同审核，在审核上债权优先，即只有债权部审核通过的合同才能签署；

3.代表企业向销售部门下达回款计划，销售部门必须无条件执行。

那么，强化债权管理部的权力会不会影响销量提升呢？不会。首先，债权部是依据代理

商企业事先确定的标准开展工作的，这些工作标准并不是债权部自己制定的，而是综合了销售、财务、市场等多家部门意见，最终由总经理拍板定夺的。其次，如果市场环境发生变化或代理商内部资金状况发生变化，都可以通过重新调整债权管理标准来对债权部的工作进行调控。也就是说，债权管理部是依据企业制定的标准实事管理的。

五、代理商应注意债权部与销售部门、财务部门之间的工作衔接

其实，工程机械代理商的债权管理工作并不是由债权部一个部门来完成的，销售部和财

务部也是承担债权管理工作的重要部门。销售部负责销售产品，债权部负责货款回收，财务部负责资金管理，三者之间是相互制衡的关系。因此，在实际债权管理工作中，工程机械代理商需要重视三个部门之间的工作衔接：

1.强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款； 2.强调三个部门在债权管理中担负的共同责任； 3.定期组织三个部门召开工作协调会，建立协调机制；

4.统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的工作摩擦；

5.增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。

第二篇：工程机械代理商如何组织营销培训

工程机械代理商如何组织营销培训

[ 2006-12-8 8:27:34 | By: imego ]

随着新年的临近，很多工程机械代理商都开始制定营销培训计划，希望在年底结束销售工作之后能够对营销人员进行一次培训，以提升营销人员的业务素质和业务水平。但是，对培训工作的重视并不等于一定能够获得好的培训效果。事实上，笔者在以往培训工程机械代理商营销人员的过程中就曾经不止一次发现，有的代理商组织培训更注重“有没有做培训”，而不是“如何做好培训”，培训内容与实际营销工作缺乏有效对接，导致培训效果被削弱。

一、培训内容要与实际工作对接

本质上，培训就是补充和提升营销人员在素质或技能方面的不足。因此，培训内容一

定要与实际工作有效对接。所谓有效对接，就是指培训内容针对现实工作存在的亟待解决的问题或针对下一步工作营销人员欠缺的技能，通俗地说，就是营销人员现在已经显示出来的技能缺陷或很快就将显示出来的技能缺陷。工程机械代理商是专业从事产品销售和服务的企业，可以说是一个标准的以营销为中心和目的的企业，营销培训内容更加需要强调针对性，能够帮助营销人员解决实际问题，借此推动营销工作向前发展。

如何做到培训内容与实际工作有效对接呢？最重要的就是明晰营销人员真正的技能缺陷。以新业务员培训为例，几乎每一个代理商都会对新业务员进行相关培训，业务员通过培训也能初步掌握销售流程和销售技巧，可在实际销售工作还是进步缓慢。相信很多代理商都遇到过类似的问题，但绝大多数人都将原因归结为业务员的悟性比较差。根据笔者的经验，真实的原因在于业务员根本就没有学会如何开始销售工作，也就是说他们没有搞清楚怎样开始销售工程机械产品，而他们接受过的培训却多是接触到客户之后的销售步骤和技巧，所学与所用之间出现错位。

二、选择培训时机

很多代理商以为，只能在销售淡季组织培训，其实不然。利用销售淡季组织营销培训

确实有它的好处，既方便集中人员，又能够避免对销售的影响。但是，多数淡季培训都是滞后的，也就是说培训只能针对已经出现的问题进行事后教育，对未来的市场销售将会有改进作用，而对进行过程中的销售缺乏帮助。解决这个问题需要代理商在培训认识方面有所突破，一是培训应该立足于事前教育，让营销人员清楚地知道如何正确做事，而不能让营销人员靠悟性先摸索，然后再进行事后教育；二是培训应该是覆盖全年的，而不仅仅是淡季，这需要代理商在营销培训方面制定培训计划；三是培训不一定要集中人员，完全可以采取多种形式进行培训，包括网络培训、一对一培训等。

三、做好培训准备

虽然，培训的时间一般都很短，但要获得好的效果就需要提前充分准备。培训准备主

要包括培训内容确定、参训人员选择和组织、讲师确定、教材编写、培训场地布置、现场气氛策划、培训过程控制、培训评估等。目前，国内工程机械代理商中还极少有专门负责培训的部门或人员，大多是其他部门或岗位的人员兼职负责，因而很容易出现培训准备仓促，最终的培训可能就变成一种应付。因此，有条件、有规模的代理商一定要设立培训部门或培训主管，将培训纳入企业常规管理范畴，而不是临时性工作。对于那些条件尚不成熟的代理商，也有必要安排专人负责培训工作，这个人可以兼职其他工作，但培训工作统一由此人负责组织和管理，重点可以放在培训内容确定、讲师确定和教材编写等三个方面，使培训更加具有贴近性。

四、选择培训讲师

讲师是营销培训中的一个关键人物，直接影响培训效果。国内工程机械代理商营销培

训的讲师主要来源于三个渠道，一是企业内部人员，二是院校老师，三是专业培训机构的讲师。由于营销培训非常注重实战性，工程机械营销又是一个复杂而偏僻的领域，给培训讲师的选择带来很大的局限性。目前，工程机械代理商在培训讲师的选择上主要偏向内部人员和专业培训机构的讲师，内部人员一般都是企业负责营销工作的高级管理人员，他们最大的特点就是拥有实战经验，对营销人员存在的问题了解清楚；专业培训机构讲师的特点是培训经验丰富，培训规程规范，视野开阔。无论是内部人员还是外部讲师，笔者都建议代理商从长计议，与之建立一个相对较长的合作期限，有助于加深双方的相互了解，对改善培训效果大有裨益。

五、强化培训效果

培训效果是代理商老板最关注的问题，也是衡量培训质量的标准。根据以往培训的经

验，笔者认为强化培训效果可以从以下三个方面进行：

1.培训调研

笔者以为，培训调研是开展培训前的必要步骤。通过调研，不仅能更加准确地把握培

训需求，还能收集相应的培训素材用作案例，使培训更加生动。

2.既要讲“怎么做”，更要讲“为什么”

千万不要误认为培训理论是没有必要的，理论其实就是规律，掌握理论才能更好地指导实践，一通百通。工程机械代理商并不缺少经验，但很欠缺系统总结和分析，“怎么做”讲得比较粗放，“为什么”更是说不清楚。由于现阶段多数工程机械代理商的产品销售还处于单兵作战阶段，业务员自己几乎要负责从客户开发到货款回收、甚至是客户关系维护的全部过程，还不是“流水线“作业，因而必须同时掌握营销的理论和技巧。当然，营销理论不能简单地等同于书本理论，而是实战营销理论。

3.案例分析

在不少代理商的营销培训中，案例分析就是简单的将事情经过叙述一遍，然后就是结

论，受训者感觉就像听故事一样，固然很精彩，但缺少了思维分析过程，对实际工作帮助并不是很大。案例分析最重要的不是结果或结论，而是过程，特别是过程中每一个环节遇到的各种可能性分析以及如何决策。在案例分析过程中，需要调动每一个参训人员的思维，积极思考如何解决问题，在一种虚拟环境中学习解决问题的技巧。

培训是为了快速培养人才，而且是批量培养人才，这也是企业重视培训的根本原因。当前，国内工程机械代理商一方面感叹人才培养难，另一方面又认为人

才培养主要靠自身悟性，结果总是面临业务员成长缓慢、合格业务员数量太少的尴尬局面。坦率讲，笔者并不赞同这种观点，优秀人才靠悟性，而合格人才一定要靠培训。前面笔者也讲过国内工程机械代理商并不缺少经验，而是缺少总结分析，形成一种可以复制的成功模式。如果这个问题解决了，相信会大大改善培训效果，大大促进代理商人才队伍建设。

第三篇：债权部工作总结

债权部组织框架

一、债权部组织框架图：

二、债权部职责： 1.拟定公司债权计划投资、评审、决策与监督的操作制度，防范业务运作环节的各类风险； 2.进行信用评级和评估预审，提交相关报告及风险预防措施； 3.协助公司领导做好项目评审和审批工作，与有关各方谈判、拟定、签订相关合同； 4.对债权进行后续管理，后期相关款项的催收。

三、债权部员工工作职责

第一：债权部部长职责： 1.负责部门整体工作及与各部门协调和下属意见反馈。2.就贷前调查人员调查事项及建议提出自己建议及决定。3.安排债权部日常工作调度及工作进度。4.定期向公司回报工作计划与进度。第二：沃得负责人职责（一名）： 1.主要负责沃得所有客户融资款及首付款等不良款项的催收。2.合同签订及同厂家融资公司的沟通，及时就工作中出现的问题提出相应的风险对策和处理办法。第三：洋马负责人职责（一名）： 1.主要负责洋马所有客户融资款及首付款等不良款项的催收。2.合同签订及同厂家融资公司的沟通，及时就工作中出现的问题提出相应的风险对策和处理办法。第四：贷前调查人员职责：

洋马及沃得客户前期信用调查及审核，在销售部同客户正式签订合同之前开展信用调查及审核工作，并就在调查中发现的风险因素进行风险提示及后期管理中的风险防范措施。第五：文员职责：

（一）文员两名，一名为办公文员，一名为催收文员。

（二）办公文员职责：1.日常电脑文件的制作与填写，以及相关往来文件的收发，后勤服务工作。2.档案归类、合同管理和领导交办的一切工作。

（三）催收文员职责：

每月客户相关款项（融资款、首付款等）的正常催收，并就催收结果及相关电话记录和建议以书面形式分类报送洋马、沃得、tck相关负责人，同时抄送债权部部长一份。

前期调查工作流程 a:债权前期调查人员把收集到的有关客户资信能力的信息转交给债权部办公室文员； b:债权部办公室文员将上述信息进行整理汇总，然后根据不同品牌车辆将信息汇报给具体负责人;c:具体负责人经过了解、评议以后将上述信息和自己的意见及建议转送给部门负责人，所有事项最终由部门负责人决定。

周 工 作 报 告 表

客户考核与风险评估意见表 篇二：2013年5月份销售部工作总结 2013年5月份销售部工作总结

今年5月份开始，明显感觉工程机械市场进入一个萧条发展期，通过与我区域其他品牌沟通交流，整个工程机械市场销量上量缓慢。我部门将5月份将月供欠款的清收作为重点开展工作，在月供款清收的同时进行市场信息的走访、获取和跟踪。5月份全公司累计销售装载机31台，路面机械3台，其中平凉装机销售部销售装载机4台，路面机械1台，装载机占全公司总销量的13%，路面机械销量占全公司总销量的33%；华亭分公司5月份无销售；静宁分公司销售装载机2台，路面机械2台，装机销售占全公司总销量的6%，路面机械占全公司总销量的67%；庄浪分公司5月份无销售；庆阳区域装载机21台，路面机无销售，占全公司总销量的68%。所有销售机械中融资销售22台，共占比例71%，分期销售4台，共占比例13%，全款销售1台，共占比例3%。根据本月各区域销量统计来看，西峰区域销量好于平凉。平凉区域中区域销量不均衡。5月份平凉区域月供款，融资累计应收1341130.26元，截止5月30日共计收回1096784.25元，收款比例82%；分期累计应收534676.23元。融资回款情况好于分期回款，分期回款客户中长期欠款客户较多。另，今年新增客户中月供款回款比率100%，月供欠款客户大部分为11、12年购机客户。

另5月份与债权部共同集中清收定西区域客户欠款，共收取徐宏斌、何建功、金宝明、杜建强、汪卫卫等客户欠款共计23万元。5月份紧跟厂家对业务人员要求，结合厂家提供的业务人员营销指导书，对我部门人员进行培训学习，进一步提升了我部门员工专业技能！

总结5月份整月的工作，即销售和回款两点。主要存在问题为区域销售不均衡，签单率低。分析问题所在，重点为市场参与深度不够。对工作的投入程度和认真程度不够。部分分公司经理对工作浮躁，舍不得花心思，导致该区域市场客户信息量小，意向客户信息少，成交率低！6、7月份债权工作应转变为一个重点工作，集中按片区将去年遗留的长期欠款客户问题彻底得以解决！该项工作需要销售、债权、财务共同协

力配合，提高工作力度！才能得以根本性胜利。6月份如有需要，我部门可随时调配人员，支持、协助债权部门工作。6月份的工作任务依然很重，债权工作上升为重中之重，迫在眉睫，刻不容缓。在完成清欠工作的同时，我也有信心带领我的团队，将销售工作得以进一步的提升！

装载机销售部 张亚斌

2013年6月5日篇三：第一次债权人会议议程的简单总结

第一次债权人会议议程的简单总结

一、会前准备

1.债权人签到、与会其他人员签到;2.人民法院核对参加会议的债权人身份及代理人的授权委托书;3.人民法院宣布参加会议的人员：债权人、管理人、企业法定代表人、企业财务人员、工会代表;4.人民法院对第一次债权人会议有关问题的说明(包括：对参会人员的说明、对通过决议条件的说明、对申报债权总额和比例的说明、对暂不成立债权人委员会的说明);5.指定债权人会议主席。

二、开会

1.宣读破产案件受理裁定;2.宣读债权人会议职权;3.通告对债权人的通知情况;4.破产管理人作执行职务的阶段性工作报告;5.破产管理人宣读管理人对申报债权的说明;6.向债权人提交申报债权材料，提请债权人会议核查债权;7.宣布债权人会议对债权的审查结果;8.破产管理人委托会计师事务所作债务人财产状况报告;9.破产管理人宣读资产处置方案;10.债权人会议就资产处置方案进行表决;11.破产管理人宣读破产管理人报酬方案;12.债权人会议就管理人报酬方案进行审议;13.破产管理人宣读提请债权人会议决定停止债务人营业的意见;14.债权人就是否停止债务人营业进行表决;15.破产管理人宣读下一阶段工作计划，并提请债权人会议监督计划的实施;16.宣布闭会。

第一次债权人会议由人民法院主持召开，依最高人民法院《关于审理企业破产案件若干问题的规定》，第一次债权人会议一般应有下列内容：

一、宣布债权人会议的职权和其他有关事项;

二、宣布债权人资格审查结果;

三、指定并宣布债权人会议主席;

四、安排债务人的法定代表人或者主要负责人接受债权人询问;

五、清算组通报债务人的生产经营、财产、债务情况并作清算工作报告和提出财产处理方案及分配方案;

六、讨论审查债权的证明材料，财产的债权担保情况及数额、讨论通过和解协议、审阅清算组的清算报告、讨论通过财产的处理方案与分配方案等。讨论内容应当记明笔录。债权人对人民法院或者清算登记的债权提出异议的，人民法院应当及时审查并作出裁定;

七、根据讨论情况，依照企业破产法第十六条的规定进行表决。

以上第五、六、七项议程内容的工作在本次债权人会议上无法完成的，交由下次债权人会议继续进行。

债权人因故不能出席债权人会议，可以委托代理人出席债权人会议，并可以授权代理人行使表决权。

代理人代表债权人出席债权人会议，应当向人民法院或者债权人会议主席提交授权委托书。

【延伸阅读】

债权人会议定义和性质

债权人会议是全体债权人参加破产程序进行权利自治的临时机构。其权利范围和行使方式均由法律直接规定，主要是决议职能和监督职能。债权人会议是人民法院审理企业破产案件中一个重要的环节。是“实现债权人破产程序参与权的机构”。债权人会议的制度构建和运作方式以及债权人会议的职权设定等均应围绕此一定性展开。为便于充分实现债权人的破产程序参与权，应当承认和强化债权人会议的听取报告权、选任常设的监督机构权、决定营业的继续和停止、指示破产财产的管理方法等职权。

债权人会议的性质是一个非常复杂的问题，它不仅与各国关于债权人会议的不同立法例连在一起，而且与债权人会议的职权及其与破产程序中的其他机构的关系连在一起，债权人会议的定性问题直接决定着其在破产程序中的程序地位。

债权人会议组成情况

债权人会议由出席人员和列席人员组成。关于出席人员，中国《企业破产法》第13条规定，所有债权人均为债权人会议成员。包括无财产担保的债权人、有财产担保的债权人和代替债务人清偿债务后的保证人等。鉴于中国破产法对未如期申报债权的债权人剥夺其参加破产程序的权利，因而，实际参加债权人会议的债权人应当符合以下条件：(1)其债权须在破产案件受理前成立;(2)已于法定期间内申报和登记;(3)经审查，人民法院已确认其债权人资格。

债权人会议的出席人员享有请求召开债权人会议以及参加会议和在会议上发言、询问、表决的权利，但有财产担保的债权人因为对担保财产可不依破产清算程序受清偿且大多能够得到满足，故除非其放弃优先受偿权，则与破产分配与和解利益关系不大，不享有表决权。但其优先受偿权的行使受到限制或者债权人会议的决议可能对其利益产生消极影响的应当除外。实务中，是否放弃优先受偿权，取决于表决权对其程序利益的重要程度，通常，有财产担保的债权人放弃优先受偿权对债权清偿来说是不利的，它会使债权失篇四：债权部岗位说明书

合 同 专 员

岗位名称：合同专员

所属部门：债权部

直接领导：债权部主管

岗位职责：

1.核实意向客户个人资料的完整性、真实性； 2.携手担保公司及银行参与客户资信调查和资料审核； 3.客户资料审查合格后，草拟与与其的销售合同，并递交相关部门审核、修改、定稿；

4.代表公司与客户签订正式的销售合同，并负责解释合同内容； 5.合同签毕，督促和协调各部门按合同展开配送、交户、验收、试用、付

款流程；

6.妥善保管合同，定期整理，制定收款时间表，及时催收尾款； 7.对逾期未付的客户要查明原因、落实付款时间，及时上报领导并提出催

收方案；

8.定期统计欠款额、回款额、回款率，及时上报领导； 9.配合部门其他同事工作及完成上级交办的其他事宜。

任职要求：

1.具备良好的个人素质和职业素养，能维护和展示企业形象； 2.具备良好的沟通、协调能力，能有效和客户、同事、领导互动开展工作； 3.对公司绝对忠诚，坚决维护公司利益并争取公司利益最大化； 4.具备扎实的文字功底，掌握《合同法》、《债权法》的相关知识； 5.工作认真、细致，精益求精； 6.沉着冷静、思维敏捷，辨别能力和谈判能力强； 7.好学善学，不断丰富专业知识提高专业技能。

债 权 专 员

岗位名称：债权专员

所属部门：债权部

直接领导：债权部主管

岗位职责： 1.编制和更新《应收账款统计表》、《应付账款统计表》、《预收账款统计表》； 2.与财务部门随时保持配合，核对应收、应付、预收账目； 3.提醒客户支付即将到期的款项，落实支付时间和支付方式； 4.对逾期未付的客户，要协同销售人员查明原因，落实付款时间，并展开

相应的催收工作。（如密集的电话催收、面谈催收、锁车、拖车或申请执行《公证强制执行债权文书》等方式）；

5.与生产厂家保持信息往来，及时更新进出账务； 6.与公证处保持往来联系，办理各项公证事宜； 7.催收受阻时，配合律师展开诉讼清欠； 8.及时将各项报表、催收进度、回款率等情况上报给主管领导，配合制定

催收计划；

9.配合部门其他同事工作及完成上级交办的其他事宜。

任职要求：

1.具备良好的个人素质和职业素养，能维护和展示企业形象； 2.具备良好的沟通、协调能力，能有效和客户、同事、领导互动开展工作； 3.对公司绝对忠诚，坚决维护公司利益并争取公司利益最大化； 4.掌握建立台账的基本知识，严守立账制度； 5.工作认真、细致，数据统计精准； 6.账目资料及时提交，妥善保存，严守秘密。7.沉着冷静、思维敏捷，辨别能力和谈判能力强； 8.好学善学，不断丰富专业知识提高专业技能。

债 权 文 秘

岗位名称：债权文秘

所属部门：债权部

直接领导：债权部主管

岗位职责：

1.负责本部门档案整理和更新，如客户资料、合同台账、信贷资料卷宗等； 2.与财务部门随时保持配合，查阅相关资料、核对相关账目； 3.配合合同专员接洽担保公司及银行，开展相关业务； 4.协助债权专员搜集数据资料，完成《应收账款统计表》、《应付账款统计

表》、《预收账款统计表》； 5.根据信息反馈，制作《产品报价单》，协助合同专员草拟合同； 6.参与设备交户工作，填写《交机详单》，审核后交仓库及售后服务部备案； 7.携手销售人员，跟进客户还款进度并制作收款单； 8.及时将各项报表、催收进度、回款率等情况上报给主管领导，配合制定

催收计划；

9.配合部门其他同事工作及完成上级交办的其他事宜。

任职要求：

1.具备良好的个人素质和职业素养，能维护和展示企业形象； 2.具备良好的沟通、协调能力，能有效和客户、同事、领导互动开展工作； 3.对公司绝对忠诚，坚决维护公司利益并争取公司利益最大化； 4.具备档案管理的相关知识； 5.工作主动性强，对还款、催款情况及时跟进，及时反馈； 6.工作认真、细致、保密意识强； 7.沉着冷静、思维敏捷，具备一定的谈判能力； 8.好学善学，不断丰富专业知识提高专业技能。篇五：债权部

国内市场发展现状和国外市场发展历程表明，分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定将成为未来中国工程机械市场占据主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升，同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来很大的市场风险。在这种市场大背景下，工程机械代理商必须尽快建立和完善债权管理部门，以应对信用销售带来的市场风险，使自己的企业处于安全运营状态。在此，笔者总结最近两年对工程机械代理商债

一、债权部是每一个工程机械代

理商必须建立的部门

很多工程机械代理商都感叹挣钱

不易，特别是信用销售方式引入工程

机械行业之后，销售管理成为一项很

复杂的工作，而且是马虎不得的工作。

尽管如此，部分工程机械代理商对市

场风险的认识仍旧停留在口头上，而

没有落实到实际工作中，市场运作还

是重销售而轻债权。事实上，正是由于缺乏有效的债权管理，不少代理商不但多年来的累计利润全都“漂”在市场中，还负债经营，一旦资金链崩溃，即造成不

可挽回的破产局面。

因此，笔者建立每一个工程机械代理商都应该建立自己的债权部，最起码也要有专人负责债权管理工作。原因有两个，一是全款销售在整体销售中最终只会占据一小部分，无论是整机、配件，还是有偿服务，信用销售都将是主体；二是在信用销售流程中，一个完整销售过程是以全部货款按时回收作为终结点的，产品售出仅仅是销售流程的前端部分，债权管理即是对回款风险进行有效控制，保

证整个销售流程的安全完成。

在工程机械代理商委员会2004年代理商生存状态调查报告中显示，接受调查的代理商中设立债权管理部门的比例不到50%。最近两年来，随着代理商对于债权管理的认识有了很大的提高，设立债权管理部的代理商越来越多。那么，多大规模的工程机械代理商需要建立专门的债权管理部呢？笔者以为，年销售额在5000万元人民币以上的代理商都应该建立专门的债权部，聘用专职债权管理人员，而不是由销售人员或其他岗位人员兼任。5000万元人民币相当于60台左右中吨位的挖掘机或200多台5吨级的装载机，如果以40%首付比例计算，债权部至少要管理3000万元以上的资金，这对于代理商及合作厂家来讲都是一个不小的数目。俗话说，“商人重利”，债权管理部恰好是帮助代理商安全获利的重要

保证。

二、设立债权部的意义不仅仅是控制回款风险

一些代理商认为，设立债权部的意义主要是控制应收账款风险，说白了就是盯住回款。其实，应收账款管理只是债权部职能的一部分，设立债权部的意义并

不限于此，防范风险和利用风险也和控制风险一样重要。1.防范风险：防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。主要包括两个环节，一是债权部在销售部与客户签定销售合同之前对客户信用进行考察，剔除那些存在高风险因素的客户；二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核，阻止销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产品，避免在合同执行初期就形成拖

欠款。

2.控制风险：控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管

理，减少拖欠行为。

主要是计划回款和督促回款，这也是现阶段工程机械代理商在债权管理方面做得 最多的工作。

成为一道保护自己、打击对手的竞争屏障。

三、债权部的三大主要职能

工程机械代理商在建立债权部的时候基本上分为两种模式，一种是按照债权管理流程划分为三块，即负责产品售前风险控制的销售风险管理、负责产品货款回收的应收账款管理和负责处理法律纠纷的法律事务管理；另一种是按区域市场进行划分，即根据管辖区域的大小安排若干名债券管理员，每名债权管理员都有相对应的管辖区域，统一负责销售风险管理和应收账款管理；法律事务则仍然由专人负责，往往是法律专业人士或律师来负责此项工作。无论是采用哪种模式，债权部有三大主要职能： 1.售前销售风险管理：指债权部在销售部向客户交付产品之前对销售风险进行的管理，主要包括客户信用考察、客户信用档案建立与更新、销售合同审核、销售合同台账建立与管理、银行及担保机构接洽、产品交付审核、销售条件调整建议等，通过淘汰信用不合格客户和严把产品交付关，将售前销售风险控制在最低水平。根据权威机构研究结果，实施事前控制，可以减少70%的销售风险。2.售后应收账款管理：指对售出产品的回款进行管理，这也是代理商普遍最重视的一个环节，但也容易引起误解，以为风险管理就是对应收账款进行管理。售后应收账款管理职能主要包括债权统计报表编制、债权分析、回款计划制定与分解、回款计划进度监督、技术手段（如gps）管理、外部机构（银行）对帐、内部机构（财务部门）对帐、拟采取强制手段客户名单制定等，通过对应收账款的有效管理，降低客户还款逾期率和减少拖欠款客户数量，提高回款率。尽管售后应收账款管理是保证代理商正常资金周转的最重要环节，但与售前销售风险管

理有着密切关系，售前把关不严，售后承受的压力必然加大。3.法律纠纷管理：指对超过合同约定期限的拖欠款客户采取法律行动，包括向拖欠款客户发出催款律师函、配合公安或法院追回售出产品、起诉拖欠款客户等。相对而言，法律纠纷管理职能比较单纯，但这也是代理商能够采取的最后手段，也是代理商被逼无奈的选择。需要指出的是，代理商对法律手段的使用应该更加主动，利用法律手段强化客户的守法意识。否则，被动使用法律手段可能最终能够解决严重拖欠款问题，但也暗示其他守法客户可以拖欠款，对代理商从整

体上改善拖欠款状况并没有太多的帮助。

四、真正提高债权部在代理商组织内部的地位

中国工程机械市场正处于从数量营销向质量营销过渡的阶段，尽管数量营销给代理商带来的弊端显而易见，但继续扩张规模仍然是现阶段大多数工程机械代理商的首要目标。正是由于销量的重要性，代理商对债权管理的重视程度并没有真正体现在日场营销运作中，突出表现在代理商经常因为追求销量而让债权部为销售部开绿灯放行，直接导致债权部为此而降低债权管理标准甚至形成虚无管

理。

每年上半年都是工程机械产品销售旺季，代理商的工作重点就是积极促进销量提升，销售部承受了巨大的压力。而下半年则因为厂家或银行回款的压力，代理商的工作重点就转向收款，债权部的工作才开始被企业重视。这种“上半年抓销量、下半年抓回款”的状况如果循环往复，代理商的经营安全根本得不到保证，投机色彩很浓。不顾一切上销量必然是以降低甚至牺牲客户信用标准为代价的，销量越大意味着销售风险越大，意味着回款压力越大，债权部并没有发挥债权管理的作用。因此，代理商在继续扩充规模的同时，必须将债权部视为保障企业经营安全的重要闸门，销售上量必须与债权管理相得益彰，债权管理应该从始至终，贯穿整个销售。

提高债权部在组织内部的地位不能是一句空话。在日常营销运作过程中，债

权部必须在以下几个环节发挥作用： 1.参与产品销售政策的制定，特别是销售条件的制定； 2.销售合同审核，在审核上债权优先，即只有债权部审核通过的合同才能签

署；

3.代表企业向销售部门下达回款计划，销售部门必须无条件执行。那么，强化债权管理部的权力会不会影响销量提升呢？不会。首先，债权部是依据代理商企业事先确定的标准开展工作的，这些工作标准并不是债权部自己制定的，而是综合了销售、财务、市场等多家部门意见，最终由总经理拍板定夺的。其次，如果市场环境发生变化或代理商内部资金状况发生变化，都可以通过重新调整债权管理标准来对债权部的工作进行调控。也就是说，债权管理部是依

据企业制定的标准实事管理的。

五、代理商应注意债权部与销售部门、财务部门之间的工作衔接

其实，工程机械代理商的债权管理工作并不是由债权部一个部门来完成的，销售部和财务部也是承担债权管理工作的重要部门。销售部负责销售产品，债权部负责货款回收，财务部负责资金管理，三者之间是相互制衡的关系。因此，在实际债权管理工作中，工程机械代理商需要重视三个部门之间的工作衔接： 1.强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款； 2.强调三个部门在债权管理中担负的共同责任； 3.定期组织三个部门召开工作协调会，建立协调机制； 4.统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的工作

摩擦；

5.增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。

第四篇：工程机械代理商4S店的优势[最终版]

工程机械代理商:4S店的优势

坦率讲，很多工程机械代理商的销售终端都具有某些4S特征，但还不是4S店。与普通工程机械销售终端比较，4S店显然具有相当的优势：

1、规范一致的品牌形象

4S店将品牌与用户之间的距离进一步缩小，用户接触到的尽管事实上是代理商，但感觉到的却是品牌，使用户能够更加真切地体验到品牌的存在和影响。

2、宽敞、整洁的选购环境

在4S店，用户可以在更加优美的环境中选择产品，这对于已经开始从产品功能需求向产品舒适性需求过渡的中国用户来讲，附加在产品之外的因素所带来的满足感同样能够刺激用户的购买欲望。

3、专业化的销售与服务

无论是营销人员，还是作业流程，让用户从与训练有素的人员面对面交流中、从亲身参、与严谨有序的作业流程中感受到专业化的力量。

4、有保障的服务体系

当用户参观了拥有专业设备的维修车间和管理规范的备件库，心中对售后服务的疑虑肯定一扫而光，维修和配件正是用户在使用产品过程中最关注的两大要点。

5、精细的客户管理

从第一次进入4S店开始，用户就已经纳入客户管理体系，营销人员将对用户进行全程跟踪管理，并主动提供相应的服务。而且，客户关系管理作为常规工作内容列入客户管理体系中，这对于培养用户的品牌忠诚度大有好处。优势

关键词1：品牌

4S店对于汽车厂商来说，是自身品牌的一个延伸。一些汽车厂商的售后服务品牌，如广州本田的“三个喜悦”、东风日产的“钻石关怀”、一汽丰田的“顾客第一”以及上海通用的“别克关怀”，也都是依托经销商来完成。汽车4S店也有助于建立品牌忠诚，与客户建立长久的、和睦的、稳定的、相互依赖的关系。

关键词2：服务

4S店的服务必须符合厂家的特殊性要求，不仅需要受过专门训练的人员、专业的设备，还要严格按照原厂参数图纸进行维修。4S店可提供各种其它渠道难以实施的服务：比如提供维修代步车、上门取车和送车上门服务、维修流动车服务、提醒保养、介入续保服务、推行预约和绿色通道服务，以及建立汽车俱乐部、VIP卡工时打折优惠、赠送礼品、抵用券等，努力将用户牢牢“团结”在自己身边。

关键词3：信赖

4S店除了可以让顾客更好地了解产品的特点、性能，提高他们对于汽车的认识之外，纯正的零配件也是它令人信服的原因之一，因此，比汽修厂、快修店比起来更加使人放心。目前，不少4S店都提供“定期检测”、“免费维修”及“技术升级”等售后服务，这些免费检测活动很多看似简单，其实大有益处。车主可以利用这些免费检测活动，及时发现一些潜在的故障，并将这些故障隐患消除，省去了将来的高额维修保养费用

第五篇：工程机械制造商及代理商应收账款回笼措施

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工程机械制造商及代理商应收账款回笼措施

从2017年下半年开始，随着房地产、路桥建设等基建工程的放缓和延迟，使得工程机械产品需求下降。进入2017年后，继续受国家宏观调控政策影响，房地产、基建投资增速依然回落。每年的3月份开始，工程机械行业应该进入销售旺季，而在今年旺季不旺，工程机械市场依旧疲软，新的基建投资已经开始，对工程机械市场抱乐观态度的人们仍未看到市场振兴，然而各企业却仍在不断扩张。这些扩张无疑会催生泡沫，透支市场。

工程制造企业为了扩张市场的份额，在融资租赁销售模式中采取首付款一降再降，甚至零首付。经济形势的惨淡，加上一些主机制造厂商不冷静的竞争方式，用资本支撑扩大市场份额。恶性扩张带来的最直接问题就是，低门槛吸引了很多新车主的迅速加入及老车主的无限扩张，车辆的数量大于市场的需求，很多车主投资失败，没有能力继续还款，这样车主的经营压力及还贷风险最终传导到经销商甚至制造商，导致整个工程机械行业各厂商应收账款高于营业收入的增速，该行业的预期收入及现金流都陷入尴尬。

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对此，很多工程机械公司销售人员指出，工程机械目前遭遇的一个困境是，企业只能继续推行融资租赁的模式，即低首付的销售方式，如果不采取这种方式，市场份额很快就被竞争对手抢走。但是股东和管理层的担忧是推行融资租赁模式，如果经济形势持续不好，将导致一些账款收不回来。

自2017年后持续的金融危机，致使现在的代理商债权状况日益紧迫。大量债权收不回来，工厂催促还款，银行及融资公司要求垫款或者回购车辆，员工岗位的极不稳定，使这个行业的冬天极度的寒冷。

代理商不能再依赖降低销售政策“销售”给后患无穷的风险客户来换取资金，如长此以往，势必恶性循环。其应采取如下措施：

1、大力清收自己的债权，换取资金流;

2、给业务人员好的激励政策，给客户好的购车条件，换取全款车

及高首付的车，以争取债权问题从根本上不在持续恶化;

3、内部债权管理工作采取分年份隔离方式管理;

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4、建立客户黑名单记录。将拖过车、与之有诉讼或欠款超过一定数额等信誉较低的客户列入公司黑名单，在与其发生二次业务往来时谨慎处之;

5、对于债权的清收工作，由于诉讼周期长，诉讼费用需要垫付，及执行困难等原因，建议采取拖车及诉讼及经侦报案多管齐下的方式来开展;

6、对于确实有质量问题的客户，采取提高自己服务能力，尽量达到客户满意;

7、加强客户贷前考察，内部管控工作。为了卖出设备，个别销售人员指使客户造假，公司甚至也协助造假。上述做法带来的风险：一是触动法律，二代理商自身的债权风险无法得到有效控制;

8、加强担保人信誉、担保能力的审查力度。严禁信誉较低、担保能力较弱的人作为担保人。

作为处理工程机械买卖纠纷有着10年工作经验的专业法律人员，我们不仅仅能为您实现应收账款的回笼，同时可以让您的企业在我们法

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赢了网s.yingle.com 律技能与管理经验的护航下，控制各种经营风险。在这个艰辛的岁月里，相信我们齐心协力，一定能够同舟共济度过难关！! 中国保险监督管理委员会关于中国保监会党委调 http://s.yingle.com/l/bx/712998.html

 财政部 国家税务总局关于转发《国务院关于调 http://s.yingle.com/l/bx/712997.html

 交强险实施后车祸赔付怎计算

http://s.yingle.com/l/bx/712996.html

 没有受益人时保险金如何给付

http://s.yingle.com/l/bx/712995.html

 关于2018偿付能力报告编报工作有关问题的通 http://s.yingle.com/l/bx/712994.html

 合同书范本2018最新生效期与承保日期差六天的歧异纠纷 http://s.yingle.com/l/bx/712993.html

 哪些行为属于保险欺诈行为

http://s.yingle.com/l/bx/712992.html

  中共中央统战部 http://s.yingle.com/l/bx/712991.html 变更受

益

人

须

经

被

保

险

人

同

意

http://s.yingle.com/l/bx/712990.html

  保险经纪 http://s.yingle.com/l/bx/712989.html

中国保险监督管理委员会关于机动车第三者责任 http://s.yingle.com/l/bx/712988.html

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赢了网s.yingle.com  应收分保准备金与有关原保险合同能否相互抵消 http://s.yingle.com/l/bx/712987.html

 关于同意人寿险保费免交水利建设基金的批复 http://s.yingle.com/l/bx/712986.html

   财政部 http://s.yingle.com/l/bx/712985.html

旅游买什么保险好 http://s.yingle.com/l/bx/712984.html 购买

少

儿

险

要

注

意

什

么

http://s.yingle.com/l/bx/712983.html

 中国保险监督管理委员会关于短期意外伤害保险 http://s.yingle.com/l/bx/712982.html

  美国:借力资本市场 http://s.yingle.com/l/bx/712981.html 金融监督管理部门依法履行职责享有什么监督检查职权 http://s.yingle.com/l/bx/712980.html

 产品责任是怎么构成的

http://s.yingle.com/l/bx/712979.html

  投保人履行的义务 http://s.yingle.com/l/bx/712978.html 自治区人民政府办公厅关于不能自行改变社会保 http://s.yingle.com/l/bx/712977.html

 无证驾驶发生交通事故后的保险责任 http://s.yingle.com/l/bx/712976.html

 当心 http://s.yingle.com/l/bx/712975.html

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赢了网s.yingle.com  投保汽车险巧对比九大种类

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 服务顾问具体是做什么的

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 交通事故肇事者赔偿后保险公司是否适用损害填补原则 http://s.yingle.com/l/bx/712972.html

 中国保监会关于履行有关入世承诺的公告 http://s.yingle.com/l/bx/712971.html

  保险公司董事 http://s.yingle.com/l/bx/712970.html 投保机动车辆险时，应如何确定保险金额 http://s.yingle.com/l/bx/712969.html

 关于一年期以上人身保险业务不宜征收地方 http://s.yingle.com/l/bx/712968.html

 相互保险公司与股份制保险公司的区别有哪些 http://s.yingle.com/l/bx/712967.html

 中国保险监督管理委员会关于印发《保险监管报 http://s.yingle.com/l/bx/712966.html

 对保险人不得以诉讼方法要求投保人支付保险费 http://s.yingle.com/l/bx/712965.html

 财产保险合同书范本2018最新的原则和形式 http://s.yingle.com/l/bx/712964.html

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赢了网s.yingle.com  过错行为致使保险人不能行使代位求偿权法律后果 http://s.yingle.com/l/bx/712963.html

 国家外汇管理局关于保险公司开办境内外汇同业 http://s.yingle.com/l/bx/712962.html

 仓储物的保险赔偿金及保险代位求偿权的案例分析 http://s.yingle.com/l/bx/712961.html

  旅游保险保什么 http://s.yingle.com/l/bx/712960.html 关于中华联合财产保险

公司恩施

http://s.yingle.com/l/bx/712959.html

  财政部 http://s.yingle.com/l/bx/712958.html 对保

险

人

降

低

保

险

费

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