解密脑白金式品牌策动成功秘诀

第一篇：解密脑白金式品牌策动成功秘诀

解密脑白金式品牌策动成功秘诀

——中国特色的“叫卖式”广告

中国数千年来“叫卖式广告”的充分演绎。

如：满大街卖”冰糖葫芦“式叫卖。“磨菜刀“式叫卖

其实中国几千年来，就有最好的VI，比如和尚的庙宇：差异点：统一的发型“光头”； 利益点：“佛祖保佑你”，统一VI服装：”僧人装"；统一广告语:“阿弥陀佛”； 脑白金、黄金酒、黄金搭档等，诸如此类产品的品牌策动，他们大都找专业公司做过系统的市场调研和品牌战略规划。定制了有效的广告传播方案。操作过成功的样板市场。表面大把烧钱，其实心中有数，总结一句，就是：“广告不怕恶俗，只怕不能深入人心”。战略策动要害词： 广告大投入、市场大产出； 产品低成本、利润高回报； 传播无缝隙、人群泛细分；

基本策动模式：

30秒TVC广告：品牌名+广告语。品牌名+广告语，品牌名+广告语......15秒TVC也是这样的套路，举例：“黄金酒 送长辈”“ 黄金酒 送长辈”

恨不得广告时段全说品牌名了。

有人把它说成“4A模式”、当然不是4A广告的“4A”之意。市场结论：

好结果：厂家高额市场回报如黄金酒：3个月，销售额近10亿； 孬结果：“十大恶俗广告之首”美誉，如脑白金；

笔者并不想评价这种模式是对还是不对，因为在品牌策动没有对与不对，只有合适或者不合适，正所谓：“择其善者而从之，其不善者而改之”与大家共勉。

品牌策动解密，以脑白金为例，中国人要面子不要里子！以消费者为核心进行规划是其广告成功的基本原因。密集式广告投放是脑白金广告运作根本原因。

其充分运用了中国老百姓崇拜权威、尊敬老人、爱面子、求时尚、追随大众潮流心理。在广告策划方面，软文操作开创了中国企业竟相刊登软文的先河。媒体在策划脑白金的关键人物出台后，加大了对脑白金产品及广告的批判力度，影响了脑白金销售业绩。

一、脑白金运作模式

产品特征：价格较高 成本低 需求弹性大

资金支持——密集广告投放——刺激需求——过10亿的目标消费群——认知并产生需求 ——送礼、营养保健——购买行动——销售——高额回报

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二、脑白金广告策动

市场定位策略——双管齐下

礼品核心诉求点:孝敬父母的时尚礼品送脑白金有面子 保健品核心诉求点:加深睡眠 改善肠胃

目标消费群定位策略——泛细分 礼品市场（家庭、企业、机关）、保健品市场（至少7.5亿中老年人）中交际活跃的中年人、50岁以上的退休老年人，最保守数字也有1.5个亿。

目标消费群消费特征：

中国老百姓对“神秘性事物”辨别不清时，极易信任“科学”、“权威”、“专家”的言论。中国人重“孝”道，而“孝敬爸妈”一般也以送营养保健品为主。

在民间，逢年过节主客双方互送礼品，实质上送的还是“面子”。

目前事业处于上升阶段、消费能力强劲的中青年人群，社会应酬多，“送礼”需求最为旺盛。中年人社会压力大，老年人肠胃不好是中国人普遍存在的问题，中老年人都有加深睡眠、改进肠胃的需要。

家庭独生子女越来越多，只要保健品效果好，父母就愿意购买。

广告定位策动——中国式USP 礼品广告语

脑白金广告采用的是USP策略，即开始时“送礼”概念的强势灌输，后来采用“功效”特点集中展开诉求

保健品诉求主打广告语策动： 1.脑白金加深睡眠、改善肠胃 2.有效才是硬道理

3.脑白金，请广大市民作证 礼品诉求主打广告语策动：

1.今年孝敬咱爸妈、送礼还送脑白金 2.今年过节不收礼，收礼还收脑白金

广告策动——360度随需应变

炒作与产品相关的新颖、另类、热点事件，借势宣传脑 白金的神秘特点，引发轰动效应，带动产品销售。

广告创意策动——返主流而行之

广告人评价：没有创意、恶俗、画面缺乏美感，产品销售不错。媒介人评价：影视太俗气，没品位；平面广告虚夸性质严峻。老百姓评价：有点搞笑、王婆卖瓜，自卖自夸；效果一般。

与好创意相反的广告轻易形成“记忆点”，同样达到了印象深刻的效果。报纸、网络、广告人以及消费者对脑白金广告形成争论，结果间接扩大了脑白金品牌的知名度。

媒体策动——无缝广告覆盖 礼品广告语

报纸：以理性诉求为主，强调产品权威、科技含量高、效果好；

电视：以感性诉求为主，强调送脑白金有面子，体现孝道，大家都喜欢买它送礼。

网络：以产品起源、功效为主，配以“销售火爆”等新闻，制造供不应求的热销产品景象。其他：如宣传手册、墙体广告、车身广告、推拉广告、POP、DM以及传单等。

媒体整合行销策动

新闻：树立权威效应、提高产品美誉度；o关键词：营养学会、科学、专家等。软文：主攻潜在消费者；关键词：专家、学者、科学、权威、脑白金体、实效等。

硬广：培养忠诚消费者； o关键词：科学配方，中国营养学会，国家高新技术企业（GMP）等。

电视：主打家庭妇女、青少年； 关键词：送礼、过节、效果好等。

三、脑白金广告运作的强势与弱势分析

广告是把双刃剑，强势广告铸就强势品牌，当产品走向高速发展期后，品牌的维护工作没有相应的跟上，品牌弱势积累的危机就很容易爆发出来。

媒体对脑白金广告策划人和脑白金的“质疑爱好”，也缩短了产品的成熟期。

四、脑白金后续品牌策动建议

维持既定产品市场定位，改进广告创意与表现，提升美誉度。

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做好媒介、政府公关各项工作，当前品牌核心策划任务是尽量减少关键人物的媒体曝光率。赞助社会公益活动、重大赛事，提升品牌形象。

尽量客观、实事求是的宣传产品，避免让媒体抓住话题把柄，最大限度的减少媒体负面报道频次。

在品牌进入衰退期时，单一品牌衍生新产品的可能性非常小，所以营销策划创新才是脑白金品牌复苏的关键，这样产品进入下一轮生命周期的时间会更快。

第二篇：脑白金营销策划解密

脑白金营销策划解密

在保健品市场上刮起阵阵旋风的脑白金，在极短的时间内就启动了市场，在两至三年内即创造了十几亿元的销售奇迹，由此给保健品行业重新树立了信心。脑白金的营销之道，值得我们细细咀嚼。

脑白金的成功不是保健品发展史上的偶然，而是历史的必然。能够正视自己，以史为鉴，是脑白金成功的前提；由“引导消费模式”向“跟踪消费”模式的转变，则是脑白金成功的基础。

“引导消费”是太阳神开创的，认为只要广告做得漂亮，形象做的精美、上档次，即便是产品不好，消费者也会争相购买。“追踪消费”是北派营销的亮点，三株就是“追踪消费”的杰出代表。“追踪消费”不追求企业形象的完美，以新、奇、特的手法，炒出一个个火爆的产品，掀起市场阵阵狂澜

第三篇：脑白金的人体试验解密

脑白金的人体试验解密

开行业先河，脑白金首次人体试验

2004年，中国的保健品行业发生了一件令业界震动的事件，知名保健品脑白金历时半年的人体实验宣告结束。这一事件被外界予以高度评价：“如此大规模的人体实验在保健品行业尚属首次。”、“代表保健食品未来的发展趋势，也显示出中国的保健食品正在走向成熟”„„，并将大众的目光聚焦到此次脑白金人体实验的结果。

人体实验：experimenting on human being是指在人（病人或健康人）身上进行的以取得实验者所需资料的实验。大家都知道普通的动物试验可以给临床医学以很大帮助，但由于动物与人之间有很大差异，一种药物或治疗方法即使通过了药理研究及动物实验，第一次用于人体时总还有一定的风险。因此，医学的发展允许进行一定的人体实验，以取得经验。

在中国，保健品的审批程序无须经过人体临床试验，但是功能食品比药品更广泛地应用于人群，对于人体究竟有什么保健功能，同样也应该给老百姓一个明明白白的交待。脑白金的此次人体试验被业内认为：“将有利于促进保健食品的研发工作，保健食品仅炒作概念，而科技含金量不高的局面可能有所改观”。

但当记者就人体实验的相关问题采访多家企业时，却得到比较含糊的回应。江苏一家保健食品企业的王经理告诉记者，“我们申报产品都是要严格按照相关要求做人体实验的”。然而对于具体的一些操作事项、花费的费用，他却不愿透露，同样的情况普遍出现在其他受访的国内保健品企业中。究其原因，国外对保健品产品管得较松，企业主要是靠自律。而中国的审评是比较严的，但市场却缺乏监督。现在人体实验存在的一个问题是，如果检查结果与复查结果不一样，就不能批准。而在实际操作中，各种结果经常出现误差，这对保健品企业来讲自然增加了申报费用、周期和难度，所以很多企业都采取了回避的态度。

权威结论“脑白金适合中老年人广泛应用”

2004年3月至11月这半年中，脑白金对全国各地的数 百位用户进行了大规模的脑白金人体试验。此次试验由北京 大学医学部、空军总医院、解放军301医院、304医院、同 仁医院和中国医学科学院药物研究所共同参与，完整观察 受试者数百例。

试验按照新药临床试验要求，严格采取双盲、随机、安慰剂对照、生物芯片技术的科学程序，这种程序的试验代 表了国际上临床研究的最高水平，能够避免心理因素等主观 原因对试验结果的影响，确保试验结果的科学性和严密性。本次试验在医院临床观察的同时，由中国医学科学院药物研 究所对受试者的各项生理指标进行跟踪检测，同时为了统计 的准确性，本次试验聘请了独立的第三方中国协和医科大学 统计学教研室的专家进行了资料的统计工作，同年12月，224名脑白金人体试验受试者的资料汇集到中国协和医科大学统计教研室，按照国际统计学的方法进行了科学的统计分析研究，并得出了权威的试验结果。

试验表明：脑白金改善睡眠、改善胃肠功能、抗氧化活性等指标均有良好表现。

脑白金人体试验结论，如下：

1、衰老的主要指标MDA显著降低；抗衰老的主要指标SOD明显升高；衰老的症状得到改善。

2、改善睡眠：服用脑白金睡眠改善率为90.1%，睡眠时间延长。

3、改善胃肠：80.0%的脑白金服用者有益菌（双歧杆菌）增加，76.7%的致病菌（肠杆菌）降低。

4、感冒次数减少；

上楼腿酸程度减轻；

脊椎骨的骨密度明显增加；

血压有降低趋势；

脑白金是安全的。

5、大规模人体试验证明：脑白金适合中老年人广泛应用。

专家学者高度评价脑白金人体试验

2006年在北京召开了第十五届世界药理学大会。该大会是世界药理学界规模最大、学术水平最高的国际会议，被称作药理学界的“奥林匹克”。在这一专题报告会上，药理学专家张均田教授主持的“脑白金人体试验报告会”吸引了大量国内外专家参与。脑白金的人体试验表明，脑白金具有延缓衰老、改善睡眠、改善肠胃功能的显著功效，与会的国内外专家中部分代表对上述研究结论提出了自己的看法，研究组织者一一给予了相应说明和解释，并对有关问题进行了逐一点评。

来自印度尼西亚的药学专家Ｍｅｄ．Ａｂｒａｈａｍ Ｆｉｎａｈｗｐａｎｇ博士认为，按照药品的要求对保健品做人体试验是对消费者负责的体现，他非常赞同这一做法，并表示希望看到更多的保健品采取规范的人体试验以获得更广泛的国际认同。

时任中国药理学会理事长、本届世界药理大会组委会主席的林志彬教授指出 “对于广大的老百姓而言，这次严谨科学的试验重大意义在于——用药的研究方法得出脑白金的功效，明确地给了脑白金消费者一个交代，即脑白金进入人体后到底有什么作用。”他认为，这一人体试验研究“组织严密、方案科学、过程严格、结果可靠”。

中国工程院院士、天津药物研究院刘昌孝教授就此评价到“作为保健食品来讲，在国内进行了这么严格的人群临床观察。听了刚才的报告，认为其科研设计严谨，方法指标的选择合理”。谈到保健品行业，刘院士还特别指出“这样的研究工作对提高保健食品的科研水平、推动保健食品的试验，具有重要意义。”

时任中国药理学会秘书长的杜冠华教授表示，中国药理学会以严谨的态度对待这一试验，对其结果有充分的把握。

张均田教授也指出，在世界药理学大会发布脑白金人体试验报告具有一定的学术价值，有利于学术界达成共识。

与会的专家们一致认为，脑白金临床试验的研究报告是一个带有示范性的报告，对于提高中国保健食品的科研水平具有重要意义。

自信源于实实在在的功效

脑白金最主要的功效之一是“帮助睡眠”，产品主要成分之一是MT（melatonin），而MT和人的睡眠质量密切相关。MT缺少了只能从外界补充，脑白金中所含的MT全部从美国进口，经过中国主管部门检测，纯度高达99.99%，通常补充脑白金2-3个疗程后即可改善因缺少MT而引起的失眠，提高睡眠质量。

脑白金的另一大功效是 “疏通肠道”，脑白金中所含的低聚糖，通过改善人体肠道内的微生态环境，提高双歧杆菌和其它有益菌的增殖，经代谢产生有机酸使肠内pH值降低，抑制肠内沙门氏菌和腐败菌的生长，从而改变大便性状，防治便秘的功效非常明显，没有副作用，特别适合中老年人服用。

脑白金作为一款保健食品，注重于“修补”而不是“治疗”。它是以治本为目的，对人体因年龄的增大而缺乏的MT进行补充，对中老年人不断弱化的肠道功能进行强化和恢复。通过改善睡眠，调理肠胃这两方面的协同作用，让中老年人恢复年轻时的身体机能和精神状态，让他们能像年轻人那样，吃的下，睡的好，拉的快，精神足，所以脑白金才被大家称为“年轻态健康品”

此次脑白金率先在保健品行业内“做第一个吃螃蟹的人”，其强大的自信正是来自于产品实实在在的效果，脑白金的功效完全符合联合国国际卫生组织公布的人体生理健康的几大标准：睡得快 吃得好 拉得快 走得快。作为一个持续畅销、年年稳居国内保健品市场销量第一的知名保健品品牌，脑白金不断突破自我，站在行业的最前端，而我们也坚信，在以后的日子里脑白金必将为我们带来更多的惊喜！

脑白金消费者案例：

胡桂云，87岁，包头人 服用脑白金时间：2003年

服用前：睡眠不好，经常感冒，乏力

服用后：胃好了，人比以前精神，睡眠也非常好 心得体会：服用了3个月就有明显功效，感觉挺好

齐宝华，70岁，赤峰人 服用脑白金时间：2000年

服用前：便秘腹泻交替出现。肠胃不适。腹胀腹痛，食欲差 服用后：睡眠和排泄正常了，心情好，没有老年斑，体力充沛

心得体会：是脑白金推到了压在身上的失眠、便秘两座大山，生活质量提高

柯贤如，67岁，黄石人 服用脑白金时间：1998年

服用前：睡眠不稳、免疫力差，贫血、腰痛、消化不良、头昏眼花 服用后：睡觉时间延长了，白天精神好，肠胃好吃什么都香了，眼睛明亮 心得体会：身体机能感觉恢复到年轻一样，象广告语讲的脑白金“年轻态”

张文玲，64岁，北京人 服用脑白金时间：1999年

服用前：1999年做直肠癌手术，血压不稳，大便干燥 服用后：大便通畅、血压稳定

心得体会：做了直肠癌手术后，吃了第一盒脑白金，就感觉对肠道有特别大的作用

周伟琪，70岁，龙岩人 服用脑白金时间：1999年

服用前：胃口不好，大小便也不正常，浑身没力气、头晕，伴随着这些老年性病症的出现，感觉身体一天不如一天 服用后：睡眠有所改善，大便也正常了

心得体会：脑白金吃了一个多月后有了明显改善

第四篇：Cache Cache品牌成功的秘诀

Cache Cache品牌成功的秘诀

2005年，Cache Cache开始了全球化战略，而中国是Cache Cache全球化发展的第一站。短短几年间Cache Cache从仅有的上海一家门店迅速发展到了如今遍布全中国超过130个大小城市500余家门店。在Cache Cache衣服款式多样、质量出众、价格平民化等众多优势下，Cache Cache已经在中国有了一批相当忠实的客户群了。

而Cache Cache为何能发展的这么快速呢，就有下面几个方面来说明：

一、产品系列：

对于Cache Cache而言，时尚是一场游戏，品牌通过丰富的产品系列来迎合消费者日常生活中的各种需要，同时这也展现出她玩趣十足、选择多样的品牌特色。正是Cache Cache以下这些品牌特色，早就了她独一无二并使其成为熠熠生辉的时尚品牌。1.充满魅力且女人味十足的产品 2.原创的细节设计 3.因人而异的时尚解决方案 4.平易近人的价格和款式 5.色彩丰富且易于混搭的时尚单品 6.灵感源于当下流行的时尚、艺术与生活

二、完善的产品线：

产品的选择基于其质量及风险评估机制，通过选择广泛、风格多样且不断更新的产品来满足消费者的需要。1.供应商遵从品牌观念且能根据战略策划及时作出相应反映 2.产品采购均通过直接渠道进行 3.信息系统全年24小时运营 4.严格管控原创产品的生产技术

三、市场&销售：

1.Cache Cache营销策略的成功关键：

（1）不断更新产品系列，为消费者带来更富有价值感的产品

（2）根据产品的销售成绩和产品生命周期，制定合理的陈列方案，进而提高产品价值（3）陈列在特定区域，陈列方案同时兼顾销售业绩及时下流行趋势

2.市场&销售策略：

Cache Cache的品牌强调的是亲和力（无论是地域上还是情感上），品牌亲和力（黏着度）来源于产品的不断创新，产品更新引发新的购物热情，并不断带来购物愉悦感。

四、高效的供应链管理：

1.快速反映、富有创造力的供应商 2.高性能物流体系

3.内部咨询公司提供的采购政策 4.专业的产品分类管理 5.高效的零售过程 6.高性能信息系统 五、一支充满活力的团队：

Cache Cache的团队精神体现在集团的核心价值：反应快速、亲和力、谦虚谨慎、热情以及高度责任感和远大志向！

第五篇：成功秘诀

1、成就动机。

所谓成就动机，是指驱动一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就的内部力量。强烈的成就动机使人具有很高的工作积极性，渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功。成就动机是影响员工工作积极性的一个基本的内部因素，在宏观层次上它受到员工所处的经济、文化、社会的发展程度的制约；在微观层次上，让每一个员工都有机会得到各种成功体验，培养和提高自我愿望等成就动机水平，将有助于改变他们对工作的消极态度，提高自我的工作积极性。

2、自我效能。

自我效能感被定义为人们对自己产生特定水准的，能够影响自己生活事件的行为之能力的信念。自我效能的信念决定了人们如何感受、如何思考、如何自我激励以及如何行为。自我效能决定了员工对自己工作能力的判断，积极、适当的自我效能感使员工认为自己有能力胜任所承担的工作，由此将持有积极的、进取的工作态度；而当员工的自我效能比较低，认为无法胜任工作，那么他将对工作将会有消极回避的想法，工作积极性将大打折扣。

3、自我激励。

工作中难免会遇到各种各样的挫折和失败，降低员工的成就动机并对自己的能力产生怀疑，所以必须要不断地进行自我激励，以维持强烈的成就动机和高水平的自我效能。

4、上司对员工共作积极性的影响。

上司是员工工作指令的来源，也是员工工作业绩的主要评价者，上司与员工之间的互动对员工的工作态度起着非常重要的影响。什么样的领导方式能有效的提高员工的工作积极性呢？台湾的组织社会学学者在对华人企业的研究中表明，许多企业会以家庭作为企业的隐喻，通过泛家族化的过程，传统的家族中的伦理或角色关系会类化到家族以外的团体或组织。

领导者在企业中扮演的是家长的角色，要求领导者应该恩威并重，公平、公正地对待下属。同时心理学的研究认为，领导者敏锐地觉察追随者的情绪状态，了解并适当地满足追随者的需求，是有效地提高追随者积极性的重要因素。

5、同事对员工共作积极性的影响。

国人做事，一向讲究“天时”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化传统和几十年“单位制”的影响使员工很看重工作中的人际关系，希望能够被人接纳，并能融入其中。同事之间良好的人际互动和工作氛围，将大大的提高员工的归属感，进而调动员工的工作积极性。

6、工作激励。

毫无疑问，恰当的激励对于提高员工的工作积极性有着不可忽视的作用。激励从不同的维度可以分为奖励和惩罚、物质激励与精神激励。值得注意的是，激励的前提假设是把员工看作是“经济人”还是假定为“社会人”，由于前提假设的不同，就会产生激励方式和手段的差异。把员工看作是“经济人”则激励会侧重于物质方面；如果把员工假定为“社会人”，则在物质激励的同时，还会对员工进行适当的精神激励。

7、工作本身。

同一件工作对于不同成就动机、自我效能的员工来说，意义是不同的，员工对此工作的积极性也是存在差异的，哪怕他们实际上都能把这份工作完成的很出色。这就要求管理者有能力分辨出员工的工作取向，分配恰当的工作，如此可以有效地提高员工的工作积极、成功外卖与员工的整体素质息息相关

员工是老板思想的执行者，沙龙团队每一个环节都至关重要。顾客有时是抵触沙龙员工对其外卖产品的，所以与顾客建立良好的感情和信任力也是成功外卖的前提。顾客又分为不同的层次，针对不同的顾客群，不同的特点，将产品分类进行外卖。每月要有目标，主推一种产品，员工集中销售，效果非常明显。同时针对外卖业绩高的员工实行奖励制，树立标杆，让大家以此为目标。

2、美发店老板需重视产品外卖营销

如果老板没有外卖的意识，员工也是做不好的，所以老板要先认识到外卖的重要性，老板要告诉员工，外卖不仅可以使自己增加收入，更加可以锻炼自身的表达能力和与外界的沟通能力，是发型师自我修炼的一个途径。外卖讲究技巧，根据不同顾客的经济承受实力，制定不同的外卖策略，但不允许强迫性购买。

外卖产品一定要有针对性，顾客做了什么样的发型，卖给他对应配套的产品。不能乱卖产品，使顾客产生被欺骗心理。在外卖初期，树立良好的口碑是关键。而且员工不能认为外卖是推销，而是要把外卖看成是在辅助顾客护理他的头发，认清这一点，剩下的事情就好办多了。

3、外卖产品的价位不适宜定的很高

我们的目的是用实惠的政策来提升我们的品牌形象，用价格打开顾客的心理防线是最快的方法。你只要和顾客传达一个意思，让他们明白，我是在为你服务，不是为了在你那里赚取高额利润，这道心理防线自然轻而易举的打开。在顾客面前，你永远是专业的，一定要有这种自信，才能成功进行外卖。美发知识顾客是弱项，所以在这些方面培训员工去进行良好的服务，行为地销售，一切以顾客为中心，为顾客的头发着想，让顾客感觉到我们在关心他们的头发，所以他才能购买我们的产品。

这个在我们行业竞争力上说，可能不是处在很泛滥的阶段，不是说用产品推销我们的店，而是用我们的服务、我们店的文化去推销产品。我们店最受欢迎的外卖产品是倒膜，我们会根据这些产品做市场调查，只要考虑周全，我们才能真正的为顾客服务。

4、外卖成功的关键根本的还是要培训

而且顾客方面的培训更应该是重头部分，只有深度了解顾客的需求，你才能将产品卖出去。培训外卖营销不仅仅是动动嘴那么简单的事，需要人力、物力、财力等各方面的配合。在外卖产品的定价上面，我们倾向于中档价位，这个价位是大众的，容易被顾客接受。饰发品是我们卖的比较好的产品，因为具有指导性，顾客大多数会相信专业发型师的意见。

在选择上架的外卖产品时，一般会注重产品公司的服务，他们的服务质量一定程度上也决定着产品的质量，其实都是以人为本，就看哪家让人心服口服

内部销售的愚蠢错误之一：

假装友善

他的所作所为：他试图利用社会对话，建立融洽的关系。他为什么这样做：有些脑子不清楚的销售培训师说这是个好主意。结果如何：他当即就无可挽回地得罪了潜在客户。如何解决：简要地自我介绍;给出你打电话的理由。

愚蠢错误之二：

谈论自己

他的所作所为：他谈论自己的工作，以及想实现的愿望。他为什么这样做：他对自己印象深刻，认为其他人也是如此。结果如何：潜在客户挂了电话，认为他是个混球。如何解决：打电话之前进行排练，在你说话之前先倾听。

愚蠢错误之三：

要求陌生人进行推荐

她的所作所为：在把这次生意搞定之前，她要求进行推荐。*她为什么这样做：有些白痴的销售经理将此放在了她的脚本中。结果如何：她浪费了她自己和潜在客户的时间。如何解决：只要求心情好的客户进行推荐。

愚蠢错误之四：

没有仔细倾听

他的所作所为：他没有听潜在客户正在说的话。他为什么这样做：他全神贯注于他将说的话。结果如何：他让自己看上去像个傻瓜，将事情搞砸。如何解决：打电话之前进行排练，在你说话之前先倾听。

愚蠢错误之五：

首次遭拒就彻底放弃

他的所作所为：刚看到有抵触的迹象，他就放弃了。他为什么这样做：他害怕被拒绝，所以他赶快走人，避免这种痛苦。结果结果：他可能碰到过一连串类似的失败电话。如何解决：为可能的反对意见准备一张答案清单。

愚蠢错误之六：

没有体现出你的产品的特点

她的所作所为：她没有让客户改变供应商的理由。她为什么这样做：她不知道她的产品与别人有何不同。结果如何：潜在客户耸耸肩，将电话放下。如何解决：确保你的初始消息表达了产品的独特性

愚蠢错误之七：

未能建立起融洽的关系

注：此音频本身不是一个销售电话，但它说明了妥善处理客户和潜在客户所需的融洽关系的基本原则。

她的所作所为：她注重的是她的流程，而不是客户。她为什么这样做：她无法体会他的情感。结果如何：客户变得怒不可遏，然后挂断了电话。如何解决：关注客户想要的，而不是你想要的。

愚蠢错误之八：

留下一封毫无说服力的语音邮件

他的所作所为：他喋喋不休地说个不停。他为什么这样做：他不清楚为什么给我打电话。结果如何：该消息立即被删除了。如何解决：给对方发一条简短而令人信服的消息，然后再打电话

愚蠢错误之九：

和接线生纠缠不清

他的所作所为：他要求接线生将电话转给决策者。他为什么这样做：他没有研究潜在客户会优先接哪些电话。结果如何：接线生将他搪塞过去并挂了电话。如何解决：在你打电话之前，要有目标的联系方式。

愚蠢错误之十：

对产品说得太多

他的所作所为：他谈论产品的特性和功能。他为什么这样做：他假设顾客理解该价值。结果如何：该潜在客户失去兴趣，神情恍惚。如何解决：预先解释为什么该客户可能想要从你这里购买。

有不少美发师抱怨现在向客户推销产品是非常难的，到底该如何让客户信任自己呢？想要做好一名优秀的美发师，下面的销售技巧您不妨看看。

首先，信任加强疗效。

一是知识性阶段：美发师运用专业技术和专业知识来说服顾客。在这个阶段美发师要巧妙地表露出您的专业知识，让顾客对您产生信任。顾客未必完全了解您的知识，但只要让他们感觉您说的有理就够了。因为，这是一个好的印象，有利于更进一步的说服。

二是心理性阶段：心理性阶段在于补充第一阶段的知识性说服，以加强正面印象。首先以迎合个人的气质，来创造出信赖、认同的气氛，通常在这种气氛下，顾客较容易接受美容师所给予的建议和说服。

通常男人会相信所看到的，女人会相信所听到的。所有的女人多少都会接受男人倾诉的甜言蜜语。

其次，美发师要善于把握与顾客单独会谈的机会。

怎么与顾客在安静的会谈室里进行咨询和发型分析，要远比在嘈杂的美发室里来的有效和持久的多。有些美发师会希望将自己与顾客的关系界定在朋友、知己的层面上，并透过这种关系，方能把握顾客的心理和动向，其实这样做是毫无意义的。

一是建立私人关系即费时，又耽误了商业销售行为的推动；因为这些谈话内容是无法引导出实际利益的。二是顾客将会对曾告知您的秘密感到不安，她们会厌恶自己的轻率行为，同时也会害怕您可能轻率地泄密，如此一来，反而会使您与顾客的关系更不安全。不该说的：不易谈论政治、不易谈论宗教、不易谈论个人隐私。

该说的：当您掌握了顾客的个性和品位后，您不需要伪装自己去喜欢她所喜欢的，但是要试着去谈论她所喜欢的。在谈论她所喜欢的话题时，她会渐渐地，自发地叙述自己，这时您就更清楚地知道她的真正需求了。

最后，美发师要善于了解顾客的内心需求。

如何在美发的本质在于修饰脸形，现代妇女对美发的内心需求无非是希望重新拾回已经逐渐流逝的青春，以及伴随着青春的流逝而引发的自信。

因此当顾客进入美发中心后，她所期望的是一个能改善她外观的计设，如果在短短的一个半小时之后，顾客的发型有了显著的改善，那么再接下来的“销售产品”阶段就会容易的多了。

1、忌生硬。营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫，语气要生动活泼。要切忌说话没有朝气与活力。

2、忌质问。与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的观点，不能强求，无论他买不买你的东西，都不可以用质问的口气与他交谈。最好不要用下面的方式向顾客发问。

①您为什么不买?

②您为什么对我们的产品有成见?

③您凭什么讲这个产品不好?

④您有什么理由说我们公司的售后服务不到位?

诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是会伤害顾客的感情和自尊心的。

3、忌命令。在与顾客交谈时，态度要和蔼，语气要柔和，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可用命令和批示的口吻与人交谈。要清楚明白你需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或指示。

4、忌炫耀。与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否则会人为地制造双方的隔阂和距离。

5、忌直白。要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，要把握谈话的技巧，委婉忠告。

6、忌批评。在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，千万不要当面批评，更不要大声地指责。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

7、忌专业。在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。

8、忌独白。与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。如果喋喋不休，口若悬河，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。

在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。

9、忌冷谈。与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切。

10忌争辩。在与顾客沟通时，我们是在推销产品，不是参加辩论，与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，允许顾客发表不同的意见;如果非要和顾客发生激烈的争论，即使胜利了，得到的只是失去了顾客、丢掉了生意。

说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。