浅析房地产企业管理九大缺陷

第一篇：浅析房地产企业管理九大缺陷

》》企业管理

浅析房地产企业管理九大缺陷

房地产行业是国家和地区的支柱产业之一，近几年房地产行业的高速发展给大多数的房地产企业带来了巨额的回报。所以粗线条的企业管理即使有很多漏洞，但是在有足够利润空间的情况下并不会影响到房地产企业的收益和发展。然而随着国家对房地产的监管和控制，房地产企业的门槛在不断提高，房地产企业的利润也在不断下降，一个国家的房地产行业发展到一定阶段，暴利已经不能重演,那么精细化的企业管理就必然成为房地产企业的管理要求。

掀开中国房地产发展史，企业化运作还不足二十年，在很多方面还存在着不足。根据调查研究，当前房地产企业在管理方面主要存在九大缺陷。

一、中长期发展规划缺乏

根据对300家房地产开发企业的调查显示，有成文的、被员工所知晓的企业发展战略的只有14家，不足5％。有企业发展规划的，一般是上市公司、国有房企改制后的股份制企业、发展快速稳健的知名民营企业。

缺乏发展战略规划，会对企业造成不良的影响：

（1）会使员工因没有“共同的目标”（不知道明年干什么，项目做完了干什么）而导致凝聚力下降，缺乏团队精神，“不可思议”地跳槽。

（2）金融机构的“客户评价”低，更难引入机构投资者。

（3）最主要的，总经理都不清楚企业的SWOT，不知道企业明年干什么，后年干什么，销售额多少，市场份额达到多少，是否异地开发，计划进入哪些城市？如何进入？除非是江湖式、赚一把就撤的企业和自己说了不算、没法进行发展规划的国有房企，没有中长期发展规划“有情可原”。真正想做事业的，不能没有中长期发展规划，而事实上，绝大多数房地产开发企业缺乏中长期发展规划。

二、法人治理结构不完善

绝大多数企业仅有的法人治理结构文件只有《公司章程》，而且几乎都是套用的，《公司章程》只是工商注册和变更登记的摆设。一些国有改制后的股份制房地产企业，在改制后一两年后之所以“旧问题没解决，新问题纷纷出现”，不仅仅是员工的思想观念和行为方式跟不上机制的发展，更主要的是企业法人治理结构不完善，主要表现在：

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（1）《公司章程》不规范，与实际不符合，没有进行及时地、适宜地修订；（2）缺乏与《公司章程》相配套的“细则”或“规则”，如《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《董事会专业委员会组织规则》等。

（3）没有“预防性”的配套制度，如《关联交易细则》、《信息披露管理办法》、《增资扩股方案》、《股权交易与股权证管理办法》等，一旦出现了关联交易、辞职退股、私下交易等行为，再采取措施，不可避免的有“针对人”的嫌疑，会造成管理工作的被动。同样，民营企业也存在法人治理结构不完善的情况，比如“一股独大”，期权设计不合理等。法人治理结构是企业管理最基础、最核心、最敏感的问题。法人治理结构不完善，就意味着企业存在先天不足，就像“畸形儿”。

三、组织机构设计不合理

组织有两个基本含义，其一是有一定目的、结构，互相协作并与外界相联系的人群集体。

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（4）职权规定不合理。如许多企业将招投标、预决算职能放在了工程部，工程部既负责选择施工队伍，又负责施工管理，包括变更签证，还负责造价审核，明显地缺乏内部监督与约束机制。公司上下都怀疑有“回扣”问题，但又没有证据。这就影响了其他部门的工作情绪，这就是管理问题。

（5）职权接口不明确。开发企业的业务流程比较复杂，需要40多个岗位、90多项工作，彼此交叉联系。明确职责接口非常重要。负责工作饱和度不均，就会导致忙的忙死、闲的闲死，好事抢着干、许多事又没人干。

（6）没有支持性的配套规定和协调控制体系，如《组织规程》、《会议制度》、《请示规程》等。于是，组织机构设计成了“光杆司令”；于是，违反组织原则、缺乏基本常识的做法就会司空见惯。

四、管理制度不健全

管理制度是企业管理“法治”的具体表现形式，是组织工作的依据。根据调查研究显示，企业管理制度不健全是最普遍、最突出的问题。具体体现在：

（1）制度的全面性差，覆盖率低

根据企业规模的大小和项目的多少，房地产开发企业中，相对独立的工作流程有80-150个。大多数中小型房地产企业管理制度的数量不过二、三十个，覆盖率不到25％。这就意味着存在75％的管理漏洞，75％的工作“无法可依”。而已有的管理制度也几乎都是行政类的管理制度，涉及到业务流程的管理制度几乎没有。

（2）制度的适宜性差

一些企业的制度是主控部门或主控人起草的。在起草的过程中，主控部门或主控人与其他部门没有协商，怎么有利于自己怎么写。在颁布前，审批人也没有组织有接口关系的其他部门和人员进行会审，就颁布施行了。这就导致其他部门难以执行。另外，许多制度本身与实际不符，也会导致无法执行。

（3）制度的完整性差

与法律类似，制度一般包括目的、适用范围、职责分配、流程、奖惩措施、相关文件、记录等。因为企业中管理制度的起草人几乎不懂“法理”，对制度学没有研究，不知道制度的基本构成，最关键的“流程描述”和“奖惩措施”没有。没有“奖惩措施”，就可以执行，也可以不执行。这样的制度，即使有又有何用？

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（4）制度繁简无度

因为企业内部缺乏《制度学》专业人员，绝大多数企业在制度的繁简度上把握不好。有的制度过于复杂，有的制度又过于简单。总的来说，制度繁总比简好，而恰恰许多企业的制度简多繁少。

（5）制度的时效性差

一些企业的管理制度，许多都是一两年前、甚至是三、四年前的，时效性极差，可以说早就失效了，但既不宣布作废，又没有进行修改。其实，制度和法律一样，均具有较强的时效性。因为企业内外部环境是不断变化的，制度必须随着环境的变化而变化。也就是说，制度应该是动态的。但是，制度又不能经常变，否则就缺乏严肃性和延续性，还要保持一定的静态性。最佳的状态是：静态中保持动态，动态中保持静态，动静结合。最好是每年修改两次。

（6）制度的预见性差

管理制度不仅仅是对现存问题的规范和纠正，更应是对将来可能发生的问题的规避和预防。鉴于同业企业之间只交流“经验”，不交流“教训”，根据国内多家房企的丰富经验，GMS管理模式贯彻以预防为主原则：通过制度创新使企业规避和预防将来可能发生的、可能给企业造成损失的问题，防止企业犯其他企业已经犯过的“同样的错误”。

五、制度执行不到位

对于企业来说，比制度本身问题还要大的问题是执行问题。“不是没有制度，而是不执行；现有的制度都不执行，再建立更多的制度又有什么用？”几乎所有企业的管理者都有同样的困惑和无奈。房地产开发企业在制度执行方面存在的主要问题有：

（1）执行松紧无度

一些企业管理者在推行制度时往往前松后紧，或者时松时紧。事实上，管理是一种过程，需要持续不断、坚持不懈地推进才能见效。

（2）执行力差

制度执行力差的原因较多，主要有：

1）制度本身无法执行：制度的规定与实际不符，或者脱离实际情况，与其他制度之间存在矛盾，没有对预见情形的规定或预见情形与实际情形不符等，即

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制度本身存在全面性、体系化、适宜性的问题，会导致不执行。

2）领导带头不执行：制度颁布后，领导要求其他人执行，自己不执行，久而久之，上尤下效，大家都不执行了，又回到了“人治”。

3）忽略过程、只重结果而导致的不执行：因为制度本身有问题，如果执行的话，要这个审核、那个签字，很麻烦；不执行，只要是结果一样，领导会同样高兴，甚至会表扬“干得好”。久而久之，大家都忽略了过程，只追求结果。事实上，过程是结果的必需，结果是过程的必然。没有事前和事中控制的过程，不会导致有好的结果。即使是有好的结果，可能也是偶然的、个别的。而一旦没有好的结果，再追溯原因，就已经晚了，因为从领导到员工已经养成了不要过程、只要结果的执行习惯。

4）执行成本高于不执行成本：许多制度没有奖惩措施——执行的好，没什么奖励；执行的不好，也没什么惩罚；执行和不执行的成本都是零。即使是有奖惩措施，执行成本高于不执行成本，也会导致不执行。这在国有企业比较普遍。

5）制度面前不平等所导致的不执行：绝大多数企业，在制度面前，除了领导可以“理所当然”地不执行外，许多高层副职在违反了制度后，领导往往对他们“网开一面”；中层人员在违反了制度后，领导和分管副总往往以“有情可原”而不追究责任；对有的员工，因为人情关系等原因，可以“下不为例”„„久而久之，口子越开越大，进而导致制度的“大面积塌方”。

6）缺乏监督而导致的不执行：任何制度都需要监督，而且是全面的监督，包括指导本身的监督（制度管理）、企业内部制度管理部门的内部监督、作为“

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者“扳倒”。因此，企业管理者在推行制度前，一定要考虑周全；在决定推行后，推行力一定要大于反作用力。

六、企业管理方法不当

“我看了不少管理方面的书，我也学了MBA，为什么管理还是没有起色呢？”一些企业的管理者往往存在这样的疑问。那么我们问：您看的什么书，MBA学的什么课程？是不是学的是与房地产不沾边的管理理论，看的是研究HP、GE、IBM的书？而管理理论与管理实践有多大距离，自己的企业规模与HP、GE、IBM们又有多大差距？HP、GE、IBM是世界上最优秀的企业。这些企业很大，我们企业很小，和他们相比，他们是骆驼，我们充其量是兔子，甚至是一只小鸟。他们所谈的是管理骆驼的方法，这和我们养活兔子的方法没有多少共同点。用管理骆驼的方法来管理兔子，恐怕有很多问题。

骆驼前进需要稳健，因为它的骨架大，不能跑得太快，太快就散架了，所以跨国企业谈战略管理、谈市场份额、谈沟通。牵兔子，要求快速奔跑，速度是关键，因为重速度、求利润，才是小企业的生存方法。牵兔子的方法是让兔子撒腿快跑。这就是绝大多数管理书籍总给人远水难解近渴的原因。中国企业不是需要《Good to Great》，而是需要从零到生存，从生存到发展的问题——边扣扳机边瞄准。

七、缺乏企业文化

“文化品牌力”是企业综合竞争力的重要“分力”之一，是企业竞争的最高阶段。企业文化是企业成功发展的促进剂，能提高制度的“执行力”。同时，企业文化又能起到制度所无法起到的“软作用”。因为企业文化能极大地提升全体员工的企业认同感和责任心，增强凝聚力和团队合作精神。

因为房地产企业一般成立时间较短，规模较小，还没有形成多少企业文化。另外，因为许多企业“家族式”、“江湖式”管理的色彩太浓，有“不阳光”的开发行为；许多企业的管理者“不良嗜好”较多，因此没有多少企业文化可以认同。因此，除了部分上市公司和明星企业外，缺乏企业文化成了当今业界绝大多数企业的通病。

八、没有管理费用预算

几乎所有的房地产上市公司和明星企业在编制年度预算时，都有管理费用专

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项预算，少者一、二百万，多者上千万。而绝大多数中小房地产企业，几乎没有管理改进计划，更没有管理费用预算——每年做哪些方面的管理改进，花多少钱，找什么管理咨询公司等都是空白。这不能不说是企业管理者的悲哀，更是行业的悲哀。

九、无视企业管理问题

无视企业管理问题可以说是业界的普遍现象。许多董事长们在经过艰苦创业、取得了一定成绩后，热衷于“商而优则仕”，喜欢听奉承话，越来越自负，盲目自信而无视管理问题的存在。许多职业总经理们认为“我承认管理有问题，不就等于承认自己管理能力低吗”，于是就有意无意地掩盖问题，短期的打工思想使其只报喜不报忧。对于一般管理者来说，因为他们既是管理问题的“受害者”，又是管理问题的“受益者”，虽然知道问题所在，而且有切肤之痛，但担心“得罪人，领导听不进去”，因此往往奉行“好好主义”也无视问题的存在。

其实，所有企业都存在管理问题，有的企业甚至是比较严重，只不过多年的“好日子”掩盖了房地产企业的管理问题，使我们无视管理问题。而无视管理问题就是最大的管理问题。

第二篇：房地产企业管理九大缺陷

房地产企业管理九大缺陷

随着房地产市场竟争的加剧，房地产企业越来越关注自身的管理问题。但是，由于中国的房地产企业化运作还不足二十年，在很多方面还存在着不足。根据我们的研究发现，当前房地产开发企业在管理方面主要存在着九大缺陷。

一、中长期发展规划缺乏

根据我们对300家房地产开发企业的调查，有成文的、被员工所知晓的企业发展战略的只有14家，不足5％。有企业发展规划的，一般是上市公司、国有房企改制后的股份制企业、发展快速稳健的知名民营企业。

缺乏发展战略规划，会对企业造成不良的影响：（1）会使员工因没有“共同的目标”（不知道明年干什么，项目做完了干什么）而导致凝聚力下降，缺乏团队精神，“不可思议”地跳槽。

（2）金融机构的“客户评价”低，更难引入机构投资者。

（3）最主要的，总经理都不清楚企业的SWOT，不知道企业明年干什么，后年干什么，销售额多少，市场份额达到多少，是否异地开发，计划进入哪些城市？如何进入？除非是江湖式、赚一把就撤的企业和自己说了不算、没法进行发展规划的国有房企，没有中长期发展规划“有情可原”。真正想做事业的，怎能没有中长期发展规划？而事实上，绝大多数房地产开发企业缺乏中长期发展规划！

二、法人治理结构不完善

绝大多数企业仅有的法人治理结构文件只有《公司章程》，而且几乎都是套用的。《公司章程》只是工商注册和变更登记的摆设。一些国有改制后的股份制房地产企业在改制后一两年后之所以“旧问题没解决，新问题纷纷出现”，不仅仅是员工的思想观念和行为方式跟不上机制的发展，更主要的是企业法人治理结构不完善，主要表现在：（1）《公司章程》不规范，与实际不符合，没有进行及时地、适宜地修订；（2）缺乏与《公司章程》相配套的“细则”或“规则”，如《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《董事会专业委员会组织规则》等。（3）没有“预防性”的配套制度，如《关联交易细则》、《信息披露管理办法》、《增资扩股方案》、《股权交易与股权证管理办法》等，一旦出现了关联交易、辞职退股、私下交易等行为，再采取措施，不可避免的有“对人”的嫌疑，会造成管理工作的被动。同样，民营企业也存在法人治理结构不完善的情况，比如“一股独大”，期权设计不合理等。法人治理结构是企业管理最基础、最核心、最敏感的问题。法人治理结构不完善，就意味着企业存在先天不足，就像“畸形儿”。

三、组织机构设计不合理

组织有两个基本含义，其一是有一定目的、结构，互相协作并与外界相联系的人群集体。第二个含义是组织工作。组织机构设计不合理主要表现在：

（1）过于简单化。许多房地产企业以为组织机构设计就是“画一个组织机构图”。实际上，组织机构设计还包括明确企业的基本战略和核心能力，明确部门使命与职责、岗位设置和职责及人员编制，建立清晰的权力体系，明确组织决策和冲突解决的规划或制度，建立各部门、各关键责任人的考核与激励机制，梳理公司基本业务流程和管理流程，并建立公司的内部协调和控制体系。（2）过于理想化。部门设置或者过多，人为地增加了工作关系的复杂性；或者过于“模块化”，与业务流程不符，缺乏监督和约束机制。其实，房地产企业与其他行业有很大的不同性，很多情形下是一人多岗、一岗多人、因人设岗，甚至因为某人的特长、社会关系和能力大小而调整部门职责。因此，理论化的、理想化的、套用的并不适用于房地产企业，甚至起到阻滞作用。只有个性化的、度身定做的、权变的才是最适宜、最有效的。（3）职权规定不充分，甚至是只有职责没有权限。在起草职权时，往往是“自己写自己的”。没有会商、没有统筹的职权设计，重复、漏项是在所难免的。没有职权规定时还有自觉，有了职权规定后，反而有了推诿或争权的依据。于是，扯皮、推诿不断，总经理成了“灭火队员”和“不断开会和协调的机器”。

（4）职权规定不合理。如许多企业将招投标、预决算职能放在了工程部，工程部既负责选择施工队伍，又负责施工管理，包括变更签证，还负责造价审核，明显地缺乏内部监督与约束机制。公司上下都怀疑有“回扣”问题，但又没有证据。这就影响了其他部门的工作情绪，这就是管理问题。

（5）职权接口不明确。开发企业的业务流程比较复杂，需要40多个岗位、90多项工作，彼此交叉联系。明确职责接口非常重要。负责工作饱和度不均，就会导致忙的忙死、闲的闲死，好事抢着干、许多事又没人干！

（6）没有支持性的配套规定和协调控制体系，如《组织规程》、《会议制度》、《请示规程》等。于是，组织机构设计成了“光杆司令”；于是，违反组织原则、缺乏基本常识的做法就会司空见惯。

四、管理制度不健全

管理制度是企业管理“法治”的具体表现形式，是组织工作的依据。在多年的咨询工作中，企业管理制度不健全是最普遍、最突出的问题。具体体现在：（1）制度的全面性差，覆盖率低

根据企业规模的大小和项目的多少，房地产开发企业中，相对独立的工作流程有80-150个。大多数中小型房地产企业管理制度的数量不过二、三十个，覆盖率不到25％。这就意味着存在75％的管理漏洞，75％的工作“无法可依”。而已有的管理制度也几乎都是行政类的管理制度，涉及到业务流程的管理制度几乎没有。（2）制度的适宜性差

一些企业的制度是主控部门或主控人起草的。在起草的过程中，主控部门或主控人与其他部门没有协商，怎么有利于自己怎么写。在颁布前，审批人也没有组织有接口关系的其他部门和人员进行会审，就颁布施行了。这就导致其他部门难以执行。另外，许多制度本身与实际不符，也会导致无法执行。（3）制度的完整性差

与法律类似，制度一般包括目的、适用范围、职责分配、流程、奖惩措施、相关文件、记录等。因为企业中管理制度的起草人几乎不懂“法理”，对制度学没有研究，不知道制度的基本构成，最关键的“流程描述”和“奖惩措施”没有。没有“奖惩措施”，就可以执行，也可以不执行。这样的制度，即使有又有何用？（4）制度繁简无度

因为企业内部缺乏《制度学》专业人员，绝大多数企业在制度的繁简度上把握不好。有的制度过于复杂，有的制度又过于简单。总的来说，制度繁总比简好，而恰恰许多企业的制度简多繁少。

（5）制度的时效性差

翻阅一些企业的管理制度，许多都是一两年前、甚至是三、四年前的，时效性极差，可以说早就失效了，但既不宣布作废，又没有修改。其实，制度和法律一样，均具有较强的时效性。因为企业内外部环境是不断变化的，制度必须随着环境的变化而变化。也就是说，制度应该是动态的。但是，制度又不能经常变，否则就缺乏严肃性和延续性，还要保持一定的静态性。最佳的状态是：静态中保持动态，动态中保持静态，动静结合。最好是每年修改两次。（6）制度的预见性差

管理制度不仅仅是对现存问题的规范和纠正，更应是对将来可能发生的问题的规避和预防。鉴于同业企业之间只交流“经验”，不交流“教训”，鉴于兰德有200多家房企的丰富咨询经验，GMS管理模式贯彻以预防为主原则：通过制度创新使企业规避和预防将来可能发生的、可能给企业造成损失的问题，防止企业犯其他企业已经犯过的“同样的错误”。

五、制度执行不到位

对于企业来说，比制度本身问题还要大的问题是执行问题。“不是没有制度，而是不执行；现有的制度就不执行，再建立更多的制度又有什么用！”几乎所有企业的管理者都有同样的困惑和无奈。房地产开发企业在制度执行方面存在的主要问题有：（1）执行松紧无度

一些企业管理者在推行制度时往往前松后紧，或者时松时紧。事实上，管理是一种过程，需要持续不断、坚持不懈地推进才能见效。（2）执行力差

制度执行力差的原因较多，主要有：

1）制度本身无法执行：制度的规定与实际不符，或者脱离实际情况，与其他制度之间存在矛盾，没有对预见情形的规定或预见情形与实际情形不符等，即制度本身存在全面性、体系化、适宜性的问题，会导致不执行。

2）领导带头不执行：制度颁布后，领导要求其他人执行，自己不执行，久而久之，上尤下效，大家都不执行了，又回到了“人治”。

3）忽略过程、只重结果而导致的不执行：因为制度本身有问题，如果执行的话，要这个审核、那个签字，很麻烦；不执行，只要是结果一样，领导会同样高兴，甚至会表扬“干得好”。久而久之，大家都忽略了过程，只追求结果。事实上，过程是结果的必需，结果是过程的必然。没有事前和事中控制的过程，不会导致有好的结果。即使是有好的结果，可能也是偶然的、个别的。而一旦没有好的结果，再追溯原因，就已经晚了——因为从领导到员工已经养成了不要过程、只要结果的执行习惯。

4）执行成本高于不执行成本：许多制度没有奖惩措施——执行的好，没什么奖励；执行的不好，也没什么惩罚——执行和不执行的成本都是零。即使是有奖惩措施，执行成本高于不执行成本，也会导致不执行。这在国有企业比较普遍。

5）制度面前不平等所导致的不执行：在绝大多数企业，在制度面前，除了领导可以“理所当然”地不执行外，许多高层副职在违反了制度后，领导往往对他们“网开一面”；中层人员在违反了制度后，领导和分管副总往往以“有情可原”而不追究责任；对有的员工，因为人情关系等原因，可以“下不为例”„„久而久之，口子越开越大，进而导致制度的“大面积塌方”。

6）缺乏监督而导致的不执行：任何制度都需要监督，而且是全面的监督，包括指导本身的监督（制度管理）、企业内部制度管理部门的内部监督、作为“第三方”的常年管理顾问或管理咨询公司的外部监督，以及法律法规监督。任何一方面的监督缺失，都会导致不执行。7）信息衰减的必然性而导致的执行衰减：企业规模越大，管理层级就越多；管理层级越多，信息链就越长；信息链越长，信息衰减量就越大，甚至就会发生信息变异。信息衰减是必然的，也是制度执行不力的唯一一种客观存在。（3）忽略制度推行的反作用力

对于企业的绝大多数人员而言，他们都是现有制度和既得利益的享受者，不希望管理规范。因此在推行制度初期，他们对管理制度有着本能的抵触和恐慌，会表现出一定的反作用力。有时，这种反作用力会惊人地大，甚至能将制度推行者“扳倒”。因此，企业管理者在推行制度前，一定要考虑周全；在决定推行后，推行力一定要大于反作用力。

六、企业管理方法不当

“我看了不少管理方面的书，我也学了MBA，为什么管理还是没有起色呢？”一些企业的管理者往往有这样的疑问。那么我们问：您看的什么书，MBA学的什么课程？是不是学的是与房地产不沾边的管理理论，看的是研究HP、GE、IBM的书？而管理理论与管理实践有多大距离，自己的企业规模与HP、GE、IBM们又有多大差距？HP、GE、IBM是世界上最优秀的企业。这些企业很大，我们企业很小，和他们相比，他们是骆驼，我们充其量是兔子，甚至是一只小鸟。他们所谈的是管理骆驼的方法，这和我们养活兔子的方法没有多少共同点。用管理骆驼的方法来管理兔子，恐怕有很多问题。

骆驼前进需要稳健，因为它的骨架大，不能跑得太快，太快就散架了，所以跨国企业谈战略管理、谈市场份额，谈沟通。牵兔子，要求快速奔跑，速度是关键，因为重速度、求利润，才是小企业的生存方法。牵兔子的方法是让兔子撒腿快跑。这就是绝大多数管理书籍总给人远水难解近渴的原因。中国企业不是需要Good to Great，而是需要从Zero到生存，从生存到Development的问题——边扣扳机边瞄准！

七、缺乏企业文化

“文化品牌力”是企业综合竞争力的重要“分力”之一，是企业竞争的最高阶段。企业文化是企业成功发展的促进剂，能提高制度的“执行力”。同时，企业文化又能起到制度所无法起到的“软作用”。因为企业文化能极大地提升全体员工的企业认同感和责任心，增强凝聚力和团队合作精神。

因为房地产企业一般成立时间较短，规模较小，还没有形成多少企业文化。另外，因为许多企业“家族式”、“江湖式”管理的色彩太浓，有“不阳光”的开发行为；许多企业的管理者“不良嗜好”较多，因此没有多少企业文化可以认同。因此，除了部分上市公司和明星企业外，缺乏企业文化成了当今业界绝大多数企业的通病。

八、没有管理费用预算

几乎所有的房地产上市公司和明星企业在编制预算时，都有管理费用专项预算，少者一、二百万，多者上千万。而绝大多数中小房地产企业，几乎没有管理改进计划，更没有管理费用预算——每年做哪些方面的管理改进，花多少钱，找什么管理咨询公司等都是空白。这不能不说是企业管理者的悲哀，更是行业的悲哀。

九、无视企业管理问题

无视问题可以说是业界企业的普遍现象。许多董事长们在经过艰苦创业、取得了一定成绩后，热衷于 “商而优则仕”，喜欢听奉承话，越来越自负，盲目自信而无视管理问题的存在。许多职业总经理们认为“我承认管理有问题，不就等于承认自己管理能力低吗”，于是就有意无意地掩盖问题，短期的打工思想使其只报喜不报忧。对于一般管理者来说，因为他们既是管理问题的“受害者”，又是管理问题的“受益者”，虽然知道问题所在，而且有切肤之痛，但担心“得罪人，领导听不进去”，因此往往奉行“好好主义”也无视问题的存在。

其实，所有企业都存在管理问题，有的企业甚至是比较严重，只不过多年的“好日子”掩盖了房地产企业的管理问题，使我们“无视问题”。而无视问题就是最大的管理问题。

第三篇：文档 企业管理的经典九大法则

企业管理的经典九大法则

2013-10-28 MBA智库

第一，刺猬法则

所谓“刺猬法则”是用刺猬在寒冬里相互取暖的道理，说明人际交往中的“心理距离效应”。刺猬为了取暖而紧紧地靠在一起，靠得太近对方身上的长刺扎得很痛，又不得不分开，分开了太冷，还要靠近。于是，反复地分了聚，聚了分，不断地在受冻与受刺之间挣扎。最后，刺猬们终于找到了一个适中的距离，既可以相互取暖，又不至于彼此刺伤。

刺猬法则运用到管理实践中，就是管理者要搞好工作，应该与下属保持亲密关系，但这是“亲密有间”的关系，是一种不远不近恰当合作的关系。老板和员工的关系要不远不近，若即若离。关系太疏远员工会感到紧张，处处提防；关系太过密切，称兄道弟、吃喝不分，在工作中会丧失原则，失却尊严，无法管理。优秀的老板和管理者，要做到“疏者密之，密者疏之”，关系密切但不失原则；保持尊严但仍感亲切，这才是成功之道。

第二，南风法则

南风法则也叫做温暖法则，是通过一则寓言故事说明管理的一个基本法则。法国作家拉。封丹写到：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先发作，狂风怒号，寒风凛冽，企图吹掉行人身上的大衣，结果行人把大衣裹得更紧。南风则是暖风频吹，风和日丽，春和景明，行人倍感惬意，先是解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。

南风法则揭示的道理是：温暖胜于严寒，关心胜于斥责。管理者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，以员工为本，多点人情味，多点温暖情，使员工真正感觉到管理者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作积极性。在企业管理中多点人情味，少些铜臭味，有助于培养员工对企业的认同感和忠诚度。

第三，期待效应

期待效应又称“皮格马利翁效应”，是通过实验验证的一条管理法则。

皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯的国王，性情孤僻，喜爱雕刻。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。他祈求爱神赋予雕像以生命，爱神为他的真诚所感动，美女真的活了起来。皮格玛利翁效应留给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，努力避免让对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。

期待效应运用到管理中，要求管理者对员工要投入感情，寄予希望，给予特别的诱导，使下属得以发挥自身的主动性、积极性和创造性。如管理者在交办某一项任务时，不妨对下属说：“我相信你一定能办好”、“你是会有办法的”……这样下属就会朝你期待的方向发展，人才也就在期待之中得以产生。一个人如果本身能力不是很行，但是经过激励后，才能得以最大限度的发挥，也就变成了行。满怀期望的激励是一种力量的注入。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的激励和暗示。而这种激励和暗示，会使人梦想成真。第四，霍桑实验

霍桑实验是经过两年多的工厂试验，揭示影响生产效率提高的主要因素不是待遇和工作条件，影响最大的是人际关系，进而开辟了行为科学研究的道路。

霍桑是美国西方电气公司在芝加哥附近的一座工厂的名称。试验最初的目的是根据科学管理原理，探讨工作环境对劳动生产率的影响。实验由哈佛大学心理学教授梅奥主持。实验分为照明实验、福利实验、访谈实验和群体实验。

霍桑实验的结论主要有：

1、工人是社会人，不是经济人，即工人除了物质需要外，还有社会心理方面的需求，因此不能忽视社会和心理因素对工人工作积极性的影响，否定了当时科学管理学派认为金钱是刺激工人积极性的唯一动力的说法。

2、企业中存在非正式的组织。企业成员在共同工作的过程中，相互间必然产生共同的感情、态度和倾向、形成共同的行为准则和惯例，非正式组织独特的感情、规范和倾向，左右着成员的行为。非正式组织不仅存在而且与正式组织相互依存，对生产率有重大影响。

3、生产率主要取决于工人的工作态度以及他和周围人的关系。梅奥认为提高生产率的主要途径是提高工人的满足度，即工人对社会因素、人际关系的满足程度。如果满足度高，工作的积极性、主动性和协作精神就高，生产率就高。

霍桑实验的结论对企业管理者是有直接启发的。

第五，金鱼缸法则

金鱼缸法则是喻物以理。金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面地情况都一清二楚。将金鱼缸法则运用到管理中，就是要求管理者增加企业各项工作地透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会被置于全体下属地监督之下，就会有效地防止领导者享受特权、滥用权力，从而强化领导者的自我约束，增强企业的向心力和凝聚力。金鱼缸法则是由日本“最佳”电器株式会社社长北田光男先生始创的。北田光男先生强调，把增强透明度的重点放在各级经营管理者的经济收入上，要求企业各级领导者的经济收入和费用报销要如实地向企业利益相关者公开，接受企业利益相关者的批评建议，并根据员工们的意见，对经营管理进行改进。

金鱼缸法则警示：透明公开是防止腐败和不正之风的法宝之一。

第六，火炉法则

火炉法则源自西方管理学家提出的惩罚原则。中小企业都有规章制度，任何人触犯了都要受到惩罚。火炉法则是把企业各种规章制度和法律法规比喻成“火炉”，如果有意或无意碰到它，就要被烫伤，就要受到惩罚；如果不碰它，就安然无事；如果给“火炉”加煤添柴那么就会让“火炉”烧得更旺，带给周围的人更多的温暖。火炉法则形象地阐述的原则是：

1、火炉外观火红，不用手摸，也可知道炉子是热得足以灼伤人的。当人碰到火炉时，立即就会被烫。这是警告性原则。

2、用手触摸火炉，毫无疑问地会被炽热的炉体灼伤。谁若明知企业有相关规定，还要以身试“法”、触犯单位的规章制度，就一定要对其进行惩处，以明纪律、以儆效尤。这是验证性原则。

3、碰到火炉时，立即就被灼伤。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的，防止错误行为蔓延。这是即时性原则。

4、不管谁碰到火炉，都会被灼伤。火炉对人，不分贵贱亲疏，管理制度也应如此，不分职务高低，适用于任何人，一律平等。这是公平性原则。

火炉法则对中小企业是至关重要的管理法则，谁坚持得好，谁就会从中多多受益。企业管理者应该是“火炉法则”的忠实践行者，对自己倡导的制度更应该身体力行。为让员工趋利避害，企业的管理者就要经常对下属进行规章制度的教育和宣传，以警告或劝诫员工不要触犯规章制度。执行制度一定要坚决果断。“火炉”的存在并不是为了烫伤人，而是使人聚集取暖，感受温暖，获得热量。火炉法则还说明，当你靠它太近就会感到很烫甚至被灼伤；当你离它太远，就感受不到它的温暖；保持适当的距离，你才会得到温暖和保护。当大家遵守制度、执行它就能带来益处；当违反制度，就必然会带来伤害。

第七，互惠关系定律

“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”这就是心理学上的互惠关系定律。人是三分理智、七分感情的动物。士为知己者死，从业者可以为认可自己存在价值的上司鞠躬尽瘁。当你真诚地帮助员工的时候，员

工才能真正地帮助你。

互惠关系定律实则就是我国传统所说的“因果报应”。即善有善报，恶有恶报，不是不报，时辰不到，时辰一到，一切全报。西方自把这些表述为：给予就会被给予，剥夺就会被剥夺，信任就会被信任，猜疑就会被猜疑，爱就会被爱，恨就会被恨。这就是心理学上的互惠关系定律。当企业的管理者真诚地辅助员工的时候，员工才能真心地拥戴管理者，企业才能兴旺发达。

第八，手表定理

手表定理说明这样一个道理：人有一只表时，可以知道现在是几点钟，轻松愉快地掌握时间。当同时拥有两只表时却无法确定时间，会变得很麻烦。两只表并不能告诉人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。人要做的就是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为标准，听从它的指引行事。如果人人都“选择你所爱，爱你所选择”，无论成败都可以心安理得。然而，困扰很多人的是：他们被“两只表”弄得无所适从，心身交瘁，不知自己该信仰哪一个。有人在压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生。

手表定理在企业经营管理方面给我们一种非常直观的启发：对同一个人或同一个组织的管理不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标。甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或这个人无所适从。

第九，酒与污水定律

酒与污水定律是西方管理定律的变数，其实我国对同理的表述为“一块臭肉坏了满锅汤”、“一粒老鼠屎坏了一锅粥”、“一条臭鱼坏了一锅汤”的谚语。

酒与污水定律是指，如果把一匙酒倒进一桶污水中，你得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒中，你得到的仍然是一桶污水。几乎在任何企业里，都存在几个难弄的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。他们到处搬弄是非，传播流言、破坏企业内部的和谐。他们像果箱里的烂苹果，如果你不及时处理，它会迅速传染，把其它苹果也弄烂。“烂苹果”的可怕之处在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个人无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。企业往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，它很容易被侵害、被毒化。破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉。拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果。如果你的企业里有这样的一头驴子，你应该马上把它清除掉；如果你无力这样做，你就应该把它拴起来。在企业中，总难免会有“污水”、“臭肉”、“老鼠屎”和“臭鱼”，这些东西又总会给企业带来各种各样的矛盾和冲突，这就要求企业管理者要掌握“酒与污水定律”，掌握协调的技巧。酒和污水在一个企业中也存在着相互博弈的过程。发现人才、善用人才，在人才大战中占得先机，是精明的企业管理者引领企业走向成功的重要砝码。现代企业管理的一项带有根本性的任务，就是对团体中的人才加以指引和筛选，剔除具有破坏力“污水”，使合格者的力量指向同一目标，这就是人才的运作。从经济学的角度看，企业是人的集合体，企业的整体效率取决于其内部每个人的行为，这就要求这个集合体内的每个人都能发挥最大效能，以保持团队的整体步调一致，动作协调。尽管要做到这一点很难，但只要找到合适的最佳途径，就能顺利扬起企业的奋进之帆

第四篇：现代房地产企业管理主要存在的9大缺陷(一)

现代房地产企业管理主要存在的9大缺陷(一)

随着房地产市场竟争的加剧，房地产企业越来越关注自身的管理问题。但是，由于中国的房地产企业化运作还不足二十年，在很多方面还存在着不足。根据我们的研究发现，当前房地产企业管理主要存在着九大缺陷。

房地产企业管理缺陷

一、中长期发展规划缺乏

根据我们对300家房地产开发企业的调查，有成文的、被员工所知晓的企业发展战略的只有14家，不足5％。有企业发展规划的，一般是上市公司、国有房企改制后的股份制企业、发展快速稳健的知名民营企业。

缺乏发展战略规划，会对企业造成不良的影响：

（1）会使员工因没有“共同的目标”（不知道明年干什么，项目做完了干什么）而导致凝聚力下降，缺乏团队精神，“不可思议”地跳槽。

（2）金融机构的“客户评价”低，更难引入机构投资者。（3）最主要的，总经理都不清楚企业的SWOT，不知道企业明年干什么，后年干什么，销售额多少，市场份额达到多少，是否异地开发，计划进入哪些城市？如何进入？除非是江湖式、赚一把就撤的企业和自己说了不算、没法进行发展规划的国有房企，没有中长期发展规划“有情可原”。真正想做事业的，怎能没有中长期发展规划？而事实上，绝大多数房地产企业管理中缺乏中长期发展规划！

房地产企业管理缺陷

二、法人治理结构不完善

绝大多数企业仅有的法人治理结构文件只有《公司章程》，而且几乎都是套用的。《公司章程》只是工商注册和变更登记的摆设。一些国有改制后的股份制房地产企业在改制后一两年后之所以“旧问题没解决，新问题纷纷出现”，不仅仅是员工的思想观念和行为方式跟不上机制的发展，更主要的是企业法人治理结构不完善，主要表现在：

（1）《公司章程》不规范，与实际不符合，没有进行及时地、适宜地修订；

（2）缺乏与《公司章程》相配套的“细则”或“规则”，如《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《董事会专业委员会组织规则》等。

（3）没有“预防性”的配套制度，如《关联交易细则》、《信息披露管理办法》、《增资扩股方案》、《股权交易与股权证管理办法》等，一旦出现了关联交易、辞职退股、私下交易等行为，再采取措施，不可避免的有“对人”的嫌疑，会造成管理工作的被动。同样，民营企业也存在法人治理结构不完善的情况，比如“一股独大”，期权设计不合理等。法人治理结构是房地产企业管理最基础、最核心、最敏感的问题。法人治理结构不完善，就意味着企业存在先天不足，就像“畸形儿”。

房地产企业管理缺陷

三、组织机构设计不合理

组织有两个基本含义，其一是有一定目的、结构，互相协作并与外界相联系的人群集体。第二个含义是组织工作。组织机构设计不合理主要表现在：

（1）过于简单化。许多房地产企业以为组织机构设计就是“画一个组织机构图”。实际上，组织机构设计还包括明确企业的基本战略和核心能力，明确部门使命与职责、岗位设置和职责及人员编制，建立清晰的权力体系，明确组织决策和冲突解决的规划或制度，建立各部门、各关键责任人的考核与激励机制，梳理公司基本业务流程和管理流程，并建立公司的内部协调和控制体系。

（2）过于理想化。部门设置或者过多，人为地增加了工作关系的复杂性；或者过于“模块化”，与业务流程不符，缺乏监督和约束机制。其实，房地产企业与其他行业有很大的不同性，很多情形下是一人多岗、一岗多人、因人设岗，甚至因为某人的特长、社会关系和能力大小而调整部门职责。因此，理论化的、理想化的、套用的并不适用于房地产企业，甚至起到阻滞作用。只有个性化的、度身定做的、权变的才是最适宜、最有效的。

（3）职权规定不充分，甚至是只有职责没有权限。在起草职权时，往往是“自己写自己的”。没有会商、没有统筹的职权设计，重复、漏项是在所难免的。没有职权规定时还有自觉，有了职权规定后，反而有了推诿或争权的依据。于是，扯皮、推诿不断，总经理成了“灭火队员”和“不断开会和协调的机器”。

（4）职权规定不合理。如许多企业将招投标、预决算职能放在了工程部，工程部既负责选择施工队伍，又负责施工管理，包括变更签证，还负责造价审核，明显地缺乏内部监督与约束机制。公司上下都怀疑有“回扣”问题，但又没有证据。这就影响了其他部门的工作情绪，这就是房地产企业管理问题。（5）职权接口不明确。开发企业的业务流程比较复杂，需要40多个岗位、90多项工作，彼此交叉联系。明确职责接口非常重要。负责工作饱和度不均，就会导致忙的忙死、闲的闲死，好事抢着干、许多事又没人干！

（6）没有支持性的配套规定和协调控制体系，如《组织规程》、《会议制度》、《请示规程》等。于是，组织机构设计成了“光杆司令”；于是，违反组织原则、缺乏基本常识的做法就会司空见惯。

第五篇：房地产销售九大步骤

九大步骤

一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙

盘》 大环境——>小环境

要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系

五．《算

价》 不得冷场、减少客户思想

六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼

定》 果断

九．《临门一脚》

《开 场 白》

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表

3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一

自主、投资》

举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭

打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.直接提出自己的要求（有些时候）

18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

《沙盘介绍》

1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而 不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境

人文环境

经济环境

／＼

／＼

／＼

三山、公园

学校、政府

购物、交通

小环境→软件

硬件

↓

↓

物业服务

楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户

喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

a.口到：亲切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐

b.手到：肢体语言、看哪指哪

c.眼到：时刻察言观色、适时互动

d.脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略

《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说词：先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区

2．餐厅、厨房为洁污分区

3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★ 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

《指点江山》

1.带客户看样板房（哥/姐走我带您看看您家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机

3.进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底

4.进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.进行算价

《算

价》

房款，首付，按揭，月供

算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)

如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

《三

板

斧》

培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！

1.为什么买房：A.自住：舒适、换个环境

↓

B.投资:升值、保值

（增值保值）a.银行利息、存钱

b.股票

c.做生意

d.房地产特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地产降低投资风险）2.什么时候买：A.晚买不如早买（a.低价入市

b.房价没有真正的降

c.所以是购房最佳时机）

↓

B.城市的特殊性

（入市良机）C.人民币贬值

3.在哪买：A.地段：1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）

↓

2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）

（性价比）

3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）

B.环境：1.自然

2.人文

3.经济

C.高素质：1.硬件（建筑品质）

2.软件（物业服务）

《具体问题具体分析》

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推，，及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉„„在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

★ 切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地★

关于打折：

质量打折

例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？

打折：1.心理作用

2．肯定地说没有 3．打折是数字游戏 4．保障顾客利益

5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧

能打折吗：1.建筑质量

2．交工日期

3．社区配套

4．物业管理

1.正规公司明码实价

2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来

4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗

5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折

8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊

《逼

定》

一． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来

试逼：看的好就可以把它定下来

浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来

深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证„„

二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础

1.这么好的房子现在把它定下来

2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么 一定要把握

3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是 一个机会，没问题就定下来

4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

准

稳

★ 逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★

《临门一脚》

前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP促成成交。

《赞美篇》

赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。赞美要诀：

1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户 察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

2、赞美贵在自然，不露痕迹；

3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的 效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所 图，产生戒备反感;

5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。

★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★

赞美的具体说法：

★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★

1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；

2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。

5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)

6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。

7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是

老师了。

8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。

9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。

对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是有福气呀!

10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。

律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。

11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的

成功。

13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在 工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。

14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。

年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。

15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。

16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。

17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。

18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。

19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。

20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你 的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。

★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★

例：家住附近吧？

家里几个人住？考虑多大面积的房子？

看过一些房子吧，觉得如何？

这次打算买一个大一点的？

孩子有多大了，在读书吧？

别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。

与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★

《个性特征》

1.稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必 详细就问

对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述 合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休

特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候 要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想 办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型

特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买 时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

5.优柔寡断型

特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过 之后又觉得6层不错）

对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定

6.盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他 的弱点做聊天突破口

7.求神问卜型

特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被 客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很 快作出决定

对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能 体现的生活

模型，用事实说话，给客户购买的信心

9.神经过敏型

特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡

对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

10.借故拖延型

特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四

对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

11.斤斤计较型

特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘 的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法

12.金屋藏娇型

特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少

给客户讲故事：我昨天有位客户看好了6#楼的房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》

所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★

《SP说词》

1.这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了

2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的 3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了

4.什么××同事这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多

5.那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的 6.您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金

7.电话:××同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔

8.现场：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来

9.当看到同事和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）

10.当看到同事和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话

11.打假电话，可以装成另一个客户给同事打电话，说今天××时间过来交钱，让同事把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感

《谈客八大要素》

1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销

2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位

3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员

4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你

5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难

6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品

7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处

8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化

《谈客技巧》

谈判需要注意的事项（结合到访次数）

1.言谈侧重道理

许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感，置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力

2.不要随时反驳

有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面

3.不要随便攻击竞争对手

有时客户会反映其他楼盘在某些方面比我们好，经验不足的置业顾问这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，首先认可其他楼盘确实不错，然后陈述自己项目的特点，说明自己项目上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受

4.不说大话、不乱承诺

说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，置业顾问要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你和你的公司造成不良的影响

5.态度不嚣张傲慢

客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。

6.不强词夺理

置业顾问不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题

7.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练

8.不口若悬河、言谈不切实际

“言多必失”好的置业顾问并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情

9.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬

10.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主

推一个最多介绍两个，二选一

11.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程

12.价格问题永远是谈判的最后问题

13.谈两种付款方式，二选一

14.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走

15.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒

16.从客户问题切入，然后展开扩张

17.思路清晰，不要语无伦次

凡是客户精通的事要虚心请教，不要言语充满怀疑

18.不懒惰

客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难搏得客户的喜欢