红酒策划思路

第一篇：红酒策划思路

红酒—营销策划思路纪实

已有 10511 次阅读 2009-7-11 23:21 |个人分类:实战案例

转自：朱玉童博客

一、红酒旋风

1996年底到1997年初，广州、深圳仿佛一夜之间开始时髦喝红葡萄酒，使不少生产干红葡萄酒的厂家既欣喜又忧虑。欣喜的是，红葡萄酒市场一扫往年的不景气，全面热销，货物十分紧俏，几个著名品牌的红酒，像长城干红葡萄酒、王朝干红葡萄酒、张裕干红葡萄酒等价格全面上扬，长城干红价格翻了数倍，竟超过了曾经火爆广东的洋酒，令行内人士跌破眼镜。忧虑的是各厂家由于对市场估计不足，所有存货均告急，原料更是告急，价格上涨过猛，企业深怕造成市场混乱。精明的经销商捕捉到了这一商机，开始较具规模地进口国外红酒，于是法国、阿根廷、智利、意大利、墨西哥等各种无名品牌的红酒纷沓而来，几乎每天报纸上都看到有国外的红酒在做广告。

国产品牌的后起之秀——李华葡萄酒系列也不甘落后，与深圳一家企业合资，重锤出击，以大版面的广告连续刊出，并配合对李华博士的报道，同时推出各种促销抽奖活动。另外一家，威龙葡萄酒亦加人大战，广告频出，促销小姐促销推广在各家商场、酒楼展开，真是热闹得不亦乐乎。新闻记者看到此现象当然不会落于他人之后，广州、深圳的各大媒体对葡萄酒的风靡盛况、喝法、酒文化、市场现状作了隆重报道。各种说法千奇百怪．读者亦追着看有关红酒的报道，直到波旁王子葡萄酒以百万稿酬征电视脚本，试图制造特大新闻时，人们才理智地感觉到，“红酒是否热过了头?” 深圳市采纳营销策划有限公司在这场大战中，也帮助一家企业推出了一个红酒品牌，我有幸亲身经历了这场商战，现将其中的酸、甜、苦、辣向您一一道来。

二、闪亮登场：来自烟台的美妙“女郎”——佳百娜干红葡萄酒 佳百娜干红葡萄酒是深圳某酒业公司经销的一个品种，全部是由1992年的红葡萄酿制的，口感纯正，品质接近王朝干红。如何在众多的品牌中脱颖而出，从“市场大饼”中分得属于佳百娜的那一块?针对这一问题策划人员开始了一场头脑风暴。

首先我们先提出以下几个问题：

1．如何迅速地建立起佳百娜的销售网络，使它能在较短的时间内进入酒楼、超市、卡拉OK歌舞厅? 2．如何针对现在泛滥成灾的终端促销而推出自己别具一格的促销方式，并引起广泛关注? 3．在众多的红酒中，怎样给佳百娜定位，使其具有不同于其他红酒的个性?使消费受众迅速认出它? 4．如何以弘扬红酒文化为传播主题，最大程度的调动传媒报道的力量，并引导消费者正确的红酒消费，使佳百娜在“红酒现象”中格外引人注目? 5．如何制定正确的营销组合战略，使佳百娜能为更多的经销商及消费者所接受?

在仔细分析了整个深圳市场的状况，并与客户共同协商探讨后，我们推出了一套涉及定位、营销组合、促销推广、公关、广告等多方面、立体化的营销方案，以期一炮打红。紧锣密鼓的建立网络工作开始了。通过与比较有声望、有实力的经销商的艰苦谈判，由他们组织铺货，酒业公司的业务员帮助将货迅速抵达销售点，部分大的商场、超市由业务人员直接铺货。这样大大缩短了消费者与产品见面的时间，也不会将货铺得太多太滥。

在铺货工作的同时，佳百娜系列广告，宣传品也在日夜加班进行制作。我们借“佳百娜”之名，将其拟人化，以“来自烟台的美妙女郎”为形象定位，这一形象定位点出了佳百娜的几个特点：

一是来自中国最正宗的红酒产地——烟台，是正宗的干红葡萄酒； 二是诉求其口感“美妙”； 三是由于主要诉求对象是男士，用“女郎”较吸引男士的关注。为佳百娜创意的主体广告语为“纯正的干红葡萄酒，美妙的世斟佳百娜”(世斟为该企业名称)。围绕这一形象定位，我们设计了一系列精美的宣传品，包括折页、名片大小的促销卡、酒吧卡等。

然后尽快将这些宣传品散布到各销售点，在重要的商场、酒楼、酒吧设立标准展示，并在深圳的商场及酒楼展开人员强力促销。适逢新年临近，为配合主打品佳百娜的销售，又专门设计了礼品装。每一礼品装里放入三瓶酒。这一礼品装构思十分巧妙：我们为了迎合广东人的风俗，将礼品装取名为“三星拱照”，祝福人们福、寿、禄三星拱照，礼品装里放一个可以打开红酒的酒启子和一张贺卡，上面写着喜气洋洋的祝福吉利话，大大提高了产品的附加值，带给人们一片吉祥的年味。事后证明，这一礼品装很受人们欢迎。铺货、终端建设(上各种宣传品)、现场促销都准备就绪了，打扮得漂漂亮亮的美妙女郎“佳百娜”就要闪亮登场了。

三、整合传播发挥威力

第一步，邀请深圳各媒介记者，听酿制、研究葡萄酒的著名专家介绍葡萄酒的文化，介绍中国葡萄酒的发展历史，推荐正宗干红——佳百娜干红葡萄酒。记者听后都感到受益匪浅。于是不久，深圳各媒体就出现了大版的报道：《要走就走在世界的前头》、《听酿酒大师讲酒》、《葡萄酒的文化》等等，报道系统介绍了佳百娜酿造师的传奇故事，充分介绍了佳百娜的特色及红酒的文化。报道一出，各界反响极为热烈，为佳百娜上市初步扫平了障碍，并暗示佳百娜“系出名门、名师之作”，与市售的各种杂牌酒不可同日而语。

第二步，推出系列广告《纯正的干红葡萄酒，美妙的世斟佳百娜》

系列广告之一：《今晚，你准备“亲吻”佳百娜吗?》 副标题：今晚，有世斟佳百娜干红葡萄酒作伴，一定格外美妙!文案内容：也许是造物主的特意安排，在中国众多的葡萄产区中只有胶东半岛烟台地区的气候降雨和土壤条件特别适合佳百娜红葡萄的生长。年份为1992年的世斟佳百娜干红葡萄酒精选了世界各种佳百娜红葡萄，由中国一流酿酒师——王世斟先生精心酿制而成。世斟佳百娜糖度每升小于4克，是达到国际标准的纯正干红葡萄酒，她那果香中略带酸涩的美妙口感，不仅体现了干红葡萄酒的纯正品质，更洋溢着典型的法国波尔多葡萄酒风格。

系列广告之二：《迷人篇》。主标题：《咦，怎么少了一个人?——哈，他被“佳百娜”迷住了》。内文：以产于胶东半岛的世界各种红葡萄——佳百娜精酿而成的世斟佳百娜干红葡萄酒，果香浓郁，酒香迷人，令您心驰神往。其余文字同系列广告之一。

系列广告之三：《时间篇》。主标题：《这瓶佳百娜五岁了，尚未开封》。内文：世斟佳百娜干红葡萄酒全部采用世界各种“佳百娜”红葡萄，并由中国一流酿酒师——王世斟先生于1992年精心酿制而成。陈放已达五年，酒质醇厚，风味绝佳。

系列广告之四：《美妙的时刻篇》。这篇广告反响最为强烈，不仅版式优美，而且令人神往。广告用一葡萄藤作主构图，以《此时此刻，怎能没有佳百娜?》为题，分别展示出“两人世界”“喜庆之日”“朋友相会”“全家团聚”“谈生意”“礼尚往来”等人间乐事，以“美妙的时刻，美妙的世斟佳百娜”结尾，生动有力，极富感染力。配合报纸广告的推出，在深圳电视台、深圳广播电台同时播出15秒、30秒的广告，全方位造势。为了促进红酒在酒楼的销售，紧接着推出公关、促销活动——《佳百娜一柏宁迎春红酒节》。从1997年元月25日到2月21日，酒业公司同深圳颇负盛名的柏宁酒屋推出“新年连环大抽奖”“免费品尝佳百娜”“明星闪耀红酒节”等系列活动。

这时又推出系列广告之五： 《请记住，与佳百娜相约的日子》。内文：1997年元月25日到2月21日，所有光顾柏宁鲜酿啤酒坊的来宾，都能享受到世斟佳百娜干红葡萄酒，并可参加连环抽奖，欣赏丰富多彩的节目，度过一个个美妙的时刻。今晚就去柏宁，体味浓浓的红酒风情!当晚，柏宁酒屋爆满。啤酒坊从里到外，摆满了佳百娜酒，节日气氛浓烈。经过一系列的营销推广，整合传播发挥了巨大的传播效果。佳百娜在知名度、美誉度、销售量等方面迅速提升，人们对佳百娜奇特而有个性的广告议论纷纷，对推广这一品牌亦起到了良好的促进作用。回首这次红酒大战中佳百娜的策划，至今仍津津乐道，那时疲惫不堪30天的拼死工作的烦恼，早已忘却。——这就是策划人的人生吧!

第二篇：红酒方案策划

红酒何如打开安徽市场

一.市场调查

红酒属于外来文化，在中国几千年文化根深蒂固的格局下，白酒年产量600多亿吨，而葡萄酒的一度的产量只有数十万吨，与世界水平形成巨大差异。然而随着我国经济生活水平的提高以及西方文化的逐步交流和渗透，中国酒类消费已逐渐发生变化，白酒独占市场的格局逐渐被打破，洋酒、葡萄酒正不失时机伴随其文化翩然而至。而且葡萄酒也成了我国消费量增长最快、最大的酒类。安徽位于华东腹地，是我国东部襟江近海的内陆省份，跨长江、淮河中下游，东连江苏、浙江，西接湖北、河南，南邻江西，北靠山东。大家知道北方人爱喝烧酒，而安徽偏靠南方，所以对白酒销售量没有北方多，要打开安徽市场，红酒还是比较能让人接受的。近年来，安徽经济以持续稳定发展，人们更加最求生活上的享受,并且随着国内外酒商的潜心运作，使得我国消费者在葡萄酒文化上的认知在不断提升；中国中产阶级阵容的迅速壮大，生活水平的迅速提升，生活方式的逐步改变，中国葡萄酒市场将进一步扩容。

二.广告宣传

1、广告目的：树立品牌 打开销量

2、广告目标：

 短期内：皇岛葡园作为一个新的红酒品牌，在产量和宣传费用等前提下，短

期内在本省内打开品牌知名度，以有效的广告方式增进销售量。使皇岛葡园从安徽各产业中脱颖而出，人口皆碑。

 长期：扩大市场占有率，改变广告区域限制，树立皇岛葡园长期品牌。

3、广告目标地区：

现在国内知名红酒品牌(长城、张裕、王朝等)的实力已经成熟，如果迎着他们所投入的广告宣传而上，投入费用巨大而且效果难以估计。因此在皇岛葡园产品向安徽市场导入与推进中，考虑到产品的产量与销售渠道的问题和有计划的广告费用问题，首选当地作为最有可能的销售地区，并集中开展品牌宣传，以此辐射周边城市乃至全国范围。其策略是：集中力量，轰热重点，逐步波及全国市场。

三.营销渠道

营销战略的优势在很大程度上通过渠道来实现，可控程度、反应的灵敏程度在某种意义上决定着战略的成败。面对市场日益激烈的竞争格局，技术、产品的差异越来越小，以王朝、长城为代表的葡萄酒企业在市场战略的制定中越来越重视培养企业的持续竞争优势，营销渠道作为企业竞争优势的一个侧面正在成为新的“竞争焦点”。然而，相当一部分中国葡萄酒企业还没有把营销渠道提高到实现公司战略高度来认识，缺乏以一种战略的视角和方式来制定和实施渠道战略。传统营销渠道：经销商、批发商、代理商、零售商新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一

个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

四.消费群体

现在红酒可发掘的社会需求面基本有：功利、商务、亲情性礼品、商务洽谈、咖啡厅、KTV与酒吧消费、生日、婚礼、庆典消费、家庭消费等。

(1)行政、机关、单位等各种高档招待、宴会消费；

（2）商务、亲情礼品和社交消费；

(3)城市中高档家庭、节假日消费；

(4)高级宾馆、酒店、KTV、酒吧、咖啡厅；

(5)以追求红酒文化为时尚的人群。

五.招商引资

1、招商部门设置：

﹙1﹚、招商期第一波设为三个月，招商期内直接进行招商工作的部门为营销部和拓

展部；

﹙2﹚、拓展部相关介绍：

A、拓展部多为兼职，人数不限，一律按拓展经理任职；

B、拓展部人员，在任职期间，无底薪和公司其它待遇，招商成功，按首次

现金回款额发放10%提成，并根据票据报销差旅费和招待费，但是每次报销上限不得超过首次现金回款额的1.5%；

C、拓展部人员在某区域开展招商工作时，必须提前三个工作日以书面形式

通知当地营销部负责人，营销部负责人签字后，将此通知上交行政部备档，拓展部招商成功后，财务部根据招商额和此备档文件，按规定计算拓展部人员招商提成等，无此文件，财务部有权不予计算招商提成；

D、拓展部人员给予代理商的任何承诺，不得超过本《招商手册》所规定的范畴，如需要调整招商政策，应及时雨当地营销部负责人沟通，参考《内部执行方案》相关条款，达成一致意见后方可

E、招商期结束，可根据招商工作业绩，对于非兼职的拓展部员工予以转正 ﹙3﹚营销部相关介绍：

A、营销部设大区经理和区域经理两级员工，大区经理不超过8名，区域

经理﹙暂时不予分管具体的销售区域﹚不超过20名；

B、营销部员工在招商期，享受底薪和其他福利待遇，其底薪有基本工资

和绩效工资两部分组成；按月制定招商任务，如可全额发放绩效工资，完成50%以上﹙含50%﹚，发放50%绩效工资;不足50%，无绩效工资；连续两个月无法完成50%以上招商任务，是为不合格可予以调换工作

岗位

C、营销部员工在招商期提成分为销售提成和招商提成两部分；在本人管辖

区域内产生销售﹙含招商首次进货﹚，都可获得销售提成，按照现金回款额2%计算；如本人招商成功，不仅获得销售提成，也可获得招商提成，按首次回款额5%计算；

D、招商期间，营销部员工电话补助、差旅费、招商费按照公司相关制度﹙《出差管理制度》和《营销费用管理制度》等﹚规定条款予以报销

E、营销部员工，可以根据《内部执行方案》在于代理商谈判时或配合拓展

部工作时适当对于《招商手册》规定政策调整，超出《内部执行方案》规定范围，必须以书面形式申请上报公司营销中心；

2、工作注意事项：

﹙1﹚、营销部大区经理必须及时掌握、跟进拓展部相关招商工作，合理调配营销

部人员和拓展部人员在本区域的经销商资源的合理运用，防止出现争抢客源，争抢区域等不良现象

﹙2﹚、营销部人员应积极配合拓展部招商工作，随时提供必要的协助； ﹙3﹚、试销期合同必须由招商人员和营销部大区经理共同签字方视为有效

﹙4﹚、招商成功后，营销部应该积极跟进试销期代理商的销售工作，以提高试销

期的销量经销商的条件

1.拥有合法的经营资格,有一定的酒类运作经验

2.在本地有良好的商誉,具备“诚信”的道德品质

3.对“皇岛葡园”有较强的信心，对昌黎欧博葡萄酒业有限公司市场操控模式、管理模式认同

4.必须有强大、丰富的网络资源，一定的客户基础和良好的社会公共关系

5.有充分的网络开发、渠道建设能力

6.极强的品牌意识，有一定的品牌运作经验，并能全面配合昌黎欧博葡萄酒业有限公司的工作

7.有强大的资金实力，能保证品牌运作资金的周转需要

8.能分享“皇岛葡园”所创造的品牌价值，与品牌共同发展

六.产品分析

优势：皇岛葡园 中国海岸葡萄酒新概念

在北纬40度分割线的两侧，法国、意大利、德国、西班牙等诸多国家的葡萄酒名庄都不约而同地得到了上天的恩赐。它们在几个世纪的酿酒实践中惊喜地发现，北纬40度的阳光格外适合酿酒葡萄的生长和成熟。昌黎产区便位于这个黄金地带上，而黄金海岸则是这个的特定产区，也是中国海岸葡萄酒的典范。

阳光充足：内涵和经典来常年的阳光的照射，来自那一片积累了多年的幽香葡萄园。在葡萄生长的季节，平均日照时间长、气温越高，对葡萄的生长和果实发育越有利。

沙质土壤：昌黎的沙质海岸，美丽而诱人充满浓浓风情，沙在阳光的照射下，光彩夺目，分外壮观。人们把昌黎沙质海岸称为黄金海岸。更为重要的是，海岸的沙质土壤更是孕育葡萄的好地方。

大海养育：昌黎黄金海岸位于地中海、几条河流穿过葡萄园注入大海，葡萄园和河流是息息相交的，如同说沙丘养育了葡萄树，那么河流则是创造了葡萄园。有河流才能沉淀卵石和沙砾、以及产生适合种植葡萄的土壤。

现在国内红酒品牌竞争稳定，市场有区域性，本地区内尚无品牌竞争对手，这是皇岛葡园进军市场的有利现状。

劣势：公司经营管理葡萄酒生产和销售的经验不足，营销网络不完善；新产品进入新市场，建立知名度、认知度，营建通路成本高，建立信任需要一定资金和时间成本。

第三篇：红酒策划方案

“张裕解百纳”葡萄酒销售策划书

目录:

1、“张裕解百纳”品牌

2、葡萄酒消费分析

3、产品分析及行业整体运行概述

4、中国葡萄酒市场中长期消费趋势

5、我们定位的销售对象

6、我们的销售渠道和方法

正文：

1、“张裕解百纳”品牌

解百纳，这个让中国葡萄酒在世界葡萄酒市场出人头地的品牌，是张裕的骄傲。张裕解百纳干红的色泽来自葡萄本身。独特的葡萄带皮探温发酵工艺使发酵后的葡萄酒浸得了葡萄皮中的天然色素，形成美丽诱人的深宝石红色。

有世界知名的品酒专家这样评价张裕解百纳葡萄酒：“酒体丰满，清澈的红色，闪烁着斑斓的折光，其潜藏的草莓、樱桃的复合果香，随着藏酿而弥漫，劲力和细腻出色的匀衡，成熟酸味充盈口腔，十分甘美和浓郁，即使放下酒杯几分钟，依然齿颊留香，它那久久不散的香气和美味更使人难以忘怀。”

2、葡萄酒消费分析：

1999年中国葡萄酒消费量为30万吨，2000年为28万吨。

中国人均葡萄酒消费量为0.4升，而世界葡萄酒人均消费量为6升，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒消费量达到60升，所以中国葡萄酒市场潜力巨大。

进口葡萄酒约占中国葡萄酒消费量的10%。以北京为例，1998年50家大酒店月消费进口葡萄酒3600箱，20家迪厅消费3300箱，夜总会消费500箱。

然而，由于中国消费者的消费习惯和葡萄酒价格的相对偏高，葡萄酒消费与中国市场的啤酒和白酒消费相比还处于偏低的水平。

葡萄酒市场的培育还远远滞后于其他国家，因此对消费者的引导还需要更多的投资和努力。

3、产品分析及行业整体运行概述

葡萄酒有四大功效：第一是延缓衰老，红葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，如酚化物、鞣酸、黄酮类物质、维生素C、维生素E、微量元素硒、锌、锰等，能消除或对抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用；第二是预防心脑血管病，红葡萄酒能使血中的高密度脂蛋白（HDL）升高，而HDL的作用是将胆固醇从肝外组织转运到肝脏进行代谢，所以能有效降低血胆固醇，防治动脉粥样硬化，红葡萄酒中的多酚还能抑制血小板的凝集，防止血栓形成；第三是预防癌症，葡萄皮中含有极高成分的白藜芦醇，抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好，可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩散；第四是美容养颜作用。

葡萄酒这样的健康饮品也开始大受消费者关注，在此时应凭着自身的优势和正确的战略占据葡萄酒市场。

7月葡萄酒市场和火爆的饮料和乳品市场相比略显沉默。但在这个承上启下的时间，任何一个葡萄酒企业都没有放松。关税下调后，洋葡萄酒来势汹汹，放下尊贵的身段和国产葡萄酒争夺中低档市场。而国产品牌则在中低档市场苦苦支撑的同时，将重点放在了高档产品的开发上。传播葡萄酒消费理念成为企业的共同选择，他们知道，只有市场培育起来了，才有行业的发展。虽然近月新品很少，但有着向保健方向发展的趋势。本月价格变动不大，主要是因为此时企业多处在休整期，维持现有的市场占有率是绝大部分企业的选择。下月开始，葡萄酒进入销售预热期，市场可能有较大变化。

4、中国葡萄酒市场中长期消费趋势

1、据估计，到2020年中国葡萄酒将达到80万吨，其中高档酒50%，中档酒40%、低档酒10%。通过对消费者的正确引导，将来白葡萄酒的消费会有所上升。

2、葡萄酒消费在中国目前还不是主流消费，但在年轻一代消费者中品饮葡萄酒会成为一种时尚。

3、随着进口葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，中国消费者会购买更多的进口葡萄酒。

4、随着市场上越来越多的兼并和收购，将来在国产和进口葡萄酒之间会产生激烈的竞争。

5、经过了价格战、质量战之后，葡萄酒市场已进入了一个新的阶段，那就是品牌战。葡萄酒企业的综合竞争力和核心竞争力包括品牌将决定各个葡萄酒企业在市场上的命运。

6、葡萄酒品尝应与食品促销相结合，而且价格要为大多数消费者所接受。

7、进口葡萄酒企业和政府都要高度重视对于大地分销商和消费者的培育。

8、未来葡萄酒的消费将呈现多样化的局面，对于老年人，保健葡萄酒是首选，对于大多数中国人来说，他们将接受甜葡萄酒。

5、我们定位的销售对象

将销售对象主要锁定为大中城市的“新生代消费群”上面：

1、我们所指的“新生代消费群”的年龄主要集中在25-35岁之间，他们文化程度较高、收入水平较高、消费品位较高、个性要求较高。他们不仅个人收入增长较快，而且消费观念也更具创新与前卫色彩。同时他们所接触的信息与环境经常是与红酒这样时尚化、国际化、休闲化的事物紧密相连的。

2、葡萄酒市场的扩张主要靠“新生代消费群”来实现。从年龄情况来看，目前25-35岁的年轻人多数受传统消费意识的束缚相对较少，对时尚类的消费内容及消费方式比较在意，真正意义上的“消闲式饮酒”的生活与娱乐方式应该是由这代人来实现。

3、“新生代消费群”这代人的生活消费方式不仅能够引导当今生活之中的时尚潮流，而且也影响着占人口比率很大的青少年乃至儿童消费者的消费习惯与消费喜好，而这一个无限增长着的大人群则偏偏是本产品的准目标消费群，也是本产品日后发展过程中的主要消费者，这一点对于品牌的巩固发展和产品的持续销售起着至关重要的作用。

4、葡萄酒消费还没有充分进入家庭，但这是市场未来发展的必然趋势。“新生代消费群”中很大一部分人尚未或即将建立自己家庭，他们的消费观念能从侧面促进葡萄酒消费充分进入家庭。

6、我们的销售渠道和方法

电子商务突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。在这样的一个时代我们的营销渠道主要是通过电子商务。大概有以下几种：

1、通过注册淘宝网开设我们的网店进行销售，借助淘宝超过一亿的注册会员，具有更多更广的客户群体，以及淘宝几近完善的电子商务平台，使我们的网上销售渠道更为便捷有效。

2、建设我们自己的公司网站，建立自己的电子商务平台，做好网络推广，使网站面对更多的客户，吸引更多的消费者，专业化的网站平台可以提供更好的服务，摆脱一些电子商务平台网站（淘宝、易趣，拍拍等）的束缚，这样可以和第一条在淘宝开店相结合，互补互助。

3、电话营销，现在电子商务还没成为完全意义上的网上购物，大多数的电子商务都有电话营销，当然广泛意义上来说电话营销也是电子商务的一种，现在的电子商务只有网上购物和电话营销相结合才能取得最好的效果的。

第四篇：红酒促销策划

红酒促销策划

一、前言

我们知道，摇曳灯光下，沉醉在葡萄酒那殷红的色泽里，是一种惬意的心理享受，而饮用葡萄酒，更是一种排毒养颜、健胃活血的生理享受，其营养成分更胜于牛奶。对一般人来说，每天饮用200ml左右的红酒，益处多多。

红酒虽好，但每日都喝一点的人却不多，主要原因在于红酒的保鲜比较差，一旦开了就必须在三天之内喝完，否则容易变质。

现在随着“圣珠红酒机”的到来，这个问题迎刃而解，它采用的是二十一世纪新专利术(专利号：0321158.4)“盒中袋”式包装，有效阻止空气进入和阳光照射，能长久保鲜。开启后保鲜期长达6个月，使您每天喝一点的愿望轻松实现。

本策划书主要侧重在圣珠酒的包装功能的诉求，强调其“保鲜”特点，以迎合顾客每日喝一点的需求。

二、消费者分析

1、目标消费群体以中年为主，其具有中等以上收入，有保健养颜的需要，平常有喝红酒的习惯。

2、潜在消费者：以中老年女性为主，有中等以上收入，这些人还没有喝红酒的习惯，但是却有保健养颜的需求，我们需要做的就是对她们宣传每日喝点红酒的好处，以及我们圣珠酒包装上的“保鲜”功能，以引导他们成为我们的目标消费群体。

3、现有红酒消费群体的消费行为：主要在超市、酒店、酒吧购买，具有比较高的指明购买率，品牌忠诚度比较低。

4、现有红酒消费者的态度：对红酒一旦打开不能长久保鲜存在明显的不满，这就成为我们圣珠红酒机打开市场的契机。

三、产品分析

1、优势：圣珠红酒的最大优势在于其包装的独特性，不同于市场上任何一款产品，其具有长久保鲜的功能，开启后保鲜期长达6个月!适合每日喝红酒消费者的需要。

口感较好，能满足一般消费者的需求。

2、劣势：产品形象模糊，产品包装没有现代感，不够美观大方。其包装明显显得档次不够，不符合产品的价格定位。建议改进产品的包装档次。以符合其价格形象。

价格较高，不能满足很多较低收入的消费者每日喝一点的需求。建议降低售价，以争取更多的潜在消费者。

四、竞争环境分析

随着国内红酒消费浪潮的兴起，红酒以一种独特的品位吸引了广大的消费群。众多企业纷纷看中了葡萄酒市场这块蛋糕，使得红酒市场的竞争空前激烈，目前在国内市场，长城、张裕、王朝等国内红酒企业控制着全国超过80%的市场份额。在重要的红酒消费市场华南地区，长城、张裕和王朝三个品牌市场综合占有率之和超过60%。长城红酒在华北、华南、西南、西北4个地区市场综合占有率均名列第一。其中在西南地区，长城红酒市场综合占有率达到66.13%。张裕和通化红酒则分别在华东、东北地区占据榜首。

竞争对手的广告表现策略多为情感诉求，渲染一种喝红酒的情调，圣珠红酒在广告表现方面应该另辟新径，采用以功能诉求为主的广告表现策略,重点宣传圣珠红酒的保鲜功能.五、产品定位策略

1、价格定位:圣珠红酒的价格定位不宜过高,因为我们的目的是让圣珠红酒机成为人们每日都能方便饮用红酒的一种工具,但是由于圣珠红酒在包装功能等方面有其附加值，它的价格定位在中高价位比较合适。功能诉求：圣珠红酒机与其它市场上的同类产品与众不同点在于其包装上的保鲜功能，开启后易于保存。综上所诉，我们把圣珠红酒定位为中高档易保鲜红酒

2、广告诉求策略 a、广告诉求对象:目标消费群体以中年为主，其具有中等以上收入，有保健养颜的需要，平常有喝红酒的习惯。

b、诉求重点:广告诉求从消费者喜欢喝红酒，但是红酒却不容易保鲜，一旦开启就很容易变质入手，来突出圣珠红酒机不同于一般的红酒，其有长期保鲜的功能，适合于存于家庭饮用。

c、诉求方法:感性诉求策略是同类产品常用不衰的诉求方法，它能够包含丰富的生活和情感内容，对诉求对象起到比较好的效果，因此建议“圣珠红酒机”广告也以感性诉求为主要的诉求方法。具体可以通过生活场景、处于日常生活中的人物形象和生活场景来表现。

六、推广活动

1、电视广告

电视广告文字脚本(1)——保鲜篇 场景一：

(1)一男子在经过精心布置的家中苦苦等待自己的女朋友(2)快到约会时间的时候男子打开了一瓶红酒(3)这时候男子接到女朋友的电话说今天有事来不了了

(4)因为酒已经开了，怕变质，男子只能独自把红酒喝了(表情沮丧)场景二：

(1)与一同样一个场景，另一名男子也在家中等待自己女朋友

(2)快到约会时间的时候男子打开了一瓶红酒，只是男子打开的是圣珠红酒机(3)这时候男子接到女朋友的电话说今天有事来不了

(4)挂了电话，男子微笑的自言自语到，下次等你来的时候，我们一起来喝这瓶圣珠红酒。(画外音)“圣珠红酒机”——常饮常“鲜”

电视广告文字脚本(2)——美容保健篇

思路：采用蒙太奇得手法，虚拟的来表现圣珠红酒机得美容功效。

场景：(1)在一个布置得温馨浪漫得环境下,一女孩与一男孩正在约会(2)女孩子得脸色显得不好，但是男孩子透过盛红酒得杯子，女孩子得脸色就显得很好，如此反复几次(3)等女孩子喝了一点圣珠红酒以后，即使不透过盛红酒得杯子，女孩子得脸色也变得出奇得好了。(画外音)“圣珠红酒机”——常饮常“鲜” 拍摄重点：(1)场景得布置，要带点梦幻情调(2)女孩子脸色得变化要处理得当。

2、公益活动

思路：要与众不同,用支持国防作为企业长期的公益活动。主题：心系国防

圣珠有责

活动方式：消费者每购买一瓶“圣珠红酒机”，圣珠企业就拿出一元钱来支持国防事业。圣珠企业还将不定期组织一些爱国主义教育，比如组织贫困地区儿童参观军事基地，为退伍军人提供就业机会等等。

3、现场品酒活动

思路：采用在杭城举行露天酒会的形式，让圣珠红酒在较短时间内为人们所熟识。并利用特殊形式，向消费者展示圣珠红酒的长久保鲜功能。主题：常饮常“鲜”——“圣珠红酒现场品酒会”

活动方式：在杭城较繁华地带(可以选择武林广场、吴山广场、家友华商店等地)举行现场品酒会，将圣珠红酒机做成较大的模型(质地与商品一样，大小相当于普通饮水机)放置于现场，供消费者任意享用，并在现场派发一些圣珠红酒的宣传资料。为了吸引人群，我们还可以在现场搭台，与消费者进行一些互动活动。

特别活动：为了证明圣珠红酒的保鲜功能，并制造新闻亮点，我们还可以现场打开一瓶圣珠红酒机模型，先请消费者品尝里面倒出的红酒。接着我们将这瓶红酒机放置于现场，一个月后，在新闻媒体的监督下，我们再次从这瓶红酒机里倒出红酒请消费者进行品尝。如果红酒依然新鲜，那么圣珠红酒的保鲜功能也将被杭城消费者牢牢记住。可以利用这个亮点，邀请一些新闻单位进行现场报道，以达到很好的宣传效果。

七、广告宣传

1、媒介策略由于本次广告活动是“圣珠红酒机”首次在杭城开展广告活动，而且企业准备投入较多的费用，所以我们建议采取全方位的媒介策略。(1)以电视广告为主导，向目标消费者做重点诉求争取以电视广告达到最广泛的覆盖面。

(2)以报纸、电台广告为补充，向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者(3)以张贴广告(吊旗等)、邮报等形式在各大超市、商场进行品牌宣传。(4)用公交车体广告进行宣传。

(5)在家友超市各大门店(建议选择家友庆春店、华商店、义乌店)进行大型户外广告宣传。

2、媒介选择的标准

(1)选择杭州地区对消费者生活最有影响力的媒介(2)选择杭州地区消费者接触最多的媒介(3)选择最家庭化的媒介(4)选择杭州地区最有亲和力的超市、商场

3、所选媒介(1)电视媒介选择杭州地区最深入家庭的杭州3套钱江频道以及杭州6套影视频道。这两个频道是杭州地区收视率最高的电视台，一般家庭都收看。并且收视人群比较接近于我们的目标消费者。

(2)报纸方面选择都市快报以及钱江晚报。(3)公交车体广告，选择绕杭城各繁华地段的21路车等。

(4)联华超市的吊旗以及邮报封面进行宣传。(5)广告发布频率：各媒介在广告发布的时间和频率上互为补充。在广告开始的一个月内采取集中发布的策略，即在各媒介上持续发布广告，以节省广告费用，保持广告的持续性，起到持续的说服和提醒作用。

4、整体传播策略

因为本次广告活动是“圣珠红酒机”的首次广告活动，需要迅速地打开市场，因此除广告之外，还需要促销活动的配合。通过广告来促使消费者产生购买欲望通过促销促使消费者直接产生购买行为。整体传播活动由下面的内容构成：(1)媒介广告：通过上诉大众传播媒介发布广告(2)售点广告：在圣珠红酒的所有售点张贴各种宣传资料(3)售点促销活动：在各售点派出促销人员，直接开展促销。

a现场品尝：请消费者现场品尝圣珠红酒。并发放企业制作的一些小册子。

b 赠品促销：向购买一定数量产品的消费者赠送小型礼品或者采取买几送几的方式赠送 c 加大包装促销：制作特别的包装以优惠价格出售

(4)各种主题促销活动：与报纸广告相配合，开展大型的促销活动，以吸引更多的消费者购买本产品。(比如在部分商品包装中加入幸运兑换券，消费者凭兑换券可以免费兑换一定数量的商品)。

(5)产品本身的配合： 由于本产品的重点诉求就在于其“保鲜”功能上，所以在包装上一定要进一步改善其保鲜功能，如果连这一点都不能过关，那做以上的广告就等于搬起石头砸自己的脚。在保鲜功能能够保证的前提下，进一步增加其包装的美观性。因为喝红酒的人具有一定品位，希望在包装上也能满足他们的需求。

第五篇：红酒品鉴策划

红酒品鉴会活动方案

时间： 地点： 人数： 讲师：

一，食品：酒店当天准备 1，法式长棍无味面包 2，无味饼干，曲奇 3，进口佐酒奶酪 4，坚果 5，水果盘 二，酒具：

1，白色桌布的桌子4张 2，醒酒器（最好11个）3，标准品酒杯（足够）4，开瓶器 5，口布（15块）6，吐酒桶（4）7，玻璃水杯 8，纸巾 9，清水 三，音乐

背景音乐，酒店提供音响设备 四，投影播放

法国风情照片，酒款介绍，五，酒样： 酒单介绍

Ch?teau Les Gravieres de la Brandille 格拉维埃堡2005干红葡萄酒 Chateau Hourbanon 舞芭侬堡2003干红葡萄酒 Chateau Baracan 巴哈坎堡2005干红葡萄酒

Chateau De Lestiac 勒蒂亚克堡2004特酿干红葡萄酒 Chateau Tour Caillet Prestige 图凯利堡2005特酿干红葡萄酒 Chateau Paloumey 帕洛美堡2005干红葡萄酒 Chateau Piganeau 碧卡奴堡2003干红葡萄酒

Chateau Canon Saint Michel 卡农圣米舍堡2003干红葡萄酒 六，盲品活动：

参与盲品活动猜对者有机会抽奖，盲品前领取盲品抽奖卡，奖项设置

中奖者一把酒刀（中奖者三名）

8款酒都品完以后，后台找出三款，不让嘉宾知道是哪三款，让嘉宾参与盲品，猜出是刚才品过哪三款？ 七，抽奖： 老总抽奖

奖品：使用酒款（选三款酒每款一瓶，奖励三位获奖嘉宾）参与奖,每位到场嘉宾都将获得一份礼品，一只木盒包装的酒刀 八，活动赠品 每人一份

手提袋，葡萄酒常识宣传册，公司介绍光碟，公司酒单。

活动程序：

17：00 红酒知识，大约10分钟

17：10 开始品酒，8款酒50分钟 介绍每款酒，产地，相关故事，引导品酒 18：00 盲品活动。

品鉴会用具

酒店提供的品鉴会用具 一，食品：酒店当天准备 1，法式长棍无味面包 2，无味饼干，曲奇 3，进口佐酒奶酪 4，坚果 5，水果盘 二，酒具：

1，白色桌布的桌子4张 2，醒酒器（最好11个）3，标准品酒杯（足够）4，开瓶器

5，口布（15块）6，吐酒桶（4）7，玻璃水杯 8，纸巾 9，清水

三，音响设备（播放MP3，vcd，cd）四，投影仪（连接电脑演示ppt）五，灯光明暗适中，柔和，舒适

六，酒店人员在指导下负责会场基本布置

七，建议储藏方式：避光，避震，通风，无异味，相对温度：12℃-18℃，相对湿度：50%-70%