电信运营商企业信息化分析

第一篇：电信运营商企业信息化分析

分析：电信运营商企业信息化现状及发展趋势-08-16 13:31:33

近几年，在信息技术革命和经济全球化的推动下，世界电信业发生了巨大的变化，发展和变革的浪潮席卷全球。随着国内电信企业的相继上市，国际电信企业的不断进入，国内电信行业的竞争也趋于白热化。在某种程度上说，未来电信运营商取胜的法则不再是电信资源，而将是越来越多地取决于以IT技术支持的管理能力。因此企业信息化作为降低成本、提高效率、强化企业核心竞争力的一种强有力的武器，是国内各电信企业的必然选择。目前国内各电信企业都将推进企业信息化作为提升企业核心竞争力的战略措施，并出台了未来几年的IT规划，开始建设和完善经营分析、计费帐务、客户关系管理等企业信息化系统。电信企业希望通过企业信息化的建设，实现有效的信息共享，在线实现企业的生产、经营和管理流程，实现企业内部的运营自动化、决策智能化，以提高生产、经营、管理、决策的效率和水平，提升对客户的服务水平和对市场变化的快速反应能力，最终提高企业经济效益和企业核心竞争力。

国内电信运营商企业信息化现状及问题

90年代中后期，国内电信企业正式全面启动了各种计算机应用系统的建设，特别是以中国电信的“九七工程”(市话业务计算机综合管理系统)为代表，掀起了电信企业信息化建设的一个阶段性高潮。进入2000年以后，中国电信、中国移动等代表性通信企业纷纷发起了业务支撑系统的集中化改造。企业的办公自动化、综合资源管理和网络管理等系统的建设也如火如荼，客户关系管理和以财务和人力资源为主的企业ERP系统也在运筹和建设当中。下面以中国电信和中国移动为例，对国内典型运营商的企业信息化现状和存在问题做一个具体的分析。

多年来中国电信围绕着生产运营和职能管理先后建设了计算机综合业务管理(97)、计费帐务、客户服务(10000号、170、114等)、网络资源管理、网络管理、办公自动化(OA)、财务等系统，大部分以本地网为单位进行建设。97系统包括了营业受理、配线配号、定单调度、机线资源管理、综合管理查询五个功能模块，创建并存储了用户、产品、号线资源等数据，为多个外部系统提供点到点的数据库接口表集成，属于紧耦合设计。客户服务系统大部分本地网初步实现了以10000号系统为中心的综合客户服务平台，实现了客户咨询、客户报障、客户投诉、客户关怀和主动营销。本地计费帐务系统功能主要包括数据采集、计费管理、帐务管理等，主要支撑传统固话业务的批价和帐务级的综合帐务。网络资源管理系统实现了对网络资源的存量管理。网络管理方面，已经实现分专业的集中管理，交换、数据、传输网络的监控基本可以通过多套网管系统来完成，各系统实现了物理上的集中维护。在人力资源、财务、工程管理方面，多是一些孤立的小系统，没有形成完整的支撑体系。

中国电信的企业信息化目前存在的主要问题有：

(1)没有建立统一的客户关系管理系统。目前的97系统只是以内部管理为中心，主要处理电话业务的营业系统，没有统一管理客户资源，大多还不具备本地网的全业务处理功能。

(2)现有计费系统缺乏整合，难以实现服务捆绑和折扣；缺乏对市场营销的快速、有效支持；难以实现后付费与预付费相融合的计费模式。

(3)业务流程自动化程度低，缺乏统一的服务开通和服务保障流程，无法支持端到端的服务开通和保障；主动服务保障缺乏网管手段的支持；各网管系统之间相互独立，不利于端到端服务的快速实现与响应。

(4)目前的营业系统、计费账务系统、客户服务系统彼此相互独立，信息共享程度、数据的准确性、完整性和一致性较差。绝大多数省还没有建立数据仓库，没有实现统一的企业视图，难以支持经营分析和决策。

(5)目前还没有统一的网络平台支撑多个业务系统，无法满足集团、省、本地网纵向和系统间横向的信息共享。目前基本上没有统一的数据中心或容灾中心。

中国移动从中国电信分出来以后，迅速地建设了自己的运营支撑系统，包括营业、计费、账务、客服及网管等系统。为了应付国内移动通信领域日益激烈的竞争，中国移动随后进行了BOSS集中化改造工作，对原有的营业、计费、账务及客服系统进行全省的集中化改造，在全国范围内建设两级(全国和省)的运营支撑系统，在系统体系结构上提出了构架“接入层-应用层-数据层”的三层结构的要求。在BOSS建成后，中国移动又建设了经营分析系统，逐步形成计费结算、客户服务、经营分析三大业务支撑技术体系。这其中计费结算的代表就是BOSS系统；客户服务是以呼叫中心为代表的一整套接入平台，它满足客户Internet、话音、面对面、终端等多种接入渠道的集成和整合。而经营分析系统是以业务发展趋势分析、客户行为及特性分析为建设目标与核心。

当然，中国移动的BOSS系统也存在其自身的问题：

(1)早期的BOSS是基于需求进行建设，不是基于流程，系统建设时是将各个地市和省公司的需求集合在一起来实现，导致有些资费是重叠的，有些产品没有客户选用。

(2)系统的封闭性比较强，开放性差。一个省BOSS由一个厂家完成，新的进入者很难进入这个领域。

(3)由于当时BOSS厂商的实力和能力有限，BOSS并没有按照电信级的系统进行设计和实施，使得业务支撑网很难跟专业网融合在一起。

(4)BOSS是面向个人客户的支撑系统，它虽然比较好地解决了帐单流这个流程，但定单流和服务保障流的问题并没有考虑。但是随着将来3G的来临，到全业务支撑，电信业务支撑系统的三大核心流程都是必须考虑的问题。

(5)客户服务和资源管理这两方面的功能比较薄弱。BOSS里的客户服务只做了售后部分，对于售中和售前的需求还不能很好地支持。资源管理包括业务资源管理和网络资源管理，BOSS更注重业务资源管理，其中既包括传统的码号、产品、业务资源等，也包括一些与物流有关的业务资源，而对于网络资源的管理还比较欠缺。

总之，国内电信运营企业经过多年的网络和应用系统建设，IT系统已经初具规模，在企业的运营和管理过程中发挥了巨大的作用。相对于其他行业，信息化程度比较高，但在建设和使用过程中也暴露出了诸如系统分散，数据不能共享，系统整合难度大，接口没有实现自动化，网络承载平台隔离，系统间功能界定不清晰等问题，亟待进一步完善和解决。

国内电信运营商企业信息化发展趋势

电信运营企业信息化系统存在的问题使其在支撑企业的运营和管理方面的作用大打折扣。所以，当前各大运营商均已认识到统一规划和实施运营支撑系统的重要性，出台了各自的企业信息化蓝图，以期解决目前企业信息化存在的问题，为今后企业信息化的长足发展打下良好的基础。下面着重分析国内四大主流运营商企业信息化的发展趋势。

中国电信

中国电信在2002年着手制定了企业信息化战略规划(ITSP1.0)。ITSP对中国电信IT的现状进行了诊断，对系统架构的远景进行了描述，并提出了系统转型举措。中国电信各省公司经过一年多的实践，发现ITSP1.0理论指导方向感很强，但在如何具体操作方面仍不够完善。2004年，中国电信又组织编制了CTG-MBOSS系列规范，以更好地指导省公司进行企业信息化建设。中国电信认为，企业信息化的发展战略应该从企业的管理和运营模式、业务流程、信息数据和应用系统四个层面着眼，从信息化技术体系和管控体系两方面着手，统一规划、统一规范、统一标准、分步实施。CTG-MBOSS的功能和技术架构由管理支撑系统(MSS)、业务支撑系统(BSS)、运营支撑系统(OSS)、企业数据架构(EDA)和基础平台构成。

中国电信信息化建设包括三个阶段性要求，首先要解决按需取数、提供及时、数据精准、保证共享，满足企业运营管理的基本需求；然后通过有效、规范的IT支撑，提高企业运营和管理效率，降低企业运营成本和IT支撑成本；最后通过建设CTG-MBOSS，形成中国电信企业信息化的自有知识产权，打造一支具有竞争力的中国电信IT支撑队伍，逐步将CTG-MBOSS的解决方案培育成中国电信新的业务增长点。

中国移动

中国移动的运营支撑系统在经过了计费系统省级集中以及全国各省的BOSS1.0集中化改造后，实现了中国移动BOSS的从无到有。目前中国移动正在承前启后、如火如荼地进行BOSS1.5的建设。BOSS1.5的建设有许多特点，包括：梳理流程，规范业务；建立稳固的合作伙伴关系，将厂商、系统集成商和中国移动绑定在一起；强调版本统一，将各省公司的BOSS系统建设拉到相平或相近的起跑线上，为下一步全国性质的BOSS大规模改造奠定基础。下一步，中国移动正在规划面向3G的未来业务支撑体系框架即NGBOSS。NGBOSS提出的建设原则是“自顶向下重构业务支撑网，支撑系统的接口更加标准化、规范化”，而运营商将取代厂商主导NGBOSS系统的核心设计和建设。

中国联通

中国联通较早地规划出了较为清晰的运营支撑系统架构，概括为“一个体系结构，多个子系统”，即在一个运营支撑系统的架构下，以省为中心分别建设各个子系统，包括综合营账、综合结算、专业计费、客服及网管系统等。中国联通的运营支撑系统建设思路符合其全业务运营商的特点，通过综合营账和专业计费来解决业务差异大和向用户提供统一服务界面(一台清、一单清)的矛盾。

在前期规划的基础上，中国联通于2004年又制订完成了“UNI-IT”信息化架构。该架构通过在企业运营管理体系、客户及业务网络之间建立有机的联系，有效地支持着联通运营过程中的决策、规划、营销、业务产品开发、销售、客户服务和收入实现。UNI-IT包含BSS(业务支持系统)、MSS(管理支持系统)和ERP(企业资源计划系统)三个重要的组成部分。

BSS包括CRM、计费、账务、结算、经营分析等子系统，主要面向企业提供业务经营和客户服务的支持。同时，BSS也是MSS、ERP系统的经营信息基础数据的主要来源。MSS是为联通运营管理提供信息服务支持的前台系统，负责将BSS、ERP提供的信息展现给公司管理者和员工。它是联通BSS、ERP在管理工作中应用的承载体，也是企业流程自动化和信息共享的平台。而承担财务和资产管理的ERP是联通建设的一个跨部门、跨地区高度统一的管理信息平台。该系统的中心任务是通过流程、资产、财务、采购、人力资源管理等进行成本核算，实现优化内部资源等目标，为企业的经营战略决策提供辅助支持。

中国网通

中国网通在2003-2004年颁布了企业信息化相关的整体规划，表明了中国网通对企业信息化战略重视程度日渐提高。中国网通信息化工作范围涉及组织管控和信息系统两大方面内容。

在组织管控建设方面，中国网通提出通过信息化组织管控体系的建设实现对企业信息化规划、建设、应用、维护、评价、支撑等全过程的组织和管理。

在信息系统方面，中国网通信息系统提出未来IT系统由MSS、BSS和OSS组成，其中MSS包括OA、门户系统、财务系统、人力资源系统、工程管理系统和数据仓库；BSS包括客户服务、呼叫中心、网上营业厅、市场营销、计费帐务、产品管理、数据采集、结算和合作伙伴管理系统；OSS包括网络资源管理、网络管理和外派人员管理；上述系统基于EAI实现数据共享和流程自动化。

企业信息化建设对电信运营商的意义

现阶段的电信市场竞争在很大程度上体现为新业务和管理模式上的竞争。各电信运营商都将开发新市场及拓展新业务作为工作重点，确保在竞争激烈的市场中保住自己的固有领地并抢占新领域。而新业务的不断推出、网络的不断融合、企业管理水平的不断提高，都需要企业信息化的大力支撑。由此可见，企业信息化的建设对电信运营商具有重大的意义。

第一，电信的业务创新离不开IT系统的支撑。电信运营商业务创新的目标是为客户提供全面的信息服务，向客户提供移动化、个人化和宽带化的通信世界，并且这些业务与服务都可以根据客户的个性化需求来实现定制。这意味着传统电信网络与业务一一对应的关系将不存在，取而代之的是统一的平台支持多种业务，这些丰富的业务，都要依赖IT技术来生成。

第二，企业信息化是运营商提高客户服务水平的关键手段。面对日益激烈的竞争，服务成为市场竞争的利器，电信运营商要想靠差异化、个性化、多元化的业务和服务取胜，就必须加强企业信息化建设，把客户的需求转变成为服务。

第三，利用IT技术可以进一步理顺业务流程。电信近年来发展非常迅速，随着网络和业务的不断扩张，存在一些业务流程的问题得不到及时解决。企业信息化的建设可以用来作为一个理顺流程的动力，对业务流程进行科学的规划。

第四，通过IT技术可以解决运营商组织架构的合理设置问题。通过企业信息化的建设，运营商会发现其组织架构的不合理之处，找到部门间关系存在的混乱之处，避免同样的事情不同的部门都在做，分清职责减少交叉点。

第五，企业信息化也有助于提高运营商的执行力，从而从容应对市场的变化。通过流程再造、企业管理模式的创新，运营商管理水平得到了提升。信息化系统使得信息资源可以在企业内部得到共享，决策层与基层各部门之间的沟通更加快捷，企业对市场的快速反应能力大大增强，并增加了企业管理的透明度。

第二篇：虚拟电信运营商

虚拟电信运营商

1.虚拟电信运营商概念

虚拟电信运营商(VNO—Virtual Network Operator)是指本身没有电信网络资源，通过租用电信运营商的电信基础设施，对电信服务进行深度加工，以自己的品牌提供服务的新型电信运营商。

它与电信运营商的最大区别在于，自身不拥有骨干和核心网络资源，需要通过租用电信运营商的基础设施，建立自己的虚拟网络来进行运营服务。这也是作为虚拟运营商的首要条件。

而且，虚拟运营商以自己的品牌来标注向最终用户提供的服务内容。在这一点上，虚拟运营商本质上有别于增值服务商和电信服务代理商。

虚拟电信运营商，是指那些没有基础网络而经营电信或者电信增值业务的厂商。它们利用中国电信、中国网通、中国铁通等基础电信运营商的网络设施或产品，将业务细化、个性化，向用户提供各种电信增值服务。虚拟电信运营商的概念在中国的出现，虽然只有短短的几年时间，但已逐渐成为电信价值链中非常重要的一环。

2.虚拟电信运营商名单

由于4G的到来，中国的虚拟运营商起点要比国外虚拟运营商起点更高。12月26日下午，工信部正式发放虚拟运营商牌照，首批获得虚拟运营商牌照的企业共有十一家，包括天音通信、浙江连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、阿里巴巴（万网志成）、迪信通、分享在线网络技术、话机世界数码连锁集团、巴士在线控股有限公司。之前热传的鹏博士、苏宁、国美均不在首批名单之中。自上周工信部颁发首批虚拟运营商牌照后，第二批虚拟运营商牌照也将很快发放，其中，国美、苏宁和爱施德等民营公司将榜上有名。苏宁将是一个十分有潜力竞争对手，如不出意外，2016年将完全显现其优势。小米可能会入局虚拟运营商。我不应该悲观的看待现在风头正劲的京东，但我确实没有看好他的理由。“第四大运营商”将十分看重大数据分析，这里不是特指京东，而可能是来自于非ICT领域的跨界。作为首批11家中唯一一家媒体公司，专注公交电视媒体的巴士在线，目前通过与全国36个公交企业合作覆盖了22个重点城市，定位为公交企业提供行业信息化，同时服务于公交乘客。笔者预计电信运营商进入公交领域合作门槛将下降，有了统一的新途径，NFC手机刷卡将快速普及。

3.虚拟电信运营商特点

虚拟运营商具备更好的整合多方资源的优势，这一点是现有电信运营商难以迅速做到的，快速的市场反应将驱动虚拟运营商更加注重电信级的体验和客户服务。虚拟运营商与传统电信运营商相比，有着自身鲜明的特点：

1．它自身不拥有骨干和核心网络资源，需要通过租用电信运营商的基础设施和其它资源，建立自己的虚拟网络来进行运营服务。

2．大多数虚拟运营商在资金投入上无法与电信运营商相比。因此，虚拟运营商希望投入少见效快，以期能够很快的开展业务，回收资金。

3．虚拟运营商需要更加灵活的计费方式。虚拟运营商的客户群多种多样，因此针对不同的用户群，它可能采取不同的价格策略，以便吸引客户。

4．虚拟运营商需要更加个性化的增值业务。

针对虚拟电信运营商的特点，傲威公司提供了一套基于虚拟电信运营商的VOIP解决方案，以使虚拟电信运营商能够创造更多的利益。

4.虚拟电信运营商盈利模式

根据工信部的规定：“基础电信业务经营者给予转售企业的批发价格水平应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平。”至于低多少，则没有强制要求，还要看各转售企业对运营商的议价能力。

“批发价格”问题是之前有意开展转售业务的企业最关心的问题之一，也是虚拟运营商们能不能赚钱的核心之一。

如此一来，各家从事转售业务的“起点”也很可能不一样。除了批发价，还有号段资源等等。接下来，转售企业要着手为开展虚拟运营调配相应的资源，比如后台系统、人员、场地等等。以上种种都是挑战。

虚拟运营商的发展方向之一，是基于客户细分战略和服务捆绑融合发展业务，即专注于特定的细分市场，将移动通信服务与自身业务实施捆绑或密切结合，使得所转售的移动通信服务与自身主业相得益彰，以此快速拓展客户基础、增加客户黏性、提升用户体验。

5.虚拟电信运营商服务特点

据了解，迪信通在今年的战略规划中，就结合自身特点，将手机重度使用者与小微企业市场客户作为其转售业务目标定位的重点。迪信通高级副总裁黄建辉表示，迪信通将为客户提供音乐、彩票、安全等多元化的解决方案和电信增值服务。

阿里巴巴官方向本报记者表示，在全资子公司万网志成获得虚拟运营商牌照之后，阿里集团将以创新的方式契合集团旗下各项业务，围绕电信基础业务服务以及其电子商务生态链条，基于移动互联网的相关服务性产品开发和运营，也将是其未来的核心业务方向。

阿里巴巴集团还指出，虚拟运营商既可向用户出售手机卡、无线上网卡甚至终端设备等，同时又提供短信、语音、数据流量以及由此进行不同组合的套餐，而且还可以运营电信增值服务，如语音邮件、彩信铃声、游戏等业务。

事实上，在正式获得牌照之前，阿里巴巴早有试验行动。据一位阿里高层向本报记者透露，去年双十一的“免流量”活动，就是对虚拟运营商创新业务的一次“试水”。当时，由阿里买单，每月赠送给用户2G的流量包，这部分流量可以包括来往在内的所有阿里系无线产品，但是用户必须通过淘宝手机客户端进行领取，首批覆盖广东、江苏、浙江、湖南四地。

作为首批另一家获得虚拟运营商牌照的企业，京东商城也是磨刀霍霍。2013年11月，京东已经开展了JD Phone计划，整合自身的用户数据挖掘、仓储物流，和手机用户数据来帮助第三方手机厂商销售手机。京东通讯事业部总经理王笑松称，获得虚拟运营商牌照后，京东可以设置更为多元化的手机资费，进而促进用户购买JD Phone。

他同时表示，京东会还需结合互联网的特点，进行新的产品和服务的开发和推广。比如面向用户推出自己的话费套餐、流量套餐以及专有号段，供用户选择。京东会强化会员体系，将音乐、电子书、水电费、彩票等数字内容，以及实物消费在整个会员体系下与资费套餐进行打通，将资费套餐作为整个平台支付的一部分，而JD Phone计划中的手机则成为承接上述服务的硬件终端。“由于此前不在基础运营商的触手范围内，互联网企业对虚拟运营商业务的创新尺度可能更大。”上海某运营商高层表示。

资深互联网行业观察人士则向本报记者表示，获得虚拟运营商牌照后，很有可能逐步向硬件免费、服务收费的移动互联网模式发展。

虚拟电信运营商对于数据业务聚焦的逐步增强将是未来服务的趋势。语音服务的业务增长将停滞乃至萎缩，取而代之的是由移动互联网驱动的数据业务的快速发展。对于虚拟运营商而言，把握数据业务的发展机会即是把握未来。由于对移动数据服务的庞大需求，以及数据业务与自身主业的紧密结合，联网设备和物联网将成为未来虚拟运营商发展的热门领域。目前这方面的应用实例已经开始出现，如与亚马逊的kindle绑定的移动数据服务。

虚拟运营商还将帮助基础运营商提高自身业务的盈利水平。对于基础运营商来说，基础网络的建设和维护耗资巨大，是其最主要的成本开支。埃森哲研究报告指出，目前国内三大运营商的3G网络利用率都未超过30%，将空置的网络带宽转售给虚拟运营商，会为其带来额外的收入，从而提高盈利能力。

工信部主管的通信产业报称，虚拟运营商之所以备受期待，与这项业务有助于激活电信市场的创新活力有较大关系。业内希望开启转售业务后，可以督促基础电信运营商提高自身竞争力，扩大行业规模，并向细分的消费者提供更具有个性化的服务，用信息消费拉动内需增长。

对于运营商自身来说，最直观的好处是能够降低客户的获取成本。对于联通和电信来说，虚拟运营商带来的新用户和利益更大。

对于手机制造商，虚拟运营商的启动为其提供了新的销售渠道和营销模式，定制机的需求将得到大量提升，某些厂商甚至可以借此重振旗鼓。手机制造商还可以将维修、售后等业务外包给虚拟运营商，减轻负担。对于用户，未来业务选择面会更大。如某个电信运营商的价格比较贵，虚拟运营商比较便宜，就能为消费者带来最直接的好处。

据相关机构预测，三大运营商在未来两年将拿出0.5%～1%的市场份额与民资共享，届时的市场规模在62.5亿至125亿元。据多家媒体报道，首批10张虚拟运营商牌照的发放，此举意味着民营企业首次进入电信领域。

6.与传统三大运营商合作伙伴

据悉，此次参选的企业约有200多家，首批被运营商接纳的企业只有数十家。三大运营商最终将合作伙伴锁定为三类企业：一是苏宁、国美、迪信通等渠道商，二是互联网企业，三是信威通信、用友、金蝶等拥有行业资源的企业。

在12月23日的国新办新闻发布会上，工信部部长苗圩称，截止到当前，工信部一共收到正式申请10份，首批移动通信转售业务的试点批准将于年内下发。从5月份工信部启动移动业务转售工作以来，已有16家民营企业和中国电信，14家民营企业与中国联通签订了商业合同，还有17家民营企业与中国移动达成了合作意向。

11月12日消息，据接近运营商的知情人士透露，中国联通和中国电信目前已经通过了首批虚拟运营商的甄选工作，并已上报工信部。已曝光的信息显示，目前有14家企业通过了中国联通的审核，16家企业通过了中国电信的审核，其中有9家企业重合，而中国移动尚未披露审核结果。

据了解，此次入选中国联通的虚拟运营商的企业包括：迪信通、乐语、苏宁、国美、天音、爱施德、京东、阿里(万网在线)、话机世界、巴士在线、华翔联信、苏州蜗牛、中期、远特。

入选中国电信的虚拟运营商的企业包括：迪信通、乐语、苏宁、国美、天音、爱施德、京东、阿里(万网在线)、话机世界、朗玛信息、北纬通信、连连科技、畅捷通(用友)、三五互联、长江时代、分享在线。

而中国移动已经是最大的移动运营商，合作稍有失误就会被分食掉部分市场，所以一直对此事不太热心，目前都未公布转售合作企业名单。

值得注意的是，中国联通和中国电信目前选出的虚拟运营商名单中有9家重合。有消息称，中国联通要求合作企业是排他性的，即与中国联通合作的虚拟运营商不能与其它运营商合作。不过，根据工信部甄选虚拟运营商的不排他规定，上述9家企业将有可能同时为中国联通和中国电信的合作伙伴。

5月17日，工业和信息化部发布了《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》

《试点方案》提出了开展移动通信转售业务试点的目标，对移动通信转售业务进行了定义，明确了试点业务的审批条件和程序。同时为保障试点顺利进行，《试点方案》对基础电信业务经营者和参与移动通信转售业务试点的转售企业提出了服务质量、号码资源、批发价格、长期服务保障措施、退出机制等多项试点保障要求。

试点目标

鼓励和引导民间资本进一步进入电信业，充分发挥民间资本灵活、创新的优势，鼓励业务和服务创新，满足移动用户个性化、差异化的应用需求，探索基础电信业务经营者与移动通信转售企业之间合作竞争的模式和监管政策，提升移动通信市场竞争层次和服务水平，保护用户合法权益，为正式商用奠定基础。

业务定义

移动通信转售业务是指从拥有移动网络的基础电信业务经营者购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，必须建立客服系统，可依据需要建立业务管理平台以及计费、营账等业务支撑系统。移动通信转售业务不包括卫星移动通信业务的转售。

移动通信转售业务为第二类基础电信业务，比照增值电信业务管理。试点业务审批条件和程序

（一）审批条件

申请经营移动通信转售业务的企业，应当符合《中华人民共和国电信条例》第十三条、《电信业务经营许可管理办法》第六条的规定。并满足下列要求：

1.申请者为依法设立的民营公司

本试点中的民营公司是指，申请者为依法设立的公司，其民间资本占公司资本比例不低于50%，且单一最大股东是民间资本的公司（不含外商及台港澳商投资。境内民营企业境外上市的，其外资股权比例应低于10%且单一最大股东为中方投资者）。

2.有与开展经营活动相适应的专业人员

企业技术负责人应当有8年以上信息技术和通信行业工作经验，并具有信息技术和通信及相关专业高级技术职称或同等专业水平；企业财务负责人应当具有中级以上（含中级）会计职称或同等专业水平；企业管理人员中至少有5人应具有5年以上信息技术和通信行业的工作经验。在省、自治区、直辖市范围内经营的，企业应具有信息技术和通信及管理相关专业初级以上（含初级）职称或者同等专业水平的技术和管理人员不少于30人。在全国或者跨省、自治区、直辖市范围经营的，企业应具有信息技术和通信及管理相关专业初级以上（含初级）职称或者同等专业水平的技术和管理人员不少于50人，并应根据业务发展情况增加相适应的人员。

3.有为用户提供长期服务的能力

申请者必须设有专门的客服部门和客服人员，建立服务质量管理体系，公布监督电话，受理用户投诉，有服务保证措施和市场退出善后处理方案。

4.有必要的场地及设施

申请者应有固定的办公地点，有与转售业务相适应的营业场所或营销渠道。必须建立客户服务系统，可依需建立计费管理系统和业务管理系统，能够保障系统运行安全。

5.具备网络与信息安全保障能力

申请者应成立安全管理部门，明确安全责任人和联系人，建立网络与信息安全管理制度和应急处置机制，按照相关要求和技术标准建立健全网络与信息安全技术保障措施。

6.具备移动通信转售业务商业合同

申请者应与基础电信业务经营者签订移动通信转售业务商业合同。合同中应包括用于转售的移动通信用户号码资源、双方服务质量保障责任划分、用户权益和用户信息安全保护等内容。

（二）申请材料及审批程序

申请经营移动通信转售业务试点的企业，应当向工业和信息化部或者省、自治区、直辖市通信管理局（以下简称电信管理机构）提交《电信业务经营许可管理办法》第八条规定的申请材料以及符合本试点方案审批条件的其他证明材料。

电信管理机构依据《中华人民共和国电信条例》、《电信业务经营许可管理办法》以及本方案相关规定对申请材料进行审查。

申请材料齐全、符合法定形式的，由电信管理机构向申请者出具受理申请通知书。经审查，符合要求的，颁发移动通信转售业务试点批文。不符合要求的，书面通知申请人并说明理由。

工业和信息化部颁发试点批文的转售企业，在开展业务前，应凭试点批文以及与基础电信业务经营者签订的商业合同到相关试点地区电信管理机构办理备案手续。

试点保障

（一）拥有移动网络的基础电信业务经营者应在发文之日起15日内，在其公司网站的显著位置向社会公开移动通信转售业务的接洽部门，并明确与转售企业合作的相关事项。在有转售企业提出合作意向之日起4个月内，基础电信业务经营者应与2家以上转售企业签署合作协议，并在试点受理期间与2家以上转售企业开展合作。

（二）基础电信业务经营者向转售企业提供的业务接入质量不得低于自营业务的接入质量。

（三）工业和信息化部将规划统一号段用于移动通信转售业务，并分配给基础电信业务经营者。基础电信业务经营者应做好相应的数据开通工作，并根据转售企业的需求，分配连续号码资源或整个号段供其使用。工业和信息化部将为转售企业开展客户服务规划相应的短号码资源。转售企业可以依据需求向工业和信息化部申请客户服务号码。

（四）基础电信业务经营者给予转售企业的批发价格水平应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平。

（五）基础电信业务经营者不得与转售企业签订含有排他性条款的协议。

（六）转售企业应当遵守《中华人民共和国电信条例》、《互联网信息服务管理办法》、《全国人民代表大会常务委员会关于加强网络信息保护的决定》、《电信业务经营许可管理办法》、《通信网络安全防护管理办法》、《电信服务规范》等相关规定。

（七）转售企业应执行电信网码号资源、业务资费、服务质量、设施建设和运行、安全生产及网络与信息安全等行业管理要求，规范市场经营行为，做好经营服务工作，接受电信管理机构的监督检查。

（八）转售企业在出具长期服务保障措施证明的前提下，可采用预付费方式开展业务，最多只能向用户预收2年的服务费用。

（九）转售企业如提前终止试点经营的，应按照《电信条例》、《电信业务经营许可管理办法》、《电信服务规范》等相关要求和用户协议的内容向电信主管部门报告并提前告知用户，妥善处理预付费返还、费用结算、争议解决等善后工作。为其提供基础网络的基础电信业务经营者,应在用户自愿的前提下,根据与转售企业签订的商业合同,协助做好用户承接工作。

（十）转售企业与用户之间发生的服务质量问题，由试点地区电信管理机构所属申诉受理中心处理。

（十一）试点期间，转售企业与基础电信业务经营者在业务合作方面如有争议，由电信管理机构进行协调裁决。

（十二）试点期间，电信管理机构将切实做好试点的审查批准工作，紧密跟踪试点进展情况，加强市场监管，保障试点工作有序进行。

试点总结

工业和信息化部将根据试点开展情况适时调整相关政策，研究移动通信转售业务的正式商用事宜。

第三篇：我国电信运营商客户关系管理分析

西南财经大学天府学院

运营管理

论文题目： 我国电信客户管理分析 学生姓名： 所在学院：

专 业： 学 号： 指导教师：

2013 年月 西南财经大学天府学院

我国电信客户管理分析

摘要

近几年，来伴随着国内外的环境变迁，国内电信业的市场格局发生了巨大的变化：电信市场逐步开放，市场进入门槛降低，市场份额重新洗牌，市场竞争越发激烈。中国电信在经历了一系列的改革和拆分之后，企业的业务收入、市场地位和品牌形象均受到了严重的挑战，企业的发展后劲面临着前所未有的困难。在中国加入WTO的前提下，电信市场的基础服务及增值服务的放开已势在必行，面对来自国内外强大竞争对手的压力，中国电信最大的优势就在于其积累多年的广泛客户资源。因此，如何做好企业与客户之间的关系，推出品质业务，提升服务质量，保持增值客户，拓展新兴客源，所有的这一切都需要通过电信CRM来提供有效的决策支持。

关键词： 电信行业 大客户 客户关系管理(CRM)

西南财经大学天府学院

我国电信客户管理分析

一、电信行业组建大客户关系管理系统的重要性 实施大客户关系管理是一项系统工程，涉及到企业经营理念、经营战略的转变，关系到企业的各个部门、企业流程的各个环节，要求企业建立起能及时进行信息交互与信息处理的技术手段，因此，企业应系统地制订一个大客户关系管理的解决方案。

（一）、经营战略关系着企业未来的发展方向、发展道路和发展行动。随着环境变化，企业经营战略也应有一个不断革新的过程。企业采取以客户为中心的经营战略是市场发展的需要。它确定了企业通过与客户建立长期稳定的双赢关系，走上一条既满足客户需求又使企业更具竞争力的发展道路。在这一经营战略下，企业与客户结成利益共同体，企业结构调整和资源分配都是以满足客户需要为目标，企业在价值观、信念和行为准则上也应形成一种以客户为中心的服务意识，并把它列为企业文化的一部分，在经营目标上把客户满意作为判断工作的标准之一。经营战略的制定是企业高层管理者为企业发展而进行的总体性谋划，因此高层管理者首先应树立这一经营理念。

（二）、组织变革是战略变革的保障

企业应建立起以客户为中心的更为灵活的组织结构体系，将组织资源投入到最能满足客户需要的方面目前，企业对大客户的管理缺乏系统性和规范性。建立一个大客户管理系统，将有助于改善大客户管理的落后状况。

（三）、大客户关系管理系统重要性

传统的企业流程建立在分工基础上，把企业分为若干部门，这使得信息集成难以实现，造成客户服务的低效率。企业应从流程角度分析公司的营销、销售、服务现状，同时对大客户的运作方法进行分析，站在客户的立场上体验其购前、购中、购后的感受，发现导致客户不满的原因。以客户需求作为流程的中心，重新整合企业流程和业务操作方法，使组织中各部门的行动保持一致性,积极投入到为大客户提供最满意的服务中去，从而提高客户服务的效率。

二、客户关系管理(CRM)的概述

（一）、CRM的定义

关于客户关系管理(CRM)的定义不同的人有着不同的理解，不同的研究机构有着不同的表述。CRM(Customer Relationship Management)就是客户关系管理。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。如果企业拥有正确的领导策略和企业文化，CRM将能为企业实现有效的客户关系管理。从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于(CRM)市场营销理论:从解决方案的角度考察，客户关系管理（CRM）是将市场营销的科学管理理念通过信息、技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。虽然阐述的角度各有不同，但是共同强调的都是以客户为中心的理念，在技术平台的支持下建立并保持企业与客户的关系，而“关系”则是全部定义的核心。CRM的产生当然离不开需求的拉动、管理理念的更新和技术的进步，同样CRM的实施也离不开管理改进和技术的运用，如果没有技术的保障，也只能是空中楼阁，而且，在CRM实施过程中一个重要的因素不能被忽视，那就是企业的员工。因为每一位员工都是可以影响客户在与企业交往过程中的体验经历的，所以重视对员工的培训并在系统中充分考虑员工使用的便捷性是优秀的CRM系统都囊括的。

综上所述，客户关系管理就是挖掘最有价值的客户，与之形成全面满意的、忠诚的、战略的伙伴关系，从而实现企业利润的最大化。西南财经大学天府学院

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（二）、CRM的特点

企业对客户管理概念并不陌生，几乎所有企业都采用了不同的方式管理已有客户，例如用手工记录或使用Excel、Word等工具进行简单管理，随着竞争环境变化和企业不断提高对客户管理的认识，这些管理方式和手段已经无法满足要求，企业急需更加完善的客户管理方法。客户关系管理模式应运而生，它将从根本上消除企业困惑，提升企业核心竞争力。

客户关系管理重新诠释客户——客户对象不仅是已经与企业发生业务往的现有客户，它还应包括企业的目标客户，潜在客户，业务合作伙伴等

客户关系管理重新定义客户管理范畴——客户关系管理重新定义客户管理外，还包括相应的市场管理，销售管理，服务管理，客户关怀，分析决策，销售机会挖掘，合作伙伴管理，竞争对手管理，产品管理和员工管理等 客户关系管理强调业务流程管理——业务流程管理包括：业务产生，业务跟踪，业务控制，业务落实和业务评价等环节。业务流程的管理是实现市场、销售、服务的协同工作。确保企业目标达成的有效手段。客户关系管理的核心是客户价值管理。客户关系管理通过对客户价值的量化评估，能够帮助企业找到高价值客户，将更多的关注投向高价值客户。客户资源是企业重要的核心资源。客户价值管理的核心是：将客户价值分为历史价值，当前价值及潜在价值。通过满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保持率，实现缩短销售周期。降低销售成本，增加收入，扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。在提供从市场营销的全程业务管理的同时，对客户购买行为和价值取向进行深入分析，为企业挖掘新的销售机会。并对未来产品发展方向提供科学的、量化的指导依据，使企业在快速变化的市场环境中保持永续发展能力

三、电信CRM只欠东风

中国电信多年来的信息系统建设已经初具雏形，包括电信业务综合管理系统，网管计费系统，客户服务系统，办公自动化系统等等，这些系统的实施为CRM的引入打下了良好的基础，其中的部分系统本身就是CRM系统的一个组成部分。与此同时，在一些省市的电信公司，具有基于数据仓库和数据挖掘功能的准CRM系统模块已悄然出现，如：

上海电信的呼叫中心不仅仅是一个提供客户投诉、咨询服务的电话中心，还涵盖了市场、销售、物流、客服、内部管理等多个环节。

杭州电信的计费系统可以根据要求开展主题分析如：长话详单分析、小灵通详单分析、用户话费分析、大客户情况综合分析等，以此为电信市场营销的决策提供辅助作用。

广东电信建设的多媒体网综合业务管理系统，提供多媒体业务的支撑，具备快速的新业务生成、推广能力，能灵活地对各项服务提供准确实时的计费和统计分析。

中国电信在实施客户关系管理方面已经做了大量的基础性工作，例如通过对原189、180、112、114等特服业务系统的整合，搭起了面向公众客户的统一的平台，用户只需拨打1000号，就可以根据语音提示实现业务咨询、障碍申报、服务投诉、新业务开通等功能；对大客户关系管理方面也进行了“绿色通道”、“首问负责”、“大客户经理制”等有益的尝试。但是就整体而言，电信企业在客户关系管理的管理理念、商务模式、应用系统等方面都还很不成熟，具体体现在：(一)、缺乏明确的CRM建设目标和信息系统的统一规划(二)、没有完整、闭环、高效的业务流程管理系统 西南财经大学天府学院

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(三)、现有的与客户关系管理相关的信息系统零散地分布在多个相互独立的部门

(四)、对现有客户信息资源的利用率和利用水平比较低(五)、缺乏支持CRM的绩效考核系统

如何克服上述种种的弊端，尽快建立起一套完整、系统、高效的客户关系管理体系，构建起实用、强大、开放的客户关系管理系统，是当前中国电信企业信息化工作的当务之急。应该说，我们已经站在了一个道具齐全的舞台上，现在的关键是看你如何巧妙地利用它们进行精彩演出了。

四、电信CRM的近期目标

中国电信集团公司根据企业发展的需要，提出了“利用五年左右时间成长为世界一流电信企业”的战略目标，拟定了“以客户为中心，以市场为导向，积极推进五项制度改革，努力完善国际一流的现代电信企业制度”的发展思路。从中可见集团公司对客户工作的重视程度，CRM系统的实现已列入了公司重要的议事日程。结合中国电信的内外部环境现状，目前电信CRM的建设目标应该重点关注两个方面：提高客户满意度和提升市场营销水平——这是电信行业当前竞争的焦点所在，也是电信企业发展的源泉和动力。为此，我们必须着重抓好以下两个方面的工作：资源整合与客户分析。

首先，建设CRM系统，应该整合电信企业现有的各个业务环节和资源体系，协调企业不同部门的客户服务资源，如1000号系统、计费系统、九七系统、网管系统，财务系统等，实现企业范围内的信息共享和应用整合。资源整合一方面可以充分利用企业的现有资源，使资源的配置更为有效，从而带来企业运营效率的全面提高，降低运营成本，提升经济效益；另一方面，也有利于企业对客户的需求及时做出正确的反应，为客户提供更快速更全面更周到的优质服务。

其次，建设CRM系统，应该通过对客户资料和客户行为信息的搜集、整理、挖掘和分析，形成企业进行决策和经营活动的科学依据。客户分析一方面可以帮助企业及时把握市场和客户的需求倾向，不断改善产品结构，扩展销售和服务体系，使企业能在适当的时间，针对适当的客户，推出适当的产品；另一方面利用分析结果可以为特定用户量身定做特定的产品和服务，真正做到“以客户为中心”，从而赢得客户的忠诚，达到保留现有客户、发掘潜在客户和提高企业盈利的目的。

五、构建电信CRM系统

根据客户对企业的贡献和战略作用，一般将电信客户划分为公众客户和大客户，两者的消费特征不完全相同，他们对企业的价值也有所区别，因此企业为客户提供的服务水平也存在差异。与此相对应，电信CRM系统在设计上也应区分不同客户的功能需求，以满足企业对这两大类客户的个性化服务和营销。公众客户业务型CRM——提高客户满意度大客户分析型CRM——提高市场营销水平

从总体上说，CRM平台是一个不断改进的知识学习系统，按照系统功能可划分为两种：业务型(运营型)CRM和分析型CRM两种。业务型CRM的主要作用是直接为客户提供电信业务日常运营和服务的支撑系统；分析型CRM的主要作用是分析客户消费行为，为企业开展市场营销活动和提高服务水平提供分析决策工具。二者互相渗透，密切关联，共同组成了统一的电信CRM平台。

（一）、业务型CRM系统

业务型CRM是电信日常经营的主导部分，它遵循着三个基本的处理流程，包括“接受客户需求，系统后台处理，决策反馈用户”。与此相对应，CRM系统也由前台子系统、后台子系统和反馈子系统构成。

1、前台部分用于接受客户需求，受理具体业务，提供服务咨询和收集客户信息，西南财经大学天府学院

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客户与企业的大部分交互都通过这个子系统来完成，所有信息经过处理后都以统一的格式、统一的编码传递到系统的后台中心处理平台。前台子系统具体包括以下几部分：（1）、营业厅或代销点的九七系统可以接受客户的各种业务受理请求，如申请、变更、转移、注销等，同时可以记录下客户完整的信息资料；（2）、1000号Call Center客服中心除了能以电话形式接受客户的业务咨询、投诉建议、障碍申报、维护请求外，还能支持客户进行电信增值业务的自助申请；（3）、基于互联网WEB技术的电信门户网站允许用户在任何时间、任何地点方便地进行业务的申请、查询、跟踪和变更，通过友好的界面为用户提供个性化服务。

2、后台部分是业务型CRM系统的核心部分，它提供了简单的决策支持和完善的流程管理。后台子系统接受来自前台系统的业务需求，查询并调度各项资源，生成业务工单，完成内部业务流程，生成前台系统查询所需的反馈报告；它分析客户的资信状况、历史消费及公司近期的优惠信息，提供给客户最优的合乎所需的解决方案；它同时还将客户更新的基本信息、消费信息、帐务信息等相关资料经过筛选分类，存入公司的统一客户数据仓库里，用于CRM的决策分析。

3、决策反馈是另一个关键组成部分，WEB电信门户、1000号客服务中心、营业厅九七系统以及大客户服务部门等都是实施决策的具体形式。营业厅九七系统可以为客户提供个性化的、用户所需的一揽子业务配置；1000号呼叫中心可以提供全面的业务咨询和自助服务；WEB门户可以提供完善的计费查询、在线交费和优惠指南；客户服务部门则可通过邮寄信息、节日问候、客户调查等形形色色的互动方式增进客户与公司之间的理解。另外，一些日常的经营工作如：客户通信方案管理、客户资费标准管理、客户合同管理、走访客户信息管理等也是反馈子系统的重要组成部分。

（二）、分析型CRM系统 分析型CRM的核心作用，在于通过对客户信息和消费数据的关联、挖掘、分析，得出对业务营销、市场细分、服务水平等有重要意义的关键信息，从而增强企业对市场的灵敏反应能力，提高用户服务水平，达到提高客户满意度、增加企业盈利能力、提高市场占有率的目的。分析型CRM是客户关系管理较高层次的应用，它能够为企业营销和服务带来增值效益。以下是对电信分析型CRM的一些典型应用实例：

1、消费行为分析：可以根据电信业务的价格、特点、物理便利性和使用习惯分析用户的购买对象，按照人口统计特征、社会经济特征、品牌忠诚度、消费个性、生活形态等分析目标购买者，从利益、态度、感觉、偏好等方面分析用户选择电信服务的原因。CRM系统通过大量的客户分析，从中了解到客户群体的构成、客户的消费层次、客户的消费习惯、贡献较大的客户、忠诚度高的客户、信誉较好(差)的客户、潜在的消费客户等信息，从而可以根据不同的客户消费行为细分不同的目标市场，确定相应的市场营销策略和服务水平。

2、营销行为分析：分析电信业务营销的历史数据、目前现状、发展趋势，对营销战略进行调查研究、细分市场、选择定位市场，在营销战术的产品规划、价格制定、分销渠道、促销政策等方面发掘潜在隐含的市场规律，提供给市场部门营销决策的参考信息。例如市场的占有率、市场需求、产品周期及其发展趋势、业务网点的选择与风险、客户群体与市场的关系，消费需求与市场因素之间的关系等。具体包括了：销售渠道管理，营销过程管理，价格策略制定等等。

3、竞争对手分析：跟踪分析竞争对手的客户数、竞争对手客户的消费习惯、与西南财经大学天府学院

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本系统客户的联系行为、竞争对手的大客户跟踪、竞争对手的决策变动等信息，及时对获知的竞争对手数据进行统计分析，掌握对手的经营现状和发展趋势，以利于本企业的决策者及时调整经营战略，保证在市场竞争中的优势地位。其具体内容涵盖了：客户发展对比，客户消费对比，呼叫类型分析，对手营销策略及效果分析等等。

4、反欺诈分析决策：在数据仓库的基础上建立客户信用度管理，完善电信消费欺骗行为和欠费行为的规则库，通过主动地汇总统计和预防分析，一旦发现用户的话费行为与该库中规则吻合或相似就发出告警，同时通过自学习功能，能够分析和演绎出可能的欺骗和欠费行为，并且自动加入规则库。

5、网络运营分析：电信传统的网络分析大多数是站在网络运营者和管理者的角度，从网管系统进行的性能和故障分析，并非从用户视角感知的网络质量，而运营视角和用户视角的标准和敏感程度的不一致，经常导致发生故障时用户投诉强烈而网管系统却未察觉的情况，CRM的网络分析则是有针对性地从用户的服务使用者角度感知网络，是网络分析的最终阶段。如挖掘出贡献最大的小区、话务最忙的小区、投诉较多的小区、覆盖较差的小区、盗打最频繁的小区等。具体分为：业务量走势分析，业务量地区分布，业务量时段变化分布，不同范围的业务量分布，优惠对业务量的影响等等。

6、财务状况分析：财务分析包括两个部分，一是企业的营收分析。从计费数据库和用户信息库中提取数据，对用户的电信消费费用、企业的营业收入进行分析，如分析电信帐务的客户分布、结算状态、变化趋势等。二是企业的投资、决策、成本分析。包含收益的主要来源、发展趋势、各种运营行为对总收益的影响、过去的决策和政策对收益的影响、各期工程实施后收益的变化、需投资的地区、投资的利率回报率等。具体包括了：产品效益分析，营销活动效益分析，账单管理，欠费管理等等。

经典的营销理论认为，赢得一个新客户的成本是保留一个老客户成本的6-10倍，这个规则在当今社会里依然发挥着作用。在经济全球化的时代里，在风云变幻的竞争环境中，构建电信CRM系统，提供优质服务，提高服务质量，赢得客户忠诚——这对电信企业长远的生存发展意义重大。作为一个以提供通信服务为主的企业，电信的客户群体非常庞大，客户的需求千差万别，环境的变化无法预期，而无论在国内还是国外，电信行业实施CRM并没有一条放之天下而皆准的规范，因此我们在构建电信CRM的过程中，应当立足现在，着眼长远，寻找一条适合企业本身建设CRM的一条路子。也许“革命性思考，渐进性实施”不失为一种明智的选择。

六、结束语

随着我国电信改革重组规划的基本完成，电信市场已经进入了全新的竞争时代。一方面，市场的运营主体数量增加，多元化竞争格局正在形成，竞争日趋激烈；另一方面，服务对电信企业集约型发展具有的驱动作用已经为人们所认识，激烈的市场竞争更激发了企业的服务竞争意识。中国电信必须适应新形势的要求，加强服务质量管理，持续改进服务质量，只有如此，才能跻身于世界一流电信企业的行列。

第四篇：新形势下电信运营商营销渠道策略分析

新形势下电信运营商营销渠道策略分析

【摘要】伴随着信息网络的发展，我国电信行业根据国家的要求进行了重组，以全业务运营为基础的新电信、新移动、新联通应运而生。加之当今电信运营商的实力都日趋均衡，电信的业务市场竞争越发激烈。为此，电信运营商必须要找到自己的营销渠道和策略，提高自身的竞争力。然而，早期的电信运营商在选择营销渠道的过程中遇到阻碍使两者之间出现了矛盾。本文结合我国电信运营商营销渠道的现状，分析了电信运营商营销渠道所存在的问题，提出了新形势下电信运营商营销渠道策略。

【关键词】新形势 电信运营商 营销渠道 策略

一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析

随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。而经济的发展必然离不开信息化的带动，所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。相反，电信业的发展又会促进经济的发展。电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者创造出更多新的需求。环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。所以，重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。信息化的发展速度如此之快，目前，我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。

二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题

曾经很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。在电信运营商不断探索的过程中，遇到了一些问题。其一，没有明确的营销渠道和清晰的定位。由于长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。其二，营销渠道还是采用传统的模式，缺乏创新。如今，消费者更加期盼增值业务，然而，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有发展潜力的业务。缺乏对资源匮乏、网络发展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态。其三，缺乏专业的营销渠道工作人员和配置。虽然电信运营结构发生了改变，但是电信运营商自身的结构调动较小。其工作人员组成改变不大，只是所负责的业务有所变化。电信业务营销渠道还是采用传统的工作习惯，很多地方还是采用手工进行，使其工作效率一直无法得到较大的提升。

三、新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析

如今，电信运营变得更加商业化，其发展受到我国政治、经济、社会等多方面的影响。电信运营商要想生存下去或者说更好的发展，就必须适应它所在的环境的改变。电信运营商不得不改变自己的营销渠道，不能还像以前那样被动销售。营销渠道策略作为打通资金流、信息流、产品流的重要手段，是客户与电信运营商之间的一条纽带，将其紧密联系在一起。电信运营商必须保护好这座桥梁，使其推动自身的快速发展，帮助自己在市场竞争中站稳脚。随着社会价值体系的改变，电信业的消费者除了注重电信业务的质量和经济效益，其选择运营商时还会考虑到服务态度和精神上的满足。因此，新形势下电信运营商的营销渠道策略要进行全面的思考。

首先，电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个清晰的定位。电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区，这是时代赋予它的责任。电信运营商必须要快速适应这种商业化的运营模式，建立健全自己的营销渠道体系。但是，在完成自己的责任的同时，电信运营商必须弄清楚消费者的种类，有针对性的推出业务组合和服务类型。根据区域和客户种类的不同，所采用的营销策略也要随机应变，但必须要有自己的原则，清楚自己所提供的业务种类。其次，调整营销渠道的体系结构。电信运营商必须要建立健全营销渠道体系结构，这个体系结构应该涉及到电话服务业务、实体营业厅、自助服务终端、网络以及移动客户端等等，利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务。营销渠道要从客户类型、营销过程、经营方式对渠道进行细分，确保营销渠道体系结构的完整。最后，加强电信运营商的营销渠道团队的管理，完善电信运营营销渠道团队的配置。电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系，改变营销管理理念。量化营销渠道团队的管理细则，实行绩效考核制度和激励机制，提高营销渠道团队的工作效率和服务质量。涉及到营销，就一定离不开对市场信息的分析。所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平，及时了解到客户的意见和建议，综合分析市场的需求变化，向上层反馈。电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩的，所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平。

四、结束语

信息时代的到来，使我们的生活越来越无法离开移动网络和互联网。电信运营商作为我国信息网络三大运营商之一，必须要适应社会的发展和市场需求的改变。毫无疑问，对于电信运营商来说，这是一个以营销渠道为主的时代。因此，电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建设力度，努力探索，不断完善，为电信业的稳定发展打下坚实的基础。本文结合我国电信运营商所处的环境分析了其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题，然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略。

参考文献

[1]许广安，吴春可.对电信业务创新的几点思考[J].通信管理与技术.2006（01）.[2]张善轩.组合营销的实施方法与步骤[J].通信企业管理.2004（06）.[3]王铭荣.用新业务和增值业务支撑中国电信的竞争优势[J].通信与信息技术.2002（06）.作者简介：陈包蔚（1983-），女，福建福州人，中国电信股份有限公司福州分公司，经济师，学士学位。

第五篇：2012年1月电信运营商运营数据分析

３Ｇ主角地位确立 运营商埋头圈用户

随着三大运营商去年１２月运营数据的出炉，２０１１年国内３Ｇ发展的情况也逐渐明朗。２０１１年全年，国内３Ｇ用户新增８０４６．９万户，总数突破１．２８亿户。其中，ＷＣＤＭＡ用户全年累计增长２５９５．９万户，ＥＶＤＯ用户全年增长２４００万户，ＴＤ用户全年增长３０５１万户。中国移动长期以来独霸市场的局面已经不再，三大运营商在３Ｇ市场呈现三足鼎立的格局。

电信业第三次重组以及随之启动的３Ｇ发展已经给中国电信业带来明显变化，三大运营商以新的能力和竞争环境为依据，调整竞争策略，从而激活了新的市场增长极。

随着终端丰富和３Ｇ认知度的提高，２０１２年３Ｇ用户仍将会大规模发展。得３Ｇ者得天下将是大势所趋，对三大运营商而言，市场竞争压力会更大。

另外，近日，三星经济研究院发布研究报告认为，实际上，目前三大运营商并未在３Ｇ业务中处主导作用，而是一直依靠巨额补贴智能终端来被动推广３Ｇ业务，基于移动互联网的应用开发薄弱。

在移动互联网时代，运营商仍应加大基础设施建设，加强与第三方研发合作，掌握应用开发能力，持续创新，提高以前比较薄弱的竞争力

中国移动空间换时间

根据中国移动和中国电信公布的２０１１年１２月运营数据，新增３Ｇ用户均颇为理想，创出去年单月新高。

中国移动用户在２０１１年１２月新增５２４．９万户，总数接近６．５亿户。其中，３Ｇ用户新增３２０．５万户，环比增长近２０％，总数达到５１２１．２万户，市场份额达４０％。市场人士指出，由于中国移动的用户基础最大，受惠于２Ｇ用户升级至３Ｇ的趋势，移动３Ｇ用户自然能取得不错的增长。这也导致中国移动新增２Ｇ用户出现放缓，１２月新增２０４．４万户，环比减少２５．７％，全年新增２Ｇ用户更按年减少４３．７％至３５０４．１万户。但总体保持平稳。

华泰证券报告指出，ＴＤ－ＳＣＤＭＡ的增长势头在１０月份跌至谷底后触底反弹，新增用户数量在１２月一举突破３００万大关，增长势头明显。从短期来看，中国移动３Ｇ用户数量虽然仍暂列第一，但ＴＤ－ＳＣＤＭＡ网络承载数

据流量的能力相对较弱，终端数量以及产业链完善程度和其他两家竞争对手相比也存在较大差距，３Ｇ用户增长面临后劲不足的潜在风险。

不过，今年１月１８日，国际电联在１２年无线电通信全会全体会议上正式审议通过将ＬＴＥ－Ａｄｖａｎｃｅｄ技术规范确立为４Ｇ国际标准，而我国主导制定的ＴＤ－ＬＴＥ－Ａｄｖａｎｃｅｄ同时入选这一国际标准。随着ＴＤ－ＬＴＥ正式成为国际标准，未来国际上使用该标准的运营商也会越来越多，对我国政府或将构成一定压力迫使其加快４Ｇ牌照的发放进程。

香港里昂证券分析师张耀昌表示，中国移动２０１２年将进入４Ｇ时代，同时中国移动也正在引进千元智能手机，或可主导市场，增加市占率。

中国电信寄望ｉｐｈｏｎｅ４ｓ

中国电信ＣＤＭＡ用户在２０１１年１２月增长３０８万户，ＣＤＭＡ用户总数达到１．２６亿户。其中，３Ｇ用户在１２月增长２９４万户，３Ｇ用户总数增至３６２９万户，３Ｇ市场份额为２９％。

中国电信的３Ｇ业务开展顺利，除了得益于庞大的集团客户群和良好的政府关系带来的稳定客户来源以外，通过优势宽带业务对固话和手机的捆绑销售策略也极具杀伤力。此外，中国电信的ＷＬＡＮ建设目前是三家运营商中覆盖范围最全的，在全国各大城市的校园、写字楼和商业区基本已经实现了全覆盖，通过赠送ＷＬＡＮ上网时长的方式向用户提供免费体验，增强了用户粘性。

此外，为了在３Ｇ普及期占有先发优势，三大运营商也是各显神通。今年１月２３日中国电信宣布，公司已经与苹果公司达成引进ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ的协议，肯定将于今年一季度引入ＣＤＭＡ版ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ上市。中国电信引入ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ标志着三大运营商抢夺高端用户的竞争达到白热化。原有的电信用户和联通信号覆盖差的地区用户有望成为电信版ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ的潜在用户。

不过，长江证券研究员陈志坚认为，中国电信ＣＤＭＡ版本ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ的引入处于较为尴尬的境地，由于引入时间明显慢于主要竞争对手中国联通，相当部分用户换机需求已得到满足，而引入的ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ支持ＷＣＤＭＡ、ＣＤＭＡ２０００、ＧＳＭ三种制式，用户购机后也有可能流向竞争对手。在中国联通已经明显降低对ｉＰｈｏｎｅ依赖性的情况下，ＣＤＭＡ版本ｉＰｈｏｎｅ的引进不会对其构成明显冲击。

同时，中国电信新增用户中补贴用户的比例较高也大大制约了其对中国联通的威胁。电信在ＣＤＭＡ终端产业链中号召力较强，其地位仅次于联通之于ＷＣＤＭＡ产业链。但受到ＣＤＭＡ与ＧＳＭ不兼容（而ＷＣＤＭＡ手机兼容ＧＳＭ）的影响，ＣＤＭＡ手机终端实际社会化程度偏低，电信新增用户中补贴终端的用户占比预计超过９０％，远高于联通４０－５０％的水平。高补贴比例降低了电信终端补贴成本的效率。

而国泰君安报告也指出，ｉＰｈｏｎｅ４ｓ对中国电信来说，是一次大考，毕竟没有相关经验，如何卖出差异化与合适价格来，是其中的焦点。

中国联通多元化终端策略

中国联通１２月３Ｇ新增用户数继续创出新高，达到３４８．５万。联通全年净增用户数达到２５９５．９万，超额完成原先２５００万用户数的目标。３Ｇ用户总数达到４００１．９万户，３Ｇ市场份额为３１％。

得益于千元智能机持续发力，以及我国移动互联网的爆发，市场研究机构普遍看好中国联通，预期其２０１２年３Ｇ新增用户将达４－５千万。

终端战略是中国联通过去一年里拉动３Ｇ用户增长的主要手段之一。目前，联通仍在加快推出合约机的速度，品种也更加丰富。

在连续推出千元智能机后，去年１２月１３日，联通推出中兴Ｓｋａｔｅ ｖ９６０、１２月２３日引入华为中高端手机荣耀Ｈｏｎｏｒ、１２月２１日发布和小米手机的合约计划，这些中端手机的引入在一定程度上刺激了用户数的快速发展；去年１２月２６日，联通又推出重新定义的新千元智能机，首批８款，套餐包价格１５９９元，“９６元套餐”即可零元购机，消息称，最先上市的２款３天销量已达到１１万台；２０１２年１月１３日，推出ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ；２０１２年２月，预计还将推出价格在７９９元以下的智能机。

同时，联通还通过调整补贴率，来降低对ｉＰｈｏｎｅ的依赖度。１月１３日，联通发售ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ手机，并推出“三年期２８６元１６ＧＢ／３２ＧＢ零元购”、“两年期３８６元１６ＧＢ零元购”等系列ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ合约计划，套餐包价格分别为５８８０、６９９９、７９９９元，与ｉＰｈｏｎｅ４相比，套餐包价格并未变化，但补贴率有所下降；２０１１年１２月１日，新定义千元智能机由元“９６元套餐”０元购机改为“６６元套餐”０元购机，补贴率提高。因此，业界普遍认为ＣＤＭＡ版本ｉＰｈｏｎｅ的引进不会对联通构成明显冲击。

近日，瑞银发布报告认为，中国联通将在２０１２年增加资本开支和手机补贴来赢取市场份额。在电信行业中，规模是关键，且仅有规模才能带来未来可持续的盈利能力。而手机补贴能带来较高的忠诚度，降低流失率。报告认为中国联通仍有足够的时间窗口期，因为中国的ＬＴＥ时代可能会比市场预期来的更晚。

报告还指出，中国联通的下一步应是渗入大众市场，即ＡＲＰＵ约为５０元的市场。中国移动在２００５年曾面临同样的困境，权衡是否要进入大众市场和农村地区。当时，中国移动备受投资者质疑，投资者担心此举会摊薄中国移动的投资回报。事后看来，中国移动渗入到低端市场绝对正确，此举帮助提升了公司的总体规模效应。中国联通的情况也将与此类似。