中域服饰有限公司营销管理手册1

第一篇：中域服饰有限公司营销管理手册1

中域服饰有限公司营销管理手册

目录

第一部分、服饰营销各部门管理职能

(注：只包括营销部门，不包括生产与开发)第二部分、服饰营销组织构架 第三部分、服饰营销部门岗位规范 第四部分、管理制度(程序文件)市场部管理制度

（一）拓展加盟程序

（二）广告物料配发制作程序

（三）陈列道具配发制作程序

（四）终端形象维护程序（陈列指引与监督）销售部管理制度

（五）客户服务运作程序

（六）客服出差人员工作考核程序

（七）加盟商投诉处理程序

（八）消费者投诉处理程序

（九）终端店铺管理程序

（十）数据管理运作程序

（十一）终端人员培训运作程序 物流部管理制度

（十二）货品配发程序

（十三）货品退仓程序

（十四）成品出入仓程序

（十五）生产订单下达程序（十六）订货会程序 企划部管理制度

（十七）活动推广方案运用程序（十八）品牌传播运作程序

第五部分、作业指导书（操作流程及说明）第六部分、管理表格

第一部分

服饰营销各部门管理职能(一)市场部管理职能

1、负责市场拓展开发的工作

2、负责VI与SI的制定与完善工作

3、负责终端形象的更新与设计工作

4、负责终端形象陈列的跟进与监督工作

5、负责推广道具与陈列道具的设计与配发

(二)销售部管理职能

1、负责客户服务工作

2、负责终端店铺的主要管理与监控工作

3、负责推广方案的执行与监督

4、负责终端的培训

5、负责终端的沟通

(三)物流部管理职能

1、负责订货会的数据准备2、3、4、5、负责终端货品配发 负责成品仓的管理

负责制定与分析相关的货品信息 负责生产订单的制订与下达

(四)企划部管理职能

1、负责媒体推广，媒介传播

2、负责活动推广方案的制定 第二部分、服饰营销组织构架 第三部分、服饰营销部门岗位规范 第四部分、管理制度(程序文件)市场部管理制度

（一）终端设计管理制度

（二）装修施工管理细则

（三）终端形象管理细则

（四）拓展工作管理制度 销售部管理制度

（五）终端店铺管理制度

（六）客户服务部管理制度

（七）客户投诉处理制度

（八）终端数据管理制度

（九）终端人员培训制度 物流部管理制度

（十）成品仓管理制度

（十一）货品统筹管理制度

（十二）市场调研管理制度

（十三）货品数据管理制度 企划部管理制度

（十四）推广方案管理制度

（十五）媒体投放管理制度

第二篇：服饰有限公司营销方案

XINYU dress company

心语服饰有限公司

Marketing Mangement

市场营销： 一：produce：XinYu dress 产品：心语服饰

Shanghai XinYu dress company was established in 2008 and

currently maintains some retail shops in China.After years of brand spirit and construction, the company has established the perfect three centers: design center, market center, product supply chain center.上海心语服饰有限公司成立于2008年，目前保持许多零售商店在中国。

经过多年品牌精神与建设，公司已建立了完美三大中心：设计研发中心，营销中心，商品供应链中心。

The brand's clothing collection features designs by founder Nobuyuki Yamazaki and his design team, as well as

collaborations with other artists such as comic artist Hideo Takeda and calligrapher Kizan Kakiyama.该品牌服装由公司创立者Nobuyuki Yamazaki及其设计团队打造，同时也与其他艺术家展开合作，如漫画家Hideo Takeda和书法家Kizan Kakiyama。

XinYu dress is a comdination after traditional, craftsmanship and

modem technology with reasonable design, beautiful style, comfortable touch feeling and pertect work.心语服饰，设计合理、造型美观、触感舒适、做工精细、是传统的工艺与现代技术的结晶。

The brand also features fashion and lifestyle items for men, women and kids available in its 13 shops scattered throughout Japan, USA and Hong Kong.“

品牌在日本、美国和香港拥有13家分店，为男士、女士和儿童提供富有特色的时尚和生活方式产品，Selling well all over the world 畅销全球

Our Products are sold in Britain, America, Japan, Italy and South East Asia and well appreciated by their purchasers.产品远销英国、美国、日本、意大利和东南亚，深受消费者欢迎和好评。This dress is bright in color ,attractive appearance, numberous in variety, complete range of articles, a greatVariety of goods.该服饰色彩鲜艳，造型美观，品种多样、齐全

Sophisticated production processes, new style, beautiful form.生产工艺精细，样式新颖、造型美观。

The main business of the XinYu dressare woolen garment，cotton clothes，silk garment，chemical fiber garment，fur or leather garment，down garment，artificial fur and leather garment，心语服饰主要经营毛呢服装 woolen garment棉布服装 cotton clothes 丝绸服装

silk garment 化纤服装 chemical fiber garment裘革服装 fur or leather garment 羽绒服装 down garment 人造毛皮服装 artificial fur and leather garment Itincludes men's clothes，women's clothes，children's clothes它包括男式服装、女式服装、儿童服装 二：Advertising Planing

广告计划： Through the TV advertising，Newspaper AD，Celebrity endorsements，To a certain publicity effect，With the development of the market to promote industrial development.通过电视广告，报刊广告，知名人士代言达到一定的宣传效果，用市场的发展带动产业的发展

The main public spending, with children, youth clothing primarily 主要面向大众消费，以儿童、青年服饰为主

Creative Strategies：

创意策略： 三：

1、It has introduced Suitable for mass consumption costumes,optimize the industrial structure, live up to make perfection more perfect

不断推出适合大众消费的服饰，不断优化产业结构，做到精益求精．2.culousique style，To make each customer satisfaction

精心设计，独特风格，争取做到让每位顾客满意

3.stomers is our gods.顾客就是我们的上帝

Overall advertising

整体广告： 四：

produce：XinYu dress

产品：心语服饰

Title ：XinYu dress，You choice is ture

标题：心语服饰，你的正确选择

Slogan: quality first, consumersfirst

口号：质量第一，用户至上

Text： 正文：

For XinYu dress, fashion need not be lifeless and boring.The XinYu dress brand conveys a sunny, cheerful spirit with its collection of colorful apparel that varies from season to season.Casual dressing never looked so good with XinYu dress refreshing spin on basics such as tops and tees, skirts, shorts, and trousers as well as accessories.对心语服饰,时尚不需要毫无生气的和无聊。心语品牌传递一个阳光、愉悦的精神和其收集五颜六色的服装,不同季节的季节。随便穿这么好,从未看过心语的清

凉的旋转基本的顶部和三通,裙子和长裤、短裤、以及配件。

XinYu dress play an important role in our daily lives.It protect us from the strong wind in cold winter and prevent us from the

unbearable heat in hot summer.It can even make men handsome and women attractive.It also distinguish peoplein different fields.For instance, we can tell a soldier from a policeman simply by the uniforms they are wearing.XinYu dress can reflect many things about a person.It can represent a person‘s social status, his likes and dislikes, his hopes, dreams, and so on.A quiet person, for example, might like to wear dark colored clothes.An out going person, on the other hand, might prefer to wear bright colored ones.Old people tend to wear traditional clothes, whereas young people might tend to choose fashionable ones.When a little boy puts on a ”soldier‘s" uniform, he may want to show that he wishes to become a PLA man when he grows up.XinYu dress will continue to develop to satisfy our individual tastes.It will become more comfortable, colorful, fashionable, and varied.People will find in the market more clothes they like to reflect their personalities

心语服饰充当一个重要角色在我们的日常生活中。它保护我们免受猛烈的风在冷的冬天和防止我们不堪忍受的热在炎热的夏天。它甚至可以使人英俊和妇女可爱。它也区别人用不同的领域。例如,我们可以告诉一位战士从警察只是由他们穿的制服。

心语服饰可以反映了很多人。它可以代表一个人的社会地位、自己的好恶,他的希望、梦想、等等。一个很安静的人,例如,也许喜欢穿深色的衣服。将人从另一方面,明亮的颜色可能会比较喜欢穿的。老人倾向于穿传统服装,而年轻人可能会倾向于选择时尚的。当一个男孩穿上了一件“战士的“制服,他可能想要表明他希望能成为一位解放军战士,当他长大的。

心语服饰将继续发展,满足我们的单独口味。它将变得更加舒适,五颜六色,时尚,和变化的人们将发现在市场上多穿点衣服,他们喜欢来反映出他们的个性.Clothes prices：Meet people's needs，It includes points in and low consumption, low prices, really be true, let every customer can be at ease of purchase.服饰价格：满足大众需求，分中、低档消费，价格低廉，真正做到货真价实，让每一位顾客能够放心的购买 Analysis advertising

分析广告 五：

What Your Opinion About XinYu dress?

When early man invented clothes, he probably wanted to keep warm.I am sure he never intended that it should become as

elaborate as it has become today.For many a year,traditional clothes and modern clothes have been in competition as to which of them make the wearer more beautiful.But XinYu dress seem that a lot of modern clothes are simpler and more practical.Perhaps we are moving back to the age of cavemen who wore clothes for practical

purposes.XinYu dress are definitely more practical as against traditional clothes.Almost all people now wear modern clothes.Nowadays even more and more people wear casual clothes.Jeans are everywhere except at formal parties.T-shirts are common, too.They look

comfortable and fashionable.However, there are also a lot of people who take the trouble to dress well in formal clothes like shirts, trousers and suits.I find the xinyu make them smart, too.But then, it is important to hold on to our topic.In my opinion, each type of dress has its place.XinYu dress are ideal for most situations, while casual clothes are worn more freely.As to traditional clothes, they must be worn for special occasions.你的意见是什么衣服吗?

当早期人类发明的衣服,他可能想保持温暖。我确信他从未打算让它应该成为它已成为今天的阐述。因为很多一年,传统的服装和现代的衣服已经在竞争为哪使穿戴者更美丽。但这好像是许多心语衣服都更简单和更实用。也许我们正在回到年龄的人谁穿着的衣服给实际的目的。心语衣服都很实用与反对传统的衣服。几乎所有的人现在穿时髦得衣服。就算事到如今,越来越多的人穿休闲服。牛仔裤到处都是除了在正式宴会。t恤很常见,但是，他们看上去舒适和时尚。然而,也有许多人不嫌麻烦,得体的穿着正式服装,如在衬衫、裤子和套装。心语使他们精神。不过,重要的是要坚持我们的话题。在我看来,每一种类型的穿着它的位置。心语衣服非常适合大多数的情况下,而随意的衣服穿自如了。以传统服饰,他们必须穿在特殊的场合。

XinYu dress offer us the chances to express our unique views and show us the colorful life.心语服饰为我们提供了独特的机会来表达我们的观点,给我们丰富多彩的生活。

广告英语作业

1市场营销

2广告计划

3创意策略

4整体广告{标题 正文 口号 等}

5分析广告{就是你写的广告好在哪里}

第三篇：广州哎哟服饰有限公司营销计划

1.资质实力篇：

公司名称：广州哎哟服饰有限公司

旗下自主品牌：衣表非凡糖潮哎哟

新申请入驻商城品牌中文名：哎哟英文名：AIYO

所有的收入来源：来自淘宝网，阿里巴巴，企业批发网

团队人员：22人（包括： 摄影 模特 文编 美工 客服 财务 仓管）

现状：每天平均售出500件左右的成衣

广告投入：主要投入直通车 阿里巴巴黄金展位 网销宝

发展历程：2006年9月有了三钻淘宝店，2007年1月建立自主企业批发商城

2008年4月开通了阿里巴巴个人诚信通

2008年8月成立了广州哎哟服饰有限公司

2008年9月开通了阿里巴巴企业诚信通

2009年2月开通了阿里巴巴国际站—中国供应商

2010年，我们正向淘宝商城 和 阿里巴巴日文站迈进！

发展趋势：公司想从批发转向零售，因产品款式新颖，性质比高，加上成熟的销售服务经验及完善的物流配送方式，自

我感觉绝对有发展潜力，想大力发展零售行业，愿意按照淘宝商城的发展方向而经营，也愿意投入大量的广告去发展，还望商城新签组审核。

公司地址：仓库地址：广州市荔湾区十三行路13号A幢803室

办公地址：广州市天河区长福路201号203房

部分荣誉：2009年2月被列入阿里巴巴首批直家直销厂家库，先后被邀请参加了阿里巴巴近20多个推广活动：

包括厂家直供 冲钻特供 原创品牌 精品cool酷街 全球进口等活动，获得了批发狂人的称号：

2009年5月在南方都市报的经济频道报道： http://epaper.nddaily.com/D/html/2009-05/07/content_782378.htm

公司主要网站：诚信通：http://

中国供应商：http://gzaiyo.cn.alibaba.com

2.品牌档案

(1)品牌名称：AIYO（哎哟）

(2)类型：个性，时尚，甜美~的韩版中高档女装

(3)目标消费群：18~35岁时尚网络消费群体

(4)价格定位：80-150元左右

(5)品牌诠译：

AIYO 即“AI YOU”即“爱你”“爱你们”

正如创始人所说，只有把爱缝在衣服里，才能时刻拥有好心情！

这一刻，AIYO不止是一个品牌.80'S的我们，心中是否依旧演奏着青春的狂想曲？

独具匠心的风格特点，精挑细琢的个性路线

完美潮流的时尚搭配，重度炫丽的流行元素

让你在不同的场合找到属于自己的磁场！

这一切，都只因为她是AIYO（哎哟）

AIYO（哎哟）出自名门，又不断追寻创新

秉承顾客就是上帝的经营理念

在销量中尽显人气 在排名中尽显地位

在现代化的网络信息社会中

一切以质量为本，服务为生

缔造高品质的网购空间！

(6)品牌广告词：哎哟！不错喔！

时尚任我行，哎哟服饰！(7)哎哟改编诗歌—沁园春

淘宝名店，韩版女装，独爱哎哟.有独特包装，实物拍摄；

货到付款，质量三包。

品质卓越，独树一帜，价格公道档次高。

要品味，买名牌服饰，广州哎哟。

哎哟如此多娇，引无数达人竞折腰。

望时尚潮人，皆来选购；

商务人士，不断寻找。

时代先锋，各路名流，穿过之后都说好。

正当时，数风流服装，还看哎哟！

(8)哎哟创作小品—我要哎哟！

郭：哎哟，今天来的人可不少啊，我很欣慰啊。

于：可不是吗，您这么有品位的人在这演出，大家能不来捧场么。

郭：嘻嘻，我都有品位好几个月了，不然能找到那么漂亮的女朋友吗。

于：哦？不用问啊，您女朋友肯定也是个有品位的人了。

郭：那还用说，她有品位的时间更长，估计都不止一年。

于：头一回听说有品位还分具体时间的。那您说说是怎么和女朋友认识的吧

郭：2009年的第一场雪，比以往来的时候更晚一些。天儿变了，我也该换几套装备了，人配衣服马配鞍，一般的衣服我不穿！

于：那您都穿什么衣服啊？

郭：大家都知道我是个大忙人，平日哪有时间逛街啊，可咱有办法。

于：啥办法？

郭：上网呗。鼠标一点，世界就在眼前，我们要紧跟时代的步伐，争当排头兵。

于：这么说咱俩该握握手了，我也经常上网购物，特别喜欢去淘宝。只是那里面东西太多了，都挑花了眼，不知道您有什么秘诀不？

郭：话说那天我打开了淘宝网页，在铺天盖地的服装店里面左冲右突，不知不觉迷了路，误入藕花深处。

于：这话怎么说？

郭：就在我无路可走的时候，一家专卖韩版女装的店铺深深吸引了我的眼球，茫茫店海中，我一眼看见了她，是那么的鲜明，那么的出众，就像暗夜中的萤火虫„

于：什么店铺这么有吸引力啊？哎哟，你不是要买男装吗，怎么跑到女装店里去了？

郭：你懂什么，这叫歪打正着。买男装还不是穿给女人看的？我就是在那家名叫哎哟的店里遇到了我美丽时尚的女朋友，因为共同喜欢的衣服我们走到了一起，缘分呐！当时光看这店名我就挪不动腿了，合不拢嘴了，来一趟就不后悔了。以后我就成了那里的常客，大腕儿专吃回头草。

于：哎哟？还有这么个性的名字啊？

郭：少见多怪了吧，跟你说，当你进去一看，那才叫个性。人家店里的衣服别具一格，一件比一件漂亮。

于：光看照片可不能说明什么问题。

郭：我很负责地告诉你，人家广州哎哟服饰有限公司从不弄虚作假，全部货物实物拍摄，买了这么多件都没错。我信赖，我喜欢！

于：那您说说还有什么好处？

郭：这好处可多了，比如说网代一件起就免费代发货，七天内无条件退换货，货到付款，价格还合理，只选对的，不选贵的，大家还等什么？

于：质量怎么样？

郭：没的说啊，我给女朋友买的那几件她天天穿，周围人都夸她时尚大方赶潮流呢，我很欣慰啊。

于：连您这样的大腕儿都这么认可，看来这哎哟女装可是真不错，下回我也去看看，给我女朋友买几件。

郭：买是可以，你可一定要把女朋友看好了啊，穿了哎哟服饰以后危险系数大大增加了，总会有莫名其妙的人会跟她搭讪，苦恼哇！

于：越说我越等不及了，演出结束我就去。

郭：那还说啥了，你看下面观众都有退场的了，咱也走吧，晚了就赶不上了，这就去哎哟！

于：哎哟，我也要！

(9)哎哟与季节特色—相结合！

将季节特点与AIYO韩版女装甜美时尚的风格特色相结合，旨在将季节的元素与女装风格定位融为一体：四个篇章分别为春的云淡风轻，夏的浪漫灼热，秋的明媚优雅，冬天的温情高贵。AIYO女装分别对应四季的风格为：甜美，时尚，优雅，高贵。

春的篇章：

草长莺飞的时节

蘸着醉人的花香，扯起彩色的风筝

我的裙摆随着柳丝曼舞，AIYO——喜欢随风起舞的感觉

夏的篇章：

盛夏的风飘着冰淇淋的甜腻

街头摩登女朗绚丽多姿的裙衫点缀着这个都市

瑰丽的季节，你的笑靥如花

穿着我的AIYO，去赴一场浪漫的约会

秋的篇章：

一杯清茶，安静于秋日的午后

飞扬的年华，旋旋转转褪尽了花样

在花落和花开之间等待一个人

AIYO——我的明媚与忧伤你都知道

冬的篇章：

时间的剪影暗淡了芳华

当雪花飘飘落尽一冬的凄清

银装素裹的都市

AIYO——为我平添几分妖娆

(10)硬件方面：商标.吊牌 领标 包装袋 手提袋 VIP卡 宣传册

3.运营篇

售前400免费服务电话开通货到付款，送货上门专业客户形象，专业的服务语言1.全场免运费1.服务篇售中由爱情故事导入,买一送一活动(买服装.送搭配物,比如帽子,围巾等)2.迎圣诞,活动(金点子)3.一传十,十传百,好酒不怕巷子深(加收藏或介绍好友来买,再赠送小礼物)4.卖点挖掘,搭配有礼(能穿上我们衣的YY搭配合理秀出来,送小礼物)超长10天无条件退换，每天一篇公司动态日记）售后互动社区（并有专业的写手

企信通短信群发

词产品的发布时间，关键荐产品自身橱窗推荐，首页促销推店面友情链接宝贝描述页面商城自身后台活动直通车时间，目标市场，关键字）淘宝内部超级卖霸钻石展位或首页广告阿里妈妈淘宝合作淘客分销店铺（保证利润，货源，质量，服务）软文推广，发贴百度，谷歌，知名网站上宣传淘宝外部注重口碑营销）借助媒体，网络广告（2.推广篇 利用邮件，QQ,旺旺等

第四篇：营销管理手册

双和佳苑

营

销

管

理

手

册

2010.07

《世纪正扬房地产营销代理公司管理制度》

健全有效的制度是部门工作顺利开展的可靠保证之一，因此，在全面遵守公司已有的规章制度基础上，针对营销策划部的工作性质、工作特点及发展目标，特此制定本制度，希望在公司领导及其他部门领导的支持、协助下，通过有效地管理，把营销策划部建设成为一个“团结的、协作的、高效的、充满活力的集体”。随着公司的发展与经验积累，该管理制度内容将会不断充实和完善。

营销公司 二零一零年七月一日

目 录

3.公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销活动的结果进行总结分析。

4.依销售计划，按时、按量、按价完成房屋预售、销售任务。5.公司客户资源的管理及信息收集。

6.与社会各媒体衔接，负责公司的营销宣传资料的制作。7.协助财务部收款及产权办理事宜。8.协助工程部及相关单位做好售后服务工作。9.整理并保存部门相关资料。

10.加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。11.协调好与各媒体之间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。

12.负责公司本部门员工的培训、考核、奖惩等管理工作。13.完成公司下达的其他任务。4.负责人组织部门人员和参与相关部门进行项目的前期的市场调研，参与项目定位，并提供可行性分析报告，所提报告具有参考、借鉴价值。

5.负责制定公司项目营销策划方案，对具体营销活动组织实施，评价活动效果，与计划目标相比较，撰写活动总结报告，为后续工作提供经验和指导 策划方案行之有效，总结报告符合实际。

6.负责编制公司项目销售计划，并在下属中间进行目标分析及日常管理，考核工作务实、可行。

7.对下属工作进行检查、督导，协助下属完成工作目标，耐心细致。8.审核下属工作报告，对下属的工作结果进行考核，公正、公平、公开，保证目标实现。

9.负责组织销售代表进行培训及经验交流，不断提高下属的营销知识和技能，并不断坚持有所提高。

10.按规定向公司报做报表及相关资料真实、可信、准确。11.负责协调、处理部门内部的矛盾、纠纷并报公司批准化解纠纷平息矛盾。

12.负责处理部门内部及营销中突发性、偶然性的重大事件，并酌情上报，减小最大损失。

13.负责与新闻媒体衔接，负责公司形象及营销宣传，控制媒体的负面报道公司品牌得到提升。

14.根据项目的定位，审核广告公司的广告主题和内容，认真负责。

15.对公司促销费用进行统计，并按费用预算进行控制，基本达到平衡。

16.协调本部门与其他部门之间的关系，为相关部门提供支持，协助相关部门完成其目标强调服务意识。17.认真完成上级交办的其他工作。职位名称：销售部主管 负责人：

1.在经历的领导下，协助经理完成部门工作；负责主持部门工作，团结、协作。

2.负责市场调查、信息收集；参与项目前期定位及可行性分析，准确全面认真负责。

3.协助经理制定营销策划方案并组织实施、团结、协作。4.协助经理对销售现场进行管理，团结协作坚持原则。

5.负责与设计单位的日常联络与信息沟通，跟进设计方案，认真负责及时提供信息。

6.对项目设计的临时变更进行跟踪，为营销策划部提供技术支持认真、及时。

7.对工程部进行衔接沟通，解答有关技术方面的询问，跟踪施工进度，收集信息，主动、热情、及时。

8.协助经理根据项目的定位，审核广告公司的广告主题和内容，认真负责。

9.编制项目广告计划、预算；协助广告公司预定版面；支取按时完成。

10.负责各类宣传资料的设计、制作的招投标、优质优价、按时完成。11.负责客户产权资料的准备（不包括产权办理）按时完成。12.认真上司交办的其他工作。

职业名称：财务 负责人：郑艳萍、王君晓

1.负责售楼中心客户现金收付业务，耐心细致、不短款。2.负责办理售楼中心现金存取业务，保证安全、当日入库。3.登记现金日记帐和总帐，并同总帐核对相符、耐心细致、帐帐相符。4.保管库存现金、空白银行单据、坚持原则、保证安全。5.编制货币资金月报，按时完成、数据准确。6.完成上司交办的其他工作，按标准完成。

职业名称：销售代表 责任人：刘心洋、王亚茹、郑磊、李勇、曾庆惠、刘静

1.做好客户接待工作，当好客户臵业顾问；全面或根据客户反映的情况，清楚完整地介绍每种户型的特点、性能、价格、手续办理等情况；尽量听取，收集客户需求意见，热情主动，符合工作规范。2.做好客户访谈记录；对决定签约的客户，引导办理付款手续，并签订相关的合同；对达成意向或还需考虑的客户，进行电话回访、热情主动、耐心细致。

3.对自己接待的客户定时进行分类总结，同时对潜在客户、现有客户进行多角度分析，每月底将分析报告按时上交经理，报告具有可借鉴行。

4.在经理的组织下，不定期的进行市场调研，并提交调研报告，按时完成，符合标准。

5.记录、整理客户投诉、意见，并及时上交经理，认真负责、及时办理。

6.完成上司交办的其他工作。宽以待人；不搬弄是非影响内部团结；禁止互相拆台，互相推诿。有意见、有分歧通过正常程序处理和汇报。

10.热爱企业、曾强集体观念、热爱本职工作、强调服务意识、爱护公物。

5.所有病、事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，作为考核内 容之一。

6.每人每月休息时间为四天，休假必须填写休假条，部门经理签字确认，当月未休息者，年底按月工资平均日薪累计入年终奖金。三.仪容仪表

1.所有销售中心员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，树立良好的公司形象。

2.男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋、白袜子；女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋、肉色长袜。

3.男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

4.女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

5.女士要求化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好；不得浓妆艳抹，不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生；不得佩戴除手表、戒指之外的饰物；不得使用气味浓烈的香水。

6.提倡每天洗澡，勤换衣物，其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。7.发型及颜色不得太前卫，须适度。

8.女士着裙装时，应该注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。9.早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后

补妆并查看口腔有无异味。四.行为规范

1.公司全体销售人员均应热爱本职工作，努力学习营销技能，不断提高业务水平。

2.本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行；如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。

3.同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。

4.严格遵守作息制度，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。5.在销售区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。6.男女销售人员禁止在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。7.严禁在销售区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。

8.严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。9.工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品；非规定时间不得看报纸、杂志等。

10.工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。11.工作时间不谈论同事隐私或闲聊。12.工作人员禁止在办公区域吸烟。

13.工作时间禁止打牌、打游戏机及做其它私事。

14.销售人员不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益。

7.当老客户提出到工地看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全；如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理、主管进行协调。8.客户离开后，应立即清理洽谈桌上的所余的资料并重新归类，清洁剩余物（如纸杯、烟灰等）并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户。

9.每位销售代表对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。

10.休假期间的销售代表可处理前期遗留工作，也可协助其他销售代表的工作，但不允许在售楼中心独立参与新客户的接待工作。11.在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理、主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至经理、主管处，以汇总解决。12.严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。13.严禁当着客户的面争执客户归属。

14.在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。（2）内容：总结当天的工作，阻力客户答疑，公司情况传达。（3）参加人员：销售部全体人员（4）主持人：经理或销售主管。

1臵业顾问汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及处理办○法，向销售主管、销售助理提出业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。

2销售主管认真分析每组来电、来访，帮助臵业顾问安排下步工作○步骤，提出完成销售任务的办法。

3销售助理表扬臵业顾问一天的辛苦工作，并指出存在的问题，鼓○舞士气，激励大家明天继续努力。4公司文件、政策的传达。○2）.每周例会：

（1）时间：每周星期日下午18:30，可根据季节天气调整。（2）内容：总结本周工作情况；布臵下周工作；就工作中出现的问题进行讨论；检查客户接待记录。（3）参加人员：营销部全体人员（4）主持人：营销部经理或销售主管。3）.每月总结会：

（1）时间：每月末最后一个工作日17:00。

（2）内容：总结本月工作情况，布臵下月工作；经验交流与问题讨论；宣布业绩排行榜；检查客户分析报告；宣布处罚决定。

（3）参加人员：营销部全体人员。（4）主持人：营销部经理或主管。

2.每周例会与每月总结会，与会人员须作好回忆记录。

3.参加人员不得迟到早退、缺席，否则按处罚条例相应条款处理。1.本部门所有员工均有为客户做好售后服务的义务，树立公司的口碑效应。

2.本节所指的“售后服务”主要包括： 1电话回访 ○2协助交房 ○3客户建议或投诉 ○3.销售代表应不定期地对成交客户进行电话回访，以便收集、倾听客户意见。

4.房屋修建过程中，销售代表应不定期地向客户通报工程进度及相关情况。

5.房屋竣工入住时，销售代表应协助客户交房入住。

6.对客户的意见和投诉，应认真做好书面记录，及时向经理报告；经理应指派专人负责和公司其他部门或相关单位衔接，及时妥善处理；重大投诉经理应立即向总经理报告。

7.本部门任何员工不得因客户意见或投诉而对客户臵之不理，甚至发生冲突，以维护公司的利益和形象。以下者被认为不合格（具体考核表由经理制定）。

3.业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。4.若连续三个月业绩与非业绩考核都是最差的，由部门经理申请并报分管副总经理批准后予以辞退。3.上班时间在销售区域化妆、吃零食者、每次罚款20元。4.非规定时间看报纸、杂志、小说等，每次罚款20元。5.办公桌椅乱摆乱放，桌面凌乱不整洁的，每次罚款20元。6.工作时间在办公室吸烟者，每次罚款20元。

7.工作时间打牌、打游戏机，每次罚款100元，两次以上者，予以辞退。

8.保安晚上在售楼部留宿他人的，一经发现予以辞退。

9.用公话拨打信息台或私人长途电话的，除赔付相应话费外，另处该话费2倍的罚款。四.接待违规

1.故意不接电话或电话不规范者，每次罚款20元。2.客户咨询电话不作记录者，每次罚款20元。

3.接待客户无言恶劣、态度生硬、顶撞、讽刺、讥笑客户，与客户发生冲突的，每次罚款100元；两次以上者，予以辞退。4.客户进门而无反应，客户离开而不相送的，每次罚款50元。5.违反规定程序争抢客户，当着客户的面互相争吵、互相揭短的，每次罚款200元；三次以上者予以辞退。

6.违反进行项目介绍致使客户流失的，每次罚款200元，并处停止接待客户三天，用于培训学习。

7.违规或超越权限对客户进行价格优惠比例、配套等方面的承诺的除赔偿公司相应的损失外，并处罚款200元，两次以上者予以辞退。

8.与客户私下交易、恶意扣单私自转单回避涨价者，一经发现予以辞退。

五.合同管理违规

1.私自格式合同的条款进行修改或添加附加条款的，一经发现予以辞退。

2.售重房者罚款200元，以后登记者为主责，三次以上者，予以辞退。六.其他方面

1.以上未尽事宜，根据违规情节的轻重，处以50-200元得罚款，直至辞退。

2.本处罚条例只适用于营销部相关人员。

3.每月月末总结会有经理宣布所有员工的处罚规定。4.罚款累计额按月从工资和奖金中扣除，所有不足依次顺延。不得捏造事实和进行人身攻击。客户接待守则和归属规定：

为了维护接待中心正常合理的秩序增强各环节之间的配合，协调环节之间的关系，做好接待中心的管理工作，以求达到业绩最大化，特制订以下管理条例：

一．接待顺序以当天物业顾问考勤签到的先后顺序为准，以 当事物业顾问如选择接待老客户，则新客户完全归属帮忙的物业顾问。当事物业顾问指定他人接待成交后的分单事宜，由双方协商解决。六．物业顾问在接待过程中，如发现所接待的客户为本项目组其他物业顾问的老客户，须 客户由项目经理安排接待。

十．物业顾问不得以 十八.当民生争议时由项目组全体成员组成仲裁委员会。对争议事件以不记名投票方式作出仲裁。

十九.项目经理有以上条例解释权和争议的裁决权，并有权作出修改。

第五篇：营销管理手册

营销管理手册

目 录

第一部分 营销组织构架 第二部分 人员行动管理 第三部分 客户管理 第四部分 流程管理 前 言

“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。

销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。

本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。

制 度 重 于 技 术

———— 第一部分

营 销 组 织 构 架 一、组织构架

二、营销总监岗位职责

1、营销总监，向公司总经理承诺中期和营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。

2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。

3、组织营销部门与相关部门制定营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对营销计划与预算的说明与审定。

4、向营销部门发布营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。

5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。

6、营销组织建设和人力资源管理。

7、品牌形象建设与管理。

8、档案资料管理。

三、市场部岗位职责

（一）、市场部职能

1.制定并执行市场调查计划，以及日常办公场所整理。2.品牌规划与管理。

3.制定并执行整体市场营销计划与预算。4.制定并执行市场推广计划与预算。5.制定并执行广告、专柜推广计划与预算。6.制定并执行公关与促销活动计划与预算。7.负责市场推广物品的设计制作。8.制定与执行新产品上市计划。9.进行市场促销人员培训。10.档案资料管理。

（二）、市场部经理职责 汇报对象：

向营销总监报告并接受其领导。职责阐述：

1．领导和组织部门内各成员共同制定公司营销目标和整体市场营销工作计划。2．制定市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。3．管辖本部门内部及部门与其他部门之间的合作关系。4．与销售部门磋商，结合市场情况作出合理的产销计划。

5．与销售部门磋商，结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。

6．与销售部配合进行通路及通路政策设计与完善。

7．协助销售部门实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估。

8．策划与推广顾客服务计划和增值性活动，并组织相关部门协助顾客服务部门

执行好增值性的顾客服务活动，对工作过程及结果进行监控和评估。9.评定本部门工作，促销人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。10.招募、训练、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。

（三）、市场部主管职责 汇报对象：

直接向市场部经理报告并接受其领导。

职责阐述：

1.向市场部经理提交、季度、月度产品专柜的建设计划 2.制作并监督各地区的专柜制作质量

3.定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训，研讨交

流及效果评估。

4.配合市场部经理制定专柜促销人员的培训计划，制作培训人员，并协助培训

计划实施。

5.策划、指导、实施市场促销计划。6.建立市场信息及文档资料管理。

四、销售部岗位职责

（一）销售部职能

1.根据公司总体营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划 与预算，包括销售额、市场占有率、渗透率等。

2.依据销售计划，制订销售部销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果

进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达成。

3.依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推进计划。4.负责经销商的开发、选择、评估与激励；通过服务性销售方法，与经销商建

立长期稳定的“双赢”关系。

5.负责销售部的建设和管理（支持、服务和监控）。6.销售货款的及时、安全回收。

7.市场信息的收集、整理、分析与反馈。8.销售报表的收集、整理、分析与反馈。

9.与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性。10.负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与人力资源部共同制订销售部人

力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估

与激励。

（二）销售部经理职责

汇报对象：

直接向营销总监报告并接受其指导。职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。6.货款回收管理。7.促销计划执行管理。8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

（三）销售部主管岗位职责 汇报对象：

直接向销售部经理汇报并接受其领导。职责阐述：

1.编制销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实。

2.负责对销售人员进行培训、业绩考核和督促，对销售代表进行区域分配。3.定期向销售经理汇报所辖区域市场状况及营销状况。4.依公司整体规划负责所辖区域销售人员的管理。5.制订所辖区域的市场网络规划，并进行实施和控制。6.完成销售经理临时交办的其它任务。

（四）销售代表的岗位职责 汇报对象：

直接向销售主管及销售经理汇报并接受其领导。职责阐述：

1.认真贯彻公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平。

2.积极完成规定的各项销售指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。3.负责与客户签订合同、督促合同正常如期施行，并追讨所欠款项。4.收集营销信息和用户意见，对公司提出建设性意见。5.填写有关销售表格，提交销售预测和总结报告。6.完成销售经理或销售主管交办的任务。五、计调部岗位职责

（一）计调部岗位职责

1.进行整体与区域销售、回款、库存和费用统计。

2.协助销售部经理进行、月度、季度及地区性销售（含库存、回款、费用等）计划的制定。3.制定、月度、季度及地区性产品供应、调度计划。

（二）计调员职责 汇报对象：

向营销总监报告并接受其领导。职责阐述：

1.建立健全各类统计台账和统计档案。

2.负责日常销售统计，对各类销售报表进行审核、整理与汇总。3.负责销售合同任务完成情况以及客户让利情况统计。4.负责客户销售到款、提货及余额明细统计。

5.进行统计信息的传送，定期不定期向市场部和销售部反馈统计结果，在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询。第二部分

人 员 行 动 管 理 销售人员应填表格清单

销售经理：销售计划、每月工作计划、每年工作报告和下月工作计划、客户记录总表；

销售主管：客户销售计划、每月工作报告和下月工作计划、客户资料管理卡、客户拜访基准表、每月拜访计划、客户货款回收管理表、每月销售报告、市场信息；

销售代表：客户销售计划、客户资料管理卡、每月拜访计划，一周走访路线、客户存货报告、每月工作报告和下月工作计划、每月销售报告、理货报告、补货通知单、促销品申请表、促销品发放清单、竞争产品分析、市场信息； 销售计划表 1.目的？

— 设计销售计划、月份销售计划等，可以提高销售人员和经销商达成销

售目标的精确度。2.谁人填写？

— 销售部经理、销售主管、销售代表 3.何时填写及呈交？

— 销售计划应在下一工作年开始前做妥。

— 销售主管、销售代表呈交销售经理，由销售经理呈交营销总监。4.如何填写？

— 每月的上下两格，上格填本月份，下格填至本月份累计。— 达成率=实绩/目标*100%

月份

项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 目 标 实 绩 达成率

填表人： 职位： 日期：

周访路线计划表 1.目的？

— 通过对设定区域的市场细分，使销售代表可以有效地管理自己区域内的零售网点发展及时间预算，提高工作效率。2.谁人填写？

— 有直接零售客户的销售代表。— 有下级批发商的销售代表。3.何时填写及呈交？

— 根据市场情况，设定固定的走访路线及固定的客户。— 根据实际情况，每月做出适当调整。— 在每月底向上级主管呈报。4.如何填写？

时 间 路线（主要填写 名称）客户名称 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 日

填表人： 负责区域： 日期： 业务日报表 1.目的？

— 上级主管能够了解所属销售人员每日工作进度和竞争对手的销售情况，从而给予适当的指引及协助。— 销售人员能够掌握个人工作进度，并适当地根据市场现状及趋势，调整工作力度和方法，以期达到工作目标。

2.谁人填写？

— 销售主管、销售代表。3.何时填写及呈报？

— 整个工作日完结后填写。

— 在当天下班或下一个工作日早上向上级主管呈报。

4.如何填写？

序号 客户名称 面谈者 商谈计划 商 谈 概 要 成果

商谈计划：A、初次拜访 B、商品说明 C、可能订货 D、收款

成 果：A、商谈成功 B、再度访问 C、继续观察 D、有希望 E、无希望 本日拜访数 本日订货数 本日订货金额 本日收款额 其它

填表人： 主管： 经理： 日期：

每月工作报告和下月工作计划

1.目的？

— 销售经理能具体了解公司的工作进度，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。— 销售经理能具体了解销售主管、销售代表的工作进度，了解客户生意情况，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。

— 市场部主管亦能透过此报告，初步了解员工在培训上的需要，加强培训员工的工作。— 销售主管、销售代表能掌握个人工作进度，适当地协调工作，以达到工作的目标。2.谁人填写？

— 销售代表、销售主管、销售经理。3.何时填写及呈交？

— 每月的最后一个工作日完结后填写。

— 销售代表至销售主管，销售主管至销售经理，最后抄送营销总监和总经理。

填表人： 负责区域

原销售指标 销售实绩 达成率 下月销售指标

1、本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结

2、竞争对手情况

3、顾客反馈意见和消费行为

4、工作建议及要求

5、下月工作计划（大纲）

销售主管： 销售经理： 营销总监： 市场信息报表 1.目的？

— 第一时间向公司反映市场最新动态，使公司各方面有充分时间对市场形势做出反应，提高本公司产品在本地市场上的竞争力。2.谁人填写？

— 销售经理、销售主管、销售代表。3.何时填写及呈交？ — 市场有新动态时。

— 由市场部经理、销售部经理按时派有关专员到市场作调查。销售目标 销售实绩 达成比率 原 因 消费者情况 经销商情况 竞争厂家情况 下一周下功夫的事情 要求公司配合事情

填表人： 经理： 主管： 日期：

促销品领取申请单，发放清单 1.目的？

— 有效管理促销品，规范促销品的申请和发放程序。2.谁人填写？

— 申请促销品的客户 — 销售代表 — 销售主管 3.如何填写？

将所需申请的促销品的品名、数量、规格和用途说明——填写清楚。促销品领取申请表

NO.申请单位 日 期

品 名 规 格 数 量 用 途 备 注

经手人： 审核： 申请单位（盖章）： 经理：

促销品发放清单

NO.接收单位 日期

品 名 规 格 数 量 用 途 备 注

经手人： 仓管： 申请单位（盖章）： 经理： 第三部分 客 户 管 理

一、客户管理原则 1．动态管理

客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除过旧或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。2．突出重点

有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户，重点客户不仅要包括现在客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。3．灵活运用

客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给销售代表及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。4．专人负责

由于客户资料只能供内部使用，所以客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格管理好客户情报资料的利用和借阅。

二、客户表格

1．目的？

— 提供全面客户资料库系统，帮助销售主管了解和查阅客户具体情况。

2．谁人填写？

— 销售主管、销售代表。3．何时填写及呈交？

— 当建立客户关系时就应填写，当客户资料有所变动时就要更改。— 销售经理保留正本，营销总监保留副本。

序号 客户名称 地址 经理 联系人 职务 电话 交易方式 供货价 备注

区域： 填表人： 日期：

客户资料卡 1．目的？

销售主管、销售代表一个详细拜访记录。2．谁人填写？ 销售主管、销售代表。3．何时填写及呈交？

— 第一次拜访客户时填写，并在以后的每次拜访中根据客户情况的变化及时修正。— 填好后一式两份，一份交公司存档，一份保存于销售人员拜访夹，以便随时查 年 月 日

客户名称 地址 邮编 负责人 联系人 电话

类别 商场 超市 专卖店 其他 规模 大 中 小

竞品在此年销售额 竞品1 竞品2 竞品3 竞品4 竞品5 竞品6 竞品7 营业

情况 营业面积 营业人员 仓库面积 运输方式 商圈范围 分店数目 营业额

帐号: 税号: 开户行: 地址: 交易条件 结算方式 结算时间 结算折扣率 支付 情况

客户信用卡 1.目的？

提供经销商信用情况。2.谁人填写？

销售经理、销售主管、销售代表。

3.何时填写及呈交？

— 当建立客户关系时或开发新客户时。— 呈交上级主管审批。4.如何填写？

— 供应商指其它厂家。— 信用额度指最高赊账额。

客户编号 客户名称 地区 客户地址 邮政编码 负责人 营业执照编号

开户银行名称 账号地址

经销方式 性质 营业额/年 回款评定 营业面积 产品种类 代销 经销 国营 民营

合资 独资 好 良 差 信 用 额 度 销售代表评价

经理意见： 日期：

客户投诉处理记录表 1.客户投诉处理的目的

— 树立用户至上的观念，建立健全各种规章制度，防患于未然。— 一旦出现客户投诉，销售部应及时报告，责任部门应及时处理。— 处理问题时应分清责任，确保问题妥善解决，并不再重犯。— 对每家客户投诉及其处理都要作出详细的记录。填表人： 日期： 受理

编号 记录人 客户名称 联系方式 投诉内容 处理意见 处理日期

客户货款回收管理表 1.目的？

使销售人员能清楚掌握全部客户的付款规律、特点、便于及时查收到期货款。2.谁人填写？

有直接客户的销售人员。3.何时填写及呈交？ 开户时就应填写。

销售人员自己留一份夹在拜访夹中，以备随时查阅，另一份交公司存档。客户名称 等级 信用额度 预定结

款日期 付款日期 付款方式 付款人 支票期限

负责人：

客户存货报告 1.目的？

掌握经销商每月存货状况便于控制经销商进货及库存数量。2.谁人填写？

销售主管、销售代表 3.何时填写及呈交？

每个工作月最后一个工作周 4.如何填写？ — 月份：工作月份 — 填报人：填报人姓名

— 编号：客户编号应与客户资料卡编号相同

— 月初库存：当月月初库存 — 本月库存：当月取得的有效订单 编号 月份 客户 姓名 产品

名称 品种 规格 月初 库存 本月 订单 本月 库存 月末 库存 合计

负责人：

商品退换货的结算及验收制度

凡于本公司有直接商业往来的经销商，在本销售内所购进的本公司产品，通过积极推广、努力销售，在约定期限内仍未销出，并有经济合同注明的，按经销商购货结算价计算换取同等价值的产品，退货具体程序如下：

1、经销商须提供当年所签定的涉及退换商品的合同复印件，并填写商品退换申请表。

2、经办人、财务人员加注换货意见，并初定审签名，传寄回销售部审批。

3、经销售部审批一次性退、换货价值在一万元以内的退换货申请，超过此额度或其他特殊情况的报营

销总监审批。

4、经有效审批人签名，并经财务部核实退货商品扣率、价格，回复有关部门执行。

5、凡退换货物属于未办理结算手续，销售部要开具红字产品出库单，且价格应与提货时的价格一致，不得有别。

6、已办理结算手续的退换货，必须要求经销商到所在地税务机关出具进货退出及索取折让证明单后，方可开具红字产品出库单，销售部凭此开具经字发票。

7、凡公司同意换货的，销售部必须在开具红字产品出库单的同时，一次性将该次换货产品开具出仓单给商业单位。

8、所有退换货手续，必须在当销售结束或按公司规定时间内办理。否则，公司不予以批准且按退换货总额的1%扣罚营销总监。涉及价格调整或让利产品时，过期一律停止办理退换货手续。

9、凡未经公司有效审批人员审批，擅自办理退货手续者，按退货金额5%扣罚财务人员，10%扣罚销售部。

10、未按规定办理退换货手续，或者徇情，给公司财产带来损失者，按损失额的二倍处罚责任人。眩彩TATTOO 商品退换货申请表 NO.申请单位： 年 月 日 所退产品 退货原因 说明 需换产品 换货原因 说明 品名 规格 数量 品名 规格 数量

经手人： 仓管： 申请单位（盖章）： 经理： 眩彩TATTOO 商品退换货验收情况表 NO.退换货单位： 年 月 日 所退产品 验收情况 意见 需换产品 验收情况 意见 品名 规格 数量 品名 规格 数量

经手人： 仓管： 申请单位（盖章）： 经理： 第四部分 流 程 管 理

流程管理包括：物流管控、信息流管控和资金流管控三个方面的内容。物流流程：

资金流流程：

销售代表 回款单 财务部 开票 客户 汇入 销售部 信息流流程：

信息管理制度

1.将企业的整个营销体系的管理，建立在一个信息平台的基础上，实施全员营销的市场构架,是现代企业信息化管理的最终目的。2.市场运作中所选的信息管理构架为 双回路管理模式。3.在信息管理中实行24小时交函呈阅制。

下级市场向上级市场申请、汇报工作或需解决问题，均以文函、申报形式，实 行24小时申报。凡不涉及金额的议题或在上级部门权限范围之内申报事宜，须上级部门在24小时之内给予答复，凡涉及金额或在上级管理权限之外的申报事宜，有关部门必须在48小时之内给予答复。上极市场管理部门向下级下达任务或传达文件时，下级部门必须在24小时之内给予明确答复及上报有关事宜的文函。（涉及月度报告及相关财务内容除外）同级部门之间协调的有关事宜，上级主管必须在48小时内作出相关决定。4.市场信息的反馈管理实行表格化管理，分别进行周报、月报制逐层统计并上报。