杨台轩-如何建立健全销售制度（最终版）

第一篇：杨台轩-如何建立健全销售制度（最终版）

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通过学习本课程，你将能够：

● 学会建立健全销售制度的方法； ● 明晰压力与绩效之间的关系； ● 掌握激励员工不断进取的方法； ● 了解任务落实到人的重要性； ● 找到控制差旅成本的有效途径。

如何建立健全销售制度

目录

一、目标管理制度...................................................................................................................1

1.制定目标........................................................................................................................2 2.寻找方法........................................................................................................................3 3.分配任务........................................................................................................................4 4.把控过程........................................................................................................................5 5.激励成长........................................................................................................................6 6.绩效评估........................................................................................................................7

二、薪资晋升制度...................................................................................................................8 1.报酬提升................................................................................................................................8 2.职位提升................................................................................................................................8

三、差旅管理制度.................................................................................................................10 1.对销售人员差旅行为的管理......................................................................................10 2.对管理者差旅行为的管理..........................................................................................11

四、销售会议制度.................................................................................................................11 1.明确会议目标..............................................................................................................12 2.明确会议内容..............................................................................................................12

五、信息跟踪制度(报表系统)......................................................................................12

一、目标管理制度

市场行情变幻莫测，销售人员要想从容应对，首先必须具备良好的执行能力。提升执行力的方法，除了认真严谨的工作态度外，还需要科学的目标管理制度。

目标管理不仅会帮助企业达成销售目标，更为重要的是，它将提升销售人员的执行力，从而帮助销售人员达成销售目标。1.制定目标

建立目标管理制度，首先要科学合理地制定工作目标。制定目标时需要注意以下几个方面：

提供适当压力

俗话说“没有压力就没有动力”，但是绝对的压力并不能制造出绝对的动力。

图1 压力与绩效关系图

图1显示的是压力与绩效的关系，其中横轴代表压力，竖轴代表绩效。我们可以清楚地看到，在一般压力范围内，压力的大小与所取得绩效的多少是成正比的；当压力达到中间值时，绩效达到最大；当压力越过中间值，达到超常压力的范畴时，压力越大，所取得的绩效越少，两者成反比。一言以蔽之，压力与绩效之间是倒U字形的关系。

对于销售团队来讲，压力多半来自于销售目标。在了解了压力与绩效的关系后，管理者就要据此合理制定销售目标。目标过低，无法对销售人员形成压力，无法激发其斗志，无法取得好的业绩；目标过高，超出销售人员的承受范围，则容易使其产生沮丧放弃的思想，也无法取得理想业绩。总而言之，适当的压力才能创造出高绩效。

目标认同

目标制定后，管理者要让其成为整个团队的目标，而不仅仅是管理者个人的目标。团队成员都认同目标，才会齐心协力为此奋斗。

目标合理化

【案例】

一场关于销售额的讨价还价 某企业从年销售额250万元做起，现在年销售额已发展到高达4000万元。如今又到了岁末年关，该是制定下一年销售计划的时候了。“明年企业要做到多少销售额”，围绕这个问题，总裁甲和销售主管乙进行了一场对话。

甲：今年完成了4000万，相当不错，明年得向8000万冲刺。

乙：这恐怕难度太大了，以目前的实力，能保证4000万就不错了。甲：我相信你的能力，8000万肯定没问题。

乙：真的达不到，这是不可能的事情，撑死4000万。

甲：那可不行，咱们不能原地踏步啊。我不管你想什么办法，与今年相比，明年必须有飞跃。这样吧，7500万。

乙：您可真是太难为我了，6000万行不行？ 甲：6200万，不能再少了！

案例中的对话在很多企业的管理人之间都曾出现过。每到制定销售任务时，企业总负责人总希望将任务定得越高越好，而具体执行销售任务的人又会千方百计地将任务量拉低。这种无原则无依据的讨价还价只是一场文字游戏，对科学制定销售任务没有任何意义。

2.寻找方法

销售目标制定之后，接下来就要寻找到能够完成目标的工作方法，这是建立目标管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000万 某公司今年的销售额是4000万元，由于市场竞争日趋激烈，如果企业不能更上一层楼，就有被淘汰的危险。因此老总下达了死命令——明年销售额必须达到8000万。销售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技术力量，8000万元是不可能完成的任务。如何才能达到老总的要求，帮助公司更好发展呢？

经过对现有销售状况的深入分析，这位负责人终于找到了方法。首先是开源，公司从建立到现在一直在做内销，眼看国内市场竞争越来越激烈，想要发展就必须开拓更广阔的国际市场，尝试外销。其次还要改变销售方式。目前，企业在各省的业务多通过经销商展开，利润要被分掉一部分，现在可以考虑抛弃经销商改做直营。不过，这位销售主管也发现，以公司目前的财力很难做到在全国开设直营店，而在各省省会城市率先尝试直营则是可行的。

在找到了合适的工作方法后，这位主管再对任务目标进行评估，发现8000万销售额并不是遥不可及的。

销售工作中很容易遇到类似“不可能完成的任务”，怨天尤人无济于事，积极寻找达成任务的工作方法才是优秀销售人员应该做的。找到适合的工作方法后，再对工作目标进行细算和磋商，可以帮助目标制定得更合理。3.分配任务

完成既定任务目标需要团队协同作战，任务分配是至关重要的一环。

图2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪称世界奇观，迄今为止，人们已经在埃及发现了119座雄浑的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘。而在所有显露在外的金字塔中，最雄伟壮观、体积最庞大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重达370多万吨，是由300多万块石头砌成的。和其他金字塔一样，它也是一座空心建筑，而令人啧啧称奇的是，在组成古夫王金字塔的300多万块石头当中，位于底部的石头平均每块重2.5吨，而位于顶部的石头平均每块重达64吨。

顶上的石头反而比底下的石头沉，古夫王为何没有因此倾倒，又是什么让全部119座金字塔历经4500多年的风霜雨雪依然屹立不倒？多年来，人们一直没能解开埃及金字塔之谜，甚至有人认为金字塔非人力可建，它是外星人的作品。

古夫王究竟经过了怎样的建造过程，我们已不得而知，但有一点毋庸置疑，组成古夫王的300多万块石头，每一块的体积、重量都恰到好处，组合在一起，才形成了它稳固无比的结构。显然，在建造古夫王金字塔之前，设计者已将建筑数据精细到了每一块石头。工匠们按照数据把所有石头打磨合适，才最终建成了令人叹为观止的古夫王金字塔。

如果将企业达成销售目标的过程看作建造金字塔，那么金字塔就是企业的整体销售目标，而组成金字塔的每一块石头则相当于对整体目标的分解。明确任务

和建造金字塔一样，企业在确定了整体销售目标后，还要对此进行分解，将一个大任务拆分成若干小任务，以便由不同的员工共同完成。这就要求企业中的每个人都清楚地知道自己的任务。只有明确了任务，并据此执行，最后小任务合在一起，才能最终达到整体目标。

需要特别注意的是，一个企业的销售业绩不是光靠销售团队创造的，还需要设计、生产、维修、财务等不同部门的配合才能完成。因此，不只销售人员要明确自己的任务，企业中的每一个人都要明确自己的任务。

落实任务

管理者将整体任务被拆分后，还需要将每一个小任务都落实到人。

【案例】

没能完成的1000万

某公司老总交给销售主管1000万元销售任务，主管拍胸脯说保证完成。老总有些不放心，追问这1000万任务准备如何分配。主管觉得老总管得太细了，就说：“您放心，这1000万任务我担下来了，无论怎么分配最终都能完成。如果完不成，您拿我是问。”听这话，老总也不好再说什么。

回到部门，销售主管组织全体销售员开会，将老总的信任和下达任务的事情告诉大家。他满怀激情地鼓励大家多多努力，一定要完成这1000万的任务。在他看来，部门有这么多销售员，每人卖出几百万，1000万不是很容易就凑成了嘛。

可是到了年底，他并没能兑现对老总的承诺。非但1000万的任务没完成，销售额甚至比以前下滑了。

企业出现案例中的情况并不奇怪，由于没有明确的任务，每个人就没有了相应的责任心，都在指望别人多做一些，自然就无法完成任务。

一名称职的销售主管会将任务具体到人，不止依据不同销售员的能力大小科学分配任务，还会将分配情况落实到纸上，并抄送财务、人力资源等部门一同监督。如此一来，每名销售员都知道自己的任务和完不成时需承担的责任，自然就会尽心尽力了。

赏罚分明

将任务落实到人后可以增强销售人员的责任心，这时要注意对销售人员进行客观的奖惩，避免管理者根据个人喜好奖惩下级，造成不公平。正如人的两只拳头，赏和罚是管理者最常用到的管理方法，赏罚分明也是最有效的管理方式。

4.把控过程

对于销售行业来说，结果和过程哪个更重要，是一个需要思考的问题。以学校考试为例：一名学生考了100分，因为他始终刻苦学习；另一名学生考了100分，他不用功，但恰巧这次的题目不难；还有一名学生也考了100分，他学习很差，但作弊水平很高，这一次恰巧没被抓到。事情的结果是三名学生都得了100分，过程显然截然不同。

相类似的，销售人员完成销售目标是事情的结果，而不同销售员完成销售目标的不同手段则是事情的过程。销售团队总希望取得好的销售业绩，但好的销售业绩是因何出现的呢？如果是因为运气，下一次也许不再这么幸运；如果是因为投机取巧或更不光彩的手段，那下一次也许就会彻底失败，甚至给企业带来更大的危害。只有踏踏实实做好各项销售工作，才能呈现更多的好结果。

归根结底，要想不断出现好的结果，只有选用正确的过程。因此，对销售人员来说，把控好做事的过程比得到好的结果更重要。

要点提示

建立目标管理制度的六个步骤： ① 制定目标； ② 寻找方法； ③ 分配任务； ④ 把控过程； ⑤ 激励成长； ⑥ 绩效评估。

5.激励成长

从表面上看，目标管理制度的目的是帮助销售团队达成目标，实质则是推动每一位销售人员提高个人能力。

【案例】

到底怪谁

小杨是某公司一名优秀的销售人员，连续多年取得销售冠军的好成绩。随着公司发展壮大，在日本东京开设了分部，主管小杨的部门经理被提拔为东京分部的老总。面对经理晋升后空出的销售主管位子，很多人都在猜测会是谁坐上去。而对这个情况，小杨势在必得。在他看来，整个销售部中自己资历最老、经验最丰富、销售成绩也最好。经理走了，这个职位理应轮到自己。但在公司董事会宣布任命时，小杨却傻了眼，因为新销售主管另有其人。

小杨怎么也想不通，为什么自己没有被选中。他拿着自己历年来的辉煌战绩找人力资源主管，想了解自己没有得到销售经理位子的原因。人力资源的主管告诉他，作为一名业务员，他无可挑剔，但要想成为销售主管，业务好是远远不够的，还要懂得管理学、心理学及人际交往等各方面的知识。而一段时间以来，不少分公司的同事都向领导反应，他为人倨傲，对客户热情，对同事却是一副看不起的样子，很多同事对此颇有意见，因此公司董事才没有考虑他接替原来的销售主管。

小杨听了这番话，意识到了自己的问题所在。但他同时也很无奈，工作这么多年来，每一位领导都鼓励自己做个优秀的销售员，却没有一位领导告诉自己以后还会有更大的发展，要以更高的标准要求自己。

以为自己已经达到了领导的要求，却不知还差得很远。但这样的结果又能怪谁呢？！

好的管理者不仅会鼓励员工成为一名优秀的销售员，还会给员工制定更高的奋斗目标。适当给员工多一些压力，也会激发其更多的动力，从而带动整个团队素质的提升。因为只有个人进步，团队才能进步，只有个人成长，团队才能成长。一名销售人员会不会做销售，决定的是企业的今天；而一名销售人员是不是在不断成长，则决定着企业的未来。

6.绩效评估

在任何行业中，无论是员工个人的成长，还是团队的整体进步，归根结底都要体现在工作业绩上。销售行业更是一个拿数字说话的行业，需要不断进行绩效评估。

绩效评估不等于简单的销售额排行。很多企业喜欢对销售人员采用末位淘汰制，以为这是鼓励竞争的最好方式。但一个不争的事实是：采用末位淘汰制的企业多半发展并不顺利，急于借此摆脱现状；而就销售团队来说，也多半是发展遇到问题时才采用这种竞争方式；更为普遍的是，企业往往只对销售部门采取末位淘汰制。众所周知，销售并不只是销售人员的事，还需要企业各部门的密切配合，因此只在销售部门推行末位淘汰制，将所有压力压在销售人员身上，很可能取得不了想要的结果。

【案例】

谁是真英雄

在可口可乐公司中国区的往届销售业绩排行榜上，上海总是稳居第一，而最后一名则非西藏地区莫属。3月份的销售业绩统计出来后，结果依然如此。上海地区销售额达到了两个亿，而西藏地区只有两千万，两者相差十倍。所有人都认为，这个月的奖励又要被上海区销售负责人夺得了。但出人意料的是，公司总裁却将这笔丰厚的奖金颁给了销售业绩最后一名的西藏地区销售主管。

面对大家惊奇的目光，总裁做出了自己的解释。他说，上海是繁华都市，消费者的购买力强，因此公司投入的财力物力最多，给予了最大的市场支持。按照上海市场以往的表现，经过精确计算，3月份上海的销售额至少应该达到两亿七千万元，而实际只销售了两亿元。虽然仍是业绩最高的，但根本没有完成任务。而根据西藏市场的实际情况，公司在3月份为其制定的销售目标是1500万，而实际销售金额达到了2000万。虽然仍在销售业绩排行榜上垫底，但却是超额完成了任务。

听了总裁的解释，所有人恍然大悟，上海区的销售主管也输得心服口服。原来，3月份西藏区销售主管才是可口可乐真正的英雄。

这个案例表明，由于实际情况不同，每个销售人员都要有自己的合理目标。作为一名管理者，应该鼓励员工挑战和超越自己的合理目标，而不是不加区分地只凭销售数字给销售员排队。

二、薪资晋升制度

【案例】

我的工资谁做主

小张是某公司的销售员，他的销售业绩一直在公司遥遥领先。工作了一年，小张的优秀表现得到了公司众多领导的肯定，这让他倍感骄傲。但同时，小张似乎也有怨言：我做得这么好，为什么还不涨工资呢？

眼看着在别的公司工作的几位同学，有些干得不如自己，可收入却纷纷超过了自己，小张坐不住了。他找到销售主管要求加工资，主管想：小张给公司创造了这么多销售额，加工资是应该的，就一口答应了。

小张很高兴，更加卖力地又干了一年。随着工作有了进一步提升，他再次找到销售主管要求加薪，主管还是二话不说就同意了。

到了小张第三次站在销售主管面前时，他要求的已不再只是加工资而已，他提出要做经理助理，并言明，如果公司不能满足，自己就要辞职。这一次主管犯了难，这已不是他能决定的了。

案例中的情况在很多企业都曾出现过，它暴露了很多企业管理中的一个问题：缺乏明确的薪资晋升制度。

薪资晋升制度包含两方面内容：报酬提升和职位晋升。

1.报酬提升

在企业工作中，如果员工努力工作而薪资得不到提升，久之就会极大地挫伤工作积极性。有员工忍耐不住，亲自找管理者要求加工资，如果得到应允，就会形成一种心理印象：工资必须去要，否则永远不会涨。因此员工便会三番五次找领导者要求加薪，而员工间的交流更会让这种风气弥漫整个团队。

如果企业有明确的薪资晋升制度，就可以避免上述情况发生了。在明确的薪资晋升制度下，员工会一心努力工作，争取早点达到规定，提高收入。在迈上新的薪资层级后，还会继续向更高的目标攀登。因此，薪资管理制度能够极大激发员工的工作积极性，是企业管理必备的手段之一。

2.职位提升

丰富自己的知识

很多销售人员，特别是一些优秀的销售人员都会有一个想法：职场如战场，能者上，靠的是实力，我的工作业绩突出，职位就应该得到晋升。殊不知优秀的销售人员不一定是一位出色的管理者，因为管理和销售是两门不同的学科，管理还需要很多销售以外的能力和知识，比如管理学、心理学等。

图3 职位与能力要求示意图

图3直观地显示出在一个企业中，员工从最基层的销售代表到最高管理者——全国经理的晋升阶梯。阴影部分代表每一个职位要求具备的工作能力，企业情况不同，对每个职位的要求也不同。不难发现，职位越高，需要具备的能力就越全面。

因此，虽然一个人在某一职位表现出色，并不意味着他能够胜任更高的职位。只有当其达到了更高的职位要求，拥有了更高职位需要具备的能力后，才能得以晋升。获得这些能力需要一定时间的积累，即所谓的积累经验。

【案例】

从小兵到总经理

康师傅华东事业群总经理李彦从和饮料事业群总经理闫一兵，最初都是德记洋行最普通的销售人员。

凭借勤奋和努力，两人的工作表现相当出色，也都希望能在德记有更大的发展。但当两人满怀希望地向上级主管提出升职请求时，却被主管迎头泼了一盆冷水：“没有学习过销售的专业知识还想升职？再说，你们才刚干了多少时间，取得一点小成绩就以为自己了不起了，还是踏踏实实干吧。”

听了主管的话，两人一下子泄了气，不再想要求升职，但转眼又被激起了更大的斗志。他们了解到，德记有一套严格的晋升程序，不仅需要学历过硬，还要经过一定时间的锻炼，积累足够的经验才能获得晋升的机会。

于是，两人在工作之余重回学校继续进修，除了学习专业的销售知识之外，还主动进修了财务管理、人力资源管理、管理心理学等课程。与此同时，在长期的工作实践中，阅历和经验也变得越来越雄厚。

多年来，遵循着职位晋升制度，两人一步一步稳扎稳打地走上去，李彦从和闫一兵终于从小兵各自成长为德记洋行独当一面的总经理。

明确的职位晋升制度能够为企业员工搭建公平竞争的平台，让员工知道自己努力的方向，了解升至何种职位需要达到何种水平，可以有效避免员工向上级管理者要职位的现象。寻找合适的位置

【案例】

为何流泪

某公司客户服务部共有40个人，是公司最大的部门，也是业务最繁忙的部门。他们每天要负责接收订单电话、将订单输入电脑、跟踪货物配送，就连训练和管理零售店促销小姐也是他们负责的范畴。部门吴经理已经在公司工作8年了，他带领着这个公司最重要的部门，是公司内一个相当重要的角色。

近期，公司来了一位新的销售总监，他非常欣赏吴经理的工作。基于公司业务的发展，他觉得公司应该好好栽培像吴经理这样的好员工，于是决定提拔吴经理担任通路行销经理职务，带领一位助理主导全公司的促销计划。

通路行销经理是一个非常重要的职位，是全公司很多人都梦寐以求的。谁知，吴经理接到这个任命后并没有欣喜若狂，反而流下了难过的泪水。

加拿大工程师彼得发现了一个有趣的现象：很多人梦寐以求想升职，可往往却在刚被提拔不久就辞职了。为什么会出现这种情况呢？

彼得对此进行了深入的研究。他发现，出于各种原因，绝大多数人都想升职，当他们一步一步得到晋升后，终有一天会上升到一个自己能力不能及的职位，他们在这个职位上感受到的只有挫败，因此会选择辞职。这就是管理学中的“彼得定理”——在一个等级制度中，每个员工都趋向于上升到他所不能胜任的地位。

因此，在企业中，作为员工，应该清醒地认识自己的能力，知道自己能够胜任的工作；作为管理者，应该将最合适的人放到最合适的位置上，帮助他们实现自己的价值。

三、差旅管理制度

销售工作经常需要出差，差旅费用是销售团队最重要的支出之一。因此，建立完善的差旅管理制度对销售团队至关重要。

1.对销售人员差旅行为的管理

对销售人员差旅行为的管理，不仅包括控制差旅费用，还包括管理时间成本。在某种意义上，控制时间成本比控制差旅费用更重要。管理者应该要求销售人员在出差前做好详细的计划，清楚时、地、人、事、物等因素。

规划时间

在差旅计划中，对于时间的规划是第一位的。这里的“时间”并不是笼统的几月几号，而是越详细越好。例如，销售员甲的差旅计划中写的是“*号拜访某位客户”，假如当天只用上午两个小时就拜访完毕，那么下午的时间就被浪费了。因为在甲的意识中，当天的工作已经全部结束了。相反，销售员乙不仅将一天中的上下午分别安排了工作，甚至将时间规划细致到小时，不难想象，他的工作效率比甲高得多。

此外，销售员的每次出差时间以三天内为宜，且应该每天向主管领导汇报工作进程、收获和问题等。这样，一方面可以监督销售人员是否积极工作，另一方面也有利于管理者动态地掌握工作进程，最重要的是使差旅成本得到有效控制。

规划地点

面对不同地点、不同城市的客户，有的销售员选择一天拜访一位，有的销售员则会在拜访一位客户后，利用剩余时间拜访相邻地点的客户，两者的工作效率自然不同。这就是对地点的规划。

规划拜访者

销售员需要设法拜访关键人物，但是很多问题不是关键人物一个人能够解决的，很可能涉及不同部门的其他人。在出差时，有的销售员只拜访关键人物，而有的销售员则会在拜访前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差机会，尽可能多拜访几位。这就是对拜访者的规划。

规划内容

对销售人员来说，事先计划所谈内容是最重要的。在实际工作中，有的销售员拜访客户时喜欢搞突然袭击，见到客户后对自己此行的目的从头谈起；有的销售员则会在拜访前通过电话、电邮等方式，将想要和客户沟通的内容预先告知对方，并简要表达公司的想法和建议，以便双方一见面就能切入正题，为客户节约时间；还有的销售员会预设可能出现的情况，并一一想好对策，毫无疑问，他拜访客户时成功的几率相当大。

2.对管理者差旅行为的管理

除了一线人员，销售团队的管理者也经常需要出差检查基层人员的工作，这同样需要事先计划。例如，每个地方用几天的时间，需要检查哪些工作，进行哪些座谈等。管理者的出差计划最好能够事先下发给基层团队，以便提前准备，提高效率。

四、销售会议制度

几乎每个销售团队都有定期召开销售会议的习惯，在销售会议上，领导总结成绩、指出问题，销售员相互交流经验。通过冷静的观察，不难发现很多销售会议不会对后面的工作产生实际意义，甚至让人感觉是浪费时间。为了避免这种现象，召开销售会议时需要注意以下几个方面： 1.明确会议目标

很多管理者在召开销售会议前，会将开会的时间、地点、议题、需要哪些人做哪方面的发言等，详细通知每一位与会者，以为这样就会提高效率。但事实上，销售会议仍然让人感觉是在浪费时间，其根本原因是没有会议目标。没有目标，也就无所谓达成目标，因此很多销售会议变成了走过场。

2.明确会议内容

很多团队喜欢在销售会议上做工作汇报，其实销售会议的内容不应该仅限于此，还应该包括近期工作中的问题。需要注意的是，管理者应该在开会前将工作汇报下发给相关人员，大家仔细阅读后，找出存在的问题，拿到会上讨论，群策群力找出解决问题的办法，这才是销售会议的内容。

五、信息跟踪制度(报表系统)

优秀的销售团队管理者能够“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，做到这一点的基础是掌握信息。

管理者要想了解最前沿市场的信息，主要通过一线销售人员。因此，绝大多数管理者都会要求销售员定期填写工作报表。

事实上，很少有销售员喜欢填写工作报表，而且管理者能够从报表中获取的信息相当有限。

【案例】

“早产”的报表

一天，某公司销售主管接到在外出差的业务员打来的电话，业务员说自己正和一位重要客户谈判，却忘了某项重要数据，请主管帮忙到文件中查一下。主管按照他的指引，在其抽屉里找到了文件，顺利查找到所需的数据。

挂上电话后，主管将文件重新放回去，无意中发现抽屉里有一摞工作报表。主管将其打开后，发现现在明明才年中，可直到年底的报表都已经填好了。

拿着这些“早产”的报表，主管哭笑不得。他终于明白为什么每次销售员交上来的报表总是言语含糊、模棱两可，让他看不到任何具体的内容了。

不可否认，销售人员之所以不认真填写报表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者认真看报表。

管理者对待员工的态度，决定了员工对待管理者的态度。如果管理者能够认真研究每一份工作报表，对反映出的问题和销售人员的建议提出自己的想法和意见，再将其反馈给销售员，和其就报表内容进行探讨，相信销售员预先填好报表的现象就会减少很多。

第二篇：如何建立健全销售制度

如何建立健全销售制度

一、目标管理制度

市场行情变幻莫测，销售人员要想从容应对，首先必须具备良好的执行能力。提升执行力的方法，除了认真严谨的工作态度外，还需要科学的目标管理制度。

目标管理不仅会帮助企业达成销售目标，更为重要的是，它将提升销售人员的执行力，从而帮助销售人员达成销售目标。

1.制定目标

建立目标管理制度，首先要科学合理地制定工作目标。制定目标时需要注意以下几个方面：

提供适当压力

俗话说“没有压力就没有动力”，但是绝对的压力并不能制造出绝对的动力。

图1 压力与绩效关系图

图1显示的是压力与绩效的关系，其中横轴代表压力，竖轴代表绩效。我们可以清楚地看到，在一般压力范围内，压力的大小与所取得绩效的多少是成正比的；当压力达到中间值时，绩效达到最大；当压力越过中间值，达到超常压力的范畴时，压力越大，所取得的绩效越少，两者成反比。一言以蔽之，压力与绩效之间是倒U字形的关系。

对于销售团队来讲，压力多半来自于销售目标。在了解了压力与绩效的关系后，管理者就要据此合理制定销售目标。目标过低，无法对销售人员形成压力，无法激发其斗志，无法取得好的业绩；目标过高，超出销售人员的承受范围，则容易使其产生沮丧放弃的思想，也无法取得理想业绩。总而言之，适当的压力才能创造出高绩效。

目标认同

目标制定后，管理者要让其成为整个团队的目标，而不仅仅是管理者个人的目标。团队成员都认同目标，才会齐心协力为此奋斗。

目标合理化

【案例】

一场关于销售额的讨价还价

某企业从年销售额250万元做起，现在年销售额已发展到高达4000万元。如今又到了岁末年关，该是制定下一年销售计划的时候了。“明年企业要做到多少销售额”，围绕这个问题，总裁甲和销售主管乙进行了一场对话。

甲：今年完成了4000万，相当不错，明年得向8000万冲刺。乙：这恐怕难度太大了，以目前的实力，能保证4000万就不错了。甲：我相信你的能力，8000万肯定没问题。

乙：真的达不到，这是不可能的事情，撑死4000万。

甲：那可不行，咱们不能原地踏步啊。我不管你想什么办法，与今年相比，明年必须有飞跃。这样吧，7500万。

乙：您可真是太难为我了，6000万行不行？ 甲：6200万，不能再少了！

案例中的对话在很多企业的管理人之间都曾出现过。每到制定销售任务时，企业总负责人总希望将任务定得越高越好，而具体执行销售任务的人又会千方百计地将任务量拉低。这种无原则无依据的讨价还价只是一场文字游戏，对科学制定销售任务没有任何意义。

2.寻找方法

销售目标制定之后，接下来就要寻找到能够完成目标的工作方法，这是建立目标管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000万

某公司今年的销售额是4000万元，由于市场竞争日趋激烈，如果企业不能更上一层楼，就有被淘汰的危险。因此老总下达了死命令——明年销售额必须达到8000万。销售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技术力量，8000万元是不可能完成的任务。如何才能达到老总的要求，帮助公司更好发展呢？

经过对现有销售状况的深入分析，这位负责人终于找到了方法。首先是开源，公司从建立到现在一直在做内销，眼看国内市场竞争越来越激烈，想要发展就必须开拓更广阔的国际市场，尝试外销。其次还要改变销售方式。目前，企业在各省的业务多通过经销商展开，利润要被分掉一部分，现在可以考虑抛弃经销商改做直营。不过，这位销售主管也发现，以公司目前的财力很难做到在全国开设直营店，而在各省省会城市率先尝试直营则是可行的。

在找到了合适的工作方法后，这位主管再对任务目标进行评估，发现8000万销售额并不是遥不可及的。

销售工作中很容易遇到类似“不可能完成的任务”，怨天尤人无济于事，积极寻找达成任务的工作方法才是优秀销售人员应该做的。找到适合的工作方法后，再对工作目标进行细算和磋商，可以帮助目标制定得更合理。

3.分配任务

完成既定任务目标需要团队协同作战，任务分配是至关重要的一环。

图2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪称世界奇观，迄今为止，人们已经在埃及发现了119座雄浑的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘。而在所有显露在外的金字塔中，最雄伟壮观、体积最庞大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重达370多万吨，是由300多万块石头砌成的。和其他金字塔一样，它也是一座空心建筑，而令人啧啧称奇的是，在组成古夫王金字塔的300多万块石头当中，位于底部的石头平均每块重2.5吨，而位于顶部的石头平均每块重达64吨。

顶上的石头反而比底下的石头沉，古夫王为何没有因此倾倒，又是什么让全部119座金字塔历经4500多年的风霜雨雪依然屹立不倒？多年来，人们一直没能解开埃及金字塔之谜，甚至有人认为金字塔非人力可建，它是外星人的作品。

古夫王究竟经过了怎样的建造过程，我们已不得而知，但有一点毋庸置疑，组成古夫王的300多万块石头，每一块的体积、重量都恰到好处，组合在一起，才形成了它稳固无比的结构。显然，在建造古夫王金字塔之前，设计者已将建筑数据精细到了每一块石头。工匠们按照数据把所有石头打磨合适，才最终建成了令人叹为观止的古夫王金字塔。

如果将企业达成销售目标的过程看作建造金字塔，那么金字塔就是企业的整体销售目标，而组成金字塔的每一块石头则相当于对整体目标的分解。

明确任务

和建造金字塔一样，企业在确定了整体销售目标后，还要对此进行分解，将一个大任务拆分成若干小任务，以便由不同的员工共同完成。这就要求企业中的每个人都清楚地知道自己的任务。只有明确了任务，并据此执行，最后小任务合在一起，才能最终达到整体目标。

需要特别注意的是，一个企业的销售业绩不是光靠销售团队创造的，还需要设计、生产、维修、财务等不同部门的配合才能完成。因此，不只销售人员要明确自己的任务，企业中的每一个人都要明确自己的任务。

落实任务

管理者将整体任务被拆分后，还需要将每一个小任务都落实到人。

【案例】

没能完成的1000万

某公司老总交给销售主管1000万元销售任务，主管拍胸脯说保证完成。老总有些不放心，追问这1000万任务准备如何分配。主管觉得老总管得太细了，就说：“您放心，这1000万任务我担下来了，无论怎么分配最终都能完成。如果完不成，您拿我是问。”听这话，老总也不好再说什么。

回到部门，销售主管组织全体销售员开会，将老总的信任和下达任务的事情告诉大家。他满怀激情地鼓励大家多多努力，一定要完成这1000万的任务。在他看来，部门有这么多销售员，每人卖出几百万，1000万不是很容易就凑成了嘛。

可是到了年底，他并没能兑现对老总的承诺。非但1000万的任务没完成，销售额甚至比以前下滑了。

企业出现案例中的情况并不奇怪，由于没有明确的任务，每个人就没有了相应的责任心，都在指望别人多做一些，自然就无法完成任务。

一名称职的销售主管会将任务具体到人，不止依据不同销售员的能力大小科学分配任务，还会将分配情况落实到纸上，并抄送财务、人力资源等部门一同监督。如此一来，每名销售员都知道自己的任务和完不成时需承担的责任，自然就会尽心尽力了。

赏罚分明

将任务落实到人后可以增强销售人员的责任心，这时要注意对销售人员进行客观的奖惩，避免管理者根据个人喜好奖惩下级，造成不公平。正如人的两只拳头，赏和罚是管理者最常用到的管理方法，赏罚分明也是最有效的管理方式。

4.把控过程

对于销售行业来说，结果和过程哪个更重要，是一个需要思考的问题。

以学校考试为例：一名学生考了100分，因为他始终刻苦学习；另一名学生考了100分，他不用功，但恰巧这次的题目不难；还有一名学生也考了100分，他学习很差，但作弊水平很高，这一次恰巧没被抓到。事情的结果是三名学生都得了100分，过程显然截然不同。

相类似的，销售人员完成销售目标是事情的结果，而不同销售员完成销售目标的不同手段则是事情的过程。销售团队总希望取得好的销售业绩，但好的销售业绩是因何出现的呢？如果是因为运气，下一次也许不再这么幸运；如果是因为投机取巧或更不光彩的手段，那下一次也许就会彻底失败，甚至给企业带来更大的危害。只有踏踏实实做好各项销售工作，才能呈现更多的好结果。

归根结底，要想不断出现好的结果，只有选用正确的过程。因此，对销售人员来说，把控好做事的过程比得到好的结果更重要。

要点提示 建立目标管理制度的六个步骤： ① 制定目标； ② 寻找方法； ③ 分配任务； ④ 把控过程； ⑤ 激励成长； ⑥ 绩效评估。

5.激励成长

从表面上看，目标管理制度的目的是帮助销售团队达成目标，实质则是推动每一位销售人员提高个人能力。

【案例】

到底怪谁

小杨是某公司一名优秀的销售人员，连续多年取得销售冠军的好成绩。随着公司发展壮大，在日本东京开设了分部，主管小杨的部门经理被提拔为东京分部的老总。面对经理晋升后空出的销售主管位子，很多人都在猜测会是谁坐上去。而对这个情况，小杨势在必得。在他看来，整个销售部中自己资历最老、经验最丰富、销售成绩也最好。经理走了，这个职位理应轮到自己。但在公司董事会宣布任命时，小杨却傻了眼，因为新销售主管另有其人。

小杨怎么也想不通，为什么自己没有被选中。他拿着自己历年来的辉煌战绩找人力资源主管，想了解自己没有得到销售经理位子的原因。人力资源的主管告诉他，作为一名业务员，他无可挑剔，但要想成为销售主管，业务好是远远不够的，还要懂得管理学、心理学及人际交往等各方面的知识。而一段时间以来，不少分公司的同事都向领导反应，他为人倨傲，对客户热情，对同事却是一副看不起的样子，很多同事对此颇有意见，因此公司董事才没有考虑他接替原来的销售主管。

小杨听了这番话，意识到了自己的问题所在。但他同时也很无奈，工作这么多年来，每一位领导都鼓励自己做个优秀的销售员，却没有一位领导告诉自己以后还会有更大的发展，要以更高的标准要求自己。

以为自己已经达到了领导的要求，却不知还差得很远。但这样的结果又能怪谁呢？！

好的管理者不仅会鼓励员工成为一名优秀的销售员，还会给员工制定更高的奋斗目标。适当给员工多一些压力，也会激发其更多的动力，从而带动整个团队素质的提升。因为只有个人进步，团队才能进步，只有个人成长，团队才能成长。一名销售人员会不会做销售，决定的是企业的今天；而一名销售人员是不是在不断成长，则决定着企业的未来。

6.绩效评估

在任何行业中，无论是员工个人的成长，还是团队的整体进步，归根结底都要体现在工作业绩上。销售行业更是一个拿数字说话的行业，需要不断进行绩效评估。

绩效评估不等于简单的销售额排行。很多企业喜欢对销售人员采用末位淘汰制，以为这是鼓励竞争的最好方式。但一个不争的事实是：采用末位淘汰制的企业多半发展并不顺利，急于借此摆脱现状；而就销售团队来说，也多半是发展遇到问题时才采用这种竞争方式；更为普遍的是，企业往往只对销售部门采取末位淘汰制。众所周知，销售并不只是销售人员的事，还需要企业各部门的密切配合，因此只在销售部门推行末位淘汰制，将所有压力压在销售人员身上，很可能取得不了想要的结果。

【案例】

谁是真英雄

在可口可乐公司中国区的往届销售业绩排行榜上，上海总是稳居第一，而最后一名则非西藏地区莫属。3月份的销售业绩统计出来后，结果依然如此。上海地区销售额达到了两个亿，而西藏地区只有两千万，两者相差十倍。所有人都认为，这个月的奖励又要被上海区销售负责人夺得了。但出人意料的是，公司总裁却将这笔丰厚的奖金颁给了销售业绩最后一名的西藏地区销售主管。

面对大家惊奇的目光，总裁做出了自己的解释。他说，上海是繁华都市，消费者的购买力强，因此公司投入的财力物力最多，给予了最大的市场支持。按照上海市场以往的表现，经过精确计算，3月份上海的销售额至少应该达到两亿七千万元，而实际只销售了两亿元。虽然仍是业绩最高的，但根本没有完成任务。而根据西藏市场的实际情况，公司在3月份为其制定的销售目标是1500万，而实际销售金额达到了2000万。虽然仍在销售业绩排行榜上垫底，但却是超额完成了任务。

听了总裁的解释，所有人恍然大悟，上海区的销售主管也输得心服口服。原来，3月份西藏区销售主管才是可口可乐真正的英雄。

这个案例表明，由于实际情况不同，每个销售人员都要有自己的合理目标。作为一名管理者，应该鼓励员工挑战和超越自己的合理目标，而不是不加区分地只凭销售数字给销售员排队。

二、薪资晋升制度

【案例】

我的工资谁做主

小张是某公司的销售员，他的销售业绩一直在公司遥遥领先。工作了一年，小张的优秀表现得到了公司众多领导的肯定，这让他倍感骄傲。但同时，小张似乎也有怨言：我做得这么好，为什么还不涨工资呢？

眼看着在别的公司工作的几位同学，有些干得不如自己，可收入却纷纷超过了自己，小张坐不住了。他找到销售主管要求加工资，主管想：小张给公司创造了这么多销售额，加工资是应该的，就一口答应了。

小张很高兴，更加卖力地又干了一年。随着工作有了进一步提升，他再次找到销售主管要求加薪，主管还是二话不说就同意了。

到了小张第三次站在销售主管面前时，他要求的已不再只是加工资而已，他提出要做经理助理，并言明，如果公司不能满足，自己就要辞职。

这一次主管犯了难，这已不是他能决定的了。

案例中的情况在很多企业都曾出现过，它暴露了很多企业管理中的一个问题：缺乏明确的薪资晋升制度。

薪资晋升制度包含两方面内容：报酬提升和职位晋升。

1.报酬提升

在企业工作中，如果员工努力工作而薪资得不到提升，久之就会极大地挫伤工作积极性。有员工忍耐不住，亲自找管理者要求加工资，如果得到应允，就会形成一种心理印象：工资必须去要，否则永远不会涨。因此员工便会三番五次找领导者要求加薪，而员工间的交流更会让这种风气弥漫整个团队。

如果企业有明确的薪资晋升制度，就可以避免上述情况发生了。在明确的薪资晋升制度下，员工会一心努力工作，争取早点达到规定，提高收入。在迈上新的薪资层级后，还会继续向更高的目标攀登。因此，薪资管理制度能够极大激发员工的工作积极性，是企业管理必备的手段之一。

2.职位提升

丰富自己的知识

很多销售人员，特别是一些优秀的销售人员都会有一个想法：职场如战场，能者上，靠的是实力，我的工作业绩突出，职位就应该得到晋升。殊不知优秀的销售人员不一定是一位出色的管理者，因为管理和销售是两门不同的学科，管理还需要很多销售以外的能力和知识，比如管理学、心理学等。

图3 职位与能力要求示意图

图3直观地显示出在一个企业中，员工从最基层的销售代表到最高管理者——全国经理的晋升阶梯。阴影部分代表每一个职位要求具备的工作能力，企业情况不同，对每个职位的要求也不同。不难发现，职位越高，需要具备的能力就越全面。

因此，虽然一个人在某一职位表现出色，并不意味着他能够胜任更高的职位。只有当其达到了更高的职位要求，拥有了更高职位需要具备的能力后，才能得以晋升。获得这些能力需要一定时间的积累，即所谓的积累经验。

【案例】

从小兵到总经理

康师傅华东事业群总经理李彦从和饮料事业群总经理闫一兵，最初都是德记洋行最普通的销售人员。

凭借勤奋和努力，两人的工作表现相当出色，也都希望能在德记有更大的发展。但当两人满怀希望地向上级主管提出升职请求时，却被主管迎头泼了一盆冷水：“没有学习过销售的专业知识还想升职？再说，你们才刚干了多少时间，取得一点小成绩就以为自己了不起了，还是踏踏实实干吧。”

听了主管的话，两人一下子泄了气，不再想要求升职，但转眼又被激起了更大的斗志。他们了解到，德记有一套严格的晋升程序，不仅需要学历过硬，还要经过一定时间的锻炼，积累足够的经验才能获得晋升的机会。

于是，两人在工作之余重回学校继续进修，除了学习专业的销售知识之外，还主动进修了财务管理、人力资源管理、管理心理学等课程。与此同时，在长期的工作实践中，阅历和经验也变得越来越雄厚。

多年来，遵循着职位晋升制度，两人一步一步稳扎稳打地走上去，李彦从和闫一兵终于从小兵各自成长为德记洋行独当一面的总经理。

明确的职位晋升制度能够为企业员工搭建公平竞争的平台，让员工知道自己努力的方向，了解升至何种职位需要达到何种水平，可以有效避免员工向上级管理者要职位的现象。

寻找合适的位置

【案例】

为何流泪

某公司客户服务部共有40个人，是公司最大的部门，也是业务最繁忙的部门。他们每天要负责接收订单电话、将订单输入电脑、跟踪货物配送，就连训练和管理零售店促销小姐也是他们负责的范畴。部门吴经理已经在公司工作8年了，他带领着这个公司最重要的部门，是公司内一个相当重要的角色。近期，公司来了一位新的销售总监，他非常欣赏吴经理的工作。基于公司业务的发展，他觉得公司应该好好栽培像吴经理这样的好员工，于是决定提拔吴经理担任通路行销经理职务，带领一位助理主导全公司的促销计划。

通路行销经理是一个非常重要的职位，是全公司很多人都梦寐以求的。谁知，吴经理接到这个任命后并没有欣喜若狂，反而流下了难过的泪水。

加拿大工程师彼得发现了一个有趣的现象：很多人梦寐以求想升职，可往往却在刚被提拔不久就辞职了。为什么会出现这种情况呢？

彼得对此进行了深入的研究。他发现，出于各种原因，绝大多数人都想升职，当他们一步一步得到晋升后，终有一天会上升到一个自己能力不能及的职位，他们在这个职位上感受到的只有挫败，因此会选择辞职。这就是管理学中的“彼得定理”——在一个等级制度中，每个员工都趋向于上升到他所不能胜任的地位。

因此，在企业中，作为员工，应该清醒地认识自己的能力，知道自己能够胜任的工作；作为管理者，应该将最合适的人放到最合适的位置上，帮助他们实现自己的价值。

三、差旅管理制度

销售工作经常需要出差，差旅费用是销售团队最重要的支出之一。因此，建立完善的差旅管理制度对销售团队至关重要。

1.对销售人员差旅行为的管理

对销售人员差旅行为的管理，不仅包括控制差旅费用，还包括管理时间成本。在某种意义上，控制时间成本比控制差旅费用更重要。管理者应该要求销售人员在出差前做好详细的计划，清楚时、地、人、事、物等因素。

规划时间

在差旅计划中，对于时间的规划是第一位的。这里的“时间”并不是笼统的几月几号，而是越详细越好。例如，销售员甲的差旅计划中写的是“*号拜访某位客户”，假如当天只用上午两个小时就拜访完毕，那么下午的时间就被浪费了。因为在甲的意识中，当天的工作已经全部结束了。相反，销售员乙不仅将一天中的上下午分别安排了工作，甚至将时间规划细致到小时，不难想象，他的工作效率比甲高得多。

此外，销售员的每次出差时间以三天内为宜，且应该每天向主管领导汇报工作进程、收获和问题等。这样，一方面可以监督销售人员是否积极工作，另一方面也有利于管理者动态地掌握工作进程，最重要的是使差旅成本得到有效控制。

规划地点

面对不同地点、不同城市的客户，有的销售员选择一天拜访一位，有的销售员则会在拜访一位客户后，利用剩余时间拜访相邻地点的客户，两者的工作效率自然不同。这就是对地点的规划。

规划拜访者

销售员需要设法拜访关键人物，但是很多问题不是关键人物一个人能够解决的，很可能涉及不同部门的其他人。在出差时，有的销售员只拜访关键人物，而有的销售员则会在拜访前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差机会，尽可能多拜访几位。这就是对拜访者的规划。

规划内容

对销售人员来说，事先计划所谈内容是最重要的。在实际工作中，有的销售员拜访客户时喜欢搞突然袭击，见到客户后对自己此行的目的从头谈起；有的销售员则会在拜访前通过电话、电邮等方式，将想要和客户沟通的内容预先告知对方，并简要表达公司的想法和建议，以便双方一见面就能切入正题，为客户节约时间；还有的销售员会预设可能出现的情况，并一一想好对策，毫无疑问，他拜访客户时成功的几率相当大。

2.对管理者差旅行为的管理

除了一线人员，销售团队的管理者也经常需要出差检查基层人员的工作，这同样需要事先计划。例如，每个地方用几天的时间，需要检查哪些工作，进行哪些座谈等。管理者的出差计划最好能够事先下发给基层团队，以便提前准备，提高效率。

四、销售会议制度

几乎每个销售团队都有定期召开销售会议的习惯，在销售会议上，领导总结成绩、指出问题，销售员相互交流经验。通过冷静的观察，不难发现很多销售会议不会对后面的工作产生实际意义，甚至让人感觉是浪费时间。为了避免这种现象，召开销售会议时需要注意以下几个方面：

1.明确会议目标

很多管理者在召开销售会议前，会将开会的时间、地点、议题、需要哪些人做哪方面的发言等，详细通知每一位与会者，以为这样就会提高效率。但事实上，销售会议仍然让人感觉是在浪费时间，其根本原因是没有会议目标。没有目标，也就无所谓达成目标，因此很多销售会议变成了走过场。

2.明确会议内容

很多团队喜欢在销售会议上做工作汇报，其实销售会议的内容不应该仅限于此，还应该包括近期工作中的问题。需要注意的是，管理者应该在开会前将工作汇报下发给相关人员，大家仔细阅读后，找出存在的问题，拿到会上讨论，群策群力找出解决问题的办法，这才是销售会议的内容。

五、信息跟踪制度 优秀的销售团队管理者能够“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，做到这一点的基础是掌握信息。管理者要想了解最前沿市场的信息，主要通过一线销售人员。因此，绝大多数管理者都会要求销售员定期填写工作报表。

事实上，很少有销售员喜欢填写工作报表，而且管理者能够从报表中获取的信息相当有限。

【案例】

“早产”的报表

一天，某公司销售主管接到在外出差的业务员打来的电话，业务员说自己正和一位重要客户谈判，却忘了某项重要数据，请主管帮忙到文件中查一下。主管按照他的指引，在其抽屉里找到了文件，顺利查找到所需的数据。

挂上电话后，主管将文件重新放回去，无意中发现抽屉里有一摞工作报表。主管将其打开后，发现现在明明才年中，可直到年底的报表都已经填好了。

拿着这些“早产”的报表，主管哭笑不得。他终于明白为什么每次销售员交上来的报表总是言语含糊、模棱两可，让他看不到任何具体的内容了。

不可否认，销售人员之所以不认真填写报表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者认真看报表。管理者对待员工的态度，决定了员工对待管理者的态度。如果管理者能够认真研究每一份工作报表，对反映出的问题和销售人员的建议提出自己的想法和意见，再将其反馈给销售员，和其就报表内容进行探讨，相信销售员预先填好报表的现象就会减少很多

第三篇：如何建立健全销售制度 测试答案

测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.管理者建立目标管理制度时不需要做的工作是： √

A B C D 市场调研

制定目标

分配任务

绩效评估

正确答案： A 2.制定工作目标时需要注意很多问题，下列说法错误的是： √

A B C D 避免会给工作造成压力

防止给员工过大压力

避免无依据地凭空制定

使团队成员认同目标

正确答案： A 3.管理者在建立目标管理制度时，最重要的一件事是： × A B C D 激励员工的成长

分配任务

掌控实施的过程

寻找适合的工作方法

正确答案： D 4.销售团队管理者必须具备几种基本素质，其中不包括： √

A B C D 专业的销售知识

财务及人力资源等知识

揣摩领导喜好的能力

丰富的阅历和经验

正确答案： C 5.不少人在升职之后不久就选择了辞职，这种现象被称作管理学中的： √

A 约翰定理

B 牛顿定律

C 彼得定理

D 欧几米德定律

正确答案： C 6.对于销售团队的差旅管理制度，以下说法不正确的是： √

A 销售员出差前应先做计划

B 出差计划包括时、地、人、事、物等元素

C 出差在外也要与管理者保持密切沟通

D 管理者出差无需做差旅计划

正确答案： D 7.为了防止销售会议变成走过场，管理者在召开会议前应该最先明确：A 何人参加

B 何时举行

C 会议议题

D 会议目标

正确答案： D 8.高效率的销售会议最应做的工作是： √

A 请领导分析国内、国际局势

B 每位销售员汇报工作情况

C 提出问题并寻找解决方法

D 反映近期客户诉求

正确答案： C 9.关于销售团队中的奖惩机制，下列说法不正确的是： √

A 销售额始终领先的人应该受奖励

√

B 销售业绩提升幅度大的人应该奖励

C 不能根据管理者个人喜好奖惩员工

D 末位淘汰是最好的奖惩机制

正确答案： D 10.销售员出一次差，通常情况下以几天为宜： √

A 5天

B 7天

C 10天

D 3天

正确答案： D 判断题

11.压力越大动力越大，管理者想要提高销售额就要向销售员施以重压。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

12.销售团队若想完成总体销售目标，就要将任务分解落实到个人。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

13.销售人员要勇于担责，销售情况不佳都是销售人员的责任，与其他部门无关。此种说法：正确

错误

正确答案： 错误

14.绩效评估就是要奖励销售额高的人，惩罚销售额低的人。此种说法： √

正确

错误

√

正确答案： 错误

15.无论在哪个行业，做事得到好结果比解决问题的过程更重要。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

第四篇：杨台轩：PTT能力训练

PTT能力训练

【课程大纲】

A． PTT的概念与现代学习意识  PTT训练理念与独特的风格

 PTT训练是3C时代和信息高速公路的桥梁  沟通——走向成功的捷径  影响潜能开发的PTT五个“胜算”  演讲的五种类型和四个层级  团队学习型组织  快速学习模型与职业生涯 B．如何成为出色的PTT培训师  绝对的第一印象  五秒定律与获胜的一瞬间  如何开创您的个性与风格  如何迎娶群体观众  讲师的潜能表现与激励效果  讲师的心态定位与身心健康  捕捉、转换、影响群体的技巧  国际大师的演讲风范和挂彩技能  出色培训师与人力资源行家  超级讲师的秘密揭晓  如何建立公众信誉和互动双赢  让您永远最需要

C．PTT语音、语调及节奏的掌控艺术  汉语的秘方

 标准化语音语调的界定  语调的艺术运用  激发式语音语调 平和冲突时的语音语调

 掌握节奏的“四三法则”  快速转换训练法

（一） 快速调节训练法

（二） 快速应对训练法

（三） 张力及蕴涵语调的训练

（四）D．PTT语言训练基地  语言是艺术

 正面词汇与负面词汇的选择  未来引导的语法技巧  情景语言技巧

 训练“语言大师”的四个模块  快速语言对峙训练

（一） 思维对话训练

（二） 框视重组训练

（三） 语言组合式训练

（四）E．PTT肢体语言训练  主要肢体语言的表现  把握肢体语言的“四服药方”  眼神的威力与效力  运用手势的要绝  身体姿势传递的感受  脚步的诱惑与影响力  肢体语言能力的扩张训练  衣着服饰的点缀与配合  肢体语言感受训练

（一） 肢体语言感受训练

（二） 肢体语言感受训练

（三）----书面练习F．PTT情景对应和公众控制训练  冷场的控制与调节  有效地寻找切入点  热络气氛的转换

 节奏的控制与调节  激情互动方法  提问的秘诀

 回答问题的智慧与策略  如何化解听众的抗拒或排斥  如何满足听众的不同喜好和需求点  有效处理当众挑战的MECFOS法则 G．PTT整体效果的控制与创新  培训主题与思考模型的选择  风格选择与创新思维  信息的搜索与资源整合  时间及内容的有效编排  现场发挥的要领提示  “PAMOG法则”  “FARNI”培训操作规程  PTT幻灯片的灵性要绝  创意手法与灵感空间 H．PTT训练场地及培训设备  有所选择的场地  培训常用的设备  环境和必要的氛围  音响、灯光的间接效果

 讲台布置、学员台摆设、空间布道  饮料、甜点、小食及小小的奖励  讲义和教材的职业化

 及时排解设备和可能出现的疑难 II． 网络时代PTT新模型的发展与转换  远程教学  局域网的启动  卫星教学的尝试  电子版及光盘教学

 企业学院

如果您正准备走上培训讲坛，没有专业训练怎能肩负起神圣使命？ 如果您是一位职业培训师，技巧不足如何自信地面对学员？ 如果您是一位中高层管理者，不善教导又怎能领导？

4PTT——提供从理念到技能的全面训练，帮助您提高专业技巧增加课程亮点，提升表达影响力和公众魅力！4PTT是英文“Professional Trainer Training”的缩写，意为“职业培训师的培训”，是美国国际训练协会职业培训经典，世界500强企业职业经理人的必修课程。本教程按照国际通用的职业标准对培训师进行全面专业训练，颁发具有权威性的国际职业认证。4PTT——专为企业量身打造内部职业培训师的黄埔军校 4PTT——从优秀通向卓越的阶梯

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2001年首期“PTT国际职业培训师特训营”在中国大陆推出以来，至今已成功举办了近70期。在培训界风起云涌、各类培训遍地开花的时代，PTT课程也成了经常被人模仿的对象，但是那些翻版课程还只停留在PTT1.0版本阶段，而PTT目前已发展到6.0版，并且仍在不断创新、不断完善，因此始终遥遥领先！

PTT何以长盛不衰？在“经常被模仿但从未被超越”的事实背后，它的魅力究竟何在？——2007年1月26日，让我们加入PTT国际职业培训师特训营，共同分享PTT六十余期成功经验，感受资深PTT导师“言传+身教”的完美结合，领略PTT的非凡魅力与迷人风采！CNBM推荐课程。【培训方式】

引进美国2006年全新版的培训教程；小班制授课，每期学员24-30人；本教程集现代培训理念和培训技术之大成，采用多媒体影片导入、一分钟Mini演练、体验式学习、现场点评示范等方法相结合，让学员从理念到技能得到有效提升。【学员感言】

PTT为我打开了一扇通向持续成功的大门！——东方航空公司 邹 斌

奇迹从内心发生，改变从PTT开始！——河北移动公司 田小燕

别的不重要，重要的是：我们知道了什么是职业！——中科院电子所 冯 桦

来的及时、学的充实、走得踏实！——睿智达企业管理顾问有限公司 李 纯 PTT，企业培训师素质提升的加速器！——一汽大众集团 王延军

对于每一个立志于PTT事业的人来说：只有超越、才能卓越；只有卓越、才有价值！——中科三环公司 张 伟

4PTT四项职业理念训练

现代培训与组织绩效

三位一体的职业角色

培训师的职业形象 PTT的职业操守 4PTT五大经典教法训练

阐明道理的课堂讲授法

直观有效的现场演示法

示范动作的七步教练法

轻松有趣的游戏带动法

模拟实战的案例分析法 4PTT七大专业技巧训练

如何进行压力转换？

如何选择自己的授课风格？

如何在课堂上表达自如？

如何运用眼神传递信息？

如何运用手势加强效果？

如何晓之以理、动之以情，实现情理升华？

如何让点评切中肯綮、精彩纷呈？ 4PTT教学互动能力训练

四类学员解析

感受型学员教法

反思型学员教法

理论型学员教法

实用型学员教法

如何提高教学现场掌控能力 4PTT课程设计能力训练

培训课程开发流程

四种主体结构设计

标准课程结构模型

培训讲义制作五线谱

五种巧妙的导入设计 五种精彩的收结设计 PTT的职业发展之路 PTT课程介绍

PTT是PRESENTATION OF TRAINER TRAINING 的缩写,即国际专业讲师培训.该课程最早于美国研制开发,后传入亚洲,1994年引进中国.PTT是目前国内唯一被国际所认可的专业讲师培训课程.因其课程内容的实用价值和教学方法的有效性,对讲师的专业知识,授课技能均有全面的提升,见效迅速,而【深受培训界和企业界的好评.【讲师介绍】

本项目讲师团成员包括一位主讲讲师和四名助理讲师.主讲讲师――周平先生,心理学硕士,PTT国际研究中心研究员,中国文略库教育课程开发研究所研究员,中国最具权威的语言表达训练专家.周平先生最早将PTT 程引进中国,已先后为世界500强企业中的47家企业进行过内部讲师培训,为中国500强企业中近百家企业进行内部讲师培训及编写过教材.周平先生根据多年研究和授课实践,不断与国内企业需求相结合,开发形成了适合中国企业和中国讲师的《PTT国际专业讲师培训》系列课程.2001年周平先生在中国开办了第一期PTT公开课后,在国内掀起了PTT学习热潮,也由此培养了大批优秀的PTT讲师.周平先生擅长的其它课程:《店面销售技巧训练》,《超级店长全面技能训练》,《沟通模式与沟通策略》等.周平先生授课风格:语言幽默,技巧纯熟,经验丰富,课程中善于穿插大量的案例和研讨素材,是一位讲台现场解决学员实际问题的PTT专家.【培训内容】

训练讲师的自我管理,紧张情绪调整,让讲师在讲台上能轻松自如地发挥;训练讲师的感性语言,理性语言及丰富的肢体语言,大量台上台下的走动,大量的学员互动技巧,帮助老师把课堂气氛变得非常轻松,使学员全身心地融入其中;训练讲师对课程内容深度的把握,对理论知识与实践的合理结合,对课程内容的不断创新能力;训练讲师对培训现场的控制能力:激发学员的互动能力,组织研讨会的能力,激发学员主动提问的能力,让讲师达成高品质的培训效果;训练讲师的案例收集能力,案例编写能力,对案例的点评能力以及编写适合企业员工需要的教材的能力,让讲师能编写出适合自己企业的教材,并赠送每位学员二十套课程幻灯片;训练讲师不断自我提升的能力,处理培训现场紧急问题的能力;训练讲师对学员学习效果跟进和后期辅导 的能力,训练讲师为人师表和严于自我要求的能力.【课时安排】 全程39小时

4天3晚,每天10.5小时 【课程目的】

提高讲师授课能力,达到将培训课程内容精确传授到每位学员的效果.规范讲师专业化,职业化技能,形象,提高讲师职业化意识,真正做到为人师表和教学相长的目的.帮助讲师将授课内容,授课质量提升到更具专业高度的目的.提高讲师的课程开发能力和更加丰富,更加完善课程内容的能力.提高讲师的课程组织能力,激发学员参与能力,达到课程互动的效果.【学员收获】

最为直接有效地提升培训效果,所有学员每天进步都能看得到!培训结束之日,每位受训学员都具备轻松,活泼的授课风格.培训结束之日,每位受训学员都具备独立开发课程编写教案的能力.培训结束之日,每位受训学员都能在公众面前自如表达,展现自我,演讲,公关,谈判,市场推广,会议主持等综合能力都得以迅速加强,提升自信.培训结束一个月内,受训学员能在讲师指导下开发出公司迫切需要的培训课程.增值服务

附加赠送各类型共计20门以上的课程幻灯材料供学员参考和使用.学员可以获得本次培训个人演示录像光盘,用于学员反复回顾改进效果.根据需要,讲师团可加强终端营销技巧,员工礼仪心态等PTT应用领域讲授.根据需要,讲师团在培训结束三个月内上门面对面辅导学员.根据需要,讲师团在培训结束六个月内提供电话和邮件辅导.【培训对象】

总经理,顾问师,人力资源总监,培训经理,专兼职培训师,教练型企业领导,转向企业培训的大中专院校老师.企业内部专业讲师,兼职讲师.企业会议主持人,会议发言人.电视电台社团节目主持人.需要提升语言表达能力的人.【课程特色】

每人有6-8次演练,演练中学员要针对老师所教的单一技巧和组合技巧进行训练,每位参与者都能获得200份最真实的演练中的优,缺统计和技术应用分析,帮助参与者在以后的讲课中不断自我调整和将优点明细,树立讲师风格.培训过程中每人有专用录像带,供学员了解自己每一阶段的优缺点,帮助学员自己认清自己的进步和下阶段将要做的调整.培训中每位学员利用休息时间编写4篇800-1500字的演讲稿,提高讲师的课程开发能力,开发出适合自己知识与风格和适合企业实际需求的课程,为企业独立编写培训教材.【课程计划】 第一节 3.5小时 开训导言

PTT专业讲师课程精华

有效解决时间压力 成功的PRESENTATION 影响讲师的思想,行为,人格模式 40秒钟 1分钟 学员即兴演讲 第二节 4小时

授课时课程气氛控制技巧(自我管理①开心金库)预知课程中可能出现的问题(自我管理②预演未来)课前,课中,课后的角色扮演及分析 影响讲师正常授课的障碍 第三节 3小时

上午演练的重演

讲师语言表达训练(1)(口述语言表达)学员小组讨论,互动式对全天学习点评 第四节 3.5小时

前天课程回顾 学员演练(主题如下)1开心金库 2大脑清醒心糊涂 3理性的误区 4感性的误区

等共40道题 第五节 4小时

纠正,调整自我管理 影响讲师授课的因素及解决方法 授课的课程结构组合 感性的表达方式让学员接受 讲师用理性方式助学员从理论上了解 讲师授课前对学员资料收集的作用及方法 讲师授课的课程结构的意识,下意识,潜意识预演 第六节 3小时

上午演练的重演

讲师语言表达能力(2)讲师语言表达能力(3)(理性语言表达)(感性语言表达)语言表达训练题 1亲历的悲痛 2 亲历的喜剧 3亲历的烦剧 4亲历的闷剧 第七节 3.5小时 前天课程回顾

有效的肢体语言表达训练 学员单一技巧演练,演练题如下: 1理性了解 2感性认知 3借题发挥 4时间管理 5预演未来 等20道题 第八节 4小时

讲师的肢体语言表达训练 理性,感性组合搭配 建立学员对讲师的信心 讲师授课中的学员互动安排 讲师与学员的同理心建立 第九节 3小时

上午演练内容重演 专业问话技巧训练

激发学员参与训练 培训常用游戏,活动,唱歌等训练

学员小组讨论 互动式对全天学习点评 第十节 3.5小时 前天课程回顾

合格讲师应具有的素质 建立讲师威性的技巧 优秀讲师应具备哪些素质 难缠学员处理技巧 学员背景及场地安排 课程开发程序与技巧 学员多技巧组合演练(借助辅助工具)第十一节 4小时

对成人学员的授课艺术及成人学员喜爱的课程气氛 小组对12名学员的课程介绍进行讨论及优,缺点分析 5-10名优秀学员专题演讲

12名学员对新开发课程的课程介绍及大纲介绍(演练)结训仪式 【课程大纲】

PTT国际专业讲师培训课程缘起;怎样成为一名成功的现代内部讲师;现代内部讲师的风格与模式;营业厅员工希望的课程模式及授课风格;现代内部讲师的12项技能与考核标准;讲师在课程中激发学员学习的6种必备方法;快速建立课程权威的方法;用同理心的方法与学员形成知识,心理,行为的真正互动;快速在学员心中建立积极的主观优势;课程过程气氛,互动的合理发挥,掌握与控制;预订课程,课前准备,课程中,课程后四个阶段的重点准备内容;四种语言表达训练;今天学习知识在以后工作中的应用[研讨会].第一天课程回顾(对学员初考);优秀讲师应该具备的课程结构与优化;

课程内容的操作性与知识深度的三个层次;讲师常有的四种状况及状况表现与调整;讲师感性知识提升与完善及应用;讲师理性知识掌握与应用;讲师授课中的感性与理性的整合与修改;两天学习内容在以后讲课中的发挥[研讨会];学员原有课程修改(按以后讲课的标准进行初次修改);完整课程的三P五项的必需掌握与控制;了解学员的7项重要指数.前两天课程回顾(学员完成);前两天课程在以后授课中的应用及怎样应用[研讨会],[前两天内容无法理解和不能应用研讨会];30分钟前两天疑问解答;成人学员及服务厅人员喜欢的讲师风格与课程气氛;根据不同学员,不同内容需求的场地设计;激发学员互动和参与的有效方法;讲师在授课中与学员沟通的方法;讲师专业问话训练;前三天课程回顾(学员互动回顾);第五,六次个人训练的不足研讨会;课程中合理的互动与问话训练;如何激发学员参与和积极互动;问题学员(难缠学员)处理技巧;全方位语言表达规律;学员期许与收获对比(结训).【课程大纲】

一、开训导言

☆ PTT专业讲师课程精华 ☆ 有效解决时间压力 ☆ 成功的职业讲师

☆ 影响讲师的思想、行为、人格模式

二、授课时课程气氛控制技巧（开心金库）

☆ 预知课程中可能出现的问题（预演未来）☆ 课前、课中、课后的角色扮演及分析 ☆ 影响讲师正常授课的障碍

三、学员演练

☆讲师语言表达训练（1）（口述语言表达）☆学员小组讨论 ☆学员演练（主题如下）1开心金库 2大脑清醒心糊涂

3理性的误区 4感性的误区 等共40道题

四、纠正、调整自我管理

1、影响讲师授课的因素及解决方法

2、授课的课程结构组合

3、感性的表达方式让学员接受

4、讲师用理性方式助学员从理论上了解

5、讲师授课前对学员资料收集作用及方法

6、讲师授课的课程结构的意识、下意识、潜意识预演

五、语言表达能力演练

☆ 讲师语言表达能力（理性语言表达）☆ 讲师语言表达能力（感性语言表达）语言表达训练题

1、亲历的悲痛

2、亲历的喜剧

3、亲历的烦剧

4、亲历的闷剧

六、有效的肢体语言表达训练 学员单一技巧演练，演练题如下：

1、理性了解

2、感性认知

3、借题发挥

4、时间管理

5、预演未来 等20道题

七、讲师的肢体语言表达训练 ☆ 理性、感性组合搭配 ☆ 建立学员对讲师的信心 ☆ 讲师授课中的学员互动安排 ☆ 讲师与学员的同理心建立

八、专业问话技巧训练 ☆ 激发学员参与训练

☆ 培训常用游戏、活动、唱歌等训练 ☆ 学员小组讨论 互动式对全天学习点评

九、前天课程回顾 ☆ 合格讲师应具有的素质 ☆ 建立讲师威性的技巧

☆ 学员多技巧组合演练（借助辅助工具）

十、优秀讲师应具备哪些素质 ☆ 难缠学员处理技巧

☆ 学员背景及场地安排 课程开发程序与技巧 ☆ 对成人学员的授课艺术及成人学员喜爱的课程气氛

十一、12名学员对新开发课程的课程介绍及大纲介绍（演练）☆ 小组对12名学员的课程介绍进行讨论及优、缺点分析 ☆ 5-10名优秀学员专题演讲

第五篇：建立健全请示报告制度

篇一：请示报告制度 合作市第四小学重大问题 请示报告制度

为认真贯彻民主集中制原则，准确及时地解决新形势下出现的各种矛盾和问题，正确处理好上下级关系、局部与全局的关系，防止越权决策。进一步做好校园安全与维护稳定工作，有效预防，及时控制，妥善处置校园公共突发事件，建立健全校园安全与维稳工作各项长效机制，自行其是，保证上级组织的政令畅通，保证正常的校园教育教学生活秩序，维护校园安全和社会的和谐稳定，特制定学校向市教育局和领导班子内部副职向正职、中层负责干部向主管领导的重大问题请示报告制度。

一、请示报告的内容

1、按照上级的部署和要求，需要在校内加以贯彻落实的工作。

2、按规定应报请上级机关审批的事项。

3、按规定应向上级机关报告和对全校有重大影响的事项。

4、特殊问题和重要的突发性事件。

5、对分管的教学、学生管理、行政管理、学校多种经营管理、党的建设和思想政治工作中的重大问题及阶段性情况、拟将出台的改革措施和重要规章制度的建立或修改。

6、分管工作中将要出现和已经发生的重大问题。

7、在贯彻执行既定各种部署、决议和决定中，遇有新的情况发生，需要对原部署决议和决定做出调整的事项。

8、对分管工作需要其它相关部门配合，协同运作的工作。

9、分管的部门或干部出现重大违纪违法问题。

10、个人生活中涉及党风廉政建设的重要情况。

二、请示报告的形式

根据请示报告的内容和时间要求，可分别采取会议，书面，带电话或口头等形式。对阶段性工作要定期请示报告，对紧急和特殊问题要随时请示报告。请示报告应内容准确真实，言简意明。

三、请示报告的责任

1、建立重大问题请示报告制度，是新形势下贯彻民主集中制，规范上下级组织之间权责关系和领导班子内部分工与负责之间关系的一项重要制度。领导班子和领导干部以及部门负责干部必须认真贯彻执行这一制度，牢固地树立局部服从全局的观念，自觉的维护大局和整体利益，坚定不移地执行党中央、国务院和上级机关的各项决定，保证上级的政令和决定在我校的落实，坚决克服本位主义，分散主义和自由主义。

2、对于因违反本制度规定造成不良影响的主要责任者，应予以批评教育；对因违反本制度规定，造成严重后果的主要负责者，要视情况给予必要的处分或处罚。

合作市第四小学

二〇一一年三月十九日篇二：请 示 报 告 制 度 请 示 报 告 制 度

第一条 逐级请示报告：局机关工作人员在履行职责过程中，按照一级对一级负责的原则向分管领导请示报告，股员向本股股长请示报告，股长向业务主管领导请示报告，原则向分管领导请示报告。原则上不得越级请示报告。

第二条 越级请示报告：在分管领导外出或特殊情况下可越级请示，但事后必须向分管领导报告。

第三条 股（室）在本级范围内不能解决而需要有关会议研究解决的问题，事先征得业务主管领导同意后，应向局办公室申请会议提案的请示报告。第四条 凡以本局名义向党委、政府和上级部门的请示报告，必须经局长批准并签署意见后方可实施，个人和股(室)一律不得擅自作出涉及本局的一切请示或报告，经授权的除外。第五条 凡涉及全局的重大事项，必须按照行政一把手负总责的原则请示报告。各股、室、所、队的请示报告统一归局办公室受理，经局长批示并在统一思想和口径的基础上，由办公室负责答复和办理。

第六条 局务会、局长办公会、上级领导对下级的请示，必须及时明确的予以答复。第七条 请示、报告一般以书面形式进行。考 勤 制 度

l、全局考勤工作由局办公室统一负责监督管理。

2、干部、职工应自觉遵守劳动纪律，按规定时间上下班，不得迟到、早退、无故旷工，上班时间应坚守工作岗位，外出一小时以上三小时以下的，必须向本股（室）领导请假。

3、上班实行签到，由局办公室负责监督签到工作，按规定时间未提前10分钟签到者按迟到处理，上班时间已过30分钟到办公室的人员按缺勤处理，半天不上班但又没有履行请假手续的按无故旷工处理。

4、干部、职工因事、因病请假，须凭请假条办理请假手续，谐病、事假在1天以内者，由股(室)负责人审批；超过l天以上3天以内者由分管局长审批；一周内出局长审批；一周以上者局长办公会审批；因病或特殊情况来不及请假者，事后应提交有关证明并及时补办请假手续，未经批准擅自离岗按旷工处理。所有病、事假，应及时将请假条文办公室备案，否则视为旷工。

5、考勤登记情况每月进行通报公布。

6、考勤列入综合考核范围，按组织人事部门有关规定确定考核等次，事假超过十天以上的年终不得评为优秀等次。车 辆 管 理 制 度

为加强车辆使用及燃修管理，节约资金，保证所有车辆发挥最大效能，特制定本制度。

（一）车辆使用管理

1、车辆使用原则。局内所有车辆都是工作用车，一般情况下，股室和分管领导共用一辆车。当领导有工作且工作非常重要时，优先保证领导用车，当股室工作非常重要且急需办理时，优先保证股室用车；当领导和股室的工作在同一时间都必须马上办理急需用车时，要保证领导用车，股室用车办公室另行安排。除领导外，其他人员到外地出差一律不派车。

2、车辆使用实行派车单制度。因公出市或到乡镇一律使用派车单，由办公室请示局领导后出具派车单。没有按照规定签批派车单的，除特殊情况，不予派车。派车单每月汇总一次，由机关服务中心统计后报局领导。报销燃油费、过路过桥费，停车费等票据要凭派车单，对没有派车单或过路过桥费、停车费与派车单不相符的，一律不予报销。

3、车辆使用管理的要求。

（1）外单位借用车辆必须经局长同意，未经局长同意，任何人不得将车辆外借。（2）未经局长同意，任何人不得用公车办私事。（3）未经局长同意，任何人在公休日、节假日不准用车辆。确需用车时，报请局长同意后由机关服务中心统一安排。（4）每周五下班后，司机必须将车辆安全停放在车库内。

（5）每月的后三天为车辆相关情况统计日，司机要及时将有关数据报告办公室统一汇总。

（二）、车辆的燃修管理

1、车辆燃修实行单车核算，每月统计一次，统计内容包括车型、车号、行驶里程数、燃油总数、百公里燃油数和修理费用等。

2、车辆维修实行备案制度。驾驶员要根据出现的故障检查出需维修的部件，确定维修方案，并大致做出维修预算，报请局长同意后选择质量好、价格低的维修厂。如若自己做主，产生的费用单位一律不承担。党风廉政建设工作制度

第一章 总 则

第一条 为进一步加强国土资源系统党风廉政建设，增强全系统干部职工的廉政意识，转变作风，廉洁从政。根据《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要》、《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则（试行）》等文件精神，结合实际，制定本制度。第二条制定党风廉政建设工作制度的指导思想是：坚持立党为公、执政为民的理念，树立和落实科学发展观，坚持标本兼治、惩防并举、注重预防的方针，紧密结合国土资源工作实际，着力抓好党风廉政建设，造就一支执法严格、清正廉洁的国土资源管理队伍。

第二章 责任主体和内容

第四条 局党组领导班子对本系统的党风廉政建设负有全面领导责任：

1、及时贯彻落实中共中央、国务院和上级党委、政府关于党风廉政建设的部署和要求，每年至少召开2次党支部会篇三：请示报告制度 请示报告制度

为进一步加强乡党委党建工作，提高党委工作的制度化、规范化、科学化水平，根据党章及上级党委的有关规定，结合我乡实际，对党支部请示报告制度作如下规定：

第一条 党支部请示报告制度主要包括：党员向党组织、党小组向党支部、党支部向乡党委请示报告的有关制度。

第二条 党员向党组织请示报告的主要内容是：自己的学习、思想、工作情况，需要党组织帮助解决的有关问题，党内外群众中的模范事迹或不良影响。第三条 请示报告的方法是：

(一)党员定期参加党支部和党小组生活会，在党的组织生活会上，进行请示汇报，一般每两个月口头或书面汇报一次。也可以个别向支部书记或支部委员口头汇报。

(二)党员外出超过三个月的，应当每季度以书面形式向党组织汇报一次自己的思想和工作情况。

(三)党员自己或发现别人思想或工作有什么问题、出现什么情况，及时向党组织请示汇报。(四)党员对支部指定的联系对象的情况应按要求定期报告。

第四条 落实党员请示报告制度，一是提高党员坚持请示汇报制度的自觉性，引导党员讲真话，讲心里话；二是党组织书记、委员要认真听取党员汇报；三是健全配套措施，按期召开党支部和党小组组织生活会，针对汇报情况及时做好认真细致的思想政治工作。第五条 党支部向党委请示报告的主要内容是：

(一)贯彻执行党的路线、方针、政策和上级党组织的决议、指示的情况或需要向上级党组织说明、解释的问题。

(二)工作中的经验教训或遇到的新情况、新问题。(三)改进工作的措施和今后的打算。

(四)上级党组织规定的某一项工作或问题的专题调研情况。

第七条 各支部向乡党委请示报告的主要内容，应与党员请示汇报的内容大体相同。

第八条 支部独立负责地解决自己职权范围内的问题，遇到重大问题和超越自己职权范围的问题须请示乡党委，定期向乡党委汇报工作，遇有特殊情况，应及时报告。

第九条 支部每季度以口头或书面形式向乡党委请示汇报一次，可由支部书记或支委会指定的成员代表汇报。