谈判报告2

第一篇：谈判报告2

谈判艺术 课 堂 谈 判 报 告

（二）一、出售谈判背景

Hollyfilm公司拟向芝加哥WCHI电视台出售顶极卡通片《超级战士》的重播权并以适当价格谈成。Holly film是美国主要的电影制片商之一，也是电视节目的主要供应商，其以制作卡通片闻名。但首播的电视系列片通常会造成20%的亏损，只有靠出售重播权才能扭亏为盈。随着过去十年电视台数量的增多，使制片商处于有利地位，但今年却异常不景气，该销售代表迄今还未完成年度销售指标，而下个月本财政年度就要结束了。于是，Holly film提前一年向芝加哥地区电视台出售旗下的顶级卡通片《超级战士》的重播权。

芝加哥共有3家网络电视台和4家独立电视台向300万户家庭提供服务，经分析已排除了3家网络电视台和另2家独立电视台购买该片的可能性。当地排名第一的WWIN和排第二的WCHI均对该卡通片非常感兴趣，WWIN虽然准备了该时段的好节目，但如果竞争对手播放该节目则会削弱其市场份额，而主要依靠重播节目市场的WCHI则更需要这部片子来扭转局势。此次出售的《超级战士》是一部非常受儿童和青少年欢迎的卡通片，首播时曾获得20个收视点和30个份额点，且其相关产品也很畅销。Holly film将提供100集，签订一个5年合同。

二、谈判前的准备工作

通过谈判小组讨论总结出对方的吸引力、双方的优势与短板，尽可能的了解对方的背景，充分挖掘潜在信息。

根据影响因素做出分析表格，预测每个变量对最终净值的影响。从而算出可能方案的结果，找到和对方最大利益切合点。

三、我方（乙方）销售原因

今年销售不景气，需要尽量销售这一节目的重播权从而完成自己的销售任务。由于不能买给网络电视台，4家独立电视台中只有2家，分别是WWIN和WCHI，而WWIN报价净值是250万。但通过分析，我方觉得市场上最需要《超级战士》的是WCHI。所以我方希望能够争取以尽量高的价格把《超级战士》的重播权出售给WCHI。

四、双方优劣势分析

（一）甲方 优势分析：

1．芝加哥4家独立电视台之一，且连曾居收视率第一位置； 2．目前财务状况稳定；

3．是《超级战士》的首选销售对象；

劣势分析：

1．由于买进策略失误，WCHI失去了收视率第一位置，屈居WWIN之后； 2． WCHI公司非常需要下个季度播放的新品；

（二）乙方

优势分析：

1． Hollyfilm是主要电影制片商之一，也是电视节目的主要供应商，近十年，世界各地电视台数量增加，制片处于有利地位；

2．提前出售顶级卡通片《超级战士》重播权。黄金时间播放时，《超级战士》曾获得20个收视点和30个份额点的业绩；

3．《超级战士》剧本精彩（P2上），深受儿童和成年人的欢迎；是周六早晨时间档的理想节目；

4.《超级战士》片中人物有关产品很畅销（玩具、图书、海报、游戏、(拟)快餐店赠品）；（有利于电视节目推广）

5．除了WCHI，WWIN也对该片有兴趣，且有250万（净价值）报价； 6．拟销售《丁冬音乐》首播效果不错，配套产品也畅销；

劣势分析：

1．新创电视节目，实际只有15%能进入重播；

2．今年不景气，销售任务未达成，需要此单《超级战士》业务； 3．不能确保收视率；

4．还想出售《丁冬音乐》（收看的对象为3-7岁儿童）；（对象不定）

五、技术支持

（一）判断可创造价值的信息：

1、可减少播放次数；

2、可尽量提前付款；

3、可通过出售《丁冬音乐》获利；

4、让协议得以达成的价值类型：

（1）找双方均可接受的条件（2）条件足以弥补双方需求

（二）参照几种影响因素做出《谈判协议工作表》，进行数据分析，从而根据谈中每种条件变动算出相应的谈判协议净值

（例如：每集价格￥６５，０００，付款方式为第一年７０％，第二年３０％，播放次数为６次）

（每集价格￥５２，０００，付款方式为第一年７０％，第二年３０％，播放次数为７次）

（三）谈判技巧

1、尽可能地了解谈判对手，比如对方主导需要，潜在要求等。

2、借助双方需求以及所掌握资料。找到尽可能双赢的谈判方案。

3、在谈判之前做好谈判协议净值定价工具，供在谈判中随时判断条件的可行性。

4、三个人的谈判团队要有良好分工，谁主打技术分析、谁主要主导谈判进程等等。

5、在谈判之前先进行谈判演练，预测对方要求以及相应对策。

六、谈判方案

（一）、每集售价￥65，000（不谈付款方式），次数定位６次。（根据付款第一年70%，第二年30%。算出谈判净价值为￥3，610，000。）

（二）、根据我们的净值计算工具，以谈判协议净价值为200万为底价，从而在谈判中进行各个方面磋商。

（三）、第二个方案基础之上，提出出售《丁冬音乐》的意愿，一开始出价每集￥15，000，协商后得保证底价为每集售价￥12，000。

（四）、如果谈判交易净值最后低于0，我方则放弃交易，选择考虑卖给电视台WWIN。

七、谈判实施程序及策略

（一）、谈判开始阶段

1、首先要营造良好的谈判气氛，我方可以先行自我介绍，建立一个轻松愉快的环境，以便为后面的谈判打下基础。

2、双方确立谈判议程和谈判主题。

（二）、实质性谈判阶段

１：介绍卡通片《超级战士》，让对方认可。并对其进行第一轮报价，即方案一的报价。我方资料准备如下：

1）、《超级战士》是本公司利用电脑合成技术制作的顶极三维卡通片，播映效果已经达到1080线高清电视标准，其制作水平在卡通行业处于领先水平。2）、《超级战士》在黄金时间播放曾经获得20个收视点和30个份额点，观众强烈要求重播呼声很高，这部卡通片已经具有广泛的观众基础，商家广告必然会取得极高回报率。

3）、《超级战士》内容新颖，情节新奇，既有时尚的个人英雄主义，也有传统的集体主义色彩，深深吸引一大少年儿童和年轻人，各地纷纷成立了“炒粉俱乐部”。

4）、《超级战士》播映带来的产业链已经逐步形成，片中人物有关的产品，如：玩具、图书、游戏等等已经隆重上市，并且取得不俗业绩，重播将进一步巩固市场。

5）、《超级战士》被《纽约时报》评为年度影响美利坚的十大事件之一，专家们预计在不久的将来《超级战士》会把“米老鼠赶回洞”、把“唐老鸭赶上架”，《超级战士》能够象《米老鼠和唐老鸭》一样影响一代人。

2：摸底阶段：通过恰当实施提问，以及仔细倾听，了解对方需求以及潜在信息。如对方不怎么在意付款方式，对方对于重播次数可能要求很高，《以及丁冬音乐》可能是对方潜在需求产品。如对方可能在意收视率问题，我方将以收视为9%以上的概率是70%，以及之前该片首播曾获20收视点和30个分额点为由。3：按照“方案测算”确定的第二，三个方案与对方磋商，在每集售价、重播次数、费用支付等问题上按照测算原则洽谈。

5：有效处理谈判中的异议，找到共同利益切合点，对方对于我方产品的需求。同时让对方知道本次谈判对于身份的意义，如果我方卖给WWIN，将是对其最大威胁，影响其在市场的地位；反过来，如果对方取得本产品的传播权，将很有可能是对方重获独立电视台收视第一的地位。6：商定合同条文，并达成共识。7：签订合同。

八、预案

1、收视率的统计数据及确保：收视率是不可

能确保的问题，希望对方尽量不把他作为一个过于坚持的问题，在其购买之前，肯定也对我们的《超级战士》有一定的了解和分析，我们也会通过适当的价格变动 或者《丁冬音乐》的购买权及合理出售价格来达成预期谈判结果。尽量促成方案三的成功。

2、付款期及重播次数：根据我们建立的《谈判协议工作表》、计算、分析，谈判底线为不低于目标总价总价。（对方可能不关心还款方式（有钱），我们就尽量的不提，要求是70%，30%两次还款）

九、谈判结果预测

我方认为最有可能谈判成功的方案为第三个方案，即尽量高于低价为谈判协议净值200万，并且同时出售《丁冬音乐》的方案。

第二篇：谈判报告

谈判报告

湖南天鉴工程项目管理有限公司受石门县教育局的委托，对其所需中小学教学仪器进行竞争性谈判采购，已于2009年10月10日在石门县建设大厦9楼会议室进行了谈判、评审，现将谈判评审情况报告如下：

湖南天鉴工程项目管理有限公司接受石门县教育局的委托，对其所需中小学教学仪器进行竞争性谈判采购。我公司于2009年9月28日开始发售谈判文件,截至2009年10月9日止，报名参加本次采购谈判的供应商为浙江余姚神马教仪成套设备有限公司、祁阳县侨联仪器仪表厂、祁阳县精工科教仪器设备有限公司、泰州市中泰教学设备有限公司、长沙市丰泽教学仪器设备有限公司、浙江省余姚市科仪光仪有限公司、浙江省余姚市城北教仪厂、上海存真仪器仪表有限公司、山东学献教学用品有限公司。经石门县政府采购办批准，石门县教育局中小学教学仪器采购项目于2009年10月10日下午2：30（北京时间）在石门县建设大厦9楼会议室进行谈判。参加本次采购谈判会议的有：监管部门代表1人（龚主任），采购单位代表2人（陈书记、封站长），采购代理机构工作人员2人（龚德友、吴彬彬），谈判小组成员3人（谈国荣、张菊娥、陈英杰），应邀参加投标的供应商代表8人（浙江余姚神马教仪成套设备有限公司尹勇、祁阳县侨联仪器仪表厂唐雅彬、祁阳县精工科教仪器设备有限公司刘学

清、泰州市中泰教学设备有限公司孙勇、浙江省余姚市科仪光仪有限公司肖汉民、浙江省余姚市城北教仪厂杨耀军、上海存真仪器仪表有限公司王晨曦、山东学献教学用品有限公司田延生）。

采购会议由采购代理机构工作人员龚德友同志主持，主持人首先对采购项目做简单介绍，接着请采购单位领导讲话。主持人宣布竞争性谈判采购大会纪律，以及本次竞争性谈判采购确定成交供应商的办法。供应商代表、政府采购监督部门代表检查了谈判文件密封情况。经确认密封情况完好后，工作人员当场将谈判文件拆封并交给谈判小组。

谈判小组成员推选谈国荣担任谈判小组组长。谈判小组首先对响应性竞争性谈判供应商的资格性和符合性进行了审查，经审查，确认泰州市中泰教学设备有限公司符合性检查不合格，不能进入下一轮谈判报价和最终报价，浙江余姚神马教仪成套设备有限公司、祁阳县侨联仪器仪表厂、祁阳县精工科教仪器设备有限公司、浙江省余姚市科仪光仪有限公司、浙江省余姚市城北教仪厂、上海存真仪器仪表有限公司、山东学献教学用品有限公司7家供应商资格性和符合性检查合格，进入下一轮谈判报价和最终报价。根据谈判文件三次报价的规定，谈判会议主持人依次宣读了各供应商的第一包和第二包最终报价，随后，主持人依次宣布了采购人第一包和第二包的预算价，经审查，各供应商的第一包和第二包最终报价均为有效报价。谈判小组根据定标原则和采购单位授权，推荐浙江省余姚市科仪光仪有限公司为第一包成交供应商，成交金额为人民币壹拾玖万伍仟元整（￥195000.00元），祁阳县侨联仪器仪表厂为第二包成交供应商，成交金额为人民币壹拾肆万玖仟元整（￥149000.00元）。谈判评审工作结束后，主持人当众宣布了本次采购项目谈判结果和谈判小组成员授标意见。

2009

湖南天鉴工程项目管理有限公司 年10月10日

第三篇：乐园项目谈判报告

乐园项目谈判报告

一、案情概要：

La Ceiba陶艺公司是一家专门从事大规模陶艺装饰材料的生产制造公司，该公司与国际连锁酒店乐园宾馆签定了一项合同，为乐园宾馆在墨西哥再建10外连锁按钮提供所需的所有陶瓷地板砖等产品。该项目由Juarez任项目经理（以下简称J），Angel任陶艺设计经理（以下简称A），Elion任合同及客户关系经理（以下简称E）。

在项目的最后阶段，E发现A的色彩设计与客户要求的规格不同，要求A改进，但A与E素来有矛盾，拒不接受意见，并扬言如进行变更，他会选择离开公司。做为项目经理的J，需要协调好A与E之间的矛盾，保证按客户要求如期交付产品。

二、准备阶段：

信息收集：J1、E做为项目协调者，其职责是使陶艺设计人员能够获得尽可能多的时间利用设备，然而，陶艺设计人员一直需要加班加点才能赶上计划进度，E的协调工作不到位；

2、A与E之间存在着摩擦，A因自身工作疏忽犯错，而错怪E；

3、A不愿将项目进度情况向E报告，造成E的抱怨，并表示不信任A；

4、E误认为A的雕刻工序不能按期完工，事实证明A能够

按进度完成工作；

5、E发现A的色彩设计与要求的规格不同，但A不认可，致使双方矛盾激化；

6、A批评E缺乏艺术鉴赏能力，批评E不诚实，对同事不尊重；

7、如处理不好该矛盾，A可能要离开公司；

8、产品交付期临近（7天），如延期交付，每天罚金30000新比索；

9、乐园宾馆如接受请求更改色彩规格，至少要10天时间；

10、项目预算中，还有40000新比索灵活资金。

信息收集：A1、自己的员工总是加班加点才能完成任务；

2、E不诚实；

3、E不尊重自己的工人；

4、对自己的帮助不够

信息收集：E1、A对自己的过失不能够正确的认识；

2、对进度不及时报告；

3、色彩设计不能满足用户的需求；

4、对A不信任

三、开局阶段

J：谈当前项目进展过程中存在的问题，要求A与E针对各

自的工作谈如何才能顺利完成任务；

A：谈色彩的变化可以通过隐藏尘土、凹痕及划痕而使瓷砖在更长的时间内显得更新；

E：谈色彩变化后，与用户要求不符，用户不会接受。

四、明示阶段

J：谈必须按照合同约定完成该项目，征求A与E的意见； A：如果要按照合同约定完成，必须对色彩设计进行修改，无法在规定期限内完成工作；

E：用户不可能在规定时间内完成色彩更改请求，必违约，给公司造成损失。

五、交锋阶段：

1、A与E交锋：

A：绝不更改色彩设计，宁可辞职；谈E工作中存在的问题及对E的意见。

E：如不更改色彩设计，会影响用户对产品的接收，造成公司的损失；谈A工作中存在的问题，及相互间工作的不理解。

2、J与E交锋：

J：对E以用户利益至上表示赞同，同时对E工作的责任心，表示认可；但E在工作中，个人主观性太强，安排工作的缺点，造成A与E之间的矛盾，应该受到批评。

E：认识到自己工作中存在的缺点，但同时表示，一切应该围绕着用户的要求开展工作，如果需要，愿意向A表示道歉。

3、J与A交锋：

J：首先对A工作的专业能力及操守表示赞赏，同时指出项目的顺利完成，离不开A的努力，但是现在A完成的工作，离客户的要求有差异，而且如征求客户的意见进行色彩设计更改，会给公司带来经济损失，请A站在公司整体利益的角度出发，进行色彩设计的更改；

A：谈自身工作的难处，如更改，工期上保证很难，希望能够想到更圆满的办法来解决这个问题。

J：谈如A愿意更改设计，愿意支付A部门的员工，因加班赶工形成的加班费用，但如出现这样的状况，会让总部领导感到A在工作上的不胜任。

六、妥协阶段：

A：同意更改色彩设计，但需要员工们全力以赴的支持，如必要，需要向员工支付加班费用。

E：对自己前期对A的不信任及工作安排的问题，向A表示歉意。

J：承诺整个项目管理部门，会全力支持A的部门的工作。

七、成功的原因分析：

整个项目管理，以达成一个目标为中心，项目内的管理人员具有专业操守，能够按照客户要求进行工作。

第四篇：竞争性谈判结果报告

采购项目

竞争性谈判结果报告

本谈判小组于2013年月日下午3：00，在市政府采购中心就采购项目（项目编号：MZZC-2013-）组织进行了谈判。截

止2013年月日下午3:00递交谈判响应文件的共有家供应商，通过符合性审查的有家供应商。通过轮谈判，谈判小组根据商务、技术符合采购需求、质量和服务相等，有效报价从低到高推荐的成交候 选供应商为：

谈判小组成员签名：

2013年 月日

第五篇：外经贸模拟谈判实践小结报告

外经贸模拟谈判实践小结报告

学院_文法学院__ 年级_2011级_班级_ 2班 _姓名__游琇_ 学号_3116405061_

I have learnt this course(Business Letters and Documents)for weeks and had a test.I think I made a great progress this semester.Last week, we held a simulative trade fair and I learnt how to cooperate with my group members well.In this trade fair, I played as a secretary and introduced the information of women's suits in negotiation.We prepared well before simulation trade fair.We had a reasonable division of task, and I made the catalogues and price lists of women's suits.I learnt a lot.In the past few weeks, I remembered many useful expression, phrase and important sentences.What's more, I knew how to write business letter correctly and politely.In the mid-term examination, we were required to write a letter of complaint.It gives us a good test for the abilities of writing business letters.I also knew my weakness from translation exercise.I will develop my skills in business letters and documents.Trade fair is a very interesting activity and we can learn knowledge from it.It also makes this course more practical.