销售激励机制案例点评

第一篇：销售激励机制案例点评

销售激励机制案例点评

销售激励机制案例点评

“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。

“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。

张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。

点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。

赶鸭子上架行不通

老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化）

新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。

不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。

“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至……。

“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。

真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。

点评：管理学中有一个著名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励，而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说，业务员为了增加销量，最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。

亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定：

1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；

2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%；

补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢？”。

孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动…….。

业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。

“群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”

对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了：“现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想？”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。

补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。

眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展…….。

点评：有人会问，“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行？”。答案是不行！因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥 ”，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。

包干的办法也不行

就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲„目标管理‟干脆让业务员包干算了！”。（注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义）

“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：

1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；

2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。（注：一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元）

包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种**暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。

包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。

“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！”张老板又开始大发雷霆。

其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”、“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗”。

包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格混乱的意见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。

点评：营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+1>2的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙”了。

为了稳住业务经理，张老板又恢复了业务经理1300元的固定工资，另外还有300元的交通补贴和通讯补贴；其工作职责也被重新划定：

1、协助业务员解决销售过程中存在的问题；

2、只负责处理重大投诉，一般投诉由业务员自行处理；

3、建立客户档案，统计公司日常销售情况。；

4、分析经营差异，提出改善方案；

5、组织策划公司的促销活动。

张老板暗想“这小子再不安份就说不过去了”。

事实上，业务经理并没有买张老板的帐，包干后其工作态度反而更消极了：“业务员沟兑的新客户，哪一家不是靠我“临门一脚”才解决问题，提成还不是算业务员的”、“300元的补贴哪里够，每个月我还要倒贴200元，饭都不敢请客户吃一顿”、“说是说只处理重大投诉，客户还不是都找我，那有时间干其他事情”。业务经理对业务员的事开始睁一直眼闭一直眼，爱理不理了。

包干后的几个月，公司渐渐呈现出一盘散沙的状态，而张老板这时已是焦头烂额、力不从心了…….。

点评：业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。

办法总比问题多

“办法总比问题多”不甘心的张老板产生了想请“外脑”的打算。不久，一家专业的管理顾问公司进驻到张老板的公司。

“我们公司的问题主要是员工素质太低，有些人连初中都没毕业。”、“业务员只关心自己的荷包能装多少，根本不把公司的利益当回事，一点集体观念都没有”张老板很无奈地向咨询公司介绍了情况。“你们是专家，以后还要拜托你们多给业务员上上课”。

点评：很多企业都把管理的问题归就于员工素质太低，这一点很值得商榷。笔者认为，员工素质太低充其量只能说明业务素质太低（业务素质可以通过有针对性的培训加以提高），不能说明道德素质太低，因为很难想象一个正常的公司主要是由坏人组成的。因此，管理的问题更多的还是方法问题，不是员工觉悟问题。

张老板的公司毕竟不大，一番摸底后咨询公司很快就发现了问题：“张总，公司的问题看来还是综合管理水平不高造成的，光靠一个提成方案解决不了问题啊……”。

咨询公司的一席话说到了张老板的痛处，张老板自知：“说起来我也是个老板，实际上高中都没毕业，搞管理确实是外行！”

咨询公司随即开出了一个两步走的„药方‟：“张总，我们认为公司的问题可以分两步解决：第一步先搭建一个简单实用的管理平台，不用搞的太复杂，只要能体现„责、权、利‟相统一的特点就行了；第二步再制定一项以„多赢‟为特征的提成方案，激励员工从„要我干‟转变为„我想干‟，只有这样员工的利益才能和公司的发展相结合啊…..”。

张老板欣然接受了咨询公司的建议。

点评：为什么张老板以前的办法都是头疼医头、脚疼医脚的办法，不能从根本上解决问题呢？因为张老板看到的问题只是冰山一角，缺乏基础管理平台才是问题产生的根源。那么基础管理平台又是什么呢？形象地说，基础管理平台就是企业开展各种管理活动的“舞台”，这一“舞台”主要是由公司的组织结构和组织运作规范两部分组成的。实践中，尽管很多企业也有这样的“舞台”，可是是否稳固实用却是千差万别。

与张老板达成共识后，咨询公司制定了一份详细的工作计划（见附表），并形成了基本的解决思路：首先进行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此基础上导入绩效管理，最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。

点评：有人会问，咨询公司的设计工作为什么首先要从工作分析开始呢？这是因为工作分析所提供的工作岗位原始信息不但是人力资源管理的基础，更是整个企业管理的基础。可以这样说，缺少工作分析，任何管理活动都是无本之木、无源之水。当前，很多中小企业认为“工作分析是大企业的事，我们公司不大，暂时用不着搞工作分析”。其实这是对工作分析的误解，工作分析本来就是一个由粗到细、由浅入深的过程，中小企业一样可以根据自身的需要，在不同层面上开展工作分析。我们相信，只要坚持搞好工作分析，因此而积累的“工作岗位原始信息”一定会让中小企业在未来的发展中尝到甜头；不仅如此，开展工作分析还可以时刻提醒管理者，搞好企业管理必须一步一个脚印，没有捷径可抄。

围绕工作计划，咨询工作很快进入到了实质性的设计阶段；应咨询公司的要求，张老板还特意安排了业务经理加入到项目小组。

有了张老板的大力支持，各项工作开展的格外顺利…….。

不到两个月，张老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下仅介绍与业务部有关的条款；基于保密原则，具体的测算过程从略）

（节选与业务员有关的重要条款）

1、业务员每销一件提成25元，保持现有的提成标准不变；实际交易中，凡实际成交价格低于公司规定价格的，按实际降价额从销售提成中做等额扣减；

2、业务员当月销量比上月增长5%以上，公司按当月新增销量另给予相关业务员5元/件奖励；凡当月销量比上月降低3%以上，公司按当月减少销量另给予相关业务员5元/件处罚；

3、公司给予当月销售增长率第一（绝对销量不少于30件）的业务员200元奖励；

4、业务员可自主选择大客户的开发方式，既：可选择自行开发，每件提成25元，各项开发支出自行负担，销量计入个人业绩，日常客户维护自行负责；也可选择与公司共同开发，各项开发支出公司承担80%，业务员承担20%，销量不计入个人业绩但可按8元/件提成，日常客户维护由公司与相关业务员共同负责；

“业务员还是按25块包干提成，市场价格会不会乱呦”看到这里，张老板有些不放心地问到。

“张总，业务员的报价如果低于公司规定的价格，就意味着双倍损失，在正常情况下业务员是不会这样做的；这样做的另一个好处是业务员感到公司的政策有连续性，可以避免爆炸式的变革带来的震动”咨询公司满怀信心地这样解释。

“对头，小公司确实经不起折腾”张老板对咨询公司的解释颇为赞许。

“让业务员自主选择大客户的开发方式，业务员会不会只想吃肉不想啃骨头呦”张老板对这一条尤为吃不准。

“张总，我们发现公司的客户80%都是小店，可是销量只占公司总销量的20%；大店虽然只占客户总数的20%，但是销量却占公司总销量的80%。因此，公司的主要精力应该放在大客户上”咨询公司这样解释。

“嗯？”张老板还是不太明白。

“卖给小店一件货，业务员虽然可以拿到25块的纯提成，但是公司也避免了大量琐碎的小店维护（注：经调查80%的客户投诉都来自小店），再说公司还应考虑到业务员开发大店时以丰补欠的情况；仅仅做小店量又上不去，业务员一定会积极开发大店，要是允许业务员两条腿走路，那么业务员就会对有把握的大店考虑自己开发，没把握的大店考虑和公司共同开发。有把握的大店毕竟是少数，一般情况下业务员会把大店交回公司开发，这样公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨询公司的一番详细解释终于打消了张老板的疑虑。

点评：考虑到提成方案的敏感性，咨询公司尽量回避了“爆炸式”的变革方式，这一点很值得推崇！现代管理认为，除非遇到经营状况的严重恶化或是管理效率的严重低下，否则企业管理者应该十分谨慎地使用“爆炸式”的变革方式。这是因为，“爆炸式”变革方式一旦考虑不周，不仅达不到预期的效果，反而会造成员工士气低落，引发员工对改革的强烈反对。因此，我们更推崇分阶段、有计划的的变革方式。这种方式首先是通过对组织的系统研究找到不同时期的工作重点，进而制定出阶段性的改革方案，有计划、有步骤地加以实施，从而有效避免了“爆炸式”的变革带来的副作用，是一种理想的变革方式。

看完与业务员相关的部分，张老板迫不及待地还想知道业务经理的提成又是怎样安排的。

（以下节选与业务经理相关的重要条款）

1、业务部按大客户（不包括业务员自主开发的大客户）回款销量每月提取16元/件作为营销费用，其中14元用于客户赞助费、招待费，2元作为促销准备金；

2、业务经理按月编制销售费用预算，其中500元以内的费用由业务员提出申请，经业务经理批准后开支；500元以上的费用，由业务员提出申请，报部门经理审查后经总经理批准开支；

3、业务经理的提成和大客户销量挂钩并采用累进提成制，即：提成基数为800件/月，月销量低于800件，低于部分按2元/件扣部门经理当月工资，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年终，公司按新客户当年累计产生的营业利润考核业务经理，即：按新客户当年累计利润（或亏损）的30%对业务经理进行奖励（或惩罚）,计算公式为：[新客户全年累计销量×(进销差价—业务员提成—单件产品分摊的固定费用)—开发新客户当年累计产生的销售费用]×0.3

“500元以下的开支业务经理说了算，报销会不会出乱子呢？”张老板有些担心地问到。

“张总，授权确实有一定的控制风险，可是没有适当的授权不仅您自己的精力不够用，公司内部的分工与协作关系也无法实现啊”咨询公司觉得有必要和张老板做进一步的沟通。

“张总，您也认为„责权利相统一‟是必要的，可是不能给予相关责任人必要的权限，„责权利相统一‟就是一句空话啊；再说有授权就会有监督，我们设计的管理制度中已充分考虑到了这一点”

“反正有三个月的试行期，先试试也行”尽管张老板还是有些顾虑，可是咨询公司的观点似乎也不无道理。

“业务经理年终提30%,公司会不会亏呢?”看到这里,张老板禁不住想落实一下自己的担心。

“张总，你放心吧，我们已经反复测算过了；再说羊毛还不是出在羊身上，……”。

……

“我看还是开个员工大会，再听听大家的意见吧”经过反复讨论，张老板基本接受了咨询公司设计的这套方案，不过张老板还是吃不准员工的想法。

点评：就一般的中小企业而言，有经验的管理者认为授权最好是在集权基础上的“有限授权”，他们反对打着用人不疑的旗号过分的分权，他们更反对绝对的集权。既然如此，怎样把握授权的„度‟，就成为授权的关键。笔者认为，怎样授权应结合以下两个方面进行考虑：

1、公司是否建立了与授权相对应的监督机制；

2、授权或不授权是否影响到了组织内部的分工与协作关系，否则应加以调整。

提成方案一经宣布，业务员心中悬着的一块大石头终于落了地，“我们还以为张老板专门请人来„打整‟我们，没想到新办法这么通情达理”、“卖给小店一件货我们还是干赚25块；大店要是有赞助风险可以交回公司开发，拿8块钱的提成也划的来”

业务经理看了提成方案后更是信心满满：“只要不再给业务员擦屁股（意指处理大量琐碎的小店投诉），凭我这几年建立的大客户关系，完成800件还不是小事一桩！”、“其实公司以前发生的赞助损失主要是没时间„盯住‟大客户造成的，现在专心抓大客户了，盲目赞助的情况肯定能避免，年终的投入产出奖完全拿的到”。

粗粗一算，张老板也觉得公司不会亏：“只要销量达到800件公司就能保本；销量达到1000件以上，每超出100件公司还能向厂家要1%的返点，达到1500件返点更高”。

……

终于，一项“多赢”的提成方案正式出台了！

点评：制度只能解决 “怎么干”的问题，要想解决“我想干”的问题，最直接的办法是靠利益来引导（尽管这种办法受到很多学者的批评，但却是最实用的办法）员工的行为。换句话说，严格的管理制度可以规范员工的绩效行为；恰当的利益分配可以吸引员工朝着既定的绩效目标前进。

后记

年后，张老板拿到了“□□鸡精”的独家代理权，自己还买了一辆宝莱轿车，可是没过多久新的管理问题又来了………

第二篇：销售人员激励机制

销售人员激励机制

摘要：销售人员是公司与客户之间建立联系的桥梁，在激烈的市场竞争中要顺利开展销售活动很大意义上依赖于销售人员，因此有效的激励机制是鼓励销售人员努力为公司达成销售目标的前提条件。管理者要理解并洞悉销售人员的内心世界，懂得什么在激励员工，以及激励如何发挥作用。

关键词：激励方法 激励理论 需要

一、研究背景及意义

由于生产力的不断发展，使商品市场由卖方市场转变为买方市场。同时在激烈的市场竞争中企业为了能够满足人们日益多样化的需求，生产出了各种各样的类似又有差异的商品。在这种以顾客需求为中心的市场营销观念下顾客有了更多的选择，企业为了能够得到消费者的青睐，在众多的同类商品的竞争者中脱颖而出，销售人员在整个过程中起着必不可少、直接而且重要的作用。

与此同时，随着观念的更新，许多企业也意识到了二十一世纪最重要的就是人才。一个销售团队要想有源源不断的活力，需要不断挖掘人的潜力，需要不断吸引优秀的人才并且能够留住人才。但事实上很多企业都面临着销售人员流失率过高，业绩下滑的困扰。这不利于管理者管理，而且长期如此会造成人心惶惶的不稳定局面。在这种情况下，管理者就要善于应用激励机制去激发销售人员努力工作的积极性，提高其满足感，从而使其产生要长久的为企业创造财富的动力。

本文的背景正是基于销售工作也是一项极具挑战和创造性的工作，可以对销售人员的能力进行锻炼，提供给销售人员较多的机会，为销售人员带来可观的收入。而且其工作时间弹性较大，比较自由。但即便如此，还有很多的销售人员甘愿放弃这样一份收入高机会多的工作，为什么会产生这种现象呢？针对这个问题，希望从销售人员的激励机制的探索中得到答案。

二、销售人员的行为特点与心理特征分析

销售人员对本职工作的态度直接影响其行为，了解他们的内心世界有利于管理者树立正确的激励机制。其中常见的销售人员的一些行为特点与心理特征如下：

1.职业疲惫状况广泛存在

在销售过程中他们要面对繁重的业绩压力和艰巨的挑战。在经历一段时间的工作之后常常会感到身心疲惫。放眼四顾，销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在。企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微。因此，销售人员需要内心的激励，在工作的过程中需要激情也需要理性。

2.情感波动较大 销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说成功和失败总是接踵而至。前一天还在为争取到新客户而欢喜而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。销售人员需要以不断的正面激励如尊重、认可、授权等等。有效的正面激励可以缓解沮丧情绪，重拾信心和热情，从而提高销售业绩。

3.被认可需求强烈

销售团队是由每一位销售个体构成的系统，要进行有效的激励只了解销售人员的共性是不够的、必须清楚每个销售人员独特的个性。针对他们最迫切的需要进行激励。不管是什么类型的销售人员都希望自己所做的成绩能被认可。强烈的认可需求可以通过在在日常生活中对员工真诚的赞赏、关心其家人生活、让员工参与管理决策等等激励手段来满足。

4.更加关注自己的发展

根据马斯洛的“需求层次论”，处于不同阶段的销售人员会产生不同的需求。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展，企业此时若还停留在上一阶段的激励机制过分强调现实利益而未能给员工一个充满光明的前景，不能使员工看到自己未来的职业发展前景，将会使销售人员对前途没有信心，或感到在企业的发展空间不大而产生去意，从而无法激励销售人员努力工作的积极性。

销售人员的复杂性要求管理者具备良好的激励方法及激励理论。懂得对不同的情况审时度势，巧妙而灵活地采用各种激励方法和策略。

三、销售人员的激励方式

根据国内外学者的总结与概括和企业的实践，对销售人员主要有十种激励方式。分别为目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励。这里我主要针对目标激励和培训激励进行介绍。

（一）目标激励

目标激励是指企业为销售人员确定一些应该达到的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的一种方式。其中制定销售量定额是企业的普遍做法。许多企业会为销售人员制定销售量定额，规定他们一年内或者是某一特定时间段内应推销的数量。尽管如此，如果使用不当也会为企业招来烦恼。

例如：某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的销售计划。销区奖金总额根据该销区的销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。

为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件，比如批发商进货达到一定量时给予高额返利；向批发商或者与专卖店提供进行统一形象装修的补帖等等。同时为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。

刚开始时，这种做法的确提高了企业的销售额。企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高。销区经理和业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货，另一方面，由于各销区之间互相窜货愈演愈烈严重影响了企业的整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。

这是一个目标激励的反面案例，很明显，这家企业在销售人员的激励政策上出现了问题，它单纯的将销量与收入挂钩，当然容易产生一些销售人员的短期投机行为，这种单一方式刺激了销售人员的的窜货、歪曲政策冲销量的弊端。由此可见销售定额根据销售人员的反应不一致会为企业带来两种不同的结果：一些人受到激励，因而发挥最大潜能，积极开拓市场，使企业良性循环。另一些人为了达成目标，迫于压力或者对奖励的渴望使其不择手段，最后使企业走下坡路。

因此对销售人员个人确定销售定额时，应考虑销售人员业绩、对所辖地区潜力的估计、对销售人员工作抱负的判断及其对压力与奖励的反应等多种因素做综合考虑。一般来说，从长远角度，优秀的销售人员对精心制定的销售量定额将会做出良好的反应。

（二）培训激励

激烈的市场竞争说到底还是人才的竞争。在销售人员的竞争中，光光想方设法的留住优秀的销售人员还是不够的，特别是知识经济的来临，使知识面的开拓与更新变得不容忽视。俗话也说的好“活到老，学到老。”如果没有不断的学习再优秀的人也会走向平庸。因此，使用销售人员，就必须培养他们，满足他们求知求发展的需要，也使他们体会到企业对他们的关系爱护，从而激励他们为企业创造更多的财富。

郑州海灵公司是一个以餐饮、娱乐为主的企业，其酒店服务员均来自农村，她们抱着打工挣钱、补贴家用的想法来到城市，逐渐适应城市生活之后，不少人不愿回到原来的地方，而城市又没有她们合适的位置。若仅从公司短期发展看，这确实与之无关。可海灵公司则不这样认为，他们想到公司的发展与员工的努力分不开，不能让公司前景辉煌，而员工前途渺茫。因此，海灵公司与郑州大学联合开设酒店管理大专班，出资让优秀的服务员，利用业余时间参加学习，取得大学文凭。学成之后，为公司服务。用这种风险投资，为公司留住优秀人才。现在，海灵公司中的中高层管理人员中，有相当一些这样的打工妹，而她们无一跳槽。这便是培训激励得到的回报。

四、激励理论

（一）内容型激励理论

1、需求层次理论

需求层次理论是由美国著名的社会心理学家马斯洛提出来的。这个理论有两点基本论点，一个是：已经得到满足的需要不能再起激励作用。另一个是：人的需要具有轻重缓急，只有当某层次的需要得到满足后，另一层次的需要才会出现。马斯洛把人类的各种需要按其优先次序分成五种，分别为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。

2、成就激励理论

马斯洛的需求层次理论提出以后，受到了人们的普遍重视。但是，麦克利兰于1955年对需求层次理论的普遍性提出了挑战。他认为人类的许多需求是社会性的，而不是生理性的，而且这些社会需求在生命的早期通过后天的环境、经历和社会准则等得到培育，并且通过自己的人生经验而得到最终的强化。麦克利兰把人类的社会需求分为三大类：成就需要、权利需要、归属需要。

3、双因素理论

赫茨伯格提出了著名的“激励-保健因素理论”，即“双因素理论”。他认为导致销售人员满意和不满意因素是独立发挥作用的，而且彼此之间有着明显的差别。“不满因素”与环境条件相关，作用是预防出现不满，所以被称为“保健因素”，而“满意因素”可以激发起销售人员在工作中努力进取、做出成绩的干劲，所以被称为“保健因素”。如此便形成了“双因素理论”。在“双因素理论”需要注意的是保健因素只能消除工作中的不满因素，只能安抚销售人员，而不能激励销售人员。要真正激励销售人员，还是必须要注重激励因素，因为只有这些因素才能增加销售人员的工作满意感。

（二）过程型激励理论

1、公平理论

公平理论是以心理学者称作“认知不协调”的概念为基础，由美国心理学家亚当斯于20世纪60年代首先提出来的。这一理论的基本认识是：所有人都期望自己在工作中投入和产出之间保持一定的关系，所有不协调的存在都激励着人们去达到协调和减少不协调。

公平理论中的公平，不单是指员工所获得的绝对报酬，更多的时候是指某个人的投入对产出的比率，而且也是一种与同样条件下有可比性的对象的投入产出比进行比较的结果。通常个人选择用来比较的对象通常有三大类：“他人”、“制度”、“自我”。

公平理论侧重于强调个体的主观感受和整体的一致性，但该理论也存在一些不足。公平作为人的主观感受，受到主观和客观两方面因素的影响。由于文化背景、教育程度、个人性格、外界评价的差异，都会造成不同个体对于同等报酬的公平感不同。

2、期望理论

美国心理学家弗鲁姆从激励的复杂性方面出发，对激励的过程进行了研究。得出结论：只有当人们预期到某一行为能给人们带来有吸引力的结果时，人们才会采取这一特定行为。这与公平理论有共同之处，二者的期望与投入都是销售人员自身的感受，并不一定与实际情况相符，因此也存在一定的局限性，在应用时要选择和实际情况相符合的期望，以使激励的效果最大化。



（三）强化型激励理论

强化理论是由美国心理学家斯金纳首先提出的。该理论认为人的行为是对其所受刺激的影响的函数。如果这种行为对他有利，则这种行为就会重复出现；若对他不利，则这种行为就会减弱直至消失。根据强化的性质和目的，强化可以分为正强化和负强化两大类型。

五、总结

从以上的分析中我们可以看出，销售人员的激励问题不是一个简单的薪酬问题，也不仅仅是一个人，或者是企业仅仅用人文关怀和提高待遇就可以解决的。它是一个综合的复杂的问题，各种激励方法和理论也绝不是非此即彼的对立关系。孤立地认识和运用单一激励理论是错误的。事实上，许多理论、观点和方法都是互相补充的，只有将各种激励理论融会贯通，才会加深对如何激励个体的理解。

在物质激励方面，除了传统的工资、福利、奖金、津贴、保险、住房、旅游、食宿等激励方法，还要要尝试新的激励模式，如宽待薪酬。这能够较有效的促进员工个人技能增长和管理水平的提升，而这在传统的激励制度下是不可能实现的。也就是说即使销售人员的岗位不变，只要自身能力提高了，同样也可以获得较高的薪酬待遇，所以在这种情况下，员工更愿意积极提高自己，注重自身综合素质的不断提升，为企业建设一支高水准的队伍。同时，也避免了因竞争高薪职位引发员工队伍不稳定问题。也可以引入柔性的激励机制，让激励变得多元化，员工与企业得到双赢。

企业中除了物质激励也应该要有非物质激励。管理者要注意到人是有感情和想法的动物，工作不仅仅是为了赚钱维持生活，它也是一种需求。所以销售人员激励不仅要注重物质方面，也要注意情感方面的关怀，让销售人员在企业中有家的感觉，建立起一个温暖的氛围，最终销售人员也会为了企业目标而努力。在某些情况下，感情因素的运用，其效果会大大优于物质激励。作为管理者，不可不慎思之，可以在此方面作一些有益尝试与探究。如荣誉、表扬、职位晋升、获得认可、影响力，工作环境和信任等。

除此两个大的方面外，激励还有惩罚性的一面。当销售人员违反相关规定的时候，要采取相应措施进行处罚，以维护公平秩序和公司的整体利益。

有些企业对销售人员激励概念缺乏正确全面的理解，单纯的依据业绩来进行激励；还有些企业没有深刻理解销售激励的重要性，没有一个简单的易于操作的销售激励体系。因此，全面深入熟悉激励内涵、了解与销售激励相关概念的关系，对企业的销售激励机制创新和企业的长久顺利发展有很重要的意义。

尝试建立灵活的激励机制和多元奖励方式，将管理思想融入激励和奖酬机制中，在对销售员工进行激励时，要同时考虑物质激励和非物质激励的结合，实现对销售人员的全方位的激励。在销售人员的激励机制方面，要尝试着运用新思维，新办法，使销售工作的成功真正成为企业发展的推动力，这对于促进企业发展具有重大意义。

六、参考文献

[1]于强.销售人员激励研究[D].山东大学,2005.[2]许梅.对优秀销售人员激励方式的研究[D].苏州大学,2005.[3]王晓虹.高星级酒店销售人员激励研究[D].青岛大学,2012.[4]孙菊娥.销售人员有效激励方式的探索性研究[J].黑龙江对外经贸,2007.[5]丁禹嘉,于姝.销售人员激励机制研究[J].人才资源开发,2015.

第三篇：销售激励机制(草稿)

目录

总则.....................................................3 1.1编制目的..........................................3 1.2适用范围..........................................3 1.3激励原则..........................................3 激励机制组织体系.........................................4 2.1激励机制方案颁布与执行.............................4 2.2激励机制修订.......................................4 2.3激励机制解释部门...................................4 2.4激励机制组织与实施工作人员职责.....................4 2.5激励机制实施日期...................................5 激励机制内容.............................................5 3.1薪酬激励..........................................5 3.1.1薪酬模式......................................5 3.1.2薪酬模式说明..................................5 3.1.3基本工资......................................6 3.1.4绩效奖金......................................7 3.1.5绩效考核......................................8 3.1.6费用与津贴....................................8 3.1.7薪酬计发......................................9 3.3荣誉激励.........................................12 3.3.1会议表彰.....................................12 3.3.2销售部奖项的评选.............................12 3.3.3各种形式的表扬...............................12 3.3.4培训奖励.....................................13 3.3.5人才推荐奖励 „„„„„„„„„„„„„„„„.13 3.4活动激励...................................11 3.4.6部门季度活动...........................11 3.4.7部门一年一度的旅游........................11 3.4.8各种娱乐活动.............................11

销售队伍激励机制

总则

1.1编制目的

1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。

2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。

3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。

1.2适用范围

本机制适用于公司所有销售人员。1.3激励原则

1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。

2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。

3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。

激励机制组织体系

2.1激励机制方案颁布与执行

本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。2.2激励机制修订

本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。2.3激励机制解释部门

人力资源部负责对各项激励措施进行解释。2.4激励机制组织与实施工作人员职责

人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下：

1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。

2、制定员工激励制度。2.5激励机制实施日期

本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。

激励机制内容

3.1薪酬激励 3.1.1薪酬模式1、2、3、4、5、总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。实际收入=总收入—扣除项目。绩效奖金=销售奖金。

津贴补助：话费补助、差旅补助等。

扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。3.1.2薪酬模式说明

1、绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。

2、津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。

3、销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。

4、设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。

5、收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。

3.1.3基本工资 3.1.3.1基本工资公式

1、基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。

3.1.3.2基本工资说明

1、基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。

2、基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45％左右。

3、岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为 类 级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占50％。

4、工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。3.1.3.3基本工资管理规定

1、基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。

2、岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。

3.1.4绩效奖金 3.1.4.1绩效奖金公式

1、计算公式：绩效奖金=销售奖金。

3.1.4.2销售奖金1、2、3、计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率

基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。

4、目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。3.1.5绩效考核 3.1.5.1考核说明

1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及考核两种方式。

2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。

3、考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计1月1日起至12月31日为止，于年初组织管理考核。考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。

3.1.5.2考核指标

1、销售指标

销售指标=（销售额÷目标销售额）×100%

2、管理指标

由市场部拟定具体管理考核标准。3.1.5.3考核指标说明

指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占90%，管理指 标占10%。

3.1.5.4考核成绩的计算 ①月度计算

1、当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率×90% +管理得分x10%）。

2、如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分。

3、考核指标及格线为60。②计算

考核成绩=各月平均值x60%+考核x40% 3.1.5.5考核管理及规定

1、月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。

2、考核奖罚：考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。

4、考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。

5、申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。3.1.6费用与津贴 3.1.6.1津贴补贴

1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴。

2、津贴补贴规定：销售人员出差时会给予一定补贴。

3.1.7薪酬计发 3.1.7.1薪酬计发依据

1、依据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。

2、计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，管理奖计算周期为1月1日到12月31日止。

3、基本工资：每月 日发放上月工资。

4、绩效奖金：由公司财务部每月 日发放上月绩效奖金。

5、津贴补助：除报销部分，由财务部每月 日发放上月津贴补助。3.1.7.3奖金发放标准

1、月度发放标准：月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）x90%。

2、发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖。3.1.7.4薪酬调整及异常

1、新进人员：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/21.5*出勤天数+绩效奖金*90%”。

2、离职员工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/21.5*出勤天 数+绩效奖金*90%-扣款”。

3、试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。

4、岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。

5、职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开始实行新的薪酬标准。

6、其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后予以调整。3.1.7.5薪资计发规定：

1、金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数产生一律计算到元为单位。

2、支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前7天通知，并公告变更后的支薪日期。

3、薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金，如需要代领，必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务部领取。3.3荣誉激励 3.3.1会议表彰

发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬，在公司的媒体上进行宣传报导。

会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察，并及时做好激励。3.3.2销售部奖项的评选 3.3.3.1销售冠军奖

销售人员只要在当月度中成为个人销售记录最高者，即可获月度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并在当月直营信息平台上通告表扬，奖金为 元。

销售人员只要在当季度中成为个人销售记录最高者，即可获季度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并在当季度直营信息平台上通告表扬，奖金为 元。

销售人员只要在当中成为个人销售记录最高者，即可获销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并每年的大会上行进行表彰，奖金为 元。3.3.3.2服务明星奖

销售人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可，同时得到顾客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项。奖励以工资形式发放，并在当月公司内部通告表扬，奖金为 元。3.3.3各种形式的表扬

表杨分口头表扬与书面表扬两种。3.3.4培训奖励

销售部销售副总监以上岗位员工，具备培训公司新进员工的职责及资格，其工作职责包括：销售部的日常培训工作，和对新员工的培训。在此期间培训一名员工，并考核一次性通过后，给予培训负责人每考核通过一人 元的培训奖励。培训负责人所培训人员2个月未通过考核，培训负责人爱心捐赠 元/人。3.3.5人才推荐奖励

为了拓展招聘渠道，广泛地吸纳精英人才加盟公司，公司鼓励员工可随时推荐优秀人才，对于推荐优秀人才的员工给予一定数额的奖励。

被推荐的人才、经面试合格录用后，分两次奖励推荐人奖金，签订劳动合同入职即奖励规定奖金数额50%；试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金数额50%。

所推荐的各类人才奖金数额--元。3.4活动激励 3.4.1部门季度活动。

以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。活动频次：每季度一次。活动经费标准： 元/季度/人 3.4.2部门一年一度的旅游。

以部门为单位自行组织。依据公司相关规定，带领本部门员工到周边城市旅游。

活动频次：每一次，天数为2日。费用标准： 元/人。3.4.3各种娱乐活动

公司大会、新年（春）联欢会、“3.8”妇女节座谈会等公司确定的活动。

第四篇：销售人员激励机制

****** 工程有限公司 全员营销激励机制

一、总则

1.1、编制目的

1、为了促进公司业务的发展，激发经营中心员工（公司全体员工）的工作热情，实现公司的经营目标，特制定本制度。

2、增加公司全体人员工作的主动积极性，特别是提升经营中心人员的新分公司拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个经营团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。

3、培养公司全体员工，特别是经营中心人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长，共同分享公司发展成果。1.2、适用范围

本机制适用于公司所有经营中心、工程中心人员和全体员工。1.3、激励原则

1、实事求是原则：经营人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。

2、绩效落实原则：根据经营人员（包括其他员工）的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。决不因工作业绩的大幅提高而修该激励机制条款。

3、信守承诺原则：公司在各类奖励机制，项目信息提供激励机制、分公司发展激励机制、工程招投标激励机制等方面要做到信守承诺三原则；公平公正原则、及时按规定兑现激励原则、激励机制稳定持续原则。

二、激励机制组织体系

2.1、激励机制方案颁布与执行

本制度由行政中心、经营中心和工程中心共同起草，经总经理审核、董事长审批。行政中心颁布并监督施行，财务中心、经营中心共同执行。

2.2、激励机制修订

本制度修订由行政中心根据经营中心意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经公司总经理核准后，方可修订。2.3、激励机制解释部门

行政中心负责对各项激励措施进行解释。2.4、激励机制组织与实施工作人员职责

行政中心设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下：

1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。

2、制定员工激励制度。2.5、激励机制实施日期

本规定经总经理批准生效后，于2014 年 5 月 1 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。

三、工程项目承接奖励机制 3.1、工程项目信息提供奖励机制

1、除经营中心人员以外的其它人员（包括内部员工），凡提供其它项目信息，并进行了相应前期对接、引荐工作，且最终项目承接获取成功的奖励标准：

①单项工程造价在500万元（含）以下时，按中标价的5‰给予奖励。②单项工程造价在1000万元（含）以下时，按中标价的4‰给予奖励。

③单项工程造价在1000万元以上时，按中标价的3‰给予奖励。④上述工程是知名企业、国际性大型企业、当地标志性建筑等奖励标准在上述基础上提高10~20%，具体根据项目性质评定。

⑤上述奖励在项目中标后，施工队伍进场后3个月内，由公司经营中心经理发起评审，财务经理、经营副总、总经理、董事长评审通过后，一周内给予提供人奖励兑现。

⑥信息人员在信息跟踪中所发生的一切费用，均包含在上述奖励中，公司将不另行支付任何费用。3.2 项目承接关系协调奖励机制

1、上述工程项目，提供信息人员通过与对方沟通、协调及运作，不进行公开投标竞标，以议标方式直接获取，且无居间费用的，其关系协调奖励标准：

①单项工程造价在500万元（含）以下时，按中标价的5‰给予奖励。②单项工程造价在1000万元（含）以下时，按中标价的4‰给予奖励。③单项工程造价在1000万元以上时，按中标价的3‰给予奖励。④上述工程为知名企业项目、国际性大型企业、当地标志性建筑等奖励标准在上述基础上提高10~20%，具体根据项目性质评定。⑤此奖励是在（3.1）基础上另行嘉奖，其兑现办法同（3.1）。3.3、如提供信息人员提供真实有效信息，但因公司原因最终未能承接成功，则给予信息提供人员2000~20000元不等的鼓励奖，由公司经营中心根据实情评审，报副总经理、总经理审议批准。3.4、对中介人居间费奖励机制：

1、若工程项目由信息人提供后，引荐到其它中介人，通过其它中介人运作，且最终项目获取成功，则视工程实际情况给予中介人以下居间费用奖励。

① 如参与公开竞标，以最低价或次底价标中标，则居间费用包含在（3.1）（3.2）信息提供奖励中，不另行支付居间费。

② 如参与公开竞标，中介人通过关系运作，通过围标的方式获得中标，或不参与竞标，直接议标获取，或业主指定给我公司，则居间费用按1%标准进行奖励，具体根据以下条件进行调整。

③ 月进度付款比例：以80%为基准，每超过或低于±5%，奖励系数在②基础上数调整10%，以此类推计算，若付款比例低于50%，则按实际付款比例系数标准计算。

④ 项目净利润指标：项目工程以12%利率为基准，实际利润率每高于基准利润率的1%，奖励系数在②基础上数调增20%，以此类推，实际利润率每低于基准利润率的1%，奖励系数在②基础上数调减10%按，以次类推，项目利润低于9%，取消居间费，按（3.1）、（3.2）执行，特殊情况，双方另行协商。

⑤ 中标人施工过程中的签证办理、材料认价、结算办理，通过居间人协调与沟通，因此增加的额外利润，按增加部分的25%，另行给予居间人奖励。

⑥ 信息提供人、中介人在居间活动中所发生的一切费用，均包含在上述奖励中，公司将不另行支付任何费用。

⑦ 如信息人员为获取个人利益，对业主背景信息提供不准或隐瞒事实，如因业主原因造成公司损失的，一律取消上述奖励，同时视实际情况，保留对介绍人的责任追究。

⑧ 居间费须按公司制度规定进行评审，30万元以内由公司经理层及监事会评审，超过30万元（含30万元），必须另行上报董事长评审，公司监事会备案。

⑨ 居间费的支付与兑现，必须在居间合同签订完的前提下，双方按合同约定条款执行。

⑩ 居间合同签订时间必须在工程中标后30日内完成，无特殊情况，超过上述时间，一律不予认可，由责任人自行承担。

四、发展工程分公司奖励制度

4.1、发展分公司的奖励前提条件；

1、经营中心销售员工及经营中心以外的其它人员（包括内部员工），凡能发展工程分公司的所有人。

2、提供发展对象的信息，并进行了相应前期对接、引荐工作，且最终使该公司成为本公司的工程分公司，给于分公司发展信息提供人一次性奖励：

4.2发展对象的条件；

1、所发展的分公司为钢构工程公司性质，其承接的钢构工程的钢构生产加工也在本公司生产基地完成，视工程分公司的具体实际情况给予发展人奖励。

2、发展的分公司具有一定的规模或已有较低的资质，分公司设立时间较长（2年或以上），历年在其他公司名下也开展过钢构工程业务的。

3、发展对象公司的负责人和公司在行业内没有重大的不良行为和不良信誉，且是信息提供人较为熟悉和了解的企业，各项应有的证照齐全（资质除外）。

4.3、一次性给于发展分公司信息提供人奖励标准；（以最近2年的年业务量来认定，即2年内较低的一年作为计算业务量）

①年业务量在500万以下的分公司发展成功，给于发展信息提供人一次性奖励1万元；

②年业务量1000万以下的分公司发展成功，给于发展信息提供人一次性奖励2万元。

③年业务量在3000万以下的分公司发展成功，给于发展信息提供人一次性奖励3万元。

④年业务量在3000万以上的分公司发展成功，一次性给于信息提供人奖励5万元。4.4、所发展的分公司为工程公司性质，其承接的钢构工程的钢构生产加工不在本公司生产基地完成，视工程分公司的具体实际情况给予发展信息提供人适当的一次性的奖励。（业务量的认定与4.3相同）

①年业务量在500万以下的分公司发展成功，给于发展信息提供人一次性奖励5000元；

②年业务量1000万以下的分公司发展成功，给于发展信息提供人一次性奖励1万元。

③年业务量在3000万以下的分公司发展成功，给于发展信息提供人一次性奖励2万元。

④年业务量在3000万以上的分公司发展成功，一次性给于信息提供人奖励3万元。

4.5、分公司发展信息提供人除能享受（4.3)或（4.4）的一次性奖励外，还能长期享受所发展的分公司每年业务额奖励；

1、奖励条件；

①按分公司当年在本公司工程造价总额计算奖励金额；

②分公司以上缴了管理费用的工程造价计入总额；

③分公司发展人用于维护分公司的所有费用都包涵在奖励中，公司不另外支付其他费用（如交通费、通信费、差旅费、餐饮及礼品等）；

2、奖励标准；

①分公司年业务量在500万以下的，给于发展信息提供人工程造价总额2 ‰奖励；

②分公司年业务量1000万以下的，给于发展信息提供人工程造价总额2.5 ‰奖励；

③分公司年业务量在3000万以下的，给于发展信息提供人工程造价总额3 ‰奖励；

④分公司年业务量在3000万以上的，给于发展信息提供人工程造价总额3.5‰奖励；

4.6、获奖者责任；如发展分公司信息提供人员为获取个人利益，对发展对象背景信息提供不准或隐瞒事实，如因发展对象原因造成公司损失的，一律取消上述所有奖励，同时视实际情况，保留对介绍人的责任追究。

4.7、奖励金额须按公司制度规定进行评审，20万元以内由公司经理层及监事会评审，总经理确认并批准。超过20万元（含20万元），必须另行上报董事长评审，公司监事会备案。

五、经营中心营销人员奖励制度

5.1、经营中心是专门从事公司开展业务的部门，经营中心的营销员工是公司业务开展专业人员。而他们的工作有着一定的特殊性，为进一步拓展市场，充分调动经营中心员工的积极性，增强激励机制，提高经济效益，特制定针对经营中心营销人员奖励制度。5.2、奖励范围

1、自行搜集、筛选工程项目信息，以公司名义跟踪项目，直到项目签约全过程的公司经营人员。

2、通过各种途径提供工程信息，经公司同意后以公司名义跟踪项目，直到项目签约全过程的公司经营中心人员。

3、自行跟踪并通过议标取得项目后续任务，实现项目滚动发展的项目部有关人员。

4、本办法所指的承揽工程任务包括总承包工程、分包工程、单项工序工程及钢构加工项目等。但不包括由公司经营部门跟踪信息、组织投标并签约的工程项目。5.3、奖励标准

1、奖励计算基准；

以项目签约后，由公司成本管理中心、经营中心、工程中心、财务中心等部测定，该项目经营利润为提取基数。

2、奖励标准；

1）项目利润不满200万元的工程项目按项目利润10%提取奖励。2）项目利润在200万元以上不满500万元的，按项目利润12%提取。3）项目利润在500万元以上的，按利润15%提取。5.4奖励发放审批流程；

1、员工承揽项目工程奖励由公司经营中心、工程中心在项目签约后提出书面的提奖报告，经成本管理中心、财务中心复核，报经公司主管领导复审批准。提奖报告中必须详细列出经营费用开支情况。

2、工程项目签订合同后，原则上在收取工程预付款或首批工程款后一次性提取，对于奖励数额较大的项目（一次性奖励超过10万），可以分阶段提取承揽项目奖。

六、承接项目经费开支与奖励关系

1、公司经营中心、工程中心人员跟踪承接工程项目符合本办法奖励的，因承接发生的所有经费均包含在奖励中，扣除经费后的提奖由公司分配给经营中心、工程中心按照是否有利于承接工程项目自行合理分配。

2、非公司经营人员跟踪承接工程项目、钢构加工项目符合本办法奖励的，因公关发生的经费包含在提取奖励中，扣除后的提奖由公司分配给承接工程项目、钢构加工项目的员工，该员工按照是否有利于承揽项目自行合理分配。

3、公司项目部人员取得项目后续任务符合本办法奖励的，因公关发生的经营费用包含在提取奖励中，扣除后的提奖由公司分配给项目部，项目部按照是否有利于承接工程项目自行合理分配。

4、所承接工程项目在工程规模、垫资要求、甲供材料、下浮系数等方面条件特殊时，就在项目运作开始时按本办法的制订原则协商单项工程项目提奖办法，按约定的提奖比例执行。

5、本奖励制度在实施过程中，如遇不能涵盖之内容或存在严重不合理状态时，可适时修订。

6、本奖励制度自下发之日起执行。

第五篇：案例分析及点评

案例分析及点评

一、申请受理及合同评审阶段

1、许可/资质提供方面存在的典型问题

1）××木业有限公司的产品为实木地板和竹地板，但未提供生产许可证； 2）××酒业有限公司的产品为白酒，未提供生产许可证和卫生许可证； 3）××有限公司机动车制动液未提供生产许可证；

4）××化工有限公司生产液氯和氢氧化钠，未提供生产许可证和安全生产许可证； 5）××有限公司申请的认证范围为酱油的生产，未提供QS准入生产许可证； 6）××化工股份有限公司、××电力建设有限公司未提供安全生产许可证； 7）××机电有限公司××分公司未提供“翻新”业务的资质和“3C”证书；

8）××航空油料有限公司未提供其3个分公司的营业执照和危险化学品经营许可证； 9）××生物科技有限公司名称变更未提供工商局的出具的更名证明； 10）××交通工程有限公司未提供安全生产许可证；

11）××建筑工程有限公司未提供设备安装资质和安全生产许可证

12）××科技有限公司为生产体外生物制剂的企业，在2005年底必须取得GMP证书，企业未提供。

13)××机电有限公司为生产水泵、内燃机、油锯的企业，未提供生产许可证。14）××矿泉水有限公司未提供采水许可证。

15）××乳胶制品有限公司生产医用手套，属于医疗器械类，应提供生产许可证和卫生许可证。

16）××化工有限公司生产危险化学品，应有安全生产许可证；产品中有聚氨酯类木器漆，应通过“3C”认证，提交“3C”证书。

17）××农药厂未提供生产许可证和安全生产许可证。18）××化学纤维有限公司未提供排污许可证。

评审意见:项目管理人员在受理组织的申请时首先要验证组织是否合法,是否获得了必要的许可,这是认证机构规避认证风险最重要的一个环节，如果组织未取得必要的许可，就不应受理其申请。

以下为认证中常见的许可/资质要求： a.产品生产许可证

国家质量技术监督总局2004/03/30颁布的《工业产品生产许可证管理办法》中规定：任何企业、单位和个人，未取得生产许可证的，不得生产《国家实施生产许可证产品目录》中的产品，擅自生产的，视为无证生产。

b.安全生产许可证

国家安全监督管理总局2004年1月13日颁布《安全生产许可证条例》中规定：国家对矿山、建筑施工企业和危险化学品、烟花爆竹、民用爆破器材生产企业实施安全生产许可证制度，企业未取得安全生产许可证的，不得从事生产活动（要求在2005/01/13前取得）。

c.卫生许可证

《中华人民共和国食品卫生法》第二十七条规定：未取得卫生许可证的，不得从事食品生产经营活动。食品生产企业和餐饮业需取得卫生许可证。

d.强制性产品认证

国家质检总局令2001年第5号《强制性产品认证规定》第五条规定：凡列入《中华人民共和国实施强制性产品认证的产品目录》的产品，必须取得国家制定的认证机构的认证合格、取得指定的认证机构颁发的认证证书，并加施认证标志后，方可出厂销售、进口和在经营性活动中使用。

e.取水许可证

《取水许可证实施办法》第二条规定：一切取水单位和个人，除本办法第三条、第四条规定的情形外，都应当依照本办法申请取水许可证,并依照规定取水。

f.煤矿矿用产品安全标志 《煤矿安全监察规程》规定：煤矿使用的涉及安全生产的产品必须取得煤矿矿用产品安全标志，未取得标志的，不得使用。g.食品安全市场准入制度

目前，国家实行食品质量安全市场准入制度的食品分三批，共28类： 首批实行食品质量安全市场准入制度的食品有5类：小麦粉、大米、食用植物油、酱油、食醋，并从2004年1月1日起实施无证查处。

第二批实行食品质量安全市场准入制度的食品有10类：肉制品、乳制品、饮料、调味品（糖、味精）、方便面、饼干、罐头、冷冻饮品、速冻米面食品、膨化食品，并从2005年7月1日起实施无证查处；

第三批实行食品质量安全市场准入制度的食品有13类：酱腌菜、蛋制品、水产加工品、淀粉及淀粉制品、糖果制品、葡萄酒及果酒、啤酒、黄酒、茶叶、蜜饯、炒货食品、可可制品、焙炒咖啡。保健品企业

h.GMP认证

药品生产企业需通过《药品生产质量规范认证》，即GMP（从2004年7月1日起，我国所有原料药、制剂、药品均需通过GMP认证；体外生物诊断试剂需在2006/01/01通过GMP认证；医用气体需在2007/01/01通过GMP认证；中药饮片需在2008/01/01通过GMP认证。）；并取得中华人民共和国药品生产许可证。

保健品需有国家食品药品监督管理局的批文;并获得GMP认证。i.GSP认证

药品经营企业需通过《药品经营质量规范认证》，即GSP认证。j.交通运输许可证

从事交通运输的企业需取得相应的许可证，如陆上交通运输许可证，海上交通运输许可证，空中交通运输许可证。

k.物业管理资质

从事物业管理的企业需取得物业管理资质。物业管理企业应执行建设部第125号令，该令对取得相应级别资质的物业管理企业人员提出了要求：一级资质的物业管理专业人员以及工程、管理、经济等相关专业类的专职管理和技术人员不少于30人；二级资质不少于20人；三级资质不少于10人。

l.资质

建筑工程监理企业需取得建筑工程监理许可证。甲级监理资质的单位至少有 25人取得监理工程师资格，乙级监理资质的单位至少有15人监理工程师资格,丙级监理资质的单位至少有5人取得监理工程师资格。

m.产品出口企业

产品出口企业需取得产品出口许可证。n.印刷企业

印刷企业需取得印刷经营许可证。o.特种设备的设计、生产企业要求

以下特种设备的设计、生产企业需取得许可证：锅炉、压力容器、压力管道元件（管子、管件、阀门、法兰、补偿器、密封元件、特种元件）、电梯、起重机械、客运素索道、大型游乐设施、相关部件安全装置。

锅炉压力容器设计企业需取得相应级别的设计资质，其他特种设备的制造和安装需取得相应的许可证，具体可查询《特种设备安全监察条例》。

p.特种行业许可证

从事收购废旧金属的企业，应向公安机关申请核发《特种行业许可证》。q.房地产业

从事房地产开发的企业需取得房地产开发企业资质，进行房地产开发的具体项目需要取得《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》和《商品房销售（预售）许可证》。r.爆炸物品贮存许可证

储存、使用、销售、运输爆破器材的，应向当地地市公安局申请《爆炸物品贮存许可证》。

s.药品包装用材料和容器注册证

国家食品药品监督管理局规定药品包装用材料和容器需取得《药品包装用材料和容器注册证》。

t.出口食品卫生注册证

出口食品企业需取得《出口食品卫生注册证》。

2、营业执照中的问题

1）××食品有限公司提供的企业法人营业执照是过期的；

2）××科技有限公司复评申请时提供的营业执照缺少工商局的年检章；

3）××机械有限公司申请的认证范围中有压力容器的设计，但其提供的营业执照中无压力容器的设计范围。

4）××运输有限公司申请认证的范围为货物运输，但其资质上仅有普通货物的陆上运输，并不包括海运、空中运输和危险货物的运输。评审意见：受理企业的申请时，相关管理人员应仔细查看申请企业所提供的营业执照是否为现行有效版本；申请认证的范围是否在营业执照中的范围内。

3、申请覆盖范围中的问题

1）××股份有限公司申请认证，该公司包括12个分公司和两个控股公司，但提供的组织机构图是其中一个分公司的。

评审意见：该股份有限公司申请认证，在组织机构图中应表明母公司与分公司、控股公司的关系，在股份公司范围内建立管理体系，否则不能以股份公司的名义申请。2）××机电有限公司××分公司单独申请认证

评审意见：该分公司无营业执照，不具备法律地位，故认证申请只能由其母公司提出，并提供母公司的营业执照。3）××空调制造有限公司与××冷气设备有限公司的法人和业务范围不同，申请一张证书。

评审意见：这两个公司是在同一管理体系下运行的两个单位，虽然同属于一个体系，但由于法人和业务范围均不同，建议发各自的证书。

4）××供电公司（下属有四个分公司）建立管理体系，分公司申请颁发独立证书。

评审意见：分公司是整个管理体系的一部分，不能颁发单独的证书，只能颁发子证书，且须在证书上标明与上级公司的关系。点评：认证范围要关注组织的职责和权限界限，如各职能部门、岗位、分公司、临时场所（如建筑施工安装的项目部）和流动场所，权限范围还应符合法律法规中已明确界定其责任（产品、服务提供的责任、环境责任、职业健康安全的责任）的许可范围；当存在管理上的接口时，如集团公司与下属公司存在管理上的接口时，要明确组织职责输入和输出的界限。

确定EMS的审核范围时不能将应包含在体系中的某些活动剔除在外，因为在组织管理职责范围内，其环境因素所造成的环境影响与责任是密不可分的。

4、守法证明中的问题

1）××建筑施工有限公司申请OHS认证，未提供地市级及以上安全生产监督管理部门出具的职业安全健康守法证明。

2）××化工有限公司申请EMS认证，未提供地方环境主管部门提供的环境守法证明。点评：受理EMS和OHS认证时获取守法证明主要是为了降低认证机构的风险；特别是对于风险等级高的企业更是如此。但有守法证明并不等于企业就全部遵守国家地方的相关法律法规和其他要求。

5、专业范围界定中的问题

1）××集团有限公司的产品为汽车减震器、隔热隔音材料、内饰件、橡胶件，专业划分为22.01类汽车制造。

评审意见：专业划分不合理，应视具体生产材料（橡胶）、环境因素、工艺性质将其专业范围划分为14.01.03，即其他橡胶制品制造类。

2)××智力玩具有限公司的产品为木制玩具和塑料玩具，划分为23.05类。评审意见：专业划分不合理，应视具体生产材料（木材、塑料）、环境因素、工艺性质将其专业范围划分为06.05.01其他木制品的制造类和14.02.04其他塑料制品的制造类。3）××纸箱厂生产的产品为瓦楞纸箱，申请EMS认证，专业划分为07.02.01.评审意见：生产瓦楞纸箱的企业还包含印刷过程，且印刷过程因为使用油墨和溶剂，这些化学品的使用过程对环境产生影响，故还应加上09.01.02除报纸外的其他印刷业。4）××航空油料有限公司的专业划分为 31.09.02 评审意见:该企业的业务包括燃料油的储存和运输,燃料油的运输转运过程应划分相应的专业，并配备相应的专业审核员。点评：专业类别的划分应以企业具体的过程为依据来划分，当通过过程不能确定专业时可以考虑通过产品的特性来确定。当企业的过程既可以划分为这个专业也可以划分为那个专业时，评审中心可根据自己的人力资源状况来决定划在哪个专业。专业类别的划分十分重要，它直接关系到审核有效性的问题，但如果评审中心对自己划分的专业有充分的理由（与总部有异议时）且审核也很充分，特别是专业部分的审核到位，那么这样的专业划分被认为是可接受

5、申请受理和合同评审中的问题

1）××有限公司已持有CQC（或其他认证机构）的管理体系认证证书，但已过有效期。评审意见:在重新受理该组织的认证申请时，应充分评价组织已建立的管理体系的运行情况，并考虑其证书过期的原因，如作初审处理时，可适当减少人天数，对于EMS/OHSMS可以考虑不进行一阶段现场审核。

2）××有限公司已持有其他认证机构的管理体系认证证书，且在有效期内。评审意见:在受理该组织的认证申请时可采用两种方式。一是采用机构间证书转换的方式，证书有效期保持不变，具体规定见相应的程序文件；二是采用重新受理的方式，对组织的管理体系进行全面评价（复评），并重新颁发认证证书，在认证策划时应充分评价组织已建立管理体系的运行情况，并考虑其更换认证机构的原因，可适当减少人.天数，对于EMS/OHSMS可以考虑不进行一阶段现场审核。3）无法人资格的组织的认证申请

评审意见:无法人资格的组织可由其具备法人资格的上级组织为其提出认证申请。

4）××有限公司要求使用英文进行审核、编写不符合报告、审核报告，项目管理人员未对此要求进行评审；

5）××煤矿有限公司需要下井审核，要求只派身体条件好的男性审核员，项目管理人员未对此要求进行评审；

6）××制药有限公司和××食品有限公司要求审核员不能有外伤、不能带首饰、戒指和化妆，项目管理人员未对此要求进行评审；

4）××有限公司要求审核员不能有恐高症，年龄不超过45岁，女性不能穿高跟鞋；项目管理人员未对此要求进行评审；

7）××食品有限公司为季节性生产，申请书填写的人数未包括季节工； 8）生产绿茶的××茶叶有限公司申请EMS审核，要求在11和12月份完成两个阶段的审核。评审意见:茶叶生产是有季节性的，11月和12月份均非茶叶的生产季节，企业不能提供生产现场，审核的有效性会大打折扣，存在一定的认证风险。遇到这种情况，在受理合同时应建议企业推迟到生产季节有生产现场时进行。

9）处于华北地区的××热电厂申请EMS审核，且要求在7-8月份完成。评审意见:在北方地区热电厂多用来供暖，根据各地气候的差别，多数在11份左右开始供暖，热电厂一般是以煤炭做燃料，烟尘和二氧化硫的排放，煤炭的消耗均是重要环境因素，为了保证现场审核的有效性，应安排在供暖以后进行热电厂的EMS审核，合同评审时应与受审核方充分沟通。

10）生产107建筑胶的××化工厂申请EMS认证 评审意见:107建筑胶是淘汰产品，不应受理申请。

关于淘汰产品，原国家经贸委已发布了三批“淘汰落后生产能力、工艺和产品的目录”（第一批1999-01-

22、第二批2000-01-

17、第三批2002-06-13），建设部也下发了要淘汰的建材、装饰装修产品目录，可在行业部委的网站上查询。此外还要关注是否属于“十五小”、“新五小”重污染企业。

国家明令禁止的重污染小企业，指1996年《国务院关于加强环境保护若干问题的决定》中明令取缔关停的十五种重污染小企业，以及国家经贸委限期淘汰和关闭的破坏资源、污染环境、产品质量低劣、技术装备落后、不符合安全生产条件的“新五小”企业。即：

小造纸：年产5000吨以下生料造纸。年生产能力小于1万吨的化学制浆造纸生产装置。小制革：年产折牛皮3万张以下。小染料：年产500吨以下。

土炼焦：采用“坑式”、“萍乡式”、“天地罐”和“敞开式”等落后方式。土炼硫：土法，同炼焦。

土炼砷：年产100吨以下土法。土炼汞：年产10吨以下土法。

土炼铅锌：年产2000吨以下土法。土炼油：无国家审批（国务院审批）。土选金：溜槽、混汞、小堆浸等。小农药：无生产许可证、正规设计。

小电镀：含氰电镀，无正规设计、工艺落后。土法石棉制品：土法。放射性制品：无审批手续。小漂染：年产1000万米以下。

小水泥：直径1.83米以下熟料粉磨站；窑径2.2米以下、年产4.4万吨以下机立窑。窑径2.5米及以下干法中空窑。

小火电：单机容量小于或等于5万千瓦的常规小火电机组。小炼油：100万吨以下的原经审批的炼油厂。

小煤矿：无安全设施、无四证（采矿证、生产证、矿长资格证、营业执照）小煤矿，单井井型低于年产9万吨以下的煤矿。

小钢铁：平炉、10吨以下（含）电炉、1.5平方米以下鼓风炉、100立方米以下（含）高炉、15吨以下（含）转炉。

二、文件审查阶段

1、产品检测报告方面 1）××家具实业发展有限公司的产品为木器家具，审核组未获取GB18584-2001标准,也未要求企业提供产品符合该标准的检测报告。2）××科技实业有限公司的产品为内墙涂料，审核组未获取企业的产品符合GB18581-2001标准的检测报告。

3）××服饰股份有限公司是服装生产企业，审核组未获取《纺织品安全技术标准》，未要求企业提供其产品符合该标准的检测报告。

4）××装饰材料厂生产水性涂料，未提供符合GB/18583—2001的产品检测报告。5）××工贸有限公司文件审核中发现有问题，但无问题纠正的记录；

评审意见：专业审核员在审核前应做充分的准备，尤其是产品标准的变化，特别要关注产品的安全标准符合性；有些申请认证的企业不清楚国家标准化法对产品的要求，所以未提供产品检测报告。

当审核员在文件评审中发现有问题时，应通知组织修订文件，并经过文审人员的验证证实整改合格才可进行下一阶段的工作。文审最迟可以在第二阶段审核前完成，通常情况下应在一阶段现场审核后提交文审报告。环境/劳动保护监测报告方面的典型问题

1）××食品有限公司提供的监测报告是生活污水监测报告。

评审意见：但从该公司提供的管网图可以看出，该公司有两个排污口，1#为生活污水排口，2#为生产污水排口，从工艺流程图也可见该公司在清洗蔬菜、水产品时有工艺废水排出，故应提供工艺废水监测报告。

2）××机械有限公司有镀镍过程，企业提供的为总排口外排水的环境监测报告 评审意见：因为镍离子为一类污染物，应在车间污水排放口取样检测。3）××化工有限公司申请OHS认证，未提供车间有毒物质监测报告 评审意见：从工艺流程图可以看出，该企业用氨做主要原料，生产过程中产生二氧化氮气体，故应提供车间空气中氨和氮氧化物的检测报告；

4）××股份公司申请OHS认证，未提供任何检测报告 评审意见：从采用相同工艺生产同类产品的企业了解到，作业过程中有粉尘和有毒有害气体逸出，有破碎机等产生噪声的设备，故应提供岗位噪声、车间有毒有害气体和粉尘的监测数据。

5）××发酵有限公司为有机肥料和硫酸铵的生产企业，申请OHS认证，提供的是厂界无组织排放监测报告。

评审意见：OHS的监测报告应为车间空气污染物中有毒有害物质浓度数据，企业执行的是工业卫生标准，监测采样点是在车间，而《大气污染物综合排放标准》中的无组织排放监控浓度的监测采样点是在周界外。

6）×× 纺织有限公司申请EMS认证,其中提供的是噪声监测报告是车间岗位的噪声数据 评审意见：EMS认证关注厂界噪声对周围环境的影响,组织应提供厂界噪声的监测报告；OHS认证关注的是车间岗位噪声对人员健康的影响。

3、相关法律法规的收集

1）××科技开发有限公司的法律法规清单中无法律法规的颁布日期和实施日期。评审人员意见：在法律法规清单中如果不标注颁布日期和实施日期，可能会导致作废版本的误用。

2）××生物工程有限公司的法律法规清单中缺少地方法规和其他要求。

3）×× 纺织集团未收集《纺织品安全技术标准》和《纺织行业污染防治政策》，也无相应的产品检测报告。

评审意见：多数企业在提供的“适用的法律法规清单”中只是泛泛地罗列一些国家法律的名称，有些标准的名称与标准号还有误，或过期，与组织产品直接相关的一些关键的标准、技术规范没有列出。审核组在进行前期文件审核时对组织的申请资料关注不够，不能引导企业正确的收集、使用法律法规，而且也没有事先的准备，所以这方面的不符合项发现不了。

在认证申请资料中要求提供的“适用的法律法规清单”指的是与组织认证产品直接相关的国家和行业法规要求、产品标准、技术规范等。

点评：进行EMS/OHS文件审核时，要详细审阅法律法规和其他要求清单，重要环境因素清单，重要危险源清单，废水、废气和厂界噪声、建筑施工噪声监测报告，车间的粉尘、有毒有害气体、噪声的监测报告等，在一阶段现场审核时还要仔细查阅组织的环境评价报告、“三同时”验收报告、消防验收材料、安全评价报告、管网图和避雷装置的检测等，文件评审最迟可以在第二阶段审核前完成，通常情况下应在一阶段现场审核后提交文审报告。

三、审核方案中的问题

（一）不进行一阶段现场审核中的问题 ××有限公司申请不进行一阶段现场审核，直接进行第二阶段审核，其申请的理由是企业规模小，生产简单。

点评：首先需明确的是“第一阶段不进行现场审核”并不代表可以不进行第一阶段审核，只是审核组不去受审核方的现场进行审核，审核组可以通过其他方式来达到第一阶段的审核目的。

在同时满足以下条件可以不进行第一阶段现场审核，但必须在相应的审核任务书中进行说明，并出具一阶段的审核报告：

a）受审核方组织规模及现场范围很小，产品加工过程简单，环境因素、危险源、食品安全危害明确且风险不大；

b）审核组长已充分了解受审核方的现场及其环境因素和环境影响、危险源和风险、食品安全危害和控制措施，认为具备认证审核的条件； c）审核组有充分的资源保证，在受审核方的配合下，可确保一个阶段的审核能满足审核的全部要求。

建议第一阶段不进行现场审核需调阅的资料： a）认证申请书及其全部附件资料； b）具有从事相关活动的许可文件；

管理体系文件，包括管理手册、程序文件、作业文件（必要时）； c）环境/危险因素及其相关的环境/职业健康安全影响的表示以及重要环境/危险因素的判定相关文件资料；

d）受审核方的内部审核、管理评审资料、管理体系实施之日开始至调查之日组织内部识别出的不符合项及相应的纠正和预防措施的详细记录；

e）事故、与外部相关方交流、与政府管理部门交流、与法规要求符合性等记录；包括事故记录、违反法律法规的记录以及与政府部门相关往来信函的记录

f）审核组关注的其它问题。

（二）关于审核计划中存在的问题

1、××纺织有限公司第一阶段的审核计划中包括了所有部门和所有要素，但未安排集中的现场巡视时间，而第二阶段审核未包含所有部门，如未安排管理层和财务部门的审核。评审意见：这种安排不妥当，一阶段的审核重点不突出,应安排充分的时间在体系的策划部门和现场巡视，以便充分了解企业的情况，有针对性地安排第二阶段的审核计划。第二阶段的审核计划应包含所有部门和全部要素,因为EMS/OHS需要全员参与，需要通过对所有部门和要素的审核对组织的体系的有效性作出判定。

2、××工程建设有限公司一、二阶段审核人日数相同。

评审意见：这种安排不妥当，因为一阶段只是审核体系的策划情况，为第二阶段的审核作准备，不必包括所有部门和要素，而二阶段须审核所有部门和全部要素，故应安排的时间要多一些，通常情况下，一阶段人日数占总人日数的1/3左右，二阶段人日数占2/3左右。

3、××染料厂为一个生产染料的中型企业，EMS第一阶段的审核计划仅安排了一个小时的现场巡视时间，两个阶段加在一起应安排8个审核人日，但此次审核计划仅安排了5个人日。评审意见：染料生产企业属于EMS高风险行业，生产过程中有废水、废气和粉尘产生，且生产废水量大很难处理，为了能收集到充分的信息，对体系运行作出准确的结论，降低认证风险，不能随意减少审核时间。

4、××航空油料有限公司分三地同时审核，计划中未考虑路途需要的时间 评审意见：审核组长在制定审核计划前未作很好的策划,未对审核组内部沟通作出充分安排,这种情况下应适当增加审核时间,并安排各地审核分小组与受审核方的交流。

5、××科技有限公司的审核计划将6人（四人均为级别审核员）安排在同一个小组 评审意见：这种安排会导致有效审核人日数不足,即使考虑到多个体系的结合审核,同一个部门的审核最多安排3名级别审核员。

6、××金属技术有限公司EMS第二阶段审核计划生产车间未安排4.5.1要素的审核 评审意见：EMS运行中须进行三级监控, 4.5.1条款实施是三级监控机制中重要的一级,不可遗漏。

7、××有限公司的审核计划表明项目部、工程部的审核为4名审核员同时进行，但只有一份核查记录。

评审意见：从核查记录看，审核过程中组长对计划进行了调整，但应将调整后的计划附在上报材料中，并作出说明调整的原因和是否征得了受审核方的同意。

8、××办公家具有限公司二阶段的审核员全部未参加一阶段的审核 评审意见：为了保持审核的延续性，应确保多数参加了第一阶段审核的审核员参与第二阶段的审核，否则不利于二阶段审核的有效进行。

9、××建筑工程有限公司OHS第一阶段计划未安排项目部，即未安排在建施工项目的审核。评审意见：一阶段去在建施工项目主要是了解项目部的情况，如施工项目的进展情况，有多少临时施工人员，危险源识别的充分性，现场职业安全健康方面存在的问题，二阶段审核的重点，最佳的审核线路等，故第一阶段审核计划中须安排在建施工项目的审核。

10、组织机构图中有人力资源部、两个工程部，审核计划中只包含了一个工程部。

评审意见：审核计划安排与组织机构图不对应，对此组长没有作出说明。当组织实际运作的机构与其提供的组织机构图不一致时应及时指出并要求组织修改文件，组长对在现场审核时发生的与审核计划不一致的情况应记录。

11、××科技有限公司审核计划是按《管理体系认证委托书》上的企业上报人数安排的，但一阶段现场审核发现实际企业人数比上报人数多了一倍，在编制第二阶段审核计划时仍按原来的人数安排。评审意见：现场发现企业实际人数与申报出入太大时，应与中心审核管理部门联系并请示处理办法，再与企业沟通，补充认证审核协议，安排第二阶段审核计划时增加审核人日数。

12、××科技有限公司的审核计划未考虑搬迁因素，仍按监督审核计划安排 评审意见：对一个制造型企业来说，搬迁会对其产品质量、环境影响和风险方面有一定影响，这时应适当增加审核人日数。

13、××食品有限公司一阶段审核计划中的审核目的为“验证EMS运行及环境方针、目标指标实施的符合性和有效性”

评审意见：审核目的描述不准确，与一阶段的实际目的不相符，一阶段的审核目的是： 了解受审核方的环境管理体系概况和确定第二阶段审核的可行性和审核重点。

14、××集团有限公司下3个分公司，审核计划只具体到分公司。

评审意见：审核计划安排太笼统，不具有指导审核的实际意义，在日程安排时应尽量细化至作业部门，特别是生产车间，不同车间之间的审核安排一定要分开，安排审核并分开记录。

15、××包装材料厂复评审核计划全部等同于初次审核计划 评审意见：复评审核计划与初次审核计划是有区别的，复评审核计划应包括对上次审核不符合项的现场验证、证书和标志的使用情况，审核中还应关注体系文件和组织机构等的变化、对体系在上一个认证周期的实施与持续保持情况进行评价。

16、××化工有限公司第一阶段安排文件审核2小时，第二阶段审核又安排了2小时的文件审核时间。

评审意见：文件审核和编写审核报告等的时间不能超过总审核时间的20%，故第二阶段不应再安排单独的文审时间，第二阶段的文审应对照现场关注文件的可操作性。

17、××纸箱厂的审核计划未经受审核方确认，且实际审核日期和人员安排与审核计划有出入。

评审意见：审核计划应在审核前提交给受审核方，让其确认；在现场审核时允许调整审核计划，但应作出合理的说明。

18、××实业有限公司

一阶段审核计划中未明确现场走访的审核活动；二阶段审核计划中对该公司“制造二部”（下辖三个车间和一个科室）只安排了2个小时的审核，时间安排过于短促。

点评：从组长对评定意见的回复看，主要是组长没有尽职尽责做好工作，审核计划的安排与实际审核安排不符。一阶段的审核目的不明确，没有达到为第二阶段审核提供策划的关注点。

19、××实业有限公司下属四个分公司，分公司有四个车间，审核计划只安排到了分公司的审核时间，未具体到车间。

评审意见：审核计划安排太笼统，不具有指导审核的实际意义，可在安排总计划后再安排一个分计划。

20、××有限审核计划日程安排缺少批准人的签名确认。

19）××实业有限的审核计划未安排追踪审核时间。评审意见：在安排审核项目活动时，应留出一定的机动时间以便审核组沟通后发现的问题进行追踪审核。

（三）关于审核组的专业能力配备问题：

××纺织印染有限公司的组织机构图中有自备热电厂,未安排专业审核员审核热电厂 评审意见：组织按其产品生产的形成过程划分判定专业，但其主要辅助过程也应划分相应专业,即必须考虑这些过程产生的环境影响/风险（在QMS中辅助生产过程经常不纳入体系中），有时辅助生产系统的环境影响/风险比主生产系统更大,如辅助系统——热电厂的职业安全健康的风险比主生产系统高。

多数大型造纸、纺织企业、氯碱、电解铝生产企业有自备火力发电站，大型钢铁企业有焦化厂，有些无天然气但又需使用煤气的企业有小型的煤气发生炉，这些虽然是辅助系统，但这些环境因素/风险的控制至关重要，所以在做审核方案时就应考虑安排具有相关专业的人员参加，以保证审核组的专业能力，降低认证风险。

对于一些环境因素复杂程度等级为一级的行业,要认真分析其认证风险所在之处,如纸浆行业、纺织印染行业、肉及鱼类的生产加工及保存、饮料行业的EMS认证风险是废水排放的控制，应派对污水处理非常熟悉的审核员参与审核工作，可能该审核员对生产工艺过程不是很了解，但能把握风险；又如印刷线路板的生产虽然属于电子行业，但由于工艺中使用大量危险化学品，审核组中应有熟悉危险化学品管理的成员。四、一阶段审核不充分的案例

1、××涂料有限公司的重要环境因素清单中，“加强员工意识” “危险化学品”、“危险固废”均是重要环境因素。

评审意见：重要环境因素描述不准确，“加强员工意识”不是环境因素，“危险化学品”、“危险固废”作为环境因素描述时应具体指出是哪些品种的危险化学品的潜在泄漏和危险固废的处置。审核组应在一阶段审核时向组织提出修改重要环境因素清单。

2、××生物工程有限公司的指标为生产用水逐月降低5-10%；地方环保局在该企业的环评报告审批意见中要求组织将其污染物COD年排放总量控制在8.1吨以内，审核员未关注企业实际的COD年排放量。

评审意见：生产用水逐月降低5-10%，明显不合理，一则组织的生产用水不可能无限制地降低，二则生产用水是与产量和产品类别等密切相关的，审核组应在一阶段要求组织修改其环境目标指标；审核员应仔细查阅企业的排污许可证或环评批复意见中对污染物排放总量的要求，根据监测报告判定其总量的控制情况。

3、××电器有限公司一阶段审核报告中未描述组织所执行排放标准的级别 评审意见：排放标准的级别是根据组织所在功能区划分、受纳污染物的水体的功能类别而确定的，如污水排放有一级、二级和三级标准，大气污染物的排放速率也有一级、二级和三级标准之分，厂界噪声也同样是根据不同的功能区域划分为四类，所以一阶段审核应了解组织所执行排放标准的级别，而不仅仅是了解执行哪些排放标准。

4、××股份有限公司EMS一阶段审核未查阅组织历年的环评、三同时验收资料，也未审核碳素厂沥青烟和电极箔公司酸气的监测报告和厂界噪声监测报告。

评审意见：对于环境管理体系的审核员通过查阅组织的环评、三同时验收资料，环评、三同时制度针对的是新、改、扩建设项目，不是仅指生产厂房的建设，也包括利用原有的旧厂房进行技术改造的组织也应进行环评，并遵守三同时验收制度，在一阶段审核时必须要关注组织的执行情况，特别是对环评和三同时意见的落实情况。结合现场巡视，可以了解组织的主要环境问题，对判定组织评价出的重要环境因素是否有遗漏是一个重要的依据。

5、××制衣有限公司一阶段审核未包括内审和管理评审两个要素，环境因素清单中未包括能源、资源消耗类的环境因素和可以施加影响的环境因素。评审意见：一阶段审核应对策划的几个要素进行认真全面的审核，其中包括内审是否可信和管理评审的适宜性、充分性和有效性，内审中常见的问题是遗漏某些部门，如未审核管理层、财务部门等。对于制衣企业，环境影响相对较小，能源资源消耗类的环境因素更显重要，如电和蒸汽的消耗通常为重要环境因素。

6、××食品有限公司一阶段审核现场审核记录表明有不符合存在，但审核组未明确列出问题清单或不符合报告，企业也未提供整改材料，不利于企业的整改。评审意见：一阶段审核发现的问题可以不符合或问题清单的形式向组织提出，且在组织提交整改材料并经审核组验收合格后，方可进入第二阶段审核。

7××化工有限公司于2004年建成投产，审核中未关注环评、三同时验收及粉尘、噪声和废水的监测报告。评审意见：一阶段审核关注环评和三同时验收的重要性前已述及；从工艺流程看，有粉碎和干燥和清洗设备的过程，故应提供粉尘、噪声和废水的环境监测报告。

8．××电子股份有限公司一阶段审核发现企业内审时未审核供应部、技术部和市场部，并开具了不符合项，企业提供的纠正材料为在下次内审时审核此两部门，且一阶段不符合项的关闭日期是在二阶段现场审核前二天。

评审意见：此情况属于一阶段的纠正不到位；组织应及时补充对供应部、技术部和市场部的内部审核，并提供材料给审核组，经审核组验证后方可进入第二阶段的审核。

9、××乳酸有限公司的目标指标均是保持型的。

评审意见：组织制定的目标指标应有改进型的，这样才能确保环境绩效的持续改进，这些改进可以是局部的。

10、××光电制品厂位于广东省内，一阶段审核报告描述其执行的是国家综合污水排放标准和大气污染物综合排放标准。评审意见：位于广东省的企业外排废水应执行广东省废水排放标准(DB44/26-2001)和广东省废气排放标准(DB44/27-2001)。

11、××化工股份有限公司第一阶段审核报告中确认的污染物排放标准为国家大气污染物排放标准。

评审意见：按照排放标准不交叉执行的原则，热电厂应执行2003年颁布的“火力发电厂大气污染物排放标准”；水泥厂执行“水泥厂大气污染物排放标准”。

12、××化工股份有限公司对安环部的审核中只包含环境了因素和目标指标的审核。

评审意见：对安环部的审核不充分，安环部是体系的推进和环境事务的管理部门，除环境因素、目标指标和环境管理方案外，它还是外部交流、法律法规的识别、新改扩项目的环评和三同时验收情况、污染物的总量控制的归口部门，这些内容应在第一阶段审核。

13、××化工股份有限公司进行OHS的审核，风险评价不合理，对放射源的审核只记录了一句“有两个放射源”。

评审意见：从组织提供的监测报告看，其有机分厂车间空气中甲醛超标；电石分厂车间空气中CO超标；热电分厂车间空气中煤尘超标，未按照风险评价原则从职业健康的角度将这些有毒物质评价为重要危险源及制定相应的管理方案；此外对放射源的审核不到位，如未关注放射源的使用许可证、个人接触剂量检测、射线安全检测。

14、××电气科技有限公司环境影响评价报告的批复中对公司的废水和废气的排放有具体要求，审核员未关注。评审意见：既然环保行政主管部门在环境影响评价报告的批复中对其废水和废气的排放有具体要求，审核员应在现场巡视中应观察这些要求的执行情况，如烟囱高度是否符合要求、排污口是否规范化，是否做到了清污分流和雨污分流等。

+2

15、××电器有限公司的工艺流程中有电镀工序，在环境管理方案中也提出了Cr（Ⅵ）、Cu的具体指标值，但在废水的监测报告中对此两项污染因子未监测。

+2评审意见：既然在环境管理方案中也提出了Cr（Ⅵ）、Cu的具体指标值，说明该企业的外排污水中含有Cr（Ⅵ）和Cu，就应监测这两项污染因子，应注意Cr（Ⅵ）的监测取样是在车间排口。

16、××化工股份有限公司的重要环境因素的描述不具体，如描述成固废、废气、废水。评审意见：环境因素的描述应具体到污染因子,才能采取相应措施对环境因素进行控制，否则所有的组织的环境因素均相同,都是废水、废气、废渣和噪声的排放及资源能源的消耗几种，没有任何意义。

17、××纸业有限公司（含印刷制版）的环境因素清单中未包括印刷油墨的潜在泄漏和火灾、显影和定影废液、废弃油墨的处置，申请书中表明59人，组织的简介中表明有200人，一阶段未确认。评审意见：制版印刷中的典型的环境因素不能遗漏。一阶段审核的一项重要任务是充分了解受审核方的情况，包括地理位置和人员，以便安排第二阶段审核计划，保证有效的人日数，当申请书中填写的组织规模与实际人数有较大出入时,应与中心审核管理部门联系并请示处理办法，再与企业沟通,在第二阶段增加审核人日、补充认证审核协议（增加审核费用）。

18、××电子有限公司一阶段未审核要素4.2。

评审意见：一阶段应审核环境方针或职业安全健康方针的内容是否符合标准的要求。

19、××印铁容器有限公司未将溶剤的使用和挥发评价为重要环境因素；审核组未对油墨进行关注。

评审意见：溶剤的使用和挥发是印刷行业典型的环境因素，对环境的影响相对较大，不应遗漏；此外，应对油墨和稀释剂进行重点关注，组织所使用的油墨是水性的还是油性的，有否含重金属，稀释剤的成分有哪些，是否含苯等。

20、××鞋业有限公司未关注环评批复的要求。

评审意见：环评批复中明确要求“如果企业选择含苯胶水，环评应重新做”，但监测报告表明胶水是含苯的，应关注组织是否重新做了环评。

审核组进行文件审核和一阶段审核时应充分关注受审核方的环境影响评价报告书（表）意见和结论以及环保部门对环评报告（表）的批复意见在组织的落实情况，并在核查记录中予以记录。

在“三同时”验收方面应关注验收检测报告情况和环保部门对验收的批复意见，以及组织在落实情况，并在核查记录中予以记录。

21、××化工有限公司第一阶段审核发现组织未进行内审和管理评审，未开不符合项；从审核记录可以推测审核组未认真了解企业所用原材料和工艺过程。评审意见：原则上应在组织进行了内审和管理评审后审核组才能进入第一阶段现场审核，如果第一阶段现场审核发现组织未进行内审和管理评审，应开不符合报告，组织及时进行内审和管理评审，然后向审核组递交材料，审核组确认后，方可进行下一阶段的审核。化工行业属于高风险行业，一阶段应详细了解现场情况，包括原材料和工艺过程的了解。

22、××水利水电工程有限公司一阶段审核无在建工程项目的审核；未关注施工中有否包括爆破作业。企业的目标方案不合理，如“施工过程中污染物达标排放”，组织自己无监测手段如何保证达标。

+2

23、××电力建设工程有限公司的环境因素评价结果不合理和危险源识别不充分。

评审意见：电力安装企业经常有野外作业，故其重要环境因素应包括对植被的破坏；危险源的辩识应包括变压器的电磁辐射。

点评：a）在第一阶段审核报告中明确被审核方应执行的污染物排放标准时应明确到排放标准中的具体级别和（或）数据表。

b）c）一阶段审核要尽量多地进行现场巡视、观察，详细了解现场情况，再去判定组织的策划是否合理，而不是同二阶段一样去每一个职能部门、每一个车间去审核一遍，对于高风险行业的多现场的一阶段审核，建议巡视每一个现场，再根据一阶段的现场巡视情况进行二阶段的抽样。

五．第二阶段审核中存在的主要问题 1.未包括体系内的所有部门/条款

1)审核组对××实业有限公司后勤部的审核中未包含该部门管辖的食堂、绿化、中心仓库、采供部的审核记录；

2)××国际贸易有限公司的审核无人事部门和财务部门的审核记录；

3)××化工有限公司的审核记录中未包括财务部、党政办和管理层的审核记录； 4)对××化工有限公司EMS的审核无员工代表/工会的审核记录;5)××公路工程总公司的审核计划和记录中均未包括“监察处”、“机械化工程公司”和“建安公司”。

6)××纺织集团第二阶段审核管理层时未包括4.2和4.6条款;对体系推进部门的审核未审核4.5.1和4.5.2，也即意味着未审核企业法律法规符合性评价和目标指标完成情况的检查； 7)××航空油料有限公司未审核其某分公司的“修理所”和“地面加油站”； 8)××交通工程有限公司未审核财务部和工会；

评审意见：审核计划制定后，尽可能按审核计划的安排实施审核，以保持计划的严肃性，也可以在征得受审核方的同意后，对计划进行适当调整，但要确保覆盖在体系范围内的所有部门和标准的所有要素。有些职能部门，如党、政、工、团、后勤部门、财务部门可以不在QMS体系范围内，但EMS和OHS强调全员参与，每一个部门、每一个员工在体系中均负有相应职责，所以应全部包括；也有人认为工会在OHS中很重要但在EMS中可以不审，其实不然，尤其是4.4.3信息交流,员工的许多节能降耗减污方面的合理化建议是向工会反映的，工会对他们的意见和建议进行汇总和答复。

2、策划(4.3)部分审核中的典型问题

1）××露天煤矿有限公司的环境因素未包括煤破碎和煤运输中的扬尘、产品中的环境因素（含硫、灰份）；

2）××电力建设总公司有野外作业和高原作业,但在危险源的识别中未关注特殊气候和地理环境对施工人员健康的影响，如大风、雨雪天气、高原反应等。

3）××公路工程总公司的重要环境因素中应包括：沥青烟排放、施工过程中对植被的破坏、废弃土占用农田；此外建筑施工企业的噪声标准执行“建筑施工噪声标准”，而非“厂界噪声排放标准”。

4)××车辆厂未识别产品中的环境因素，如汽车尾气的排放、车的油耗；重要环境因素未包括油漆稀释剂的潜在火灾、喷涂室有机废气的排放。

5）××乳酸有限公司的重要环境因素应包括设备清洗废水的排放、危险废弃物（废油和含油废物、废培养基等）的处置和危险化学品（酸和碱）的潜在泄漏。

6）××工程建设有限公司的“职业健康安全管理方案”中的目标为“不允许发生食物中毒”，但项目的实施结果及说明为“已进行消防学习”、“已配置消防器材”，目标与已采取的措施之间不存在逻辑关系。

7）审核组对××股份有限公司“碳素厂”沥青烟达标所制定的管理方案的审核不充分，审核记录中未记录该方案的实施情况，是否按计划进度完成。

8）××煤化有限公司制定的环境目标、指标和管理方案不具体，也不不合理，如环境管理方案的开始日期是建立体系前一年。

9）××食品有限公司的目标指标和环境管理方案不确切，如指标为汽车尾气达标，方案为改用无铅汽油；化学试剂废液处理后达标，方案为中和。

点评：在我国早已不生产含铅汽油，故一般不存在用无铅汽油的情况，故改用无铅汽油来保证汽车尾气达标不合理；化学试剂废液含有多种污染物，如COD、SS等，不能通过简单的酸碱中和去除。

10）××彩印有限公司的审核报告中有“节电目标未完成”的内容，但现场审核记录中无节电目标未完成的记录。

11）××科技农庄有限公司目标指标和管理方案明显不合理，如其制定的环境指标是“污染为零”，方案为“今年的用煤量比上年减少80%”。

点评:一个生产型的企业要达到绝对意义上的零排放是非常困难的,煤的燃烧过程总要产生污染,即使用天然气完全替代煤,天然气的燃烧过程中也有废气产生,所以“污染为零”指标不可能实现。

12)××化工有限公司使用黄磷作生产原料，但黄磷的潜在火灾未被评价为重要环境因素。点评:说明专业审核员对黄磷的性质不熟悉，审核前也未作充分准备。

13）××铝业股份的生产岗位粉尘、岗位噪声超标，且该岗位曾经出现尘肺职业病，未作为不可承受风险去控制。

14）××电缆股份公司卫生检测报告显示，一车间的4号点和三车间的2号点噪声超标，但重要危险源清单上无噪声项。

15）当地环保局在××印刷厂的环保“三同时”验收报告将废水和噪声列为重要的监测对象，但某印刷公司却未将废水排放和噪声的排放识别为环境因素。

16）审核组明确要求企业的重要环境因素要与目标匹配，对标准理解有误。并不是所有的重要环境因素都要制定目标、指标、管理放案。

17）二阶段审核中，未对环境目标、指标的实现情况给予现场验证。

18）××高新技术有限公司

问题：该企业污水排放执行一级标准还是三级标准（以“环评”报告批复为准，还是以“三同时”验收为准？对该公司环境目标中“污水排放应达到一级标准”的实施情况，审核不够充分。

点评：从组长对评定意见的回复看，组长对排放的概念理解比较狭义，对发现的问题不能在审核记录以及审核报告中说明。对组织环境目标的确定与实现审核不到位，与实际不符却没有提出疑问。实施与运行（4.4）中的典型问题

1）××风景区的审核中未关注风景区内珍稀动植物及景观保护、文化古迹的保护等方面。

2）××纸箱厂的废水排放和烟气排放是重要环境因素，但审核中未关注这些环境因素是如何控制的，有哪些运行参数要求？记录中提到已采用低硫煤，但未获取煤质检测报告来证实。

3）××光电制品有限公司的危险固废是交相关方处理,但未收集危险固废处理单位的资质，也未按联单管理办法的要求进行交接。

4）××焦化制气有限公司的OHS审核对焦化厂典型的职业病关注不够，如未关注焦炉工人尘肺及焦油沥青皮炎；企业有放射源，但未获取放射源的监测报告和相关员工的剂量记录数据；CO中毒是焦化厂常见的职业中毒事故，但审核组未对此进行关注。

5）××纺织集团对重要环境因素锅炉烟气的排放和印染废水的排放的审核记录只有一句话“符合要求”，审核记录无可追溯性，审核员未记录锅炉烟气的处理方法、主要工艺参数的控制情况和印染废水的处理工艺关键参数的控制情况；此外，审核员对低硫煤的概念不清楚，认为含硫量1%以下是低硫煤；审核时发现企业使用的煤含硫量高达1.8%，采用何种脱硫工艺才可使烟气达标，审核员应详细记录。

6）××纺织有限公司未审核组织对印染废水处理结果的监测，也未依据《纺织染整工业水污染物排放标准》最高允许排水量指标审核组织的排水量。7）××染料厂的EMS审核未关注企业是否做安全评价，所生产的产品品种是否为偶氮染料，生产废水的处理前后检测哪些指标（特别要关注色度），危险固体废弃物的交接是否实行联单管理办法；属于危险化学品的产品是否按要求编制了MSDS，并传递给顾客。

8）××供电实业有限公司OHS审核无在建项目清单，二阶段也无在建施工项目的现场审核的安排，审核组应补充在建施工项目的现场审核。

9）××电力建设有限公司的重要环境因素中包括含PCBs废电容器排放和雷管、炸药的潜在爆炸，但在审核记录中未记录组织对含PCBs废电容器的处置情况和对雷管、炸药的管理情况。

10）××车辆厂喷涂废气的控制情况未审核。11）××电缆有限公司的EMS审核应关注阻燃剂的成分，如果产品出口欧洲时更应关注所使用的阻燃剂是否符合欧盟的要求。

12）××交通工程有限公司的OHS审核，现场审核了一个项目部，审核中未关注施工机械的安全管理、材料管理、施工人员防护用品佩带情况、施工现场管理等记录。

13）××科技有限公司为体外生物制剂的生产企业,其危险固废中应包括过期产品、不合格产品、实验品等，未见上述及沾有生物制剂的废弃物的处理记录。

2+2+14）××科技有限公司金属技术有限公司环评批复中要求废水污染物COD、Ni、Zn的年排

2+2+放量控制论在55吨以内，审核记录中未见废水污染物COD、Ni、Zn总量是否达标的确记录；磷化废渣、污水处理厂的污泥的处置未见记录；生活污水的处理情况、水的重复利用率的审核不充分；记录中提到该公司新扩建了一个生产车间，未关注投产的情况和三同时的验收，也未见新识别环境因素。

15)××烟叶有限公司对化验室氯化汞废液的处理是：在每升氯化物废液中加入20毫升硫代乙酰胺溶液，充分搅拌后将容器加盖在通风罩下静置24小时，然后在通风罩下小心将所所产生的硫化汞沉淀物过滤，滤液排入下水道，待烤季结束后将硫化汞沉淀到野外远离水源、耕地、村落的地方深埋；对尼古丁废液（含氰化钾）的处理方法为：在分析尼古丁的同时，用蓝/蓝泵管将氰化物解毒液A和氰化物解毒液B直接输入尼古丁废液存缸中，对氰化钾废液进行解毒，将解毒后的废液倒入专门收集容器中，在烤季结束后到野外远离水源、耕地、村落的地方深埋。

点评：硫化汞沉淀是危险固废，应由取得《危险废弃物经营许可证》的单位去处理，而不允许自行深埋处理；对于解毒后的尼古丁废液是否仍为危险固废，需要进行鉴定检测后才可得出结论，如果不属于危险固废可与生活垃圾一起处理，如果属于危险固废，应交已取得《危险废弃物经营许可证》的单位去处理。

16）××水泥有限公司的矿山在组织的环境管理体系范围内，采矿过程中要使用炸药，审核组对炸药的贮存、使用未关注；公司将放射性物质的射线的泄漏评价为重要环境因素,但未核查组织的放射源使用许可证、检测报告、台帐及废放射源的去向等。

17）××电器有限公司使用的零部件需要经过喷涂处理，该工序的生产外包，审核组未关注公司对外包方施加环境影响的情况。

18）××矿泉水有限公司的EMS/OHS审核中，从节约能源合理利用资源来说重要环境因素应包括水的收率；臭氧对人体有害，应识别危险源——臭氧发生器，并关注风险控制情况。

19）××化工有限公司是生产磷酸的企业，其溶磷工序的废水中含元素磷，审核组未关注废水的处理和排放达标情况。

20）××通用化工有限公司为氯碱生产企业，EMS的审核未关注设备安全评价方面的内容；也未关注目前采用的工艺是否属于该淘汰的落后工艺，如果属于，准备何时淘汰；并且对企业产生的特征污染物—废石棉绒和电石渣的处理情况未关注。

21）××化工厂为生产铬化合物的企业，其生产过程中要排放铬渣，审核组未关注渣场是否污染了地下水，是否按环境评价批复要求设置了监测井，水井的监测情况（频次和监测结果）；公司的雨水和冲地水的收集、处理和排放情况。22）××化工有限公司对危险化学品仓库的审核未关注硝基甲烷的贮存量、贮存条件是否符合要求。

23）××农药厂的审核未关注能源、资源消耗类环境因素（一般原药制造过程为间歇操作，收率低，排污大）；包装是否符合要求；是否进行了安全评价（有许多农药属于剧毒物质，生产装置和设备需每年进行安全现状评价，其他危险化学品的生产装置和设备每两年进行一次安全现状评价）；企业是否编制MSDS并发给顾客；对无组织排放的废气（如臭气、氯化氢）未监测。

点评：对危险化学品的管理而言，OHS和EMS的要求是相同的，不要认为安全评价只有OHS的审核才需要。

24）××水利水电工程有限公司的审核未关注劳保用品的发放和施工现场员工的配带情况。

25）××电力工程有限公司OHS的项目部现场审核未关注特种设备、特殊工种的审核，如起重设备的档案及年检、月检和使用前检查情况，特殊工种从业人员的资质；此外对项目部现场危险源的控制和管理情况无证实性材料。

26）××精细化工有限公司为生产医药中间体和染料中间体的企业，审核组未关注能源资源消耗方面的环境因素的控制情况。点评：医药中间体和染料中间体的生产，由于是有机合成反应，反应过程复杂，工艺路线长，通常产品的收得率低，而未反应完的物料成为副产品或三废被排放到环境中，既浪费了资源又污染了环境，企业如能改进工艺，提高原料的利用率，无疑会取得很大的环境绩效，故资源能源消耗方面的环境因素的控制对此类企业是非常重要的。

27）××洁净燃烧技术公司从事的是锅炉烟气处理及相关自动化控制系统的设计，审核组对产品中的环境因素关注不够，如脱硫脱氮效率等。

28）××石油化工公路运输公司有加油站，但OHS审核未关注加油站的安全评价情况，也未关注油品的装卸过程风险的控制，且未对4.4.7和4.5.1要素进行审核。

29）××有限公司为一野外施工企业，OHS审核组在职业健康方面关注不到位，如未关注高温施工的中暑、低温野外施工的冻伤和动物伤害；此外对驾车、用放射源（做无损探伤用）、喷砂作业、高处作业、有毒有害气体或缺氧环境作业对员工的健康影响关注不够。

30）××纸业有限公司OHS审核未关注放射源的管理、用于绿化的高毒农药的管理、热电厂煤场煤尘的控制方面。

31）××化工股份有限公司对废水处理过程、静电除尘过程、电厂烟尘的处理过程的审核不充分，记录中无锅炉烟气脱硫、污水排放口规范化等方面的审核；未见危险固废（如废催化剂、罐底泥）的处置的审核。

32)XX开关有限公司设有电镀、喷塑、装配等车间，有镀镍和镀铬过程，环境管理体系审核时查看的只是公司总排口的废水达标排放的监测报告。点评：对《污水综合排放标准GB 8978-1996》中第一类污染物监测要求不了解，混淆了标准要求的“车间或车间处理设施排放口”与“公司废水总排口”的区别。

33）××化工公司的环评批复中要求企业每月检测地下水中的四氯化碳含量，审核记录未涉及；该公司的废水是采用活性碳吸附的处理方法，活性碳的更换周期是关系到废水是否达标的一个很重要的参数，但审核未关注活性碳的更换频次。

34)××涂料有限公司生产中产生设备清洗废水,审核组未关注废水的处理情况；如未关注是采用何种工艺处理的，需要加入哪些药剂，现场观察处理后的出水情况。

35）××风景区旅游管理局的EMS审核记录中未包括管理不当造成生态保护和森林防火方面的内容。

点评:风景区管理不当会导致生态环境破坏,它主要包括：自然保护区和景区规划不合理造成的生态破坏（如孤岛效应对动物栖息地的阻隔）；自然保护区和景区建设所造成的水土流失、沙漠化、盐碱化；景区服务设施、区位、建筑物及线路设计不合理所造成的生态破坏；违规建设项目造成的生态破坏、文物古迹的维护不当、游客超容量进入所造成的生态破坏；潜在病虫害疫情、外来生物物种的入侵、森林及绿地病虫害的药物防治、景区狩猎或捕杀野生动物以及管理行为不当对自然保护区及景区造成的生态破坏；游览行为不当所造成的生态环境破坏等。

导致火灾有多种因素,如雷电引发的火灾，游客吸烟和烧香引发的火灾，周围农民烧荒引发的火灾等，均需引起关注，采取适当的预防措施。

36）××工贸有限公司的审核记录中说明危险废弃物由生产办交市环保部门处理，可审核组未审核危险废弃物处理部门是否有危险废弃物经营许可证。

37）××开关厂的EMS审核，对含氰电镀废水和含铬废水的关注不够，如未关注含氰废水和含铬废水的处理工艺、药剂添加的情况，处理后排水的监测情况等，含氰电镀工艺属于要淘汰工艺，需关注其替代情况。

38）××设备制造厂EMS4.4.3 的审核不到位

点评：应关注外部交流和内部沟通的情况,如何进行环境方针的对外宣传；关于重要环境因素与外界交流，组织是否进行决策并形成文件；如何接受和答复相关方提出的问题；有关重要环境因素的信息交流是否充分；信息交流程序文件中规定的相应交流实施情况。

39）在审核4.4.6、4.4.7条款时注意关注污染物处理设备的持续有效运行控制，异常情况下的应急预案及应急预案的演习和再评价方面。

4.5检查和纠正措施审核 1）××净水剂公司的环境监测报告显示其锅炉烟尘超标1.4倍，审核组未了解超标的原因，也未开具不符合项。

2）××工业有限公司外排废水监测报告表明六价铬超标，审核组未要求企业说明原因，采取纠正措施。

3）××有限公司EMS的审核4.5.1有污水和噪声监测，未关注环保仪器的校准情况。点评：污水检测指标中有PH的检测，在测定水质的PH前要对PH计用标准溶液进行校准；噪声测定仪在使用之前也要校准，以保证测定结果的准确性。4）××建设工程有限公司的工地外排废水PH为11，未分析原因和采取措施。产生二次污染。

5）资料中提供的环境监测报告与核查记录中的数据不一致，未见任何说明。

6）资料中提供的环境监测报告不能覆盖该公司主要的污染物。或职业健康安全管理体系认证不能提供工作场所有害物质含量的监测报告。

7）××服饰有限公司（EMS）

问题：该项目复评时由其它认证机构转来的，因缺少历史的监督审核资料，故受理时按初审进行，但不进行一阶段现场审核。在现场审核时取证时段按新版文件的发布日期开始，此阶段组织正进行管理体系内部审核工作，管理评审未进行，故核查记录中不能取得相应的证据。

点评：审核方案管理人员在策划本次认证项目时，应考虑组织管理体系的成熟程度，认证的延续性，充分收集获取组织历年的审核报告等信息，合理地确定审核范围，并对此周详的审核安排。

8）××羽绒制品厂（EMS）

问题：该企业提供的锅炉烟气排放监测报告显示“二氧化硫”、“氮氧化物”均为超标，企业实现废气达标排放的管理方案无实质内容，审核组对此关注不足。

点评：超标排放即是一种违法行为，建立了EMS的组织应能够充分展示其在处理环境法规要求时是很审慎的。因此针对超标排放行为必须可行的环境目标指标和实施方案，并能在审核时提供充足的证据（文件、记录和现场）供审核组评价。

9）××制药有限公司（EMS/OHSMS）

问题：审核组所确认的受审核方应当执行的废水排放标准与“环评”及“三同时”验收时的标准不一致，特别是氨氮指标在验收时是超标的，审核组对此问题未见任何说明。

点评：受审核方的立项与“三同时”验收的时间可能是由于各种原因而拖得较久，从而导致环境执行标准（排放）的变化，对此审核组要充分了解，掌握准确的执行标准，并进而对企业的法律法规符合性做出评价。

4．6不符合报告及纠正材料中的典型问题

1）XX平板玻璃制造有限公司

OHS不符合报告描述：审核时发现公司配电房内未配置灭火器及应急灯，不符合GB/T28001-2001标准4.4.7条款的规定。点评：法规中并未规定灭火器一定要放在配电房内，有时房内设置灭火器往往在应急时无法获得。审核员应关注灭火器是否易于获得，是否针对可能要扑灭的火灾类别而配置，数量是否满足要求，状态是否良好。此外，审核员应对现场情况进行充分了解，企业是否有备用电源进行双路供电，是否一定需要安装应急灯。

2）××机械设备制造公司

EMS不符合报告描述：“公司未能将识别出的“空调氟利昂意外泄漏”评价为重要环境因素。不符合ISO14001:2004标准4.3.1.b）的规定。”

点评：ISO14001:2004标准的3.6条注中定义了重要环境因素，是指具有或能够产生重大环境影响的环境因素。对环境因素重要性的评价要同时运用技术分析和判断的方法，应考虑对环境的影响的规模、严重性、持续时间。“重要环境因素”是一个相对的概念,一个组织的重要环境因素对于另一个组织而言可能就不是重要的。

对一家机械设备制造公司而言，确定“空调氟利昂意外泄漏”是否属于“重要环境因素”，需要考虑其氟利昂意外泄漏的数量和影响的程度，即是否达到了相对重大环境影响的程度（与其他的环境因素比较）。不能简单地认定“空调氟利昂意外泄漏”就是重要环境因素，因为，在一家机械设备制造公司的生产活动过程中，还有其他很多的环境因素，所造成的环境影响远远超过“空调氟利昂意外泄漏”。如废油的处置,含油废水的排放,含油废弃物的处置,噪声等。

3）××食品公司

EMS不符合报告描述：“公司制定的环境目标为生产污水达标排放，而管理方案为执行运行控制程序，此环境目标和管理方案不符合要求。不符合ISO14001:2004标准4.3.3的规定。” 点评：此类环境目标和管理方案在EMS审核中属于常见问题。实际上公司制定的环境目标：生产污水达标排放，也属于控制污染的一项目标，不应该简单地将以否定。另外ISO14001:2004标准4.4.6也规定：“组织应根据其方针、目标和指标，识别和策划与所确定的重要环境因素相关的运行„„” 为实现生产污水达标排放的目标，公司执行运行控制程序也是正确的。

因此，在现场的实际审核中，审核员应调查此食品公司是否存在生产污水超标排放的现象，及污水排放总量控制方面的问题，来证明其是否应制定改进型的环境目标指标和管理方案，以确保食品公司守法和实现环境绩效的持续改进；对于食品公司的污水处理后再进入市政污水处理厂的情况，就不能要求其排放的污染物浓度越低越好，一般市政污水处理对水质有要求，如进污水处理厂的污水COD浓度太低会影响其效果，反而不好。

4）××建筑工程公司

OHS不符合报告描述：“在A建筑工地的现场，发现1台20吨龙门吊及使用的12条安全带没有按要求进行鉴定。不符合GB/T28001-2001标准4.5.1的规定。”

点评：审核员习惯将特种设备及安全防护器具等同于质量管理体系的“测量设备”，归属于职业健康安全中的测量和监视设备，因此需要校准和维护。审核员没有去进行仔细研究，GB/T28001-2001标准4.5.1条中所描述的是“绩效测量和监视设备”，而不是特种设备及安全防护器具。

龙门吊及安全带没有按要求进行鉴定，是属于“特种设备及安全防护器具”的管理活动失控，应该属于4.4.6“运行控制”的不符合，而不是4.5.1“绩效测量和监视”的不符合。

5）××电气有限公司

OHS不符合报告描述：审核中发现公司“某产品外壳注塑作业指导书”规定“一段温度为125±3C，二段温度为135±5C”，而现场实际一段温度设定为130C，二段温度设定为145C，不符合GB/T28001-2001标准4.4.6条款的规定。

点评：审核员将产品质量过程控制与职业健康安全的运行控制混在了一起，审核关注的对象发生了偏差。审核员应关注注塑机门控开关是否正常，作业时是否有烫伤、吸入烟气的可能，是否有适当的防护措施。

6）XX电子有限公司

EMS不符合报告描述：现场审核发现台风“云娜”过后，公司未对台风应急准备和响应预案进行修订。不符合ISO14001：2004标准4.4.7“组织应定期评审其应急准备和响应程序，必要时对其进行修订，特别是在事故或紧急情况发生后”的要求。

点评：不符合项事实描述不充分，未明确该公司原有的台风应急准备和响应预案可能存在的不合理内容，ISO14001：2004标准4.4.7要求“…必要时对其进行修订，特别是在事故或紧急情况发生后。”但并不是要求紧急情况发生后必须对原有的应急预案进行修订。

7)××印刷有限公司的外排废水COD、BOD、氨-氮超标，企业未分析原因、采取纠正措施，审核组未开不符合项。

8）审核组对××油脂有限公司开具了两份不符合报告，其一为合规性评价未进行，不符合4.5.2的要求；其二未对皂脚的处理制定相关要求。

针对对第一份不符合报告，受审核方提供的纠正材料是外排废水、废弃和厂界噪声达标，符合法律法规的要求；针对第二份不符合报告的纠正材料仅是出售给相关方的协议。点评：污染物监测报告达标只是合规性评价的一部分，还有许多法律法规和其他要求是定性的要求，也需进行评价；第二份不符合的纠正材料应包括处理方所采用的处理工艺、过程中三废排放等情况。

9)××开关厂OHS审核开具的不符合项的描述为“电焊作业应佩带绝缘手套”,此种说法不确切，电焊作业应佩带电弧防护手套；

10）××胶片厂审核开具的不符合项“未对相关方施加环境影响”，提供的纠正材料为一张空白表格。

点评：纠正材料中可包括与可施加影响的相关方签定的环保协议，厂内施工要求等，内容可包括动火、节水节电、废弃物定点存放、危险化学品管理、消防等要求。

11）××模具有限公司的不符合项“耐水砂纸浸漆工位和设备控制柜未配备灭火器”，纠正材料中未提供已配备灭火器的证据。

12）××有限公司OHS审核企业日常巡检未做记录在不符合报告中判为标准4.5.3的不符合。点评：不符合标准4.5.3的要求指的是记录不清晰、不可追溯，或未规定记录的保存期限、记录的存放不符合规定等。受审核方不能提供巡检的证实性记录，应判4.5.1的不符合。

13）通源塑胶工业（苏州）有限公司

EMS二阶段不符合项报告：审核时发现公司制定的2004-2005年目标指标中，用电及1211灭火器的使用均未评价为重要环境因素；另2005年的目标指标均未建立管理方案。以上事实不符合ISO14001:1996标准4.3.3、4.3.4条款的规定。

点评：标准及法律法规均无要求用电及1211灭火器的使用必须评价为重要环境因素，重要环境因素是指具有或能够产生重大环境影响的环境因素，组织需通过评价判断来确定哪些环境因素是重要环境因素。所以此不符合事实描述不完整。

14)XX工贸有限责任公司 EMS二阶段审核出具的不符合报告事实描述：根据《法律法规及其他要求控制程序》4.2.2要求，经理办要对法律法规的适用性进行评审，但该部门未提供评审的证据。不符合ISO14001:2004标准4.3.2组织应建立并保持程序，用来确定其活动、产品或服务中环境因素的法律法规，以及其他应遵守的要求。

受审核方纠正措施：组织人员对与本公司有关的法律法规的遵守情况进行检查。审核员的纠正措施跟踪情况：纠正措施有效，下次监督审核中验证有效性。点评：此问题在一阶段审核时就应关注，二阶段才提出此问题，说明一阶段审核不到位，未达到一阶段审核目的，且不符合事实在核查记录中没有任何记录。

标准4.3.2“法律与其他要求”条款的要求“组织应建立、实施并保持一个或多个程序，用来识别适用于其活动、产品和服务中环境因素的法律法规和其它应遵守的要求，并建立获取这些要求的渠道。”

标准4.5.2“合规性评价”条款的要求“为了履行遵守法律法规要求的承诺，组织应建立、实施并保持一个或多个程序，以定期评价对适用法律法规的遵守情况。”

从不符合项事实描述和组织采取的纠正措施来看判定为不符合标准4.5.2条款更合适。如果判定为4.3.2条款的不符合,其纠正材料应提供摘录的适用的法律法规条款。

15)创新精密塑胶（苏州）有限公司

EMS不符合项报告：公司识别出“设备运行产生的噪音”为重要环境因素，且确定其控制方式为“运行控制”，但审核时未能提出相应的控制文件。

组织的纠正措施：对“设备运行产生的噪音”这一重要环境因素的控制已在程序文件QP-13中4.2.1作了明确规定，建立设备隔音房或采用螺杆式机空压机以降低噪音，必要时请有资质单位进行监测。

组长验证认为纠正措施可以接受，下次审核中验证其有效性。

点评：该文件能否对“设备运行产生的噪音”此重要环境因素进行控制？文件所述的内容属环境管理方案，但是又不符合管理方案的要求，对建立设备隔音房或采用螺杆式空压机以降低噪音的方案应规定每一有关职能和层次的相关职责和相应的计划时间表。

16）××食品有限公司的不符合报告“废油、废含油棉纱未评价为重要环境因素”的纠正措施对重要环境因素进行控制的方法为废油、废含油棉纱再利用，但未表术是如何再利用的。

17）××风景名胜区的审核中的不符合报告表明不符合事实为“有两名无证上岗的锅炉操作工”，但在纠正材料中仅是将两名无证的操作工调离锅炉操作岗位，未提供出新上岗的操作工是否有资质。

18）××橡胶有限公司对不符合非甲烷总烃的控制措施是更换过滤装置，不合理，大气污染物综合排放标准中所指的非甲烷总烃是气体，集尘系统不起作用。19）××乳酸有限公司的两个不符合项均未关闭，其中之一应附对可施加环境影响的相关方施加影响的证据；另外一个不符合项应提供处理危险固体废弃物的单位的资质材料。

20)××服装有限公司的不符合报告“企业没针对干洗去污剂的应急措施”，提供的纠正材料为培训。

21）××散热器有限公司的审核中开具的不符合项为“生活垃圾与含油固废混放”，其纠正措施是“对生活垃圾与含油固废进行分类，将含油固废进行深埋处理”。点评：含油固废是危险固废，需将其送有资质的单位处理，深埋处理会污染地下水和土壤。

22）××科技有限公司不符合报告的跟踪验证栏无验证人签名，说明不符合项未关闭。不妥，应先收集该化学品的MSDS，再 根据MSDS的要求去制定相应的应急措施。

23）××供电公司适用于多场所抽样，在分场所发现的不符合的纠正未按照多场所不符合的纠正要求

24）××纸业有限公司OHS审核一个不符合的事实判两个条款的不符合 25）审核组跟踪验证时间超过三个月，未见任何措施、说明。26）不符合项报告描述的事实在核查记录中没有相应的记录。27）不符合事实的描述应清晰、准确、有逻辑性，并在相对应的核查记录中标记出不符合项。28）多数不符合项报告的纠正措施跟踪情况栏均填写为纠正措施有效，不妥。29）不符合有纠正，但无纠正措施。

30）××石化工程有限公司（EMS/OHSMS）

问题1：对该企业的审核，一、二阶段均对“4.3.1”条款开具了不符合。点评：审核组应对该企业的自我纠正机制（4.5.2）是否能够良好运行给以关注。

31）××机械有限公司 EMS和OHSMS的第一阶段审核既无不符合报告,又无问题清单。点评：审核组在EMS和OHSMS的第一阶段现场审核可以采用问题清单的方式提出不符合项，但在问题清单中必须明确提出整改要求，并在第二阶段审核前和/或现场审核时进行验证，对影响审核组进入第二阶段审核的问题和/或不符合项必需在第二阶段审核前由组织提交整改资料，经审核组认可后才可进入第二阶段审核。“问题清单”以及组织的整改材料要随认证资料一起存档，并上报总部进行合格评定。

32）××化工有限公司

EMS二阶段审核出具的不符合报告事实描述：在生产办询问是否组织了应急演练，负责人回答组织进行了，并有应急预案和应急计划的培训记录，但没有应急演练的记录。不符合ISO14001:1996标准4.5.3组织应保存记录，在对其体系及自身适宜时，用来证明符合标准的要求。

受审核方纠正措施：组织人员重新学习ISO14001:1996标准。

审核员的纠正措施跟踪情况：纠正措施有效，下次监督审核中验证有效性。

点评：应在相应文件中规定做应急演练的记录，并对相关人员进行该文件的培训，而不是重新学习ISO14001:1996标准要求。组织的工作人员直接执行程序文件或其他作业文件即可。应查阅组织的管理体系文件是否有相应规定，并提问判断员工是否真正掌握相关要求。

34）××橡胶有限公司

EMS不符合项报告：2004年底进行的环评摸底监测时发现，部分监测点非甲烷总烃的监测结果异常，有关人员未能对此进行调查、确定原因，并采取措施防止重复出现的见证材料。以上事实不符合ISO14001:1996标准4.5.2条款要求。

组织的原因分析及纠正措施：收到监测报告后因工作人员疏忽，未及时发现指标结果异常；立即组织操作、维修保养人员对该设备及配套集成系统展开检查，并对过滤装置重新更换；2005.04.25-26重新委托省环境监测中心监测，结果均在排放标准范围内，监测结果附后。

组长验证：纠正措施有效，不符合项可关闭。点评：组织的纠正措施不合理。非甲烷总烃是气体，集尘系统对它是起不到治理作用的，对废气的治理应采用其他措施。

五、认证范围

1）××焦化制气有限公司申请的认证范围为：焦碳、粗苯、甲醇、二甲醚、硫磺、硫酸铵、中煤、煤泥、煤矸石的生产与相关管理活动。

评审意见：企业是将中煤是作生产原料，煤泥和煤矸石是原煤洗煤后产生的废弃物（可综合利用），故其认证范围应为焦碳、粗苯、甲醇、二甲醚、硫磺、硫酸铵的生产和相关管理活动；此外，从审核记录中了解到该企业的甲醇和二甲醚生产装置正在建设之中，还未投产，故不能列入审核范围。审核组应在一阶段了解这些情况，而不能将这些问题留到第二阶段去解决。

2）××肥料厂的认证范围为：肥料的生产及相关管理活动。

评审意见：给出的认证范围太大，应根据许可证上规定的类别明确肥料的种类。

3）××科技农庄有限公司的认证范围为“名优淡水鱼的养殖和农业微生物制剂的生产”。范围太大，“名优”一般不应使用在认证范围中，“微生物制剂”的范围也太大，应了解微生物制剂的用途，如是用做杀菌剂还是净水剂，然后再进行界定。

4）××陶瓷有限公司的认证范围为“建筑陶瓷的生产”，从审核材料看组织的产品是建筑用陶瓷砖，此外并无其他建筑陶瓷产品。

5）××石化工程有限公司，审核组确定的证书范围是“锅炉清渣剂（含铬基除渣清灰节能剂）、煤用增燃剂、中性络合清洗剂（固体）的生产及服务”，组织简介中介绍提供工业清洗服务，在核查记录中未见其服务的审核记录，审核计划中也未见 “清洗工程服务”的审核安排。评审意见：审核组策划审核和现场审核时一定要明确本次审核的范围，在确定证书范围时一定要慎重考虑组织的活动，审核组确定的范围一定要有审核证据支持审核结论。

6）××财产保险股份有限公司××中心支公司（EMS）

二阶段审核组中成员“何××”不在环境管理体系审核员名录中；对认证范围是否不含括该中心支公司下属的五个支公司没有说明。评审意见：从评审中心和组长对评定意见的回复看，评审中心对审核人员的管理不符合程序文件的规定。对受审核方手册中明确的管理范围与申请认证的范围不一致时应在认证范围中明确。

点评：认证范围的确定应包括具体的产品和过程，其基本表达格式为：具体的产品/服务名称+过程。过程包括：设计、开发、生产、加工、施工、安装、服务的提供、管理、咨询、销售、修理、出租等；一般过程均为动词，产品/服务为名词，认证范围的描述一般为主谓结构的短语，如：低压成套开关设备的生产、房屋建筑工程的施工。

认证范围的确定应以受审核方的具体产品或服务为依据来确定，对于制造业如果企业产品执行国标/行标/企标，那么就以国标/行标/企标或生产许可证/行业资质上的产品名称来界定认证范围为好，这样比较准确，也不会出现给出的范围过大的现象；对于服务业应按具体提供的服务来界定，如：宾馆行业的认证范围可以这样描述：住宿、餐饮、娱乐服务的提供，物业管理公司的认证范围可以这样描述：住宅小区（写字楼/会议中心）的物业管理。

六、其他

1）××供电公司下属有四个分公司，随机抽取了两个分公司；

评审意见：审核策划未明确体现各分公司的业务的覆盖范围，如分公司是否包含下属供电所、变电站、输送线路等，如果包含供电所、变电站、输送线路等，就属于多场所范围，应策划抽样，并提供抽样策划记录。2）关于审核准备和策划方面存在的问题

主要是审核组在审核准备和一阶段审核时目的不明确，未能依据审核目的策划实施审核工作，而深入了解受审核方运行现场和管理体系策划的情况、专业特性、关注重点、认证的风险性，为下一阶段的审核策划收集充分的信息。从而导致一、二阶段的核查记录对同一条款的记录类似，不能充分体现实施两个阶段审核的目的。

在策划每一阶段审核时审核组应尽可能多收集受审核方的情况和相关的专业知识，组长和专业审核员（技术专家）应对审核组成员进行专业知识的培训，以使审核组的专业能力满足项目的需求。

3）关于核查记录审核员签名和日期存在的问题

在现场审核时核查记录上的审核人员签名、日期的应是对该部门实施审核的审核员亲笔签名，日期应是实施审核的当日日期。如多日对同一部门实施审核，记录日期以实际发生为准，不得像厦门评审中心和珠海评审中心的部分审核员写作“2005/12/21-23”。

4）××纸业有限公司的复评审核中未见对以往不符合项和认证证书标志的使用情况的审核；

5）××建设有限公司EMS审核一阶段确认“焊接烟气、油漆废气”执行《环境空气质量标准》，不妥，应执行《大气污染物综合排放标准》。

6)××生物化学有限公司的EMS复评审核全部按初审做，未包括环境因素、组织机构、产品、主要管理人员变化、新的法律法规等。

7）××电子厂不符合报告中的事实未在审核记录中反映；

8）××科技有限公司未对认证范围的更改作出说明，产品品种的变化对EMS的运行有否影响，这些均未在审核报告中说明。

9）现场核查记录与审核计划安排不能对应。

10）不同时间不同生产车间、部门的核查记录采用综述性语言记在一起，不能体现现场审核的实际情况。核查记录中现场观察的相关情况记录记录较少 11）“监督审核记录表”的填写，不能按要求完整、如实填写。12）审核记录表中未能体现具体的审核内容、方式。13）证书的暂停、撤销的问题

在上报被暂停、撤销组织的认证资格文件中应依据管理体系文件明确阐述原因，在通知书中应明确表述恢复认证资格的条件和程序。评审中心应根据组织针对被暂停认证资格所采取纠正措施，考虑验证的方式。如果通过文件审查就能获得足够的信息就可以不去现场，否则就要去现场验证。撤销认证的组织再提出认证申请时，评审中心在做出是否受理的结论时应根据撤销原因。

14）获证组织名称、地址的变更的问题：

在上报变更申请时评审中心一定要进行评审，分析变化对管理体系的影响，然后做出变更的方法。

名称变更：需提供相应工商管理部门的“变更核准通知书”或相应的证明文件。组织改制后重新注册新的名称（原名称仍存在，承担债权债务等关系）：评审中心应调查获取相应的证据，分析组织的变化给管理体系运行带来的影响，并做出是否需进行现场审核的决定，适当时还可提前进行监督审核。建议结合监督审核进行名称的变更，并提供变更申请、新名称成立的审批文件、营业执照、相应的资质证明文件（适用时）。

地名变更：提供相应的证明文件和资质申请文件。

地址变更：获证组织搬迁。对于管理性、只有办公场所的组织可直接换证。对于制造性组织应及时进行现场审核后，再做出变更建议。

其他情况可参照上述情况执行。

15）夫山泉股份有限公司（含总部及五个生产厂）（EMS）

该企业全部免除一阶段现场审核的理由不够充分（该企业的南山、长白山、丹江口工厂未进行过环境认证）；

企业提供的环境管理方案不全（缺少长白山、丹江口工厂的方案）； 长白山工厂的审核计划与现场实施不对应；

浙江三厂的现场审核对“制造科”审核均过于简单，不能体现具体生产车间内容； 12月4日至12月8日，审核组长到底在哪里？为何会议签到表上均有其签字；

对该组织的环境管理体系整体评价是何时作出的？末次会议通报情况应该在全部现场审核完毕后进行。计划中对此安排不明确。

16）根据组织的变化情况，项目管理人员首先要评审这些变化对管理体系的影响程度，以及中心所承担的认证风险程度，再提出进行变更的方式，报评审中心主任批准后实施。

A 组织变更名称：必须提供工商管理部门出具的名称变更核准通知书和新的营业执照。对于由于组织体制改革而发生的在原组织机构上重新组建并注册新的组织名称而要求变更名称时，应充分了解组织的变化情况，建议采用现场评审的方法作出变更推荐意见，并注意变更申请应由原名称组织与新注册成立组织共同提出。

B 组织变更地址（搬迁）：生产型组织必须进行现场审核，应根据具体情况适当增加现场审核人天数，并在审核策划时对此做出合理的安排（建议采用对组织进行全面评价的方式），审核报告中应对组织的变化情况及管理体系的运行情况进行评价，其他要求参见05版管理体系文件。

C 扩大认证范围：具体要求参见05版管理体系文件，对与扩大认证范围相关的认证标准要求均应进行审核。

17）监督、复评现场审核时注意关注组织对认证证书、标志的使用情况和组织的营业执照、资质证书的有效性，并做好相应的审核记录。

18）监督、复评现场审核时注意关注组织机构、管理运作方面的变化情况（产品、工艺和主要设备的变化），针对变化情况对管理体系的影响，并评价组织管理体系持续有效运行的能力。在策划审核时就应了解组织的变化情况，并在制定审核计划时做出合理安排。此外还要重点关注组织取得的管理绩效（如：污染物排放量的降低、能源资源消耗的减少、产品合格率的提高、顾客满意度的提高、投诉的降低、职工伤亡人数的降低、职业病发病率的降低、作业现场污染物浓度的降低）。

19）对于复评组织在策划审核前应对其上一认证周期管理体系运行情况进行分析评价，形成书面报告，如在产品质量改进方面和客户满意程度方面的进步。并在审核计划中做出合理安排。

20）对于初审、监督、复评认证的现场审核，审核组应对与受审核方进行沟通的情况进行详细记录，并附在核查记录中。记录应包括审核组对组织管理体系的评价（好的方面、存在问题的方面）、未解决或有争议的事项、受审核方对审核组/认证机构的意见和建议。21）对于物业管理等类似组织应在审核报告中明确当前组织提供服务的所有场所名称，并在监督和复评时应关注组织新增加的服务场所。

22）东莞东端电子五金厂和东莞星地电子有限公司

在以上两个组织的EMS审核资料中发现其审核报告一字不差，且审核报告中缺少对组织的负面评价。一、二阶段审核计划中审核目的描述也一字不差。此问题已在一季度的通报中提出，正确的表述可参见2005版管理体系文件。

点评：此现象说明审核组长对受审核方和认证中心的责任心不强，在此提出批评。

23)提交的认证审核资料应包括与所认证的管理体系相对应的组织简介,EMS认证还应有污染物治理工艺流程图。

24)认证审核资料中的签到表、核查记录表上的签名不得涂改，如需改动请采用划改的方式，并做出合理的说明。

25)复评、证书变更、转换证书均应提供原证书的复印件。

七 问与答

问1：确定审核人日数时应考虑哪些方面？

答：可参考认可规范的审核人日数的要求，首先 a.计算审核人日数时应先确定员工总数

计算审核人日数时应根据有效的雇员数量来确定，有效的雇员总数应包括长期和审核时将在场的非长期（季节性的、零时的和分包）的雇员。如果组织采取倒班的形式，员工的人数按如下的方法计算：

员工人数= 不参加倒班的员工人数 +（倒班的员工人数）/（倒班数— 1）

例：一个企业有400名员工，其中300名参与倒班，为三班倒。则该企业的员工人数计算为：

100+300/（3 — 1）= 250人 b.可以减少人日数的理由

减少人日数的理由包括：不负有设计开发的责任；产品的风险低；工作现场很小；过程只涉及单一的基本活动（如只有服务）；大量雇员从事相同的简单工作；成熟的管理体系等。但即使考虑到所有因素，对某个组织初次审核而言，减少的时间不能超过审核员时间表中所要求时间的30%。文件审核和写审核报告的时间不能超过审核员时间表所列时间的10%。

c.宜增加人日数的场合 在以下情况应增加人日数：审核范围涉及多处工作地点；需要翻译人员；工作现场很大；食品、药品、航空等法规要求高的企业；过程很复杂；过程涉及到硬件、软件、流程性材料和服务的组合等情况。

问2：EMS初审一定要提供环评、三同时验收的批复材料（复印）吗？守法证明应由哪级机构开具才有效？

答：最近体系处下发了一个文件，对上述问题作了相关的规定，现摘录如下： 为判断组织的法律法规符合性，减少环境管理体系认证过程中的风险，认证审核项目在提交审核材料时，需提交环评等守法材料。

为指导各评审中心的工作，特制订如下规定： A.关于环评

按照1986年颁布的《建设项目环境保护管理办法》、1998年颁布的《建设项目环境保护管理条例》以及2002年颁布的《中华人民共和国环境影响评价法》的要求，新改扩项目均需实施环评，提供环境影响评价资料（环境影响报告书、环境影响表、环境影响登记表），但鉴于我国的实际情况，要求：

● 2003年9月之后的所有新、改、扩建的项目必需提供相应的环境影响评价材料及环评批复意见；

● 1998年11月18日之后新、改、扩建的项目，属于二级（含二级）以上环境因素复杂程度的认证项目，必需提供相应的环境影响评价资料及环评批复意见；

● 1986年3月26日之后新、改、扩建的项目，属于一级环境因素复杂程度的认证项目，必需提供相应的环境影响评价材料及环评批复意见

上报认证材料时，只要求提供环评批复意见，相应的环境影响评价材料在现场审核时查阅，作为现场审核的依据之一。

B.关于三同时

三同时制度是指：建设项目需要配套建设的环境保护设施，必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投产使用。建设单位应当在建设项目投入试生产之日起三个月内，向审批其环评的环境保护行政主管部门，申请配套建设的环境保护设施的竣工验收。

因此，审核组在进行审核时，应要求受审核方提供“三同时竣工验收报告”，具体要求为：

● 2003年9月之后的所有新、改、扩建的项目，实施了环境影响报告书和环境影响报告表的项目，应提供竣工验收报告；

● 1998年11月18日之后新、改、扩建的项目，属于二级（含二级）以上环境因素复杂程度，应提供竣工验收报告；

● 1986年3月26日之后新、改、扩建的项目，属于一级环境因素复杂程度的认证项目，应提供竣工验收报告。

C.关于守法证明

守法证明：受审核方在审核前一年之内污染物达标排放，无违法行为，未受到环保行政主管部门处罚的证明。

一级环境因素复杂程度的的认证项目，需由受审核方所在地地市级以上环境保护行政主管部门出具守法证明；二级环境因素复杂程度的认证项目，由受审核方所在地环境保护行政主管部门出具守法证明；三级环境因素复杂程度的认证项目，不需出具守法证明。

问3：对监督审核的认证决定人员有什么要求？ 答：监督审核的认证决定人员的职责是依据监督审核材料作出是否保持组织认证证书的决定；根据认可规范的规定，认证决定人员的资格不低于审核员，故监督审核的认证决定人员应具有相应的审核员资格，其专业能力可以通过寻求技术专家、其他专业审核员的帮助或专业作业指导书而获得。

问4：一个大集团公司下属10个分公司，如何安排审核计划？

答：可以安排两级计划，第一级为集团公司职能部门的详细安排和10个分公司的大致安排（只具体到某月某日）；第二级为10个分公司的具体计划，注意应安排与分公司的沟通时间。

问5：对一个废旧电器进行拆卸企业的QMS的认证审核，如何选派审核组？

答：对于QMS而言，对废旧电器进行拆卸的企业属于低风险企业，但这类企业存在环境风险，如审核员需了解国家对进口废旧电器的资质许可要求，要关注进口废物中是否存在放射性物质，了解对剩余的废弃物的处理要求及能否保证在拆卸过程中不产生环境污染，所以建议审核组成员中最好有环境专家或相应的EMS审核员参加。

问6：扩大范围审核时要审核哪些部门？ 答：扩大范围可在监督审核、复评审核时进行，也可单独进行，监督审核和单独进行时要审核扩大的部分及与之相关的职能部门。

问7：开具环境因素遗漏不符合项如何关闭才合理？ 答：一般来说只有遗漏的环境因素比较重要时审核员才会开具不符合报告，所以在纠正环境因素遗漏不符合项时不仅要在相应的环境因素清单上添加上遗漏的环境因素，还应对其进行评价，判定其是否为重要环境因素，如果是重要环境因素还应判定其是否受控。

问8：QMS的监督审核哪些要素是必审的？EMS/OHS的监督审核哪些部门（岗位）是必审的？

EMS/OHS监督审核应覆盖所有的要素，但并不要求覆盖所有要素的主控部门，可在相关部门获取证据，对通用的要素，如文件控制、记录控制等要素可不单独审核，而在审核其他要素时一并审核。

EMS/OHS每次监督审核必检查的部门和岗位：管理者代表；管理体系策划部门；环保/安全主管部门；污水处理站、危废处置部门和废气处理设施操作岗位/列入国家重大危险源清单的重大危险源。

问9：常用的泡沫和干粉灭火器可用于哪些物质的灭火？其维护和保养有什么要求？ 答：常用的灭火器有泡沫灭火器和干粉灭火器，泡沫灭火器主要用于扑救油品火灾，如汽油、煤油、柴油及苯、甲苯的初起火灾，也可用于扑灭固体物质火灾，但不适合用于扑救带电设备火灾以及气体火灾。泡沫灭火器有化学泡沫灭火器和空气泡沫灭火器两种。下面简单介绍一下这两种灭火器。

a.泡沫灭火器

化学泡沫灭火器喷出的是化学泡沫，泡沫内所含的气体是二氧化碳气体，空气泡沫灭火器内含的气体是空气。

泡沫灭火器安放地点的温度应在-8 — 45℃之间；安放地点应便于取用；应经常检查灭火器的喷嘴是否堵塞；灭火器是否锈蚀和损坏；每隔半年要做一次检查，检查滤网和筒盖密封垫圈；对化学泡沫灭火器应每年检查一次药剂。

b.干粉灭火器

干粉灭火器可分为普通干粉灭火器（又称BC干粉灭火器）和多用干粉灭火器（又称ABC干粉灭火器），由于两者充装的干粉不同，它们的用途也不相同。普通干粉灭火器充装的是普通干粉，如碳酸氢钾干粉、碳酸氢钠干粉，主要用于扑救甲、乙、丙类液体如烃类（包括汽油、煤油、柴油）、醇类、酮类、酯类、苯类及其他有机溶剂类的初起火灾；可燃气体如城市煤气、甲烷、乙烷、丙烷等的初起火灾；电气设备如电闸、发电机、电动机等带电设备的初起火灾。多用干粉灭火器充装的是磷酸铵盐干粉、硫酸铵盐干粉等，其适用范围除和普通干粉灭火器相同外，还可用于扑救固体物质如木材、棉、麻和纸张等的火灾。干粉灭火器是利用高压的二氧化碳气体为动力，喷射干粉进行灭火。

干粉灭火器的存放环境温度为-30 — 40℃，存放地点应便于取用，保持干燥、通风，切忌雨淋、阳光暴晒或强烈辐射。日常检查应经常检查干粉有无结块现象，密封件和安全阀是否正常，还需每半年检查一次二氧化碳储气瓶的泄漏情况，用称重法检查瓶内二氧化碳气体重量，手提式干粉灭火器二氧化碳储气瓶的泄漏量大于额定充装量的5%或7%（取两者中较小者）时，应按规定充足气量；对于推车式灭火器，当二氧化碳储气瓶的泄漏量大于10%时，应按规定充足气量。

问

10、EMS和OHS的认证范围在证书上应如何表达？

答：证书“覆盖的产品及其过程”中明确覆盖受审核方的管理活动，在覆盖范围中均增加如下描述“及相关管理活动”。

如果证书中的名称、地址可以明确界定被认证组织活动的地域范围，则在证书“覆盖的产品及其过程”中就不再重复被认证组织的地域范围。

如果证书中的名称、地址不能明确界定被认证组织活动的地域范围，在证书“覆盖的产品及其过程”中必须明确组织被认证产品及其过程的地域范围。

如在同一个门牌院内有不同的企业，应进一步界定区域。

对于类似建筑公司的被认证组织，其活动场所不固定，在证书“覆盖的产品及其过程”中只能明确其活动。

如果被认证组织的活动在不同的地域范围，则在证书“覆盖的产品及其过程”中必须明确组织被认证产品及其过程的地域范围。

2）认证范围的表述

在描述组织的认证范围时应注意：

 词语应采用书面语并符合习惯说法，语言应通顺、准确。

 真实地反映组织的生产/服务提供能力，不宜随意扩大或缩小组织的认证范围。通常的表述语序：

中文：（体系覆盖的产品/服务名称）的设计、开发和生产 英文：Design, Development and Production of XXXX 对应的英文常用词：

设计Design, 开发Development, 生产Production, 制造Manufacture, 加工Processing, 安装Installation，服务Service, 销售Sales，维护、维修Maintenance 环境管理体系和职业健康管理体系证书一般在结论中增加“及相关管理活动and Correlative Management Activities / and Related Management Activities”的描述（适用于EMS/OHSMS证书）

 范例（中文）：XXXXXX的设计开发、生产及相关管理活动

 范例（英文）：Design, Development and Production of XXXX and Related Management Activities 如组织特别要求其他的表述方式，请组长在证书确认件上注明。

问

11、如何审核企业的污水处理场？ 答:污水处理场的审核要关注以下几个方面: 1 环境因素方面

首先，审核员应关注企业是否按程序文件的规定，从过去、现在、将来三种时态，正常、异常、紧急三种状态，大气排放、水体排放、固废处置、噪声的产生、能源及资源的使用、相关方关注的问题等方面识别污水处理场的环境因素，环境因素清单中是否有重要环境因素被遗漏。企业污水处理场的环境因素清单中经常遗漏异常状态和紧急状态下污水的超标排放这两项环境因素，有些企业即使已识别了，但未将其评价为重要环境因素。异常状态包括在停车检修时，需要对设备、管道进行清洗，清洗过程中会排出大量污水，如果这些污水未经过调节就集中排到污水处理场将对污水处理场产生冲击,造成出水超标；紧急状态包括企业发生化学品泄漏等污染事故，高浓度污水直接排入污水处理设备造成负荷冲击而使出水超标。即使企业的污水处理场日常运行情况良好,异常和紧急状况下的负荷冲击导致出水超标这种潜在的情况仍然是存在的,故须将异常和紧急状态下污水的超标排放评价为重要环境因素。水质、水量方面

企业的排水量是一个非常重要的参数，审核员需要搞清楚污水处理装置的处理能力和企业现在实际的排水量，是否所有需处理的污水都进入了污水处理场，是否还存在别的排放口（应只有一个外排口），需处理的污水量是否超出了装置的处理能力；接下来要了解污水中有哪些主要污染物，审核员可根据生产中所用的原料（查原辅料清单）、工艺路线、工艺流程、中间产品和产品、付产品等判断出污水中含有哪些污染物，特别要关注特征污染物；审核员如能在审核前仔细地阅读项目环评报告书（报告表）和“三同时”验收报告，则对搞清楚水中有哪些污染物大有帮助；搞清污染物的情况后，要判断哪些污染物是属于一类污染物。企业常见的一类污染物有六价铬和铬、铅、镉、汞、银、镍、砷的化合物，这些污染物的监测要在车间排口取样，不能在总排口取样进行监测。3 排放标准方面

审核员首先要了解企业适用的污染物排放标准，搞清楚排放的废水的去向，其受纳水体是几类水体，要注意有地方污水排放标准的执行地方污染物排放标准（限值）；有行业标准的执行行业水污染物排放标准，如造纸工业、船舶工业、海洋石油开发工业、纺织染整工业、肉类加工业、合成氨工业、钢铁工业、啤酒行业、航天推进剂使用、兵器工业、磷肥工业、柠檬酸工业、味精、烧碱和聚氯乙烯工业排放的污水有相应的行业标准，否则执行国家污水综合排放标准，表10列出了一些水污染物排放标准。审核员非常容易忽视的是，一些地方还有污染物总量控制指标（通常包括COD总量、矿物油的总量、SS的总量，氨-氮总量），判定污染物排放总量是否达标不难，通过监测报告的污染物排放浓度和实际的排水量，就可以大概计算出水中污染物的排放总量，然后与总量控制指标进行对比，就可判定污染物的排放总量是否在控制指标内。4 处理工艺方面

污水中污染物不同，所选用的处理工艺路线就不同，当然，处理工艺的选择还与企业的经济状况有关。审核员应仔细地阅读污水处理操作规程，找出控制污水处理效果的关键参数，也就是ISO14001标准中4.4.6中指的关键特性，通常如进水量、药剂的添加量，反应时间，污水调节池中的PH值，生化处理池中COD进水浓度、温度、停留时间、溶解氧等，这些参数的控制会直接影响到污水的处理效果。审核员应仔细地审核其运行控制过程，以生化处理为例，要查进水COD浓度是否在规定浓度以内；曝气池的溶解氧（DO）浓度是否满足设计要求；营养盐的投加量是否足够即COD：N：P的比例是否合适；细菌的镜检结果是否正常，丝状菌的情况；污泥的回流比和沉降指数是否在设计范围。对于用化学沉淀法处理一类污染物时，要审核其调节的PH是否满足沉淀条件，污泥的清理和处置是否符合要求。

有一个污水处理场选择絮凝－氯氧化工艺处理印染废水，但在其操作规程上无絮凝剂和氧化剂添加量的规定，在现场发现操作工未经过相关污水处理工艺的培训，不知道所要配制的药剂的浓度，随意添加，而氧化剂――氯气的流量又无法计量（流量在其流量计的最低刻度以下），虽然监测报告上的测试数据表明其COD、PH指标是达标的，但这样的操作和管理水平是无法保证废水长期稳定达标排放，必须整改。

对于一类污染物则要关注是否在车间进行处理，而不是与其他污水混合后进行处理。常见的一类污染物均为重金属，其处理方法一般是采用化学沉淀法，审核时需关注化学沉淀的条件、试剂的加量、沉淀时间。此外，需关注处理过程中产生的污泥和沉淀物的处置情况。生化污泥中含水量很高，需要进行污泥脱水，通常用沉淀和压滤结合的方法，要注意观察沉淀和压滤过程产生的污水是否返回处理装置；企业的生化污泥及化学沉淀渣均为危险固体废弃物，不可与生活垃圾或其他一般工业固废一同处理，尤其是压滤后的生化污泥含水量仍较高（80%左右），是不许随意作填埋处理的；含有重金属的化学沉淀渣应交有资质的固废处理单位进行处理，危废的交接应有交接记录，审核员还要关注危废的交接是否执行了联单管理办法。若一时未找到合适的处置单位而只能将上述固体废弃物暂时贮存时，则要关注其贮存条件是否符合有关规定的要求，是否有防泄漏的措施。5 处理装置方面

审核员在现场审核时应认真观察污水处理设施是否正常运行，若有已停止运行的情况，要关注是什么原因导致停运的，是否已向有关部门申请并得到了有关环境保护主管部门的批准，停运是否会影响污水的达标排放；通过查阅设备运行记录和能源资源消耗情况来判断是否存在非正常的排放；是否有专人负责设备运行，此员工是否已经过专门的培训，具备相应的能力；污水处理设备中是否存在要淘汰的设备，设备的节能情况如何，新设备和新技术的采用情况；有否跑冒滴漏现象存在，应急响应措施是否合理、完善，是否备有更替的设备和零部件，以便设备出现功能性故障时能及时更换，保证设备的正常运行，还要注意备用的零部件及备用试剂是不能挪用的。此外，还要观察排污口是否按国家标准要求设置，有不有明显的标识（图形），在排污口也可以凭感官对排水水质作出一些判断，如SS、色度是否达标。6 监测方面

为了了解污水处理结果，企业一般要对处理后的水质进行监测，对于监测项目的选择，有必测项目和选择项目之分，表11列出了部分行业外排污水的监测项目。审核员除关注环境部门出具的监测报告外，还应关注企业自己的定期监测原始记录，如有个别项目超标，则要进行追踪，企业是否针对超标现象进行了原因分析，是否进行了纠正，制定的预防措施是否合理有效。很多企业都设有自己的监测室，也或多或少地有一些检测设备，如PH计、分光光度计等，审核员应观察检测设备是否经过了校准，是否备有相应的用于校准标准溶液，用分光光度法检测时是否制作了标准曲线，曲线的正确性，观察检测过程是不是按标准方法进行。一个企业的污水检测室请地方环境检测站对污水进行监测时发现，几乎同一个样品，环保监测部门的检测结果与自检结果有较大差别，经过反复分析研究，发现是检测设备未校准，制作的标准曲线不正确造成的。审核员还要观察分析废液的收集处置情况能否按文件执行，因为分析废液中通常含有有毒物质，如检测COD的废液中常含有铬和银离子，它们均为一类污染物，应收集起来，不能随便倒入下水道。

问12.EMS和OHS的审核中经常涉及到危险化学品仓库的审核,如何审核? 答：几乎所有的企业在其生产过程中会或多或少地使用化学品，为了使用方便，每个企业都会或多或少地贮存一些化学品；在进行环境管理体系审核时，审核组经常会将危险化学品仓库作为审核的重点，一般来讲，企业也都将危险化学品仓库作为关键岗位，这是因为一旦发生化学品的泄漏或火灾、爆炸，可能会出现人员伤亡事故，伴随的是产生严重的环境污染。所以在审核危险化学品仓库时，审核员应多了解一些化学品特别是危险化学品的贮存知识。首先要了解危险化学品是如何分类的。

在审核化学危险品仓库时，首先要搞清楚所贮存的化学品属于哪类。化学危险品种类繁多，具有各自的物理、化学性质，有不少化学品在受热、磨擦、振动、撞击、接触火源、日光暴晒、遇水受潮、接触空气以及性质相抵触的物品混在一起等因素影响下，会引起燃烧、爆炸、腐蚀、灼伤、中毒等事故，中华人民共和国国家标准“危险货物与品名编号（GB6944－86）”将这些危险化学品分为9类：

第一类：爆炸物品。这些物品受到高热、摩擦、撞击振动等外来原因的作用，或与其他性能相抵触的物质接触，就会发生剧烈的化学反应，产生大量的气体和热量，同时气体的体积急剧增加，压力增大，从而引起爆炸。

第二类：压缩气体和液化气体。按其性质又可分为易燃气体、不燃气体（包括助燃气体）及有毒气体。第三类：易燃液体。按其闪点，本类物质又可以分为低闪点液体（闭杯试验闪点低于－18℃），中闪点液体（闭杯试验闪点在－18℃至23℃之间），高闪点液体（闭杯试验闪点在23℃至61℃之间）。第四类：易燃固体、自燃物品和遇湿易燃物品。易燃固体是指易被外部火源点燃，燃烧迅速，并可能放出有毒有害气体的固体；自燃物品是指在空气中易于发生氧化反应，放出热量而自行燃烧的物品；遇湿易燃物品是指遇水或受潮时发生剧烈化学反应放出大量易燃气体和热量的物品。

第5类：氧化剂及有机过氧化物。氧化剂是指处于高氧化态，具有强氧化性，易分解并放出氧的物质；有机过氧化物是指其分子中含有过氧基的有机物。这些物质易燃、易爆、易分解，对热、振动、摩擦极为敏感。

第6类：毒害品和感染性物品。毒害品按其性质可分为无机剧毒物品、有机剧毒物品、无机毒害品和有机毒害品；感染性物品是指含有致病微生物，能引起病态甚至死亡的物质。第7类：放射性物品。

第8类：腐蚀性物品。这类物质是指能灼伤人体组织并对金属物质造成损坏的物质。按其性质可分为酸性腐蚀品、碱性腐蚀品和其他腐蚀品。第9类：其他，如磁性物品。第二要了解化学危险品的贮存要求

根据化学品的性质，火灾危险性可分为5类。甲类：

A常温下可自行分解，或在空气中氧化即能导致迅速自燃或爆炸的物质；

B常温下受到水或空气中水蒸气的作用，能产生可燃气体并引起燃烧或爆炸的物质； C受撞击、摩擦与氧化剂、有机物接触时能引起燃烧或爆炸的物质： D闪点低于28度的易燃液体；

E爆炸下限小于10％的可燃气体，以及受到水或空气中水蒸汽的作用，能产生爆炸下限小于10％的可燃气体的固体物；

F遇酸、受热、撞击、摩擦及遇有机物或硫磺等易燃的无机物，极易引起燃烧或爆炸的强氧化剂。

乙类：

A不属甲类的化学易燃危险固体；

B 闪点在28度至60度之间的易燃、可燃液体； C 不属于甲类的氧化剂； D助燃气体；

E爆炸下限大于10％的可燃气体；

F常温下与空气接触能缓慢氧化，积热不散引起自燃的危险物品； 丙类：

闪点大于60度的可燃液体；可燃固体。丁类：

难燃烧物品；

戊类：非燃烧物品。

危险化学品仓库硬件方面的要求：）对于存放甲类、乙类化学品的仓库，通常采用单层建筑，不允许设地下室，其耐火等级、占地面积、安全疏散和防火间距应符合国家有关规定；

2）消防设备、输配电线路、灯具、火灾事故照明和疏散指示标志应符合有关要求； 3）贮存甲类易燃易爆化学品的仓库须安装避雷和通风设备；

4）爆炸物品，如苦味酸、三硝基甲苯、硝化甘油、硝酸铵炸药、雷汞等不准与其他物品同贮存，起爆药与炸药必须隔离存放；

5）遇火、遇热、遇潮能引起燃烧、爆炸和发生化学反应的物质不能露天存放或在潮湿、积水的仓库中存放，也不得与氧化剂混存；

6）压缩气体和液化气体须与爆炸物品、氧化剂、易燃物品、自燃物品、腐蚀性物品隔离贮存；易燃气体，如乙炔、氢气、氯甲烷、硫化氢、氨等不能与助燃气体、剧毒气体一起存放；油脂不能与氧气一起存放；压力容器须有压力表、安全阀等紧急切断装置。

7）易燃和可燃液体，如汽油、苯、二硫化碳、丙酮、乙醚、甲苯、乙醇、醋酸、酯类、油漆、煤油、松节油等不可与其他种类的化学品共同存放，如数量很少，允许与固体易燃物品隔开后共存；夏季仓库应有降温措施；

8）遇水或空气易自燃的物品，如钾、钠、电石、磷化钙、锌粉、铝粉、白磷等不能与其他物品共同存放；

9）易燃固体，如赛璐珞、胶片、红磷、萘、硫磺、樟脑等不能与其他种类物品共同存放； 10）氧化剂，如氯酸钾（钠）、硝酸钾（钠）、次氯酸钙、过氧化钠等不可与其他种类物品共同存放，过氧化物应单独贮存在阴凉处；

11）能引起燃烧的物质，如溴、硝酸、硫酸、铬酸、高锰酸钾、重铬酸钾等不许与其他物品共存，与氧化剂也应隔离；

12）有毒物品，如氯化苦、光气、砒霜、氰化钾、氰化钠等除惰性不燃气体和助燃气体外，不可与其他种类物品共存；储存剧毒和放射物品的仓库，应配备防毒器材及隔离、消除、吸收毒物的设施。

13）腐蚀性物品的包装需严密，不许与液化气体及其他物品混存。

14）根据仓库条件安装自动监测和火灾报警系统，如条件允许，应安装灭火喷淋装置； 15）对化验室贮存的物品较少时可以分类隔开后贮存。

16）扑救方法不同的化学品不能混放，如乙醇和苯虽然都为易燃液体，但性能不同，灭火方法也不同，故不能混放，因为乙醇能溶于水，可被水稀释而灭火，而苯不溶于水，比水轻，用水灭火不仅不能扑灭火灾，而且可能使苯溢出容器，造成火势蔓延，苯的火灾可用泡沫扑灭，但普通泡沫不能扑灭乙醇火灾。第三，还要了解其他方面的要求

除在硬件方面满足存放要求外，审核员年需抽查仓库管理员是否熟悉各种物品性能、了解其灭火方法；还应现场观察化学品的生产日期和保质期，容器是否有破损现象；查记录看是否执行了出入库制度；对性质不稳定、易分解变质的化学品，是否有定期测温并作了记录；库内物品是否分堆贮存并保留了必要的走道和堆垛之间的检查通道，是否对消防器材设备有阻挡；化学品尤其是有毒品的容器外表面是否干净，是否有必要的防护用品；是否建立防火安全责任制、按级、按区指定防火安全责任人，各项防火安全措施和制度是否得到有效贯彻，是否有防火禁烟标识，是否划分了禁烟区，是否禁止能产生火星的机动车进入仓库区域；这些制度能否确保化学危险品仓库的贮存安全。

问13.在EMS的审核中经常涉及到含溶剂废气的处理问题,有哪些方法可处理含溶剂的废气? 答:

溶剂的 回 收 技 术 主 要 有 冷 凝

法、吸 附 法、吸 收 法 和 膜 分 离

法； 吸 附 法、吸 收

法 和 膜 分 离

法 是 通 过 采 用 选 择 性 吸 附 剂 和 吸 收 剂、选 择 性 膜 渗 透 来 分 离 回 收 废 气 中 的 有 机 溶 剂。处 理 技 术 主 要 有 催 化

燃 烧、直 接 燃 烧 等，它 是 通 过 化 学 反 应，将 气 体 中 的 有 机 物 转 变 为CO2 和 水。下面分别简单介绍这几种方法.1冷 凝 法

冷 凝 法 是 最 简 单 的 回 收 方 法，它 是 将

废 气 冷 却 到 低 于 有 机 物 的 露 点 温 度，使 有 机 物 冷 凝 成 液 滴 而 从 气 体 中 分 离 出 来。通 常 使 用 的 冷 却 介 质 主 要 有 冷 水、冷 冻 盐 水 和 液 氨。通 常 该 技 术 仅 用 于有机物 含 量 高（百 分 之 几）、气 体 量 较 小 的 溶剂 废 气 的 回 收 处 理。其 回 收 率 与 有 机 物 的 沸 点 有 关，沸 点

较 高 时，回 收 率 高； 沸 点

较 低 时，回 收 效 果

不 好。由 于 大

部 分有机物 系 易 燃、易 爆 气 体，受 到 爆 炸 极 限 的 限 制，气 体 中 的有机物 含 量 不 会 太 高，所 以，要 达 到 较 高 的 回 收 率，需 采 用

很 低

温 度 的 冷 凝 介 质 或 采 用

高 压 措 施，这 些 都 势 必 会 增 加

设 备 投 资 和

提 高 处 理 成 本，而 且 在 通 常 的 操 作 条 件 下，由 于

相平衡 的 制 约，有 机 物

蒸 汽 压 较 高，故 离 开 冷 凝 器 的 排 气 中的有机物 含 量 仍 不 能 达 到 排 放 标 准，因 此，该 技 术 一 般

是 作 为 一 级 处 理 技 术 并 与 其 他 技 术 结 合 使 用。吸 附 法

吸 附 法 早 已 用 于溶剂废气 的 回 收 处 理，尤 其 是 活 性 炭 吸 附 法 已 经 广 泛 应 用 于 苯 系 物、卤 代 烃 的 吸 附 处 理。吸 附 法

去 除有机物 的 原 理 是 利 用 比 表 面 积 非 常 大 的 粒 状 活 性 炭、炭 纤 维、沸 石 等 吸 附 剂 的 多 孔 结 构，将有机物 分 子 截 留。当 废 气 通 过 吸 附 床 时，有机物 就 被 吸 附 在 孔 内，使 气 体 得 到 净 化。

当 吸 附 剂 饱 和 后，需 对 其 进 行 脱 附 再 生，此 时

是 将 吸 附 剂 加 热 并 通 入 水 蒸 气 使有机物 吹 出，有机物 与 水 蒸 气 成 为 混 合 气 体 离 开 吸 附 床，而 吸 附 剂 得 到 再 生 可 以 循 环 使 用。混 合 气 体 进 入 冷 凝 器，根 据

所 需 的 冷 凝 温 度 使 用

不 同 的 冷 却 介 质，将有机物 冷 凝 为 液 体； 当有机物

不 溶 于 水 时（如 苯 系 物），可

用 分 离 器

直 接

将 溶 剂 分 离 出 来； 当有机物 溶 于 水 时，需

采 用 精 馏 法 使 水

与有机物 分 离。

吸 附 法 又 分 为 固 定 床 吸 附 法、流 动 床 吸 附 法 和

浓 缩 轮 吸 附 法。(1)固 定 床 吸 附 法

固 定 床 吸 附 法 的 特 点 是 吸 附 与 脱 附 在 同 一 个 床 层 上 实 现，为 了 保 证 吸 附 过 程 的 连 续 性，需 要 两 台 或 两 台 以 上 的 吸 附 器 同 时 工 作，其 中 一 些 吸 附 器 进 行 吸 附 时，另 一 些 进 行 再 生。活 性 炭 是 应 用 最 为 广 泛 的固 定 床 吸 附 剂，由 于 其

容 易 吸 附 水，所 以 不 适 用 于 温 度 高 于40 ℃、气 体 相 对 湿 度 超 过50％ 的 气 体 的 吸 附 处 理；

此 外 也 不 适 用 于 易 发 生 反 应、活 性 高 的 溶 剂 的 吸 附，该 类 有 机 物 会 与 活 性 炭 或 在 活 性 炭 表 面 进 行 反 应 而 堵 塞 碳 孔，这 种 情 况 可 采 用 炭 纤 维 或 沸

石 作 为 吸 附 剂。

活 性 炭 纤 维 是 以 有 机 化 合 物 纤 维（如 聚 丙 烯、酚 醛 树 脂、聚 乙 烯 醇 等）为 基 本

原 料 经 特 殊 加 工 制 成 的。它 是 一 种 很 细 的 纤 维 状 物 质，具 有 巨 大 的 比 表 面 积、外 表 面 积 和 非 常 发 达 的 微 孔 结 构，纤 维 上 有 很 多 微 孔 可 以 直 接 与 有 机 物 接 触 而 不 是 象 颗 粒 活 性 炭 那 样 要 先 通 过 大 孔、过 渡 孔，才 能 到 达 微 孔，因 此，活 性 炭 纤 维 更 易 于 吸 附 低 浓 度 的溶剂。

与 颗 粒 活 性 炭 相 比，其 吸 附 有 机 物 的 能 力 高 出1.5－2.0 倍, 吸 附 速 度 也 快3 倍 左 右。

由 于 活 性 炭 纤 维 的 吸 附 能 力 强，故 吸 附 装 置 可 以 小 型 化，吸 附 剂 的 用 量 也 可 以 少 些，可 降 低 处 理 费 用。此 外，活 性 炭 纤 维 的 脱 附 是 用100 ℃ 的 热 空 气

或 水 蒸 气 在10 分 钟 即 可 完 成，而 颗 粒 活 性 炭

要 用 高 于100 ℃ 的 热 空 气 或 水 蒸 气，且 在1 小 时也 只 能 脱 附60％－70％，再 提 高 温 度 也 不 能

达 到 完 全 脱 附。可以预计用活性炭纤维处理溶剂废气是较有前途的。(2)

流 动 床 吸 附 法

流 动 床 吸 附 系 统 由 吸 附 单 元 和 脱 附 单 元 组 成。废 气 由 吸 附 床 底 部 进 入, 自 下 而 上 地 流 动, 使 吸 附 剂 流 态 化,有机物与 吸 附 剂 接 触 后 被 吸 附, 净 化 后 的 废 气

由 顶 部 排 出, 吸 附 了有机物 的 吸 附 剂 由 底 部 排 出, 进 入 脱 附

单 元。在 脱 附 单 元 内，加 热 吸 附 剂，使 有 机 物 脱 附 出 来，将 气 体 引 入 冷 凝 单 元 去 回 收 有 机 溶 剂。再 生 后 的 吸 附 剂 送 回 吸 附 单 元 顶 部 继 续

进 行 吸 附 操 作。

（3)

浓 缩 轮 法

浓 缩 轮 是 一 个 装 满 吸 附 剂 的 旋 转 轮。废 气 由 旋 转 轮 的 上 游 侧 进 入浓 缩 轮 的 吸 附 区，其 中

被 吸 附 净 化 后 的 废 气 由 旋 转 轮 的 下 游 排 出； 同 时 另 一 股 流 量 较 小 的、温 度 较 高 的 脱 附 气

朝 废 气 气 流 相 反 的 方 向 进 入 浓 缩 轮 的 脱 附 区，将 已 吸 附 的有机物

脱 附 出 来。浓 缩 轮 以 一 定 速 度 缓 慢 旋 转，这 样 在 一 个 系 统 内

就 可 以 完 成 吸 附 和 脱 附 操 作，使有机物得 到 浓 缩，大 大 降 低 了 设 备 投 资。

3吸 收 技 术

吸 收 技 术 是 一 种 成 熟 的 化 工 单 元 操 作 过 程，适 合 于 大 气 量、中 等 浓 度 的 溶剂废气 的 处 理。吸 收 技 术 是 利 用 液 体 吸 收 剂 与 废 气 直 接 接 触 而 将溶剂 转 移 到 吸 收 剂 中。吸 收 按 其 机 理 可 分 为 物 理 吸 收 和 化 学 吸 收，通 常溶剂 的 吸 收 为 物 理 吸 收，使 用 的 吸 收 剂常为 柴 油、煤 油、水 和 其 他 溶 剂。任 何 可 溶 解 于 吸 收 剂 的 有 机 物 均 可 以 从 气 相 转 移 到 液 相 中，然 后，对 吸 收 液 进 行 处 理。当 吸 收 液 为 水 时，采 用 精 馏 处 理

就 可 以 回 收 有 机 溶 剂； 当 为 非 水 溶 剂 时，考 虑 到 回 收 成 本，需

进 行 吸 收 剂 的 再 生。

吸 收 塔 有 板 式 塔 和 填 料 塔，可 以 通 过 选 择 高 效 填 料 来 改 进 传 液 性 能，提 高 有 机 物 的 脱 除 效 率。

4膜 分 离

膜 分 离 技 术 是

采 用 对 有 机 物 具 有 选 择 性 渗 透 的 高 分 子 膜，在 一 定 压 力 下 使有机物 渗 透 而

达 到 分 离 的 目 的。当溶剂 气 体 进 入 膜 分 离 系 统 后，膜 选 择 性 地 让溶剂分子 通 过 而

被 富 集，脱 除了溶剂 的 气 体 留 在 未 渗 透 侧，可 以 达 标 排 放； 富 集 了溶剂 的 气 体 可 去 冷 凝 回 收 系 统 进 行 有 机 溶 剂 的 回 收。选 择 此 种 方 法 可 以 分 离90％ 的有机物。

用 膜 分 离 法 可 回 收 的 有 机 溶 剂 包 括 脂 肪 族 溶 剂、芳 香 族 溶 剂、氯 代 烃、酮、醇、胺、CFC等。如 丁 烷、己 烷、辛 烷、三 氯 乙 烯、二 氯 乙 烯、丙 酮、甲 基 异 丁 基 酮、甲 醇、氯 代 烷、环 氧 乙 烷、CFC－

11、CFC－

12、CFC－22 等。

膜 分 离 技 术

在 许 多 领 域 已 得 到 成 功

应 用。许 多 用 其 他 方 法 分 离 效 果 不 好 的 场 合，用 膜 分 离 法 则 可 以 有 效 解 决。如 从 工 业 废 水 的 气 提 气 体 中 回 收 二 氯 乙 烷、从 加 油

站 的 废 气 中 回 收 烃 类 物 质； 从 气 雾 剂 行 业 及 发 泡 剂 行 业 的 废 气 中 回 收CFC 等。

－膜 分 离 法 适

用 于 中 高 浓 度（有机物含 量 高 于1×10）的 废 气 的 处 理。膜 系 统 的 费 用

与 进 口 气 体 流 速 成 正 比，与有机物 的 浓 度 关 系 不 大。此 法 最 好 用 于 高 浓 度、小 流 量 和 有 较 高 回 收 价 值 的 有 机 溶 剂 的 回 收，但 其 设 备

投 资 较 高。

1996 年 用 膜 分 离 法 从 工 业 聚 烯 烃 装 置 中 的 冲 洗 气 中 成 功 地 回 收 烯 烃 单 体，这 表 示 用 膜 法 代 替

部 分 传 统 的 气 体 分 离

法 在 技 术 上 已 成 为 可 能。随 着 对 环 境 问 题 的越 来 越 重 视，膜 分 离 技 术 的 应 用 前 景 会 很 广 阔，这 是 因 为 膜 法 是 一 种 清 洁 技 术，从 膜 分 离 系 统 出 来 的 是 回 收 的 有 机 溶 剂 和 净 化 了 的 排 放 气，减 少 了

二 次 污 染 的 产 生。随 着 高 效 分 离 膜 的 开 发 和 价 格 的 降 低，膜 技 术 的 应 用 会 越 来 越 广，是一种很有发展前途的回收治理技术。5 回 收 技 术 的 选 择

回 收 技 术 的 选 择 主 要 取 决 于废气中所含溶剂 的 物 理 和 化 学 性 质、废 气 的 流 量、浓 度、温 度、使 用 溶 剂 的 企 业 的 条 件、经 济 状 况 等。

有 机 溶 剂 均 有 毒，且 大 多 数有机物 为 易 燃 易 爆 物 质，当 在 空 气 中 的 浓 度 达 到 某 一 值 时，会 发 生 爆 炸，因 此，回 收有机物 需 在 爆 炸 极 限 内 进 行。此 外 用 来 输 送 含溶剂废 气 的 泵，要 采 用 双 层 机 械 轴 封，同 时，塔 槽 的 操 作，采 用 破 裂 盘 和 安 全 阀 串 联 的 方 式，以 防 止溶剂 气 体 外 泄。

由 于 炭 吸 附 技 术 相 对 简 单、有 效，使 其 成 为 回 收溶剂的 首 选 技 术，当 吸 附 法 不 适 合 时，可 以 考 虑 采 用 冷 凝、膜 分 离、吸 收 技 术。

一 般 来 讲，当有机物含 量 为5％－10％ 时，首 先 考 虑 采 用 冷 凝 法；有机物 含 量 为0.5%-5% 时，可 选 择 膜 分 离 技 术； 当有机物 含 量 低 于0.5％ 时, 吸 附 技 术 成 为 首

选;从 流 量 方 面 考 虑, 处 理 大 流 量 废 气 时, 优 先 考 虑 吸 附 法;小 流 量 时, 可 考 虑 采 用 膜 分 离 和 冷 凝 技 术。

－炭 吸 附 技 术 适 用 于 气 量 大、有机物 浓 度 不 超 过5×10 的 有 机 废 气 的 处 理，含 量 太 高，会 增 加 设 备 的 不

－3安 全 性。当有机物 浓 度 高 于5×10 时，在 炭 吸 附 前 需 进 行 稀 释，且 颗 粒 活 性 炭 吸 附 技 术 不 适 合 处 理 含 酮、酯 的 气 体。活 性 炭 纤 维 和 沸 石 吸 附 剂 的出 现，扩 大 了 吸 附 法 的 应 用 范 围，如 采 用 炭 纤 维 可 以 用 于 环 己

－4－5酮、丁 酮 的 处 理。对 于1×10―1×10 的 低 浓 度溶剂 废 气，可 采 用 浓 缩 轮 技 术，再 结 合 其 他 方 法 进 行 有 机 溶 剂 的 回 收。

炭 吸 附 技 术 也 受 到 某 些 限 制，如 它 不 适 合 相 对 湿 度 超 过50％ 的 废 气 的 处 理； 炭 纤 维 和 沸 石 对 相 对 湿 度 的 要 求 低

一 些； 还 有 炭 吸 附 需 在 不 高 于40 ℃ 的 温 度 下 使 用。

通 过 正 确 地 选 择 和 组 合 现 有 的 回 收 技 术，可 以 有 效 地、经 济 地 从有机 废 气 中 回 收 有 机 溶 剂，减 少

其 对 环 境 的 污 染。含溶剂 废 气 的 处 理 技 术

溶剂废气的 处 理 技 术 主 要 是 焚 烧, 其 焚 烧 处 理 的 方 式 有 直 接 燃 烧 和 催 化 燃 烧 两 种。催 化 燃 烧 是 以 Pt、Pd、CuO、NiO 等 作 为 催 化 剂，在 较 低 的 温 度 下（150－600℃）使有机物 氧 化 分 解 成CO2 和H2O，焚 烧 温 度 的 选 择 与 气 体 的量、组 成 和 停 留 时 间 有 关，例 如 某 漆 包 线 厂 的含 苯 系 物 的烘 干 废 气 通 过 以Pt 为 催 化 剂 的 床 层，在 温 度580℃、停 留 时 间1 秒 的 条 件 下，被 氧 化 成CO2 和H2O，出 口 气 体 中 的溶剂含量 可 以 达 到 排 放 标 准。催 化 燃 烧 的 温 度 相 对 较 低，可 以 节 省 燃 料，但 催 化 剂 的 价 格 较 高，也 不 能 处 理 含 尘 气 体，使 用 一 定 时 间 后，要 对 催 化 剂 进 行 清 理，以 除 去 其 表 面 的 附 着 物，延 长 催 化 剂 的 使 用 寿 命。

废 气 的 直 接 燃 烧 有 焚 烧 炉 法 和 火 炬 法，焚 烧 炉 法 是 将 废 气 通 入 焚 烧 炉 内 燃 烧，恶 臭 气 体

一 般 采 用 此 法 处 理，其 焚 烧 温 度 不 高，且 停 留 时 间 不 超 过1 秒； 通 常 焚 烧 后 的 高 温 烟 气 经 废 热 锅 炉 回 收 热 量，产 生 蒸 汽。如 在 油 脂 精 制 工 序 产 生 的 恶 臭 气 体，在650℃ 的 焚 烧 温 度 下，0.3 秒 内 就 可 以 达 到 除 臭 的 目 的。

3火 炬 法 常 在 石 油 化 工 厂 使 用，以 处 理 那 些 高 热 值（4178 kJ/m 以 上）、能 维 持 高 温 燃 烧 的 废 气，废 气 在高 空 大 气 中 燃 烧，近年 来，为 了 节 约 能 源 和 减 少 污 染，石 化 厂 的 火 炬

逐 步 被 消 灭，代 之 以 气 柜 回 收、储 存 气 体。

由 于 废 气 组 成复 杂、多 变，且 多 数有机废气 为 易 爆 物 质，故 在 处 理 时 要 考 虑 废 气 与 空 气 的 混 合 方 式；

空 气

过 量 系 数 的 选 取 也 是 很

重 要 的，过 多 的 空 气 量 会 使 燃 料的 用 量 加 大，降 低 炉 温； 而 空 气 量 不 足 时 将 会 导 致 燃 烧 不 完 全，甚 至 冒 黑 烟，有机物 焚 烧 不 彻 底，尾 气

达 不 到 排 放 标 准，一 般 空 气 过 量 系 数 取 理 论 量 的1.2-1.3 倍。

问

14、固废的处理主要有哪些方法？

答:有毒固废与残液的控制应先从改革生产路线和原料路线着手，尽量采用无毒、无害、低毒、低害的原料和能源，选择不产生或少产生固废的新技术、新工艺、新设备，最大限度地提高资源和能源的利用率，减少有毒固废与残液的产生量。例如氯碱生产的原料,发达国家采用精制盐,盐泥产生量为15kg/t碱,而我国直接用海盐作原料,盐泥产生量达40-50kg/t,对于一个10万t/a的烧碱装置,每年要多处置3000t盐泥。由此可见,改变原料结构,实施清洁生产,可以减少废物的产生。

对不可避免排出的有毒固废和残液，应分门别类收集，按其性质进行综合利用或妥善处置，例如对含溶剂的残液和固废先回收其中的溶剂，再进行化学、生物或焚烧处理。化学处理一般在反应釜中进行，使污染物进行中和、氧化还原、化学沉淀等反应，得到的固液混合物经离心分离后，送到各贮罐贮存，供后续处理用。生物处理主要是针对有机固废而言（酒厂、食品厂排出的固废及剩余活性污泥），在一定温度下，有机物发酵被微生物降解，形成有肥效的腐殖质的土，可作为肥料使用。如污水处理厂排出的剩余活性污泥是一种有机质含量高达65%的由微生物及其代谢产物组成的生物污泥，含有丰富的蛋白质、核酸、氨基酸和植物生长所需要的微量元素，其干基中总氮、总磷和钾的含量分别达到5.7%、1.1%和0.17%，均高于猪、马粪农肥，因此，它可以作为生产沼气和农肥的原料。但是为了安全起见，要对污泥进行检测，以确保其中的有害物质含量尤其是重金属含量不超标。一般来说，剩余活性污泥不适宜用作涉及食物链的农作物的肥料，最好是用作植树造林和园林绿化的用肥。再如铬盐生产中排出的含六价铬的废渣，由于其堆存时容易污染水体，一直是一个老大难问题，经过试验，用铬渣代替白云石、石灰石作为生铁冶炼过程的添加剂获得成功。铬渣中的CaO、MgO含量与炼铁用的白云石、石灰石近似；在高炉冶炼中，铬渣中的六价铬被还原成三价铬，六价铬的去除率达97%以上，还原后的三价铬进入生铁中，增加了铁中的铬含量，提高了生铁的机械性能、硬度、耐磨性和耐腐蚀性，且每生产1吨生铁要耗铬渣约600吨，铬渣用量大。当然，高炉的排渣量也大，排出的高炉渣可作为生产水泥的原料，解毒后的高炉炉渣完全满足建材要求。

固废的处理技术主要有解毒固化、焚烧和填埋处理。1）解毒固化

对于含有重金属的有毒固废或残液，较好的处理方法是使残液中的重金属通过化学沉淀使其成为溶度积很小的固体，然后通过物理或化学作用在高温下将有害废物固定在某种物质中，常用的固化剂，包括水泥、玻璃、沥青、或某些热塑性物质，固化后的废渣再进行填埋处理或投入大海。2）焚烧处理

焚烧处理是一个彻底解决固废污染的办法。它处理彻底、占地小，还可以回收热能，大多数发达国家均用此法处理有毒的有机固废和残液。在高温下，有机物被分为CO2、NOx、P2O5、HCl等。但焚烧炉设备结构复杂、运行费用高（在法国每焚烧1吨固废的费用为400-4000法郎），焚烧过程中产生的废气和废渣要妥善处理，以免产生二次污染。尤其是焚烧含氯有机物时需十分慎重，否则会产生令人谈虎色变的二恶英。我国于1999年颁布了“危险废物焚烧控制标准”，其中规定了排气中二恶英的排放浓度。二恶英是一类毒性很强的三环芳香族含氯有机化合物，最毒的二恶英的毒性要比氰化钾高1000倍，被认为是地球上最毒的物质，它是由两个氧原子连接2个被氯取代的苯环所构成，分别称为多氯代二苯并二恶英和多氯代二苯并呋喃,由于每个苯环上都可以取代1-4个氯原子，所以共有210个异构体，它们具有较稳定、熔点较高、难溶于水、易溶于脂的性质，故容易在生物体内累积。自然界约50%的二恶英来自于含氯废弃物及其他燃料的燃烧过程。研究表明，焚烧炉中的二恶英是通过以下两条途径产生的，其一是在250-350℃的温度下，由高分子碳与有机氯或无机氯化物在飞灰表面进行催化反应生成的；其二是通过多种有机前体物（如多氯联苯醚类的氯苯酚）合成，前体物有可能是在气相中通过不完全燃烧和飞灰表面的异相催化反应（过渡金属有催化作用）生成的。所以焚烧炉内和烟道内的二恶英大部分是以固态形式附在飞灰上，用袋式除尘器可将大部分二恶英除去。需要注意的是对有毒固废和残液处理前，要将含氯有机物先分离出来，或将含氯有机物脱氯后再焚烧，例如在含PCB（多氯联苯）的残液中加入碱，在其一定条件下脱氯后再进行后续处理。还有要尽量提高焚烧炉一次燃烧的温度，如将温度提高到350℃以上，以避开易生成二恶英的温度条件。3）填埋处理

填埋法也是一种有效处理有害固废的方法，填埋场要远离居民区和水源保护区，水文地质条件也要满足一定的要求。在设计填埋场时要有浸出液和雨水收集系统，为防止浸出液对地下水和地表水的污染，填埋场应设计防渗层。根据固废性质有时还要设立废气收集系统，对有害固废填埋场要设计监控系统，以监测其对地下水和土壤的影响。

值得注意的是，不是所有的固废均可用填埋法处理，对于可燃废物、易反应性废物、挥发性废物、液体及半液体废物、含水污泥是不能采用填埋法处理的。对毒性较强的废弃物要通过预处理降低毒性后才可填埋，对于某些特殊毒性或者是放射性物质也是不允许采用填埋法处理的。

以上介绍了几种有毒固废与残液的处置方法，对于某一种固废究竟选择哪一种方法处理，要具体问题具体分析。为经济、方便起见，最好在每一座城市建立统一的固废处理回收中心，统一收集。先对各种废弃物和残液进行分类，对有回收价值的要进行预处理以回收有用的溶剂和物料，然后再进行焚烧或填埋处理。对目前仍无合适处理技术的有毒固废和残液要妥善保存。

问15.噪声的控制有哪些方法? 答: 一般噪声控制技术都是分为三部分来考虑。首先是降低声源本身的噪声，如果做不到，或能做到却又不经济，则考虑从传播途径来降低。如上述方案仍然不能达到要求或不经济,则可考虑接收者的个人防护。

1、降低或消除噪声源所产生的噪声，是防治噪声污染最根本最有效的途径，其手段有： ——改进设备的结构设计，如改进风机叶片的设计(由直片型改为后弯型)可降低噪声约10dB； ——改革生产工艺和操作方式，如以焊接代替铆接，以液压加工代替冲压加工均可大大降低噪声；

——提高机械的加工质量和装配精度，可减少机械各部件间的振动、摩擦产生的噪声。

2在传声途径上降低噪声 在传声途径上降低噪声

可以通过在城市、工厂的总体设计时的合理布局实现，即“闹静分开”；也可以在传声途径上采取声学控制措施，如利用树林、土坡等自然屏障或建人工屏障。在工业噪声的控制上，可采取以下措施：

——吸声降噪，即通过吸声材料或吸声结构形成的共振结构吸收声能，降低噪声； ——隔声降噪，用屏蔽物将声音挡住，隔离开来，是控制噪声最有效措施之一，如用隔声室、隔声罩、隔声屏障、隔声墙等来分隔噪声源与接收者，阻碍噪声传播； ——消声降噪，如各种消声器；

——减振降噪，如震动设备下加垫板等通过降低机械振动。

3、个体防护

对噪声接收者进行个人防护是噪声控制的最后一个环节。在强噪声下，通过使用耳塞、防声棉、耳罩、头盔等防护用具来阻挡噪声进人人耳。

八 未通过合格评定的材料

1.XX化工有限公司 原因：

1）认证范围不合理，如木器漆中也包括醇酸漆和氨基漆，应重新界定认证范围； 2）未提供化学品安全生产许可证；

3）未提供相关产品符合GB/T18581系列标准的证据（检测报告）和3C证书；

4）合同评审中表明该公司为6人，申请书中表明是20人，按6人排计划，一阶段到现场未落实人数调整计划；

5）内审和管理评审的审核均不到位；

6）对一阶段体系策划部分的审核和二阶段重要环境因素控制的审核不充分。评审意见：审核证据不能支撑审核结论，建议重新审核。2.XX铝业有限公司 原因：

1）对电解车间的SO2、HF和粉尘的控制审核不到位，企业虽有控制措施，但审核员未审核这些控制措施是否有效；

2）未审核企业的法律法规符合性评价；

3）2005年的管理方案，无本实施的内容，未按环境影响报告批复中的要求去落实建设废渣场；应为严重不符合项，且应在第一阶段的审核中提出；第二个管理方案的建设是否按进度进行未见审核证据；第三个方案也不合理，“选购含硫低的碳块”具体的含硫量是多少？且将“与有关部门协商增加SO2的排放总量”作为控制SO2排放的措施不合理。

4）无专业审核员。

评审意见：鉴于以上原因，建议对该项目重新审核。