旅行社产品的定价.（写写帮推荐）

第一篇：旅行社产品的定价.（写写帮推荐）

教案

标题: 第六章旅行社产品的定价、促销和销售 教学目的与要求: 通过本章的学习,掌握旅行社新产品的定价原则、策略和方法,熟悉旅行社产品的促销方法和推销手段、了解旅行社产品销售渠道和分销策略,掌握旅游中间商的选择和管理等。

授课时数: 10课时 教学重点、难点: 旅行社新产品的定价原则和方法,广告促销和人员促销,中间商的选择和管理。教学内容及过程: 旅行社产品价格制定的原则、旅行社经营目标对产品价格制定的影响、旅行社新产品的定价策略、方法;旅行社产品的促销方法, 旅行社产品的销售渠道、类型;旅游中间商的管理。

第一节旅行社产品价格

一、旅行社产品价格制定的原则

二、旅行社经营目标对产品价格制定的影响

三、定价策略的选择

四、旅行社新产品的定价策略

五、旅行社产品定价的方法

*旅行社产品价格的构成非常复杂,旅行社产品是“后生产性”产品。整体设计好了,销售出去的实际是一套旅行社产品生产方案,然后才是价格与价值的一一验证

*生产旅行社产品过程中,代收代付几乎贯穿旅行社产品生产的始终。熟悉价格行情和讨价还价能力是旅行社产品设计人员必备的专业素质之一

(一旅行社产品的价格构成

*代收代付+[综合服务费×(1+税率]——过去的

*综合服务费指车费、导游服务费等,这种价格构成,旅行社的成本容易夸大 *代收代付+[(成本加成×(1+税率]——现在的

*这种价格构成,成本公开透明,旅行社产品成本分项单列(二产品的制作之价格核算 * 1.代收代付签约

*代收代付签约是跟具体的房、车、餐、票以及地接旅行社的签约

*注意:把代收代付款项的转移法定为法律责任的转移,即“代收代付的转交即被视为法律关系中赔偿责任的转移”写进旅游合同,基本上可以从结构上改变代收代付款项及时收而不及时付的问题

2.核算产品价格成本

*首先,对旅游者的报价中的每一个单项的价格,都不能高过该单项对游客的报价。要提醒相关合作者

*其次,综合考虑单团规模,做大团 *再次,不可忽视司陪人员费用

*再次,季节变化给旅游产品成本带来的影响

*最后,旅游供给局部的短缺与过剩给旅行社产品成本带来的变数 案例6.1 对特殊旅行社产品定价策略失当北京旅行社错失F1商机

(新浪网报道F1上海站比赛26日盛装落幕,十余万来自国内外的观众一齐涌到上海。其中北京的游客,没将自助散客计算在内至少也有2000人。但遗憾的是,北京的旅行社却没能成功地组出一个“F1赛事游”团来,让人大跌眼镜。卖了票却未组成团

F1上海站比赛的观赛票在中国总共销售了15万张,在开赛前一个月就已全部售完,从300多元的站票到最高近3万元的贵宾围场票,分别由上海的多家机构负责分销,其中包括中国最大的国内社———上海春秋国旅。它在北京的全资子公司北京春秋国旅向总社申请了1027张票,这是北京分到的散票量。

北京春秋国旅总经理杨洋介绍,1027张票在8月底就已经售完,北京春秋想向总社追加时,发现上海总社的票都不够卖,无法追加。北京春秋卖这1027张票可以得到3%-18%的回佣,卖票赚了多少钱,杨洋并不透露,只告诉记者, 卖满1000万才能得到18%的回佣,卖满100万只有3%回佣。按每张票最高3700元计算,北京春秋的门票销售额最多也才380万,能得的回佣不过区区几万元。

此前在7月,北京春秋曾向媒体表示要借助票源优势,对该社北京出发的华东5日游添加F1赛场参观以及观赛项目,打造成“F1观光游”,而昨天杨洋苦笑着说,北京春秋基本没有组织人进行“F1观光游”,目前走的还是普通的华东5日游。问其原因,他只表示“说来话长”。

记者向中青旅、国旅、港中旅等其他北京大社了解的情况也不乐观。各社负责人纷纷表示,由于没有获得门票的代销权,缺乏首要的成团因素——观赛票,且向春秋买票来再卖成本更高,加上F1有一定专业性,所以他们根本没有过要开发F1相关旅

游产品的想法。因而,虽然北京有庞大的F1迷群体,北京旅行社在相关旅游产品和配套服务的开发和运作上几乎是一片空白。

谈到这次几乎交了白卷的原因,杨洋对记者大倒苦水:北京春秋拥有了卖票权之后不是不想赚钱,而实在是不确定因素太多: 上海当地的交通问题。本来以为可以像以前一样采用普通包车,每位游客每天20元即可,后来却发现上海临时规定每辆包车都需要购买专用通行证,每天场外400元、场内600元,而且不同车之间不能转用,如果用出租车,只能停在离赛场3公里的地方,游客只能步行,所以多出来的成本让旅行社措手不及。

酒店房价问题。普通三星在平时只要150元人民币,而F1期间临时疯长到700-1000元,五星级酒店如新锦江更是从260美金涨到600美金,对于需要提前向客人报价的旅行社来说实在是动作跟不上变化。

游客消费心理问题。真正有钱的、专业的车迷不会选择跟旅行社去看F1, 会自己定好住宿和交通,不会在意价格。相当一部分人是公司买单,也不通过旅行社。

综合而言,旅行社需要在基础报价上加2000元才能保本,例如原来的华东5日游报价需从1800涨到3800,这是令普通游客无法承受也无法理解的。此外,还有机票折扣变化和当地临时政策变化,都令北京的旅行社晕头转向,所以旅行社没有对F1专项旅游产品做宣传和包装。

但负责F1专项操作的上海春秋副总周卫红却有不同的说法。周卫红介绍,北京很多大客户如HP、中石化、联通都是直接向上海春秋买票,每家动辄几百张,所以北京专门前来的人至少有2000人,还不包括一些自助散客,但这些人中几乎没有人是被北京的旅行社组织而来的。而与北京春秋的无所收获相比,其总社上海春秋却大赚了一笔,销售的票达到了1.2万多张,销售额达到1000多万,销售额在上海众多分销商中排第一。按18%的回佣率计算,上海春秋卖票就赚了近200万。此外,上海春秋还接待了几千人的F1专项旅游,该社所开发的这条线路,是以普通华东5日游的报价

为基础报价,游客再随意选择添加不同的票的等级,由于F1期间各项成本提高,华东5日游的报价翻了2-3倍。

思考题:对比分析北京春秋旅行社与上海春秋旅行社在对F1赛事特殊旅行社产品定价策略。

第二节旅行社产品的促销方法

一、旅行社广告促销

二、旅行社人员推销

三、旅行社公共关系

四、旅行社销售促进

案例6.2 德国:严谨国度激情整合——从世界杯看旅游目的地“事件营销” 德国旅游业成为2006年世界杯足球赛真正的大赢家。世界杯期间游客数量较预测翻了一番,达到了200万人次,直接为德国带来了30亿~35亿欧元消费额。这一切的取得似乎出人意外,但又在情理之中。多年来,德国植根于世界各地的旅游推广体系,假之以“世界杯”事件,诉诸于整合营销手段,德国旅游井喷时刻的到来自是水到渠成。

事件旅游,一直是旅游目的地营销的重要手段。目的地的重大活动,就如同一趟可以搭乘的快车,机会绝对不容错过,尤其是像世界杯这样的体育盛事, “全球事件”,未来十年德国都不会再碰到。紧抓这一机遇,创造性地“借题发挥”,并以整合营销活动加以推广,令旅游目的地德国迅速“走红”。由于世界杯的效应,德累斯顿银行专家指出,德国旅游今年全年的收入将增加7%,达250亿欧元。更难能可贵的是,91%的游客表示愿意向朋友推荐德国作为旅游目的地,此举将令德国的旅游业长期受益。

“罗马非一日建成”

旅游目的地宣传和形象打造,不是一朝一夕,一蹴而就的事情。“功夫在事外”,2006年世界杯德国旅游地营销策划推广活动,远远始于今年之前。

早在12年前,德国国家旅游局与德国联邦足协开始合作,为德国赢得了世界杯的举办权。自此之后,德国国家旅游局通过1000个展会、5000个考察团和2500万本宣传册来推广德国的“足球盛宴”和“旅游大餐”。德国国家旅游局的官方网站:www.deutschland-tourismus.de的访问量也高达7500万人次。

作为一家创新性的市场推广服务机构,德国国家旅游局在推动德国旅游目的地营销方面,实在是经验老到。经过数年发展,它已经在境外设立了30个代表机构,以此在国际上展示其旅游资源,提升自身形象,促进德国境内外的旅游业发展。此外,庞大的旅游推广销售体系也遍布全球,构成了其旅游营销价值链上重要的一环。由此看来,借“世界杯”事件旅游展开的推广活动仅是其规划严谨、执行有效的无数次旅游推广活动之一,只不过这次规模更大,力度更强,时间更长而已。

整合营销,推广手段多样化

德国世界杯足球赛第一声哨音还未响起,“2006年德国世界杯足球赛”早就被作为年度旅游主题放在市场推广活动的核心位置。德国国家旅游局将这一主题纳入在全世界的所有推广和交流计划中,通过大量营销推广工作,引起全世界对旅游之邦德国的兴趣。其宣传推广手段可谓花样翻新,从印刷品、网络、展览会,囊括了整合营销的方方面面。

一本名为“祝大家圆满成功”的德国旅游形象手册,为世界展示了一个热情好客的旅游之邦——德国。44页的内容分别介绍了世界杯体育馆、旅游景点、赛事主办城市及其周边地区文化名胜的情况。在这一重大足球赛事开场之前,详尽的度假项目报价已经激发了人们来德国旅游的兴趣,手册以超过10种的语

言在世界范围内发行。言在世界范围内发行。另外，德国国家旅游局同 年德国世界杯足球赛住宿服务机构(WCAS一 务机构(WCAS 另外，德国国家旅游局同

2006 年德国世界杯足球赛住宿服务机构(WCAS一 旅游 在柏林国际旅游博览会上推出了一份新的酒店目录，旅游博览会上推出了一份新的酒店目录 起，在柏林国际旅游博览会上推出了一份新的酒店目录，详细介绍了世界杯期 家酒店情况，间可以通过 WCAS 预订的 500 家酒店情况，共计 208 页。针对不同客源市场，德国国家旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯，旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯 针对不同客源市场，德国国家旅游局设计的不同网站成为介绍世界杯，推 广德国旅游目的地形象的另一个重要途径，其内容还包括旅游博览会、研讨会、广德国旅游目的地形象的另一个重要途径，其内容还包括旅游博览会、研讨会、旅游目的地形象的另一个重要途径 旅游博览会 旅游考察以及与旅行社合作。网站还专门为游客设计了“ 旅游考察以及与旅行社合作。网站还专门为游客设计了“世界杯举办城市包价 考察以及与旅行社合作 游项目” 可以下载到各种各样的综合服务报价和信息。对在德国购物感兴趣的 游项目” 可以下载到各种各样的综合服务报价和信息。，人们，可以在“ 大城市” 主题年的相关信息。人们，可以在“50 大城市”的在线专栏中查询到 2006 主题年的相关信息。世界杯与德国旅游事实上是一种密切相联、共生共荣的关系。世界杯推广 世界杯与德国旅游事实上是一种密切相联、共生共荣的关系。世界杯推广 旅游事实上是一种密切相联 到位，旅游目的地形象塑造成功，年来德国旅游 旅游乃至今后故地重游 到位，旅游目的地形象塑造成功，相应地 2006 年来德国旅游乃至今后故地重游 目的地形象塑造成功 的游客数量自然都不在话下。深谙此道的德国在世界杯广告推广、的游客数量自然都不在话下。深谙此道的德国在世界杯广告推广、形象树立方 面可谓不遗余力。柏林自 2003 年起，年起，就开始张贴世界杯海报、广告与彩旗。面可谓不遗余力。就开始张贴世界杯海报、广告与彩旗。2003 年 9 月，在距离世界杯开幕还有 1000 天，15 米高的世界杯标志球在勃兰登堡门。前“亮相” 就连去年的柏林国际电影节，也以“射球门、摄电影”为主题，进 亮相” 就连去年的柏林国际电影节，也以“射球门、摄电影”为主题，行了短片比赛。行了短片比赛。德国非常希望能够通过本届世界杯在全球提升德国的形象，德国非常希望能够通过本届世界杯在全球提升德国的形象，为此特别提出 新年前晚的勃兰登堡门前，欢迎来德国，了“创意之国”的口号。2006 新年前晚的勃兰登堡门前，欢迎来德国，这片充 创意之国” 的口号。“ 满创意的大地”这部电影宣传片令各方嘉宾眼前为之一亮，其独到的创意，满创意的大地”这部电影宣传片令各方嘉宾眼前为之一亮，其独到的创意，以 及德国名模克劳迪娅希弗和德国队领队比埃尔霍夫联袂出演，及德国名模克劳迪娅希弗和德国队领队比埃尔霍夫联袂出演，达到了印象深 刻、过目不忘的推广效果。过目不忘的推广效果。随着世界杯的临近，随着世界杯的临近，德国还邀请世界各地的记者来德国 12 个世界杯承办城 市进行采访，多名记者，市进行采访，其中仅汉堡就邀请了约 1000 多名记者，其他 11 个世界杯赛承办 城市也同时开展推介活动。德国国内世界杯赛的各种纪念品在各地销售，电台、城市也同时开展推介活动。德国国内世界杯赛的各种纪念品在各地销售，电台、赛的各种纪念品在各地销售 电视台、报纸杂志都在连篇累牍地介绍世界杯赛的组织情况。电视台、报纸杂志都在连篇累牍地介绍世界杯赛的组织情况。“世界杯”公关 公关德国 世界杯” 公益公关活动一向是形象塑造的有效手段。世界杯开始之前，公益公关活动一向是形象塑造的有效手段。世界杯开始之前，德国发起了 一个全球射门慈善活动。在 2005 年的柏林国际旅游博览会上，弗朗茨贝肯鲍 一个全球射门慈善活动。年的柏林国际旅游博览会上，弗朗茨 旅游博览会上 尔为这一项目开出了第一个球。球门将在德国旅游相关的重要旅游博览会上、旅游相关的重要旅游博览会上 尔为这一项目开出了第一个球。球门将在德国旅游相关的重要旅游博览会上、6 旅游研讨会和公关活动上使用一年。由此获得的全部收入用于资助 SOS 儿童村 旅游研讨会和公关活动上使用一年。研讨会和公关活动上使用一年 建设其“ 个国际儿童村”项目。建设其“2006 年的 6 个国际儿童村”项目。俨然成了世界杯的“形象大使” 开赛之前，俨然成了世界杯的“形象大使” 开赛之前，本届世界杯组委会主席贝肯鲍 尔游走公关于各参赛国之间。德国的“大力神杯” 尔游走公关于各参赛国之间。德国的“大力神杯”巡回展更是深入到全球的各 个角落。个角落。“全国服务与友善运动” 终于在世界杯期间开花结果。，德国这几年来推动的 全国服务与友善运动” 终于在世界杯期间开花结果。外国球迷和旅游者在德国有种宾至如归的感觉 外国球迷和旅游者在德国有种宾至如归的感觉，甚至连德国出租车司机也都会 旅游者在德国有种宾至如归的感觉，主动开门和打开行李箱，用英文祝

乘客“美好的一天” 每一个德国人都似乎成 主动开门和打开行李箱，用英文祝乘客“ 美好的一天”。为了“公关大使”，90%的游客都愿意推荐朋友来德旅游。的游客都愿意推荐朋友来德旅游 为了“公关大使” 难怪 90%的游客都愿意推荐朋友来德旅游。如此成熟的推广体系，如此严谨的整合营销传播计划，又借势于“世界杯” 如此成熟的推广体系，如此严谨的整合营销传播计划，又借势于“世界杯” 这一历史性事件，占尽天时、地利与人和的德国旅游业今年的强劲表现毫无悬 旅游业今年的强劲表现毫无 这一历史性事件，占尽天时、地利与人和的德国旅游业今年的强劲表现毫无悬 “ 世界杯远远超出了我们的期待。念。2006 世界杯远远超出了我们的期待。我们所进行的各类强有力的市场推广 活动获得了非常好的回报。德国国家旅游局董事会主席何佩雅非常满意世界杯 ” 活动获得了非常好的回报。德国国家旅游局董事会主席何佩雅非常满意世界杯 旅游 为德国旅游业所带来的收益，年德国旅游 旅游市场 7%的增长 的增长，为德国旅游业所带来的收益，这包括 2006 年德国旅游市场 7%的增长，也包括德 旅游业所带来的收益 国品牌、声誉等无形资产的增值。国品牌、声誉等无形资产的增值。思考题:分析德国旅游业借世界杯进行事件营销的成功之处。思考题:分析德国旅游业借世界杯进行事件营销的成功之处。界杯进行事件营销的成功之处 第三节 旅行社产品的销售渠道

一、旅行社产品销售渠道的类型

二、旅行社销售渠道的选择

三、旅游中间商的选择和分销策略

四、旅游中间商的管理。旅游中间商的管理。旅行社的身份是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，分销商； 旅行社的身份是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，是分销商； 对于下游的终端消费者来说，对于下游的终端消费者来说，旅行社又是产品制造商 消费者来说 景区与旅行社的合作方式 第一种方式，就是旅行社作为景区的分销商而存在。分销商而存在 第一种方式，就是旅行社作为景区的分销商而存在。这个层面的合作比较 简单，主要涉及景区如何给旅行社进一步让利，如何为旅行社做好服务、简单，主要涉及景区如何给旅行社进一步让利，如何为旅行社做好服务、如何 配合旅行社开展促销活动 配合旅行社开展促销活动 促销 第二种方式，就是旅行社跟景区，同为产品制造商而存在。在这个层面，第二种方式，就是旅行社跟景区，同为产品制造商而存在。在这个层面，景 7

区的“硬环境”，相当于“硬件”产品；旅行社开发的“线路”，相当于 “软 硬环境” 相当于“硬件” 产品； 旅行社开发的“线路” 件”产品 这里说的服务，是指景区的“延展服务” 这里说的服务，是指景区的“延展服务” 具体涵义就是：作为上游景区，应该为所有的签约旅行社 千方百计地、具体涵义就是：作为上游景区，应该为所有的签约旅行社，千方百计地、尽 其所能地提供全方位的增值服务 为了景区的长远发展，景区营销人员有责任帮助旅行社维护好商业信誉，为了景区的长远发展，景区营销人员有责任帮助旅行社维护好商业信誉，和 信誉 旅行社进行各种层面的紧密合作。旅行社进行各种层面的紧密合作。案例6.3 景区诚信缺失，分销渠道彻底崩溃——以无锡统一嘉园为例 案例6.3 景区诚信缺失，分销渠道彻底崩溃——以无锡统一嘉园为例 诚信缺失 彻底崩溃—— 无锡的城市地位，决定了它只是旅游的过境地，而非旅游目的地。无锡的城市地位，决定了它只是旅游的过境地，而非旅游目的地。景区要 获得规模较大、持续稳定的外省市客源，就必须纳入“华东线” 获得规模较大、持续稳定的外省市客源，就必须纳入“华东线”。经过一段时 间的努力，无锡的统一嘉园一度成功地说服了本地部分旅行社，间的努力，无锡的统一嘉园一度成功地说服了本地部分旅行社，采用在华东四 统一嘉园一度成功地说服了本地部分旅行社 日游、五日游、七日游线路中“送太湖新景统一嘉园”的方式，日游、五日游、七日游线路中“送太湖新景统一嘉园”的方式，向游客大力推 荐景区。与此同时，上海、南京等地的部分旅行社也开始积极为景区组团，荐景区。与此同时，上海、南京等地的部分旅行社也开始积极为景区组团，并 同时 有意逐步将统一嘉园纳入华东线。有意逐步将统一嘉园纳入华东线。逐步将统一嘉园纳入华东线 然而，面对这样的有利形势，景区营销人员为了在黄金周期间获得短期利 然而，面对这样的有利形势，景区营销人员为了在黄金周期间获得短期利 益，竟然置早已跟旅行社签订的协议于不顾，突然抬高旅游团队优惠票价，以 竟然置早已跟旅行社签订的协议于不顾，突然抬高旅游团队优惠票价，至于让已经发团的旅行社陷入进退两难的尴尬境地。更有甚者，至于让已经发团的旅行社陷入进退两难的尴尬境地。更有甚者，由于景区内部 的人事变动，相关决策者竟然宣布已经派发出去的大量赠券作废 的人事变动，相关决策者竟然宣布已经派发出去的大量赠券作废，造成许多不 必要的争执。必要的争执。景区在营销

管理方面的鲁莽草率，却在事实上形成了对旅游分销商和社会 景区在营销管理方面的鲁莽草率，却在事实上形成了对旅游分销商和社会 营销管理方面的鲁莽草率 分销商 公众的一种背信弃义，使企业的商业信誉一落千丈。而景区初步建立起来的旅 公众的一种背信弃义，使企业的商业信誉一落千丈。信誉一落千丈 游分销渠道，也在顷刻之间土崩瓦解。分销渠道，也在顷刻之间土崩瓦解。思考题：分析无锡统一嘉园在销售渠道管理上的失误，嘉园在销售渠道管理上的失误 思考题：分析无锡统一嘉园在销售渠道管理上的失误，谈谈旅行社在销售渠道 管理上应该注意的问题。管理上应该注意的问题。课堂讲授与课堂讨论结合，多媒体课件和案例分析为辅助。课堂讲授与课堂讨论结合，多媒体课件和案例分析为辅助。案例分析为辅助 思考题(作业: 思考题(作业: １、旅行社经营目标对旅行社产品价格制定有什么影响？ 旅行社经营目标对旅行社产品价格制定有什么影响？ ２、旅行社产品定价策略有那三种？ 旅行社产品定价策略有那三种？ ３、成本加成定价法和目标利润定价法的公式怎样？ 成本加成定价法和目标利润定价法的公式怎样？ 8 ４、旅行社产品的定价程序主要包括那几个步骤？ 旅行社产品的定价程序主要包括那几个步骤？ 定价程序主要包括那几个步骤 旅游广告的主流媒体：广播电台、网络、活页宣传、５、旅游广告的主流媒体：广播电台、网络、活页宣传、报纸与邮寄品的优缺 点分别是什么？ 点分别是什么？ ６、什么是旅行社产品的人员推销？人员推销的方法有哪几种？ 什么是旅行社产品的人员推销？人员推销的方法有哪几种？ ７、什么是公共关系？旅行社运用公共关系有什么好处？ 什么是公共关系？旅行社运用公共关系有什么好处？ ８、什么是间接销售渠道？其优缺点是什么？ 什么是间接销售渠道？其优缺点是什么？ ９、旅行社如何正确选择旅游中间商？ 旅行社如何正确选择旅游中间商？ 课后教学效果自评: 课后教学效果自评: 学生普遍认为： 明确了旅行社产品价格制定的原则、学生普遍认为： 明确了旅行社产品价格制定的原则、旅行社产品价格制定的原则 旅行社新产品的定价策 方法，熟悉了以广告促销和人员促销为主体的促销方法，略、方法，熟悉了以广告促销和人员促销为主体的促销方法，了解了旅行社产 品的销售渠道、类型；熟悉了旅游中间商的选择和管理。到了教学目的。品的销售渠道、类型；熟悉了旅游中间商的选择和管理。达到了教学目的。9

第二篇：中国青年旅行社产品的定价策略及营销方式

中国青年旅行社旅游产品的定价策略及营销方式

目录

一、简介.......................................................................................................................3

二、中青旅旅游产品的定价方法...............................................................................3

（一）成本导向定价法................................................................................................3

（二）需求导向定价....................................................................................................3

（三）竞争导向定价....................................................................................................3

三、中青旅旅游产品的定价策略...............................................................................4

（一）新产品定价策略..............................................................................................4

（二）心理定价策略..................................................................................................4

（三）折扣定价策略..................................................................................................4

（四）差别定价策略..................................................................................................4

四、中青旅市场营销的方式.......................................................................................5

（一）中青旅营销渠道的结构特点............................................................................5

（二）中青旅营销渠道设计........................................................................................5

（三）营销渠道的具体设计........................................................................................6

（四）营销渠道管理....................................................................................................7

（五）最新推出的营销方案........................................................................................8

一、简介

中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。

中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。

二、中青旅旅游产品的定价方法

中青旅旅游产品的定价方法，主要有三个影响因素：成本、需求和竞争。

（一）成本导向定价法

1.成本加成法：

就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。即：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）

2.目标利润定价法：

单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量

（二）需求导向定价

1．认知价值定价法

中青旅根据旅游者对产品及其价值的认知程度和感觉来制定价格的一种方法。

2．需求差异定价法

中青旅根据旅游者的购买能力、对产品的需求状况、产品的服务形式和档次、购买时间等的不同，对于同一种产品按照两种或者两种以上的价格出售。

（三）竞争导向定价

1.率先定价法

中青旅根据市场竞争状况，率先制定出符合市场行情的旅游价格，以吸引旅 游者从而争取主动权的定价方法。

2.随行就市定价法

中青旅根据市场上同类旅游产品的平均价格水平或习惯价格水平，相应地制定旅行社产品价格的方法。

三、中青旅旅游产品的定价策略

（一）新产品定价策略

新产品定价策略的目的是打开市场、占有市场并获得满意利润

1．市场撇油定价—高定价

采取高价投放市场的政策，使旅行社在短期内获得高额利润，具有垄断性、和降价的空间。

2．市场渗透定价—低定价

采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。

3．适宜定价介于二者之间

主要包括尾数定价法、声望定价法和吉祥数定价法。

（二）心理定价策略

1． 尾数定价/零头定价

2． 声望定价/整数定价

3． 招徕定价/特价定价

4． 系列定价/分级定价

（三）折扣定价策略

1． 数量折扣

2． 现金折扣/提前支付折扣

3． 功能折扣/交易折扣

4． 季节折扣/季节差价

5． 其他：综合使用定价策略

（四）差别定价策略

1．旅游者差别定价策略

对不同人群制定不同价格，例如：针对老人、学生制定不同的定价策略。2．旅游产品形式差别定价策略

对不同形式的同类旅游产品制定不同价格。3．位置差别定价策略

相同的产品不同的位置，价格不同。4．时间差别定价策略 根据旅游淡旺季、黄金周、双休日的不同时段进行定价。

四、中青旅市场营销的方式

（一）中青旅营销渠道的结构特点

中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社（国旅、中旅、中青旅）之一，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

1.直接营销渠道的优点

生产者通过与旅游者“零距离”接触，可以了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见，一边改进营销组合、适应目标市场需要；由于没有中间商，省去了中间环节那部分费用；电话预定特别是网络销售渠道，突破了出售旅游产品的时空限制，更是营销渠道的新宠。

2.密集型渠道结构特点

密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方，总之，在任何地方人们只要想买到旅游产品，就能看到中青旅的分社点，这种十分密集的渠道策略，增强了中青旅的竞争力，为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。但是，密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。

（二）中青旅营销渠道设计

1.确定渠道的目标：

中青旅的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我设计的渠道要符合中青旅的市场划分策略，及加大市场渗透能力，顾客认知度，大面积的接触顾客，使顾客能够就近购买。

2.制定渠道方案：

制定营销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析：

（1）法律因素

在大部分地区，酒店接待业务还有涉外与非涉外之分，按有关规定非涉外酒店不能接待入境旅游者，在这一规定尚未废止的情况下，内地非涉外酒店只能接待内地游客，其他旅游企业就不能向这类酒店输送入境客人。

（2）市场因素

中青旅的传统优势在于入境旅游，而不是公民旅游市场，所以公民旅游市场的资源整合就变成中青旅要改革的地方。由于中青旅采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大但游客每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场 规模大发展趋势更大。

（3）竞争者因素

目前能和中青旅公司竞争的就是中国旅、中旅和金运之旅。

（4）企业因素

中青旅的规模大、市场形象好、经营管理能了强、愿意加盟的经销商较多，企业的挑选余地较大，对营销渠道的影响力和控制力也较强，应采取较长的渠道。

（5）生产者因素

生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求

3.选择渠道方案：

公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。由于公司拥有强大的实力，所以为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。选择方案适用以下标准：（1）经济性标准：找到最大效益点。

（2）控制性标准：中青旅对旗下分社能否进行有效控制。（3）适应性标准：线路选择适应变化和环境

4.评估渠道方案：

（1）顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。（2）运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。

（3）财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。

（4）渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。

5.最佳营销渠道标志

(1)带给旅游购买者便捷性(2)费用省而效益高

(3)各环节衔接紧密且辐射能了强（4）合作意愿良好且配套全面

（三）营销渠道的具体设计

1.营业点营销渠道：在全国各地设立中青旅的办事处即分社。包括百货商场、超市连锁、居民区、大学城周围等。

2．网络营销渠道：在一个区域内只选择一个办事处，该办事处作为零售店铺销售。整个销售网络是在一个近乎全封闭的、规范化的系统内进行的，通过网上营销，接受更多终端的信息。例如，青旅在线或同程网等专业旅行社网站和全国各地的组团社建立起合作关系

3.各企业办公机构渠道：向这些机构推荐短程游或休闲度假游等作为公司给 员工的福利，由公司购买。

4.交通窗口渠道：即机场火车站、码头、汽车站等场所的候车区设立宣传报等。

5.宾馆饭店渠道：集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的前台设立宣传点

6.第三方消费渠道：通过旅游批发商或旅游零售商间接销售自己的产品。各家旅行社大部分销售人员寻找自己固定长期合作的旅游批发商或旅游零售商，形成很好的合作及互惠互利关系。

7.其他渠道：指各种旅游展销会、旅游交易会、各种促销活动等其他销售旅游产品的场所。

（四）营销渠道管理

由于旅行社产品的同质性,旅行社的营销活动应更加重视营销渠道,以获得竞争优势，我国旅行社是具有旅游经营商、旅游批发商和旅游代理商功能的经营企业.这种三位一体的模式不利于旅行社营销渠道建设和管理,旅游管理部门应加强管理。

1.分销渠道成员管理

（1）中青旅的渠道成员的选择：

旅游经销商：是买进旅游产品再转卖出去的旅游中间商。旅游代理商：是指受旅游产品生产者或提供者的委托，在委托权限内代理销售生产者或提供者的旅游产品的旅游中间商。制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金代理商、网络代理商、信托代理商等。

旅游批发商：指经营包价旅游批发业务的旅行社。

旅游零售商：是指从事旅游产品零售业务的旅游中间商。如商场、超市等营业网点。

（2）分销渠道成员的激励

主要采取一般企业的激励模式：利益激励、发展激励、关系激励、渠道支持、用内部营销和企业文化推广激励渠道成员。如经常为员工提供各类奖励，包括礼品卡、印有公司标志的物品等。2.分销渠道预售制管理

(1)有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户和经销商客户），然后了解问题及解决。

(2)有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。

(3)有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。

(4)有序地管理市常: 由于分销售区域、销售线路会碰到地段好坏、客户分布不均匀，造成销量与努力程度不一致、苦乐不均这个问题。

中青旅采用下面几个办法来解决: 一是线路范围大小调节。市中心一类商业区销量潜力大的，线路范围就小一些；二三类商业区的线路范围就大些。

二是销量指标调节。每条销售线路的销量指标不搞一刀切，采用系数，销售线路之间销量指标最高的与最低的相差一倍。

三是按完成率考核，不按绝对数考核，销量第一的并不是完成率第一的。四是奖金考核按完成率计算，而且完成率最高只占奖金的6O％，奖金的其余40％是生动化、客户关系、建议等软性指标。

（五）最新推出的营销方案

在十一黄金周期间中青旅在推出“三无”产品（无自费无购物无小费），以推动营销。

中青旅为贯彻《旅游法》的相关要求，在具体的产品策略上做出了一系列的调整，这些调整的结果表现在价格和产品设计两个层面。

其一，优化产品，推出“三无”系列。虽然中青旅之前的产品设计已经非常规范，但为了达到甚至超过《旅游法》的要求，公司进一步将自费和购物两个环节进行了更严格的规定，十一期间的新上线线路都以“三无产品”为主——无自费无购物无小费。

《旅游法》规定旅行社不能事先安排购物场所和自费项目，但事实上，很多游客本身就有强烈的购物需求，《旅游法》也规定了旅行社可以和游客双方一致协商。所以，中青旅在产品销售阶段就会和消费者沟通，选择一批可信的、有保障的商场，如奥特莱斯等，纳入自由活动的可选项目，届时游客有购物需求可以去购物，不想购物可以自由活动。而原有的自费项目也已纳入线路本身的固定要素中，如表演、特色餐、景区电瓶车等。此外，一些既往的自费项目和领队、导游、司机的服务费包含在旅游合同价格中，不需要另外支付。

此外，中青旅将加速创新，增强产品竞争力。以往由于行业普遍陷在“价格竞争”的怪圈中，造成产品创新乏力，不同旅行社的产品差异化程度不高。而《旅游法》激励了中青旅产品中心的创新热情。公司十一产品的特点主要以“轻松游”、“深度游”为主题。在台湾市场，中青旅推出独家产品，利用高雄包机项目的航空采购优势推出5/6/

7、8天时长台北进高雄出或反之的产品。欧洲市场的“奥地利+德国10日大城小镇舒心之旅”，安排更多的自由活动，期间可前往著名的奥特莱斯购物村。而在东南亚市场，中青旅摒弃了购物店自费活动的操作陋习，给团队安排类似更多对当地公众开放的文化及购物步行街，淘宝，也将是游客旅途中的一大乐趣。

综上，作为国内旅游大企业中青旅应采取直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合，并采用长而宽的营销渠道使中青旅产品随处可见。

第三篇：产品定价管理制度

产品销售定价分级管理制度

第一条：成立公司产品销售定价小组，定价小组由于利民、徐成毅、何卫军、吴向东、于利平、韦议兰、王佩清组成。组长于利民、副组长：何卫军、徐成毅

第二条：公司定价小组每季度召开一次价格审核会议（必要时可临时召开定价会议），检查当季度价格执行情况，研究制订下季度产品销售价格。会议由组长或由副组长主持。

核价员负责向会议通报上次定价价格执行情况，采购部负责汇报原料采购价格情况；财务部负责介绍当月经营状况；经营部向会议介绍当月市场供需情况和用户反馈、竞争对手情况，向会议介绍下月市场营销价格走势。

第三条：采购部根据生产部提供的月度投料计划每月26日前将公司下月使用的原料到厂价格和数量报公司综合办室，综合办根据到厂原料价格和上月各产品加工费，结合公司目标（产品销售利润率）提出公司下月各产品销价建议草案。

第四条：公司定价小组根据综合办建议草案和市场客户需求情况决定公司各产品销售单价。

第五条：产品销售定价会议属于公司商业秘密，与会人员必须保守公司秘密，不得泄露会议内容。

第六条：销售部在公司基准价基础上对外报价（公司仓库交货价）。

第七条：经营部在执行公司基准价上浮3个点以上5个点以下业务员有权决定发运产品，低于基准价的报请公司主管领导审批；

第八条：公司负责营销主管领导有权根据市场变化决定下调该产品最低销价3个点，并在产品发运单上签署意见；下调3个点以上需报请董事长审批。

第九条：本制度从下达之日起执行。

2013年2月26日

射阳县智鹤机械制造有限公司

物价员岗位职责

1、贯彻执行国家的价格法律、法规和价格主管部门的有关规定。负责本单位价格管理工作的具体实施；建立和健全单位内部定价、调价、出厂价等价格管理制度。

2、负责制定本单位职工关于价格法律、法规、政策的学习、宣传、培训计划，并具体组织实施。

3、执行政府定价、政府指导价和法定的价格干预措施、紧急措施；掌握政府价格主管部门有关价格政策规定；采集市场价格信息，对实行市场调节价的商品和服务，依据生产经营成本和市场供求状况，为本单位价格决策提供基础资料及建议，积极发挥在价格决策中的参谋和助手作用。

4、负责指导、监督、检查本单位的出厂价工作，严格执行价格管理规定，禁止利用虚构原价等标价方式或价格手段进行价格欺诈。定期查看本单位出厂价执行情况，发现问题，及时纠正；积极配合、协助价格主管部门开展价格监督检查工作，对查出的问题进行整改。

5、主动协助、配合单位领导及有关部门做好价格诚信工作，加强价格诚信建设，树立良好的企业形象和商誉。

6、积极参加价格主管部门组织的物价业务培训和物价工作经验交流，不断提高价格管理的业务素质和政策水平；保持与价格主管部门的沟通和联系，及时反馈价格管理的意见和要求。

7、听取客户意见，负责接待、处理客户、公司内部、外协单位有关价格和服务方面的投诉、咨询。

8、抵制和纠正经营活动中违反国家价格法律、法规和政策的行为；对越权定价以及侵犯本单位合法权益的现象向公司反映举报。

9、履行价格内容真实、准确、规范，禁止利用价格手段进行欺诈，努力争创“价格诚信单位形象”。

10、向公司及价格主管部门提供价格执行情况的信息，反馈价格管理的意见和要求。

价格管理考核制度

为加强公司价格管理，维护公司利益，强化工作人员的价格管理责任意识，维护市场利益，结合公司实际，特制定本制度。

一、考核范围

采购部、生产外协部、销售部及售后服务部、财务部等涉及价格管理等部门的采、供、销、核算行为。

二、科室或价格管理人员发生下列行为的，列入考核制度的范围

1、采购定价

2、外协定价

3、销售定价和有偿服务定价

4、内部维修定价

5、价格核算、统计

三、考核依据

由综合办不定期进行市场原材料价格咨询作为采购物价、核价标准依据检查采购、核价程序的合理、合法性。以多家供应、加工商询价方式对供应、外协价格进行审核。对合同及同期出厂价抽查比较对销售及服务部门考核。

四、考核办法

为了杜绝违反价格管理情况发生，对发现违规科室、个人进行考核扣分并处以一定的扣款。

考核扣分标准如下：

a、价格违规一次扣3分/项

b、采购、销售手续不全、合同不全、项目不全每项扣3分

c 投诉核实一次，扣2分。

d 没有及时核算、调整价格，扣2分。

月度考核扣分达10分的，扣罚部门绩效奖金；全年扣分达50分的，不得参加年终评优。扣罚年终奖金的30%。

五、公司对个人的违规行为，按下列原则实行考核处理：

1、凡属工作人员工作责任心、业务能力等因素，以及自作主张而产生的违规行为，属员工个人的违规行为。

2、违规行为经认定，应立即纠正并写自查报告。

3、工作人员在一年内，多次发生违规行为，或同一违规行为被查处后再次发生的，应给予扣罚奖金。

4、采购人员、外协人员擅自提高采购、外协价格、虚报数量超权限降低内销、外销产品价格的视情节轻重处以相应的处罚。

5、部门负责人对部门内所发生的违规行为负有管理责任。

客户投诉处理管理制度

一、客户投诉处理制度的制定

1、目的：为规范售后服务工作，树立良好的企业形象和品牌形象，不断提高和完善公司的产品质量，结合公司实际情况，制定本制度。

2、定义：客户投诉是指客户在购买我公司产品过程中因服务态度恶劣，或者购买产品后因使用公司产品出现各种异常情况而进行的投诉及信息反馈。

3、管理部门：综合办负责客户投诉的管理，销售部负责客户投诉的具体处理。

4、适用范围：本规定适用于市场管理部、外协部、生产部。

二、管理原则

1、尊重客户选择解决途径的协商和解原则。

2、符合《客户权益保护法》等相关法律规定。

3、合法、合情、合理、平等自愿的公平友好原则。

4、兼顾公司利益的原则。

三、投诉分类

1、根据投诉内容，客户投诉分为服务质量投诉、产品质量投诉。

2、服务质量投诉：客户购买产品或服务过程中，因服务态度恶劣等情况而发生的投诉，由销售管理部负责处理。

3、产品质量投诉：客户购买产品后，在保质期限内出现产品质量而发生的投诉，由销售部具体处理，技术部、生产部负责给予技术支持和解答。

四、投诉处理 服务质量投诉：

1、所受理的服务质量投诉，如与供应商有关的，销售部负责人应及时进行协调和沟通，妥善处理。

2、所受理的服务质量投诉，如与我司人员有关的，受理投诉的人员应立即向被投诉人了解情况，并妥善处理。处理完毕后，应将具体情况通报销售部，销售部对直接责任人提出处理意见，报总经理批准后，由综合办负责处理。

3、至经销商处的投诉，销售部负责人应详细了解投诉情况，尽快与客户取得联系，妥善处理。遇到重大投诉事件，应及时反馈，协商解决方案。

处理程序：

1、了解和核实客户具体情况

2、产品情况：客户使用的产品名称、规格、生产批号。

3、购买及使用情况：客户购买产品的时间、地点、使用过程和方法。

4、客户姓名、联系电话、地址和邮编等基本联系方式。

5、稳定客户情绪，明确公司服务原则。

6、秉承对客户负责的态度，对客户提出退、换货要求，进行协商解决。产品质量投诉：

1、在接到产品质量问题的投诉后，应告知客户注意保留购物凭证，并第一时间通知销售负责人。

2、销售负责人应立即与客户取得联系，尽量安排在客户处维修处理。确因特殊原因不能维修的，可给予退货处理。

3、如客户投诉至当地客户协会，可在客户协会的协调下，双方达成较公平的解决方案。

4、对于重大投诉事件，销售部负责人或总经理应直接与客户沟通，协调处理方案，避免事态恶化。

五、其它

1、各部门在接到投诉事件的一个工作日内应与客户进行沟通及协商，了解详细情况。原则上应自投诉之日起5个工作日内处理完毕（特殊情况除外），对于出现投诉事件，因处理、反馈不及时等其它原因，造成（媒体）曝光或其它负面影响，将追究相关负责人责任。

2、对于出现重大投诉事件，经调解无法达成一致，而发生诉讼案件，由综合办负责案件跟踪和落实，提供法律咨询，负责具体事务处理。

六、报表及档案管理

1、每月5日销售部将上月的投诉情况汇总后，将《客户投诉月报表》上报综合办备案。

2、销售部应建立客户投诉档案，内容包括：《客户服务档案卡》处理投诉过程中所涉及的批复函件、收条复印件及其它书面资料。

3、所退回的产品的处理 3.1 直接退回的产品：

3.2 由我司支付退货款项的，将产品交由销售部负责人处理。

3.3 由经销商支付退货款项或给予换货处理的，必须将产品收回，交销售负责人与经销商处理。

3.4 销售部每半年对客户投诉档案进行整理，于每年6月25日及12月25日之前将整理后的档案交综合办。

七、附则

1、本规定由销售部负责解释。

2、本规定自2013年2月21日起执行。

第四篇：产品定价经理岗位职责

1.负责产品定价，计算保费、次标准体保费、现金价值、利润测试、产品敏感性分析等。

2.负责产品开发流程控制和协调，负责与后援、电脑、财务和业务部门等工作沟通。

3.负责撰写产品条款、产品精算说明书、分红管理办法等产品报备材料。

4.负责向保监会和各地保监办进行产品报备，跟踪产品报备进度。

5.负责团险报价等市场支持，对日常业务提供精算技术支持。

第五篇：开心旅行社定价策划方案

开心旅行社定价策划方案开心旅游社的年轻旅游路线系列定价策划

前言：

一。开心旅行社成立于2010年9月。本社本着“顾客至上”的宗旨。建立一套服务项目齐全、接待能力较强、运作程序成熟的组团、接待、票务、交通、饮食等一条龙服务体系，保证每一位游客都能享受最好的服务。目前从事开发清远市青年人（大学生为主）旅游市场。

我们将秉承“顾客至上”这一宗旨，为每位顾客提供全面优质、细微人性化的服务。其中合理的价格对于青年人（大学生）消费者来说更是头等事！因此应制定合理的路线低价方案，快速抢占学生市场份额！

二、定价依据及公司利润目标！

目前清远年轻人旅游市场比较饱和（本校已有清远开心假期旅行社入住）；我们的目标是要进入市场，以最好、快的速度占领一定的市场份额。本社处在竞争激烈的环境中，为此在针对本社实际情况下，以“占据市场份额”为目的，以获得最大利润为本社目标。

考虑到本社目前是刚起步的情况，我们将以“占据市场份额”做为我们目标。用较低的价格，高质量的旅游产品，迅速进入清远年轻人旅游市场，运用薄利多销经营策略，占据市场份额。

市场背景分析：

（1）旅游市场的总体趋势分析

我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显的提高，特别是国内旅游在扩大内需，活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。

关于开心旅游社的研究很少看到，但由开心旅行社组织的旅游活动却异军突起，成为旅游不可忽视的方式之一，开心旅行社的建立促进了旅游业的发展，旅行社的建立是细化市场行之有效的方法之一，却把不同的偏好，不同的需求的客户分为不同群体，组织各特色旅行社。旅行社属于在政府，商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。

（2）消费者分析

人群定位：18~28岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受挑战，是户外运动最主要的参与人群。

第一目标消费人群：在校大学生

大学生族群是一个个性鲜明?特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在18~25岁之间，年轻?活力充沛?好冒险?敢于接受挑战?并且空余时间相对丰富，是户外运动理想的消费市场。

第二目标消费群：已工作的年轻人

这部分人群同样年轻有活力，并确有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱乐部次要目标对象。

（3）竞争者及该品类市场的区域市场占有率比较分析

据清远旅游网可知目前为止，旅游市场中现有有79条路线，但是清远目前的旅游市场主要是做老年人市场，以清远本地温泉优势推出以周末为主的短途旅行，目前清远主要的温泉景点有佛岗，新银盏，聚龙等。另外针对老年人也还有以牛鱼嘴等景点的生态游。所以目前清远的老年人旅游市场接近饱和，需要开拓新市场，以吸引年轻人为主的机动游戏刺激之旅会是清远旅游发展的主要趋势。借着清远市漂流之乡的称号，以漂流为主，结合接近广州的长隆欢乐世界推出针对学生的短途旅行也是一个主要趋势。

1、大学生旅游市场规模巨大，根据“十五”教育规划，高等教育到2005年将进入大众化阶段，适龄青年上大学的比例将达到15%，到2010年达到20%”。

2、大学生旅游动机强烈，大学生群体年龄段一般都在18-24岁。作为年轻人，追求新鲜、追求刺激、探索精神强，不甘于墨守成规，易接受新事物，而旅游作为新的生活方式更易被年轻人所接受。

3、大学生闲暇时间较多，我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47％；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。

二开心旅行社推广的青年路线的swot分析：

劣势：

1、我公司在清远地区知名度还比较低！难以引起消费人群的注意。

2、我公司由于为保证青年之旅的游玩的乐趣与旅途的意义完美结合，投入人力、财力、物力较大，所以旅游票价偏高。

3、青年旅游路线目前还是一个新兴的旅游市场！我公司第一个吃螃蟹！难免有所缺失。

优势：

1、青年旅游推广成功，我公司知名度将大大提升！

2、我公司优质的服务、实惠的价格、可以吸引不少大学生消费者。

3、目前青年旅游路线领域的竞争者不多！

机会：

1、由于我公司青年旅游的主要针对群体是大学生，而大学生未来将成中高收入人群，所以有很大的未来潜在市场，到时清远开心旅行社将会是参加过青年旅游路线的人群首选。

2、青年游的推广成功将有可能带领公司其他旅游订单的提升！

威胁：

1、如果本次推广计划不理想。将会失去整个毕业游市场的控制力！让其他旅游公司乘虚而入。

2、目前我公司开发的毕业游路线不多！容易被抢占市场份额。

三青年旅游路线的描述及核心利益分析：

青年旅游路线主要是年轻人为主的激动游戏刺激之旅，目标定位是18~28岁年龄段的年轻人，主要是以在校大学生为主，其次就是已工作的年轻人。主要以短途路线为主。户外活动主要是以登山，漂游为主。

调查的同时显示大学生消费群体中登山，野营两项喜好程度最高，均达到70%以上；其次就是漂流，探洞和溯溪，在30%~50%之间；攀岩，潜水，徒步喜好程度在20%~30%之间；速降由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低

在校大学生的经济能力解决了可以承受的活动费用，调查反映出大学生对不同档次费用的程度，63%的学生能够承受250元以内，31%的学生能够承受251~450元的费用，能够承受450元以上的仅占7%。

综合以上分析，作为开心旅行社最主要的经营项目组团活动应以短途线路为主，持续时间一般为两天一夜，两天两夜，活动内容以登山，漂流等大学生喜好程度较高的项目为主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途路线。

四．影响产品定价的因素

影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。概括起来，大体上有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。

1）产品成本

例如：（A）设备资金

（B）办公室租金资金

（C）配套设施投入资金

（D）专门的旅车两部

（说明：办公室区用地按80000平米计算，10000平米/年租金按700元/年租用30年，租金共

计16.8万元，办公室建设预计109.2万元）

2其他配套设施: ①水电费②办公用品耗量

③空调等电器的消费

④操作人员，人工费用

（D）设备折旧，产品折旧

E)产品的包装成本

（F）物料消耗

（G）动力消耗

（H）其他消耗

（J)应缴的增值税

2）市场需求

青年旅游路线系列产品的价格除受成本、品牌等影响外，还受市场需求的影响。当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些。反过来，价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量，进而影响企业目标的实现。因此，企业制定价格就必须了解价格变动对市场需求的影响程度。

（3）竞争因素

市场竞争也是影响价格制定的重要因素。根据方便面行业竞争的程度不同，企业定价策略会有所不同。

（4）其他因素



企业的定价策略除受成本、需求以及竞争状况的影响外，还受到其他多种因素的影响。这些因素包括政府或行业组织的干预、消费者习惯和心理、企业或产品的形象等。

五.定价需要考虑的因素：

1．政府或行业组织干预

政府为了维护经济秩序，或为了其他目的，可能通过立法或者其它途径对企业的价格策略进行干预。政府的干

预包括规定毛利率，规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。

2.企业或产品的形象因素

有时企业根据企业理念和企业形象设计的要求，需要对产品价格作出限制。例如，企业为了树立热心公益事业的形象，会将某些有关公益事业的产品价格定得较低；为了形成高贵的企格的调整策略。

3．消费者心理和习惯

价格的制定和变动在消费者心理上的反映也是价格策略必须考虑的因素。在现实生活中，很多消费者存在“一分钱一分货”的观念。消费者心理和习惯上的反应是很复杂的，某些情况下会出现完全相反的反应。例如，在一般情况下，涨价会减少购买，但有时涨价会引起抢购，反而会增加购买。因此，在研究消费者心理对定价的影响时，要持谨慎态度，要仔细了解消费者心理及其变化规律。

六.定价方案：

一．定价方法：

一．开心旅行社的新产品运用的定价方法是成本导向法中的成本加成定价法。完全成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润率来确定所加利润的大小的。

1..根据完全成本定价，能够保证企业所耗费的全部成本得到补偿，并在正常情况下能获得一定的利润。有利于保持价格的稳定.2.当消费者需求量增大时，按此方法定价，产品价格不会提高，而固定的加成，也使企业获得较稳定的利润.3.同一行业的各企业如果都采用完全成本加成定价，只要加成比例接近，所制定的价格也将接近，可以减少或避免价格竞争。

1.用产品加成定价法制定产品的基本价格：

旅行社单位产品基本价格=单位产品直接成本×（1+平均利润率）

二．定价策略：

(1)取脂（撇油）定价策略。主张对产品采取高价投放市场的政策，这样可以使旅行社在短期内获得高额利润，适用于经营具有垄断性和需求缺乏弹性的产品。

（2）渗透定价策略。与取脂（撇油）定价策略相反，主张采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。

(3)、恰倒好处地使用心理定价策略。主要包括尾数定价法、声望定价法和吉祥数定价法。

(4)、有的放矢地运用优惠假和差价。主要有现金折扣和数量折扣。

此外，旅游产品定价方法和策略要有联系性和稳定性；对不同的市场价格要有灵活性；要注意竞争对手的价格；最后还要服从国家政策的要求。

三．价格管理策略

价格一经确定后，仍要设定“收放自如”的弹性管理策略。

1． 折扣与折让(1)数量折扣(2)交易折扣(3)现金折扣(4)季节性折扣

3． 运费负担(1)基点定价

4． 产品线定价

5． 价格控制(1)统一转售价格(2)价格保证制度

四、价格竞争策略

1． 价格竞争的考虑因素： 企业采行“价格竞争”时，必须考虑下列因素，以避免陷入“恶性价格竞争”。

(1)期望利润之大小。

(2)市场潜能与特性。

(3)客户与竞争者的预期反应。

(4)市场需要性之高低。

(5)竞争压力大小。

(6)成本高低。

(7)市场细分化的问题。

(8)是阶段性营销传播还是长久性调价？

2． 竞争者先采用价格竞争时：

(1)研究背景资料： 了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。

(2)评估竞争者： 根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。决定不予理会或采用“价格竞争”、“非价格竞争”，分项进行加以应战。

(3)迎接挑战

(4)心理备战

3． 企业本身先采行“价格竞争”时

(1)配合因素 由于企业利润组成因素有下列三项：

利润=(销售单价-成本)×销售数量

故就长期观点而言，“降低价格”必须确保下列因素配合：

销售数量的提升(需要了解消费者对价格变动的敏感程度)

成本的降低(需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)

(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。

三、具体定价价格

依据清远市年轻人（大学生）旅游市场的状况，以及该目标市场的消费者的消费实况 我社旅游票价具体定价计算法： 路线费：按实际的路线票价收取

餐费：按每人每餐5—50元不等

住宿费：按实际路线的当地酒店物价而定

实际入场门票：按实际入场票价70%算！

票价=路线费+餐费+住宿费

票价1=实际路费+实际餐费+实际住宿费

公司利润=票价-内部票价1！