一个农民的成功案例 —飞跃缝纫机[优秀范文五篇]

第一篇：一个农民的成功案例 —飞跃缝纫机

一个农民的成功案例

采访邱继宝是在他的办公室。群书林立，浓墨飘香——你不得不联想起书房！

言谈温文尔雅，举手投足大力得体，自信之中彰显智慧，从容之中似见风云——你已捕捉不到任何关于农民的痕迹！

但邱继宝曾经是个农民。邱继宝曾经是个因穷怕了而爱财如命的农民！在那样一个到处割资本主义尾巴的年代，贫困与饥饿是驱之不散的幽灵。钱财之于农民，就像甘霖之于生命，它的意义不在子满足奢靡之享受，而在于维持基本之生存。

14岁那年就无奈地结束自己的求学之路，邱继宝却无所事事。这对生性好强者而言，痛苦莫过于此。

后来，邱继宝忍无可忍。他偷偷地用自行车拉人载客，一道能挣今一两毛钱，总算可以养家糊口。但没几天，他就被抓了——说他在搞运输队，搞运输队就是搞资本主义，搞资本主义就要割“尾巴”,邱继宝车被没收，人被批判。

再后来，终于挨到环境稍微宽松一些了，极度压抑的邱继宝仿若出笼小乌，一头就；中了出去。他邀上三五个老乡，操起鞋刀，揣上鞋锤，补衣修鞋“闯关东”，一补就是三年。三年时间内，邱继宝踏遍东北三省，饱尝生存之艰辛。他挣下了10万块。

正是这10万血汗钱成就了后来这个“缝纫机大王”的传奇人生。回到家乡，邱继宝又贷了一部分款，办起了缝纫机制造厂。开始是找几个人帮忙，后来业务不断拓展，规模扩大到300多人。人一多，问题也就随之而来，企业要面临管理方面的困难又要和大厂竞争。刀不如人，枪不如人，何以制胜?国内市场竞争激烈，企业的产品能否出口?一切都是未知。

为了打开局面，邱继宝决定组建一只营销队伍。这支队伍犹如一支精锐的先锋军，为飞跃缝纫机的前进扫清了很多障碍，南京、北京、上海……中国任何一个犄角旮旯都有他们的身影。在上海第一百货，邱继宝在商场经理办公室已经磨了将近3个小时了，商场经理对于这个农民企业家熟视无睹，在他的心目中这个人与来找他的其他人并无两样，磨磨也就走了。可是3个小时过去了，这人还没有一丁点想走的意思。无奈，经理说，你凭什么要让我卖你的缝纫机?邱继宝说，你为什么不卖我的缝纫机，因为我是农民吗?

僵持不下，商场经理被这个顽固的人震惊了，他决定去厂子去看看。在厂房里，300多农民井然有序，热情高涨，生产流水线上一个个部件像流水一样没有间隙。商场经理转身对邱继宝说，那我们就试试吧。一句不肯定的回答，邱继宝已经看到了希望。

一个星期之后，飞跃缝纫机在上海第一百货上柜了。为了吸引消费者，邱继宝特意做了一个宣传册：飞跃是农民生产的缝纫机，性能以及质量都是农民品质的体现。此宣传引来了无数农民和乡镇企业，销售开始出现了火爆局面。按说，这时候的邱继宝应该喜笑颜开了，可是，一切还都太早。他赶紧组建了“服务小分队”，对购买10台以上的顾客进行跟踪服务。上海的局面打开之后，邱继宝听别人说，广交会是中国产品走向世界的一个重要渠道时。邱

继宝就背起缝纫机，只身下广州。

“背”出来的国际市场

而广州的遭遇则让邱继宝倍感“不公平”。

1993年4月，邱继宝到了广州，找到了广交会的举办场馆。当时的广交会场馆内人山人海，但邱继宝却被拒之门外一他名不见经传，他所经营的企业也仅仅是一个乡镇小厂。

但邱继宝没有死心，为了能与外商接触，他横下一颗心翻墙而入。理所当然，他被保安扣住，没收缝纫机，罚款50元不说，还罚站了半个小时。可就是这样，邱继宝还是没有死心，他和保安磨蹭了一个多小时，终于把缝纫机要了回来，然后，就地摆起了地摊，等待着外商的光顾。

可一直等到广交会结束，邱继宝的缝纫机仍无人问津。邱继宝这才明白；所谓的公平其实就是实力的较量。

邱继宝仍不气馁。他又赶往深圳罗湖口岸，花了500元人民币请一个香港老太太代买了一本香港的黄页电话簿，通过电话簿，他与香港国际经销商展开了信函“外交”。

在一次通话中，一位香港经销商告诉邱继宝：像飞跃这种产品可能在中南美洲有一定的市场。就是这“可能”二字，开始打开飞跃的国际化之路。后来，邱继宝就亲自背上缝纫机，带着从省外事办借来的一位翻译，踏上了去拉美等国的推销之路。

乌拉圭是邱继宝开拓国际市场的第一站。在乌拉圭，他雇佣了一名当地人与他当众演示，缝制的衣服不仅针码稠密美观，而且更方便快捷，让众多围观者大开眼界。后来，一位当地的华裔对邱继宝说：“如果你信得过我，我可以为你代销。”从此，邱继宝就趟开了飞跃的出口之路。有心人，天不负邱继宝初战告捷。

10多年后，原中国外经贸部在调查拉美市场时，当地商人反馈：很多中国产品存在质量危机，但”飞跃”牌缝纫机在这里却很受欢迎。时任外经贸部副部长的陈新华后来才了解到，邱继宝已在拉美默无声息地做了10年的市场，国内却鲜有人知。于是，陈新华亲自打电话邀请邱继宝来广交会，共商中国缝纫机产业发展大计。从此，邱继宝的事业就顺利多了。

“磨”出来的中国第一

飞跃在拉美地区的局面刚刚打开，不科墨西哥的经济危机迎面而来，飞跃在拉美地区的销售立即被笼罩在阴影之中。

飞跃出口之路也是劫难频生，空前惨烈的东南亚金融危机，使飞跃刚刚编织起来的东南亚市场网络遭遇重创。一场激烈的挽救开始了。

邱继宝又拿出了自己的“死牛倔”劲，开始在拉美地区串街走巷，一家家地访顾客。一次，他看见—家客户的缝纫机已经有些破旧并且还有咯噔咯噔的噪音，邱继宝立即决定，为他们

换一台新的。客户迷惑地看着他，不知道自己眼前这个人是不是傻了。

傻人做傻事

这件傻事在当地不胫而走，邱继宝的脸上呈现出了他特有的傻笑。

虽然自己很努力，也取得了一定的成效，但是，邱继宝意识到，这只是缓兵之计，想要长远发展，还得从长计议。他冷静地分析形势：危机虽然冲击了当时的市场，但危机带来了这一地区国家货币贬值，而我国人民币十分坚挺，再说国家又不分所有制地对进口高新技术、设备一律实行鼓励政策，这是引进高新技术、大规模实施技术改造的难得机遇。

想到了，悟清了，马上就干。邱继宝一方面收购了日本一家小型工厂，聘用了德、意、日等国的缝纫机专家和科研人才开发高新产品；另一方面，举债斥巨资搞技改，从美、韩等国引进百台套世界先进的加工设备。这两项举措，一下子将飞跃领入崭新的发展阶段。不仅提前两年实现装备自动化，而且还比原预算节约投资7000多万元。“比如，我曾跟韩国谈引进自动化生产设备，当时要卖给我1400万美元，后来韩币贬值600万美元就卖给我了，我就便宜了800万美元。付款时，恰逢国家实施优惠政策，我又便宜了300多万。”

亚洲金融危机期间，飞跃赢得了时间差，企业装备实现了自动化，企业生产实现了规模化，企业产品实现了系列化，企业营销实现了国际化。

随后，飞跃的机电一体化家用缝纫机开始大批量出口日本，进入日本家庭，彻底改写了过去长期从日本单向进口缝纫机的历史。

从此，飞跃开始了大踏步向世界顶级企业迈进的步伐。借助在美国、德国、巴西、墨西哥、尼日利亚、阿联酋等16个国家和地区建立的17个分支机构，邱继宝将飞跃产品打入了100多个国家和地区。如今飞跃集团的出口创汇等综合指标已稳居全国同行第一，被世界缝纫机组织称为最有活力的缝纫机生产企业。

从历尽艰辛的白手创业，到历尽坎坷的国际扩张；从一个一穷二白的农民到一位创富百亿“缝纫机大王”，邱继宝创造了一个中国民营企业家的传奇人生。

第二篇：创业之路——农民成功创业典型案例

创业之路——农民成功创业典型案例

通海县劳转办 2010年8月10日

一个农民的创业之路：巾帼不让须眉

1973年1月出生在云南省通海县九街镇碧溪村三组的农民女孩普绩，于1991—2001年在通海兴德糖果厂做临时工，历经10年的摸爬滚打，2001年白手起家创办了云南省通海斯贝佳食品有限公司，任董事长，9年时间，经过她的艰苦创业和辛勤工作，公司取得了较好的经济效益和社会效益，目前公司已成为同行业中品种、质量、品种形象、生产规模、销售规模首屈一指的企业，现有国家专利19项，主产品有六大系列五十余个品种，产品远销马来西亚、泰国、新加坡等地，拥有豆末世家、斯贝佳、土风三个品牌。

提起普绩的创业之路，要从她攻克豆末糖的层数，解决一个“酥”字说起。豆末糖最好者，莫过于香甜酥脆，入口即化。口感好坏，由酥的程度决定，酥的程度由层数决定。层数少，不酥、不易化、口感欠佳；由于工艺上的缺陷，容易受潮结块。做好豆末糖必须从改进工艺、提高层数入手。传统的豆末糖只18层，有的甚至不到18层。这个传统能不能破？如果能，可以到多少层？普绩锁定了一个目标：把豆末糖做到最好！

要做前人没做成的事，就要走前人没走过的路。普绩走出去拜访做过豆末糖的师傅，一个乡镇一个乡镇地去寻，一位师傅一位师傅地去求。一个无名小辈、一个陌生人、一个女孩子，想得到信任，还要学人家的秘传绝技，天方夜谭。难！释疑解惑非他 们不可，要有突破性进展，少了他们不行。这条路再难也要走到底。

普绩找到一位老人，家人知道来意后就撵她走，不走就骂。她被气哭了，流着泪走了。她强打笑脸，硬着头皮，再次走进了家门，又被骂哭了。去了骂，骂了哭，哭了走，走了又回来。第四次，老人被深深地感动了，给她约了一个子女不在家的时间。她去了，老人说：我这身本事，自己做不动了，家里又没人做，难得你真心实意地想学，我也不想把它带走。一个教得真诚，一个学得认真，功夫不负有心人，普绩尽得了真传。“没有做不成的事，只有做不成事的人。”她最爱说的一句话再次被验证了。

两年时间、二十九位师傅、上千次试验，泪水、汗水，多层豆末糖做出来了，传统被打破了。普绩没笑，她哭了，所有参加试验的人都哭了。她以现代科技改造传统工艺，优选出最佳配方、最新工艺，做出了129层豆末糖，口感不好，保质期短的百年难题被破解了。多层豆末糖现已获国家专利。她把上市的第一批多层豆末糖定为29层，不忘师恩，以示纪念。

多层豆末糖是酥了，可易碎，不宜长途运输。上不了货架就不是商品，成不了商机。18层做成了129层是创新，把易碎的做成不易碎的，还可不可以再创新？没有做不成的事！普绩开始了再创新。她想到了香甜的巧克力，把巧克力作为豆末糖的外衣，豆末糖作为巧克力的内馅。硬化了的巧克力使豆末糖不易碎，细腻的巧克力隔绝了空气，使豆末糖不易吸湿，大大延长了保质期。豆末糖穿了巧克力外衣，一个豆末糖的新品种诞生了。巧克力夹了豆末糖的馅，一个新口味的夹馅巧克力也同时诞生了。国内一位较权威的巧克力专家，对普绩的创新思维和勇气大加赞赏。巧克力以其文化品位、健康、营养和美味，深受国内外消费者的喜爱。巧克力引入了豆末糖，以创新的口感给人以美的享受。从生产角度说，这是一次产品创新；从市场角度说，则是一次营销理念的创新：借巧克力这件华丽外衣，美化产品，提升价值，改善风味；挟巧克力的名气和市场号召力，顺利进入高端市场，获得闯荡大市场的好机会。

有了多层豆末糖、巧克力豆末糖，就有了敲开省外、国外高端市场大门的资本，却没有站稳脚跟，做大做强的实力。早在2001年，斯贝佳豆末糖就曾进入香港、马来西来、新加坡；北京、上海、广州等地市场，深受欢迎。因为规模小，供不了货，不得不放弃。规模制约实力，决定发展，大发展要有大市场、大规模。斯贝佳的发展需要规模，行业的产业化发展需要规模，需要二个、三个、四个斯贝佳。斯贝佳要做第一个实现规模化的企业。

为进一步缓解厂房狭小、生产能力严重不足的实际，公司把省内的营销中心设在昆明，把国内的营销中心设在深圳。在管理上，引入“六元要素”，新型现代企业管理模式，优化了企业发展环境。产品遍布昆明各大超市，并通过国际零售巨头沃尔玛、家乐福销往全国各地。省内有商家要求买断某省经营权，省外多个经销商要求作总代理，省外常有消费者前来邮购、有消费者提出应 在当地销售……市场扩张对产品的需求，超过了公司扩大生产能力的速度。

斯贝佳有对传统的继承，有不断推出新品、精品的新技术、有在市场上具备强大号召力的精品，有极大的国际、国内潜在市场。但由于生产工艺瓶颈阻制及生产规模有限，国内外市场严重供不应求。2007年全国政协委员、香港特区第一届政府推委委员会委员、香港繁荣集团董事长陈玉书先生主动与斯贝佳合作，计划投资4965万元，筹建斯贝佳新工业园，斯贝佳成为中外合资企业。斯贝佳工业园项目选址于通海县曲陀关八组，占地面积12740平方米，总建筑面积9750平方米，项目于2006年1月破土动工，于2009年5月20日竣工、投产使用。项目正式投产后，巧克力豆末糖年产量达10000吨。

新工业园项目实施后，公司生产装备水平会更专业化、更适合规模化，产业化的要求；技术人员和工人的水平会更专业；产品的品质、品种会更上层楼，将成为通海的、云南的、中国的、世界的一张名片。

第三篇：一个关于礼品的成功营销案例

一个关于礼品的成功营销案例

礼品是一种非常有效的营销策略，它可以迅速促进销售，而且还可以有效地应付竞争，因此，你卖任何产品，你可以使用的策略。我们每个人在购物的商品，总是期望获得一些额外的东西，这是一个非常正常的心理的，也是最普遍的人性，赠品来吸引顾客，这是很好的礼物。礼品的选择，你你Hold住了吗？如何选择礼物呢？我觉得应该有至少有六项要求。

1，选择买家的需要选择我们的购房者需要的礼物，这是最重要的，如果礼物是客户需要，他没有任何吸引力，也没有谈，以增加交易价值，所以，我们应该认真思考我们的目标客户需要什么，然后根据自己的需要来选择礼物，客户只需要它们的吸引力。刷钻网例如，我们去超市买牙膏，买黑人牙膏送的玻璃碗里，这个礼物是每个家庭的需要，所以它能够吸引顾客的眼睛。

2，有良好的质量礼品应该有一个良好的品质，我们的主要产品，如果你选择一个垃圾的礼物，它是无法吸引顾客，吸引顾客，也就失去了给定的意义。我觉得很多卖家赠送严重的是，他们经常去购买一些钱或几角钱的小东西，淘宝刷钻作为礼物，他们在做什么呢？我不认为这是尊重顾客的表现，我认为保费投资，如果我们没有太多的成本，这是根本就没有，如果我们决定使用该战略的礼物，我们必须重视质量。

3，足够的价值，我们提供了一些礼物足够的价值，什么是足够的价值，即，个子不高不低，右想，这需要我们把握值过低或过高，可以达到良好的效果：值太低内容，将无法吸引顾客，我看到一个卖家，到处宣传自己的产品，价格为158元的项链，发送一个普通的手机贴纸，这样的礼物的价值是很低的，客户可能会在前面计算机：“这样的礼物将是对我的诱惑？”客户会认为你缺乏诚意。因此，还应该考虑送东西是不被消费者所接受，如果没有，什么意思呢？但礼物的价格是不是太高，因为这将花费你更多的成本，淘宝刷信誉而客户总是渴望获得更多有价值的礼物，但事实上，如果我们提供的价值昂贵的礼物，能引起顾客的怀疑，有些客户会觉得你的利润空间是太高，但减少的主要产品，其价值的心中，就干脆放弃购买，如果想买，他们会觉得从长远来看，你的产品价格必须包含的费用礼物，所以他们可能会说，如果不是礼物，是正确的吗？您将提供的折扣？有些客户会怀疑你的东西，如果正常的质量。例如，一家超市买了一袋牛奶面包元元，很多人回应，面包和牛奶是否正确？快过期，或者你为什么卖。所以我们没有做一些普通的东西，如果你必须这样做，也不是不可以，但我们希望向客户解释，你要告诉他们为什么我们给这么高的价值。

4，主要产品，以相关的礼物。有时候，选择礼物时确认头痛，因为我们不知道如何选择，为了让客户的厚爱，为自己的喜好难以捉摸的，选择一个大家都喜欢的礼物是不容易的，但如果可以选择的礼物的角度你卖产品的链接，这是很容易，如：买电脑发送软件，淘宝互刷购买香烟打火机，买了咖啡机咖啡豆，等等，这是它的权利呢？这是很容易选择多吗？

5，比你的对手。您选择礼物之前，需要注意你的竞争对手，你想有一个自己的营销策略看，这么多的对手，我们希望看到什么，我认为我们只是把这些销售的眼睛，一看，他们有礼物，如果有什么，你的礼物必须比其价值高，比他们做得更好，这样才能取得成功，顾客购买的东西，一般商品，超过三相比，良好的销售。因此，我们应该给予比别人更多的的胜利。

6，准备更多的礼物为什么准备更多的礼物吗？原因是这样的：如果不能提出一些礼物顾客的心脏，然后可以吸引客户的形式，如果没有吸引，他们可能会丢失。但如果你从多角度设计的礼品，以满足不同顾客的需求。你可以让客户任意选择几个礼品。但实际上确实有不恰当的地方。是客户，如果你选择的礼物，每个人都有不同的话，那么你的交货时间是容易犯错误，因此，它是很麻烦的。其实，我不想说。但对于许多礼物和另外一个原因：你的老客户，你的礼物，当他又回来了，和你的交易，你可以给他同样的事情。总之，具体问题具体分析，但它是可能的，你要注意做好。选择的礼物，你可以把它在宝贝描述，或其他位置。无论身在何处，你需要为你的礼物做出说明。礼品的作用是增加交易的价值，吸引顾客，促进主要产品的销售。

但是，如何吸引顾客？您需要创建的礼品价值。礼品有，不值钱，你需要使它生动。当您创建了时间的价值是非常简单的的，直接的描述，描述的礼物可以帮助客户实现什么样的结果。

您能否简要写材料，功能的礼物，做一些简单的介绍，图片是必不可少的，还需要对一些细节的礼物。然后用这个词来形容客户可以带来的价值。但整体介绍并不过分，因为在销售礼品，主要产品的陪衬，它应在次要的位置，所以不能喧宾夺主。广大客户的礼品的价值倾向是低估了，他们都认为获得免费赠品是没有好东西，所以有时，他们的礼物是一个轻蔑的漠视。所以，你必须改变自己的想法，这就需要你使用的语言。或图片，以创造溢价价值。你必须让客户深刻理解你的礼物是一个好东西，让她觉得自己的礼物的价值，并有一个强烈的愿望。但在描述中，最重要的是实事求是，你不能使用夸张的写作风格，如果顾客收到的礼物来表达你这么好，他会恨你。不多，我相信你可以做得很好。礼品是一种非常有效的营销策略，它可以迅速促进销售，而且还可以有效地应付竞争，因此，你卖任何产品，你可以使用的策略。这是我在大学学到的淘宝上与大家分享知识，分享的礼物，有什么不足，请大家帮忙，我们共同进步哦！

第四篇：有一个成功的教育案例

又一个成功的教育案例

思文是一个十二岁的女孩子，初中一年级的在校学生，性格活泼、外向、调皮、大胆。与性格严谨、处事认真的妈妈冲突四起，战争不断。

思文的妈妈对我哭诉，从思文读小学一年级开始到初中一年级，六年如一日的重复一个场景：闹钟一响，妈妈赶紧下床来叫她起来，帮她穿衣服，思文洗漱，妈妈做好早餐，凉到不冷不热叫她来吃，然后一直提醒她少讲话、催她快点吃，急急忙忙送她出门上学……每天早上像打仗一样紧张。而思文等着妈妈替她做每一件事，还怪妈妈啰嗦、讨厌，让妈妈怒气冲天。二个月前，妈妈听了我的讲座，感到了问题的严重，便来寻找解决问题的办法。

思文妈妈的问题到底出在哪里?

结论是：责任和问题的归属错位。通俗的说，妈妈把思文准时上学认为是自己的责任，不是思文的责任；妈妈认为上学迟到是自己的问题，不是思文的问题。

这种教育理念上的错误需要改正，妈妈于是参加了我们的家长学校，学习正确的教育观念和方法运用到思文成长过程中，彻底改变了以往对思文的教育方式。

妈妈把要思文把每天早上从起床到出门上学之前，所要做的每件事，用画图画下来，贴在醒目的地方；每晚帮她把闹钟拨好，隔天要穿的衣服选好；确定她知道怎么倒牛奶、弄麦片和面包；告诉她我早上不会再帮她做任何一件事，因为——准时上学是她的责任，不是妈妈的责任。原以为这要花很长一段时间，她才有办法上轨道，没想到在两个月后，思文已经能完全自理，动作愈来愈快，十个月下来至今，她每晚自己定闹钟、选衣服；每天早上六点闹钟一响，自己就按掉闹钟起床穿衣；自理早餐，快快吃完；梳洗、打理一切之后，还有15～20分钟，甚至半个小时的时间用于背诵，七点准时上学。

妈妈感受到思文天翻地覆的变化，感慨父母不懂教育，才会培养出生活不能自理的孩子。思文也因为能主宰自己的生活和时间，整个人脱胎换骨，越来越有自信、越来越可爱。

父母不懂教育培养出生活不能自理的孩子

第五篇：一个成功营销经理的案例

一个成功营销经理的案例

我是一名营销经理。六年前，我从加入**证券**营业部营销经理的队伍，既无经验，又无资源。六年后，我成为“营销能手”，能够取得今天的业绩，和所有的营销经理一样，我付出了很多，奉献了很多。今天，我将自己在营销过程中遇到的几个小案例拿出来与大家分享。

一、客户从何而来？靠服务赢得客户。

客户从何而来，是做营销的首要问题。但客户在哪里，却并非每个人都心中有数。我没有很硬的关系资源，也没有出众的营销天赋。刚干营销经理时，我维护的客户只有几个，且资产规模不大。现在，我的客户越来越多，人脉越来越广。

做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。刚开始我在银行驻点的时候,养成一个习惯，一走进银行营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户信息及需求，并以此发现潜在客户。

有一次，我发现一个穿着朴素的中年人拿着存款凭条，却长时间没有填写，只是观察该行前台柜员。我主动上前，询问是否需要帮助，我猜想这位客户应该是第一次到工行办理业务，就帮他在叫号机上取了号，并细致地告诉他办理业务的程序。没想到这位客户却问：“你们行大额存现的速度快不快？”我回答：“非常快，银行的柜员处理业务很麻利，如果人多的时候我可以帮您

到大客户室办理业务。这里每天中午1点左右人相对较少，您也可以选择这个时间点来办理”客户笑了，还问了其他几个问题，我对他所有的提问，都耐心地一一解答，并提醒客户来去途中注意安全。临别时，我给他留了名片。客户笑着说：“原来你不是工商银行的啊？不过就凭你的热情，我会找你的。”下午3点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那位客户打来的，他说现在有150多万现金，能不能今天存进来。我立即与银行柜面人员说明了此事，银行也积极配合，组织协调专门人力，以最快的速度为客户办理完业务，客户十分满意。

第二天，我又接到这位客户的电话，说想要拿出一部分资金做理财。我迅速意识到这是一位优质的客户，并询问他以前是否开过股票账户，客户说没有，与是我耐心地给他讲解了开户过程，并约定下午来营业部办理开户手续。下午，客户如约而来，顺利办好了业务。由于我事先准备，给客户讲解了我们营业部理财产品以及银行理财产品各自的优缺点。最后我说，可以两种都尝试一下，自己的感受最重要。客户听着频频点头，表示认同。没过几天他就拿出50万购买了营业部理财产品。

看似偶然的事情往往有其必然，就这样，一次不经意的交流，为该行带来150多万储蓄存款，并且为营业部新增了一位优质客户。银行以及营业部都对我的服务非常满意，其实优质客户很多，就看我们是否有一双善于发现的眼睛和一颗真诚服务的心，作为一名营销经理，我们要从细节做起，细心观察每位客户，做个有

心人。一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择，或许好运正等着你。

二、发现未来的优质客户，靠敏锐的目光开发新客户

世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。

我有一个客户A，是个大型制药企业的负责人，职业的敏感性使我非常重视了解客户的上下游客户，作为挖掘新客户的“矿藏”。有了这样的想法，我与客户聊天的时候就会“不经意地”向他们了解企业的原料供应商以及企业的产品购买商。通过几次的接触，我了解到这个的制药企业的原料供应商是一个专门制作鹿茸的企业，于是我酝酿着如何开发这个潜在的优质客户鹿茸企业负责人B。

克服重重困难，真诚打动客户

一开始我并没有直接提到我认识客户A,而是以陌生人的身份进行拜访，在这种情况下的第一次陌拜并不顺利，客户B的助理以工作忙为由，并不给我们见面的机会。碰壁之后，我们没有退缩，而以宣传我营业部理财产品等多种理由继续约见，去了几次，都被安排在办公室外等待，有时一等就是两、三个小时，企业都下班了，也见不到人。不知去了多少次，客户B终于接待了我，但不同意在我营业部开户，说对炒股等这些风险投资并不感兴趣。于是我就不谈业务，只聊家常，并适时提到他的下游产品购买商——**制药企业负责人A也是我们的客

户，更是我的朋友。随后，我与客户A进行了联系，请求他帮助我联系客户B，一起面谈。

由于客户B与客户A很熟悉，我们三方很快就见了面。谈话中，我向他详细介绍了如何利用资金进行增值，不仅仅包括股票、基金投资等风险相对较大的投资，还可以做国债逆回购及打新股等风险相对小，回报相对稳定的投资。并向他提供了一份理财计划，客户B非常感兴趣。

也许是出于对客户A的信任，也许是我的投资计划打动了客户B，没过几天客户B主动给我打了电话，要求来营业部开户，并让我根据他的资产规模详细做一份理财计划。于是，我又成功开发了一个优质客户。

这几年，我正是通过“客户推荐客户”的办法，使我的客户体像滚雪球一样，越滚越大。以敏锐的眼光发现潜在客户之后，并不意味着能够成功，还需要客服种种困难，以真诚与执着打动客户，才有成功的希望。

三、服务小客户，打造大品牌

在服务好优质客户的同时，热心为众多的小客户服务提供无微不至的服务，从细节入手，从小事做起，提升品牌形象，赢得了众多小客户的信赖，使他们成了忠实客户。

一天一位老人来营业部开户，却忘带了身份证。因为天气较热，客户住的比较远，正在左右为难。我见状觉得老人来一次不容易，立刻拿起车钥匙开车陪客户回家去回取身份证。回来后客

户感动的说：“你们服务太好了，我虽然钱不多，但我会给你们推荐客户的，你们**证券是大品牌，服务就是好。”我对老人说：“客户来我们营业部开户就是对我们的信任，对待每一位客户我们都会像对待自己的朋友那样。”并主动递给老人我的名片，告诉他如果有什么问题或者在证券操作上有不懂不会的地方可以给我打电话，客户连连点头。但是当时，我并没有将他介绍客户的话放在心上，以为他只是随便说说。

但没想到几天以后，老人领了不少朋友来找我开户，并对他们说我们这服务好，还说我热情，找我开户准没错，能够帮助他们这些老人。老人还笑着说，现在的他们的儿女不在身边，自己有些闲钱，没事干聚在一起还能聊聊股票，不失为一种消遣，还可以锻炼脑子。老人还介绍了他的孩子们来我这里做理财。

有些客户虽然都是些普通的小客户，资产也不多，但通过我们的热心服务，让他们认识到了我们营业部，感受到了我们的真诚，成了我们的忠实客户和铁杆宣传员，从而为营业部带来了丰厚的收益。

客户为什么会选择我们？经过这些年的摸爬滚打，我的理解是：顾客需要的不仅是产品和服务，还需要创造更多的价值，谁能向顾客提供更大的价值，谁就能在竞争中取胜。要和客户长期合作，就要站在对方的角度思考，为了对方的利益着想，通过客户增值，实现自身利益。