谈谈山区邮政营销配送体系

第一篇：谈谈山区邮政营销配送体系

谈谈山区邮政营销配送体系

自国家邮政局提出要大力发展物流业务以来，各级邮政企业加大了物流业务的发展力度，力求在物流发展方面有新的突破。有关物流发展文章，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com不断地在各级邮政刊物出现，其中不乏真知灼见，令我们耳目一新。但是，大多数只是就单一业务而论或只着

眼于浅层的分析，没有将整个物流业务的发展放在整个邮政营销体系中去，从某种程度造成业务的条块分割，不利于邮政业务整体的发展。下面，笔者尝试以罗定局为例，谈一谈如何利用现有的山区邮政资源，进行营销配送体系的建设，以作抛砖引玉之举。

山区经济及邮政业务发展现状

山区经济主要以农、林为主，交通落后，外来人口少，青壮年都以外出打工作为主要的谋生手段。而与之相对应的山区邮政，其收入主要来源于邮储、报刊、特快、包裹、函件等几大业务。其中，邮储收入占了一半比重以上。经过几年的独立运营，很多山区邮政纷纷走出亏损的困境。但是，我们应该清醒地看到，扣除邮储业务的收入，传统邮政业务其实是处于亏损经营的。特别是乡村邮路这部份，很多乡邮走十几二十里的山路，为的是送一封信，一份报纸。如何提高乡村邮路的利用率，也就成为当前山区邮政急需解决的一大问题。国家局提出大力展物流业，某种程度也可缓冲这个问题。

罗定市地处广东粤西山区，与广西交界，工业不发达，经济比较落后，群众主要是靠外出打工，维持生计。罗定邮政独立运营后，经过全体员工的不懈努力，业务总收入由1998年末的804万元，增长到2002年的1650万元，翻了一番多；由帐面亏损700多万元，到2002年上缴利润295万元（2000年就扭亏为盈）；2003年完成业务总收入2060万元，同比增长24.8，完成了上级下达任务的114.4，超额完成上级下达任务260多万元，实现利润466万元，成绩相当喜人。几年来，罗定邮政的邮储、报刊、特快等传统业务取得了长足的发展，新业务如广告商函、物流业务等也得到了快速的开拓。其中，在物流业务方面，开通了罗定-广州，罗定-珠三角的零担业务，现每月的业务总收入由最初的3万多元，发展到近10万元；并已与供电局、工商局、国税局等十多个大单位，签约进行蛋糕业务的配送。罗定邮政之所以取得了这样的成绩，是因为自分营开始，就非常重视企业营销体系的建设，将每一项业务的发展，都置于整个局的网络中去，发挥了邮政的整体竞争力，使罗定邮政的网络优势不断得到体现和加强，使邮政的传统业务和新业务出现比翼齐飞的格局。

建设邮政营销配送体系的紧迫性

随着我国市场经济不断融入全球，竞争将会越来越激烈。每一种产品从产出到用户手中，营销配送体系或流通营销平台（流通环节和终端末梢）变得越来越重要，特别是终端末梢的建设。很多产品，为了在竞争中脱颖而出，都不约而同地采取自建或合作的方式进行营销配送体系的建设。这对于邮政来说，既是机遇，也是挑战。把握得好，建成了强大无比的营销配送体系，将是使邮政在未来发展中，成为国民经济流通的大动脉，在国民经济中占据举足轻重的地位。

世界名牌产品可口可乐公司，其营销配送体系能力，特别是控制终端末梢的能力，是我国很多大公司所难望其项背的，邮政也未能达到他们的水平，虽然我们号称网点遍布全国城乡，邮路如蜘蛛网般分布在整个中国的大地。可口可乐在进军中国市场时，每开发一个城市的业务，他们的业务员，手拿着该城市的地图，挨家挨户进行业务的调查，并在地图标出各个商家在地图的具体位置。经过详细的资料收集和分析后，才决定可口可乐营销点的设置，并由业务员直接向终端送货，每天对各销售终端进行周而复始的销售监控，决不让每一个终端的货架是空的。在1988年可口可乐的雪碧、芬达登陆上海时，可口可乐开始在中国跳过各类中间环节，直接对终端发起了冲击：各装瓶厂建立了一支庞大的业务员队伍，配备摩托车，奔走于大街小巷的零售店，直接将产品送到各个终端，投入大量冰柜、冷水箱，免费提供给零售店使用，从而使可口可乐建立起其它竞争对手无法比拟的营销配送优势特别是控制终端优势，迅速地在上海占据了饮料的主导地位。

现在的厂家，面对激烈的市场竞争，在寻求流通或分销合作伙伴时，变得越来越重视合作伙伴的营销配送能力。任何企业要想取得大的发展，就必须将顾客的需求放在第一位，邮政也不例外。邮政要想获得商家的信赖，取得在物流业务发展上的一杯羹，甚至成为龙头，建设强大的营销配送体系是必需的、必然的选择。通俗地说，要想捕鱼，就必须先结网。

目前，大城市营投业务（物流）的竞争相当激烈，许多竞争对手不但闯出了一番新天地，而且严重地蚕食了邮政传统的领地。一些城市邮政由于将投递当作一种包袱，已经造成了很沉重的教训，一些竞争对手的队伍建设甚至超越了邮政，而且，他们很多

业务的骨干就是从邮政挖掘过去的。邮政最后一公里的优势，正被竞争对手不断地蚕食，假若不加以重视，邮政最有力的王牌--遍布全国城乡，最后一公里投递优势，就会荡然无存。对于山区邮政而言，所幸的是，目前涉足营投（物流）的力量还是很弱，相关公司还存在着打一枪换一炮的模式，还没有将服务质量和信用放在第一位，很多大的物流集团还没有重视山区这一块，让我们还有时间和空间去发展物流，巩固最后一公里和全程全网的优势。所以，机不可失，时不再来，我们必须加大营销配送体系建设，打造好山区邮政物流的坚船利器，从而拓展出山区邮政物流的新天地。

山区邮政营销配送体系的构建

目前，山区邮政业务主要是由经营服务部、专业公司、邮运、营业网点及投递（包括物流配送）等几个环节完成。其中，专业公司负责其专业的业务营销与开发，经营服务部则进行业务的统管，进行总体规划和质量检查，营业网点进负责相关业务的营收。至于各项业务的流通和送达，由邮运、投递（包括物流配送）完成。这样的工作分配，分工相当明确，流程清晰。可仔细一想，这种模式在计划体制时代下，是可行的，但在市场经济的今天，已经是不适应市场的变化的。因为这种分工模式，不能发挥企业的整体合力，存在着资源分割和资源重叠的情况。如专业营销人员，只负责其相关专业的营销，投递员只是起到送信、送报的作用，未能发挥其终端的营销功能。由于物流不管理邮运，其业务忙时，往往难以对邮车和司机进行调度，造成有货不能送等情况出现。

这些情况，对于县一级生产单位，特别是在业务量和专业人员、营销人员相对较少的山区局，是一个不容忽视的问题。所以，必须对企业的这些资源进行整合，构建好山区邮政的营销配送体系，统一进行业务的管理与营销。

罗定局在这方面，已经走出了一条较好的路子。从2002年底开始，罗定邮政着手构建一个以客户服务部作为统一的营销开发指导中心，支局、班组网点作为支点，投递员作为终端营销末梢的营销配送网，使罗定邮政在营销配送形成一个整体的合力。其中，各专业公司统一归口客户服务部管理，并进行客户数据的集中管理和利用，组成整体的业务开发中心，邮运车辆与人员统一归物流部门管理，组建好高效快速的中间流通环节。

经过2003年的运作证明，这种方法是可行的，并在实践中取得不俗的成绩。自客户服务部成立后，罗定局各项业务就开始呈现迅猛的现象，广告等新业务得到了长足的发展，邮储业务在局数据库和局营销策略的指导下（利用数据库，紧抓大户，发展有影响力的用户，全面进行邮储的宣传），出现了新的飞跃，仅春节后十多天就升了2200多万元。物流业务由于将邮车和司机归入物流部门管理，很好地解决了司机和车辆不服从物流部门调遣的矛盾，提高了车辆和人员的利用率，杜绝了互相扯皮的现象。

踏入2003年10月份，在整体业务开发、流通环节等处理好后（客户服务部的组建和磨合，物流与邮运的整合），罗定局又开始对投递网络的潜力进行了挖掘，派出营销指导组，专门指导投递员如何利用自身的优势进行业务的营销。罗定局这样做，一方面全力配合省市局有关发展农村物流配送业务的要求；另一方面，也是打造强大的营销配送体系的需要。罗定局的领导很清晰地认识到，罗定局的高速发展，主要原因是支局班组长、营业员服务态度的改善，营销手段的提高，营业网点的改善与整治，以及相关专业公司的业务拓展和一系列制度的改革，而邮递员终端营销作用，还远远未发挥。也就是说，罗定邮政最后一公里的优势并没有挖掘。

我们认为，由于投递员每天都面对面地接触客户，其与客户的熟悉程度的深度和广度都比很多邮政从业人员都要高。所以，他们接触的信息最为真实可靠，他们所讲的话最能够让用户相信。可以这样说，他们是邮政最直接面对用户的营销员和信息员。只要充分发挥他们的作用，发挥他们的潜力，山区邮政的营销配送体系才会真正的强大，它是邮政整个营销配送体系的最基础部份。他们的作用发挥了，邮政将与广大群众紧紧地联在一起，深入群众的内心。有了这样的基础，邮政又何愁业务的开拓和发展。这种基础打好了，邮政就会像可口可乐那样，建立起强大的终端营销体系，所散发出来的力量，甚至比他们还要强。因为，我们的投递员，由于其肩负起送信的义务，只要他们的服务素质达到群众的要求，那么，他们在群众心目中的形象，是其他企业的员工所不能比拟的。这也是我们营销配送网络之所以强大的根本，是我们营销配送体系最关键的环节。罗定局着手进行投递网络的建设（包括人员的教育、邮路的调整），就是基于这样的原因。

经过两个多月的实践证明，罗定局的做法是成功的，在整合营销理念的指导下，投递终端末梢的作用开始凸现，各项业务开始出现新的增长。邮储、报刊、特快等业务开始由徘徊出现恢复性增长；代理车辆证照、em催猪神等新业务得到迅速的开发。现车证业务日最高代理80多宗，并继续呈现增长的势头，em催猪神在农村的市场也得到较好的开拓。

从以上的分析我们可以看出，这样的营销配送系统（也可以说是业务发展平台）一旦建设成功，将会出现这样的效果：各邮政业务在专业化的管理下，得到最大程度的集中营销和开发；所有的业务在流通过程中将会是畅通无阻，并且渠道足够大；这个营销配送体系的终端末梢营销能力强大无比，它深入到广大群众中，牢牢地把握着群众所需、所急；任何一种新开发的业务，进入这个营销配送体系，都会得到最深层次的市场开发，都将会获得最大限度的成功；在这个体系中，所有的业务都可以叠加发展，取得整个网络效益的最大化。有了这样的营销配送体系，山区邮政将会彻底杜绝以往邮政在业务发展过程中营销的无序，业务开发时动不动就采取全员营销，搞到员工人人自危摊销模式。

必须注意的几个方面

（一）要始终坚持优质服务（网络服务）的观念

一个企业服务水平的高低，主要取决于企业员工的服务理念和业务技能。服务理念决定了员工对顾客提供怎样的服务、服务质素的高与低，而业务技能则是提供优质服务的基础、先决条件。

罗定局的服务理念经历了三个阶段，服务理念从“让顾客满意在我的岗位”，到“顾客至上、顾客是上帝”，再到目前的“顾客是我的亲人”这个可操作性和实用性的人性化服务理念。正是在这与时俱进的服务理念的指导下，罗定局已经初步建立起比较完善的服务方式和体系，深得广大罗定市民的认同，为企业走上良性发展奠定了实在的基础。很多支局、班组的人员，通过“一枝烟、一杯热茶，一声亲切的问候、一些方便人做生意和买东西的零钱、几句闲聊”就让当地的群众感到贴心的甜，对支局人员的信任自然而然地产生了。这种“润物细无声”的人性化服务，使广大群众乐于接收，员工心里也好受，乐意去做。

要提供优质的服务，员工业务技能的培训是必不可少的。为了提高员工的业务水平，罗定局化了很大的力气。一方面在局设立员工的培训室，组织员工进行集中轮训练；另一方面在招收员工入局工作时，都进行一个多月到二个月的基本业务技能培训，待他们考试合格后，再安排工作。经过五年的努力，罗定局绝大多数员工都能够独挡一面，成为这几年企业竞争力增强和业务大拓展，走上良性发展之路的一个重要因素。

（二）要始终坚持业务综合开发，坚持整合营销理念，确保企业资源利用最大化

邮政要最大利用其网络资源，就必须要坚持业务综合开发，坚持整合营销的理念。比如，我们在进行报刊业务的收订时，可以顺便进行邮储、代理车辆证照年审等其它邮政业务的开发，从而使我们的营销产生事半功倍甚至几倍的目的。而且，一些群众生活密切的业务，可以成为我们发展其它业务的桥梁和切入点，发展这些业务，可以拉近我们同群众的距离，使我们邮政成为群众的知心人、贴心人。

由于罗定邮政在业务发展过程中，坚持整合营销，几乎每一次业务的宣传和营销都采取多种业务“捆绑”的形式，使得每一次的业务宣传和营销都达到事半功倍甚至是多倍的目的。如罗定邮政在2002年给电信局代办“来电显示”业务时，同时进行报刊、邮储、函件业务的开发，使得去年罗定邮政在“来电显示”取得良好业绩的同时，报刊业务和邮储业务也取得了不俗的成绩。特别是邮储，突破了7、8月份是邮储业务淡季的传统，升了1600多万元，广州日报则由日最高1400份，上升到6200份，函件业务也增收了1.5万多元。

所以，我们在营销配送体系的建设中，一定要坚持业务的综合开发，坚持整合营销的理念，不能一就一、二就

二、单

一、偏面地、静止地看待每一项业务的开发，看待在企业在经营管理中的问题。要学会如何综合考虑，使整个邮政企业业务的协调发展。

（三）要始终坚持以人为本，企业与员工共同发展的理念

美国u公司是世界上最大的承运商和包裹投递商，它取得如此成功的一个很重要的原因是，它将他的员工作为企业最大的财富，视为最有价值的资产，可口可乐公司也如是。山区邮政营销配送体系建设成功与否，能否坚持以人为本是关键。我们在建设营销配送体系中，一定要对投递员这部份给予足够的重视。因为，山区邮政的投递员，由于一直以来只强调其投的功能，加上本身素质普遍不高，长期的计划经济管理，以致其市场意识、市场知识相当薄弱，所以，在业务发展过程要注意加强其对营销知识的培训力度，使他们摆脱在业务发展中不知所措的情况。

一方面，采取手把手直接传教的模式，组织营销能力强、营销知识丰富的人员与乡邮一同走邮路，通过实例去启发他们的思维，教会他们的方法。另一方面，采取集中培训的方式，对投递员进行系统的知识培训，提高他们的理论水平，让理论去指导他们的实践。前一种方法具有很强的实效性，适合于所有的投递员，后一种方法，则需要有一定的文化知识才会产生较好的效果。

罗定邮政近期采取逐一与乡邮员走邮路，手把手教投递员如何进行业务的营销，特别是如何进行em催猪神营销的做法，不单在业务发展取得了突破，而且使投递员找到如何进行营销的感觉，为构筑强大的营销配送网络奠定了最基础的部份。

（四）要始终坚持多劳多得的分配模式

多劳多得的激励机制，是燃发企业旺盛生命力的最重要因素，是众多取得成功企业的经验。而罗定邮政这几年的发展，除了业务发展思路，加强员工的教育和培训等之外，主要是因为对传统的分配制度进行了改革，使员工在劳动中取得自己应得的报酬，摆脱了干多干少一个样的分配模式。

几年来，罗定局每年都非常重视分配制度的改革。首先是将员工的劳务费拉开档次，让员工初尝改革的味道。接着以城区投递组作为试点，推出“确保基数，超额重奖”的《罗定市邮政局城区投递承包方案》。经过试点成功，员工有了一定的思想基础后，将全局员工40的工资和奖金，作为浮动工资，由全局员工按多劳多得的方式进行分配；60的工资则按原来的方式发放。现在是实施“百元工资含量计酬”的分配模式，使分配激励机制更加科学，更加公平和合理，从而最大限度地促进员工的积极性和创造性，并促使企业经营管理由粗放型向效益型转变。从而使罗定邮政实现了年年业务的高速增长，实现了从较大的亏损向较好效益的转变。

当然，要建设一个强大的营销配送体系，还需要在网点设置，车辆配置，人才的合理利用和引进，以及相关的业务的科学管理等方方面面因素的配合。但总的来说，只要山区邮政学会充分利用现有的邮政资源，按照客户的需求，结合邮政的发展方向，提高邮政网络整体的营销配送能力，打造好山区邮政营销配送体系，使之成为强大的营销和流通平台，山区邮政业务特别物流业的发展，将会有一个光明的前景。

第二篇：建立行之有效的邮政营销体系

建立行之有效的邮政营销体系

围绕滨海新区大港地区开发开放的发展需要

一、围绕滨海新区大港地区的远景发展阐述

随着滨海新区开发开放进程的不断深入，各板块的发展也逐渐步入正轨。特别是大港地区以其自有资源的优势及固有的石油产业背景，在滨海新区的发展中渐露锋芒。大港地区面积1113.83平方公里，是滨海新区总面积的一半，现阶段落户的重大项目数量众多，质量高，投资额度巨大，新增销售收入、拉动GDP增长以及新增就业人口在整个新区发展过程中占据举足轻重的位置。就目前而言，大港地区就有41个项目列入天津市区县“五批”重点建设项目中，总投资达到209亿元，其中36个项目已经开工建设，累计完成投资66.02亿元，已经竣工的项目16个，总投资48亿元。而其储备项目也已经达到37个，总投资1902亿元。其中已经签约20个，总投资1485亿元，在谈项目17个，总投资417亿元。其中总投资164亿元、占地6000亩的小王庄镇奥特莱斯城市综合系项目；总投资170亿元，占地4000亩中塘镇滨海国际商贸城项目等成为滨海新区大港地区的发展亮 点。

以南港工业区、中华民营经济园、石化产业园区等重要的园区建设也已经为大港地区的发展搭建了强势发展平台。其中南港工业园区作为滨海新区的重点大项目，坐落于大港地区东部的南港工业区，总规划面积220平方公里，占滨海新区面积的近十分之一，建成后将成为新区最大的经济功能区，累计投资额预计达到8000亿元，可实现产值1万亿元，同时将直接带动20-30万人的就业。而太平镇的中华民营园总体规划面积110平方公里，基础设施已经基本完工，未来两年的时间将引进100多家企业，总投资额有望300-500亿元。相对发展已经初具规模的大港石化产业园区截止到XX年3月份，共引进排名世界500的美国亚仕兰、国内民营企业500强的兴达泡塑等高技术密集型项目76个，项目总投资228亿元，已完成固定资产投资90亿元

现在滨海新区大港地区的定位非常清晰——建立国家级的生态石油基地，简称天津重要的适应人才教育的培训基地，以及滨海特色鲜明、现代气息浓郁，生活条件舒适的宜居生态新城。

二、滨海新区大港地区的发展为邮政发展提供了难得的历史机遇

滨海新区的发展势头迅猛，尤其大港地区，无论是南港工业园还是中华民营经济园，都已经进入了快速的起步阶 段。如上所述，大港地区依靠丰富的石油石化资源和良好的区位优势，吸引了一大批技术含量高、投资规模大、产出效益好的超亿元大项目、好项目，形成了以大项目带动大产业、大投入促进大开发的发展格局。为邮政企业的发展提供了难得的历史发展机遇。

一、资金流的整合，使邮政金融业务迎来巨大的发展机会。大港地区引进的大项目现在都以百亿元计算，随之配套设施的建设所涉及的占地补偿款；新开工项目建设人员等工资代发及各企业的公司类业务等，都成为邮政金融业务潜在的客户。现阶段，大港地区中塘镇正处在发放占地补偿款的关键时刻，我局已经成功为第一个发放占地款的薛卫台村代发1.1亿元，我们将以此为突破口，争取中塘镇其他行政村，乃至小王庄、太平镇等地的占地款。

二、上百家企业的进驻，为邮政速递物流板块的业务提供了广阔的市场。就南港工业园区来分析，未来的中国石化物流重镇是南港工业园区未来的市场定位，而仓储物流则是石化产业链条的基本一环，中石化、中石油、泰达蓝盾等石化仓储物流项目，今后将为中俄炼化、蓝星化工等龙头项目的落户提供重要的原料仓储、产品集散服务。这些都是速递物流板块巨大的商机和市场。

三、大批项目的开工建设、大量设施的完善竣工，无数外来人口等务必使邮务类业务实现跨越式发展。南港工业园区成立一周年纪念册以20万元的业务收入成就了大港局最大的函件业务，充分的印证了滨海新区大 港地区开发开放所蕴藏的巨大商机。

三、当前大港邮政在市场营销存在的问题

1、市场营销的工作理念未能真正树立，观念仍滞后于滨海新区的开发开放的需要

虽然，我们已经开展了很多行之有效的营销工作，但纵观几年的发展，相对滨海新区大港地区的发展规划而言，我们还没有从邮政产品是一切营销行为的基点这个理论上摆脱出来，没有围绕客户的需求和产品的多样性等内容开展工作。田总经理一再要求我们转变观念，我认为营销观念的转变至关重要。我们的专业、支局、员工对市场认识不到位、对营销工作存在畏难情绪、都与观念转变不及时，解放思想不够有很大的关系，也直接造成了在市场调研上的不深入，经营机制上的墨守陈规，把营销简单地局限在关系营销、甚至是推销上来。认识上的不全而造成了营销行为上的偏差，不能适应市场的需要。不适应滨海新区的发展远景。

2、市场营销缺乏创新和总体策划，有一定随机性和盲目性

滨海新区的开发开放带动了大港地区的发展，数百亿元的投资为邮政发展提供了难得的历史机遇。分析各个重大项目进程，基本都需要几年甚至更长的时间，那么就为我们在市场营销的总体策划和创新上提出了更高的要求。而认真剖析我们的工作，我认为我们缺乏从长远角度把握对市场的分 析、定位与控制，常常被动地跟随市场竞争的潮流零散地组织促销活动和进行缺乏创新的营销活动。虽然在营销策略上也能借用营销概念，但往往是一时的行为，而且只有在推销产品时零星地使用广告、宣传公关等策略，而市场营销需要的是精确的市场定位、周密的总体策划，这个要求不能达到，就不能进行成功的市场营销。

不可否认，近年来我们在改善服务态度、优化服务质量和提高服务水平方面做了很多努力。但这些方面还没与邮政市场营销的战略目标和营销策略紧密联系起来，从而使这些工作缺乏主动性、针对性和有效性。比如，我们在营销上存在盲目性、偶然性。偶然走到一个单位，捕捉到信息，营销员或管理者就会马上凭借第一印象开始函件、集邮或者其他项目的营销。缺乏整体策划、长期规划的步骤。往往由于营销员自身专业的局限或者信息的不全面、团队支撑不到位等原因，造成营销行为的失败。随后，这个项目就不了了之。究竟为什么失败、是否全方位的规划、有没有得到整体资源的投入等重要环节都没有得到分析和总结。这对于邮政能否在滨海新区开发开放的大潮中长久的立于不败之地、持续性的发展至关重要。

3、营销管理缺位，不能发挥整体管销效能

营销是一项系统工程，一直以来，大港邮政很重视营销工作，但是越是这样，我越要指出我们仍具有明显的局部性、不确定性和随机性，开展工作不系统、不全面、不到位。

一是营销组织体系不健全。我们至今还没有设立营销管理这样一个部门来专门负责市场调查、市场定位以及新产品的设计与推广等工作，这项工作主要还是由支局、专业、营销员来共同完成。虽然已经取得了一定的成功，但是存在脱节、空白点、沟通不畅等问题，而这些也直接影响营销工作的整体推进。

二是营销运行体系不完善。我们缺乏有效、体系化的营销策划计划，还停留在零散的被动的关系营销的层面上。同时在内部组织机构和业务运作机制，也未强调营销管理的核心地位，营销运作过程效率必然递减。

三是营销信息体系不健全，与有关政府部门、大型企业的信息搜集渠道不健全或者不通畅，很多信息没有被我们及时掌握并利用。

四是各项管理制度不健全，执行力不够。如具体的考核制度、组织制度、培训制度等，营销员及有关的营销活动没有一个整体的活动框架，致使管理上理不顺，组织上比较松散，人员的考核、任用等环节工作上仍存在一定问题。

4、高级营销人才匮乏，营销效果很难达到

我们企业就目前的现状而言：第一，没有建立一个完善的营销人才梯队，处于高层次的营销战略专家、营销技术专家极其匮乏；而营销战略人才对营销体系而言至关重要。第 二，已有的推销人员营销技术不熟练，人员素质不过关。市场营销是一门学问，做营销工作的人不仅要懂营销知识，还要懂心理学、管理学等，精通各种邮政业务知识，更要有职业道德。而日前我们对营销人员的这些要求也就相对弱化。第三，由于以上因素的制约，使我们的组建业务能力强、掌握高端客户、营销大项目的高级营销团队更是无从谈起。

5、市场营销手段相对滞后

我们现有的营销手段相对单一，习惯于群众运动式的销售方法，单纯的依靠走访、上门、产品推介会等形式。不善于运用以公共关系、营业推广、广告、人员推销为组合的拉引式营销方法，也不善于与别的企业合作，从而造成单打独斗的局面。而滨海新区开发开放后，整体策划、各具特色的发展格局，要求我们必须具备多元化的市场营销手段，与不同层面、不同市场进行不间断的信息搜集、客户发展、维护、产品的改进、更新等。就目前而言，大港邮政还存在很大的差距。

6、服务质量和服务水平滞后于业务的发展

市场营销不仅仅是一个营销团队或者单纯营销员的工作，还需要每一名邮政人员的配合和支撑。例如邮政营业员、邮政投递员，要保持与滨海新区开发开放的步伐，要在熟练掌握本职业务的范围内，熟知其他邮政业务的情况，随时保证邮政投递、邮政营业两个平台树立天津邮政的良好形象、信誉。为营销工作奠定良好的基础和大环境。而客观的说，我们在这方面的工作上还存在一定的差距。

四、建立行之有效的营销体系所采取的具体措施

1、转变观念，树立与市场相适应的营销理念

只有紧密围绕滨海新区开发开放的步骤，紧跟大港地区未来规划的步伐，满足广大用户的需求运作的营销，才是能获得成功的营销，才能真正为企业带来丰厚的效益。因此，我局的营销工作的转变首先从思想转变入手，以调整员工精神状态为着力点，在全局掀起“增强发展意识、树立良好精神状态” 的大讨论，有针对性的解决在广大营销员中存在的影响发展的思想观念和精神状态问题，树立和增强发展的紧迫感和责任感，以思想观念的高度统一，稳步引领企业发展。继续发扬“不惟计划惟市场”、“不给自己留后路”、“不用扬鞭自奋蹄”、的三不主义精神，树立“办法总比困难多”、“思路决定出路”，“精神决定态度 态度决定一切”的信心，积极看到地方政策和滨海新区大港地区的资源市场为邮政业务发展提供的机遇。

同时，大港局的邮政员工必须牢固树立以下三种观念：

一是树立围绕滨海新区大港地区的发展为指导的整体营销观念。如果把滨海新区开发开放---大港地区的投资建设作为一个营销项目的话，那么就必须树立一个统一的营销观念，始终围绕滨海新区开发开放----大港地区的投资建 设、未来发展的需要。坚定只有不断的围绕需要开展有效的营销活动，才能促进大港邮政发展的信心。

二是发挥优势的观念。着重发挥邮政营业网点多、投递地域广特别是在农村市场的资源优势。围绕大港地区投资建设的重大项目，如小王庄地区的奥特莱斯国际名品折扣店、太平镇中华民营经济园等在农村地区投递建设的重点项目，我们有许多商家没有的销售渠道优势，我们有与其它部门建立双赢合作关系的有利条件。

三是整体市场营销组合观念。将人、财、物等各种内部资源进行优化配置加强其对宏观环境、技术进步、法律法规等外部环境的适应性。

2、注重人才创新，建立高素质的营销梯队

当前面对大发展的形式，迫切需要建立一支高素质的营销队伍，这支队伍必须具备强烈的社会责任感、企业责任感和较高的文化素养，富于创新精神和进取心，具有完善的专业知识和较强的知识应用能力。这需要我们对现有营销人员进行素质和技能的提高，进行理念的更新。同时还主动帮助他们排忧解难，主动为他们创造良好的工作环境。

注重培养专业领军人物，并努力做好指挥员和战斗员两种角色。一个好的领导人是团队组建成功与否的关键所在。“狮子领导的一群羊，能够打败羊领导的一群狮子。”管理学上的这个故事已经众所周知，提示我们就要选“狮子”当 领导人，造就一个核心营销发展团队。所以，大港局注重专业领军人物的塑造，选派有魄力、有能力、有责任心的人员带头搞好发展，带头做好营销，用“兄弟们，跟我上”这个理念带动整体工作的发展。形成带队伍、促发展的良好局面。

培养营销员树立“三种意识”：忧患意识、机遇意识和创新意识。当前，我们面临的竞争环境很复杂，竞争对手很强大，企业发展不能靠过去发动全员营销或者等客上门的方式，必须建立一支会打仗的队伍，离开这支队伍，各项任务目标都完不成。而营销员就是这个队伍的生力军、主力军。孟子说：“生于忧患，死于安乐。”因为忧患，我们才擦亮眼睛，寻找可能的机会。而且也是因为忧患，我们才会再次认识自己，挖掘自身的潜力。不断的寻求机会，挖掘机遇，从而根据邮政各类业务不断的创新，迎合市场的需要满足客户的需求。

(3)还要进一步扩大营销队伍，加强农村营销员队伍。将能力强、责任心强的员工充实到营销队伍，特别是农村支局去。解决农村邮政营销力量薄弱的问题，扩大营销员队伍。

3、改善营销方式，优化营销渠道

滨海新区的开发开放是百年难遇的历史机遇，在认真分析我们在营销工作上存在的差距后，转变营销方式，优化营销渠道显得尤为重要。因为我们要：一是树立以客户为中心的观念，认真分析客户的需求，从而定位目标市场，坚持“客 户有需求，市场有导向，经营有效益，发展有潜力，竞争有优势”的经营原则；二是切实以市场为导向，真正以市场的风向标指引发展，按照市场的晴雨表适时的制定、调整我们的工作方向；三要坚持赢利性的原则，区分竞争性业务和普遍服务业务，增强投入产出观念，突出效益原则，保证竞争性业务的可持续发展。四是要进一步创新营销模式。要进一步理顺综合营销和专业营销的关系，既要突出营销重点，又要注重各专业全面提升。要进一步促进整体营销在基层的落实，提高营销效果，消除营销薄弱环节。五是要进一步完善营销考核。要完善营销体系建设和大客户工作考核机制，做好大客户维护、整合、开发、提升工作，加大营销体系建设推进力度。要完善营销竞赛活动机制，加强竞赛活动的可比性和公平性。要完善大项目营销管理机制，提升大项目营销效益。要完善营销激励办法，形成对营销人员的长效激励考核机制。六是要整合企业内部资源，形成合力。建立营销信息搜集、反馈、应急机制。规模型的发展业务。将原来的单一作战整合成为有效的整体方案，发挥专业指导、财务成本核算等多层面的作用，将邮政营销真正打造成强化产品、完善产品、细化产品的拳头行为。使我们的营销工作系统化，将困难有效的分解到各个环节，并加以解决，从而实现利润最大化的目的。

4、建立畅通、有效的信息体系，形成“政府搭台 邮政 唱戏”的良好局面

面对滨海新区大港地区的发展，大港邮政要牢固树立“最大的政治就是发展”的观念，努力保持与政府机关、行政部门的畅通联系，努力增强参政议政意识，争取更好的外部发展环境。主动向党政领导汇报，加强与相关部门协调，进一步落实好有利于邮政发展的各项法律法规和优惠政策。力争通过借助政府平台进一步拓宽邮政发展领域。是要紧密结合新阶段主导的发展大项目，主动参与项目融资活动，积极探索融资模式。是要紧密结合当前开展的各项主题活动，积极寻找邮政业务切入点，努力形成“政府搭台，邮政唱戏”的发展良机。是要紧密结合社会热点，以“民生工程”为出发点，积极争取政府支持。

5.以客户为中心，建立稳定的关系

建立健全大客户管理部门，成立大客户服务中心，首先以优质客户开始，尤其在目前我们企业内部资源配置有限的情况下，要考虑先建立客户的分级营销策略，对重点客户和可以为企业带来高回报的行业，进行重点服务。安排专人进行跟踪、服务、维护。有针对性的提高对大客户的营销管理和服务水平。将工作的重点由客户为我们创造创造价值，向邮政不断为客户创造价值上转变。同时，大港局还要根据滨海新区大港地区的开发开放，集中服务重点的潜在客户，如高校区、工业园区、住宅区、商务区和行政区等重点区域的 客户，切切实实从客户的角度出发改善邮政的服务质量，为大客户用邮提供便利、周到的服务，提高客户忠诚度。

大港局的目标是将客户中心不能仅仅作为管理部门，更要作为市场开发部门，有效地瞄准目标市场，重点攻关，将管理营销组合变成管理同客户互动的关系，从营销关系转向建立友好合作关系，从满足客户需求转向为客户创造价值，从抓服务质量转向对客户的高度承诺。

6.搞活内部分配机制

按照效率优先、兼顾公平的原则，完善功效挂钩考核办法，不搞平均主义，真正起到激励作用。所谓的激励应该做到：力度到位、考核到位和兑现到位。激励力度要做到市场上有竞争力、员工中有吸引力、企业里有承受力。考核要真正发挥导向作用；避免人为因素干扰；处罚措施要严格执行不能估息。避免人为因素干扰的最佳手段就是考核指标全部是定量的或半定量。处罚、考核措施也必须严格执行，毫不含糊，否则就破坏了游戏规则，宽容了一个，损害了一批。

7.提高服务质量，提升邮政品牌

邮政有着百年的历史、强大的网络和良好的信誉。用户对“中国邮政”有很高的认知度，但仍存在个别人员服务差、工作疏忽等对影响邮政信誉的事情。因此，大港邮政积极致力于制定品牌战略，把“邮政”这个品牌打亮、打响、深人人心。努力提升员工的服务水平和业务能力的同时，加大对 网点的改造力度，增加网点的服务功能，注重发挥邮政营业和邮政投递两个平台的作用，积极打造两支队伍，使之成为邮政营销体系中的一环，从而促进邮政营销工作的整体推进。

滨海新区开放开放的步伐日益紧迫，每一名大港邮政员工都已经清醒的看到现阶段所处的历史发展机遇和日益严峻的挑战。大港邮政人将形成团队合力，上下一盘棋，把发展作为第一要务，把落实作为第一举措，把效益作为第一目标，紧紧抓住经营这个中心不松劲，积极转变观念，解放思想，调整精神状态，坚定发展信心，加快发展步伐，以更加饱满的精神，更加先进的理念，更加务实的作风和更足的干劲，为天津邮政二次创业贡献力量！

第三篇：营销体系

营销体系建设是当前邮政工作中的重中之重，各级邮政企业非常重视，倾注全力加大了营销体系建设力度。按照邮政营销体系建设的总体要求，各局因地制宜制定了营销体系建设的配套措施，以促使建成的营销体系能够发挥强大的营销功能，从体制上推动邮政各项业务健康、持续、快速发展。到目前为止，经过几个月的大力推进，省、市、县三级营销体系架构基本完成。市局都成立了市场部，采用市县统一建设的模式，县局成立了市场营销机构。在机构建立的基础上，各局采用竞聘上岗的方式陆续充实了营销机构人员，就平凉市而言，目前全市邮政营销人员占全市从业人员的7.35%。在完成机构设置、人员配备的同时，逐步理顺两个关系、实现两个转变。即：要处理好专职营销和窗口营销的关系、综合营销与专业营销的关系；实现全员营销向专职营销、团队营销转变，从简单的推销向方案营销、项目营销转变；优化资源配置，形成对不同客户的分类、分级服务；建立和完善促进营销的考核激励机制。

邮政营销体系的初步建立已经对市场营销工作的开展产生了积极的作用，但仍然存在着对市场营销的认识不足、对市场营销缺乏创新和总体策划，有一定的随机性和盲目性、考核激励机制不完善、县局营销体系建设薄弱、营销人员匮乏，达不到预期效果等问题，尤其表现最为明显的是营销人员存在一定的盲目性：工作不知道干什么，不知道怎么干，很被动，干起来不知道从哪里入手，不顺畅，长时间没有一点营销成绩，有点灰心。

为了应对激烈的市场竞争，解决营销体系建设中面临的困难和问题，当务之急是要建立灵活高效的专业营销体系，笔者认为应该从以下几方面加强的同时，应该把重点放在营销人员的培训、管理上：

一、要加大政策支持，强化专业营销

专业营销将成为邮政的主要营销方式，成为研究市场和产品、策划营销、上门攻关、做好服务、提升邮政服务水平和效率的主力军。在邮政企业管理层必须采取切实有效的政策措施，强化重点专业：储蓄、速递、物流、函件、报刊等业务营销体系建设，尽快提高营销策划和项目营销水平。尽可能使每一个专业营销中心都有一名熟悉此项目的领导担任主任，及时协调解决营销工作中遇到的问题和矛盾，有力的推动营销项目的顺利实施。负责营销管理的人员当前则显得更为重要，不应该只当好管理，更应该是一名营销行家里手，既能管理又能组织营销，适当给予政策支持，并引导广大营销人员积极探索专职营销、团队营销、项目营销、方案营销和网络营销等现代营销模式在邮政企业应用的可行性和有效性，提高营销行为的效率。

二、以客户为中心，建立稳定的关系

建立健全大客户服务中心，应先从优质客户开始，尤其在目前邮政企业内部资源配置有限的情况下，要考虑先建立客户的分级营销策略，对重点客户和能为企业带来高回报的行业，如平凉的华煤集团、华能电厂、新世纪集团等大客户，要研究在各个相关环节为其提供更加周到、迅速、准确和优质的服务，提高对大客户的营销、管理和服务水平，不断为客户创造价值，同时应确定定期维护的人员和制度，确保客户长期稳定的业务关系。各级邮政企业要集中开发一批大客户，如高校区、工业园区、住宅区、商务区和行政区等重点区域的客户，切切实实从客户的角度出发改善邮政的服务质量，为大客户用邮提供便利、周到的服务，提高客户忠诚度，尤其是当地的中小企业，开发好、维护好将是邮政的一笔财富，有着巨大的潜在市场。今后的客户中心不能仅仅作为管理部门，更要作为市场开发部门，有效地瞄准目标市场，重点攻关，在建立互惠互利关系时将企业的经营目标从达成协议变成承担责任，主动为他们提供服务，赢得他们的信任，有业务或需要邮政提供相关服务时，就会主动找上门，比如：平凉局通过几年代理大型演唱会票务工作，不但逐渐形成一种服务模式，而且提供了会务邮政力所能及的服务，也给广大市民形成了一种邮政代理门票的消费习惯，取得了良好的经济效益。将管理营销组合变成管理同客户互动的关系，从营销关系转向建立友好合作关系，从满足客户需求转向为客户创造价值，从抓服务质量转向对客户的高度承诺。

三、改善营销方式，优化营销渠道

市场营销包罗万象，并非只有价格战役的路子，现在看来，用户真正看重的是“服务价值”。用户希望所需货币、时间、精力、体力等降低到最小，同时获得最大的经济效益，这是用户最基本的要求和愿望，更高期望值是通过正常的支出获得优质的服务。因此，邮政企业应着重通过优化网点布局、加强协作和网络运量运能、提高运作效率、加强基础设施和骨干网络建设，引导和挖掘用邮市场，这也是邮政建立现代化企业，进一步适应市场经济发展最基本的、最重要的竞争条件。同时还有积极利用外围渠道及时准确掌握各种信息，有针对性的选择大的合同公司，做到适应市场快、调整经营结构快，在定价和分销渠道即服务内容上灵活调控。在营销方式上，一要树立以市场为中心的观念，按照市场规律正确选择目标市场，坚持“市场有需求，经营有效益，发展有潜力，竞争有优势”的经营原则；二要切实以客户为导向，真正从顾客需求出发，从顾客角度设计解决方案，根据客户多样化、个性化特点，指定相应流程，并随着客户需求的不断变化更新和调整、优化流程；三要坚持赢利的原则，区分竞争性业务和普遍服务业务，增强投入产出观念，保证竞争性业务的可持续发展。四是要整合企业内部资源，形成合力，开展整体营销，避免出现专业局之间相互竞争，造成资源浪费。

四、注重人才创新，建立高素质的队伍

营销人员应该具备什么样的素质，为什么有的业务员具备了良好的素质，但业务成绩却平平，而有的营销人员看上去极平常，毫无过人之处，却能频频告捷，到底是我们选择营销人员的标准有误，还是本身很多素质就跟业务无关，这些看似平常也容易回答的问题，却好像一直让我们找不到正确答案。俗语说：不拘一格降人才。这是对的，但这也是一个通用标准，并不能代表每个行业、每个职业的具体标准。如果要去发掘合适的邮政营销人员，则可能需要仔细研究：量才录用，要拘一格（目标）降人才。

通过营销体系建设，我们真正感觉到营销人员难招，在具体工作中，企业也是给素质高的员工尽量多的机会，如将最好的区域给他们，将最多的资源给他们，将最好的工作岗位给他们。从顾客的眼光来看：形象好、诚实可靠、有知识、有能力的营销人员是顾客最欢迎的营销人员，他们必定能取得良好的业绩；从企业的角度来看：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的能力、认真对待顾客、仔细做好每次访问、知识结构全面、心理素质好、对企业良好的认识的营销人员将无疑是一个好的营销人员，我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。但是，从这些方面来共同考察的话，很多时候却是南辕北辙，大多数具有以上素质的营销人员，反而往往不能取得良好的成绩！从工作实际看，笔者认为，应该以加大培训为主要手段，努力提高现有营销人员基本素质，通过理论与实践的结合，并给以足够的鼓励政策，提高营销人员如下能力和素质：。

积极肯干的行为：积极肯干在很大程度上其实就证明该营销人员具有较好的执行力，如果配上聪明才智，那就可能有了非常好的执行力。

善于学习的态度：营销本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在营销过程中不断学习的营销人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。尤其在当前邮政新业务比较多的情况下，要做到了如指掌，就应该养成良好的学习习惯。

良好的心理素质：一名优秀的营业员，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。

乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。

持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。尤其当前竞争较为激烈的速递、报刊、金融类业务更需要持久大耐力和耐心。

不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的营销年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个营销人员都应该有积极参与市场竞争的勇气，抢占市场份额的不服输的气概。

作为营销管理人员还应该具备以下素质： 分析问题的能力：营销目标要达成，分析问题显得特别重要。因为只有他们分析透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们分析问题正确，营销人员解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。

协调与平衡的能力：营销管理人员管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。营销员之间的平衡以及对上级的指示与营销员的执行中间的平衡，都是管理目标达成必须考虑到的问题。

敢于承担责任：营销管理者虽是承上启下，好像大的方向与细的执行都不是主要工作，但也是最不能推卸责任的“腰”的位置，所以，处于管理职务的营销人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能。

五、搞活内部分配机制

按照效率优先、兼顾公平的原则，完善功效挂钩考核办法，不搞平均主义，真正起到激励作用。所谓的激励应该做到：力度到位、考核到位和兑现到位。激励力度要做到市场上有竞争力、员工中有吸引力、企业里有承受力。考核要真正发挥导向作用；避免人为因素干扰；处罚措施要严格执行不能估息。避免人为因素干扰的最佳手段就是考核指标全部是定量的或半定量，并且去除难以评价对错的指标。比如不设忠诚度、团队意识、创新能力、主动性等指标。处罚措施也必须严格执行，毫不含糊，否则就破坏了游戏规则，宽容了一个，损害了一批。

总之，营销体系建设是当前邮政工作立足长远发展的一项基础性工作，还没有一个固定的模式，需要在实践中不断研究、摸索、完善和提高。

第四篇：新版家电产品配送合同书邮政专用

新版家电产品配送合同书邮政专用

甲方：_________

地址：_________

乙方：_________

地址：_________

根据《中华人民共和国法》，本着互利互惠的原则，就甲方委托乙方配送货物事宜，为了明确双方的责任，经双方协商，特签订本合同.第一条

运输货物（名称、规格、数量）.严禁运输国家禁运易燃易爆物品.┌──┬──┬────┬──┬──┬──┐

│编号│品名│规

格│单位│单价│数量│

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第二条

包装要求.甲方必须按照国家主管机关规定的标准包装货物，没有统一规定包装标准的，应根据保证货物运输安全的原则进行包装，否则乙方有权拒绝承运.第三条

配送区域._________地区及省内各市县城.第四条

合同期限.一年，从_________年_________月_________日至_________年_________月_________日，合同期满后，经双方就合同约定价格再行协商，在同等条件下优先续签.第五条

运输质量及安全要求.乙方必须用符合甲方配送货的车辆，为甲方实行优质、快捷、安全的B2B配送货服务.保证甲方的货物按规定、要求、时间保质保量地配送至目的地.每天运输前双方议定运输重量，超重时价格另定.第六条

货物装卸责任.货物的装车工作由乙方负责，卸车工作由收货人负责，在装卸过程中发生的一切责任由装、卸方承担.第七条

收货人领取货物及验收办法.收货人凭有效证件、单据（或凭据）与乙方对证验收、领取货物.第八条

收费标准与费用结算方式.甲方收到乙方所提供的符合本合同约定的单据后，每二个月15日结算第一个月的费用.第九条

双方的权利和义务.（一）甲方的权利与义务：

1、甲方的权利：

（1）负责将货物配齐，要求乙方按照约定的时间、地点、收货人，把货物配送到目的地.配送通知发乙方后，甲方需变更到货地点或收货人，或者取消通知，有权向乙方提出，但必须在货物未运到目的地之前，并应按有关规定付给乙方费用.（2）有权对乙方的配送货过程进行监督、指导.（3）委托的货物应遵守国家有关法律规定，并符合包装标准.2、甲方的义务.（1）按约定按时向乙方交付配送费用.（2）应向乙方提供有关配送货业务的相应单据文件（产品、型号、数量、客户准确地址及电话号码、联系人等）.（3）指派专人负责与乙方联系并协调配送货过程中有关事宜.（4）合同期内，乙方是甲方省内区域（包括市郊）的唯一配送

商，未经乙方同意，甲方不得另寻配送商，否则，乙方可解除合同.（二）乙方的权利和义务：

1、乙方的权利.向甲方收取配送费用.查不到收货人或收货人拒绝领取货物，乙方就及时与甲方联系，在规定期限内负责保管并有权向甲方收取保管费用.2、乙方的义务.（1）根据甲方的业务需要与发展，提供相应的运输能力，即提供不同的厢车.（2）在约定的时限内（见下表），将货物运到指定的地点，按时向收货人发出货物到达的通知.对托运的货物要负责安全，保证货物无短缺、无损坏.在货物到达以后，按规定的期限，负责保管.到达时间标准表（当天配送货物都按当天18：00开始计算）：

┌─────────┬──────────────┐

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地

区

│

标准时间（小时）

│

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地区

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├─────────┼──────────────┤

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省内各市县城

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│

└─────────┴──────────────┘

（3）乙方应在甲方指定的地点提取货物，在装货过程中，乙方的驾驶员应负责进行监装，对装货过程中的不当操作有责任指出并纠正，乙方将货物送往甲方指定的目的地和接收人，由收货人、乙方司机双方签字盖章确认.交货时如发现产品损坏或产品、数量、型号、规格不符等问题，乙方应要求接收人注明，接收人所盖印章应为商家签定的配送规定的公章或收货专用章，乙方凭甲方认可的配送反馈单与甲方进行结算.第十条

违约责任.（一）甲方责任.1、不按时与乙方结算配送费用，每超一天偿付给乙方当月结算费用1%的违约金，但由于乙方提供的结算单据不及时除外.2、因甲方原因，造成乙方的承运车不能及时返回，甲方应根据当次加付运费10%作为补偿金.（规定卸货时间为2小时）

3、甲方有负责为乙方营造良好的服务环境，如甲方员工在货物配送过程中发生以下现象之一的，甲方应向乙方支付违约_________元/次.（1）不按预约时间装卸货物.（2）装卸货物当中有野蛮装卸行为，乙方指出，甲方工作人员不及时更改.（3）甲方协调不到位，造成乙方被投诉.（4）甲方发错货，造成乙方承运货物到达商场后，商场拒收，返程运费由甲方支付.4、由于在货物中夹带、匿报危险货物，而招致货物破损、爆炸，造成人身伤亡的，甲方应承担由此造成的一切责任.（二）乙方责任

1、乙方如送货到达时间每晚于规定时间一天，应向甲方支付当次运输费10%的违约金（阻车、修路、交通管制除外），若乙方送达目的地错误，应自费将货物送达甲方要求的目的地，因此给甲方造成的损失由乙方负责赔偿.2、经双方确认，货物在运输途中造成的破损、遗失、短缺等任何损失，由乙方负责赔偿，赔偿值按批发价计算，且乙方不得擅自拆除货物并重新包装，因以上原因造成甲方违约或其他损失后，由乙方负责赔偿.3、乙方有责任为甲方提供优质服务，如乙方员工在货物配送过程中发生以下现象之一的（属于乙方责任造成的），乙方应向甲方支付违约金200元/次，同时乙方应按本合同继续履行合同.（1）不按时运送货物，造成用户投诉.（2）在运输过程中，损坏货物并强行留给用户，造成用户投诉.（3）在装卸货物中，司机刁难用户，造成用户投诉.4、在符合法律和合同规定条件下的运输，由于下列原因造成货物灭失、短少、损坏的，乙方不承担违约责任.（1）不可抗力；

（2）货物本身的自然属性；

（3）甲方或收货人本身的过错.（4）在运送过程中，送错货物，造成用户投诉.（三）其它.1、甲方仅支付乙方运费.在运输途中发生的其他一切费用（如过路、过桥费等）全部由乙方负责，具体支付标准（详见合同附件《价格表》）.2、双方不能以任何形式向公众透露对方的商业机密，否则，由此引起的任何损失（如名誉受损、经济受损等）均由泄密方负责赔偿.3、不可抗力的原因，影响本合同不能履行或者部分不能履行或延期履行时，遇有不可抗力事故的一方，应立即将事故情况通知对方，并详细提供事故详情及造成合同不能履行，或者部分不能履行，或者延期履行的理由及所有的相关文件资料.4、一方违约，另一方有权以书面形式通知对方解除本合同或双方签定的其他合同、协议，合同自发出通知之日起

30天后解除，由违约方承担违约责任.5、自本合同生效之日起，甲乙双方原先签定的产品配送合同自动作废.6、本合同如有未尽事宜，应由双方协商解决；协商不成时，按下列第_________种方式解决：

（1）向_________仲裁委员会申请仲裁；

（2）向人民法院起诉.7、本合同一式二份，合同双方各执一份.甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________་་་་་་་

签约代表：_________签约代表：_________་་་་་་་་་

开户行：_________开户行：_________་་་་་་་་་་

银行帐号：_________银行帐号：_________་་་་་་་་་

电话：_________

电话：_________་་་་་་་་་་

_________年____月____日

_________年____月____日

签订地点：_________

签订地点：_________་་

第五篇：邮政营销经验交流材料

文章标题：邮政营销经验交流材料

提高认识,真抓实干,加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展

根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元，占71；全局共发展企业金卡10种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69。通过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结协作、营销能力强的营销团队—营销中心，营销体系建设初见成效，在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的营销体系。

一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体系建设创造良好氛围和环境。

长期以来，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展，特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，一些用户群体为特定的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的原则，职工压力较大。8月份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将原先的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个参照，营销任务完成与否，对职工工资没有影响。这样做的好处，一是将职工在长期以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及由此产生的对企业发展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释放，并转换为主动为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一个良好的氛围和环境。

二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建设专业营销队伍。

专业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三点：一是营销人员鱼龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的人员充数，影响整体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜州局主要基于以下认识：一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规模专业营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合企业发展和业务发展的路子；二是对专业营销人员基本待遇，特别在初期要建立在比一般职工高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜州局主要采取作法如下：一是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外的原则，从本局职工（含聘用工）内部挑选了四名热爱营销事业、营销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理,一名专业营销经理，并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为管理，制定了《营销中心职责》、《营销经理职责》、《营销中心主任职责》等管理办法，特别是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任都必须参加营销中心晨会，并逐个检查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按照规范要求，如“三统一”、“四必访”要求，让她们有归属感，增强凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。

在营销项目的确定上，瓜州局按照业务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了营销积分标准。

营销中心成立之初，营销人员的营销方式，主要以亲情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑业务”形式，长期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。为了保证营销中心持久长远发展，使营销经理由亲情、关系拜访客户向陌生拜访转变，营销体系建设必须要和大客户服务工作结合起来，十月份，在《瓜州县邮政局大客户服务体系工作管理办法》的基础上，瓜州局在全县区域内，按照大客户标准和设置级别，初步确定了30个大客户，按区域划分为五个片区，分别由五个营销经理按照《大客户服务体系工作管理办法》，对大客户进行建设和维护，并要求营销经理以自己片区开展各种营销工作，逐步形成以大客户服务为主要工作任务，适时开展营销的综合营销服务体系。

三、开展数据库建设，为专业营销和函件业务发展提供强有力的后台支撑服务。

在没有成立营销中心前，瓜州局函件业务的发展，仅靠每月正常的贴票收入，全年实现收入最多6万元。营销中心成立运行一段时间后，通过对营销经理业绩的分析及营销经理反映，函件业务在所有营销项目中，如《中邮专送广告》市场潜力很大，营销成功机率最高，但由于我局没有设计策划专业人员，在客户和设计人员之间，营销经理通过电话不能准确传递客户要求，使市局设计和往返时间太长，发布周期相对也较长。为彻底解决这一问题，十月份，瓜州局从社会高薪招聘了一名设计策划人员，并配备了高性能计算机、照片打印机、数码相机等广告媒体制作设备，解决了函件业务发展的后顾之忧。为扩大《中邮专送广告》的影响力，通过协商，我局和县广播电视局、县委宣传部初步达成了通过《中邮专送广告》发布瓜州电视台电视节目预告及瓜州重大新闻的协议。同时，发动全局职工，建立了总计信息量达1.5万条的十二个数据库，如集邮爱好者数据库、种植大户（30亩地以上）数据库等，同时，制定了《瓜州县邮政局数据库建设、维护管理办法》，对数据库信息采集、维护管理、使用审批及保密方面进行了统一规范。数据库的建设，为函件业务开展专业营销插上了腾飞的翅膀。

营销中心的建立，改变了以往函件业务单一的增长方式。通过专业营销，自8月份至今，营销中心共揽收制作《中邮专送广告》八期，实现业务收入近一万元，并和四个单位签订了2007年全年《中邮专送广告》包年发布广告协议；制作邮资封3枚，企业金卡4种，实现业务收入6万元。2006年全局函件业务预计实现收入16.4万元，比上年增长60。

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