做好门市部服务和营销图书是销售的关键5篇

第一篇：做好门市部服务和营销图书是销售的关键

做好门市部服务和营销图书是销售的关键

海清

门市工作的服务对象是广大读者，了解读者,掌握读者心理特点，是做好服务工作的前提，人们常说市场无情人有情，讲的就是服务二字，如果作时常不想着服务，就会被市场所淘汰，今天讲服务工作也就是图书销售的关键，也就是生存的生命线，有他的现实和长远意义。

一、抓好服务，提高服务质量。

营销人员在接待读者要有良好的思想作风，注意工作方法，讲究服务语言，文明礼貌服务，给读者提供购书方便，一切为了读者着想。这是首要环节，在门市营销的实际工作中以观念上的转变为主要手段，让书店企业员工都能做到，读者到书店来购书时，能够以最大限度满足各种不同需求的读者为目的，在日常的工作中，做好员工的工作首为重要，门市营销的服务对象是广大读者掌握读者心理特点，一切为读者着想，是做好服务工作的前提。服务质量是为读者服务好与差的统称，它包括服务水平，服务时间，服务项目，服务方法和服务态度等诸多方面。在市场经济和新华书店集团化改革的今天显得优为重要，为了在市场经济中求得生存，门市营销员工要不计较个人的工作时间，不怕吃苦，要有新的经营理念，在经营上要有组织性，灵活性，服务上要主动迅速，视读者为上帝。抛弃那种养尊处优，座等读者上门的理思想，营销员工为了不被市场所淘汰，首先要解放思想，转变观念，按照服务态度好的标准即十二个字，主动、热情、耐心、诚恳、周到、礼貌，严格要求每位员工，把服务与经营有机的结合起来，改革分配制度使门市员工明确自己的责任和图书销售量，多劳多得，不劳不得，奖优罚劣。把工作的重点放在制定和落实营业员和服务上，对制定的各项制度和工作，做到程序化、责任化、制度化，使人人都通过利益的驱动，符合企业管理的要求，使大家有竞争的意识，把各种消极因素排除在服务质量形成之中，实现优质服务，适应书店企业在市场经济的要求。

只有掌握熟练的基本功才能提高服务质量的前提和基础，门市营销人员必须做到熟悉各类图书的内容，掌握操作技能，进货品种对路，懂得经营管理，使所管的图书进、销、存、退各环节有条不紊，协条周转，才能做好服务，提高质量，搞好发行工作。

二、门市营销的新途经

加快门市营销方式的改革，必须树立新的营销观念，寻求市场营销是企业发行的必然选择，以市场为向导，如读者在那里，读者需要什么样的图书，如何是读者达到满意，三者有机地结合，进而保持门市营销的长远发展战略和图书销售市场定位。没有对传统观念的突破，便不会有新的营销方式的创新，有了图书发行事业的不断创新，便会有书店的广阔未来。

在图书发行市场营销中要分析读者的消费层次和消费水平，分析竞争者多成份，多渠道的购销体制等状况，时刻重视二渠道的对手，扬长避短，真心把握住各种市场机会。门市部要形成读者需求图书，服务效益的新市场营销理念，在营销过程中广泛利用购书的读者群体，创

造条件，广交新朋友，巩固确定主要的营销对象，树立门市部的形象和信誉。积极的深入各机关、农村、各中小学校，找市场寻销路，及时把读者迫切需要的图书送到手中，门市部的营销能力才能提高。

门市部的图书发行是新华书店的主阵地和窗口，随着集团化体制改革的变化，门市部加强一般图书和音像制品的发行，越来越显得更加现实和重要。以上两点是自己的看法和粗浅认识，不足之处敬请领导和同志们指正。

第二篇：做好群众工作是关键

光明日报：做好群众工作是关键

时间：2013-08-1

2来源：光明日报

正在全党广泛而深入开展的党的群众路线教育实践活动，是党的自我净化、自我完善、自我更新、自我提高的过程。这个活动，包含了党在永葆先进性和纯洁性、实现国家长治久安方面的深刻忧思，体现了党对坚持全心全意为人民服务根本宗旨的深刻认识。这种忧思和认识，来源于群众工作的具体实践，也必须接受群众工作实践的检验。做好群众工作，将群众工作做实、做细、做深、做透，不但是此次教育实践活动成功的关键，更是党提高执政能力、始终保持马克思主义政党先进性的关键。

群众利益无小事。人民群众只有从党和政府如何对待他们的切身利益上来判断党和政府的工作，来决定他们对党和政府的态度。人民群众的愿望、利益和要求，是党和政府工作方向的唯一指引。如果说，群众路线是党和政府工作的路径，为群众谋福利是党和政府工作的目的，那么群众工作则是党和政府工作的重要载体。教育实践活动能否取得实效，要看查摆问题是否深入、透彻、全面，要看整改落实是否及时、到位、有效，而关键则是要看群众工作的实效。党的执政能力，政府的工作能力，都应置于群众工作具体实践的语境中，时刻经受考验。

把群众工作做实、做细、做深、做透，要求党员干部既要有历史使命感，更要有时代紧迫感。当前，我们国家正处在全面建成小康社会的决定性阶段。世情、国情、党情继续发生深刻变化，进一步做好群众工作的要求，也对党员干部提出了新标准。包括收入分配、就业、社会保障、医疗卫生、教育乃至利益诉求多元化、矛盾交叉并发等新阶段、全方位、高层次的民生问题，无一不凸显人民群众的要求，包含人民群众的呼声，表达人民群众的愿望，无一不需要党和政府以更切实、更细致、更深

刻、更透彻的群众工作来一一解决。

当前，突发性、群体性公共事件以及损害群众利益的案件时有发生，究其原因，就是部分党员干部在思想上脱离了群众路线，感情上漠视了群众利益，在工作方法、工作能力上则未能胜任群众工作的要求。依靠“头痛医头、脚痛医脚”之术不能解决问题，依靠“鸵鸟战术”闭目塞听则更使得群众的普遍焦虑持续发酵。群众工作必须注重不断创新，以群众利益为“宗”，以创新为“变”，勇于直面问题和矛盾，先期预测、先行化解，从源头上处理、从小事上落实，才能始终不惧时代的挑战，不

负人民群众的重托。

人民群众是最可爱、可敬、可亲的人，也是最有力量的人。国家和社会是扬帆大舟，党和政府是掌舵之手，人民群众则是载舟的大江大河，舵手只有时刻保持对水情的清楚了解，才能保证舟船的顺利航行。

第三篇：汽车精品销售技巧是关键

汽车精品销售技巧是关键

树立正确的销售观

销售员要明确为什么要做销售，销售能为个人带来什么好处，这就是这节内容要讲的重

点：树立正确的销售观。

1、销售就是在贩卖信赖感

在一个既生产又销售的制造企业里面，大家会发现销售人员是最健谈和最容易接近的，而最不健谈的就是工程人员。因为工程人员他不具备销售的本领，所以他比较不会跟别人交流。之所以很多工程师职位出来做老板的人最后以失败告终，是因为他没有经历过销售，在销售过程中难有成交的客户。在销售的过程当中如果没有成交客户，80%的原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司和你的项目还有你的产品。如果客户信任了你和你的公司你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：我是谁，我是做什

么的，我能帮你什么……这些很重要。

2、卖产品之前先卖自己

任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人的经历：毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。这就是“卖自己”了。所以销售的第一步就是要“卖自己”。在找工作的时候要先卖自己，在卖产品是时候同样如此，业务员在面对客户时都会递上自己的名片，跟客户套近乎。这就是“卖自己”！先把自己介绍出去：“我是张三，我是业务代表，非常荣幸给您介绍汽车精品。”这样就把自己卖出去了。所以“卖自己”是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、也不管你的职位是高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销，那时候的你，职位就不是一般的高。职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，因为你能对高

层的人营销，之后你的人生也会跟一般人不一样。

3、成为客户的天使

销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心理，一种心理称为“乞丐心理”，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常麻烦的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻的跟人说：“你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。销售人员的另一种心理叫做“天使心理”，就是他将任何事情都当成是“我帮你”。如果是这种心理的4S店销售人员，他在客户进店后会说：“我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。”这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。这种心理就是“天使心理”。要成为顾客的“天使”，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：“我是在帮你”，那销售员的心态就不一样了。“我在求你”和“我在帮你”是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结

果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。

4、主动影响客户

2009年6月底，世界流行天王迈克尔·杰克逊去世了，震惊世界，后来媒体又传他是被杀的，注射药物过量致死，使得他的死扑朔迷离。关于迈克尔·杰克逊可以用他自己讲过的一句话来形容：他影响了整个地球！有人就因为他这句话而写了一本书。的确，他影响了整个世界，所有的小孩，所有的美国人以有一个迈克尔·杰克逊而为荣，都喜欢他，喜欢他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，这就是他的影响力所致。

其实影响力是很有趣的东西。宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，如果你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。来分析一个实例：一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：“能不能便宜点？”此时业务员A就马上讲：“这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的”。此时顾客肯定是会认为：你难做与我无关，我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说：“你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比你低。”然后业务员A就急忙说：“先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。”顾客想：肯定有降价的余地，留下看看。而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。这就叫做受到了别人的影响。同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，业务员B说：“先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。”把车的功能介绍完之后紧接着说：“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？”听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。

了解销售的基本知识

在树立了正确销售观的上，要想成为真正的汽车精品销售高手，还要建立在了解销售基

本知识的基础上。

1、客户需要的是解决问题，而不是产品

在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。销售是解决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能给他的身份或者是有车后能得到的其他利益，所以销售人员在卖车时不能以卖出“车”这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，不是光介绍这部车的发动机、轮子、真皮座椅、方向盘如何如何好，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显

示自身非凡的身份，是超值的选择。

车并不是一样坐在四个轮子上面就能把控方向的物品，顾客买车关注的不是车里面的发动机和轮子如何，如果是，那么长安之星有六个轮子，一个方向盘，轮子比轿车还多两个，货车更多，为什么他不会选择呢？这就是因为顾客不是最关注这些组成物件本身的性能，而是这部车能给他带来什么，这是顾客的问题。汽车销售人员要解决这些问题，跟他讲答案，这才

是重点，这才能做好销售。卖精品的道理也是一样。

2、做到双方满意，达到双赢

销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得“宝”。这就是我们销售人员要追求的一种态度。让客户花钱后感到平衡有很多方法，比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或者给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的使用，又或者在几日后给客户打电话，关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议

等。

其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益，他或者以后会经常跟你做生意，比如他是买车的话，就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最佳时机。客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品，因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识，当他的生活中发生相关的需要时，这种潜意识就会化成具体行动。所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说，是十分需要的。

保持良好的销售心态

1、销售失败是常事，要永不气馁

当然，销售人员也要明白一点，并不是每一次的努力销售都会成功的，要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。销售是所有人都可以做的，而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的。销售是“业绩为王”的高压力职业，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出，这是每个业务员可能要面对的喜与悲。销售人员要清晰了解到这一点，一定要保持良好的心态，记住，一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高，基本上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有3-5人能够马上跟你成交，那你的销售能力就非常不错了。同样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品，成交率有8%也是很不错了，如果有一天销售员能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以说一旦销售不成功也不要气妥，销售人员要时时刻刻告诉

自己：我明天的销售就能成功，保持这种心态就能让自己积极起来了。

2、“企图心”是销售成功的第一要素

压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗？有！一条简单而有效的成功公式就

是：

强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功

管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。决心就是“企图心+

信念”。

一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话：“成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有'打不死的蟑螂'的精神。”他进一步解释说：“要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢'秀'自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。”因此，如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两

种悲哀而无奈的结果：临阵脱逃或者无谓牺牲。

无论是新兵还是老将，销售员都一定要保持一颗强烈的企图心，必须相信自己能够成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊敬，如此你才能够用这样的标准来要求自

己，在实际工作中尽心尽力，迈向绩效顶峰。

案例：成为富人的秘诀

法国有一位靠推销装饰肖像画起家的业务员，名叫巴拉昂。他在不到十年的时间里迅速跻身全国50大富翁之列。1998年他因病去世，在临终前留下遗嘱，除了将自己的大部分资

产捐献给医院外，另有100万法郎作为奖金，送给能够揭开贫穷之谜的人。

不久后，法国的《科西嘉人报》刊登了巴拉昂的遗嘱：“我曾经是一个穷人，去世的时候却以一个富人的身份走进天堂。在跨入天堂门坎之前，我不想把我成为富人的秘诀带走。现在这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱里，保险箱的三把钥匙分别在我的一位律师和两位代理人手中。如果谁能够猜中我的秘诀，正确地回答'穷人最缺少的是什么'这个问题，他将得到我的祝贺。当然，那时的我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢

呼，但是他可以从那个保险箱中荣幸地拿走一百万法郎，那就是我给予他的掌声！” 遗嘱刊登后，信件如雪片般飞到了报社。对于“穷人最缺少什么”这个问题，报社总共收到了48561个答案。其中多数答案都是：穷人最缺少的是文凭，穷人最缺少的是毅力，穷人最缺少的是好运气，穷人最缺少的是一位富爸爸，穷人最缺少的是发展和发财的机遇……也有的人认为，人之所以穷，那是因为他们缺少贵人相助或者缺心计、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的时候，那只保险箱终于在公证部门的公证下被打开了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀，那就是穷人最缺少的是企图心--

成为富人的企图心。

巴拉昂的谜底在西方世界引起了很大的震动。后来，一些美国好莱坞的明星和几位年轻的富翁就此话题接受了电视台的采访，他们都毫不掩饰地承认：企图心是永恒的特效药，是所有奇迹的催化剂。大多数人之所以平庸，就是因为他们缺乏成为一个卓越的人的企图心。当然不管你销售员是什么心态，你都要掌握有效的技能才能真正获得成功的销售。

掌握有效的销售技能

1、知识与技能的区别

本书前面提到销售人员要了解销售的基本知识，这里再提一点：销售人员还要掌握有效的销售技能，加起来叫做：了解知识掌握技能，两者似乎方向一样但又有区别，那么知识和

技能有哪些区别呢？

知识，就像我们读书需要知道的物理、化学、地理等科目的内容，销售人员在企业里面需要了解到的销售知识，包括对产品、公司、行业三者的了解。在汽车销售行业，了解全国和当地有多少个4S店，他们都有哪些业务，跟自己的店有什么区别等，这就是对行业的了解；去知道公司有多少个分店、公司有多少年历史、董事长是谁、总经理是谁等，这是对公

司的了解。

示范案例：

销售人员说：“先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。”这一来，客户就会对该4S店产生信心。精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。

技能，是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧，就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客，用什么样的眼神去看待他等。技能跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技能是在骨子里面的一种东西，一个是认识，一个是实践。有人做过研究：一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种认识，但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技能。就像我们学自行车一样，我们从不会照着书去学，而是看着别人怎么上车就怎么上车，摸索着保持平衡，到了学会以后，基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了，因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了。一个好的销售人员，只要顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就能就来，讲一大堆关于产品的知识。因为他已经掌握了应对客户的方法。知识与技能合在一起称为能

力。所以如果老板问销售人员：你有没有能力？那销售人员就应该明白其实他就是问你：你的知识怎么样，又掌握了什么样的技能？两者结合起来就是你的能力和你的价值体现了。

2、接待前的准备

在了解了知识和技能之后，销售人员就应该进入“实战”里面去具体了解技能是什么，因

为技能是实战的“武器”。销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。

1）、仪容仪表的整理。顾客来到店里之前，我们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的准备。4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的工作任务。在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、保持整洁、精神饱满、保持自信等方面，这一点就不需要过多的强调，在4S

店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求。

2）、销售工具的准备。销售工具就是一些带在身边，方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西，比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展示工具等，这些都是很重要的，例如，来4S店的人大多数是男士，而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数，如果一个客户把烟叼起来的时候，销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上，这就证明他这个人很有准备。如果顾客跟销售人员谈半天了，把烟一叼，可一看没带火机时他才说：“你先坐坐，我帮你去找个火机过来。”这就是他没有准备了。销售人员的工具没有准备，客户就会觉得他做业务没准备好。所以，销售人员每天要去检查的这些工具有没有准备好，出

门之前工具一定要带齐。

3）、库存确认。做销售也要考虑库存有多少，销售人员每天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存，最好是利用早会确认当天的重点商品库存，这样就可以告诉客户店内

有多少现货，如果没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意。

以上这些都是销售前的准备工作。这些工作销售人员是不能马虎的，一旦他前期工作没

有做好，那销售人员的后期工作将面对很难开展起来的局面。

作者：吴海

第四篇：做好营销的三个关键要素

做好营销的三个关键要素

作者:孟庆亮 | 来源:中国营销传播网

发布于:2012-03-06

创造价值分配好，创造体系保护好，输出价值服务好是做好营销From EMKT.com.cn的3个关键点，尤其是新品牌、新品种上市就更为关键。作者从90年代策划到目前策划的企业，无不是做好这3个关键成功的。

一、创造价值分配好

所谓创造价值分配好实际就是如何“造好钱、分好钱”的问题，简单的6个字，确是营销成败的关键。

分好钱的前提是要造好钱，如果没有足够的钱可以分配，你的经营链条就不可能很好的转动起来，比如某产品启动时定价2.5元的销售价格给商业销售，其结果就是失败而告终，当提价到7.5元进行销售时，产品就逐步销售起来，这是为什么呢？是因为销售推广费用从0.3元到3元以上，销售推广人员的积极性大增，从不愿推广到主动推广，当其价格提到9.5元销售时，该产品做成了品类第一，为什么呢，因为推广人员还有3元推广费，而企业又增加了2元广告及公关活动费，让消费者更多知晓该品牌，销售推广人员及零售商更容易推广品牌。

因此，做成一件事并将其做好，你要调动的利益相关者的利益是否可以让其满意是造出钱的关键。所以在定价时，如果没有考虑你的利益链条的合理分配，你从一开始就会失败。

分好钱是一个动态概念，要有笔“动态平衡钱”，在产品及品牌初创期，企业要以弱势思维来做，尽量满足推广者及终端利益是关键，这笔钱多支持他们。

到产品或品牌的快速上升期，要将这笔钱用得合理，调动各方积极性。

到产品的成熟期，企业可以慢慢将这笔钱多给企业。但是也不必强势过头，以免后续品种及品牌的上市不利。

价值创造中另外一个关键要素就是你的产品或品牌给消费者的质量、感觉、形式都应当匹配，在成本上比同类产品高一点，你才能真正保持产品的品质。

二、创造体系保护好

创造体系保护好：从狭义来说就是分好钱，分好地并用一套体系保护好。

第一，你对你的销售客户是否可以做到长期的分钱稳定及分地稳定，我亲自操作的好娃娃，从0开始到做成第一品牌，代理商的差价10年内没有太大变化，这是其成为第一的关键要素。贵州某企业靠一个品种打天下，10年后到15个亿，其长期给办事处及代理人的N0个点没有变化，而且所有渠道的利益都是该区域推广者，不像有些企业，看到别人做稍有成功了，或马上取消，或大幅涨价，或做另一规格抢市场。虽说企业在该品牌上也可能成功，但是，客户确会大量带终端去其他企业。

第二，当你的客户的地盘被别人窜货了，你能否有查处办法及公正的进行处理，让你的客户无后顾之忧来销售。让客户信任你是非常关键的。

创造体系保护好从广义来说，就是企业一定要从产品竞争进入企业好体系竞争，企业要成为10好企业，好规划+好产品+好营销+好品牌+好团队+好管理+好机制+好模式+好组织＋好文化，在以后的品牌文章中详细论述。

三、输出价值服务好

输出价值服务好就是说一个企业不仅要在基础的营销服务上做好，如发货、回款、资料寄送、结算等做好，还要给你合作的客户输出价值，不仅给鱼，更要告知打渔的办法。

我们营销策划人员或营销高管在做营销策划的时候，不仅要为企业打造好体系，更为重要的要为一线销售的团队制造出好的工具，并告之其运用。

在最近策划的安邦制药过程中，作者做了一个“以信为本，和谐共存”的规划，作者制定了一个终端VIP的拿单方案及推广会方案，代理商能够快速的将产品卖给终端，并教会他们如何让零售商卖好产品的办法，企业发展非常快，2011年在医药宏观环境很差的情况下，企业整体三位数发展。

同时在石家庄华新药业的“顶克”品牌推广中，做了一个“体系为本、共生共荣”，作者将在安邦的所有方案再次创新，不仅对终端推广商进行价值输出，更为重要的对零售商输出价值，比如，作者在山东济南、潍坊等地，对当地的重点零售药房及中小型连锁开展零售业的品牌、品类、促销的管理实战培训，客户非常感动，认为这样的企业不去合作就是傻瓜，会后，客户大量拿货，一个市场从2万左右马上升到10多万，而且后续效果非常好。目前作者还在不断研发终端需要的课程，并且在2012年大规模的免费给零售业做培训，目前全国的各地终端推广商都在积极准备。

在产品、模式、促销越来越同质化的今天，要想营销比对手做得好，企业思维模式一定要从卖货到输出价值变化，否则，你会再次输给对手。

第五篇：电话营销和销售的6个关键成功因素

电话营销和销售的6个关键成功因素

企业实施电话营销和销售成功与否，与6个关键要素有关系，我称它们为关键成功因素：

准确定义你的目标客户

无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不会很好；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的刚刚毕业的人，向他推销一台价值100万的汽车，显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。

准确的营销数据库

定义好你的目标客户后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通

时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言，今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的，由于数据库不准确，他们的打电话成功率相当低，虽然他们的专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话很多，结果他们的业绩不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会导致他们的离职。

良好的系统支持

系统支持包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。如果是在Call Center中进行电话销售，那么电话系统相对来讲并不会成为障碍，但对于那些刚刚从事电话营销和销售的公司而言，他们可能会有电话销售人员，但公司却一直以来都是用分机拨号，那可能会造成电话拨不通、拨不出等等，这不仅会造成效率下降，也会增加电话销售人员时间被浪费的感觉，会伤害他们的成就感。时间久了，同样会造成他们的离职。另外一个还需强调的就是客户跟踪销售管理软件。我们要求电话销售人员要将与客户每一次通话的结果随时输入计算机系统中。一个合适的销售管理软件可以提高销售效率，同时也便于管理层管理和分析客户，制定合适的电话销售策略。如果你已经实施了客户关系管理（CRM）系统，那么这部分也不会成为太大的问题。各种媒介的支持

包括广告、信件直邮等，这属于市场活动。市场活动的价值在于创造有明确需求（已经准备好要购买）的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，Inbound Call数量会增多，而一般主动找上

门来的客户谈起来就容易多了。同样，当市场活动做得好时，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已从各种途径知道你们公司，那电话销售人员做起工作来也相对容易多了。所以说，电话销售不是孤立的，需要市场活动的积极支持和配合，虽然电话销售从某种意义上来讲也是在进行市场活动。

明确的多方参与的电话销售流程

电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是在那些复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清楚、不明确的话，会造成职责界定很清楚，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种混乱的感觉。例如，假设电话销售人员是负责寻找销售线索，有时候电话销售人员确认是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，同时在跟进客户时，有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个人打电话，探讨同一件事，这都会给客户造成不良印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范不同阶段、不同部门、不同人的职责。同时，要加强各个部门之间的沟通。

高效专业的电话销售队伍

最后一个关键成功因素，就是你要一个高效专业的电话销售队伍。一个高效的电话销售队伍与几个因素有关系：销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理和计划等。拥有一支高效的电话销售队伍显然是电话销售成功与否的一个很重要的因素，因为销售是由电话销售人员

完成的，与客户的关系是由他们来维持的，信任关系是由他们来建立的（我们会专门来探讨信任关系），很多客户都是通过电话销售人员而形成对供应商的第一印象的。我们在后面会专门探讨电话销售人员的培训和辅导，以提高电话销售人员的绩效。