如何进行案例调研和写作？

第一篇：如何进行案例调研和写作？

案例教学所使用的“教材”是案例，案例来源于实践，是通过调研和写作对实践的一种复制。因此虽然说案例来源于实践，但是如果没有案例调研和写作，就没有案例。

一．案例调研

案例调研是运用科学的方法，系统地收集被调研组织的资料，详细了解被调研组织在产生、发展及运作过程中发生的故事或事件，努力探寻故事背后发生作用的各种因素，为案例的写作完成素材的收集和整理工作。

案例调研的目的首先是为了寻找和发现事实，在事实中挖掘案例故事素材或在事实的基础上创作案例故事情节。案例调研同时也是为了给现有的理论研究或政策研究提供事实依据。

（一）案例调研的基本原则

1）个案性原则：案例调研的内容应该是一个完整独立的个案，是被调研组织在产生、发展过程中有真实发生的具体个案。

2）描述性原则：案例调研是一种描述性研究，是全面、完整地描述被调研组织在产生、发展过程中发生的事实；案例调研不属于完全规范性的组织研究，案例调研也不进行定性的价值判断。

3）经济性原则：需要根据课题经费的总额计划和安排实地调研的人数及行程。

（二）案例调研的基本方法

1、文献研究法

文献研究法是指调研人员通过查阅各种文献及网站资料，对被调研组织的产生、发展历程和组织结构等信息进行收集、整理的一种间接的调研方法。

2、参与式观察法

参与式观察法是指调研者进入被调研组织内部，用调研者自己的感官及辅助工具，观察和记录被调研组织的行为活动，从而获得第一手资料的调研方法。与其他调研方法相比较，参与式观察法收集到的资料更直接、更真实、更生动具体，所以成为案例调研中最常用的方法之一。

3、访谈法

访谈法是指调研者与被调研对象通过直接交谈的方式（可以是面对面的交谈也可以是电话交谈）收集被调研组织资料的调研方法。由于大量生动活泼或敏感或晦涩的故事情节往往难以在组织的文件、资料中直接反映出来，而这些精彩的素材又是案例最需要的，只能通过大量细致的深入访谈来获得当事人的心里话，因此访谈法是案例调研最主要的方法。

访谈法，根据访谈的内容的不同，可分为标准化访谈和非标准化访谈；根据一次被访谈对象人数的不同，可分为个别访谈和集体访谈；根据访谈程度的不同，可分为一般访谈和深度访谈；根据对访谈过程的控制程度，又可以分为结构式访谈、半结构式访谈和无结构式访谈。

（三）案例调研的基本要求

1、确定被调研组织并事先联络

就目前的情况看，案例主题是根据对被调研组织的调研情况来确定的，是先确定了被调研组织后才有了案例主题。

一部分被调研组织是来源于媒体报道，从媒体报道中获知了该组织的信息后与该组织取得联系；一部分被调研组织是来源于其他课题研究中，从其他课题研究接触的组织中选取被调研组织并取得联系；还有一部分被调研组织是来源于与许多组织的负责人在同时参加大型会议时双方见面形成的调研意向。

2、组成调研组并进行明确的分工

清华NGO研究所的案例调研组一般由4人（1名教授、1名指导老师或博士后、2名硕士研究生）组成，具体分工：教授负责联络和带队，带队工作安排半天完成，主要是和被调研组织的核心人物（或主要领导人）进行一次带有个人性质的访谈；指导老师或博士后一般安排

2天时间和被调研组织的部门主任进行访谈，同时安排调研日程、收集资料并确定案例的故事主线；2名研究生一般安排7天调研时间，前3天跟老师一起调研，后4天独立进行调研，可以围绕案例主线扩大访谈范围，对故事的主角进行深度访谈，对被调研组织进行参与式观察等。

3、分发《案例调研指导手册》

《案例调研指导手册》是载有案例调研规范程序、步骤和要求的文件，用来指导案例调研，起说明、指导、规范和备忘的作用，特别适用于来自不同机构的人员联合进行的案例调研。《案例调研指导手册》是案例编写机构根据自己的风格和要求自行编写的。

4、确定调研日程

在设计案例调研方案的过程中，需要制定整个调研工作日程和完成时间，通常—个完整的调研活动，从资料的收集到整个实地调研的完成，一般需要20个左右的工作日，—些大的案例调研可能需要安排更长的时间。

5、了解背景资料并写出访谈提纲

调研前一定要了解被调研组织的相关背景资料，准备好详细的访谈提纲，要提前学习与调研内容有关的基础知识。

访谈提纲必须把与调研主题相关的主要问题一一列出，问题要简练明了。访谈提纲同时要明确调研人员各自对应的访谈对象，明确访谈方式和访谈的记录方式。

6、准备调研工具

为了做好详细的调研记录，需要准备记录本、笔、笔记本电脑、数码相机、录音笔以及相应的电源、充电器、转录线等，还要准备适当的见面礼物和调研小组每个成员的名片。

7、进入实地调研

访谈一般要由两个人一起进行，一个负责问，一个负责记录和补充提问。问的人要全神贯注地听，眼睛要盯着对方（而不是自己的笔记本），这是对被访谈人的尊重。访谈的时间、地点最好是让被访者的上级领导来安排。

在进行访谈的过程中，要注意倾听和引导，可以在重要的地方停下来复述，但不要对对方进行说教；对一些敏感问题可以采用旁敲侧击的方式进行提问，提问切忌咄咄逼人，切忌让被访者无处躲藏；对于一些可能涉及隐私的问题可以委婉地问，但不要问得太细；进行录音要巧妙、礼貌，必要时要向被访者予以说明。

8、调研的结束

在实地调研的每晚都要进行笔录整理、音像等电子文件的整理归档；实地调研结束返回后的24小时之内要向被调研组织发出感谢函，感谢函一定要是书面的；1周之内要组织参加调研的全体成员围绕案例进行座谈，讨论确定案例故事的基本主线和主要的故事情节，并及时消化获得的资料；1个月之内要完成案例调研报告和案例初稿，调研报告要寄给被访者进行征求意见，之后根据反馈的意见进行讨论修改后正式成稿；案例初稿要经调研组以外的人员阅读并提出修改意见，有条件的还要经过课堂使用后再进行修改才能成稿。

（四）调研报告的撰写

1、调研报告的基本要求

（1）调研报告要求语言简洁，力求使报告简明扼要，不拖泥带水，适合于读者阅读。调研报告一般以10000字左右为宜。

（2）调研报告要尽量避免行话、专用术语。要求将调研过程中各个阶段搜集的有关资料进行全面的分析研究，理清来龙去脉，要求能够完整、清晰地描述已经发生的事实个案。

（3）调研报告要求所有的内容都要与报告的主题有关，剔除一切无关资料。要求既不能遗漏重要的资料，也不能将一些无关的资料内容写进报告之中。

（4）调研报告应该能让读者了解被调研组织的现状及历史全貌。

（5）调研报告要求仔细核对全部数据和统计资料，务必使资料准确无误。

（6）调研报告要充分利用统计图、统计表来说明和显示资料。

2、调研报告的内容

（1）调研过程的介绍。

（2）被调研组织产生的背景。

（3）被调研组织核心人物的特殊经历及组织的发展历程。

（4）可以构成案例故事的主要事件以及当事人或决策人的问题、困境、机遇与挑战。

（5）运用理论分析框架对被调研组织进行分析并得出结论。

（6）对被调研组织分析研究后提出相关的政策建议。

二．案例写作

（一）教学案例的定义

教学案例是一个描述或基于真实事件和情景而创作的故事，它有明确的教学目的，学习者经过认真的研究和分析后会从中有所收获[1]。

一个完整的教学案例应由3个部分组成：案例主体（正文）、案例附录和案例《教学手册》。

（二）教学案例的要求

一个好的教学案例应该满足下列要求：

1、教学案例中有让人感兴趣的人物和故事，故事语言流畅，具有很强的可读性；案例包含的事件既具有戏剧性，又具有现实性；案例的故事内容要具有典型性和代表性，不应该是一个特殊情况或一个一次性（几乎不可能再次发生）的事件。

2、尽管教学案例有许多文学作品的特征，但它仍要与读者的专业兴趣以及读者的生活环境的整体情况相适应。

3、教学案例要有明确的教学目标和主题，主题要有深度，有进行理论分析的空间和价值；案例要在故事内容和智力水平上具有较高的水准，但要处于使用案例教学的教师自身的理论素质和教学能力所及的范围之内。

4、案例故事要有情节安排和创作，要埋设问题；教学案例应至少提出一个没有明显正确答案的问题，一定要能够引起讨论和争论。

5、教学案例应该具有足够赖以进行深入分析的信息，需要读者运用案例中的信息进行逻辑分析和批判性的思考，使读者能够理清思路、把握问题并提出有针对性的解决方案。

6、教学案例要有突出的不得不解决的问题，有需要做出决策的故事主角，在课堂教学过程中，教师可以通过要求学生进行角色替换或换位思考，逼迫学生在案例故事的情景中做出决策，培养和训练学生的领导能力和运作能力。

7、教学案例应包含一个详细的、指导性和操作性非常强的案例《教学手册》，便于使用该案例的教师能够在课堂教学中，紧紧围绕教学目标掌握讨论的展开与深入、控制时间的安排与节奏，同时使物质方面的准备也能够与课堂讨论的需要相适应。

8、教学案例需要对实际数据进行必要的掩饰处理。

（三）教学案例的写作

案例主体一般应包括：标题及标属、引言、正文、结束语、思考题、附录等6部分。案例正文以10000字左右为宜，附录不超过5000字为宜。

1、标题和标属：标题是案例的题目，标属即标明案例的适用主题。

2、引言：即案例故事的引子。

3、正文：案例一定要有比较完整的故事，有核心人物或决策者，有起、承、转、合，要能够把故事延伸下去；

起是故事的开始，推出由时间、地点、起因等要素构成的场景，介绍核心人物或决策者、主

要角色和其他角色；

承是推出关键事件，引出争端、问题和兴奋点；

转是故事的进一步展开，罗列存在的种种困惑，描述进退两难的抉择困境；要不断深入拓展令核心人物或决策者感到迷惑或难以决断的事情，或展开当事人也无法把握和预料事件结局的故事；

合是故事的高潮，突出机会与制约因素，核心人物或决策者到了不得不进行选择的时刻。

4、结束语：点出核心问题，让读者来思考提出解决方案。

5、思考题：结合教学目标一般安排3个思考题供读者在阅读时进行同步思考。

6、附录：提供进行案例分析所需要的额外信息，主要包括一些不宜放在案例正文，但又有助于读者全面了解或理解正文的资料、信息。

附录包括3部分内容：一是执笔，二是背景，三是资料。

教学案例的写作需要作者掌握大量丰富的故事素材，需要作者以饱满的激情和创作冲动一气呵成；教学案例的写作准确地讲应该是教学案例创作，有时候也需要一点像创作小说一样的灵感，更多的是需要作者具有清晰的理论分析思路和连续的逻辑演绎能力；教学案例的写作还需要作者了解学习者的思维模式和讨论习惯，熟悉课堂讨论在高等教育或专业培训中的使用情况。

（四）案例《教学手册》的写作

案例《教学手册》一般应包括：案例摘要、课前准备、适用对象、教学目标、要点分析、课堂安排等6个部分。案例《教学手册》以5000字左右为宜。

1、案例摘要：简要介绍案例故事的主旨大意或梗概，便于使用者快速了解和把握案例的主题。

2、课前准备：程序性地提醒课前需安排的事项。

3、适用对象：说明案例读者的定位或作者希望的读者群体。

4、教学目标：详细介绍案例教学目的，一般一个案例要含有3个明确的教学目标，应该与案例主体中的3个思考题尽可能地协调一致。

5、要点分析：这部分是《教学手册》的核心部分，也是《教学手册》的难点，需要耗费作者大量的时间和精力进行精心地构思和安排。这部分是将作者精心设计、精心埋藏在案例中的问题一一挖出进行展开深入地分析，案例是否有理论深度、是否有思考分析的空间、是否能引起争论全在于这一部分的创作水平。

6、课堂安排：这部分同样是《教学手册》的核心部分，与上一部分共同构成《教学手册》的难点，这部分不但需要耗费作者大量的时间和精力进行精心地构思和安排，而且还需要作者有一定的案例课堂讨论的学习经历。这部分需要对案例课堂教学的内容和每部分所用的时间以及教学节奏进行全程详细地安排，这部分安排的是否合理得当、是否具有可操作性决定了案例课堂讨论的效果和质量。

第二篇：如何指导和组织高中学生进行英语写作

如何指导和组织高中学生进行英语写作

中学英语教学大纲中明确指出：“写是书面表达和传递信息的交际能力。培养初步写的能力，是英语教学的目的之一。”在近年的高考中英语写作也占有相当比重。因此，在高中阶段教师应在指导和组织学生进行英语写作上下功夫，在平时教学中应有计划有目的地去训练和提高学生的写作能力。

一、学生能充

分认识英语写作的重要性是写作能力提高的必要条件。

英语写作能力的提高需要持之以恒的长期训练。如果学生对写作重要性认识不够，他们就不能积极主动地去配合老师搞好写作训练，甚至产生逆反心理，产生对立情绪，英语写作就会半途而废，达不到预期目的。

在平时教学中，老师要经常性地有意识地对学生进行写作重要性的教育。学生一进入高中就要让他们了解初中和高中英语教学要求的异同。

我给学生找几份中考和高考题，帮助他们了解中考和高考英语试题对基础知识和基本技能要求的相同之处和不同之处，引导他们转变观念，更新和完善学习方法，要让他们了解到英语写作在高考中、实际运用中以及对将来继续学习英语的重要性。

我还联系在过去高考中英语取得优异成绩的毕业生，用书信介绍学好英语的方法，特别是在英语写作方面的成功经验和英语写作对他们当时及后来英语学习的重要性。这些毕业生有很大的感召力，很有说服性，尤其对那些有逆反心理的学生。

二、指导写作应注意的几个问题：

１．教师要有明确合理的教学计划和教学程序，组织系统规范的有序训练。

２．帮助和要求学生养成积极主动地坚持英语写作的良好习惯。

３．坚持循序渐进的训练原则。写作要先易后难，先短后长，先学会运用简单句、并列句，后学会用复合句表达，先写正确句子逐步过渡到围绕一个人、一件事、一个观点去写有中心的文章，由不限定时间到限定时间，由限定时间长到限定时间短，由限定字数少到多……

４．分程度要求。对学生的要求不能一刀切，对学习好的要求要高，对学习差的要求要适当低一些。要避免有些学生轻而易举垂手可得，而有些学生又可望而不可及的情况发生。

５．注意讲评。要经常指出优点，以利模仿，指出缺点，警示避免。

６．鼓励优秀，耐心帮助差生。充分利用板报、专栏进行优秀作文展览，或者也可采用传阅方式进行。但不能放弃或岐视差生，要经常帮助他们树立信心，掌握写作方法和技巧。

７．基础知识和能力并重，听说读和写并举。教师在平时教学中应充分利用一切可以利用的机会启发引导学生提高自己的写作水平。如遇到优秀的句、段或篇提示学生注意欣赏作者的表达法，把它们作为范例，在自己写作中加以模仿和运用。又如遇到英汉表达方法不同之处，提示学生注意英语的正确表达法，切忌出现汉语式的英语。要帮助学生养成正确运用标点符号的好习惯，切忌一点到底的错误方法。

８．要求学生在写作中宁简勿误，不能养成随随便便的习惯，要养成严谨推敲的风气。

三、训练写作的常用方法。

写作训练应考虑循序渐进的原则，采取逐步提高的形式进行。

１．用学过的词、短语或句式，模仿课文中的表达法造句。２．换课文中的人物、时态、语态或体裁等改写课文。３．看图作文。４．填补式作文。５．写课文复述材料或写心得体会。６．将打乱顺序的句子按事件发展的时间顺序或逻辑关系等整理成一篇完整的短文。７．教师给出题目和提纲让学生写作。８．写日记或周记。９．材料作文。教师给出汉语提示让学生用英语表达。

四、注意纠正学生英语作写中容易出现的错误。

学生最初写作时，教师要给予必要的指导，使他们少犯错误。教师还要经常性地例举错误的表达法，提醒学生注意避免。在批阅作文时教师要随时标出学生错误之处，还要随时记录学生所犯错误，把学生的错误加以归类总结，把普遍性的错误提出来，让学生集体改错，使他们的语言表达尽可能地规范正确。

总之，学生英语写作能力在老师有计划的组织和耐心帮助、正确引导下，在学生长期积极密切的配合下是能够得以逐步提高的。

第三篇：如何进行需求调研

如何进行需求调研

一、需求调研的概述

1、什么是需求？

需求就是用户对软件系统的要求，解决问题的需要。

2、什么是需求调研？

需求调研指通过和客户反复进行沟通和交流而获取客户的需求的一系列活动，为编写《软件需要规格说明书》做的前期工作。

3、需求调研的目的了解现实世界中做实际工作的人们真正需要什么样的程序过程，编写《用户需求说明书》，为编写《软件需要规格说明书》提供依据。

二、需求调查的一般规程

第一步：调研前的准备

第二步：调查与记录

第三步：整理需求信息,形成《需求调研报告》

第四步：撰写《用户需求说明书》

第五步：需求确认

三、需求调研的大体流程

四、软件需求调研

1、软件需求的定义

用户为解决某个问题、或为实现某一目标，要求软件必须满足的条件或能力。

2、软件需求的三个层次

1）业务需求（business requirement）反映了组织机构或客户对系统、产品高层次的目标要求，它是确定调研和软件范围的标准。

2）用户需求(user requirement)文档描述了用户使用产品必须要完成的任务，明确用户业务角色,并通过角色获取用户需求。

3）功能需求(functional requirement)定义了开发人员必须实现的软件功能，使得用户能完成他们的任务，从而满足了业务需求。

4）非功能性的需求——描述了系统展现给用户的行为和执行的操作等，它包括产品必须遵从的标准、规范和约束，操作界面的具体细节和构造上的限制。

五、如何开展需求调研

 座谈法

与用户交谈，向用户提出事先准备好的相关问题。

 调查表法

将相关的问题制成调查表，向用户群体发调查问卷。

 观察法

参观用户的工作流程，观察用户的操作。

 金字塔方法

首先搞清楚对象（调研对象）与对象之间的关系，理清对象的目标以及和其它对象发生关系的目标；其次梳利清对象内部的活动以及对象与对象之间发生的活动；再次对活动进行整理，确定活动的边界；最后根据活动进行详细的需求调研。

四种准备）了解项目背景,通过阅读方案,与客户方相关负责人沟通,通过上网了解行业及类似系统情况等.2）做好调研前使用资料的准备，如需求调研模板，各种调研表单以及需求调研问题列表等。

3）制定好需求调研的计划，对需求调研中可能用到的资源进行一定的分配。

4）准备好需求调研中所要使用到的工具。

六、需求调研前的准备

1、两种心态

1）保持一种和客户平等合作的心态，确定需求调研是为了给客户解决问题，探讨问题，而不是接受问题，更不是来指导工作的。

2）平静面对需求变更的心态，在需求调研过程中，往往双方对需求理解不一致，造成需求调研前后矛盾，应当心平气和的去引导客户，达到需求理解完全一致。

2、五种提高

1）了解被调研对象的组织机构，了解每一个子对象中的关键人物，提高自己的观察能力。

2）其次应该了解用户的行业，学习用户使用的术语，标准，以便能够准确的理解用户的需求，提高自己的行业知识面。

3）需求调研中，学会尽量不使用IT行业的术语，而采用浅显易懂的口头语言来解释IT行业中高深莫测的术语，以便用户能够很好的理解，提高自己的沟通交流能力。

4）提高自己的速记能力，文字表述能力以及归纳，能迅速的记录需求调研核心的问题，总结归纳形成原始的需求调研资料。

5）提高自己的总结能力，书写一份完整的、前后一致的、可追踪的需求报告。

3、一般要问的问题5W

1）问为什么要建系统及系统的建设目标是什么?(业务需求)WHY

2）客户单位的组织机构是什么样的?,有哪些类用户会使用我们的系统?WHO

3）这些用户要通过我们这个系统干什么,使用的频度怎么样?(输入什么输出什么)WHAT ,WHERE,WHEN

4）当前用户的网络现状和将来我们这个系统将跑的环境是什么,以及已上了哪些应用系统?

5）如果用户已经上了类似系统,本次项目是重新开发等情况,要了解先前及相关系统有哪些明显的问题?

6）有哪些明确的业务流程?

七、需求调研的步骤

1.完全倾听客户的心声

 找一个合适的地点，以客户为主，面对面的沟通和交流，完全倾听客户的心声，随时记录客户所说的一切，每一次调研完后要对所有的记录进行整理，形成文档，在下一次的调研开始对上次的总结进行确认。切忌在倾听需求的过程中附带如何解决的思想！

 OPEN开发式获取  CLOSE总结封闭  CONFIRM 确认

yes or no

2.整理客户的需求

对客户提出的需求记录的结构进行整理，整理的格式可以根据自己的写作习惯，没有固定的格式，但必须能够很明确的表明用户的需求，能够指导后期编写《用户需求说明书》。建议采用以下格式进行整理。

3.引导客户的需求

 许多的客户有时并不知道自己想要什么？有时并不清楚自己缺少什么？所以就需要我们去引导客户的需求。造成这种现象的原因很多，主要体现在用户可能对计算机操作不是很了解，客户的语言表达能力，客户只能看到自身的问题等。遇到此种现象后我们应当很虚心的去开发客户的需求，不能带有任何的鄙视心情。

 引导客户需求的几种常用方法：

 向客户讲述基本的计算机操作。

 提示客户在全局中的地位以及作用。

 向客户演示将要实施的系统的原型。

 引导客户的需求应做到能够描述用户的常规需求外，能够发掘用户的潜在需求，争取能够提出用户的兴

奋需求，这样作出的软件才有生命力，才能真正体现出软件的价值。

4.编制调研报告

 业务目标

 调研的步骤与内容

 当前信息化现状

 调研的成果包括:备忘录,收集的各类材料,使用者和其它相关系统情况介绍等

5.编写用户需求说明书

需求分析员对收集到的所有需求信息进行分类整理，消除错误，归纳与总结共性的用户需求，然后形成文档，编写《用户需求说明书》。对于《用户需求说明书》要和客户以及相关的行业专家进行共同评审。以前整理的需求记录可以作为附件整理在《用户需求说明书》之后。

6．用户需求说明书的模板

八、需求调研中的注意事项

 切忌在倾听需求的过程中附带如何解决的思想！

在调研过程中我们只是为了摸清楚用户的所有需求。能搞了解到用户真正想要的系统，用户真正要解决什么样的问题才是需求调研的目标。在调研过程中如果附带了如何解决用户提到的需求的想法时，将会使调研人员陷入只见树木不见森林的的谜团中，而且往往会遗漏用户的重要需求，造成整体需求的不完整。

 对每一次的调研形成正确的文档

 需求调研是一个漫长的过程。能够正确理解用户的需求，并且将用户的各种需求完整地体现在《软件需

求规格说明书》中将更是一个复杂而艰辛的过程，因此在每一次的会谈之后必须将当天的会谈纪录形成文档，可以以备忘录的形式让用户进行确认。

 需求调研后形成的文档文档必须是正确的，是经过验证的，是在受控的状态下变更的。而很多开发人员

往往会问：“简单的系统就不用写需求了吧？”

其实简单的系统未必简单，只有想清楚、写清楚、说清楚

才说明已经真正把需求整理清楚了。

 调研人员与用户面谈时应当注意以下事项

 如果与用户约好了时间，切勿迟到或早退。要注意礼节，尽可能获得用户的好感，并为下次打

扰他们埋下伏笔。

 调研人员应事先了解调研对象的身份、背景，以便随机应变。

 需求调查不象侦探推理那样从蛛丝马迹着手，应该先了解宏观问题，再了解细节问题。

 如果双方气氛融洽，可以采用灵活的访谈形式，轻易不要打断用户的谈话。当双方对某些问题的交流合乎逻辑地结束后，即可继续讨论问题表中的其它问题。

 尽可能避免为用户添麻烦，但也不能怕给用户添麻烦而降低需求调查的力度。

 避免片面地听取某些用户的需求而忽视其它用户的需求。

 尽量找到与调研目标直接干系人进行调研和确认. 调研团队要多沟通,多讨论,不能放过任何一个疑点,每次对内容讨论的结束形成会议纪要. 尽量利用好客户的资源,明确责任. 注意保密以及用户纸质资料的保留. 控制好客户的需求(筛选需求,说服客户). 主观数据/半静态数据/动态数据的甄别

 反复与客户领导汇报,确认

第四篇：赴外贸企业进行调研

赴外贸企业进行调研

为了了解外贸企业的现状和急需解决的问题，加强为外贸企业服务的工作力度，2006年3月27日――4月2日全国政协外事委副主任、中国外经贸企业协会周可仁会长在广东省进行了调研，调研结束后向商务部***部长、财政部、国家税务总局、国家质检总局、海关总署、环保总局汇报了调研情况。

在历时七天的调研中，周可仁会长听取了广东省外经贸厅朱泽南副厅长关于广东省外贸现状和发展情况的汇报；拜会了中国外经贸企业协会5位企业兼职副会长，参观考察了10家外贸企业，即：广东省丝绸集团公司、广东省东莞丝绸进出口有限公司、广东省南海丝绸进出口有限公司、南海县缫丝厂、广东省食品进出口集团公司及研发检测中心、广东太古可口可乐厂及黄埔工业园、中山福金香调味食品厂有限公司、广东中山食品水产进出口集团有限公司、CTY(香港)集团造纸厂鼎丰纸业有限公司及林业基地、香港大大有限公司惠东美新塑木型材制品有限公司。

在企业的生产现场，经过仔细询问每个企业的外贸经营、生产加工、研发检测及出口产品质量等情况，同时召开6次座谈会，广泛地听取了省、地、县负责同志和外贸企业对当前外贸存在的主要问题及其解决问题的意见和建议。

关于出口退税政策调整盾带来的问题

最近国家税务总局、商务部联合下发了国税发[2006]24号文件，关于进一步规范外贸出口经营秩序切实加强出口货物退(免)税管理的通知，该通知主要是为了规范外贸出口退税，加强出口货物的退(免)税管理，出发点是好的，但在实际执行中存在不少问题，给外贸企业办理出口退税方面带来了一定的难度。

1、企业在具体操作中遇到的困难

长期以来，由于国家的政策要求，生产企业本身的经营能力以及国际市场的客观需求等诸多因素的影响，很多生产企业并不具备自营出口的能力，外贸代理就成为沟通这些生产企业与外贸企业的唯一渠道。

在外贸代理的情况下，外贸企业、生产企业、外商三方形成了密不可分的出口业务关系。一方面，生产企业与外商签订合同后，组织生产、保证产品质量、确保按时交货。外贸企业则接受生产企业的委托，按照生产企业的要求和与外商签订的合同，进行报关出口、结汇、核销、退税等工作，但不承担产品的质量、交货期、保修的责任。外商负责出口货物的运输事宜。当有些货物以FOB价出口时，往往是由外商自己订船装运并支付运费，特别是欧美的中间商，他们要求提单上的发货人由他们自己决定，所以船公司所提供的提单中，发货人往往不是外贸企业，而且也不向外贸企业提供，这就从客观上造成了外商向外贸企业提供的提单复印件中的发货人、收货人与报关单不一致；另一方面，货物出口按海关规定的计量单位和商品编码进行明确分类报关，但按照信用证的要求，船公司的提单列示的是货物的大类及数量，有些商品报关时以重量为单位，但信用证是以数量为单位，也造成了报关单与提单不一致。由于传统外贸代理操作的特殊性造成了“四自三不见”的现象并延续至今。最近两部委下发的国税发[2006]24号文件，则打破了长期以来外贸代理旧的模式，在这种新的情况下，外贸企业在具体操作退税新规时就遇到上述困难。

2、加大了外贸企业的压力

在当前退税新规打破了外贸代理旧的模式，而新的外贸代理模式又尚未形成的情况下，为了维持正常的出口业务，外贸企业只好延用过去的办法来办理业务(在此次考察的外贸企业中，大部分企业出口代理业务占本企业出口业务的20％――50％不等)，同时又要满足退税新规的要求，为此外贸企业不得不增加人员和设备，加班加点地复印大量的出口业务单据来提供给税务部门，由此花费了大量的人力、物力、财力，增大了外贸企业的成本。

建议，一要防止骗税必须关口前移。从近几年的骗税案件看，虽然退税是在出口环节，偷漏税却在生产环节上发生，造成进项不足或虚开，因此要有效地防止骗税必须关口前移。在征税监管上应重点加大对生产企业的监督管理力度，这样才抓住了问题的关键环节，才能更有效地防止骗税。二是在退税新规出台后，政府主管部门应加强调查研究，加大指导力度，及时了解在具体执行当中出现的问题，特别是外贸企业在执行退税新规中自身难以解决的问题，及时给予疏导、协调和解决。同时应制定出相应配套的实施办法，进一步明确生产企业和外贸企业各自的职责、权力和义务，不断完善外贸代理制度，彻底摈弃“四自三不见”的做法，使我国外贸代理业务健康发展。最后，国家税务部门应学习借鉴国外税收征管的先进做法，利用现代科技、通过互联网实行全国退税数据资料可对碰，逐步更新现行的退税发函调查等过时的方法。简化退税手续，提高退税的效率和速度，真正建立起行之有效、高效运行的征税监管制度。

关于外贸企业与外资企业的税赋不平等问题

目前外贸企业特别是国有企业存在很多困难，面临着严峻的挑战，国家建立让会主义市场经济，主观上要求各类所有制企业公平竞争，但实际中就存在不平等。例如在税收方面，国内企业与外资企业不平等。在加入WTO前，为鼓励吸收外资，国家在税收上对外资企业实施优惠政策是可行的，但在我国加入WTO已达五年多的新的情况下，在税收方面对外资企业继续延用优惠政策，这显然是不合时宜的，这样做必将使国有企业处于不公平竞争的弱势地位，加大了国有外贸企业经营上的困难，削弱了市场竞争力。

建议国家根据实际情况的变化及时有效地调整相关政策，为国有外贸企业创造良好的公平竞争环境。

鼓励和支持外贸企业创出口名牌问题

目前我国商品的出口名牌不多，商务部评出的190个出口名牌，大多在国外没有知名度。目前我国大部分出口商品是凭借低价优势参与国际市场竞争的，这种局面是难以持久的。要扭转此种局面，一方面要靠企业自主创新，创出国际品牌；另一方面要靠政府帮助企业宣传和推广自有品牌，特别是在资金上要给予必要的支持。

对此，提出以下建议：

1、希望商务部加强出口名牌的宣传力度，研究并出台鼓励企业创出口名牌的政策和措施。

2、改变在中国名牌的评价工作中重内销、轻外销的状况。实际上外贸出口要形成规模、培育出口名牌，要比内销的难度更大，理应得到政府足够重视与支持。

3、希望商务部对我国外贸行业内拥有自主知识产权、具有比较优势的出口知名品牌实施重点扶持政策。在交易会摊位、市场推广费用和参加国际知名展会等方面给予优惠并创造便利条件，建立品牌市场风险基金，扶持出口品牌开拓国际市场，建立营销点，并加大奖励力度，鼓励更多的企业走出去，提高中国品牌的知名度。

外贸出口费用过高影响企业效益问题

目前除航运业不断提高运杂费外，出口报关的各项费用也高出企业的承受能力。例如在车场出口一柜货，以40为例，报关公司的各项收费如下：输单费60元。场地费70元，封柜费10元，封条费5元，过磅费30元(货柜进场一定要过磅)，代理报关费100元，商检费35元，出口退税联打单费40元。以上八项费用合计350元，如果一柜货物平均出口值1万美元计，每美元0．08元的毛利，毛利是800元，单纯报关直接费用已经占了43．75％，加上各项财务费用，管理费用税收等，企业实在难以承受。

建议海关部门根据实际情况调整出口费用标准，使收费标准更加合理并相对稳定。

对食品出口的技术支持与信息指导问题

国际市场对食品的安全卫生标准日益提高，但国家对出口企业在信息网络上及技术上的事前指导与疏导比较欠缺，仍处于事后被动应付的状态，如水产品出口至欧洲，蘑菇罐头出口至美国至今仍未解决。鳗鱼出口至日本屡次叫停等，与此同时，在食品安全的技术标准上，国内标准与国际标仍存在某种程度的差距。

建议政府相关机构、行业协会加强与国际相关组织的沟通，加快采用国际标准的步伐，建立与国际接轨的信息网络服务平台，做好对重点国家和重点商品的信息采集与预警监测工作，为企业提供更为及时的预警信息及技术指导，改变外贸企业被动应付的不利局面。

关于农产品出口问题

1、当前农产品出口面临的技术壁垒及卫生、行业标准等问题越来越多，对农产品的生产、出口以至整个行业的影响越来越突出。政府对农产品生产和出口企业扶持的力度显然不够，特别是对优质农业大户、出口龙头企业应给予重点扶持。因为这些企业的后面连接着广大的生产农户，承担着培养农户科学种植、推行农业生产标准化，以及对从种苗供应到成品养殖整个过程的监控等重要责任。

建议国家在农户的培训、出口经营龙头企业的信贷、技改等方面加大扶持力度，并设立专项扶持基金。

2、目前水产品出口检测项目多、费用高、检测周期长。如出口一批到美国的急冻水产品，需报检25至30项，费用高达7000元人民币，从采样到出报告长达20天。目前检验检疫部门的人力物力有限，企业检测成本负担较重。

建议国家适当降低水产品出口检测费用。鉴于检验检疫部门人力物力有限，又是独家垄断的检验检疫机构，是否可请香港、澳门及境外知名检验机构或有资质的专业机构，承担部分检测任务，减轻检验检疫部门的工作压力，缩短检测周期，提高检测的时效性，降低检验检疫费用。对于由境外检验检疫机构出具的、境外进口国进口商认可的检验证明，中方检验机构就没有必要再进行检验了。

农民纳税(交售农副产品增值税)难的问题

广东鼎丰纸业有限公司是林、浆、纸一体化的香港投资企业，年产纸浆10．4万吨，纸浆销售收入达4亿多元人民币，缴纳税收0．53亿元，成为广宁县最大的纳税大户。去年公司向当地农户收购竹木原料40多万吨，直接向农民支付收购款1亿元。当地税务部门在向农民征收竹木采购增值税时，要求各竹木生产者自行到局开具收购税票，由于手续繁琐，加上结算地离局太远又要经过收费站，农户自卸货物、开发票、收款，需要花费半天的时间才能完成。故此增大了农民的经营成本又浪费了农户的作业时间，农民叫苦连天，同时也严重影响企业的收购工作。

建议当地税务部门应简化竹木收购农副产品开具发票的手续，增力口纳税网点，方便农民纳税，减轻农民经营成本。

关于进口境外废饮料瓶受阻问题。

惠东美新塑木型材制品有限公司是广东省惠州市的外商投资企业，该企业生产的塑木型材是用天然纤维(废木料、麦秸等)和塑料(废饮料瓶)混合加工而咸的，塑木型材是目前发达国家普及率相当高，全世界公认的同时也是极力倡导的新型环保建材产品。为此企业每年需要从境外进口大量的废饮料瓶作为原料投入生产，但却受到我国海关的禁止。其原因是国家环境保护总局环保办[2003]66号文件《关于严格执行进口废塑料环境保护控制标准的通知》的规定：“进口使用过的塑料容器必须经破碎并清洗至无明显异味、无明显污渍。未经破碎并清洗的使用过的塑料容器(如废饮料包装容器)不符合标准，禁止进口”。

但是该企业进口的废饮料瓶与环保总局文件中规定的被污染的“塑料容器”是两种根本不同的废品，应区别对待。如按照文件规定，对进口的废饮料瓶也要进行破碎并清洗后再进口，势必加大了企业的生产成本。

建议海关部门在执行此项规定时，应将进口的废料区别对待，或在海关的监管下，将境外进口的废饮料瓶直接运往工厂，就地加工处理。

(本刊特别报道)

第五篇：如何进行竞争对手调研

如何进行竞争对手调研？

关于竞争对手调研的最好的例子就是沃尔玛创始人萨姆沃尔顿在创办的第一家门店——位于阿肯色州纽波特的一家“烂店”（租金占销售的比例达5%，远高于同行，年销售只有7.2万美元，而对面的一家店的年销售达15万美元）。

那么萨姆是如何经营他的第一家门店的？

“我要使我这家纽波特的小店在5年内变成阿肯色州经营最好、获利最多的杂货商店。我感到我有能力做到这一点，既然能做到，为什么不去拚搏一下?我把这个定为目标，看看能否达到这个目标。即使达不到目标，至少我也作了一次有趣的试验。”

“对我来说，对这个行业如此幼稚和无知实际上倒是一件好事，因为从这一经历中我学到了一个使我终生不忘的教训：你可以向任何人学习。我不仅通过阅读手头可以得到的每一本有关零售业的书刊进行学习，而且更多的从研究街对面的约翰·邓纳姆先生的做法中学到了大部分管理经验。”

“更多的从研究街对面的约翰·邓纳姆先生的做法中学到了大部分管理经验。”这是零售世界冠军在他的零售生涯的起点处给我们做的最好的示范，事实上，后来沃尔玛之所以后来居上，在90年代战胜了在80年代初规模比他大10倍以上的凯马特，其实现这一奇迹的一个最大的秘诀就是萨姆沃尔顿几乎看遍了最大的竞争对手凯马特在全国的每一家门店，而这一点即便连凯马特自己的董事长也没有做到，这其实就是对竞争对手进行调研的魅力。

萨姆做到了不论是在创业的初期，还是后来已经发展到相当的规模了，他都始终把对竞争对手的详尽的调研放在了第一位，跟竞争对手学，迅速缩短与竞争对手之间的差距，只要是竞争对手身上所发生的任何一个好的举动，萨姆都会将其借鉴过来，然后在其所有的沃尔玛门店迅速地推广利用。

凡是学过辩证唯物主义和历史唯物主义的都懂得一个基本的规律：新事物要战胜旧事物，就必须将旧事物身上的一切有利的东西都继承过来，然后自己又能创造出旧事物所不具备的新优势，此时新事物也就可以全面超越和取代旧事物了，商业的竞争其实也是一样的道理：你拥有你的优势，我也拥有我的优势，那我们基本还是旗鼓相当；但若是你的优势我全都拥有，而我的另外一些关键的优势你却不具备，那我们彼此要竞争起来，我肯定可以取代你了。

当我们明白了这样一个深刻的道理以后，我们就不会把对竞争对手的调研仅仅当做一件很简单的事情来做了——了解竞争对手的价格怎样、在做哪些促销活动。

所以，做竞争对手的调研也是有三个层次的：

第一层次是看对手最表面的东西，即竞争对手今天在做什么促销、什么商品的价格便宜，在这种店长的眼里，恨不得我们所有的商品的价格都比竞争对手的低，倘若如此，还要我们这些店长干什么，是个傻瓜也会卖啊；

第二层次开始关注竞争对手稍稍内在的一些东西，比如促销的规律是什么、商品的定位及商品组合有什么特点、有哪些特色的服务等等，虽说这要比那些纯粹的比价格比促销的调研行

动要深入一些了，但仍然只是触及了表皮而未深入其里；

第三层次则重点关注竞争对手那些内在的，在长期起主导作用、不易变化、且具有相对优势的东西，他们会从这些方面去思考如何学习竞争对手，将来如何超越竞争对手。其实这些东西才是竞争对手身上最重要的东西，是真正会置我们于死地或者说我们难以超越的东西。

那么，我们如何进行竞争对手的调研？我们需要调研竞争对手哪些内容？

在我看来，主要有以下几个方面：

第一、看竞争对手的优势与劣势

先综合来看己方与竞争对手在商圈、门店大小、位置、门店布局、商品结构及定位、价格策略、在消费者中的口碑等等方面的综合性的优劣势。

第二、看竞争对手的商品定位

然后细看竞争对手的商品是如何定位的，他们所瞄准的主要是哪些目标顾客，与己方的顾客群有哪些是重复的有冲突的、又有哪些是错位的，竞争对手在布局其目标顾客时，对其商品结构是如何设计的，其特点是什么，利在哪里、弊在哪里？

第三、在竞争的丛林中发现蓝海和销售增长点

根据我们与竞争对手的比较以及对消费者需求的把控程度，我们不难发现一些竞争对手没有关注到的而消费者又需要的且市场容量也比较大的需求空间，这就是我们的蓝海；那些消费需求未曾满足的空白点和我方具有比较优势的部分就是我们销售的增长点。当然，对于那些我方虽然居于劣势、但是能够通过努力逐步缩小差距的方面，这也会成为我们销售的增长点，但相对来说，这个难度要高一些，投入产出效应会小一些。

第四、看竞争对手的价格策略和促销活动

通过竞争对手的海报、卖场内促销活动的安排、商品定价的规律，我们不难判断竞争对手的价格策略是什么，其促销活动的组织规律有哪些。

第五、看竞争对手的服务质量

关于竞争对手的服务质量有显性的，也有隐性的，显性的包括服务礼貌用语是否到位、增设了哪些服务项目、员工服务是否热情等等；隐性的则包括顾客购物的体验如何、他们是如何与顾客沟通的、是如何想方设法满足顾客的需求的等等。

第六、看竞争对手的企业文化

这是比较深层的了，企业文化绝不是看竞争对手在这里或那里贴了什么、员工说了什么，关键要看员工的士气如何，员工是怎样在工作的，他们员工的潜能发挥到什么程度，员工对企

业的认同程度等等，通过这些观察可以得知竞争对手对自己的威胁是暂时的，还是持久的。

第七、看顾客对于竞争对手的评价

这也是一个较深层的内容，也是很关键的地方，如果顾客对我们的竞争对手很感兴趣、很认同，那么即便我们觉得竞争对手没什么，那也是白搭，如果发生我们不认同竞争对手、而顾客却非常认同这样的事情的话，这说明我们的眼光一定出了问题了，一定是我们没有看到竞争对手身上的足够多的亮点，我们的眼睛全瞄着对手的软肋上了，而顾客却都是看着竞争对手对他们好的地方，我们一定要克服这些盲区。

第八、看供应商对于竞争对手的评价

这也是我们经常忽视的地方，如果供应商对我们的竞争对手很认同，拼命为他们输送炮弹、给予较多的促销支持和新品推广的话，那么一定是我们在处理供应商的关系方面存在某些问题了，此时我们需要去做一些冷静的分析，以求获得供应商的支持和配合。

具体而言，我们进行竞争对手调研的点有：

厂方促销、顾客流向、人员结构、员工收入、营业时间、优势与劣势、时段销售、价格、客流量、客单价、硬件设施、商品定位及结构、邮报促销、主题营销活动的设计与组织、服务质量、氛围、销售额、购物动线、商品陈列、规模、外部环境、特色„„