课外辅导市场及经营模式（范文模版）

第一篇：课外辅导市场及经营模式（范文模版）

近年来，在国字头资本一直不屑进入的课外辅导行业，出现了8家上市公司。究其原因，应试教育体制和中国家长“望子成龙”的心态，是课外辅导机构野蛮生长最肥沃的土壤。在当下的中小学课外辅导市场，产品大体可以分为两类：一个是课堂辅导，第二就是课外“一对一”辅导，尤其是后者作为新兴业务，近些年来增长迅速，以“一对一”业务起家的学大教育已经成功在美国上市。然而，从业务模式到实际效果，“一对一”模式自诞生之日起，就备受争议。

63万元。

这是北京市有史以来最高的一张课外辅导订单，在2012年2月横空出世。实际上，不止在北京，在大多数城市，孩子的课外辅导已经成为每个家庭的固定支出，成为真正的“刚需”。

“在一线城市，可能会有10%的家庭每月能拿出5000元以上用于教育。在三线城市，人口量少，但是依然有10%的家庭能够做到。课外教育需求不但固定存在，而且还在不断增长。”对此进行过专项调研的纵横合力资讯公司董事长于公表示。

各路资本抢食推高行情

近些年，教育行业成功的投资案例不多，投资学大的鼎晖、投资精英教育的IDG、投巨人学校的启明„„至今都还没有成功退出。

如今，学而思、精华、巨人、安博„„不少教育培训机构纷纷投身“一对一”教育行列。根据IDC报告，2009年“一对一”个性化辅导占整个课外辅导市场的29%。近年来，“一对一”辅导市场增长速度已经超过课堂辅导，2014年该市场份额有可能扩大到33%。

“相对于公立学校的大班授课，‘一对一’辅导能够提供真正差异化的服务，所以这是民营辅导机构的优质业务。”深圳博尔思文化传播有限公司总经理黎敦元认为。在他看来，民营教辅机构与公立学校办学思路最大的不同，就是会更多考虑成本和收益，考虑企业的生存。

博尔思的创始人黄舜是深圳知名课外辅导机构邦德教育创始人黄邦德的哥哥。邦德教育常年来主打小班课堂辅导。2008年，黄舜创办了主打“一对一”辅导的典型区域性机构博尔思，立足深圳，2012年营收预计会达到5000万元。

实际上，IDC数据显示，截止到2011年，国内排名前五位的课外辅导机构，市场份额仅占整个中小学课外辅导市场的2%左右。如同中国大多数处于发展初期的行业一样，课外辅导行业市场需求增长迅速，但是市场高度分散，除了几家全国性机构之外，各大城市都分布着像博尔思这样大大小小的培训机构。

“现在，各个机构的竞争和扩张还不是品牌竞争，只是在区域上做加法。如今，各大品牌已经覆盖了二线城市，竞争已经到三线城市了。三线城市还需要3～5年时间去覆盖。这之后，就不只是资金和速度的竞争了。”于公强调，“但这是服务行业，一个或者几个机构通吃市场的情况不太可能出现。”

“现在从北京、上海来的机构都进入了深圳，竞争已经达到白热化程度，蛋糕就这么大，来吃这块蛋糕的人太多了。”对于2012年的竞争形势，黎敦元感受到了压力：“市场推广的成本上升了，人力成本也增加不少，我们的学费收入上涨速度却要慢很多。”

“从2011年下半年开始，中小机构的生存越来越难了。”采访中一位不愿具名的业内人士表示，“安博收购京翰之后，京翰创始人又做了京硕机构，几个月后又被安博收购了；上海宝茁、长沙起点在当地都已小有名气，营收也做到一两个亿，但去年还是都倒了。去年北京有一个做房地产的公司，利用售楼处在北京开了6个校区，到现在只剩下2个还在运营，奄奄一息。在这个行业，玩票性质的公司，以前还能活一二年，现在顶多几个月。”

“已上市或准备上市的机构手中有钱，做事砸钱，不计成本，这让未上市或者未融资的机构很难承受。”这位业内人士如是说。

然而，“近些年，教育行业成功的投资案例不多，所以，近两年投资事件很少了。”纵横合力咨询公司研究总监徐琳说。实际上，投资学大的鼎晖、投资精英教育的IDG、投巨人学校的启明„„至今都还没有成功退出。

同质化严重拼前端销售

目前是绝对的销售导向，任何一个机构，前端销售人员不会比老师人数少。相反在师资上，机构的投入相对有限。

《教育蓝皮书：中国教育发展报告(2012)》还指出，教育行业企业的特质是，现金流充沛，因为有很大一笔递延收入记录，且受经济波动的影响较小。然而，教育机构对利润的追求仍然如饥似渴。

“这个社会，唯快不败。先占了地方的人，活下来的希望就大一些。”于公坦言。如今，“一对一”辅导已经形成了相对完善的流程，各家教育机构大同小异：广告宣传为，“一个集教育咨询师、心理咨询师、教师、班主任、学习分析师和教学质量监督员的团队为您服务。”然而，这个所谓的团队，背后实际上就是由“销售+教师”构成的。“咨询师负责签单，他们把课程说得无比完美，他们给孩子做测试，拿出数十页的测试报告，显得很专业„„一切都只是为了让你签单。”一位家长诉苦。“一对一”辅导采取预付费制，咨询师给学生制定的计划通常以一年起步，至少100个课时，目前市场上，“一对一”辅导每课时价格从200元到1000元不等，也就是说，家长需要一次性支付数万元。

“‘一对一’投入成本高，运作风险大。”黎敦元表示，“‘一对一’需要很多老师，一个教学点，从小学到高中，跨度大、科目多，学生少了，老师闲置；老师少了又不够用。”博尔思一共9个学习中心，最大的学习中心配备了70个教师，在相对较小的学习中心，15个人的运营团队是最低标准，即便学生不够依然如此。

然而，在学而思教育创始人曹允东看来，“一对一”模式的对外拓展和复制能力远远高于小班辅导。原因是“一对一”客户比较分散，有一个学生就能开展业务，启动快；与之相比，小班辅导聚合15个人的难度更高，但是，小班的毛利率比一对一高出10%。

“班级授课，学生多，如果教师水平不佳，可能根本压不住场，‘一对一’就不会这样，只要老师搞定一个学生就可以了。”一位在民营培训机构服务的年轻教师认为，从事“一对一”服务的老师，拼的是体力。小班教学老师，一天几节课可以讲同一个主题，需要像公立学校教师一样，备课、写教案；而“一对一”辅导的教师，精力主要放在搞定学生上面。无论何种业务，同等水平的教师，薪资待遇差别不大。然而，同等规模的企业，“一对一”业务显然需要更多教师，这势必造成这一模式的成本居高不下。

“在这个行业，谁名气大，能在家长脑子里留印象，谁就能成功。因此在这个行业，目前是绝对的销售导向，前期销售和推广，基本上还是决定性因素。任何一个机构，前端销售人员不会比老师人数少。相反在师资上，机构的投入相对有限。”徐琳说。

“‘一对一’，只是企业标榜的一种形式。现阶段，无论小班辅导还是‘一对一’，产品创新突破不大。企业的精力还是放在抢市场上。”于公表示，“在别人抢市场的时候，你闷头做产品，结果你成本比别人高，速度比别人慢，要么，你做出了精品，但是规模做不大；要么，你被市场淘汰。何况，大家都比以前更有钱了，上市的机构每年都增加，而且，都开始多元化，新东方原来只做外语，现在也做中小学课外辅导。学而思，也从奥数扩展到全科。教育机构都在利用自己的平台，先把市场做起来，无论开展任何业务，本质上动机都是如此。师资不可能是自己培养的，十年磨一剑，不计成本的去锻炼团队，只有国家体育总局才会这么做。”

案例剖析

后台系统决定产品标准化

在上市公司学大教育CEO金鑫看来，“一对一”业务是学大从无到有创立的，流程、标准等等都由学大开创，“别的机构不过是依样画葫芦”。如今，“一对一”辅导的收入占到学大营收的99%，截止到2012年3月31日，学大在全国66个城市有342个学习中心在运营。一项服务业务能够支撑15亿元的营收，这也许是个中国式奇迹。金鑫表示，面对数量庞大的中小型机构的竞争，建立良好的系统是核心竞争力。

咨询师的职能是销售

金鑫最早做的事情，相当于家教中介。

2001年，互联网在中国刚刚起步，金鑫和几个朋友创立了大学生家教网，通过网络连接当时的家教主力——大学生和客户，事成之后抽取交易佣金。实际上，这是一个家教的C2C平台。后来，大学生家教网改名学大家教网，他们搭建了平台，对老师有分级，有排名，还有客户的评价。做到2003年，学大家教网每月的交易量达到上千笔。

2004年，经过了3年的市场摸底，金鑫认定中小学课外辅导市场潜力巨大，他不再满足于只当个中介，他要转型为甲方，做教育B2C，用平台彻底改变家教“散兵游勇”的状态。随后的两年，学大组织起了一批兼职教师，对客户也能提供整套前期方案，保证企业能够完成一个服务周期的业务。2006年，学大雇佣了第一批全职教师，开始将“家教”转变为固定在学习中心的“一对一”辅导。上文所提由教育咨询师、心理咨询师、教师、教学监督员组成的团队，也是学大摸索出来的。

如今“一对一”课外辅导机构基本有几种运营模式：一类是靠销售网络拉动，以强势的销售和铺天盖地的推广占领市场；另一类是以龙文教育首创的“底商模式”，依靠社区门店拉动销售，追求多点全覆盖，紧贴学生和家长的生活；还有一类是靠优秀师资、精品课程立足，而目前这类机构多半和政府机关、重点学校有着千丝万缕的联系。

“我不否认，学大的教育咨询师也有销售职能。”但是，金鑫认为，学大并非是以销售和市场推广拉动业务的公司。

据他介绍，学大近2年在市场上投放的宣传费用，并没有大幅度增长。“在这个行业，光靠市场宣传或者销售去做业务的公司，越来越少了，一味这样做，以后没有前途。”他表示，如今，学大已经形成了“总部——城市分部——学习中心”三层架构，从前端的咨询到终端的教学，都有专属的部门，随时形成团队，为学生服务。

金鑫透露，学大2011年花在培训教师和改善公司运营管理系统上的投入，已有数千万元。

以标准化应对同质化

金鑫不否认，小班课堂辅导比“一对一”成本低，毛利又高。但是，他仍然下决心在“一对一”辅导这条路上坚持。他坚持认为，“一对一”所倡导的名师不同于常规名师概念，完全是以学生为中心的教学环节，针对不同学生的状况，制定不同的教育方案，这是一个互动的过程，同时也是最符合教育规律的。

如今，多元化和扩展业务线似乎是教育行业的关键词：安博在上市前收购了主打“一对一”的京翰，学而思也将业务从小班慢慢扩展到“一对一”，而信中利为龙文制定的业务模式是教育产业公司而非课外辅导机构，“一对一”占60%，30%是教材出版，10%延伸至幼教、留学、职业教育等其他领域。

金鑫暂时没有扩充业务线的打算，在他看来，如果是“一对一”业务，学大继续循着现有节奏做加法就可以，“业务非常同质化，并购没有太大意义”。

同质化实际上正是目前“一对一”辅导市场的关键词之一。流程和模式已经形成，而销售员和教师，并非多么稀缺的人才，因此，只要有资金，这个业务的门槛并不高。教育行业，现金流充沛是全行业共有的，企业拿着家长的预付学费去建新校区，只要家长不退费，甚至接着买企业的产品，企业就安全，反之，资金链就断了。

“客户买到的服务看似是一样的，但是提供服务的企业，后台系统的水平却差别很大。”金鑫表示，面对数量庞大的中小型机构的竞争，建立良好的系统是唯一的生存方式。“你必须建好后台的管理、师资、教学、教研的体系，这样，‘一对一’辅导才能真正成为标准化产品。”

背景资料

近年来，我国教育培训市场快速扩张，而且随着收入水平的提高和对优质教育资源的日益渴求，教育培训市场需求不断被放大。权威机构预计，按照近年发展趋势，2012年中国整个教育培训市场总值将达到惊人的9600亿元，而作为我国教育培训市场主力的中小学课外辅导市场总值也将达到3000亿元的容量。

在这样的行业背景下，众多教育培训机构遍地开花，教育培训市场竞争日趋激烈。为了在竞争中脱颖而出，众多机构纷纷寻求资本靠山以开展“军备竞赛”。多数机构在融资之后即通过简单粗放、花样繁多的各种合作加盟方式扩大规模，甚至出现以牺牲教育培训的质量来换取机构规模扩张的现象。

第二篇：课外辅导市场调查结果公布

课外辅导市场调查

在生活水平日益提高的今天，在提倡素质教育的今天，在家长对孩子的要求越来越高的今天，课外辅导市场正是顺应了众多家长不能让孩子输在起跑线上的心理，越办越多，越办越大，越办越火。我市课外辅导市场现状如何？存在哪些问题呢？市城调队于1月15日——21日进行了为期7天的调查，调查对象是我市部分中小学生、家长、部分课外兴趣班、教委有关人士等。现将调查结果公布如下。

一、中小学生参加课外兴趣班的情况

为了了解我市中小学生参加课外兴趣班情况，鹤壁市城调队在全市随机抽查了140名中学生、144名小学生,共发放问卷284份,回收284份，问卷回收率为100％。在接受调查的284名中小学生中，男生占152人，女生占132人。

本次调查问卷我们共设计了四个问题，在回答 “你参加课外兴趣班了吗？”这个问题时，中学生有67人参加了课外兴趣班，参加课外兴趣班的比例为47.9%；小学生有137人参加了课外兴趣班，参加课外兴趣班的比例为95.1%。

回答“你参加了几个课外兴趣班？”这个问题时，有48位中学生参加了一个兴趣班，有19位中学生参加了二个兴趣班，中学生由于课业比较重，参加课外兴趣班的多为初

一、初二的中学生。兴趣班的范围仅限于奥数、英语和艺术类，同时他们表示，暑假期间参加课外辅导班的人数更多一些，辅导科目多是针对自己的弱项；在接受调查的小学生中，有14人参加了一个兴趣班，有62人参加了二个兴

高翔2011-6-30整理

趣班，有44个人参加了三个兴趣班，有15个人参加了四个兴趣班，有2个人参加了五个兴趣班。小学生不仅参加课外兴趣班的人数较多，而且种类比较齐全。在调查中，我们发现越是年级低，参加课外兴趣班的人越多，并且参加的课外兴趣班还不止一个，在一个四年级的小学生问卷中，我们看到她同时参加了5个兴趣班。也就是说不仅星期一到星期五，就连星期

六、星期日全被挤占了。

回答“你参加课外兴趣班是自己真正有兴趣，愿意学，还是父母逼你学的？”这个问题时，100%的中学生选择了参加课外兴趣班是自己愿意学；但是小学生自己愿意参加课外兴趣班的人数仅占41.6％；有80位小学生参加课外兴趣班是父母让其学的，占58.4％。这一数据也反映了在当前家庭教育中，有许多父母将自己的意愿强加给孩子，对孩子缺少公平和尊重，总认为我让你干什么，你就得干什么，我让你怎么做，你就得怎么做，这样你才能成才。殊不知兴趣才是最重要的。

对于“你觉得你快乐吗？你不快乐的原因是什么？”这个问题，有96.4%的中学生觉得自己不快活，他们说学习负担太重了，如果没有考学压力，心情则会放松的多。小学生觉得自己快乐的占78.5%。他们说他们不快乐的原因是：“家长天天逼着我练琴”、“让我学我不喜欢的东西”、“我太累了”“我没有时间玩儿”……由此看来，中小学生不快乐的根源是学校、家长和社会的多重行为，说到底还是“应试教育”惹的祸。

不能让孩子输在起跑线上是许多家长的共同心愿，这也让奔波于

各种特长班的孩子失去了痛痛快快玩的时间。没办法，谁让现今社会竞争这么厉害呀！爱玩是孩子们的天性，可如今又有多少孩子能尽情地玩耍呢？为了使孩子能多种特长集一身，将来在社会上更具竞争力，参加各种课外班便成了孩子们提高技能、补习功课的最好选择，一些孩子们尽管不是太乐意，可还是服从家长的安排！孩子的自由支配时间明显缩短，玩儿竟然成为一种渴求。据报载：中国青少年体质近20年来持续下降，中小学生身体素质和身体机能的持续下降与目前孩子们长时间的集中学习以及课余时间参加各种兴趣班，使得体育运动和户外活动时间接近于零有直接关系。

二、家长的心声

“你是否赞同孩子上兴趣班，为什么？”在接受调查的30位家长中，93.3%的家长赞同孩子上各种兴趣班，原因有以下几点：一是升学就业形势严峻。家长都希望孩子能考个好大学，但如今升学不仅是“文化成绩大战”，更是“特长大比拼”。激烈的竞争不仅给孩子带来巨大的压力，也使望子成龙的家长非常焦虑。因而让孩子多“充电”以期考上理想的学校。二是学特长可以为孩子将来更好地适应社会打好基础。知识经济时代越来越需要“全才”，多一门特长便多一门谋生的本领。三是英语和微机已经成为一种必备的基础技能，如果从小不进行这方面的学习和锻炼，将来很难适应社会发展。许多家长告诉我们，由于自己水平有限，辅导不了孩子，所以才让孩子们去参加各种特长班。家长能做的就是尽可能的给孩子创造条件，他说学什么就让他学，别人的孩子学什么，也尽量让他学。似乎只有让孩子参加各

种兴趣班，家长心里才能平衡。另外有些家长也表示，社会上多如牛毛的各种补习班、特长班确实让他们不知所措，不让孩子学吧，怕跟不上时代要求；学吧，又觉得孩子的压力太大，整天累得跟个不能停下来的陀螺一样，学与学多少这个度很难把握。的确参加特长班，掌握多项技能，是提高孩子综合素质的必要手段，也是提高整个社会素质的一种方法，但是目前不少家庭教育方法有些失衡，给孩子订的目标太高，为了达到这些目标，业余时间和节假日就成了孩子们看书、练字、画画、练琴……的时间。

对于“孩子上特长班平均每个月的花销是多少？”，有17.9%的家长选择了100—200元，42.8%的家长选择了201—300元，17.9%的家长选择了301—400元，17.9%的家长选择了401—500元，3.5%的家长选择了500元以上。不少家长告诉我们：为了培养孩子，宁可自己少花点。在调查中，我们也注意到这样一个现象：家长们对孩子教育的培养多数只注重智力因素以及对以后考学有利的知识培养，忽视了非智力因素如人格、心理等的培养。孩子们失去的不仅是活泼好动的个性、天真烂漫的童真，更失去了开拓创新的锐气、与人和谐相处的宽容。

三、课外辅导班发展方兴未艾

实行“素质教育”，特别是高考改革实行“3+X”制以后，对学生能力和全面素质的要求越来越高。不少人看准时机，推出形形色色的课外辅导班。尤其是《民办教育促进法》实施以来，鹤壁市民办教育更是得到了迅速发展，按照属地管理原则，2006年鹤壁市三区共

有民办学校84所，在校生达到1.3万人，扣除41所幼儿园、2所中学外，各种培训学校（机构）有41所，市内规模比较大的培训中心有“剑桥少儿英语培训中心”、“大山外语”、“银河艺校”、“红帆船艺校”等等，41所培训学校在校生共有5114人。毋庸置疑，这些民办学校在满足人民群众日益增长的教育需求、创新办学形式，积极稳妥推进办学体制改革，提高办学水平、拓宽教育投资渠道等方面起到了积极的作用。但是其生源与2006年三区小学生初中生在校生数74380人相比，还不到10%，这就是说，还有相当一部分人是在家里或在外租房子办课外辅导班，这部分人既不申请办学许可证，其高额收入又不上缴个人所得税，这部分人也成了先富起来的一部分人。

四、课外兴趣班办学质量参差不齐

办课外兴趣班、辅导班的高收入让越来越多有一技之长的人趋之若鹜，教师们办课外辅导班的收入远远高于其工资收入，因此许多教师乐此不疲。除了教师们，目前社会上许多有一技之长的人也纷纷加入办班行列，但是收费与办班质量相比悬殊。

目前的课外辅导班，除了少部分优秀老师是应了家长的苦苦哀求，利用课余时间在家里办起了奥数班、英语班、作文班等，他们亲自辅导学生，学生学习的兴趣浓、效果好。但是更多的兴趣班、特长班的执教老师则是刚毕业的学生，或者是没有上过正规大学但是有些特长的杂牌军。一些课外辅导班包括民办学校最初创建时，为了招揽生源，都是由一些有资质、能力强的教师上课，随着时间的推移，学生越收越多，忙不过来时就在社会上招聘一些人来授课，尽管许多培

训机构对外宣传教师都是大学毕业生、外教授课、英语专业过了四级或六级。其实根本不是那回事，说师资力量雄厚，那是骗你玩儿呢！

表面上看，素质教育使得众多家长希望孩子能够通过参加各种兴趣班、特长班，集“棋琴书画”于一身，其实目前的应试教育才是社会上各种各样的课外兴趣班大行其道的真正原因。有需求就有市场，在当前学校教育并不能包罗万象的情况下，课外辅导班正在成为校内教育的一个补充。这一方面反映出社会上人们对综合素质培养越来越重视，好学生的标准不只是局限于学习上；另一方面也体现出由于整体教育水平的不均衡，尤其随着目前就业压力的增大，家长们都希望自己的孩子多学技能，以便将来在激烈的社会竞争中争得上游。课外辅导市场的巨大需求、办学质量的参差不齐以及存在的问题同样应该引起我们的关注，发展需要规范，规范促进发展，为推动课外辅导市场进一步健康持续发展。

第三篇：中小学课外辅导市场调查报告

中小学课外辅导培训班调查

在生活水平日益提高的今天，在提倡素质教育的今天，在家长对孩子的要求越来越高的今天，各种课外辅导班也正是为了满足众多家长不能让孩子输在起跑线上的朴素心理，越办越多，越办越大，越办越火，当然也越办越差。下面我们先来看几份调查报告吧！

1、有关课外辅导班的调查结果：

河南某市为了详细了解中小学生参加课外辅导班情况，在全市随机抽查了140名中学生，144名小学生,共发放问卷284份,回收284份，问卷回收率为100％。在接受调查的284名中小学生中，男生占152人，女生占132人。

有关“你参加课外辅导班了吗？”问题的调查结果：中学生有67人参加了，参加比例为47.9%；小学生有137人参加了，参加比例为95.1%。

有关“你参加了几个课外辅导班？”问题的调查结果：中学生中有48位参加了一个，有19位参加了二个。中学生由于课业比较重，参加课外辅导班的多为初

一、初二的中学生。辅导班的范围仅限于奥数、英语和艺术类。同时他们表示，暑假期间参加课外辅导班的人数更多一些，辅导科目多是针对自己的弱项。在接受调查的小学生中，有14人参加了一个，有62人参加了二个，有44人参加了三个，有15人参加了四个，有2人参加了五个。小学生不仅参加课外辅导班的人数较多，而且种类比较齐全。在调查中不难发现，越是年级低的学生，参加课外辅导班的人数越多，并且参加的课外辅导班还不止一个，有的甚至多达五个。也就是说不仅星期一到星期五，就连星期

六、星期日全被挤占了。

有关“你参加课外辅导班是自己真正有兴趣、愿意学？还是父母强迫你学的？”问题的调查结果：100%的中学生选择了参加课外辅导班是自己愿意学；但是小学生自己愿意参加课外辅导班的人数仅占41.6％；有80位小学生参加课外辅导班是父母强迫他们学的，占58.4％。这一数据也反映了在当前的家庭教育中，有许多父母将自己的意愿强加给了孩子，对孩子缺少起码的公平和尊重。总认为我让你干什么，你就得干什么，我让你怎么做，你就得怎么做，这样你才能成才。殊不知真正的兴趣才是最重要的。

有关“你觉得你快乐吗？你不快乐的原因是什么？”问题的调查结果：有96.4%的中学生觉得自己不快乐，他们说学习负担太重了，如果没有考学压力，心情可能会放松得多。小学生觉得自己快乐的占78.5%。他们说他们不快乐的原因是：“家长天天逼着我练琴”、“让我学我不喜欢的东西”、“我太累了”“我没有时间玩儿”等等。由此看来，中小学生不快乐的根源是学校、家长和社会的多重行为在幼小的孩子身上的重叠所造成的，说到底根源还在应试教育制度本身。但应试教育制度在短时间之内是不可能有所改变的，所以，沿着这条路看下去似乎是看不到什么希望的。

春节前夕，中小学生们盼望已久的寒假还没正式开始，而某些刚上初中一年级的中学生们就被父母送进了各种课外辅导班。单看学生们的课程安排表就已是触目惊心了，这还没算上回家后的各种作业以及需要练习的各种技能。学生们假期的课程表是这样安排的：上午：7：30－9：30数学；9：40－11：40物理；下午：13：00－15：00语文；15：10－17：10外语。如果没有记错的话，物理这门课应该是初二才开设的。这是何等的残酷啊！那幼小的身躯又如何能背得动这如此的重压呢？

不能让孩子输在起跑线上是许多家长的共同心愿，这也让奔波于各种特长班的孩子们失去了痛痛快快玩的时间。没办法，谁让现今社会竞争这么厉害呢！但无论如何爱玩总是孩子们的天性啊！可如今又有多少孩子能尽情地玩耍呢？哪怕只是片刻！为了能使孩子多种特长集一身，将来在社会上更具竞争力，参加各种课外辅导班便成了孩子们提高技能、补习功课的最好选择。一些孩子们尽管不是太乐意，可还是要服从家长的安排！孩子们的自由支配时间明显在缩短，玩儿竟然成为了一种渴求的奢望。据报道：中国青少年体质近20年来持续下降，中小学生身体素质和身体机能的持续下降与目前孩子们长时间地集中学习以及课余时间参加各种辅导班，使得体育运动和户外活动时间接近于零有着直接的关系。

2、课外辅导班的客观现状：

实行“素质教育”以来，特别是高考改革实行“3+X”制度以后，对学生综合能力和全面素质的要求越来越高。不少比较喜欢钻营的人看准了时机，推出了形形色色的各种课外辅导班。尤其是《中华人民共和国民办教育促进法》实施以后，各种民办院校及培训机构真如雨后春笋一般地涌现了出来，但是否能真如雨后的春笋那样鲜嫩且受欢迎则是很值得推敲的事情了。但是，我们也不能否认，这些民办学校在满足人民群众日益增长的教育需求，创新办学形式，积极稳妥地推进办学体制改革，提高办学水平，拓宽教育投资渠道等方面还是起到了一些积极的作用。但是，从这些民办院校及培训机构的在校生的数量来看，应该还有相当一部分的钻营者是在家里或在外租场地举办各种课外辅导班，这部分人既不申请办学许可证，其所收学费又不上缴个人所得税，成为了先富起来的一部分人倒也属正常。但是，他们的教学质量又由谁来监督呢？

因为办课外辅导班的高收入让越来越多的有一技之长的人趋之若鹜。教师们办课外辅导班的收入远远高于其工资收入，因此许多教师乐此不疲。除了教师们，目前社会上许多有一技之长的人们也纷纷加入了办课外辅导班的行列，但是教学与辅导质量却是远不像他们的收费那么的高。目前的课外辅导班，除了极少部分优秀老师是应了家长的苦苦哀求，利用课余时间在家里办起了奥数班、英语班、作文班等，他们亲自辅导学生，学生学习的兴趣浓、效果好。但是更多的辅导班、特长班的执教老师则是刚毕业的学生，或者是没有上过正规大学但是有些特长的杂牌军。一些课外辅导班包括民办学校最初创建时，为了招揽生源，都是由一些有资质、能力强的教师上课，随着时间的推移，学生越收越多，忙不过来时就在社会上随便招聘一些人来授课。尽管许多培训机构对外宣传教师都是大学毕业生、外教授课、英语专业过了四级或六级，其实根本就不是那么回事儿，欺诈宣传而已。

3：专业家教机构的客观现状：

国内一些具备资深教学资质的教师，在家长的请求下有可能会从事家教工作。这样的教师因为有着丰富的教学经验，一般可以为孩子做个性化辅导测评，根据测评结果制定辅导计划，然后再进行跟进式辅导。他们有一套严格的测评、跟踪、方案调整、结果评定、反馈等系列化辅导方案。费用虽然高一些，但能够较好地针对孩子的个性特点制定家教方案，且有很完善的回访跟踪制度，辅导效果可以保证。分个性化家教和特色家教班两种形式。

个性化家教：个性化家教的教学理念是通过个性化测评，掌握孩子的学习心理、学习习惯、应试态度，以此确定最佳辅导方案。并在辅导过程中适时调整，结果反馈，通过家长与

老师的良性互动和适时沟通，共同促进孩子的学习。近几年来，这种个性化家教机构如雨后春笋般涌现出来，受到了广大家长们的好评。但是，这些个性化家教机构也是有区别的，有些教师的辅导内容只注重孩子的学习，而有些教师除了致力于孩子的学习，还关心孩子的心理素质、潜能开发、亲子关系等，以求为孩子创造一个和谐的健康成长环境，促进孩子综合素质的提高。毫无疑问，后一种个性化家教机构更受家长们的欢迎。

特色家教班：理念是小班教学。根据学生学习情况分班，一般3-8人为一班，是个性化家教推行之后衍生出来的一种教育理念，相对于一对一家教更有互动性，相对于大型辅导班更有针对性。小班内的学员更具共性，教师教学便更具针对性，不会出现顾此失彼的不平衡现象，而费用相对于一对一家教要低一些。因此深得家长们的推崇和认可。

4：专业家教机构师资的客观现状：

在职教师：该群体大多是大中专院校、中小学在职教师，凭借丰富的教学经验深得家长们的认可，特别是各地重点中小学特级教师、骨干教师更是炙手可热。因个人精力有限、优秀师资有限，课时费相对较高，重点中学骨干教师高中家教课时费多在100元/小时左右，初中家教课时费在60元/小时左右。

专业家教教员：多为中小学退休教师、毕业大学生就职于某专业家教机构，接受教育机构教育理念、教育方法等企业课程培训后择优上岗。该类家教机构一般以个性化家教为主，多为国内几个大型家教机构的连锁或当地分支机构，管理相对较正规。辅导费用较高，一般初中学生在60-90元/小时左右，高中学生在90-120元/小时左右。

在校大学生：年龄与高中生接近，沟通更方便，而家教费用相对较低廉，又能同时担任多个科目的辅导，所以深得众多家长的青睐，各地多以师范类院校学生为主体。大学生家教具有灵活性的特点，但是，这种家教形式一直处于零散和不规范的状态。大学生的教授内容一般局限于自己过往的学习经验中，对教学重点的把握难免会有一定的偏差。而且，这种形式的家教还停留在答疑解惑上面，一般不关注孩子的学习方法、学习习惯的养成，以及心理素质、亲子关系的改善等综合能力的提高。随着企业对人才能力的重视，这种家教形式的局限性将会越来越明显。

随着中小学课外辅导竞争的加剧、国内教育制度的不断深化改革，熙励师范教育中心李兴认为各类辅导机构不应只是把如何提高孩子的学习成绩列为自己的目标，而应将学生的素质教育纳入辅导范围之内，并逐渐成为课外辅导的重点内容。具体地说就是：应更加注重孩子们的学习兴趣、学习习惯的培养；增强家长对家庭教育的认知；以孩子的个性资质为前提，以使得孩子勤学、乐学、善学为目标；帮助孩子树立远大目标并鼓励孩子为之而努力奋斗；融入国外先进的教育理念，致力于提高孩子的综合素质。

第四篇：中国童鞋市场经营模式分析

中国童鞋市场经营模式分析

据统计，目前我国16岁以下的儿童达3.8亿，约占我国总人口的四分之一，而且每年大约有2700万的新生儿降生。到2010年新增儿童达四亿。随着人们生活水平的提高，家庭的开支有40%是孩子消费。特别是我国独特的独生子女政策决定了这个特殊年龄段的消费者是当今社会最具潜力的消费群体。如果发展儿童事业，近四亿的消费，16亿人关注的产业将意味着一个怎样的市场？

孩子的成长与运动是分不开的，而运动中磨损最多的是鞋子。个性化的消费时代教会了孩子对运动休闲时尚的挚爱，他们呼吁拥有广阔的童鞋自由空间，拒绝平庸、拒绝单调！儿童消费尚处于启蒙阶段，市场切入点仍在初建时期，杂货铺式的商店仍是大多数地区主流形式,同行业还没有绝对领先的品牌。

儿童消费市场正在快速增长，市场能提供的产品尚且不能满足需求，阳光少年带来的绝对是阳光行业！传统意义上，儿童的定义是16岁以下。随着市场的不断细化以及儿童和青少年的发育情况都与以前大有不同，因此一般的童鞋销售，以14岁以下人群为主体。业内人士认为14岁以下儿童，按照其不同的发育阶段可以分为3个部分，0—3岁婴儿期、3—6岁幼儿期、6—14岁儿童期，各个时期销售重点也各有不同。

目前，根据有关数据统计，童鞋产品每年有近300亿元的市场容量。随着现代人们的生活水平越来越高，父母对子女的生活投入越来越大，儿童消费呈现出明显的个性化、购买主动化的趋势。所以，童鞋的市场空间将逐年高速递增。

如何抓住巨大的童鞋市场，如何利用市场机遇完善严重过时的代理营销机制，迅速成为领导市场的品牌和商业代理机构，是摆在所有童鞋代理商面前的一个难题。

一、童鞋的几类营销模式

儿童服装鞋帽遵循了成人服装鞋帽市场的操作规范，进入市场领域有多种途径。

1．批发营销

一般做品牌的代理经销商，取得某个区域内的独家代理经营权后，在区域内比较集中的品类批发市场设立销售点，以便通过自然形成的产品消化渠道发展分销商，销售产品； 这种方式具有成本低，利用市场自然形成优势销售产品的优点。但这种方式发展的分销商品牌忠诚度低，分销经营不专一，品牌推广无法完成。

各品牌厂家一般给总代理商的平均折扣在4折左右，总代理商批发分销商一般维持在6折左右，再扣除各种营运成本如店租、人员费用，这样一来，总代理商的经营毛利润率在10%左右。

2．卖场设立专柜

卖场设立专柜是一条迅速建立品牌地位，形成品牌形象的捷径。一般为较大区域总代理商操作，以便建立较高的品牌价值，对于树立分销商及消费者的信心，具有非常重要的作用。也有一些实力分销商，依据自身的社会资源，进入商场、超市设立专柜，进行产品销售的。

这种方式具有塑造品牌形象快，产品单位利润高，有助于坚定分销商及消费者信心的作用，但商场日愈增长的营运费用，特别是账期的拉长和可能存在的卖场倒闭等因素，极大的制约着总代理商与分销商拓展卖场专柜。

各品牌厂家一般给总代理商的平均折扣在4折左右，商场收去的扣点一般在20％-30%左右。销售时商场或卖场会要求经营者参加各种各样的促销活动，最少也有4次大的活动，即五一、十一、春节、国庆。一般来说所有的经营者都会参加，不说第二年续约，就是活动期间，也只是别人热销，自己热闹。这样一来每季童鞋的实际成本为标牌零售价格的80%左右，总代理商毛利润率在20%左右。

3．开个品类专卖店

品类专卖店是未来童鞋营销渠道发展的趋势之一。正如在美国、意大利等鞋业发达地区，鞋类产品都是在品类店中销售，通过连锁便利店来向消费者提供产品和服务占了品牌鞋销售的主要比重。

品类专卖店目前在国内的整个层次还比较低，主要是在销售一些低价产品，相应的其主要存在区域也是一些较不发达的小城镇或是城市的周边地区，对于塑造品牌形象较为不利。为消费者提供各种品牌、各种款式、各种工艺、各种材质的鞋子，品种丰富，选择空间大是这种形式的优势。

再让我们看看品牌童鞋独立专卖店的情况，要开品牌童鞋店需要讲究地段位置、店面面积和店面形象装修，这些是关系到客流量和形象的东西，做不好就直接导致专卖店无法生存！这方面有许多业内人士早已计算过：一般地段20-30平方米的店大概需要2万-3万元投资，生意开始后也是每季童鞋的实际成本价为品牌零售价格的70%左右，代理商或加盟商实际零售毛利润率在30%。由于受到销售总量的限制，往往专卖店的成本平摊过高，无法赢利。

二．宣传促销方式

大型商场在节假日或换季推出整体促销时，由商场出面在一些报刊上登出的商场让利促销广告（顺带童鞋）以及商场的店堂海报。一些专卖店悬挂在户外的横幅、散发的传单、夹报单页。

至于促销方式，现在主要是：打折、特价、买多少送多少、买多少送促销品等。这与其他行业白热化的竞争形成了鲜明的对比，更深层次的宣传促销手段尚不见童鞋行业大量采用。

三．未来童鞋营销模式趋势

1．直营

直营是指由企业投资设立营销机构，来负责一定范围内产品的销售及服务事宜。目前由于受到童鞋销售利润微薄的影响，直营基本上都造成了企业成本短期的上升，从而无法实现。

但在未来，随着消费的分层（即品牌消费与无品牌消费分层）和新的消费习惯的形成，品牌的单位利润将会得以提高，同时，企业通过丰富产品线，为顾客提供各种款式、各种工艺、各种材质的鞋子，来满足顾客的各种需求，实行直营将为企业增加新的商业销售利润，让企业实现后向一体化战略，向商业销售领域进军。

2． 代理商连锁营销

代理商连锁营销也将成为未来的一个趋势。随着市场的消费分层和新的消费习惯的形成，一些意识领先、资金实力雄厚、市场开拓及管理经验丰富的代理商，为了保住自己的代理事业和经营利润，同时也为了提升自己的代理利润，必然积极发展连锁商，利用规模优势来树立自己的、区域性的代理品牌。同时，利用连锁店除了可以提升单位利润，还可利用规模优势来加大对企业谈判的筹码，也可用于倾销过季或是滞销产品，化解经营风险。

3．大型综合连锁商场超市

大型综合连锁商场超市则会在大中型城市成为一种主流模式存在。利用消费者购物的集中性，提供一站式购齐的服务，将极大的便利消费者的消费。随着沃尔玛、好又多、百盛等大型连锁综合商场超市在发达城市的进一步推广，这种趋势将得到加强。

第五篇：农资经营模式及策略

经营模式及策略

富骏农资的经营模式为：

农资超市＋渠道分销＋配送中心＋增值服务＋加盟连锁网点。

实行“六统一”服务，即统一采购、统一配送、统一标识、统一经营、统一服务、统一价格。销售渠道为：①农资超市直接销售；②本县分销商销售；③加盟网点直接销售。

农资项目的经营模式首先建立在以“农资超市和农资配送中心”为核心的采购供应、批量销售、渠道分销、配送体系基础上。在此基础上，建立完善“测土配方施肥服务中心、农资质量检测中心、农业科技服务中心、农户金融服务中心”等四大主要服务功能，之后再进一步建立“农产品购销交易服务”的辅助功能，逐步实现“农资和农产品双向流通”运营方式。

通过“农资超市和农资配送中心”实现批量销售、看样订货、预约订货、电话订货，实行配送上门，开通农资下乡的“快车道”和“直通车”，实行高效快捷供应配送服务。

⑴ 农资超市功能：

－批量销售功能。仓储开放式陈列产品，明示标识，现场选购、现场批量销售。实现信息化的超市管理系统运作。主要农资产品包括肥料系列（包括化肥、氮磷钾肥系列、复合肥、生物肥系列）、农药系列、生物农药系列、种子系列、植保系列、农膜系列、农机农具及农用设备设施、其它配套农资产品系列等3000多个品种。

－展示和订货功能。农资超市3000多个农资品种，既是销售产品，又是产品展示和作为订货样品。通过农资超市展示样品，实现提供看样订货、预约订货、电话订货的订货服务功能。

－信息服务功能。运用超市信息化系统收集、整理、分析农资产品供、销、存信息，定期印发农资产、供、销信息，为农户和专业户提供农资消费选购指南。

⑵ 农资配送中心功能：

－采购功能。配送中心汇集农资超市、各加盟网点门店、以及分销渠道的产品需求计划，并结合库存和市场供应情况，制定采购计划，向供应商统一采购。

－分销功能。与各分销渠道商、种植大户、各网点门店签订供销合同，落实订货计划，组织分销供应。

－配送调运功能。根据农资超市、各分销渠道商、种植大户、各网点门店的要货计划，进行统一配货送货、统一调运。

－分装功能。根据各分销渠道商、各网点门店的销售要求，对肥料等农资产品进行分装，以满足各分销渠道商、各网点门店的销售要求。

－储存功能。应季农资的储存、正常销售农资的储备库存。

－信息采集功能。配送中心连接采购和销售的中心环节，是整个农资供应链的协调中心，因此，配送中心也是农资的信息中心，承担着农资经营的信息采集功能。

⑶ 服务中心功能：

－测土配方施肥服务中心功能。采取与县农业技术部门合作方式，配套测土配方设备和技术人员，推广测土配方施肥，为农户提供测土配方施肥服务，帮助农户更好地科学、合理、高效用肥。

－农资质量检测中心功能。建立产品采购质量监控制度，建立产品抽检制度，配套检测设备和人员，并与技术监督部门和工商管理部门协作，定期检测农资产品质量情况。向用户承诺“假一赔十”的质量保证。

－农业科技服务中心功能。建立信息、技术服务平台，与全国主要农业科技以及农资厂商建立长期合作关系，为农民提供政策咨询服务、农业技术服务、农资产品价格信息服务等。

－农户金融服务中心功能。与县信用合作联社、市主要信用担保

公司建立合作关系，为农户、种植专业户、分销商提供购销信用担保和资金支持的金融服务，实现“农资＋金融”的服务模式。

⑷ 农产品购销交易服务辅助功能：

在做好农资主营业务的同时，利用农资营销网络资源以及农户资源优势，建立农产品购销交易服务平台，为农户和农产品购销商家提供农产品购销交易中介服务，逐步实现“农资和农产品双向流通”运营方式。

农资产品策略：

⑴ 一线农资商品(I类)：公司直接代理的知名品牌厂家直销农资产品、国内省一级农资经营商的农资产品。在品类上，包括紧销化肥、农药、进口农资产品等。这类产品是公司的主打优势产品，由公司直接销售至终端用户，占公司经营主要的利润收入，并具有较大的利润操作空间。

⑵ 二线农资产品(II类)：公司直接经销的厂家直销农资产品、国内省、市农资经营商的农资产品。这类产品是徐闻市场比较畅销、农户普遍常用的农资产品，属公司争取较大市场份额的产品，利润操作空间适中，农资超市自销，以及各分销商和各加盟门店销售，并给予各分销商和各加盟门店较大的利润空间。

⑶ 三线农资产品(III类)：这类产品为紧跟型、推广型和特定型的农资产品。紧跟型产品是具有市场潜力、但近期销量不大、将来成为公司竞争优势的产品；推广型产品属于市场推广的绿色、科技类的农资新产品；特定型产品属于用量少但紧缺、或者用户特定的农资产品。紧跟型、推广型和特定型的农资产品采取代销方式与厂家或省、市农资经营商合作，进场费、广告费和推广费由厂商直接投入。

⑷ 四线农资产品(IV类)：这类产品为代购产品，根据各分销商、各加盟门店、大户提出的指定订购产品计划，代为采购供货。