经营合作模式

第一篇：经营合作模式

飞歌影像馆经营范围非常广泛，经营方法也非常灵活，既可作为主营项目经营，也可作为企业经营中的一向增值服务，可以适用于专业影音工作室、录音棚、婚纱影楼、儿童影楼、婚庆公司、照相馆、娱乐城、酒吧、KTV、旅游景点、游乐园、艺术学校、广告传媒公司、活动策划公司、电视台等。

一、经营模式：

1.会员制：会员折扣优惠、拍电影送照片、拍电影送MTV、积分换礼品、抽奖活动等 2.和幼儿园合作——拍摄儿童艺术电影

★给宝宝拍摄天真可爱的童年时光，不仅能受到家长的青睐，而且还能挖掘开发宝宝的智力和表演潜能。

3.和少年活动中心合作——才艺展示

4.和影楼、婚庆公司合作——婚纱电影、爱情电影、个人写真、儿童电影、婚礼现场应用

★婚纱电影，又称婚纱电影或V影，除具有婚纱摄影平面介质外，还将声音、动作一并记录下来，制作成一种动态立体的纪念介质，更具有纪念意义和珍藏价值

★婚纱电影和儿童电影捆绑套餐；儿童电影套系：从0岁到18岁每年拍摄一部。

5.和美容院、化妆品公司、美容产品公司合作——促销、个人写真、个人MTV、婚纱电影等

6.和大学、中学、艺术学校合作——才艺展示、写真、个人MTV、毕业留念、校园生活记录片、校园活动。★学校可用于开展文艺活动，录制节目，提升学校形象；同时还能制作学生个人MTV、艺术写真等，展现学生的才艺和特长

7.和健身会所、商务会馆、休闲会所、俱乐部、娱乐城、KTV、酒吧、电影院等合作 8.和老年活动中心合作——回忆录、晚年生活记录片 9.和部队合作——转业退伍军人：军旅生涯记录片 10.和酒店、宾馆合作——娱乐项目、生日宴会、婚宴、聚会、庆祝会、同学会等

★酒店、宾馆经常会有结婚喜庆、家人团聚、生日PARTY等喜事，飞歌影像馆可以实现即唱即录、实时拍摄、实时抠像合成、实时制作，高清专业的先进功能，记录快乐幸福的瞬间，是客人无法抵挡的诱惑，同时也将成为商家竞争中的新筹码。

11.12.13.14.15.16.17.和广告公司、电视台、影视公司、录音棚、影音工作室等合作。和品牌服装店合作——服装促销、个人写真、个人MTV、婚纱电影等 和旅行社合作——旅游跟拍

和汽车4S店合作——汽车促销、个人写真、个人MTV、婚纱电影等 和手机店合作——手机促销、个人写真、个人MTV、婚纱电影等 和商场超市合作——庆典活动，促销手段

和活动策划公司、演出公司合作——庆典活动、文艺演出

★目前，国内喜庆文化、文艺演出活动、广告宣传等文化市场需求非常巨大。飞歌影像馆避免了传统演唱会的高额支出，可以不搭舞台，只要有单相电源、合适的场地即可将与活动主题相关的影像、字幕及表演者的视频，相互切换，形象生动，主题突出，成本低，在广大客户承受范围之内，而且还能创造热烈的现场

氛围，如传统演唱会中的烟雾机、气炮机、散花机等通过电脑特技取代，无需大量的耗费人力、财力和物力，而观看效果一样，实用性大、更受欢迎。18.和企事业单位合作——单位活动、员工业余生活、企业广告宣传

★建立工会活动室，丰富员工业余生活； ★接待来宾，提升单位形象；

★作为多媒体会议室，进行培训、宣传、录像、直播之用；

★节假日举办文艺活动，可举办卡拉OK大赛，丰富员工精神文化生活；

19.广告宣传：

★树立口碑，发挥口碑效应；★散发宣传单页；★网络推广：团购网促销、QQ推广、微博推广、微信推广；★平面媒体推广：报纸杂志；★参加举办各类晚会、文艺演出、展会、节假日促销活动、免费体验活动、公益活动；★电视台推广。等等

20.等等

二、项目优势：

第二篇：经营模式

市场环境

通过2008年公布的第五次“全国国民阅读与购买倾向调查”结果显示，中国是世界上最大的图书生产国，却是人均读书最少的国家之一。但是在国外，读书不仅使一种乐趣，更是一种式上，一种习惯。我相信以中国人的模仿能力水平的高超，我们估计会在不久的将来，也会提高人均读书的水平，那时候书店的市场将是一片大好。

书吧的氛围

书籍和阅读带给我们的不仅是对心中理想世界的坚持，更是对我们思想和心灵的升华和净化，进而改变我们的生活轨迹。阅读使文字具有了永恒的价值，它比图像更空灵，比记忆更清晰，比冥想更深邃。

开小小的温暖，知性的书店与香香，浓浓的奶茶店合体的一家店。在午后温暖的阳光下，安静的捧着一杯香浓奶茶，读自己喜欢的书。静候喜书的朋友上门，一起坐下来，品一品，品品茶香，品品书香......这种小资而又宁静的氛围是现代大学生所追求的，摈弃浮夸，摈弃浮躁......小情侣逛完街，感觉累了，可以在我们小屋休息休息，看看书，点杯喝的，可以不买书，但是我们依然有盈利。

选址

个人创业投资的书店规模较小，所以我们的流动客流和困定的客流都非常的重要。而在大成这个商业区，我们的大学生是源源不断的，居民区也居多是老师等知识分子，周边还有便利的交通，繁多的快餐店，而在客流量这一方面，问题已不成问题。而关于我们选址选在二楼是通过我们的调查二楼的人流量明显大于一楼，一楼电梯后面的商铺人流量很少。而且相比于地租，二楼也要低于一楼。

客户群体

由于我们选址在大学生聚集的大成名店，所以我们的主要顾客群体自然而然的就是素质较高的大学生们，他们学识渊博，喜爱文艺，喜欢安静的休闲或看书的环境，自然，我们的书吧就会努力迎合他们的喜好。其次，周边的白领等高素质工作人士也是我们顾客群体的一部分。我们的书吧将以一种纯净的文化氛围打造独到的休闲模式以迎合我们的顾客群体。

而针对我们的客户群体，我们所想经营得书吧，弥漫着图书馆的香气，兼具着茶吧的清雅，酒吧的松弛，咖啡馆的韵致，网吧的丰富，让我们的顾客在我们的书吧真正的享受自我，丰富自我。

书吧的经营需要很大营销与组织技巧，要想吸引更多的消费者，在装修上就要下足功夫，风格要古色古香，又要有自己独特的品味和格调，讲究与追求。大布局要有开有合，小布局要有情有调，内容要有吃有喝，另外借鉴猫空书吧，制作又仙林特色的明星片供消费者购买，有看的，有读的，有写的，有品的。高凳地椅，软位硬桌，分片划区。这样可以使顾客精心读书。当然也要有独立闲坐，也可以交友论道，品茶喝酒。

书吧的图书数量，最少要在1000种以上，以文学和报刊杂志为主，可租可卖，从贴近生活的报刊杂志到年代久远的文化书画。而书吧图书的销售额只能占到销售全部的5%~10%，其余90%的收入全部来自于茶类，咖啡类，或者酒类等。消费价格不能太高，切切实实做到高档享受，低档消费。

针对于学生群体，整体的消费水平不高，但对于烘托书吧的气氛尤为重要，可以做价格分流。

另外，特色书吧的经营模式，绝对不能以酒吧的经营模式，更不能以书店，餐厅的营销模式，要以我们独特的文化客厅与休闲娱乐相结合的特色的营销模式。可以定义为一种文化创新产业项目的客户群体也将极其广泛。

经营模式

我们的书店主要经营一些人文气息比较重的书籍，同时还提供一些明信片和书签的购买，以及一些简单的饮品。

我们的策略是先吸引目标群体进入我们的书店，然后用人文情调激起顾客的购买欲望。所以我们不会表现出特别关注顾客的行为，而是在合适的时候向顾客介绍适合他的书籍。并且我们会通过书籍把顾客浏览的路线固定为一条线，使顾客在浏览的过程中能一遍逛完不重复。我们还能在顾客浏览的路线中打弯的地方摆放一些我们店近期特卖的书籍或者明信片书签，吸引顾客的冲动消费。

如果我们一开始的经营顺利的话，我们可以在大学中招聘兼职，这样可以提高我们店的知名度，以及在大学中的知名度。这样我们也可以节省时间去进一些更好的书籍，或者策划更好的经营方案。

进货渠道

进货的话我们可以去山西路的军人俱乐部进，那里的书基本是6-8折，根据书籍种类（畅销与不畅销之分）不同价格也不一样。我们还可以去联系一些出版社，一般的正版书籍可以拿到定价的70%。

每本书的进价都不相同，越畅销的书进价就越高，但是卖得会很快。不畅销的书价格比较低，但是能否卖出去存在风险。一开始我们会进一些低价的书，以半价或者更低销售，这样先来吸引客流。一开始的进货不会进的很多，畅销书会稍微多一些，但不会超过20本。同时还进一些并不是很畅销但合顾客群胃口的书，大概先进个10本左右。不管是哪一类的书，如果很快就售空，我们可以马上补货。

因为在学校附近，很多书店都是教辅专柜，教辅类书和资料有很多。考虑到我们书店的整体风格和竞争状况，我们不会进教辅书籍。我们进的书会更偏向于人文一类，会有一部分的文学类、流行类、文化类、生活类的书籍，书籍可以从豆瓣上综合排序最高的一些书中挑选。我们会多跑跑图书批发市场，一周至少需要要跑两次，多了解现在什么书比较畅销。同时也去新街口的大众书局看看热销专柜和新书专柜，参考后决定进什么书使得风险比较小。

在做了一段时间后，我们应该对图书市场有一定了解，而且长期进货也结实了一些批发商，那我们可以选择和那些批发商长期合作，降低进价。

我们同时提供购买的明星片及书签则大多从网上进货，我们可以在淘宝上联系2-3家货品精美价格适中的店家，和他们合作，低价进一些精美的货品。

而我们提供的饮品，则可以直接在网上购买材料，因为不是主营业，所以需要的东西不用很多。

成本及遇到的问题

对于成本这方面，我想我是幸运的。由于是前面的店主急于转让，所以转让费并不高，100平米左右的店面，租金在10万左右，这是我们的固定成本。我们店内的书不是来自一家，而是由几家同时供货，因为我们书的种类比较多，而且大都是文学类的，所以每本书的进货量并不多。为了进一步减少成本，我们会在几家供应商之间做比较，找出同本书在三家的最低价格，这样就能保证我们在进价上的优势。

我们的书不仅可以自己买来阅读，而且还可作为送人的礼物，既不贵，也不俗。市面上有专门的包书纸，但我们的书都是自己买的原材料回来包的，做到了真正的DIY。这样不仅美观，也保证了独一无二。自己包书也是为了节约成本，充分利用待在书店里的时间。

有人也许会担心，要是进的书卖不出去怎么办？其实我们刚开店也遇到过这种现象，我们急得只能打折，低价出售，亏了很多。后来我们与供应商协商，最终决定将积压的书以进价的百分之九十退货，这样就保证了书的及时更新和资金的流动。

在经营中，我们还遇到一个问题，就是存在部分学生只看不买。所以我们的书有部分是封页的，每种书只有一本可以翻阅。同时，我们也提供了阅读的场所以及饮品，这个成本较低，但效果很好。许多学生喜欢在这里一边看书，一边喝饮料。这种休闲场所为大学生营造了很好的文化氛围。为了刚好的销售，我们还提供网上订单。不需要到书店就可以拿到自己想要的书，书店也省掉了展书的地方。

第三篇：经营模式

婚介公司的经营模式

当前婚介市场上存在如下几种经营模式：

一、传统的“包桌”模式

所谓“包桌”的经营模式，是传统婚介遗留下来的一种作坊式小规模运作方法。一般由几个婚介师共同来组建一个工作室。发起者选择合适的地段租赁一处办公场所，再把一个办公场所划分成几个工作区域，分租给若干个体的婚介师，相当于让个人承包了某个办公桌，大家共同出资打广告，做推广。发起者除了收取分租工作区的差价外，看具体提供服务的多少，也可以适当收取一定的管理费用。

这种“包桌”的方式相对比较简单，起步门槛非常低，婚介师自带资源，个人的工作时间也比较自由，灵活性大。但因为经营场所和规模所限，一般收费不高，多以几百元的会费居多。针对的人员层次不高，一般以流动人口及低收入群体为主。没有自己的网站，甚至部分投资者没有到相关部门办理相关证件手续。为了降低成本，广告推广多选择在一些生活服务类周刊的小版面中。

二、联谊会形式的活动组织

这一类公司的经营模式，更像是由活动组办机构和婚介机构的结合体，盈利的方式主要是靠收取活动费用。比如每周固定的一个时间办几场单身舞会，单身男女的聚餐会，或者组织单身男女短程的出游等。除了给单身男女提供结识的机会，也有的机构会让婚介师在活动中牵线搭桥，当然，这也是要额外收取相应的服务费用的。

这类机构一般有一部分数量相当固定的会员，几乎定期都会参加公司举办的活动。但每次活动之前，也需要做一定的宣传，来吸引更多的新面孔。除了周刊类杂志上的豆腐块广告，现在很多机构都看到了网络宣传的力度更大。有些机构甚至自己办一个单身男女的网上社团，把历次活动的介绍和部分活动照片刊登上去，达到很好的宣传效果。当然，经常到网上一些大型单身交友社区去发布活动信息，也是个不错的宣传方式。

三、婚恋交友网站

目前，国内的婚恋网站主要有三种较为主流的运营模式：

一是心灵匹配模式，即用户在注册前，首先要通过100多道专业心理测试题的测验，明确自己的婚恋属性，然后再寻找到同自己匹配的婚恋交友人群。

二是搜索平台模式，即以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务。

三是“搜索+约见”的传统模式，比如电话红娘，帮会员进行包装，并代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题以及进行反馈。

凭借第一种模式，到目前为止一线网站已经实现年收入7000万~8000万元，盈利约2000万~3000万元。

但这样的盈利水平，显然与婚恋市场的繁荣状态是不匹配的，其中一个很关键的原因在于：用户的付费率并不高，大概只有5%~6%。

在我们看了，要提高用户付费转化率，最根本的还是要把服务做好。如果大家对婚恋网站不信任，就不愿意付钱，而不付费网站就没法提供更多有价值的服务。在这样的行业现状下，有些网站开始推出小额付费的做法，即15元试用一个月。同时，也在力推每年1万~2万元的VIP线下服务，这种高端服务的收益效果不错，目前来自线下的服务收入已经能够占到总收入的20%左右。

四、单身交友网站的线下服务机构

现在国内有很多单身交友的网站，上面我们说过，中国人和外国人有很大的不同，并不能够接受网络婚介交友介绍要交纳一定的费用，觉得这是看不见摸不着的东西。那么网络征婚交友网站就面临着资源信息庞大而不能够把资源转化成利润的困境。高额的广告支出大大提高了获得会员的成本，而用户付费转化率却始终处于低迷状态，从行业整体来看，多数婚恋网站仍未解决盈利问题。

目前，国内一些大型的交友网站也开始举办一些相亲会之类的活动，但因为线下没有实体的办公场所，所以大多只能举办一些一次性的活动，而很难将活动和线下服务长期持续的开展。因此也就出现了一类专门的服务机构，看到了这一空间的发展，帮助网络婚恋网站向垂直领域发展，不断降低会员的获取成本，专门为这些全国类的婚恋网站开办线下的服务站，让网上征婚不好收费的状况转变成实体店服务收费，帮助线上公司进行线下的收费，实现资源共享而达到共赢。

五、传统的婚介所

传统意义上的婚介所，现在都成立了婚姻介绍服务公司，以公司化的形式来运作。婚姻介绍公司是现在婚介行业的主流机构，是创造婚介行业庞大利润的主要力量。一般具备一定的规模，有自己的公司网站及一定的经营基础。主要以婚介师收取单身会员服务费为主要收入来源。也是我们以下内容中着重介绍的一种经营的模式。

六、高端征婚尝试，婚姻猎头

行业出现背景：

1、一些通过婚介收钱登记已经满足不了自身需要的高端人士的需求；

2、大量优秀“剩女”涌现，改变了当初“男强女弱”的婚姻格局，也改变了单身人士，尤其是女性对婚姻的期望值。

社会、个人对婚姻宽容度、期望值都在提高，爱情、婚姻关系也正在悄然发生变化，原先只求稳固、不求质量的婚姻观已经不适合现代人了，而传统的婚姻介绍方式也无法满足年轻人对高质量婚姻的追求。再加之，生活压力增加、离婚率的上升，更令单身人士对婚姻产生了一种潜在的不信任和恐惧心理，他们需要寻求第三方来保证自己的权利，这时原本应用于商品交易中的“合同制”被引入到婚姻中来，比如“婚前财产公证”、“婚姻协议”等，这些都可以在婚姻发生危机时，保障各自的利益。正是在这个基础上，产生了“婚姻猎头”。

和“合同制”类似，“婚姻猎头”将市场营销策略、爱情技巧学以及心理鉴定引入到婚姻中来，希望为那些“有钱没闲的结婚困难户”提供帮助。

这类公司一般只接收具备一定经济实力的会员，为某一个会员量身定制征婚计划，策划最佳的广告方式，有针对性的为其猎取适合的对象。除了媒体上的广告推广，有些婚姻猎头公司的员工甚至到当地最繁华的商业地段，亲自为委托人现场物色适合的交往对象。通过各种方式来打造“个性择偶”方案。

第四篇：特许经营模式

特许经营原理与务实 目录

特许经营概述 1．基本含义 2．历史发展背景 特许经营特点及其建立的基础 特许经营中的肯德基，麦当劳

科学评价

第三章 运用SWOT 模型分析中国快餐业发展的优势与劣势

引言

特许经营（franchising），是一种营销产品，服务或技术的体系。这种现代商业销售形式在过去几十年间取得了长足的发展，无论是在发达国家，还是发展中国家的实践都证明特许经营是一种行之有效的分销商品和服务的方法。早在上世纪80年代中期，以特许经营方式风靡世界的“肯德基”，“麦当劳”就相继在中国落户，他们在给中国带来“快餐”新概念的同时，也带来了连锁经营的新概念--特许经营作为一种规模化，低成本的智慧型商业扩张方式，它利用知识产权的转让，充分调用一切有用的资本并实现最优化组合，完全符合知识经济条件下企业发展的方向，是一种非常有潜力的企业发展模式。

我国入市以后，许多外国特许经营的企业相继登陆我国，与我国现有企业进行竞争，在1特许经营的基本含义

特许经营作为一种商业经营模式，在其经营过程和方法中有以下四个特点：

1特许人对商标服务标志，独特概念，专利，商业秘密，经营诀窍等拥有所有权

权利所有者授权其他人使用上述权利

3在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导授许人的经营活动。

4受许人需要支付权利使用费和其他费用

特许人和他的单个受许人在法律和财务上相互独立，但他们之间保持紧密和持续的合作，受许人依靠特许人授予的权利和义务，根据特许人的概念进行经营。双方通过直接或间接财务上的交换，受许人可使用特许人的商号，商标 服务标记，经营诀窍，商业和技术方法，持续体系及其他工业或知识产权，在经双方一致同意而制定的书面特许合同的框架和条款内进行经营。

2历史发展背景与成就

任何新生事物的出现，都是时代发展和社会进步的必然产物。美国在南北战争之后，迅速在全国范围内建立了庞大的铁路系统，形成了四通八达的交通运输网络，极大的推动了美国国内统一市场的形成，促进了国内商业的空前繁荣。而这时美国制造业劳动生产率的不断提高，也使得商品数量激增，消费量相应上升，这些都是对美国的流通业提出了新的要求，促进了零售贸易方面发生相应的变化，从而出现多种新型零售商业形式。美国的连锁商业正是在这样的背景下应运而生。

时间

公司

意义

1859年

大西洋与太平洋茶叶公司

美国出现了第一家正规连锁的鼻祖

1865年

胜家缝纫机公司

率先尝试特许经销方式建立分销网络，称霸美国缝纫机市场

20世纪初

可口可乐，百事可乐

受到特许经营的启发 授权消费地工厂生产公司饮料，克服生产与消费存在的时间和空间上的矛盾。

20世纪20年代

福特汽车

制定分销商在特定区域出售自己产品，使汽车制造商解除了后顾之忧，特许经销广泛应用于汽车制造业

20世纪40-50年代

肯德基 麦当劳

通过授予特许权而迅速发展起来，可以说他们将特许经营带到了一个新的发展阶段，20世纪60-70年代 日本“不二家” 这种经营方式开始由美国迅速传向世界各地 20世纪80年代以来--

发展步入了黄金时期

1859年，美国出现了第一家正规连锁的鼻祖--“大西洋与太平洋茶叶公司”，1865年胜家缝纫机公司率先尝试特许经销方式建立分销网络，结果成功的打开零售市场，称霸美国缝纫机销售市场。20世纪以来许多厂商纷纷效仿，在饮料业和汽车业发展的最为顺利。50年代以来特许经营模式在餐饮业一直独领风骚。

在餐饮业的特许经营中，最引人注目的要算肯德基和麦当劳了，这两家享誉全球的快餐店都是20世纪50年代初期通过授予特许权而迅速发展起来的，可以说他们将特许经营带到了一个新的发展阶段。在此之前，各特许经营总部的加盟店除了店名相同及产品相似外，其经营是各行其道的，且在服务与产品的质量上参差不齐，影响了其发展，有些甚至遭到失败。而肯德基与麦当劳的创始人为了避免重蹈他人覆辙，在授权加盟者时采取了一种全新的管理制度，要求所有加盟店出售的食品，饮料及服务的品质是完全一致的，就连商铺装修设计及营业员的服装都有严格要求一致。为了监督各加盟店的经营 总部常常派人暗地检查，发现有违规的店铺给予处罚或取消特许权。

事实证明这种管理方法相当成功，如今肯德基已成为世界上最大的炸鸡连锁集团，肯德基的连锁餐厅遍及全球逾118个国家和地区，总数一万多家，平均每一天就会有一家肯德基餐厅在世界的某个角落开业，而每一天光临肯德基餐厅的顾客高达600万人。麦当劳快餐店同样遍布世界每一个角落，总数已达3.1万家。现在世界各地的人们都到肯德基和麦当劳快餐店，不仅仅只是品尝美国的食品 而且还是品尝美国的文化。

20世纪80年代以来，特许经营的发展步入了黄金时期，呈现相互旺盛的发展势头。

特许经营的特点及发展趋势

分析消费者较为熟悉的肯德基 麦当劳等经营模式，都具有以下特征

一个包含业务经营所有方面内容的合同，合同中还明确规定了双方的义务

受许人被允许使用特许人的商号，经营方式等在限定区域和时间内进行业务经营

特许人特工包含经营各方面内容的全套方案，该方案通常包括在操作手册中，受许人必须接受这些规定，以保证所有分支店提供的商品和服务保持同一质量标准

特许人提供的经营模式须在其直营店中经过全面的测试并被证明是成功的，才出售给受许人

在受许人开业之前须由特许人对其进行培训。

特许人在受许人开业以后应提供持续不断的支持和协助，这些支持包括各种必要的服务以及广告和促销活动。

受许人得益于特许人的良好商誉。

受许人应为特许权，特许人的培训以及其他服务支付首期特许费和后续的年金，并应为特许人安排的广告和促销活动提供资金支持

特许人可要求受许人为其业务经营投入自己的相当一部分资金并在日常经营中积极工作

受许人在法律上与特许人相互独立，受许人拥有自己的业务可自由处置其业务

由以上特征可知：

1特许经营的核心是特许权的转让

特许权的转让方是加盟总部，接收方是加盟店。总部转让的特许权一般包括商标，专利，商业秘密，技术秘密，经营诀窍等无形资产，如果总部没有形成这些无形资产，就不会出现特许经营模式。这些无形资产都属于知识产权范畴，所以，特许经营的核心实际上是知识产权的转让。

在我国，目前还有一部分人对无形资产认识不够，擅自使用别人注册的专利，商标等侵权行现象时有发生。而特许经营是将无形资产完全用有形资产体现出来的一种经营方式，它推出的是一个活生生的样板店，而这些样板店经实践证明都有一定的盈利水平。就像肯德基，麦当劳，人们很容易看到这一经营模式所带来的效益，于是也就容易接受这样一种无形资产的转让。

当然，一些人也可以依葫芦画瓢模仿着经营，但由于得不到公认的商标，商誉和技术上的帮助以及总部的各种支持和特殊的商品供应，管理水平跟不上，很难被消费者接受。结果，模仿者还是要从头创牌子，走总部已经走的路，这样就要冒一定的风险。所以，接受别人已经成熟的特许经营权的转让第一希望能迅速成功的加盟者来说是一个稳妥的方法。

2.特许经营加盟权双方的关系是通过签订合约而形成的

特许经营的加盟店与加盟总部之间的关系是以签订特许合约喂纽带的，这个特许合约是总部与加盟者之间签订的一个协议书，根据协议，总部称为特许权所以方或特许人，加盟者称为特许权使用方或受许人，这个协议具有法律效力，它将加盟总部与加盟者紧紧地连在一起。

通过合约，总部允许加盟店使用自己的全套软件，并要求加盟店不折不扣的按自己的模式去经营，总部对加盟店有监督，指导的权利，并有培训加盟者，向加盟者提供合同规定的帮助和服务的义务。特许合约的基本条款是由总部制定的，为维护连锁的统一性，加盟申请者对合同条款几乎没有修改的余地。必须服从特许合约的规定，根据总部提出的销售或技术上的计划来经营企业。

3.特许经营的所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致现象

特许经营中，加盟总部将自己开发的产品、服务、商标和经营模式等许可给加盟店去经营，加盟店需出钱购买，因此，总部与加盟店不是同一资本。一般来说，特许连锁系统里，加盟店对自己的店铺拥有所有权，经营权则高度集中于总部。加盟店是独立法人，资产的所有者，店主对自己的经营成败负责，当店主认为加盟连锁组织比独资经营更有利，就会对市场上现有的加盟连锁组织进行调查比较，最后决定向哪家连锁组织提出加盟申请。

也有另一种情况，即总部将自己经营一段时间的店铺或承租并装修添置设备后的店铺许可给加盟者，由加盟者出钱购买，加盟者拥有销售人事和分配权，但经营决策权则高度集中于总部。麦当劳常用这一方法招募加盟者来退出自己的特许经营计划。无论是哪张加盟形式，加盟店都自出资金，自担费用，自负盈亏。

尽管特许经营的所有权是分散的，但在表面上与直营连锁相似，要对外形成同一资本经营的形象，使公众把加盟店看作是加盟总部业务的有机组成部分。麦当劳快餐店在全世界有3.1万多家分店，它们的标记 商标 布局 风格都一模一样，像一个模子压出来的，这里面有的是直营连锁分店，有些是特许连锁分店，除了总部知道它的区别，消费者是无法分辨两者的。当然，加盟店在加盟后为了取得与总部一样的商誉，会努力按总部的要求标准去做，因为他们知道这是取得成功的关键。

4.加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用

当店主提出加盟申请后，加盟总部为了慎重起见，往往要对申请加盟的店铺或投资者进行十分严格周密的调查研究。例如：店铺的地理位置，与公司合作的诚意，店主或投资者的财务状况，销售能力等，在综合考查上述诸多因素后才予以敲定。一旦总部接受加盟者的申请，就可以允许加盟店使用总部特有的商标，连锁店名和字号，使用总部开发的生产 加工 销售 服务及其他经营方面的技术，总部在合约有效期内应持续提供各种指导和帮助，这种后续服务目的在于帮助加盟者了解 吸收和复制特殊技术，并在开业之后尽快走上正轨，取得收益。

加盟店在取得这些权利时要付出一定代价，即要向总部交纳一定费用。一般情况下，加盟者在签订特许合约时，要一次性交纳一笔加盟金，各特许连锁组织的加盟金视自身情况而定。对于总部提供的指导 服务 统一开展的广告宣传，加盟店则要按合约规定每月向总部交纳特许权使用费和广告费等，这些费用将根据加盟连锁组织开发的先后，加盟店数的多少，总部知名度的高低，总部服务内容的不同而不同，有的是按毛利，销售额提成，有的则是制定一个定额。

总之，特许经营要取得成功，关键在于加盟总部和加盟者双方的通力合作。一方面总部本身要经营有方；另一方面需要加盟者全力配合，共同努力。成功的连锁总部，一定会十分重视每一加盟店的经营情况，不是撒手不管，任其发展，而是将自己的利益与加盟店的利益连在一起，加盟店生意好，总部才有利可图，如果加盟店生意欠佳，总部的利润也会受影响。只有共同努力，总部和加盟店之间才能建立一个互利互惠的关系，双方才会为同一个目标努力把特许事业搞好。

特许经营在全球受到普遍欢迎，一方面这种经营方式对于那些资金有限，缺乏经验而又想投资创业的人具有较强的吸引力。因为他加盟一个特许连锁店可以利用一个已得到实践检验成功的一揽子商业经验和做法，得到特许人的帮助和指导，从而可以达到减少投资创业的风险。另一方面，许多国家政府也对特许经营采取了十分支持的态度。

特许经营中的肯德基与麦当劳

麦当劳 肯德基 以特许经营模式的在竞争中脱颖而出。麦当劳劳公司可以说是世界上最成功的特许组织，麦当劳经营方式主要有两种 总部直接投资经营

分店归业主独立经营

在美国本土 该公司直接经营的连锁分店只占16% 加盟84 % 可见特许加盟制度已经成为麦当劳帝国大厦的基础，而肯德基是最先在中国尝试餐饮特许经营模式的国际公司之一。肯德基自1987 年进入中国以来,一直秉承着为中国人打造一个中国品牌的理念,并为之不断努力,通过十几年的摸索,成为了成功的范例。2003 年,肯德基被中国连锁经营协会评为“中国十大最佳连锁品牌”。根据全球著名的AC 尼尔森调研公司在中国30 个城市的调查,肯德基被中国消费者认为是“顾客最常惠顾的”品牌。

通过对这两个优秀企业先进的管理经营理念，文化战略，分析与对比 将对特许经营的的利弊进行科学的认识

特许经营

第五篇：家族式经营模式

一、家族公司的定义及历史意义。

家族式企业是一种以家族血缘关系为纽带的企业经济组织形式，因此形成的公司可定义为家族式公司。早些年，《公司法》刚实施时，有的地方的工商行政管理局把家族成员登记成立的有限责任公司放在“个私处”，以区别于法人股东的有限责任公司。据有关资料统计，目前在中国大陆的非公有制经济中，家族式经营的企业至少占到可90%以上。

家族式企业或家族式公司在中国乃至世界的经济发展中起了重要的作用，这是无可非议的事实。尤其在温州，几乎所以的企业和公司在起步的时候都是家族式的。家族式公司的所有者和经营者合二为一，以此为特点的管理模式，降低了管理成本，提高了效率，在企业创业初期是非常奏效的。在家族企业里，企业的资本所有者就是决策者，这迫使他们谨慎决策，因为如果决策失误，他和他家族其他成员所拥有的资本将付之东流；同时，在公司管理方面，不存在偷懒、作弊等对企业不负责任的行为，或将公司据为己有的渎职行为。凡此等等，成功的家族式公司有着无可比拟的生命力。据资料记载，在现今世界最发达国家的巨头企业中，仍有相当部分属于家族式企业。

但是，据有关资料透露，目前，我国家族式企业平均寿命只有2.5年，因此成功者甚少。而能够做大做强，走向现代化规范大公司的更是凤毛麟角。所以，一直有这样一种观点：家族式管理是中国民营企业走向兴盛的瓶颈。创始初期的亲情凝聚力演变成了阻力；信任和忠诚非但没有减少委托与交易成本，反而成了任意管理与个人意志的代名词。

这个方面的例子比比皆是。改革开放初期大

家耳熟能详的“傻子”瓜子年广久的家族裂情无疑就是最好的明证:人们记忆犹新的1992年，年营业额达20亿美元，有3万雇员的全美第二发电脑公司的王安电脑公司由于家族化的管理模式及独裁型决策机制而导致破产的著名岸例；三株集团、沈阳飞龙的破产以及巨人的倒下暴露出了家族化管理模式及独裁型决策的弊端；前段时期见诸于报端的温州某一书店惨淡经营终以失败告终的案例；以及本文开头部分提到的这家颇具规模的实业公司因为领军人物变故而导致公司无法经营的案例等等。说明一个问题，毋庸置疑，家族式企业在其发展初期对企业做出了很大的贡献，也是一些小企业成立的途径，但是随着时代的进步、经济的发展，家族式企业的进一步发展问题已现实的摆在我们的面前。家族式企业的弊端逐渐暴露，家族式企业进一步发展面临着严峻的挑战。

二、家族式公司管理存在的问题及原因分析；

（一）投资上的封闭性，限于家庭内部或实际上就是家长式的投资。无法实现投资主体多元化、社会化，不能广泛吸纳社会资金。因此也导致企业融资渠道单一，基本以银行贷款或借款解决资金不足。

（二）家族式的管理，层次低，法制观念淡薄，企业内部缺少健全的法人治理结构，没有形成制度化、科学化的决策程序，权力高度集中，重大决策往往由“家长”个人说了算，大小事情一人包办，公司组织机构形同虚设。

（三）家族式管理不利于择贤用能、广罗人才。不少企业家族式管理具有排外性、排他性，排斥异己。即使有人才进来了，也打不进由家族成员把持的企业各个重要部门形成的“亲属圈”，发挥不了真正的作用。内部人才的培养由于其选材范围的限制，不一定能选出真正的人才。

（四）在财务管理上缺乏健全的制度和有效监督机制。不少家族公司财务上没有规范的制度，往往是“家长”个人随意开支，对内对外两本账，常常账目不符，偷漏税现象严重。给公司管理造成混乱的同时，也会造成家族内部发生矛盾，甚至发生分裂，导致企业解体。

（五）在经营上缺乏严谨科学的决策机制。个人意志决定一切。无法避免“跟风”起哄的短期行为，缺乏长远发展和可持续发展战略规划，缺乏抗风险、长盛不衰的机制。

（六）所有权和经营权“两权合一”的家族式公司的先天性不足，与市场经济规律背道而驰。

凡此种种，家族式公司确实存在着很多弊端，尤其是初具规模后的“后阶段”。家族经营不适合市场经济、全球经济一体化和新经济的要求，在人力资源、产权管理、激励机制、决策机制、授权体系等方面存在的问题，已成为企业进一步发展的“瓶颈”。所以，在肯定家族式公司企业初期积极一面的同时，从总体上认识存在的问题和原因，从法理高度提升家族式公司的管理档次，已成为当今公司管理理论探索要务之一。

三、法理提升与导入法人治理模式：

家族式企业的法理提升也即导入法人治理模式要从三个方面着手，即资本社会化、管理专业化和公司治理结构的规范化。

（一）资本的社会化。

打破家族所有制的藩篱，引进外部股东，实现自然人产权制度向法人产权制度转变。资本社会化有多种途径，如：

1、让企业经营管理人员、技术骨干等企业员工购买企业股份，对做出突出贡献的员工奖励企业股份，对高层经营管理人员实现股票期权制，分散企业股份，并利用股份形成企业和员工真正的命运共同体；“此外，民营企业老板要让优秀的管理层来持股，这样就能把一个家族企业这样一个点的变成一条直线，这个线股东不是很多，只有几十个，这是一个适当放大的家族企业，这样的家族企业大有前途。”

2、吸收外部投资入股，加盟到企业股东行列；

3、通过与其他企业合资合作、合并、兼并等形式，或者与其他企业形成企业集团实现资本社会化。

4、家族成员作为参股股东时，其个人的财产与作为家庭成员的家庭共有财产必须分离，做到产权明晰。并以审计或公证的方式形成证据，记入公司档案。

5、企业上市也是实现资本社会化的一个重要方式。有专家认为，“改制上市可以理清家族企业不明晰产权，上市公司的股东多元化，可以弱化家族化管理的存在基础所有者主体单一，股权过度集中、所有权与经营权不分。”

（二）管理专业化

由具有管理、技术、人力资源、市场营销等专业知识的人员来管理企业，实现所有权与经营权的分离，实现从投资者管理模式向职业经理人的模式转变：

1、建立明晰的产权。关键是前文已有论及的自然人产权人与公司产权的概念分离。股东与公司之间的界别就在于股东不能直接进入公司财产的管理支配以及通俗意义上所理解的使用。一定要明确家族、家庭、家庭成员与公司、股东、公司与员工之间的权利、责任、义务，即明晰产权，以现代企业的运作方式去运作。

2、加强人力资源的管理。所有者、经营者以及家庭成员的混同不符合现代企业的发展要求。一方面，家庭成员可能不胜任其所担任的职务。另一方面，不便于管理，可能一切制度在家庭成员面前没有刚性，就会导致一些关系到企业发

展的策略、方法得不到实施并阻碍企业的发展。所以，打开“国门”，引进人才，首先是理念问题。“家人”与“外人”一视同仁，是具体操作问题。诚然，由于我国诚信度比较低，私有产权的法律保护制度、商业机密保护制度、职业经理人市场制度和职业操守制度、合伙企业制度等并未健全的实际情况。引进人才，应按部就班，结合实际。

3、完善激励机制。把家族式的“血缘关系”提升为“契约关系”，厘清成员之间的利益关系、权利义务关系。并借鉴一些大企业的先进经验建立完善的激励制度，强化责、权、利平等原则，增强企业的凝聚感和向心力。

4、完善决策机制。美国著名管理大师德鲁克（Drucker）说：“成功的企业不会采用一人当家的做法，而是有一个良好的经理班子”。个人的认知是有限的，在经济发展日新月异、商场如战场的今天，一个再好的企业家也不可能事事皆知，百发百中。所以，应当建立有效的决策机制，博采众长，科学决策。

5、建立科学、理性的授权体系。家族式公司的授权是个很敏感的话题。公司规范发展到一定的规模，在逐步走向专业化管理的进程中，授权将不可避免地被提上议事日程。在确保具备相当完善的行政控制制度的情况下，应该适当地、有限度地适用授权，建立有机、能动、高效率的科学管理体系。

（三）公司法人治理结构的规范化

公司治理结构的规范化是指严格按照《公司法》的精神来运作，重视制度的力量，从理性的高度真正避免随意管理，推行法人治理结构，实现“人治”向“法治”的转变。

1、所谓公司法人治理结构，也称为公司治理结构，是指所有者，经营者和监督者之间通过法定机制，形成权责明确，相互制约，协调运转和科学决策的联系，并依法律、法规、规章、和公司章程等规定予以制度化的统一机制。通过公司法人治理结构，以保证公司交易安全，运行平稳、健康，使股东利益及利益相关者共同利益得到平衡与合法保护。家族式公司向完全公司制发展，公司法人治理结构是核心。现代公司法人治理借鉴西方“三权分立”学说及西方公司治理模式的经验基础上，确立权力、执行、监督的相互制衡原则，应成为家族式公司的变革的主要方向。

2、公司法人治理法定了股权、经营权、监督权与法人财产权的分离的产权现状。公司仅仅是投资者的工具；投资者（股东）出资设立公司的目的是利用公司这个工具为其实现利益，因其投资行为而产生两个主体、两种权利、两种责任。出资人将其才财产投资公司后，即丧失了对该财产的所有权，作为丧失对其原财产所有权的对价，公司给予其股权，实现可股权与法人财产权的分离。股权与法人财产权相伴而生，又相互分离，这一产权关系的重大变革是家族式公司走出怪圈的重要途径。

3、作为现代公司法人治理核心内涵的“三权分立”结构模式来源于“三权分立”学说，是资产阶级国家政治制度的一项重要原则，即立法、行政和司法三种国家权力分别由三个不同机关掌握，各自独立行使，相互制约的制度，具有一定的进步意义。公司作为独立主体的商事组织，也存在内部权力如何配置，如何分权问题，如同一位著名的法学家所说的，公司法面临一个宪法问题：“将某种宪法意义的形式加于公司经济之上的问题？”家族式公司的法理提升同样面临这个问题。

四、政府的引导和社会诚信体系的建立

1、政府要加强对家族式公司法理提升的引导，给予更多的政策性优惠；改善融资环境和社会保障体系，为他们创造更好的外部环境。同时建立更加完善的市场机制和社会诚信体系；克服官僚主义，为企业提供信息服务等。

2、修订《公司法》或通过司法解释增强“法律责任”的可诉功能。如监事会（监事）的职权、董事、监事、经理的赔偿责任、股东的求偿权、员工违约的赔偿责任等等。增强相关法律规范的可诉功能，消除违法成本是零的奇怪现象，使家族式公司的法理提升得以强大的法律救济辅助。

3、建立社会诚信体系。家族式公司在规范化管理与法理提升方面均遇到人才问题，人才问题也就是人的问题，围绕着一个中心，就是人的中心。实践中，家族式公司面临两个方面的人才问题，一方面是企业也要用人，但是要用符合其自身理念的人才；另一方面，人才也要用企业施展才能，但是对于企业的选择及价值评估也有其自己的标准。除了理性的评估和法律的标准，还有一个最重要的就是诚信。以诚待人是一种包含着法律和社会意义上的价值评估和责任，是一种为人原则的取与舍的选择。听到很多的故事也见过许多的实例，名星管理人才和名星企业的“悲欢离合”，这不是一般的“跳槽”所能解释的。这里，就有一个大定义框架内的“人的诚信”和社会的诚信体系。

综上所述，家族式公司法理提升也即导入法人治理模式是一项复杂的系统工程，但从根本意义上讲，它一项法治工程。事实上，家族式公司的法理提升与法人治理结构还要涉及到公平与效率、所有权与经营权的对立统一等法律问题；甚至还包括完善程序法、建立绕开法人、直指自然人的责任制度等诸多公司外部的问题，显然，家族式公司的法理提升与导入法人治理制度的研究任重而道远，有待上下求索。