广东省现代花卉业发展营销策略研究[范文模版]

第一篇：广东省现代花卉业发展营销策略研究[范文模版]

农业可持续发展

摘 要： 花卉业作为大农业的重要组成部分’ 比

较效益高，集经济、社会、生态效益于一体。发展花卉 业，对统筹城乡协调发展、发展农村经济、增加农民收 入、推进社会主义新农村建设、促进人与自然和谐、构 建和谐社会’ 具有十分重大的意义。本文通过对广东省当 前花卉产业发展情况的分析，提出推动广东花卉产业现 代化可持续性发展的营销对策。，，，，，，，，，,-

品质量不断提高。花卉业发达国家已经实现了由 传统花卉业向现代花卉业的历史性转变，从而在 世界花卉生产和贸易中占据了有利地位。我国花 卉业与发达国家花卉业相比存在较大差距。只有 大力发展现代花卉业，才能尽快缩小与发达国家的差距。与传统花卉业相比，现代花卉业具有以下 + 个方面 的特征：一是现代花卉业是个 庞大的产业群；二是现代花卉 业是技术密集型产业；三是现 代花卉业具有多功能；四是现 代花卉业是市场导向型产业； 五是现代花卉业秉承生态文化 理念；六是现代花卉业具有高 度产业化形态。，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，,-

关键词：花卉业 发展策略

营销策略

广东是我国的花卉大

省，花卉植物品种资源非常 丰富，是全国四大花卉产区 种花卉中，广东省就占了($)，素有“百花之库”美

之一。在全国常见的 “$$ 多

誉。近*$ 多 年 来，随着 国 内外花卉业的发展，广东省 的趋势，在挖掘地方名贵品

种的同时，积极引进国内外 名贵品种，不仅开拓省内市 场，而且大量销往外省和港 澳地区以及日本、新加坡、马来西亚、泰国、意大利等 国家。花卉产业已成为广东，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，,-

农业 *$ 大支柱产业之一’ 目 前的产量、产值和出口额均 居全国首位。通过外资、技 术、种苗、设备、管理等国

际交流’ 广东花卉产业大大加 快了融入国际市场的步伐’ 在广 东 省 现 代 发

展花梁惠

营 琼卉 业 销 策 略 研 究

加农民收入的新增长点，，，，，，，，，,-

二、广东花卉业发展 现状

（一）花卉产业已成为增 广东人传统上就有爱花的习惯，逢年过节都会买些鲜花 布置家居与办公场所以示喜 庆，改革开放 &$ 多年以来’ 随 着国民经济的快速发展和人民 生活水平的不断提高’ 人们赏 花、爱花的兴趣不断增强’ 鲜 花消费也演变成节日性的礼 品，在春节、情人节、母亲节 等重大节日，花卉的消费量十 分巨大。广东省花卉业以前所

世界花卉行业中占有重要席位。

未有的规模持续发展’ 花卉生产的发展’ 不仅美化 了环境和提高了人们的文化品位’ 而且优化了农 业生产结构’ 大大增加了农民的收入。

（二）花卉生产初步形成专业化、基地化和 规模化

经过 *$ 多年的发展’ 广东花卉生产逐步由广 州芳村、顺德陈村、中山小榄等传统产区向南海 盐步、番禺大石、花都芙蓉嶂、珠海湾仔等地区

一、现代花卉产业的特点

#$ 世纪初期，随着工业革命的演进和科学 技术的进步，一些国家开始用现代物质条件装备 花卉业，用现代科学技术支撑花卉业，花卉生产 彻底改变了完全依赖自然条件的状况，反季节生 产、周年供应、品质一致性等成为可能，形成了 比较完善的花卉物流体系，新品种不断涌现，产

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农业可持续发展

扩展延伸。生产规模由小农经营模式逐步向商品 化、规模化生产格局转变’ 专业化规模越来越大’ 形成了以珠三角为主线、相对集中的一条近百公 里长的花卉长廊。从生产设施建设’ 到生产的主 导产品’ 均向专业化、规模化和商品化方向发 展、对市场起到了导向作用。

（三）花卉生产基础设施建设日趋完善 在各级的花卉市场建设中’ 政府花巨资进行 规划引导，通过修建道路、水电’ 以及花卉服务 网络等基础设施’ 为提高产品质量、增强竞争力 提供了有利条件。目前，广东已建有相当规模的 综合及专业花卉市场(“$ 多个，广东花卉业已初 步形成了基地化和集约化生产、科技开发支撑、市场营销、配套物资生产和供应等!大体系’ 园 艺业也正朝着集生产、花卉文化、旅游娱乐于一 体的方向发展。

（四）采用先进技术提高品种质量近年来’ 广东省已有上百家花卉企事业单位 建立了组培中心’ 如广州市花卉中心、顺德农科 所、珠海市农科所、深圳农科中心等’ 为花卉种 苗的大量快繁及复壮奠定了基础’ 确保了种苗品 质的纯正’ 为花卉产业走向国际市场创造了条 件。

（五）实施会展营销，搭建交流平台 由于市场竞争的不断升级’ 催生了花卉产业 的各种商业展会，为花卉从业者的专业研讨和专 业花展提供相互沟通和交流的平台，也受到越来 越多的专业生产商和经销商的普遍支持。

培品种多’ 管理粗放’ 手段单一’ 经济效益的增加 主要依赖种植面积的扩大。同时由于生产者对多 个品种栽培技术掌握不够’ 只能用单一栽培技术 种植多个品种’ 因而无法达到专业化生产的要 求。)三 * 花卉品质欠优，市场竞争力下降。鲜切 花品种老化、退化，花色不够鲜艳，花朵小，花 枝短；观叶植物数量多质量不高；盆景则大路货 多，精品少，本地花卉价格在低水平徘徊，缺乏 市场竞争力。)四 * 市场竞争加剧’ 压力越来越大。近年来’ 国内花卉生产发展迅速’ 许多省，市纷纷把花卉 作为农业的一个龙头产业来抓’ 其来势迅猛’ 大有 挑战广东花卉大省地位的势头；同时’ 来自国际 市场的竞争压力也很大，而本地市场受进口的应 节时花冲击却很大。据有关专家估计’近年来广 州的年花 +$, 以上直接从国外进口。)五 * 信息不畅。花卉的产销两旺’ 离不开信 息’ 农民生产往往只看到高效益’ 没有看到高风 险’ 当信息不畅或信息不能反映市场的实际需求 时’ 易导致生产的盲目性’ 当供大于求时’ 出现降 价竞争’ 使大部分花农蒙受重大经济损失’ 小生产 与大市场的矛盾突出。

四、广东花卉产业的营销策略探索

发展现代花卉业，需要政府、协会、科研教

学机构、花卉企业的共同努力，在体制改革、机 制完善、政策扶持、人才培养等方面采取有效措 施，共同创造适宜现代花卉业发展的良好环境，推进现代花卉业建设又好又快发展。

（一）加强花卉行业宏观管理和指导 广东花卉业主要是依据民间自发的积极性发 展起来的，尚缺乏有效的宏观指导和管理。存在 着产业基础薄弱、市场定位模糊、科研技术落 后、市场竞争无序等问题，因此，抓紧理顺全省 花卉行业的管理体系，切实加强花卉业的宏观管 理，避免政出多门多头管理；制定、完善花卉业 发展的有关方针政策、法规、标准，制定符合广 东省情的花卉产业政策，为花卉业的持续健康发

三、广东花卉业存在的问题)一 * 行政管理不规范。由于花卉管理体制不 顺、职责不清’ 缺乏对花卉发展的长远规划’ 致使 花卉生产区域布局和产品结构不合理’ 产品开发 和科技投入不足。)二 * 花卉生产自发分散’ 专业化程度不高。广东省从事花卉生产的基本上也是一家一户的分 散经营模式’ 未形成规模’ 没有充分发挥其应有的 潜力。近年来尽管广东省花卉生产规模得到扩 大’ 但大部分仍停留在“小而全”的生产方式’ 栽

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农业可持续发展

展提供保障。

（二）加大政府的资金扶持力度

广东省建设现代花卉业才刚刚起步，政府应 从资金、技术、政策上给予积极的扶持。一是设 立花卉产业发展专项贴息贷款资金，减免花卉进 出口税费，促进花卉出口。二是对影响广东省花 卉业发展的基础性建设性项目，应从基本建设资 金和财政拨款等渠道给予扶持。三是扶持一批重 点花卉示范基地建设，引进和推广新品种、新技 术和新设备，以提高花卉生产整体水平。四是扶 持组建全省花卉信息网络建设，适应全球花卉快 速发展的市场需求，促进广东省花卉业的健康快 速发展。

（三）加强行业协会建设

发展现代花卉业，需要进一步加强自身建 设，把行业协会真正建设成为具有民间性、广泛 性、自律性和服务性的组织，更好地发挥行业协 会在行业标准制定、认证体系建立，以及市场准 入、信息咨询、人才培训、行业自律、价格协 调、纠纷调解、损害调查等方面的作用，切实维 护和保障业内企业和花农的合法权益。同时，要 积极发挥协会的舆论导向作用，引导广东花卉业 朝着现代花卉业的方向稳步发展。

（四）目标市场的特色定位策略

近些年来，随着人们消费水平的提高，消费 者的花卉消费的质量意识也在强化，在注重观赏 性的前提下开始讲究艺术性，并追求个性化。因 此，花卉主管部门可通过编制全省花卉发展规 划，引导广东省花卉业向布局合理、区域特色明 显、适度规模经营的方向发展。在重点培植和扶 持一批花卉生产龙头企业向专业化、集约化经营 发展的同时，建设特色花卉交易市场，使市场规 划具有个性与特色，能够最大限度地吸引消费者 光临，满足消费者的多种需求，以独特的经营战 略吸引商户和消费者。同时，注重不同群体、不 同场合的消费差别，为花卉产品品种进行准确的 定位，引导消费者的消费。

（五）品牌营销策略

发展现代花卉业，要努力提高产品质量，增

强品牌意识，打造品质好、叫得响、具有国际竞 争力的名牌花卉产品。在市场经济条件下，为占

领更广阔、更高层次的市场领域，工业、轻工业 等战线均提出了名牌战略，近年来，农业生产也 开始提出创名牌战略，但名花、名贵花都不等于 名牌，名牌花卉产品是经过不断的技术提炼，具 有稳定的优质特性，能够规模化生产的专业化商 品花卉，要把广东省花卉业推上更高的市场经济 水平，走向世界，就要树立真正的名牌产品，这 必须充分利用科技新成果，紧密与科研单位合 作，利用广东省区域、资源等优势 ’ 加大资金投 入力度’ 突出抓好“反季节”花卉和具有广东特 色的主导性花卉生产’ 用最短的时间把一批品种 培育成广东知名品牌，加强广东花卉的竞争力。

（六）网络渠道策略

信息是制定政策、确定和调整生产经营计划 的重要依据，花卉业向产业化、规模化发展’ 要 注意利用互联网资源，建立和完善花卉信息网络 服务体系，指导和推动花卉产业的健康发展。通 过建立花卉网站’ 让相关的科研单位、企业和农 户将自己的信息资源挂到网上’ 及时掌握市场供 求信息和市场趋势分析，提高花卉生产经营效 率，为广东省花卉产业跨出国门、走向世界创造 条件。

（七）渠道建设策略

我国现行的花卉流通体制基本沿用了生产者 ———批发行———分销商———零售网点———消费者 的销售模式，在市场建设中存在的主要问题有：（（）重“批发”市场，轻“零售”市场建设，批发市场与零售市场不配套；（#）重市场“硬 件”，轻市场“软件”，大部分花卉批发市场将 有限的资金投入到市场的硬件建设方面，市场缺 乏管理，法规不完善，市场信息网络不畅通。而 完善的流通渠道、发达的物流体系和交易体系对 促进商品流通具有重要的作用，因此，借鉴花卉 流通发达国家（如荷兰、日本）的经验，引入设 备先进的拍卖市场，进一步做好市场建设规划、合理布局，逐步形成拍卖市场、批发市场、零售 市场功能各

一、层次分明的花卉流通体系，加大

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农业可持续发展

对市场的管理力度，为花卉市场企业和花农做好 服务。在完善市场主渠道建设的基础上，推行网 上购货、订单交易、连锁经营、代理制等现代营 销方式，制定交易规则，提高市场透明度，保证 产品质量和价格的公平’ 保护生产者、消费者的 利益。

（八）文化营销策略

花卉业市场化程度高、群众参与广泛。可以 通过地方报纸、刊物、电台、电视台等媒体宣传 市场，扩大影响，使消费者了解市场，光顾市 场。还可以通过举办花卉展览、花艺培训等活 动’ 传播花卉文化’ 提高大众的花卉消费意识’ 以 消费带动生产。

（九）科技营销策略

现代花卉产业是一项高科技、知识密集型的 新兴产业。世界上花卉生产先进国家都把选育新 品种作为发展花卉业最重要、最根本的方法，要 充分发挥自身在花卉科学技术创新中的作用，要 加强花卉基础研究，着力开发符合市场需要的新 品种、新产品和新技术，不断扩大科研成果的生 产转化率，提高花卉产品质量和市场竞争力。

制定与国际接轨的花卉质量标准和认证体 系’ 加强花卉包装、保鲜、贮运、加工、栽培基

质、花器等环节的技术研究与应用。重视花卉良 大对良种的引进、繁育和推广力度。积极引进和

种选育和培育技术研究’ 多出快出优良品种，加 培育有市场前景、有地方特色的花卉品种’ 借鉴 国内外先进栽培技术’ 制订鲜切花、盆花、盆景 生产的技术管理规程’ 实现规范化生产’ 提高产品 质量档次和单位面积产出率。逐步建立标准化生 产技术。把握各个关键生产环节’ 对鲜切花和盆 花逐渐形成从小苗生产到成品销售的标准化生产 技术’ 确保产品符合质量标准。

参考文献：

()* 任建武，白伟岚 + 我国珠江三角洲花卉产业的发展历程(,*+ 江苏林业科技’)%%”（%）+

(# * 刘秋红 + 广东省花卉产业的现状与发展对策(,*+ 广东林 业科技’ #$$-（#)）+

(& * 曹芳萍 + 台湾花卉产业发展现状及启示(,* + 中国农垦’ #$$./-0+

(!* 李俊龙 + 我国花卉产业化现状及发展对策分析(,*+ 安徽 农业科学’ #$$.（&!）+

(-* 郎立新’ 蒋兰玲 + 全球花卉产业现状调查及发展前景分 析(,*+ 农业经济’ #$$1 /& 0+

（作者单位：广东科贸职业学院商贸系，广 州，-)$!&$）

/ 责任编辑：陈 勇 0

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文摘

三大策略应对全球变暖

中国科学院费维扬院士表示，应对气候变暖主要有三大对策：

一、减少大气中的二氧化碳。可 行的办法是广泛植树造林，加强绿化；停止滥伐森林。用光合作用大量吸收和固定大气中的温室气 体。

二、削减碳排放量发展循环经济。目前高耗能行业能耗比巨大：钢铁、石化、水泥能耗之和占 全国能耗比重的!$2。实现化工资源产业的循环经济，在提高资源利用率的同时，还可降低二氧 化碳排放。

三、建立可持续能源体系。#)世纪是人类从化石能源走向可持续能源的时代，应大力 发展太阳能、风能、生物质能、清洁核能及其他替代能源，提高新能源在供给中的比重。

（萍摘自《北京日报》吴强文）

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第二篇：银行营销策略研究

银行营销策略研究

随着银行存贷利差逐渐缩小,银行业必须寻找新的利润增长点,前景广阔的零售业务无疑是商业银行的首选。而且,庞大并在持续增长的个人金融资产,为我国金融发展零售业务提供了雄厚的物质基础,构成了潜在的、持久而旺盛的业务需求。近年来，零售业务已成为世界各大银行的一项主要业务，该业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据着重要位置，并已经成为世界各大商业银行业务领域的重要组成部分与利润增长点。论文在此背景下选择中国股份制商业银行的典型——中信银行的零售业务发展情况作为研究背景，通过从各种文献获得的大量资料作为研究基础并结合笔者的实际工作，对中信银行的市场营销战略进行探索。

本文以商业银行零售业务市场营销战略及策略的制定与实施为研究主题，在陈述了市场营销的相关定义、特点和基本内容，叙述了我国零售业务发展的理论背景和现状，指出其存在的问题、制约因素，从内部和外部两个方面系统分析了商业银行零售业务市场营销的驱动因素，并通过比较分析国内外商业发展状况，论述我国商业银行应该如何确定零售业务发展战略，从而制定零售业务的营销策略，从而总结出了可供我国商业银行市场发展借鉴的经验。

论文通过对中信银行在零售业务上的发展、现状、定位等研究和分析的基础上，指出了零售业务对商业银行提高收益、降低风险，增强竞争力等方面所具有的重大战略价值，由此认清了国内商业银行发展零售业务的优势和劣势，确立了发展零售业务的基本营销原则和战略目标。从真正实现以客户为中心的经营策略；产品差异化策略；价格差异化策略；选择有效地分销渠道等四个方面提出了国内商业银行零售业务市场营销的相关策略，并提出通过树立正确的经营观念，对零售业务准确定位和统一规划和管理；转换经营机制，积极研究定价技术；完善零售业务考核体系，建立健全科学的考核机制；完善人才培训机制，加快专业人才培养步伐，加大零售业务的创新，为零售业务发展奠定基础；同时，加强零售业务管理，提高零售业务收入的同时做好零售业务风险防范工作。论文意在促进我国商业银行零售业务的发展，拓展我国商业银行零售业务的营销渠道，提高我国商业银行零售业务的市场竞争力。

全文共分为六个部分：第一部分主要介绍国内外商业银行零售业务的市场营销现状。第二部分介绍了市场营销理论的定义、特点及发展前景。第三部分从中信银行外部环境分析，介绍了中信银的经营环境。第四部分从中信银行的现状入手，阐述了中信银行的核心竞争力及劣势。第五部分结合中信银行零售业务发展的案例，分析了中信银行零售业务的目标市场及潜在市场。第六部分总结出中信银行零售业务市场的营销策略。

我国零售业务还处于初级阶段，研究零售业务的营销策略，有助于指导实际工作，并尽快占领这一新兴市场。零售业务也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的需要，目前居民储蓄存款增长己经出现了过度增长的担忧，研究零售业务，有助于发挥金融机构动员储蓄转向投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率。

本文的主要创新点在于：通过对零售业务的营销战略和策略的研究，提出零售业务营销的新方法、新建议，为我国银行金融工具和金融体制创新提供了思路。

关键词：商业银行零售业务营销战略

第三篇：剧院营销策略研究

剧院营销策略研究

【摘要】 剧院应该是中国文化产业的重要组成部分之一，同时也是组织各种艺术表演的主要演出场所。我国剧院所要演出的剧目在安排演出时上要做到新编历史戏、现代戏还有优秀传统剧目兼收并蓄的方针。对于一些有积极意义的富于地方特色的节目，剧院也要根据观众和票房需求，安排出演。如何更好地承担自身使命与职责，在向社会、观众提供优质、高档的文化精神产品的同时，实现剧院自身价值和运营目标，是一项重要的问题。随着我国经济发展水平的三十多年来的持续提高，以及人民群众文化素质的不断提升，人们的精神文化需求也日渐增长。北京作为伟大中国的首都，也是中国文化之都，其经济发展水平、人均GDP水平早已步入中等发达国家行列，其文化市场远远超出全国平均水平，其剧院演出模式也逐渐完备，对北京剧院营销策略的研究对于破解这一问题具有重要意义。本文将根据唐·舒尔磁的4R营销理论，以及品牌管理，围绕如何提升观众的忠诚度，打造品牌效应，以TVCC为研究范例，以利于北京剧院行业的良性发展。【关键词】剧院

TVCC 4R 营销

策略

一、序言

1.1选题意义

21世纪初，美国整合营销传播理论之父磁在4C 营 销理论的基础上提出的新营销理论——4R营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)，4R即：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)组成，它认为，随着市场的发展，产品提供者需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起更为稳固的主动性关系。所谓的4R理论其实是把关系营销当作核心，着重建立消费者对商家或生产者的忠诚。它集中阐述了四个全新的营销组合要素：第一，跟消费者建立关联（Relativity）。在全面发展的市场经济环境中，消费者具有较为明显的动态性。要提高消费者的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，一个重要的营销策略是通过有效的方式在业务、需求等方面与消费者建立关联，形成一种相互需要的关系，令消费者跟企业联系在一起；强化市场反应（Reaction）。市场形势瞬息万变，消费者的需求也就越发多样，要尽量满足消费者的需求，建立起关联关系，企业就必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应效力；关系（Relation）营销具有的重要性。现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销，从单一销售转向建立友好合作关系；回报（Retribution）是一切营销活动的出发点和落脚点。营销其本身存在的意义于其能为企业带来回报和利润的能力。而企业最重要的任务就是满足客户需求，为客户创造使用价值。因此，营销活动的目标必须注重其在经济关系中能否取得回报。

SWOT分析法。SWOT分析法就是态势分析法，它是由美国的旧金山大学管理学教授韦力客在上世纪80年代初提出，主要包括分析企业的优势（strengths）、劣势(weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，内部分析的目的旨在找出组织的优势和劣势。对机会跟威胁分析则往往把注意力放在外部环境的变化中还有对企业的可能产生的影响上，对外部进行分析的目的是识别企业外部环境中那些影响其战略目标的战略机会和威胁。因此，确切的说SWOT分析实际上就是把对企业外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过对企业的额SWOT分析，可以帮助企业把有限的资源聚集在自己的强项和机会更明显的地方，并且找出能够将资源与能力环境进行最契合的战略加以创建。

1.2研究背景

全国商业演出呈现下滑趋势。根据道略文化产业研究中心在2014年5月发布的《2013年中国商业演出市场票房报告》的数据显示，”2013年我国商业演出市场总票房收入共计88亿元，相比2012年下降5.7%；我国商业演出市场演出场次总计13.8万场，较上年增长6%；全国商业演出观众人数7346万人次，同比下降7.3%。总体来看，2013年的商业演出市场是我国首次呈现下降局面，但从个剧种的表现来看，又各有不同：国内话剧增长强劲，票房首次突破7亿元，同比增长6.5%，演出场次同比增长12%；观众增长15.7%。音乐剧票房收入达2.34亿元，体量较小，但增速达21.7%，演出场次同比增长53.2%，票房同比增长14.5%。观众人数首次突破百万人次，同比增长40.4%，儿童剧演出7576场，同比增长11.6%。下滑明显的是演唱会，2013年全国共有演唱会票房27亿元，下降近4亿元。”

北京市商业演出整体态势向好。《2013年中国商业演出市场票房报告》的数据显示，各剧种商业演出票房收入中，仅有演唱会一项下滑，同比下降11.7%，票房收入4.3亿；其余剧种均稳步提升，话剧票房收入达1.2亿，占全国市场的16%，规模稳居全国首位；音乐剧票房收入5716万元，同比上升一倍多；儿童剧演出收入达1.29亿，占全国49%。作为中国政治、文化中心，北京商业演出市场远远好于全国平均水平，仅有上海能与之比肩。京沪以18%的剧场承接57%的演出，稳居演出市场主导地位。

商业演出发展趋势。经过多年的发展，中国商演已经积聚了相当力量，不仅场馆众多，而且演出场次量大。此次出现下滑，业内普遍认为与中央八项规定出台，机关事业单位三公经费收紧有关。这次下降也在一定程度上挤干了我国商业演出市场的政策水分。因此，可以预见，中国商业演出未来走势将更多依靠市场力量扭转，随着80、90人员逐渐走向社会年轻观众将成为消费主力，格调高雅、艺术性强的话剧、音乐剧、音乐节等领域逆势上扬，未来市场规模将持续扩大。

1.2.1TVCC建设背景

中国中央电视台堪称中国传媒行业的巨无霸，进入互联网时代以来，面对全球经济一体化、消费需求多元化，以及科学技术迅猛发展的特点，社会、普通大众对文化生活和文化产品的需求水平不断提升。中国加入世贸WTO之后，来自国际传媒行业的竞争日趋激烈，中国中央电视台面临着巨大的挑战。为提升央视传媒形象，更好担负起新技术、高质量、高水平的宣传报道及市场化产品的社会进步赋予给它新的使命，央视于2004年开始建设全新的大楼，并于2014年完成竣工。新的大楼即TVCC（电视文化中心），它以是开放的、壮观的形象矗立于北京，成为北京CBD的地标。TVCC的主要功能是接待访客，同时对公众开放。在首层．人们可穿过大堂直达1 500座的剧场、大型宴会厅、数码影院，录音棚、展览设施。大楼内部包含为2008奥运会特别设立的国际演播中心，同时设有五星级酒店，客人从大楼东侧专属停靠站进入便可直达位于五层的登记处及餐厅、休息室和会议厅。央视电视文化中心（以下简称TVCC）是中央电视台新楼主楼的文化配套设施，是央视媒体经营业务的重要组成部分，是完全市场化经营的实体。TVCC做为中央电视台崭新的经营平台，将充分利用央视媒体资源，品牌资源及央视主体业务开展经营活动。TVCC集酒店、大剧院、旅游商品、演播室等于一体的综合媒体服务机构，采用完全市场化的经营模式对社会开放。TVCC是连接央视与社会的桥梁，是实现央视成为世界一流媒体国际化、产业化发展战略的重要实施平台；是消除观众心目中神秘感、增加亲切感的重要手段；是央视塑造社会公信力、传播央视精神的重要窗口。

TVCC建成后，便成为北京市中心一流的大剧院，必将为繁荣北京文化市场做出巨大贡献。

1.2.2文化的传承与矛盾冲突 如何使文化传承与新媒体完美结合，一直是文化演出市场关注的重要话题。秉持“传承文明，开拓创新”宗旨的央视，近几年，央视依靠其强大的技术优势和品牌优势，进行着传统文化的传承与创新，当然，这种传承依靠的主要是电视这一传统媒体，比如中央电视台推出的大型饮食纪实节目《舌尖上的中国》，主创人员将富于中国传统文化的的饮食作为反映中国深厚美学特征的载体，使用现代传播理念和摄影技术，给众多的视频设计作品赋予了深刻的民族印记。每年一度的央视春晚，更是传承传统文化理念与新媒体新技术相结合的典范，至今为止，在中国没有哪一个舞台、剧院能将二者完美结合，使文化传播变得如此生动，如此令百姓喜闻乐见。在中央电视台春晚舞台上，近2000名观众齐聚演播大厅，整个大厅使用传统的具有浓郁喜庆色彩的中国红的主色调，演出内容除了年轻观众偏爱的歌舞演唱类剧目外，每年都少不了传统戏曲环节，尤其京剧，占了相当分量。体现着中国传统戏曲艺术的的最高水准，也起到了良好的推介作用。而央视在春晚直播方面则体现了较为先进的技术水准：全球同步直播，先进的舞台效果。使传统文化搭乘先进技术的快船走进千家万户，走向世界。纵观央视利用新媒体对传承传统文化，其作用主要体现在两个方面，即：一是使用媒体资源对传统文化的开发，用现代技术手段根据文化产品制作的规律赋予文化新的活力，让消费者和受众喜闻乐见；二是密切人与文化互动关系的设计，让受众参与其中，身临其境，更好地感受领略、解读判断，充分发挥传统文化的欣赏价值。在媒体资源的外显设计方面，应更加考量媒体资源体现传统文化底蕴。资源外显要在外显符号结构上表达传统文化的深厚内涵，展现传统文化的特质；视屏界面的色彩、形态等要素的选择与整合应由民族艺术的特点，形成饱含中华民族意味的视觉形式。视觉文化以其直观、简洁的特点，正逐步挑战传统的语言文化符号传播系统，这也是剧院商业演出所凭借的传播形式，要使视觉文化更多的与新技术、新梅体结合，打造观众所喜闻乐见的视听盛宴，方能更好地传播传统文化。

1.4愿景与使命

北京市的文化市场是一个比较成熟、开放的市场。多年的发展，已经培育了一批高水准的演艺团队，广大群众对话剧、京剧、古典音乐剧等优秀项目具有较大热情，拥有较好商业演出气氛。而TVCC依托CCTV强大的品牌优势和无可匹敌的技术传播优势，在首都的商业演出市场中已占尽天时、地利、人和，TVCC更应该将这种技术优势和品牌优势转化为竞争优势、营销优势，为北京乃至全国全世界的消费者提供高水准、高档次的文化产品，进一步满足北京各界对高雅艺术的追求。使TVCC真正成为央视与大众的桥梁，满足观众对先进文化尤其是高雅艺术的需求，获得更高的精神享受。

二、行业发展外部环境分析：

2.1行业概况

2.1.1美国百老汇演出市场分析借鉴

“百老汇”是英语broadway的音译，翻译成汉语就是“宽阔的大道、大街”的意思。从谷歌地图上看，百老汇大街纵贯曼哈顿南北，沿路有许多著名的建筑、文化景点。在美国乃至全球，人们提起百老汇，已经很少有人把它仅仅作为一条街，甚至很少有人知道它原来就是一条街，更多人是把它当作一个代名词，一种象征，即：美国戏剧舞台艺术的中心。我在此文章中提到的百老汇演出市场主要意指百老汇整个产业，它的成功经验将对TVCC产业化发展提供借鉴。

美国百老汇作为全球商业戏剧演出的中心，有数据显示，在2012-2013年百老汇剧院演出1624周，观众1324万，上演新剧42部，创造了11.4亿美元的票房。目前，在戏剧产业上，仅有英国伦敦西区剧院区能与之相较一二，其他国家或地区还远足以撼动其霸主地位。然而，谁能想到，享誉全球的百老汇歌剧院的曾经是“大都会演唱厅”，该演唱厅后来因为经营不善，先后改为赌场、溜冰场等，直到1887年才改建成百老汇大剧院，此后，各类戏剧院在此地云集，百老汇大街也逐渐成为美国戏剧艺术创作演出中心。世界经济危机爆发后，美国深陷其中，工厂倒闭，工人失业，此时的百老汇推出大量讽刺现实，的音乐剧，迅速获得民众的青睐，也积聚了一批忠诚的观众。时代的创伤、人民的悲痛以及对未来的梦想，使百老汇音乐剧在这个严酷的经济危机中，迎来了自己蓬勃发展的春天。二战中，美国历史上第一部剧情音乐剧——《俄克拉荷马》诞生，深情呼唤着美国精神的复苏，这也迎来了百老汇音乐剧的第一个黄金岁月，直到70年代，艺术家们把新的艺术理念和创造形式融入到音乐剧的创作中，自此开启了百老汇剧院的第二个全盛时期。到80年代，由于制作规模和制作成本的不断扩大，以及电视唱片业的冲击，百老汇音乐剧使百老汇的剧院血本无归的境遇。目前，“百老汇剧院的音乐剧主要有两种：一是重排以前的经典剧目；二是对相同题材以音乐剧的形式进行重新上演。”随着音乐剧核心竞争力——创新的减弱，百老汇音乐剧的核心观众正日益减少，而这又使得音乐剧的创作者失去了继续创作的动力，彼此陷入恶性循环，百老汇也日渐式微。上世纪末，百老汇在政界和文化界知名人士的大力推动下，不断深化的市场体制改革，迎合社会需求多元化、国际化，通过一系列营销手段的努力，百老汇的剧院才慢慢走出困境，每年票房收入逾10亿美元，它跌宕起伏的发展历程，己为现代戏剧产业的提供了难得经典范例。回顾历史，我们不难发现，百老汇的成功，主要来源于这几个方面：一是建立标准化管理模式，运用制作人制度和以剧院经营管理为核心：以剧院集团为核心，完成剧目从创作、投资制作、挑选演员并组织培训到剧目推广销售和舞台演出等一系列的环环环相扣的全过程，实现一次投入多年产出的规模效应；二是企业化运作，虽然经营的文化艺术产品，但其运营模式有其是营销模式完全是企业化运营，在运营中，百老汇通过多年积累起来的顾客关系，不断拓展人脉，也即4R营销理论中的Relevance（关联），并不断通过迎合观众口味和需求，增强反应(Reaction)能力，强化与顾客关系(Relationship)，不断提升顾客忠诚度，由此获得Reward(回报)；三是更加专业化的资源配置。一方面专业分工细致，保证各个环节的专业化程度，另一方面合作式的投资方与制作团队的合作方式，最大限度的发挥制作团队的专业能力，对其形成激励，同时也增强了合作过程中应对危机的灵活性；四是善于运用先进技术，尤其是先进的摄影技术和传播技术，使戏剧演出不固定在舞台，而是通过DVVCD等形式走向普通阶层，扩大了影响面。

2.1.2国内主要城市演出市场分析

中国的剧院现代化经营要晚于西方国家，甚至晚于印度等新兴国家，加之中国的文化体制制约，商业演出的流动性较小，而幅员辽阔、历史悠久，也使国内的剧院演出呈现条块分割、壁垒分明的情况。从地域划分，主要是北京、上海、广州三大剧院演出市场，其中北京最为繁盛，几乎占了全国戏剧产业的五分之二。总体来看，随着我国国民经济的高速发展，我国各地文化基础设施建设进入“大跃进”时期，大剧院的建设也愈加多。我国的剧院经营管理模式是在建设规划时期就已经制定好了一座剧院的整体设计，功能定位、空间布局、技术参数设定，都会与剧院的今后的经营管理方式息息相关。由于剧院经营产品的特殊性，及其在文化产业中的特殊地位，我国较大型的剧院完全由都是有国家、地方政府出资建设的，这也决定了剧院建成后必然成为受到体制影响，即：除少数经济发达、开放程度较高城市的剧院市场化程度较高外，它们中大部分都成为了公有制的带有企业性质的事业单位，在管理方式沿用行政管理的模式，在运营上更多带有公益性色彩，管理方式滞后、营销观念薄弱。最终导致剧院、剧场使用率长期低位徘徊。有数据显示，京沪以占全国17%的剧院数量，实现了占全国59%的商业演出份额。而京沪大型新剧院的代表如国家大剧院、上海大剧院等，往往是形成了较为完备的经营模式和营销理念，自身成立了独立的管理、经营部门，市场化程度较高。第二是剧院持有者和专业管理公司合作经营的模式，结成联盟，如保利院线、中演院线，这种经营管理模式的产生，也是随着我国剧院、剧场进行体制改革而出现的，这一类的剧院多为原隶属于政府相关文化部门的剧院组成。剧院拥有者和专业的管理公司按照双方的出资比例，成立新的有限责任之公司，这个新的公司就会负责剧院未来的经营管理任务。这种模式的优势在于剧院拥有者和管理公司，可以在各自擅长的方面做工作，共同促进剧院的发展目标，有着优势互补协调发展的特殊性能。在提高剧院经营收入的同时，还可以保证剧院方的人员合理化配置，解决了管理人员的工作出路并且还可以优化经营管理方式。由北京市文化局与保利文化艺术有限公司合作成立的北京保利紫荆城剧院管理有限公司，负责经营的中山音乐厅项目就是采用了这一模式。第三种是委托经营这种经营的方式是将剧院委托给专业的剧院管理公司，双方根据具体的委托协议，获得各自相应的经济回报。在合作期内，剧院业主将剧院委托给管理公司后就不再参与关于剧院的任何经营活动，只是以整租后的租金为收入来源。而其他的由组织演出项目、租用场地、附属设施的营业收入等全部归管理公司所有。这种经营模式是根据目前我国尚不发达的演出市场条件出现的。现存的演出市场的种种不完善、不成熟的情况，多数新近建设的大剧院还一时不能适应市场化运作的方式，和市场大环境激烈的竞争，维持剧院的正常运作会显现的很艰难，这样的全权托管方式可以再几年内稳定市场环境，并提升剧院的知名度。多数情况下这类全托的剧院多数是在政府给予资金补贴的前提下，实施这样的经营方式的。开启这种模式先河的是上海东方艺术中心，它通过招投标的方式，在全国寻求剧院管理合作者。

这三大网络是国内商业演出的标杆，不论是在演出规模上还是在艺术标准上，都在全国范围内走在前列。在三大网络之外，依据演出市场份额，又明显有以云南旅游演出、辽宁二人转、浙江农村演出和湖南娱乐性演出等独居特色的剧院经营，但这几个省份无论在规模、艺术水准都远不能京沪相抗衡。

2.1.3北京演出市场分析及剧院运营管理模式分析

北京是中国最大、最繁荣的商业演出市场，其以占全国10%左右的剧院、剧场创造了占全国30%以上的演出收入，出演唱业屈居第二以外，其它各项演出指标远远领先全国。这一切成绩的取得，得益于以下3点因素：一是北京经济发达，人均可支配收入32000元，达到中等发达国家水平，人们有较强的消费能力；二是北京居民文化素质较高，每1000人中大学生比例在全国无可匹敌，较高的文化素质催生了对文化产品的需求；三是剧院运作较为规范科学，一些大的剧院如：国家大剧院等有自己的运营机构和营销团队，经营理念先进，管理水平较高。在此以北京保利剧院管理公司和国家大剧院为例，对其管理模式、发展前景、盈利模式进行分析。

北京保利剧院管理有限公司经营着35家剧院、有观众厅 65个，观众座位 72225个。经营管理的国有资产已超过 200亿元。管理业务已全面静茹全国 20个省市自治区，成为综合性集团化剧院管理企业。其组织管理模式属于垂直型 4级管理架构，总公司下设三个部门，演出运营中心、管理中心、财务中心分管地方的 33个地方分公司，而 33个地方分公司则分管地方剧院和演出场所。从总部下设的三大部门来看，相对简单，只设演出运营中心对全国的地方公司的演出进行统筹管理，然后由地方分公司对地方剧院的具体演出安排自行决定，这种制度设定，能够达到简政放权的目的，专业化分工和因地制宜将能最大化的提高经营效率。其它的两个部门的功能也类似，基本是对地方赋予了较大的自主经营权限，但总公司对于分公司的财务控制又能起到对于地方分公司在财务使用方面的限制作用。此外，公司的垂直管理模式还有一个优点在于，公司扩张的边际成本较低，这一成本主要包括管理上的隐形成本，扁平化组织架构的规模扩张很容易引起管理上的超负荷从而导致低效率，但垂直型的管理模式则容易复制，且本身这种组织架构的伸缩性较强，容量较大。采取委托化的经营管理模式，保利的定位是专业化的剧场管理公司，但从其自身来看，在全国范围内大规模的兴建剧场，扩大规模，以占领市场的方案显然不可行，而在地方，有许多剧场受政府补助，但却不善管理，经营出现问题。在此背景下，保利与这些剧场的合作就成了水到渠成的事情。地方剧场将整个剧场以整租的形式委托给保利经营，剧场所有者不参与经营，保利完成地方剧场承担的任务并给予一定的报酬。加之这种模式可以有效促使剧院人才流动和剧目交流，对于像保利这样资源丰富、规模巨大的公司来说，无疑更有助于盘活资源。

中国国家大剧院高 46.68米。由法国建筑师Paolo.androu主持设计，设计方为法国巴黎机场公司。是当时亚洲最大的剧院综合体,也是新北京的地标性建筑。它的组织结构呈现出较为明显的扁平化组织架构的特点。由于国家大剧院承担着国家艺术教育的重要任务，所以其组织架构的设计并追寻经营效率最大化这一原则，艺术教育交流和艺术研究发展也是其重要的价值目标，因此，国家大剧院并未也难以实现在全国范围内的行扩张。

国家大剧院因是国家出资建立，采取的是自行管理模式，是经营者和管理者，它的生存和发展既需要演出经营收入，更离不开国家的资金扶持。在盈利实现方式上看，一部分来自于剧场出租业务，即演出团队的租金；另一部分来自原创剧作演出的盈利。剧作的原创性正是国家法剧院区别于北京其他大剧院的意向关键指标。

自身拥有强大的原创无疑使国家大剧院有潜力在未来演艺市场的发展中占据高地。

三、内部资源SWOT分析

3.1 S-央视品牌资源

S即优势（strengths），TVCC是中国中央电视台出资建设的，央视所具有的丰富、良好的品牌资源是TVCC最有价值的资源，也是TVCC参与演出市场竞争所拥有的最大的优势。

3.1.1媒体行业资源

中央电视台是当今中国大陆最具竞争力的主流媒体，也是中国传媒行业的巨无霸。据统计，央视目前拥有422个数字付费频道，覆盖全国14亿观众，在171个国家和地区落地，拥有3.14亿海外用户。同时基本具备了全天24小时不间断、日均多语种150条、视频素材120条的发稿能力。中央电视台在全国设有31个国内记者站，并与50多家地方电视台建立了比较完善的电视直播联盟体系。2013年央视19个开路频道总体收视分额达38%，创2000年来新高；全国14亿观众人均每日收看中央电视台节目的时间为52分钟（人均每日收看电视时间为154分钟）。在新媒体方面，央视也非常重视网络媒体、移动没的作用，先后开办www.xiexiebang.com

人类进入互联网时代以来，网络的影响已经根深蒂固，网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的应用才刚刚起步。随着网络交易、传播对于传统经济的不断渗透和影响，国内企业，特别是广大中小企业尤其是剧院等文化演出和传播企业，如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段进行营销,将面临极大的竞争劣势。营销的基本目的是为了增加信息的传播面，让更多的人了解产品，与更多的顾客建立联系，直至获得消费者的青睐，取得回报。网络营销可以轻松的可做到这一点，大部分网络营销方法都能使顾客更加快捷地接触到产品的有关详细信息。同时，促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。网络促销以其巨大的接触面和极高的信息量，提升了宣传效率，营销效率，同时极大的降低了人力成本，而且可以更为轻松的达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。网络促销还可以激发宣传者的创新意识，避免现实促销宣传中的千篇一律，人才资源先对雄厚的企业甚至可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。

TVCC身后是央视，具有国家大剧院、保利剧院等竞争对手无可比拟的人才优势和网络技术优势，可以通过建立官方网站，加强自身宣传及营销，根据网络宣传的特点，及时在官网上发布演出信息，让观众及时知晓有关演出情况，引发观众兴趣，建立与观众的关联，通过查看观众的留言，了解观众的关注面、兴趣点，实时把握观众需求动向。并将这种动向迅速在剧院内部包括主创人员层面进行消化。也可以通过头脑风暴法等方式，提炼剧院产品的设计新理念。逐步改进产品设计以符合大众消费需求。

5.1.2.2.5 TVCC MOBILE

TVCC MOBILE即TVCC的手机传播，当前，随着APP技术的发展，网络开始应用于手机，智能手机已基本具备了上网功能，我国有近4亿的智能手机用户，这是巨大的基础市场，是一个数量庞大的受众面，推动TVCC在手机平台的传播，无疑将极大地提升营销效果。而手机的上网功能与方式，和电脑并不完全相同，主要表现在手机上网资费更贵，但携带方便，而手机屏幕较小，一个页面上所能承载的信息相对较小，因此，手机页面传播的更多是文字处理信息，而不是图像、音频信息。因此，在利用手机网络进行宣传和营销时就要充分考虑到这一点。也要把握通过手机平台营销的规律。一是建立手机短信的发布平台，向广大手机用户发布剧院演出的相关短信，引发手机用户的兴趣；二是建立剧院手机报等手机媒体，编发剧院演出、剧院场馆设施、剧目主创人员信息、演艺明星相关信息，引发读者的兴趣，建立于观众的关联；三是适时开展手机平台上的有奖竞猜活动、回答问题送话费、观看演出送手机登活动，增进与关总的关系；四是根据手机平台反映的问题，进行剧院演出剧目的修改、润色，提升自身的反映能力。

5.1.3多元化产品发展战略

我们生在一个多元化的世界，面对的是多元化的市场需求，单纯靠某一种经营方式已经不可能满足广大消费者需求尤其是极具个性的文化需求。因此，我们需要开拓各种业务，以不断适应社会经济发展需要，不断满足人们文化需要。

5.1.3.1时尚“秀”场

所谓时尚秀场，多数场合实际是时装表演（fashion show），是由时装模特在专业场所通过走T台表演，展示时装的活动。一般是在铺有长长的跑道式地毯的表演台上，模特穿上特制的时装和配以相应的饰品，以特定的步伐和节奏来回走动并做各种动作和造形。时装模特是传递设计师意图的使者，用自己的形体姿态动作与时装融合。通过模特，把服装、音乐、表演融为一体，达到高度完美的艺术统一。这类表演演出成本较低，对于演出场所的场地要求和技术要求较低，但在时尚界的影响较大，具有引领消费时尚的巨大效应。中国最早的时装表演算起来可能是著名画家叶浅予先生组织的。当时，他在“云裳”时装公司任时装设计师，一家英国纺织印花布洋行找到他，要他为他们办一次时装展览，后来叶浅予在南京路一家著名的外商惠罗百货公司楼上办起了上海第一次时装展览会。如今时尚秀在国内已具有相当的影响力，央视也即将举办2014秋冬中国国际时装周、2014中国服装论坛，届时时尚界人士云集北京，也是对TVCC一个极好的宣传推介机会。就场地而言，TVCC具有较大优势，它拥有1500个座位，相比国家大剧院动则2000多的作为，在场地上更符合时尚秀的要求，在灯光方面、舞台方面也具有较大优势。时尚秀其引领时尚、聚焦眼球的功能也能为其起到几号的宣传效果。

5.1.3.2重大活动与新闻发布

在信息化日益明显的今天，重大活动和新闻发布的的重要性日益突出，而重大活动和新闻发布往往规模较大，层级较高，一般的场所难以满足这一规模和层级需要，自己建设场地又会导致资源浪费，因此许多组织的重大活动往往倾向于在剧院等地方开展。剧院承办这一类活动不仅可以收取比较可观的场租，同时因为人员密集，出席人员非富即贵，本身对剧院来讲也是一种很好的宣传，可谓名利双收，而随着会展业的发展，重大活动与新闻发布对场地要求也变得越来越苛刻。TVCC凭借传媒优势和场地适中的优势，又处在中国政治经济中心北京这一地域，相对于国家大剧场、儿童剧场等局与昂更具有优势。

5.1.3.3名人名档创意商品

名人名档创意商品严格来讲也是会展业的一部分，它对场地、交通的要求较高，同时也需要承办单位具有较高的知名度，不会有人把创意产品摆到犄角旮旯里去。同时，它对舞台、灯光等技术设备要求并不高，在北京CBD地块，具备这些优势，无疑TVCC是其中之一，也是极具优势之一。

5.1.3.4媒体产品及节目交易

随着文化市场的持续繁荣，大量的媒体节目被制作出来，据国家广电总局披露资料显示，我国每年生产电视剧1000多万集，各类电视节目近110万小时，这些海量产品需要市场消化，这就催生媒体产品与节目交易市场，TVCC完全可以成为交易场所的提供者、交易过程的参与者、交易活动的服务者。利用专业的场地、服务优势，为广大文化产品制作行业提供优良服务。

5.1.3.5独立创作演出

独立创作演出在百老汇的经营架构中就取得了一定的成效，我国的国家大剧院也拥有雄厚的独立创作能力和专业的创作团队。这种独立创作能力为剧院长远发展提供了深厚的潜力。使得剧院可以参与剧作分成。TVCC本身可以凭借央视雄厚的人才优势和创作班底，结合自身的场地，完全可以进行独立创作演出。

5.1.3.6 演出传播

受困于时间、工作压力和生活压力，也有很多不会走进剧院，而是通过观看电视直播、转播的方式，来实现文化需要，针对这一特点，许多电视台都在自己大型的演播室进行节目录制，著名的演出节目如：春晚、元宵晚会等等，这些节目不仅在剧院的现场赚足观众喝彩，也通过电视转播获得更大的利润比如春晚全球转播，每年可为主办方带数以亿计的收益，而刘老根剧场、江西南昌的新中源剧院也会在进行现场表演的同时，进行电视转播。而电视播出与现场的观看毕竟有所不同，一是灯光效果，普通的电视荧屏更笨就不可能具备现场的效果，二是音效，电视机无法复制现场的各种声效。基于此，侧重TV的商业演出就必须考虑到电视观众的实际需要，在设计产品时，根据电视传播的特点，对演出的画面感、演员的舞台感以及声音的立体感等要做出适当调整。使得电视观众也能尽可能获得优良的观赏效果，从而提高收视率。在解决了演出产品的摄制问题之后，即可以启动传播权的销售，传播权的销售市场前景广阔，它本身并不局限于电视媒体，在网络视频高度发展的今天，转播权销售给网络传播公司如：PPLIVE、优酷等公司，也将是一个不错的选择。

5.1.3.7剧院冠名经营

剧院冠名并不是什么新鲜事务，今年的上海大剧院献演的费城交响乐团音乐会，成为双方达成战略合作之后首场“通用别克大师系列”的演出。近年来，利用商业赞助来平衡剧场营运开支已经成为国际大多数剧院通行的运营模式。上海音乐厅被冠名，身为音乐厅主管部门的上海大剧院艺术中心总裁张哲曾说，“这不是创举，这只是国际惯例”，极为诚恳的表达了这一观点。与整个剧院被冠名相比，剧院中的某个厅、馆与商业结盟更为常见。例如英国皇家歌剧院LINBURY剧场，就由LINBURY基金会冠名赞助，专用于青年剧作家、编舞等新作品演出。

当然，上海音乐厅的被冠名，也遭致部分市民的非议。但务实的说，艺术的传播虽然不应和金钱扯上太多的关系，但丝毫不想获得金钱的支持，艺术也是搞不下去的。上海大剧院作为非营利性机构，每年有大量公益性艺术活动需要推广，需要资金支撑，被冠名，恰好可以再一定程度上解决资金问题。所以，对于政府资金支持只占7%上海大剧院来说，被冠名既是现实选择，也为国内其他有类似困境的剧院提供较好的范例。

TVCC或许或许不差钱，但同样可以引进这一模式，与国内外大型知名企业合作，争取冠名，一方面增强自身的经济实力，提高自身的发展空间，对于观众而言，这样也可以降低票价。

5.1.3.8演播室出租管理

按照共享经济学的观点，所有闲置的机器设备及其它各类资源都是一种浪费。机器设备场地的价值在于使用，不使用的机器就是没有发挥原有的价值。因此，闲置的东西，需要在它被闲置的时候让渡其使用价值，也就是让其它主题使用。对于演播室也是这样，并不存在连轴转的剧院，任何一家剧院都会有闲置的器材设备，都会在某个时段有暂时不用的演播室。为了盘活这些资源，使物尽其用，最好的办法便是出租出去。但出租并不是租出去不管，我们还需要加强出租方面的管理，首先，应对所有演播室的使用频率、使用时段进行详尽的摸底调查，理清楚功能和特点；其次，对相关信息进行分析赛选，并将其同TVCC官网、手机平台等信息渠道发布出去；再次，根据客户的反馈信息，进行筛选，挑选出合适的承租方，签订租让协议，进行出租。这样的管理，既盘活了资源，增家了收入，也可以有效确保剧院设施的维护与安保。

5.2收入渠道

作为一家综合性大型剧院，它的收入主要来自文化演出，但单纯依靠文化演出时很难维持收支平衡的，它必然开拓各种经营项目，比如前文已经提到的6中经营项目，有了这样的经营项目就必然会增加收入渠道。为剧院创收带来保障。

5.2.1票务

任何一家剧院的主要业务都应该是文化演出，演出收入可以分为票务收入、广告收入和冠名收入，其中票务是相对主要的收入，也是能够对其它收入产生巨大影响的一项。现在，剧院票务大脚有票务公司经营，目前北京票务公司整体规模较小，专业票务网站以多票种销售为主，北京的演出票务公司总共有100多家，以小规模票务公司为主，上规模的票务公司不到10家。另外，非专业性票务公司所占比重较大，票务经营只是非专业性票务公司的部分业务。另外，北京演出票务的专业网站有75个（不包括可售票的演出场馆和演出经纪机构的网站）。其中业务不限于演出票务的网站有53家，占总数的71%，大多数票务网站销售的票种不只是演出票，一般还销售体育赛事票和电影票，此外还有部分网站同时销售火车票、机票、旅游票等。另外，在这75家票务网站中实现异地连锁的有12家，占总数的16%，大多数票务网站还只是在北京开展业务。演出票务公司垄断趋势逐渐显现，目前，北京90%以上的演出都可以通过“中演票务通”来订票；“中票在线”也包揽了北京票务市场80%的票务总代理业务，90%的话剧和大部分的体育赛事通过他们的平台进行售票。从这两家领头票务公司的发展轨迹和其所拥有的演出资源来看，它们已初步显示了其作为信息平台的潜力，逐渐成为丰富的演出节目超市。项目少的公司或网站为消费者提供的可选择性相对较差，价格方面的营销策略不能摆脱长期竞争的困局。所以具备了足够项目数量和市场地位的票务大公司会在领先的位置上越跑越远，直至实现垄断。未来的票务行业很可能出现三分天下、一家独大的局面。

5.2.1.1旅行社

国家对旅游事业的扶持力度正在加大，而北京有时传统的旅游城市，每年入京旅游人数以亿计，北京是一个巨大的旅游市场。坐拥巨大资源，自然应及早谋划，旅行社的营运项目通常包括了各种交通运输票券（例如机票、巴士票与船票），套装行程，旅行保险，旅行书籍等的销售，与国际旅行所需的证照（例如护照、签证）的咨询代办。最小的旅行社可能只有一人，最大的旅行社则全球都有分店。从旅行社衍生的职业有：领队、导游、票务员、签证专员、计调员（旅游操作）等。经营旅行社是必须要持有当局发出的有效牌照，并且必须是某指定旅行社商会的会员才能经营旅行团，进行带团旅行。课件，进入旅行社业务，讲给TVCC带来巨大商机。

5.2.1.2现场演出

艺术是市场经济的大海中极难预测和驾御的一个领域，好的艺术生产很难作量化控制，对艺术的质量也不可能制定出完全客观的通用标准；而在各个艺术门类中，相对于可以大量机械复制的电影、电视以及可以储存在仓库里的绘画、雕塑，需要真人当场演出的表演艺术，尤其是其中的戏剧的市场，又更是难中之难。在当今世界的戏剧市场中，眼光最灵、成就最大的弄潮儿无疑是百老汇四大音乐剧《猫》、《悲惨世界》、《歌剧院的幽灵》以及《西贡小姐》的制作人，英国人开默任•麦肯拓须（Cameron McKintosh）。这四个戏可以说个个都是戏剧史上的奇迹，其中资格最老的《猫》将在2000年六月二十五日演出最后一场，创下连续十八年在百老汇演出的纪录。算到那天为止，这个演出场次的纪录将是7，397场（而且是在同一个剧场），观众总数将达到一千万人次，票房总收入三亿八千万美元。这些数字还远不是《猫》剧的最后总结算，这个戏经常有许多剧组同时进行演出，至今已经在三十个国家演过，全球观众的总数估计是五千万人次；就在百老汇的《猫》关门以后，伦敦那个早在1981年就已首演的《猫》还会继续演下去（《USA Today》）。所有这些演出的组织都是由麦肯拓须手下的分公司操作的，《猫》关门以后，上述的另外三个年轻一些的音乐剧还会在百老汇红上好几年，同时也有许多剧组在各国各地演出。在这四棵最大的摇钱树之外，麦肯拓须还制作过《日落大道》等另外几个成功的音乐剧，目前还有几个大大小小的戏剧项目正在操作当中。即便他以后的戏一个都不成功，到现在为止，他已经成了有史以来最富有的戏剧家；也可以说，麦肯拓须是人类历史上最懂得戏剧市场的运作因而从中得益最多的制作人。然而，就连这样一个老手，对市场的预测也常会与现实相距甚远。还是以《猫》为例，早在1991年的时候，他估计《猫》还能在百老汇坚持差不多两年，结果却是还有将近九年。当时他还估计《悲惨世界》只能再演四五年，现在已经八九年过去了，还看不出什么时候需要停演。麦肯拓须很清楚地知道，自己对戏剧市场的预测能力有限，因此当《时代》周刊的剧评家问他有什么经营的诀窍时，他直截了当地回答说：“我没有任何公式。任何人要是在一生中取得过我那些戏当中的一个那样的成功，就已经可以说是运气非常之好。而我竟连着碰上了四个，这怎么可能呢？没有人能解释这里头的道理。”现场演出是剧院重要的收入来源渠道，主要表现为巨大了关众资源。

5.2.1.3电子商务

电子商务是指在互联网(Internet)、企业内部网(Intranet)和增值网(VAN，Value Added Network)上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。电子商务包括电子货币交换、供应链管理、电子交易市场、网络营销、在线事务处理、电子数据交换(EDI)、存货管理和自动数据收集系统。电子商务利用到的信息技术包括：互联网、外联网、电子邮件、数据库、电子目录和移动电话等，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。人们因自己所处的地位和对电子商务参与的角度和程度的不同，给出了许多不同的定义。通过电子商务的模式，经营剧院，可以产生巨大的利益，既可以方便观众，也能够更好的推广剧院品牌。

5.2.2转播权销售

5.2.3 CD/DVD销售

CD、DVD都是行将就木的产品，待之而起的是网络视频，在互联网时代，更新速度之快令人瞠目结舌，如果继续开发这一类产品，进行营销无疑是得不偿失的。

5.2.4 TVCC.COM订阅

人类进入互联网时代以来，网络的影响已经根深蒂固，网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的应用才刚刚起步。中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的信息资源。从“中国网络营销网”Tinlu提供的相关资料表明，这也就意味着，随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。

TVCC可以通过建立官方网站，加强自身宣传及营销，根据网络宣传的特点，及时在官网上发布演出信息，让观众及时知晓有关演出情况，引发观众兴趣，建立与观众的关联，通过查看观众的留言，了解观众的关注面、兴趣点，实时把握观众需求动向。并将这种动向迅速在剧院内部包括主创人员层面进行消化。也可以通过头脑风暴法等方式，提炼剧院产品的设计新理念。逐步使设计出的产品符合大众消费需求。

5.2.5 TVCC收费app

TVCC MOBILE即TVCC的手机传播，当前，随着APP技术的发展，网络开始应用于手机，智能手机已基本具备了上网功能，我国有近4亿的智能手机用户，这是巨大的基础市场，是一个数量庞大的受众面，推动TVCC在手机平台的传播，无疑将极大地提升营销效果。而手机的上网功能与方式，和电脑并不完全相同，主要表现在手机上网资费更贵，但携带方便，而手机屏幕较小，一个页面上所能承载的信息相对较小，因此，手机页面传播的更多是文字处理信息，而不是图像、音频信息。因此，在利用手机网络进行宣传和营销时就要充分考虑到这一点。也要把我手机营销的规律。一是建立手机短信的发布平台，向广大手机用户发布剧院演出的相关短信，引发手机用户的兴趣；二是建立剧院手机报等手机媒体，编发剧院演出、剧院场馆设施、剧目主创人员信息、演艺明星相关信息，引发读者的兴趣，建立于观众的关联；三是适时开展手机平台上的有奖竞猜活动、回答问题送话费、观看演出送手机登活动，增进与关总的关系；四是根据手机平台反映的问题，进行剧院演出剧目的修改、润色，提升自身的反映能力。

5.3沟通

不同客户群的关注点往往不同，我们需要用不同的方式，去加强与客户的交流，明白其需求，针对其所需，告知我所有，必回取得较好营销效果。

5.3.1传统营销

传统的营销方式士人不自觉的联想到拉横幅，贴广告，但作为国内一流的剧院，显然是不会运用这种所谓的宣传方法的，我们更多的是采用电话访问电视宣传的方式，建立于观众的联系，是观众注意到TVCC的相关演出信息，并根据观众在采访中提出的有关意见建议，进行改进，最终完成一次传统营销。

5.3.2网络营销

网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的应用才刚刚起步。中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的信息资源。从“中国网络营销网”Tinlu提供的相关资料表明，这也就意味着，随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。

TVCC可以通过建立官方网站，加强自身宣传及营销，根据网络宣传的特点，及时在官网上发布演出信息，让观众及时知晓有关演出情况，引发观众兴趣，建立与观众的关联，通过查看观众的留言，了解观众的关注面、兴趣点，实时把握观众需求动向。并将这种动向迅速在剧院内部包括主创人员层面进行消化。也可以通过头脑风暴法等方式，提炼剧院产品的设计新理念。逐步使设计出的产品符合大众消费需求。

5.3.3移动营销

TVCC MOBILE即TVCC的手机传播，当前，随着APP技术的发展，网络开始应用于手机，智能手机已基本具备了上网功能，我国有近4亿的智能手机用户，这是巨大的基础市场，是一个数量庞大的受众面，推动TVCC在手机平台的传播，无疑将极大地提升营销效果。而手机的上网功能与方式，和电脑并不完全相同，主要表现在手机上网资费更贵，但携带方便，而手机屏幕较小，一个页面上所能承载的信息相对较小，因此，手机页面传播的更多是文字处理信息，而不是图像、音频信息。因此，在利用手机网络进行宣传和营销时就要充分考虑到这一点。也要把我手机营销的规律。一是建立手机短信的发布平台，向广大手机用户发布剧院演出的相关短信，引发手机用户的兴趣；二是建立剧院手机报等手机媒体，编发剧院演出、剧院场馆设施、剧目主创人员信息、演艺明星相关信息，引发读者的兴趣，建立于观众的关联；三是适时开展手机平台上的有奖竞猜活动、回答问题送话费、观看演出送手机登活动，增进与关总的关系；四是根据手机平台反映的问题，进行剧院演出剧目的修改、润色，提升自身的反映能力。

5.4基于收益管理的定价策略

现在多数的剧院定价策略都遵循如下原则：一是 以顾客的心理因素作为剧院的定价依据，制定出合乎其心理的价格，以引导消费。主要有尾数定价、整数定价、分级定价、声望定价等。二是折扣与让价策略。包括数量折扣、现金折扣、季节折扣和同业折扣与佣金等。剧院还会以促销组合的方式，进行优惠定价，即：剧院为达到一定的销售和促销目标，将各种促销工具互相配合，以实现最佳的促销效果。这些工具通常包括各种形式的广告、发布会、娱乐报道、剧院现场陈列，销售辅助物(节目指南、宣传小册子、海报)、劝诱工具(竞赛活动、抵用券、赠奖、礼品赠送)以及相关宣传报道等。其中最为重要的是广告、人员销售、销售促进和公共关系。下面我们简单讨论其他几种定价策略。

5.4.1库存定价策略

库存定价主要考虑成本法，以及边际成本和机会成本。一场文化演出，很难做到票房售罄的现象，出现库存就需要进行一些处理的方式，首先就是去顶制定价格，在库存能够接受的情况下，按原价出售，在库存难以承受的情况下，将一些位置差一些、票房差一些的票差价或优惠销售。

5.4.2时间定价策略

掌握观众观看演出的时间规律，对不同的时间、场次采取差别定价，实现利润点额最大化，主要表现为，在观看演出的旺季、高峰期，适当增加票价，在淡季适当降低票价，甚至进行增票，维持一定上座率。

5.4.3对手定价策略

一是要稳定价格目标。稳定价格目标是指以保持价格相对稳定，避免正面价格竞争为目标的定价。稳定的价格通常是大多数剧院获得一定目标收益的必要条件。其实质是通过本剧院产品的定价来左右整个市场价格，可以使市场价格在一个较长的时期内相对稳定，减少企业之间因价格竞争而发生的损失。为达到稳定价格的目的，通常情况下是由那些拥有较高的市场占有率、经营实力较强或具有竞争力和影响力的领导者企业采用的定价目标。二是追随定价目标。企业有意识地通过给产品定价主动应付和避免市场竞争。企业价格的制定，主要以对市场价格有影响的竞争者的价格为依据，根据具体产品的情况稍高或稍低于竞争者。竞争者的价格不变，实行此目标的企业也维持原价，竞争者的价格变动，此类企业也相应地参照调整价格。一般情况下，中小企业的产品价格定得略低于行业中占主导地位的企业的价格。三是挑战定价目标。如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有：打击定价，实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有率，可采用低于竞争者的价格出售产品；特色定价，实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消费者提供更多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品；阻截定价，为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场或阻止竞争对手进入市场。

以TVCC的市场定位和实力，主要考虑稳定价格目标，以实现稳妥的价格保护政策。5.4.4会员制管理

会员制更多的属于营销手段，目前市场上较为通行的办法是设定一定数额的门槛费，预存一定金额，享受会员优惠，预存的金额有差额要求，会员级别及享受的优惠也各部相同，北京往往分为9折、8折、6折。表面上看，享受会员待遇会降低票价，但这种让利行为固化了消费者与剧院之间的关系，有利于培养忠诚的顾客，也更能有效的获得回报。

六、保障策略

6.1组织

组织为了实现经营管理目标成立具有一定的约束力的集合，组织的经营管理水平直接关系到剧院的生死存亡。为此，剧院要选择合适的管理模式。

6.1.1实施扁平化管理 1981年，韦尔奇就任通用公司首席执行官时，通用电气公司从董事长到现场管理员之间的管理层数目，多达26 层。韦尔奇上任后，顶住压力，通过采取“无边界行动”管理措施，使公司管理层级数锐减至5-6层，缩减80%，彻底瓦解了自20世纪60年代就深植于组织内部的官僚系统，不但节省了大笔开支，更极大地提高了管理效率，企业的经济效益大幅提高。实行扁平化管理，是指通过缩短经营管理通道和路径，扩大经营管理的宽度和幅度，进而提高经营管理效率和市场竞争力，具体来说，一般是指企业在组织结构上二级分行所在地，二级分行与网点之间不再设办事处这一中间管理层次的管理模式。这一模式在市区的选择，可以减少管理层次和中间环节，缩短管理半径，加大企业二级分行的直营和集约化经营的力度。“扁平化管理”是相对于传统的等级结构管理模式而言的。传统组织的特点表现为层级结构，即在一个企业中，其高层、中层、基层管理者组成一个金字塔状的结构。董事长和总裁位于金字塔顶，他们的指令通过一级一级的管理层，最终传达到执行者;基层的信息通过一层一层的筛选，最后到达最高决策者。而扁平组织则是指当企业规模扩大时，改变原来的增加管理层次的做法，转而增加管理幅度。当管理层次减少而管理幅度增加时，金字塔状的组织形式就被“压缩”成扁平状的组织形式。扁平化管理是针对传统组织结构“金字塔”式管理而言。金字塔式组织结构是与集权管理体制相适应的。在现代企业组织结构中，金字塔式和扁平化共存。之所以“扁平化”成为现代组织变革的关键词，是因为传统的组织形式难以适应快速变化的市场环境，造成决策链过长、反应缓慢，为了不被淘汰，就必须选择那些与市场关联度高的部门，分权、授权管理，使企业集团在规模扩大的同时，组织机构趋向“扁平化”。特别是现代信息技术的发展、计算机管理信息系统的应用，使严格意义上的多层级、层层汇报的垂直管理不再有效，从另一方面加速了企业组织机构“扁平化”的趋势。

进入新世纪，互联网的广泛运用，使得信息交流变得无限趋近0距离，通过信贷网络信息平台，底层员工可以无差别、无阻碍的与顶端管理者沟通，这就加强了信息交流的效率，也有利于管理无别界的实现。在文化传媒领域，TVCC可以利用自身网络和微博，构建网络管理体系，实现组织管理的扁平化，进一步提升管理效率。

6.2人员

剧院的人员结构决定工资效率及水平，建设一支高效、专业的人才队伍对剧院来说具有非常重要的意义，因此，剧院需要加大人才引进力度，引进高精尖人才，同时，也要加大人才培养力度，促进剧院人才的自我成长。

6.2.1招募与提升

根据剧院业务特点和现有的人才结构，制定人才招募计划，积极招募优秀人才出，也可以通过猎头的方式，引进经验丰富、能力卓越的人才；同时，关注剧院内部人员的培养，创造一切条件帮助人员自我提升。

6.2.2有效员工激励体系

人才能力的发挥急需要外接隐私，也需要内部因素，合理的人才激励机制，有利于人才能力发挥和主观能动性的增长。因此要更根据业务水平、业绩对员工进行激励。

七、结论

7.1贡献

通过对TVCC的营销策略的研究，得出了一些粗浅的见解：一是剧院要加强自身定位，明确自身的战略发展目标；二是有科学的营销理念和行之有效的营销方法，并且强力推行；三是要树立品牌意识，当今经济的竞争，最终都是品牌的竞争，要着力打造优秀品牌；四是多元化产品经营，单一的产品结构往往要承担更多的风险，拓宽经营领域，有利于资源的合理利用，有利于风险分散。

7.1.1理论

通过对4R营销理论的分析，我摸索出了剧院营销的基本理念和方法，即通过现代的宣传手段，与顾客建立关联，通过对市场和观众的分析，提升剧院反应能力，通过与观众各层面的互动，增进与观众交流，培养忠实观众，最终通过文化产品和文化服务，获得回报。

7.1.2实践

剧院可以应用4R理论，投入于剧院的实际营销活动中，如百老汇歌剧《猫》的营销，就展示了这种营销理论的指导意义。田汉大剧院、刘老根剧场也都非常关注观众的文化需求，建立与观众的良好互动，这些都是4R理论实践的实例。

7.1.2.1对TVCC

对TVCC而言，在拥有其他剧场无可比拟的技术优势和品牌优势之后，通过其广大的传媒网络，加强与观众的沟通交流，采取一些列手段，获得观众认可，建设一片忠诚的观众网络，对于TVCC今后的营销与发展将有重要意义。

7.1.2.2对相关类似企业

对于其他大剧院而言，也具有非常现实的意义，首先是推动其营销理念成长与更新，其次树立品牌战略意识，再次是进一步巩固多元化的经营方式。

7.2不足

受困时间因素和自身水平的原因，本文对于有些问题探讨得还不深刻、详细：如定价策略、多元化经营策略等，今后，我将在实际工作当中不断汲取营销理论知识，总结工作中的额经验教训，以期把理论运用到实践中去。

参考文献：

[1] 周洪雷．音乐市场营销及案例分析[M]．上海音乐学院出版社．2004 [2] 王昕．上海大剧院音乐剧营销战略分析[J]．学位论文。2007 [3] 李文婷．央视国际网：视听中国 互动世界[M]．北京：世界图书出版社，2011 [4] 道略文化．2013年中国商业演出市场票房报告[M]．道略文化传宝网

第四篇：张裕的现代营销策略

百年

一、市场背景

新世纪伊始，葡萄酒业又将进入新一轮激烈竞争。国内的现状是：品牌多，名牌少，市场品牌多达300多个。但品牌不等于名牌，新世纪的市场要对品牌进行锤炼和大浪淘沙，龙头企业要重振民族工业雄风。目前，张裕、王朝、长城以强大实力成为第一集团的代表，以50％以上的市场份额牢牢占据着国内市场优势，而威龙、通化、丰收。龙徽、皇轩、野力的综合实力发展也已进入快车道，标志着第二梯队品牌的企业正在迅速崛起，要与第一集团的三巨头争夺市场。另一方面，随着消费者的日趋理性，国内的葡萄酒市场趋于平稳。中国的葡萄酒市场虽有着巨大的发展潜力和良好的发展前景，但这只是个潜在市场，要变成现实的市场，还需要有人精心地培养、勤奋地开拓。

从国际上看，随着中国葡萄酒市场的全面启动，广阔的红酒市场吸引了国外企业的目光，他们必将加大进攻的力度。跨国公司凭借先进的生产设备、工艺技术、资源加快了在中国投资建厂。特别是法国、意大利、西班牙等国的葡萄酒生产厂商在带来巨额资本的同时，还带来了全新的营销策略。美国加州红酒集团在进军中国时曾放言要融合中西，立志成为中国红酒巨人。据悉，加入WTO以后，葡萄酒的关税将由65％下降到10％！这对于以价格为主要优势甚至是唯一优势的国产葡萄酒来说又是一记重拳。

所以从酒情、国情两方面看，现在摆在中国葡萄酒行业面前有2组数字：一是葡萄酒关税由65％下降到10％，国产葡萄酒在价格上将失去优势。二是目前我国葡萄酒人均年消费量不到0.3升，而匡际上葡萄酒人均年消费量为4升。中国这个潜在的葡萄酒市场将初谁占领？面临新一轮严峻考验的中华民族红酒业将该如何适应新变化，巩固住来之不易的市场成果？这些已成为中国葡萄酒企业不得不深思的大事。

作为中国葡萄酒业“老大”的张裕集团，居安思危，从国情和企业实际出发，以一种“敢与洋酒试比高”的精神，全力备战，以图迅速扩大市场版图。他们在围绕“做大做强百年品牌”这一战略目标、提升科研技术水平的同时，着重把市场开发、扩大产品市场占有率作为企业稳步发展的关键。

一切围着市场转。公司11个领导成员中，有6人直接分工抓市场。为不断提高营销业务人员素质，集团公司大量吸收营销专业的大学生，充实营销队伍，目前营销人员中大专以上文凭的占到70％以上。在开发市场过程中，坚持做到主推产品、代理商、广告资金、营销人员和策划方案的五到位，宣传塑造张裕的品牌形象，不断提高消费者对张格产品的认知度和指名购买率；加强对酒店、商场、超市等终端网络的建设和地级市场网络布局，进一步规范市场流通秩序。随着营销网络的健全，这些以提高张裕品牌和企业为声誉的目的措施，有效地增加了张裕产品在国内外市场的占有率和消费者购买率。目前，张裕葡萄酒在我国的市场占率已超过 20％，多年居于全国同行业之首。产品畅销全国所有省、市，并远销法国、美国、日本、新加坡等20多个国家和地区。再现出这家百年老企业昔日的雄风。

二、策略

运用整合营销方式发掘潜在市场

1892年，著名爱国华侨张罚上投资创办了我国首家采用现代生产方式的大型酿酒企业——张裕公司。100多年来，张裕的产品在国内外获得了数不清的荣誉，至今是葡萄酒行业中唯一的国家驰名商标。张裕公司所在的烟台，也将被国际葡萄酒局命名为全世界仅有的几个葡萄酒城之一。国际葡萄酒局局长曾作出评价：张裕葡萄酒完全可以和世界名牌媲美。

然而，名牌不等于市场，驰名商标未必是市场占有率第一的品牌。百年酝酿的酒香，要想经得起市场的骇浪，还需要一些现代化改革。张裕人逐渐认识到，建立现代市场营销管理体制是唯一的出路。因此，公司自1995年开始确立“营销兴企”的发展战略，由单纯的生产型企业向生产经营型企业转变，变推销为营销。在这种新的经营模式中，张裕公司把消费者视为“圆心”，紧紧围绕它进行市场营销管理。为此，张裕将主要的领导力量、优秀人才、资金都集中投向这一部分，重点宣传“张裕”百年品牌，努力塑造企业形象，在全国同行业中取得了很好的销售业绩。

跨入新世纪，面对当前国内葡萄酒市场近乎残酷的竞争，国内外大大小小企业，都纷纷审视中国这块巨大市场的严峻形势，张裕及时跳出原先的营销思路，不断地探索出更能适合新形势需要的营销方式，其中整合营销传播就是他们近几年应用较为成功的营销方式之一。整合营销传播是指以消费者传播为核心，企业或品牌通过协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其它接触方式与消费者、利益相关者以及普通公众建立建设性的关系，从而加强与他们之间的互利关系的过程。目前，国内一些企业正对这种国际上流行的新的营销方式进行探索性运用。

据调查表明，消费者将102种不同媒介判为“广告”：从电视到购物袋直至受人赞助的社区活动，无所不包。顾客还通过其它信息源：新闻报道、口传、闲话、专家评论、财政报告，甚至首席执行长官的个性，形成对某公司或品牌的形象。所有这些传播活动或品牌联系——无论有无广告主——都会在消费者心中产生出一个整合产品印象。也就是说，顾客会自动把企业或其信息源发出的与品牌相关的不同讯息整合到一起。这种印象，对于消费者是否选购某种产品具有很大的影响作用。

张裕公司的整合营销思路正是从顾客的这一角度出发，在积极借鉴国外经验的基础上，针对本企业及我国的实际情况，有选择地加以吸收，并进行改进。

在势均力敌的市场上，企业要取得营销上的优势，一定要拿出与其它企业不同的差异化特色。经过多年市场磨炼的张裕人逐渐认识到，自己产品的设计、定价、配售变数，都是可以被竞争者效仿、抄袭甚至超越的，唯独消费者心中的商品与品牌的价值是难以超越的。因此，存在于消费者心智网络中的价值才是真正的营销价值。

在对自身及众多同行进行分析论证后，张裕人找到了自己的价值长处——浓厚的历史文化沉淀。1892年建厂的张裕公司，作为我国第一家工业化生产葡萄酒的企业，有着国内其它同类企业无法匹敌的葡萄酒文化内涵。所以，张裕首先采取了重点宣传葡萄酒文化以发掘市场潜力的策略。他们在各种媒体如，高品位杂志、体育节目、酒店等，进行十分巧妙的文化渗透。先后在影响力大的广播、报刊开辟“葡萄酒史话”、“趣话葡萄酒”等专栏，介绍有关葡萄酒的知识；在一些大中城市举办“中国葡萄酒文化图片展”；在促销现场张贴有关历史名人的图片，甚至连电视广告片也运用上了“老祖宗”张提土的素材。这样，张裕就织出了一张涵盖各主流媒体的立体传播网，全方位地向人们传播着“传奇品质，百年张裕”的酒文化。尤其是他们建造的“酒文化博物馆”，成为传播葡萄酒文化的一个重要信息库，其目的就是向广大消费者展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——即葡萄酒的品味和时尚的格调，可谓用心良苦。从表面上看，张裕的这种做法有些“吃亏”。因为，宣传葡萄酒文化，传播葡萄酒知识，不仅张裕，同行业中的其它企业也跟着受益。但从深层次上来看，张裕此举却收到了一举两得的效果。因为中国近百年的葡萄酒文化，实际上就是与张裕相关的酒文化，而这种带有浓郁文化味的宣传方式易为消费者所接受，这样，既提高了葡萄酒在消费者心中的亲和力，又传播了“传奇品质，百年张格”的东方红酒经典形象，对于影响甚至改变消费者的消费习惯有很大好处。

按理说，作为业内龙头老大，张裕可说的东西很多：论产品，张裕解百纳干红、雷司令干白、金奖白兰地等连续14年接受国家技术监督局的抽检，年年是优等；论企业，无论是规模、经济实力、工艺设备等等都是业内领先水平，但这些都缺乏“独特性”。

张裕明白，酒有深厚的历史渊源，喝酒的人追求的就是一种“味”，而中国的老百姓向来认为“酒是陈的香”，谁都愿意喝陈年老酿。张裕正是抓住了消费者的这一大心理，通过向公众宣传自己的历史底蕴，来满足消费者的心理需求，同时也为美化自己的品牌起了巨大作用。据最近一次的全国葡萄酒市场品牌竞争力调查结果显示：消费者实际购买品牌、消费者心目中理想品牌、购物首选品牌3项指标，张裕分别以32.76％、35.859％、34.492％位居榜首，遥遥领先于其他竞争对手，张裕的品牌影响力由此可见一斑。看来，要取得市场宣传的全面成功，找准卖点才是关键。

在进一步完善、发展整合营销传播模式的过程中，张裕认识到欲同消费者建立紧密的联系，企业不仅要有合适的传播技巧，更应为消费者提供优质的服务。因此，在新产品的研制开发上，他们广泛征询消费者的意见，开发出适合中国人口味的葡萄酒系列产品；在氛围上，他们经常以“葡萄酒文化沙龙”、“张裕浪漫之夜”等方式，为消费者提供一个高雅的品酒环境；在许多节假日，他们还为结婚时用张裕葡萄酒宴请宾客的年轻夫妇，提供多种形式的祝贺与优惠„„ 张裕集团之所以投入那么多的人力、物力、财力，进行大规模、全方位的整合营销传播，其原因就在于他们深知：市场需要培育。现实的市场毕竟有限，而经济水平及生活水平正处于改善中的中国拥有的正是广阔的潜在市场。在中国葡萄酒业巨大的发展空间里，谁发掘了潜在顾客，谁也就是市场的赢家，其关键就在于市场的培育和开拓。

加强海外合作，放眼葡萄酒高瑞市场

“与狼搏斗，不如与狼共舞”，张裕表示要加快扩展，争取与国际知名企业挂钩，希望藉以打开国际市场。

2001年8月8日，在中国红酒市场上最具影响力的张裕集团，与世界葡萄酒销量排名第二的法国葡萄酒企业卡斯特集团在北京签署了一系列战略性合作协议。

协议的具体内容是：双方共享市场营销网络、信息资源和物流配送系统；双方相互投资参（控）股，合资合作，共同经营葡萄酒、矿泉水等产业；加强技术交流与合作，共同研制开发适应欧洲及亚洲市场需求的葡萄酒系列产品；定期进行高层互访，就中国以及世界葡萄酒市场的发展趋势等重大问题进行磋商；加强双方技术人员和市场人员的交流与培训。

张裕公司副总经理曲为民在接受记者采访时说：“卡斯特在全球处于领导地位，与其合作有利于进一步提高公司的资金。技术和管理水平，增强核心竞争力，提高高档产品的产量，加快进军国际市场的步伐。”

这次合作，不是投资多少的问题，也不存在谁战胜谁的问题，更多的是一种战略上的考虑。可以看作是在中国人世的大背景下，双方在全球化战略中的一种契合。张裕这个百年老字号，在中国葡萄酒业中的地位，一直稳如泰山，在某种程度上，张裕可以说是中国葡萄酒业的历史缩影。从1892年创办至今，虽然几经沉浮，但始终没有丢掉张裕品牌。90年代以来，其发展速度之快，势头之猛，令国内同行望尘莫及，2000年10月，张裕A股上市，更为企业的发展注入了活力。

然而，张裕生产的“解百纳”是葡萄酒中充满东方个性的一款经典之作，却很难在国际上显示其高贵价值，中国红酒企业之所以出口之旅步履维艰，原因在于中国的葡萄酒生产标准没有与国际接轨，致使市场竞争力受到极大限制。

在国外的生产管理中，实行的是以国际葡萄酒局标准为依据的等级制度，对允许的工艺条件和添加物，以及产区和品种、每个等级的酒所生产的区域、葡萄种植的产量、栽培方式、管理措施和产品所表示的品种、年份等都有一定的限制。相比之下，中国制订的葡萄酒标准比较粗放，葡萄酒的质量分等只有两个：合格与不合格。这使得消费者难以辨别酒质的优劣档次，同时也为假冒伪劣品进入市场打开方便之门。

国家相关产业的法律、法规滞后，缺乏与国际市场接轨的一系列强制性措施（如原产地命名制、行业的准入制度及许可制度等）。这样，使得不少企业受利益驱动，盲目建立葡萄基地，“乱种”葡萄，导致葡萄原料的生产处于无序状态，影响了成品酒的质量，因而使张裕这类的国内著名品牌有苦难言。

此外，标签的标准也没有与国际接轨。国外葡萄酒从标签上可看出产品的质量等级，如法定地区餐酒等级、优良地区餐酒等级、日常餐酒等级等。在我国，目前是食品和饮料同一个标准，对葡萄酒的特殊性考虑较少，葡萄酒的特点无法反映。出口法规的制肘使得我国葡萄酒企业难以开拓海外市场，葡萄酒品牌在国际上的知名度（它需要国家意义上的身份证与出生证）并不高，国际竞争力当然会大打折扣。

正是从这个角度看，张裕此次与卡斯特的战略性合作，对其顺利转轨，进一步开辟欧洲及国际市场意义非常重大，它将是其产品国际化的重要转折。

创办于1949年的卡斯特公司是法国的一个家庭式大型跨国公司，作为法国销量最大的酒商，除生产经营葡萄酒外，还涉足了啤酒。矿泉水和软饮料行业。目前，卡斯特公司已在世界20多个国家开设了40多个工厂，有3500多个品牌的红酒和2000多公顷的葡萄种植园，同时还拥有欧洲最大的酒在，可以贮藏3万只橡木桶，仅销售顶级的高档红酒，其年销售额就在20多亿元以上，覆盖五大洲90多个国家。

张裕则拥有中国最好的葡萄酒销售网络及品牌影响力，这正是卡斯特最需要的，而卡斯特拥有全球性的市场资源以及生产和营销项级红酒的经验，也正是张裕国际化最急需的。张裕进军国际市场所有的不利因素，卡斯特都可以帮助其改造。曲为民称，张裕以前的产品结构一直不合理，和卡斯特合作后，张裕将对产品结构进行调整，加快高档产品的开发。所以，张裕公司与卡斯特公司的合作，决不是民族品牌被洋品吃掉，而是一次双赢的合作。

据称，卡斯特与张裕此次合作的初步项目有两个：一是张裕投资参股 49％卡斯特集团在河北廊坊的红城堡葡萄酒；二是卡斯特投资参股 30％与张裕共同在烟台福山筹建的张裕酒庄，合资金额800万美元。上述合资公司的产品将分别通过张裕公司和卡斯特集团现有的营销网络在中国境内和境外市场销售。

我国葡萄酒业的产品结构一直以中低档酒为主，庄园酒市场还几乎是一片空白，而这又正是葡萄酒业的主要赢利点。随着国人生活水平的不断提高，这种目前尚处于曲高和寡的高档庄园酒领域，也很快会衍生出相当数量的消费群体。张裕这次出手，已经具有了相当的超前意识，在广阔的市场空间提前放下了一枚重重的棋子。

与法国酒业巨头合作兴建酒庄，开发高瑞葡萄酒产品进军国际市场，将是张裕走向国际化、提高竞争力的关键之举。研制开发庄园酒、单品种特色葡萄酒等一系列高档产品，其目的是，在巩固中低端市场上所形成的龙头地位的同时，适时调整产品结构，全面进入高端市场，为自己在未来的竞争中占得先机。据悉，张裕给酒庄红酒的市场定位为北京、上海、深圳20个特级或一类城市，主要在高级宾馆。

酒楼出售，并不在超市出售。张裕酒庄若不考虑旅游收入，3年产量保守估计达到500吨，产值将达1亿元。

张裕的这种借船出海的做法印证了中国的一句古话：“合则两和，斗则两伤”。如果按照传统做法，中外双方的竞争性企业要打开对方市场，肯定会耗费大量的金钱，承担巨大的风险。而张裕通过合作，率先切入高档庄园酒市场，并利用卡斯特的全球营销网络，将自

己打造成一个真正的国际级企业，在省去大笔竞争成本的同时，为抢占市场先机赢得了宝贵的时间。此番合作为国内其他葡萄酒企业拓展国际市场提供了一种思路，即：国内外同行强强联手，变分力为合力，通过资本运营、低成本扩张，在入世前抢先占个“座位”。正如卡斯特老总所说：“握手总比交手好”。

借酒庄旅游，巧打文化营销牌

卖葡萄酒要有文化支撑。从实质上讲，葡萄酒品牌的成功就是一种文化的胜利，没有一个酒种，比葡萄酒更需要文化上的心理支持。葡萄酒的市场接受过程，实际上就是一种文化观念的建构过程，只有当葡萄酒所代表的健康生活观、品位、高雅等文化因素深入消费者心中，它才可能被大规模接受。因此在某种意义上，推销葡萄酒就是推销文化。如何建构具有东方个性的酒庄酒文化，并把它推销出去——百年张裕采取了无孔不久的文化渗透营销策略。

张裕建酒庄不仅是生产高档优质酒，完善张裕产品结构的一个基地，而且，其整体赢利模式和品牌意义也十分具有外延性和多层性。据透露：根据周密的市场调查，酒在的旅游收益是极为可观的。90年代以来，澳大利亚的葡萄酒收入，就有l／3来自于游客的参观和酒窖门票及其他与酒庆旅游相关的收入。阿根廷的门多萨省是阿根廷以及南美洲最重要的葡萄酒产区，拥有近4万个葡萄酒种植园及1700多家酒厂，单是它每年举行的诸如选举葡萄酒女王等节日狂欢活动，就可为它带来数亿美元的外汇收入。

几乎所有的国内葡萄酒生产企业都清楚，走酒庄之路是当今中国酒业发展的最优选择。因为，葡萄酒文化源于欧洲文化，中国消费者对葡萄酒文化没有太深认识，通过酒庄可以吸引国内游客参观、参与，以传播葡萄酒文化，让游客了解葡萄的种植、酒的生产，了解葡萄酒具有的软化血管、美容等健康作用，通过旅游促进酒文化的传播，这又将促进酒的消费。然而，张裕人更明白，兴建葡萄酒庄园，开发中高档的酒在酒又谈何容易！“要用超前意识向世界上的最高水平看齐，要么不建，要建，就建世界一流的酒庄”。所以，从决心下定那天起，张裕便将自己的蓝图定位在动“大手笔”上。

经过审慎、精心的选择，张裕酒庄最终选择建在烟台市近郊的福山区于家西。除去土壤、气候、交通的优势外，这里依山傍水，既得天地造化，又得水天灵秀，正好符合酒原料葡萄生长的大海、沙滩、阳光“三S原则”。而在酒在建筑上，则充分博采中西特点，既吸纳了法国城堡建筑的精髓，又融合了中国传统建筑艺术独有的内涵，体现出高雅的品味和现代化的格调。

酒在的规划分为三个部分，一部分为旅游休闲区。是游客休闲及品酒的首选之区。另一部分为示范区，1500亩以上的葡萄园，种植着各种良种葡萄，客人们可亲手采摘，品尝到最为鲜美的果实。还有500亩是游人不能触摸的，这便是第三区酒葡萄专用区。这里大到以亩为单位，小致以株为范畴，种植着世界上最优良的酿酒葡萄：赤霞珠、蛇龙珠、品丽珠、梅鹿辄„„这里不施用化肥、农药，而是用天然水浇灌，这里远离尘嚣，呼吸的是大自然的洁净之气。

也许这才真正是张裕人酿造出的美酒氛围，令你于不知不觉中得到美的享受和升华。

随着后工业时代的来临，人们休闲、保健与回归大自然的情结会越来越浓，而张裕的酒庄文化正好顺应了这一历史潮流。张裕通过酒庄旅游，一是可以利用红酒市场尚木成熟的特点，使不喝葡萄酒的人，在休闲中接触葡萄酒，先人为主；二是可打破这种不成熟市场，使更多的人认识葡萄酒文化，认识张裕酒文化，有效提升张裕品牌。

近日，烟台张裕集团公司已在精心设计，推出一条以酒庄和张裕文化博物馆为中心的特色旅游专线，它正式成为该集团文化营销的组成部分。为了推出这条专线，该集团投资8000万元的张裕酒文化博物馆改建扩建工程和张裕葡萄酒山庄正在建设之中。张裕文化博物馆改建扩建工程自2000年开始动工，它以独具特色的内容和形式成为传播文化的窗口，全面展示张裕乃至世界的葡萄酒文化。而张裕葡萄酒山庄位于烟台市区至蓬莱之间的黄金旅游线上。其中，张裕葡萄酒历史文化、酿酒技术、工艺流程、知名品牌的葡萄酒山庄、大面积种植的优质酿酒葡萄，样样俱备，招揽游客变得水到渠成。在这条旅游专线上，除了日常参观外，游客还可以体会到品酒比赛、手工酿酒搞葡萄及纯正的葡萄酒芳香等乐趣。

构想需要实物来实现。张裕能推出这条“文化之旅”与其坚实的企业文化、独特的地域文化是分不开的。作为我国葡萄酒工业化生产的开山鼻祖，张裕凭借其109年积淀下来的厚重文化底蕴，一直当仁不让地演绎着一曲东方经典葡萄酒的文化传奇。从张裕创始人张弼士的敢为天下先到国父孙中山先生题赠“品重醴泉”，再到周恩来总理对张裕葡萄酒的喜爱等，都是张裕公司特有的弥足珍贵的无形宝藏。有文化可以挖掘，文化营销才会更有力度。再者，烟台是我国葡萄酒的重要产区，是国际葡萄和葡萄酒城，酒葡萄种植面积广，葡萄酒企业多，烟台葡萄酒在全国的知名度很高，在国际上也有显赫的声誉。如此优越的文化背景，加上优美的自然风光，使人们对其充满向往。张裕文化之旅以烟台独特的地域特点为背景，以张裕的酿酒文化为点睛之笔，自然能吸引广大消费者，进一步提高企业知名度和酒的销量。

其实，纵观世界上知名长寿企业，无不是在品牌文化运营上颇费苦心的。横行天下的麦当劳、可口可乐无不是形成了一种文化上的霸权，才得以走红世界。文化越来越以自己崭新的姿态成为当今世界一个新的经济增长点。有人预言：21世纪的品牌战就是文化战，品牌的竞争在一定程度上体现在文化对消费者的征服上。品牌所蕴含的文化传统和价值取向是决定品牌能否持续占据市场的关键。文化一方面增加企业自身的扭力和在市场竞争中的成功机率，另一方面也增加消费者对品牌的忠诚度和依赖感。

文化，的确是企业不可忽视的两个字！

可喜的是，以张裕为代表的中国酒业已有了觉醒，要想与西方强势品牌抗衡，务必加大文化资源的开发和文化渗透的力度，用文化来打造企业的竞争力。令人更受触动的是，具有百年历史的张裕并没有躺在百年文化底蕴上陶然欲醉，而是把文化导人其营销中，采用现代设计语言和科技手段，烘托历史文化氛围，展现当代先进酿酒技术，使之具备了鲜明的时代特征。比如在张裕的旅游线路上，除了品酒和摘葡萄等传统项目外，还有多媒体有奖竞猜等项目和婚礼专线。学生专线等，这一切都透露出了现代气息。这是我国许多企业在进行文化营销时值得学习也常会被忽略的地方。

顺应时代潮流，以绿色营销树企业形象

中国消费者协会不久前宣布，将2001年主题确定为“绿色消费”，倡导消费者选择没有被污染或者有助于公众健康的绿色产品，在消费过程中注重对垃圾的处置，引导消费者转变消费观念，崇尚自然，追求健康。面对这一趋势，张裕公司适时地推出了“绿色营销”方略，其焦点是使企业的市场营销活动更加顾及环境的保护，引导消费者转向自然、健康的消费观念。着眼点是通过借用“绿色文化”来推销产品，树立企业形象，取得了良好的综合效果。

所谓绿色营销，即指企业以消除或减少其生产经营活动对地球生态环境的破坏为中心而展开的市场营销管理过程。直观地说，就是把“无废无污”、“无任何不良成份”及“无任何副作用”贯串于整个营销活动之中。

作为一种新的营销趋势，绿色营销至少有以下几个特点：

1、市场营销的观念是“绿色”的。它以节约能源、资源和保护生态环境为中心，强调污染的防治、资源的充分利用、新资源的开发和资源的再生利用。2．绿色营销企业所属的产业是绿色的，或者说其生产经营的产品是绿色的，如无烟工业。

3、绿色营销强调企业服务的不仅是顾客，而是包括整个社会；考虑的不仅是近期，更包括远期。4．绿色营销不仅要从大自然索取，更要强化对大自然的保护，即企业从生产技术的选择、产品的设计、材料的采用、生产程序的制定、包装方式的确立、废弃物的处置、营销策略的运用直到产品的消费过程，都必须注意对环境的影响，体现营销过程中方方面面的“绿色”形象。

张裕公司认为，为了不断适应世界市场对地球生态的日益关切和“绿色消费者”的不断成长，企业确实需要对日益严格的环保法规。日益高涨的环境意识和日益增强的国际环保压力有更多的认识，接受和采取“绿色营销”的观念。

饮葡萄酒对人类身体健康是大有碑益的。早在百余年前，法国大科学家巴斯德就有过这样的赞誉：“葡萄酒是最健康、最卫生的饮料”。现代科学检测证明，葡萄酒中含有260多种有益的成分，其中维生素、氨基酸、矿物质、尼克酸与白黎芦醇等十分丰富。同时，葡萄酒具有很好的养生保健作用。而张裕葡萄酒就是由天然葡萄汁酿造而成的，这非常有利于其提出并实施“绿色营销”理念。那么，作为中国葡萄酒业的龙头老大，张裕是怎样实施“绿色营销”策略的呢？

首先是开发“绿色产品”。通过改进产品的制造工艺等方式，在开始生产阶段就寻求解决基本的环境问题，如污染、节能、物资回收等，力求使产品在制造过程中使用原材料最少，提高其废品处理能力和再循环能力。他们每年不惜血本进行技术改造和开发，以新技术。新工艺、新流程不断提高产品质量，开发新品种。“十五”期间，张裕拟再投资2亿元进行技术改造和开发。公司自己还拥有近5万亩的紧密型葡萄基地，以确保自己产品的绿色含量。张裕建成的2万吨高档葡萄酒发酵站，采用了世界最新工艺，利用高科技手段对葡萄酒发酵进行过程跟踪和控制，以保持酒中具有足够的微量元素和纯真性。经过试生产，第一批产品已行销东南亚、美国、俄罗斯及西欧，获得消费者的一致好评。

其次是通过开展绿色促销，在公众心目中树立良好的绿色形象。营销人员利用各种渠道传播公司产品的绿色特点及保健功能，力求使广大消费者认识到，高质量的葡萄酒具有人体所必需的强化剂、矿物补充剂等。

2001年5月，经全国饮品企业环境质量管理审核委员会有关专家对张裕酿酒葡萄生产基地、白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、粮食白酒和矿泉水等生产工艺流程、污水处理和资源综合利用等多项目进行了全面的现场考察、论证，张裕集团有限公司已顺利通过了“全国饮品企业环境质量管理审核”认定，荣获《全国饮品企业环境质量管理合格证书》和标牌。

根据规定，在5年的有效期内，张裕可在白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、粮食白酒和矿泉水的生产、销售、宣传、广告活动中，使用合格证书和标牌，同时还可在产品包装上使用“绿色饮品环境合格标志”。据悉，张裕是目前全国同行业中唯一一家通过“全国饮品企业环境质量管理审核”认定的企业。绿色营销的这一可喜成果将会为张裕带来更多的崇尚自然、追求健康的葡萄酒消费者。

绿色营销，作为绿色环保运动中的一个重要组成部分，是人类对自己过去几百年中过度自私的市场行为的反思和校正，也是人们重新调整自己与环境之间的关系的关键措施。它克服了企业只注重生产产品，滥用自然成本，把环境与市场割裂开来的市场营销“近视”，反映出人类文明进步的一个创新，同时也是企业抓住市场机会的一个体现。所以，它是未来市场可持续发展的重要途径。张裕公司具备了这样的现代营销观念，从事与环境保护有关的产品开发和市场营销，定会为企业树立一个良好的公众形象，赢得更广泛的消费者支持与依赖，从而走上一条可持续发展的道路。

三、点评

在80年代末期，国内众多大腕级葡萄酒企业被洋酒冲得七零八落之时，张裕也未能幸免，企业曾一度亏损，生产停顿。但张裕人并未消沉，更没有因此“赖”在国家的怀里要保护。相反，企业一切以市场需求为出发点，在体制上寻找突破口，树立了“营销兴企”的思路，并逐步构建了现代化的市场营销体系，历经数载顽强的市场拼杀，锐意创新，曾在洋酒压境中处于风雨中心的张裕公司如今不仅走了出困境，而且继续保持了国产红酒的龙头地位，不仅夺回了20％以上的市场占有率，而且产销量也在10年内增长了8倍以上。

然而，百年历史也好，国内领先也罢，这只能代表过去，并不能代表现在，更不能代表将来。面对入世，拥有百年品牌的张裕又居安思危，找准差距，启用现代营销的新策略、新手段，把西方的品质和东方的精神相结合，融传统文化和现代文化为一体，以此来打造参与国际市场竞争的企业竞争力，提前为自己做好入世的准备。

面对入世和全球化浪潮，一个没有危机感的企业，将是危险的企业。应对入世，张裕集团抢先一步走在了国内大多数葡萄酒企业的前面，相信会给国内同行一定的启发。

思考题

1．张裕集团与法国卡斯特的合作会给中国的葡萄酒业带来什么样的影响？ 2．绿色营销观念在现代企业的发展中有什么作用？你认为对当前国内的消费者来说，他们是否已接受了绿色消费的观念？

第五篇：努力转变产业发展方式 开创现代花卉业发展新局面（范文）

努力转变产业发展方式 开创现代花卉业发展新局面

——2011年中国花卉协会常务理事（扩大）会议工作报告

江 泽 慧

同志们：

在全党全国上下认真学习贯彻党的十七届五中全会和全国人大、全国政协十一届四次会议精神，科学谋划“十二五”发展蓝图的关键时刻，我们召开这次会议，全面总结 “十一五”花卉工作，认真谋划“十二五”发展思路，安排部署2011年协会重点工作，意义十分重大。现在，我向会议作工作报告，请予审议。

一、关于“十一五”我国花卉业发展情况的简要回顾

“十一五”时期,我国花卉业抓住北京奥运会、上海世博会等契机，有效应对国际金融危机、南方雨雪冰冻天气等重大自然灾害的严峻挑战，调整产品结构，优化产业布局，转变发展方式，促进产业升级，大力推进现代花卉业建设步伐，使我国花卉产业继续保持了又好又快发展势头，为促进经济社会发展做出了重大贡献。

（一）产业规模稳步扩大，产业布局不断优化，产业效益明显提升。据统计，2009年，全国花卉种植面积83.41万公顷，年产值达719.76亿元，每公顷收益8.63万元，比“十五”末2005年分别增长

2.95%、43.00%和 38.90%，实现了由数量扩张型向质量效益型转变的可喜变化。花卉龙头企业迅速崛起，涌现出浙江森禾种业等一批大型花卉企业，北京东方园林、广东棕榈园林等花卉企业成功上市。花卉产业不断向优势区域集中，基本形成了以云南、北京、上海、广东、四川、河北为主的切花生产区域，以山东、江苏、浙江、四川、广东、福建、海南为主的苗木和观叶植物生产区域，以江苏、广东、浙江、福建、四川、湖北为主的盆景生产区域，以四川、云南、上海、辽宁、陕西、甘肃为主的种球（种苗）生产区域。一些我国特有的传统花卉产区和产品，如洛阳、菏泽牡丹，大理、金华茶花，长春君子兰，漳州水仙，鄢陵腊梅，天津菊花等，得到进一步巩固和发展。云南已成为我国鲜切花特色大省，以昆明杨月季、虹之华等为代表的一大批企业，在专业化生产、市场开拓、品牌打造、科技研发等方面的特点和优势逐步显现，产业聚集效应明显增强，产业效益显著提升。北京市花卉生产每公顷收益达到30万元，成为花卉产业效益最高的地区之一。

（二）科学技术平台逐步完善，研发创新能力显著增强，产业服务水平日益提高

到2009年，我国拥有花卉专业队伍14.96万人，比“十五”末2005年增长13.05%。产前、产中、产后等领域取得和贮备了一批科技成果。“全国花卉标准委员会”、“国家花卉工程技术研究中心”等全国性花卉科技平台逐步建立和完善。北京、上海、江苏、浙江、福建、河南等省（市）充分发挥科技人才优势，组织花卉育种研发团队，联合科研教学机构与企业协作攻关，搭建了技术研发及成果转化平台。玫瑰、康乃馨、非洲菊、含笑、杜鹃等一大批花卉新品种相继自主培育成功。截至2009年底,国家林业局共授权花卉新品种167个；截至2010年底,农业部共授权花卉新品种76个。具有自主知识产权玫瑰新品种“中国红”，成为北京奥运会和残奥会颁奖用花。种苗种球标准化、规模化生产和组培脱毒技术的推广应用，提升了我国花卉种苗种球生产质量；花期调控技术和促成栽培技术等精准化栽培技术实现了目标花期生产和供应；切花、草花连作障碍攻关取得进展。全国初步形成了以各级农林业技术推广部门、各级植保植检机构、花卉重点产区园林研究教学机构为主体的技术推广服务体系，和以协会组织、企业带动、花农参与为基本格局的花卉产业服务体系。中国花协建立了中国花卉协会网、协会各分支机构大多建立了自己的网站，四川、河北等十多个省（市、区）建立了花卉网站，基本形成了多层次花卉信息网络，社会化服务能力明显增强。

（三）配套加工快速发展，产业链条不断延伸，产品出口明显增长

“十一五”期间，涌现出一大批园林机械、花卉温室、花卉薄膜，以及花肥、花药、花器、基质和花材等生产资料生产企业，对于提高设施生产水平和产品质量发挥了重要作用。2009年，全国工业和药用花卉种植面积发展到19.16万公顷。以菊花、玫瑰、薰衣草、茉莉、桂花等为代表的众多花卉，开发出花茶、香袋、精油等系列化深加工产品，涉及休闲旅游、医疗、保健、食品、日用化妆品等众多领域。2009年，全国花卉出口4.06亿美元，比“十五”末2005年增长了163.31%。产品主要出口日本、荷兰、韩国、美国、新加坡及泰国等。云南、广东、辽宁、福建已成为主要花卉出口基地。俄罗斯、乌克兰、东盟、中东和中亚新兴出口市场正在形成，大批国产花卉经过新疆口岸进入中亚市场。

（四）花事活动蓬勃开展，花卉文化日趋繁荣，引导消费能力明显增强

“十一五”期间正值奥运会、世博会在我国举办，花卉界积极参与两大盛会，开展花卉景观布置，提升花卉园艺技术水平，扩大产业影响力。北京花卉协会在北京奥组委支持下，举办迎奥运插花花艺大赛、“奥运与花卉”论坛等活动，组成奥运花店运行团队，成立奥运花卉配送中心，高标准、高水平完成奥运颁奖用花工作任务。上海市全面推进花卉景观布置，让鲜花扮靓全市区县、主要特色景观道路和花坛花境，以花团锦簇诠释“城市，让生活更美好”世博主题。

中国花协在北京顺义区和山东潍坊市成功举办第七届中国花卉博览会，每年在北京、上海两地轮流举办中国国际花卉园艺展览会，在西安举办中国杯插花大赛。中国花协各分支机构、各省（区、市）花卉协会花事活动形式多样、精彩纷呈。中国花协兰花分会举办了中国兰花博览会、国际兰花旅游文化节、海峡两岸国兰精品博览会、中国兰花产业化研讨会和国兰敬教师等活动，梅花腊梅分会分别在成都、合肥、青岛和上海举办了全国梅花蜡梅展，荷花分会在九个地市举办了五届全国荷花展，茶花分会在云南和重庆市举办了两届茶花博览会,月季分会在常州举办了中国月季花展暨2010世界月季联合会区域性大会。此外，牡丹与芍药分会、杜鹃花分会、桂花分会、蕨类植物分会、零售业分会、盆栽植物分会、绿化观赏苗木分会、花文化委员会，以及省（区、市）花卉协会举办了行业性或区域性展览、展示、展销和研讨活动。安徽合肥、河南许昌、浙江萧山、福建漳州、山东青州、云南昆明等地连年举办大型花木展会，极大地促进了本地区产业发展。各花卉主产区充分挖掘花卉文化内涵，将花卉产业园区建设、主题展览展示与休闲观光旅游相结合，以赏花为主题的旅游市场逐年升温。

（五）宏观指导不断加强，行业管理进一步规范，产业发展步入法制化轨道

“十一五”期间，中国花协组织开展了全国花卉发展中期战略研究，组织编写了《切花月季生产技术规程》等30多项花卉行业标准。北京市、浙江省、云南省、河南省等省市，许昌市等一些地区都编制了区域花卉苗木产业发展规划，北京、广东、浙江等省（市）组织编制了花卉地方标准，加强对产业发展的引领、规范和指导。北京组织开展全市花卉生产、流通现状以及花卉进出口情况专题调研，建立企业和市场电子档案，规范行业管理。云南省2009年颁布《云南花卉产业发展条例》，成为我国首部关于花卉产业的地方性法规，标志着我国花卉产业发展进入法制化轨道。

（六）对外开放加速推进，国际交流不断加强，国际影响力明显提升

“十一五”期间，中国花卉协会正式成为亚洲花店业协会成员，提高了协会在该领域地位，促进了亚洲地区花艺交流。成功举办了第四届亚洲杯插花花艺大赛、2006沈阳世界园艺博览会、第十届亚太兰花大会。规范了世界园艺博览会申办办法，成功申办了西安、青岛和唐山世界园艺博览会。成功组织参加了2006年在泰国举办的世界园艺博览会，建造了具有我国江南园林特色的室外展园——中国唐园，并赠送泰国政府。组织北京市、上海市、西安市、洛阳市参加了2010台北国际花卉博览会。

过去的五年，是我国花卉业发展史上极不平凡、成就辉煌、影响深远的五年，是花卉业地位不断提高、内涵不断丰富、功能不断拓展的五年，也是花卉业实现产业转型、调整产品结构、优化产业布局效果最为明显的五年。花卉业的发展，在优化农业产业结构、促进城乡统筹发展、建设社会主义新农村和改善人民生活环境、提高人民生活质量、促进林农增收等方面发挥了重要作用。在产业发展取得巨大成就同时，积累和丰富了成功经验，主要体现在：

一是在发展方向上，坚持把建设现代花卉业作为产业发展的主题和方向，转变经营方式，促进产业现代化。现代花卉业在投入上具有资本密集、科技密集、管理密集和人才密集特征，组织上具有工厂化、专业化、标准化、规模化特征，产出上具有高效益、高辐射特征。“十一五”期间，我们确立了现代花卉业的发展主题和方向，使花卉业有了科学的发展目标。

二是在发展方式上，坚持以经济功能为主，兼顾社会、生态和文化功能，积极实现产业由单一功能向多种功能转变。实践证明，不断开发花卉业的多功能，是花卉业进一步发展壮大的重要途径和潜力所在。开发花卉经济功能，就是要突出第一产业中种（球）苗业、高档盆（切）花业和出口创汇型花卉业和第二产业中花卉设施业和花卉产品加工业；开发花卉生态功能，就是要突出发展循环花卉业，走低碳经济之路；开发花卉社会功能，就是要突出发展现代花卉物流业、现代花卉零售业、现代花卉租赁业等第三产业，促进产业结构升级；开发花卉文化功能，就是要突出发展插花花艺、景观园艺等花文化创意产业。

三是在发展机制上，坚持“部门联动、政策集成、资金聚集、资源整合”推进机制。重点推动现代花卉科技创新体系、生产体系、流通体系、资金投入体系和组织创新体系等花卉产业综合体系建设。建设科技创新体系，就是要促进种质资源保护、新品种创新、新技术研发和推广，先进设施设备应用，建立科研、推广、生产三位一体机制；建设生产体系，就是要不断完善产业规划，优化产业布局，调整产业结构，积极引导企业实现专业化分工、规模化经营、科学化管理；建设流通体系，就是要不断发展高效快捷的现代物流业；建设资金投入体系，就是要不断加大扶持力度，积极营造多元化投融资环境；建设组织创新体系，就是要不断加强行业协会建设，积极发展新型花农合作组织。

上述成就和经验的取得，归功于各级党委、政府高度重视，归功于各有关部门和社会各界大力支持，归功于花卉界广大同仁艰苦努力。在此，我代表中国花卉协会，向所有关心、支持和参与花卉业建设的各有关方面表示衷心感谢和崇高敬意！

在充分肯定成绩同时，我们也清醒认识到, 我国花卉产品质量和效益都远远低于发达国家水平，没有形成高端、高效、高辐射特征，花卉产业多功能、多效益潜力远远没有发挥出来。当前我国花卉产业正处在由数量扩张型向质量效益型转变的关键时期，产业发展仍存在不少薄弱环节，面临着一些问题和困难。主要表现在：育种水平滞后，自主创新能力弱；设施化、专业化、规模化、集约化程度不高，劳动生产率水平较低；流通体系不健全，花卉物流发展水平低下；花卉业管理水平和组织化程度不高，市场竞争不规范；花卉企业融资和保险困难；产业扶持政策不到位，难以满足产业发展需求。对这些问题，我们必须认真研究，采取措施，逐步解决。

二、关于我国花卉业发展面临的新形势

“十二五”时期，是我国全面建设小康社会的关键时期，是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期，也是加快花卉业发展、全面开创现代花卉业发展新局面的战略机遇期。

一是落实科学发展观、推进现代林业建设，需要把花卉产业作为现代林业产业体系建设和生态文化体系建设的重要内容加快发展。一方面，我国花卉种植面积位居世界第一，是世界花卉生产和贸易大国，花卉业已成为新兴朝阳产业，被纳入国家《林业产业政策要点》、《林业产业振兴规划》和《全国林业

发展“十二五”规划》，成为林业发展十大主导产业之一，花卉产业作为现代林业产业体系建设重要内容的地位已经确立。另一方面，我国是世界“园林之母”，花卉文化博大精深，源远流长。继承传统花文化，赋予时代特色，不断创新发展，满足时代需求，既是发展我国花卉业的需要，也是生态文明建设和发展先进文化的重要内容。

二是转变经济发展方式，培育战略性新兴产业，需要发挥花卉产业消费潜力巨大的优势。花卉从生产、科研、流通、市场到销售，形成了一个完整的产业价值链。发展花卉生产，可以带动上游种苗、种球、种子产业，下游花卉加工业、花卉物流业和花卉服务业的发展；可以带动温室、机械、花肥、花药、花器、花材等相关产业和支持产业的发展；还可以渗透到休闲旅游、医疗、保健、食品、日用化妆品等领域，具有明显的市场竞争优势和广阔的市场前景。

三是提升生态文明水平，促进人与自然和谐，建设幸福家园,需要发挥花卉产业独有的精神文化产品特性，满足人们日益增长的文化需要。花卉不但是物质产品，也是精神产品。它以独特方式愉悦人们心情，阳光人们心态，陶冶人们心灵，净化人们心境，保健人们身心。研究表明，在日常生活中，花卉对人们生理和心理健康大有裨益。以植物栽培和园艺操作活动为特点的园艺疗法，可以丰富精神生活，缓解精神压力，改善身体状态，促进心理健康。花卉业这一特殊功能，为我们实现内心和谐，促进人与自然、人与社会和谐提供了新思路。

四是促进农村就业和农民增收、建设社会主义新农村，需要发挥花卉产业市场化程度高、比较优势明显的优势。花卉业经济效益显著，属于劳动密集型产业，每一个花卉生产者，平均要有若干人为其提供产前、产中、产后服务。在就业形势严峻的今天，发展花卉业，可以为农村剩余劳动力和下岗人员提供更多就业机会，促进社会安定团结。实践证明，随着花卉业的发展，花卉产区农民依靠花卉生产走上了致富路。很多农民通过直接生产花卉或为花卉生产提供服务等渠道，增加了经济收入，过上了富裕生活。

五是应对气候变化、发展低碳经济需要把花卉产业作为农林业主导产业加以发展。低碳经济是指温室气体排放量尽可能低的经济发展方式，尤其是二氧化碳这一主要温室气体排放量要有效控制。在全球变暖大背景下，低碳经济受到越来越多国家的关注。花卉业是一项绿色产业，符合以低能耗、低排放、低污染为基础的低碳经济要求，通过技术创新、制度创新和发展观改变，实现花卉生产模式、价值观念现代化，提高花卉业能源利用效率和创建清洁能源结构，可以为我国发展低碳经济做出应有贡献。

六是建立森林城市、园林城市需要把花卉产业作为城市建设的基础产业加以发展。加强城市绿化美化，完善城市生态功能，成为市民普遍愿望，也引起政府高度重视。大力发展花卉业，可以为城市提供更多更好的绿化美化材料，提升城市绿化美化水平，这既是城市发展对花卉产业的要求，也是花卉产业发展的重要机遇。

在看到有利条件同时，也要看到诸多不利因素。一是城市迅速扩张导致自然资源紧缺，土地、劳动力和生产资料等成本快速上升，从而削弱了我国花卉业的传统竞争优势。二是发端于城郊和农村的花卉产业发展，受到城乡二元结构和农村地区发展落后、基础设施薄弱、社会事业滞后等因素制约。三是国家实施可持续发展战略、对花卉生产环境保护方面提出了更高要求和约束。四是随着社会经济的发展、花卉业面临消费需求升级、国内外市场竞争加剧的挑战。

总之，“十二五”时期我国花卉业发展机遇大于挑战，有利条件多于不利因素，只要我们满怀信心，审时度势，科学应对，趋利避害，加快转变产业发展方式，就一定能够推动现代花卉业发展再上新台阶。

三、关于“十二五”花卉业发展思路和2011年协会重点工作

基于对我国花卉业发展新形势的判断，结合我国《国民经济和社会发展第十二个五年规划》和《林业发展“十二五”规划》要求，我们提出“十二五”时期花卉业工作的总体思路是：以科学发展观为指导，以转变产业发展方式为主线，以推进现代花卉业建设为核心，坚持“优化产业结构、合理区域布局、增加科技含量、提高经济效益”的原则，构建花卉良种选育推广、现代花卉栽培技术研发推广、花卉产业集群、花卉现代化信息系统、花卉文化等五大体系，不断提高我国花卉产业发展水平。

一是着力提高品种创新能力，开展花卉种质资源调查和收集保存工作，在保护名贵珍稀种质资源基础上，积极引进国外先进技术、优良品种，培育一批拥有自主知识产权、商品化潜力大、推广性强的名特新优品种。

二是着力提升产品质量，注重商品花卉品种收集与保存、花期调控和花卉采后保鲜、冷藏、包装、运输、病虫害防治等关键技术研究和推广。

三是着力发挥产业集群效应，打造完整的区域产业链，保证花卉生产基地、包装运输、市场销售等产业上下游、相关配套企业、技术服务机构、技术标准等的建立与完善。结合区域优势和发展现状，重点发展花卉种子（种籽、种苗、种球）生产基地建设，引导切花切叶、盆花、盆栽观叶植物、盆景、花坛植物、绿化苗木中心产区基地建设。

四是着力构建信息服务系统，建立和完善全国花卉信息网络，打造现代信息交流发布平台，为产业发展提供便捷服务。

五是着力引导市场消费，系统挖掘整理花文化与提升国民生活品质密切相关的特点，大力宣传、普及花文化，引导花卉消费。

六是着力深化改革，理顺花卉管理体制，强化花卉行业指导。把花卉种质资源收集保存和良种选育引繁、栽培技术研发推广纳入公益性事业发展；对于花卉生产基地和物流构建等给予必要扶持。积极争取国家扶持政策，保证我国花卉事业和花卉产业健康持续发展。

2011年是“十二五”规划开局之年，也是我国花卉产业发展关键一年。做好今年工作意义重大。关于今年的重点工作，在1月12日召开的中国花卉协会会长座谈会上已经进行了研究部署，有的工作如举办第五届中国（三亚）国际热带兰花博览会、组织参加洲际杯插花花艺大赛等已经完成。在这里，我重点强调以下几方面工作。

（一）制定全国花卉产业发展“十二五”规划，科学谋划新时期花卉产业发展

为科学指导全国花卉产业发展，确保花卉产业在宏观规划指导下又好又快发展，经国家林业局批准，《全国花卉产业发展“十二五”规划》由我会秘书处具体负责组织编制。我们要在认真调查总结我国“十一五”花卉产业发展现状，深刻分析存在问题和社会对花卉需求的基础上，科学规划新形势下产业发展布局和发展重点，提出相应保障措施，为指导新时期花卉产业发展提供科学依据。从今年1月开始，计划用7个月时间编制完成，争取由国家发改委和国家林业局联合发布。希望各省（区、市）花协、协会各分支机构群策群力，积极配合，完成《规划》编制工作。

（二）筹备、举办好几项大型展会活动

一是积极筹备第八届中国花卉博览会。前期申办工作将告一段落,举办城市今天即将产生。无论哪个城市举办，希望大家积极支持、热情参与。二是落实好2011年西安世界园艺博览会和国际园艺生产者协会秋季年会各项工作。西安世界园艺博览会将于4月28日-10月22日举行，是AIPH批准的A2+B1类国际性花卉博览会，也是今年国内最大的花事活动，希望各参展单位抓紧认真做好布展等相关工作，确保展会圆满成功。也希望各省（区、市）花卉协会组团观摩考察。三是组织好2012年荷兰世界园艺博览会参展工作。该博览会是A1类世界园艺展会。应荷兰大会组委会和中国驻荷兰大使馆请求，经国务

院批准，由国家林业局代表中国参展，中国花卉协会负责具体工作。要抓紧组织专家确定设计方案和施工单位，尽快赴荷兰进行施工建设。四是有序推进“2014年青岛世园会”、“2016年唐山世园会”筹备工作。“2014年青岛世园会”工作重点是：完成国内报批手续，成立组织机构，制定总体方案，完善实施方案，加强宣传工作，开展各项筹备工作。“2016年唐山世园会”工作重点是：开展调查研究，学习借鉴各地举办世园会的经验和做法，制定好总体方案和实施方案，提前做好国内审批的相关工作。五是积极协助海南省三亚市申办2017年第22届世界兰花大会。

（三）强化行业服务，加强行业指导

一是加强花卉标准化工作。3月份，已完成7项花卉林业标准专家审定工作,要争取尽快通过报批并发布；要根据全国花卉业发展需要，提出2012年花卉标准申请项目；要加强花卉标准宣传和贯彻力度；要适时召开全国花卉标准化技术委员会换届工作会议。

二是做好命名授牌工作。《中国花卉协会命名授牌管理办法》刚刚获得通过。按照这一办法，各省（区、市）花卉协会、协会各分支机构要积极组织，严格把关，规范运作，切实树立一批产业发展样板和典范，真正让命名授牌工作成为产业发展的重要推动力。

三是办好第七届中国花卉产业论坛。实践证明，通过举办论坛，交流发展经验，加强理论研讨，开展舆论宣传，对指导全国花卉产业发展作用重大。今后要紧紧围绕现代花卉业发展内容，列出系列主题，每届逐一研讨，真正达到推动花卉业发展的目标。今年论坛的主题是“大力发展现代物流业”，希望大家围绕这一主题，认真做好准备。

四是大力推进花卉信息化建设。要加强《中国花卉园艺》杂志和中国花卉协会网站资源整合，完善信息资源收集、发布协作机制，充分发挥好杂志和网站的宣传优势；要壮大《中国花卉园艺》杂志社通讯员队伍，加大权威性、前瞻性报道，提升编辑水平，进一步扩大发行数量；增加中国花卉协会网站信息量，不断提高信息更新速度，拓宽信息覆盖面；要抓紧完成“中国花卉电子博物馆”建设；要联合协会各分支机构、各省（区、市）花卉协会网站和杂志，构建一个相对完整的花卉信息网络，加大资源整合，促进信息共享，使之成为弘扬花卉文化、引导花卉消费的重要载体。

（四）加强协会自身建设，提升协会服务能力和水平

一是确定中国花卉协会和中国花卉博览会会徽。做好这项工作关乎协会形象和对外宣传，至关重要。要根据协会宗旨和行业特点，认真组织征集、审议，确定最佳设计方案，提交中国花卉协会常务理事会审议通过。

二是指导分支机构举办好各项活动。长期以来，协会各分支机构根据各自业务特点，针对不同领域专业属性，开展了各具特色的花事活动，成效显著。分支机构是这一领域的全国性权威组织，一举一动关乎协会形象和声誉。各分支机构必须严格按照协会统一要求，规范管理，既要各司其职、各尽其责，又要与协会密切配合、形成合力，共同推动产业发展。特别是举办各类活动要做到高层次、高规格、高品位。协会秘书处要制定办法，加强监管。

三是完善协会各项规章制度。要积极开展创先争优活动，落实民主集中制，通过加强制度建设和干部队伍建设，为业务开展提供有力保障。

同志们,回顾过去,我们倍感自豪；展望未来,我们满怀信心。让我们紧密团结在以胡锦涛同志为总书记的党中央周围，高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，抓住机遇，科学谋划，扎实工作，努力转变产业发展方式，全面开创现代花卉业发展新局面，以优异成绩迎接建党九十周年！