低成本的精准营销

第一篇：低成本的精准营销

低成本的精准营销--数据库营销

一、数据库定义

数据库营销（Database Marketing Service，DMS）是在IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护，实施批量个性化的客户沟通策略，从而提升客户价值和企业盈利水平的营销模式。

二、数据库营销-----走好关键的两步数据库营销是一项系统的工程，需要在各个部门、环节的配合下进行。对企业来说数据库营销的实施一般有两种：一种是外包给运营商，另一种是企业独立运营。独立运营具有运营成本低，用户数据安全、可继承、可维护，强大的用户行为分析和数据库管理能力功能等基本特征。而外包运营的优势在于拥有更多的潜在目标客户列表，缺点是运营成本较高、缺少核心的数据库管理、用户行为分析等核心功能。至于选择何种实施方式，企业应根据自身的营销目标和企业的现有数据库资源而定。这里以企业独立运营为例，对数据库的营销的实

施进行说明。

1、深入挖掘数据信息。

一般来讲，数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。

而

精确的数据库是实施成功数据库营销的基本也是最重要的前提。因此在收集数据时，要借助各种渠道，使用多种数据收集方法，广泛收集对企业有价值的信息，并不断更新，建立最新、最完备的数据库中心。

（1）常见的信息类型

◎消费者信息：消费者的基本情况、消费偏好、个性特征、以往的业务交易等

产品信息：产品的基本情况、供销存情况、产品服务情况、消费者意见等

竞争对手信息：竞争对手数量、经营规模、经营商品数量、种类、价格、盈利能力、市场份额等

（2）获得信息的主要渠道 1． 数据公司。数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。专门从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下，这类公司都可以为直复营销行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市，这类公司发展非常迅速，已经开始成为数据营销领域的重要角色。2． 目录营销与直复营销组织。这类组织直接给消费者打电话或邮寄产品目录。只要有合适的价格或目的安排，许多这样的公司都愿意分享他们的数据列表。3． 零售商。一些大型的零售公司也会有丰富的客户会员数据可以获取。4． 信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客户交易历史记录，这类数据的质量非常高。5． 信用调查公司。在国外有专门从事客户信用调查的公司，而且这类公司一般愿意出售这些客户的数据。

6． 专业调查公司。在消费品行业、服务行业及其他一些行业中，有许多专注于产品调查的公司。这些公司通过长期的积累和合作，通常积累了大量的客户数据。7．消费者研究公司。这类组织往往分析并构建复杂的客户消费行为特征，这类数据可以通过购买获取。

8． 相关服务行业。可以通过与相关行业有大量客户数据的公司进行合作或交换的方式获取客户数据。这类行业包括：通信公司、航空公司、金融机构、旅行社、寻呼公司等。9． 杂志和报纸。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信 息。10． 政府机构。官方人口普查数据，结合政府资助的调查和消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据，如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。

2、采取个性化的营销策略

数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。因此在建立比较完善的书=数据库销售系统之后，企业在具体实施时，要根据顾客的不同特点进行市场细分，将不同的产品定位不同的目标客户，并通过多渠道营销活动向目标客户传达这一特定信息。最大限度的满足顾客的个性化需要，使他们建立起对企业很品牌的依赖度和忠诚度。同时，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，这使得其他企业的进入壁垒很高，企业和客户之间的关系就变得非常紧密，有助于形成“一对一”的营销关系。

三、数据库营销的4种典型应用

数据库的4种典型应用：分别是基于E-mail的DM、基于SMS的DM、Telephone DM于传统的DM。EDM以电子邮件为主，SDM以手机短信为主，TDM以电话为主，传统的DM一般是采取邮寄、定点派发、选择性派发等多种方式。

四、数据库营销的5大独特优势

1、可测度

数据库营销是惟一一种可测度的广告形式。你能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的营销计划。而传统的广告形式(报纸、杂志、网络、电视等)只能面对一个模糊的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计，所以效果和反馈率总是让人失望。正如零售商巨头Wanamaker说过：“我知道花在广告上的钱，有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半”。

2、可测试性数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析。假设你有一间酒吧，可以发出一封邮件，宣布所有光临的女士都可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中，你可以宣布除周六、周日外所有顾客都可以获得8折优惠。在进行一段时间的小规模测试后，计算哪一封邮件产生的回报最高，之后就运用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何，只要运用适当的形式，都可以进行小规模的测试，以便了解哪种策略最有可能取得成功。

3、降低成本，提高营销效率

博阳数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56%的企业正在建立数据库，85%的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。

4、获得更多的长期忠实客户

权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用回头客忠诚度数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。

5、企业制胜的秘密武器

传统营销中，运用大众传媒(报纸、杂志、网络，电视等)大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。如今，很多知名企业都将这种现代化的营销手段运用到了自身的企业，将其作为一种秘密武器运用于激烈的市场竞争中去，从而在市场上站稳了脚跟。

五、数据库营销与传统营销的比较

六、数据库营销的前景和现实问题

数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库营销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。在我国，传统营销仍然占据重要的地位，数据库营销只是一个补充和改变，但就长期来看，随着科技和管理学科的发展，尤其是云技术的发展，我们完全可以大胆的预测，数据库营销必将发展成为一个主流的营销模式。

第二篇：精准化和低成本是互动营销的显著优势

精准化和低成本是互动营销的显著优势

拥有4亿多网民的中国，成为世界上网民最多的国家，网络营销也已经成为众多企业重要的推广和销售手段。而在这媒介碎片化、分众化趋势越来越突出的时代，越来越多企业关注如何更精准地找到消费者，如何避免更高的营销成本，避免消费者对营销活动产生审美疲劳，而精准化和低成本是互动营销的显著优势。

作为一种崇尚消费者沟通与消费者利益尊重的营销思想，虽然对品牌知名度快速提升的作用并不是非常明显，但对品牌美誉度、忠诚度的培育却是效果着实了得。所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中，互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。那么具体什么是互动营销呢？

互动营销尤其强调，双方都采取一种共同的行为。在互动营销中，互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。企业的目的就是尽可能生产消费者需求的产品，但企业只有与消费者进行充分的沟通和理解，才会有真正适销对路的商品。

互动营销的实质就是充分考虑消费者的实际需求，切实实现商品的实用性。笔者认为，互动营销能够促进相互学习、相互启发、彼此改进，尤其是通过“换位思考”会带来全新的观察问题的视角，而网络互动营销是指通过网络平台进行企业与用户之间互动提升企业公众关系的一种营销模式。简单地说，互动就是消费者（在网上）点了之后可进行互动，在互动过程中进行品牌的交流。

对于网络营销，我个人感受有三个层面：第一层面是网络营销SEO的工作；第二层面进入了互动营销，除了单向正面的宣传之外，通过一些平台或者接触点，主动地跟跟受众进行互动沟通；第三层面是把所有能覆盖的媒体以及接触点结合起来，进行平台式的推广以及数据库营销，精准的一对一的传播模式。我觉得互动是网络营销的关键，怎么把想要说的传达给消费者，这才是互动营销的关键。

精准的互动营销通过《Marketing Test》营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位。目的是更好地满足客户的个性化需求、为客户提供个性化服务的同时，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群，从而达到一对一传播沟通的终极目标，即由企业与消费者之间的沟通转化为消费者之间的沟通，从而实现消费者的口碑传播和无限客户增殖；“一传十，十传百”形成裂变式客户增殖效果，使企业低成本扩张成为可能。

精准的互动营销借助CALLCENTER等一对一沟通平台实现日常沟通，同时也借鉴传统的ROAD秀、促销活动、会议营销等互动活动与精准定位的目标受众进行互动沟通与交流。不仅精准，还要创新——品牌推广营销要创新，而创新思维意味着无限可能！于是，便有了体验营销、社区营销，博客营销，病毒营销和数据库营销。

这些创新营销模式统称为网络营销或互动营销，让互联网之于品牌的价值最大程度地体现于有效、高效与互动。互动营销的基本要素有三：

1、参与互动营销的便捷性

实施互动营销，就是要访问者参与其中，互动营销是要访问者很方便的参与其中，而不是要经过复杂的过程才能参与其中，否则访问者参与互动的机率就会小了很多，人是有惰性的，特别是网民，其惰性更大，参与互动比较复杂，就会点点鼠标离开，不会参与其中。比

如申请试用产品、参与调查等，应该要便捷，申请表格应该简单明了，不涉及隐私等。如果对IBM的网站有研究，将会发现，其互动营销便于访问者参与，对于需要填的表格也是简单，大大方便了访问者的参与。在互动营销领域，IBM应该是做得比较好的！微软的互动营销也做得不错。

2、访问者的用户体验要好

互动营销更要注重其用户体验，如果其用户体验不好，是不可能成为企业的潜在客户或准客户，这就会与互动营销的目的相违了。如果企业免费提供免费试用产品，那这个产品的用户体验要好，产品质量要过硬，并在使用过程中不断对其使用情况进行跟踪以及服务（虽然是免费，也一样要提供服务）。就好像google的adwords广告，如果adwords用户体验不好，进行了关键词投放不产生效果，我想超80%以上的都不会续费在进行广告投放，可见，互动营销用户体验要好才可能获得成功！

3、互动营销对访问者的产生一定的好处

比如网络调查可以进行有奖调查、产品的免费试用。想要访问者参与互动营销，对访问者必须要有利益的驱动，对访问者没有产生一定的利益驱动（或必须需要某种产品和服务），其参与的机率也会大为降低，因为毕竟无聊的人是占少数。比如正望咨询的搜索引擎调查中，以前是发邮邀请参与每一季度的搜索引擎广告投放调查，现在是搞成有奖调查，参与的积极性大大提高！谭老师与您分享下面这个案例：

1955年，世界上第一个迪士尼乐园在美国诞生，随即便席卷世界，铸造了世界第一娱乐帝国；44年后，国内的第一个即时通信软件——腾讯QQ，也以另一种方式演绎着同样的神话。今天，高度叠合的目标消费群让两大娱乐帝国走到了一起，联袂开启了一段精彩的“海盗”互动体验之旅。

香港迪士尼乐园是继日本之后亚洲的第二个迪士尼乐园，也是中国第一个迪士尼乐园。作为世界级娱乐中心，香港迪士尼已经成为吸引内地游客的一个亮点，其主题园区包括幻想世界、探险世界、明日世界以及美国小镇大街，为中国游客提供了一个原汁原味的美国风情体验。

借火热大片《加勒比海盗：魔盗王终极之战》上映之际，香港迪士尼乐园筹备了“魔盗王玩转迪士尼乐园”特别节目，推出各项以海盗为主题的互动娱乐、拍照景点，并有海盗造型的人物、各式各样的游戏、特色餐饮及精品等。宾客一踏进这个海盗世界，随即体验海盗历险之旅。

作为中国流量领先的网络媒体，拥有5亿注册用户的滕讯网覆盖了遍布一二级城市、高达95%的中国网民，其中2.7亿的活跃用户，这些用户年龄集中在18—30岁之间，大专及本科以上学历的用户比例超过65%，与其它门户网站相比，滕讯网的用户活动参与性强、消费观更时尚、更具购物冲动，消费特征与迪士尼的目标群体高度重合。

为进一步推广暑期的海盗世界，2007年6月5日-8月12日，香港迪士尼乐园携手滕讯发起名为“夏日魔盗王夺宝大行动”的大型互动游戏活动。整合运用腾讯QQ群、QQ秀、QQ堂、Qzone四条优势产品线，与网友展开深度互动和模拟体验，以影响潜在消费者。通过快速便捷的网络来达到爆发式品牌推广的方式越来越为企业所看重，“夏日魔盗王‘夺宝大行动’”也不例外，活动充分发挥了滕讯QQ的产品优势，通过前后紧扣的游戏环节，让网友在游戏中产生对迪士尼的强烈愿望和品牌认知。

网友开始“夺宝大行动”后，需要在活动主题网站登陆QQ号，建立QQ群，或者加入已有的群，每一个群就是一艘海盗船，让网友有一种身临其境的感觉。其中每一艘船的“船员”都不超过4人，有了海盗船，“船员”们即可驾驶海盗船驶入下一环节，而迎接他们的则是

更多的未知的幻想。迪士尼乐园借助QQ用户庞大的人际圈子，以海盗船替换QQ群概念，引发了网友间不断摹仿的“羊群效应”。而通过鼓励网友秀出全船成员的QQ昵称及海盗标志，则无形中使网友扮演了活动的传播媒介，形成病毒式传播。

如果品牌传播还是“把信息推给消费者”，那消费者肯定逃避。举个例子说，在传统环境下，人们的生活区域相对较小，认识的人就那么多，因此父母也就“指夫为婚”，尽管女孩子自己不是很满意，但是没有办法，别无选择，也就慢慢接受了；但是随着社会的发展和交通的发展，人们的社交区域大大拓展，这时候还要奉命成婚就难啦。

目前的互动营销更多的是传播层面的互动，就是在品牌传播过程中卷入受众。其实在维基时代，受众互动应该是让受众参与品牌建设的每一个环节，实现全方位的互动，从而使品牌从“企业导向的‘我’的品牌”到“受众导向的‘我们’的品牌”转变。

QQ堂是腾讯自主开发的第一款中型休闲网络游戏，注册用户6,800万，是香港迪士尼乐园的核心消费群高度云集之地，本次海盗夺宝行动的高潮也恰集中于此——魔盗王终极争霸赛。为配合活动的深入推广，QQ堂布置了海洋历险场景，将香港迪士尼乐园海盗世界的真实环境植入游戏之中。争霸赛模拟海盗的抢宝行动，不仅进行个人之间的比赛，也要进行船与船之间的PK赛，网友们将发挥团队精神，共同向宝物发起冲刺，体验海盗的抢宝乐趣。香港迪士尼乐园的互动营销采取互联网作为体验媒介，达到品牌效应、人气效应、财富效应得多重丰收！最后，希望我们的营销管理者重视互动营销，提高互动营销技巧！

第三篇：工业品低成本品牌营销之道

品牌营销案例

案例名——远东低成本品牌营销之道

品牌文化中心 吉荣康

这是一个品牌消费的年代，面对数不胜数的产品和服务，品牌成为消费者购买决策时的重要依据。

这是一个品牌制胜的年代，品牌已成为企业核心竞争力的关键构成要素，品牌营销被越来越多的企业决策者所关注。

品牌的力量是如此强大，无论是消费品生产商还是工业品生产商，无论是大企业还是小企业，都把塑造强势品牌作为企业追求的终极目标之一。

远东控股集团作为一个以电线电缆、医药、房地产、投资为核心业务，拥有资产82.69亿元、年销售收入超百亿元的大型民营控股集团，虽然没有像其他企业那样在强势媒体进行大手笔的广告投放，却频频成为媒体追逐的焦点。在2010年6月世界品牌实验室发布的2010年（第七届）《中国500最具价值品牌排行榜》上，远东控股集团以80.01亿元的品牌价值荣登本中国最具价值品牌榜第112位，位居电线电缆行业首位。集团先后入围“全球华商500强企业”、“中国企业500强”、福布斯“中国顶尖企业100榜”，集团电缆业务产销量连续12年位居全国第一，“远东”商标被评为中国驰名商标，远东产品获得“国家质量免检证书”，被评为“全国用户满意产品”、“中国名牌产品”。如今，公司正朝着打造世界级品牌、向世界一流企业进军的新目标不断前进。

远东是如何低成本地提升品牌的知名度和美誉度，成为一个家喻户晓的知名品牌呢？ 创造亮点和新闻点，让媒体围着你转

要塑造一个强势的品牌，首要的一点就是必须创造广泛的知名度，这里需要借助媒体的力量。让媒体为品牌宣传，有的企业付出了巨大的代价，有的企业却低成本地实现，让媒体主动地、甚至免费地为你宣传，远东就是后者的典型代表。

让媒体主动的、甚至免费地为企业宣传，这就需要企业善于把握媒体的需求，创造亮点和新闻点，让媒体围着企业转。远东控股集团在品牌创建过程中就创造了众多吸引媒体眼球的亮点和新闻点。

上了MBA教材的四次改制——提起远东，让人们印象最深刻的应该是远东近乎完美的四次改制：十几年时间里，从戴“红帽子”变身乡镇集体企业，到摘“红帽子”搞股份制，接着与国企合作，戴回“红帽子”搞混合所有制，最后又回归民营控股集团。每一次改制都暗合了经济发展的趋势，顺应并超前了中国经济改革的四次浪潮：温州模式、苏南模式、国有大中型企业改革和完善法人治理结构，找准了激发企业活力的突破口，让远东实现了跨越式发展，走上了集团化、集约化、规模化发展的快车道，这种转变在中国民营企业中是绝无仅有的，对中国经济体制改革和企业改革都具有极高的借鉴价值，受到政府和各类企业的高度重视。

四次改制的完美历程，顺应了中国经济发展的大势，为中国广大企业的体制改革提供了一个完美的标杆，成为远东品牌的一个鲜明亮点，成为业内广为传颂的远东品牌典故，也成为各类媒体争相报道的焦点，成为远东“和与灵”文化最有力的佐证。伴随着各类媒体的大量来访和广泛报道，远东很快为业界和消费者所熟知。2010年7月，三普药业向特定对象发行股份购买资产暨重大资产重组(关联交易)的申请获得有条件通过，远东控股集团旗下的电缆业务优质资产全部注入集团控股的上市公司三普药业，公司的第五次改制即将成功实施，实现又一次的华丽转身。蒋锡培当选中共十六大代表——2002年6月3日，中国共产党江苏省代表会议传来消息：全省通过差额选举和无记名投票的方式，共选举产生出席党的十六大代表67名，远东控股集团董事局主席蒋锡培就是其中一名。蒋锡培由此成为了中共党代会历史上第一次纯粹以民营企业家身份参会的党代表，他的当选标志着民营企业家的政治地位得到了应有的认可，意味着民营经济在我国的地位已日趋显要，见证了中国民企从夹缝地带到阳光地带的历史变迁，成为国家鼓励非公经济发展的重要标志，这个历史性突破被解读为“民营企业的春天来了”。

一时之间，中外媒体对这位突然冒出来的民营企业家明星倾注了极多的溢美之辞——中国“红色民营企业家”、中国民间资本的持有者、支配者被执政党和政府认可。蒋锡培和他带领的远东再一次成为媒体和公众关注的焦点, 二千多家中外媒体对他和远东进行了相关报道。蒋锡培的个人品牌影响力得到了巨大的提升，并把远东和远东产品带到了大众的面前。

对身障人士的持续关爱——远东控股集团二十年来持续关注身障人士事业，成为全球华商助残典范。远东是中国安置身障人士最多的民营企业，1990年创办企业时，蒋锡培就吸纳了2名身障员工，分别是父母和朋友介绍的。后来随着远东安置身障员工数量的增多、身障员工工作业绩的不断提升以及与身障人士更加频繁的接触，蒋锡培对身障人士的认识越发全面与深入，他把安置身障人士当作一项长期的工作来抓，由最初的熟人介绍转变到主动面向社会公开招聘身障人士，坚持把身障人士可以胜任的岗位留给他们，20年来远东先后安置了2000余名身障员工，使他们逐步成长为有技术、有理想、对社会有贡献、受人尊敬的产业工人。2007年5月，远东出资8296万元发起成立了中国第一家以资助身障人就业培训为目的的慈善基金会，2008年在宏观经济环境不断恶化、企业面临严峻考验的形势下，远东还新录用身障员工百余名，2009年远东和江苏省残联培训基地爱德培训学校合作，每年对省内外的近两千名身障人士进行职业技能的各种培养培训，2010年 4月，远东为我国民间首个大学生综合发展基金出资550万元，用于资助身障大学生的创业就业工作，2010年5月，远东创办了国内首条身障人士创业街，资助身障人士创业。

在推进身障人士事业方面，远东无疑走在了全球企业、全球企业家的前列，远东持续关注、帮扶身障人士的善举也获得了政府、媒体、社会团队及大众的广泛认可，蒋锡培与李嘉诚等著名企业家一起当选“全球华商十大首善”，并被评为2008cctv中国经济人物，远东也获得中国慈善届的最高荣誉“中华慈善奖”，大量的媒体对远东主动承担社会责任、自觉回馈社会的行为进行了全面而深入的报道，仅中央电视台新闻联播栏目就对远东安置身障人士就业、资助身障人士创业的事迹先后进行了多次报道，远东的社会形象及品牌美誉度由此得到大幅的提升。

在远东控股集团二十年的发展过程中，类似的亮点和新闻点还有很多，如蒋锡培当选全国劳动模范、成为中国青年五四奖章获得者、当选2008CCTV中国经济人物、江苏投资联盟的成立、与美国CTC公司合作开发ACCC碳纤维复合芯导线、“主业+投资”发展模式的提出等，这些亮点和新闻点有效地吸引了媒体的眼球，大量的媒体主动对远东进行宣传报道，将远东推到公众的面前，远东低成本地实现了品牌知名度和美誉度的大幅提升。客户的层次和口碑就是最好的证明

品牌需要知名度，更需要美誉度。品牌美誉度的基础是优质的产品和服务，而产品与服务的优质与否不是企业自己说了就算，客户的层次和他们对品牌的评价更能证实一个品牌的产品与服务好坏。远东就善于利用客户的层次和口碑提升品牌的美誉度。

一流的产品和服务，方可赢得一流的客户，因此，拥有一流的客户是对企业产品和服务质量的最好证明。远东在市场开发过程中，有计划地将战略重点转向电力、交通、通讯、石化、城建等大工程、大项目上，对大客户进行重点攻关，赢得了北京奥运工程、上海世博会工程、上海环球金融中心、国家电网、欧共体大厦、首都国际机场、北京地铁及西客站、钓鱼台国宾馆、中央电视台、秦山核电站、上海地铁、三峡工程、黄河小浪底水利枢纽工程、浦东国际机场、京沪高铁、柬埔寨沃代水电站、印尼万丹省苏娜拉亚火电厂等众多国际、国内重大工程用户，这些客户为远东品牌赢得了良好的声誉，是对远东产品及服务的最高认同，大大提高了远东品牌的美誉度和影响力。

这些国内国际重点工程使用远东电缆后都给予了高度评价。奥体中心场馆群运行团队2008年9月为远东颁发了荣誉证书，表彰远东电缆参加第29届北京奥林匹克运动会奥体中心场馆群奥运赛事保障工作，为奥运会的圆满成功做出了积极的贡献，全国获得此荣誉的仅五家企业，远东是电缆业唯一入选企业。同时，远东凭借优良的产品质量、完善的售后服务，在宝钢“十一五”重大项目、天钢集团东移工程项目等重大项目中屡获表彰，如今，远东已成为国内外重点项目首选电缆品牌。远东多年来还在全国100多个大中城市建立了200多家营销服务机构，拥有一支近千人的营销服务队伍，能够随时为客户提供迅速高效的服务，为远东赢得了良好的口碑，远东产品的市场开发工作也日益顺利，目前远东的固定客户超过10万家。

企业家品牌、企业品牌、产品品牌相互促进

在品牌创建过程中，企业家品牌、企业品牌和产品品牌往往呈现出一种相互促进的关系，正确地认识和把握三者的关系，可以发挥“1+1>2”的整体效果，使品牌展现出强大的生命力。远东鼓励员工在各领域积极开展“争先创优”活动，参与国家正规单位组织的各类评选和荣誉申报工作，提升企业美誉度。公司前期以产品为中心，凭借过硬的质量创建产品品牌，带动企业品牌和企业家品牌的发展，后期以企业品牌、企业家品牌为主导，带动产品品牌的发展和系列产品的销售，有效地实现了企业品牌、企业家品牌、产品品牌的相互促进，产生了良好的传播效果。

其中产品品牌是基础，没有过硬的产品品牌，企业就不可能有良好的市场表现，也就不可能拥有强大的企业品牌和企业家品牌。远东深知这一点，企业多年来通过改进生产设备、优化生产工艺、加强技能培训和质量意识培训、建立健全企业质量内控体系等手段，不断提高产品质量，所推出的“万能达”牌电线电缆1999年被评为“全国用户满意产品”；“远东”牌交联聚乙烯电力电缆2004年获得“中国名牌产品”称号；“远东”牌中高压交联电缆被获第十一届“中国新技术新产品博览会金奖”，被世界名牌产品交流中心评为“中外名牌产品”，远东高压交联聚乙烯绝缘电力电缆产品获得第十二届科博会“自主创新产品新锐奖”；自主研发的ACCC碳纤维复合芯导线、高层建筑吊装电缆、地铁用额定电压26/35kV及以下交联聚乙烯绝缘防水防鼠阻燃环保型电缆等十多种新品达到国际先进水平，数十种产品被列为国家、省市的重点保护产品，过硬的产品品牌有力地支撑了企业品牌和企业家品牌的发展。

随着公司产品的热销和企业市场地位的不断提升，以及公司四次改制的完美实现，远东和蒋锡培声名鹊起，日益受到媒体和社会公众的关注，蒋锡培开始频频出镜，将远东带入人们的视野，同时各种重量级的荣誉接踵而来，大大增强了远东的知名度和美誉度，有效地提升了远东的品牌形象，带动了企业的市场开拓和产品销售。

蒋锡培先后被授予“全国劳动模范”、“中国十大民营企业家”、“中国工业行业领军人物”、“推进新农村建设兴村富民百佳领军人物”、“中国企业改革与创新十大风云人物”、2007十大社会公益人物”、“2008亚太最具社会责任感华商领袖”、“影响中国.改革开放30年十大经济人物”、“2008全球华商领军人物”、“ 2008CCTV中国十大经济人物”、“全球华商十大首善”等荣誉称号。2002年当选为中共十六大代表，先后荣获 “中国青年五四奖章”，2005荣获“蒙代尔世界经理人成就奖”、“亚太最具创造力华商领袖”奖、“中国企业改革发展贡献奖章”、“亚洲品牌创新人物奖”、“全球杰出华商奖”，先后受到江泽民、胡锦涛、温家宝、贾庆林、吴邦国等中央领导同志的多次亲切接见。

远东也先后被评为“国家重点高新技术企业”、“全国用户满意企业”、“全国守合同重信用企业”、“ 中国质量服务信誉 AAA 级企业 ”、“ 中国最具竞争力大企业集团 ”，入围“中国企业500强”、“亚洲品牌500强”、“世界华人企业100强”、福布斯“中国顶尖企业100榜”、“中国民营企业竞争力50强”、“中国电气产品制造十大领军企业”、“2008中国最佳雇主企业”、“中国自主创新能力行业十强企业”、“2009亚太最具社会责任感华企大奖”、“中华慈善奖•最具爱心内资企业”，成为“全球成长型公司社区”创始会员、中国民营企业首家“全国企业文化示范基地”，在行业内率先通过包括“质量、环境、职业健康安全”在内的“三标一体化认证”，2005年荣获全国机械工业质量“三项奖”中的最高奖项——“全国机械工业质量管理奖”，成为获得全国机械行业质量管理奖的三家企业之一，也是唯一获此奖项的电缆企业。这些重量级的荣誉对远东品牌的提升起到了巨大的推动作用。“远东”品牌以80.01亿元的品牌价值位居2010中国最具价值品牌排行榜电线电缆行业首位，公司电缆业务产销连续12年位居全行业第一。

善于借势，利用重要会议、论坛及活动扩大影响力

品牌营销不但要善于造势，创造新闻点和亮点，还要善于借势，借住外部的力量低成本地实现传播目标。远东多年以来就善于借助各种重要的会议、论坛及活动来传播自己，抓住一切可能的机会，在行业的重要会议、论坛、媒体上发表自己的观点和构想，在业界保持自己的声音。

公司高层频频出现于国内国际高层次会议并发表演讲，不但巩固了企业在业界的声望，同时借住会议本身的权威性和影响力，吸引大量媒体的关注和免费报道，将企业带入公众视野，有效地扩大了公司品牌的影响力。董事局主席蒋锡培频繁出席“世界经济论坛”、“世界顶级企业首脑论坛”、“全球绿色经济峰会”、“中国企业领袖年会、“中国绿色公司年会”、“贡献中国高峰会”、“全国企业家活动日”、“中国企业500强发布会”、“世界华商大会”、“全球华人企业领袖峰会”、“亚太华商领袖论坛”等高层次会议并发表演讲，接受大量媒体采访。集团首席执行官张希兰、首席品牌官徐浩然、远东电缆首席执行官蒋华君等公司高层领导也频繁出席各种行业峰会、经济峰会，将远东的经营哲学、管理理念、发展成果等展现在公众面前。

同时，远东也善于借助媒体的力量，争取让公司高层领导参加一些知名的媒体节目，扩大个人和企业的影响力。董事局主席蒋锡培作为主要嘉宾曾参加CCTV-2《赢在中国》节目、《商务时间》节目、《青年创业中国强》活动、第一财经《谁来一起午餐》节目等一系列具有广泛影响力的活动及节目，接受了CCTV-1《东方之子》栏目、CCTV-2《财富故事会》栏目、《商道》栏目、《中国市场信息》栏目、第一财经《波士堂》栏目、河北卫视《财富时代》栏目、浙江卫视《财富人生》栏目、北京电视台《财智人物》栏目、无锡电视台《财富时代》、《白领人生》栏目、新浪《总裁在线》栏目、腾讯《商业人生》栏目、网易《名人坊》栏目等的专访，介绍远东的发展历程、非凡成就、成功经验、未来规划，展示自身的人格魅力、商业智慧及慈善精神，这些节目的高收视率和高阅读率无疑对提升蒋锡培个人形象和企业整体品牌形象具有极大的推动作用。牢牢把握品牌的精髓——“和与灵”文化

文化是品牌的基因，一个品牌只有拥有自己的个性、主张和价值理念，才能使品牌具有灵魂，具备恒久的生命力。远东深谙此道，在创业之初就奉行“和谐文化”、文化管理企业的理念，并在发展过程中逐步形成和提炼出远东品牌的精髓——“和与灵”文化，赋予远东品牌深厚的文化内涵。“一握远东手，永远是朋友”、“一人进远东，全家远东人”等家喻户晓、深入人心的企业文化理念就是远东“和与灵”文化的生动体现。

以“和”为本、以“灵”为术的企业文化是远东20年来用心描述的发展观，是远东品牌的精髓，也是远东自身的一个文化品牌的定位。其中“和”是远东文化的价值观，是远东发展过程中被证明是有益的、有价值的企业生存理念，是强者的和，是共赢的和，是可持续和谐发展的和；“灵”是远东文化中的方法论，是在以“和”为本的价值观基础上的企业行为准则，是市场竞争的灵，是企业面对国际化需求时不断创新的灵，是不断超越自我完善自我的灵。没有“和”，个人与企业、企业与企业、企业与社会，便无法良性共生；没有“灵”，则无法把握机遇，让企业不断长大，并达到最大限度的“和”。

基于“以和为本”的价值理念，远东提出了企业和谐生态的三大方面、五个平衡要素，即内部人际关系的和谐、外部社会关系的和谐以及自然关系的和谐，五个平衡要素是指让客户满意、让员工满意、让股东满意、让政府满意、让社会满意，顺应了时代进步的需求和企业发展的规律，使远东平衡了各种利益关系，拥有了和谐的内外部发展环境，有效激发了员工的积极性和创造性，并获得了广泛的外部支持。在“以灵为术”方法论的指导下，远东先后进行四次改制，并正着手实施第五次改制，持续进行管理创新和机制创新，使企业保持强劲的生命力。

蒋锡培指出：“和”与“灵”，好比战略与战术，是企业文化无法割裂的两大核心元素。和是指和谐、和睦、合作和均衡，其外延包括：创业者（及泛指的老板）与企业员工的“和”，企业员工和团队协作之间的“和”，企业与客户、企业集群发展的“和”，企业与社会之间的“和”；“灵”是指灵活、善变、适应，主要表现在企业机制、运行机制上。

“和”与“灵”已成为远东人共同的价值信念与行为准则，使远东品牌展现出鲜明的个性，并将指引企业实现和谐、快速的发展。

与此同时，公司还频繁推出以远东为题材的画册、书籍、音像制品等各类文化宣传产品，出版了《品牌远东》、《真情远东 廿载风华》、《错悟》、《悟错》、《产品宣传片》、《形象宣传片》、《成功金钥匙》、《中国企业向谁学习》、《二十周年庆典宣传片》等一些列文化产品，用文字、图片及视频等形式全面展示远东的概况及成就，提供给来访客人并广泛在企业人员参加的会议活动现场进行发放，进行软性传播。远东对文化建设的重视及取得的成就获得社会的高度认可，2008年7月，远东被评为“全国企业文化示范基地”，成为国内首家获此殊荣的民营企业。

寄发企业内刊、创办企业电视台和邀请考察，让外界深入地了解企业

对一个品牌来说，客户和公众的信赖是最大的资产，而信赖往往跟熟悉程度密切相关，对一个品牌了解得越多，信赖的程度往往会越深。远东通过寄发企业刊物、创办企业电视台和邀请考察的方式，使公司客户和社会大众对远东具有更加深入的了解，有效地提升了品牌的知名度和忠诚度。

远东通过创办企业内刊和寄发商函的形式全面宣传和提升企业形象，增加了目标受众对企业发展的了解, 使品牌的知名度和美誉度不断增加，并间接达到了促进产品销售的目的。远东在发展历程中，逐渐意识到“企业文化”对稳定职工队伍、提升企业形象、加强与客户广泛联系沟通的重要性，于是《远东报》为顺应这一发展要求于1996年4月创刊，并每月在宜兴邮政支局营业窗口通过商函交寄，主要寄往建筑公司、员工家属、协作和产品使用等单位，当时商函数据完全由“远东”自行整理并书写封装。1999年，远东与宜兴邮政局签署了长期友好合作协议,整理并建立了企业专用名址库，将全国知名大学、电信局、供电局、广电局、设计院、地方政府等全国专项名址数据纳入到企业邮寄范围，目前远东专用名址库已达50000多条，并根据大客户、年龄、地域、区域、身份、行业、客户、员工家属、连续寄发年限等数据进行细致分类，不断提高商函寄发的精确度，随着商函寄发数量和质量的提高，企业的经济收益和知名度也随之扩大。此外，远东还与《中国民航报》、《中国经济时报》、《中国电力报》等知名媒体合作，创办企业专版，针对商业人士等高端人群及目标客户进行品牌传播。

2009年，远东在行业内开创性地创办了企业自己的电视栏目《远东视线》，每周播出一期，在宜兴电视台及其他全国百家县级电视台进行了播出，并在公司网站设立了视频专区，全面展示远东的生产、经营、管理和人物，将远东人的故事和远东企业一起带到人们的视野。2010年，远东又与江苏电视台综艺频道合作创办了《商道故事》栏目，每两周播出一期以远东为题材的电视节目，为企业的品牌传播打造一个全新的平台，有效提升了企业的知名度和品牌形象，增强了企业的软实力。如今，远东电视栏目组制作的各类视频宣传资料已超百个，及时、全面、真实地展示了远东的概况，让受众可以更全面真实地了解企业，增加信任与合作机会。

为了进一步增加客户和社会公众对企业的了解，远东频繁地邀请客户、媒体、国家及地方领导、合作伙伴等来公司参观考察，让他们零距离地接触企业，并将对企业的深入认识传播到更广泛的人群中去，增加了远东品牌的知名度、美誉度及影响力。目前，每年来远东参观考察客人就有数千人，其中包括美国GE公司、日本东丽公司、丹麦维斯塔斯公司、巴西GA公司、西班牙歌美飒公司、国家电网公司、中国华能集团等国内外大客户以及中央电视台、新华社、新华日报等重量级媒体的记者。中共中央政治局委员、中央书记处书记、中组部部长李源潮，九届、十届全国人大常委会副委员长蒋正华，九届全国政协副主席王文元、国务院三峡工程建设委员会副主任聂卫国、江苏省委书记梁保华等国家地方领导也先后来远东视察指导。

凭借以上几种营销方式的综合运用，结合户外广告、网络广告、平面广告、冠名赞助等常规营销手段，远东低成本地实现品牌的传播与推广，不断提升品牌的价值，造就了一个广受市场认同的响亮品牌。

评析：远东作为中国电线电缆行业的第一品牌，品牌知名度和美誉度在行业内是首屈一指的，企业的社会形象和企业软实力是广受认可的，然而远东并没有像其他企业那样在大众媒体、强势媒体进行大规模的广告投放及品牌宣传，远东的硬性广告应该说是非常少的，每年的传播费用也是比较低的。远东是如何实现低成本的品牌传播、高效提升品牌价值的呢？本文揭晓了其中之奥秘。

思考题：

一、为什么远东可以低成本地实现品牌传播和品牌价值提升，远东在品牌传播方面有哪些独特之处？

二、阅读完远东的品牌传播案例，你对如何进行企业品牌传播是否有新的思考和看法？

第四篇：《低成本营销战略》课程总结

《低成本营销战略》听课心得

营销生态每一年都在改变，2013年也不例外。消费者习惯、媒介环境以及品牌动向有哪些值得营销人关注？

根据我国中小企业市场营销现状分析，分析认为：认为我国中小企业外部营销环境主要存在着以下问题：

（一）消费环境不容乐观。

改革开放以来，我国国民经济取得了很大的发展，人民经济收入也有了很大的提高，消费者需求呈多样化、个性化发展，消费需求的预期值也不断提高。并且，随着社会生产力的发展，大多数消费产品呈现供过于求的买方市场格局。但由于社会保障机制未能同步跟上，城乡居民储蓄率长期居高不下，消费者心理及其行为越来越趋于理性和谨慎，有效消费需求的增长低于供给的增长是导致内需市场不足的根本原因。另外在国际市场上我国的劳动力成本比较低，为此中国产品一向以价格低廉而畅销全世界。但它在不断招致国外“反倾销”指控和海外市场同行的同时，去年在美国发生的次贷危机很快转化成了主要发达国家的消费者信心危机，导致海外市场的消费水平大幅下降。

（二）供应环境日趋紧张。

主要表现三个方面：其一，原辅材料价格高涨，企业生产成本在增加。其二,劳动力供应呈现“三种状态”，即高素质劳动力就业标准越来越高，“挑剔型”就业趋势明朗，企业人才成本不断上升；低素质劳动力供应过剩，企业吸纳此类劳动力越多，生产经营管理成本和风险也就越高；处于中间层次的劳动力供给尽管较为充分，但企业吸纳这些劳动力则要付出高昂的成本。其三,企业资金供应不足，其主要原因是产品销售不畅，负债高，货款回收率较低，管理费用持续增加和新产品投入较大等，而缺乏资金则严重制约了企业技术改造力度以及新项目新产品开发。

（三）竞争环境严峻。

当前，在外部环境恶化、国内结构性政策调整以及经济内在周期的三重压力下，企业营销环境发生了深刻的变化。其一是买方市场条件下的企业竞争异常激烈，企业间的过度竞争导致了产品价格不随原辅材料价格上涨反而下降等非正常现象（据调查，从工业品出厂价格上涨构成看,生产资料出厂价格与前期基本持平）；其二是产品品种和质量与国际水平存在较大差距，中小企业普遍缺乏竞争力；其三，“出口——投资导向型增长模式”的内在矛盾全面激化，给企业经营带来许多困难，市场需求疲软、销售利润下滑，无论是从中国国内还是从全球范围来看，都已经是一个不争的事实。尤其使本来力量就很弱小的中小企业越来越举步维艰。面对中小企业发展的困惑，诸老师用五大突破性营销战略体系给发展中企业传道授业解惑：

1、影响有影响力之人。当然，大家都知道，你的公关战略部分将迎合分析师，并且推销给权威人士和博客主，我说的是将影响这些人作为你的最高公关优先考虑。和他们闲聊，吸引他们参与，和他们建立关系，聘请他们作为顾问，帮助你制定你的营销和定位，不管花多大代价和他们面对面，让他们听你讲故事。正如伴随的图表显示的，这是对你的营销投资的最好的利用。

2、产品定位策略。将一项产品或服务推向市场的方法有很多。在高度竞争和全球化的市场中，找到最合适的策略被称为产品定位，而且这是种艺术。产品定位能够帮助你避免的是在价格、性能和技术规格上的竞争。坦率地讲，客户真的并不在乎你的产品；他们只关心它带给他们的利益和价值。

3、突破性公关。请忘记商业展览，广告，甚至直接营销—公共关系提供了更充分的利用，如果你知道自己在做什么，就是这样。不幸的是，大多数公司都没有秘密的公关秘籍，坦率的说，绝大多数机构也是如此。

4、找到你独一无二的价值主张。你比其他任何人都擅长的事情是什么？你的公司所提供的哪些产品是竞争对手无法匹敌的？客户为什么会购买一家公司的产品或服务，而不是另一家的？你的竞争优势是什么？这些都是被称为“价值主张”的关键商业概念的定义。如果你想不出一个经得起推敲的价值主张，那么，你就真的需要重新考虑你的产品或服务了。

5、讲述一个可信而引人入胜的故事。如果你能讲述一个可信而引人入胜的故事，你可以抓住你的观众，有时甚至是整个行业的想象力。如果你能提供一次令人信服，高效的演讲，也会很有帮助。不幸的是，我们多数人生来缺乏讲故事的基因。这太糟糕了，因为我听过那种鼓舞自己改变生活的演说家的演讲。与一位观众交流，沟通你对一个主题的理想和激情，这是鼓励和激发你的目标受众的难得机会。

在市场营销困难的形势下，企业竞争很大程度上是对渠道资源的争夺。中小企业只有及时发现自身存在的问题和不足，果断地采取相应变革措施，才能避免在可能的经济衰退中失去更多市场份额，以至完全陷入被动。

第五篇：精准数据库营销

《电子商务营销》课程论文 姓名：李玉强学号：11102505学院：轻纺学院

精准数据库营销

摘要：通过对精准数据库营销具体操作流程的简介，让更多的人转变 网络营销的传统思路。同时，检测精准数据库营销的可行性，对以后的实施提出具体改进措施。

关键字：数据库、目标客户、赠品、鱼塘、鱼饵、信任度

首先我们来看一个故事：有两个人分别碰到两名劫匪，两人都没有受伤，第一名劫匪拿走了一个人的皮夹及所有现金，共82美元。第二名劫匪却不同，他拿走另一个人的皮夹及现金70美元，再加上他的手表及普林斯顿大学的班级戒指，这两样东西其实并不贵，也不值什么钱。故事到此为止了吗？当然没有！两天后，第二名被抢的男子走出纽约市公寓，准备上班的时候，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的那人站在那里，原来就是二号劫匪。他今天是来做生意的，他问这个男子想不想取回收表和戒指，由于这两样东西对他有特别的意义，他答应了这笔交易。劫匪要求他以500美元将这两样东西买回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并没有把手表和戒指还给他，只是给了他一张当铺的收据。后来，男子去了当铺并付了80美元，购回了他的表和戒指。第一名劫匪赚了85美元;而第二名劫匪使用简单的增加收入的策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在劫匪当天赚了70美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了80美元，再将当铺收据卖给被抢人，再赚90美元。他总共收入220美元。故事就是这样，杰.亚伯拉罕说这是真实的故事，我也相信。

从这个劫匪的故事中可以领会到：打广告让顾客购买，感觉像是第一个劫匪的做法，通过文案吸引顾客，并购买。而如果我们在广告中加入订阅框呢？5000个流量如果有一半，或1/5的客户订阅，也就有1000个目标客户流入到我们的客户数据库中，我们就可以将广告停掉，利用这个客户群，就可以将这1000个优质潜在客户进行充分挖掘了。这就是第二个劫匪的做法了，以最低的成本将客户的最大潜能挖掘出来。

以上就是精准数据库营销的基本思想，下面来看看这个营销方式的思维导图：

鱼塘1→鱼塘2→鱼塘3→

鱼塘4→

任何商业企业的成功归结为使用市场营销的永恒的原则，根据营销大师杰·亚伯拉罕的总结，营销只有三个基本的目标：

1、增加客户的数量；

2、提高平均订单的金额；

3、提高订单的频率。

这三条基本原则也同样适用于互联网，如果你能掌握这三个基本原则，你就可以掌握好任何的生意，不管你卖的是方便面还是在互联网上销售信息产品。虽然现在越来越多的令人兴奋的网络营销的概念，但是都了解之后，很多在网络上做生意的人们仍然困惑，取得的成绩也几乎都令人失望。

那么什么是市场的最根本的原则呢？营销大师加里.阿尔贝有一个著名的谜语：假设你有机会在沙滩上有个热狗摊和旁边的展开竞争，如果你可以选择一个营销方式超过你的竞争对手，你会怎么选择？

会是一个更有利的位置？高品质的原料？世界上最好的广告文案？还是漂亮的女服务员。加里的答案是：他将只要一个优势：一群饥饿的人。那在网络营销的过程中，最关键的问题是：“我如何才能辨别饥饿的人群，然后创建一个热狗摊呢？”

如果你能回答这个问题，你将远远胜过那些很会做流量，但是没有多少现金收入的互联网营销概念的创新的人。你将插着现金流的翅膀，在互联网的天空中翱翔，而你的竞争对手还在只是仅仅只是关注做流量。

所以要学会寻找一群饥饿的“鱼”！

市场营销的至关重要的三个问题，请你一定要牢记在心中，在你开展任何生意的时候，请都将先回答下面三个问题：

1、谁是你的受众目标？

2、他们想要什么？

3、你怎么能推动这一目标的人群现在就采取行动。

当你问100个在互联网上创业的人他们一开始要怎样做，他们会说：“先弄一个好的产品，然后利用互联网找市场。”事实上，想要成功，步骤刚好相反。你需要先在互联网上找到人们很饥渴的东西，然后提供这些东西给他们。你要用90%的时间来寻找你的优质客户，我在这里称为：寻找饥饿的鱼。寻找到了一群饥饿的鱼，然后这些饥饿的鱼会很乐意的吃他的诱饵（针对性的互联网广告）。

你可能会问：从哪里找到这样饥饿的客户呢？你有两个选择：

一是你可以将你的诱饵放到别人的池塘里。如果你希望能从别人的池塘钓到鱼，比如你在百度找到你的潜在客户，你就要给对方好处。你可能需要支付昂贵的广告费给别人。就算有很多的免费推广手段，也需要花费很大的时间成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且养鱼(构建自己的客户数据库)。这种方法虽然慢了一些，但你有完全的控制权，并且长期来说你的花费远远少于选用别人的池塘。

1、寻找目标精准客户所在的鱼塘

在寻找饥饿的鱼的过程中，首先我们应该明确分析目标客户的具体行为，充分了解目标群的特征，包括自然特征：如年龄、性别、职业等;行为特征：如上网是喜欢看文章，还是逛论坛；需求特征：比如是上网寻求什么样的帮助、解决什么样的问题等。通过分析用户的各种特征，确定用户集中在那些地方。比如是集中在论坛，还是网站，而且要将这些网站的地址全部列出来，如果是大网站，那就列出具体的频道。找到了目标客户的活动区域，下面将有三种方法让你与目标客户取得联系。

第一进入目标客户活动频繁的贴吧、论坛及一些名人的博客、微博、空间中，找到一些留有邮箱、QQ号的帖子、微博、博客、空间等，这些都是你与目标客户取得联系的法宝，你所要做的就是将这些有用的信息一个不剩的全部收集，因为那就是你的财路。

第二进入自己的空间，点击右下角的热词搜索，输入一个有关你想要销售产品的热词，点击进入出现众多好友的认证空间，这些好友都发表了一些与你搜索的热词有关的内容，那么发过来可以说明这些好友，都对你销售的产品有一定的需求或者兴趣，记录下他们的QQ或者邮箱。

第三就是软文营销，寻找饥饿的鱼的过程中，鱼饵是最关键的因素，而互联网的鱼饵有很多，比如（电子书、电子报、邮件课程、优惠券、培训视频和录音等等）只要你的鱼儿感兴趣的，你又不花太大成本，对于鱼儿觉得很有价值的东西都可以拿来做鱼饵，甚至说，鱼饵比后面要销售的产品还重要。软文营销是生命力最强的一种广告形式。也是很有技巧性的广告形式,软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。软文营销文字可以不要华丽，可以无需震撼，但一定要推心置腹说家常话，因为最能打动人心的还是家常话；绵绵道来，一字一句都是为消费者的利益着想。因此，你可以写一篇标题新颖，内容简短但中心突出，适当引用热点话题、热门事件、热词的文章，切记广告内容自然融入，切勿令用户反感。让读者读完后还能够受益匪浅，认为你的文章为他提供了不少帮助，那么你的文章就成功了。可以把文章发布在自己的空间、微博、博客及一些活动量大的论坛、贴吧等，剩下的就是等待目标客户的点击，并与他们交流，获取他们的联系方式。

2、建立自己目标客户的鱼塘

有了目标客户的联系方式之后，下面就是列出目标客户联系表，向他们的邮箱、微博留言、空间留言、博客留言等继续提供鱼饵（软文小文章，赠品，技术资料免费赠送等，视不同客户而定），利用这种提供赠品或者订阅方式过滤掉毫无意向的流量，对潜在客户数据库进行一轮筛选，将有一定热度的目标客户集中到数据库。也可进行二轮、三轮筛选，以确定自己的客户数据库。

3、培养信任和追售

首先我们应明白互惠原理的重要性，概括起来说就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。有些生意人发现，在收到一件礼物之后，顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务。

我们在后期培养客户信任度的时候，要学会利用赠品提高信任度及销量，但切记要塑造赠品价值，不要将赠品认为是没有价值的，要提供高附加值低成本的赠品，比如视频、电子书、优惠券等等，一定要精心准备，别将废品当赠品，这样只会丢失更多的客户。客户在接收赠品的同时，他就已经在接收我们的服务，因为互惠原理的作用，这些目标客户在后面的接触过程中，对我们产品的兴趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理骤减，这为我们下一步销售工作起到非常关键的作用。好的赠品就是鱼饵，要让目标客户无法拒绝的上钩，因为鱼饵型赠品，是比要销售的产品更容易打入顾客群体心里的跳板。经过一段时间的信任度培养，在了解了目标客户的具体需求之后，再去找货源，谈价格，有了固定的买家之后，那么赚钱仅仅是很容易的事情了。

最后我们再看一个例子：1991年，杰夫保罗仍是一个无家可归、身无分文的彻底失败者，信用卡上有10万美元的债务赤字。他与老婆和3 个孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他发现了一本1931年出版的古董书，书里揭示了一种极为简单的赚钱公式。使用这套不可思议的赚钱技巧，杰夫开始 快速赚钱了。到了1992年，他每个月的收入达到了5位数，此时的他，每天都穿着睡衣闲呆在家里。

其实，他的方法是很简单的，具体方法是：

他在本地报纸上，刊登廉价的分类广告，标题为“免费索取《轻松烹饪美食的技巧》报告”。吸引读者打电话给他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免费报告连同其他商品的促销信邮寄给顾客。顾客 很可能不会立即买他所推荐的商品。不要紧，杰夫会每隔一段时间就 再邮寄一些有价值的报告、及商品促销信。

而收信的顾客由于会持续受到杰夫寄来的资料，就逐渐增加了对 杰夫的信赖，把他当做懂得专业知识的专家，所以，在一段时间的持 续交流之后，一部分顾客就陆续开始购买他所推荐的商品。

杰夫的财富故事在欧美流传很广。为什么呢？因为它简单、易学、有效。他的整个操作步骤就是运用了以上我所说的三大步。