精准营销水到渠成

第一篇：精准营销水到渠成

为贯彻落实《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》要求,加快培育“532”、“461”知名品牌，在精准营销试点工作取得明显成效、积累成熟经验、形成初步模式的基础上，行业于2011年4月22日在吉林省延吉市召开全国卷烟品牌精准营销推广启动会，正式启动精准营销的推广工作。

在全行业推广精准营销有什么意义？试点工作积累了哪些值得借鉴的经验？如何顺利推广实施精准营销工作？时值四月，春暖花开，全国卷烟品牌精准营销推广启动会将为我们一一解答，而精准营销工作也将伴随着春风在全行业推广开来，绽放异彩。

精准营销 并不神秘

如果要对精准营销进行概括，就是以按客户订单组织货源为流程导向，以工商协同营销为工作机制，以零售终端为关注焦点，以信息技术为重要支撑，通过精确信息、精准投放、精细管理，达到培育行业知名品牌的目的。

“精准营销其实并不神秘”，也许有的人觉得精准营销还比较陌生，国家局副局长何泽华给出了一个通俗易懂的解释：“精准营销是‘订单供货’和工商协同营销的具体化，是工商企业共同运用信息手段进行有针对性的营销活动。”的确，精准营销并不是烟草行业的创新之举，何泽华指出：精准营销“不是创新，而是应用”，精准营销的出发点和落脚点都要归结于“如何培育好‘532’、‘461’知名品牌”。

由于精准营销试点工作取得明显成效，因此，国家局要求将2011年精准营销工作范围扩大到每条含税调拨价171元以上且年销量1万箱以上卷烟品牌，这已经是“水到渠成”的工作，其中包括11个全国性品牌的32个主力规格和14个区域性品牌的23个主力规格。而且，如果工商企业协商一致，精准营销工作也可以适度扩大到“名单”之外的其他品牌规格。

据测算，2011年的精准营销工作涉及约200万箱卷烟，要通过开展精准营销工作，工商企业深度协同，使这部分卷烟的销售“长流水，不断线”，逐步解决部分工业企业营销“打游击”、一些商业企业营销“粗线条”的问题。

中国卷烟销售公司总经理曹华青明确指出2011年推广精准营销的目标和要求：“要以‘三维五率’为关键指标（时间、区域和客户分类三个维度；覆盖率、上柜率、动销率、断货率、成长率五个指标），构建高档卷烟精准营销体系，持续提升品牌形象和价值，这是‘市场营销上水平’的有效措施和必然要求，对保持卷烟品牌持续健康发展具有更深远的意义。”

试点工作 珠玉在前

2009年9月，国家局副局长何泽华第一次提出卷烟品牌精准营销新思路。2010年，上海烟草集团和山西烟草的试点工作富有成效，积累了宝贵经验，并初步形成了一套精准

营销工作模式。会议安排了两家单位分别进行经验交流发言，这引起了前来“取经”的与会代表的极大的兴趣、反响和思考。

上海烟草集团副总经理董秀明在发言中认为，精准营销有三个关键方法，即市场信息采集分析、目标客户分类选择、货源动态平衡供应。简而言之，就是解决三个基本问题：卖给谁、怎么卖、卖得怎么样。

实践证明，“中华”品牌精准营销试点成绩显著：2010年“中华”品牌销量增长32.9%，在每条零售价300元以上的卷烟占有54.7%的市场份额，这是自2004年以来市场份额最稳定的一年；价格呈现稳定坚挺的走势，每条“中华（软）”平均售价595元，同比上升13元；每条“中华（硬）”平均售价396元，同比提高7.2元。

山西省烟草公司副总经理王志毅用四句话来总结山西烟草精准营销的工作实践：着力构建精确信息的高效通道，积极探索精准投放的营销模式，全面夯实精细管理的运作基础，扎实推动营销价值提升。

精准营销试点工作推动了“中华”品牌稳健发展，2010年，山西烟草销售“中华”品牌2.92万箱，同比增长66%；精准营销还拉动了山西中高档烟销量的增长，全省三类以上卷烟销售52.94万箱，同比增长22.45%；卷烟营销发生深层次可喜变化，2011年，山西烟草的精准营销将扩展到13个品牌的36个规格。

事实上，在精准营销试点取得突破的激励下，许多工商企业“悄悄地”行动起来，进行了有益探索：“双喜”和“云烟（印象）”已开展精准营销工作；安徽中烟、河南中烟在部分市场开展精准营销试点；武汉市公司探索“棋盘式”货源精准投放；宁夏区公司建立知名品牌精准营销模式„„

循序渐进 顺势而为

精准营销得到了认可，工商企业的积极性和热情都很高，但究竟如何开展具体推广工作？会上发布了《关于深入推进卷烟品牌精准营销工作的意见》，受到了与会代表的欢迎。

何泽华强调：“要循序渐进，不要一下子铺开。先把高端卷烟品牌的市场稳住，高端品牌稳住，全国卷烟品牌就稳住了。”他认为，精准营销一个平台、一种方法，企业应根据市场和自身实际，制定具体计划，挖掘潜在市场，通过精准营销积累经验，最终培育好品牌。

不同的品牌规格的生命周期不一样，所处的市场发展状况也有较大差异。因此，曹华青也指出：“各单位要注意避免一哄而上、千篇一律，要在品牌基础好、协同程度高、实施条件成熟的高档品牌和市场先行先试，先易后难，重点突破，逐步扩大精准营销实施范围。”

具体来说，会议给做好精准营销推广工作指明了方向。

规范零售客户分类。这是开展精准营销的一项基础性工作。目前，部分省份存在零售客户信息不完善、数据不准确、格式不规范等问题，个别省市的零售业态分布不合理，需要进行一次全面梳理和规范，在实现精准分类的基础上实现精准营销。

完善信息采集渠道。“兵马未动，粮草先行”。精确信息是精准营销的前提。企业要构建卷烟市场信息采集网络，设置专门的信息采集和分析岗位，市场信息要准确、客观、真实反映终端信息，为工商协同、精准营销提供信息支撑。

抓住关键方法环节。卷烟工业企业要抓住市场信息协同采集分析、目标零售客户分类选择、工商零货源动态平衡供应三个关键方法，商业企业要抓住信息跟踪、需求预测、订单处理和供应投放四个核心环节，二者有机衔接，形成完整的精准营销操作流程。

有效融入营销工作。要把精准营销与“135”工作法和“为培育知名品牌建功立业活动”等营销工作结合起来，发挥客户经理培育品牌的作用，运用“135”工作法指导客户经理开展精准营销工作。

做到工商深度协同。精准营销的推广将使工商协同营销向实质性、操作化的层次迈进。工商要共同制定行动方案和规则，在市场、品牌、客户等方面更好地衔接起来，维持市场动态平衡，特别是要通过科学的货源投放政策稳定市场价格和库存。

2011年是“十二五”开局之年，充满挑战和机遇。精准营销刚刚起步，推广工作任重道远，但必将为培育行业知名品牌、实现“卷烟上水平”做出重要贡献。

第二篇：营销故事-三星水到渠成

生物达人1

2水到渠成案例背景

三星电子显示器进入中国市场后，迅速成为国内自有品牌市场上的领头羊。1999年，三星显示器以４５万台的年销量、２０％的市场占有率位居国内自有品牌市场第一位。2000年，三星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠军，销量突破１００万台，这使三星成为当年显示器国内自有品牌市场年销量超过１００万台的唯一一家厂商。2001年初，三星向媒体透露了令人不可思议的年销售目标——２００万台（仅指自有品牌销量）。

成功策略

在众多显示器厂商纷纷减产、降价促销的市场环境下，三星凭什么还如此雄心壮志？除了产品本身性能优异、性价比极高、服务一流以外，三星的渠道经营到底有什么特点？

从整体布局上看，由于中国市场具有幅员辽阔、地域宽广的特点，如果采取城市代理的形式，势必要投入大量的管理力量，而且还有可能会造成渠道管理的混乱。如果只选择１至２家作为全国总代理，在若干年后可能会遇到受代理商牵制的尴尬。因此三星采用了“划区而治”渠道模式，依据行政区划的自然划分，把全国显示器市场划分为七大区域，在各区分别建立区域总代理。并在各个地区设立相应的营销管理部门，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控。

三星非常重视与经销商保持良好的合作关系。随着显示器微利时代的到来，经销商面临的压力越来越大，代理商希望厂商能提供全面的业务支持。经销商不但可以从三星得到非常详细的市场分析报告，还能得到大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星等有着先进国际管理经验的厂商还为他们的员工提供培训。三星采用严格的制度保证经销商的合理利润率。

在此基础上，三星采取了PSI的管理方法，即表格化管理。所有业务或日常工作进度，每周统计一次。比如，一类表格统计每天每种产品的销售量，另一类表格统计出每种产品的销售去向。这样，两类表格互相补充，互相“牵制”，通过这些表格可以清楚地看出经销商的经营情况及产品的销售去向。一旦数字对不上，哪个环节出问题就一目了然了。PSI在管理上的科学性还表现在销售目标的预定上。三星做事总是先定目标，然后再朝这个目标努力。如果先做起来，然后再返回来定目标，有很多潜力是发掘不出来的，很多问题也不易发现。在三星，一切以PSI管理模式下的数据分析结果为依据。在经过对前期大大小小的“表格”分析后，再结合三星市场研究部门与其他权威机构的研究报告，制定全公司与各个代理商的销售目标。具体到各个行业或各个地区的供货比例，这种理性化的管理更是大有用武之地。比如东北地区，沈阳下月应投放多少，长春应投放多少，以前总代理是跟着感觉走。现在，一目了然，表面上费了事，实际上是帮了大忙。

案例点评

没有规矩，难成方圆。只有制度化、规范化的营销管理，才能使企业获得长期、稳定的发展。

第三篇：水到渠成（xiexiebang推荐）

水到渠成要有拼搏的精神。

如何能成渠，光有水有用吗？只有经过一遍一遍的冲刷，在流动的水的洗礼下方能有渠，若是死水一滩，“可立而待也”，毫无用处。

正是有着拼搏精神的水，流动的水，“源泉滚滚，不舍昼夜”的水方能成就渠„„

在伦敦奥运会上，奥运健儿们的身影时时刻刻在脑海中反复浮现。

这是一群充满着拼搏精神的战士。我国的女排过关斩将，每次赛事我都与父母一同观看，每一个发球，每一个接球，那华丽的动作以及战士们的额头上、发丝上晶莹的汗珠无一不彰显出其精神。无论是赢是输，都奋战到最后一秒。飞人刘翔在拼搏，即使脚受了伤，可他却坚持了下去，即使在他人的帮助下“走”完了全程。当我看着他那神情与08年北京奥运会时那痛不欲生的样子，那份拼劲，都令国人们难忘„„

即使女排未进三甲，即使刘翔再难以腾飞，可在国人的眼中，他们是胜利的。他们的举动不正如“成渠的水吗？”而现在他们仍在努力着„„

雨果的《悲惨世界》中曾提到：“人，有了物质才能够生活，人，有了理想，才谈得上生活，脚走不到的地方，眼光可以看到，眼光看不到的地方，心灵可以飞到。”可见，无论在任何艰难条件下，人都会激发自己的潜能去拼搏达到自己的目标、理想。不仅雨果这样提及，路遥《平凡的世界》中也提到：“生活不能等别人来安排，要自己去奋斗，拼搏。无论结果是喜是悲，总不枉我们在这个世界上活一场。正是有了这样的认识，我们便会珍爱生活，不会玩世不恭，这会给我们带来强大的内在力量。”

外国的学者们已明白“拼搏”二字的含意，正是由于拼搏，我们也不枉在这世界上活一场。

贾文宇《偏偏都是你》一书中表明：“人生中的大起大落，都是难以预料的，谁知道下一刻会发生什么，命运会如何待你，然而你只有奋勇拼搏，经历人生苦难，才能褪去最初的浮华，以一种谦卑的姿态去看待这个世界。”

可见人生中充满了拼搏，这事业，为爱情，为信念，为生活„„这些都是目标，是需要完成的渠。“罗马不是一日建成的”其中需要努力更需要拼搏，开拓许许多多的渠，成功也许会悄然临近。

要是没有它，如“死水”那么玛丽居里，爱因斯坦，门捷列夫就不会有伟大的贡献。

水到渠自成，究其原因便是“水的拼搏”。

第四篇：水到渠成近义词（模版）

水到渠成的近义词你是否知道呢，下面是小编整理的水到渠成近义词，欢迎来参考！

词语：水到渠成【水到渠成的近义词】(以下词语任选其一)

顺理成章；瓜熟蒂落；迎刃而解；马到成功；自然而然；迎刃而解；顺理成章；瓜熟蒂落；马到成功；关于诚信的名言

附录词语（水到渠成）的相关知识：

【水到渠成的意思】可爱名字

渠：水道。水流到的地方自然形成一条水道。比喻条件成熟，事情自然会成功。

【水到渠成的出处】

宋·苏轼《答秦太虚书》：“至时别作经画，水到渠成，不须预虑。”

【水到渠成的例句】

须要自然而然，水到渠成，非由车戽，最忌无因而至，突如其来。（清·李渔《闲情偶寄·大收煞》）

【水到渠成的反义词】(以下词语任选其一)

功败垂成；徒劳无功；不了了之；徒劳无功；

【水到渠成的成语接龙】

成千上万；万寿无疆；

【水到渠成的成语辨形】

成，不能写作“城”。

水到渠成造句

1.经过这么长时间的复习，取得好成绩应该是水到渠成的事了。

2.对这个计划案，我们已经做好万全的准备，现在就等水到渠成了。

3.以他的人缘和能力，此次升任经理，是水到渠成的事。

4.这件事且让我们先布局，待条件成熟后，自然水到渠成。

5.只要努力的去追求，获得成功不过是水到渠成的事。

6.平时注意积累和观察，才能写好文章。

7.如果平时注意积累，写起文章来才能赶到如鱼得水，水到渠成。

8.不再漫无边际地谈论理想，相信一切顺其自然，水到渠成。

9.如果你正确的引导了你的生活，因果报应，水到渠成，梦想自然会实现。

10.李阿姨终于同意他俩的婚事，真是雨过天晴了，水到渠成，就等着办婚礼了。

11.就差这一下，就水到渠成了。

12.只要我努力学习，考试取得好成绩是水到渠成的事情。

13.平时注意积累，写起文章来当然如鱼得水，水到渠成。

14.只要我们多看作文书，多积累一些好词好句，那写作文就可以妙笔生花，水到渠成啦!

15.只要平时注意观察和积累，写出好的文章就是水到渠成的事了。

16.平时我们要多观察，多思考，多练习，提起笔写文章的时候自然水到渠成了。

17.平时要多积累好词好句，到了写作文时自然水到渠成、一气呵成。

18.学习外语看似很难，其实你只要每天坚持上课认真听讲，一定能水到渠成取得成功的。

19.只要掌握学习的方法，我相信我的成绩能水到渠成，步步高升。

20.努力学习并且注意方法，成绩的提高就是水到渠成的事了。

21.只要我们努力的去奋斗拼搏，成功不过就是水到渠成的一件事。

22.假如做事你很努力，那么一切都会水到渠成。

23.他平日表现就很出色，今天能有这种成就，是水到渠成的事。

24.这个问题目前虽然没办法解决，但等将来技术提高时，自然会水到渠成的。

25.公司在这一带已经做足了宣传工作，他们顺利开展工作自然是水到渠成的事情，不足为奇！

26.至于英语进级的事你不必着急，只要坚持每天听说读写，时间一长。自然水到渠成。

27.无论什么事情，只要认真对待，努力去做，至于成功自然就是水到渠成的事情了。

第五篇：精准营销经验交流

有效拓展精准营销的工作成效

一、扩大精准营销范围。精准营销是品牌培育的有力手段，我们感到还是要聚焦品牌，发挥品牌的主导作用，下一步打算将精准营销范围扩大到成长性品牌。这类品牌市场需求还不稳定，产品线较长，企业基础较差，因此精准营销的难点更多。比如，不仅要通过精准投放，让真实客户买得到，还需要通过有效传播，引导消费，首先得让客户愿意买。所以，我们将从自身实际出发，使精准营销工作更加符合自身实际，更具可操作性。

二、建立精准营销品牌货源动态平衡供应机制。针对高端品牌目标消费群体小众性、高层次的特点，在适宜的商圈、与相匹配的客户形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感，根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标分析，注重有效货源的合理布局和投放节奏，确定投放具体策略。以连续几年的历史数据为依据，从投放控制,季节差异,规格差异,销区差异,投放策略等五个方面分析影响卷烟投放的主要因素，根据不同产品的市场表现，实行紧俏程度各异的投放策略，使销售节奏与市场真实需求相吻合，不断提高市场控制力。通过制定总量匹配与节奏匹配相结合的货源动态平衡办法，确保精准投放的实现。从投放的精准性上升为针对细分

市场目标消费群体的品牌营销精准性，为提升品牌形象发挥更大的作用。