大客户营销、年度营销计划制定与执行及销售团队管控 12-25(北京)

第一篇：大客户营销、年度营销计划制定与执行及销售团队管控 12-25(北京)

大客户营销、年度营销计划制定与执行及销售团队管控 12-25(北京).txt2机会靠自己争取，命运需自己把握，生活是自己的五线谱，威慑呢们不亲自演奏好它？大客户营销、年度营销计划制定与执行及销售团队管控 12-25(北京)

会务组织：百度培训网上海智瑾企业管理咨询有限公司

课程时间：2009年12月25日,26日,27日

上课地点：清华大学

课程详细：

大客户营销、年度营销计划制定执行与销售团队管控实战特训班

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。同时，营销计划更像软件中的“插件”，能够起到承上启下的作用。但在中国企业中，多半是经验式管理，很少有真正意义上的营销计划管理，即使有，要么不可行，要么不执行，最后使营销计划流于形式！因此，如何合理科学的制定企业年度营销计划；提高部门间的配合程度和协调程度；如何通过有效机制，监督营销计划的实际执行，使计划真正起到应有的作用从而提高企业核心竞争力就成为当前企业领导人非常关注的问题！同时，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要！而在企业管理的过程中由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，也成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家丁兴良、尚丰与崔伟老师亲授真经，欢迎参加！

学员受益：

1、如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

2、学习如何从战略出发考虑营销计划，学习年度营销计划的制定过程；了解确保计划执行的工具和流程

3、规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；

4、掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

参会对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。

课程大纲：

《大客户的战略营销》主讲：丁兴良（12月25日）

一、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

大客户是企业战略营销致胜的关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标：战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

战略VS.战术

三种战略：联盟、接触、资源分配

寻求并确定联盟的战略

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

分析关键人物与决策者

关键人物影响图

关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

怎样获得关键人物的支持?

高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

大客户确认计划/关键人物影响图

怎样向最高决策者销售

讨论分享? “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

产品决策

价格决策

渠道决策

促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

内部导向性与客户导向型企业的区别

流程再造的概念和操作原则

如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

整合大客户品牌的必要性

大客户品牌推广八大招数

必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户

《金牌营销建设团队与销售人员激励》 主 讲：尚丰（12月26日 周六）第一部分营销团队管理者的个人领导力建设

1、规范营销团队领导者的管理动作

2、优秀营销团队领导者的个人素质体现

3、优秀营销团队领导者的个人角色定位

4、如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

a)问题手册化——让方法自行复制

b)问题引导化——让下属自己成长

5、如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格

a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格

b)四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式

c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性

第二部分营销团队系统规划

1、销售队伍现存问题及原因分析

a)最令领导者头疼的5个问题

b)针对营销队伍的管理体系的设计不当

c)针对市场销售过程中的管理控制不够

d)针对销售人员的系统培训不到位

e)系统解决销售队伍问题的思路

2、有效的系统规划

a)营销团队销售目标的设计与分解

b)关键业务流程的梳理

c)销售组织与职能界定

第三部分如何对营销团队成员进行合理的斟选

1、杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维

2、如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费

3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数

4、如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”

5、自信力——便于和客户建立陌生关系

6、领悟力——能够发现和满足客户需求

7、影响力——能够与客户共同推进销售进程

8、取悦力——能够让客户持续愉悦

9、总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己

第四部分营销团队及组织的日常管理

1、你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

2、如何防范诚信危机

3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍

4、如何让营销团队成员参与决策

5、如何用授权推动团队向前跑

第五部分营销团队及组织内的销售人员控制

1、组合一流团队，让团队能够“成形”

2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计

3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题

4、如何加强对优秀营销团队成员的管理

5、合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法

6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”

第六部分 营销团队的有效培训与合理激励

1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”

a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系

b)如何对团队进行有效培训

c)如何对团队进行合理的训练与辅导

d)如何针对业务老手进行提升训练

2、目前营销团队培训中的问题

a)意识问题——学而知不足，习而知差距

b)体系问题——“理解”但无法“执行”

c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训

d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”

只学习，少复习，不练习

3、如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”

4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”

5、营销团队成员的合理激励

6、如何有效激励营销团队成员

a)业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”

b)有效防止恶性的业绩竞争

c)如何激励无提升机会的员工

d)通过适度授权进行激励

e)巧用责备（负面强化）

f)寻找榜样的力量

《年度营销计划制定与执行》主讲：崔 伟（12月27日 周日）

一、营销战略与企业基业长青

1、对企业战略规划的误区

2、案例分析：国内某些企业做不大的原因

3、核心能力的内容与总经理的角色

4、价值传递与实现的过程

5、以大市场和营销网络取胜的新动向

6、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示

7、案例：通过组合营销模式形成竞争力

二、年度营销计划制定

1、制定营销计划10步骤

2、案例分析：某公司10步的应用

3、达成业绩增长的因素分析

4、市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析

5、目标市场细分的价值和方法

6、案例分析：某工业品代理商的行业覆盖

7、产品定位和不同区域战略

8、直销与渠道销售接触的选择

9、渠道类型和6种职能

10、市场生命周期与渠道选择

11、电子商务新趋势：网上销售

?案例：处理同时直销与分销

?案例:某高科技工业品公司渠道营销计划

三、计划执行工具和流程

1、建立高绩效销售团队10 步：

?价值定位/细分市场

?购买流程/销售流程

?销售目标/管道管理

?客户计划/配备经理

?配备销售/招聘报酬

2、如何检测销售力改进销售组织

3、如何保障结果达成—绩效管理

4、绩效管理中营销和销售经理的角色

5、如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点

6、案例分析：某公司的关键指标

7、如何利用平衡计分卡(BSC)

8、案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例

四、财务计划与实施风险评估

1、利润平衡点与费用预测

2、战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具

3、分析实施中的相互依存关系

4、案例：风险评估方法分享

六、某公司的营销战略计划全案分享

1、计划模板

2、计划内容

讲师介绍：

丁兴良：13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。本期主讲课题《大客户营销》

尚丰：实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰

作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。本期主讲课题《金牌销售团队建设与销售人员激励》

崔伟：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表； ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为: “融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，策划实施了20余项全国性营销活动。本期主讲课题《年度营销计划制定与执行》

会务费用： 3800元 /人（含3天学费、教材费、午餐费等）

● 会务报名

1.报名时间：即日起接受报名

2.联系电话：021-54483382、0755-61289005

公司网站：

MSN 报名：training100@hotmail.com

Q Q 报名：896486730

3.报名方式:电话索取报名表(或在线登记)→回传报名表→发出参会通知→转账交费

第二篇：营销管理制度；销售计划制定

营销管理制度；销售计划制定（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）营销管理制度；销售计划制定2009-08-19 10：46第一章营销管理制度营销计划一每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员，营销管理制度；销售计划制定。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。二有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：1)服务必须是具有技术和成本上的优势2)具有不为竞争者所能击败的特色三在市场的考核下，确定服务种类及项目四商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。五拓展业务时恪守重点方针：1)注重市场前景广阔的合作对象。2)有利于拓展本企业的业务。3)有利于提高本企业的市场竞争力。4)有利于最大化本企业的利润。5)注意在第一时间回收货款。6)承诺客户的必须保证在第一时间满足。7)在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。营销中心与业务分担一营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。1.内务：负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。汇总销售额及收入款项，销售工作计划《营销管理制度；销售计划制定》。处理收入款项。统计及审核营业报表。联系及落实收款事项。印制、寄送收据。业务处理控制及监督。与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)客户接待、公共关系方面的事务。(14)有关营销中心内勤的其他事务2.外务：探寻及决定潜在客户。对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。与客户进行业务沟通。操作业务的各项联络、协调与通知。回复客户的通知及询问。有关服务的介绍、分析与咨询。开拓、介绍客户。客户的访问、接待及交际。同业间的动向调查。(10)市场的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。二外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。三在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。营销中心运筹计划一对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。二业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。三调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。四每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。五如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。六必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。七必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。营业技术定价、预估、开拓。一定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。二在进行定价时，通常需准备下列各项资料。1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。三在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。四必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第三篇：营销数据分析与销售计划的制定与

营销数据分析与销售计划的制定与（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）营销数据分析与销售计划的制定与管理(上海,6月4-5日)【举办单位】中国培训资讯网www.xiexiebang.com【联系电话】010-63836477 ***【培训日期】2010年6月4-5日【培训地点】上海【培训对象】总经理、营销总监、运营总监、运营官、财务总监等企业高层管理人员,市场部、销售部、供应链管理部门主管等运营管理人员，营销数据分析与销售计划的制定与。【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！【课程背景】销售目标计划销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的,将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了?在销售渠道中我们的库存是多少?我们的经销商的平均销量是多少?我们的终端动销情况如何?我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠道压货，或者是出现缺货情况。计划制定只是管理的开始，市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理，把营销人员的经验积累下来，降低企业运营的成本和风险【课程概述】通过讲师以建立一个快速消费品企业运营实际案例为主线，对企业销售运营数据统计分析实用技术进行透彻分析，系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定数据取得分析方法,并且通过常用的Office工具来制定运营模型，对企业销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制，销售工作计划《营销数据分析与销售计划的制定与》。使你降低运营风险和有效开拓市场。【课程收益】■以简单实用为目标设计的学习课程，帮助学员了解并深刻领会利用企业现有数据和运营经验解决问题的思路和方法，使你工作效率倍增。■全面深入的了解营销运营分析等实用技术和高级运用，解决工作中的实际问题和各类操作。■提供完整的销售计划制定、预测、跟踪、调整地全套数据模型和分析模型。【课程大纲】■前言：简单和可重复是评价企业管理手段的标准一.制定计划的目的■销售风险管理概述■销售计划对企业平稳运营的重要性二.制定计划组织和流程■快速反应的组织结构■市场营销和企业管理的关系■支持职能部门和营销部门的关系■市场部门和销售部门在销售计划的角色■销售计划流程建立■销售计划跟踪和调整流程三.销售数据取得步骤和分析方法■销售数据的结构■销售数据的取得的渠道建设■数据文件导入工具和方法■销售数据模型和分析方式■区域销售数据分析模型■经销商销售数据分析模型■产品销售趋势数据分析模型■促销效率数据分析模型■整体销售趋势分析和预测模型■新品上市跟踪分析和预测模型■库存趋势分析和预测模型四.销售计划制定■销售计划的正确范围■销售目标的分解■促销活动的行动计划■整个组织的质询。五.销售计划的执行■销售比分牌的建立■用销售太空报表纵观全局■克服一抓就死，一放就乱的弊病的分析方式■销售计划的执行重点是促销活动的监控■建立利用促销手段来主动修正销售计划达成六.销售计划的分析和跟踪■建立可积累的分析框架■多维度分析■企业的知识管理■选择合适的信息系统■选择合适的考核制度来保障计划落实【讲师介绍】杨老师，中国培训资讯网(www.xiexiebang.com)资深讲师。现任上海某集团高层管理人员，内部高级管理顾问。熟悉航空、地产、食品、品牌营销，资金管理等模块。成功实施集团信息化(包括ERp和信息平台建立、流程再造)建设；负责人力资源部门系统分析和信息化实施工作(E-HR)。曾任上海某集团公司总经理，英特尔营养乳品生产行政主管。熟悉整个公司营运管理，物流工作、信息化管理公司、人事行政管理工作。85年我国第一批程序开发员，上海师范大学理论物理系学士，澳大利亚悉尼大学教育系访问学者，上海交通大学管理学院MBA，6年海外工作经验。杨老师的核心优势：对计算机情有独钟，在15年的工作经验中将EXCEL与管理模型、管理理念与管理实践有效结合。是不可多得的综合性人才，本课程经过4年的实践，已使上千家企业受益。【费用及报名】

1、费用：培训费3600元(含培训费、讲义费)；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询：010-63836477 63830994 ***鲍老师

3、报名流程：电话登记--填写报名表--发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.xiexiebang.com(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

第四篇：营销计划的制定与执行试题1

A22《外企十年话经理》

测试题A

一、单项选择题下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的是：B A中国人讲中庸，外国人强调明确

B 中国人强调多变，外国人强调固定不变

C中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维

D 中国人讲谋划，外国人讲计划

2老板的经营等式是： B

A利润＝收入－费用

B 利润＝－费用＋收入

C收入＝利润＋费用

D 收入＝利润－费用

3营销计划的关键是：D

A计划的细节

B制订者的素质

C操作性要强

D 结果可控对客户可以从多维度来细分： D

A 年龄

B 地区

C文化

D以上都对谁是我们真正的竞争对手： B

A 比我们产品价格还要低的企业

B与我们提供相同客户价值的企业

C 规模大的企业

D以上都不正确

6关于营销指标的作用，下列表述不正确的是：

A营销指标是保证营销计划成功的一半

B它告诉管理者，什么是最重要的C它告诉管理者有哪些职责范围

D它告诉管理者谁是关键的负责人

7定性指标包括： D

A团队作风、价值观认同

B培训渠道客户的销售人员、销售技巧

C对竞争对手的了解、执行能力

D 以上都正确

8形成营销思路，首先是： A

A 发现价值的过程 A

B 传递价值的过程

C 实现价值的过程

D 延续价值的过程

9产品与品牌的关系，下列表述不正确的是：C

A品牌面对的是消费者，它提供的是与客户相近的价值理念；而产品面对的不是消费者，它提供的是相近的基本功能，即使用价值。

B品牌是可以延续和发展的；而产品是不断的更新和变化的C一个品牌不仅仅只能描述一种客户价值。

D一个品牌只能描述一种特定的客户价值，但它的表现形式可能会多种多样，表现为不同系列的产品对产品进行组合，关于策略的表述正确的是：D

A明确产品在品牌阵营中所扮演的角色

B在产品组合完后坚持要赚钱的原则

C一个公司生产的产品，它们的作用和目的是不一样的D以上都正确下列关于销售额按产品来进行分解的表述，正确的是：D

A企业要进行产品的关联考核

B对产品进行细分，而且直接跟考核挂在一起，是因为公司有产品策略的要求 C关联考核是指销售人员不光要对某产品的指标负责，还要对其他的指标负责任 D 以上都正确

12关于销售费用的组成，正确的是：D

A 报酬、提成B差旅、公关

C推广、办公费、佣金

D以上都正确市场行动计划包括：D

A 市场的目标确认计划

B市场的行动计划

C市场费用计划

D以上都包括

14人力资源管理最关键的是：C

A选人

B用人

C育人

D 以上都包括

15关于规则意识的说法正确的是 A

A 规则比人重要

B 人比规则重要

C 规则易受人为的控制

D 以上都不正确

二、列举题列举现行的营销计划现状。列举环境认知的三个层面。列举出营销指标涉及的三个方面。列举出产品组合的关键字。

三、简答题

1本讲所说的营销计划与传统的营销计划的区别？ 2 企业所说的121法则是什么？销售经理的指标设计包括哪些？

四、论述题如何理解人才？

《外企十年话经理》

测试题A 答案

一、单项选择题

BBDDBADACDDDDCA

二、列举题

1（1）小公司，80%没有严格意义上的营销计划

（2）成长公司，70%营销计划不完整

（3）成熟公司，60%营销计划存在重大水分

(4)所有的营销计划，80%年底会变得面目全非（１）宏观层面－－趋势10%

（２）中观层面－－结构10%

（３）微观层面－－竞争80%

3.(1)营销任务的完成(2)日常的工作职责

(3)公司的重大事项

4.(1)主力产品

(2)流量产品

(3)利润产品

（4）流量产品

（5）综合收益

三、简单题

１（１）本讲强调的是“经营思想”而非“管理思想”

（２）本讲强调的是“价值+利润”而非“利润+价值”

（3）本讲强调的是“细节的结果”而非“结果的细节”

（4）本讲强调的是“看见的”而非“想像的”

（5）本讲强调的是“承诺”而非“任务

２(1)企业某一时刻只能完成一个动作

(2)企业的系统是由121组成的(3)简单才是完美

３（１）指标代表什么样的管理含义？

（２）为什么设计这几个指标？

（３）他们的关系是什么样的？

（4）哪些是最重要的？（5）你如何保证他们是可以衡量的？

四、论述题

１人才有四性：（１）适用性

（2）经济性

（3）稀缺性

（4）道德性

第五篇：营销计划的制定与执行 试题答案

学习课程：营销计划的制定与执行 单选题

1.老板的经营等式是：回答：正确

 A利润＝收入－费用

 B利润＝费用＋收入

 C收入＝利润＋费用

 D费用＝利润＋收入

2.谁是我们真正的竞争对手：回答：错误

 A比我们产品价格还要低的企业

 B与我们提供相同客户价值的企业

 C规模大的企业

 D以上都不正确

3.关于营销指标的作用，下列表述不正确的是：回答：正确

 A营销指标是保证营销计划成功的一半

 B它告诉管理者，什么是最重要的 C它告诉管理者有哪些职责范围

 D它告诉管理者谁是关键的负责人

4.对产品进行组合，关于策略的表述正确的是：回答：正确

 A明确产品在品牌阵营中所扮演的角色

 B在产品组合完后坚持要赚钱的原则

 C一个公司生产的产品，它们的作用和目的是不一样的  D以上都正确

5.关于营销计划的121法则，下列表述不正确的是：回答：错误

 A企业的行动是由121构成的 B要把一个复杂的动作，变成0，1运算的形式

 C营销计划是1＋1＝2

 D营销计划就是细节化

6.销售指标分解的标准：回答：正确

 A时间、区域

 B人员、客户

 C产品

 D以上都正确

7.关于市场行动计划的表述，不正确的是：回答：正确

 A市场行动计划一般包含品牌理念，品牌沟通，单项设计，到时间费用的安排这

几项

 B品牌理念的核心是客户价值

 C品牌沟通思路讲的是说什么的问题，不包括用什么说的问题

 D不同的媒体要有不同的表现形势。比如户外广告目标对象是消费者，目的是增加这个产品的暴光率，协助经销商建立销售网络，内容是根据电视广告发展的创意来做

8.人才的特征有：回答：正确

 A适用性

 B经济性

 C稀缺性

 D以上都包括

9.诸葛亮守街亭失败的故事告诉我们销售人员要讲：回答：错误

 A讲中庸，来避开矛盾

 B讲直线，不能强调循环

 C讲计划，重视行动步骤

 D讲不固定，“水无常形”

10.关于定性指标的表述不正确的是：回答：正确

 A定性指标包括团队作风、价值观认同、培训渠道客户的销售人员、销售技巧、对竞争对手的了解、执行能力等

 B考核定性指标，要量化

 C考核客户满意度该项指标，要量化成新客户的增加量，增加率，和老客户的流失率以及投诉次数。

 D定性指标取决于信息的准确性

11.某IT企业，其口号是“加强四网建设，推进圈地运动，加强新产品开发，实现销售收入两个亿”。下列表述哪个是不正确的：回答：正确

 A该口号就是该公司的营销思路

 B该口号是营销行动成功的一半

 C该口号便于传播

 D该口号是方针

12.低价格高价值的产品叫：回答：正确

 A杀手产品

 B形象产品

 C高端产品

 D暴利产品

13.关于把销售指标按区域来分解的表述，不正确的是：回答：正确

 A相对成熟的和相对不成熟的区域，销售额不应该平均分配

 B一般来讲，一个全国性的企业的销售额按大区来划分，会好一些。

 C销售额要受到区域中几个因素的制约，如客户的分布、交通、文化、销售历史和人员素质等等。

 D销售指标按区域中的行业，客户保有量和目标群体来划分比较合理。

14.下面关于人才的说法不正确的是：回答：正确

 A学历越高，知识越多的人就是企业最合适的人才。

 B经济性谈的是，比如公司雇佣某员工，工资是2000元/月，但他实际上能够做4000元/月的活。这就是经济性。

 C稀缺性就是指不可替代性

 D价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备。

15.关于销售激励政策正确的表述是：回答：正确

 A企业愿意承担风险，那么它就采用保障因素加激励因素的思想。

 B企业不愿意承担风险，那么它就采用激励因素加保障因素的思想。

 C销售激励政策应该体现哲学思想

 D以上都正确