中小企业如何做视频营销

第一篇：中小企业如何做视频营销

武汉网络公司

中小企业如何做视频营销

昨天介绍了中小企业也可以做广告营销，今天具体来谈谈适合中小企业广告营销媒介---视频营销。

先来了解视频的特性---广泛浏览，形象更直观生动，加上微博的一键转发。企业做相同的用户关注，视频营销显然是成本非常低的。

4月中旬上映的微电影《平凡人的奥林匹克之花甲背包客》，24小时播放量突破百万就是一个很好的品牌营销案例。由伊利和优酷合作推出，视频主题为“一起奥利匹克”，视频上映几天后引发了大量用户微博转载和评论，其中不乏明星，所以可想而知品牌形象通过一个视频植入了多少用户心中。下面我们来具体了解中小企业如何做视频营销。

首先要了解的并不是所有企业都适合做视频营销，因为视频关注主要集中于年轻人群，所以大众化的品牌最适合，如餐饮，服饰，食品，婚庆等，适合转发和讨论，传统企业其次。不要误解成本低就都争先恐后的做，必须贴合视频网站的受众人群。

第二个关键点为视频内容策划，视频内容是个非常重要的部分，必须了解目标人群喜好，并且植入企业文化，能引发人们共鸣以及讨论。激发用户自主的产生转发，这样就能持续的扩散下去，达到效果最大化。目前武汉地区已经出现了几款不错的视频策划方案，“声漾年华”晚会视频剪辑 《武汉！武汉！》，企业主考虑的视频制作人才已经开始积累经验与能力。

最后也是不可忽视的一点，即为观念。视频营销为企业形象服务，品牌价值提升和扩大知名度，可能不会直接转化为看得到的订单，但是从长远角度来讲肯定会帮助扩大销售业绩，所以企业主需要理解视频营销的目的。

武汉万天科技提供一整套企业营销方案，从视频内容策划，制作，投放，数据跟踪，生成效果报告。为企业主量身定做您的网络营销方案，让您的产品真正的进入广大目标客户心中。

本文链接：/xinwenziliao/wangluoyingxiao/41.html 作者:武汉网络公司@武汉万天科技

第二篇：视频营销

期末考核(论文)题 目： 关于网络视频广告的探析

学生姓名 学

号 专业班级

分院（系）指导教师（职称）

2012年12 月

诚信承诺书

本人谨此承诺，本人所写期末考核（论文）均由本人独立撰写，无任何抄袭行为。凡涉及他人的观点材料，均作了注释。如出现抄袭或侵犯他人知识产权的情况，愿承担由此引起的任何责任，并接受相应的处分。

学生签名：

****年**月**日

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）

关于网络视频广告的探析

【摘要】

传播手段的飞速发展促进了网络广告市场的成长，经过短暂的衰退，全球网络广告市场再一次显示出旺盛的活力，各种广告形式得到了广泛的应用。网络广告在日常企业经营中被不断的使用，而在此过程中，视频广告占据了网络广告市场很大的份额。视频广告能否达到企业的标准，如何良好的发挥视频广告的效果，成为了企业必须考虑的一个具有重要现实意义的问题。本文主要研究视频广告的形式、现状、优劣势及未来发展。

【关键词】

网络广告，视频广告

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）

Analysis of online video advertising

【Abstract】

The market of online advertising is growing up by the rapid development of means of communication.After a short-term recession, the global online advertising market shows the vigor and vitality again, various forms of advertising have been widely used.The online advertisement is being used constantly in daily business;in this process, the video advertising accounted for a big share of the online advertising market.Video ads can meet the standard of the enterprise, how to play video ads, the enterprises must be considered an important practical significance.This paper studies the form of video advertising, current situation, strengths and weaknesses, and future development.【Key Words】

online advertising，video advertising

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）

目 录 绪 论...................................................5

1.1 选题背景........................................................5 1.2 选题意义........................................................5 视频广告................................................6

2.1 视频广告的定义..................................................6 2.2 视频广告的传播形式..............................................6

2.2.1 贴片广告...........................................................6 2.2.2 视频病毒广告营销...................................................6 2.2.3 UGC模式............................................................6 2.2.4 视频互动模式.......................................................6

2.3 视频广告的发展..................................................6 2.4 视频广告的优劣势................................................7

2.4.1 视频广告的优势.....................................................7 2.4.2 视频广告的劣势.....................................................8 Blendtec公司搅拌机营销案例分析...........................9 4 视频营销的发展前景......................................10 参考文献.................................................11 致 谢....................................................14 浙江工业大学之江学院期末考核（论文）绪 论

1.1 选题背景

随着信息技术的飞速发展, 互联网络在全球得到了普及与应用。据CNNIC发布的《2011年中国网民网络视频应用研究报告》显示，截至2011年12月，国内网络视频用户已达到3.25亿，在网民中的渗透率为63.4%。在互联网蓬勃发展的同时, 作为企业网络营销战略的重要组成之一的网络视频广告市场也快速成长起来。与此同时，电子商务的飞速发展也促进了网络视频广告市场的快速成长！因此如何发挥视频广告的效果就成为了企业必须考虑的一个具有重要现实意义的问题。

1.2 选题意义

过去，互联网媒体都被看作是和电视媒体一样的广告载体，是传递商品信息的工具。不同的互联网媒体，只是传递信息的能力和形式有所不同而已。然而，对互联网媒体的深入观察和分析发现，互联网媒体不仅仅是一种广告的载体，还是一个品牌。不同的互联网媒体不仅传递商品信息的能力不同，而且对接受同样的广告信息的消费者的影响也不一样。因此在选择、使用互联网媒体的时候，对不同网站广告可能带来的效果作一个全面、系统、科学、准确的评估是十分必要的。所以，该课题具有很高的研究价值。

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）视频广告

2.1 视频广告的定义

网络视频广告是采用先进数码技术将传统的视频广告融入于网络中，构建企业可用于在线直播实景的网上视频展台。

2.2 视频广告的传播形式

2.2.1 贴片广告

贴片广告指的是在视频片头片尾或插片播放的广告，以及背景广告等等。

2.2.2 视频病毒广告营销

视频病毒广告指的是视频借助电子邮件、视频博客以及YouTube这样的视频托管网站将视频片段在互联网上大面积传播。

2.2.3 UGC模式

UGC模式就是调动民间力量参与视频制作的积极性，主动产生作品。

2.2.4 视频互动模式

视频互动模式就是企业借助相关技术让视频短片里的主角与网友进行互动。

2.3 视频广告的发展

“在2010年之前，每10美元的互联网广告投放中就将有1美元分流给视频广告。”美国市场调研机构eMarketer的分析师大卫•赫尔曼(David•Hallerman)这样说。赫赫有名的美国互联网研究机构PiperJaffray的分析师萨法•拉什奇(Safa•Rashtchy)也持有同样的看法，他指出视频广告将是网络广告的主要动力。

网络广告发源于美国，1994年10月27日是网络广告史上的里程碑,美国著名的Hotwired杂志推出了网络版 的Hotwired,并首次在网站上推出了网络广告,这立即吸引了AT&T等14个客户在其主页上发布广告Banner,这标志着网络广告的正式诞生。

中国的第一个商业性的网络广告出现在1997年3月,传播网站是Chinabyte,广告

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）

表现形式为468*60像素的动画旗帜广告.网络视频广告自雅虎在1998年购买了一家名为broadcast.com的专营视频网站后，网络视频广告开始逐渐步入人们的生活。

2006 年被定义为中国视频诞生元年，这一年中国的视频网站由年初的20 余家激增到250 多家。网络视频成为风投的宠儿，YouTube 成为中国IT 创业者们朝拜的对象。然而，此时的视频网站硬伤众多：新媒体特征不明显，盈利模式处于上下求索阶段，节目混乱，政策风险大，还有2007 年底颁布《互联网视听服务管理规定》，也成为中国视频网站发展的一道坎。

2008 年北京奥运会过后，困扰视频网站的多个难题一一解开。视频牌照的发放将整个行业秩序规范整理；奥运的召开也再次证明了视频网站的力量。中国互联网信息中心(CNNIC)发布的北京奥运传播效果研究报告显示，网络视频借助奥运的授权，突破了行业发展瓶颈。

正如万瑞数据CEO 秦雯所说，以往受制于版权不清晰，网络视频经常遭到起诉，所以即便视频网站能够吸引的流量很大，广告商仍然不敢在视频网站上投放广告。奥运会之后，视频网站通过正版授权，破除了行业瓶颈，终于得以进入行业成熟期。

2.4 视频广告的优劣势

2.4.1 视频广告的优势

(1)成本低廉，观众的参与度高

网络视频广告相对于电视广告的要求要低很多，网络视频广告在广告创意时间和制作广告花费的人力、财力上都较少，观众可以参与互动，提出相关建议，广告能够及时更新，人瑞达到“全民参与制作”的效果。(2)目标精准

与传统营销方式的一个最大不同，通过网络营销企业能够比较精确地找到潜在消费者。作为网络营销最新兴的方式，网络视频营销则是更精准地发挥了这一特性。(3)传播速度快

一个有较高价值，能够激起网民兴趣的视频广告可以在短时间内被广大网络用户疯狂的复制粘贴，这也是“病毒式传播”的一个特点反映。

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）

(4)效果可测

企业可以通过网站相关数据点击量、转载量、评论数比较主观的预测出广告效果，以及今后产品的销量

(5)产品促销的信息更容易引起观众的注意

企业通过贴片广告、病毒营销等营销手段，可以使网络视频广告分布在网站的各个角落。同时，观众信任网络明星，也会相信网络明星推荐的产品，因此，促销视频相当于“隐形的明星代言”，提高企业产品的知名度，提高销售量。

2.4.2 视频广告的劣势

(1)质量参差不齐

当今的网络视频广告处在一个发展的高潮期，其众多优势，吸引着越来越多的企业将目光转向网络。同时针对网络视频广告，由于没有相关完善的条例规定，各种各样的视频广告在网上泛滥，内容低俗，单一，没有创新性，吸引不了太多人的眼光。(2)市场不够规范

国家对于网络监管还处于一个比较宽松的环境。各种企业通过各种途径强占市场份额，造成网络总体秩序混乱，同时各种不符合规定的视频也在网络有了生存的空间，一定程度上影响了网民对网络视频广告的兴趣。(3)竞争较大

各种视频间的内容相差不大，缺乏创新，千篇一律，使得有产品优势的企业不能够在网络中突显出来。

(4)营销手段陈旧，令网民反感。

现在网络视频营销手段以贴片营销、病毒营销为主。通过在视频中插播广告，虽然能够较好的让观众了解产品信息，但很多观众对这“突如其来”的广告表示反感。

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）Blendtec公司搅拌机营销案例分析

Blendtec公司是美国的一家销售搅拌机的公司，该公司主要生产用来搅拌蔬菜水果类的搅拌机，这家公司规模不大，起初甚至没有预算做广告。老板一直认为他们的产品质量很好，就是消费者不知道他们。即便知道他们，也不敢下订单，毕竟该产品知名度不高。

为了提高销售量，Blendtec的CEODickson怀揣着50美金预算开始制作视频，预想通过网络发布，来给他的Blender增加知名度和品牌度，他的广告看起来很无知，甚至是达到了疯狂的地步，但是正是Dickson想到的这个点子证明他的产品质量很好，那就是把各种各样产品丢进这个Blender，看这个搅拌机的搅拌效果。苹果系列产品几乎无一幸免，从各代Iphone到Ipad都被丢进了这台搅拌机，还有各种流行的手机，电脑配件，生活用品，总之能想到的各种热门产品，只要能带进实验室都被Dickson用来进行试验。

实践证明，Blendtec公司成功了，Blendtec在youtube的频道订阅人数和浏览次数都可以用“疯狂”来形容，累计2亿次的观看，这还不包括其他渠道的观看数量。以下是Blendtec在youtube的数据： 1.每年500-700%的订单增长 2.2亿的累计观看次数 3.网站流量增加650% 4.转换率提高70% 5.无数的自然外部链接 6.无数的社交网络分享

以上只是在07年以前的数据，可想而知，这个营销视频是多么的成功。

当然这一切都离不开Dickson团队的辛苦耕耘，他们累计制作近200个视频，只要是炙手可热的产品都会成为他们Blend的对象，最不可思议的是在Blender搅拌完之后的Iphone渣子放在ebay进行公益拍卖，吸引了21万人浏览并拍出800多美金的价格。

这个视频的成功，在于公司管理层有效的抓住了网络视频营销的优势，定位准确，促销信息跳出了常规，有一定的新颖性，同时，又不乏实用性，没有任何的修饰，当然公司产品的质量过硬。

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）视频营销的发展前景

市场规范化

随着越来越多的企业和观众把目光转向网络，网络市场正从虚拟的模式向透明的模式方向转变。网络广告市场也从虚拟化向现实化转变。网络接近了人与人之间的距离，也给企业创造了越来越多的营销空间。因此，规范网络视频广告市场成为一个必须解决的问题。规范的市场可以有效的摒弃低俗，单

一、不符合人们审美观念的劣质广告视频，也可以激发网民、企业的创新意识，提高视频质量，保护相关人员的合法权益。

营销多元化

即摆脱以视频硬广告(如插片广告)为主的强制性传播方式，引入如拍客、原创征集、网剧植入、种子视频、开发网络视频社区等新的营销模式，使网络视频从干扰到娱乐，自然而然的融入人们的生活，充分发挥互联网的参与互动特性。

内容多样化

充分做好前期调查工作，根据消费者的偏好设计不同风格的视频广告，满足不同人群的需求。

在互联网高速发展的今天，虽然还存在很多各种各样的问题，但视频广告的市场还有很大的空间，等待着人们去开发，相信在不久的将来，视频广告的春天马上会展现在人们的面前。

浙江工业大学之江学院期末考核（论文）

参考文献

[1] 凯文.纳尔蒂《视频营销》[M].钱峰，译.北京：东方出版社，2011.11 浙江工业大学之江学院期末考核（论文）

致 谢

作者在学习期间，得到了陈勇老师的精心帮助。在感谢老师教导之恩的同时，愿老师师工作顺利、合家欢乐。同时，也将祝福送给每一位帮助过我的师长。

在论文写作期间与我朝夕相处、共同努力的是我的室友们。他们在自己的工作之余也给予了我莫大的帮助，谢谢你们，我亲爱的兄弟姐妹!最后，要向我的父母表达深至无法形容的谢意，父母对我的学业给予了极大的鼓励与支持，使我能够在没有任何后顾之忧的情况下集中精力完成自己现在的学业。

感谢我的同学和朋友，谢谢你们!

——高健安 2012年12月

第三篇：中小企业做邮件营销要有哪些前期准备？

中小企业做电子邮件营销需要哪些前期准备？

电子邮件营销是从1998年开始发展壮大的一种在线营销模式，在国外，邮件营销已经以其低投入和高回报位列各种营销方式之首。在我国，近几年，邮件营销也开始慢慢兴起，尤其是对资金相对短缺的中小企业来说，邮件营销为他们和大公司平等竞争提供了一个平台。那么，中小企业投身电子邮件营销之前，需要做哪些准备呢？是不是只要有了邮件发送平台，就能做好电子邮件营销？

答案是否定的。

中小企业要想做好电子邮件营销，必须做好以下三点前期准备：

1、建立一个数据库，保存你用来创建有效邮件的所有信息

这些信息是关于每个顾客的：顾客从事哪种类型的工作、是否建立了家庭、他对什么感兴趣……这样一个信息库，可以为你起草邮件提供相关信息，这样，可以使你的邮件更有针对性，看起来好像是和顾客一直进行对话一样。

2、获得客户的邮件地址和姓名，它们会使你的对话个性化

好的电子邮件开头会显示：你好，张清，或者，你好，王红。而差得电子邮件则没有任何个性化的元素。经过对个性化处理的邮件数百次的测试，发现带有收件人姓名的邮件会产生更高的打开率、点击率、销售额。所以，要想做好电子邮件营销，就必须要有顾客相关信息。

3、创建细分群体

根据你的行业和在获取顾客邮件地址时遇到的问题，可以创建营销细分群体，比如：职场新人、有小孩的家庭、富裕老人或者企业主。还可以根据顾客对产品的兴趣进行细分，比如：某某型号顾客。

4、追踪顾客的生活方式

老顾客和从未在你那里买过东西的人是有很大区别的。一定要记得老顾客的名字。在邮件的开始，表示对他们光顾的感激之情，并提醒他们曾买过哪些东西，这是吸引人观看的一个好的开端。

做好了以上准备，选择一个好的邮件服务商也很重要。只有好的邮件服务商才能保证你的邮件不进垃圾箱而是被你的顾客打开查看了。一些国外的电子邮件营销企业，价格上偏贵，操作方法也不符合中国人的使用习惯，所以，建议中小企业还是选择本土的公司更实惠方便些。了解更多邮件营销详情请点击：

第四篇：中小企业营销渠道管理

中小企业营销渠道管理

【摘要】中小企业是国有经济不可或缺的组成部分，随着市场环境的变化，选择良好的营销渠道以及营销渠道的管理将更加重要地制约着中小企业的长期发展。有部分企业在营销渠道的拓展上折戟沉沙，究其原委，就是企业的营销渠道没能适应外部环境的变化，出现产品输出渠道发生断裂等情况，从而导致企业在市场竞争中失败。本文从中小企业营销渠道的概念、建立、中间商管理以及渠道冲突管理等方面的问题进行阐述，讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间商的激励、中间

关键词：中小企业；营销渠道；管理

1引言

改革开放几十年来，我国市场经济取得巨大的成就，中小企业作为经济总量中不可或缺的部分，也经历了波澜壮阔的发展历程。随着市场经济的发展，产品同质化日趋明显。消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，是赢得了市场的必备之利器。因此，营销渠道的管理对于促进企业发展，降低企业运营成本，推动企业提高核心竞争力的提高，实现企业发展战略具有意义深远重大。中小企业渠道建设与管理的制约因素

2.1 渠道的定义及产品与渠道的关系

关于营销渠道的定义，有多种描述：市场营销学权威菲利普•科特勒指出：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人；美国市场营销协会（AMA）认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，产品或劳务才得以在市场销售；美国学者伯特•罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织；哈佛商学院两位营销学教授Slywotzky和 AdrianJ.认为营销渠道是指“一个企业的整体运作，包括如何选择顾客，确定和区分顾客反应，定义自身的任务和外包的内容，确认其资源，进入市场，是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

中小企业生产的产品，一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品，产品品种有限，批量不大，以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道，具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式，同时要使渠道中中间商的数量或种类够多。显然，这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。

2.2 营销渠道中间商因素

基于产品定位的因素，中小企业的顾客特性表现为数量少、购买批量不大。因此，中小企业在中间商的选配上就产生了下列问题：

(1)实力雄厚、规模大、分销能力强的中间商不愿经销。

(2)中间商销售的产品中，中小企业产品往往成为配销角色，主要承担增加利润的辅助功能。加价高，销售资源配置少。

2.3 企业自身的因素

中小企业在人、财、物上的弱势状态，是渠道建设的又一瓶颈。具体表现为：

(1)渠道选择上处于两难困境。

选择与大企业相同的渠道，在激烈的竞争中可能被大企业摧毁；建设不同于大企业的全新渠道，常常需要大量投入；这又不是一般小企业可以承受的。

(2)较高的渠道更换成本。

中小企业的初建渠道随着企业的发展，很难适应扩张了的销售量和顾客服务需要。这就要求企业对原有渠道不断进行调整或者更换。由此产生的渠道冲突，以及对花费了大量人力、财力建设的旧渠道的舍弃，无疑将产生高额的机会成本。中小企业的渠道管理策略

3.1设计渠道

营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计（marketing channel design）是指为实现营销目标、对企业的营销渠道结构进行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销渠道创新）。

好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来，消费品市场的营销渠道较长，工业品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下，短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道，消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道，机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。

3.2选择中间商

设计好渠道后，建立营销渠道最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。在选择中间商时，中小企业必须首先评价中间商，选择适合自己的中间商，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营历史，经营产品，经营规模、管理水平、偿付能力、信誉、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力，最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁；小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任，此外，中间商也在选择厂家，中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险，厂家只有给中间商优惠条件开拓市场，并把风险降到最低，中间商往往才会接受。

3.3制定渠道协议

签订经销合同的期限不宜过长，最好以1年为宜，否则，中间商可能会利用长期合同及中小企业的弱势地位，从事投机活动。签订短期合同，合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力，如果它真希望继续做企业的产品，会更加努力。签订经销合同时不要轻易承诺总经销权。即使市场上只有一个经销商在做，也只承诺特约经销权。很少有经销商能覆盖区域市场的所有二级批发和零售商，承诺总经销权就等于放弃了中间商无法覆盖的网点。另外，承诺总经销权，也不利于厂家对市场的控制，也许初期中间商会有意见，但是只要厂家坚持“网点建设谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，对于中间商已开发并管理良好的网点，企业保证决不插手，最终厂商是可以很好地合作的。营销渠道中间商管理

4.1建立中间商市场准入制度

中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，渠道评价，经营状况，销售规模，诚信度等内容。其次要建立档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够进入市场，将优秀中间商纳入企业销售渠道。

4.2建立市场预警机制

预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商，要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容，以便及时发现问题，果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况，企业应该高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及时回笼货款，减少不必要的损失。同时对问题严重的客户要重点监控，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。

4.3建立对中间商的考核机制

考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，为消费者提供服务的程度与能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。

4.4激励渠道中间商的措施

(1)理解中间商。厂家应该站在中间商的立场上了解他们的需求和关心的问题，才能取得中间商的合作。对于中间商来说。首先是顾客的采购代理人，然后才是厂家的销售代理人。

(2)正确使用渠道权力。在处理与中间商的关系时，厂家可以采取不同类型的权力形式：强制服权力、报酬权力、法律权力、专家权力、感召权力。

(3)激励方式。中小企业在和中间商的合作中。大多数采取各种正面奖励，但有时也会采取降低毛利，减缓交货或者终止关系等制裁措施，这种方法的不足之处在于厂家并没有真正了解分销商的需要、问题、实力和弱点。

5营销渠道冲突管理

5.1 渠道冲突原因

渠道冲突产生的根本在于厂家与中间商分属各个独立的业务实体，目标和利益不可能一致。冲突的原因还在于中间商对厂家巨大的依赖性。

渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。渠道冲突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道冲突，可以制约中间商的不努力行为；其不利面在于不同渠道之间相互争夺同一目标顾客，引起无序竞争，造成渠道成员对企业的报复或经营竞争对手的产品。企业实施多级渠道营销，如果在同一地区只有一个分销渠道，渠道以统一的形象代表企业开展销售，虽然不存在渠道冲突，不会造成渠道浪费和营销策略的不统一，但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低；如果同一地区设立多个分销渠道，在解决了积极性的同时，又带来营销策略不统一、资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的二难选择，采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。

所谓“区域操作”就是在区域目标市场内，由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责，垄断地经营所在区域；同时，在企业的统筹安排下，企业可允许分销机构适当地“越区销售”，有限制地引入竞争机制，保持企业营销渠道的活力。所谓“专业指导”是指企业在总部设立专业指导人员，这些人员不参与具体营销业务操作，负责按行业、按产品进行宏观的、全面的指导、监督、协调和服务，包括制定产品资源的区域配置方案、价格策略、宏观形势分析，产品专门技术的支持、各区域市场业绩的分析比较，对分销体制的维护协调、接受用户对分销机构的投诉等。企业必须清楚认识到不管是区域操作、专业指导都不可能完全解决渠道的冲突和活力问题，企业应根据实际和营销环境的变化，严格地执行制度、及时地调整企业的制约、激励机制。

5.2改进营销渠道，处理渠道冲突

中小企业的渠道管理策略是其营销策略的重要内容，必须服从于营销策略的总体思想，另外，随着外部环境和企业资源状况的改变，管理策略的观念、方式与内容也需做相应变化。中小企业还需要认识到，使用渠道权力中的强制权力会导致渠道成员之间的冲突水平提高，而使用非强制权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性的影响。

中小企业需要审慎选择要处理的渠道冲突，不应该对所有的渠道冲突一视同仁。一些冲突任其存在，可能对中小企业有益；有些冲突虽然表现为问题，但并不值得花费时间和精力去解决；还有些冲突则处于厂家的影响和控制之外，是企业力所不能及的，此时，回避不失为一种更巧妙和有效的做法。

通常面对通路问题，厂商双方大多通过确立共同目标、加强渠道合作、加强信息沟通、决策权的明晰、规范销售行为等方式作为对渠道冲突的管理，实际运作中，企业厂家多通过渠道调整的方式以改进通路问题。总结

21世纪是市场竞争的时代，加强营销渠道的管理才能使中小企业在竞争中如虎添翼。本文在提出中小型企业渠道建设中一些问题以及相应的解决思路，结合中小型企业现状指出了营销渠道在其企业发展中的重要地位，随后分析了目前中小型企业在营销渠道管理中的问题，最后给出了相应的方法、对策。随着经济飞速发展，营销渠道的建设与管理将逐渐显示出其巨大的能量，为中小企业的发展增加持久的动力。

第五篇：中小企业营销竞争策略

中小企业营销竞争策略 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.建立合理的竞争结构，进而谋取长期的利益应在产业生命周期中的： √

A 成熟期进行

B 导入期进行

C 成长期进行

D 衰退期进行

正确答案： A

2.战略思维是一种： √

A 全局性、系统性的思维

B 全局性、根本性的思维

C 根本性、细节性的思维

D 全局性、细节性的思维

正确答案： A

3.现代化大生产连续稳定的客观要求是：

A 转变观念

B 超前控制

C 市场调研

D 技术革新

正确答案： B

4.确认事实时使用的询问方法是： √

A 开放式询问

B 封闭询问

C 书面询问√

D 直接交流

正确答案： B

5.影响人们对组织活动内容、活动方式以及活动成果态度的是： √

A 价值观念

B 审美观点

C 文化水平

D 宗教信仰

正确答案： B

6.市场细分的原则主要包括： √

A 可区分、可调研、可盈利三个方面

B 可提升、可区分、可盈利三个方面

C 可区分、可进入、可盈利三个方面

D 可提升、可进入、可调研三个方面

正确答案： C

7.产品盈利率等于： √

A 毛利率乘以资金周转率

B 毛利率除以资金周转率

C 毛利率加上资金周转率

D 毛利率减去资金周转率

正确答案： A

8.中国企业在产业链升级过程中，不仅是技术上的升级，还包括：

A 管理的升级

B 理念的升级

C 品牌的升级√

D 消费结构的升级

正确答案： C

9.获取直接数据信息来源的方法有三种是： √

A 调查法、询问法、实验法

B 统计法、询问法、实验法

C 调查法、观察法、实验法

D 询问法、观察法、实验法

正确答案： D

10.围绕不同的资源导向，从大、小环境看，行业竞争分析可以分为：

A SPT分析法和SWOT分析法

B PEST分析法和SWOT分析法

C PEST分析法和KPI分析法

D SPT分析法和KPI分析法

正确答案： B

11.“五力分析法”本质上是一种： √

A 竞争性路径

B 拓展竞争分析法

C 差异性分析法

D 定性数据分析法

正确答案： B

12.处于高速发展期的时候企业，在制订市场目标时应该以： √

A 利润回报率为主要核心目标

B 投资回报率为主要核心目标

C 产品回报率为主要核心目标√

D 市场占有率为主要核心目标

正确答案： D

13.营销策略对企业价值最直接的影响是： √

A

B 销售利润和销售计划销售收入和销售计划

C

D 销售收入和销售费用销售计划和销售渠道

正确答案： C

14.有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场的产品组合是： √

A 拓宽、增加产品线

B

C 延长或加深产品线增强企业的市场地位

D 加强产品线之间的一致性

正确答案： A

15.品牌设计阶段的核心任务是： √

A 找出目标客户的需求点

B 传媒的选择

C

D 品牌的预算品牌核心诉求点的定位，以及相应的品牌表现形式的设计正确答案： D