营销：是利用,而不是创造

第一篇：营销：是利用,而不是创造

营销：是利用，而不是创造

来源：采购销售助手

营销，到底是营什么？销什么？这是一个值得探讨的问题。

许多人认为，市场是产品的战争，最优质的产品最终会赢得市场的胜利。事实上，这仅仅是一个幻想，没有什么事实依据。

市场不是产品的战争，而是认知的战争。

显而易见，没有最优的产品，优劣与否是相对的，不是绝对的。大多数市场人员认为自己的产品是最优的，力求通过比较产品的优劣来赢得市场的胜利。殊不知，较好的产品，也是因为由于人们的认知而称其为较好的产品。

当我们确认自己将进行一场营销战的时候，我们必须明确我们的战场是在消费者的心智当中，而不在别的地方。哪个产品、哪个品牌率先抢占消费者的心智资源，就必将成为未来的“市场之王”。

营销是消费者心智的争夺，而不是别的。

正因为此，上海超限战策划认为，营销，是利用，而不是创造。

一般的企业，往往认为要创造全新的产品、创造全新的品牌文化、创造全新的市场。其实，这都是创造的思维，是一种危险的思维。

真正的营销，是利用消费者的已有心智认知，是利用市场上的已有资源，而不一定非要创造。

利用消费者认知资源做品牌

国内企业在做品牌时，往往会受到国际大品牌的影响，出现相对成熟的竞争假象——由于诸多的强势洋品牌善于控制精神层面的心智资源，国内有些企业忽视品牌进程，盲目追随也进行精神层面的心智资源控制，以创造品牌文化和创造全新的品牌内涵，而忽略了对消费者心智的利用而非创造的基本规律，其失败和受阻就成为必然。

其实，市场竞争的实质，就是通过产品优化设计及品牌核心价值的提炼，对消费者心智资源实施掠夺与控制的过程。

所谓心智资源，是指那些在消费者头脑中影响其对品牌做出选择，能够充分反映消费者价值观的固有概念（包含习惯、传统、生活方式、文化教育形成的价值观等等）。对于心智资源，我们要学会利用，而不是创造。在打造品牌时，更需要如此。

伊利牛奶和蒙牛为什么成功？因为它们利用了内蒙古大草原在消费者心目中的认知，而不是去新创造一种关于牛奶品质的资源背书；

云南烟为什么能纵横大江南北？因为云南烟利用了云南盛产中国最好的烟叶这样的消费者认知，而不是去新创造一种关于香烟品质的资源背书；

王老吉为什么能在近年异军突起？是因为王老吉利用了广东凉茶去火这样的消费者认知，而不是去创造一种新的资源证明；

小糊涂仙酒为什么在前些年能够从无到有，从小到大？是因为小糊涂仙酒利用了中国人心目中的“糊涂文化”和“茅台镇传世佳酿”这样的认知，而不是去创造新的认知； 安踏运动鞋为什么能在品牌塑造方面收益颇丰？那是因为安踏利用了近几年随《超级女声》兴起的“草根文化”这样的消费者认知，而不是试图去创造一种新的什么“文化”； 同样，利郎商务男装之所以能够成功？很重要的原因也是因为利郎利用了当今社会商务流行的消费者认知，而没有试图去创造一种新的男装。。。

概括而言，对于品牌内涵和品牌文化的塑造，之所以要利用，而不是创造，是因为利用比创造风险更小、投入更少，而成效会更大、更快。

利用消费者认知做新产品

为什么很多企业的新产品创新最后都归于失败，其中一个很重要的原因就是这些新产品试图去创造一种消费者完全没有认知的产品，这样的话，企业就势必要投入很大的费用去建立消费者心目中的认知，既费时费力，还不一定能够成功。

健力宝继主打饮料“第五季”问世后，又推出另类饮料———爆果汽。那是一种“果汁+汽水”的新饮料。用外界的话描述是：既不是汽水，也不是饮料，它不是可乐和果汁的简单中和，而是将新鲜和刺激精彩搭配的加汽果汁，体现着时尚与活力的完美结合。

爆果汽无疑是另类的，它一改传统果汁饮料口味的平淡柔和，加大果汁含量，为的是追求极具新鲜刺激的清爽口感。同时包装以黑色为主色调，配以鲜艳的彩图案，在终端陈列上实现视觉突破，将消费群锁定在崇尚时尚、渴望活力四射的年轻人。

而如今，爆果汽在市场已经不见芳踪，健力宝并没有演绎成功中国版的“另类”传奇，却掉进了另类行销的陷阱，其口味和品牌诉求过于另类，在吸引消费者首次购买方面有一定好处，但并不能保证年轻人消费的忠诚度，再加上健力宝本身渠道的缺陷，最终导致该产品的消失。

与爆果汽相反的例子是可口可乐的果粒橙，果粒橙推出之后，凭借可知可感的形象迅速赢得了消费者的心，颗颗的果粒，首先是让人觉得货真价实，第二外观上也极具诱惑力，同样是果汁饮料，把鲜橙多等与果粒橙一起放在终端，最吸引人的肯定是果粒橙，市场也验证了果粒橙的销售力。

利用消费者认知进行价格定位

产品定价，特别是新产品如何定价，是一件最让企业伤脑筋的事情。

在价格定位上，除了考虑产品成本之外，其实，还有一个因素需要考虑，那就是消费者的心理认知和经销商的心理认知，考虑了这样两个因素，并在定价时利用这种认知，对于价格策略的到位，是非常有裨益的。

采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.比如，上海超限战策划机构曾经介入某区域白酒市场，为某白酒品牌做新产品推广，其中就涉及到产品价格定位的问题。

当地市场以前是五粮春的天下，当时五粮春酒店价是110元左右，后来，五粮春突然提价到150以上，使100元左右价位被架空，150元成为市场主流价位。

作为我们服务的白酒品牌，这时就需要做一个抉择，其新产品价位是应该定在100元，还是150多元？

五粮春的提价标志着市场的升级。对于这个机会，五粮春和同价位品牌是“一家欢喜一家愁”。

五粮春由于提价过猛，品牌张力不够，所以当地消费者不愿意再多掏钱买五粮春，而宁可掏同样的钱去买本来就是这个价位的白酒。比如洋河蓝色经典、今世缘地球和双沟珍宝坊等品牌，它们原来就是150元的价位，所以一旦该价位成为了主流，它们都捡了一个落地桃子，销售马上就火爆起来。

在这样的市场状况下，我们没有建议客户“攻击市场空白价位”，而是反其道而行之，给客户的建议是做市场主流价位，价格就定在150元上下，而不是100元。

因为在当地消费者心目当中，100元的产品认知，已经是被市场所淘汰的，这个价位代表的是“过时、落伍”和“没面子”，150元的主流价位则代表着“跟得上潮流”和“有面子”。

在该白酒品牌定价案例中，我们同样是运用了“利用消费者认知”的方法去做定价，取得了预期的效果。

总而言之，营销，是利用资源，而不是创造资源；是利用消费者认知，而不是创造消费者认知。

因为我们要知道，一种有价值的资源，一种有价值的认知，不是十天半个月能够创造出来的，它是经年累月沉淀出来的。所以，对于这样的资源和认知，我们只有挖掘它、利用它，而不应该试图去创造它。

所谓我们一直讲做企业要整合资源，而不是创造资源，就是这个道理。

第二篇：蜂产品市场,缺少的是规则而不是营销

蜂产品市场，缺少的是规则而不是营销

国内的蜂产品市场不成熟不规范多年，至今是呼声高落实小，正是因为国家标准监管存在“盲区”，才让一些不法企业钻了空子，给整个行业蒙上了阴影。

盲区一：蜂产品检测技术单一

根据《蜂胶国家标准》规定，黄酮是一种蜂胶含有的并且是有关部门检测时的质量指标物质。而蜂胶中含有20大类近300多种有效成分，目前我国只是对蜂胶的检测以检测“芦丁”含量换算总黄酮为主，也有部分检测“芦丁”和“槲皮素”两种成分。由于检测成分单一，制假者就有可趁之机，他们利用人工合成的芦丁和槲皮素，计算好成分，来替代本来应该是蜜蜂合成的动物性黄酮，有关部门在检测时是无法做出判别的。又如蜂蜜国家标准GB18796—2005，其中的GB/T18932.1蜂蜜中碳-4植物糖含量测定方法即稳定碳同位素比率法,规定蜂蜜中碳-4植物糖百分含量不得大于7:.由于用科学仪器来检测,对于蜂蜜中掺杂玉米淀粉果葡糖浆批击非常好,但是造假者利用大米或红薯淀粉液化糖化制出的果葡糖浆,用GB/T18932.1稳定碳同位素比率法就无法检出了。此外，我们蜂企业由于缺乏资金设备和人才，蜂企业的技术改造和研发创新缺乏国家政策资金的扶持，现有的检测技术与国际接轨、便捷快速的蜂产品检测技术还有一段距离。

盲区二：检测标准不规范

到目前为止，我国的蜂产品的行业标准还呈粗放式，标准不规范，参差不一，与国外标准相差甚远，如在蜂花粉国家标准里，我们对产品的检测项目主要只是蛋白质、水分、灰分、农药残留等，在执行标准上就与国外有所不同。

同样，加工企业对蜂产品原料的检测水平和手段相对落后，包括必要的微生物、理化、外观，包括研究制订蜂胶专属性检验标准，纯正蜂蜜的特殊性质及鉴别方法，这都急待完善。由于原料追根溯源监监不到位，蜂产品原料收购一直处于低门槛儿。危害分析与关键控制点(HACCP)还没有列入蜂产品卫生质量控制之中。从大方面说，我国的质控标准都不被国际认可，以至于我们的蜂蜜出口标准受限，基本上是以低价格的原料成本出口。国产蜂产品售价长期只有国际售价的1/4。

盲区三：环境污染因素

一直以来，蜂产品行业中虽不是产业老大，但是话题却还不少，7月份市场上出现了有关蜂产品调价的新闻引发消费者争议。11月13日中央电视台《每周质量报告》栏

目曝光了部份超市蜂蜜中大量掺杂入果葡糖浆的造假新闻，11月21日中央电视台质量报告又曝光了用树胶冒充蜂胶欺骗消费者长达十年造假问题，造假手法令人触目惊心，引起社会一片哗然，也让国内蜂产品陷入前所未有的行业信誉危机。

一根稻草可以压垮了一只骆驼，长期的行业问题让蜂行业不堪重负。行业内部心照不宣的造假潜规则为何能保持多年?如今造假已不是一个单一的不良企业现象，而是正规的蜂企业参与其中，我们怎能不忐忑，蜂行业的未来急及可危，整个行业何去何从呢?中国是世界第一养蜂大国，蜂产品伴随我们上千年，但国内消费者的购买力和关注度一直俳徊不前，蜂产品只是作为老年人的保健服用较多，大多数消费者对于这种纯天然，原生态的保健品是不屑一顾，反而热衷于价格昂贵、科技含量高的其他保健产品。一水相隔的日本，自50年代就开始全国服用蜂产品，尤其是蜂王浆，国民健康都得到大大的改善，日本人的平均身高都比以前高约2-3厘米。中国的优质蜂产品仅作为原料出口，至今，日本仍是中国蜂产品出口的第一大国。

虽然蜂产品已作为原料已被广泛使用，但是大多数消费者对蜂产品市场似雾里看花，一方面市场上需求高品质的蜂产品，但蜂企业摆脱不了“蜂农+加工”的印象;另一方面蜂企业的经营成本逐年增大，但受加工技术等原因市场空间一直无法突破，一些企业急功近利迎合市场，以高科技概念炒作蜂产品的药用价值，或用各种造假手段为降低成本虚高价格，赚取高额利润。市场是一把双刃剑，即使是对一些经营规范的蜂产品公司来说，利润也是越来越稀释，市场份额无法扩张，企业发展长期低迷不前，是坚守还是同流，都是问题。

如今，蜂行业与市场需求矛盾日益突出，以品牌力来说，全国性品牌站不稳，地域性品牌太弱，若大的中国，还谈不上一个有影响力的蜂产品品牌，如前期由《健康时报》和中国蜂产品协会共同评选中国蜂产品最具影响力十大品牌：百花牌，颐园牌，冠生园牌，老山牌，保灵牌，蜂之语牌，恒丰园牌，百春牌，汪氏牌，宝生园牌。我们从中就可以发现，公司几乎全是北京广州江浙地区，难道中部和西方就没有蜂产品企业了吗?好蜜源可不仅限于东部地区，优质蜜源产地更多的在东北，西部，云南，再则除了冠生园，汪氏算是全国性品牌外，其他的品牌力上都要打上一个引号。由此，我们可以知道蜂产品品牌力是多么的弱小和区域不平衡。而从湖北出入境检验检疫局获悉，中国大陆每年出口海外的万吨蜂蜜，多是有“品”无“牌”，出口后大多只能贴上别人的品牌销售。相比之下，在日本看到别人销售的每500克普通蜂蜜售价相当于30多元人民币，而这种蜂蜜当时在国内每500克售价仅10元人民币左右，且还不能保证是真正的成熟蜜。标准是竞争的制高点。目前世界各国均有蜂产品以及养蜂机具的质量标准和生产标准，发达国家对此要求更高。这次行业信誉危机再次给我国蜂行业的标准立案敲响了警钟，企业要发展，离不开体系，行业要规范，离不开规则，在企业标准都不健全的行业中，你怎么能保证企业不出事?当前。我国蜂产品行业亟需相关标准出台，加大资金技术

投入，建立企标，推广国标，树立行业规则，特别是要加强国家标准和规则的强制力，国家必须要强制性的提高行业的低门槛，让市场有法可依，有法必依，规范发展。对蜂产品农兽药残的关注使我们往上可以追溯到蜂产业链的上游，即包括种植和养殖在内的初级生产阶段，如蜂产品的化学危害(如农兽药残)主要来自原料环节，并且在加工过程中无法降解或消除，而整个加工过程是不加任何添加剂的，但是蜂行业还没有相关标准出台，国家标准缺乏强制力执行。

近年来，由于毁林造田、滥施农药，环境污染等因素，造成蜂业生存危机。加上我国蜂产品生产一直是传统性饲养，随意性较大，使蜂原料采集长期存在药物残留等内忧外患。有的检则成分超标并不是蜂行业自身的问题，但也把蜂行业牵扯其中。

从市场上看，蜂行业市场产品定位不清，推广策略不明，但实际根源在于目前整个行业的混乱和蜂行业的监管组织协会、学会并没有发挥其培育市场，引导消费的职能，造成蜂企业的盲目发展，大家纷纷在市场上圈地跑马，却都没能整合好行业力量和社会资源，形成宣传手段雷同，推广策略多变，产品无法形成差异化，整个消费市场还处于初级的“蜂蜜认知”阶段。

我们不妨来关注一下，蜂企业都在做了什么?

行业内姿态百出：自媒体曝光以来，蜂企业间除了表述“强烈愤慨”外，纷纷撰文表明自己产品的“货真价实”，不少企业疾吁自己产品从不造假;河南某企业长篇的介绍了蜂蜜的加工流程，表明本企业不会造假;北京某企业发出郑重声明，表明立场，提出假一罚十;还有的蜂企是自我标榜，把获得的国际荣誉再一次炫耀一番，“好像众人皆睡我独醒”;近日在武汉市某报上，某企业连续大做广告，借曝光行业黑幕的醒目标题，反推出自己的促销优惠，信誉危机之下蜂行业再次各自发出不同的声音，反而协会的声音极其微弱。营销模式五花八门：营销是蜂产品营销中的一个短板，蜂行业处于半成品原料，食品，保健品、医药的夹缝中生存。蜂企业把传统的营销模式或者把其他行业的营销模式直接移植，行业中从来没有离开过产品招商，炒作，会销模式，广告炒作，招商，连锁加盟… …几乎所有的市场推广模式在蜂行业中都运用过。效果不能说没有，可是没有一种市场模式谈得上很成功的。

12月份某企业开展蜂蜜产品质量品鉴活动，据说成熟蜜是从国外引进，从国外进口蜜源就能解决行业问题吗?我国出口的蜂蜜原料约占国际市场总量的20%，是世界上最大的蜂产品生产和出口国。敲鼓都不在点上，真不知道该企业是对国内蜂产品没有信心，还是在制造噱头?

行业危机之下，建立行业规则和强制标准，这才是蜂市场最为迫切的症结，只有规则才有利于市场秩序的建立和遵守。同时，各级行业协会要加强品牌的国家背书，蜂企

业之间的协调与沟通,形成促进蜂产业发展的竞合机制，在营销策略上提倡高新技术深加工概念，突出地域蜜源标志，打造值得信任、责任、优秀的蜂业品牌文化。

游戏规则向来是由强者制定，诉求高品质，高价格的外资品牌已经悄然进入了中国市场。国外的蜂行业早以进入了蜂产业时代，而我们还处于蜂农经济时代。我们不能再失去蜂产品价格的话语权

第三篇：营销不是忽悠是催眠

营销不是忽悠是催眠

催眠术（hypnotism，源自于希腊神话中睡神Hypnos的名字)是运用暗示等手段让受术者进入催眠状态并能够产生神奇效应的一种法术。催眠是以人为诱导(如放松、单调刺激、集中注意、想象等)引起的一种特殊的类似睡眠又非睡眠的意识恍惚心理状态。

乍一看催眠给人以神秘、魔术般的印象，这也是合乎情理的。但是，认真研究一下催眠就会知道，催眠不是像魔术、占卜那样虚幻的东西，也不仅仅是催眠、被催眠这一单纯的过程，实际上，它有着非常严密、完整的理论，是一门古老而又年轻的大有作为的科学。

那么策划师怎么又和催眠师有关系呢？很多人不得而知。笔者觉得主要是目前的企业习惯了铺张、大方的推广方式，看不上“小动作”——结果策划师也放弃了闪转腾挪的细小功夫，觉得不上台面，但好的策划师如果不能做到内外兼修，就不合格。而催眠效应就是近身搏击的小功夫。

催眠效应也被成为暗示效应，是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。

企业管理中常用的是语言暗示，如老板在公共场合对好的行为进行表扬，就是对其他同事起到暗示作用。有的企业老板邀请我给员工做培训，我在课程中穿插一些有针对性的故事，都是所谓催眠效应的运用，也都能产生较好的效果。

值得一提的是美国心理专家对F1赛车手进行催眠暗示，将比赛的实际路线与技巧在催眠中让车手暗示自己，例如在弯道控制方向，变成一种下意识的动作，结果大幅度提高了车手的成绩。有的朋友可能就会说了，说的那么热闹，到底如何催眠啊？我认为，企业管理的催眠术主要有两方面，对内催眠和对外催眠：

一、对内催眠：

首先你要认同我的理念：在企业管理中，催眠术也是能够发挥积极作用的。目的也很明确：你要让员工产生幻觉，高度认同企业文化，自觉遵守企业制度，甘心服从你的管理。

如果你的企业非常棒，员工的待遇非常好，那就不用再继续催眠了。如果你的企业不是那么好，员工满意度也不是那么高，那你就应该对员工实施催眠术。

既然我们知道催眠术就是心理致幻，我们就要创造心理致幻的条件，这个条件就落实在企业场的建设上。我所说的企业场就是要让你的企业有一种磁力，员工一进入企业，立刻就被这种磁力给吸引，顺着你制定的蓝图行动。

现在的员工的自我保卫意识是非常强的，他在潜意识中对企业管理者都是抗拒的，尤其是当前的80后员工，自我为中心，不服人、不领情、不融入。笔者开出的药方是：企业内部定期召开员工大会，最好每周一大会，每天一小会。每次会议上反复针对员工的心理进行宣传，使他们产生强烈的危机感，让他们相信现在的工作是多么难得，他们是多么幸运，丢掉这份工作后将面临的悲惨命运。

还要在形式上有所突破，比如加入拓展训练、融入团队、激励游戏等环节和要素，这样的话，能让员工感同身受，分外投入。

建议企业老板及时给员工问寒问暖，你要通过许多事件表现员工在企业的无量前途，没有事件也得制造出来。不断对员工进行有针对性的心理攻势，不择手段，直到达到目标，即建立企业场。

或许有人以为这种方法不道德，那是妇人之见。无论是企业管理者还是员工，目标都是一致的，都是为了日子越来越好过。当团队形成一个人，做出好业绩，分得好提成，过上好日子，就是双赢。

二、对外催眠：

这里说的对外催眠术指的是对消费者利用暗示的方式进行心理催眠，使之“神智不清”、失去判断力，进入一种迷茫的境界，而不由自主地作出选择。

拿旅行社为例，当游客犹豫着不报名！当团队犹豫着不签约！当游客不知道选择哪家社！建议：“将他击昏！”哈，并非真正去把消费者打昏，而是对他们进行心理催眠，让他们“神智不清”，甚至“休克”过去。

有这么神奇吗？有的营销人表示怀疑。但事实上，确实有很多有神奇功效的广告就是通过心理暗示催眠法来影响消费者的行动。

比如，一家电影院在放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告就已经消失得无影无踪了。结果等到看完电影之后，大家都到电影院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量突然提高了18%。与此案例接近的还有两个实验：

实验一：让参与试验者观看电视画面，画面是一些图形，在图形中用极小的字符写着：snow(雪)，事后70%以上的实验者表示自己有凉爽和冷的感觉。

实验二：1957年的美国，新泽西州。维卡里试验一种投影仪，可以在1/3000秒的时间内闪烁一些词汇。他在一家影院做实验的时候。分别投射了“喝可口可乐”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的销量提升了57.5%，可乐的销售量提升了18.1%。

但是多数西方人认为这种嵌入式的伪装符号是不道德的，是在试图控制其他人，所以在英国和澳大利亚，这样的潜意识广告是被禁止的。不知道我国是不是有这样的法律条款。我觉得应该是没有的，否则脑白金也不会这么狂热的播出。

郭德纲在北大演出的时候也曾说：优秀的演员就是心理大师，观众什么时候笑，什么时候安静，是他预先设计好的。但是这种影响是必要的，是演员对于舞台的掌控。而且是非主动地赢得什么利益。因为观众是先付款再进场，进场也是为了满足这部分的心理需求。

催眠过程一般经历两个阶段，首先使消费者产生某种想法，然后再根据想法而采取行动。策划师应针对不同的产品和人应采取不同的策略。下面介绍几种最常用的策略。

1、命令催眠

这种策略是使消费者直接产生某种危机感，迫使自己采取行动。例如“数量有限，欲购从速”，“限量发售、售完为止”，“推广期，成本价销售”，“紧急行动，除夕大赠送”，“两大送一小，送完为止！”命令性策略要求暗示语言精练。

现代生活都非常紧张，消费者没有时间也没有必要去想为什么你的旅行社抢名额，或者你这里真的是否最实惠，只看到最实惠的广告语，就直接可以产生购买的冲动。

当然，这种策略特别适合“感性购买”的消费者，他们对便宜的促销计划有种潜意识，暗示就会使之表露出来。比如同行报名的母女，比如女同学，比如老年人都属此类。

另外，电视购物被评价为有“催眠”的能量，有个很有趣的例子，湖南卫视台长欧阳常林的夫人，就是“快乐购”的常客，她每天干家务时锁定这个台，买了几十件商品堆在家里，作为台长太太，她没有要求赠送、打折，购物对于不缺钱的人来说，是最重要、最能带来快感的娱乐方式。

2、建议催眠

这种策略是采用温和的语言，例如，各种报刊、杂志中的有奖旅游征文，照片征集，策划好点子征集，可能会有意外惊喜。都会吸引顾客的眼光。

又比如，在每年的教师节，各景区、旅行社都提醒消费者，教师享受一份优惠；三八节便是女性享受某种优惠等等。建议性策略适合于所有类型的消费者。

总之，暗示催眠法在品牌传播中具有非常重要的作用，有待我们在实践中地不断开发和应用。比如，国外有家旅行社在报名的前台不同的柜台前，设计了不同的气味去影响消费者、暗示和催眠游客。

比如，他们在负责去北美洲旅游的柜台前，散发的是可乐果的香味；在办理去太平洋群岛波利尼西亚的柜台前，香草的芬芳沁人心脾；而在预定豪华轮做海上游的柜台前，则仿佛漂浮着一股海面上含碘的水汽。

3、背书催眠

品牌为了增强其在市场上的承诺强度，通常还会借用第三方的信誉，然后第三方以一种明示或者暗示的方式来对原先品牌的消费承诺作出再一次的确认和肯定。这种品牌营销策略，我们称其为“品牌背书”(BrandEndorsement)。

从企业的角度，中央电视台其实脱离了纯粹的媒体角色，它有双重角色和功能，一是最大范围内有效发布信息；一是提供“品牌背书”式的强大背景支持。

来自奥美的一项研究表明，从文化上，亚洲人比任何一个其他地区的人都容易受“背书（endorsement）”的影响。亚洲人愿意倾听、观察，并且当心智统一时跟随。谭小芳认为：传统的品牌传播很大程度上关注品牌自己怎么说，而在亚洲，别人怎么说品牌也十分重要。

例如，印度从旅游业角度，针对高端游客，以富丽堂皇、神秘悠久的王室文化作为基础，着力打造“IncredibleIndia”的国家形象，从而让印度散发出无穷的魅力。这种符合印度历史文化的准确定位，为印度旅游业带来了丰厚的价值，也带动了印度其他行业的发展。

为什么众多旅游景区在央视投放广告呢？从旅游企业的角度，中央电视台其实脱离了纯粹的媒体角色，它有双重角色和功能，一是最大范围内有效发布信息；一是提供“品牌背书”式的强大背景支持。谭小芳认为：在中国，只有央视能同时将这两种功能发挥到极致。

4、明星催眠

有些品牌用明星代言，虽然这手法已泛滥，但只要应用得当，还是能有效树立其专业印象的。

关于这方面的论述业界已颇多，这里不再赘述。

成功的明星广告是策略的成功，他们共同的特点就是能将明星的作品、形象、特点与品牌有机地结合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二乐坊。

明星示范的力量从整容市场的兴起也能窥见一斑。韩国明星发展了一个行业，韩国的明星为韩国整容业起到了巨大的广告效应。消费者由此还产生一种偏见：认为“韩国、泰国美容整形比中国强”的假象。

国人对我们自己的美容整形还没有真正了解。其实，韩国名列前茅的整容医生甚至连我们1994年的水平还没达到。但是大家就是认为韩国的整容水平高。这是被一种（从众）心理所覆盖了”。

5、公关催眠

公关事件营销的案例比如：“81岁”的宾利.旅行者、“58岁”的美洲豹、“46岁”的劳斯莱斯.百万银云（又名银色水滴）„„在一辆“宾利.大陆人R型”的率领下，21辆难得一见的古董名车被特许开上西湖白堤。

这批参加“《辉煌中国》——2007古典汽车中国之旅杭州行”的老爷车，都是在汽车发展史上具有里程碑意义的顶级名车，总市值超过1000万英镑，都是首次来到亚洲。在这支堪称豪华的车队中，不仅有欧洲皇室成员、英国贵族和各界商业名流，还有《纽约时报》等世界级媒体，“古典汽车中国之旅”吸引了世界的目光，而他们也通过对车队历程的详细报道，真实地将杭州的美丽风情传播到世界各地。

这个公关事件玩的大，将全世界都催眠了：杭州如同古典汽车一样典雅、高贵、迷人，如同美人一样吸引游客前往。

6、舆论催眠

最明显的例子就是前段时间的5A景区评选，“选上5A”对景区来说，这不仅是陈述事实，也不仅仅是对自身成就的夸耀，实际上它最大的功效是是暗示其他消费者：这是政府权威的认证，如果你相信政府，那么就请来我们这里参观游览吧。

而客户的一般心态是，与众多的人做出相同的选择可以有效降低出错的概率，即使是错了，由于大家一起错，心理也平衡。这样利用群体压力的方式，消费者想不“就范”，都难！

7、从众催眠

家庭喜剧片《我爱我家》也是利用不时的笑声来增加效果，一个动作、一句话都会被导演安排录音笑声，这可能是利用“电影院跟随效应”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合适？就是这样，效果达到了。这就是从众效应。

其实，现在的电视上播放的情景喜剧，不管最早的《我爱我家》也好，到现在流行的《武林外传》《家有儿女》也罢，都在剧中每个可能的爆笑点上，被插进去了无数的人工笑声，尽管有些爆笑点，对观众而言，并不觉得可乐，但导演还是照加不误。这可能是所有情景喜剧的一大特点。难道是导演自作多情，拿着人工“痒痒挠”，让屏幕前的观众非笑不可？现实是，加了人工笑声的情景喜剧，观众觉得它更可笑，观众爆发真实笑声的机率要比没有人工笑声时要大得多。所以，导演不是傻子，导演深知，情景喜剧如果不搞笑那就太搞笑了。

其实我们每个人身边都有很多利用随众效应的情况：卫生间盘中的小费（不一定真是客人给的）、街头乞丐盘中的碎钱（可能那些数一直没有变过）、平常所说的“托”、排队多的小店.....观光旅游团被称为放羊，这里的羊群效应的学名就是从众效应。

为什么总裁签售模式在家居业的零售终端屡试不爽，屡建奇功？很简单，就是利用了占便宜的从众心理。您可以看到——总裁签售模式中不管是中国区总裁、中华区总裁、全球总裁也好，总经理也罢，总之这个名头一定要大。至于在终端现场正襟危坐的是不是真正的总裁，这个消费者在现场反倒并不怎么关心和较真，他们关心的重点早转到自己能否在现场抢到便宜了。

总裁签售模式成功的要诀就是是否让顾客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。这点厂家和商家是真要出血和割肉的，难怪98元一个的马桶被顾客排队抢疯了。如果认为商家这种让顾客占大便宜的做法是赔本赚吆喝，那就有点太幼稚了，买的永远没有卖的精，商家正躲在门后数钱偷着乐呢。

再比如，每次去上海科技馆附近，都会看到地铁站旁的出租汽车候车点上，乘客自觉地排着队，静静等候着。而出租车也依次排队，一辆接一辆鱼贯而入。起先以为这是偶尔现象，看得多了，才知道这里的文明候车已习惯成自然。

没有专人管理，没有栏杆绳索，却无论白天黑夜，还是晴日雨天，天天如此。凡是来到这里候车的人，都会被井然有序的文明氛围所感染、所约束，心甘情愿地走进文明的队列。因此，网友把这里誉为“上海最文明的候车点”。甚至有人在荐“上海最值得一看的地点”时，就推荐科技馆地铁站外排队候车的人。

笔者认为：“科技馆站现象”有借鉴意义，因为这是一棵“原生态的树”，没有人为的干预，自发形成了高度自律的状态，这正是最为理想的状态。那么，在华尔街骑牛照相事件等等国人失仪现象就是从众效应的反运用了。

香港电影《双雄》中夸大了催眠的功效，说30分钟内就可以催眠一个人，被专家证实是不可能的。而有些策划师向你承诺一些违背常理的营销效果，当心，他在催眠你。策划是忽悠，营销是催眠，谁醒谁醉，就看定力了！

第四篇：坚持坚持是一种结果,而不是原因

坚持坚持是一种结果，而不是原因

成功学常告诉我们，只要坚持就会成功。可是为什么坚持以及怎么坚持，成功学却没有说。

很多名人励志故事，无数次在点拨这个话题，怎样数十年如一日，怎样坚持。古有“吃得苦中苦，方为人上人”，今有“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，很多人都死在了明天晚上看不到后天的太阳”。勾践在卧薪尝胆，等待三千越甲吞吴；林肯在几十年竞选，终于当上总统。所有成功的故事都在讲述着一个亘古不变的话题：坚持不懈，必能成功。

这个道理都知道，但却并不是所有人都能坚持，途中很多人放弃了。放弃的人并不是不想坚持，而是实在没有办法再坚持，过程太痛苦，不然有谁不愿意成功呢？

有记者曾经采访一老人，你为什么长寿。老人答说因为他每天早上坚持跑步5公里。记者问，同样有一个人跟你一样每天早上跑步，为什么他只活了45岁呢？老人说：因为他坚持的不够久。

从坚持的角度讲，老人是对的，因为他不够坚持，所以他不成功。那他是故意不坚持的吗？

当然不是。于是我们就来谈谈成功和坚持之间的关系。

坚持是一种结果，但不是原因。

如果一个人在为某件事坚持着，那么他一定从这件事情中找到极大的快乐和快感。爱迪生失败无数次而发明灯泡的故事曾经励志过一代又一代人，但是他的成功不是来自于他那么多次失败依然坚持，而是他从探索的过程中找到了很多快乐，他没有觉得他在坚持，他只是想去探索而已。如果一件事可以给予你正向的刺激，那么你就愿意持续的做这件事，显示的结果就是坚持。

1965年，一位韩国学生到剑桥大学主修心理学，几年后发表了博士论文《其实成功没有那么难》，揭开了坚持与成功的秘密。在采访这些成功的人士时，都普遍表示自己没有想过要坚持，回头看看自己走过的路的时候，自己也都觉得害怕，不知不觉居然做了这么多，倘若再来一次，很多人也会被这些巨大的任务吓倒而难以再坚持。在外人看来，他们是因为坚持而成功了。可是他们自己知道，他们是喜欢做一件事，并且做的时候感觉很快乐很刺激而一直做，于是成为了坚持，于是成功。

那种快乐的刺激感觉叫做高峰体验

现代心理学认为，人的需求可以分为有四个层次：生理需求，情绪需求，理性需求和超越需求。对应着四种动力：本能的动力，情感的动力，心智的动力和心灵的动力。本能、情感这两者是人人都表现很强烈的动力，无需多言。理性需求就是当你绞尽脑汁想出一件事情的时候，会得到极大的快感。超越需求则就是马斯洛在晚年所补充的需要层次理论：超越自我的需要。

人不仅渴望自我实现，更渴望超越自我。如果你设定一个目标，你达到了，并展现了你的价值，那么你的价值就得到了实现。这时候你还想更上一层，超越自我。

成功人士都喜欢爬山，他们会给自己设定一个适度的目标，他们达到了，然后很快乐，价值得到了体现。可是他们并不会就此停下，他们会再挑战一下，继续往前走。这时候另外一种感觉就出现了，登山成为了一件有趣、无限丰富且充满可能性的事情，在这过程里他们不断自我肯定、自我认可、肯定自我价值，这是一种纯粹的满足感，一种纯粹的兴高采烈或欢悦的情感体验，是一种自信、安详和愉悦的心理状态。

在这个过程里不会有恐惧，因为他们不必担心失败，无论在哪停止自己都是已经达到目标了，相反他们多尝试一次，就有新一次的快感，他们享受这种快感。

看很多吉尼斯纪录的打破者也都是如此，他们达到了记录后，并不会停下，相反能实现更大一个突破，因为每多一层的突破，他们就收获一种异常的快感。

这种快感就是超越需求。心理学家通过实验研究发现，很多人在吸毒等瘾症时所获得的快感与这种超越的快感生理唤起和心理表现是一样的！因为瘾症也是一种强烈满足感的刺激，和自我突破一样。不同的是，瘾症对身体是伤害的，具有负向的价值意义，而成功者的自我突破确是创造价值，产生正向意义。这也就很容易理解，为什么成功者喜欢体验那种超越的快感，那和瘾症一样刺激。

所有天才都是疯子，也是这么来的吧。天才都有瘾症，对他所痴迷的事业上瘾。

马斯洛称这种感受为“高峰体验”。人们在超越自我的时候能感受到一种发至心灵深处的颤栗、欣快、满足、超然的情绪体验，由此获得的人性解放，心灵自由，照亮了他们的一生。这是一种从未体验过的兴奋与欢愉的感觉，那种感觉犹如站在高山之颠，那种愉悦虽然短暂，但却可能尤其深刻，那种感觉是语言无法表达的。

刻意坚持的人并不能成功。

坚持是因为体验到高峰体验，不自觉的坚持了，而不是想要坚持而刻意坚持。相反，刻意坚持的人却很难取得成功。

1986年，黄光裕在北京开起第一家叫做“国美”的家电门面的时候，只是想让家电卖的方便些，他从未想过要把国美做的多大。如果有人跟黄光裕说，你要用20年的时间，把国美做成中国大陆最大的家电零售连锁企业，身揣4000元的农民之子黄光裕该做何感想，他又有没有胆量敢坚持下来。那时候黄光裕想的很简单，只是想办法把电器卖出去，让人知道国美，这就很好了。当他的创意不断被验证成功，他从中得到了极大的满足感，于是又开始新的创意，不知不觉20年过去了，国美成功了。成功学家就开始总结：国美的成功，因为黄光裕的坚持。

可是他从来没有刻意坚持过。

沃尔玛的成功，只是想让人们买东西方便一些，沃尔玛成立之初，如果有人跟老板沃尔顿说，你的目标是在不久的将来，将沃尔玛做成全球最大的连锁超市，登上《财富》排行榜之首，不知道沃尔顿有没有勇气坚持。

刻意的坚持来自于你的毅力，可是毅力是不存在的。心理学研究发现，毅力这个东西，就像武侠中的内力一样，在一定时间内是有限的。当你在一件事情上持续使用毅力以后，在下一件事情上接着用就可能会有些捉襟见肘，能量不足了。你没办法一直用，那违反了能量守恒定律。

所以用毅力强迫坚持几乎是注定不能长久的。人生来就喜欢享受舒适，逃避痛苦，惰性是人的天性，没人可以克服。

刻意的坚持是无效的，但我们可以去找坚持的动力。

我们设定一个目标叫做成功，和我们设定一个目标叫做坚持是等同的。因为只要我们完成了坚持这个目标，我们基本上就成功了。用毅力来坚持是无效的，不是要我们放弃坚持，而是要我们去找到可以替代毅力去坚持的方法。此路不通，就换条路。

一只新组装好的小钟放在两只旧钟当中。两只旧钟“嘀哒”、“嘀哒”，一分一秒地走着。其中一只旧钟对新组装好的小钟说：“来吧，你也该工作了，不过我有点担心，担心你走完三千二百万次以后，恐怕就会吃不消。”这是毅力。

“天呐！三万二百万次！”新组装好的小钟很吃惊。“让我做这么多的事情？办不到，办不到！”这是天生的恐惧。

另一只旧闹钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只需要每秒钟滴答一次，摆一下就行了。”

“天底下哪有这样简单的事情！”新组装好的小钟将信将疑，“如果是这样，那我就试试把。”这就是取代毅力的方法。

新组装好的小钟每秒滴答一下、摆一下，它感觉很轻松。不知不觉的，一年过去了，它没有吃不消，依旧滴答滴答地走着。小钟成功了。

很小的一个故事，但是我们可以从中去窥探小钟成功的秘籍，那就是专注力。

专注是坚持的源动力

约瑟夫。基尔施纳在举世闻名的著作《聪明人的圣经》里讲述了聪明人聪明的做法就是专注，他说：“如果你醒着，你就当清醒；如果你睡着，你就当酣睡。如果你在做一件事情，就不应该再考虑其他事。如果你的手在这里，你的思想也应该同时在这里。如果开始行动，就不要迟疑。”

专注的结果，他也告诉了我们：“当你在生命中生活，在死亡中死去，与你自身以及整个宇宙和谐一致的时候，就再没有任何使你恐惧的东西了。”

这就是专注。专注是一种完全在当下的状态，完全与你的事情融为一体的状态，在做事的时候做事，不想别的。不对过去发生的事情感到自责和后悔，不对未来要发生的事情感到焦虑和恐惧。当你在做事情的时候，你只拥有事情。庄子曾展示了这样一种状态：“万物与物同生，天地与我合一”，这就是专注的最高境界。画家毕加索在专注的时候，几个月没脱过鞋子，结果烂在了脚上，这就是和事情在一起。我们从小就学习的《全神贯注》里，罗丹在修改女神雕像的时候，居然全然忘记了友人。

当你专注于当下，专注于事情本身的时候，你会发现时间会停滞，不知不觉过了很久，这时候才发现你坚持了很久。专注就是忘记坚持。

专注的时候，内心也会非常的平静，你忘记了要去坚持，就不必分配精力给“坚持”，不断拿出精力来告诉自己要坚持。你忘记了目标，不需要拿出精力来提醒自己“我还有目标”。专注就像激光一样，全世界，只有这一个。

于是哲人说，专注才能从容。当你专注的时候，你就可以从容的做事情。显示的结果就是坚持。专注还是在定完计划后放下你的目标。在面对巨大的任务和目标，人往往无从下手，也容易产生退缩和恐惧，感觉自己难以企及。首先，由于计划过于宏伟、庞大，你觉得要选择一个合适的时间，做了充分的准备后才能开始执行，结果你一直在等待这样一个合适的时机，而计划也在等待中不了了之。其次，当执行中产生变化的时候，你也很容易产生挫败感，当变化不利于大目标的时候，你更容易产生焦虑

你的起心动念很重要

你为什么而做，这很重要。如果你是为坚持而实现目标而做，你必然是痛苦的，因为你与事情产生了脱离，你喜欢的是目标而不是事情。你喜欢的是做事的附加价值而不是事情本身。我很难想象如果你不喜欢一件事却还能把它做好是怎样一种情况，即使做好，也会累到你下次不想再做。因为当你不喜欢的时候，你不仅要拿出精力来做事，更要拿出精力来阻抗你的不喜欢，你仅有的精力被分配到四处都是。所以，你要有多大能量才能做好呢？

所以你可以试着去喜欢你做的事情，这样你才能完成专注。

判断的标准就是你觉得这件事值不值得做。不值得定律说，不值得做的事情就不要去做，如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持半冷半热、敷衍了事的态度。不仅成功率小，就算成功了，往往成就感也不大，更谈不上超越的体验。

只有你觉得值得做的事你才会喜欢上它。

当你不再排斥你做的事情的时候，你就可以专注于你做的事情了。当你专注的时候，你就可以体验到自己所达到的高峰体验了。当你有这种体验的时候，你就觉得坚持是一种享受，是一种信念。然后你就成功了。

成功，其实就这么简单。

第五篇：语言是技能,而不是知识（最终版）

语言是技能，而不是知识

知识、技能与才干组成了能力的三核，那么我们如何才能修炼成高手？

三核中，知识最容易习得。往前追溯一百多年，知识分子的能力主要是拼记忆力，那个时候书不多且奇贵。清朝末年曾国藩买了一套《二十三史》，花了他一百两纹银，这大概是一个七品官员两年半的俸禄。现在网上《二十四史》一千三百人民币，大概是处级干部一周的工资。所以古人盛赞一个人一目十行且过目不忘，牛逼不说，这能省多少钱！

到了上个世纪中，书成为大部分人都消费得起的东西，知识的竞争力开始转向阅读量。这时候大伙主要拼阅读量和理解力。书上都是正确答案，你知道得越多，读的文献越多，就越能胜出——今天我们的学校教育，就是这个阶段的思路。

而在今天的信息时代，互联网上的知识简直不花钱（除了电费网费），一旦载体便宜，知识总量就开始爆发。

首先，知识本身变得丰富而廉价起来。如果曾国藩活在现代，他也许就会打“《二十四史》”“免费下载”等关键词，然后偷偷搞到一套免费的盗版电子书。只要你的搜索技术好，基本上大部分的知识是廉价甚至免费的。

其次，搜索技术改变了知识存储的方式。人们可以记得关键词，知道在哪里找就好。

最后，我们需要有独立思考的能力。网络的信息海量冗杂，还有很多未验证的信息，需要我们有一个辩证求实的精神，自己来独立思考，找到有用的信息。

这个年代，知识的差距转向了能力的较量—— 搜索能力、好奇心、独立思考能力 ——谁能在同样的知识海洋中学得更快、更多、更精准，谁就容易获胜。

技能与知识最大的差别是，技能是以熟练不熟练为判断的。他没有知识那种知道或不知道，“原来是这么回事”的瞬间快感。任何人刚刚接触技能，都是笨拙而滑稽的。虽然24个字母清清楚楚地写在每一个键位上，但是谁也不会一开始就运指如飞。拐个弯，谈谈中国式英语教学的问题，他们把英语当成一种知识来教——你清晰地知道是从喉咙发起的气流通过上颚冲出唇齿之间摩擦发出的浊音，但是你不一定能顺利发得标准。你可以对虚拟语气的十二种可能了如指掌，但是还是无法脱口而出：如果我是你我死了算了。（if i were you, i would rather die.）

语言是技能，而不是知识。知识能学到，而技能只能习得。知识学习是瞬间的，知道与不知道之间几乎瞬间完成。但技能则需要漫长的笨拙期——如果你不接受自己笨拙的开始，你永远也不会学好任何技能。也正因为这个心智之墙，很多知识优胜者死别也不愿走入技能的练习领域。这也是为什么“好学生”往往不如“坏学生”混得好的原因——“混社会”是门技能啊。

而当一门技能被反复地操练，就会进一步内化，成为才干。正如你现在打字不需要看键盘，正如你说话张嘴就来不用考虑发音，正如你骑单车不用想着保持平衡一样，这些技能都因为反复修炼，成为你不知不觉的才干。而才干一旦学会，可以很迅速地迁移到其他技能领域中去。就好像今天的小孩子学习个新电子产品一定比中年人快，他们与电脑的互动，早就成为才干，又重新迁移到新的知识和技能领域来。高手就是这样炼成的。

让技能升级为才干，我们就完成了最牛的一项能力修炼：才干是自动自发的能力。

无须过脑子就能够直接使用这项技能，它似乎成为你的天生属性之一。一个魔术在上台前，需要经过大概近3千次的练习，所以当刘谦对着镜头变魔术的时候，他的大脑肯定不会过关于“如何拉动皮筋”这样的事，那些动作完全自动化，他的脑子则在想如何配合当时的机位、镜头、所有人的表情。时间一长，这些技能也变成“镜头感”被存为才干。它可以发展新的技能了。

《一万小时天才理论》把这个能力的升级过程归功于大脑中的“髓鞘质”（我从未读准过），并且认为：“所有的动作都是神经纤维间沟通的结果。„„技能线路锻炼得越多，使用得越自如，大脑就能够创造出一种非常有说服力的幻觉：一旦掌握一项技能，就会感到收放自如，仿佛是我们与生俱来的。”这就是知识— 技能 — 才干的形成。明星有“明星感”，老师有“个人魅力”，商业决策者有“精准的直觉”，一流的运动员有特殊的“节奏”，好的员工有天生的“责任心”，都不一定是“天赋”，而是经过大量技能练习后，才干与天赋交融的体现。人家是练出来的。才干如此的“自动自发，习焉不察”，以至于很多人从来不知道自己的才干——这真的是一种巨大的浪费。生涯规划师常用“成就故事”分析，英雄之旅等方式帮助人们发现自己的才干。真正的高手，就是这样炼成的。关于才干，还有一个事情要交代：

很多人一旦接触了能力三核，会认为才干最重要，开始沉迷于各种评测与自我发觉，希望获胜。其实不然 ——才干虽然在职业优胜中非常重要，但是没有了技能和知识，也没戏。比方说我的才干：好奇、幽默感和求真，但这和你有什么关系？只有结合了生涯和写作的技能，才干才能外化出职业能力—— 才干才有了被识别的价值。在我看来，对于大部分职位，知识和技能就已经足够，而对于公司里面一上来就要发挥天赋，jump out of the box的小朋友，我要说，先进去你的盒子！知识技能只需要认真和努力，所以对于大部分工作，认真努力就有80分。以大部分人努力程度之浅，他们根本没做到80分。

如果你只是希望通过找到天赋少付出些努力而超车—— 你根本没有资格谈天赋。