校园渠道计划(姚奇2014-1-6)

第一篇：校园渠道计划(姚奇2014-1-6)

校园渠道实施计划方案

一、渠道背景

许多大学生对自身职业规划不明确，不够清晰，其中电商及电商相关专业的学生尤为突出。同时电商行业人才缺口巨大。电商专业的大学生虽有一定的理论性知识基础，但大多缺乏实践经验，和相应的技能水平，达不到电商企业的用工标准。同时对于选择电商创业又没有一定的创业经验和运营能力。

校园计划是以杭州下沙高教园区为前期突破点，打算用两年时间推广至全省各个地市，再用三年时间在全省各大中专院校普及，以人才定向培养、推荐就业、创业辅导这种新模式，校企联动，形成合作共赢的长效机制。

二、合作对象

浙江省各大高校

浙江省各大中专高职学校

浙江省各大创业协会

浙江省职业技能培训机构

三、实施构思

聚宝盆作为省共青团委“十万电商人才培养计划”的实施单位，负责该项目在各大中专院校的落地实施，可以进一步协调各大中专院校对该项目全力配合，组织学生并做好后勤保障工作，建立起校企合作。

（一）定向培训。

（二）成立实训基地。

（三）建设校园电商组织。

（四）创业辅导。

四、项目实施进度

2014年度项目总目标为5万家实体店（经销商），50万会员，共分为四个实施阶段：

（一）、校园计划的准备（2014年1月）

制定本项目计划方案，明确项目目标、项目内容和项目进程，制定项目实施具体方案，联系省内各大高校。

（二）、校园计划的前期开展（2014年2月-2014年6月）

按照项目实施方案要求，先与下沙高教园区的大中专院校签订战略合作协议，以此作为试点开展各项合作。由学校组织学生并安排培训场地，公司组织讲师提供电子商务专业知识培训、技能培训与实训、社团创建与活动组织等工作。本阶段在下沙高教园区计划完成2万名学生电子商务知识培训，培养电子商务专业人才1万人，逐步建立起1000个团队，转化5000个人级会员。

（三）、校园计划的全力推广，品牌推广（2014年7月-2015年1月）

总结下沙高教园区活动组织的经验，改进在整个合作过程中遇到的问题，整合各类资源，向杭州周边县市（如宁波、湖州、嘉兴、台州、金华、义乌、温州）等地各院校推广延伸。本阶段在上述区域计划完成4万名学生电子商务知识培训，培养电子商务专业人才2万人，建立起2000个团队，转化10000个人级会员。另外通过品牌推广，渠道营销，网点设立，将会带来倍增的效应。

（四）、校园计划的年度总结和未来展望

经过2014年度在浙江省内的各院校全面实施。可以实现6万人的培训人次，直接转化15000个会员，并且建立起3000个以上的团队，每月的单量可以保持在1.5万单以上。也就相当于不断的出现销售经理，通过合理的网店管控，会员的数量将实现成倍的增长效应。50万会员的目标也就尽早的能够实现。

五、校园计划的意义

（一）社会效益

1.拓宽了学生就业渠道，帮助学生解决就业、创业过程中的实际困难，一定程度上解决了就业难的问题，促进社会和谐发展；

2.为社会培养一批职业精英、创业精英、未来企业家；

3.充实了电子商务行业人才梯队，为浙江电子商务行业储备专业人才，为浙江电商行业可持续发展提供战略保障，为“电商换市”提供人才保障。

（二）经济效益

1.鼓励部分有志青年回乡创业，带动区域经济快速均衡发展；

2.促进我省产业结构调整，推动经济增长方式转变，提高经济运行质量和效率；

3.发挥政策引导作用，提升电子商务产业规模和综合竞争力。

六、校园计划的发展

1.校园计划建成后，将成为我省学生职业技能见习、实训的重要平台，一定程度上培养学生职业能力和综合能力；为聚宝盆公司的大人才计划构建基础，也为电商行业的发展做出贡献。同时积累人才资本，企业联合的资本。

2.在未来3年内，力争完成50万名学生电商知识普及培训，培养有志于电子商务行业的专业人才20万人；实现10万个人网上创业者。

3.促成5万名青年大学生回乡创业，参与新农村建设，带动家乡经济发展，真正实现渠道建设，乡货进程，城货下乡，浓缩城市。同时帮助青年大学生实现创业梦，成就人生价值。

姚奇

2014-1-6

第二篇：渠道销售计划

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司，维护公司对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

浙江胶粘剂市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就浙江厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

价格方面：在制定价格体系时参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的厂家和经销商；

2、目标消费群体：终端客户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家销售部地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据浙江的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个浙江划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

1、杭州湾地区：杭州、宁波、绍兴、嘉兴、湖州、富春、新湾、舟山

2、南部地区：台州、温州、金华、衢州、丽水

3、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而

行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一市场不能存在多家经销商；

对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

六、品牌形象的建立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现**品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用胶黏剂就选择力得威”的品牌效应。

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，2012年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商；

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；

第三篇：第九单元《李时珍》导学案(姚瑞奇)

【学习内容】第九单元《李时珍》导案 【学习目标】

知识与技能： 学习生字新词。过程与方法：

1．理解课文内容，回答书后问题。

2．给第4自然段分层，说说层意和自然段的段意。情感态度与价值观：

使学生了解我国古代伟大的医学家和药物学家李时珍行医著书的事迹。【学习重点】

了解李时珍编写《本草纲目》的过程。【学习难点】

培养学生分层和概括层意。【导学准备】

1．学习准备：小黑板、练习册 2．教学资料：

李时珍(1515—1593)：我国明朝杰出的医学家和药物学家。24岁随父学医。为了编写《本草纲目》，他研读过800多种医药书籍和有关资料，先后到湖北、河南、河北、安徽、江苏、江西等省考察，行程达1万余里。

《本草纲目》：世界医药科学宝库中的一部经典著作。全书共分52卷，包括药物1892种，药方11096张，药物形态图1160幅。先后被译成拉丁、法、日、朝、德、英、俄等10余种文字，流传全世界。【导学课时】 3学时 【导学过程】 第一学时

【学习目标】

1．自由读课文，力求正确。学习本课的生字词。2．读后思考：

①李时珍是一个怎样的人？ ②课文写了李时珍哪些事？

一、问题指向，预习先行

1．板书课题。

2．看了课题，你们想知道些什么？

二、呈现目标，任务导学

1．自由读课文，力求正确。2．读后思考：

①李时珍是一个怎样的人？ ②课文写了李时珍哪些事？

三、交流展示，适度拓展

1．指名分段读。

2．说说每一自然段写了些什么。

3．李时珍是一个怎样的人，课文写了李时珍的哪些事？

四、互动探究，合作求解

学习课文1至3自然段。1．学习第1自然段。

指名读，思考、讨论：这一段告诉了我们什么？（理解：明朝医学家药物学家）2．学习第2自然段。自由读并思考：

(1)“那时候”指什么时候？李时珍的父亲不愿让儿子再当医生，为什么用“再”字？李时珍的父亲为什么不愿让他再当医生？

(2)“世代行医”、“救死扶伤”各是什么意思？(3)李时珍为什么会立下为穷人治病的志愿？ 3．学习第3自然段。

轻声读，边读边想：(1)“处处留心”、“暗自记下了不少药方”，李时珍为什么要这样做？

(2)“对症”是什么意思？他为什么能说出一张古方解决了父亲遇到的疑难病症呢？

(3)后来他父亲为什么又同意他学医了？父亲从“不愿”到“同意”说明了什么？

五、强化训练，当堂达标

1．诊 职 症 效 凑

2．作业：朗读课文，抄写生字词。

第二学时

【学习目标】

使学生了解我国古代伟大的医学家和药物学家李时珍行医著书的事迹。

一、反馈矫正，尊重差异

1.听写词语：

诊费 职业 有效 对症 疑难 病症 救死扶伤 2.辨析词语： “志愿”“自愿”

二、呈现目标，任务导学

使学生了解我国古代伟大的医学家和药物学家李时珍行医著书的事迹。

三、互动探究，合作求解

学习课文4—7自然段。1．学习第4自然段。

(1)轻声读，思考这节共有几句话？每句话是什么意思？句与句是怎样联系的？(2)引导学生分层，把联系紧密的句子合并在一起。(3)说说3层意思。(4)理解重点词句。

①“一面行医，一面研究药物”这一句在这儿起什么作用？ ②李时珍为什么要编写一部完善的药物书？

③“完善”是什么意思？怎样的药物书才能算是完善的药物书？ ④找出描写李时珍想法的句子，这些想法说明了什么？ 2．学习第5自然段。

(1)指导看图，说说图上内容。

(2)读读议议：为了重新编写药物书，李时珍做了哪些准备工作？（先划出有关句子，再同桌交流。）

(3)指导朗读。

①帮助学生定准1、2两句中的重音：轻读“在治病的时候”和重读“亲自”“采药”形成对比，暗示后者难度之大；重读“山高路远”“严寒酷暑”，突出困难之多；重读“走遍了”以及在读两个“不怕”后稍加停顿，突出李时珍不畏艰难的精神之可贵。

②后3句让学生边读边体味边定重音，并说说为什么这样读？重读的词语：好几天、饿了、干粮、天黑了、山上、亲口品尝、上万里、千百个、书本上。

③齐读这一节，进一步体会李时珍的伟大精神。3．学习第6至7自然段。(1)齐读。

(2)提问：你们有谁见过《本草纲目》这本书？(3)出示《本草纲目》，让学生翻翻（厚薄），看看（图文），掂掂（分量）。(4)提问：同学们，你们认为这部书怎样？课文中是怎样评价它的？（著名、伟大。）它著名在哪里？为什么说它伟大？(5)讨论后齐读第6、7两段。(6)介绍“出版说明”中的有关内容及第2部药物书《本草纲目拾遗》，告诉学生这本书是清代赵学敏编写，在李时珍著《本草纲目》后100多年，记载了900多种药物。(7)再问：现在有人正准备编写一部更新更伟大的药物书，同学们知道是谁吗？远在天边，近在眼前。（意在将理想的种子播进幼小的心田。）

四、课后作业。

课文后思考题1、2。

第三学时

【学习目标】

进行复述与总结，开展写字指导。

一、反馈矫正，尊重差异——朗读课文。

二、呈现目标，任务导学

进行复述与总结，开展写字指导。

三、互动探究，合作求解

1．主要内容：课文记叙了我国古代伟大的医学家和药物家李时珍，为了解除病人痛苦，立志学医和编写著名药物书《本草纲目》的过程。

2．认识李时珍的思想品质。（救死扶伤，为人类医学作出了卓越贡献。）3．学习课文的记叙方法，进行具体的示例教学。

四、强化训练，当堂达标

1．复述课文。

（着重复述李时珍编写《本草纲目》的过程。）2．教学生字词。3．课堂练习。抄写生字词。

根据课文内容填空。附：板书

【课后反思】

第九单元《李时珍》学案

【学习重点】

了解李时珍编写《本草纲目》的过程。【学习难点】

培养学生分层和概括层意。【学习准备】

1．用品：练习册 2．教学资料：

李时珍(1515—1593)：我国明朝杰出的医学家和药物学家。24岁随父学医。为了编写《本草纲目》，他研读过800多种医药书籍和有关资料，先后到湖北、河南、河北、安徽、江苏、江西等省考察，行程达1万余里。

《本草纲目》：世界医药科学宝库中的一部经典著作。全书共分52卷，包括药物1892种，药方11096张，药物形态图1160幅。先后被译成拉丁、法、日、朝、德、英、俄等10余种文字，流传全世界。【学习时间】 3学时

第一学时

【学习目标】

1．自由读课文，力求正确。学习本课的生字词。2．读后思考：

①李时珍是一个怎样的人？ ②课文写了李时珍哪些事？

一、根据问题预习

看了课题，你们想知道些什么？

二、交流展示

1．指名分段读。

2．说说每一自然段写了些什么。

3．李时珍是一个怎样的人，课文写了李时珍的哪些事？

三、互动探究，合作求解

学习课文1至3自然段。1．学习第1自然段。

思考、讨论：这一段告诉了我们什么？（理解：明朝医学家药物学家）2．学习第2自然段。自由读并思考：

(1)“那时候”指什么时候？李时珍的父亲不愿让儿子再当医生，为什么用“再”字？李时珍的父亲为什么不愿让他再当医生？

(2)“世代行医”、“救死扶伤”各是什么意思？(3)李时珍为什么会立下为穷人治病的志愿？ 3．学习第3自然段。轻声读，边读边想：(1)“处处留心”、“暗自记下了不少药方”，李时珍为什么要这样做？

(2)“对症”是什么意思？他为什么能说出一张古方解决了父亲遇到的疑难病症呢？

(3)后来他父亲为什么又同意他学医了？父亲从“不愿”到“同意”说明了什么？

四、强化训练，当堂达标

1．诊职症效凑2．作业：朗读课文，抄写生字词。

第二学时

【学习目标】

使学生了解我国古代伟大的医学家和药物学家李时珍行医著书的事迹。

一、听写与辨析

1．听写词语2．辨析词语：“志愿”“自愿”

二、互动探究，合作求解

1．学习第4自然段。

(1)轻声读，思考这节共有几句话？每句话是什么意思？句与句是怎样联系的？(2)练习分层，把联系紧密的句子合并在一起。(3)说说3层意思。(4)理解重点词句。

①“一面行医，一面研究药物”这一句在这儿起什么作用？ ②李时珍为什么要编写一部完善的药物书？

③“完善”是什么意思？怎样的药物书才能算是完善的药物书？ ④找出描写李时珍想法的句子，这些想法说明了什么？ 2．学习第5自然段。(1)看图，说说图上内容。

(2)读读议议：为了重新编写药物书，李时珍做了哪些准备工作？（先划出有关句子，再同桌交流。）

(3)朗读。

①尝试定准1、2两句中的重音：轻读“在治病的时候”和重读“亲自”“采药”形成对比，暗示后者难度之大；重读“山高路远”“严寒酷暑”，突出困难之多；重读“走遍了”以及在读两个“不怕”后稍加停顿，突出李时珍不畏艰难的精神之可贵。

②后3句让学生边读边体味边定重音，并说说为什么这样读？重读的词语：好几天、饿了、干粮、天黑了、山上、亲口品尝、上万里、千百个、书本上。

③齐读这一节，进一步体会李时珍的伟大精神。3．学习第6至7自然段——齐读。4．大家一起小结，升华情感认知。

三、我会做——《温故知新》

三、四题

第三学时

【学习目标】

进行复述与总结，在教师指导下写字。

一、我要展示——朗读课文。

二、我想和同伴解决

1．概括：课文主要内容。2．认识李时珍的思想品质。3．学习课文的记叙方法。

三、强化训练，当堂达标

1．复述课文。（着重复述李时珍编写《本草纲目》的过程。）

2．练习书写生字词：缺 载 况 编 酷 拜 访 判 纲 籍 译 3．课堂练习：①抄写生字词。②根据课文内容填空。

(1)李时珍是_____朝伟大的______家和______家，他从小就立下了志愿。为了编写《本草纲目》，他不但______还______。采药时，他不怕______不怕______。走了______路，拜访了_____个医生、老农、渔民和猎人。

(2)李时珍花了______年时间，终于编成了《本草纲目》。这部书有______字，记载了______种药物，是中药书籍中一部_______。

第四篇：诺基亚渠道研究计划

诺基亚公司营销渠道

分析计划书 ————————————后劲十足小组制 组长：叶念

组员：全孝梁李诚庄新华沈丽艳刘玉慧

一、背景材料

二、研究问题

1.诺基亚手机营销渠道的发展

2.诺基亚手机现在的营销渠道策略

3.诺基亚手机现在分销渠道的优、劣势分析

4.诺基亚渠道存在的问题

三、研究方法

1.网上资料收集

通过组员上网对诺基亚营销渠道进行研究。

2.图书馆图书资料查询

通过组员通过图书馆资源对诺基亚营销渠道进行分析。

3.诺基亚专卖店实地调查

通过组员到诺基亚的实体店面进行实地考察进行总结。最后，通过各种途径搜集有关诺基亚手机渠道方面的资料，由我们组员讨论、分析、解决我们需要研究的问题

四、人员分工

我们目前分为三组：

第一组：沈丽艳、刘玉慧针对图书馆资料进行分析总结。第二组：全孝梁、庄新华针对网上查询资料进行分析归纳。第三组：叶念、李诚进行诺基亚专卖实地调查调研。

五、时间进度

5月1日——20日通过图书馆网络搜寻研究资料。

5月20日——25日组员对收集来的资料进行总结归纳。

5月25日——6日10日到明珠诺基亚专卖进行实地考察研究。6月10日——13日小组讨论并形成初步报告

6月13日——形成电子报告，不断进行模拟演讲训练。6月底形成最终书面报告，研究任务结束。

后劲十足小组： 叶念全孝梁李诚

庄新华沈丽艳刘玉慧

相 信 我 们，我们 后劲十足！！

第五篇：渠道销售计划0515

渠道部拓展计划

根据公司在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2012的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络，配合经销商大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED日光灯形象的树立，实现品牌效应。

第四季度确保35---40家合作经销商，为2013年市场打下坚实基础，长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。

二、市场前景分析：

根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的LED照明产品自2003年起，正以每年25%以上的速度增长，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言，仅中国民用照明市场来讲，存在的商机就达400亿元人民币。

三、产品定位：

1、市场定位：中高档家装及工装市场；

2、目标客户：灯饰城档口经销商、3、价格定位：中高档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

A;确定渠道销售，模式如下：

公司→

销售部→

省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程）选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前LED市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广微粒子LED品牌日光灯产品；

3、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。

B;该渠道上各相关因素的基本特征：

1、省级总经销的主要特征：省级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与公司谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，公司实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望公司对其支持，能够从产品上感受到利益，对公司的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的1/5

销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商的影响，希望物美价廉。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分

依据国内行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由

近及远，将整个国内行政区域划分为5个区域市场，以区域为单位，确定区

域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况

都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政

策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

1、华东区域：包括上海、南京、宁波、杭州、合肥、济南、厦门、福州等 ；

2、华南区域：包括珠海、南宁、柳州、桂林、海口、贵州、昆明、南昌等

3、华北区域：包括北京、天津、河北、哈尔滨、沈阳，大连、长春、太原等

4、西北区域：包括兰州、银川、西安

5、华中区域：包括郑州、南阳、武汉、重庆、成都、绵阳、南充、长沙、等等，开发步骤根据“先易后难”的原则，5个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发区级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、区级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发外，市场维护同时进行，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）渠道网点的类别划分

根据渠道部门的原则划分为A/B/C（A,全国重点客户B,区域重点客户C,普通客户）拜访频率的设定

原则: A 4次/月

B 2次/月

C 1次/月

注意:考虑地域因素（经济、消费指数、历史销售数据）

重点客户拜访资料的建立

建立固定拜访计划

相应建立客户拜访卡

（三）人员配置

根据渠道网点数量，A/B/C类型及拜访频率设置人员

相应设置销售人员 5人

（四）销售人员的管理

1.每周一与销售代表修改本周的工作计划/回顾上周的工作

2.每月初与销售代表确认销售目标

3．每月末与销售代表确认下月的工作计划

（五）经销商人员的管理

1．销售人员应确保与经销商销售人员的合作畅通，如有必要应建议更换

（六）销售目标的管理

1． 每月初销售代表得到本月所负责的客户的目标

2． 在一个工作日内将目标按客户按销售渠道分配并下发

3．（分销商进货回款）目标

4．（分销商产品出仓）目标

目标按客户按销售渠道分配并下发

目标要落实到每个销售代表

5.（目标网点覆盖）目标要落实到每个销售代表

（七）销售的达成1．与销售代表举行例会，必须包括以下内容:

a.上月生意回顾:分销商进货/分销商出仓(分销渠道)

b.本月目标确认：分销商进货目标/分销商出仓目标(分销渠道/其他渠道、批发、团购)/目标网点覆盖率

c.平行沟通本月工作计划与目标任务安排

d.促销活动的实施安排

e.新网点的拓展计划

f.下月目标预估，包括分销商进货回款/分销商产品出仓/产品覆盖率

g.下月促销安排

h.下月工作重点

（八）销售行政工作

按时交纳公司规定的各种报表

每月工作计划

每月出差计划

每月数据统计

每月生意回顾

6、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速

而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

①、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

②、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

③、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

7、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原

则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

（一）、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

（二）、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

（三）、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

（四）、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

（五）、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

（六）、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

8、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传（此项可延后，但作为计划一部分）

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将微粒子LED日光灯的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上微粒子led日光灯的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、节能等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注微粒子LED日光灯

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关微粒子LED日光灯的相关信息；

为提升微粒子LED日光灯品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

微粒子LED根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出微粒子品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现微粒子LED品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装LED节能灯就选择微粒子”的品牌效应。

9、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，2012年第三季度实现15个地级总经销商或零售商；

2、根据一个地级市场月销量1000支微粒子LED日光灯的基本目标，实现2012年第三季度销售渠道总销售额达到15000支；（注：月销量仅为参考数值）

以上是个人对市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己的产品腾飞。