销售部业务人员激励办法

第一篇：销售部业务人员激励办法

销 售 部

业务人员激励办法

一、激励的目的和用途

1、激励的最终目的是改善业务人员的工作表现，以达到公司的经营目标，并提高业务人

员对所从事工作的满意程度和未来的成就感。

2、激励的结果主要用于工作反馈和工作改进。

二、激励的原则

1、一致性：在一段连续时间之内，激励的内容和标准不变，至少保持在三个月之内的激

励办法具有一致性；

2、客观性：激励要客观的反映业务人员的实际情况，避免由于光环效应、偏见等带来的误差；

3、公平性：对于同一岗位的业务人员使用相同的激励标准；

4、公开性：公开业务人员的详细评比结果。

三、激励的内容和分值

1、激励的内容分以下五部分：

（1）、销量：当月完成计划销量（各类品种合计）者参加评比，否则不能参加销量评比；

（2）、销价：当月销售各类品种合计的净平均价格

1）、承兑结算按80.00/吨减去折价计算；

2）、承付运费结算按铁运处最新铁路运费表按到站吨运费×1.17减去折价计算；

3）、差价按吨差价×1.24减去折价计算；

4）、分公司销售按减去月租罐成本折价计算；

5）、以上所列情况分别存在或同时存在按上述方法相应减去折价计算；

（3）、客户开发：当月开发直接客户，东北区域优级30吨以上，无水月用量15吨以上，其他各区域优级月用量100吨以上，无水月用量50吨以上，饲料区域月用量100

吨以上；

（4）、货款回收：单一客户欠款超期时间，酒精1万元以上，饲料3千元以上；

（5）、日常管理：业务人员各种数据表格填写及时与准确。

2、分值计算

总分满分200分，最高分200分，最低分70分。

（1）、销量：占20％，满分40分，最高分值40分，最低分值10分，间隔3分降序排

列；

（2）、销价：占40％，满分80分，最高分值80分，最低分值30分，间隔5分降序排

列；

（3）、客户开发：占20％，满分40分，最高分值40分，最低分值10分，间隔3分降

序排列，客户数量多者分值高，客户数量相同的情况下销量多者分值高，没有新客户开发者按0分计算；

（4）、货款回收：占10％，满分20分，最高分值20分，最低分值10分，间隔1分降

序排列；

（5）、日常管理：占10％，最高分值20分，最低分值10分，间隔1分降序排列。

四、激励的程序

1、月底由业务人员自己填写当月业绩后于下月2日前交到运作办公室；

2、运作办公室对业务人员填写的各项内容的真实性与准确性进行核实，对填写不准确的业务人员按第三条第1项第（5）款评比；

3、销售部总监及运作办公室经理为业务人员的评比负责人；

4、当月评比结束时，评比负责人公开业务人员的评比成绩；

5、每季度结束后将该季度三个月的评比成绩累计后，对饲料区域评比出的第一名业务人

员进行奖励，对其他区域评比出前五名业务人员按名次进行奖励；

6、第一名为2人，即饲料区域评比出的第一名业务人员和其他区域评比出的前五名业

务人员中的第一名并列为第一名。

五、保密

1、评比结果只对评比负责人、业务人员、人力资源部、及（副）总经理公开；

2、评比结果及评比文件交由人力资源部存档；

3、任何人不得将考评结果告诉无关人员。

六、其他事项

1、业务人员的激励工作由统一负责；

2、激励每月进行一次，自实行月份的下月10前整理出上一月成绩；

3、参加激励各区域业务人员名单见附件；

4、饲料区域按激励内容和分值单独评比；

5、不参与评比。

七、本激励办法颁布自10月份起实行，暂定实行3个月。

第二篇：业务人员激励政策

销售人员激励方案

一、目的1、促进公司业务的发展，改变公司目前的销售局面，进而提升公司在行业里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。

2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。

3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。

二、原则

1、实事求是原则：销售人员定期并如实上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。

2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。

3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。

三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。

2、基本工资每月定额发放。

3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为0-2），每月发放。

4、销售奖励薪资可分为：

（1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例）*提成系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。

（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。

（3）销售费用控制奖励：此项待定。

（4）奖励薪资在每年财政的结束（12月份为当年财政最后一个

月）之后一个月之内发放。

四、销售费用定义（此项待定）

销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。

五、绩效工资计算方法

1、绩效工资基数为元；

2、绩效系数达成如下：

（1）如果当月新客户拜访数量达到个或以上，则该项系数最高可得0.8分，但数量在个以下，则系数得分将为0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加0.5个每次，但同一客户增加部分最高不超过1个。

（2）如果签约新客户第一个月订单达到万，则系数可得0.5分；如果订单没达到万，则系数只可得0.25分；另外，该项系数最高可得1分。

（3）如果当月缺勤天数不大于1天的（调休除外），则该项系数可得0.1分，否则为0。

（4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的，则该项系数可得0.1分，否则为0。

（5）如果销售人员连续3个月某一项系数得分为0的，则公司取消该员工当年的绩效工资享受资格（第2项签约新客户系数除外）。

五、销售奖励薪资计算方法

1、销售提成奖励

（1）在新客户第一个订单的当月起开始算，连续12个月内均为新客户，提成比例为%。

（2）新客户从第13个月开始至第36个月止为现有客户，提成比例为%。

（3）每个销售人员的新签约客户营业额任务为200万元/年。

（4）提成系数基数为1。

（5）如果新签客户销售额任务完成率在120-150%之间，则系数可增加0.1；如果新签客户销售额任务完成率达到150%或以上，则系数可增加0.15；如果新签客户销售额任务完成率只达到50%以下，则系数得减少0.15。

（6）如果现有客户销售额达到去年的120-150%之间，则系数可增加0.1；

如果现有客户销售额达到去年的150%或以上，则系数可增加0.15；如果现有客户销售额只达到去年的80%以下或客户丢失率达到20%或客户丢失数量达到2个的，则系数得减少0.15。

（7）如果所负责的新客户和现有客户货款回款率达到90%或以上的，则系数可增加0.1；如果其回款率未达到70%，则系数得减少0.1.2、注意事项

（1）公司集体战略性开发的重要客户和公司已经在做很多市场前期工作的主要客户的订单，将不纳入相关销售人员业绩考核。但公司交由销售人员跟单时，销售人员可以享有%的提成比例。

（2）公司会给销售人员提供每种产品的销售价格区间，当一个客户能接受的价格偏离公司的价格区间太大时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响力等原因同意接受时，则销售人员应接受公司重新协商提成比例。

（3）客户丢失是指连续使用公司产品年以上的现有客户突然连续年或以上不再订购公司的产品，但客户专业或倒闭的除外。

（4）因老客户的作用而临时被制定使用公司产品的跨区域新客户，原则上该新客户临时订单产生的销售额归相应的老客户的销售负责人所有。临时订单结束之后，所在区域销售人员享有该客户后序的管理和销售额。

六、其他规定

1、当年结算截止日为12月底。

2、绩效工资和奖励薪资个人所得税员工自理，公司代扣。

3、销售人员对自己的薪酬必须保密。

4、因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消所有未核算的奖励薪资。

5、如果销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作，或者如果公司辞退的，或者因违反公司相关制度规定进行销售人员更换的，公司将在发放日按规定继续发放未核算或已经核算但未发放的奖励薪资。

6、销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其奖励薪资。

七、附则

1、本方案的解释权属于公司。

2、本方案将会随着公司业务的发展需要做出适当的调整或修改。

3、本方案自年月日起开始执行。

第三篇：业务人员激励方案

业务人员激励方案

一、目的

1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。

2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。

3、促进部门内部有序的竞争。

二、原则

1、实事求是的原则。

2、体现绩效的原则。

3、公平性原则。

4、公开性原则。

三、薪资构成

1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成（详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定）。

2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。

3、销售奖励薪资可分为：

（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。

（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。

四、销售费用定义

销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。

五、销售奖励薪资计算方法

1、销售提成奖励

（1）市场部经理销售提成奖励

时间 项目类别 计划 提成比例

计划完成85% 计划完成90% 计划完成100%

（2）销售员销售提成奖励

项目类别 提成金额(元/人)

四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员

注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。

2、销售费用控制奖励

（1）公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。

（2）费用控制奖励的计算

a）按项目的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。

b）销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。

c）至结算日尚未进行报销的，其借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。

d）销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30％，每月25日结算一次。

e）根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30％的比例予以扣除，每月25日结算一次。

六、费用标准

1、销售人员的差旅费按公司标准报销。

2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。

3、招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。

七、其他规定

1、结算截止日为12月25日，新重新计算。

2、员工个人所得税由个人自理。

3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。

4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放。

5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。

6、因违反公司相关制度规定，进行销售责任人更换的，按本条第5款的规定发放。

7、销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其激励薪资。

8、销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。

八、附则

1、本方案的解释权属于公司人力资源部，修改时亦同。

2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。

3、本方案自颁布之日起开始执行。

第四篇：中药饮片厂销售部业务人员管理制度(2010)

中药饮片厂销售部业务人员管理制度

为加强对业务人员的管理，保证销售工作的顺利开展，特制定此管理制度，全体业务人员应严格遵守执行。

一、业务人员工作制度

1.加强业务技能的学习，树立爱岗敬业思想，恪守职业道德，不断加强自身修养和综合素质的提高。

2.外出开展业务活动，注重仪表，举止文雅，热情周到，树立客户至上的思想，掌握工作技巧，适应新环境，提高应变能力。

3.业务人员要遵守企业的各项规章制度，遵纪守法，严以律已，工作时间专时专用，不得以工作之便从事与工作无关的事情。外出开展业务工作注意交通安全、药品安全，防止各类事故的发生。

4.业务人员应熟悉业务知识，注意对季节药品的宣传、促销。了解企业产品特点，维护企业的尊严和利益。严守本企业的商业秘密。如：药品库存、还未实施的变价药品，以及各种相关销售政策。忠于本岗，忠于企业，扎扎实实的开展工作。

5.业务人员应认真做好每周工作计划，实事求是填写好每天工作日志，注意发现用户销售动向及变化，及时向部内反馈市场信息，每月写出市场信息分析报告或针对市场的合理化建议，供领导参考做出相应决策。

6.业务人员每天上午8：00到厂报到，由部内安排当日工作，如有急需处理的业务，必须在客户附近的公用磁卡电话与部内请假，每天下午4：30回厂报到，进行全天工作总结。

7.业务人员对收取的用户计划自己填报销售计划单，按计划单要求填写详细准确，如需补充计划的特殊情况下，可由业务人员电话报送销售部内勤。

二、业务客户维护制度

1.建立完整的客户档案。如客户情况有变更，一周内上报并修改档案内容。客户档案每季度核对一次。

2.根据客户自身的具体情况，制定相应的营销计划，提供个性化服务。不断适应市场，提高服务质量，耐心解答用户提出的新建议和要求，并且做到用户随叫随到，急需品种不得拖延及时送货。

3.维持良好的客户关系是企业销售管理的重要环节，利用手机信息对客户进行节日问候，增进感情沟通，提升客户维持率。

4.在保持原有老用户良好关系的同时，抓住每一次商机开发新户，扩大市场的占有率。

三、业务人员奖罚制度

1.业务人员每周五下午上报本周工作日志及下周工作计划，如有特殊情况必须在下周一上午上报，逾期不交扣罚50元。

2.每月3日前（周六、周日顺延）将上月填写的销售回款明细册和月品种销售情况分析（电子版）及时上交。凡迟交者，扣罚30元，不交者扣罚50元。

3.每周一下午3点30分召开周例会，凡迟到者扣罚30元。如有特殊情况必须提前请假，并得到部长签字的批准。开会期间，手机调到振动或静音，如出现响铃现象，扣罚20元。

4.在正常工作时间内，销售部给业务人员打电话如出现关机扣罚50元。打手机无人接听（连续三次）半小时内不回复扣罚50元。

5.业务人员的行程路线必须与其所报的周工作计划一致。如抽查发现有的客户没有跑到，发现一次扣罚50元。

6.业务人员必须坚持每月与部内对帐，应收账款必须清楚无误，账目以财务应收账报表为准，凡未对帐的罚款50元。

四、发票管理制度

1.加强发票管理，发票一旦开出应视为比现金更为重要。如发票丢失，此票的税金及所发生费用由该业务人员承担，并处以税金3—5倍的罚款。

2.财务出现跑票问题，一经查明情况，相关责任人按票面金额赔偿，并承担相关的费用。

五、应收账款管理制度

1.业务销售人员对自己所负责的业务用户，要进行详细的调查。了解各医疗或药店经营状况、信誉执行情况及各有关业务管理人员状况，为今后开展业务工作，重点攻关，奠定基础。

2.业务销售人员对新开展的业务用户，（个体药店）要收集经营证照。首次经营饮片要现款现货，做好服务，不得拖欠货款。

3.业务销售人员对已经开展起来的用户，定期进行业务往来帐目的对帐确认工作。每季度进行一次对帐，弄清欠款数额及欠款时间。对付款有困难或故意拖欠的用户发现问题及时核实解决。不得由于个人原因形成呆帐、死帐。如确属业务人员不能解决的及时汇报销售部协助解决，否则造成损失的由当事人负责。

4.业务销售人员要与用户建立友好的合作关系，同时应密切关注用户的变化情况，（如更换院长、药房主任、财会科长、经理等）及时进行帐目核实，掌握用户是否调整新的经营策略及付款方式，以便采取应对攻关措施，为收款工作创造有利条件。

5.业务销售人员，每月末认真做好应收帐款台帐统计工作。对所负责用户的帐龄进行分析。老欠款在一年以上的用户要制订回款时间，及时进行汇报，做好有关催款文字、电话记录，为保护企业债权提供法律证据。

6.业务销售人员由于各种原因调离销售岗位或调整所负责的用户时，在离岗或调整前与新接任的业务人员做好用户的对帐确认工作，弄清欠款时间及金额，解决遗留问题，同时还应尽可能的回收原应收帐款，在帐目清楚后，新老业务人员签字确认方可办理其它离岗手续。

7.业务销售人员密切关注用户经营情况，如由于各种原因用户不再经营饮片，（时间超过两个月的视为终止业务关系），业务销售人员要及时收回前期欠款，以免给企业造成经济损失。

8.业务销售人员须按照企业所确定的回款指标执行，做到当销当回不得增加新的应收帐款，未完成销售指标的要争取完成回款指标，如销售指标未完成的又增加应收帐款的人员，在年中奖励中扣除所增加的应收部分。

五、用户市场开发费用的管理规定

1、各医疗、商业单位每的各项市场开发费用中只能享受其中之一，不得重复享受。

2、每新开发的用户原则上须按照此规定执行，如遇特殊情况须由新开户的业务人员提出书面申请，填写特殊奖励审批表，经厂领导审批同意后方可执行。

3、为了进一步加强市场开发费用的使用与管理，原则上不得提前支取，如有特殊情况要提前申请，经领导同意后方可办理支取手续。

4、市场开发费用是企业开发市场扩大经营的专项资金，任何人不得以任何借

口挪作他用或截留，一经发现将严肃处理，严重的移交司法机关追究法律责任。

5、销售部每月10日前将所需市场开发费用及依据上报财务部进行审核，经财务部审核无误后由企业各级领导进行签批。

6、凡是零售用户到厂自取购药的业务人员不得截留，不享受任何奖励政策。

7、市场开发费用须由两人以上销售人员用于市场开发，月末须将市场开发费用使用情况向部内作出详细汇报。

六、其他各项规定

1.市场开发费用必须足额使用在市场开发工作中，不得以任何借口挪用、私分、截留，一经发现违规使用，处以该金额的双倍罚款。视情节轻重调离工作岗位或下岗，情节严重移交司法部门处理。

2.业务人员除从事企业内业务外不得兼做其他任何业务，一经发现开除厂籍。业务人员要遵守职业道德，遵守厂规厂纪，保守商业秘密。

3.业务人员不得形成新的应收账款，对新的应收账款实行终身负责制，并承担由此而引发的全部费用（包括诉讼费用等）。

4.业务人员有权越级反映销售过程中遇到的各种情况和问题。

5.所有的扣罚从奖励中扣除，上不封顶，不足部分交罚金。

销售部

二○一○年一月

第五篇：销售部业务人员出差工作流程

公司业务人员出差工作流程

1、业务人员出差前1天填写《业务人员出差申请表》，按计划 目标 路程 填写要达成的预期目标。报主管和上级领导审批方可出差。

2、出差业务人员每天早8；30用当地电话汇报所在城市位置及一天的工作目标，有业务内勤人员记录备案。

3、业务人员在出差工作过程中，要按公司规定填写《客户走访表》《竞品调查表》和《日工作汇报表》。

4、业务人员在出差过程中不准请假

5、业务人员在出差过程中，在每天下午4点前向主管领导汇报日工作进展情况和总结。

6、业务人员在出差结束，到公司要在两天内写出差总结报告，对这次出差进行整体总结，上报主管部门和领导。

7、业务人员在出在出差过程中应遵守国家法律法规和公司的相关规定。

2013-9-22