收益管理在高速客运市场中的应用 专题讨论（5篇）

第一篇：收益管理在高速客运市场中的应用 专题讨论

收益管理在高速客运市场中的应用

交运刘xx 收益管理于上世纪七十年代末起源于美国航空业。仅仅三十几年的历史,收益管理已经被包括航空、铁路、酒店管理、租车、广播电视、网络服务等众多行业应用。随着旅客运输市场的不断发展,铁路、航空、公路之间的竞争日益激烈。航空运输的快速,公路运输的便捷,都吸引了不少以前一直选择铁路出行的旅客,特别是在长途客运方面,航空的折扣机票政策已经给铁路客运部门带来了很大的压力。铁路部门为了保证市场份额和运输效益,开始对管理体制与销售观念进行相应的改革。

一、概念

收益管理是在合适的时间将合适的产品以合适的价格销售给合适的顾客，同时也是收益管理的特点和核心。它要求在不增加成本的情况下，通过科学的市场需求预测和顶级噶使企业现有资源配置最优化，从而最大限度地增加收益，是目前国际上新型的科学管理方法。

二、民航：应用收益管理发展低成本航空

2013年11月7日，中国民航局、国家发改委联合下发通知，不再限制国内航空票价降价幅度，允许航空公司以基准价为基础，在最高上浮25%、下浮无限制的范围内自主定价。机票下浮限制取消后，航空公司将根据淡旺季及时段自主确定票价水平。春秋航空1元票价受处罚的历史一去不复返，灵活的价格竞争将会出现，推动我国低成本航空的发展。

相对于欧美低成本航空市场蓬勃发展的现状，我国低成本航空有很大提升空间。据统计，全球低成本航空公司共有176家，其中：欧洲78家、亚洲43家、美洲36家、非洲10家、大洋洲9家。2001年到2012年，低成本航空公司每年的增长速度都在30%左右。美国低成本航空公司的市场份额为35%、欧洲为24%、而亚洲仅为10%，据亚太航空公司协会预测到2014年低成本航空公司在亚太区的市场份额会增长到20%。中国低成本航空的市场份额现在不到5%，未来发展空间巨大。

大力发展低成本航空，有望提升我国民航整体的运输效率。根据民航局运输生产统计报表，2012年全行业在册运输飞机平均日利用率为9.15小时，比上年降低0.11小时；正班载运率平均为70.6%，比上年降低1.4个百分点；正班客座率平均为79.6%，比上年降低2.2个百分点；国航、南航、东航三大航空公司的正班客座率分别为80.9%，73.7%，80.3%。而以低成本航空为主的春秋航空正班客座率达到94.3%，名列行业第一。中国民航大约有15%-20%的平均空闲客座浪费，进行收益管理挖潜的空间很大。1.1低成本航空公司成功的基础和实质

低成本航空是在降低运营成本的基础上实现相对低票价、高客座率的运营模式。通过差异化服务创新性降低运营成本是低成本航空公司成功的基础；通过低票价策略实现高客座率，而针对较低票价和较高客座率的营销策略实质就是收益管理。

1.精细化航空服务，压缩运营成本

低成本航空公司航空营运成本控制得比一般公司低，成本降低主要依靠两种手段：通过提高飞机利用率来降低单位成本；通过降低维护成本来提高边际效益。

以西南航空、瑞安航空和亚航等低成本航空公司为例：主要经营客流量大的短程航线；机型单一化、机队规模化；减少使用大型机场，多在二级机场起降；减少租用机场内较昂贵的设施（如登机桥，改为步行登机或安排接送车辆、小型登机梯）；不提供免费行李托运；简化机内服务，不提供空中杂志及报纸；积极贩售机内商品，以增加运费以外的收入。

春秋航空将其低成本控制归纳为四点：第一，两高，高客座率，比全行业平均高15%-20%；高日利用率，比全行业平均高3-4小时。第二，低营销费用、低管理费用。第三，单一机型，较少舱位。第四，两控，控制可控成本、控制日常费用。

如上所述的低成本航空公司压缩运营成本的方法对于所有航空公司都有一定程度的借鉴意义，而不仅仅限于低成本航空公司。

2.客户细分，利用价格弹性实现收益管理

由于经营成本大幅降低，低成本航空公司的票价一般低于主流航空公司。随着现代航空业的激烈竞争，低成本航空公司自助成份较强的航空服务和简便快捷的服务流程，使航空运输实现了大众化和公交化。为了扩大市场份额，低成本航空公司经常会推出各种折扣套餐，最低甚至可以1元起购。

然而，低价策略更多地表现为营销策略和宣传手段。并非所有票价都是低价，低成本航空公司只是以部分低价作为价格竞争手段，目的是为了高客座率和机舱高利用效率。其实质是针对客户细分的价格歧视，即通过客户细分，利用价格弹性实现收益管理。收益管理是低成本航空公司经营能力的实质表现，也是低成本航空公司盈利的保障。

例如：春秋航空运用收益管理，推出99元、199元、299元、399至599元不等的特价票。不过这些低价机票的购买仅限于一定的比例，并且要求网上提前预定和网上支付。这就是考虑到了会采取网上提前订票和购买折扣票的旅客往往是休闲旅客，他们有着比高收益旅客更早订座的趋势。因此，就要对折扣票的购买限制一定的比例和条件，为高票价旅客保留一些座位。2.1应用收益管理提升低成本航空的经营能力

低成本航空公司不仅要压缩成本，更重要的是做好收益管理。

1.航空公司收益管理的三个历史阶段

收益管理从20世纪70年代发展至今，已经成为航空公司生存和赢利的重要武器。从本质上讲，收益管理的基本原理没有发生变化，只是随着航空业的不断发展，复杂程度变得越来越高，回顾收益管理的发展进程，大致经历了三个阶段。

利用“剩余座位”增加航班收益阶段：所谓“剩余座位”，是指在正常票价下无法出售的座位，也就是空座位。第一，利用超订技术增加航班收益。使用计算机订座系统，根据旅客的订座、登机、取消订座等情况预测“剩余座位”座位数。第二，利用折扣票增加航班收益。只要折扣价的价格高于多运载一个旅客所增加的成本，航空公司就能获得收益。

利用多级票价结构增加航班收益阶段：由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益的。

利用流量控制使航线网络收益优化阶段：航空业放松管制后，随着中心辐射式航空运输网络的成熟，研究的内容扩展为网络收益管理，收益管理的最高目标就是要使航线网络全程收益最大化。

2.低价策略提升客座率的实质是收益管理

收益管理的思想就是利用价格来调整需求，使资产得到充分利用，以提高收益水平。Kimes（1989）提出的4R理论很好概括了收益管理的思想：即在正确的时间和地点（Right time and place），以正确的价格（Right price）向正确的顾客（Right customer）提供正确的产品或服务（Right product or service），实现资源约束下企业收益最大化目标。

低成本航空公司主要是在降低运营成本的基础上，通过收益管理应用较低票价策略来实现较高客座率的收益管理。利用客户细分对于飞机客舱等级进行细分优化，针对不同客户、不同舱位开展收益管理（主要表现为针对性低价策略），提升航线及机舱客座率，从而提升飞机运营效率，增加运营收入。

低价策略不是噱头，而是较高的收益管理水平和运营效率。无论美国的西南航空还是我国的春秋航空，都用长期较好的运营业绩做出旁证。

3.开展收益管理的手段和方法

现代民航收益管理的主要方法包括超售控制、舱位控制、团队管理和需求柔性管理。

第一，超售控制

超售是指航空公司出售的客票超过了该航班本身所具有的实际能力。为了满足更多旅客的出行需要和避免航空公司座位的浪费，航空公司会在部分容易出现座位虚耗的航班上进行适当超售。对于超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在绝大多数情况下都能成行。在特殊情况下，对未成行的旅客，航空公司将酌情采取弥补措施。

第二，舱位控制

舱位控制是根据各产品（等级舱位）的需求确定供应数量，使产品的属性和价格与各细分市场需求特征相一致。主要依据是市场细分，并不是盲目打折。基本做法是对各细分市场的需求做出精确预测，根据市场细分设计对应的产品，并作相应的定价。根据产品属性（包括提前购票、改签限制、往返票限制、退票限制、目的地滞留时间等）区分细分市场的特征，定价应考虑与产品属性相匹配以及各细分市场（对应于等级舱位）的需求。

例如：旅行社出身的春秋航空公司对于参加春秋国旅的闲暇旅客提供较大折扣；开发只提供往返机票的自助旅游产品；在周末旅行中，通过限制持打折往返机票的旅客周六晚必须在外地居住等。通过这些方法，春秋航空辨别出对时间敏感的商务旅客和对票价敏感的闲暇旅客。以高价、优质、灵活的产品满足商务旅客的需求；以有限制条件的、足够低的价格刺激闲暇市场的需求。

第三，团队管理

团队可以给航空公司带来丰富客源，但团队旅客成行率较低、讨价还价能力强。团队管理要跟踪各重要团队客户的成团率，根据成团率预测团队客户的最终旅客数量；根据已销售座位数，预测未来各等级舱位散客的需求，以此计算未来散客的期望座位收益；与团队旅客的收益比较，以决定团队的取舍。

春秋航空与春秋旅游的关联关系使得春秋的团队管理表现尤其突出。春秋航空的投资方春秋国旅1981年成立，自1994年至今每年在国内旅游行业排名第一。早在1997年就成立了春秋包机公司，执行三万余航次的包机，旅客上座率接近满额。在国内，春秋国旅在三十多个大中城市都设有全资公司，每个全资公司又设有下属的数个连锁店。在国外，春秋航空在泰国、美国等七个国家设有全资公司。春秋航空实现盈利，除了低票价外，春秋国旅的游客资源也为春秋航空提供了稳定客源，使得春秋航空在与其他航空公司竞争中占有先机。

第四，需求柔性管理

对较高等级舱位的预测需求与实际需求存在误差，如果预测需求过高，则为高等级舱位保护了过多的座位，将有空座位出现；如果预测需求过低，则给高舱位旅客预留座位过少，有高舱位旅客买不到机票。这些都将给航空公司带来收益损失，解决这问题的对策是需求的柔性管理方法。

可召回票制度。在低等级舱位或可用座位数以外设置一定数量的可召回票，有高舱位旅客需求不能得到满足时，以一定的召回成本召回已售出的可召回票，满足高舱位旅客的需求，同时增加航空公司的收益，旅客因机票被召回而获得适当的补偿。

不定期票制度。该问题的产生是因为航班在起飞时总有一些空座位，同时有一部分旅客愿意以等待换取低票价。航空公司以较低的票价销售不订座的机票，旅客何时可以成行，须等航空公司的通知。航空公司在保证的时间内不能通知旅客成行，则应当给予一定的补偿。这种产品可以满足一些时间很不敏感，但很在乎票价的旅客的需求。他们不在乎何时成行，但希望获得低价票。

等待表制度。国外机票开放提前时间较长，例如提前一年。提前开放时间长，取消机票的概率也大。如果公司在接到订票请求时，已经没有票可订，但又担心后面有客人取消机票，可以建立等待表。如果旅客愿意等待，则放在等待表中排队，公司应答应提前一定时间通知旅客最终是否可获得机票。

超售控制、舱位控制、团队管理和需求柔性管理等收益管理手段也要与时俱进，根据市场的变化进行调整，应用价格手段管理需求，实现最大化的收益。

三、高速铁路：航空收益管理在中国高铁中的应用探讨

2.1我国高铁收益管理现状

我国高铁目前还处于全面建设的初期，高铁运输业的核心竞争力尚显不足，运输市场管理方法落后。随着运输市场的发展，公路、铁路、航空在 价 格和 服务上展开了新的竞争，使铁路客运业竞争的压力与日俱增。尽管目前我国铁路部门已建立起较完善的信息系统，但在票价和席位控制、运能调度计划的智能化、自动化方面，几乎还是空白。我国高铁客运系统上还缺乏灵活的价格策略和应变机制，还缺乏必要的计算机决策支持系统，更缺乏用以反映和分析市场需求的准确、及时的信息数据，以及具备全面收益管理知识和应用经验的运营人员，无法做到“随行就市”。无论是在客流旺季还是在客流淡季，车票的价格都保持不变，不能充分利用运价浮动机制调节客流，增加收益。

铁路运输具有运量大、全天候、舒适度好、安全系数高等特点，在相当长的时间内，高铁中长途客运市场仍然具有足够的吸引力。铁路开发新产品和快速适应市场需要的意识需要不断增强。铁路部门仍然存在重投入轻产出、重生产轻经营、重硬件轻软件等问题。

2.2航空收益管理移植的可能性及意义 2.2.1航空收益管理移植的意义

由于现今铁路部门在一定程度上缺乏对收益管理的认识，不愿花大把时间和精力去改变一直延续下来的管理模式以及铁路企业一成不变的票价体制和“一视同仁”的客运市场。铁路企业没有明确的利润动机并且长期处于供不应求的局面，造成了铁路收益管理情况不容乐观。

第二篇：市场定位在营销中的应用

市场定位在营销中的应用

摘要：随着“怕上火，喝王老吉”、“我们的目标是没有蛀牙”等广告的广泛传播，王老吉、高露洁等品牌的市场份额节节攀升。这些企业的成功很大程度上可以归功于他们准确的市场定位。

关键词：市场定位 目标客户群 定位方法

市场定位在市场营销学中具有不可估量的所用，市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，是消费者对企业的产品保留深刻印象和独特的位置，从而使企业取得竞争优势。

市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔•赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动的传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认知到这种差别，从而在顾客心中占有特殊的位置。

传统的观念认为，市场定位就是在每一个细分市场上生产不同的产品，实行产品差异化。事实上，市场定位于产品差异化尽管关系密切，但有着本质的区别。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。一项产品是多个因素的综合反映，包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等，市场定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象。市场定位的形式包括：产品定位、企业定位、竞争定位和消费者定位。本文将结合部分案例着重分析市场定位在市场营销中的应用。

一、根据产品属性和利益定位

产品本身的属性以及由此而获得的利益能够使消费者体会到它的定位。如大众汽车的“豪华气派”、丰田汽车的“经济可靠”，沃尔沃汽车的“耐用”。有些情况下，新产品应强调一种属性，而这种属性往往试试竞争对手所没有顾忌到的，这种定位方法比较容易收效。这种方法中最重要的部分即为品牌定位。

王老吉之所以能迅速红遍全国，其销售量能在几年内出现跳跃式增长，首要因素就是企业品牌意识强，而且认识到市场定位的作用，并将之具体为品牌定位的重要作用。所以，王老吉将自己的产品属性总结成消火饮品，明确的告知消费者购买此商品可以获得的利益为消火。而当今，我国许多企业在建立和发展品牌时却暴露出盲目发展品牌的问题。即大多表现为这些企业在发展品牌时将精力集中于设计品牌的形象和忙于做广告，而对前期的品牌定位根本没有引起足够的重视；还有些企业更是直接把做品牌等同于打广告。这使得很多企业在品牌建设上投入了大量的人力物力，但最后效果却不明显。

品牌定位决定着产品在市场上的属性，缺少了这个环节，品牌宣传就显得盲目、空洞。正如加多宝集团在未对王老吉进行调整定位以前，企业发展到一定规模以后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，走向全国，他们就必须克服一连串的问题。企业不知道怎么去卖产品，也不知道消费者为什么买我的产品。但在经过成功的品牌定位后，不仅解决了那些难题，还使企业的销售量跳跃式增长。其实，品牌定位在整个品牌战略中发挥着举足轻重的作用。它是品牌传播的基础；是确定品牌在市场中个性的必要条件；还是联系品牌形象与目标消费者的无形纽带。所以说，企业在开展品牌战略时，必须重视品牌定位的作用。这样才能为整

个品牌战略打好基础，确定好方向。总之，企业要想有一个成功的品牌战略，就必须重视品牌定位在品牌战略中的重要作用，因为品牌定位是品牌战略的核心和基础。

二、根据产品价格和质量定位

对于那些消费者对质量和价格比较关心的产品来说，选择在质量和价格上的定位也是突出本企业形象的好方法。按照这种方法，企业可以采用“优质高价”定位和“优质低价”定位。在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼时，海尔始终坚持不讲价，保持较高的价位，这是“优质高价”的典型表现。

近两年，市场销售很火爆的送礼佳品就是“五粮液—黄金酒”。从其广告词“送长辈，黄金酒”不难看出其市场定位于礼品，既然是礼品，价格及产品质量自然都不能差，在价格和质量方面都为上乘，再结合强大的广告推广，有此需求的消费者在选购此类产品时，就不会再看其他品牌了

三根据产品用途定位

这是药品保健最常见的市场定位方法，几乎所有的成功OTC品牌，都或明或暗采用此策略。即使采用其他定位点，也是以“明确症状”或“消费者已熟知症状”为前提的。这种定位策略，直接点明核心病症，既能圈定目标消费者，使之易于理解，对号入座，又能进行潜移默化式市场教育，如慢严舒柠“刷牙恶心干呕”等症状来提示慢性咽炎，从而整体性完成“我是谁（WHO）-我能干什么（WHAT）-适合谁（WHOM）”的传播诉求。

最终结果是，通过反复诉求，使消费者需求与品牌直接对接，一旦发病出现最主观的症状或感觉，就能第一联想到该品牌，更有力地影响购买决策。例如，“葡萄糖酸锌口服液”“金嗓子喉宝”等，这种准确的产品用途的定位无疑给企业带来了巨大且长远的收益。

四、根据使用者定位

企业常常试图把某些产品指引给适当的使用者或某个分市场，以便根据那个分市场的特点创建其适当的形象。

例如日本的化妆品企业--资生堂。资生堂早期实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略，并因此遭到重大挫折，市场占有率下降。后期经研究，决定对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号就是“体验不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同系列的化妆品，为十几岁少女提供的是“RECIENTE”,二十岁左右的是”ETTUSAIS”,四五十岁的中年妇女侧有“长生不老ELIXIR”,五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的“返老还童RIVITAL”系列。这样的明确的使用者定位，稳定了所有可能的目标群体，体现了企业为顾客考虑的细致入微，给予消费者更强的信任感，锁定了顾客群。

美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香摈”，吸引了许多不常饮用啤酒的高收入妇女。后来发现，占30％的狂饮者大约消费了啤酒销量的80％，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后狂欢的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力弃沛的形象”。在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成功占领啤酒狂饮者市场达10年之久。

五、根据产品档次定位

产品档次包括低中档和高档，企业可根据自己的实际情况任选其一。例如茅台的定位在利润率高、有发展空间的高档白酒市场。并紧紧抓住高端客户，在高端市场进行细分，占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场，获得最大的效益。茅台酒的生命力不仅在于它的高贵品质和独具魅力，更在于它积淀、蕴藏着巨大的文化品牌能量。这也充分证明在中国传统文化氛围影响下的白酒品牌价值取向，迎合了国人“酒是陈的香”的传统消费理念。

六、根据竞争地位定位

产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益，例如“高钙低脂牛奶“、”无铅皮蛋“等等。这种定位方式关键是要突出企业的优势，入技术可靠性程度高、售后服务方便、快捷，以及其他对目标顾客有吸引力的因素，从而千方百计的在竞争者中突出自己的形象。

七、多重因素定位

这种方式是将产品定位在几个层次上，或者依据多重因素对产品进行定位，使产品给消费者的感觉是产品的特征很多，具有多重作用或功效这种方式要求企业的产品本身一定要有充分的内容，其“全”恰好就是它的竞争优势，是其他竞争者一时无法达到的。但要注意的是，如果需要描述的产品特性过多，那反而冲淡了产品的形象，使产品显得过于平常，对消费者吸引力不大，因而难以留下深刻印象。

“真功夫“就是一个失败的案例，其市场定位的缺限有以下几个方面：从产品而言，蒸饭、清蒸菜只适合广东人的口味，在中国其它的地方并不受欢迎，所以真功想从广东走向全国较难;从营养角度而言，蒸的营养实际更胜一筹，但现实中很多人喜欢湘菜、川菜，难道真功要把那些中国著名菜系一棍子打死?消费者也是不认同的;况且粤菜也并非全是蒸出来的，也有炒、煮、炸等多种手法。从消费者而言，一般去真功偶尔吃一餐还可以，天天去吃是受不了的，口味太单调了;真功夫的定位是白领阶层，所以只有在大城市真功夫才能找到这小部份消费人群，才能生存，品牌无法拓展到二三线城市。

事实上，许多企业进行市场定位的依据的方法往往不止一个，而是多个方法同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。

结束语：市场定位在市场营销学中具有不可估量的所用，企业应对目标市场进行充分的评估，全面总结自身产品的特点与优势，结合市场定位的诸多方法，在目标顾客群中创立自己的独特形象，从而使企业在竞争者获得优势。

参考文献:《市场营销学》——现代教育出版社2010.2

第三篇：浅谈五叶地锦在高速公路绿化中的应用

近年来，我国高速公路建设蓬勃发展，高速公路在发挥其经济效益和社会效益的同时，其行车环境的好坏也越来越受到人们的关注，高速公路绿化日益受到重视，绿化设计越来越科学，植物的品种越来越丰富。

目前，高速公路边坡和中央分隔带地被植物大多以草坪为主，这些草坪具有一定的优势和适应性，并且也有较好的景观效果。然而存在栽植困难、需水量大、生长周期较短、管护费用较高等问题，而且在防沙、降尘、降低噪音诸方面收效甚微。鉴此，选择适应性更广、抗逆性更强、管护更简便、覆盖度更高、景观效果更好的绿化植物已日趋重要。

五叶地锦，又称美国地锦或美国爬山虎，葡萄科落叶木质藤木，掌状复叶，表面暗绿色，背面稍具白粉，小叶５枚，聚伞花序，花期７－８月，果期９－１０月，果呈蓝黑色。原产美国东部，喜温暖湿润气候，具有一定的耐寒力，对土壤与气候的适应性较强，生长旺盛，少病虫害，是一种较好的攀援植物，但爬墙能力较差，可用作地面覆盖材料。常用扦插、播种繁殖，压条也可，插后２０余天即可见根，枝条着地见湿也能生根，成活率极高。

在１９９７年以前，五叶地锦在京石、京津塘等高速公路的边坡绿化中被广泛应用。１９９８年在保津高速公路一期绿化中，尝试将五叶地锦作为地被覆盖植物引入中央分隔带种植。经过几年的管护发现五叶地锦具有经济性、实用性等诸多优点：

一、种植经济

与其它绿化形式相比，在种植过程中，五叶地锦具有良好的经济性。按照正常的绿化工程造价计算方法，２ｍ宽的中央分隔带需４０００株／公里株行距０．５Ｘ０．５Ｘｌｍ，其市场价格为１．２元／株，则每公里造价为４８００元。而最经济的草坪，按４．５元／ｍ２计算，每公里造价也要９０００元。如果自行培育繁殖，还可降低种植成本１．３倍左右。

二、养护成本低

由于五叶地锦适应能力强，长势旺盛，成活率高达９５％以上，短期内就可达到郁蔽的效果，从第二年开始就可以利用本身的生长优势来抑制杂草的生长，从而降低除草的成本。

在养护过程中，清理五叶地锦每公里只需人工１个工日，加上修剪、除草等管护工作每年每公里仅需８个工日。而草坪修剪及清除杂草，每公里每年则需２０－３０个工日，如果没有种植草坪，那么清除、修剪杂草每公里每年则需４０个工日以上。五叶地锦在节约养护成本、养护难易程度上明显要优于草坪。

随着社会的发展进步，人们的环保意识也在逐步提高，草坪需水量大，更新周期短，养护烦琐等特点也日益暴露出来，在一些城市逐渐被淘汰，北京已经通过立法的形式限制草坪的使用，以节约能源。同样对高速公路来说，带来的高额养护费用也是一个无形的包袱。

三、适应性强

五叶地锦的耐旱、贫瘠、抗病虫害能力极强，即使在干旱瘠薄的环境下，每年只需浇水１－２遍，即可正常生长。同时它对碱性土质具有较强的适应性，在ＰＨ值为８．５的环境下也能生长。保津高速一期绿化工程种植五叶地锦已有６年的时间，迄今为止还未有大面积的病虫害发生。

四、季相丰富

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五叶地锦具有丰富的季节特性。在春季发芽至秋初，叶色依次为嫩绿、翠绿、深绿，到了深秋季节，随着气温的降低叶子逐渐变为浅红、红色、深红，这时中央分隔带就变成了一条红色的彩带，与绿色的桧柏相互映衬，分外醒目，形成一道亮丽的景观，可有效改善行车环境。

五、更新周期长、繁殖方便

因五叶地锦为多年生木质藤本植物，可生长２０年以上，其生命周期相对于草木植物来说要长，同时由于五叶地锦扦插成活率高，不需要较高的技术，可以自行培育繁殖、种植，养护极为简便。

随着现代文明的发展，绿色环保、生态环境越来越受到人们的重视，科学的绿化设计，合理的树种选择，经济便捷的养护是高速公路绿化追求的目标。五叶地锦无疑在高速公路绿化中具有良好的推广和应用价值。

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第四篇：数据透视表在高速项目物资管理中的应用论文

一、工程概况

宜张高速公路主线里程36.271公里，双向四车道高速公路标准建设，设计速度80km/h。本项目总计长22.875km，主要工程量为挖方485.5万方，填方375.5万方，大桥4976.65m/14座，隧道3141.75m/4座，互通式立交2处，服务区1处，收费管理站1处。项目合同工期30个月，合同段中标价格为11.67亿元。

二、物资管理的意义

国内高速公路项目物资材料一般占工程直接费成本支出的55%至75%，是工程项目最大费用项，物资管理是项目盈亏的关键因素。物资管理包含内容丰富，包括原材料市场及潜在供应商调查、物资采购总体计划、合格供应商管理、物资出入库管理、现场管理、物资核算与支付等内容，从管理角度来讲是一个完整的PDCA循环过程。国内高速公路项目施工周期短、规模大、构造物复杂、工作面多，造成短期内使用材料种类繁多、数量巨大。仅笔者所在施工企业物资编码就包含五个层级，近10000细目项，具体划分为7大类。普通工程项目虽不可能包含所有物资编码细目项，但基本涵盖7大类物资，且细目项一般在200至500项之间，其中主要材料细目项在100项以上。如此大数量、短周期的物资消耗对项目物资出入库数据统计、分析、核算、管控提出很高的要求，“控则赢、费则损”。本文以宜张项目2013年12月19日至2015年1月2日部分物资出入库统计数据作为研究对象，共6464项源数据。数据包含材料名称等12项字段信息。

三、物资出入库及物资核算管理

1.物资管理软件及Excel表格。

物资出入库、物资核算管理是物资管理的重要组成部分，也是笔者本次通过数据透视表这种信息化手段来展现物资管理应用的核心内容。物资管理软件的应用有利于企业成本的管控，有利于实现内部资源的高效利用。一方面，物资管理软件的功能设置通常基于整个行业或某公司整体管理情况进行标准化，有利于关键数据的统一提取，但缺失项目管理中某些更具体细化的重要功能；另一方面，物资管理软件中也存在某些系统bug（缺陷），常造成物资管理软件不能正常使用；因此项目管理中常用Excel表格。

2.物资核算管理的日常要求。

高速公路、高速铁路等项目日常工作中对物资出入库、物资核算管理主要体现在物资计划管理和物资统计管理。物资计划管理体现在工程进场后，项目经理部依据工程施工图及施工组织设计，编制物资采购总体、、季度、月度材料计划，计划要尽量周详，个别急需材料可以做到旬或周计划。施工时，在计划的周期末核对计划的执行情况，找出偏差，分析原因，及时调整后期计划，编制出更切实的滚动计划。工程设计或施工方案发生修改调整时，工程技术部门及时将调整后的材料采购计划报物资部，以便调整采购计划。

3.物资统计数据的日常操作。

项目经理部经常使用物资统计数据Excel表格的人员主要包括物资副经理、总会计师、总经济师和物资机械部、财务部、合同部员工。其中物资机械部员工具体负责物资数据的统计、分析、核算，其他人员根据相应职责和工作范围可能全部或部分使用物资数据。每月进行材料盘点核算通常需要有经验的物资会计2至3天才能完成。根据实际调查研究，使用Excel数据透视表功能仅需要2至3个小时就能完成此项工作，工效比800%。

四、数据透视表功能简介

1.数据透视表简介。

数据透视表（PivotTable）是一种交互式的表，可以进行某些计算，如求和与计数等。所进行的计算与数据跟数据透视表中的排列有关。之所以称为数据透视表，是因为可以动态地改变它们的版面布置，以便按照不同方式分析数据，也可以重新安排行号、列标和页字段。每一次改变版面布置时，数据透视表会立即按照新的布置重新计算数据。另外，如果原始数据发生更改，则可以更新数据透视表。

2.数据透视表的创建。

本文中笔者皆使用MicrosoftExcel2010软件（以下简称Excel）进行数据透视表相关功能操作。若要创建数据透视表，请运行“数据透视表和数据透视图”模块，从工作表列表中选择源数据。软件为您提供报表的工作表区域和可用字段的列表。当您将字段从列表窗口拖到分级显示区域时，Excel自动汇总并计算报表。创建数据透视表后，可对其进行自定义以集中在所需信息上。自定义的方面包括更改布局、更改格式或深化以显示更详细的数据。

3.工作表数据。

您可以将Excel工作表中的数据作为报表的数据来源。该数据应采用列表格式，其列标签应位于第一行。后续行中的每个单元格都应包含与其列标题相对应的数据。目标数据中不得出现任何空行或空列，且不得出现任何合并单元格。Excel会将列标签用作报表中的字段名称。笔者建议初学者使用时应将数据透视表和数据源放在同一Excel工作薄中。

五、数据透视表实际应用

以宜张项目统计拌合站混凝土产量来详细说明数据透视表的创建思路和操作过程。混凝土，是施工构造物的主要构成材料。目前高速公路、高速铁路项目一般情况下采用自建拌合站生产混凝土的方式，确保施工周期内混凝土的质量和产量满足合同要求。通常情况下，项目每月都要对各工区混凝土用量和拌合站混凝土产量进行统计，各工区材料用量核算在下一应用实例中详述。本实例主要描述宜张项目拌合站混凝土2014年10月产量的快速统计。步骤一：数据透视表创建。从工作表列表中选择源数据，得到空白数据透视表。步骤二：创建思路。

1.根据物资材料数据源统计列表可知，混凝土在“材料名称”字段中，“材料规格”字段中包含不同标号的混凝土，可将这两个字段同拖入行标签区域，且“材料名称”在上，“材料规格”在下，形成包含关系。混凝土材料的单位统一都为立方米，所以在此处未将“单位”字段拖入行标签区域，实际操作中可根据具体需求判断是否将其拖入行标签区域。

2.在电脑屏幕左侧表格中，选择“材料名称”弹出窗口中的混凝土项。

3.将“供应商”字段拖入到列标签区域，数据透视表会根据数据源自动填入行标签中混凝土材料对应的供应商。

4.将“当日进量”字段拖入到数值区域，注意此时电脑屏幕左侧表格中显示的数据为计数值，记录的是次数，而非求和项。点击工具栏中按值汇总，选择下拉菜单中的求和项。此时电脑屏幕左侧表格中显示的数据为各种规格混凝土的汇总方量。

5.将“进场日期”字段拖入到报表筛选区域，选择“进场日期”弹出窗口中属于2014年10月的日期。数据透视表字段已放入对应区域。步骤三：创建完成，编辑表格。步骤二完成后，将生成宜张项目拌合站混凝土2014年10月产量。整个过程操作时间不超过5分钟，用筛选功能完成此表格至少需要40分钟以上。如果需要检查某项数据，双击鼠标左键即可，数据透视表将自动截取源数据组成此项数据的列表格式。目前所生成的表格仍然可以继续编辑，一方面可以与本月所完成构造物的设计量对比，另一方面按配合比核算后可与砂石、水泥的入库进量对比，核算两方面的节超情况，及时控制混凝土成本。这里不再对后续编辑表格进行详述。

六、结语

数据透视表是一种工具，特别在处理大量数据的分类统计方面有很强的功能，非常适用于大型工程项目的管理。掌握好这种工具，不光可以用来管控项目物资材料，也可以更多的应用于工程项目的计划、统计和各类成本核算工作。让工程项目各类管理人员更加轻松高效的管控项目，但工具仅可以提高工效，项目效益成败的关键因素还在于管理思路。

第五篇：电子商务在铁路客运营销中的应用

电子商务在铁路客运营销中的应用

(中国B2B研究中心讯)摘 要：通过对电子商务在铁路客运营销中应用现状的分析，论述了铁路行业中实施电子商务的必要性，并提出铁路

(中国B2B研究中心讯)摘 要：通过对电子商务在铁路客运营销中应用现状的分析，论述了铁路行业中实施电子商务的必要性，并提出铁路电子商务的发展前景和目标。最后指出电子商务在铁路应用中需注意的问题及解决办法。

随着信息技术和网络技术在我国的迅速普及和广泛应用，电子商务正成为企业与外界交互的桥梁，通过电子商务为用户提供方便而快捷的服务方式已经被越来越多的消费者所接受，各行各业都在寻求利用网上业务争取更多顾客的解决方案，以顾客为中心，最大限度地满足客户需求，是服务、交通、零售等行业必须解决的问题之一。

1我国铁路电子商务应用现状

为了在日益加剧的旅客运输服务竞争中确保优势，改善铁路的服务质量，铁路部门一直在努力寻找提高竞争力、改善服务的新途径。

20世纪末，铁路客票发售和预订系统实现了计算机联网售票，并具有出售返程、联程等异地购票的功能，实现了票额、座席、制票、计算、结算和统计等计算机管理，为铁路客户服务提供了有效的调控手段。

自2000年以来，铁路系统各单位和部门开始利用互联网技术开设门户网站，并逐步向客户提供服务。如建立旅客列车时刻表查询系统、客票查询系统等。近两年，各地为适应网

络经济的发展，纷纷在网上提供了本地区的订票和少量售票业务，这是目前铁路客运利用电子商务为旅客提供配套增值服务的集中体现。现状分析与应用前景

提供安全、高效、便捷的运输服务是中国铁路运输的宗旨，围绕这一宗旨，一切从旅客的需求出发，为旅客提供完善的服务是铁路事业长期发展的关键。随着我国公路运输和航空事业的迅速发展，铁路要留住老客户，争取新客户，就必须在客户服务方面增强力度，一个有效的途径就是利用因特网为用户提供增值服务。

随着生活节奏的加快及互联网的普及，消费者的消费理念和消费行为发生了变化，越来越多的消费者被互联网上方便、快捷的消费方式所吸引，同样他们也希望能够通过互联网来享受铁路车票的预订或购买及行李的托运等系列配套服务。但铁路系统的电子商务应用正处于交易实现的初期阶段，配套的管理、技术、业务等还很不健全。主要表现在以下几个方面：

(1)系统安全性、稳定性差。虽然部分地区的铁路部门建立了自己的电子商务网站，并提供了订票和售票服务，但由于技术支持力量不足，常出现系统因出错而被迫停用的现象。严重影响了旅客对铁路电子商务的信任感，直接导致铁路电子商务应用的前景不乐观。

(2)提供服务项目单一。铁路电子商务除多数网站提供了订票服务外，仅有少数网站提供售票服务，旅客行李的托运服务及对不同旅客的个性化服务等则更为罕见。

(3)付费方式不灵活。大部分网站只提供一种付款方式，并要求使用银行账户自动转账，或者只对会员提供相应服务，从而使相当一部分的互联网用户对这种服务望而却步。

可以看出，要有效地实施电子商务，首先离不开铁道部的统一管理，制定统一的技术标准和完善的服务体系结构是搞好信息化建设的重要前提条件之一。同时，开展与其他领域的战略联盟，加强关联应用，也是电子商务应用中必不可少的支撑手段。电子商务在铁路的应用有利于解决运营中存在的部分问题，如“运营淡季跑空车，运营旺季车不够”的矛盾和假票蔓延、票贩屡禁不止的情况。因此，电子商务在铁路的应用中将体现出多方面的应用前景：

(1)提供更为灵活的购票方式。在互联网上，用户不仅可以购买车票，而且可以对车票的现有情况进行查询，甚至可以根据旅客的需求，系统自动推荐最适合的车次或转乘车次，还可以为旅客提供天气预报、宾馆住宿等延伸服务。

(2)提供便捷的付款方式。要实现电子商务，必须提供给消费者多种灵活方便的付款方式，目前，可以使用货到付款的方式，也可以通过银联卡自动划账的方式。根据互联网上消费者的特点，拥有手机的消费者占了绝大多数，因此，利用手机账户进行自动付费，也是一个比较方便的付费方法。

(3)开展货运增值业务。通过电子商务提供铁路货运或托运业务服务，实现从网上了解客户需求，通过物流中心提供全方位的上门服务，甚至可以将货物直接送至目的地的用户手中，不必用户亲自去车站提取。

(4)通过电子商务的实施带动铁路其他业务流程的改进。目前，各个车站的检票进站环节一直是由客运人员手工完成，逃票、漏检现象屡见不鲜，车站的秩序很难控制，如果能够安装一套自动检票系统，不但能够有效地控制人流，更大程度地避免逃票，高效地完成检票工作，而且也可以在第一时间及时发现伪造车票，提高车站的服务水平。

(5)利用信息技术提供决策支持。在电子商务系统的支持下，铁路部门可以通过电子商务活动搜集大量的用户信息，并可以利用数据挖掘技术分析所需信息，预测未来趋势。例如，通过分析，可以帮助运输指挥部门根据不同时期的运力需求，预先安排增减车辆，调配车票数量，达到满足旅客需要，提高运营效益的目的。电子商务在铁路应用中需注意的问题

在铁路行业中的实施电子商务是一个系统工程，具有涉及面大，实施周期长等诸多问题，对其的实施应综合考虑全盘因素，制定合理可行的实施步骤。

(1)树立现代管理思想。在新的市场经济的条件下，必须改变计划经济体制下的管理模式，本着以增强旅客服务为中心的市场营销观念，加强组织内部管理，合理协调各生产、经营、服务部门之间的关系，这是信息化建设的根本出发点，决定了整个信息化建设的成败，当然也会直接影响电子商务系统实施的真正效果。

(2)搞好业务流程再造。为使信息系统发挥更大的效益，必须对传统作业流程进行更新改造。例如，互联网上自动售票系统的实现很可能需要简化传统售票业务流程中的部分环节或增加必要的新环节来满足新的业务需要。这是为了避免在信息系统完成后，把无效的流程僵化在系统中，成为阻碍系统运行效率的羁绊，同时也为了避免在系统运用中对这些无效流程进行改进给用户带来时间和金钱的二次投入。因此，在实施任何信息化项月前对相关业务进行评估和改造都是十分重要的。

(3)做好数据管理。保证数据准确、及时和完整是信息化建设的基础。由于电子商务系统是与其他信息系统紧密相连，相互协作的，因此，在进行电子商务的项目实施之前，必须对组织中所有系统做统一的数据规划，以保证日后的系统可以灵活地全面整合和升级。

(4)建立完善的社会支撑体系。目前，我国的电子商务支撑体系正在建立，还很不成熟。因此，实施铁路的电子商务服务系统，应主动与银行、物流配送、公安等相关单位建立合作关系，确保电子商务的顺利进行。