如何打造房地产行销快速反应部队_考试题

第一篇：如何打造房地产行销快速反应部队_考试题

：如何打造房地产行销快速反应部队

选题

1.对于行销人员来说，建立自信的最大敌人是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 客户

自己

上司

家人

2.行销人员应当掌握“厚心学”，其中的“心”指的是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 奉献

忠诚

掌握消费者心理

积极进取

3.营销的4P理论是以谁为中心建立的： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 生产商

消费者

市场

生产商和消费者

4.营销的4C理论是以谁为中心建立的： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 消费者

市场

厂商

以上都不正确

5.产品介绍中，突破思维定势的表现是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 对产品进行全面介绍

主动向客户介绍相关产品

集中介绍产品的特征

突出产品的价格优势

6.房地产所包含的利益是：

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 预期利益

假定利益

附加利益

以上都是

7.当条件太远时，行销人员应当： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 立即走开，寻找新的客户

只做宣传，不谈成交

继续对该客户进行工作

以上均错

8.房地产价格的预期利益是指： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 房地产的市场价格

房地产的价值

客户希望房地产达到的利益目标

房地产的回报率

9.房地产的身份效益指的是： 回答：正确

1.A 2.B 房地产是否处于繁华地段

房地产是否属于高价位 3.C 4.D 房地产的升值空间大小

房地产给客户带来的身份评价与社会满足感

10.定点布哨针对的主要对象是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 常客

过客

零星客户

大客户

11.运用计较法，如果客户提出的条件相差太远不能接受时，行销人员应当： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 动作适当夸张

立刻拒绝

继续说服客户

以上都不正确

12.团队作战的核心理念是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 注意形势的变化

配合默契

分工明确

不露痕迹

13.“跟我来的精神”是指行销经理人的： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 决断力

判断力

执行力 4.D 充当先锋的精神

14.行销经理人独立做业绩时，要求他： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 一定要做第一

不做具体要求

要有领导能力

不一定要第一，但应当保持在前列

15.行销经理人的诚信体现在下列哪方面： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D平时讲话算数

不搞小动作

不搬弄是非

以上都是

第二篇：房地产行销培训总结

房地产行销培训总结

一．房地产行销培训总结

1.过去

（1）有不错的营销方式就可以卖得好。

（2）又有不错的销售精英也可以卖得好。

2.现在我们招聘了大量的销售精英，配合着铺天盖地的营销广告，别出心裁的策划方案，到最后为什么销售状况还是不温不火？

现在很多房地产项目正遇到发展的瓶颈：

（1）客户来电来访越来越少。

（2）有购买条件的准客户越来越难找。

（3）线上推广效果越来越小。

（4）同质化竞争对手越来越多。

目前房地产市场竞争日趋白热化，传统在售楼处接待客户的坐销模式已无法满足当下多种渠道的销售状况，若房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的时代已经一去不复返了。这也是为什么碧桂园，万科等能在短短的1.2年的时间内迅速占领市场，并成为众多房地产开发商争相模仿的对象。也正因为伴随着传统销售营销方式的弱化，新的销售模式经过市场的考验成为另一种重要的营销方案作。目前在房地产相对较发达的城市，行销模式成为房地产市场的主流模式。

3.未来

打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。所以在不久的将来，会有更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！

房地产行销员的心态很重要。

行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态。

销售能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态。

能否做好销售，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，你的工作就会回报你，因此要拥有对事业执着的心态。

行销工作内容有别于坐销，无论是体力还是精神上，都对行销员有更高的要求。行销会面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥有正确面对拒绝和失败的心态。

毕竟我们要组建的是一支行销团队，团队执行力尤为重要！

二．未来行销方式

前提：

1.组织架构及人员组成成立行销团队，当然人数越多越好，人数越多，效率越高，战斗力越强。（无锡五洲国际的行销团队目标为500人）

可按大组进行分配，例如十几或二十几人一大组。（五洲国际人员分配为24人一大组，大组分为4小组，每小组6名组员并选拔出一名组长。同时每大组配备一名经理，一名主管及一名助理）

整个行销团队由一名区域行销总监负责。

2.制定行销人员的薪资待遇标准及奖惩制度

3.制定业绩分配制度（这么多行销人员可能会同时为一个项目服务，难免会发生撞单，为了规避这个问题所以要制定完善的业绩分配制度）

4.制定行销模式（如：是否需要行销人员进入案场参与轮值、行销人员外拓来的客户

是否需要自己接待还是交给案场的置业顾问代为接待等）

实际操作（行销方式）

1.派单

在项目辐射区域内广泛派单，挖掘潜在客户。在派单过程中如遇到意向较强的客户，要第一时间将其引导到销售现场。

2.踏街、扫楼

踏街时注意绘制地图，以便让行销员详细了解服务楼盘的周边情况及配套设施。核心点为留客户的电话。

3.CALL客

过程中要注意让客户记住你的姓名，在与客户陌拜时不要将项目介绍地太过细致，我们的最终目的是邀约客户到售楼处，促成成交。

4.巡展

在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力。

5.团购

陌拜行销步骤一般为：接触→熟悉→信任→洽谈→认同→签约

第三篇：房地产行销策划-房地产行销策划方案全案模版

房地產行銷策劃-房地產行銷策劃方案全案模版

第一章 項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。

一 專案用地周邊環境分析

1、專案土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、專案用地周邊環境調查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住孛價格指數

.中國城市房地產協作網路資訊資源利用

2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住孛形態及比重

.政府對各類住孛的開發和流通方面的政策法規

.政府關於商品住孛在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住孛客戶構成及購買實態分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結構詳析

.專案規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風格定位

五 專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重

分析可類比項目價值實現的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建築空間佈局和環藝設計

D 社區配套和物業管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發展商品牌和實力

價值實現的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

專案類比價值計算

六 專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數定價法（日照採光係數、景觀朝向係數、戶型係數、樓層係數、隨機係數）

.各種差異性價格係數的確定：

確定基礎均價

確定係數

確定幅度

.具體單位定價類比

七 項目投入產出分析

1、專案經濟技術指標模擬

.專案總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示

1、專案風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

專案的規劃和設計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響專案開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水準因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發節奏及結果預測

.專案開發步驟

.專案投入產出評估

.結論

第二章 專案規劃設計策劃行銷

通過完整科學的投資策劃行銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境品質作為目標去實現消費者的需求。專案規劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。

專案規劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對專案地塊進行總體規劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響專案總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.專案市場定位下的主要經濟指標參數

3、建築空間佈局

.專案總體平面規劃及其說明

.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統佈局

.地塊周邊交通環境示意：

地塊周邊基本路網

專案所屬區域道路建設及未來發展狀況

.專案道路設置及其說明：

項目主要出入口設置

項目主要幹道設置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統佈局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃佈局及未來發展方向

.專案環藝規劃及說明：

專案綠化景觀系統分析

項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設計提示：

會所外立面設計提示

行銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示

.公共建築平面設計提示：

公共建築風格設計的特別提示

專案公共建築外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建築風格定位

1、專案總體建築風格及色彩計畫

.專案總體建築風格的構思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設計提示

.商品住孛房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業物業建築風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住孛套房戶型設計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內空間佈局裝修概念提示

1、室內空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、專案周邊環境調查和分析

2、專案總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.專案人文環境的營造

3、專案各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共用空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、專案公共建築外部環境概念設計

.專案主入口環境概念設計

.專案行銷中心外部環境概念設計

.專案會所外部環境概念設計

.專案行銷示範中心沿途可營造環境概念設計

.針對本專案的其他公共環境概念設計

六 公共傢俱概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、專案行銷示範單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風格提示

5、住孛裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、專案燈光設計

.專案公共建築外立面燈光設計

.專案公共綠化綠地燈光設計

.專案道路系統燈光設計

.專案室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂佈置

.專案室內背景音樂佈置

九 社區未來生活方式的指導

1、專案建築規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區文化規劃與設計

第三章 項目品質工期策劃行銷

房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發展商必頇樹立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規範手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質控制

1、專案工程招標投標內容提示

2、文明施工品質管制內容提示

四 工期控制

1、專案開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建築成本預算提示

2、建築流動資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現場管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺識別系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標誌

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、行銷中心包裝設計

.行銷中心室內外展示設計

.行銷中心功能分區提示

.行銷中心大門橫眉設計

.行銷中心形象牆設計

.臺面設計

.展板設計

.行銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示範單位導視牌

.示範單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業管理導視系統設計

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、專案周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 專案主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經濟發展狀況和專案所在地人口就業情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、專案客戶群定位

.目標市場：目標市場區域範圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特徵描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特徵描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、製作

.購房頇知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業管理內容

.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計畫

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 行銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業形象

第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網路：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環節控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發佈實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係

.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合 A 負責行銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規模、週期

合理選擇質押資產

銀企關係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關聯公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關係

.雙方關係：

發展商與策劃商

發展商與設計院

發展商與承建商

發展商與承銷商

發展商與廣告商

發展商與物業管理商

發展商與銀行（融資單位）

.三方關係：

發展商、策劃商、設計院

發展商、策劃商、承銷商

發展商、策劃商、廣告商

發展商、策劃商、物業管理商

發展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關係：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，並明確其責任

全員行銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程品質

文明施工。控制現場形象

銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業詳情：

專案規模、定位、設施、買賣條件

物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

項目特點

A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策

.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

房地產基礎術語、建築常識

A 術語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準

管理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

.職業素質準則：

職業精神

職業信條

職業特徵

.銷售基礎知識與技巧：

業務的階段性

業務的特殊性

業務的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求

專業知識要求

心理素質要求

服務規範要求

A 語言規範

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法

提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規範的銷售操作與管理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據

批件申辦-面積計算、預售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成 專案總結-業務總結、客戶親情

.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續

資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃

簽定預定書的必要程式

.示範單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業務水準需求及考核

.銷售部職業規範

第七章 專案服務策劃行銷

房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 專案銷售過程所需物業管理資料

1、樓孙品質保證書

2、樓孙使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓孙交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關規定

.在經營範圍允許下

.結合不同的工作重點

.把品質責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解

.提供物業管理的理論基礎

.物業及物業管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業管理法規

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業交付使用後，培訓內容：

.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規章制度

五 物業管理規章制度

1、員工孚則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、採購及招標程式

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊孜全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓孙本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保孜設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養

.照明及通風系統

.機電設備

.動力設備

.保孜及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留專案維修基金

物業管理原則上自負盈虧。

八 物業管理ISO9002提示

1、品質手冊

2、程式檔

3、工作規程

4、品質記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。

一 全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規劃設計策劃行銷；

.項目品質工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應以行銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。

二 品牌戰略提示

1、品牌塑造

.瞭解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業長遠的發展目標

.擁有一套完整的企業識別系統

.全方位推廣企業形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統

.建立品牌評估系統

.持續一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續不斷地深度開發品牌產品

.深化品牌內涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發展商可持續經營戰略提示

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創造良好的工作環境

.創造能力的激發

.績效評估和獎勵機制

2、產業化道路策略

.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業

.將住孛產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

.深化住孛產業化鏈條的協調性

3、專業化道路策略

.提高建築與結構技術體系

.節能及新能源開發利用

.住孛管線技術體系

.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住孛環境及其保障技術體系

.住孛智慧化技術體系

第四篇：关于房地产行销宣传劳动协议

关于房地产行销宣传劳动协议

甲方：青果校园大学生勤工助学中心

乙方：电话：日期：年月日

秉着公平公开公正的原则，现甲方招聘乙方为房地产行销宣传人员。双方职责如下： 甲方：

1、甲方提供对乙方工作内容的简单介绍和培训。

2、甲方承诺不无故恶意拖欠乙方工资，工资以银行转账形式结算到乙方账户。乙方提供本人的开户行及银行账号。结算时由乙方的签到考勤表和绩效考核表为准。

3、碰到下雨天等恶劣天气工作需暂停的，甲方需提前一天告知乙方兼职安排的动态。乙方：

1、乙方谦虚接受甲方的培训，并且按照行销主管培训的要求执行。如有不理解可以请教行销主管。

2、乙方在协议约定时间内需正常上岗，不得无故放鸽子。如有急事需要提前24小时向主管请假，但是请假期间需要自己找人替班。

3、乙方承诺爱岗敬业，做事情认真踏实，有责任心和激情。上班时间乙方确保在岗，不能打酱油，浪费青春，荒芜心志。如果被行销主管发现，责任自负。

4、在上班时间，安全第一。乙方注意保管好自己的人身和财产安全，如果发生财物丢失以及其他意外事故乙方自己负责。

工作要求和注意事项：

1、上班不能迟到早退，遵循上班签到，下班签退，考勤表和绩效表是结算工资的依据。

2、如果有客户看房，先打点电话给行销主管，并且陪同客户到营销中心看房，如有的士报销费用，需要保留的士小票，并且需要营销中心置业顾问签字方可报销。

3、不能带学生、朋友等虚假无效客户，属于作弊行为，做开除处理，并不予计算工资。

4、若带有客户前去看房，给予行销人员20元每批次的奖励。若行销人员表现优秀，可以提升为行销主管，行销主管每个月奖励200-300元。

5、为了人员稳定性（因为兼职一两天等短期行为第一增加招聘尤其是管理难度，第二人员流动性过大对业务不熟悉就是对宣传没有实际效益），达到宣传效果，公司实行员工制管理，不能提前离职，特殊情况需要办理交接手续（自己找到人员替班）。

工作日期为年月日到年月日或者每周本协议一式两份，签字生效。如有调整，以调整后书面文件为准。

附录：青果校园营销战士的10条军规

1、你进入的是一家讲求实效的公司，请用你的业绩说话

2、如果离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证人。

3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

4、公司永远喜欢的销售人员：面对困境有原因分析，更有解决方案。

5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不同的学习和进步。

6、销售人员生存的价值只有一条：为客户创造价值，为公司创造利益。

7、被拒绝时销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

8、全世界成功的销售人员的共同点：喜欢，自信，悟性，德行。

9、我们无视你的文凭，、背景和经验，唯有业绩才能证明你的价值。

10、我们的竞争之道：全心全意为客户创造价值。

第五篇：房地产行销培训手册1

领读：今天，我开始新的生活。

全体跟读：我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败不再是我奋斗的代价。我要养成良好的习惯，全心全意去工作。

领读：今天，我开始新的生活。

全体跟读：我要用全身心的爱来迎接今天，坚持不懈，直到成功。我要自然界最伟大的奇迹。

领读：让我来吧！

全体跟读：对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍惜。

领读：誓言人。全体跟读：×××，×××。

1、房地产行销理念 1.1行销概论 1.2业务操作纲要 1.3销售员的素质要求 1.4销售员礼仪及行为

2、房地产市场

2.1房地产的市场调查 2.2房地产的基本知识 2.3房地产前期开发 2.4建筑常识 2.5房地产法律

2.6房型设计及人体功能学 2.7 购房合同讲解 2.8 房屋贷款

2.9客户分析及应对技巧 2.10物业管理

3、房地产销售

3.1案场标准作业流程 3.2销售战略及技巧应用

3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访3.2.2了解客户要素 3.2.3销售引导及道具运用 3.2.4如何带客户看房 3.2.5如何守价 3.2.6逼订技巧 3.2.7销控及柜台 3.2.8现场造势 3.2.9客户异议说服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填写订单 3.2.12如何快速签订合同

录

目 3.3常用语 3.4案场注意事项 3.5销售讨论题 3.6案例讨论

4、表单

4.1市场调查表单说明 4.2销售表单说明

5、纪律 5.1案场纪律

6、附录

6.1市场调查表单 6.2案场销售表单 6.3考核题

1、房地产行销理念 1.1行销概论

行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了：

事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。

事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。事后：服务、信用、评估与控制等。

行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。

运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。

行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。

伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千给民众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。

行销是高贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。只要你投入，就会有相当的报酬。抓住机会作最大的利用！

行销业观：

19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于 求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。

1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单 一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。

近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了“人类观念”。实现真正人类需要力量。

里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，市场（Market）：顾客与竞争者聚集之处。销售（Sales）：供需双方接触处。

推销（Selling）： 将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生活品质，增加生产效率。

行销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括“行销”。行销理念 1.推销魂

不是寻找客户，而是创造客户 打入客户的心，而非打破客户的头 客户永远是对的

交易的完成是一个新交易的开始 2.八二法则<冰山> 3.独一无二的自己

自信、自爱

成就的大小绝对不会超越有信心的大小。

哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自己事业的利器。它是人生最可靠、最可贵的资本。对自己也不必过分求全责备。世界上没有十全十美的人，能够被大多数人亲近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购买的意愿人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不希望自己摧毁自己。不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶。自爱不仅是要爱护自己的精力、身体，更要爱护自己的品德、修养，这些都必须以精神来完成。内外生命的历程，都必须由内心的塑造表现出来。一个浪费自己生命力的人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可饶恕。唯有拥有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的优点在于能够原谅自己！人，最大的缺点在于能够原谅自己！

志气、坚忍

志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。

成功不带丝毫的勉强。黎明前的黑暗，有极大的耐力与勇气，才足以突破。志气是以光明磊落的胸襟，若干实干的精神为凭借，不畏艰巨，不畏困苦，始终以高尚的情怀，朝气蓬勃迈步向前。有志气、有毅力、有勇气、敢担当，即使一无所有，也能够无中生有，化腐朽为神奇，使自己的生命变得更充实，使自己的人生变得更多采。志气一经唤起，仍要不断注意教育，保持其锐利、新鲜的状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化的原始欲望。世间评为卑劣的作为，无不是以野心为出发点，投机取巧为手段。只重表面的风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人的不幸，更是社会的损失。坚忍，谁能够保有它，谁就可以出人头地；谁能够取得它，谁就可以登峰造极。坚忍必须百分之百出自内心，必须以自己的意志与毅力来灌溉、培养，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才可以渐渐地汇聚成自己内在最雄厚的财富，任何人抱不走，夺不去。一切挫折都是要达到美好过程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事崭然，无事澄然。每经历一次挫折，便产生更大的决心和勇气；即使到达成功之路的终站，也始终保持住那股不屈不挠的奋斗精神，随时迎接再一次挑战的精神。坚忍是突破任何困难最有效的武器，是解除一切困难最有用的金钥匙。它，可以使人平步青云，可以使人化险为夷，取得它也须付出相当的代价，这份不是金钱的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇气”和“毅力”。坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！

乐观、诚信

心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的成功与失败。

成长的过程原本就包含着无限的痛苦。只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。乐观，才会对一切困境产生百折不挠的突破勇气，对一切事物产生浓厚的兴趣。社会是一本很好的书；社会是一个最好的大学。能够为别人着想，才有相当的观察空间，相当的生活经验。凡事能设身处地想一想，就不会有太多的怨尤，太多的责难。常能为他人着想，就越明白：社会是一个不容易领会的东西。偶然遇到一些不满的事，发现一些不满的现象，就不会失望或产生消极。诚实的面貌是最佳的介绍信；良好的心胸是无上的信用。任何一个人，由于主观上一些大家知道的原因，本身成多或少，都会有一些“虚”的成份存在。事后应作适度的检讨。否则，在时间的长期考验下，虚伪的因子终将成为致命的伤害。绝对不要怕诚信吃亏！暂时的失去也是为了更多的得到。“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪明的吃亏决非一时的冲动。一个成熟人总是在弹性限度运作。许多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。对自己诚实，对别人也诚实，才会赢得人心。生命充满活力，事业一帆风顺。

健康、活力

尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创造出第二个自己。

努力拓展事业的同时，更要随时维护自己最伟大的本钱──身体。任何财富都发源于自己的身体，保护财富就须先保护身体，保护身体就必须注意自己的健康，从和谐的生活面，开创更辉煌的业绩。使自己不但拥有更多的财富，而且有足够时间去享受财富。留得青山在，不怕没柴烧，永远保持健康的高峰状态，即使有所挫折，也会东山再起。若是疏于对健康的重视，一旦壮志未酬，身先瘁，这份含恨不曾明目的悲伤，有谁能给以慰籍？没有娱乐、没有消遣、没有朋友、没有„„孤独、寂寞、缺乏人情味，生命异常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。当无所不有时，也就一无所有！事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？

潜能、定位

一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不会没有出息，无所作为。重视自己。掌握自己的命运成为自己的主宰。一成不变的生活不是我们想要的生活。了解能力展示水平发挥的运用，增进自我认识就会适应。一个人，连自己都不曾感觉到重要，还能要求别人为你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。面对生命谢幕，你不曾真实的活过！实现自我。正视自己的“弱点”，更重视自己的“长处”，这是你所以是你的质的所求，更是立世的实力基础。个人的特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗的意义。你值得为自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸运。在生命的每一天，我们都倾注自己的心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义的人生。真实的生命不是刻意迎合，而是恰到好处的自由挥洒，活出自己的滋味。

人是社会性的，必须确立自己的地位，在完整的生活架构里，找到归属感。生活架构里，找到归属感。人由一种情境到另一种情境往往不会有原有的能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。我们需要探索、经历、沟通。树立对自己的信心。发挥自己长处是每个人面临的最大挑战。

摆脱角色的束缚：束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正的自己，清晰地表达自己，表现自己冲动与强力。

表达爱与温情：心中充满爱，才会被关怀，才会顺利成才。

平稳内心：平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。

权力感与影响力：影响周遭的人群满足自己的需要，使自己成为别人眼中重要人物，而彼此信赖。开放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行为只是手段而非目的。毕竟人的本质是与人共处成长，彼此依存。信任自己和别人，才能表现真正的自己。

把握现实，分享别人快乐。把握现实，才会在崛起的的人群中突出自己。走过来了，才会有现身说法，生命的定位圆满。

生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！活着该不是为了吃吧！快乐自己，分享快乐。快乐最具有感染。发自心性的怡悦，才会对世界接纳和宽容。永远不觉得自己渺小。4.本事虽小，借“鸡（机）”下“蛋”

专精立业，博览取胜<学有所长> 审时度势，因机立胜识别与把握<果断、迅速> 机智

机智早不代表渊博的学问与丰富的知识。一个善用机智的人，不但能在任何场合，任何地点，尽量运用他所知道的事物来作为他谈话的资料，并且还能够适当地利用他所不知道的事物来掩饰他的无知。就像一个卓越的厨师，这依赖经验判断，更需要自我教育。机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能随机应变，见机行事。时时怀着同情别人不幸遭遇的心情，随时关怀别人所喜爱的事物。能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；明知别人占了便宜，还让他三分。人人都有发表欲，人人都有自己主张，不要抢在别人前面发表自己意见，对任何足以伤感情的话，敢随时克制；多为别人想想，假如我是会怎样。以爱心与关怀保持自己良好的品行，让自己生活充满温馨与美满。5.本钱全无，人和坐财

凡社会上出人头地的人，都善于运用群众的力量。世事洞明皆学问，人情练达遍地金。有处世的热心，待人的热忱。在今天这样一个飞速发展的社会，人际关系相对错综复杂。事业成功80%取决于不断进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步艰难，动辄得咎。

打开人性的灰箱，你我是朋友

以良好的风度、优美的仪态，亮出你的青春护照；以个人的内蕴的美质学识德性，走进人的心里。发自内心地真诚关心他人。人都喜欢接受别人的关切与注意。诚干中，形干外，以自己独有的坦率、真诚走出一片蔚蓝。最沉默的人，都有浓郁的发表欲。人都具备一个与生俱来的话匣子。绝大多数人，话里头没有多少新鲜东西。只要你有耐心善于倾听，学会关注，你会发现人们大都在毫无选择渲泄感情，并无确切指明。有的不过是在证明一下自己的存在。当他实在没有东西可讲的时候，也是他最虚最没有防备的时候。也是最需要别人，最容易接纳他人的时机。适当把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到的结果便会出现。当对方不设防的时候，他已把你从陌生看成自己的知音。当芸芸众生，只有你最了解他，心灵的隔情已去，他诚心完整接受了你，还会有许多鲜为人知的趣闻。

微笑──挡不住的最爱

微笑，无法拒绝，更无法逃避；微笑，无需金钱，更勿需劳作；微笑，出自真诚的爱心，来自内心的关怀！微笑，使你我他瞬间成为永恒。它是极为常见的，愈为人所忽略，而愈是这些遗忘的常常散发出人性的光辉。人与人曾经熟悉的变得陌生而遥远，而陌生的又将成为恒久的缺憾。

人的相见的第一眼，善意、温和的微笑无疑是第一声无言的问候，让人舒适、快意。自然也就喜欢上了你。人何曾吝啬起来了呢？也许是别人不曾露出过笑脸，那你的笑容可掬更显得难能可贵。你确是因为别人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无任何的勉强与做作，而全然是一种心性的自然流露。当你每天最愉快、微笑地向人们道一声“早安”无疑是超越生命的问候！尽享生命的喜悦回荡。

言语──人性的诱惑

人，最大的特性是最善于保护自己。现代工商社会，主客观限制人真实的表现自我，而表现出虚伪。人们的谈吐变得异常沉重，谨慎。谁都不喜欢轻易让人支配。个性在挑战之间树起一道心墙。朋友之间，变得格外小心，稍有不慎，就会引起警觉，加以防备，来避免自身伤害。走进对方，最不可思议的是深切击破人的内心，让人处处感到是利已而非利人。高贵感的要求，使心灵的沟通成为必须。基于诚恳的交谈，使对方得到真实的实惠，正是语言的妙处。人是情绪化的产物，感情用事超过理智的抉择。人的感情又永远只能发泄而不能负载。正因如此人与人的交流人情成败往往过于言语本身。人最容易涌陷入习惯性的网中不知自拔，因而它舒适又安全。

敬业、乐群

任何职业都有其不可磨灭的神圣性；任何工作都有其独有的可敬处。既然你无法离开工作，那就去热爱他，热爱是最好的老师。热爱中全身心投入，你会散发出奇迹般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的参与中尽享人生的风流。以诚恳的态度待人，设身处地替别人打算；懂得宽容；乐于成人之美，乐闻人之誉。在人的群山中，走出自己的伟岸与深远。

欺骗──走向自我毁灭 欺骗了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺骗第二次。这种违心的欺骗随着时间推移暴露无遗。存心不良欺骗是出卖了自己的人格，世间还有比人格更为至高无上的了吗？只求目的，不择手段是绝对的错误！

6.本行领先，联手开拓

地利 协作

谁能够创新，谁就能领先

谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端的突破力，才会打开新天地 创意因素：

好奇心──接受问题能力 流畅性──思路灵活 灵活性──思考弹性，角度 跳跃──独创性 重组性 恒心与毅力 1.2业务操作纲要

基本要求：行销的游戏规则 业务的概念

最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。现在，有基本的观感。

1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。

3.建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相信你，因此，得与他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房子也要保持朋友的关系。

4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。5.建立共同的话题

发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题 男性：兴趣：运动、得意的事和成就感 女性：兴趣：买衣服、逛街等 请教不懂的问题，拉近两者之间的距离

6.取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的可信度。7.做个风趣幽默的人

8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西，“生意不在人意在”，让他感到买你的东西能得到好处。

三要素（行销成功）：态度、幽默、行动 个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌 行动：决不放弃，要求客户买下房子。

平常练习思考，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。

收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况与人来决定。

客户的期待

基本期望得到的大概有以下几项： 1.希望你只要告诉我事情的重点，比如针对价格等等，也许不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字眼，做一个道德的业务员，给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户，理由是什么。例如，为什么要求客户买2R的房子，应告诉客户理由，比如一家三口2R的就够了，要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。2.要老实。3.给理由 4.说明理由

5.证明给客户看，例：付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。

6.客户的心态：让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似的例子，举给客户听。

7.自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东西给客户作比较，举出产品的优点来说明价格的合理。8.告诉我最好的购买方式

因为客户希望购买的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，告诉他最好的方式，就算客户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。9.强化我的决定

客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，帮助他做决定。举事实的例子给客户听，告诉他房子可以增值的实际问题，还可举交通等方面。10.不要和我争辨

客户不喜欢业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。先肯定客户，然后再去否定，先支持他赞成他的观念，然后用一些“只是„„，可是„„，但是„„”等字眼婉转的否定他，暗示客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。11.不要用瞧不起我的语气和我说话

有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客户听。12.别说我购买的东西或我做的事是错的

不能用无礼的语气中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨，让客户对你和你的房子感兴趣，对于小订退户客户应该是非抢不可的，如真谈不下来，进行人海战术。有时可以采取演戏的方式，逼客户“投降”，采取一些技巧。13.我在说话时请你注意听，闭嘴聆听

重点：除了了解、观察注意其讲话，最重要要让客户看到你是在全神贯注，认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感兴趣，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，偶尔提些问题，时机成熟时，便点到为止。14.说话要真诚

五步推销法

1.激情——主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。

例如：给自己订一个目标，如一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去达到这个目标。

2.感情——要与客户“谈恋爱”，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。3.展示你的商品——在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型非常重要，有一定流程。

4.价格——你最后守的价格，守住价线。让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。应该沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。5.数量——未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。

情感是推销的润滑剂 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的联络

这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其决定。

行销成功二十六招

1.建立并维持积极的态度。要有激情，变不积极为积极，以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的态度。2.相信自我，如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员”，但不能自我膨胀，鼓励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。

3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽办法去达成目标。

4.学习并实行基本行销原则。通过听录音带、看书，互相讨论学习得到良好的解决方法。一定要不断地看书，有空就看各类书籍，增加自己的知识面，不要什么都不懂。5.了解客户并满足他们的需求

6.为帮助而销售。不是让客户感觉，而是要出自真心地帮助客户，客户会很感谢你，最终他还是会和你买房子。

7.建立长期关系，无形中客户把你当作一个顾问，介绍更多客户给你。

8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光，公司接下楼盘，证明它有可卖性，此外只有相信自己的产品，才能让客户相信你。9.真诚

10.准时赴约，客户绝对不喜欢不守时的业务员

11.表现出专业的形象。内在：在对产品有很深、很透彻的了解，对一些专业法规及基本的东西要知道，要比客户懂得多。对市场了解，各个楼盘地段的情况。外在：服装仪表。12.与客户建立良好关系与信任感 13.善用幽默 14.对商品了若指掌 15.强调好处而非特点 16.不要恶意贬低竞争对手

17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯号，应及时抓住讯号，趁热打铁。18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。

20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。

21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法，一定要用时间去压客户，约完后追踪再追踪。

22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运，不要看轻你的客户。23.坚持到底 24.热情面对工作 25.留给客户深刻的印象 26.追踪

开启客户的心动钮 如何发现客户的瞬间欲望

1.提出与现成处境有关的问题。让客户自己感觉这产品适合他的，提出一些他现在的状况，钩起客户的欲望，在此情况下趁热打铁。

2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事，可以直接地询问方法来询问客户，有了开头，后面就会比较容易，你要与客户一起分享客户开心的事，这样客户就会信赖你，会越说越多。

3.提出与个人兴趣有关的问题。如果谈到与客户兴趣有关的问题，客户会非常高兴，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。

4.问他假如他不必工作，他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他，获得一些他购买的讯息 5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标，比如这一生想买多少房子等等，当客户提出一个问题，要抓住这个问题询问下去，引导客户掉入你的“陷阱”。

6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西，可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等，比如照片，可反映他的家庭状况，然后针对着方面展开话题，充分了解你的客户。

让你的客户掏腰包 基本要素

热心、准时、友善、专业

热心与友善比较重要，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗客户，以诚交友。

1.充分的准备——谈话的话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应与客户对答如流，了解周边个案情况。2.商品说明——考虑整件说明流程，让客户有深刻印象，因此业务员应多多互相练习。

3.准备书面的东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让客户明白看到，促使他了解相信你的产品。

4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题，如付款方式方面等，客户会感到很放心。5.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字。不经意地说出客户的竞争对手会刺激客户，会有很大好处。

6.一张满意客户的名单。给客户看一看小订、大订的单子，让客户感到紧张、害怕，客户会很快做决定。业务员之间要有默契。

7.不要令准客户感到困扰。如果客户很有钱，你千万不能贪心让客户多购几套，这样只有让客户感到困扰，应让客户买得轻松，缩短时间。8.强调售后服务。物业管理、水电保修。

9.为帮助而行销，不要为佣金而行销。要有胸襟，让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。

客户为何要拒绝购买？ 1.不想买 2.钱太少

3.自己拿不定主意

4.认为别处有更划算的买卖 5.另有打算，不想告诉你 6.另有门路（找到老总）7.现在忙着处理其它更重要的事 8.价格太高，太贵了

9.不喜欢你，对你的商品没有信心 10.不喜欢，不信任你（你可以反同客户）预算

单位买房或公司买房（如钱有差距的话就想办法两边都有拉进）

想买可是价太贵了，想压低你的价格：想办法帮他解决付款方式（1、有没有带钱？

2、要引导他买房子。

3、千万不要担心客户跑了。）商品有没有问题？ 公司有没有问题？ 服务有没有问题？ 价格有没有问题？

总结：做业务一定要有心，“世人无难事，只怕有心人”

客户的讯息

不必说太多的话，尽量让客户自己表达，从中获得讯息。

1.经常听到的客户询问的问题，例如，“什么时候交房”，从中可知客户关心什么、在意什么，并了解客户现在的问题所在。

2.有关价格问题，客户如果很关心问地很细，或客户之间对于价格互相讨论，这表现出了客户强烈的购买欲望，此时业务员就应该考虑如何来回答与解决客户的要求，并要善于观察思考对策。

3.交货问题例“交房后的物业管理怎么样”等等，此时说明客户可能会购买，客户已经透露了讯息。4.问到公司的问题例“你们这个项目是否第一个项目？”等详细问题，客户想从中得到自己是否会上当，怕被骗，因此想要进一步去了解。

5.需要重复说明，例在付款方式上一而再，再而三地问，表现出客户很注重某一因素，说明了客户其本身的问题，业务员应注意从客户言行举止中散露出的问题。

6.品质结构的问题，例房屋水管的问题等等，客户想从中得到保障，现在房子的基本结构业务员应充分掌握，高层一钢骨，多层一砖头，剪力墙：简于砖头与钢筋之间。7.保证维修的年限。

8.客户如果重复看某一样东西，比如样板房。9.会询问购买过的客户。应用感觉，发挥想象力。

业务员常犯的错误 1.对客户有成见。

2.没有聆听，业务员一定要仔细地听，因从客户说中了解放弃最想要的东西。3.优越感。不能感到高高在上，客户会感到受不了。

4.今天就买压迫感。确实有少部分的客户，逼不得的，只有暂时放一下“小狗行销法”，试用产品。5.没有讨论到需求。不了解客户的需求。

6.流露出要成交的模样。不要过于流露出这种感情。7.态度的问题。不能不理客户。8.差劲的态度。要真诚。

成功的拌脚石

1.不相信自己——要有信心。觉得自己无能才卖高价位产品。2.不相信自己的产品。克服自己，相信自己的产品。3.没有设定及达成目标，没有规划能力。应设定目标生涯规划，该怎么做需要怎么做。

4.你很懒或者你没有为完成行销做准备。充分准备基本资料。5.不知道如何面对拒绝。6.对商品知识没有通盘的了解。

7.没有学习并执行行销的基本理论。最好每星期花一二天看看书，增加知识，并加以实践。8.没能了解客户或满足客户的需求。9.跟不上改变的脚步。例：市场的改变等。

10.无法与他人相处。包括同事与客户，应协调与沟通，学习如何与人相处。11.不要太过贪心。12.不能够信守承诺。

13.不能坚持到底，理念，工作态度，目标与欲望。

1.3销售员的素质要求

素质要求——成为一名优秀的Sales 1.积极旺盛的斗志 2.锲而不舍的耐力 3.不断充实相关的知识 4.严密注意市场情况 5.忍辱负重、吃苦耐劳 6.优雅翩翩的风度

7.口才的不断琢磨，善用语言的威力 8.诚挚务实的态度 9.稳重不浮夸

10.以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主 11.让人尊重而非让人消遣

12.有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险 13.一勤天下无难事

14.不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络 15.不分昼夜，一切配合工作时间

业务员的标准：

1.有尊严，而又有高收入的生活。2.有意义，又可以作为终生的事业。3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4.明确自己的计划，努力去达成。5.遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定 6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。

越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性

购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场 由买方提供的商情

不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！8.积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度

9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。尽心，要提醒 尽责，要反馈

10.永远抱有服务的热忱。11.财富的累积──理财观念。花钱是为了赚钱

理念：

1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6.没有离开的客户，只有离开的业务员。7.20%的人有80%的财富。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9.我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）

1.4销售员礼仪及行为

一、仪容仪表

1.业务员进现场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；

2.男同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽； 3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲； 4.男同事打领带；

5.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。

二、接听电话

1.以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；

2.来人来电统计负责人每天晚5:00（或个案自定）收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；

3.来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表，注明日期； 4.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果； 5.接听者若离开，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话； 6.电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场； 7.对电话中询问销控，柜台一律不予回答；

8.对于疑是“市调或其他身份者”的来电，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定；身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场； 9.来电尽量留电话以便追踪；

10.对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员，对来人请先留资料后送客。

三、接待来人

1.现场划定销售桌，由各组轮流坐；

2.坐销售桌需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹，销平，销海外不能有其他杂物；

3.坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟； 4.客户到，销售桌值班人员需大声告知其他同事“客户到”并带领致“欢迎参观”，同时迎上前去，引导来者入座； 5.对来者（首次），需先问是否与工地哪位同事有联络或约定？对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；

6.非同组人员不得同时坐销售桌；

7.对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待；

8.送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档详细填后放入指定地点档案夹中；

9.个案晚5:00（或个案自定）收集当天来人表； 10.来客须送至接待中心大门外；

11.客人落坐后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸； 12.文件夹随身携带，不得给客户造随意翻动之机会。

四、柜台作业

1.柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象； 2.柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嘻笑打闹； 3.文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管；

4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面。人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本，A、B级卡等）不得留于桌面上，否则若被没收需“拿钱来取”，缴钱全部充入个案工地基金； 5.销控表仅专案，专案助理，副专案三个人可察看，其他人不得翻看；

6.作废预约单必须缴回，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案授权的人员可察看；

7.非经专案，副专案，专案助理同意，不得翻阅任何销售资料（售足签文件夹，已购，未购，日报表等）； 8.售，足，签，退公证需填写及提供柜台留存之资料需及时办理，以免给柜台作业造成困难；

9.小订金一律随预约单交至柜台；客户抵押物一律当客户面封存于信封内，于预约单中注明后交给柜台；退户一律凭白单办理，并由退者本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持白单及本人，代理人身份证办理，必要时请代理人出示买方来人的委托书；

五、介绍客户作业

1.若发生介绍客户情况，业务员需向专案，副专或专案助理打招呼并告知介绍人与被介绍人相互关系； 2.待被介绍户签约，首期款全部到位后，由业务员填写介绍费明细表交专案助理审核；业务员（经手人）及专案助理需签名；

3.专案助理审后无误，填写请款单，附介绍费明细表及介绍人身份证复印件，电话及被介绍成交户合同复印本签字后交专案审核；

4.请款单主委签名后，若本公司发放，送管理部审核；若属业主发放，则需由业主财务或其他人员发放给介绍人，业务员不得代领；

5.个案介绍费所有资料，个案由专案助理建档备查。

六、其它

1.上班不迟到，不早退，外出做好去向登记。

2.衣冠整洁，上班必须身穿制服，男士必须佩戴领带，女士必须化淡妆。3.上班时间桌面上文件务求做到整齐划一。

4.客户前来参观时，售楼处任何先见到者都必须前往接待，业务员对待客户须谦恭有礼、精神饱满、态度积极。

5.同事之间和睦相处，良性竞争。

6.业务员须于每日下班前做好自己的当日客户资料，并将工作日记呈组长批阅。7.严禁在售楼处玩扑克，进行任何赌博活动。

8.人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必须紧靠桌面放好。最后离开人员须将所有门窗、灯光、电器设备关闭。

9.非工作安排需要禁止擅自在售楼处留宿。10.售楼处柜台内、接待区内严禁吸烟，若客户吸烟，业务员可礼貌陪同。

11.工地大门钥匙原则配三把，一把由专案助理保管，一把分由专案和副专交接保管，一把流动在业务员处。若工地钥匙遗失，责任者须将工地大门锁更换，并重新配制三把钥匙。

12.工地员工原则上自配水杯，贴上姓名标签，自我保管。工地员工不得使用客用一次性水杯。

2、房地产市场 2.1房地产的市场调查

一、市场调查定义 1.狭义的市场调查

就是指以本身商品的消费者为对象，用科学方法收集消费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有关资料，并予以分析研究的手段。2.广义的市场调查

广义的市场调查，其调查对象除了消费者，还包括所有一切市场上的营销活动。即以科学的方法收集商品从生产者转移到消费者的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分析研究的方法。

二、市场调查的种类

依照调查方式的不同，我们将市场调查分为以下四种类型。1.询问调查法

指将所要调查的事项，采取面对面、电话或书面的形式向被调查者提出询问并获得所需资料的过程。此种方法可以分以下三种。

事实的询问 意见的询问 动机的询问 2.观察调查法

所谓观察调查法是指由调查人员或机器在调查现场从旁边观察消费者的动作，而以该动作的聚积作为调查结果。3.实验调查法

实验调查法是通过调查某种小规模的推销方法事件是否能够收到预期销售效果的调查手段。4.统计分析

所谓统计分析法，就是指依据公司内外的现成资料，利用统计理论，分析市场及销售变化情况，供决策当局参考的调查方法。

趋势分析 相关分析

三、市场调查的程序

一般而言，市场调查的主要程序，步骤可以划分如下： 初步调查

决定收集资料的方法 设计调查 选样

资料整理与分析 报告的准备与提出

下面就此程序的每一步骤进行讨论 1.初步调查

情况分析。在拟订正式调查计划之前，市场调查人员必须对公司的历史、产品竞争者、分配渠道与方法、消费者购买习惯、广告销售和促销方法等情况详加了解，从中找出问题的重点，并深入研究中间的因果关系。

非正式调查。非正式调查又称预备调查。是对日前调查范围有关的一切资料的分析，如同业与政府的资料，专家的意见或消费者的意见。

确定研究范围。经过情况分析与非正式调查后，可使假设减少到几个甚至一个，从而确定出研究的计划与范围。

2.决定收集资料的方法

资料可分为两类，初级资料（或原始资料）。指专为某项计划而收集或实验而得的资料；次级资料（或二手资料），指原始资料经过整理后所形成的可为他人利用的资料。次级资料的来源

政府机关、金融机构所统计、公布的资料

同业公会、商会及各种职业团体所公布的资料。如建工集团、房管机构等。市场研究机构。如中信、中行经济研究所、规划研究所等。广告代理商或各种广告媒体所发布的资料。国内、外大学的出版物。

各种基金会所实行的研究计划及报告。国内外公共图书馆所公布的资料。公司本身有关的各种资料。

原始资料的收集方法

调查法：人员调查法；电话调查法；通讯调查法 观察法 3.设计调查法

在调查法中，将调查表设计得周密理想是最为重要的一环。4.选样

由于消费者的数目庞大，如果要调查全部消费者，事实上是行不通的，在时间与金钱上不经济。因此在全部消费者中，选择一部分具有代表性的进行调查的方法称为选样或抽样。问单随机抽样 计划抽样法 分层抽样法 5.资料整理与分析 编辑 编号 制表 分析与解释

6.房地产市场调查报告纲要

一般而言，房地产市场调查人员所拟写的市场调查报告应当包含以下内容： 前言

当前市场分析 区域市场调查分析 主要个案分析与比较 本案基地与环境分析 规划分析与建议 价格与贷款政策 推出时机分析 结论 7.我司房产市场调查表单 踏街表 个案市调表 市调分析表 详见具体表单

2.2房地产的基本知识

房地产基本知识（含客户购房见识）

1、什么是房地产一级市场？

答：房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。

2、什么是房地产二级市场？

商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。

3、什么是房地产三级市场？

进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产三级市场也包括房屋的交换、抵押、典当等流通形式。

4、什么是商品房？

品房和外销商品房。内销商品房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港特别行政区、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。外销商品房是指房开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。

5、什么是单位产权房？

自建或者参加联建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。

6、什么是使用权房？

答：房屋只有使用权，没有产权，俗称使用权房。严格来说，所谓购买使用权只是房屋所有人和使用人之间的一种租赁关系。

7、什么是安居房？

房“。现阶段安居房按成本价向中低收入家庭无房、危房户和住房困难户出售。安居房成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费（包括50%小区级非经营性公建配套费）、管理费、贷款利息和税金构成。根据上海市房屋土地管理局和上海市住宅发展局1996年规定：购房人可按安居房的成本价购买，也可按职工当年配售自住公房的价格购买。但差价应由所在单位承担，或由家庭成员各自单位协商承担。中低收入家庭的标准和住房困难的标准，由市房改办规定。

安居房购买后可按有关职工所购公有住房上市出售的规定上市。

8、什么叫平价房？

过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价答：平价房是根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通答：根据《上海市安居工程实施方案》规定，安居房是指：“直接以成本价向中低收入家庭出售而建设的住答：单位产权房（或系统产权房），是产权属单位所有的房屋。这种房屋一般没有申报商品房计划，是单位答：房地产开发经营企业，经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。商品房按销售对象可分内销商答：房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场。也就是房地产再次答：房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指格由政府管理部门审核认定。

9、购买内销商品房的对象有哪些规定？

机关、团体、其他组织及具备合法身份证明的中国公民、在境外留学或工作未取得长期居留权的中国公民、在境内注册的“三资“企业（限于购买新建内销商品住宅，供本单位员工居住）。

10、购买外销商品房的对象有哪些规定？

答：外销商品房可以出售给除法律另有规定外的中华人民共和国境内外的公司、企业、其他组织和个人。

11、购买上海新建内销商品住宅，申报蓝印户口有什么规定？ 答：申报蓝印户口有以下规定：(1)购买住宅类型：在上海注册并具有房地产开发资质的房地产开发经营企业在上海行政区域范围内投资建造并自主经营，依法取得《内销商品房预售许可证》或《房地产权证》后，首次预售或出售的新建内销商品住宅。

(2)购买标准：购买上海浦西地区和浦东陆家嘴中央商务区的新建内销商品住宅每套建筑面积在80平方米以上（含80平方米）、价值在40万元以上（含40万元）的可申报1个蓝印户口；购买除陆家嘴中央商务区以外的浦东地区新建内销商品住宅，建筑面积在120平方米以上（含120平方米）且房屋总价值在40万元以上（含40万元）的，可申报2个蓝印户口；购买除陆家嘴中央商务区以外的浦东地区新建内销商品住宅，建筑面积在160平方米以上（含160平方米）且房屋总价值在40万元以上（含40万元）的，可申报3个蓝印户口。

(3)申报蓝印户口对象：购房者如是单位可为其职工申报，购房者如为个人可为其本人或配偶或其他直系亲属申报蓝印户口（如为其配偶或其他直系亲属申报蓝印户口，须提供与购房人本人关系的公证书）。

(4)申报蓝印户口者的条件：除购房者的未成年子女外，其余对象应具备18周岁以上；具有完全民事行为能力；具有高中以上文化程度；有正当的居住理由；符合计划生育政策；未曾劳教或追究刑事责任。

12、什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？

答：房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。

住宅使用面积是指住宅分户门内全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。

住宅居住面积是指住宅分户门内的卧室和起居室等的净面积的总和。

13、建筑面积计算有什么规则？ 答：建筑面积有以下计算规则：(1)计算建筑面积的范围：

建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。

2)多层建筑物的建筑面积按已建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒角以上外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。

3)层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部等及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算。

4)用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。5)坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。6)穿过建筑物的通道和建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。

7)电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。1)单层建筑物不论其层高均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒角以上的外围水平面积计算。单层答：上海内销商品房购买对象已逐步扩大，目前可购买上海内销商品房的对象为：境内外企业、事业单位、8)舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。

9)建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超过2.2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。

10)与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面积计算建筑面积；独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。

11)有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。

12)突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。13)突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。

14)封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。

15)建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一增计算建筑面积。

16)两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。

17)室外楼梯作为主要通道和用于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。

18)跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。19)室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，其超过1.8米的部位计算建筑面积（多层按多层计算）。

20)原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际计算建筑面积。

(2)1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)(3)不计算建筑面积的范围：

突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒角、台阶、无柱雨篷等。检修、消防等用的室外爬梯。层高在2.2米以内的技术层、夹层。

构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。

层高小于2.2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。岗亭、警亭、书报亭等。里弄房屋后天井内的天棚。利用马路、通道及隙地所搭棚架。阁楼。

房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。其他：

在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精神办理。

14、公用建筑面积分摊有什么规则？ 答：公用建筑面积按以下规则分摊：(1)1)2)分摊原则：

房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。

房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。

3)商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。

4)商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。

套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

(2)1)A、a、b、c、B、计算方法：

套内建筑面积由以下三部分组成： 套（单元）内的使用面积；

套内使用面积的计算应符合下列规定：

套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；

跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积； 不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积； 套内墙体面积

新建住宅各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。新建住宅各套（单元）之间的分隔墙，套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为共用墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均计入套内墙体面积。

C、a、b、c、d、阳台建筑面积

原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积； 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积； 凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一半计算建筑面积；

半挑凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

2)公用建筑面积由以下两部分组成：

A、电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。B、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半 C、公用建筑面积分摊系数

整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。

分摊的公用面积=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

15、房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？

答：在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一半再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约24公分），户内分割墙一般采用一砖或半砖，一面墙的粉刷层厚度约一公分。

16、房地产权证中绿色权证、黄色权证、红色权证有什么区别？

答：根据上海市人民政府（1996）11号文规定，上海房地产权证采用不同颜色，实行分类发放和管理。绿色权证：颁发给拥有土地使用权已出让、转让地块上的房地产权利人，该证所记载的房地产可直接进入房地产市场。

红色权证：颁发给集体所有土地上的房地产权利人，该证所记载的房地产不能进入房地产市场，只能出售给房屋所在地乡（镇）范围内，具备居住房建设申请条件的个人。

黄色权证：颁发给除上述用地情况外的拥有其他地块上的记工员权利人，该证所记载的房地产按规定办理补地价等有关手续后，可进入房地产市场。

消费者购买内销商品房后，除侨汇房、平价房、安居房外，办理产权登记，领到的应是绿色权证。

17、商品房层次、朝向增减系数有没有统一规定？

答：商品房层次、朝向等增减系数，原市房产管理局在1988年曾有过规定。建设用地实行征收土地使用费的办法后，1992年原市房产管理局发文认为内销商品房销售价格放开，原规定的最高限价以及有关商品房屋的地段、级差、层次、朝向等增减系数全部取消，销售价格可由双方当事人视市场供需情况自行协商确定。市政府1997年42号令第二十八条规定：“房地产转让的价格由转让当事人协商议定，但新建安居房、平价房买卖的价格应当由市物价部门和市住宅建筑管理部门核定。”

18、什么是房地产转让？房地产转让主要包括哪些方式？

答：房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法的方式将其所有的房地产转移给他人的行为。房地产转让主要包括下列方式：

(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)买卖； 交换； 赠与；

以房地产抵债；

以房地产作价出资或者作为合作条件，与他人成立企业法人，房地产权属随之转移的； 因企业兼并或者合并，房地产权属随之转移的； 法律、法规、规章许可的其他方式。

商品房预售和销售、存量房屋买卖是房地产转让方式中的买卖，买卖双方转让当事人，卖出人为转让人，买入人为受让人。

19、房地产买卖合同应当载明哪些主要内容？ 答：房地产买卖合同应当载明下列内容：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)转让当事人的姓名或名称、住所； 房地产的座落地点、面积、所处范围； 土地所有权性质；

土地使用权获得方式和使用期限； 房地产的规划使用性质；

房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产交付日期； 违约责任； 争议的解决方式； 转让当事约定的其他事项。

房地产转让合同的示范文本由市房地局制定。

20、为什么要对商品房预售进行审核？

答：为规范房地产市场交易秩序，防止投机行为，保护消费者合法权益，由政府出面对商品房预售的条件进行审核。对符合预售条件的，发给商品房预售许可证；对不符合预售条件的，作出不准预售的决定。经审核准予预售的商品房，预售许可证签发的日期为准予预售的日期。凡未取得预售许可证预售商品房的，政府作出了较为严格的行政处罚；责令其停止预售，没收违法所得，并可以处违法所得一倍以上三倍以下的罚款。

21、什么情况下，签订商品房预售合同？

答：新建商品房，在取得商品房预售许可证后，未取得房地产权证前，房地产开发企业应和承购人签订商品房预售合同。

目前商品房预售合同标准示范文本分两种版本，一种是95版本，这种版本的标准合同在1998年5月31日前仍可使用。另一种是97版本。凡签订97版的预售合同，在房屋交付使用后，可持97版的预售合同直接办理过户手续。

22、什么情况下，签订商品房出售合同？

答：商品房出售合同有二种版本的标准合同。一种是95版（使用至1998年5月31日），另一种是97版。

凡原签订95版预售合同，在房屋交付时，应重新签订商品房出售合同。

凡原签订97版预售合同，在房屋交付后，可直接办理过户手续，不必再重新签订商品房出售合同。凡未经预售阶段的商品房现房（取得房地产权证的商品房），在出售时，应签订商品房出售合同。

23、商品房预售应按照什么程序进行？

答：房地产开发企业取得商品房预售许可证后，方可按照以下程序进行商品房预售：(1)(2)订立预售合同。房地产开发企业预售商品房时，应当向预购人出示商品房预售许可证，参照市房地局制定的示范文本，与预购人订立预售合同。

预售合同的登记备案。房地产开发企业和预购人应当在预售合同生效后，将其送房地产交易管理机构。对不符合规定条件或者手续的，房地产交易管理机构应当在5日内书面通知当事人；对符合规定条件和手续的，房地产交易管理机构应当将预售合同移交房地产登记机构，由房地产登记机构按照《上海市房地产登记条例》的规定登记备案。预售合同的登记备案应当在房地产交易机构向房地产登记机构移交预售合同之日起5日内完成，并由房地产交易管理机构书面通知当事人领取登记备案的预售合同。

(3)(4)预售款的收取。房地产开发企业根据商品房建设工程的进度，分期收取商品房预售款。但预售合同另有约定的，从其约定。房地产开发企业收取的商品房预售款，应当专项用于所预售的商品房建设。办理预售的商品房过户手续。预售商品房的房地产开发企业应当在依法办理新建商品房初始登记并取得房地产权证书后，与购房人向房地产交易管理机构提出过户申请，办理房地产权利变更登记。在预售期间，转让当事人就预售合同约定的事项有变更的，如建筑设计变更、建筑面积变更等，应当签订补充合同。补充合同是预售合同的组成部分，办理交易过户手续应当一并向房地产交易管理机构提供。

24、什么是住宅使用说明书？

答：“住宅使用说明书”是指住宅出售单位在出售住宅时，告知住宅安全、合理、方便使用及相关事项的文本。住宅使用说明书应当载明房屋平面布局、结构、附属设备、配套设施、详细的结构图（注明承重结构的位置）和不能占有、损坏、移装的住宅共用部位、共用设备以及住宅使用规定和禁止行为。根据上海地方法规规定，“住宅使用说明书”应作为转让合同的附件。

25、上海地区个人购买房需缴纳哪些税费？ 答：个人购买房地产需缴下列税费：(1)(2)(3)(4)(5)(6)个人购买内外销商品房或存量房产，取得房地产权证，按房屋买价的1.5%缴纳契税；

职工出售所购公有住房后，在规定期限内新购进住房的可以比照交换，如新购住房价格高于出售所购公有住房收入的，按差价部分交纳契税，低于或等于出售所购公有住房收入的，免征契税； 个人向房地产开发公司购买商品房，按合同记载总价万分之三税率交纳印花税； 个人购买存量房地产，按合同或书据记载金额的万分之五的税率交纳印花税； 个人向房地产开发企业购买一般标准内销商品房，按房价的万分之八支付交易手续费； 个人购买外销房、高标准内销房、存量房地产，按成交价的千分之五支付交易手续费。

房屋交易承受方自签订房屋交易合同之日起三个月内必须持有关证件、证明到财税部门办理契税的纳税申报。未按规定期限办理纳税申报的，可处1万元以下的罚款。对未按规定日期交纳契税的纳税人，按日加收千分之二的滞纳金。

26、购房人在购房时，应当被告知哪些相关情况？

答：房地产转让人转让房地产时，应当如实向受让人告知房地产的质量和其他有关情况，如抵押关系、租赁关系、相邻关系等相关情况。

房地产转让人违反上述规定而造成他人损失的，应当承担相应的民事责任。

27、未按时交房或未按时付款，违约责任如何规定和处理？

答：未按时交房或未按时支付房价，均属违约行为。违约金数额应当在转让合同中约定。转让合同中未作约定的，按照规定的标准确定违约金。

(1)(2)因房地产转让人的过错，未在约定时间内交付房地产的，转让人向受让人支付的违约金为已经收取的转让价款按照中国人民银行公布的同期存款利率计算所得利息的两倍；

因房地产受让人的过错，未在约定的时间内支付转让价款的，受让人向转让人支付的违约金为逾期支付的转让价款按照中国人民银行公布的同期存款利率计算所得利息的两倍。

28、房地产开发企业未经预购人同意，擅自变更预售商品房建筑设计的，应承担什么责任？

答：未征得预购人同意，房地产开发企业变更预售商品房建筑设计的，预购人有权解除预售合同，并由房地产开发企业承担违约责任；预购人不要求解除合同的，亦可以依据预售合同的约定要求开发企业承担违约责任。

29、房地产转让人“一屋多售”的，应承担什么责任？

答：房地产转让人就同一房地产与第三人签订转让合同，造成多个转让合同并存的，称为“一屋多售”。房地产转让人“一屋多售”的，转让应当按照购房人办理房地产交易过户手续的先后顺序履行合同。对无过错的第三方造成的损失，由转让人承担赔偿责任。30、如何处理预售商品房交付时建筑面积的增减？

答：预售商品房交付时，出现交付的建筑面积与预售合同约定的建筑面积增减的情况，应当区分各种原因分别处理：

(1)因分摊房屋共用部位的建筑面积原因，造成建筑面积增减的，按市、区、县房屋土地测绘中心测定的房屋建筑面积为准，预售合同约定的转让总价格不变，但预售合同约定的建筑面积有明显违法或计算错误的除外。分摊房屋共用部位的建筑面积，按建设部制定的1995年517号文《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则》执行。

(2)(3)(4)因具有相应测绘资质的测绘机构根据测绘规范实际勘测的技术误差原因，造成建筑面积增减的，按交付房屋时测定的面积为准，预售合同约定的转让总价格不变。

因预售商品房的建筑设计变更原因，造成建筑面积增减的，根据预售当事人的约定处理。房地产开发企业擅自变更设计的，预购人有权解除预售合同，并由开发企业承担违约责任。

除上述情形外，交付的建筑面积超过预售合同约定的，预购人可以不承担增加建筑面积部分的价款；建筑面积不足预售合同约定的，开发企业应当将减少建筑面积部分的价款退还预购人。但预售合同另有约定的，从其约定。

31、新建房屋转让的保修责任如何确定？

答：新建房屋转让后，转让人应当自房地产权利转移之日起，对新建房屋承担保修责任。承担保修责任的期限，由转让当事人在转让合同中约定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。新建房屋在保修期内发生再转让的，原房地产转让人应当按照原转让合同，继续承担保修责任。

32、购房自用主要考虑哪些因素？ 答：人们购房自用往往需要考虑以下问题：(1)(2)(3)相当的面积，适应家庭人口结构和数量；

合适的房型，满足生活起居、工作、学习以及社交需要； 合理的地理位置，符合工作、生活的需要；(4)(5)(6)(7)(8)周边是否有完善的生活配套设施；

完美的生活环境（绿化、私密、无噪音、无污染等），保证健康生活； 相对能够承受的房价； 坚固、耐久的建筑结构； 舒适、便利、私密的建筑形态。

33、购房投资主要考虑哪些因素？

答：购房投资是为了保值和升值，必须要考虑到以下问题：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)物业所在的地段是否具有投资价值；

有否重大政策导向（如即将开发某地，或已限制某种房产的开发）； 有否正在开工或规划新建的重大市政项目（如地铁、机场）； 是否由可信度高的发展商营造；

同比地段房价相对较低，或房价的上升空间较大； 出众的生活环境（如：有山、水、公园、温泉等）；

特别的生活配套设施（如名牌学校、医疗机构、著名大商店等）； 超前的设计规划（如前瞻性的小区规划、房型等）； 漂亮（或标志性）的建筑外观； 良好（出色）的物业管理；

合理的房型面积和总价（便于出租或转手）； 新颖的建材设备等。

34、如何选择购置物业的区域？

答：消费者选择购置自用物业的区域一般应考虑：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)外出（上、下班）的交通是否便捷； 周边生活必需的商业设施是否齐全； 孩子的教育设施是否完备；

老人则要考虑医疗、保健设施是否便利； 绿化环境；

亲朋好友往来是否方便； 市政配套是否齐备； 和习惯生活区域的其他差异。

消费者选择投资型物业的区域一般应考虑： 是否在繁华地段或投资热点区域； 交通是否便利；

周边有无重大市政建设规划（如地铁、环线、开发区等）； 周边有无重大或知名商业设施； 有无大量空置土地有待开发；

是否有与人文习惯有利或不利点（如原名刹、原墓地等）； 该地区的区域经济发展前景。

35、高层住宅和多层住宅有什么优缺点？

答：一般来说多层住宅的容积率较低，环境较好，建筑形式多为条状，所以基本上是户户朝南，建造成本低，一般售价不高，且得房率较高。

高层住宅一般地段较好，由于地段好，地价较高，为降低楼板地价只能提高建筑容积率，往高空发展。高层基础较复杂，结构要求高，十分坚固，但成本也高。高层配有电梯，人们进出较为便利。高层建筑的中上楼层，视野开阔，通风采光极佳。但下部楼层较为压抑，采光较差。高层一般为一层多户的点状形式，有部分户室朝西、北向。由于增加了电梯、电梯厅和设备层等公用面积，所以高层较多层来说得房率较低，但建造质量远远好于多层建筑，抗震系数也高。由于公用面积的增加，电梯等设备的使用，使高层的物业管理费也高于多层。

36、影响房价的其他因素有哪些？

答：对房价会产生影响的因素还有社会、经济、政策、环境和物业管理等。

社会因素，包括政治、军事、人口数量与家庭规模、社会环境和人文观念等等。他们的变化都会影响对住房的需要，进而影响房价的上升或下降。

经济因素，包括国民经济发展状况、财政金融状况、产业结构调整、物价、工资、就业与储蓄水平的变动以及住房的供求状况等。一般来说，经济发展稳步上升会导致住房需求增加，引起房价上涨，反之则房价会趋于平缓甚至下跌。

政策因素，比如住房政策、城市建设与土地利用规划等等，都会影响房价的涨落。

37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？

答：购房者在购房时可选择房款的支付方式有一次性付款和分期付款两种。一次性付款是指在合同约定的时间内，购房者一次性付清全部的房款。一次性付款购房的好处是，购房者一般能从售房者那里得到一定比例的房价优惠。但对购房者来说，动用资金数量较大，除实力雄厚或有大量空闲资金的购房者外，资金匮乏的消费者采用这一种付款方式困难较大。同时该付款方式对于购置期房来说，由于房款已全数落入售房者手中，购房者无法控制期房的工期及质量，风险较大。

分期付款是指购房者交付首期房款后（一般为总额的30%左右），根据双方约定时间或建筑工程进度逐次付清剩余房款。分期付款购房最大的好处是可以缓解一次性付款的压力，使购房者可以根据未来收入来决定购房总额。同时购房者也可以对工程进度及质量进行控制，如发生问题时能将损失控制在最小。但分期付款有时无疑等同于超前消费，购房者一定要对自己的未来收入成竹在胸，否则会因不能按时履约而承担经济损失和赔偿责任。另外，分期付款相对于一次性付款，房价上肯定是没有了优惠折扣。

38、一般分期付款和银行贷款购房有何区别？

答：一般分期付款和银行贷款购房都是以未来收入通过数次付款进行购房的方式。一般分期付款方式中，参与的只有购房者和售房者两方，购房者是以自己的信用作为履行合同的担保，在未付清余款前，房屋产权归售房者，如购房者违约，售房者可根据合同约定处置合同所指的房产。

银行贷款购房，是指购房者利用银行的贷款付清房款，而把取得的房屋产权质押给贷款银行，然后再向银行分期偿还贷款及利息。在这种形式中，参与购房的不仅有买卖双方，还有银行。存在着购房者与售房者的买卖关系，购房者与银行之间的借贷关系以及售房单位与银行之间的协作关系及前期的担保关系。通过这种方式购房，购房者不仅利用银行资金，减轻了付房款的压力，同时分期付款的额度比例较大，时间较长，还可利用银行对售房者的信誉、工期和质量进行有效监督。售房单位也可以在短期内收回开发建设资金，同时将购房者不履行支付房款的风险转嫁给了银行。

39、怎样利用个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款？

答：只要是缴存公积金的职工，在购房时，即可根据公积金贷款的有关规定申请公积金贷款。公积金贷款是国家设立的通过互助形式使广大职工有能力改善现有住房状况的一种贷款形式，贷款利息极低，甚至低于定期存款利息。贷款额度根据个人交缴额度计算，为充分利用优惠的公积金贷款，购房者还能利用交缴公积金的配偶或直系亲属的额度。但最高不得超过10万元，同时不得超过所购房款的70%。

对没有交缴公积金的购房者，或房款总额较大，光靠公积金贷款不够的购房者，还可以利用个人住房商业性贷款。虽然个人住房商业性贷款的利率要比公积金贷款利率略高，但对资金目前另有它用或资金流转能产生更大利益的购房者来说，无疑是很合算的。那些对自己未来收入信息十足的购房者也可以利用个人住房商业性贷款购买更好一些或更大一些的住房。因为贷款的利息相对于当前市场的通贷膨胀和人们收入的增加来说算不了什么。

40、购买现房好还是期房好？ 答：当购房者对房地产市场进行了全面调查研究，准备实施自己的购房行为时，面临着购买现房还是买期房的选择。

购买现房具有较强的安全性和直观性。购房者在购房前可以对所购房屋进行实地考察，对房屋的质量、装修、位置、室内格局等各个方面进行详细的了解，可将实地调查的结果与房地产广告、售楼书上的介绍进行对照比较。由于是现房，购房者可以亲眼看到自己将来所要入住的房屋的具体情况，不必为房屋是否会延期交付、质量有无保证等问题担心，可避免购买期房可能带来的风险，具有较大的安全性。另外，因为是现房，其配套的物业管理已经展开，购房者可以直接了解欲购物业区域的治安、环境、卫生、维修以及配套设施的设置等物业管理工作的优劣，从而为购房决策提供依据。此外，购房者对该物业的合法性、产权的性质进行调查也比较方便。购买现房如果要说有什么不利之外的话，就是与期房相比，现房的价格要高一些，付款压力也较大，往往要求一次性付款。同时，如果发展商设计没有前瞻性的话，房型、规划可能已经落后。另外，购房者挑选的余地不大，较好的房型、楼层、朝向往往已所剩无几。

购买期房就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。购买期房最大的好处是价格较低，在同等条件下，期房的价格一般要比现房便宜。此外，如果购房者有一定的购房经验和较高的判断能力，可能会获得期房的增值收益，避开房地产价格上涨所带来的风险。但购买期房与购买现房相比较，购房者承担的风险相对较大一些。期房能否按时建成，建筑质量能否保证，小区生活配套是否齐全，开发商所作出的各种承诺能否兑现等都是未知数。购房者无法直接体察自己所购房屋的具体状况。购房者与开发商之间产生纠纷的可能性较大。另外，如果购房者选择购房时机不当，还可能会遇到房地产市场趋淡，价格下降所带来的损失。

总之，是购买现房还是购买期房，要由购房者根据自己的资金实力、购房需求、房地产市场的具体状况等方面的因素作出判断。

41、如何到现场看楼？

答：现场看楼是购房的重要一环。“眼见为实”，只有亲眼所见才是真实的，不会受骗。一般来说，无论期房、现房都要到现场察看。首先察看大环境，附近其他生活商业配套设施是否齐全；走走看到最近的菜场有多远，来回步行几分钟；看看上班高峰时间公交线路挤不挤；孩子上学要过几条马路；年青人看看有没有娱乐、体育场所；老人看看有没有医院；女孩子看看有没有美容院„„同时观察一下附近有没有污染的工厂，产生噪音的设施等对生活、休息不利的因素。

其次，我们要察看一下小区内部的环境，小区规模大小，小区围墙高低是否适当、安全，小区道路人、车是否分流，幢距是否规范，日照是否充足，绿化面积的大小，有无宣传品中未标明的建筑物等等。

最后我们要察看房屋本身，看看质量是否过关，墙角有无裂缝，窗沿、天花板有无渗水，厨、卫管道是否堵塞，插座是否有电，电、水表能否运作，再看建材是否完好，门、窗、洁具有无损坏等，我们还要看每扇窗外景色如何，是否有大煞风景的情况，到门口、阳台、窗口看看私密性、安全性强不强等。

当然期房看不到小区环境和实物，但我们可以察看一下工地是否整齐、清洁，施工管理是否严格，施工人员素质如何，以推断产品将来质量是否过硬。另附：港台流行的“看房（睇楼）十三招”：

第一招：不看白天看晚上，了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等； 第二招：不看晴天看雨天，几天雨水，漏水、渗水、积水一览无遗； 第三招：不看建材看格局，建材可改格局难变；

第四招：不看墙面看墙角，因为墙角是重量支撑点，是否有裂痕、水迹； 第五招：不看装潢看做工，除材料外，做工是否精细；

第六招：不看窗帘看窗外，窗外是否有影响通风、采光的排气管、油烟器等； 第七招：不开冷水开热水，看看设备是否完好，水管有无生锈； 第八招：不看电梯看楼梯，安全梯是否安全，有无杂物堵塞； 第九招：不看电器看插座，足够的插座，才能使家电运作； 第十招：不看家具看空屋，家具是表象，空屋才是真面目；

第十一招：不问屋主问警卫，屋主总是满口好话，只有警卫了解房屋、环境、邻居的情况； 第十二招：不看地上看天上，注意天花是否有漏水、渗水；

第十三招：不看客厅看厨卫、水、电、煤等设施都在厨卫里，容易找出问题。

42、客户购房洽谈前，会注意哪些问题？

答：购房者在洽谈购房意向前，首先验看工商执照，确认对方是否是该项目的发展商，或受发展商全权委托的中介、代理商。由于前几年房地产参、联建行为很多，一个项目多家投资，如不确认是项目发展商，今后在产权问题上较容易出现纠纷；其次，验看商品房预售许可证，因为商品房预售许可证是政府有关部门根据国家规定核准颁发的，是发展商交付全部土地出让金，取得《建设工程规划许可证》和《建设工程施工许可证》后工程建设总投资已超过25%或施工进度超过地面±0后，才被批准预售的。我们还要验看有关土地权证，由于上海市1995年前立项的内销商品房均为划拨土地，只能领取黄色权证，根据规定须补交地价后，才能转为绿色权证。

43、客户如何进行购房洽谈？

答：购房洽谈有如足球比赛的临门一脚，洽谈是否顺利决定了这场购房比赛谁将胜利。由于每个人的个性不同，语言表达、社会经验的差异，所以洽谈的方式也不尽相同。这里只罗列几种购房洽谈中常用的方法：

(1)多听、多看、多提问：到售楼现场后要多听售楼人员的介绍，不要打断他们的介绍马上进行洽谈；多看模型、样板房、介绍说明书，充分了解产品；洽谈时要多提问（可以事先准备提问内容），售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧追不舍，不要轻易放过。

(2)“沉默是金”：有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求，知己知彼加以引导，这样购房者往往比较被动。所以购房者在洽谈时要尽量“沉默是金“，让售楼人员多讲话、多介绍，而不将自己的底牌过早亮出，始终站在比较有利的位置。

(3)敢于说“不”：优秀的销售员往往会提出选择性的问题来让购房者回答，而往往任何一种回答都不是很有利于你。购房者要学会说“不”。“不！我需要足够的时间考虑”，“不！我还需要回家和家人商量”，“不！购房是我毕生的大事，我还需从长计议”。

(4)分头出击，火力侦察：遇到比较满意的房屋，除了你自己参与洽谈外，也可以让家人一起参与，但须分别前往洽谈。你和家人在不同时间分别和不同的销售员洽谈，往往可以得到不同的信息，不同的优惠，就可以最理想的价格成交。

(5)不要因小失大：如果你的洽谈过分的顺利时，你要冷静地想想，为什么？如销售员很爽气地答应了你的折扣要求，你要想一下是否他还有更低的底价没有透露？还是这套房有其他问题，销售员急于脱手。

(6)不要轻信“涨价”：经常会碰到购房者说：“我的房子是涨价前买到的”。目前流行的销售技巧中“涨价”成了促使客户尽快成交的手段。第一我们要看一下是否真“涨”，其次看一下“涨”多少，有些发展商明着涨价，其实暗中放折扣。

(7)(8)不要冲动“抢购”：购房是人生大事，谁也不会感情用事地去抢购。当购房现场出现“抢购”现象时，购房者尤其要冷静，要以我为中心，不要轻信“抢购”，多坐一会儿，看个究竟。

不怕欠“人情”：有时我们会因为销售人员不倦的热情服务觉得欠了“人情”，而在谈判中不断让步。其实“顾客永远是上帝”，要确立心理上的优势，不怕欠“人情”。

44、新建住宅交付使用必须达到哪些要求？ 答：新建住宅交付使用必须达到如下要求：(1)(2)住宅生活用水纳入城乡自来水管网；使用地下水的，须经过市公用事业管理部门审核批准。住宅用电根据电力部门的供电方案，纳入城市供电网络，不使用临时施工用电和其他不符合要求的用电。

(3)住宅的雨、污水排放纳入永久性城乡雨、污水排放系统。确因客观条件限制，一时无法纳入的，要具有市主管部门审批同意的实施计划，并经环保、水利部门同意后，可以在规定的期限内，采取临时性排放措施。

(4)(5)(6)住宅与外界交通干道之间有直达的道路相联。

居住区及居住小区按照规划要求配建公交站点，开通公交线路。暂未建成的居住小区与公交、地铁站点距离超过2公里的，建设单位应有自行配备的短途交通车辆通达公交、地铁站点。

住宅所在区域必须按照规划要求配建教育、医疗保健、环卫、邮电、商业服务、社区服务、行政管理等公共建筑设施；由于住宅项目建设周期影响暂未配建的，附近区域必须有可供过渡使用的公共建筑设施。

(7)住宅周边做到场地清洁，道路平整，与施工工地有明显有效的隔离设施。经审核合格的新建住宅，由审核机关按幢颁发《住宅交付使用许可证》。《住宅交付使用许可证》由上海市住宅发展局统一印制。

45、无《住宅交付使用许可证》的住宅将受什么限制？

答：非经营性新建住宅无《住宅交付使用许可证》的，不得分配。

经营性新建住宅无《住宅交付使用许可证》的，房地产管理部门不予办理商品房注册登记手续。新建住宅无《住宅交付使用许可证》的，公安部门不予办理入户手续。

46、擅自交付使用新建住宅，将承担什么责任？

答：擅自交付使用新建住宅的建设单位，由市住宅发展局或区、县住宅建设管理部门按照下列规定给予处罚：(1)(2)新建住宅符合交付使用要求，但未按规定向住宅建设管理部门办理审核申请手续的，责令补办手续。新建住宅未按规定纳入住宅竣工配套计划，又未按规定配建市政、公用设施或者不按住宅竣工配套计划配建市政、公用设施的，责令限期补建。逾期未补建的，住宅建设管理部门可组织有关部门采取代为建设措施，由住宅建设单位承担代为建设费用，并按代为建设费用的10%向住宅建设管理部门缴纳管理费；住宅建设管理部门并可按照擅自交付使用的住宅面积处以住宅建设配套费5%~10%的罚款。

(3)新建住宅未按规定配建公共建筑设施的，责令限期补建，逾期未补建的，征用相应建筑面积的住宅作为未配建公共建筑设施的补偿，并由有关部门落实安排相应的公共建筑设施；无法限期补建的，按照相应的公共建筑设施面积处以住宅建设配套费5%~10%的罚款。

擅自交付使用新建住宅，情节严重的，对具有房地产开发经营资质的住宅建设单位，由房地产管理部门降低或撤销其房地产开发经营资质；对其住宅建设单位，由其上级主管部门对直接责任人员给予行政处分。

住宅建设单位擅自交付新建住宅除受相应的行政处罚外，如造成入住居民基本生活困难的，应当承担相应的民事赔偿责任。

任何单位和居民发现交付使用的新建住宅不符合交付使用要求的，有权向住宅建设管理部门进行检举，也可以按照国家法律的有关规定提起民事诉讼。

47、住宅小区公建设施配套有什么要求？ 答：住宅小区公建设施配套要求有：(1)(2)商业网点设施。必须按规划要求配建商业网点。建成住宅1.5万平方米，必须配有商业网点一处。教育设施。必须按规划要求配建托儿所、幼儿园、小学和中学等教育设施。建成住宅15万平方米，必须配有托儿所、幼儿园各一所。建成住宅30万平方米，必须配有中学、小学各一所。

48、房屋工程质量存在的通病有哪些？

答：购房人和转让人在办理房屋交接时，应行使自己验收的权利，验收时应特别注意下列问题：(1)房屋沉降引起的质量问题。房屋沉降主要是地基土质问题引起的，从而造成墙体开裂，下水道堵塞、断裂等。

(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)(13)(14)(15)(16)(17)(18)(19)(20)(21)(22)(23)(24)(25)(26)(27)因墙体材料选择不当而引起墙体开裂及粉刷起壳的质量问题。

屋面女儿墙因屋面热胀冷缩因素，在混凝土圈梁和砖墙交界处，经常出现不规则的水平方向裂缝，特别在房屋四大角的严重裂缝问题。

外墙面涂料、屋面防水材料、防盗门等因设计或施工选定的生产厂家及产品型号、产品质量不够理想问题。

砖砌体沿砖缝渗水问题。

外墙面支模（围梁、构造柱等）挑木穿墙洞后补处渗水问题。外墙钢窗周壁渗水问题。圈梁底、构造柱边缝渗水问题。外墙面抹灰起壳裂缝引起渗水问题。阳台里口外墙面渗水问题。

固定落水管的管卡脚处墙面渗漏问题。阳台之间隔板处墙体渗水问题。山墙渗漏水问题。

各种墙上锚脚可能产生的渗漏问题。管道与楼地面接处渗漏问题。

地面顺楼板方向裂缝及预制楼板处渗漏水问题。卫生间、厨房的地坪斜泛水问题。地面起砂问题。地面空鼓（起壳）问题。女儿墙部位渗漏水问题。出屋面管道周壁渗漏水问题。天沟积水及落水口周围渗漏水问题。屋面油毡起鼓、开裂、张口引起渗漏问题。油毡屋面流沿移位造成渗漏问题。

房屋顶板改用全现浇钢筋混凝土结构的开裂渗漏问题。排水管道铸铁管渗漏问题。排水管道堵塞问题。

答：在房屋接管验收中发现质量问题，可根据其对房屋不同的影响程度分别处理：(1)(2)影响房屋结构安全和设备使用安全的质量问题，必须约定期限由建设单位负责进行加固补强维修，直至合格。影响相邻房屋的安全问题，由建设单位负责处理。

对于不影响房屋和设备使用安全的质量问题，可约定期限由建设单位负责维修，也可采取费用补偿的办法，由接管单位处理。

50、隐蔽工程在日后显露质量问题如何处理？

答：隐蔽工程在施工前应进行检查和验收，并做好记录以备查考。隐蔽工程在两年后显露质量问题，经有关部门技术鉴定后，凡属违反建设当时有关规定进行设计和施工的，由开企业向购房人承担赔偿责任。

2.3房地产前期开发

第一节 房地产开发经营公司的组建及管理

一、房地产开发经营公司组建

组建房地产开发经营公司，可以是项目公司，也可以是综合性

49、在房屋接管验收中，对质量问题如何处理？ 公司。所谓项目公司是指为房地产开发建设项目组建的，具有企业法人资格的经济实体。项目公司只进行开业审批，不进行资格审批。项目开发完毕，公司也停止活动。所谓综合性公司，是指从事房地产开发建设，并经营房地产或以接受委托代建，集资统建等方法开发房地产业务，具有企业法人资格的经济实体。综合性公司在开业审批的同时，还须进行资质等级审批。

1、组建房地产开发经营公司的宗旨

按照“统一规划，合理布局，综合开发，配套建设”的方针和新 区开发建设与旧区改造相结合的原则，实现经济效益、社会效益和环境效益。

2、组建房地产开发经营公司基本条件(1)(2)(3)(4)(5)(6)有明确的经营宗旨和企业章程，实行自主经营、独立核算，能独立承担民事责任，具有企业法人资格。

有自己的名称和独立健全的组织管理机构，有上级主管部门正式任命或聘任的专职经理，并配备有与公司等级相适应的专职技术、经济等管理人员。有不少于等级规定的企业注册资金和自有流动资金。有符合财政部、建设银行规定可的财务管理制度。有固定的经营场所。

法律、行政法规规定的其他条件。