将科研成果转化为农业推广中现实的生产力

第一篇：将科研成果转化为农业推广中现实的生产力

将科研成果转化为农业推广中现实的生产力

摘要:农业科研成果能给农业生产带来重要的经济与社会效益。如果没有科研成果这一重要环节，无论农业推广多么具有生产的可行性都不能转化为现实的生产力。采用科研成果来推进现有农业的发展、进步，有益于我国农业产品市场的开拓。

关健词: 农业推广;科研;生产力； 实践

1.1农业推广的规律

在农业推广学中，S 型扩散曲线所揭示的规律称为“S扩散理论”。包含3个规律:阶段性规律、时效性规律、交替性规律。这些规律对农业推广有较大指导的作用。

1、阶段性规律。（1）扩散阶段对应的时期（2）起始阶段对应试验期（3）发展阶段对应示范期（4）成熟阶段对应推广期（5）衰退阶段对应交替期。

2、时效性规律。任何一项创新的使用寿命是有限的，衰退是必然 的，人们无法阻止它的最终衰退。但是可以设法延缓其衰退的速度。不同技术成果衰退的速度不同。造成农业创新衰退的原因：(1)无形磨损(2)有形磨损(3)政策性磨损(4)价格磨损(5)人为磨损。

3、交替性规律及其应用。一项具体的农业创新寿命有限，而新的研究成果又在不断涌现，这就形成了新旧创新的不断交替现象。根据交替性规律，推广工作者应该不失时机地、积极地引进、开发和储备新的项目，保证创新交替的连续和发展。选择适当的交替点，既要使前一项创新充分发挥其效益，又要使后一项创新及时进入大面积应用阶段。

1.2农业推广的作用

（1）农业推广是农业科技成果质的再完善。

农业科技成果不是“万能”的，“放之四海而皆准”的东西。具有一定的局限性，风险性。农业科技成果大面积的推广应用，需要做大量的适应性试验，探讨摸索出适合当地自然生产条件被改进了的成果。

（2）农业推广是科技成果转化为现实生产力的桥梁（3）农业推广是联系科研、教育及农业生产的纽带

1.3 农业科技成果在我国现代农业推广中所发挥的作用

在农业发展中，科技的投入，可以提高农民综合素质，提高农产品的科技含量，提高农业的综合生产能力，提高农业的整体素质、效益和竞争力。就投入方面论，只有政府加大资金投入，才能支持院校科研机构研究出新品种、新肥料、新的科技理念从而使劳动成果推广向农民，提高农业的收入。农民本身也要投入物力、财力才能保证自己的产业收获。“付出才有收获”是不变的真理。在市场条件下，要不断改革新方法、新措施，适应市场，保证农业的收入；农民也要不断改革理念，与时俱进，在农推人员或政府机构的政策、技术支持下，使收益翻倍。将农业科技开发研究成果直接应用到农业推广操作实施中。如“冬小麦矮秆”、多抗、高产新种质“矮孟牛”的创造与利用。案例一: 从1971-1981年的优良基因融合聚集、遗传力测试等工作，其核心是种质创新，属于应用基础研究阶段。从鲁麦11号杂交选育到1997年1313个新品种的选育过程，属于应用技术研究过程。这两个过程是利用经典遗传理论向实用技术转化的第一个大阶段，主要由山东农业大学和有关育种研究系统完成。案例二：

矮孟牛不是牛，它是一种为我国农业生产做出巨大贡献的小麦新种质。种质是育种的基础材料，和它杂交，吸取它优良的遗传基因，才能培育出抗病丰产的新品种。1970年，山东农业大学李晴祺领导的课题组为了创造新种质，从各地引来育种材料进行实种。结果一个原产德国，被称为“牛朱特”的材料表现十分突出。它抗病能力特别强，穗大粒多，可是它也有严重的缺点，植株太高，成熟期比一般小麦晚27天。于是，李晴祺课题组决定先将“牛朱特”与一种叫“孟县201”的早熟材料进行杂交，以缩短其后代的生长期。作为新的种质资源，“矮孟牛”所含的优良基因多，而且它的配合力强，能够很好地把这些优良基因传递给杂交的下一代。此外，在“矮孟牛”身上，还发现了在国际上尚未命名的新抗病基因。

二、我国农业推广组织体系存在的问题和改革发展的对策

三、2.1存在的问题

（1）机构设置和职能定位不清。由于是计划经济和短缺经济下形成的产物，按行政区划分设置，按计划经济体制管理。机构重叠分散、条块分割；管理与服务职能不分（三权下放）

（2）运行机制与市场经济不适应。考核晋升内容及指标严重脱离实际，特别是三权下放后，政绩考核以乡政府行政工作为主，业务考核以外语、计算机为主。分配制度的平均主义大锅饭，干好干坏一个样，缺乏激励和竞争机制，导致从业人员待遇低，工作积极性、主动性、能动性、及效率不高。

3.2改革发展对策

要创新机构设置，理顺管理体制，引进竞争机制，改善服务手段，提高工作效率。坚持与社会主义市场经济体制相适应的原则；坚持局部创新与国家整体体制改革相衔接的原则；坚持与生态条件、生产力发展水平相适应的原则；坚持稳定队伍，灵活、高效相兼顾的原则；坚持逐步向“以农民合作组织”过渡的原则。改革思路为县乡基层推广机构实行大融合，按产业设置区域站，转变乡镇级人员身份，精简人员提高素质、组建乡镇级综合服务站，实行一站两制，配备村级技术信息员，健全推广网络。

三我国农业推广的程序和主要方式

3.1 推广的程序

建国以来，各个历史时期农业推广的形式和立足点也不同，可简单归纳为“田、点、板、网、包、园”六个字。进入20世纪80年代中期，我国农业推广开始受到政府、教学和科研等部门的高度重视，农业推广程序也在理论指导下，不断丰富完善。概括起来可分为“项目选择、试验、示范、培训、服务、推广、评价”等7个步骤。

3.2 推广的方式

（1）政府推广机构为主体的基本推广方式。项目与示范相结合的推广方式；技术与信息咨询服务相结合的推广方式；科技产品经营与跟踪服务相结合的推广方式；技术承包的推广方式。（2）高等农业院校为主体推广方式。

教学、科研、示范基地的推广方式；技术入股型推广方式；技术转让型推广方式（3）企业（公司）为主体的推广方式。（4）民间组织推广方式。

民间组织加农户的方式；青年志愿者服务的推广方式。（5）公益性大众媒体的推广方式。

（6）农业技术开发型推广方式。

总之，农业推广是提高农业生产力的保障，科研成果是一种潜在的生产力，要将其转化为现实的生产力，就必须让广大农民掌握它、实践它。科研成果的实际应用，必须借助于农业推广站这一环节，如果缺乏这一桥梁，再好的科研成果也只能停留在空想阶段，不能转化为现实生产力。农业推广体系建设是增强农业竞争力的客观要求。一直以来，我国农产品在国际市场上都以价格优势取胜，很大程度上取决于我国廉价的劳动力。从长远来看，要想在国际市场上立足，不仅要价廉，更要质优，因此从根本上来说，质量才是持久生命力。由此，加强农技推广体系建设，向广大农民推广科技便是增强农业竞争力的客观要求。

第二篇：将战略转化为计划

将战略转化为计划，并有效监控执行

下午3点50分，A公司的管理中层会议终于结束了，接下来，人力资源部经理开始安排研发部的绩效考核会议，该会议事先通知3点30开始，但由于前边的会议占用了一段时间而被迫推迟。

这个时候研发部经理提出：现在都快四点了，绩效考核会能不能不开了？

人力资源部经理：还是开吧，都安排好了。

研发部经理：我认为绩效考核很难做，公司在整我们。

人力资源部经理：这是公司统一安排的，做起来再说吧。我在人力资源部推行，效果不错呀。

研发部经理：做起来是可以，但是搞的不好，反而起反作用。谁来负责？

……

这种场景，相信很多公司的HR经理都有经历过。辛辛苦苦制订的绩效考核办法无法推行，部门管理人员和员工产生抵触情绪，对于考核或敷衍了事或互相推诿，致使人力资源经理疲于应付，处境尴尬。

事实上，中国企业在绩效管理方面遇到了各种各样的难题。以上案例表现出来的问题比较典型，但它只是绩效管理问题“冰山”中的一角。难怪在国内一家权威管理刊物的调查中，“如何建立有效的绩效管理系统”被列为最困扰中国企业十大管理难题之首。企业寄希望于通过绩效管理来落实企业的战略目标和经营目标，但效果显然很不理想。

为什么企业战略难以有效执行？

罗伯特.S.卡普兰在《战略中心型组织》中指出：只有不到10%的战略得到了有效的实施。问题到底在哪里？勿庸置疑，战略本身不明晰或者应付了事是主要原因之一。所以，要让战略有效执行，战略本身也应该是明确和清晰的。从系统的角度看，需要明确构成企业战略的五个要素及其相互关系。

企业必须通过战略五要素的有机组合，系统地解决企业“做什么”和“如何做成功”这两个基本问题。以华为公司为例，我们探讨一下她是如何构思这五个要素的。

◆ 使命和愿景是企业的目的和追求，是企业的梦想。不管是华为早期提出的“三足鼎立”--与欧洲、北美的电信设备巨头比肩，还是后来《华为基本法》提出的“华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想”、“成为世界一流的设备供应商”都明确表达了华为的抱负，为企业未来的发展指明了方向。

◆ 业务范围即企业要做什么样的业务，定位于什么样的市场和产品。在94年左右深圳房地产热潮中，很多人鼓动华为投身房地产，但华为决定只做通信设备，抵御住了房地产市场的巨大诱惑。如果当时华为去做房地产，也许中国多了一家优秀的房地产公司，但就没有了今天迈向世界级企业的一流电信设备供应商。

《华为基本法》更是通过“我们将永不进入信息服务业”的承诺，表达了华为技术专注于通信设备业务的决心。当然在“有所为，有所不为”的抉择中孕含着巨大的风险，华为也因未选择“小灵通”业务和“CDMA95”业务而遭受了挫折。

◆ 增长向量代表了企业的成长方向和路径。华为在市场成长上沿用了中国革命“以农村包围城市”的基本策略，在产品发展上则从交换设备起步，逐步发展到接入网、传输、移动、数据通信、业务软件和终端，从而成为全方位的电信设备制造商。华为成长的轨迹正是中国高科技企业由弱到强，由小到大的典型写照。

◆ 竞争优势是企业成功的根本。华为之所以能在与国际通信巨头竞争中屡屡获胜，正是在性能和功能与国外对手不相上下的前提下，利用价格和服务优势获得客户的认可。在局部战役上，华为强调集中优势兵力，在客户关系上舍得投资，甚至不惜采用人海战术，最终赢得胜利。

◆ 资源协同是战略取得成功的保证。不管是人力资源、财务资源还是技术、经验等知识资源，都应该发挥其协同效应，尽量实现资源共享。华为一直未实行事业部制，而是实行产品线管理模式，正是为了构筑公司统一的技术平台，达到技术资源的充分共享，而这正是华为产品繁荣的基石。尽管如此，华为在2001年提出了华为最大的浪费是经验的浪费，强调要提高经验的积累和共享。

战略的构思和制订固然重要，但是实践表明：70%-80% 的战略不成功原因不在于战略的制订而在于战略的实施管理。绩效管理系统是战略实施管理的核心，所以，企业绩效管理没有有效运行是战略难以执行的根本原因之一。

绩效管理的三个阶段

对绩效管理主要有两种典型的理解。

一、绩效管理是管理者和员工双方就目标及如何达到目标形成共识，并促成员工成功地达到目标的管理方法。

二、绩效管理是将公司的战略、资源、业务和行动有机地结合起来所构成的一个完整的管理体系。很明显，不管就管理方法而言，还是从管理系统来讲，绩效管理的根本目的都是为了将战略有效执行。

思捷达咨询经过大量的研究和实践，认为国内企业应用绩效管理将经历三个阶段。如下图：

第一阶段是绩效考核，这是过去大多数企业对绩效管理的看法，强调指标的设定并通过考核传递压力。在绩效考核阶段，企业最感困惑的是绩效考核容易流于形式，典型的原因：一是对绩效考核的目的缺乏充分沟通和达成共识；二是主管绩效管理的意识和技能不到位，无法区分差距，拉不开面子；三是考核方案的针对性、可操作性不强；四是没有推行部门考核，部门主管的考核动机不强。

第二阶段是过程绩效管理，从单一考核向包括绩效计划、绩效辅导、绩效评估、绩效回报、绩效改进全过程转变，强调通过过程管理产生结果。这是目前多数企业对绩效管理的认识。在过程绩效管理中，最大的问题则是绩效管理与业务运营脱节，典型的原因在于：

1、缺乏体现公司战略和经营模式的KPI体系

2、经营计划制定过程中对目标和策略的分解不全面不具体协调沟通不足

3、各部门缺乏一致和整体的目标缺乏协作机制

4、各部门主管对绩效管理和预算管理认识不足参与不够

5、人力资源部和财务部缺乏对业务的了解,无法深入参与到业务循环中

6、数据基础薄弱缺乏信息系统的支撑影响绩效反馈的及时性和准确性

7、财务预算与业务计划联系不紧密、权威性不够，预算分析与业务分析脱节

8、缺乏对经营计划绩效管理和预算管理的日常工作进行统筹领导和协调

不管是绩效考核，还是过程绩效管理，都无法有效承载战略实施管理的功能。作为第三阶段的企业绩效管理（BPM）代表了绩效管理的最新发展，它将绩效管理活动贯穿于战略执行和日常经营的循环中，强调通过绩效管理驱动企业运营，使绩效管理系统真正成为战略执行系统。随着三个阶段的递进，绩效管理对企业运营的影响会越来越大，尤其是发展到企业绩效管理阶段，将对企业战略和运营形成直接推动。

企业绩效管理（BPM）--让战略落地

企业绩效管理（BPM）标准化组织对其作了如下定义：

一、BPM是一组集成闭环的管理与分析流程，这些流程由技术支持以满足财务及运营活动的需要。

二、BPM是设定策略目标，衡量和管理绩效以达成目标的业务使能器（enabler）--使设立、衡量与跟进策略目标成为可能；

三、核心的BPM流程包括财务及运营计划、合并报表及报告、建立模型，经营分析、KPI监控。

全球领先的BPM解决方案提供商--美国海波龙（HYPERION）公司认为BPM主要实现以下三个方面的功能：

1、将战略转化为计划

2、监控执行过程

3、洞察并提升绩效

为此，HYPERION将BPM划分为以下六个步骤：设立目标、建立模型、计划及预算、监控、分析、报表报告。如下图：

由上可见，BPM首先从企业战略出发，采用平衡记分卡等工具设立目标，通过建模和模拟确定可行的方案，然后转化为可执行的计划和预算。在计划执行过程中，依据KPI体系和基准比较随时监控执行情况，对出现的问题及时分析，采取针对性的解决措施，同时提供全面反映企业经营管理状况的报表和报告。总之，BPM在战略和日常运营间建立一个桥梁，使战略真正落地。

KPI体系--将战略转化为计划的前提

一套有效的KPI体系应该能够表达企业如何实施其战略，换言之，KPI体系可以帮助企业有效地将战略转化为计划。

KPI体系本质上要回答的问题是：企业如何成功。换言之，就是通过产出哪些关键结果来促成企业战略目标的实现。而决定这些结果的是企业的业务流程。所以从原理上来讲，KPI的识别和设计，一是要体现实现战略目标的关键成功因素和达成路径，二是要指向流程的产出，也就是应该基于战略和流程来设计KPI体系。

但是，企业在设计KPI体系时往往忽略了KPI首先是为战略服务的这一初衷，过于看重KPI的考核功能，一上来就面向部门和个人来设计KPI。在这种思路下，要么靠拍脑袋抛出一些KPI，然后强加给各部门和个人，要么生吞活剥地借助一些工具（如BSC），弄出一套四不象KPI体系。这种KPI体系执行后，问题十分明显，表现为：战略牵制功能不足，部门及个人无法将自己的目标与公司战略相联系；有些指标并没有反映实现战略的关键成功因素，造成部门及个人努力方向的偏差和资源配置失当；而有些反映关键成功因素的指标又未找出来，没人管，资源配置不足，直接影响战略及经营目标的达成；过于部门化的指标导致部门间的边界更加明显，各部门只关注自己局部的指标，本位主义加剧，影响部门的协作，整体运作效率反而下降。

所以，KPI的设计首先得解决“做正确的事”这一问题。基于战略和流程的KPI设计方法，正是从战略分析和梳理出发，通过关键成功因素和达成路径的分析，对关键业务流程进行界定和梳理，然后设计出一套行之有效的KPI体系。

基于战略和流程的KPI体系设计方法具体可以划分为6个步骤：

1、企业战略分析和梳理；

2、应用BSC确定公司KPI；

3、确定公司的关键业务流程（核心流程及支付流程）

4、设计关键业务流程的Metrics/KPI；

5、对流程KPI集合进行审查、筛选；

6、将流程KPI分解到部门。

当然，KPI体系的建立仅为实施企业绩效管理系统的第一步，除此之外，企业还有很多工作要做，并将它们有机地集成起来，这是一个系统的工程。而企业在绩效管理方面遇到的问题是系统性问题，也必须采用企业绩效管理（BPM）这种系统性的解决方案来解决。

第三篇：将目标转化为工作计划

将目标转化为工作计划

目标对话六步骤

确立目标的过程中，领导总是希望：多压多出活儿，目标定得更有挑战性，更高一些，也许最后收到的结果会更好。

而下属期待：目标能低一些再低一些。一方面是他的攀比心理决定的，“别人都做这么多，我为什么要做得更高？”还有一点就是团队的成员总希望在自己擅长的领域中做。

制定目标的过程不是讨价还价的过程，而是上下级之间进行目标对话的过程。

目标对话的6个步骤：

(1)必须充分了解双方的期望。领导对于今年的目标抱有什么样的宏观设想，下属对于目标是如何考虑的，双方都把它摆到桌面上，谈一谈各自的期望值到底是多少。

(2)分析实现目标所需的资源和条件。讨论资源、条件以及人员能力，比讨论目标的高低有意义得多。

(3)寻求解决的途经和方法。目标已经定到这么高，通过什么办法来达到这个目标，用什么途经和方式。目标定得高并没有关系，如果资源和投入增加了，是有机会达成一个更高目标的。

(4)寻求共同点（正视分歧）。下属对实际工作中的细节更清楚，也更了解具体困难，上司要多听，但不要纵容，有意夸大；上司对于团队的整体战略和资源整合拥有发言权。

(5)以积极的态度讨论目标。如果领导和下属都以一种积极的态度来证实这个目标，目标最终实现的时候都会获得更多的提升，这个提升包括业绩，也包括自身所获得的荣誉、成就感。

(6)寻求自身的改进之道。个人可以接受一个培训提升技能，也可以改变自己的观念，突破自己的框框。确立目标的程序

确立目标有以下几个程序:

(1)列出符合ＳＭＡＲＴ标准的目标。可以采取表格的方式把目标写下来。

(2)列出上述目标所带来的好处，加强工作的动力。这种好处可以从组织的角度、团队的角度去想：这个目标一旦实现，团队今年的目标就有了保障，而个人也将发展一套新的技能；第二，完成这个目标，团队的成员会以一种更肯定的目光来看我，我个人的潜力也会得到一种印证，会提升自己工作积极性，提升自信心。

(3)列出完成目标会碰到的困难和障碍，及相应的解决办法。例如，目前还不具备这方面的技能，相应的解决办法是培训；需要其他团队成员的介入，他会合作吗？相应的解决办法是跟团队成员沟通，或找团

队领导帮助协调。

(4)完成这个目标需要什么样的知识和技能。也许要从外面团队中借资源进来。

(5)为达到目标必须合作的对象。要完成这个目标，需要哪些人配合？团队领导需要做哪些事情，团队之外的某人需要帮我们做什么，政府官员需要帮我们做什么？比方说要办一个手机展会，那么肯定要赢得信息产业部门对这个手机产品的支持，或需要新闻媒体在这方面给做一些软性报道，这些人都是需要合作的对象。

(6)确定目标完成的日期。

将目标转化为详细的计划

制定了明确的工作目标，接下来的工作就是将目标转化为详细的工作计划。

计划是使用可以动用的资源达到预先设定的工作目标的一种方法，是一个系统性的步骤。目标就像地图中某一个具体的地点，而计划则是到达指定地点的路线图，它要说明什么时间从哪儿开始，第一步到达哪儿，第二步到达哪儿，直至最终到达目的地。

第一步和第二步是相关联的，每一步之间都有相关联的关系。

1.计划对团队管理的好处

(1)一个好的计划会让目标完成的可能性大大提高。定计划跟不定计划是不一样的，定下计划就会按照步骤慢慢地推进，计划可以使工作更有序、更系统。好的计划会减少或绕过各种障碍和危机，可以避免浪费和走重复路，工作的效率会提升。

(2)计划也是控制的依据。定了具体的行动步骤，就可以一步步检查是否按照进度进行。

(3)计划是促进团队精神的一条渠道。

2.计划的具体化

让计划更具体的一个方法就是把行动方案、时间表、完成人、所需资源、标准的要求确定下来。计划的具体化可以从以下几个方面着手：

(1)看一下目前的情况——我们现在在什么地方。

(2)看一下要达到的目的地，前进的方向在哪里。

(3)应采取什么样的行动步骤。

(4)看一下人员的责任，谁将加入其中。

(5)完成的期限——何时开始，何时结束。

(6)所需资源——完成这个目标的广告、人力资源成本的预算是多少等等。

(7)追踪反馈——什么时间检查一次目标的进度，谁来追查，最后由谁来验收。

【示例】

企业目标是5月底前开发出一套目标管理多媒体课程，并且将教师和学生的教材、练习标准化。目前的情况是：已经完成了市场调查，并对产品市场的前景、未来的竞争、销售的情况进行了可行性分析，已经有几十家客户表示有购买意向，所以将来肯定会有市场；团队已经拥有开发多媒体课程的经验，过去已经做过好几个类似的课程，已经拥有了20万字的相关资料。

怎么采取行动？

第一阶段，筹备。从什么时间到什么时间是筹备阶段。

第二阶段，要整理出课程的大纲，制定教材编写的标准，按什么方式编写，怎样跟现在的市场需求吻合。

第三个阶段，课程内容的编写和软件的开发。

最后一个阶段，修正完善直至最终完成。

我们可以按照这样4个阶段采取行动，具体写明什么时间完成第几阶段。下面就是人员的问题。第一阶段的筹备组有5个人；第二阶段中，若干筹备组的成员可能退出，新的成员加入。

这就是一个围绕开发目标管理多媒体课程的目标所制定的计划。

建立目标控制系统

有了目标、计划还不够，还要建立一个目标控制系统，确保目标能最终实现。控制系统建立以后，领导和团队成员就可以把正在进行的工作跟原先的期望进行对比，根据情况来修订目标、计划，必要时重新组织人员，或决定采取什么样的额外激励措施。

建立控制系统有这样几个措施：

(1)建立控制单元作为项目计划的一部分，控制本身就应该放入项目计划中去。

(2)设立时间表和检查的机制。

(3)从团队成员那儿得到反馈。

(4)随时纠偏，必要时调整目标、计划、资源的分配、激励方法等等。

【自检】

为自己的团队制定一个挑战性的目标并设定相应的计划。

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【本讲总结】

本讲介绍了目标的挑战性，一个有挑战性的目标可以给下属减压，调动下属的潜能和积极性，促使下属提高自己的素质，并带给团队成员或整个团队一种成就感，制定一个有挑战性的目标要不能忽略所在市场的环境、竞争、下属的自信心。制定目标不是讨价还价的过程，而是上下间进行目标对话的过程，目标对话的过程有6个步骤。确定目标就要将目标转化为详细的行动计划，同时建立一个目标控制系统。

【心得体会】

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【课程意义】

进入21世纪，随着市场竞争的日益激烈，现代企业更加强调发挥团队精神，建立群体共识，快速因应顾客需求，提升工作效率。那么究竟什么是团队？为什么团队如此盛行？在组建团队的过程中有哪些问题？如何引导和带领不同阶段的团队？怎样培育团队精神？如何打造高绩效的团队？上述一系列问题正困扰着许多企业总经理和人力资源部经理。本课程旨在打造高绩效团队，内容涵盖团队的概念、团队的发展阶段和不同的领导方法、挑选团队成员的方法、有效的团队目标的制定方法等诸多方面。同时，本课程介绍了打造高绩效团队的七大技巧：团队沟通技巧、团队激励技巧、团队冲突处理技巧、团队决策技巧、团队成员训练技巧、召开团队会议的技巧、培育团队精神的技巧

第四篇：将酒店前台转化为销售渠道

将酒店前台转化为销售渠道

当管理人员努力想着怎样将收益利润最大化的时候，似乎大家将很多精力都放在了电子销售渠道上，而总是忽视了另一个销售渠道：酒店前台。

在酒店的前台员工其实拥有许多机会，来增加每天的销售额，使利润最大化的。

1，抓住更多直接上门的客人。客人一旦进了大堂，前台员工就要主动给予欢迎，主动与客人接触，给客人留下一个好印象。不要只是告诉客人最低价是什么，然后由人家自己做决定。正确的做法是在前台展示酒店客房图片的电脑中详细向客人介绍2~~3套房型，或者几种价格选择，让客人有所选择。向客人多介绍与他们相关的酒店特色。如果可能带他们去看看某个房间。

2,如果碰到一些从附近的酒店过来咨询的或从附近酒店怨声载道地过来的客人，前台员工要充分展示酒店的特色，专注于酒店具备的优势：“我们酒店的特色是„„”来展开销售。

3,在客人登记的时候进行有效的升级产品销售。现在许多人都是通过网络或者第三方预订酒店产品，那么客人在酒店登记的时候可能就是销售更高价格房间的最好时机。首先也要肯定客人预订的房间也是好的选择，然后试探客人的爱好，比如问他：“您的预订时有提到过我们的电脑房吗?”或者“您对我们的套房都了解清楚了吗?”向客人介绍这些更高级选择的时候要表现出这是特别难得的机会：“我们今天特别开放了豪华客房的优惠„„”让这些好处显得个性化：“像你这个层次的客人会得到我们所有„„”

4,在客人离开的时候，努力让客人再次预订。尽管很多客人会选择特快退房服务，但还是会有相当一部分客人不是那么急于退房的，会稍作逗留，取回他们的账单。这时前台员工一定要向客人，特别是公司和企业客户，提供机会让他们选择是否下次还是在这里入住。同时这也让客人感受到你对他们的重视。

5,现在有很多精明的客人把讨价还价看做是必需的，无论是刚刚入住还是在入住期间都想着讨价还价。前台员工要清楚知道，大多数客人只是想再次确认自己拿到的是最实惠的房间。有一个方法通常会很管用，就是温和地提醒他们所订房间的条款，与他们想要的低价做个比较：“之前这个价格要求在预订时全额付款，而且你预订了就不能再改也不能取消了。”另外还可以告诉他们现在订的这个房间价格比原来已经低了：“其实我们这个房间本来的标准价格是$__X__，所以现在这个价格$__Y__已经很实惠了。”

6,“利用”渠道转化技巧“：有些客人在浏览完订房的网站后会打电话咨询，酒店可以借此机会抓住客人。很多要到酒店入住的客人会直接打电话到前台确认他们在网上看到的价格是不是最优惠的。现在酒店在几乎所有分销渠道上所提供的价格都是一致的。前台员工要能在客人打电话过来的时候就预订，而不是让客人把电话挂了再到网上预订。

7,做好“下班时间”的团队销售。在上班时间以外，商务会议或者社会活动的组织者打电话或者上门咨询是很正常的事情。前台员工，一旦有这类电话打进来，要表现出对客人的关心，耐心解决客人咨询的每一个问题，问客人是否要留张便条而不是把客人转接到销售部。对于上门咨询的客人，前台随时备有销售宣传册和分管副总的名片，以提供给客人。最重要的是，前台员工保证不说这样的话：“请你明天早上9点到下午5点再打电话过来咨询。”

增加对前台员工的培训，让他们知道这些是能够增加销售额、增加盈利的机会，并且抓住这些机会让酒店的利润最大化。

第五篇：将文本转化为有效的数学活动（范文模版）

“ 将文本转化为有效的数学活动，让学生在动手操作、积极思考、合作交流中经历知识的形成、发展和再创造的过程”是课程改革以来数学学习方式的重要转变。那么，在教学中如何实现文本到活动的转变？教学实践证明，在课堂上要让学生自主地参与活动, 学生通过画、拼、摆、剪等形式，在操作中感知找到规律或总结出方法。教、学、做合一，让学生在活动中感知新知的形成过程。所以，我们在平时教学中，要结合教学内容，精心设计操作活动，操作中感悟、思考，从而揭示规律、掌握知识。只有学生通过自己的亲身感受、自我探索获得的知识，才能透彻理解和运用。

如：在教学《平行四边形的面积》时，我是这样设计的：

先提出问题：等底等高的长方形和平行四边形，谁的面积大，谁的面积小，可以用什么方法？（引导学生说出可以用数方格的方法。）1．数方格比较两个图形面积的大小。

（1）提出要求：每个方格表示1平方厘米，不满一格的都按半格计算。

（2）学生用数方格的方法计算两个图形的面积并填写书上的表格中。

（3）反馈汇报数的结果，得出：用数方格的方法知道了两个图形的面积一样大。

（4）提出问题：如果平行四边形很大，用数方格的方法麻烦，能不能找到一种方法来计算平行四边形的面积？

2．操作验证。

（1）提出要求：请同学们利用三角尺、剪刀，动手剪一剪、拼一拼，把平行四边形想办法转变成我们已学过面积计算的图形，完成后和小组的同学互相交流自己的方法。

（2）学生分组操作，教师巡视指导。

（3）学生展示不同的方法把平行四边形变成长方形。

（4）利用课件演示把平行四边形变成长方形过程。

（5）观察并思考以下两个问题：

Ａ.拼成的长方形和原来的平行四边形比较，什么变了？什么没变？

B.拼成的长方形的长与宽分别与原来平行四边形的底和高有什么关系？

（6）交流反馈，引导学生得出：

A.形状变了，面积没变。

B.拼成的长方形，长与原来平行四边形的底相等，宽与原来平行四边形的高相等。

（7）根据长方形的面积公式得出平行四边形面积公式并用字母表示。

（8）活动小结：我们把平行四边形转变成了同它面积相等的长方形，利用长方形面积计算公式得出了平行四边的面积等于底乘高，验证了前面的猜想。

由数方格的发现，到点拨学生把一个平行四边形转化成一个长方形，学生能很快准确地将一个平行四边形剪拼成一个长方形，并通过观察、比较、分析，推导出平行四边形的面积计算公式也就水到渠成。

这不仅锻炼了学生的动手能力，还训练了学生比较、分析、推理的思维，使学生能深切领会到“计算公式”的由来。

在动手操作中，学生们的真正感知到了知识形成的过程，学生理解了公式的来源，同时知道了同底等高或者等底等高的的长方形和平行四边形的面积相等，拓宽了知识的延伸。通过学习知识提高了智能素养，获得了正确的学习方法，形成了学习能力。因此，在数学教学中，我们教师要向学生提供充分的从事数学活动的机会，让学生在动手操作中体验到数学的乐趣，在动手操作中加深对知识的感悟，在动手操作中提高解决问题的能力，培养创新思维能力。

在教学苏教版数学五年级下册《用数对确定位置》时，我是这样设计、组织教学活动的：

一、情境引入。谁能说说我们班班长坐在哪里? 出示例1主题图，让学生按自己的想法描述小军的位置。（学生可能认为小军坐在第4组第3个，也可能认为小军坐在第3排第4个）同样是表示小军的位置，怎么会有两种不同的表达方式呢？（第一种意见是把一竖排看作一个小组，小军就在第4组第3个；第二种意见是把一横排看作一排，小军就在第3排第4个）提问：怎样才能用一致的方式，更简明地说出小军的位置呢？（学生可能想到：先说清楚是什么排或什么是组，再说明小军在第几组第几个或第几排第几个；统一规定，横着的是排，大家都按照这样的规定去说）提问：你认为哪一种方法更好些？（学生中可能会出现两种不同的意见，注意引导学生体会：如果有一个约定，大家都按照这样的规则去做，就不会表达不清了）

二、对照座位示意图认识列与行。（出示教材第15页的座位示意图）习惯上，我们把竖排叫做列，横排叫做行。确定第几列一般从左往右数，确定第几行一般从前往后数。用这样的方法来描述，小军就坐在第4列第3行的位置上。（板书：第4列第3行）（1）提问：（在示意图的第2列第4行的位置上，点出小明）小明坐在这个位置，他的位置是在第几列第几行？（板书：第2列第4行）（2）提问：小丽坐在第5列第2行，你能在图中找出小丽的位置吗？（学生指出小丽的位置，并板书：第5列第2行）自己在图中找一个点，并用第几列第几行的方式描述这个点的位

置，和小组内的同学交流。

三、用数对表示物体的位置。我们已经认识了列和行，并且能用第几列第几行来确定物体所在的位置。既然大家约定用第几列第几行的方式来表达物体的位置，就不会引起误解。那能不能用一种更简洁的方法来表达呢？（学生可能会想用字母分别表示列和行）其实，我们可以进一步规定：用一个数表示第几列，再用另一个数表示第几行，那么，小军的位置就用两个数来表示就够了。你能知道是哪两个数吗？（4和3）习惯上，我们用一个数对来表示：（4，3）。提问：数对前面的一个数4表示什么？3呢？提问：你能用数对分别表示小明和小丽的位置吗？（学生用数对表示，并说明每一个数对的含义）要求学生同桌合作，一人指出位置，另一人说说这个位置是第几列第几行，并且用数对表示出来。