销售管理4原则,让你业绩翻倍

第一篇：销售管理4原则,让你业绩翻倍

销售4原则，让你业绩翻倍

一位老总曾说：找对的客户，可以让你事半功倍，轻松赚钱，享受生活！找错的客户会带给你无穷无尽的烦恼，疲惫不堪。

20%的客户，为你贡献了80%的利润，如何寻找金质的客户，快速签单？如何对客户进行管理，从而快速提高利润？

一、观点：

1.改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。2.正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!3.中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。

二、客户定位：

1.一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。

2.任何一个企业持续成功一定是依靠中端或中高端或高端客户的。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。

3.但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。4.不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?

三、依靠高端客户背后的原理：

1.高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。

2.低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。

3.宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。4.你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!5.你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!依靠低端客户久了，品牌形象是很难改变的。这就是依靠低端客户付出的代价。

6.不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。

四、客户如何管理? 1.客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。

2.操作：把客户分为四个级别，① 铂金客户：留下。② 钻石客户：留下。③ 黄金客户：提升。④ 木头客户：砍掉。

第二篇：让好的销售习惯提升你的业绩

让好的销售习惯提升你的业绩

习惯对于人的影响是不可否认的，对于成就某件事情的力量也是不容忽视的。好的习惯不仅提升你的工作绩效还可以另你的人生有更多的精彩。

一、积极的心态

人生本来就充满了变数，做销售则更是要面对许多的挑战，要想不被乌云代来灰暗的心情笼罩，积极的心态必不可少。杨澜采访黄秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要试着在上面开出一朵鲜花人生”，即便是烂片，他也努力演出与众不同的味道，努力“演烂片，不演烂角色。” 积极的心态带来积极正向的思考。比如拒绝，首先我们需要清楚的认识，拒绝在销售过程中是非常正常的，无论你销售任何产品及服务都会有拒绝，拒绝与异议是销售中的TWINS，形影不离。每个从事销售的人都会遇见，并不只有你自己，也不说明你的能力不好。那我们如何能做的更好呢？虽然拒绝不能被改变但总可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源在自己的身边，最多的信息来源在网络，最有效的方法是不停实践。以陌生拜访为例：第一印象与陌生拜访的成功率有很必然的联系，在你进入对方视线的一刹那，对方对你关注的比例：肢体语言占55%，语音语调占38%，内容占7%，肢体语言包括眼神自信还是慌张，笑容从容还是尴尬，手势适度还是无所侍从，站姿挺拔还是没有精神，表情从容还是紧张；语音语调根据空间大小，距离长短做适当的调整，最好是铿锵有力，抑扬顿挫；内容所占的比例很小并不是说不重要，目的是希望避免在刚开始就用机关枪式的自语，在良好的第一印象建立之后，话语内容的力量才显现出来。

积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值，拒绝的客户可以帮助你成长：他让你反思为什么会被拒绝，我如何改进才可以不被拒绝，他还会让你总结规律，在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。养成了这个最重要的习惯想必在任何情况或事件下你都能够从容面对，找寻解决的方法了。

二、勤奋

销售每天都需要拜访客户，坐在办公室里业绩不会从天而降。外出拜访客户是销售人员每天的必有的行动。那每个人都做的事情，为什么销售的业绩却有那么大的差别呢？让我们先来认识一下，三种客户的类型，在我们所接触的客户中，可以分成3个1/3类的客户：

第一类1/3的客户是一定会购买我们产品或服务的客户，就像超级市场货架上的商品，只要开门做生意就总有人会来购买。第二类1/3的客户是需要依靠你的努力做销售跟进才能够购买产品或服务的客户，超级市场里的促销小姐，在她的努力下你或多或少都有过改变主意，购买她产品的经历。

第三类1/3的客户是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户，如同超级市场里的有些商品你最多是一眼扫过，根本都不会注意商品的名称。所以，对于销售的你来说可以通过努力产生业绩的客户是在第一类和第二类客户里，当你日积月累出更多的客户，你才能找到第一、二类客户，并且学会出分辨他们，也能够认出谁是我们的目标客户了。具体勤奋的行为都有那些呢，笔者汇总了几条供各位参考：下班前再多约访3个客户、比别人早出门半小时、比别人晚回来半个小时、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类，最好能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售的工作绝对是一份耕耘一份收获，如果你有兴趣研究成功人士的成长足迹，你一定会发现他们没有一个曾离开过勤奋。

三、提前准备

提前准备很象俗语说的：没有想不到只有做不到。提前准备基于你所想，你所思目的是为了使我们能够有计划有步骤的达成目标，即使有突发的事件也能够有备而对。在销售中的许多环节里都需要我们有这样的意识：

如拜访前客户资料的准备，相关行业的准备，同行比较的准备，客户产品市场情况的准备等。这些内容的准备可增加你与客户的共同语言及对他的了解，做足了这些对于建立好关系就打下了很好的根基。

客户异议的准备，提出异议是每个客户的权利也是客户最喜欢做的事情，解答异议是销售人员的义务也是造就优秀销售人员必须的能力之一。针对不同行业的客户在解答异议时需要结合你前期准备的客户资料进行解答，这样才能够把产品的FAB（利益、好处、特点）与客户的需求结合起来。提前罗列客户异议清单，甚至用头脑风暴的方式找出更多的异议回答内容。

“书到用时方恨少”，你是否有过这样的经历，当客户关注某个产品需要你详细介绍时，你是否很希望时光倒流到以前，让你饿补好产品知识再来应对。那么请从现在起开始行动----提前准备。

四、培养观察力

善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息，信息就是资源，资源为我们带来财富。所以在进行销售的行为中，养成观察的习惯会为我们的决定提供有益的帮助。当你第一次进入客户办公室时，你是否观察过他/她室内布置，抽烟的客户你是否留意到他的品牌，墙上的字画、桌上的摆饰是否可以帮助你了解他/她的品位，在整个交谈的过程中他/她的表情都有哪些不同，他/她关注哪些问题，桌上都放了哪些书和杂志。如果你善于观察到这些现象，可以另你对这个人及这家公司有更多的认识，特别是了解客户的类型，对于我们调整沟通方式及制定跟进策略很有作用。扑捉这些信息更有利于建立良好的关系。老祖宗的话：投其所好。是很实用的一句话。

五、关心你的客户

这句话简单不容易做到，因为这不仅仅是过年过节的短信及邮件，这更多的是表现出你综合的价值。销售人员绝不应该把自己局限在只是某个产品或服务的移动广告，销售人员对于任何一个客户来说应该是一个资源体，一个能够为客户提供有价值信息的资源体，那什么信息对于客户才是有价值的呢，如果你养成了观察的习惯，那这个问题一定难不到你。用你的观察来发现可以如何关心客户，无形的帮助比有形的商品更能够体现你与别人的不同。了解客户的价值观，可以为你指引正确的关心客户道路。注重家庭生活的客户你可以多为他/她提供些与家庭活动有关的信息，如有孩子的客户，那如何更好的让孩子健康成长的信息一定也能够吸引他/她；追求成功的客户，务必对企业发展，人才培养，战略制定等信息感兴趣；喜欢享乐的客户，那很容易被有特色的吃喝玩乐的信息所吸引。

销售工作在人生的旅途中是一个非常容易结识朋友的职业，当今社会不在于你有多少能力，而在于你认识谁。这句话很明显的说明了人际网络的重要性。

很多销售前辈会把对待客户比喻为追求心仪的女朋友，笔者认为相同的原因是，客户与我们一样都会有同样的需求----精诚所至，金石为开。

第三篇：如何让你的销售团队主动认领2015年业绩目标？

如何让你的销售团队主动认领2015年业绩目标？

最近，因为销售任务的问题，销售经理武淼和他的销售总监彻底闹翻了。武淼认为，他的销售总监为了当上营销副总，不顾下属的死活，拼命给他们摊任务。武淼觉得，销售总监这种做法无异于用别人的鲜血染红自己的顶子，因此他决定跟销售总监说拜拜。

多重目标体系让摊任务相形见绌

像武淼的销售总监摊任务这种做法，容易让下属觉得是在为公司、为销售组织、为领导拼命，一旦任务过重，就会产生对抗情绪和行为。像武淼选择辞职走人这种做法算是较温和的了，激烈的就可能会选择“白刀子进红刀子出”，用武力来解决，而有的人则会走向另一个极端，用自杀的方式来表达抗议。显然，摊任务这种传统的销售管理方法存在严重问题。

2015年刚刚开始，相信每个公司都在忙着定2015年的业绩目标。在传统的销售管理办法中，个人的收入直接与业绩目标相关联。在定业绩目标的过程中，自然就会产生公司和销售人员之间博弈，公司希望定高一些，而销售人员则希望定低一些。二者难达成一致，必然产生矛盾冲突，严重的可能会导致员工砍杀领导。

那么，如何才能让你销售人员主动认领2015年的业绩目标呢？导入多重目标体系。这个体系直接体现了销售人员的切身利益，让销售人员转变观念，过去他可能会认为自己是被动地为公司、销售组织、领导干，现在他是在主动地为自己干。因此，这个体系完全调动起销售人员的积极主动性，让他们自动自发地达成目标。

多重目标体系与摊任务的传统销售管理方法相比，有两大不同点：其一，多重目标体系是以销售人员的个人收入为中心的，而摊任务的中心则是销售组织的业绩目标；其二，多重目标体系的制定者是销售人员自己，而摊任务的制定者则是销售组织。正因为如此，多重目标体系消除了销售人员与销售组织目标不一致而产生的矛盾冲突，从而大大降低了达成组织目标的阻力。

如何建立多重目标体系

多重目标体系由五个部分组成，其结构如下：

梦想→生活目标→收入目标→业绩目标→活动量目标

如何建立这个目标体系呢？作为销售组织的中层管理者，你首先必须激活下属的梦想。至于如何激活下属的梦想，这是一个重要的专题，今后将会撰文详细阐述，这里就不再赘述。大致来说，就是让下属将其生活、事业的梦想描绘出来。

梦想被激活后，指导销售人员根据其梦想制定出具体的生活目标，比如，何时在何地购买什么样的房子，何时购买什么价位的家庭汽车等。下一步，根据生活目标再制定收入目标。比如，为了实现生活目标，必须在2年内赚足100万元，根据这个大目标，再按、季度、月度为单位，分解成众多的小目标。

业绩目标对销售人员来说就是销售额，换言之就是为了达到多少钱的收入目标，必须完成多少钱的销售额。销售人员的工资收入主要是基本工资和业绩提成。收入已经确定，基本工资和业绩提成百分点已知，销售额就不难计算出了。同样，业绩目标也可以分解为、季度、月度等目标。

有了业绩目标，就可以分解活动量目标了。活动量目标就是具体工作的安排，比如，在规定的时间内必须开发多少新客户、跟进多少潜在客户、拜访多少客户。

活动量目标具有三大作用：首先，它是销售人员实现了自我管理、实现销售任务目标的重要保障；其次，它是销售主管追踪销售人员活动的有效手段；最后，它是实现销售组织业绩稳健增长的基础。

需要强调的是，制定活动量目标必须注意三点：一是活动量要适中。活动量太满，难以完成，易挫伤积极性；活动量不满，不能让潜能充分释放出来。二是活动量是可衡量的。如果活动量不可衡量，尽管制定了也不起作用。三是必须将相关信息录入系统。

多重目标体系中的所有目标，均由销售人员个人自己制定，而不由公司、销售组织、老板、销售中层等管理者制定。但如果销售人员的目标制定不合理，管理者可以进行适当的干预。

怎样促成下属达成目标

多重目标体系建立起来了，如何促成你的下属达成目标呢？

第一步，梳理相关问题。

让你的下属把下面这些问题记录下来，并用书面一一作答。1．你今年的生活梦想（或事业梦想）是什么？ 2．去年你的收入是多少？

3．今年你的收入目标是多少？要完成该收入目标，需要完成什么样的业绩目标？ 4．当你完成今年的目标，如何奖励自己？没完成，又如何惩罚自己？ 5．你的PK对象是谁？你的PK筹码是什么？ 6．你达成目标的十大理由？ 7．你要如何做出公众承诺？

第二步，作出公众承诺。

指导下属写公众承诺书，作出公众承诺。注意，公众承诺要体现神圣感。公众承诺书写好后，要求下属自己每天早晨和傍晚分别朗读或抄写一遍，同时将公众承诺书复印一份给PK对象。下面是公众承诺书的模板，供大家参考。

公众承诺书

我在此做出公众承诺：

在2015年完成的业绩目标是：实现销售额________元（或签单______家客户）。如果完成目标，我将奖励自己______________________；如果没有完成目标，我将惩罚自己______________________。我PK的对象是________，PK筹码是______________________。我一定要达成目标。我要达成！一定达成！势必达成！

承诺人：________

承诺日期：2015年____月____日

第三步，发起PK。

在规定的时间内举行PK。PK在销售组织的成员之间进行，销售组织不易直接插手。PK对象可以是本团队的成员，也可以使本销售组织内的其他团队成员。PK对象最好是选择高手，否则就失去PK的意义了。

PK应注意以下三个问题：

1．PK筹码要具体，易于兑付。

2．PK筹码不易太小，太小就失去了动力。

3．PK筹码应先交给第三方，若赢了筹码就归还给本人，若输了筹码则扣留下来。

第四步，复盘。

复盘是围棋中的一种学习方法，是指在下完一盘棋之后，要重新摆一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，对下得好和不好的，都要进行分析和推演。后来联想董事长柳传志首次将复盘引入到做事之中。如今复盘既是一种工作方式，又是一种学习方式。它不仅可以看清问题背后的问题，还可以发现新知识和新思路。销售人员可以在复盘中成长，销售组织可以在复盘中提升。

复盘一般需要完成以下六个步骤： 1．回顾目标。将目标展示出来。2．结果比对。将最终结果与当初制定的目标比对，若结果不理想，不能对该下属批评。3．叙述过程。让该下属叙述其达成目标的整个过程。

4．自我剖析。由下属自己分析达成目标的过程中的得失，可进行自我批评和检讨。5．众人设问。其他人可以自由发问，但不能直接批评。6．总结提炼。由团队长进行总结评价。

多重目标体系颠覆了摊任务的传统销售管理方法，让销售人员由过去的被动接受任务、完成目标，变为自主地制定目标并主动达成目标，极大地激发了销售人员的积极性，让他们自动自发地达成目标，使销售组织的管理更卓有成效。

文章观点源自于彰力老师的《汇销售系统》干将版。

彰力老师简介：

彰力，中国销售管理变革领军人物，汇销售系统创始人，以实战见长的中小企业家创业导师；民生银行总行特聘专家，原深发展总行特聘专家，曾任华润集团旗下公司总经理；现为汇才文化创始人、董事长。

第四篇：销售业绩

如何提高销售业绩我总结出下面几点提高销售业绩的方法：

要让每位销售人员有强烈成功的愿望，如果销售人员自我成功信念不够强烈，是很难获得成功的。

经常对销售人员进行系统的培训，包括销售技巧心态、产品知识、常识等，不能够因为培训耽误时间和需要费用就搁置了，没有经过培训的销售人员是公司最大的损失，磨刀不误砍柴功。

要保证每个月、每个星期都要进行总结计划会议，有些行业甚至需要每天都要召开总结计划会议，这种会议不能够只是走个过程，一定要有实际的结果，明确目标，总结不足，改正错误，鼓舞斗志，沟通心得，为下阶段创造更好业绩打好基础。

要时刻注意每个销售人员的情况，遇到挫折给予鼓励，业绩优秀给予表扬，心情不好要开导，做事粗心马虎要教导。

制订科学的绩效考核制度，刺激销售人员成功的野心。

培养销售人员热爱学习的习惯，销售人员必须拥有全面的知识和能力，所以必须积极主动地通过学习充实自己。

给予销售人员较为宽松的工作环境和巨大的业绩压力，不能够以生产员工的标准来进行要求销售人员。

帮销售人员规划发展方向，并且给予优秀员工提升，不能够永远以同一标准来衡量销售人员，销售人员的压力收入要随着他的成长给予适当地加大。

要避免销售部门内部出现矛盾，一旦因为工作出现争执要及时平息，尽可能发挥团队作战能力。

要销售冠军讲解自己成功之道，让其余销售人员向他学习。

给每位销售人员建立销售目标并分解到每月甚至每个星期，然后放手让他们去努力，并紧盯他们的进度，给予他们压力，出现偏差及时给予纠正，遇到挫折给予鼓励，成功给予庆祝。

第五篇：一句话让销售业绩迅速提升30

一句话让销售业绩迅速提升30%

市场销售有困难，经营业绩不理想，这恐怕是当今任何一家经营性质的企业老总都会遇到的问题。在面对这些问题的时候，企业往往从各个方面找原因，市场竞争的问题、消费需求的问题、产品结构的问题、营销模式的问题、渠道结构的问题、宣传推广的问题等等，然后提出一些改进方案，方案付诸实施之后，要么是企业问题依然没有得到改善，要么是由于种种原因方案执行过程中打了折扣，销售仍然原地踏步。而我今天要说的是，企业市场销售有困难，经营业绩不理想，要解决问题，何必如此复杂、舍本求末、隔靴搔痒呢？当然，我并不是说解决其它问题就没有效果，一个企业销售上出了问题，肯定不只是一种原因造成的，但要解决问题，就应该找最直接、最简单、最有效的解决之道。解决营销模式问题不是不可以提高销量，解决宣传推广问题也不是不可以拉动销量，但在解决这些问题之前，请一定不要忘了首先应该解决的是人的问题。

案例A：某白酒企业，销售有问题，业绩一直不理想，老总一直认为是人的问题，但又一直找不到解决的办法。在咨询我之后，我直接给开出了药方：调整销售政策，不要怕员工拿高提成，高工资，只要他们拿的多，企业肯定赚的更多，业绩更好，平均人力资源成本更低。在老板接受此建议之后，我和业务员经过交流，调查市场，基本摸清了基本情况，并据此制订了一套员工看得见，在努力之后就摸得着的新薪资体系，销售业绩马上就得到了很大的改观，并且人力成本总体还降低了二个百分点。其中某位老员工，原来每个月的业绩基本就是二万持平或高出一点，经过了解，这并不是他个人能力或市场的问题，而是工资体系所限，他做多了所得并不多，所以他也就不想那么累，每个只要能完成任务，不做倒数，也做第一即可，这是他的真实心态度想法。在薪资调整之后的当月，他的业绩冲破了7万元，当月收入近万元，你能说我们的员工难道真的能力不足吗？

案例B：某国营化工企业，由于种种原因，以前对销售部员工的很多承诺都没有兑现，导致员工都是在凭着一种对企业的感情和良心在做事，没有什么动力。在一个新品招商会前期，我们为企业制订了合理的招商内部激励策略，并极力说服总经理，并经董事会通过，总经理在招商动员大会上向大家明确表态，会后即对此次招商情况根据所订制度兑现，绝不食言。结果大家看到了希望，也抱着对总经理和公司的信任努力工作，招商会取得了空前成功。而以前，这种事情在他们公司是压根不可能出现在的。这同时也说明：只要你能充分调动员工的积极性，就一定会有一个比较理想的销售状况。很多时候，销售人员都并没全身心的投入到本职工作中去，这其中很重要一个原因就是企业的销售政策不合理，要么就是不合理的政策也不兑现，试想：这样的情况下，销售会好吗？经验告诉我，再难的市场，再差的销售队伍，只要企业能制订一个合理的、有刺激性的销售政策，并全部兑现的话，企业销售业绩都可以得到迅速改善，一般都可以提高30%以上。关键的问题在于，首先，企业老板要敢于让员工多赚钱，很多老板却不愿意，或都说在企业赚钱之后，舍不得。如果这种心态得不到改变，企业的销售问题迟早都会出现；其次，制订一个合理的销售政策，企业赚企业应得利润，员工拿员工应该得报酬，这理所当然；这个合理的政策，一是要符合实际情况，不能随意变更，更不能高的够不着边；二是要对员工有一定的金钱诱惑力；三是要进行讲解，并要取得员工的信任。请所有的企业老板清楚一点：你的员工并不是无能，而是要看企业有没有给员工一个拼命的条件。虽然说金钱、利益的诱惑只是最初级的，也是忠诚度最底的激励措施之一，但绝对比那些只画大饼、造空中楼阁的美丽泡影方式有效的多，也简单、直接的多。当然，销售政策的激励也只能是从士气、积极性、暂时面貌上企业销售得到改善，要从长远改变，还需要更高级的完善改进与提高。