浅论商业银行房地产企业开发贷款封闭管理的风险及防范(建行)

第一篇：浅论商业银行房地产企业开发贷款封闭管理的风险及防范(建行)

浅论商业银行房地产企业开发贷款封闭管理的风险及防范

郭平收稿日期：2006-02-24

（中国建设银行北京分行房金部，北京，１０００５３）摘要：随着房地产金融业务的快速发展，房地产开发贷款在商业银行的贷款中占有较高的比重。由于房地产开发贷款的风险较高，商业银行为了保证房地产开发贷款资金专款专用，促使房地产项目资金在行内良性循环，商业银行一般要求对房地产开发贷款实行封闭管理。本文根据贷款封闭管理的运行模式，分析了在贷款过程中银行面临的风险，并提出了相应的风险防范措施。

关键词：房地产开发贷款；封闭管理；

近年来，房地产金融业务快速发展。据有关部门统计，房地产开发所需资金８０％来源于商业银行。从短期来看，房地产贷款是当前商业银行资产类别中质量最高的贷款种类之一。但是从长远来看，如果商业银行不能对房地产贷款面临的潜在风险进行识别和控制，则房地产贷款的非理性扩张就会成为商业银行严重的风险源。房地产行业是一个典型的资金密集型的行业，其对于融资的依赖程度明显高于一般的工商企业。房地产贷款是指与房产或地产的开发、经营、消费活动有关的贷款。

房地产开发贷款指商业银行向借款人发放的用于土地一级开发、房屋建造过程中所需建设资金的贷款。房地产开发贷款的对象是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的房地产开发企业和利用单位自有土地建设经济适用住房的企事业法人。申请房地产开发贷款的借款人如果为房地产开发企业或具有房地产经营开发资格的企业，应具有建设行政主管部门核准的房地产开发企业，并已获得《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工许可证》、《房屋预售许可证》，其建设项目能适应当地市场需求，具有良好的销售前景。

一、目前房地产开发贷款封闭管理的运作模式

由于房地产开发贷款的风险较高，商业银行为了资金安全，保证房地产开发贷款资金专款专用，促使房地产项目资金在行内良性循环，商业银行一般要求对房地产开发企业贷款实行封闭管理。中国银监会的《商业银行房地产贷款风险管理指引》规定，在房地产开发企业的自有资金得到落实后，商业银行可根据项目的进度和进展状况，分期发放贷款，并对开发商资金使用情况进行监控，防止贷款挪作他用。同时，商业银行应积极采取措施应对项目开发过程中出现的项目自身的变化、房地产开发企业的变化、建筑施工企业的变化等，及时发现并制止违规使用贷款情况。上述规定可以说完全认可了商业银行对房地产开发贷款封闭管理。

房地产开发企业贷款封闭管理是指商业银行对审批确定的房地产项目采取资金全程监控，使项目建设资金投入及租售资金回流在同一账户内封闭运行的管理方式，该账户就叫封闭账户。具体运作过程为：商业银行对借款人申请贷款的房地产项目进行调查评估，根据评估的结果报有权审批机构审批，审批同意后，签订《借款合同》、《担保合同》和《借款合同补充协议》。在贷款发放前，借款人进行房地产项目抵押登记，并在贷款人处开立资金监管性质的专用帐户（即封闭账户）。贷款发放后进入封闭账户，贷款的支用通过封闭账户进行。封闭账户仅用于贷款项目有关的资金收付、企业日常开支应使用其它帐户结算，两类资金不能混用，通过封闭账户支付资金的收款单位必须与项目建设有关且符合《借款合同补充协议》的规定，否则，借款人无权支用。贷款的归还也通过封闭账户实现，其还款来源主要是贷款项目的销售收入。借款人在贷款项目上的销售收入（包括个人住房贷款和首付款）必须存入封闭账户。贷款人按比例控制封闭账户中的留存资金，即根据贷款余额在项目可销售房屋市场价值所占的比例，逐月从销售收入中留存部分资金，用于累计还贷。具体计算公式为：每月留存资金额＝当期贷款余额／可销售房屋市场价值ｘ当期销售收入。每月留存资金额不低于上述公式计算出的相应金额。贷款封闭管理，可以有效地监控贷款的使用和回流，可以有效降低贷款风险。但是为了确保贷款安全，房地产开发企业贷款封闭管理运作过程中仍然需要防范以下风险。

二、银行风险分析

（一）贷款抵押落空的风险，这种风险主要是因为贷款期限与项目开发期限不匹配造成的。

贷款封闭管理的理想状态是，贷款项目的全部土地使用权及其地上建筑物抵押给贷款银行。在贷款封闭管理中，贷款的期限和项目开发建设的期限必须匹配，确保项目资金的回流时间与贷款的回收时间相符。如果由于贷款期限过短不能满足项目开发的时间需要，也就是贷款到期企业却没有收入归还贷款，将导致银行被迫发放借新还旧贷款。这样，在发放新贷款的过程中需要解除原抵押登记手续重新办理新的抵押手续。由于抵押登记部门和银行的操作流程不完全一致，往往出现原抵押登记手续已经解除、新贷款已经发放而新的抵押登记却无法办妥，一旦此时司法机关对抵押物采取法律强制措施，必然导致新的借款无抵押担保。此时，银行就难以实现贷款的封闭管理。

还有一种情况，在旧贷款抵押期间，房屋被出租，而旧贷款到期时租赁合同尚未到期。那么在借新还旧的抵押登记办妥后，租赁合同则属于在抵押合同之前签定，在实现抵押权时，会受到在先的租赁合同的限制。根据有关法律规定，抵押人将已出租的财产抵押的，抵押权实现后，租赁合同在有效期内对抵押物的受让人继续有效。

（二）按比例释放抵押物后抵押物价值不足的风险

贷款封闭管理过程中，银行一般按照一定的比例将销售收入留存在封闭账户中，用于累积还贷。该比例根据贷款余额在项目可销售房屋市场价值所占的比例确定。在抵押物逐步释放的过程中必须明确抵押物的范围和释放抵押物所带来的风险并及时采取措施，否则，随着抵押物的逐步释放，贷款的风险将逐渐增大。

１、明确认识抵押物的范围

房地产企业的贷款是银行向借款人发放的用于房屋建造、土地开发过程中所需资金的贷款，因此一般而言，贷款合同和抵押合同签订时用于抵押的项目上的房屋尚未建成竣工，因此抵押物是土地使用权或在建工程，而不是房屋。而抵押物对外销售的时候，是按照整套单元房屋、公寓或别墅出售的。按照《担保法》的规定：城市房地产抵押合同签订后，土地上新增的房屋不属于抵押物。需要拍卖该抵押的房地产时，可以依法将该土地上新增的房屋与抵押物一同拍卖，但对拍卖新增房屋所得，抵押权人无权优先受偿。因此在计算释放抵押物的比例时间应当将抵押登记后新增加的房屋剔除。必须保证释放部分抵押物后所保留的抵押物价值足以担保剩余的债权，也就是剩余的在抵押合同签定时就存在的土地使用权或在建工程的价值足以担保剩余的债权。

２、审慎确定释放抵押物的比例

房屋的售价受房屋的楼层、朝向、结构、地理位臵、市场、政府政策等多种因素的影响，从而导致同一楼盘在不同的时间市场价值不一样、同一楼盘的不同单元房之间价值也不一样。而且，一般而言，受市场欢迎的易于变现的房屋肯定是容易售出，其他的房屋受市场欢迎的程度和变现的程度相对较差，甚至可能被迫降价销售。考虑以上这些不确定因素后，就应当选择较保守的抵押物释放比例，确保充足的抵押物价值。而现行的以可售房屋市场价值作为分母的比例计算方式没有考虑以上不确定因素。

３、按比例释放部分抵押物的做法并非法律的强行规定 按照法律规定，债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押物折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。“不履行”包括完全不履行或不完全履行。因此，债权人在债权没有完全实现的情况下，可以不释放抵押物，直到完全获得受偿，这样随着债权的逐步实现，抵押物担保的能力将逐渐增加，贷款的安全性也增强。反之，按比例释放抵押物后，抵押物担保的能力将逐渐减弱。

（三）封闭账户中的存款不具有担保的效力，不能优先用于清偿债权

在贷款封闭运作的过程中，封闭账户是借款单位在贷款发放前开立的用于资金监管性质的专用账户，封闭账户仅用于贷款项目有关的资金收付，该账户不售支票。封闭账户内的资金向外支付时必须按照双方合同约定的条件才能进行。根据贷款余额在项目可销售房屋市场价值中所占的比例，逐月从封闭账户内钧销售收入中留存部分资金，用于累积还贷。项目达到８０％销售率时或贷款到期前，封闭账户内的存款余额不得低于到期贷款本息之和。从以上规定我们可以看出，抵押物释放后其价值转化为货币形态存入专用账户，积累到一定的金额或时间后才用于归还贷款。而在部分释放抵押物后到积累的销售收入实际用于归还贷款之前，银行贷款的风险加大。首先，借款人虽然将销售收入的一定比例存入专用账户但并未归还贷款，此时销售收入的所有权仍属于借款人。银行释放抵押物后放弃了相应部分的担保，使相应的贷款从抵押担保的贷款变成信用贷款。第二，封闭帐户作为资金监管性质的专用账户是借贷双方的约定，不具有ｘ，－Ｊ－抗第三入的法律效力，也不具有担保的性质。因此，一旦司法部门强制扣划，银行只能服从，而不能主张优先受偿的权利。

三、风险防范措施

（一）贷前调查阶段认真进行房地产项目评估，科学判断项目的市场价值，根据项目的回款时间，确定合适的贷款期限

由于封闭贷款的还款来源是项目租售的收入，因此选择具有市场价值的项目发放贷款是首要的条件。贷款项目最好有优越的地理位臵和较高的使用价值，这样抵押未来变现的能力将会很强。比如某外资银行在相关调查和论证的基础上，看上了某支行的某笔不良贷款的抵押物，对该抵押物未来的出租情况充满信心，主动向借款人和贷款人提出发放贷款、臵换贷款人的不良贷款的方案，从而使该支行及时化解了该笔不良贷款。在选择抵押物时，应尽可能地采用在建工程项目抵押来增强银行对项目销售资金的控制力，利用商品房按揭资金逐步归还银行的项目贷款；同时，应对预售商品房进行整体评估，防止开发商虚抬房价来转移项目贷款风险。

贷前发放前，还要对借款人所处行业、发展前景、综合实力和还款意愿等进行深入调查，准确判断借款人的经营风险和市场风险，综合分析借款人的偿债能力、盈利能力和还款意愿的，加大对借款人资质的审查力度。由于还款来源的产生需要借款人的经营，还款行为需要借款人具有良好的还款意愿和诚信，因此密切关注第一还款来源即借款人的经营状况、还款意愿和诚信是非常必要的，绝对不要因为有抵押物的封闭管理就可以高枕无忧。

房地产开发项目的建设周期较长，从项目可行性研究开始到最后销售回笼资金，中间要经历勘探设计、报建立项、项目开发等多个环节，开发周期短则二三年、长则超过五年。开发周期越长，各种经济环境特别是房地产市场发生变化的可能性就越大，而房地产项目一旦破土开发就很难根据市场需求变化进行改变和调整，而银行也面临着贷款资金无法按期回收的风险。在贷款调查阶段银行必须对项目建设情况进行准确评估，准确预测项目的资金需求情况和资金运作周期，合理确定贷款期限。在贷款发放后，客户经理要严密监控工程进度，一旦出现项目不能按计划进行的情况，及时采取措施。

（二）强化贷后管理，尤其强化对抵押物的管理能力

贷后管理如果不到位，将使开发商有机会挪用贷款资金或销售回笼款，致使项目无法竣工或无销售资金归还银行贷款。房地产开发贷款的资金循环和周转是以项目为主体，还款来源也是项目销售资金，因此商业银行对房地产开发贷款的管理首先应当与具体项目紧密相联，对开发商的自有资金、银行贷款以及项目销售资金的实施封闭运作，以确保项目完工贷款归还。贷款发放后，要监控好项目的建设进展情况。银行要设立项目经理，专门监督项目的进展和资金使用情况，按照借款人合理用款需求，分期分批发放贷款，保证贷款专项专用，防止贷款被挪用和贷款资金长期积淀。在管理过程中，应根据在建工程的实际进度支付贷款资金，确保工程款实际支付给建筑承包商和材料供应商，既可以防止开发商挪用资金，又可以预防开发商逃废债。

随时监控其销售计划和销售情况，尤其是抵押物的销售形态。对于与贷款对应的建设项目出售后，要及时按照协议进行封闭管理并收回贷款。实时跟踪抵押物的变化情况，一旦出现不利还款的风险隐患，要及时采取有效措施，避免风险的扩大。

抵押人转让抵押物所得的价款，应当向抵押权人提前清偿所担保的债权或者向与抵押权人约定的第三人提存。如果发生重大风险可能不利于借款人还款时，银行可以要求借款人用销售按比例释放的抵押物所得款项提前清偿部分贷款，以降低风险。

贷款人在按比例释放抵押物的过程中，必须确保以下几个问题，才能防范风险：１、确保所释放的抵押物销售的收入肯定归还贷款，不会因为任何原因发生意外。２、所保留的抵押物在任何情况下都足以担保剩余的债权，因此在计算留存比例时必须采用最保守的方式。

四、关注企业经营情况，及时预警

密切监控借款人的经营和资金运作，及时了解借款人所处行业竞争和发展趋势，准确把握借款人自身经营和财务状况，防止借款入将售房款收入挪做他用，失去直接的还款资金。此外，贷款项目的售房款项虽然是主要的还款来源，但是公司的全部经营和投资收入也可以作为我们的还款来源。一旦，借款人项目因为特殊原因不能达到预期收入或经营出现滑坡，财务状况恶化，我们应当及时采取相应措施保全资产。

第二篇：房地产贷款封闭管理合作补充协议

房地产贷款封闭管理合作

补充协议

甲方：长沙市赞佳置业有限公司 乙方：中国建设银行股份有限公司长沙湘江支行

甲乙双方签订的《房地产贷款封闭管理合作协议》中约定,乙方提供房地产开发贷款支持甲方“西城龙庭”房地产项目的建设，该房地产开发项目所涉及的个人住房贷款，甲方必须全部交由乙方办理。为进一步明确甲乙双方的权利义务，经友好协商，甲乙双方就《房地产贷款封闭管理合作协议》达成如下补充协议：

第一条、如果甲方将《房地产贷款封闭管理合作协议》项下约定的开发项目所涉及的个人住房贷款交由其他金融机构办理，乙方有权按每笔个人住房贷款不低于1000元收取违约金；因达不到乙方审批条件的个人住房贷款，经乙方书面同意放弃而交由其他金融机构办理的除外。

第二条、甲方应保证该房地产开发项目涉及的个人住房贷款真实合法，不得利用虚假资料套取乙方贷款。否则，乙方有权根据甲方违约情节的轻重采取如下全部或部分救济措施：

1、立即收回该笔贷款。

2、按房地产开发贷款的实际发放额收取3％至5％的违

约金。

3、通过司法机关追究甲方的刑事责任。

第三条、如有个人住房贷款的购房人在获得乙方个人住房贷款后退房的，甲方应及时通知乙方回收该笔贷款，在购房人未结清乙方个人住房贷款前，甲方不得将退房款退还购房人。如果甲方违反约定，在购房人未结清乙方个人住房贷款前将退房款退还购房人，乙方有权按第二条的约定追究甲方责任。

本协议一式二份，甲乙双方各执一份。

甲方：（公章）乙方：（公章）

法定代表人（签字）负责人（授权代理人）（签字）

年 月 日年 月 日

第三篇：房地产封闭贷款管理协议

附件二：

房地产开发贷款项目封闭管理合作协议

甲方：

乙方：中国建设银行股份有限公司 行

为确保甲、乙双方签订的 号《人民币资金借款合同》（下称借款合同）及其担保合同的履行，完善甲乙双方对权利义务的约定，确保乙方发放的贷款资金全部按计划用于 项目（以下简称开发项目），保证该项目按计划竣工，维护购房人和按揭贷款客户的利益，并确保乙方贷款有足够的还款资金来源，保证信贷资金的专款专用、封闭运行，甲乙双方经友好协商，达成如下协议：

一、甲方所开发项目的土地、在建工程或竣工房屋作为贷款的担保抵押给乙方，未经乙方许可，上述资产不得向乙方以外的第三人设定抵押。

二、甲方承诺在足额清偿乙方的开发贷款和项目竣工之前，甲方自筹项目建设资金、预售、销售、出租收入和乙方发放的开发贷款只能用于本协议项下约定开发项目的开发建设，不得以任何形式抽逃、占压和挪用上述资金。

三、本协议项下约定的开发项目涉及的个人住房贷款，甲方原则上全部交由乙方办理，但因达不到乙方审批条件而未获批准的可交由其他金融机构办理。

四、甲方在乙方开立帐号为 的帐户作为甲方在开 发项目中资金归集和资金使用的指定封闭专用结算帐户（下称指定结算帐户），并对该帐户内资金的归集和使用承诺如下：

（一）甲方承诺下列资金进入上述指定存款帐户进行管理： 1．甲方的项目自有资金；

2．银行贷款：乙方发放的房地产开发贷款；

3．全部预售和销售收入：包括定金、首付款、一次性付款、分期付款、个人住房贷款（不含个人住房贷款保证金）等全部该项目销售收入；

4．出租收入：甲方将开发项目用于出租经营的租金收入。

（二）甲方承诺该项目资金的支用全部在乙方监督下使用，包括： 1．与开发项目建设有关的款项支用：包括土地款（土地出让金除外）、报建费用、工程建设款、设备款、材料款、各类税费等；

2．归还乙方开发贷款本息的支用； 3．其它指出。

（三）在本协议履行期间，甲方接受乙方对指定结算帐户全部资金收入、支出的监督，及时提供乙方所需的相关资料，并对所提供资料的真实性、合法性负责。具体为：

1．从项目合法取得预售许可证之日起，甲方须每 天向乙方提供约定合作项目的销售（预售）情况表，包括销售（预售）的房屋套数、房号、价格等情况，以便于乙方监管资金来源。

2．甲方须按期向乙方提供会计报表月报、季报和年报（年报须经审计），并配合乙方进行日常帐务情况核查，包括提供帐务处理的原始凭证、明细帐、总帐等资料。3．乙方发放贷款前，甲方应提供乙方认可的项目资金支用计划，乙方根据项目进展情况对照计划对指定结算帐户内的资金支用进行总体监控，超出计划内支用的资金款项，必须经乙方签字确认。工程出现管理混乱、采购材料价格偏高、工程进度款支付不同步的，乙方有权要求甲方整改并拒绝办理款项支付。

4．甲方须将其与建筑承包商、材料与设备供应商和其他收款人签订的承包合同、材料及设备供应合同等合同原件以及中标通知书、工程进度计划送乙方审验，同时提供复印件供乙方留存，若指定结算帐户为甲方基本存款帐户的还应提供甲方的日常开支费用计划等资料。上述合同、资料作为甲方对外付款的主要依据。

5．甲方根据工程实际进度，向乙方出示付款票据和乙方要求的其他资料，乙方根据上述合同及相关资料，对符合付款条件的予以签字确认。未经乙方指定签字人的签字确认，乙方会计部门有权拒绝受理甲方提出的付款要求。同时，按照甲乙双方的上述约定，乙方有权拒绝办理本协议项下指定结算帐户的不符合本协议约定范围的其他对外付款业务。

五、甲乙双方同意对借款合同约定的还款期限作如下补充规定：在合同期限届满之前，当开发项目实现预计销售收入的 时，甲方偿还的乙方贷款不得少于贷款总额的 %；当开发项目实现预计销售收入的 时，甲方偿还的乙方贷款不得少于贷款总额的 %；当开发项目实现预计销售收入的 时，甲方偿还全部乙方贷款。

六、乙方承诺

（一）乙方承诺，甲方足额清偿乙方全部开发贷款本息后，指定结 算帐户内资金全部解除封闭，甲方可自主支配；

（二）乙方承诺按照借款合同的约定按期足额发放贷款，但因甲方原因造成延迟的除外；

（三）在借款合同履行期间，乙方承诺按照有关法律法规作好资金结算服务；在甲方需要的情况下，对甲方项目资金的管理提出合理化建议；

（四）乙方保证对甲方提供的有关财务资料、项目资料以及其他商业秘密保密，但法律法规和金融规章另有规定的除外。

七、甲方违反本协议约定，乙方有权采取以下一种或几种措施：

（一）要求甲方限期纠正其违约行为；

（二）停止发放剩余贷款款项，冻结指定结算帐户资金；

（三）提前收回贷款本金及利息；

（四）要求贷款保证人履行保证责任，依法处置担保物；

（五）在新闻媒体公告甲方违约行为；

（六）向银行业协会通报甲方违约行为，会同其他银行实行联合制裁；

（七）按贷款本金的 %向甲方收取违约金；

（八）甲方严重违约，抽逃资金构成对乙方诈骗时，乙方可依法向公安机关报案，追究其刑事责任。

八、乙方违反本协议约定，甲方有权采取以下一种或几种措施：

（一）停止使用未使用贷款；

（二）提前归还贷款本息，并不承担由此给乙方造成的损失。

九、其它约定事项：

十、本协议经甲方法定代表人、乙方负责人或授权代理人签字并加盖公章后生效。

十一、本协议与甲乙双方签订的 号借款合同及其担保合同具有同等法律效力。

十二、本协议未尽事宜，甲乙双方协商解决。

十三、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。甲方：（公章）法定代表人（签字）年 月 日

乙方：（公章）负责人（授权代理人）年 月 日

（签字）

第四篇：房地产企业风险防范工作意见

一、完善企业的控制环境

任何企业的控制活动都存在于一定的控制环境之中。所谓控制环境，是指影响企业内部各种制度、措施的制定、变化以及这些制度措施的效率的各种因素。控制环境是企业控制活动的一种氛围，主要包括经营管理的观念、方式和风格；组织结构；董事会；授权和分配责任的方法；管理控制方法；内部审计；人力资源管理政策和实务；外部环境的影响等。控制环境的好坏直接影响到企业内部控制的贯彻和执行以及企业整体战略目标和经营目标的实现，加强和完善企业内部控制，首先应注意企业内部控制环境的建设。

二、设立良好的控制活动

控制活动是确保管理阶层的指令得以实现的政策和程序。控制活动出现在整个企业内的各个阶层与各种职能部门，涉及的控制对象包括人、财、物、产、供、销等各方面控制活动是针对关键控制点而制定的，因此，企业在制定控制活动时关键就是要寻找关键控制点。企业一般根据其经营活动的关键绩效领域确定其关键控制活动，一般包括，对人的素质、任职资格以及业绩考核的控制，企业运营的控制，包括计划决策管理、销售收款、采购付款、财产物资管理、融资投资管理、资金管理控制等，以及对内部信息系统的构建、内部监督机构运作等方面进行的控制。

三、加强企业的内部监督

要确保内部控制制度被切实地执行且执行的效果良好，内部控制过程就必须被施以恰当的监督。监督是一种随着时间的推移而评估制度执行质量的过程。

内部审计是监督内部控制其他环节的主要力量。在内部监督过程中，内部审计发挥着越来越重要的作用，内部审计通过监督控制环境和控制程序的有效性，监督企业的内部控制是否被执行并及时反馈有关执行结果的信息，帮助企业更有效地实现预期控制目标。同时，在监控过程中，内部审计可以促进控制环境的建立、为改进控制制度提供建设性建议，为组织成功的达到所需要的内部控制水平服务。

四、购买保险

购买保险是风险管理之成本收益较高的方式，但前提是开支不超出财务资源。

五、反应式应变

反应式应变即测定薄弱环节，并制定政策和程序。要运用信息的力量，通过制定程序将法律诉讼和违法的可能性降到最低，采取一种积极主动的反应性风险管理方法。首先要用好律师和会计师，不仅在起步阶段要用到，甚至前进的每一步都需要他们。其次，影响到经营业务的法律很多，因此要保持和这些执法机构的联系，并且要有最新的法律作参考。此外，还要做好培训计划，销售过程要符合法律和伦理观念，使销售过程更为专业。

第五篇：浅谈商业银行客户经理风险管理及防范对策

浅谈商业银行客户经理风险管理及防范对策

建立和实施客户经理制，是商业银行经营模式转型的一项重要举措。加强商业银行客户经理风险管理和防摘要：

范，有助于保证其稳健发展，健全商业银行风险防范控制机制。本文分析了当前客户经理队伍建设的现状，指出了存在的三个风险点，并有针对性地提出相应的对策建议：严格管理，建立起高素质的客户经理队伍；完善激励机制，实施精神关爱；加强对客户的风险提示，提高客户的金融风险意识；建立和完善操作风险管理的长效机制。

商业银行的客户经理是在授权范围内开发管理各类产品营销的市场营销人员。随着商业银行客户经理制的不断发展，客户经理在产品营销和业务操作中的操作风险和道德风险防范方面也暴露出诸多问题，这些问题直接关系到商业银行的内控建设和客户资金的安全。

一、当前客户经理队伍建设的现状

（一）客户经理数量不足、素质不高。客户经理应当具备较为全面的金融知识和丰富的金融从业经验，能够全面了解金融产品，为客户能够提出各种金融服务建议和一揽子服务方案。但目前商业银行客户经理队伍建设上，“以客户为中心”的服务理念还没有真正树立起来，客户经理对自身职责还没有充分认识；人员数量严重不足。调查发现，某商业银行客户经理人数仅占全行人员总数的8.69%，占网点人员总数的19.34%。人员的配置来源单一，层次低、素质不高，仅仅掌握银行的单一业务；商业银行内部缺乏对客户经理的长期培训。

（二）对客户经理的认识不到位。受传统思想的影响，大多数员工思想保守，安于现状，对客户经理广阔的职业前景认识不足，对客户经理职责、工作目标、客户关系管理等内容认识不到位。对客户的认识也不到位，存在偏差，“以客户为中心”的经营理念转型还未形成。

（三）客户经理的培训不够。长期以来，客户经理的培训缺乏一种制度保证，难以形成有计划的持续的培训机制。对客户经理还没有真正形成培训、认证、考核与激励的有机统一。从某商业银行对客户经理的培训来看，一方面，客户经理的培训主要由分行的相关部门或支行组织选派，缺乏统一规划，不能对客户经理的培训提出明确的目标和课程设置，因而员工的培训随机而零散，员工素质的提高比较慢，很难适应客户经理制的要求。另一方面，理论学习与实践脱节，难以通过安排轮岗，使每一位客户经理都能熟悉信贷、结算、代理、电子银行等各项银行业务，尽快成长成为复合型的客户经理。另外，忽视对员工政治思想、安全防范意识、法律意识的教育，在执行制度方面存在着以习惯代替制度的现象，给客户经理管理带来一定的难度。

（四）客户经理的组织管理还不够。客户经理以客户需求为中心，相应的后台部门应当为客户经理提供多功能、全方位的服务。然而，在调查中发现，某行各科室之间条块分割，业务互不交叉，每个人只负责自己的具体一项业务，对其他科室的业务并不熟悉，很难为客户提供全方位的服务。组织管理上的问题，难以严格选拔聘用。没有组织结构上的相应调整，即使把客户经理培养成复合型人才，客户经理的归属以及科室间的协调配合仍然存在问题，最终仍将制约到客户经理制的深入推行。

二、当前商业银行客户经理的风险点

（一）客户经理队伍力量薄弱，人员配备不足问题已较严重。从笔者对某分行现有的客户经理的调查中发现，除了大堂经理为专职客户经理外，大部分的客户经理多由网点负责人兼职担任，真正的客户经理人数严重不足，这样的配备与业务的发展要求不相适应。另外，部分网点至今未配备专职的大堂经理。

难以很好地对客户进行关系维护和产品营销，而兼职客户经理既掌握着大量的客户信息，又能实际操作，办理日常业务，这样容易使客户受到信任，容易造成道德风险和操作风险的滋生，使客户和银行受到双重的损失。

（二）客户经理素质普遍不高，服务客户能力受到制约。大部分客户经理对电子银行、理财等新业务的缺乏全面了解与掌握；在理财分析能力、营销沟通能力、团队合作精神、职业道德修养等方面都有欠缺；对客户营销系统的技术学习掌握较慢。由于客户经理直接与客户接触密切，对客户了解比较深入，与客户建立良好的关系，客户也对自己的客户经理比较熟悉。客户经理长期不进行轮换，随之产生道德风险。应当为他们提供良好的职业晋升途径，使客户经理全身心投入到工作中去。由于对客户经理培训的欠缺，存在着素质不高、服务技能落后等因素，容易出现道德风险和操作风险。

（三）缺乏健全的管理机制。个别网点负责人不能正确认识业务发展与内控管理的关系，缺乏内控意识和风险意识，只强调业务的开拓与发展，把主要精力用于本单位所承担的各项目标及临时性营销任务方面，忽视制度和规程的严格执行，使制度在执行落实过程中大打折扣，以信任、情面代替了管理和纪律，导致一些问题屡查屡犯，得不到彻底根治。另外，少数行管理层对客户经理职业没有正确的认识，工作中没有相应的监督制约机制，由于人员少而产生的职责不明确等问题还严重存在，网点主任兼客户经理，甚至还有前台临柜人员兼任客户经理的现象依然存在，在业务操作中他们掌握着内控管理的重要环节，如果让他们再掌握大量客户信息的话，我们的客户是否还能放心。要建立客户经理的日常管理机制，对客户经理的工作流程、岗位职责、考核办法等制度，要建立一套相互关联的管理办法。

三、防范和化解客户经理风险点的对策

（一）严格管理，逐步建立起一支高素质的客户经理队伍。把好客户经理准入关，对其进行长期、持续性的培训，造就与市场金融体制相适应的、德才兼备的客户经理，实施实行能上能下、能进能出的优胜劣汰制度。

（二）建立激励机制。适当通过规划晋升途径，提供各种学习，培训机会等方式，强化激励作用。

（三）加强风险提示，提高客户金融风险意识。对客户进行存款、基金、保险等投资安全提示和宣传，通过在营业场所张贴发放宣传材料和在网上银行登载重要信息，提醒客户妥善保管密码和存折等，严格客户经理工作职责和经营禁令，防范可能产生的风险。

（四）加强对客户经理的监督检查，建立约束机制。严格按照“事前防范、事中控制、事后检查”的管理原则，加强对客户信息的管理和控制。遵守“为客户保密”的原则，按照岗位职责设置业务权限，严禁违章操作。建立部门协调机构，制定对客户经理详细的内控管理办法，加强对客户经理的管理。

（五）建立和完善操作风险管理的长效机制，提高操作风险防范管理水平。强化对客户经理重点业务、重点环节、重要事项规章制度的学习，规范客户经理的操作行为，有效遏制各类风险事件和差错事故的发生。按照落实强化管理、努力提高案件防范能力的要求，进一步推进案件防范工作责任制。严格岗位设置和权限管理，有效防范风险，使客户关系维护和业务营销工作持续稳定健康发展。