2011保健品体验营销之健康体验店的定位和选址

第一篇：2011保健品体验营销之健康体验店的定位和选址

2011保健品体验营销之健康体验店的定位和选址

家庭体验营销介绍 定义：

家庭体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验保健品公司提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买，再为所有购买顾客实施健康管理的增值服务的一种新型复合营销方式。

家庭体验营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。

体验营销是以互动的方式满足顾客体验需求的营销活动。和传统营销一样，体验营销的关键是使顾客需求在体验中得到满足。

家庭体验营销的内涵：

免费与体验式营销展现了一种新的理念和文化。首先，它体现了一种自由。对体验活动，消费者可以来也可以不来；对产品，他可以买也可以不买，这是将人的自由选择作为一个前提。其次，它包含着一种尊重。不论是穷人还是富人，买得起的还是买不起的，都要求被一视同仁。先体验后购买，以对产品的认可作为交换的前提，这是对消费者的尊重。

家庭体验营销的要求：

1、免费体验不给体验者任何压力，不论购买与否，体验者都能够在健康体验店，轻松地享受产品带来的效果。

2、不受人数限制。无论体验者多少，都热情相待、热情服务。

3、不受时间限制。在体验中心，无论是几个月还是几年，体验者都受到长期如一日的周到服务。

4、新店在开业的前三个月最好不销售产品。

5、即使已经购买了产品的体验者，也欢迎再次回到店里进行免费体验

一、体验营销架构：

家庭体验复合营销模式的三个层面： 第三层：提货大会 第二层：健康体验店

第一层：家庭体验层（个别重点且不能坚持来体验的顾客）

健康体验店作为家庭体验复合营销模式当中的第二个层面，是实施家庭体验复合营销模式的基础，是对家庭体验层的实力补充。

因为没有健康体验店，就很难获得体验顾客对公司的信任，同时也不利于公司形象的统一输出、不利于公司品牌的推广、不利于公司产品的宣传，也不利于完成家庭体验复合营销模式的整体销售。

家庭体验复合营销模式相关层面的配合及互动销售：

1、对于有购买能力、有家庭环保健康意识的顾客，可以通过家庭体验层这种特殊的体验方式，将产品送至顾客家中，通过专业人员每天专业指导，配以亲情服务，使顾客认同公司文化和产品功效，产生购买欲望，完成销售；

2、通过每个月1-2次的提货大会，将在没在健康体验店产生销售的顾客和没在家庭体验层产生销售的顾客邀请至会场，促使顾客在提货大会的现场造势和氛围下，产生销售。

通过以上的家庭体验层、健康体验店和提货大会就构成了家庭体验复合营销模式，形成了三维一体、环环相扣、互为补充的复合营销模式。

二、健康体验店的定位：

健康体验店是公司非常重要的营销、盈利渠道，也是公司形象输出、品牌推广、产品宣传的重要平台。

1、健康体验店作为公司的销售终端，主要通过提供相应的体验产品、顾客机制；配以各种宣传工具，吸引新顾客来体验；

2、健康体验店运用科学的家庭功能分区布局和温馨的装修风格，让顾客亲身感受到真实的、舒适的、环保的现代健康家庭，使顾客建立家庭环保理念；

3、在基本封闭式的体验区，通过专业医师对相关疾病的讲解和专业产品工程师对产品功能的讲解，加上阶段性的体验，使理性消费的顾客在购买前，充分体验到产品的功效和优点，降低顾客的心理购买门槛；

4、通过系统的体验程序，提供专业的、专人的、真诚的亲情服务，让顾客认同公司文化和产品，树立家庭环保意识，认识到家庭环保的重要性和感受产品的功效，产生购买欲望，完成销售；

三、健康体验店的规模与选址：

1、健康体验店分类：

健康体验店根据不同的区域和市场应分为主题旗舰健康体验店、基础形象健康体验店和社区服务健康体验店三种。

2、健康体验店面积：

主题旗舰健康体验店：60-100平米左右； 基础形象健康体验店：30-60平米左右； 社区服务健康体验店：15-30平米左右；

3、健康体验店布局：

在地（区）级城市，应根据当地经济情况，建立1-2家主题旗舰健康体验店，并以其为中心，辐射建立3-4家基本基础形象健康体验店，辐射建立8-10家社区服务健康体验店

4、健康体验店的选址要求：

A、近520：顾客到健康体验店的步行距离最好在5-20分钟左右；

目的：方便顾客前来体验

B、临近3高1多社区（人均收入高、文化层次高、居住密度高、老龄人口多）；

目的：目标顾客具备购买能力、拥有环保健康意识

C、人群集中：靠近小学、菜市场、超市或公园附近；

目的：便于吸引接送孩子、购买果蔬食品、锻炼的中老年人；

D、宜静：健康体验店周边环境应相对安静，不宜在正街或商业街上开店，可选址社区内或社区临街店铺。

E、阴阳得当：健康体验店应处在相对凉爽的位置，通风、采光较好；因此，健康体验店在北方城市应选在街北边（坐北朝南），利于采光。南方城市应选在街南边（坐南朝北）利于通风和乘凉。

第二篇：2011保健品体验营销之健康体验店的顾客摸底、分类及顾客资源分配

健康体验店体验顾客摸底、分类及顾客资源分配

体验顾客摸底：

1、摸底时间：体验顾客在店体验10天左右；

2、摸底方式：通过免费科普大检查和专家咨询活动进行甄选；

3、摸底流程：

A、活动准备：确认检测咨询活动的时间、地点、邀约人数、检测设备、人员及其相关物品；

B、检测流程：

（1）由健康体验店服务人员为体验顾客办理完登记手续；（2）服务人员将体验顾客交由检测人员进行血压、一滴血（红细胞）、血糖等检测，由服务人员记录检测结果；

（3）检测完毕后，由服务人员将体验顾客和检测结果交由专家进行咨询，由服务人员记录专家与顾客沟通时的主要内容，获得顾客的真实有效的个人信息和健康状况；专家可在此期间依据体验顾客实际身体状况，向顾客解答释疑，并作试探性的相应产品推荐相；

（4）专家咨询完之后，由健康体验店专业人员根据专家处获取的顾客信息，跟体验顾客做进一步沟通并做好记录，主要应倾听顾客以往病史、治疗状况和使用过的相关产品，也可根据顾客的实际情况，择机询问体验产品使用效果或根据顾客状况推荐相应的产品，引导顾客说出体验产品的使用功效和对产品的感受看法等，以此获得顾客有无购买意向及其探知其真实想法。体验顾客分类：

1、顾客分析：

完成体验顾客摸底过程后，应及时召开健康体验店全体会议，汇总本次活动的体

验顾客状况，并逐人进行具体分析。

2、顾客分类：

A类顾客：已出现好转反应，体验出产品效果，有购买意向，有购买能力。

B类顾客：已出现好转反应，体验出产品效果，无购买意向，有购买能力。

C类顾客：已出现好转反应，体验出产品效果，有购买意向，没有购买能力。

D类顾客：已出现好转反应，体验出产品效果，无购买意向，没有购买能力。

E类顾客：已出现好转反应，尚未体验出产品效果，有购买意向，有购买能 力。F类顾客：已出现好转反应，尚未体验出产品效果，尚无购买意向，有购买 能力。

G类顾客：已出现好转反应，尚未体验出产品效果，有购买意向，无购买能 力。

H类顾客：已出现好转反应，尚未体验出产品效果，没有时间按时前来体验，有购买意向，有购买能力。

I类顾客：未出现好转反应，有购买能力。J类顾客：未出现好转反应，无购买能力。

3、不同类型顾客的服务侧重：

A类顾客：分配专人服务，进行销售攻单，作为核心顾客培养。

B类顾客：分配专人服务，灌输【一人购买、全家受益】的健康理念，充分说明产品疗效，强调健康的重要性与价值（生命、金钱、地位、名誉）的关系。

C、D类顾客：体验人员应向其充分灌输公司文化和产品功效，鼓励其介绍、带领新顾客前来体验，作为发言顾客培养。

E类顾客：分配专人服务，恭喜顾客出现了好转反应，只要坚持体验就一定会有好的效果的，应向其充分说明【一人购买、全家受益】的健康理念和产品功效，鼓励其介绍、带领新顾客前来体验，作为核心顾客培养。

F类顾客：分配专人服务，恭喜顾客出现了好转反应，只要坚持体验就一定会有好的效果的，应向其充分说明【一人购买、全家受益】的健康理念，强调健康的重要性与价值（生命、金钱、地位、名誉）的关系和产品功效，鼓励其介绍、带领新顾客前来体验，作为核心顾客培养。

G类顾客：体验人员应恭喜顾客出现了好转反应，只要坚持体验就一定会有好的效果的，向其充分灌输公司文化和产品功效，鼓励其介绍、带领新顾客前来体验，作为发言顾客培养。

H类顾客：分配专人服务、恭喜顾客出现了好转反应，只要坚持体验就一定会有好的效果的，可向提供【家庭体验】服务，全程指导体验过程，灌输公司文化和产品功效，应向其充分说明【一人购买、全家受益】的健康理念，强调健康的重要性与价值（生命、金钱、地位、名誉）的关系和产品功效，作为核心顾客培养。

I类顾客：分配专人服务，说明只要坚持体验就一定会有好的效果的，灌输公司文化和产品功效，作为核心顾客培养。

J类顾客：体验人员应告诉顾客，只要坚持体验就一定会有好的效果的，向其充分灌输公司文化和产品功效，鼓励其介绍、带领新顾客前来体验，作为发言顾客培养。

【注：所有顾客都必须牢牢依靠亲情服务建立感情基础，建立体验健康档案，使每个体验人员都了解熟悉顾客的身体状况和个人情况】

顾客资源分配及分配原则：

1、顾客资源分配：在把顾客进行摸底、分析、分类以后，就应该根据不同类型的顾客和实际顾客状况需求，分配专人进行跟踪服务，以保证的体验质量，向顾客提供优质的体验服务，夯实健康体验店的基础，为后期销售环节进行铺垫。

2、顾客分配原则：

（1）老顾客前来体验，顾客资源归之前服务员工。

（2）老顾客带领新顾客前来体验，顾客资源仍归之前服务员工。（3）持传单来店体验顾客，顾客资源归传单留联络方式的员工（4）店面吸引来店体验顾客，顾客资源原则上归第一个接待服务的员工，如果出现分不清谁第一个接待，则根据员工与顾客的融合度、顾客对员工的认可度、跟踪顾客对顾客的了解程度，通过健康体验店人员表决而定。

第三篇：保健品行业的体验店操作

保健品行业的体验店操作--人性管理

从进入行业，开始做会销后来接触体验营销再现在操作口服产品的体验，转眼已经近十年。行业的模式竞争也越来越激烈，从传统会销到后会销时代的各种变形，今天的行业越来越多的朋友开始操作体验模式，我个人也有一些心得，从设备到口服虽然产品有差异化，但是凡是体验都存在一定的共性，在今天不谈论具体的细节和模式区分，只谈谈在体验销售中会场的操作理念问题。

体验必然会聚众，聚众来的人素质各不相同，可有很多活动人数不少，体验效果不错，但是销售惨淡。有些就做的很好，销售火爆，我个人认为这同样的产品和模式下，同样的客户下，如果排除员工的能力差异，起到决定因素的就是会场的人性管理了。什么是人性管理？我们先来看个小故事。

有个人从银行取了500万现金，走出银行时一阵狂风刮过，钞票满天飞，这时候有无数的路人看见了，其中一个人大声喊：抢啊，谁抢到就是谁的！这时候路人都会参与进抢钱行动，并且大多数人会把钞票放进自己的口袋，少数人会把钱还给失主。

如果同样的情况下，路人喊：大家来帮帮忙，捡到钱的朋友把钱还给失主，失主在这里！这时候其他路人也都会去捡钱，但是大多数人会把钱还给失主，只有极少数人会捡到钱自己拿走。

那么这个故事很有意思，同样的条件下，一句不同的话就会带来截然不同的两种结果，路人还是那些路人，是什么改变了这个结果呢？是那句不同的话。

前者一句话将人性中的贪婪，丑陋都激发出来，后者一句话讲人性中的积极、光辉的一面激发出来，所以有了这两个不同的结果。

来看我们的体验会场，在每天的讲课和体验的过程中，我们给老人输出了些什么，那么我们的结果就是最直接的反映！

有的讲师在讲课时候有老人迟到，有的讲师会很生气的讲：我希望你们尊重我，再迟到我就处罚你了！这个老人明天不来了。有的讲师则会停下讲课，微笑着看着这个迟到的老人坐下，这时候全部体验的客户都会去看这个迟到的老人，老人第二天就不会迟到了。在体验中有人问到好转反应时有的讲师会很平淡的告诉老人，你不用紧张，这是好转反应。老人半信半疑但是不会再问你。有的讲师会很开心的告诉老人，太好了，恭喜你，这是好转反应，是你的身体开始好转了，来，和我说说详细的情况，让我也高兴高兴！老人很开心的和讲师在下课后认真交流，仔细分享，并积极告知周围的人，看，我开始好转了！会场内有很多这样那样的事情在不断的发生，在处理所有问题时候，如果能用积极的方式去激发客户人性中光辉的一面，那么会场的老人都会遵守时间，尊重讲师，尊重会场，如果单纯用礼品吸引客户参加体验，一开始就利用了人性中的贪婪，如果体验中不能及时纠正和引导，客户最后不购买产品也是理所当然的事情了。

第四篇：2011保健品体验营销之健康体验店的顾客激励及转介绍机制（推荐）

保健品体验营销之健康体验店的顾客激励及转介绍机制

健康体验店顾客激励机制：

礼品奖励参与体验和顾客转介绍：（礼品要坚持新颖、实用、健康、稀奇等原则）

1、滤水芯：每天坚持按考勤满勤体验顾客，连续坚持10天赠送1只滤水芯。灌输净水芯的功能与特点，让其认识到它很快要更换，从而坚持来体验领取（安装方便，使用简单，有可有效过滤水，效果明显）

2、健康水杯：每天坚持按考勤满勤体验顾客，连续满1月给予奖励健康水杯1个，因为在体验期要多喝水，而大量使用一次性纸杯本身就不是环保做法，而且成本较高，很少有顾客主动自带水杯来，所以，送水杯较实用。赠送的水杯贴有姓名标签，专供体验时饮用）

3、健康蛋：每天坚持按考勤满勤体验顾客，可免费赠送健康蛋1只。现在鸡蛋都含有大量的激素等，而我们送的健康蛋，是经过果蔬解毒清洗机清洗后的无激素的真正健康蛋。

4、健康果蔬：每天坚持按考勤满勤体验顾客，可免费赠送适量健康番茄、黄瓜或水果等。是经过果蔬解毒清洗机清洗后的无农药残留、无激素的真正健康果蔬。

5、健康杂粮：每天坚持按考勤满勤体验顾客，满20天可免费赠送适量大米、小米或燕麦等。是经过果蔬解毒清洗机清洗后的无农药残留、无激素、无防腐剂的真正健康杂粮。

6、公司文化衫：每天坚持按考勤满勤体验顾客，连续满1月给予奖励公司文化衫1件，既可激励顾客，又可帮助企业宣传

7、健康控油杯：每天坚持按考勤满勤体验顾客，连续满1月给予奖励1个，倡导健康生活，从摄油开始，每天少一点油，可多一点健康，此礼品非常得消费者的喜爱，抓住消费者内心，都想拥有，而且又不好买。

8、健康控盐（糖）匙：每天坚持按考勤满勤体验顾客，连续满20天给予奖励1个，倡导健康生活，降低盐的摄入量，远离高血压。此礼品非常得消费者的喜爱，抓住消费者内心，都想拥有，而且又不好买。

9、健康能量手链或项链：每天坚持按考勤满勤体验顾客，可免费发1颗能量石，1-2月可集成手链或项链等。此礼品非常得消费者的喜爱，抓住消费者内心，都想拥有，而且又不好买，想要就必须坚持天天来。

折扣购买激励体验与顾客转介绍

1、体验金卡：在受购买赛鼎产品时可享受9.3折优惠

每天坚持按考勤满勤体验的银卡体验顾客，满勤体验2个月，并在2个月当中新带来体验人18人的，且有2人购买赛鼎产品的,给予办理一张体验金卡

2、体验银卡:在受购买赛鼎产品时可享受9.6折优惠

每天坚持按考勤满勤体验的尊容体验顾客，满勤体验2个月，并在2个月当中新带来体验人18人的，且有2人购买赛鼎产品的,给予办理一张体验银卡

3、尊容体验:在受购买赛鼎产品时可享受9.8折优惠

每天坚持按考勤满勤体验的贵宾体验顾客，满勤体验1个月，并在1个月当中新带来体验人8人的，且有一人或自己购买赛鼎产品的,给予办理一张尊容体验卡

4、贵宾体验：在购买赛鼎产品时可双倍积分

每天坚持按考勤满勤体验顾客，满勤体验1个月，并在1个月当中新带来体验人5人的，给予办理一张贵宾体验卡

第五篇：会议营销和体验营销优劣之辨

会议营销和体验营销优劣之辨

来源：中国保健品服务营销网 作者：张胜进 发布日期：2011-4-14

会议营销和体验营销都是保健品行业常用模式。

会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客，以亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。

会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。保健行业会议营销以珍奥、天年、中脉等为代表，特点是快速销售，周期短，重复消费密度大，员工激情好，成本低，冲动消费强。

但会议营销的缺点是，可信度差；做了一段时间后，同一区域的客源难以挖掘，员工需要持续的拼搏，“销量都是逼出来的”。

会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。保健行业体验营销是以韩国理疗床、日本高电位、骏丰频谱等为代表的。优势是聚集人气好，有实实在在的感受，感性强，有说服力。

缺点是针对自身企业的文化特点和产品特性设计有杀伤力的体验模式不容易，容易被模仿和克隆，运营成本高，促销周期长，而且往往都得以实体店为主，灵活性不够，且员工对店的依赖性强，有养懒人之嫌。

会议营销和体验营销都是成熟的销售模式，都经过实战检验，但都暴露出其不足，体验的长期不买货占便宜的越来越多，会销效果越来越差，特别是大会。如何更好地发挥其优势，避免其劣势？

结合。

相互结合，效果更好。

由于邀请顾客、形成会员是两种模式共同的难题。现在，一些优秀的经销商，已经开始把产品和模式结合，你中有我，我中有你。比如产品，会议营销模式的团队，往往也操作方便体验的产品，让顾客看得见摸得着，用以吸引新客源；体验营销的团队，也运用会议营销的方便宣讲的产品。

从模式上看，既可以体验，又有会议带动，对巩固顾客，效果更好。

没有任何一种营销模式是最优秀的，也没有任何一种营销模式是最拙劣的。

营销模式只有合不合适，没有最不最好。

营销模式的创新，不一定非得拆天换地，有时候，模式和模式的融合，就能收到奇效。

现在一些走在营销前沿的健康产业企业，已在悄悄地向电子商务和直销转型。

也许在不久的将来，全民营销将会在健康产业爆发蓬勃的生机。

本文摘选于中国保健品服务营销网杂志2011年2月刊<<老年产业>>，转载请注明出处和作者。