会议营销之现状和政府管理（共五篇）

第一篇：会议营销之现状和政府管理

会议营销之现状和政府管理

在中国，目前全国共有通常被称之为“会议营销”的企业约2万多家,从业人员近100余万人,约2000万长期接受服务的顾客,辅助“以举办健康讲座、会议等方式销售保健品”的企业数量更多。“会议营销”是中国保健品行业的特色销售模式，“会议营销”存在几个特点：门槛低、简单复制的可能性大、短期高回报概率高。正是这些特点，短期内出现了大量复制出来的“会议营销”企业。随着竞争的激烈，虽然“会议营销”企业出现两极分化：一部分企业善于经营管理，渴望规范健康发展，把销售保健食品为消费者提供健康服务当做自己的终身事业，他们的企业里培养了许多有医学基础、有健康服务意识的优秀人才，并真诚地为消费者提供服务；而另一批企业素质低下，不择手段追求经济回报，放弃道德底线，骗一笔换一个地，做臭一个产品换一个代理产品，不断冒着风险简单重复来追逐发财梦。但是，不能否认的是，几乎所有的“会议营销”企业或多或少地都出现强加于消费者的销售行为。

“会议营销”的主要问题是由于其销售场所不固定导致产品不易监管，容易出现假冒伪劣产品；销售方式不易监管，容易出现虚假、夸大宣传；价格不易监管，容易出现虚高。而从业企业良莠不齐，经常上演卷款而逃，欺骗消费者的系列事件从而引发了社会的关注和质疑。

低风险低成本的进入，导致众多企业一哄而上，其中不乏投机主义者，拿一些假冒伪劣产品，用会务营销的方式让顾客强行购买，即使是规范的企业也不能保证每一个销售部门或是员工都规范的操作。销售活动的隐蔽 1 / 7 性更让会务营销容易逃脱政府和社会的监管，夸大宣传是整个健康产业的通病，某些脱离了监管的会务营销企业更是把夸大宣传做到了登峰造极，普通了食品成了灵丹妙药，一个枕头包治百病，喝XX水三个月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托顾客、只有消费者掏的钱是真实的。

当然，“会议营销”遭人唾弃，错误不在“会议”这种形式，根源在于：

没有准入门槛，导致鱼龙混杂。目前保健食品销售企业，无需办特定的经营许可，只需办理可销售预包装食品地《食品流通许可证》，而《食品流通许可证》的办理非常简单，对企业资金实力、人员资质没有特别需求；

销售行为不在固定场所，如果企业没有固定经营场所或不告知消费者经营地点，消费者无处获取售后服务，而一旦消费者被骗难以追究违法企业责任（无法追溯，不符合《食品安全法》），导致监管部门难以监管；

没有行为规范，导致企业我行我素，即使“会议营销”企业真的做了很多为老年人服务的社会福利工作，子女仍难以接受；

没有对等的买卖信息，消费者买的是产品，企业卖的是产品+服务，导致消费者认为“会议营销”产品价格虚高，而企业提供的服务存在很大差距，加剧了对“会议营销”企业的否定。

监管建议：

首先，要用发展的眼光看待“会议营销”，取消的做法不符合科学发展观。因为我们不能倒洗澡水的同时把孩子也倒掉。此外，“会议”、“讲 2 / 7 座”只是一种营销工具，本质和理论上是没有错误的，只是它被一些企业不当甚至违规使用，才出现了问题，但全盘否决明显是不可取的。

其次，保健食品行业存在问题，应该在对其监管的过程中，从辩证的角度加强整改力度和加以科学梳理。单纯的堵和禁止行不通，往往是堵住了“会销”，另种销售形式又冒出来。因此，疏导更重要。

真正在做优质产品，有着长期发展规划的会销企业事实上也并不是一无是处：

1，为行业中中小企业的生存发展提供了宝贵的平台。社会发展从温饱向小康过渡的阶段是保健品需求空前繁荣的阶段，而我国医疗改革的不尽成功更近一步强化了老百姓对保健品的依赖和需求，这种需求必然要求催生保健品企业的繁荣。传统的销售渠道离不开成本高昂的广告、终端促销和进场费，而中国特色的中小企业几乎都有资金先天不足的原罪。中小企业在品牌传播和终端促销方面根本无法与较成熟的大企业竞争，因此生存发展的空间极其受限。“会议营销”以其机制灵活，投入少、回款快的特点使其为中小企业的生存发展提供了空间。

2，中国民众接受健康教育的途径十分有限，事实上“会议营销”的健康讲座已经成为了当下社会中老年朋友接受健康知识普及的主要途径。很多老年朋友对“健康的四大基石”、“三高防治”、“糖尿病五驾马车”等医疗保健知识知之娴熟，这不得不归功于“会议营销”。“会议营销”企业经常组织老年人游玩，开拓了老年人的知识面。人老了，需要的是健康、快乐、关怀和交流。这些精神和心理的需求，由于子女工作的繁忙和我国 3 / 7 老年教育工作人员配备的不足而显得力不从心，“会议营销”的出现，填补了这个空白。“会议营销”之所以能被市场接受,在于这种营销模式不仅有效解决了买卖双方的通畅交流,而且为消费者尤其是老年人提供了参与社会活动、分享自己的过去和实现自我价值的机会。

第三，应该积极建立行业规则，加强对企业准入机制的监管。探究“会议营销”遭社会质疑的根本原因我们发现错误并不在“会议”这种形式,而在于缺乏监管、缺少准入门槛和缺失行为规范。事实上“会议营销”中遭受社会质疑的种种现象广泛存在于整个行业而不是其独有。电视广告模式、电台专题广告模式、报纸炒作广告模式、直销模式、体验营销模式中都普遍存在。因此取缔禁止“会议营销”并不能消除问题，反而会引发大量从业人员失业的社会矛盾。解决问题必须要从严格监管和建立从业企业及相关人员的准入资质和行为规范入手，而对会议营销的会场营销则要以更加宽容的态度开放，引导会销企业正确宣传科普知识和产品。总之“会议营销”作为一种销售模式，它的存在应该由市场决定，而不是由政策决定。

而政府对保健品行业的整顿反而会促进会议营销的健康发展。长远看来整顿素质低下、道德缺失、不择手段追求经济回报的企业，打击无证经营、虚假宣传、经销假冒伪劣产品的行为，对行业公信力的建立、对那些渴望健康规范发展,把经营优质产品为消费者提供优质健康服务当作自己终身事业的企业是一种最好的支持！

/ 7 第四，如果国家要对行业进行监管，可以召开听证会，积极听取企业的意见。也可以通过行业协会对企业进行资格认证，使获批企业具备举办会议、讲座的资格。需要政府和企业共同制定游戏规则，提高会议门槛，加强会议宣传监督。例如开100人以上会议的审批制度，会议录相存档制度等。在提高会议门槛上，市场会进行自我调节，熟悉会务营销的同人都知道，其实现在的会并不好开，没有市场或是品牌基础的企业，顾客到会率是偏低的，即使是餐饮会和旅游会也不能保证顾客到会，会议成本不断在增加，小型会务营销企业感受到的压力越来越大。只有市场基础良好的企业才敢投入。市场自我的调节，会淘汰一部分目光短浅的企业，顾客消费心态趋于理性的成熟，更会保护一些优秀的企业。企业通过组织健康讲座、会议，将中老年人组织起来，本身是在承担企业社会责任，是在帮助政府做事情，政府应对不单纯以盈利为目的的企业予以扶持和管理。尤其是现在，行业发展已经趋于成熟，不少中老年人已经具备了辨别能力。“一刀切”的“简单处理”做法不可取，即伤害了产业也伤害了消费者，同时也不符合国家拉动内需、医改等方针政策。

第五，设立准入门槛，对营业场所、资金实力、产品进货渠道、从业资格设置要求；

第六，建立形象店，打造形象工程。“会议营销”也好，“服务营销”也罢，住宅区一个办公室就能安然拓展销售的年代已不复存在，越来越多的企业在建立形象店，将销售转移到店面，有处可寻，消费者才买的放心。

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第七，加强学术研究，为“会议营销”寻找完整内涵，重新定义，比如“服务营销”、“科普营销”、“顾问营销”，创造重新获得消费者认可的机会；保健食品行业不同于传统百货商店、超市，它具有本身的行业特性，保健食品也具有产品特性。保健食品行业的核心价值就是服务。通过健康讲座、会议对健康知识、健康教育进行传播，消费者才能认识产品，才能用好产品，才能辨别产品优劣。

第八，建立服务标准，规范企业服务行为；

第九，建立淘汰机制，应用正在开展的保健行业企业信用等级评价对“服务营销”类企业进行监督追踪，未达到A级的予以淘汰取缔；

政府主导，行业协会积极发挥作用，开展深入研究，建立科学的“服务营销”企业的准入识别及行为监督。

第十，监督到位。设立区、乡、镇药品监管助理员和农村信息员的监督作用，畅通信息反馈渠道，保证第一时间掌握违法宣传销售药品案件信息。

第十一，打击到位。接到这类举报，迅速出击，第一时间赶到现场，制止违法行为，维护群众利益。

/ 7 第十二，宣传到位。利用现场参与群众多这一有利时机，当场揭穿违法行为，并说明其危害性，告知群众不要上当受骗。特别针对老年人的“执迷”，要加强有关媒体上对保健品宣传的监管力度，同时相关媒体也要加大宣传力度，防止老年人受骗上当。有关部门还可以把有说服力的案例直接送到社区，采用现场说法的形式让居民受教育。

第十三，尽管《食品安全法实施条例》规定由药监部门对保健食品进行“严格监管”，但监管的具体条例却迟迟未能出台。同时，保健食品安全监管体制改革尚未完全落实到县区一级。针对目前的状况，建议成立监管领导小组，由工商、卫生、药监等部门共同参与，共同打击。鉴于目前相关法律法规还未明确，还是由政府协调、部门联合执法为妥。

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第二篇：会议营销现状之会议营销的困扰

会议营销现状之会议营销的困扰与改变

由于进入门槛较低和巨大的利益诱惑，近年来，许多急功近利的小企业纷纷介入这一领域，过分夸大的产品功效和不规范的操作行为直接伤害了市场的消费基础，导致会议营销模式陷入困境，具体表现在以下方面：

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1、邀约越来越难

2、销售额越来越低

3、现场控制越来越困难

4、可信度越来越差

5、人员流动率越来越高

6、人员成本和场地成本不断上升

7、竞争越来越激烈

8、差异性越来越小

9、政策日益严谨，国家对不规范的操作打击力度逐渐增大

●展望与把握会议营销的发展趋势

黑格尔说，存在的即是合理的，会议营销亦同理。它在中国的特定市场环境和医药保健品行业特定发展阶段出现，虽然由于行业的急功近利和不规范操作暂时陷入困境，但笔者认为，厌倦或抛弃都无济于事，我们更应该从营销的角度深入挖掘会议营销的价值和发展方向，并寻找有效的方法积极推动其前进！

●从体验式营销的崛起看会议营销的先天优势：

当消费者的整体体验在其购买决策中逐渐占据首要位置时，体验式营销的时代彻底到来了！现时的市场环境下，无论是保健品还是药品，其营销的主要基础是消费者可以明确感知到的效果，这在目前尚未完全成熟的消费者认知中尤其重要。而多数会议营销企业当下采取的正是免费体验先行，说服购买跟进的销售策略（当然，不同的企业与不同的产品采用的方式不尽相同），可以说这些企业在竞争激烈的市场环境中已经占据了有利地位，只要他们能在“整体体验”（而非“体验”）上更加努力，必然成为能够有效影响消费决策的市场赢家！

●从经典的4P理论探讨会议营销的发展方向：

Product(产品)--就整个中国的市场营销状态而言，在4P中，比较薄弱的环节仍然是产品，医药保健品行业的情况尤其如此，由于产品本身产品力较弱，在对消费者造成直接伤害的同时，也对营销人员造成“欺骗消费者”的强大心理压力！但随着国家政策的日益严谨，和整个行业向规范方向发展，消费群体保健意识的理性和成熟，能够识得先机的企业肯定会在产品研发上下更大的工夫以期在市场更加成熟前在消费者心智中占有一席之地！所以，医药保健品会议营销的基础必然是过得硬的产品--能够真正给消费者带来价值的产品！

Price(价格)--目前整个医药保健品行业的价格虚高，这是因为渠道成本和营销成本逐渐上升（会议营销方式的主要成本在于人员成本和场地成本），消费者对产品的成本缺乏了解即横向透明度低，在生产成本偏低的情况下，企业价格策略大多以撇脂定价为主也在情理之中；但这种价格策略导致价值与价格严重错位，即消费者的心理预期与产品的实际效果存在巨大的差距，这也就是为什么我们会感觉会议营销越做越窄的原因（体现在具体的操作层面上就是销售日益困难），名不符实的价值伤害直接累及市场基础（消费者），也是当前市场危机的主要原因之一；低价格是会议营销产品的价格趋势--当产品的差异化越来越难做，概念被炒烂，理论被用尽，企业间的竞争就必然集中在价格上，谁能提供给消费者物有所值的产品，消费者就会选择谁！当保健品从非必要消费变成日常必要消费时，市场机会就会更青睐于那些物美价廉的产品；

Place(渠道)--会议营销可以说没有渠道，它采用直接面对消费者的方式进行销售，这在一定程度上减少了传统营销模式的必要渠道成本和渠道管理难度，所以这一特点在未来的市场中是应该保持和发展的，我们应该努力使其不仅具备降低成本优势，而侧重增加渠道话语权和打造渠道本身的赢利能力！

Promotion(促销)--点对点传播是会议营销的主要传播方式，它克服了其他传播方式的消费群解码障碍，使产品的特点和核心诉求通过销售人员最直接传递给消费者，而有效传播的前提恰恰是了解目标消费群的想法、习惯，以确定其潜在需求和现有需求，会议营销在这方面有着其他营销模式无法替代的优势；但是，我们也不能忽视整合传播的强大效用，它能增加产品本身的可信度和说服力，这正式是目前会议营销模式难以突破的瓶颈；从单纯的点对点传播到整合传播是会议营销方式的有效突破，同时，我们也应该注重消费者信息收集，使其在推广活动中产生更大的作用，而不仅是把其作为客户资源那么简单！

●从渠道的份量增加会议营销的赢利模式：

有人说，谁拥有渠道谁就能拥有未来的中国市场。从传统的消费品零售业到大型家电连锁，无不印证了这一点！

市场发展的规律决定了产业链的各个环节为扩大其各自的生存和发展空间不断向上游和下游拓展，而零售业凭借其处于传统渠道末端--直接接触最终消费者的独特优势，在其传统意义上的产品利润率不断下降的同时，能依靠此优势打压产业链上游的生产商和分销商，独辟利润蹊径，其话语权的增加可见一斑！而这种发展趋势和赢利模式都是值得医药保健品会议营销积极借鉴的！

首先，会议营销直接面对最终消费者的短渠道特点使其在医药保健品的产业链中与其他行业的最终零售商处于同一位置；

其次，医药保健品行业的低零售价格与高运营成本趋势决定其产品利润受到挤压，需拓展新的利润空间；

最后，市场透明度逐渐增加、竞争加剧与行业不断规范决定传统赢利手段必须进行“阳光下”的变革。

由此，我们就不难总结出医药保健品会议营销的新赢利模式，即：通过对最终消费者的掌握进行有效的系统建设和多产品准入，多元化的占领收入。

●从产品创新开始重新把握会议营销的系统建设：

营销的本质是如何透彻了解需求并满足需求，而会议营销直接面对最终消费者的先天优势决定了其可以更好的建立以消费需求为核心的营销体系，即由“卖点”向“买点”过渡，从低层面的专注于“促销”环节到从产品创新开始的系统化营销是整个会议营销模式的发展必然！为此，我们应该着重建立以下系统：

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 A、消费群体的信息系统：名单与消费者信息系统有着本质的区别，目前，绝大多数的会议营销企业都有一定量的客户资料作为他们开拓市场的基本工具，但随着市场的竞争加剧和不规范操作对市场基础的伤害，作为单纯销售工具的此类名单效果越来越差，由名单上升为消费群的信息系统建设是改变该状况的最佳手段，我们应该把消费者的需求倾向、消费周期、消费习惯及消费动机、价值取向等纳入信息系统，以此建立市场导向的营销系统基础，并为企业长期发展和为消费者创造更大价值提供有利保障；B、以消费需求为核心的产品研发（或准入）系统：基于消费需求的产品研发系统能有效降低市场风险，其他企业的优秀产品准入亦能够充实产品线，在为目标消费群体提供全方位系统解决方案的同时增加企业的赢利能力；C、会员系统：会员系统是整个会议营销系统建设的核心内容，它涉及到从利益到附加价值的各个层面，这也是会议营销从单纯的会议模式向更系统化营销迈进的有效路径，建立良好的会员系统可以使邀约变得简单、现场控制变得容易、销售更有保障、口碑传播更有效果；D、服务系统：以服务带动销售一直都是会议营销的主要销售手段，但其大多把主要经历放在售前服务上，做好售前、售中、售后服务，使服务真正成为会议营销完整产品的一部分而不仅仅是销售的手段，才能更有利的抓住消费者，形成销售的良性循环；E、配送系统：完备的配送体系是信息和服务系统的最有力的支撑，它与后

两者构成的密闭排它性体系能够在一定程度上减少消费者的流失率，增加消费忠诚度，同时提高消费者的体验价值！

综上，目前医药保健品会议营销模式的困境只是暂时的，只要企业能在提高产品力上多下工夫，把握产品的低价格趋势，打造有强大赢利能力的渠道模式，同时进行系统化的营销体系建设，建立专卖体验一体店占领渠道和资源。一定会摆脱困境，最终焕发持久的生命力，成为现代营销的经典模式！

第三篇：会议营销和体验营销优劣之辨

会议营销和体验营销优劣之辨

来源：中国保健品服务营销网 作者：张胜进 发布日期：2011-4-14

会议营销和体验营销都是保健品行业常用模式。

会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客，以亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。

会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。保健行业会议营销以珍奥、天年、中脉等为代表，特点是快速销售，周期短，重复消费密度大，员工激情好，成本低，冲动消费强。

但会议营销的缺点是，可信度差；做了一段时间后，同一区域的客源难以挖掘，员工需要持续的拼搏，“销量都是逼出来的”。

会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。保健行业体验营销是以韩国理疗床、日本高电位、骏丰频谱等为代表的。优势是聚集人气好，有实实在在的感受，感性强，有说服力。

缺点是针对自身企业的文化特点和产品特性设计有杀伤力的体验模式不容易，容易被模仿和克隆，运营成本高，促销周期长，而且往往都得以实体店为主，灵活性不够，且员工对店的依赖性强，有养懒人之嫌。

会议营销和体验营销都是成熟的销售模式，都经过实战检验，但都暴露出其不足，体验的长期不买货占便宜的越来越多，会销效果越来越差，特别是大会。如何更好地发挥其优势，避免其劣势？

结合。

相互结合，效果更好。

由于邀请顾客、形成会员是两种模式共同的难题。现在，一些优秀的经销商，已经开始把产品和模式结合，你中有我，我中有你。比如产品，会议营销模式的团队，往往也操作方便体验的产品，让顾客看得见摸得着，用以吸引新客源；体验营销的团队，也运用会议营销的方便宣讲的产品。

从模式上看，既可以体验，又有会议带动，对巩固顾客，效果更好。

没有任何一种营销模式是最优秀的，也没有任何一种营销模式是最拙劣的。

营销模式只有合不合适，没有最不最好。

营销模式的创新，不一定非得拆天换地，有时候，模式和模式的融合，就能收到奇效。

现在一些走在营销前沿的健康产业企业，已在悄悄地向电子商务和直销转型。

也许在不久的将来，全民营销将会在健康产业爆发蓬勃的生机。

本文摘选于中国保健品服务营销网杂志2011年2月刊<<老年产业>>，转载请注明出处和作者。

第四篇：营销之会议营销

简 介

会议营销的前身

会议营销的切入点

如何运作会议营销

会议营销的利弊

会议营销的真正意义

会议营销步骤

会议营销的三大基本原则

原则一：制度大于技巧

原则二：经营产品

原则三：人才的本土培养

会议营销的流程

一、前期筹备工作

二、中期-会议宣传期

三、后期

简 介

会议营

会议营销

销属于单层直销，目前名称还不统一，又称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

会议营销的前身

会议

会议营销系统

营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

会议营销的切入点

会议营

会议营销书籍

销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。

如何运作会议营销

会议

医药保健品

营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

会议营销的利弊

会议营

销售人员

销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！

会议营销的真正意义

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。

会议营销步骤

会议营销可分为三个步骤：

第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：

A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。

成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。

会议营销的三大基本原则

从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则：

原则一：制度大于技巧

在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。

坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个

好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

良好的制度体现在1+1>3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。原则二：经营产品

产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。

操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。

会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。

产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。

原则三：人才的本土培养

二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。

企业真的不需要培养人才吗?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。

会议营销的流程

一、前期筹备工作

1、组织部门对会议场所的制订和预期请多少人，本次会议的内容大致完成多少销售额以及安排交通、点心等相关辅助程序和突发事件的应急。

2、销售部门对客户资源的收集分类-对有意向客户进行上面电话邀请等，将名单上报给组织部门。

3、布置会场，举行会议前的准备会议也可以说是打气会。

二、中期-会议宣传期

1、按前期工作，设置好迎宾接待登记招待等人员，安排好以入会场人员控制（气氛，安全和防止来的人看看就走了）

2、举行会议，宣传本次会议你们的目标（这一快很重要，特别是讲解人和对会议气氛的控制）

3、会议完毕，对邀请来的客人根据每个销售部门的计划进行销售。也有会在吃饭的时候进行这一块。

三、后期

总结，对本次会议那里做的好，不好，有什么不满足，为什么没达到会议的目的等情况，进行分析，总之就是要分析原因为以后做的更好。

第五篇：会议营销5S管理

会议营销现场场5S管理

目 录

1、会场管理

会场的总体要求 场地的具体要求

酒店协调事宜

会场布置要求

2、会场音光电以及活动管理

色彩、光线、背景要求 现场配乐管理 会场活动管理

3、会议流程管理

会议流程安排 会议秩序管理

4、现场细节管理

现场细节注意

5、人员管理

会场人员分工

主持人注意事项

员工礼仪

会议营销现场场5S管理

会议营销现场5S管理

会议营销会场管理很多，比如会员坐位的分配、现场游戏、文娱表演、仪器检测、促销、产品实验、舞台布置、会场布置、货区设置、样品展示、奖品展示、桌椅摆放、投影使用、物品准备、餐饮发放、离场欢送等等百多个细节内容有待我们研究学习。现就会场部分环节进行讲述。

会场管理：

 会场的总体要求：

正气的会场是指会场中央的柱子较少甚至没有，不会挡住来宾的视线，让所有的人都能随心所欲观仪式。另外正方或长方形的会场会让人有正气、庄严的感觉。有以下几个注意点：

注意点A：正气的会场形状聚集观众视线 注意点B：卫生间不要离会场太远 注意点C：来宾进、离场通道的宽适度 注意点D：确认迎宾区域有足够空间 注意点E：留出合适的席桌间距 注意点F：音响控制距离不要太远 注意点G：衣帽寄存带来贴心服务 注意点H：服务人员不足会造成来宾不满

 会场具体要求如下：

A、场地要求：

1、场地大小一定要合适。按照一般性标准，如需要组织50人以下的会议，建议场地面积在60平方米左右，50---100人，场地应该在120平方米左右，100---150人，场地不小于200平方米，总之，就是让到场人员感觉不到过分的压抑和空间的不足，现场最好是有二到五人站立最好。

2、现场一定要有备用座位。

3、现场音响一定要能有效使用。

4、现场通风一定要好。

5、一定要有卫生间。

6、费用较合理，在可以接受的范围内。

会议营销现场场5S管理

7、最好有单独的小房间，作为专家休息或是存放产品。B、原则要求：

1、同工作人员沟通要好。

2、会场管理人员之间协调要好。

3、不与其他负责人发生冲突。

C、联系方法：

1、直接同场地所有者联系。场地可以是宾馆、酒店、招待所、茶馆等。

2、通过朋友介绍。

3、通过合作单位联系。

4、直接使用合作单位的会议室。

D、场地联系中需要注意的几点问题：

1、对于营业性场所，可以直接提出租用场地，给予付费。

2、对于单位场地，可以通过合作单位一起进行联系，不付费或是少付费。

3、对于准备联系的场地，事先一定要注意是不是有同类产品的厂家已经在此做过活动，什么时间做的，做的效果如何，主要以什么样的方式操作的，他们的形式对于消费者有了什么样的影响。事先做好一定活动区域调查。

4、可采用的几种方式洽谈费用问题：

（1）产品促销制。此种方式较为适合经常合作的单位，并且对方已经知道，通过促销会有更大的收益。

（2）给你一个名利双收的机会。对于乙方来说，可以通过此种方式，以共同举办或是特别邀请我们组织的形式，让合作方得到名，我们得到利，同时，我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时，可以把名和利的问题掌握好，以增强合作中的默锲。

（3）“产品优惠政策”。

（5）我们的讲座是经常性的，大概一个月左右就会有一次，如何感觉你们的场地不错的话，我们会经常使用的。

（6）我们会经常来你们这吃饭的，并且我活动结束之后也会考虑在你们店吃饭。

 酒店协调事宜

会议营销现场场5S管理

A、酒店现场联系人名称： 联系电话： B、签到台： C、停车位：

D、音响系统：(包括无线和有线麦克风)E、视频系统：

F、讲台：1个(台上有花篮)G、桌牌： H、水杯： I、水壶： J、果盘： K、托盘： L、插线板： M、服务员：

N、酒店工程部配合挂横幅等工作。

对酒店工作人员的时间要求：以上各项工作要求必须在××时间内完成。

 会场布置要求：

迎宾区 迎宾区入口处应有醒目的引导牌，礼仪小姐身披绶带，统一穿鲜艳的服装，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区。

签到区 一般位于会场的入口处。签到区要求干净、整洁，最好有台布；要收集邀请函及发放资料袋、折页、自查表、宣传资料等。

售货区

要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，要包装彩带；售货桌上最好用印有企业标志的桌布；桌子正上方要悬挂印有“售货区”的展示牌；写有优惠政策内容的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，书写要整齐大方，内容包括优惠政策、馈赠礼品的种类等；要注意联谊会售货时的安全性，首先要考虑联谊会的举办场所是否安全，最理想的是在公司内的大型服务中心，或者是在酒店、宾馆举行，要注意事前办理好产品展销会的相关手续，在会场上只签订单，然后在会后送货。陈列区 陈列要求醒目、有序、整体统一；展区要灯光明亮；展板最好陈列在进出口处。条幅 条幅的颜色要能烘托现场气氛；会场的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；悬挂的各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；条幅制作要干净、整洁、醒目。易拉宝数量及位置：10一30个。按企业文化、产品等排列于会场左右两侧。

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投影屏幕区 摆放醒目，规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯片内容；屏幕与投影之间无障碍；屏幕悬挂要处于背光区。

样品展示区 产品模型或样品要醒目、突出、整齐；样品盒要干净、整洁；样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此，样品展示区要设在较醒目的位置。

礼品区

礼品区应设在主席台旁，以便形成视觉效果；同时要与售货区相邻，利于销售；礼品包装要大而醒目，要包装彩带，要体现礼品价值。

顾客区 要井然有序，每桌７人（其中１名事业代表）；顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像。桌椅布置布置要适合活动的主题，应体现方便性和有序性，即有利于顾客来回走动，坐得舒服。咨询区：一般按6人的座位摆放。

会场音光电以及活动管理

 色彩、光线、背景

避免阳光直射到物体、背景及镜头上，这会导致刺眼的强对比情况； 光线弱时建议采用辅助灯光，但如上所述，避免直射。

使用辅助灯光，建议使用日光型灯光。禁止使用彩灯，避免使用频闪光源。避免从顶部或窗外来的顶光、侧光直接照射，此种照射会直接导致阴影。建议使用间接光源或从平整的墙体反射的较为柔和的光线。

建议采用浅色色调桌布，以反射散光让参会人员脸部（下巴）光线充足。背景可进行单独设置(如单位名称等)，禁止使用强烈对比混乱色彩。在会议进行中，避免背景持续抖动、移动物体或人在背景前走动。镜头对门口是背景设置的大忌。

被摄物体背后绝对禁止有强光源（如窗户），否则镜头将对背后光源曝光。

 现场配乐管理：

1、顾客进场

《喜洋洋》、《好日子》

特殊的日子需要用《喜洋洋》，用来突出喜庆的气氛，宋祖英的系列歌曲一向受老年人喜欢，《好日子》等歌曲更是欢快，用来渲染气氛再合适不过。

2、催场

央视雅典奥运会主题乐

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女声浑厚，底气十足，振奋人心，很容易就可以吸引顾客的注意力。

3、主持人登场及开场白

万宝路

气势恢弘、节奏紧张、收发自如、是会议营销开场之必选配乐。

4、介绍嘉宾、专家及领导致词、专家讲座

拉德斯基、万宝路

如有嘉宾入场或入席，用拉德斯基配乐，节奏非常适合鼓掌。

重要领导上台讲话前，或者专家上台讲座前，用万宝路衬一下，可以突出领导的威望及抓住顾客的注意力。

5、顾客互动

《拍手歌》、《幸福快车》、《DISCO》

联谊会顾客的互动有很好效果，拍手歌和幸福快车适合做一些低运动量的操。节奏轻快、明了的DISCO也可以用来与顾客互动。

6、煽情

《让世界充满爱》（2分30秒的前奏）、《感恩的心》

《让世界充满爱》长达四分五十秒，前2分30秒是童声+女声的咏叹，闭上眼睛安静的听，会让人的心灵受到很大的冲击，配合煽情的语言，赚取眼泪绝对不是问题。《感恩的心》可以唤起顾客心中对亲情、感情、爱情的共鸣。

7、老顾客发言

《秋日私语》、《绿色花园》（through the arbor）

这两首音乐，整体平滑、舒展，没有大起大落，悠扬动听，不管你是夸产品好还是哭诉以前身体如何差，都能够用它来配乐，效果还是不错的。

8、颁奖、揭牌、庆典等 《Santorini》

雅尼音乐的代表作，大气彭湃，激动人心，前15秒由掌声和哨声组成，后面紧跟着高潮迭起，配合礼花与闪光灯，完美至极。

9、中场休息、导购 《女子十二乐坊》

《女子十二乐坊》全由古典乐器组合而成，所奏曲目也大都具有古典之美，其中一些曲目,如“天上的心”、“奇迹”等，节奏欢快，同样能起到鼓动消费冲动的作用，并且不会被中老年人

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反感。

10、用餐

《go home》、《茉莉花》

此类音乐轻柔舒缓，使人心境清净自然，用餐时配此音乐可使顾客心情舒畅。

11、顾客抽奖

《DISCO》、《向前冲》（前15秒）Santorini 在摇晃奖箱的时候，运用节奏感强的DISCO来刺激顾客的得奖欲望，调动顾客的注意力和积极性。发奖品时用Santorini

12、结束

《The flame》(悉尼奥运会主题曲)、《同一首歌》

悉尼奥运会主题曲曲调高扬，整体效果为 高→平→高，并且能够使人产生欲走还留的强烈渴望。同一首歌作为经典结束配乐用在结尾也很不错。

 会场活动管理

以易唱、易学、动作简单为前提，由主持人一边唱，一边做动作，参与者能立即与主持人边唱边做动作，藉活动之带领，产生同样的情绪感受，缩短人与人之间的距离，加速情感的交流。A、活动类别

1）动作歌：照歌词自词意来编，可穿插手语，但不必字字比出，只比重点即可，如:带动唱。照拍子，以各种拍掌、弹指、击腿，纯节奏来打拍子。

2）音乐游戏：将歌词依其趣味性，配合动作，编出有趣动作并配合游戏。利用活动本身的特

质，以唱歌进行对抗游戏，如:歌唱擂台。

3）快乐舞蹈：依照优美韵律，配合节奏及各种舞蹈动作，如：现代舞。强调民族特性及风格，配合旋律及节奏，如：民族舞蹈。B、活动运用范围歌曲

全体分唱、轮唱、合唱或进行对抗，如当我们同在一起，一组唱，另一组喊:「爆米香」„„。拍手：依曲子节拍下速度配合拍手，增添歌曲热络气氛„„。

欢呼：在活动中穿插各种欢呼，使活动更具变化性，如:欢迎歌在句尾喊「嘿」字。动作：各种动作须配合节奏(二、三、四、六、九拍)，依实际演练实习。

游戏：可于活动中，增加简易游戏，提升活动的热闹气氛，一般常见于音乐游戏中。

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诗词：常用于唱跳或带动唱，使参与者一边唱歌(游戏)、一边学习，达到寓教于乐的效果。其它：运用范围太广，无规定模式，可自行参考运用。C、活动设计原则

动作要讲清楚，示范动作要确实，举手投足要适切。歌曲为大家所熟悉，而且简单，可使人有参与的机会。唱跳动作要大、要夸张、要由慢而快(慢易模仿)。事前自我训练，务必对活动内容，演练熟悉为主。简易动作可直接带动，避免无谓的冗长示范。

唱跳除土风舞或传统性舞蹈外，只要不出其旨意，不一定要根据教材。

会议流程管理：

 会议流程安排

1、会场布置：组织者提前策划好的活动内容，定下会议日期，提前一天做好符合会议主题和内容的会场布置，包括标语的内容和张贴，条幅的悬挂，鲜花、气球装饰，桌椅的摆放，资料的散发，灯光音乐的配合，售货区、咨询区、检测区，贵宾区、签到区的设置等等，还要求提前安排工作人员的各自职责，提出应付交发事件的解决办法等；

2、迎宾客户：要求的原则是彬彬有礼、热情大方、方便顾客、防止可疑人员等；

3、讲座前的预热：放老歌曲，放专题短片，做小游戏，营造轻松愉快的气氛；

4、主持人致辞：用简短热情和富有煸动性语言表达对参会人同的欢迎，转入本次会议的健康主题，介绍讲座专家引入讲座；

5、专家讲座：控制在30~40分钟为好，讲座内容要有科学性、严密性、诉求清晰，有说服力，此期间员工和客户要保持非常的安静和秩序；

6、会场小运动：可做操或跳舞，一定要全体参加，互动性强，员工要活跃；

7、短专题片：主要是产品知识；

8、互动游戏：要求主要是顾客参加，主题健康长寿、夫妻白头、夫妻恩爱等；

9、消费者发言：不超过3个，要典型、明显、有说服力，没有消费者时可发不要，要用“拖”一定要谨慎；

10、抽奖卖货，同时是专家咨询和检测：这里是一切活动的目的，需要勇敢的态度，强说服力的口才，特殊的语言，整体的配合，大胆的开单，高潮的促销技巧，没有培训的员工是没有办

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法做的；

11、活动结束：送顾客，同样要热情，有礼貌，心平气和；

a)专家电话回访：指导使用方法，防止或减少退货。

12、倒计时：

A、所有员工应举双手和主持人一起做到记时手势，并大声数“10、9、8――1” B、提醒顾客也举起手齐数。

C、后排和两过的业务员站起，以带动气氛。D、开场掌声须大、亮、久。

13、游戏环节：

A、主持人语音刚落，业务员推荐踊跃顾客参加，不可冷场。

B、推荐性格活泼、有感染力的目标顾客，行动不便或心脏承受能力有限的顾客应斟酌。C、顾客参加游戏，业务员要“送上迎下”，体现关心。

D、如参加游戏人员已满，业务员应说服顾客参加下一个节目，不再推荐。

E、游戏过程中，要表现出热情、激动的心情，随时为台上顾客指引、暗示，并带动其余几个

顾客一起加油鼓励。

F、游戏过程中，不管顾客表现如何，都要有始终贯穿的掌声，精彩之处要喝彩叫好，以掀真心高潮。

G、游戏结束，赞扬顾客的机智、运气和所获成绩的不易，真心为顾客高兴，以带动和渲染快乐的氛围。

14、顾客采访：

在关键的地方，如顾客发自内心地决心坚持用某产品时：当顾客叙述到自己使用某产品收到的效果明显时当有很幽默的情景出现时，所有工作人员要热情鼓掌，带动场上氛围。采访过程中，会场要安静，以认真的态度，理解和感动与顾客达成共鸣。

15、专家讲座：

A、专家讲座过程中，禁止业务员走动或与顾客交谈。B、顾客交谈、走动时要委婉阻止。

C、顾客瞌睡时，要稍加提醒，告诉他有重要内容对他很实用，或揉肩按摩醒神。

16、保健操：业务员帮助顾客迅速站成坚排，站在顾客后帮助其捶背按摩（手法要轻柔、准确，让老人有舒适轻快之感觉即可），不要站在最前排。

17、有奖知识抢答：推荐顾客踊跃举手，犹豫的可帮其举手，回答过程中若有难度，业务员可小

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声提示或暗示。

18、咨询时间：

A、主持人宣布上半场结束或咨询时间开始，业务员要迅速交谈，以避免冷场现象发生。B、尽量在一个医师处咨询，切莫重复，以提高效率和避免麻烦。C、检测时，已经检测过的顾客可将资料带上，有特殊情况告知检测人员。D、咨询前，对于有特殊情况的顾客最好先向医师简单介绍。

E、抽奖前夕，需沟通的要提前告知主持人或舞台协助，态度大方，不可交头细语让顾客误解。20、离开时间：

A 客人离会，要亲切握手，热情说：“再见”

B、要帮助客人留意是否遗漏物品，给客人以体贴的感受。C、要耐心的告知顾客往返的行车路线。D、要努力做到“迎人进三步，送人送七步”。

E、未收款的所有人员积极配合会务组收拾会场。（态度文明，轻拿轻放，切勿损坏会场任何物品，包括桌椅及其油漆、墙皮、地毯、幕布、桌布等）

 会议秩序管理

A、发言顾客的考核：凡违反以下相应规定者，每次举手发言少1人罚该部门公积金×元； 1）每一个问题每个部门都至少有×名顾客举手发言；

2）每个部门负责人要确保每位举手发言顾客都确知问题的答案；

3）抢答20次以上的顾客都称为老面孔顾客，都不算作举手发言顾客人数计算； 4）弯腰测试时，每部门只允许×名顾客参与，凡多×名顾客罚部门经理×元。

B、对顾客到会率情况的考核：要求邀约×人，×老×新。评选出顾客到会率最低的2个部门，分别给予部门公积金×元罚款，并奖励给到会率排前×名的部门公积金内；(考核时间为×点)。部门邀约超过×名顾客免罚。

C、对带动顾客情况的考核，凡在中场休息前没有做好带动工作的部门，给予部门经理×元罚款；

D、对顾客听讲座时情况的考核：要求讲座时场内保持安静，各部门经理有责任和义务制止讲座时顾客谈话等现象，如有顾客在讲座时说话而该部门没有人制止时，每次扣罚部门经理×元；

E、讲座时员工的考核，凡有违反下述规定者，每次每条罚该员×元；

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1）员工×点必须到达会场，服装统一：白色衬衫，黑色领带，深色西服、西裤、深色鞋子，配带胸卡，违反者每项给予×元考核。

2）讲座时要求全体员工应站在会场后面，一字排开，保持安静；

3）讲座时，不准员工进出大门，更不允许员工在场内走动和在{门外停留等；

4）对员工掌声的考核：要求员工精神饱满，亢奋起来，积极配合会议进行中，掌声、叫好声、哨子声配合要求热烈、长久、主动，本次活动拍掌声、叫好声、哨子声不热烈的员工×名，分别给予罚该员工×元，并奖给掌声热烈的员工×名。

现场细节管理：

 现场细节

1，迎宾；迎宾的三个标准：一鼓掌；二问好；三鞠躬；迎宾小会至少12人分两排站队，大会至少20人，配戴绶带、面含微笑、精神饱满、热烈鼓掌、大声问好、九十度鞠躬；让顾客怀着愉快的心情走进会场，欢迎仪式越热情越好，使会员感觉备受尊敬，体验从未有过的荣耀。全体员工除特别岗位有安排的以外，都在会场主入场门口处分列两侧，欢迎会员进入会场。有自己所邀约的顾客到来时，员工走出列队，迎上前去，引导自己的会员进会场入坐，安排好会员入坐后，立即回到迎宾的队伍中。

2，站队；联谊会正式开场后，所有参会员工须按高矮有序站列于会场两侧（或一侧，根据会场情形定。）会议现场员工不得随意走动（给顾客倒水、搀扶行动不便顾客特殊需要可以走动。），特别是主管以上不干部未经请示现场最高职务领导时，不得离开会场。站队要站出气势，整齐有序的列队可以震慑顾客，让顾客感觉到会场是严肃有序的，不能随意走动。

3，鼓掌；联谊会现场的氛围要热烈，主要手段是靠鼓掌，许多环节需要掌声来宣染气氛，现场的所有员工要多鼓掌，鼓掌要鼓出声势。开场的掌声要热烈持久，迎送专家佳宾上下台的掌声要有节奏，专家或发言会员的精彩讲话出现时要及时有掌声响应。

4，音乐和灯光的使用；联谊会是在一个封闭的不开放的环境内举办的，给灯光和音乐的使用提供了无限的可能。同时，使用灯光和音乐来实现联谊会现场的氛围控制是非常必要和可行的。比如，需要会场迅速安静下来，我们可以使用灯光渐渐变暗，直至全黑的效果来达到静场的目的。当有请佳宾上台时，可以高音量地播放节奏明快的迎宾曲来制造气氛。及时洽到好处地正确使用音乐和灯光的效果来控制现场氛围，是操作好一场联谊会的基本功。

5，喝彩；联谊会现场要的是氛围，热烈感人的气氛形成踊跃的购买力，是举办联谊会这种销售

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模式的宗旨，及时地喝彩，把在会场上我们最想让会员听到的东西，让他们听到，并受到震憾，以引起顾客的共鸣，刺激会员作出反应和重视。例：专家在讲产品做试验，发生明显产品优点变化时，员工要齐声叫“好”，顾客上台发言，讲到使用产品感到明显变化时，员工也要齐声叫“好”，佳宾上场和联谊会开场打礼花时，鼓掌的同时员工要齐声叫“好”，等等类似这样的时机，都要及时喝彩，形成一波接一波的会场高潮。

6，会员现身说法；已使用过产品的会员在联谊会现场的实证，是对产品最好的诠释，是促使新会员购买和停止销售产品会员继续销售的关键。在短短的现场数小时内让会员了解企业、认识产品、感受产品功效这一连串的过程。会员在听完专家讲解产品后，最想知道的就是其他人销售了是什么情况。会员在现场听完产品介绍后的第一个反映也是最大的疑问就是：产品真的象专家讲的哪样好吗？会员的现身说法，主要抓住几个要点：1是要有感人的故事；产品是怎样怎样的。2是要有对比；销售本产品前和销售本产品后的明显的不一样。4是直接表达感激之情。5，会员发言切忌言不达意、表达不清、时间过于冗长，语气不坚定。联谊会现场的每次会员现身说法人数至少四人以上。不可连续多场会使用同一个会员上台发言。对于上台现身说法的会员，事前一定要由部门经理进行挑选和沟通，不可随意指派，任其乱讲。会员发言的内容必须是事前准备好的内容，现场发言时，主持人要进行及时引导。

7，专家咨询；联谊会现场的专家咨询的目的是，解决员工不能回答的产品方面的疑问，同时也是会员攻单过程中的临门一脚，员工在收集、培养、邀约到现场、开单前的最后一脚，优秀的专家此时会恰到好处地推一把，完成开单或使会员增加开单量。专家在现场的咨询中，形象专家化，切不可随意穿戴；问答内容联系产品；语气肯定，不可犹豫不决，尤其对产品解释态度中肯，不可含糊不清。态度谦和有耐心、不厌其烦。

8，企业介绍；企业介绍一般放在联谊会的开场，使用企业短片来宣传企业的发展历程、展示企业的实力、介绍公司的主要领导或专家、宣扬企业精神与文化，企业介绍的目的是：使得第一次参加联谊会的会员能够迅速全面地了解公司，并对企业产生信任感。

9，奖牌证书展示；奖牌证书是企业和产品获得国家政府认可的凭证，是招牌就要亮出来给人看，只有政府认可的产品，会员才会放心地购买。各级政府、各个部门颁发的相关奖牌证书一定要在联谊会上隆重地展示。每一次获得新的政府奖牌，也是我们办一轮大会的最好由头和题材。

10，现场送货到位，目的：让现场会员充分感受到热烈的抢购氛围。一波又一波的送货高潮，一而再地激发会员的购买欲望。要让现场的每一笔购买行为，让每一位顾客都能感受到，每送一趟货出去就是对全场顾客的一次集体攻单。

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11，抽奖；抽奖本身不是目的，抽奖的目的是让已购买产品的顾客有意外收获的惊喜，通过抽奖的行为（在前台抽奖）让其他顾客受到有许多人在购买。抽奖行为的炒作目的同现场送货位是一样的。

12，现访；所谓现访，是指在联谊会开始进入咨询（攻单）阶段时，主持人在会场里，寻找现场已购买产品的顾客进行采访，主要问：为什么要购买产品？买多少了？等等问题。现访也是会员现身说法的翻版，每一次现访也是对全场所有在场的准顾客的一次集体攻单行为。13，佳宾发言；对于特殊主题的联谊会，或是大型规模的联谊会，我们要邀集相关的佳宾到场参会并发言致词。以突出该场会的主题或显示会议的隆重等目的。常规节日或公司庆典可以邀请公司高层领导发言至词，特殊主题可以请有关政府领导或社会名流贤达人士等出席并发言。佳宾发言可以增强会员对企业的认同和尊敬。

14，专家讲课；专家在联谊会中使用的讲稿必须事前经过公司认可，简单通俗易懂的语言，讲述复杂高深的产品知识，科学性、趣味性、知识性、生动性结合这是一篇优秀讲稿的原则。专家讲课必须事先做好幻灯，讲稿内容所涉及的都是普通会员相关的喜欢听的内容，针对某个产品的讲稿，对于该产品所对应的病症，要进行形象细致的讲述，让听者感到贴切有体会。专家的来头要大，有权威，是本地或上一级地区的知名专家，以原职位出现，切不可以美丰公司的专家名义出现。所有专家上台讲，男专家一律西装领带、女专家须着正装，精神饱满、情绪高昂、稳重大气、风度翩翩、发型整齐、有专家教授的气质，讲课声音响亮、中气十足、语言流畅、吐字清晰，极具感染力，解释产品功能机理，口气不容置疑，态度自信权威。15，礼花；为了宣染联谊会现场的气氛，礼花的使用是常规的手段，在开场时、主持人出场时、佳宾上台发言时、专家上台讲课时等重要时刻我们都需要打礼花来显示对主持人、佳宾、专家的尊重和欢迎，漫天散落的礼花，顿感喜庆和热闹，对于礼花散开时，员工叫“好”以示欣喜，受礼花的要显得开心，以示感谢。千万不要对散落的花瓣显得讨厌。愉快地张开的双臂满脸的喜悦去迎接哪为你而打的礼花。

人员管理

 会场人员大致分工：

a．会场总负责：总体工作协调、落实销售、审定计划、策划审定； b．策划：联谊会策划、会议台词节目安排、彩排、舞台协调； c．会场协调：对外协调、现场资讯采集；

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d．嘉宾接待； e．音响：会前半小时检查音响等设备； f．灯光：会前半小时检查灯光；g．签到；h．产品展示； i.布场人员及分工;j．撤场人员及分工；k.物料准备； l.主持人；m．专家咨询；n.幻灯；o.邀约跟进;p.考核人员；

 主持人注意事项

A、主持人应衣着整洁，大方庄重，精神饱满，切忌不修边幅，邋里邋遢。

B、走上主席台应步代稳健有力，行走的速度因会议的性质而定，一般地说，对快、热烈的会

议步频应较慢。

C、入席后，如果是站立主持，应双腿并拢，腰背挺直。持稿时，右手持稿的底中部。D、左手五指并拢自然下垂。双手持稿时，应与胸齐高。坐姿主持时，应身体挺直，双臂前伸两手轻按于桌沿，主持过程中，切忌出现搔头、揉眼、拦腿等不雅动作。E、主持人言谈应口齿清楚，思维敏捷，简明扼要。

F、主持人应根据会议性质调节会议气氛，或庄重，或幽默，或沉稳，或活泼。

G、主持人对会场上的熟人不能打招呼，更不能寒暄闲谈，会议开始前，或会议休息时间可点头、微笑致意。

 员工礼仪管理：

1、服装：服装整洁，统一穿着公司标志的工装，白色衬衣配戴公司统一发放的领带，下身穿黑色皮鞋，深色裤子，医生、检测人员穿白大褂。

2、头发：整洁的头发是良好精神面貌的表现，在销售会议上头发一定要保持干净整齐，女士不要让头发遮住眼睛，在工作时把头发固定好，让顾客看清五官，和顾客沟通时，不要让头发乱动，更不要在顾客面前撩头发，男士头发不要太长，要梳理整齐。

3、化妆：不要浓妆艳抹，女士可以化一点淡妆，男士要把胡子刮干净。

4、口腔卫生：所有参会人员都要经常注意刷牙，保持口腔卫生，避免因不洁的口腔气味影响顾客的心理。

5、手部：手部卫生及保养很重要，往往手部肢体语言的受人注意程度仅次于脸部，在与顾客沟通时，与其握手，递名片及公司资料时，在伸出手时一定要让人感到健康且干净，另外手上的装饰也不要太多，女士不要涂指甲油，手上的戒指最多只戴一只。

6、迎送：顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。主动迎上前去，并要亲切的问候：“**您好，欢迎您的到来”搀扶顾客至电梯口。送顾客

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时，一定要把顾客送下楼，表现依依不舍的神态：“**您慢走，改天我去看望您”。

7、入座：当客人进入后由领位负责引入会场安排就坐，领位时领位人员走路不宜太快，要与来宾入室速度相吻合，对于年龄较大的顾客一定要双手搀扶，当引导客人来到事先安排好的座位旁时，先对客人说声：“请稍候”随即把座位摆好，并对客人说：“您请坐”待客人坐好后便安排茶水。

8、奉茶：客人入坐后，接待人员应立即奉茶，以示尊敬，茶水不宜太满，七分为易；水不要太烫，以免烫伤客人；客人如果是全家人，要先老后幼，先女后男。

9、沟通：要做到以下几点：

A、口齿清晰，简洁明了，语音适中，语速适当； B、在沟通时，尽量不用第一人称“我”字叙述 C、对客人的喜好要表现出充分的热情及兴趣；

D、与人交谈时，要正视对方眼睛及眉毛部位，不要左顾右盼，不集中精力； E、不要当众纠正顾客的错误和盘问别人隐私 F、在谈话中不要过多的加入自己感兴趣的话题

G、同时照顾几个顾客时，一定要一视同仁对待每一个顾客； H、对于产品宣传时，不要夸大产品功效，不要诋毁其他产品；

10、产品销售时，顾客买与不买要一样对待，会场上不要和顾客发生任何争执，自己的任何情绪不要在会场上表现。不管在会场里外遇到我们的顾客时都要主动上前：“**您有事吗？需要我帮忙吗？”并主动进行帮助。

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