立金银行培训之将银行产品用活而非一味打价格战

第一篇：立金银行培训之将银行产品用活而非一味打价格战

将银行产品用活而非一味打价格战

银行客户经理一定要能够将银行产品活学活用，而不要一味的打价格战。各家银行的产品可以是相同的，但是客户经理却是不同的，能够将银行产品活学活用的客户经理才是最高明的。

就如同足球运动员，中国的足球运动员在静止中传球，也非常精准，但是只要在运动中，在对抗中，传球就漫天乱飞了。你看看葡萄牙的C罗，无论对抗多么激烈，足球都是一样的精准，每个动作都非常合理，这就是基本功非常扎实，能够将动作很合理的使用。

建议每个客户经理都练好绝对的基本功，就是对每个基础的银行授信产品非常精通，能够将各项银行产品合理组合使用。

每个客户经理要树立横向营销思维，要明显超出同业的见识。

在营销客户的时候，我要求自己在数量掌握银行产品的基础上，将银行产品活学活用。生搬硬套的效果很差，而且容易出问题。

在营销北京国美电器有限公司的时候，我们给北京国美电器有限公司核定了3500万元的银行承兑汇票额度，6个月的银票，客户希望保证金比例降低到10%，结果行里不同意，最终协商为30%保证金，客户使用授信较慢，没有积极性，而且使用的银票额度通常都是在银票到期前2天左右填满敞口。发现，北京国美电器有限公司周转速度非常快，在10天左右销售就周转回来，客户往往将资金挪用于房地产，在银票快到期前才转回来。这时候，我们就设想，要求15天左右，北京国美电器有限公司提前填满银票敞口，客户再次循环使用银票额度，可以首笔保证金比例降低到客户要求的10%，而由于可以很快带来非常可观的存款，分行业同意了，这个建议得到了客户的热烈响应，很快客户在我们这里办理了大量的全额保证金银票。

同样的一个客户，北京北开电气股份有限公司，一个电力高低压开关设备制造企业，这个而客户根本没有国美电器一样快的周转率，我们就要求这个客户首笔保证金50%。客户在银票到期前两天填满敞口。如果按照对国美电器一样的要求，这个客户会发疯的。

总行部门对存款一般都是无所谓的态度，对你的方案往往从最苛刻的角度入手；分行对存款有一定的压力，会对方案提供一定的帮助，支行对存款的压力最大，对授信方案往往希望从最见效，风险控制最低的方式入手。

在银行产品高度同质化的时代，做出明显高人一等的银行产品极为困难，直接打价格战更是较低层次的营销活动，还不如改变营销思路。在商业银行，传统的纵向营销思维是试图将银行产品、服务做得比竞争对手更好、更细、更优秀。但结果却是自己越来越累，盈利空间越来越小。比如：银行参与大客户的贷款招标，无外乎贷款利率提供基准下浮10％，可以随用随借，随时归还，存款提供给通知存款利率，将自己的利润压到最薄。为了维护客户，甚至将本属于自己的也让给客户。

不要跟强大的对手正面竞争，我们根本不可能与大银行正面争夺，想都不要想。和大银行打价格战更是错上加错。对付价格战最好的方法就是毅然抽身而出。不要和大行在规模上、从成本上较量，比如一个特大型项目，工行可以提供200亿元，小银行提供2亿元就觉得气喘吁吁了；国家开发银行提供美元贷款libor家一点就行，我们不加100个点不赚钱。

我们提供的授信要能够画龙点睛，比其他银行更新颖，更有效。我总结了一套横向营销和纵向营销的理论。

银行横向思维首先不是在“好”上下功夫，而是在“新”上下功夫。创新产品不是拿好和坏来衡量，而是有和没有，有就是不一样。运用横向思维来创新产品、使用产品。打破原有对银行产品的理解，银行产品功能的界限，只有创新才能让你变得不可替代。我们不需要比竞争对手好，比他快、比他新足够了。

横向营销就是对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新。在现代商品经济环境中，一种商品的价值是用另一种商品来衡量的，客户肯定会将这家银行的产品和那家比，关键是不让他这么比。竞争对手产品如果是苹果，那你的产品就必须是桃子。竞争对手产品如果提供贷款，那你就提供票据，体现出明显差异化，这需要教育、引导客户。比如：很多人认为票据是结算工具，这是一般银行的看法，我却认为，票据是信贷工具，是融资工具，在采购环节，它又是支付工具。银行承兑汇票和买方付息票据、代理贴现捆绑销售，就是标准的支付工具。再比如，很多人将收到的商业承兑汇票直接贴现掉，其实不对，商业承兑汇票直接贴现成本太高，将商业承兑汇票转成银行承兑汇票再贴现，成本可以大幅降低。

很多人认为事业单位不可以使用票据，其实不对，大学、医院、交通厅、铁路局等事业单位同样可以使用票据支付。而且银行可以通过这些机构营销其大量的供应商。

很多人认为银行保函是担保类产品，其实远非如此，保函是帮助企业销售的工具，帮助电力设备制造企业销售电力设备，帮助施工企业承揽工程等。

每次横向市场的成长，却又需要纵向营销的深耕拓展。比如如果使用票据，就应当将票据研究透，能够不断创新型使用，就必须在票据方面表现出绝对的技术领先，创新能力极强，使用的极为娴熟，最好能够独步天下。能够纵横结合，纵横营销，方能纵横天下。你这家银行能够提供给你的牌就这么多，你销售的时候必须考虑充足的综合回报。牌就这么多，看你怎么打。个性化的横向营销是一种有诱惑力的价值，而这些是以打“价格战”为主要手段银行缺少的。以己之长，攻人之短，你还获得了良好的生存空间。竭尽全力影响你的客户，让他知道你是最好的，独一无二的，一旦拥有，别无所求。与你生死相守,不离不弃。

第二篇：立金银行培训之没有服务的

没有服务的“服务费”

一个已经注销的账户却有着一笔从来没有被注销过的收费,这并不是银行的系统错误或是工作失误,而是因为用户在注销账户时“忘记”了注销捆绑在这个账户上的服务。

去年7月,常先生在建行北京市分行的一个网点注销了几年前自己办理的一张龙卡储蓄卡。原以为一切到此结束的常先生却在今年10月意外地发现,与已注销账户相关联的账户短信通知费,却在自己另一张龙卡储蓄卡上继续收取,并且连续收了一年多。

常先生的遭遇再次暴露出银行服务收费中存在的问题。今年7月,由于广东部分银行单方面宣布上调ATM机跨行取款的手续费,引发了社会舆论对银行服务收费的强烈关注。小额账户管理费、账单打印费、密码重置费、短信通知费等一系列备受争议的服务收费项目也随即陷入舆论的风口浪尖之中,有关中国商业银行“收费国际化、服务本土化”的非议之声不断。

面对公众的质疑声,银监会、国家发改委曾公开表示,已经起草了新的《商业银行服务价格管理办法》,将争取尽快出台。事隔数月之后,商业银行服务收费的现状是否发生了变化?记者近日走访了北京、广州等地的部分银行网点。

在7月份引发争议的广州各家银行中,工行广东省分行的跨行取款每笔手续费仍为4元,小额账户管理费为每年10元;广发银行则表示,对同行个人储蓄账户的开立和撤销,同行个人银行结算账户的开立和撤销,同城同行存款、取款、转账业务,通过本行柜台、ATM、电子银行渠道提供的境内本行查询服务,通过POS、ATM、转账等电子终端提供的境内跨行查询服务,密码重置服务相关费用纳入账户、密码、电子证书等挂失费处理将不再收取费用;民生银行广州分行表示,未对银行结算账户开征小额账户管理费等收费项目。

在北京,工行、农行、中行、建行和交行等大型商业银行,在服务收费上整体并没有发生多少变化。而其他商业银行对私业务的服务收费情况则各有不同,华夏银行为客户提供账单不收费,小额账户也不收费,不过,密码强制修改费用仍然在收取,其中华夏卡按10元每笔收取,丽人卡和商旅卡按5元每笔收取;中信银行借记卡不收账户管理费和服务费,但信用卡重置密码函需要收取手续费20元,快递费20元„„

在外资银行方面,汇丰银行华南区企业传讯部经理杨敏表示,外资银行由于开户门槛比较高,在客户成功开户后,诸如跨行取款、小额账户管理费等费用便不再收取。以汇丰为例,开户最低门槛为10万元,如果加入汇丰卓越理财需要50万元的门槛,则免去相关所有账户管理方面的收费。

从走访的情况看,银行对私业务的服务收费与7月份相比并没有发生明显的变化。

“我不知道对于银行收费有关部门是否有相应的规范和制度,但没有提供服务的服务费显然不合理。”常先生告诉记者,今年10月,在他向建行客户服务中心反映过情况后,建行随即从11月份起取消了每月多收的这笔短信服务费,不过,对于已多收的费用,建行客服人员称“无法退还”。客服人员表示,即便账户销户了,也必须自行一一将与此账户相关的服务全部取消,否则就会扣费。“这不是您一个客户有这样的情况,目前建行就是这样的,如果您对我们的系统不满意,我们可以帮你‘向相关部门反映’”。

客服人员的解释,现在仍令常先生非常困惑。为什么在提供服务时银行大包大揽,在取消服务的时候却需要客户自己一一解决,账户都没有了,银行为什么不能自动结束所有的服务收费呢? 经过多次交涉后,近日建行的客服人员通知常先生,多收取他的服务费可以全额退还,不过客服人员依旧强调,这并不意味着银行“错收了服务费”。当记者问及,是否其他存在类似情况的客户都能获得服务费退还时,客服人员表示可以。不过对于如何退还其他客户多收的服务费,客服人员并未作说明。

编撰：立金银行培训中心

第三篇：立金银行培训之广发银行

广发银行“好融通”破解中小企业贷款难

中小企业贷款难问题由来已久，不过，数据显示，尽管中小企业已成为我国经济发展的重要力量，他们对GDP的贡献超过60%，对税收的贡献超过50%，提供了75%以上的城镇就业岗位和80%以上的新产品开发。但中小企业贷款难却是一直以来难以解决的问题。从银行角度而言，“给中小企业贷款”的呼声可谓雷声大雨点小。究竟有没有一些好的办法呢，据记者了解，包括上市大型国有银行和中小型股份制银行都在尝试突破这一业务“瓶颈”。

据记者了解，在近日中国银行业协会举办的活动上，广发银行“好融通”获颁“服务小企业及三农十佳特色金融产品”称号，而这一称号的背后，是一组漂亮的数据——广发行中小企业贷款占全行对公贷款半壁江山，贷款余额已经超过50%。

最新统计数据显示，截至2010年8月末，广发银行中小企业一般贷款余额超过了1650亿元，比年初增加250多亿元，占全行对公一般贷款余额的53%。

事实上，以往大多数银行在企业融资的评判标准上往往参照大型企业，然而和大型企业相比，中小企业在资产规模、公司治理等方面均有较大差别，且普遍存在抵押物不充足的情况。

为解决这个问题，广发银行积极创新和突破，可接受的担保方式多达20余种。他们扩大了可接受的抵质押品范围，如应收账款、房产、设备、原材料、产成品、担保公司担保等均能成为被认可的抵质押物。同时，简化企业的准入标准，针对中小企业发展过程急需流动资金的特点，灵活调配信用额度，企业自身的发展潜力、盈利能力、信用记录、管理层经验等都能为企业争取到信用额度。此外，给予的授信额度，不仅可以在流动资金贷款、银行承兑汇票、商业承兑汇票、信用证等短期融资产品之间灵活调节，满足企业采购、生产、销售，盘活存货和应收账款的融资需求，更可以最高调配60%的授信子额度，解决企业购买设备、建设厂房、购置商业物业等中长期融资问题，期限可长达3-10年，支持企业做大、做强。

专家表示，解决中小企业贷款难更多需要银行等金融机构多想办法，多出针对性产品，也只有这样，才能达到银行与中小客户真正双赢的局面。

2010年12月，国家发展改革委核准了酒泉钢铁（集团）有限责任公司榆钢支持地震灾区恢复重建项目。项目建设地点位于甘肃省兰州市榆中县，计划在酒钢榆钢建设年产铁225万吨、钢125万吨、钢材120万吨（其中H型钢60万吨，热轧带肋钢筋及圆钢60万吨）的生产能力，项目建成后，在酒钢本部和榆钢共淘汰炼铁产能225.4万吨，淘汰炼铁产能125万吨，建设榆钢项目不增加酒钢集团钢铁产能。

第四篇：立金银行培训之接个电话就被骗走一百八十万

接个电话就被骗走一百八十万

“接了一个陌生人的电话，被告知银行账户不安全，要求转账，最后就这么莫名其妙地被骗走了180万元！如今她都不大敢出门。”浦东大唐盛世花园小区居委会书记蔡其良为一位业主的遭遇扼腕叹息，昨天，新闻晨报与深圳发展银行上海分行联手，在浦东花木、普陀长风两个社区举办两场理财公益讲座，会上传出信息，由于在银行卡使用和电话诈骗方面的疏忽，不少居民上当受骗，该小区有的业主受骗金额高达百万元以上。“银行人员打来的电话，绝不会让你报出密码，只会让你由按键输入。”深发展理财师余玮在讲座上围绕银行卡密码保护为居民作了大量讲解，提醒居民该如何保护自己的财产，“盘点”不法分子的小伎俩，话题引起在场居民的热烈讨论。家住普陀绿地世纪城的屠阿姨和董阿姨平时不大信任银行的电话和上门服务，但对这种形式的社区金融安全讲座还是颇有兴趣，“现在要多渠道了解信息，像这样的活动比较正规，也蛮有效的。”当银行理财师说到电话、短信诈骗让不少人蒙受巨大的损失时，多数居民都对此产生共鸣。记者在绿地世纪城的讲座现场注意到，当理财师问及有多少居民接到过此类电话和短信时，竟有一半居民举手表示接到过。“我也碰到过这样的事情。”浦东大唐盛世花园小区讲座现场的余阿姨表示，“老年人反应慢，容易被骗。”坐在她身边的张老伯连连点头，他也曾经接到过类似“银行卡欠费”的电话。“上了年纪的人遇事一定要与人家多商量，不要当场决定”。

蔡其良提到的“一个电话被骗180万元”的事不止一起，在花木

社区从事居委工作的金阿姨从2006年起，至少听到4人曾抱怨受骗。“之前，大唐盛世花园小区二期一位姓王的女士，曾接到电话说银行账户不安全，需要转到其它账号。”金阿姨回忆，“她也没跟丈夫商量，就分别在两家银行共转出了95万元。”

金阿姨最近碰到的是家住大唐盛世花园小区一期的“海归”小萍，她在接到诈骗电话之后就直冲银行。“高学历者有时候也会被骗子蒙在鼓里。”金阿姨坦言。

[防范贴士]

1、注意来电号码：昨天，余玮在讲座现场反复提醒居民注意短信、电话的号码，“如果来电的是手机号，那一定是假的，有些以‘106’开头的号码发来的信息看上去比较正规，但也是假的，只有银行卡背面印的座机号码才可以相信。”

2、决不透露密码：与此同时，深发展银行花木支行行长沈志强针对贷记卡使用、个人证件信息、投资理财等方面容易忽略的金融安全问题也向居民一一强调，“只要对方提出要你的银行卡密码，那就一定是来骗你钱的，因为银行方面在任何情况下都不会索要客户的密码。”

3、保护好证件信息：除了贷记卡，身份证也是要重点保护的对象，“如果有事情需要用身份证复印件，最好的办法是在上面盖个 ‘复印无效’的章，或者写上‘此复印件仅供**使用’，这样就可以防止有人用你的资料去办理贷款或信用卡。”

编撰：立金银行培训中心

第五篇：立金银行培训中心之大堂经理岗位职责

立金银行培训中心之大堂经理岗位职责

（一）服务管理。严格按照《中国工商银行服务工作规则》和《中国工商银行齐齐哈尔市分行大服务工作实施方案》的规定，协助网点负责人对本网点的优质服务情况进行管理和督导，及时纠正违反规范化服务标准的现象。

（二）迎送客户。热情、文明地对进出网点的客户迎来送往，从客户进门时起，大堂经理应主动迎接客户，询问客户需求，对客户进行相应的业务引导。

（三）业务咨询。热情、诚恳、耐心、准确地解答客户的业务咨询。

（四）差别服务。识别高、低端客户，为优质客户提供贵宾服务，为一般客户提供基础服务。

（五）产品推介。根据客户需求，主动客观地向客户推介、营销我行先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，为其当好理财参谋。

（六）低柜服务。有条件的营业网点依据个人客户提供的有关证明资料，办理个人客户的冻结、解冻和挂失、解挂等非现金业务。

（七）收集信息。利用大堂服务阵地，广泛收集市场信息和客户信息，充分挖掘重点客户资源，记录重点客户服务信息，用适当的方式与重点客户建立长期稳定的关系。

（八）调解争议。快速妥善地处理客户提出的批评性意见，避免客户与柜员发生直接争执，化解矛盾，减少客户投诉。对客户意见和有效投诉的处理结果在规定时间内及时回复。

（九）维持秩序。保持整洁的卫生环境；负责对网点的标识、利率牌、宣传牌、告示牌、机具、意见簿、宣传资料、便民设施等整齐摆放和维护；维持正常的营业秩序，提醒客户遵守“一米线”，根据柜面客户排队现象，及时进行疏导，减少客户等候时间；密切关注营业场所动态，发现异常情况及时报告，维护银行和客户的资金及人身安全。

（十）工作要求。大堂经理必须站立接待客户（可坐下与客户谈业务），做到眼勤、口勤、手勤、腿勤，穿梭服务于客户之间；要记载好工作日志（履行基本职责情况）和客户资源信息簿（重点客户情况）；因故请假，各行应安排称职人员顶替，不得空岗。

（十一）定期报告。定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式每月向主管行长和网点负责人报告一次（遇重大问题随时报告）。对大堂经理反映的问题，行领导和网点负责人应及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。