电话销售精英实战训练营-中华讲师网资料

第一篇：电话销售精英实战训练营-中华讲师网资料

电话销售精英实战训练营

创新、实用、快速、实战--让你现场学完马上会用！

【课程宣言】

打破电销传统模式，开启电销新的纪元

改变低产电销时代，揭开业绩新增长点

【课程背景】

电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待；另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。

【解决难题】

为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？

为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？

为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？

为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？

为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果? 【培训对象】

销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。

【课程收益】

《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：

提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

找讲师，就上中华讲师网

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降低公司电话销售人员的流失率

使电话销售人员工作时保持在巅峰状态

使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足

使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感

准确把握需求，快速成交有意向的客户

将公司的产品和服务快速、大量的推广出去

有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户

使电话营销人员的成交率不断提升

营造一个能创造销售利润的销售氛围

做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

【课程大纲】

课程收获

1.熟练电话营销基本功

2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则

3.学会电话营销过程中的沟通技巧

4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户

5、掌握线上的黄金心态

6、把握建立客户信赖感的关键

7、掌握有效倾听、提问的技巧

8、准确找到客户的需求

9、学会熟练运用FAB进行产品包装 课程大纲

第一讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）训练一：说话艺术的测试及训练

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第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练

2、电话销售心态的提升训练

3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格

4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法

第三讲、电话营销的准备工作篇

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话前的目的

3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

训练二：call前准备工作的测试及训练

第四讲、成功电话营销的十大思考 1.你卖的是什么？ 2.你和产品是什么关系？ 3.你和客户是什么关系？

4.产品是什么？是产品，还是废品？ 5.产品需要客户，还是客户需要产品? 6.客户究竟买的是什么？ 7.哪些客户最需要你的产品？ 8.为什么你的客户会向你购买？ 9.你的客户什么时候会买?

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10.为什么你的客户不买?

辩论赛：产品重要还是技巧重要？

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇 流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。

流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧

流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。

训练三：倾听能力的测试及训练

备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。第六讲、产品包装FAB FAB的诠释

在话术中区别特征、优点及利益 了解准客户的想法 短片观赏及总结

现场演练：把指定产品卖出去

第七讲、成功电话销售的关键点 设计有吸引力的开场白 信任度建立

以提问激发客户的“四心” 终极利益法则 十分钟原理

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语音语调的控制

训练四：线上声音的测试及训练

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的4.问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点 1.激发参与的问题要点

2.激发欲望的问题要点 3.说服客户的问题要点

4.引导思路的问题要点 5.找到同理心的问题要点

6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点 7.引导谈话主题的问题要点 训练五：提问技巧的测试及训练

第九讲、客户的有效跟进 一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进

三、熟练使用七级漏斗法则

四、通过提问引发需求

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五、激发需求的四种策略

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）总结部分

第一讲、电话营销人员的营销智慧

1、（老板智慧）

2、（双赢智慧）

3、（积极智慧）

4、（主动智慧）

5、（坚持智慧）

6、（团队智慧）

第二讲、与客户沟通的基本原则 1.?以客户为中心

2.?客户并不一定是你想的那个态度

3.?你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.?客户有意向，就一定会买吗

5.?客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

6.?多考虑客户的外在因素

【老师简介】

林翰芳

（Andy Lam）呼叫中心建设运营研究院专家

电销问话式营销创始人 电销实战技能训练师 电话销售管理咨询师

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番禺理工学院财经系特邀讲师 驻场辅导师、咨询师 电话销售优秀职场辅导训练师 广州三家企业营销顾问 58培训网首席实战讲师

《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

番职呼叫实训基地指导老师 广州校企合作项目执行者

泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问 广东省人力厅创业指导专家委员会成员

【职业履历】

曾任决策资源集团（华南区）业务主任； 曾任易居（中国）广州产商部高级业务主任；

知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛 曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理；

获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典” 曾任中国凯恩国际有限公司营销总监 优化管理体系、激励体系，半年业绩翻倍并持续正增长

【品牌公开课】

《电话销售实战精英训练营》

《电话销售主管经理巅峰训练营》 【主讲精品课程】

《电销魔法提升之“问话式”营销》 《打造线上黄金心态》 《80/90后职场管理法则》

《电销团队打造与沟通技巧》

《美容美体行业电销制胜之道》

《电视购物行业电销出单秘诀》

《金融保险行业电销成功法则》

【教学特点】

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1、实例、实战、实效

讲师紧密贴合销售一线，课程案例，均以销售人员在工作中遇到的一些真实情况为依据，培训课件设计完全围绕实战展开，让学员学以致用

2、内外训结合，大大提高互动性

成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一反

三、融会贯通；

3、训练而不仅仅是培训

课堂上不仅仅是灌输知识，更多的是让学员学会思考及解决问题的能力； 4.讲师授课幽默风趣，文思敏捷。能充分调动学员热情，突显授课效果。5.公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。

【近期参训企业】

泰康人寿、广州美承化妆品有限公司、中山市亿普企业管理有限公司、置业顾问房地产、广州斯伯汀信息咨询有限公司、美承化妆品有限公司、江门市维雅人力资源有限公司、元翼商务咨询有限公司、中是保险代理公司、广州优瓦仪器有限公司、华胜奔宝、荣源、深圳大影易、益华保险、赢房中国、中国移动内蒙古分公司、钜东网络科技、东莞华爵城、佛山一比多、中华财税、车天车地、东莞华创汽车、赣州华尔晖、广州健马电器、中山昌雨科技、恒逸金属、东莞境美装饰设计、中企网络通信技术有限公司、广州金亚会展有限公司、四川广元市文达商贸有限公司、苏州市九瑞教育有限公司、珠海真晟机电设备有限公司、劳易测电子贸易有限公司、上海江浩广告、土木咨询、华南理工大学、中国人寿、中是保险代理有限公司、钜东网络科技有限公司、拉古纳贸易有限公司、汇智有限公司、云南三生药业、通盛达化妆品、四海广告、向日葵信息科技有限公司、金融街房地产有限公司、海鳞汇庭美容中心、、、找讲师，就上中华讲师网

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第二篇：电话销售精英实战训练营

第一部分：课程大纲

电话销售精英实战训练营

课程目标：

提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

降低公司电话销售人员的流失率

使电话销售人员工作时保持在巅峰状态 使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足

使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感 准确把握需求，快速成交有意向的客户

课程对象：

呼叫中心坐席、销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员

课程大纲：

第一讲、电话销售基本功（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）训练一：说话艺术的测试及训练

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第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练

2、电话销售心态的提升训练

3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格

4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法

第三讲、电话营销的准备工作篇

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话前的目的

3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

训练二：call前准备工作的测试及训练

第四讲、成功电话营销的十大思考 1.你卖的是什么？ 2.你和产品是什么关系？ 3.你和客户是什么关系？ 4.产品是什么？是产品，还是废品？ 5.产品需要客户，还是客户需要产品? 6.客户究竟买的是什么？ 7.哪些客户最需要你的产品？ 8.为什么你的客户会向你购买？ 9.你的客户什么时候会买?

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专注·专业·共赢

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10.为什么你的客户不买?

辩论赛：产品重要还是技巧重要？

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第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇 流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。

流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧 流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。

训练三：倾听能力的测试及训练

备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。

第六讲、产品包装FAB 1.FAB的诠释

2.在话术中区别特征、优点及利益 3.了解准客户的想法 4.短片观赏及总结

5.现场演练：把指定产品卖出去

第七讲、成功电话销售的关键点 1.设计有吸引力的开场白 2.信任度建立

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3.以提问激发客户的“四心” 4.终极利益法则 5.十分钟原理 6.语音语调的控制

训练四：线上声音的测试及训练

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的4.问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点 1.激发参与的问题要点

2.激发欲望的问题要点 3.说服客户的问题要点

4.引导思路的问题要点 5.找到同理心的问题要点

6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点 7.引导谈话主题的问题要点 训练五：提问技巧的测试及训练

第九讲、客户的有效跟进

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http://qy.thea.cn/ 一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进

三、熟练使用七级漏斗法则

四、通过提问引发需求

五、激发需求的四种策略

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

总结部分

第一讲、电话营销人员的营销智慧

1、（老板智慧）

2、（双赢智慧）

3、（积极智慧）

4、（主动智慧）

5、（坚持智慧）

6、（团队智慧）

第二讲、与客户沟通的基本原则 1.以客户为中心

2.客户并不一定是你想的那个态度

3.你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.客户有意向，就一定会买吗

5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

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专注·专业·共赢

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6.多考虑客户的外在因素

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第二部分：讲师背景介绍

林翰芳

（Andy Lam）

 2013/2014年国内电话营销公开课开班量第一  广州深圳三家企业营销驻场顾问（两家500强） 广东省电视购物协会特约指导专家兼顾问  呼叫中心建设运营研究院专家  电销问话式营销创始人

 成功筹建两家呼叫中心（300人以上） 驻场辅导师、咨询师、职场教练  电话销售优秀职场辅导训练师

 《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

 番禺理工学院财经学院特邀讲师，承担该院国家优质课程研发与编导

 泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问  广东省人力厅创业指导专家委员会成员

林翰芳老师，他10年磨一剑，只专注呼叫中心领域的研究与实践，林老师是位有着丰富的实战经验与骄人业绩的从一线充满硝烟的战场下来的实战派讲师，他的一线电话营销跨越多个行业，地产、B2B、美容、金融，他有着3年一线电话营销经验，5年电销管理经验，4年职业讲师与顾问师经验，他三个月就升为电销主管，一年就成为销售冠军，至今记录无人打破，他带领的团队不仅业绩骄人而且有很高凝聚力与很低的流失率。林老师培训场次超过500场以上，他不仅四处讲课传道授业，自己还创办了两家公司，公司业绩以每月20%增长，每年几倍的速度超越，他的理论结合他的经验，方法与工具与时俱进符合实际，实操性很强。他的为人不仅得到了员工的认可与追随，也得到了市场与客户的一致好评，他被业界尊称为电话营销魔法训练师！林老师培训与咨询讲究务实落地，找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

坚持效果才是硬道理，一切以业绩为导向，用数字说话！

【品牌公开课】

《电话销售实战精英训练营》 《电话销售主管经理巅峰训练营》

专注·专业·共赢

【主讲精品课程】

《呼叫中心业务组长高效管理实战训练》 《呼叫中心绩效考核与数据分析实战训练》 《呼叫中心经营管理与风险防范交流会》

《电销团队打造与沟通技巧》 《美容美体行业电销制胜之道》 《电视购物行业电销出单秘诀》 《金融保险行业电销成功法则》 《打造线上黄金心态》

《呼叫中心管理实战训练》

【14年新研发咨询课程】

《业绩倍增》 《打造优秀团队》 《打造公司卓越军团》

【授课风格】

师资水平：多年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究电话营销与呼叫中心领域。

教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、精华、有效、专业，让学员现场学完马上会用。

核心技术：研讨、演练、纠错、提炼、复现、总结——六大工序，真正实现技能的移植。

课堂形式：理论讲授+案例分享+小组讨论+实战演练+视频分享+讲师辅导+总结最新视频链接：

http://www.xiexiebang.com/

第三篇：舒冰冰：《电话营销实战技巧提升》培训-中华讲师网

太平洋电销中心《电话营销实战技巧提升》培训

——主讲：舒冰冰老师

课程收益：

1.电话销售人员学会对电话营销的正确认知，找到工作成就感 2.电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧 3.电话销售人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术 4.掌握电话营销技巧的核心内容

5.掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术 6.总体提升电话销售人员在电话沟通和营销中的应变能力 7.总体提升电话销售人员岗位胜任能力

授课对象：电话销售人员、话务员、呼叫中心管理人员

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式 授课时长：2天（6小时/天）课程纲要：

第一篇：电话营销心态调整篇

电话销售人员工作的价值塑造

好的心态是成功电销的开始

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第四篇：中华讲师网：狼性团队打造拓展训练营

狼性团队打造拓展训练营

――――两两天天一一晚晚打打造造卓卓越越团团队队

适应情景：

当今的企业面对以快、改变、个性化为特征的市场环境，使得竞争越来越激烈，企业的生存环境越来越恶化，传统经营模式下的企业管理模式不再适应当前的环境。在这种情况下，如何激发企业员工的士气，高标准、严要求，把标准提升到行业第一名，使员工具备狼性，敢于迎接挑战，面对困难，向内挖掘潜能，向外拓展可能，自我超越，创造辉煌。充分发挥团队的整体智慧，用智慧来创造价值，打造核心竞争力已经成为企业领导者必须面对的困境之一？

课程特色：

■ 融合企业教练技术和NLP神经语言程式学的优势来训练团队。■ 整合中国人特有的儒释道精神，因地制宜，量身定做。■ 采取理论＋体验式＋室内＋安全训练的方式，■ 训练中简单、实用、有效，训练后回到工作岗位可操作。■ 透过活动体验情感，引伸信念层面，从而拓展视野。■ 流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队。■ 我是团队，团队是我。

学习收获：

■ 以团队训练的方式使学员变知道为做到、变被动为主动、受害变责任。■ 通过训练来提升“责任心+成果导向+高标准+狼性+感恩”。

■ 通过逆境训练来提升学员的挫折超越力，越挫越勇磨练钢铁意志的信念，勇于面对在竞争中的挑战，达到无坚不摧。

■ 通过在活动中体验团队的价值，以及自我在团队中的重要性。从而提升团队的凝聚力、沟通力、协作力、执行力，打造出对企业忠诚、全面改善人际关系、士气高昂、结果导向的核心团队。

■ 激发团队的积极性和创造力，最重要的是为企业打造具有自我生命力强、激发智慧、螺旋向上良性发展特征的团队，从而吸引更多的人加入团找讲师，就上中华讲师网

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队。

课程时长：

16小时 课程投资： 1680元/人

每班人数： 80人

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课程大纲：

第一部分 分组 游戏目的：通过开训前的分组活动，发挥大家的创造力，用承诺来创造队名、队呼、队旗，选出队长等人员。使大家建立起积极正面的向上能量，团队发出一致的声音，大家为了一个目标，勇于面对挑战，敢于亮剑，拥有必胜的信念，争取最后的胜利。

第二部分 收心操

游戏目的：通过这个游戏，能让大家在繁忙复杂的工作生活中，把心思沉淀下来，全身心的投入训练。同时也是检查一个人对工作状态的投入情况，敢于面对，敢于承担，不惧困难，及时迁善，和自我反应的能力。

第三部分 齐眉杆 游戏目的：通过这个游戏能让大家体会到在一个团队中，从时间和质量两个角度出发，来检视我与团队之间是什么样的关系？同时让大家深刻体会到在整个过程中自己的心态对目标的达成有什么样的影响？深刻地反映出非语言沟通在团队中的重要性。

第四部分 风中劲草 游戏目的：狼性团队最重要的是通过团队来集体行动，团队成员之间的信任至关重要。通过游戏来体现，信任对每一个人是如何的重要，对团队的价值何在？深入探讨信任的本质，与工作生活的关系，真正的活出信任而不是明白。

第五部分 蜈蚣行走 游戏目的：具备狼性的团队不会固执于自己的情绪和个性，而是会从团队目标出发，才能获胜。克服在困难情况下，如何调整自己的心态，使团队心往一处想，劲往一处使，同心协作产生的价值。

第六部分 鸭子步

游戏目的：狼性团队是由一群拥有狼性的个人组成的，个人如何面对孤独，考验、诱惑、挫折？团队的通过个人的体验，来提升个人的逆境商数，不断挑战自己的极限，突破自己的舒适区，真正成长自己。

第七部分 旱地行船

游戏目的：合作是狼性团队永恒的主题，不管是从少到多。通过两个人的配合，互相支持，互相鼓励，最重要的是信念上的突破，相信自己一定能赢。不断找讲师，就上中华讲师网

www.xiexiebang.com 中国最大的培训讲师选聘平台 的向最高标准挑战，团队的鼓励是自我成长的力量。

第八部分 领袖风采 游戏目的：狼性团队中作为领导的责任重大，必须承受比一般常人所不能忍受和理解的困难和挑战。通过本比赛，反应狼性团队每个人的真实心态和情感，激发竞争意识，反映出在工作中员工对领导的不理解、不认同、不支持，从而打造团结、凝聚、感恩、合作的团队。

第九部分 意志力

游戏目的：如何让狼性团队中每一个都优秀，都卓越，怎么办？通过这个活动，来让大家体验，再苦再难只要是为了团队不放弃，坚持到底。谁是团队中隐形病毒？谁又是默默地为团队付出？什么是不经历风雨不见彩虹？体验自我突破后的成功喜悦。

第十部分 生命动力 游戏目的：通过对生命的思考，探讨自己的生命价值，更好的为团队、公司、家庭努力工作，付出自己的才华，展现人生最辉煌的一面。感恩同事，感恩父母，感恩公司，感恩社会，营造感恩的氛围，让爱充满人间。

第十一部分 锯木头 游戏目的：把平凡的事做好就是最大的不平凡。如何打造对目标对计划绝对执行的战斗力，不屈不挠，高标准严要求。通过团队的配合，来训练在平时的工作中，如何做到认真、严谨、谦虚，以目标为导向，不到最后绝不放松的一股坚韧精神。

第十二部分 跳大绳 游戏目的：狼性的团队时刻操持良好的战斗力，面对和接受任何挑战与困难。本游戏是一个关于个人、团队进行配合、沟通完成任务的游戏，同时考验大家面对困难和挫折时的心态？

第十三部分 电网

游戏目的：通过游戏真正反映什么是从头再来，通过一次又一次的失败，在过程中检查自己的心态成长历程。最后体验成长后的喜悦。

第十四部分 同舟共济

游戏目的：狼性？狼性？什么是狼性的团队？狼性团队的表现形式？“流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队”作为团队中的一员我们应该做什么？只有在游戏后，找讲师，就上中华讲师网

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参与的人才有真正的感悟，秘密留在最后。

第十五部分 AB点 游戏目的：狼性团队不仅在工作中全力以赴，在休闲娱乐生活上也会拿出全力以赴，集合大家的智慧，创造性的活出每一分每一秒。通过拓展学习，对我们的工作生活有哪些帮助呢？本游戏是具体的表现？让每个人都获得成功的喜悦，满载而归。

注：为了保证本拓展训练课程达到最佳效果，课程随现场情况，做不同程度的微调，特此声明！

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第五篇：电话销售实战培训教材

电话销售实战培训教材

1、电话销售只靠声音传递讯息

电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：

在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、电话销售是一种你来我往的过程：

最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售

电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

电话销售的目标订定

一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：

主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

许多电话销售人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

常见的主要目标有下列几种：

· 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户

· 订下约访时间（为面访业务人员订约）

· 销售出某种预定数量或金额的商品或服务

· 确认出准客户何时作最后决定

· 让准客户同意接受商品/服务提案

常见的次要目标有下列几种：

· 取得准客户的相关资料

· 销售某种并非预定的商品或服务

· 订下未来再和准客户联络的时间

· 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资 料

· 得到转介绍

写出电话销售主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。

从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：

1、了解真客户购买动机

2、整理一份完整的商品功能/利益表

3、研究准客户/老客户的基本资料

4、其他准备事项。

（一）了解准客户购买动机

每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

1、财务利益

是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。

2、方便性

3、安全感

如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）

（二）整理一份完整的商品功能/利益表

（三）事先研究准客户/老客户的基本资料

在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

（四）其他准备事项

1、在声音中放入笑容

声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

电话销售基本训练

一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

1、开场白

2、接通真正主事者

3、有效询问

4、重新整理准客户之回答

5、推销商品功能及利益表

6、尝试性成交

7、正式成交

8、反对问题处理

9、有效结束电话

10、后续追踪电话