茶业营销最适用的营销技巧

第一篇：茶业营销最适用的营销技巧

茶业营销最适用的营销技巧 这是经过验证的技巧，也是我们许多销售员走过许许多多曲折道路总结出来的营销技巧。既有对客户特别之处特别处理，又有营销的基本手法。以下将简单列出茶业营销最适用的一些营销技巧。客户：

客户的维护工作重在执行，一方面要慢功出细活，另一方面需要快速敏锐收集一切不可能收集到的信息，并做出反映，方可更好把握每一单。

（一）开发新客户技巧：

新客户的开发重在目标明确：不但要锁定重要的客户，更重要的是设定后，通过不同的渠道收集到切入客户的点，并坚持不懈维护客户。通过情感来维护客户，让客户对我们公司从认识到认知，从认知到认同我们，才有可能达成销售。

1、有目标开拓对象的前提下，店员可与老客户交流时了解客户是否有认识你所想开拓的目标对象，以便找到突破口。

案例1：**店长想要了解目标客户的信息，他能做到与每一个进店的老客户交流时想尽办法问到相关信息。

案例2：**店长曾经跟店里一客户交流时了解到他们单位中秋有采购大量的茶叶与月饼去送礼，后根据该客户提供的电话进行短信交流，将客人约到店堂详细介绍促销活动，最终拿下该公司三万元大单。

2、识别车的档次，观察公共停车场或自用停车场内停泊的车辆，针对不同档次的车辆将客户初步归类，进而针对性的进行产品推荐。

3、对于门店外有大型停车场的店堂，可利用此优势，观察有长期停泊于此的车辆，客户停车时快步上前自我介绍并邀请入店品茗。如客户拒绝，可送上1-2泡试泡茶+导购册（试泡茶的价位可根据客户的车辆档次来选择）。------持之以恒，方能打动人心。

4、充分利用公司资源，公司给予的“待开发客户的资料”，前期先以短信问候、中期再试着约见拜访、后期持续保持着“朋友式”交流。-----专注用心，方能交到“新朋友”

5、与高端品牌合作，参与其大型订货会，在订货会中以茶文化宣传为由，交流公司的企业文化、茶文化，从服务延伸到产品销售。活动现场收集潜力客户的名片以便后期专人跟进。案例：区域经理得知会展中心将举办一年一度的全国药品交易会，遂立即安排人员了解酒店入住情况、门店对于开展前到店的客人进行摸底，并针对性的服务，如：帮忙寻找酒店。开展第一天到会场收集所有参展商的名片于当天分发到门店，立即电话邀约；第二天再到会场针对参展商派发宣传单，邀请到店品茶。药交会三天业绩达成六万多，并发展了很多邮购客户。

6、当你想开发这个大客户，但又愁找不到很好的突破口，可试着关注他的家人和好友的工作地点和爱好，起到“爱屋及乌”的效果。

7、进店客户无论高低贵贱，都要认真接待，要递上店堂名片，在适合的时机送上产品导购手册或其他画册。也可以在导购册的表面订上名片。

案例：**店一普通司机常在店里喝茶，店员每次都很热情，也一直以平常心对待，后该客户多次给店里介绍新客户，并达成一万多业绩。

8、**店开业时通过兄弟店的老客户介绍了一些领导到店。店长对我司的品牌进行介绍，并在泡茶的过程中引导客户认知并认同我们的产品，表现出专业的业务能力。在接待的过程中超出客户期望且给足客户面子，赠送茶组给客户带来的领导。随后店长的不断联络与拜访，该领导经常到店泡茶，并且带企业老总到店。领导经常到场使得送礼客户现场买茶赠送该领导，产生销售。

9、**店通过客户转介绍，获取老客户的周边有个茶叶消费大户，开始只是对客户进行短信联 系，并坚持问候客户，适当的时机约见客户到店或上门拜访，这样在给客户一定的印象后拜访就水到渠成了。至今共累积了700张贵宾卡客户。

10、**店的新客户之前拜访时客户一直说不需要，但是店长不断跟进，发短信、请喝茶、赠茶具，后来拿了30条精品。

11、进店客户有主动要求喝高端茶的，接待人根据自己的判断，大多情况要给予试泡，切不可以貌取人，丢了单子。

12、有些客户进店的本意不是为了买茶，有可能是等人、打发时间、路过此地、商务谈判等等，如果你仍然能用热情的服务去打动他，相信他会给你带来意想不到的收获。

13、利用一切可以利用的资源去认识、接触你的目标客户，坚持用你热情的服务打动客户，特别是没有机会接触到目标客户，自已要创造机会（篮球场送茶案例）接触。坚持就是胜利，放弃就意味着失败。----案例：**店长从某个渠道了解到有个她们一直想开发的目标客户最近将要举行篮球比赛，这位客户每天都会到对面的篮球场打球，店长连续半个月往篮球场送茶水。该客户就是被她们的诚心打动了。

14、广发名片也有收益。----案例：**店长拜访某公司采购人员，进入公司后将随身带的店长名片和导购册一一分发给公司的所有同事，让每一个人都拿到新恒宝的名片和导购册。有一天他们公司老总不经意也看到这张名片和导购册，就这样达成了订单。

15、巧用名片和导购册----案例：*店将名片订在导购册的封面，同时在导购册的空白位置写上一段话，谁去派发的谁在上面写字。可以写“公司的八大服务”、“公司简介”等。这样派发出去的导购册更有价值。（名片用店堂名片，可以在上面注明店长手机）

16、每个进店的客户，无论是否消费，即使是散步路过、亲朋好友，也应礼貌接待，递上店堂名片。

案例：一天同事的妈妈从老家来到店里，在门口说：我跟我家女儿就说几句话就走。但是店长还是把这位员工妈妈请进了店里，倒上茶，嘘寒问暖，员工的妈妈非常感激，临走时对女儿说：你在这工作我放心了，有这么大的单位，这么好的店长，挺好！我很放心！----分析：中国有一条传统的居家礼仪：来者都是客。无论亲朋邻居、无论生客熟客，来到自己家里，都要以礼相待、客来敬茶。对于公司来讲，无论同事、顾客还是员工家属，都是我们服务的对象，需要面前，都要尽己所能。让每个人都能感受到新恒宝大家庭的温暖。

17、想尽办法让同行的客户成为我们的客户。

案例：同行的客户将车停靠在我们**店的门口。这是您接触该客户绝好的机会。客户一下车我们店员马上奉上热茶（下雨时带上伞），热情邀请其进店品茗。客户刚开始会有防备之心，但只要您坚持邀请，他总会被你感动的。针对比较难开发的大客户，可以借助客户经理的力量帮助你一块开发。

18、新店客户资源较少，店里可以尝试陌生拜访，只要胆大、有勇气，通常会达到意想不到的效果。

案例：**店新开张，店长与店员选择去街道办陌生拜访，对象是街道办主任，因为政府部门工作较清闲，管理相对比较松散，喜欢贪小便宜，容易接近。后通过多次给她们泡茶与介绍，成为店里稳定客户。

（二）维护老客户的技巧：

维护老客户的关键在于，多交流，多沟通，多关注，了解信息把握需求点。重要客户一定要由店长、客户专员、店助把握，其他客户有技巧地分给店员，才能把握客户的稳定性。每个人都要当好客服专员，或许有人认为自己不是管理责任人，维护客户是区域经理、店长、客服专员的事。实际维护客户不是一个人或两三个人能维护好的。因此每个成员都相应的享有维护客户的“责”“权”“利”。在工作中每个人所承担的工作各有不同，将若干“小结果”合在一起就成了“大结果”，只有这样才能出更好的业绩。

1、针对中秋：在月饼试吃品上市的第一时间，尝试给每一个目标客户打电话预约上门品尝月饼。以品尝新口味收集贵宾意见为由上门拜访，抓住机会达成订单。

2、针对中秋:将中秋业绩定标按客户分解，以便于门店业绩达成的实时追踪。建议门店每周检讨（说明：按照每家门店的客户消费能力不一样如实填写预计的数据）。使用表格：中秋业绩标分解表（客户）

3、针对特殊客户（含大财团），年消费量达到一定的金额时，可根据客户提出个案的维护方案。可在原有产品上印制客户公司的LOGO作为“定制茶”。

4、挖掘老客户周边的朋友圈：原有客户是有限的，他的消费量也是有限的。每到送礼时节要再次发动全体成员调动老客户周边朋友圈的资源，要做到不单拥一个客户，要以发展“群客户”为目标。

5、用公司开发的有新意的小物品来维护客户，如钥匙扣、米粉、车枕等。

6、用自己老家的“特产”或“小礼物”来赠送老客户，以升华“朋友”之间的正常情感。这些小礼物可能花不了几元钱，但是只有家乡有，城市没有的，让客人感受到我们的心意。

7、与客户约好的拜访时间，一定要早到或准时，不切可迟到，不能让客户对你产生不信任的感觉。

8、在符合公司规定的前提下，对客户的承诺应给予兑换。

9、老客户的公司或单位举办较大活动，需要我们提供泡茶服务或茶艺表演时，应把握机会。不仅可以进一步服务客户，更能认识更多的新客户。活动现场收集潜力客户的名片以便后期专人跟进。

10、月底业绩冲刺时，你的筹码要放在能帮你完成目标的客户身上，并且他们是比较有“战斗力”的，这时的你要想到用什么产品、什么方式来让客户为你而“战”。

11、异地老客户，要让他们留下联系地址，定期以短信、电话保持联络。在新茶上市或活动期间第一时间联系客户，邮寄茶点、茶叶等，一为联络感情，二为促成销售。

12、选择合适的时机用短信或电话问候老客户，可在周末、天气突变、生日、节假日等时间发，信息一定是针对个人的，切不能群发。把握周末，节假日做第一个送出祝福的人。客户不回是正常的，但是你的坚持，他会将感动放在心里。

13、客户出差在外，员工会关注客户出差的所在城市的天气预报，提前告知，表示新恒宝对他的关心。

14、很久没采购也没到店品茶的客户，给客户试泡的茶叶最好用新茶。

15、泡茶时，前三泡以讲茶为主，后面就要拉关系了。也可利用寄存的茶叶来告诉客户这款茶的销量。

16、利用有机茶庄园的特色，邀请客户（含异常客户、大财团等）到茶山旅游。

17、只要店内还有客户，即使到了下班时间，也要一如既往地接待好客户，切不可开始打扫卫生或做驱赶客户的动作。

案例：门店快打烊了，来了几位想喝茶的客人，员工跟他说：我们要打烊了，你明天再来吧！客人说：我们就谈点事，就用半小时时间，谈完就走。员工说：好吧！等到下班的时候，客人还没有离开，员工就将门店的部分灯熄灭了，客人很是愤怒。----分析：在我们服务行业有个规定：客人不离开店，不允许关任何一个照明灯，关灯的意思是“赶客人走”，这种低级的服务是不应该出现在我们新恒宝的门店，品牌店连最起码的服务都做不好！何来的品牌？我们不是会微笑、会泡茶、会销售就是真正的品牌店，我们要求全方面素质的提高，学会讲话，语言的艺术不仅可以让客人有面子还可以达到我们的效果，这种事情并不是天天都有，我们要学会合理安排店里的人员，留上两个值班的人员，这样不会影响客人对我们的看法，而且 3 客人对我们也会感恩。另一种办法就是把这位客人单独叫出来，告诉客人我们要打烊了，你看您还需要多长时间？我们需要留人值班吗？这样客人自然会告诉你他需要的时间，我们也不至于得罪客人。

18、接待客户不能单纯的只是泡茶，要与之交流。不管客户是高官、领导或是集团老总，都不要畏惧。视客户为朋友，朋友之间的交流会让我们与客户的距离变得很近。

19、注重细节，维护超出期望，给予客户投入情感而不是感情。-----案例：客户在店堂谈事到晚上12点半，员工仍就陪同在店内，细心的到小吃店买一份牛肉丸送给客户吃。可能客户什么美食都吃过，但你在他最需要的时候给予的关怀，会让他特别的感动，哪怕只是几块钱的东西也会价值连城。客户几天后购买了4万多的茶叶，并一直支持该店。

20、做事大气，给客户以面子，保护客户隐私。-----案例1：有一贵宾卡客户到店谈事，使用包厢的过程中要了一罐百福泡了一泡，走的时候比较急没问付钱的事。该店店长看到客户的朋友在身边，并未催促其买单。直到下次客户到店时说上次寄的茶叶拿出来泡的时候，该店长才说明了上次您急着陪着朋友出去，没有和客户提付款的事。此事客户觉得该店很站在客户的立场上想事情，给足他面子，客户对该店十分忠诚。案例2：**店楼上有一公司的采购经理，经常在新恒宝店包厢内办公，便于客户在采购方面能更自然更方便些。该店的员工和店长都对客户的事情保密，让客户深深的认同新恒宝。凡是到店与该客户谈事的关系户也就地购买茶叶赠送。

21、针对一些外地客户（特别是一些来福建参加订货会的外地客户）一定要通过邮寄茶样等方式，达到销售的目标，**店有位年消费*万的客户，店长连面都未见过却能维护得很好。

22、邀请客户更多地参与公司的活动，如参观有机茶庄园、参观茶工厂、儒士馆体验品茗、享受机场服务等，以提高客户满意度、忠诚度。

23、有位老顾客不愿意我们上门拜访，也不愿意接受我们的礼物。*店长与之电话邀约时谎称我们是快递公司的（善意的谎言），告知客户“**先生，您好，我是**快递的，这里有一份您的东西要送过去？”客户欣然接受。店长马上上门送上新恒宝为其准备的礼品，同时郑重地送上一张店长名片后就先离开了。客人接到名片后虽然发现我们不是快递公司的，但我们的心意他收到了就好了。正巧的是这位客人也正好需要茶叶，店长不久就接到订茶的电话。

24、拜访客户时要细心观察，雪中送炭方能打动人心。

案例：**店拜访客户时，拜访当天只送了一份月饼和几泡试泡茶，由于他也很忙，到他办公司就尽快介绍一下中秋的活动，不过店长细心地发现客户办公室的茶盘上摆的是同行的茶具，就提意说：茶具有点旧，给他送一套我们公司的茶具，他也同意，第二天店长送到办公室，客人刚好有事出差了，店长就把茶具洗好摆好，把旧的都收掉。客人很感动，在中秋期间也产生消费了。

产品：

（一）产品陈列技巧

①进门最显示的位置，应当是茶月饼或茶食品堆头作量贩式的陈列。此堆头为第一堆头。②门店中最高档且显眼的区域，应当是茶叶高端产品的精致陈列。此堆头为第二堆头。③堆头上要贴上标价，让客人一目了然，起到实质销售的作用。

④店堂2楼陈设不要过多地用木礼盒。用空罐子与小画册进行组合陈列即可。一是用木礼盒比较生硬，二是造成过多礼盒库存。

⑤进店给人的感觉是宽敞、温馨、高档的品牌连锁形象。产品陈列饱满有序，保证货源充足，正常产品不会因为库存不足而影响销售。

⑥在摆设方面，重点产品重点突出，并根据产品的价格和包装盒的色系搭配从视觉效果上进行陈列，让客户对产品产生了购买欲望。⑦精品柜借助小饰品或绿色植物点缀，让产品看起来有活力，从产品的陈列和店堂氛围的营造让客户空手进店，满载而归，这也是销售的一种技巧。陈列忌讳点：

A：摆放于堆头旁的礼袋是空的。

B：忽略了第二堆头的布置重点，出现陈列误区：陈列只是为了热闹，其他方面没有改变。C：把想卖的产品全部堆放在一起，不管茶叶、茶食、精品。一个堆头里有最高价位锡罐的茶叶，也有十几块的茶食品。这样的搭配实际上对于销售是没有帮助的。反而使我们的高端产品突显不出档次。

D：茶食品堆头要丰满。不要将茶食品与茶叶混堆在一起，茶食品堆头必须要有，单独整理出一个专柜，堆头上一定要有试吃品。

E：有些店的堆头是用纸箱堆的，表面不平，歪歪斜斜，不仅影响品牌形象，而且降低产品档次。

F：有些堆头的衬布皱皱巴巴，甚至还能看到里面的纸箱或者库存产品。

G：店堂内的柜台原本就很有限，尽量不要将柜台当成库存的地方，以免影响店堂的精致程度。

H：陈列柜中的礼盒如果要打开，里面绝对不能是空的，一定要将罐子或茶叶装好。

（二）产品销售思路

1、针对中秋:将中秋业绩定标按产品分解（说明：抓住产品的卖点，针对门店不同客户的需求和比对之前的销售规律）有计划的分解产品完成业绩，建议每周检讨一次。使用表格：中秋业绩标分解表（产品）

2、产品线量化（此方式可帮助您业绩提升5%）：将当店销售的产品线进行划分，形成量化的目标，只有将工作细化、量化，才能为达成业绩作好铺垫，以下方式可作参考：

①以产品系列来划分；例如：茶食品目标多少？钓鱼台系列茶叶销售目标多少？新恒宝系列茶叶销售多少？茶具销售多少？

②以产品价位来划分；例如：高端茶叶销售多少？中端销售多少？自用茶（或工作茶）销售多少？

3、为团购客户订制专用茶：我们的产品线丰富，公司实力强大，完全可以按客户所需订制特殊指定专用产品，可以在原有的礼盒上印上客户公司的名称，可以在某款产品上刻上客户公司的商标，也可以在特殊指定礼盒上不打价格等等，只要我们能做到的我们会竭尽所能给予支持．

4、产品滞销或畅销取决于您的推销方式，*店原本“金桔酥”非常不好卖，但店员改变推销的方式，由原来引导“口感”转化成引导金桔的功效及寓意，销售量反而上来了。

（三）部分产品销售技巧

1、“茶食品销售”较成功的营销手法：

①组合装：预先用茶食品礼袋紧凑的装好几款组合装，100元、120元、150元、180元等不同组合（根据门店消费群体自由设定价位），陈列于堆头下边，务必要标上价格。客户购买完茶叶连带推荐组合装，整袋不仅丰满且价格实惠，灵活运用您的销售技巧很容易达成销售的。②堆头醒目陈列有序：您店的茶食品堆头能让您的产品加分吗？能吸引客户的购买欲吗？如果还不够的话，快快行动起来吧。③运用食品券（卡）、礼篮券（卡）：您的客户有了礼券必然会流通给亲戚朋友，当他们回头兑换时，又给了您再次销售的机会。

④团购单和预定单：过节了，每个公司或多或少会给员工准备份礼品或过节费，茶食品可以说是物美价廉哦。再加上礼券派发即简单又方便，岂不是两全其美。

⑤积极推荐品尝：品尝是打开客户心理防线的敲门砖，不试吃如何激发客户购买欲？多试吃客户自然就不太好意思。您的泡茶桌面上和堆头上时时刻刻都备好试吃品了吗？ ⑥销售引导：试吃的茶点要多样化，请客人试吃时，要有针对性的引导顾客购买。

2、“茶月饼销售”较成功的营销手法： ①拓宽销售渠道，寻找代销商、代销点。

②全民总动员，发动亲朋好友（含他们的单位）了解、认同，进而采购我司月饼。

③常来门店的A类客户，虽然购买量有限，但可以让其帮忙转介绍可能需要月饼的朋友圈，如果客户能帮我们引荐，当然最好。如果不能，我们可以借助品尝月饼上门拜访。

④有此客户不愿意帮忙转介绍，也可尝试着以“礼品”回赠等方式，让客户获取一些利益。⑤店长或区域经理把握的5%权限，可以尝试着让给采购员以替代“礼品”。⑥借助“茶月饼品鉴会”或“品茗会”，邀请意向客户到儒士馆现场感受月饼的优势，店长陪同客户，进行现场一对一的交流，借助活动的影响力达成订单。

⑦有些高端客户，其社会地位显赫，又备受尊敬，很多人都想接近他。而他又是新恒宝的忠诚客户，这时可借助他的威望，让其帮忙我们做业绩。**店一客户致电其朋友“*总，今年有订月饼吗？„“我有任务，你要帮我完成哦，我让她们明天过去找你。” „第二天我们按照预约的时间与该客户品尝、介绍月饼，很容易就把订单做下来了。其他产品后续再补充

三、营销误区（失败的营销）

（一）缺乏交流：店堂只是给客人提供服务，端茶倒水，却不敢与客户交流，生怕说错话。案例1：员工给客人试泡茶，除了给客人讲解这个茶好，适合这个季节喝。然后就无语，双方都很尴尬。----分析：给客人泡茶的同时也正是你要销售给他产品以外知识的时候，例如：如何泡好一种茶？泡茶的五要素是什么？了解客人平时的喜好等，有问有答的沟通，才是我们真正的讲解式泡茶。不要让你泡茶时冷场，每30秒就要有所变化，或换茶或换话题，这样就不会与客人有隔阂，容易产生信任。

案例二：来门店喝茶的客人，员工只顾着泡茶，也不与客人沟通，客人对员工不熟悉，同样也不讲话，气氛很僵硬。----分析：给客人试泡时，客人对员工不了解，员工首先要做简短的自我介绍，不要让场面非常的尴尬，要主动问客人日常的品茶习惯，而且一定要将茶叶冲泡、茶具的使用介绍给客人，让客人感受的不只是喝茶，而是了解到怎样才能泡出一壶好茶？茶具真正使用的目的和意义，讲一些关于茶叶的故事和关于茶叶冲泡的文化，这样你和顾客之间就会有共同语言，产生共鸣。客人来到店里喝茶，作为我们应该是东道主，一定要让客人感受到我们很欢迎他，让他在店里能学到很多知识。

（二）缺乏主动出击：服务一直做得很好，但却没有产生销售，客户想买反而找同行。原因在于店员不好意思主动要求客户跟我们采购。

（三）缺乏坚持：开发和维护客户贵在坚持。以上成功营销案例大多都体现了这一点。坚持维护才能感动客户。放弃就意味着失败。

（四）缺乏销售引导：给客人试茶叶、试茶食品时，缺乏主动引导销售，导致茶喝完、茶点吃完后没有产生购买欲望。

（五）店长没有把握全局，顾此失彼：店长是店堂的灵魂，每一桌客人都应该照顾周全。案例三：一天店里来了一个客人，说：“我认识你们的店长**，他在不在？”店长一看客人有点眼熟，并不是很熟悉，跟客人说：“您好！请坐！”然后，来了个电话，店长去接电话了，客人就被一个员工接待，但是店长一直没有见到影子，员工泡茶的时候也是心不在焉，一会儿来了老客人，也没有跟这位客人打声招呼，就去接待来的老客人，把这位客人晾到一边了，客人很是恼火，说新恒宝服务很差，员工太势力了……表示以后再也不来新恒宝了。----分析：很多客人每年只有过年来新恒宝消费一次，那么一次就代表一年。作为员工来讲，一定要抓 住这样的客户，让客人更多的感受新恒宝的服务。很多客人愿意与店长亲近，这样比较有面子，所以店长要给予真诚的接待，不是敷衍了事交给员工，员工以为店长不重视，就对客人不重视，导致客人投诉。抓住这样的客人更需要我们好的服务体现，不要认为不是老客人（熟悉的），就满不在乎，不重视，因为新客人对公司了解不多，需要我们更多的去展现我们的服务和文化，并不是一会儿泡茶一会儿干别的，不要让他感到你对他的冷落，如果是这样，那原来的对新恒宝的美好感觉就会变成“错觉”，直呼上当，对新恒宝人员表示很势力，再也不来了。花谢了，有再开的时候；燕子去了，有再来的时候；而服务是永恒的，一次的冷漠，换来的便是永远的远离。

第二篇：营销技巧

营销技巧

1、客户分析：

1）寻找目标客户：广撒网、精选择、多调查、深跟踪

2）分析市场共性

3）拜访客户：做好前期准备工作，做到知己知彼。做到不空手见客户，尽可能充分了

解客户和会谈背景。

2、营销策划：发现需求-内部讨论-设计方案-评估比较-谈判签约

整个策划过程要充满信心，灵活引导。做到不把产品强加给客户，积极换位思考，做需求的引导者，充分重视客户的体验，充分满足客户的需求

3、实施环节：注重细节与效率。帮助客户梳理实施流程、填写资料文档，内外协调。

4、售后服务：持续营销。做好客户回访、跟踪工作，后续产品生机、交叉营销。

变被动营销为主动服务、满足客户更易接受产品、不断加深银企合作

客户经理：挖掘商机、发现需求牵线与关系维护

产品经理：针对需求、设计方案主导与项目实施

技术人员：配合营销、参与实施支持与协助服务

营销管理的重要组成部分

1、营销战略管理：营销战略是指导营销工作的总纲，必须相对稳定，不能朝令夕改。营销

战略要让团队的每一个营销人员都能非常清楚和认同，这是营销战略管理的重点，只有全体营销人员形成了共识和认同，才会在实际工作中起到指引方向的作用，才会对营销工作进行检验和修正。

2、客户管理：营销管理理论经历了4P-4C-4R-4V的发展阶段，在整个营销链条中，客户的地位越来越重要，企业只有充分重视客户的体验，充分满足客户的需求，才能为企业带来稳定丰厚的利润。同时业充分重视客户粘性管理，通过产品交叉营销，提供差异化服务，提高客户的忠诚度。

3、团队激励管理：激励手段在竞争性的岗位上产生的作用会非常明显，作为营销管理者

要善于运用各种激励的手段，为营销团队加油打气。确保团队成员以高昂的斗志投身于营销工作当中。激励的方式有很多种，比如培训、言传身教、晋升、奖惩、授权、情感等等。

客户经理制

客户经理制是指银行营销人员与客户，特别是重点客户建议明确、稳定、长期的服务对应关系，客户经理的工作目标是全面把握客户的整体信息与需求，在合理控制风险的条件下，协调组织有关部门共同设计对其实施全方位的金融服务方案，打破传统以产品为导向的组织形式，向以客户、市场为中心的组织管理架构转型。

实施的必要保障：

1、制定完善制度措施，为客户经理制制定制度和组织上的保障

2、在各专业部门之间建立合作协调机制，做到战略规划协同、营销信息协同、客户服务协同和产品开发协同。

3、以科学规范的信息系统和绩效考核机制为客户经理制提供技术与机制保障，以权责对等、分工明确为基础，通过交互评价、缴销考核、利益分享，实现整理合力，服务于银行发展的整体利益。

第三篇：a营销技巧

营销技巧

一、营销技巧

1我们主要的营销方式：陌生拜访和电话营销

2说辞的总结与完善

3营销成功案例分析与借鉴

二、陌生拜访应注意的事宜

1注意外表;要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。

2要有礼貌并且保持笑容。

3注意语气语调；从简单中介绍我们的服务项目。

4寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。

三电话营销

1打电话的亲和力

A心态心情要好

B不要忽视自己的笑容

C声音要求清晰、明朗，语言简洁

D遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。

2注意氛围

A声音大一点，足够别人听清楚

B语速的快慢控制

C热情度，主动性

3找主事者

A知名知电话的，直接打电话找

B如何突破秘书关

4五二一法则 就是打五个电话能成功预约两家客户并能够成功签下一个单。

5打电话前的准备工作

A明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定要明确目的。

B明确打电话的目标

目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是有这事两个z重要目标。

C为达到目标必须提出的问题

为了达到目的需要哪些信息，提出哪些问题这些药在打电话之前就必须明确。打电话时为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。

D设想客户会提出的问题并设计回答

E设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。

打100个电话有80个是通的，80个其中也有50个找到相关的人。每次都会都可能出现不同的情况，电话销售人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。

F所需资料的准备。

如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在旁边。还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

第四篇：营销技巧

一、营销沟通技巧之掌握客户的心理

1、推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对推销员可是个不小的考验。

2、熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：

3、端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。

4、从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。毫无疑问一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。

5、才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。

6、一般而言推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是 以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。

在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律，对提高我们的推销效率是大有裨益的。推销人员可以按照上述的人际吸引规律，正确处理与顾客的人际关系，促进推销事业的发展。

第五篇：营销技巧

营销技巧：将“第三只眼睛”进行到底！

发布日期：2008-4-28来源:本站

提要] : 小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月......处于激烈竞争大潮中的营销员囿于形势所迫，必须睁大了“两只慧眼”看世界，看商界，看自己所处的周围的环境，想看个“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定夺。

但营销员往往忽视了一个重大的的问题，那就是在看清楚世界的同时，如何看清参与市场竞争的主体——自己！兵法中云：“知己知彼，百战百胜”，如果一名营销员只做手电筒，照亮了别人，却模糊了自己；只看清了别人的长短优劣，而不能结合本身的实际情况，那就很难很难找到自己的差距，做出清醒的判断。只有营销员能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是说能够站在对面看自己，象医生一样，用“望闻问切”的宏观思路审视自己，解剖自己，才能准确把握市场的脉搏，让自己永远站得更高，看得更远！

客户——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在认为并努力实践着“客户是上帝”的经营宗旨，而营销成功的秘诀就在于找到客户的需要，并满足它，然后才能得到上帝的认可和接受。而营销人员的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否满足了客户的这种需要，把自己为此所付出的努力，作为检验一名营销人员是否全心全意为客户服务的重要标准之一。

小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月开始，就在公司20名营销员队伍中名列第一，特别是经销商和终端客户，还有一些忠诚的消费者，对他印象非常好，支持也就特别大，相辅相成地销量自然提升非常快。

年终总结，他的经理和同事们就强烈要求小李做经验交流，小李推辞不过，只好总结：“其实没什么，我就是通过客户看自己，客户的意见就是我的差距。”再让他谈具体的，他索性从抽屉里拿出几本装订细致的本子。经理接过来看，是〈客户意见反馈表〉，由远自近翻过来，经理发现，小李所负责的客户在这些表格上留下的内容越来越多；到半年时，又越来越少；而到年底时，则基本上是一些激励的话了。

除了客户的反馈意见外，经理终于发现了小李〈客户意见反馈表〉的奥秘之所在：原来，小李的这份表格分上下两联，上联是客户的意见和建议，下联是小李的修正方法、时间计划及实施结果等，上下两联互相对照，一目了然，个中原因自有评说。

众人这才恍然大悟，原来小李是把客户当做自己的“第三只眼睛”，以督促自己总结经验，吸取教训，努力为客户做好每一件事情，结果自然得偿所愿啊！

经验：客户就是营销员的一面镜子，他们会将我们的长短优劣暴露无疑；通过这面镜子，我们自然就会毫不松懈，赢得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗话说：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特点，行业内部的竞争值得营销员参考；而山与山之间不同的风景，也值得营销员借鉴。比如洗化与电器，日用品与服装，媒体与超市，食用油与奶业等等各行业之间，聪明的营销员如果互相站在对方端详自己，就会发现不同的一面，不仅会从对方身上学到很多东西，还能结合自己的实际情况融会贯通。同行这“第三只眼睛”的凝视，让不少的营销员受益匪浅。

小孙是负责超市的营销员。众所周知，终端的竞争日趋激烈，各品牌为了攻城掠地，占领更多的市场份额，大家都绞尽脑汁，不断推陈出新，各种促销活动更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消费者的眼球。所以，为了一个促销活动不仅能够迅速推动销量，同时还要有纵深的宣传价值，各营销员可是仁者见仁，智者见智，“八仙过海，各显神通”。

但创意从哪里来呢？摆花架子、走形式的促销活动无疑就是失败的，实际上做了还不如不做。自己没得到实惠不说，有可能还让别人看了笑话，一不留神就掉进了没有促销就不卖货，促销时间越长、销量越低的“怪圈”。

有的营销员在冥思苦想的时候，小孙却悠哉悠哉地在看别人搞促销，一点也不着急，大有一副“坐山观虎斗”的闲心。同事问他：“有方案了吗？”他会说：“没呢，正琢磨，先看

完了再说吧！”同事很无奈地摇摇头，他却是依然故我，将不同的促销活动一路看下去。而与同事沟通每一个档期的促销活动时，小孙总是第一个说出想法，而且凡是他提出来的，上司一概通过，效果也非同凡响。原因在哪呢？

原来，小孙这个人善于观察，他站在同行促销活动的角度来考虑三个问题：

1、这个促销活动值得借鉴的是什么，哪些地方需要改进？

2、如果让我来做的话，怎么样让它更圆满？

3、把它运用到我的工作中实不实用？如果实用的话，必须做哪些改造？

然后小孙就“放下同行，开动机器”，很快促销活动雏形基本形成；然后，他再与同事仔细分析，寻求完美。

经验：有人说过“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作为营销员，站在成功经验上的有机整合是最有说服力的，也不失为一种捷径。同行的“第三只眼睛”，看见的是自己的工作与同行成功经验的契合点。