汽车保险营销技巧

第一篇：汽车保险营销技巧

1、免责条款要看清

虽然现在各家保险公司商业车险分Ａ、Ｂ、Ｃ三种不同条款，但在一些情况下保险公司都会拒绝赔付。比如，在车辆投保检测、送修期间发生了碰撞、被盗等损失；如果车辆被车厢内或车顶装载的物品击伤，或者不是全车被盗，只是零部件如轮胎、音响设备等被盗，保险公司都不会赔偿，所以在购买车险前，这些免责条款都应该仔细阅读。

不过在签保险合同前，如果保险公司或代理人都没有对免责条款尽到告知义务，条款将不发生效力，保险公司仍然需要为此承担理赔责任，这一点需要投保人特别注意。

2、新车旧车投保有区别

投保时要注意，既不能只考虑省钱而不足额投保，也不能多花不必要的钱超额投保。由于汽车保险费的费率是固定的，因而交费多少取决于新车购置价。明智的选择是足额投保，就是车辆价值多少就保多少，不能因为要节省保险费就不足额投保，如２０万元的轿车只保１０万元，一旦发生

交通事故，就得不到足额赔付了。如果您的车辆是旧车或已临近报废期，那么建议您保车损险、自燃损失险、第三者责任险和司乘人员保险，因为旧车或临近报废期的车车况较差，所以车身划痕和盗抢险可以不保。专家建议，旧车在保险时，车主不要认为投保的数额越高，保险公司赔付的就越多。实际上，保险公司只按汽车出险时的实际损失及车辆折旧程度确定赔付金额。

3、4S店方便价稍高

一般在４Ｓ店、保险公司和代理机构都可以买到车险，如果车主图省事，可以在４Ｓ店上保险。出险后，车主直接找４Ｓ店，什么也不需要管，而且４Ｓ店在修理技术上也相对过硬。不过，车主也可以直接去保险公司购买，价格通常会低于４Ｓ店（但根据保监会规定，车险产品折扣不允许低于七折）。因为无论是代理公司还是４Ｓ店，保险公司都要额外支付手续费，“羊毛出在羊身上”，费用最终都会加在保费中。不过，车主在理赔时要首先到保险公司报案，程序上会稍微繁琐一些。

专家提醒需要注意的是，在小的汽车服务公司或修理厂上车险，往往在维修的时候存在以次充好、换汽车原配件等问题。如果你的车是新车，对于维修质量有比较高的要求，不妨选择大公司。另外，在买车的４Ｓ店投保，能比较好地满足维修与理赔方面的要求。如果你的车是二手车，车价也并不算高，选择小公司在费用方面比较

4、最低保障方案

险种组合：第三者责任险。

保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。

适用对象：只是想通过年检的个人。

特点：只有最低保障，费用低。

优点：可以用来应付上牌照或检车。

缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。

5、基本保障方案

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+乘客座位责任险+驾驶员座位责任险保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。

特点：费用适度，能够提供基本的保障。

适用对象：有一定经济压力的车主。

优点：必要性最高。

缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。

6、经济保险方案

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+乘客座位责任险+驾驶员座位责任险+不计免赔特约险+全车盗抢险

特点：投保几个最必要、最有价值的险种。

适用对象：是个人精打细算的最佳选择。

优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们最关心的丢失和100%

赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案。

7、最佳保障方案

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+乘客座位责任险+驾驶员座位责任险+玻璃险+不计免赔特约险+全车盗抢险

特点：在经济投保方案的基础上，加上玻璃险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障。适用对象：一般公司或个人

优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。

8、车价10万元以下经济型轿车

这类私家车的代表车型主要有别克赛欧、奇瑞等。一般来说车主应该选择投保4个最基本的险种：第三者责任险、车损险、车上人员以外伤害险(简称座位险)和不计免赔险。

9、车价10万—20万元的经济型轿车

这类车的代表有别克凯越和宝来等。这类车除了以上三者险、车损险、座位险和不计免赔险这4个基本险种外，如果是进口车最好加保一个玻璃单独破碎险，因为进口车的玻璃比较贵。

10、车价20万元—50万元的中高档车

这类车的代表车型有佳美、大切诺基等。这类车除了4个基本险种外，也推荐购买玻璃单独碎损险。同时，如果没有固定的停车位或者小区治安较差，建议加保盗抢险和车身划痕险。

11、车价在50万元以上的高档车

这类车的代表车型有路虎的发现、沃尔沃。一般来说因为车价已经较高，车主对保险费支出的多少已经不那么敏感，同时这些车的配件都比较贵，所以建议车主选择全保。如果全保一般有以下险种：三者险、车损险、座位险、不计免赔险、盗抢险、玻璃单独破碎险和车身划痕险。还有一个自燃险一般来说没有投保必要，一来有些保险公司会主动赠送这个险种；二来2000年以后购买的新车自燃的可能性已经微乎其微。

12、车龄1—3年、车价5万-10万元

这类车在投保时与新车的变化不大，一般来说应购买三者险、车损险、座位险和不计免赔险这4个基本险种。

13、车龄1—3年、车价在10万元以上

除了仍然应该购买三者险、车损险、座位险和不计免赔险这4个基本险种外，如果是进口车或者玻璃配置比较贵的车，还应该加上玻璃单独破损险。但是，盗抢险可以根据车主自己的情况适当省去，除非是停车的小区治安很差。此外这类车可能无法购买车身划痕险，因为大多数保险公司的车身划痕险只卖给新车，车主在第二年续保时一般很难再购买该险种。

14、车龄3年以上、车价5万-10万元

对于这类车来说，三者险、座位险和不计免赔仍然需要投保，车损险可以视个人需求而定，如果车子已经使用多年或者车主已经考虑要淘汰旧车，那么车损险可以省去。

此外，如果是2000年以前购买的车辆，可以考虑投保自燃险，因为这类旧车发生自燃的几率相对较高。

15、车龄3年以上、车价10万元以上

如果是中高档车，仍然可以考虑全保，当然3年以上的旧车无法购买车身划痕险，同时2000年以前购买的车辆应投保自燃险。

16、汽车保险投保总技巧

一、车辆的保险金额要根据新车购置价确定。车辆损失险保险金额，可以按投保时新车价值或实际价值确定。但要注意保险金额不得超过车辆价值，因为超过的部分无效。

二、司机乘客意外伤害险，在投保时根据使用情况投保一个座位或几个座位，如果超过2座，则5个座全部投保比较合算。

三、第三者责任险有5万元、10万元、20万元、50万元和100万元五个档次，保费分别为1040元、1300元、1500元、1730元、1820元。一般来说，保10万元比较合适，一般的事故都能应付。

四、自燃险是对车辆因油路或电路的原因自发燃烧造成损失进行的担保。但轿车自燃事故极为少见，所以投保的必要性不大。

五、旧车的盗抢险和车损险，投保时车辆的实际价值按新车购置价减去折旧来确定，一般每年折旧千分之十。

第二篇：a营销技巧

营销技巧

一、营销技巧

1我们主要的营销方式：陌生拜访和电话营销

2说辞的总结与完善

3营销成功案例分析与借鉴

二、陌生拜访应注意的事宜

1注意外表;要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。

2要有礼貌并且保持笑容。

3注意语气语调；从简单中介绍我们的服务项目。

4寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。

三电话营销

1打电话的亲和力

A心态心情要好

B不要忽视自己的笑容

C声音要求清晰、明朗，语言简洁

D遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。

2注意氛围

A声音大一点，足够别人听清楚

B语速的快慢控制

C热情度，主动性

3找主事者

A知名知电话的，直接打电话找

B如何突破秘书关

4五二一法则 就是打五个电话能成功预约两家客户并能够成功签下一个单。

5打电话前的准备工作

A明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定要明确目的。

B明确打电话的目标

目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是有这事两个z重要目标。

C为达到目标必须提出的问题

为了达到目的需要哪些信息，提出哪些问题这些药在打电话之前就必须明确。打电话时为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。

D设想客户会提出的问题并设计回答

E设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。

打100个电话有80个是通的，80个其中也有50个找到相关的人。每次都会都可能出现不同的情况，电话销售人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。

F所需资料的准备。

如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在旁边。还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

第三篇：营销技巧

一、营销沟通技巧之掌握客户的心理

1、推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对推销员可是个不小的考验。

2、熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：

3、端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。

4、从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。毫无疑问一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。

5、才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。

6、一般而言推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是 以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。

在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律，对提高我们的推销效率是大有裨益的。推销人员可以按照上述的人际吸引规律，正确处理与顾客的人际关系，促进推销事业的发展。

第四篇：营销技巧

营销技巧：将“第三只眼睛”进行到底！

发布日期：2008-4-28来源:本站

提要] : 小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月......处于激烈竞争大潮中的营销员囿于形势所迫，必须睁大了“两只慧眼”看世界，看商界，看自己所处的周围的环境，想看个“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定夺。

但营销员往往忽视了一个重大的的问题，那就是在看清楚世界的同时，如何看清参与市场竞争的主体——自己！兵法中云：“知己知彼，百战百胜”，如果一名营销员只做手电筒，照亮了别人，却模糊了自己；只看清了别人的长短优劣，而不能结合本身的实际情况，那就很难很难找到自己的差距，做出清醒的判断。只有营销员能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是说能够站在对面看自己，象医生一样，用“望闻问切”的宏观思路审视自己，解剖自己，才能准确把握市场的脉搏，让自己永远站得更高，看得更远！

客户——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在认为并努力实践着“客户是上帝”的经营宗旨，而营销成功的秘诀就在于找到客户的需要，并满足它，然后才能得到上帝的认可和接受。而营销人员的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否满足了客户的这种需要，把自己为此所付出的努力，作为检验一名营销人员是否全心全意为客户服务的重要标准之一。

小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月开始，就在公司20名营销员队伍中名列第一，特别是经销商和终端客户，还有一些忠诚的消费者，对他印象非常好，支持也就特别大，相辅相成地销量自然提升非常快。

年终总结，他的经理和同事们就强烈要求小李做经验交流，小李推辞不过，只好总结：“其实没什么，我就是通过客户看自己，客户的意见就是我的差距。”再让他谈具体的，他索性从抽屉里拿出几本装订细致的本子。经理接过来看，是〈客户意见反馈表〉，由远自近翻过来，经理发现，小李所负责的客户在这些表格上留下的内容越来越多；到半年时，又越来越少；而到年底时，则基本上是一些激励的话了。

除了客户的反馈意见外，经理终于发现了小李〈客户意见反馈表〉的奥秘之所在：原来，小李的这份表格分上下两联，上联是客户的意见和建议，下联是小李的修正方法、时间计划及实施结果等，上下两联互相对照，一目了然，个中原因自有评说。

众人这才恍然大悟，原来小李是把客户当做自己的“第三只眼睛”，以督促自己总结经验，吸取教训，努力为客户做好每一件事情，结果自然得偿所愿啊！

经验：客户就是营销员的一面镜子，他们会将我们的长短优劣暴露无疑；通过这面镜子，我们自然就会毫不松懈，赢得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗话说：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特点，行业内部的竞争值得营销员参考；而山与山之间不同的风景，也值得营销员借鉴。比如洗化与电器，日用品与服装，媒体与超市，食用油与奶业等等各行业之间，聪明的营销员如果互相站在对方端详自己，就会发现不同的一面，不仅会从对方身上学到很多东西，还能结合自己的实际情况融会贯通。同行这“第三只眼睛”的凝视，让不少的营销员受益匪浅。

小孙是负责超市的营销员。众所周知，终端的竞争日趋激烈，各品牌为了攻城掠地，占领更多的市场份额，大家都绞尽脑汁，不断推陈出新，各种促销活动更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消费者的眼球。所以，为了一个促销活动不仅能够迅速推动销量，同时还要有纵深的宣传价值，各营销员可是仁者见仁，智者见智，“八仙过海，各显神通”。

但创意从哪里来呢？摆花架子、走形式的促销活动无疑就是失败的，实际上做了还不如不做。自己没得到实惠不说，有可能还让别人看了笑话，一不留神就掉进了没有促销就不卖货，促销时间越长、销量越低的“怪圈”。

有的营销员在冥思苦想的时候，小孙却悠哉悠哉地在看别人搞促销，一点也不着急，大有一副“坐山观虎斗”的闲心。同事问他：“有方案了吗？”他会说：“没呢，正琢磨，先看

完了再说吧！”同事很无奈地摇摇头，他却是依然故我，将不同的促销活动一路看下去。而与同事沟通每一个档期的促销活动时，小孙总是第一个说出想法，而且凡是他提出来的，上司一概通过，效果也非同凡响。原因在哪呢？

原来，小孙这个人善于观察，他站在同行促销活动的角度来考虑三个问题：

1、这个促销活动值得借鉴的是什么，哪些地方需要改进？

2、如果让我来做的话，怎么样让它更圆满？

3、把它运用到我的工作中实不实用？如果实用的话，必须做哪些改造？

然后小孙就“放下同行，开动机器”，很快促销活动雏形基本形成；然后，他再与同事仔细分析，寻求完美。

经验：有人说过“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作为营销员，站在成功经验上的有机整合是最有说服力的，也不失为一种捷径。同行的“第三只眼睛”，看见的是自己的工作与同行成功经验的契合点。

第五篇：营销技巧

营销技巧

1、客户分析：

1）寻找目标客户：广撒网、精选择、多调查、深跟踪

2）分析市场共性

3）拜访客户：做好前期准备工作，做到知己知彼。做到不空手见客户，尽可能充分了

解客户和会谈背景。

2、营销策划：发现需求-内部讨论-设计方案-评估比较-谈判签约

整个策划过程要充满信心，灵活引导。做到不把产品强加给客户，积极换位思考，做需求的引导者，充分重视客户的体验，充分满足客户的需求

3、实施环节：注重细节与效率。帮助客户梳理实施流程、填写资料文档，内外协调。

4、售后服务：持续营销。做好客户回访、跟踪工作，后续产品生机、交叉营销。

变被动营销为主动服务、满足客户更易接受产品、不断加深银企合作

客户经理：挖掘商机、发现需求牵线与关系维护

产品经理：针对需求、设计方案主导与项目实施

技术人员：配合营销、参与实施支持与协助服务

营销管理的重要组成部分

1、营销战略管理：营销战略是指导营销工作的总纲，必须相对稳定，不能朝令夕改。营销

战略要让团队的每一个营销人员都能非常清楚和认同，这是营销战略管理的重点，只有全体营销人员形成了共识和认同，才会在实际工作中起到指引方向的作用，才会对营销工作进行检验和修正。

2、客户管理：营销管理理论经历了4P-4C-4R-4V的发展阶段，在整个营销链条中，客户的地位越来越重要，企业只有充分重视客户的体验，充分满足客户的需求，才能为企业带来稳定丰厚的利润。同时业充分重视客户粘性管理，通过产品交叉营销，提供差异化服务，提高客户的忠诚度。

3、团队激励管理：激励手段在竞争性的岗位上产生的作用会非常明显，作为营销管理者

要善于运用各种激励的手段，为营销团队加油打气。确保团队成员以高昂的斗志投身于营销工作当中。激励的方式有很多种，比如培训、言传身教、晋升、奖惩、授权、情感等等。

客户经理制

客户经理制是指银行营销人员与客户，特别是重点客户建议明确、稳定、长期的服务对应关系，客户经理的工作目标是全面把握客户的整体信息与需求，在合理控制风险的条件下，协调组织有关部门共同设计对其实施全方位的金融服务方案，打破传统以产品为导向的组织形式，向以客户、市场为中心的组织管理架构转型。

实施的必要保障：

1、制定完善制度措施，为客户经理制制定制度和组织上的保障

2、在各专业部门之间建立合作协调机制，做到战略规划协同、营销信息协同、客户服务协同和产品开发协同。

3、以科学规范的信息系统和绩效考核机制为客户经理制提供技术与机制保障，以权责对等、分工明确为基础，通过交互评价、缴销考核、利益分享，实现整理合力，服务于银行发展的整体利益。