我国汽车保险营销策略的分析及建议

第一篇：我国汽车保险营销策略的分析及建议

我国汽车保险营销策略的分析及建议

摘要：机动车辆保险作为财产保险的第一大险种，已经和拥有数以亿计汽车保有量的中国相当密切的关系，其地位与作用以毋庸置疑。机动车辆保险也叫“车险”，大致分为交强险和商业险。说到我国汽车保险营销策略，就必须追本溯源，了解车险的前世今生，从他的起源，发展，现状等对车险有一个全面、系统的认识，尤其是对外国车险业比较成熟的国家德国、美国这一领域作了简单的介绍。这样对我国车险行业具有非常重要的借鉴意义。本文通过前人的经验总结以及最新的研究成果和车险政策，着重对我国现有的车险营销经营模式作了详细的描述。汽车保险市场营销环境对车险业的成长非常关键，只有将各个适合发展的因素充分的结合起来，才能走出一条适合我国国情的道路。车险要发展，就必须不断创新、不断总结、不断学习，同时也要靠自己摸索前进，中国这个最大的汽车保险市场才会爆发出巨大的威力。

关键字：车险经营模式营销环境

I Analysis and suggestion on the markeing strategy of automobile

insurance in China Abstract: motor vehicle insurance as the first of the property insurance, and already has hundreds of millions of cars in the China quite close relationship, its position and role in doubt.The motor vehicle insurance is also called the “insurance”, roughly divided into compulsory insurance and commercial insurance.When it comes to the marketing strategy of Chinese automobile insurance, it must we understand the past and present development of auto insurance, from his origin, status quo, and have a comprehensive understanding of the system of auto insurance, auto insurance industry, especially for the foreign mature state of Germany, United States in this field are introduced.It has very important significance for China's insurance industry.This research through summing up the experience of predecessors and the latest achievements and insurance policy, focusing on China's existing insurance marketing business model was described in detail.The marketing environment of the car insurance auto insurance Growth is critical, only will each for the development of fully combine, ability to walk out of a way suited to China's national conditions.Auto insurance to development, we must continue to innovate, constantly sum up, continuous learning, but also to rely on oneself fumble forward, the largest automobile insurance market will burst out great power.Key words: auto insurance business model marketing environment

II

目录 绪论...................................................................1 2 何谓车险...............................................................2 2.1车险概念..........................................................2 2.2发源..............................................................2 2.3发展历程..........................................................2 2.4中国车险..........................................................2 2.5保险险种..........................................................4 3 汽车保险营销的经营模式.................................................6 3.1直接营销模式的概念................................................6 3.1.1直销团队和个人代理营销模式..................................6 3.1.2电话营销模式................................................6 3.1.3网络营销模式................................................7 3.2间接营销模式的概念................................................7 3.2.1专业保险代理人模式..........................................8 3.2.2保险兼业代理制度............................................8 3.2.3 银行代理及邮政代理模式......................................8 3.2.4网上保险超市................................................9 3.2.5其它营销模式................................................9 4 我国汽车保险市场环境分析..............................................10 4.1我国汽车保险的宏观市场环境分析...................................10 4.1.1政策环境...................................................10 4.1.2法律环境...................................................11 4.1.3经济环境...................................................11 4.1.4社会文化...................................................12 4.1.5人口、地理、家庭环境.......................................13 4.2我国汽车保险的微观市场环境现状分析...............................14 4.2.1投保人.........................................................14 4.2.3未来进入者的威胁...........................................14

III 5 我国汽车保险市场营销环境SWOT分析.....................................15 5.1优势（STRENGTH）.................................................15 5.2劣势（WEAKNEES）.................................................15 5.3机会（OPPORTUNITY）..............................................15 5.4威胁（THREAT）...................................................15 6 外国汽车保险的市场营销环境............................................17 7 我国汽车保险市场存在的问题及建议......................................18 7.1我国汽车保险市场存在的问题.......................................18 7.2针对我国保险市场提出的建议.......................................18 参考文献................................................................20 致谢....................................................................21

IV

1.绪论

随着改革开放的持续、深入进行，我国的经济取得了跨越式的发展。经济成果世界有目共睹。汽车行业也如雨后春笋般的发展起来了。汽车作为当代中国社会最重要的交通运输工具，其作用不言而喻。数量更是以惊人的速度增加。尤其是中国加入WTO以后，汽车量增长得势头愈加强烈。据有关数据显示，截止到2010年，我国汽车销量为1380万辆，已经超过美国成为世界上最大的汽车市场。在2000年到2010年间，中国汽车和摩托车数量增加了20倍，在以后的20年内，这一数量有望在增加一倍。这意味着到2030年中国拥有的汽车数量将比2000年全球拥有的数量还要多。兴起一系列与汽车相关的业务。汽车逐步形成一个完整的产业走向成熟。由于汽车与生俱来的特性，导致交通事故频频发生，令人猝不及防，给人的生命和财产造成了不可估量和无法挽回的损失。正是基于这种情况，汽车保险才应运而生。随着时间的推移，汽车保险也逐渐成为其不可分割的一部分，和成千上万的人产生了千丝万缕的联系，和人们的生活息息相关。

保险作为汽车产业的一部分，对行业的发展起着至关重要的作用。近年来，我国汽车产业的发展直接带动了车险业的蓬勃兴起。迅速膨胀的汽车消费者群体同时也构成了车险者的庞大队伍，成为日渐壮大的车险业务主要消费对象，推动了我国车险市场的快速成长，承保车辆数量激增。据不完全统计，2012年，全国累计实现车险保费收入4005.17亿元，同比增长14.28%。车险占产险公司总保费的比例约为72%，较2011年底下降近两个百分点。2013年我国汽车保险行业实现保费收入4300亿元左右，同比增长7.8%。2014年，汽车保险汽车保险市场规模达到5200亿元。未来车险市场规模如保持15%的增速，到2020年时整个车险市场规模将达到1万亿元。

2何谓车险

2.1车险概念

机动车辆保险即“车险”，是以机动车辆本身及其第三者责任等为保险标志的一 种运输工具保险。其保险客户，主要是拥有各种机动交通工具的法人团体和个人；其保险标的，主要是各种类型的汽车，但也包括电车、电瓶车等专用车辆及摩托车等。2012年3月份，中国保监会先后发布了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》和《机动车辆商业保险示范条款》，推动了车辆保险的改革。

从中国来看，随着汽车保有量的逐年增加，汽车保险已经成为中国非寿险市场的主要组成部分，更是财产保险中的第一大险种。2.2发源

世界上最早的一份汽车保险出现在1898年的美国。美国的旅行者保险有限公司在1898年给纽约布法罗的杜鲁门马丁上了第一份汽车保险。马丁非常担心自己的爱车会被马冲撞。美国全国只有4000多辆汽车，而马的数量却达到了2000万匹，马车仍然是主要的交通工具。在100多年之后，美国有2.2亿辆汽车，而马的数量已经减少到200万匹。一个多世纪前还被视为新鲜事物的汽车保险已经成为再平常不过的事情。2.3发展历程

最早签发机动车车辆保险单是在1895年由英国“法律意外保险公司”签发的保险费为10英镑到100英镑的汽车第三者责任保险单，可以在增加保险费的条件下加保。

机动车辆保险的真正发展，是在第二次世界大战后，一方面，汽车的普及使道路事故危险构成一种普遍性的社会危险；另一方面，许多国家将包括汽车在内的各种机动车辆第三者责任列入强制保险的范围。因此，机动车辆保险业务在全球均是具有普遍意义的保险业务。

20世纪50年代以来，随着欧、美、日等地区和国家汽车制造业的迅速扩张，机动车辆保险也得到了广泛的发展，并成为各国财产保险中最重要的业务险种。

到20世纪70年代末期，汽车保险已占整个财产险的50%以上。2.4中国车险(1)萌芽时期

中国的汽车保险业务的发展经历了一个曲折的历程。汽车保险进入中国是在鸦片战争以后，但由于中国保险市场处于外国保险公司的垄断与控制之下，加之旧中国的

工业不发达，中国的汽车保险实质上处于萌芽状态，其作用与地位十分有限。（2）试办时期

新中国成立以后的1950年，创建不久的中国人民保险公司就开办了汽车保险。但是因宣传不够和认识的偏颇，不久就出现对此项保险的争议，有人认为汽车保险以及第三者责任保险对于肇事者予以经济补偿，会导致交通事故的增加，对社会产生负面影响。于是，中国人民保险公司于1955年停止了汽车保险业务。直到 70年代中期为了满足各国驻华使领馆等外国人拥有的汽车保险的需要，开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务。（3）发展时期

中国保险业恢复之初的1980年，中国人民保险公司逐步全面恢复中断了近25年之久的汽车保险业务，以适应社会发展的需要。但当时汽车保险仅占财产保险市场份额的2%。

随着改革开放形势的发展，社会经济和人民生活也发生了很大的变化，机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得到了迅速发展。1983年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性，在此后的近20年过程中，机动车辆保险在中国保险市场，尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。到 1988年，汽车保险的保费收入超过了20亿元，占财产保险份额的37.6%，第一次超过了企业财产险(35.99%)。从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率，中国的汽车保险业务进入了高速发展的时期。

与此同时，机动车辆保险条款、费率以及管理也日趋完善，尤其是中国保监会的成立，进一步完善了机动车辆保险的条款，加大了对于费率、保险单证以及保险人经营活动的监管力度，加速建设并完善了机动车辆保险中介市场，对全面规范市场，促进机动车辆保险业务的发展起到了积极的作用。（4）最新改革

2014年7月，保监会向各财险公司发布了《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见(征求意见稿)》，拟将商业车险费率分为基准纯风险保费、基准附加费用、费率调整系数三个部分计算，并要求保险行业协会按照大数法则，建立商业车险损失数据的收集、测算、调整机制，动态发布商业车险基准纯风险保费表。商业车险费率市场化改革于2015年4月1日正式试点运行。（5）规模现状

截止到 2015 年上半年，我国机动车保有量 2.7 亿辆，其中汽车保有量 1.6 亿辆。假设汽车平均售价15 万元，单车保险费用约为 3000 元，保守估计机动车辆保险的市场规模在 5000 亿元。考虑到我国千人汽车保有量仍进低于欧美等发达国家，未来几年我国的汽车保有量仍将以每年 1500 万~2000万辆的速度增长，车险市场的规模未来有望突破万亿。

本文来源于中国产业信息网《2015-2020年中国车险市场现状及发展趋势研究报告》

数据来源：公安部

图2—1 历年汽车保有量及同比增速单位：百万辆

数据来源：公安部

图2—2 历年机动车保有量及同比增速单位：百万辆

2.5保险险种

机动车辆保险一般包括交强险和商业险，商业险包括基本险和附加险两部分。基本险分为车辆损失险和第三者责任保险、全车盗抢险（盗抢险）、车上人员责任险（司机责任险和乘客责任险）。附加险包括玻璃单独破碎险、划痕险、自燃损失险、涉水行驶险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等。玻璃单独破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险，是车身损失险的附加险，必须先投保车辆损失险后才能投保这几个附加险。车上责任险、无过错责任险、车载货物掉落责任险等，是第三者责任险的附加险，必须先投保第三者责任险后才能投保这几个附加险；每个险别不计免赔是可以独立投保的。汽车保险营销的经营模式

3.1直接营销模式的概念

直接销售也叫“自产自销”，是指生产企业利用自身的销售力量将产品直接销售 给消费者或用户，无须中间商介入的销售方式。

这种销售方式的优点是:(1)销售渠道短，产品能迅速进入市场；(2)流通费用较低，消费者与企业双方都受益；(3)直接与消费者见面，信息反馈及时、准确，有利于企业决策；（4）有利于企业为消费者提供更好的服务；（5）便于控制价格。

其缺点在于，由于直接销售使生产者肩负中间商的职能，增加了销售人员和销售费用；由于销售网点受到一定限制，导致商品流通范围受限；生产者要承担市场风险和市场促销功能。

3.1.1直销团队和个人代理营销模式

直销团队由人保公司签订劳动合同的员工组成，要开展政府招标、企事业团队业务，同时兼做零散业务。

个人代理指符合保监会规定的，具有证书的，只为一家保险公司代理保险业务。其服务对象为大量分散的私家车客户，是市场的展业大军属于直销业务的主力干将。

做为保险公司的自有渠道，直销和代理人渠道是公司的支柱力量，在整个车险销售市场中，所占比还是很大的。直销团队依靠的是大手笔的团队优质订单，这就要求从业人员需要较高的专业技能，以及相当丰富的经验积累。而代理人的客户对象主要是广大私家车业主和企事业单位车主。由于代理人拥有比较松散的合作关系，主要是通过保单销售的业务提成。这两种渠道都是通过从业人员的专业技能和客户关系，具有较大的变动性和不可控性。保险公司对于这些从业人员需要给予给高的福利待遇和系统完善的培训制度。3.1.2电话营销模式

电销车险是车险的一种新的营销模式。接线员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后保险公司以专用电话与客户直接联系，来完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程。

电销最大的客户群是75后和80后这一群体。对于他们来说电销最大的优点在于省钱、省心、省时。相比其他传统渠道，电销的车险报价要比正常车险保费报价上优惠15%，这将为保户每年省下一笔较为可观的数目。其次，客户只需要一个电话就可

以知道自己需要投保那些险种，给出准确报价。客户确定后会有专员将保单送上门，省去了许多步骤。最后，考虑到现在有许多车主其实对车辆知识并不了解，在路上遇到突发状况时，不知道该怎么办。人保推出的各种服务措施，很好的解决了这一问题。因而许多年轻人都非常喜爱这种投保方式。

对于保险公司来说，车险电销具有很大的发展潜力。第一节省费用，电销是保险公司控制的一种营销渠道，自主性强，即使给予了客户15%的价格优惠，相比之下，保险公司所得的利润是最大的。第二这一渠道续保率高，相比代理人渠道，客户资源掌握在代理人手中，电销则相反。即使工作人员变动，对客户也不会有所影响，所以选择这一渠道的客户对公司具有较高的忠诚度和产品认可度。3.1.3网络营销模式

网络保险是新兴的一种以计算机网络为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险代理人营销模式。网络保险是指保险公司或新型网上保险中介机构以因特网和电子商务技术为工具来支持保险的经营管理活动的经营行为。

网络保险的具体程序具备以下几步：保民浏览保险公司的网站，选择合适自己的产品和服务项目，填写投保意向书、确定后提交，通过网络银行转账系统或信用卡方式，保费自动转入公司，保单正式生效。经核保后，保险公司同意承保，并向客户确认，则合同订立；客户则可以利用网上售后服务系统，对整个签定合同、划交保费过程进行查询。

对于保险公司来说，网销市场是一块很大的蛋糕，在国外有的国家网销和电销几乎占据了业务量的一半。随着社会的发展，网络保险也会成为一种常态来服务于人们。车险具有品种复杂性，在网上销售具有一定的难度。3.2间接营销模式的概念

间接销售是指生产企业通过中间商或中间代理商把产品销售给消费者或用户的销售方式。中间商的作用是购买和销售商品、转移这些产品的所有权。中间代理商不拥有产品所有权，只帮助购销双方转移产品所有权。间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商、银行、保险超市、保险代理人等。按其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。

间接销售的优点在于:(l)有利于生产者集中人力、物力于生产活动。(2)有利于扩大流通，便于消费者购买。(3)沟通产销信息，可以起到集散商品和“蓄水池”作用。(4)中间商具有较丰富的市场营销经验，能在流通中开拓市场，促进销售。

其缺点是信息反馈差，商品流通速度较慢，企业不易控制销售价格等。企业在市场营销活动中，对其产品选择什么销售方式，一要视产品情况而定，一般来讲，时尚流行的产品，易腐易毁的产品，技术性强、销售服务要求高的产品，市场较集中，顾客的潜在需求多的产 品可采用直销方式。

绝大部分工业品、日用消费品及品种规格少且产量大的商品可采用间接销售方式。二要视企业自身状况而定，经济能力、管理能力、经营和技术能力较好的企业，根据产品情况，若需要可采用直销方式。反之，如果声誉不高、规模小，市场营销能力差的企业，在采用何种方式时要慎重考虑，一般以间接销售方式为好 3.2.1专业保险代理人模式

保险代理人指通过专业的中介人（个人保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。3.2.2保险兼业代理制度

兼业保险代理人是指受保险公司的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。保险兼业代理在我国目前保险销售体系中占有重要位置。

汽车经销商、维修商代理模式是车险营销的主要模式。兼业代理模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制于兼业代理，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业代理误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先从买保险到发生保险事故索赔的整个过程，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。这种兼业代理模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争埋下了伏笔。3.2.3 银行代理及邮政代理模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮代理高速增长蕴藏了大量风险，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加了保费收入如果在投资上运用的不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。3.2.4网上保险超市

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍。接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。

3.2.5其它营销模式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查询服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾车过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。我国汽车保险市场环境分析

4.1我国汽车保险的宏观市场环境分析 4.1.1政策环境

政策的制定首先就决定了行业发展的大方向。是企业制定方针、战略的基础。改革开放之前，由于政策原因，我国的保险事业几乎停滞不前。随着改革开放的不断深入，保险业取得了长足的发展。我国机动车辆保险具有相对的强制性，而且整个汽车业一直受到国家政策的保护，机动车辆保险条款和费率由中国保监会统一制定，各保险公司在保险条款和保险费率上也明显差异。

随着入世，国内的大部分经营活动都要与国际接轨，无论是经营方式还是法律法规。这样才能使得我国适应一体化的进程。在2003年1月1日我国正式实施费率市场化。有学者分析，费率政策的改革，使得保险产品多样化，个性化，这样消费者在进行选择投保公司和产品时更加自由，促进消费者理性消费，实现市场的良性循环。

2005年8月10号，商务部部务会审议通过并颁布了《汽车贸易政策》。2016年1月1日起，车险改革在全国的18个试点省市中展开，在未来车险改革方案将在全国范围内普及。

表4—1出险次数与保费关系

以前来计算车险价格的公式是：（车价×费率基础保费）×调整系数。新的保费计算公式改为：[基准纯风险保费÷（1-附加费用率）]×费率调整系数。

保费费率与不同车型而不同，根据车型的零整比和出险率计算保费。零整比、出险率高的车辆，保费就高。在未来，保险价格或将与驾驶员的驾驶习惯挂钩，根据违章记录、驾龄、出险次数计算出车辆保费价格。费率市场化之后，在保险公司拥有更

大的产品定价自主权的同时，消费者也将拥有更多的选择，以享受到更加优惠和公平的车险产品。4.1.2法律环境

法律环境，是指国家或者地方政府颁布的各项法规、法令和条例等法律环境对市场消费需求的形成和实现，具有一定的调节作用。法制环境是企业经营的重要影响因素。汽车保险企业的所有经营活动都要以合法合规为前提，否则，它的一切经营活动都是无法持续的。了解法律法规，才可以保障自身权益，保证依法管理和经营。

目前国内保险业中的法律透明度与世界贸易组织的透明度还有距离，现在很多是以稳健的形式下发的，按照国际惯例，为建立公平的竞争环境必须按规定予以修改。为规范保险市场和保险中介市场，需颁布相应的法律法规及其实际细则。4.1.3经济环境

随着我国经济社会持续快速发展，群众购车刚性需求旺盛，汽车保有量继续呈快速增长趋势，2015年新注册登记的汽车达2385万辆，保有量净增1781万辆，均为历史最高水平。汽车占机动车的比率迅速提高，近五年汽车占机动车比率从47.06%提高到61.82%，交通出行结构发生了根本性变化。人们越来越重视对风险的预防和规避，这为车险市场提供了巨大的消费市场。

图4—1中国与发达国家保险深度情况对比

图4—2中国与发达国家保险密度情况对比

图4—3中国历年保险密度与人均GDP 数据来源：瑞再Sigma报告、保监会网站、各省区政府工作报告（数据不含港、澳、台地区）

经济发展程度是影响保险业发展状况的决定性因素。相比GDP，人均GDP更能反映一个地区的经济发达程度。人均GDP与保险密度呈很强的线性关系，保险密度随着人均GDP上升而增加。4.1.4社会文化

社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字的总合。它不仅影响到车险的营销组合，还影响消费心理、消费习惯等。与国外汽车用户相比，国内汽车用户的汽车保险意识比较薄弱，因此国内机动车辆投保和投保率很低。汽车用户对车险的知识了解的少之又少投保大多是通过汽车经销商来进行，这样更会弱化投保人的投保意识。不过，随着人们消费观念的转变，对保险也有了更加理性地认识，这一情况正在发生改变。

4.1.5人口、地理、家庭环境

我国是一个人口大国，随着经济的崛起，汽车的消费量大幅上升。汽车走进千家万户。造成了庞大的汽车消费市场。中汽协刚刚公布了2015年中国汽车销量，毫无悬念又成了全球第一。

按照中国汽车工业协会的说法，2015年全年中国汽车市场的销量为2459.8万辆，同比增长4.7%，相比上年同期减缓2.18个百分点。这是自2013年以来连续3年超过2000万辆。汽车销量的不断增加也自然而然地带动了车险产业的发展。为车险市场提供了广阔的发展空间。

图4—4我国车险保费收入

截止2015年上半年，中国机动车保有量Top 20的省份如下，其中广东、山东、河南三个省位列前三名，均达到2000万辆以上的机动车保有量规模；北京市是唯一进入Top 20的直辖市，其机动车保有量超过内蒙古、山西等省份。

图4—5中国机动车保有量规模Top20省份

一份发布的易车指数显示，2014年中国乘用车市场，女性消费者贡献了近30%的销量，相比欧美发达国家乘用车市场女性消费者近50%的占比，中国乘用车市场女性消费仍有很大发展空间。由于受先天的生理因素的影响，女性在驾驶技术方面较男性处于明显的劣势。导致交通事故发生的风险机率显著增加，所以女性在车险中所占的比例会越来越重。

4.2我国汽车保险的微观市场环境现状分析 4.2.1投保人

我国的投保人，在车险知识、常识、以及法律法规方面的了解少之又少。车险理赔上，由于投保人对车险理赔的条款等不清楚，听信中介公司或业务员介绍，为了能够在出险后得到全陪，而消费更多的资金购买全险。但其实，按照保险责任的划分，保险公司只对那些因车辆损坏进行施救发生的费用才予以理赔，这就产生了理赔矛盾。而且，随着汽车保有量的不断增长，以及汽车的多样化，投保人在对车险品种的需求越来越个性，越来越理性。4.2.2同行业竞争者随着车险规模的不断扩大，市场的竞争越来越激烈，对于每个企业来说，都面临着巨大的生存压力。如何在各势力的对抗中占有自己的一席之地，成为各保险公司的头等大事。车险作为财险的“龙头险种”，是保险公司的必争之地。各保险公司为了得到更多的客户资源，都使出了浑身解数。竞争者的迅速增多缩减了车险市场的利益空间，也增大了车险市场的经营难度。所以各个保险公司都不断地推出新的业务来刺激消费。保险业的兼并和收购不断加剧，这也是保险行业向成熟发展的必然趋势。4.2.3未来进入者的威胁

车险公司面临的未来进入者的威胁可以说来自国内和国外。现在保险监管部门大大放松了保险公司进入市场的政策壁垒，所以今后的几年内，会有许多新的国内车险公司进军这一市场，随着WTO承诺的兑现，国外保险公司也会进入中国市场，谋取利益。

5.我国汽车保险市场营销环境SWOT分析

5.1优势（STRENGTH）

(1)改革开放以来，我国经济发展迅速，人民生活水平不断提高，这位车险市场提供了一个强大的经济基础。

(2)随着入世的不断深入，我国车险市场的相关政策法规也逐渐与国际接轨，而且不断地为车险业向更深层次，更宽领域的发展创造良好的环境。完善我国车险的政策法规，净化车险市场。学习更加先进的服务理念。

(3)人们思想观念发生转变，对风险的把控更加准确，对车险的认识更加理性。5.2劣势（WEAKNEES）

（1）车险市场不够成熟，还存在着很多弊端。由于绝大多数新车主通过经销商购买保险，各财险公司为了赢得更多客户，就需要同汽车经销商打交道。他们普遍采用“高手续费、高返还、低费率”的手段抢业务。

（2）消费者投保意识淡薄，对车险认识不足，容易吃哑巴亏。（3）车险地区发展不平衡。

（4）人们对中介的主观认识较片面。保险中介发展不够完善，与国外相比相差甚远。5.3机会（OPPORTUNITY）

车险市场蕴含着很大的发展潜力。随着我国经济社会持续快速发展，群众购车刚性需求旺盛，汽车保有量继续呈快速增长趋势，2015年新注册登记的汽车达2385万辆，保有量净增1781万辆，均为历史最高水平。2015年，全国机动车驾驶人数量超3.2亿人，汽车驾驶人2.8亿人，占驾驶人总量的85.63%，全年新增汽车驾驶人3375万人。从驾驶人驾龄看，驾龄不满1年的驾驶人3613万人，占驾驶人总数的11.04%。男性驾驶人2.4亿人，占74.29%，女性驾驶人8415万人，占25.71%。5.4威胁（THREAT）

（1）车险市场竞争的不规范性

由于市场上各大公司的车险品种相差无几，所以很多公司为了扩大市场，在回扣上大做文章。这样一来，使得整个市场陷入一种无序、不良竞争中，非常不利于我国车险的健康发展。（2）外资车险公司的竞争

WTO承诺兑现后，外资财险公司进军我国的现象越来越多。我国国内的车险不仅

要与本国竞争，又要面对同技术、经验更胜一筹的外资公司竞争。（3）来自比如像银行这样的金融机构的威胁

6外国汽车保险的市场营销环境

作为汽车发源地的德国，其汽车产业的规模已经相对成熟。美国更是继承了德国 人的先进技术，将汽车影响的发挥的淋漓尽致。车险业在这里也比较发达，所以我就对这两个国家的汽车保险现状做一简单介绍。

在美国，汽车是人们生活的必须品。美国车辆保险发展迅速，在短短的近百年内，车辆保险业务量已跃居为世界第一。2000年美国汽车保险保费总额是1360亿美元，车险保费收入占财产保费收入的45.12%。其中，机动车辆责任保险保费收入达820亿美元，占车险业务比重的60.3%，机动车辆财产损失保险保费收入达到540亿美元，占车险业务比重为39.7%。机动车辆保险的综合赔付率为10.54%，其中，净赔付率是79.3%，费用率是26.1%。美国车险市场准入和市场退出相对自由，激烈的市场竞争与完善的法律法规，使得美国成为世界上最发达的车险市场。经过多年的发展，美国已经形成了一套复杂但又相当科学的费率计算方法，这套方法代表着当今国际车险市场上的最高水平。在美国绝大多数地区都采用的是主要因素和次要因素作为确定车险费率的基础。主要因素包括了被保险人的年龄、性别、婚姻状况及机动车的使用情况等等。次要因素则包括机动车的型号、车辆状况、车辆最高车速、使用地区、拥有车辆数量及被保险人驾驶记录等等。这些因素综合在一起就决定了被保险人所承担的费率水平。

德国车险业务在2002年的保费收入占整个非寿险保费收入的42.7%。德国车辆保险市场开放度较高，竞争非常激烈。市场份额最大的安联集团，2002年其保费收入占整个车险市场的17.8%。德国车险营销渠道主要靠代理机构。在德国，如果投保人和保险人都无异议的情况下，车险保单到期后可以自动进行续保。由于德国车辆事故出险率较低，因此客源比较稳定，与保险公司合作的基础非常牢固。德国的保险公司在理赔时实行的是“贵任处罚”原则，即每次理赔不论赔偿数是多少，投保人自己都必须承担400欧元。这种做法的目的是提醒投保人要尽量避免发生事故。

7我国汽车保险市场存在的问题及建议

7.1我国汽车保险市场存在的问题（1）保险品种缺乏，费率单一

在国外，机动车辆保险合同内容和保险费率都由各个保险公司自定。因此，保险商品种类很多，其费率也是灵活多变。而我国机动车辆保险条款和附加险条款及其对应的费用由保监管委会统一制定，很少有车型差别，更没有地区差别。在适用费率方面，车型分类过于粗糙。（2）从业人员素质低

许多汽车保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后，经过短暂的培训后就直接上岗。由于一些销售人员缺乏职业道德，或者相关的保险知识，在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规现象，破坏了保险业的声誉。（3）车险骗保长期存在

车险骗保的花样很多。其中典型的有两种：一种是通过伪造交通事故进行骗保，另一种骗保的手段是定损员与汽修厂勾结。骗保的长期存在给保险公司带来了极大的损失，是保险公司的一大难题。（4）“理赔难”现象较突出

主要体现在现场勘查难、调查取证难、理赔控制难、依法经营难。导致车险理赔效率较低。

7.2针对我国保险市场提出的建议（1）加快推行费率市场化

推行保险费率市场化是车险发展的必然趋势。灵活的车险费率制度大大增加市场的活力。1999年保监会制定的车辆保险统一费率对规范当时保险市场价格竞争混乱起到了积极作用。但随着汽车市场的发展及应对入世的挑战，我们应积极学习和借鉴发达国家的经验，有步骤的推行费率市场化改革，加快与国际车险市场的接轨。目前车险费率市场化改革已经在我国一些省份进行试点，也取得了一些成绩。随着时间的推移将推广至全国。从此保险市场的价格竞争更加透明，这不仅有利于监管部门加强监督，同时也有利于形成公平合理的竞争秩序。此外，更有利于一些经营好、成本低的保险公司生存。

（2）提高从业人员素质，提升服务质量

保险是一个技术性很强的行业，对人员的素质要求也比较高。保险业的许多岗位都需要专业的知识技能，必须经过长期的工作和学习才能获得。保险人员不但要有熟练的专业技术，而且要具备丰富的实战经验，不但要有一定的理论知识，而且要有较强的应变能力，熟悉掌握国内车险的条款费率实务，还要了解国际通行的车险先进管理办法，做到一专多能。通过大规模培训人才，大幅度提升人才队伍素质。同时提高从业人员对服务质量重要性的认识，将服务作为企业文化建设的根本，改进服务手段，开发新产品，满足客户的多样化需求，才能使车险业在未来有更好的发展。（3）加强保险监管和行业自律

完善相关的法律法规，针对车险各个环节存在的问题和漏洞，制定切实可行的制度加以约束。对违法违规行为严惩不贷。加强市场监督检查，增强监管的透明度、公开性，提高监管效率，严厉打击骗保行为。（4）进行业务创新

不断开发和创新保险商品是保险公司保持活力、提高市场竞争力的必要保证，业务创新是保险公司的生命线。满足客户多方面的需求，切身为消费者着想，为客户制定个性化的服务。

参考文献

【1】叶安照，覃合。我国保险代理市场问题探讨[J].改革与战略.2004（6）【2】.王伟，杜传进。我国汽车保险市场模式研究[J].武汉理工大学学报.2006（2）【3】裴光，中国汽车保险的改革与发展[J],专家论坛.2002.32 【4】.伯特.罗森布洛姆.营销渠道—管理的视野（第7版）[M].中国人民大学出版社 【5】郑小翠，张宇探，曾娟，我国车险营销模式问题的探讨[J].科技创业月刊，2007.10 【6】于航，浅析如何提高车险盈利能力.财经视点，2011 【7】陈佳贵，李扬.中国经济形势分析与预测.北京：社会科学文献出版社，2012

致谢

大学四年学习时光转瞬即逝，回想过去，万千感慨不禁涌上心头。在此我想对我的母校，我的父母、亲人们，我的老师和同学们表达我由衷的谢意。感谢我的家人对我大学四年学习的默默支持；感谢我的母校延安大学创新学院给了我我在大学四年深造的机会，让我能继续学习和提高；感谢各位老师和同学们四年来的关心和鼓励。老师们课堂上的激情洋溢，课堂下的谆谆教诲;同学们在学习中的认真热情，生活上的热心主动，所有这些都让我的四年收获了很多。这次毕业论文设计我得到了很多老师和同学的帮助，其中我的论文指导老师许肇理老师对我的关心和支持尤为重要。每次遇到难题，我最先做得就是向许老师寻求帮助，而许老师每次不管忙或闲，总会抽空来找我面谈，然后一起商量解决的办法。

我做毕业论文的每个阶段，从选题到查阅资料，论文提纲的确定，中期论文的修改，后期论文格式调整等各个环节中都给予了我悉心的指导。这几个月以来，许老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在生活上给我以无微不至的关怀，在此谨向许老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

同时，本片毕业论文的写作也得到了张涛、杨晓东等同学的热情帮助。感谢在整个毕业设计期间和我密切合作的同学，和曾经在各个方面给予过我帮助的伙伴们，在此，我再一次真诚地向帮助过我的老师和同学便是感谢!

第二篇：保险营销策略：浅析我国保险营销分析及建议

保险营销策略：浅析我国保险营销分析及建议

一、加强学习保险营销策略

1、向顾客学习保险营销策略

我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保，核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念，扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

2、全国性产品，区域创新保险营销策略销售。

中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征，按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。

3、向同行（竞争对手）学习保险营销策略

飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险营销策略人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司学习），取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

4、公司内部相互学习保险营销策略

无论是保险公司，还是中介人公司，在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。

二、强化保险营销策略品牌意识

现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段（品牌竞争当然地包括了服务竞争）.一个有影响力的品牌，可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土（日用消费）产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿，平安财险等）；也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险，太平人寿房主两全保险等。

保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越，即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

三、创新保险营销策略模式

中国保险的营销创新，有三个前提：一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此，一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度保险营销策略

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险营销策略与理财联动营销策略

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险营销策略中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、保险营销策略业务流程重组

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估，激励机制以及企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作保险营销策略

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.6、跟踪保险营销策略

为已有的投保人及其关联人，持续提供新的产品推荐，销了寿险销财险，作了财险挖掘人身险。

第三篇：我国保险营销策略的分析及建议

我国保险营销策略的分析及建议

2006-7-3 17:19 中国金融 【大 中 小】【打印】【我要纠错】

应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。

产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。

保险营销比较滞后

尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。

顾客导向不明确。美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。

市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。

营销策划不全面。营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很快就夭折了。

树立正确的营销观

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。

明确营销的新概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。所以，要想做成功的营销，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。

以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。

以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了 4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。

领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。

中国保险业营销策略的思考

从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标

消费群的需求。

保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。

保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式。一是要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。

保险促销策略。一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，57％的人是通过营销员购买的，还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达120多万，如果每个营销员 3天接触一个客户，一年就可接触1亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。

保险信用策略。美国著名经济伦理学家乔治，恩德勒曾经说过：“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则，较高的道德标准对于经济的繁荣和持续的成功是不可或缺的。”信用作为伦理的核心内容已被无数事实证明，是现代市场经济的基石。一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。保险公司必须加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为。逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。否则，不仅会增加交易成本，甚者会导致公司的倒闭。安然就是很好的例

证。二是要逐步引入信用评级，推动保险诚信建设。据了解新西兰国家保险审慎监管委员会，每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司，对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级，并把评级结果向社会公布，公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品，国家监管部门根据信用状况实施审慎监管。笔者认为中国保监会有必要借鉴这一方法，通过信用评级推动保险公司的诚信建设，让不讲信用或信用缺失者受到市场的惩罚。三是要建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。保险信用已明文写入保险法，效果却不明显。由于失信的成本太低，导致误导消费者的行为屡禁不止。为此，监管部门必须尽快制定对失信的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险的信用建设。

第四篇：我国瓷砖市场现状及营销策略分析

我国瓷砖市场现状及营销策略分析

美讯在线网2008年 10月 30日 15:18 人气指数：3608来源：中国投资咨询网

一、国内瓷砖市场现状

1、国内瓷砖市场竞争状况

由于国内房地产业近几年17173的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大，目前市场上有近3000家本土企业生产的建筑墙、地瓷砖产品在市场上销售，竞争趋于白热化。

和其他行业相比，中国的建筑瓷砖市场品牌林立，市场集中度极低，没有一个品牌的绝对市场份额超过5%，这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比，反映建材行业整体营销水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌。也表明建筑陶瓷市场还没有形成稳定的市场格局，市场的变数还很大。

通过近几年的发展，产生了一些如东鹏、诺贝尔、马可波罗、金舵、蒙娜丽莎等国产名牌产品。同时，部分意大利、西班牙进口瓷砖品牌，如：蜜蜂、蜘蛛、雅素丽、范思哲、埃米等，垂涎中国市场的巨大蛋糕，以三高（高品质、高品位、高价格）定位（尤其是处于顶级的范思哲），纷纷进入中国高端市场。国内瓷砖市场形成了高、中、低三个档次的市场格局。

一方面，意大利、西班牙进口瓷砖品牌，如：蜜蜂、蜘蛛、雅素丽、范思哲、埃米等占据高价位、高利润的高端市场，他们在努力坚守高端市场的同时，也开始开拓中端市场。

另一方面，东鹏、诺贝尔、马可波罗、金舵、斯米克、蒙娜丽莎等等国产品牌，在国内中档市场占有相当大的份额，同时，东鹏、诺贝尔、马可波罗等积极开发高端产品，冲击高端市场，挑战进口洋品牌。

此外，还有近三千家的小企业，利用价格优势抢占低端市场。

因此，国内瓷砖市场的总体结构如下：

整个瓷砖市场高、中、低市场呈金字塔状，高档市场占整个市场的10%左右（附注：上海、广州、北京可达到20%）。这个市场将随着业主品位的不断提升及可支配收入的增加而逐渐加大。

从2005、2006、2007这三年的市场销售情况来看，仿古砖市场热火朝天，瓷片市场欣欣向荣，抛光砖市场占有半壁江山，呈现出三足鼎立的市场格局。

在中国卫浴市场，美标、科马、toto、科勒、乐家等洋品牌已经在国内卫浴市场站稳了脚根，他们在中国卫浴市场上的品牌知名度、认知度及市场份额尚已经可以与中国国产卫浴品牌相比拼甚至超过后者与美标、科勒等卫浴洋品牌相比，意大利、西班牙等进口洋品牌瓷砖在中国建筑瓷砖市场，无论品牌知名度、认知度、市场份额，以及销售渠道都远远不如东鹏、诺贝尔、马可波罗、金舵、蒙娜丽莎等中国国产品牌。

另外，根据从今年10月6日结束的意大利博罗尼亚陶瓷展传来的消息，众多的国外瓷砖品牌有意进入中国的高端市场。可以预见，未来中国建筑瓷砖高端市场的竞争将越来越激烈。

2、国内瓷砖消费特征

第五篇：我国汽车保险现状与发展分析[范文]

我国汽车保险现状与发展分析

班级：高专会计111班

姓名：陈思颖

学号：201112451 摘要： 我国汽车保险业务创办至今经过20多年的迅速发展,取得了长足的进步.随着经济的发展,汽车进入百姓的日常生活,汽车保险正逐步成为与人们的生活密切相关的经济活动,其重要性和社会性正逐步突显.但与此同时,我国汽车保险业务的发展中也出现了一些有代表性的问题.本文尝试在分析我国国内汽车保险市场的特点及存在问题的基础上,提出相关的政策建议及解决方案.关键字：汽车保险、险种多元化、骗保现象、代理人素质。

一、汽车保险现状与发展分析

随着我国经济的快速发展和人民生活水平的日益提高，居民汽车拥有量大幅攀升。汽车数量的迅速增加，道路交通基础设施的薄弱，交通运输管理的滞后，人们的法制观念不强，导致道路交通事故时有发生，造成人身伤亡和经济损失。严酷的事实和血的教训，使人们认识到汽车保险的重要性。

随着保险市场的逐步开放，特别是我国加入WTO以后，国内汽车保险市场逐步与国际接轨。这既会对国内汽车保险市场产生积极影响，也会带来客观挑战。我们只有清醒地认识到国内汽车保险市场存在的问题，并迅速提出解决方案，才能促进我国汽车保险长期健康的发展。

二、我国车险市场的主要特点

（一）汽车保险业务发展迅速，地位显著

1、近几年，我国车险保费收入稳步增长，且增长比例稳中有升。近几年我国车险保费收入逐步上升，且增长比例一直持续在12%以上，而且还有加快增长的趋势。这表明我国车险市场的潜力巨大，还有很大的增长空间。2、2000年以来，车险业务量占财险业务的比例一直持续在60%以上。车险保费收入占财险保费收入的比例一直持续在60%以上，车险市场发展状况对于财险市场的发展财险市场的发展有着举足轻重的作用。车险业务的效益已成为财险公司效益的晴雨表。

（二）人们的需求不断扩大

经过近几年的努力，我国汽车保险市场不断地进行产品的创新和经营的创新，在基本险的基础上设计开发了一系列附加险种，较好的满足了不同地区，不同环境，不同类型的被保险人的分散风险的需要。

（三）车险保障范围不断扩大

现代社会的一个重要的特点是，经济生活的复杂程度和相关程度都大大提高，由此导致保险人不断扩大保障范围，针对不同保险人和不同汽车特点的各类附加险，种类齐全，保障充分。

（四）市场营销电子化

电话销售和网上销售等销售方式在保险界首先被应用到机动车辆保险产品的销售上，并取得了良好的经济效益和社会效益。目前，国内大多数保险公司，如中国人保，平安，太平洋等公司先后建立了自己的网站，并利用网站介绍公司背景，推介车险等产品，提供客户服务等。

三、我国车险市场存在问题

（一）车险业务盈利情况恶化

国内多家保险公司声称，自2003年费率市场化以来，车险业务盈利困难，甚至出现亏损状态。这种说法也得到了一些保险行业协会的证实。

（二）骗保现象频发

目前我国保险诈骗在机动车险领域表现得尤为突出。最为典型的案例是1998年破获的广东胡氏兄弟保险诈骗案。胡氏兄弟在不到两年的时间先后骗取赔款141.44万元。尽管胡氏兄弟已经受到了法律的严厉制裁，但是我国机动车辆保险领域的保险诈骗问题并没有因此而停止或减少，恰恰相反，近两年机动车辆保险领域诈骗仍然呈现上升趋势。

（三）全民保险意识不强

据统计，我国无论是保险深度还是保险密度的承包占比都在逐年下降，就是汽车保险也是保险增幅赶不上国民经济增长比例。

四、我国车险市场存在问题的建议解决方案

（一）关于车险业务盈利情况恶化的建议解决方案：

保险公司要加大产品开发力度，适时提供市场需要的新型车险产品，释放车险市场潜能，推动市场扩容，增加业务收入。同时，要加强精算和保险核算力量，通过厘定合理的车险费率，加强费用管理降低车险成本。在市场竞争中要通过自律进行理性竞争，避免非理性和恶性竞争。

(二)关于骗保现象频发的建议方案

1、从保险公司内部做起，从根本上建立健全保险公司内部的各种规章制度。

2、完善责任追究制度，加强保险代理人，现场勘验人员的职业责任意识。

3、研究建立和强化投保人信用管理，加强对道德风险的防范。

4、加强与司法部门的合作，共同加大对保险诈骗犯罪的打击力度。

（三）关于全民意识不强的建议解决方案

1、加大车险业务的宣传程度。

2、针对不同地区，不同环境。不同类型的消费者设计不同的保险险种，以满足消费者的需求。

3、提高服务水平，培养一些忠实的客户。

（四）关于保险代理人素质较低的建议解决方案

1、加快培训专业车险人才，提高车险从业人员素质。

2、改变低成本的扩张策略，提高代理人佣金，提高行业从业人员准入门槛。

3、改变以人海战术为主的个人保险营销制度，鼓励推广团队式营销。

4、政府应加强保险代理人的社会保障。

结论

从我国的汽车保险业务创办到现在来看,这其中的巨大进步我们都是有目共睹的。在这个经济不断地发展，科技不断提高的当今社会，汽车已经被大多数家庭所拥有，进入百姓的日常生活,给大家的生活带来了方便，汽车保险正逐步成为与人们的生活密切相关的经济活动,其重要性和社会性正逐步突显。但是我们在使用他们的过程中，也会出现这样那样的问题，有待我们解决，我们可以着重于最突出的方面，使之变得更好，更加完美。文中提出了很多的建议和方案，帮助我们去解决汽车保险中所存在的一系列的问题，让我们拥有汽车的同时，了解它所出现的弊端，更好的去克服它，这样我们使用汽车的时候就会更加方便。对于汽车保险业务的需求越来越大，全体人民都应该树立好的 3 意识去保护它，是它能够更好的发展。不过在此同时，政府也应该加大力度来监督，制定好规章制度，让大家能够行之有效。

参考文献：

1.周延礼 机动车辆保险理论与实务 2001 2．龙玉国;龙卫洋;胡波涌 汽车保险创新和发展 2005 3.葛清;陈晨 保险代理制:亿万财富背后的残酷生存法则 2007 4.S.S.Huebner(美)财产和责任保险 2002