浅析医药企业网络营销的症结与出路

第一篇：浅析医药企业网络营销的症结与出路

浅析医药企业网络营销的症结与出路

2009117139 杨淼

网络营销早已渗透到各行各业，其方式和手段也日益多样化，但相比之下，医药行业却显得非常慢热。医药行业的网络营销要想迎来爆炸式的增长，还需要时间的积淀和人们对互联网认识的过程。现如今，医药行业的网络营销发展缓慢，其原因如下。

一，思维定势与路径依赖。过去多年来，很多制药企业通过投放电视广告、报纸、杂志、户外等传统广告，获得了巨大的成功。但在网络等新媒体出现之后，过去的成功反倒会成为未来进一步成功的阻碍--表现为思维定势和路径依赖，即习惯于投放电视、报纸等传统广告，而对网络广告的投放不够重视，更不用说以各种灵活高效的方式进行网络营销。如此，就难以克服传统广告的弊端并运用网络营销的优势。例如，传统广告投放成本高、粗放式，而网络营销具有精准性、互动性等独特优势。思维定势的改变固然需要时间，但更需要的是对新事物的学习和接纳能力。

二，重视不足，人才不到位。在整个的医疗行业，目前网络营销做得最好的，当属民营医院。经过近两三年的发展，民营医院已经成为网络营销行业当中的佼佼者，对整个网络营销投放流量的监控、合作伙伴之间的配合，对网络营销的运用使得民营医院能充分整合内外部资源，获得最大程度的发展。而医药企业在思想认识上还相当落后，很多医药企业甚至没有自已的网站。即便有自已的网站，网站却往往只相当于一个企业简介的电子版本。内容和架构都相当简单，除了企业介绍、产品信息、组织架构、老板致辞、联系方式之外，再无其它，缺乏和消费者的互动及企业信息的及时披露，运用了网络却没有运用网络的优势。究其原因，对网络营销的重视不够，人才配备不足，简单将网站外包出去，企业内部没有人专门负责运营，网站便等于一个死网站，无甚价值。

三，缺乏对风险的深入研究和准确把控。医药企业具有一定的特殊性，而网络营销又是新事物，因此，在网络广告的投放上可能有一定的风险，企业不能不考虑：

1、法律和政策。国家相关法律和政策规定，处方药品只能在指定的媒体上做宣传，而大众媒体或健康类媒体是不允许投放的。

2、互联网的开放性是一把双刃剑，好的产品会形成口碑传播，为企业带来巨大 的品牌效益，但负面信息又会将互联网变成“劫持媒体”，即负面信息口口相传，使企业陷入危机。因为药品属于特殊性商品，任何一种药品都会有副作用。尽管这种副作用可能因人而异，但在网络上暴露出来，却能无限放大，给企业带来致命的后果。但这种情况，并非只在医药企业存在，从丰田汽车召回的案例中可见，最重要的是具备网络公关能力，化危机为机遇。

3、企业自我管理不足。中国有句古话，“黄金有价药无价”。由于医药的专业门槛，消费者与制药厂商之间存在严重的信息不对称，买药者从来不会讲价。尽管存在价格监管，但这仍是个暴利行业。由于暴利，很多企业对自身疏于管理，在环保、纳税、回扣等等很多方面存在问题。这些问题的暴露显然会不利于企业的生存与发展，这也是企业会考虑的风险。

风险的存在要求医药企业对风险有更深入的研究和更精准的把握，从而在有效规避风险的同时，充分利用现存的优势。在以上情况下，医药企业如何进行有效的网络营销呢？不同于很多商品生产企业，医药企业网络营销要同时面对三大客户群体：第一、医生，第二，消费者(普通患者)；、第三、医药流通企业(网店等等)。基于这样的特殊性，医药企业要想搭上网络营销的快车，我认为有以下几种方式：

一、找准医生群体聚集地，做好医生教育。因为中国医疗体制的关系，药品企业60%左右的产品都是由医生的处方开出去的。一般认为，谁把医生服务好，让医生舒服了，医生就会开谁的处方，这也是饱受诟病的回扣产生的根源所在。但是从长远考虑，有良知并且明智的医药企业，并不会这么去做，因为这样做既不会长久，也容易将自身推入“回扣竞争”的恶性循环，并造成信誉受损。那么，该如何去做呢？一个有效的办法就是找准医生群体聚集地，做好医生教育。医生群体的聚集地主要是一些医疗类的杂志、会议、网络媒体等等。杂志和会议等传统形式，重点谈一下网络。众所周知，医生要取得执业资格，必须通过一定的考试。在医生的整个职业生涯中，都要通过不断的考试，才会获得晋升的资格，并且直接和收入挂钩。因此，为医生考试服务的网站应运而生。如何去做才能对医生产生影响，让医生熟悉并且认识这个产品的功能，从而在平时的工作中去采用这些药品为患者治疗呢？方法有两种：第一、和国家医疗考试合作，拿到一定的学分，当医生学完一定的课程之后，可以送一些学分给医生。从而增加医生的印象和好 2 感；第二、举办一些活动，提高医生的参与兴趣。大家都知道医学是一门标准无恒定的学科，完全是经验主义，所以，医学无止境。每一个医生都想在事业上获得成功，成为行业的佼佼者，他们需要不断地学习和进步。因此，可以利用这些媒体，举办一些对于医生来说有意义的活动。让医生在学习的同时，提高自已的专业技能，而医药企业则可在相关活动中植入产品信息。但是需要注意的是，千万不要引起医生的反感。这种营销的方法比较适合处方药。

二、患者。其实患者对于医药企业来说才是最重要的，因为患者才是药品的最终消费者。药品分为处方药和非处方药两种，先说处方药的部分如何进行网络营销。处方药一般治疗范围属于大病种，慢性病等等，这类药品患者平时接触较少，主要是要让患者明白这种药的功能，可以进行一些科普的教育，有很多企业聘用公关公司专门做这方面的工作，单是在一些大众网上推出一些公关稿件，效果也是非常不错的。另外介绍一种方法，就是以频道或者专题的合作方式，与专业的医学网络媒体合作。例如，一款骨科相关的药品，就可以在某个网站上开设一个专门的频道，频道的内容架构可以是一些科普的内容，一些和骨科相关的知识介绍，例如，预防、治疗、护理，让患者、网民了解这些疾病相关信息的同时，接收到植入内容中的产品信息，实践证明，这种办法效果非常不错。再来说说非处方药。非处方药即平时可以在药店里面买到的这些药，不用医生开处方的。其实患者对这部分药品的认知是最少的。因为医学的专业性，所以造成很多的患者对药品不了解。因为网络的便捷性，患者在买非处方药前都会在网上查询一些相关信息。现在几乎人人可以上网，无论是家庭，还是办公，以至于休闲娱乐中，都可使用电脑或者是移动终端，那么机会来了。医药企业应该抓住这样的机会，让产品的信息在网络上面有更多的体现。首先，要分析患者的习惯。例如，一个患者感冒了，他可能会去做的几件事情：

第一、查询相关的症状，如头痛怎么办？流鼻涕怎么办？发烧怎么办？等等。这时医药企业就可以针对相关问题，找一些客服人员，在各大网站上做解答。据统计，目前患者问得最多的地方是百度知道和有问必答健康网。

第二、患者会搜寻单一药品信息及药品对比信息。从而判断这些药品哪个更对症，哪个副作用更小。这些信息也会集中体现在上述两个网站中。有问必答健康网因为有专业的医生进行回复，患者的信任度更高。

第三、相信相关度。拿感冒来说，感冒多因天气变化及身体的抵抗力低引起。所以，患者可能会去查询天气的相关信息，这时候在与天气相关，以及有关于营养保健的相关信息里面做一些广告，如通栏图片、文字链接等等，效果也会非常不错。当然，最理想也是最重要的是，企业应该想想，如何和患者互动起来。收集患者的疑问，解答患者的疑问，并且避免负面信息的传播。对此，又有两种做法：第一种是在自已的企业或者产品站点上开设这样的版块；另外一种办法就是借助第三方平台，在国内，已经有一家网络专门为企业开设了这样的企业与患者沟通的平台，功能较为强大，目前企业的反馈也很不错。

三 医药电子商务。医药流通企业的药品除了通过医院卖给患者，还有一种方式就是通过药店。随着互联网的不断发展，现在又有一种新的方式，就是通过网络直接卖给患者，称为电子商务，或者医药电子商务。根据行业的估算和预计，在未来十年，医药电子商务将有更好的发展，老百姓将更多地利用互联网了解和购买自已所需要的药品。对此，医药企业如何进行网络营销呢？医药企业必须经过国家的认证通过后方可在网上卖药，因此一些实体医药流通企业或者线下实体药店纷纷加盟，成为网上药店的供货商，医药企业不只要当好一个供货商的角色，更要直接参与到网站运营当中，和网上药店融为一体，共同经营好自已的产品，利润共享。同时，和这些网上药店合作，医药企业赢的不仅是销量，也是一个品牌的长远发展。

随着电子商务的普及和发展，网络营销将成为未来营销模式的主要形式，不论任何行业，通过网络实现盈利是大势所趋，因此，医药行业更要紧紧抓住这一发展机遇，实现营销模式的转型，促进医药行业的发展。

第二篇：农村学校少先队工作症结与出路的思考

农村学校少先队工作症结与出路的思考

长芦中心小学张长林

据统计全国现有1.3亿少先队员，其中约有9千万生活在农村。全队现有少先队大队40多万个，其中农村少先队大队有30多万个。全国少先队辅导员总数约370万，其中农村少先队辅导员占80%。这些数据表明，少先队的主体在农村，农村少先队在全队工作中占有举足轻重的地位，农村少先队工作开展的好坏直接影响到少先队工作的整体水平。建设社会主义新农村，需要全社会的共同努力，同时更需要农村少先队组织发挥应有的作用。然而，纵观当前农村少先队工作开展的实际情况，所存在的问题与愿望是存有差距的。因此，结合本校实际作以下一些分析和思考。

一、农村学校少先队工作的症结

组织健全，但职能不明。社会主义学校发展至今，少先队工作在蓬勃发展。然而，反观农村学校，虽然在组织层面上，各大、中、小队辅导员，各大、中、小队长都一应俱全，甚至也聘请了相应的校外辅导员，可是，相当一部分的中队辅导员、中队长，都是由班主任、班长兼职，他们或许因管理班级教学、学习的事务繁忙，以至忽略了真正意义上的少先队工作；或许因职能不清、不明，导致许多工作无法真正开展。在这种情形下，校外辅导员就只能徒有其名了。

活动落实，但目的缺失。实事求是的说，现在的许多农村学校，也曾多次在少先队活动中取得一定成绩，这是辅导员们辛勤努力的结果。那一张张饱蘸着心血与汗水的荣誉证书，闪耀着辅导员和队员们的智慧、精神之光。他们设计了一系列的活动内容，开辟了一个个的活动阵地，导编了一幕幕的精彩故事，成就了一次次的辉煌战果。说实话，这其中很大程度上是迫于上级的压力而应付性地开展活动取得的，然而，像这样的，纯粹把“达标”看成是开展活动的主要目的，只重结果，不重过程的教育形式，即使每一位队员都亲身经历了，他们又会有多深的体验呢？体验不深，道德怎么内化？这种只顾形式，不求内涵的做秀活动不会给队员的成长带来任何的益处。

流于传统，创新不够。传统的少先队工作，往往遵循自上而下的树形图式开展，下级对上级下达的指令言听计从，不敢轻易越雷池半步。如：大队部提出要加强队员行为习惯的养成教育，中队辅导员就集中精力抓行为规范的落实，不顾

队员的思想情绪，把它当成“铁的纪律”，一概要求严格做到，不准有丝毫违规表现，其结果往往只是辅导员的一相情愿。区、市少先队要组织一些创新活动比赛，每个中队就立马布置队员进行创新方案的设计，先独立思考，写出方案，再由辅导员引导创新，完成设计。这样的创新，乍一看，或许也似花般的娇艳迷人，但顶多也是摘自名家名树，要不就是塑料拼装而成，不可能有生存的价值。因为，它根本没有供给养料的土壤，也没有维持呼吸的空间。可见，培植创新的土壤，孕育创新的空间，却是多么的重要。

囿于学校，拓展较难。农村学校少先队工作，大多局限在校内，围绕大、中、小队主题活动开展。条件稍好的学校，在校内开辟一个劳动实践基地，或者在校内、班内设置几个服务岗位，让队员们接受锻炼，以增强服务意识。难得有了“红领巾一条街”、“红领巾假日小队”，却很少见到红领巾的影子。主题活动也好，岗位锻炼也罢，都是少数几个优秀队员在支撑场面，绝大部分队员在旁观，在听之任之，主体性、主动性、参与热情、角色体验大打折扣。其实，农村学校有其得天独厚的天然优势，而我们的辅导员却没能向校外拓展，充分挖掘当地资源优势，没能因地制宜，因时制宜，因事制宜，找准切入点，赋予农村少先队活动现代感和生命力。

素质不高，制约发展。我们的辅导员大多数往往是身兼多任，常常被繁重的班务、课务压得喘不过气来，平时参加辅导员培训、学习的机会也很少，其中有相当部分的辅导员几乎从未参加过任何培训、学习，对少先队工作的重大意义认识不足，缺乏理论知识，工作方法、技能技巧也跟不上需要，因此对队工作缺乏热情与信心，普遍存在畏难情绪，故感工作较棘手，常有干一阵算一阵，仅仅一满足应付面上任务的想法，至于创新队工作思路，提高业务水平等也都无暇去考虑了。

二、让少先队工作真正成为农村学校发展的生命线

责任驱动。教育是培养人的活动。教育的最终目的是促进受教育者生命个体自由健康地发展。教育是一种责任，少先队工作只有遵循队员身心成长的规律，尊重生命个体自由发展的需要，才能真正担负起这一责任，才能培养出合格的社会主义建设者和接班人。学校一把手要重视少先队工作，不仅要将工作责任到人，更重要的是应让每一位辅导员明确职责，以崇高的责任感，全身心地投入到工作

中去，让每一位队员带着责任心投身于活动。有责任心，才会积极参与；有责任心，才会自主体验；有责任心，才会敢于创新；有责任心，才会亲历实践。强烈的责任感，会迸发出努力进取的工作热情，会激荡出宽广无私的爱，爱与责任同在，工作随活动展开，生命因体验而精彩。

信念支撑。少先队组织，可以说是学生入学以后的一种信仰。参加少先队活动，在活动中经受磨练，从而坚定学生的人生信念，是少先队组织培养人才的一种有效途径。学生对待科学的态度，适应环境的能力，处理问题的方法，看待事物的价值取向等，都会在耳濡目染的活动过程中潜移默化、提高升华。因此，少先队活动必须贴近队员的生活，贴近队员的思想实际，以不断满足他们的心理需求，不断增强他们对组织的信任度，从小树立起为共产主义而奋斗的理想信念，让美好的信念陪伴他们走过人生的风风雨雨，让少先队活动成为他们今后创新创业的实习地、演练场。红领巾是一种事业，事业离不开信念的支撑。一个人对信仰的追求，全凭信念的不断提升、不断坚定。雏鹰争章、“五爱”教育、规范训练都应在认知的基础上，以增强信念为重点，用信念促其成习惯，信念影响着他的人格，信念决定着他的道德品质。

情感催化。每一生命个体都存在着差异性。对于同样的实践活动，每个人都会有不同的感受、体验。如何让每一个体的生命历练享受到成长的快乐，这是少先队工作的永恒课题。以情感人，用心灵呼唤心灵。学生思想品质的形成，无法说教，所谓“心有灵犀一点通”，如果没有心灵感应，“点”也是白点。我们不能把少先队工作当作一种应付，把少先队活动看作一种教育教学活动以外的附加，而是要以积极的、认真负责的态度去创新，去开拓。活动前，辅导员要留心观察队员的思想情绪，选择安排接近学生认知发展水平的教育内容；活动时，要让每一位队员充分展示个性，交流中沟通、合作中分享，即时捕捉情感信息，及时引导；活动后，要求队员将感受到的兴奋喜悦，表现出的精神面貌，转化为积极亢奋的学习情趣，促使心灵的自由自在。这样的情感投入，心灵碰撞，定然催生出积极向上的生命存在。生命需要情感呵护，情感需要生命维系，少先队活动一旦以真情关注生命的需要，红领巾事业将会兴旺昌盛，学校发展定会前途光明。

身体力行。新课程标准中出现较多的词是：经历、感受、体验、欣赏。。。，那是“以人为本”教育理念的具体体现，少先队工作也不例外。我们必须把握育

人方向，拓宽活动领域，创新工作思路，落实组织措施。让队员走向社会，走进生活，走近大自然，去亲历社会的人情世故，去感受生活的酸甜苦辣，去体验人生的成功失败，去欣赏自然的和谐伟大。辅导员要保持一颗童心，和队员们一起欢呼、一起歌唱。生命的成长是一个个体与环境不断相互作用的过程，参与、实践、创造是生命主体主动成长的根本表现。唯有主动参与，自主实践，才有创新创造的可能性，唯有具备创新创造能力的生命存在，才能促进学校、社会的发展，才会与世界和谐共生。

提高素质。学校领导应积极创设条件，尽力解决辅导员面临的政治上、经济上、生活上及荣誉待遇的问题，稳定辅导员队伍，适当减轻课务负担，珍惜外出培训、学习的机会，努力创设条件，重视对辅导员专业素质的培训、提高。同时，还应制定一套切实可行的辅导员工作奖励制度，来调动工作积极性。

三、新形势下学校少先队工作的发展方向。

雏鹰争章与学科相结合。新课程改革强调课程的综合性，设置了综合实践活动课程。我们可以把少先队活动作为一次综合实践活动课来开展，还可以结合语文课堂，让每位队员都得到朗读技巧与方法的训练，在课堂上展示后，通过合作评价，提高能力自信。鼓励他们到课外去寻找自己喜欢也较适合朗读表现的篇章，反复操练后，可以在小队里交流，也可以到中队甚至大队的舞台上去展示，让他们的生命之花因为有了价值的实现而绽放得更灿烂、更美丽。

教育活动与社区相融合。新课程标准要求加强校本课程的开发，少先队活动可以此为契机，向社区拓展，充分利用社区教育资源，举办一些生动活泼或丰富多彩的实践活动。诸如参加社区服务活动、公益活动；调查社区环境，撰写研究报告；慰问敬老院、宣传诚信等中华美德教育等。充分开掘校外辅导员的智慧和潜能，让队员们融合到社区这个大舞台，触摸社会大熔炉的脉搏，体验生活真情境的乐趣。

道德训练与队员需要相结合。道德惟有落实在人心，才能化为道德主体的自觉实践。曾有专家唤呼富有亲和力的德育工作，我想少先队工作只有以学生思想的实际需要为出发点，以让每一位队员的心灵都能够自由的舒展为终极追求，才能营造出富有亲和力的工作环境，道德要求才能深入人心。这是一件极难把握的事情，需要教育者用自己的生命感悟去探究、去寻求。

第三篇：“三农”问题的症结及出路

“三农”问题的症结及出路

何伟

发布时间:2008年2月27日

内容摘要：全面建设小康社会必须彻底解决“三农”问题。“三农”问题之所以难解决，除了历史原因之外，还有现实的原因。我们对待农民所采取的理论、体制、制度、政策，是在原有城乡差别的基础上形成“三农”问题。在理论上，确立两种所有制，全民所有制与集体所有制，二者就不平等，这是城乡差距扩大的一系列问题的根源。解决“三农”问题的出路有两条：一是破除造成“三农”问题的体系，二是扶持农民的造血功能。

关键词：三农，价格剪刀差，惠农政策

十七大报告的主体目标是“为争取全面建设小康社会新胜利而奋斗”，报告提出了建设全面小康社会的途径，以及建成全面小康社会的蓝图，并要求在2020年完成这一宏伟任务。这是中国特色社会主义的核心内容。这一目标的实现，是中华民族振兴的里程碑，是惠及十三亿人们的福祉，不论对它怎样评价都不为过。不过在不到十三年的时间内完成这一目标，可谓时间紧迫，任务艰巨。

一、“三农”问题的症结

全面建设小康社会必须彻底解决“三农”问题。虽然政府采取了一系列惠农政策，使农民状况有所改善，但“三农”问题并没有实质性的改变，仍是一个老大难问题。

“三农”问题为什么这样难解决，除了历史原因之外，还有现实的原因。小平同志多次指出，中国原来的社会主义模式是照搬苏联的，我国的“三农”问题就是这一模式造成的。我们对待农民所采用的理论、体制、制度、政策，是在原有城乡差别的基础上形成“三农”问题。在理论上，确立两种所有制，全民所有制与集体所有制，二者就不平等，这是城乡差距扩大的一系列问题的根源。在体制上，依据两种所有制理论建立起来的两种所有制体制，在社会资源占有、使用以及收入分配上，城乡是不平等的，农民除了占有集体土地外就一无所有，使资源分配体制化。在制度上，计划配置资源、财政收入及分配、社保、医疗、教育等等都是向城市倾斜，使二元结构制度化。在政策上，农民是二等公民，在经济、政治、文化、户籍、社会地位等等方面都与城市有差别，享受不到同等公民待遇。

在两种所有制理论的指导下，对“三农”问题形成了一个完整的体系，其具体差距表现在：

1.经济上的差距

出现四个剪刀差，即价格“剪刀差”、农民工工资“剪刀差”、征地价“剪刀差”、教育、卫生“剪刀差”。价格“剪刀差”。从1950—1994年，在45年间，国家从农民净拿走(减去国家支农投入)20100亿元。民工工资“剪刀差”。据全国政协代表计算，一个民工一年给城市创造的价值大约在24 000元，而工资充其量在8 000元，一年贡献为16 000元。他们把青春和血汗留给城市，年老回农村，一无医疗，二无养老，仍是一个二等公民。地价“剪刀

差”。从1979—1997年，在18年间，国家从农民拿走了2.7亿亩土地，其差价近10万亿元，而把4 000万农民留给农村，他们耕田无地，做工无岗，经商无资本，养老无保障，成为“四无”农民。教育、卫生“剪刀差”。教育、卫生的优势资源均在城市，城乡存在着重大差距。高考录取分数，城市大大低于农村，而培养一个大学生占家庭收入比重，农村大大高于城市。城市大学教育几乎普及，农村大学生是凤毛麟角。农村的卫生、医疗条件大大落后于城市。

2.知识上的差距

在信息时代我国城乡知识差距可能比旧社会还大，在城市电脑几乎普及，小学生都能上电脑。在农村只有少数地区、少数人能用电脑。如果说在工业经济时代，知识就是力量，那么在知识经济时代，知识就是财富。城乡知识差距可能比经济上的基尼系数还大，这是农村贫穷的一个重要原因，但没有引起人们足够的注意。

3.政治上的差距

在全国所有群众团体中，唯独农民没有自己的农会组织。在选举人大代表上，农村所占比例也大大低于城市。

由于这些差距的存在，城市发展了，富起来，现代化了，而相比之下，农村却贫穷又愚昧。“三农”问题在我国，从理论到体制，从体制到制度，从制度到政策已经形成了一个完整的体系，使原有的城乡差别雪上加霜，究其原因，两种所有制理论是“三农”问题的症结。

二、应从惠农到还债

在对待“三农”问题上，政府采取了一些重大惠农政策，可谓是空前的，农民都感谢共产党。但这种感谢解决不了“三农”问题，必须在观念上有一个转变，应从惠农、恩赐农民，转变到还债上。根据中央党校周天勇教授在今年7月9日发表在《中国经济时报》上的文章称，“仅仅以上工农产品剪刀差、土地、工资差和未上社保等几项，农民建国后为工业化和城市化提供的积累，最保守估计也高达30万亿！”

根据农业部农研中心的材料，披露了目前国家支农的情况。

一是支农的力度不够。从1966年到2006年，国家对“三农”的投入，从774亿元增加到3 397亿元，增加了3.4倍。而同期国家财政收入，从3 661亿元增加到20 450亿元，增长到了4.6倍。支农在财政总收入中所占比重，从21.1%，下降到16.6%。支农投入慢于中央财政增加幅度。据《中国统计年鉴》的数字，中央财政支农支出，2002年为120亿元，2005年为148亿元，占当年中央财政总收入的比重，由1.2%降低为0.9%。令人奇怪的是近三年农业基本建设支出是徘徊下降的，2003年为527亿元，2004年为542亿元，2005年为513亿元。即便在增大的财政投入中，有些不是直接用于“三农”，如大江大河治理、“缓解县乡财政困难转移支付”、对于国有企业农产品政策性价格补贴以及造林支出等等，这些费用都不是直接用在农民身上。将这些扣除，真正用于“三农”的大体上在1 500亿元左右。

二是多取少与的局面并没有根本改变。农民对国家的贡献仍大于国家的投入。第一项贡献是农民交纳的税费。虽然国家减免了农民的四税和三提五统，但农民和其他公民一样要交

纳各种税费，据有关权威人士测算，农民从事农业生产所负担不能抵扣的增值税、车辆购置税、生活消费中的增值税、营业税、存款利息税等，2003年大体为4 788亿元。第二项贡献是土地差价。仅2005年国家从土地差价中拿走了2 655亿元，而同期全国支农支出和农业支出分别为1 644.9亿元和867.3亿元，国家拿走的都超过支农支出和农业支出。第三项贡献是农民工。凭借样本调查和宏观数据，进行一些粗略估算，2005年农民工提供的国家财政收入为3 300亿元，占国家总财政收入的10%左右。这一估算与北京市调查结果相接近，在其地方财政收入中至少占1/5(见2006年2月1日《工人日报》)。虽然近几年国家对“三农”的投入有所增加，但农民每项贡献都大于国家的支出。

三是城乡收入差距继续扩大。农业部副部长尹成杰近日说：“2004年和2005年城乡居民收入比分别为3.21∶1和3.22∶1，去年扩大到3.28∶1，绝对额的收入差距达到8 172.5元。”虽然从2004年、2005年、2006年农民人均纯收入连续三年都超过6%，是1985年以来首次。但据中国社科院农业发展研究所和国家统计局农村社会经济调查司预测，2007年城乡居民收入差距将突破3.3∶1。以上表明，城乡居民收入差距不论相对数还是绝对数，近几年仍在继续扩大。

从以上数字来看，任何一项国家的收入都超过了国家的支出，多取少与的现象并没有根本改变，并且差距还在扩大，这应是不争的实事。要想改变这种状况，必须转变思想观念，树立起对农民还债的思想，才会有利于“三农”问题的解决。

三、应从输血到造血

目前国家对支农的投入基本上是属于输血，有的属于撒胡椒面，如粮补，是平均分配。这种支援是杯水车薪，根本解决不了“三农”问题。我认为解决“三农”问题的出路有两条：一是破除造成“三农”问题的体系，二是扶持农民的造血功能。我们现在看到一些富裕起来的农村，首先打破了两种所有制的体系，冲破城乡分离、工农的割据，就地实现了农业向工业的转化，就地实现了农村向城镇的转化，就地实现了农民向居民的转化，大大缩小了城乡差别。但这只限于少数农村，绝大多数农村还做不到。所以国家除了向农村输血之外，应把重点放在扶持农村的造血功能上。目前农村造血最缺乏的资源有两种：一是资金，一是知识。这两种资源我国目前并不缺乏。我国的外汇储备已达14 000亿美元，大学毕业生就业困难，使大量资金和知识闲置，这是一种巨大浪费，应派上用场。

1.在资金上

我国巨额外汇储备一方面表明我国经济实力雄厚，综合国力的增强；另一方面过量外汇储备也有副作用。一是资源浪费。因为货币只有在流通中使用，才能创造出更多的社会财富。巴尔扎克在《高老头》一书中，讽刺主人公把钱埋入地下，是土地主，守财奴。我们看西方发达国家，没有一个国家有大量的外汇储备。二是大量外汇储备在国外我们也是吃亏的。我国外汇储备大多采取美元形式，一旦美元贬值，会给我国造成巨额损失。我们用外汇购买美国国债，美国再用这些钱向中国投资，两方获利大不相同。据中国银监会副主席蒋定之讲：“两者资产收益差异大体在2-3倍。”三是大量外汇储备，使一些发达国家对我国施加压力，以各种借口实行贸易保护主义，限制我外贸出口，压制我国人民币升值。目前我国政府已注意到这些问题，逐步使外汇减持。在减持中，能否拿出一定数额来用于农村，一方面把减持的外汇派上用场，另一方面也向农民还债，作为造血功能的基金，促进新农村建设，早日实

现十七大提出全面建设小康社会的任务。

2.在知识上

目前应号召知识青年上山下乡，支援新农村建设。一方面充实农村知识，还能发挥他们的才能，农村是他们用武之地；另一方面也解决大学生就业难的问题。解决了大学生就业难，就可以使大学扩招。目前大学停止扩招是我国一个重大损失。我国现在万人大学生拥有量大大低于发达国家，和印度比也有很大差距，大学不扩招就不能提高我国公民的大学教育程度，城乡知识差距就很难缩小。

将资金和知识相结合，就能形成巨大能量。各村应因地制宜制定新农村建设规划，创建造血功能，这是落实科学发展的举措，是推进全面小康社会建设的重要内容，中央应大力领导和扶持。为了推动这一工作有成效的进行，应当在现有体制外，在各地政府支持下，组织社会机构来执行，其资金使用管理制度，可效仿世界银行贷款或联合国扶贫基金的办法，政府不要介入。

这一建议可谓一举多得，对缓解“三农”问题会大有帮助。

《经济研究导刊》2007年第12期

第四篇：网络营销的发展现状、困境与出路浅析

网络营销的发展现状、困境与出路浅析

年 级: 学 号: 姓 名: 专 业: 指导老师:

兰州大学 2011级毕业论文

二零一一年四月

院 系 专 业 年 级 姓 名

题 目

指导教师

评 语

指导教师(签章)评 阅 人

评 语

评 阅 人(签章)

成 绩

答辩委员会主任(签章)

年 月 日

目录 引言..............................................................................................................................................3 2 网络营销的发展现状..................................................................................................................3

2.1我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段............................................3

2.1.1 企业信息化意识有所提高，但对网络利用程度参差不齐...............................3 2.1.2 网络营销部门在企业营销组织中的地位尚不突出...........................................3 2.1.3 网络竞争意识不强，对网络营销认识不清.......................................................4 2.1.4 网络营销总体策略水平不高...............................................................................4 2.1.5网络营销服务仍处于较低层次............................................................................4 2.2 网络营销在企业中的应用正逐步走向深入...................................................................4

2.2.1 网站建设与推广一体化.......................................................................................4 2.2.2网络营销服务产品化............................................................................................4 网络营销面临的困境..................................................................................................................4

3.1．网络营销服务产品存在多种问题.................................................................................4

3.1．1搜索引擎营销仍存在问题..................................................................................4 3.1.2企业网站建设取得了稳步发展但仍存在明显问题............................................5 3.1.3许可Email营销面临新的困境............................................................................5

3.1.3.1 用户对电子邮件营销有了相当程度的反感情绪...................................5 3.1.3.2 Email营销相关网站容易被搜索引擎清理............................................6

3.2．电子商务化进程缓慢.....................................................................................................6

3.2.1 消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任...............................................................6 3.2.2 电子商务网站技术和管理水平的限制...............................................................7 网络营销的出路..........................................................................................................................9

4.1 强化对网络营销的舆论宣传...........................................................................................9 4.2 巧妙利用营销策略...........................................................................................................9

4.2.1 网络营销价格策略...............................................................................................9

4.2.1.1 低价渗透定价策略...................................................................................9 4.2.1.2 拍卖竞价策略...........................................................................................9 4.2.1.3定制营销定价策略..................................................................................10 4.2.2 网络营销促销策略...........................................................................................10 4.2.2.1 网络广告.................................................................................................10 4.2.2.2 站点推广.................................................................................................10 4.2.2.3 网络关系营销.........................................................................................10 4.2.2.4 设置免费栏目.........................................................................................10 4.2.2.5 网上营业推广.........................................................................................10 4.2.2.6 病毒性营销.............................................................................................10 4.2.3 网络营销渠道策略.............................................................................................10 4.2.4 网络营销模式的客户关系管理.........................................................................11 4.2.4.1 网络营销模式的客户关系管理的重要性.............................................11 4.2.4.2 网络营销模式下客户关系管理手段.....................................................11 5 结论............................................................................................................................................11 摘要：网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流。网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势，但也存在着某些不足，企业应该扬其所长，避起所短，合理选择网络营销服务产品，正确制定网络营销策略，最大程度的为企业创造利益。

关键词：网络营销；营销策略；搜索引擎；电子商务；许可E-mail营销 引言

人类正步入网络经济时代，未来经济发展的一大特点就是网络化。当今世界，由于网络技术的进步，带动了网络经济的迅猛发展。特别是互联网的出现,深刻地影响了人类生活的方方面面。以互联网为平台，凭借网络将“天涯”变“咫尺”，打破了传统的产业界限，创造了全新的商业生态系统，为企业提供了进入全球化领域施展的商机，成为企业开创未来的强大的竞争力和新的生存方式。网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网的渠道、技术和资源来实现营销目标的一种市场营销方式，是企业以互联网为营销工具，开展营销活动的过程。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。网络营销的发展现状

网络营销不同于其它传统营销，最本质的特点是属于全球营销。当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。在我国，网络营销起步较晚，直到1996年,才开始被我国企业尝试。据国家信息中心有关统计数字表明：目前我国有8万余家企业已加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍。

2.1我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段

2.1.1 企业信息化意识有所提高，但对网络利用程度参差不齐

据新网调查显示，我国参与网络营销的企业仅占总数的 22.3%，在众多行业中，汽车、电子、贸易行业的信息化层次较高，参与电子商务的企业分别为 35.1%、32.3% 和 29.7%，但许多企业网站功能少得可怜，网站上有在线支付功能的不到 40%。而利用互联网进行集团采购的只有 15%，大部分上网企业的网络营销仅仅停留在电子广告与网络宣传促销上，而且网络促销也只是将企业的厂名、品名、地址、电话挂在网上而已,缺乏对企业形象及产品做具体、系统介绍,网络利用率低，更不用说真正地借助网络开展国际商务活动了。

2.1.2 网络营销部门在企业营销组织中的地位尚不突出

导致网络营销部门不受重视的主要原因在于对国际网络营销持怀疑态度的 3 人在企业中占了绝大多数。很多企业抱怨网上销售的效果不好，电子商务的作用不明显。据雅虎中国网站的高层管理者称，他们曾经到中小企业较集中的温州地区与当地的企业进行过一次对话，与会的绝大多数企业都反映通过网络从事国际贸易获得订单的数量简直少得可怜，他们更相信参加广交会等传统的营销手段。

2.1.3 网络竞争意识不强，对网络营销认识不清

绝大部分企业对网络仍只是雾里看花，水中望月,总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用这一高科技产物，依旧把竞争焦点集中于实体市场，尚未意识到抢占网络信息这一知识经济时代的大市场的必要性和紧迫性。

2.1.4 网络营销总体策略水平不高

对网络营销这一新型营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套系统的网络营销策略。不少企业在网络营销的操作和实施中，往往还是沿用过去传统的实体市场营销模式。

2.1.5网络营销服务仍处于较低层次

尽管网络营销服务已经取得了明显的发展，但总体来说服务层次仍然较低，主要表现在目前的网络营销服务主要集中于网站建设与推广相关方面，这只是网络营销服务的最基本内容，一些深层次的网络营销服务如市场研究、网络营销顾问服务等尚未形成气候，这些“看不见”的网络营销服务还不太容易被企业所认可。

2.2 网络营销在企业中的应用正逐步走向深入

2.2.1 网站建设与推广一体化

有一定实力的服务商通常都提供从域名注册、虚拟主机（主机托管）、网站建设，以及搜索引擎登记等网站推广服务，网络营销服务一体化趋势比较明显，这也从一个侧面反映出一个信息：企业需要有实力的专业网络营销服务商。

2.2.2网络营销服务产品化

网络营销服务具有产品化的趋势，像在线销售商品那样采用购物车销售模式，一些常见的网络营销服务如搜索引擎付费登录、竞价排名、网络实名等已经形成了规范的定价和销售模式，可以方便地实现在线销售。另外，虚拟主机、网站建设套餐等服务也出现规范化和产品化经营的趋势。网络营销面临的困境

3.1．网络营销服务产品存在多种问题

3.1．1搜索引擎营销仍存在问题

在过去的2004年，搜索引擎在网络营销中的作用，有史以来被推到至高无上的地位，甚至在一定程度上让人感觉到搜索引擎推广就是网站推广的惟一方法的印象，这种情况反映了搜索引擎营销服务市场发展达到了空前的热度。但这同 4 样说明了另外一个问题，具体来说，就是目前的网络营销服务市场中可供企业选择的网络营销服务产品还比较缺乏，尤其是对于网站推广有明显效果的产品更是微乎其微。因此，会有百度成为2004年网络搜索引擎的霸主的现象存在。在收费搜索市场中，由于服务商数量少，行业呈明显的集中态势，因而行业竞争还不太显著，付费搜索在一定程度上还处于卖方市场状况。解决这一难题，则必须从根本上增加服务商的数量，以及先有服务商的再次开发，如和百度互为伯仲的3721中文实名服务，另外，还可进行多种网络营销方式的开发，如新开发的Blog营销。

3.1.2企业网站建设取得了稳步发展但仍存在明显问题

企业网站是开展网络营销的综合性工具，专业性的企业网站是网络营销效果得以保证的基础。

广州时代财富科技公司于2004年的调查报告《大型企业网络营销状况研究报告》显示，超过半数的企业（53.7％）建成发布于1999年之前，说明大型企业对于网站建设比较关注，并且多数企业网站比较重视网站内容更新。但一个不容忽视的现实问题是，大多数企业网站网站并没有发挥应有的价值，并且从网络营销的专业性看来，这些被调查的网站从整体策划到功能、服务、信息、运营等方面都还存在很大的问题。从现象来看，这种状况通常被认为是企业网站运营策略失当，如网站推广不力、信息更新不及时等，但从更深入的层次上分析，则是由于缺乏对企业网站功能、实质以及与网络营销之间关系的深入了解所致。因此，要解决这一难题，从网站规划上，则是必须对企业网站进行实质性的改革，加大企业网站的人性化程度。而从本质上，则必须对企业进行专业的网络营销指导，使之认识到网络营销的本质所在以及企业网站在网络营销中所起到的重要作用，这样才真正能改变企业网站只是企业的一个脸面的尴尬局面，使企业网站真正成为企业与客户之间的中间联系。

3.1.3许可Email营销面临新的困境

3.1.3.1 用户对电子邮件营销有了相当程度的反感情绪

美国一家以促进电子邮件传递成功率为宗旨的服务机构Return Path在2004年12月底的一项调查表明，当问及对零售商采用Email营销进行产品推广的感受时，有60％的被调查者回答会立即删除有关的推广邮件，27％的用户从那些发送电子邮件频率过高的邮件列表中选择退出，23％的用户会利用ISP电子邮箱系统中的“这是垃圾邮件”按钮将这些推广邮件作为垃圾邮件进行举报。可见，从用户方面来看，对于电子邮件营销已经有相当程度的反感情绪，当然这与每年假期购物期间商家发送大量的推广邮件有一定关系，用户对于收到过多的邮件推广信息已经感到厌烦。另一家市场研究公司Osterman Research在2005年初的一项研究则表明，由于垃圾邮件泛滥造成的后果，44％的用户在过去的12个月中，减少了电子邮件应用。从CNNIC调查统计报告中也可以看到类似的结果：用户每周收到的电子邮件从2003年底的5.8封减少到2004年底的4.4封，与此同时，用户每周发出的电子邮件数量也从2003年底的4.1封减少到2004年底的3.6封。尽管用户减少电子邮件的应用并非完全因为垃圾邮件的影响（因为即时信息等通信工具的普及应用也在一定程度上对电子邮件具有替代作用，并且效率更高），但用户对电子邮件的依赖性逐渐降低是不争的事实，用户的这些行为特征对于Email营销的价值自然也会形成不利影响。

3.1.3.2 Email营销相关网站容易被搜索引擎清理

最近发现，在利用关键词“Email营销”在百度和google进行检索时，一些有关Email营销的网站在检索结果中都已经无法看到。据分析很可能是搜索引擎针对“Email营销”网站的负面作用所采取的清理行动，《Email营销》一书的专用网站也成为牺牲品之一（该网站在过去的1年中一直处于排名靠前位置）。尽管《Email营销》网站一直致力于反对垃圾邮件、提倡文明网络营销、宣传正规的许可Email营销理论和方法，但仍不能被搜索引擎的“清理行动”所幸免。看来，误解“Email营销”的不仅是用户方面，搜索引擎也同样分不清哪些网站在从事垃圾邮件活动，哪些网站是在推广许可Email营销的理念。因为，当用“Email地址”、“电子邮件地址”等关键词检索时，在百度和google的搜索结果中，仍然有大量收集、出售电子邮件地址的网站信息。

或许这也是一种普遍现象：在没有规范的环境中，自愿对自己进行规范者往往是少数，而且最终也将为大多数玩家的不规范行为而付出代价。这是许可Email营销的悲哀。另外，据有关人士推测：在网络营销所关注的领域中，也许过不了多久，下一个将是合法的搜索引擎营销成为垃圾SEO的陪葬者。

3.2．电子商务化进程缓慢

在网络营销服务领域，值得特别肯定的是提供域名注册、虚拟主机、企业邮局等产品在内的基础网络营销服务商，这些服务商并不完全依赖传统的代理销售渠道，而是走代理商和网上直接销售相结合的道路，并且整个业务流程的电子商务化日益完善，从域名注册、域名解析，到虚拟主机和企业邮局等产品的在线购买、在线支付等环节，都可以非常方便地实现用户自由购买、自助管理。但是，对于中国企业来说，电子商务的进程就显得十分缓慢。

3.2.1 消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任

首先，网络应用于企业经营时一个突出的特点是能使大企业变小，小企业变大，即所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境。在传统的现实环境中，中小企业会受到经济规模和企业历史等条件的束缚，而在网上它们则更具自由度，可利 用信息武装自己，缩小与大企业的差距。对中小企业这一特点是优点，但消费者也因而增加了鉴别、选择企业或产品的难度。一些在实体世界中可有效判别和预期产品服务质量的感觉，例如对零售企业营业面积、店容店貌等的感受，在网上将无用武之地。消费者必须重新学习或继续以现实途径进行辅助判别，这就增大了消费者判别的难度和成本。此外，网络商店较容易设立，因而也容易作假，消费者对此也会心存疑虑。因此许多进行网络营销的企业仍会借助实体设施来提高信誉和知名度。但这反过来又会削弱网络营销的优势。

其次，现阶段网上购物安全性仍然不足。目前网上购物的危险主要源于两方面：一是消费者的私人资料如信用卡资料在传输过程中可能被截取或被盗用。现时加密技术的发展仍不能完满地解决这一问题。另一方面，恶作剧病毒或蓄意的计算机黑客攻击也令人望而生畏。如果病毒传播或某网络站点被计算机黑客所攻击，对其破坏力以及对顾客的心理抵御程度可想而知。

另外，现实中的物流配送以及物流管理都让网络营销增加了成本预算，其甚至可以抵消网络营销中的无地域性等优点。

最后，互联网是一个开放和自由的系统，目前仍缺乏适当的法律或其他手段进行规范。因此如果网上购物发生纠纷，消费者的权益未必能获得足够保障。

3.2.2 电子商务网站技术和管理水平的限制

电子商务网站虽拥有了基本的商业流程电子化系统并不意味着就可以自动实现高水平的经营管理，何况许多电子商务网站本身在技术方面还不完善，尤其在一些细节问题上，还没有实现真正的人性化，通常正是一些不太引人关注的细节问题让交易最终无法完成。另在管理方面同样存在不少问题，如顾客服务、在线帮助、营销策略、对用户个人信息的管理和利用、用户行为和需求的认识等，这些都在一定程度上影响着电子商务的最终效果。

3.3．传统销售渠道主导网络营销产品市场

不可否认传统渠道为开拓网络营销服务市场、传播网络营销服务的概念发挥了巨大作用，但一些网络营销服务产品完全依赖代理商的渠道进行销售，甚至用严格的渠道政策控制代理商的行为，例如限制代理商自行降价、限制代理商跨区域销售产品，更杜绝用户通过服务商直接购买，这些做法在发挥一定效果的同时，显然也限制了网络营销的高效便捷、无地理区域限制等优点，使得网络营销产品的优势无法充分表现出来，并且出现了网络营销服务商自己不能采用网络营销手段的矛盾，并根据报告所称，国内网络营销市场的发展，靠的就是大量业务人员的推销模式，而这与网络营销的思想相差甚远。随着网络营销环境的发展，灵活的市场政策和多渠道销售成为一种必然趋势，如果继续完全依赖代理渠道的传统销售方式而不考虑市场环境的变化，那么这种僵化的渠道策略将成为制约网络营 7 销服务市场发展的因素。现阶段之所以需要大量的销售人员提供一对一的服务，是国内网络营销市场还处于启蒙阶段的特征所决定的，用户对于网络营销服务还缺乏基本的了解，企业对网络营销服务的购买与否与业务员的主动推销密切相关，如果离开这种市场推动，企业自动接受网络营销服务产品的周期将大大延长。但可以肯定的是，尽管目前的人海战术销售策略取得了一定效果，却并非最为理想的销售方式，过于依赖渠道销售自然也存在很大的弊端，大量的电话推销和上门服务增加了服务的成本，而数量众多的代理商和销售人员所带来的管理问题也日益突出，大大降低了效率。因此，网络营销能真正成为事实，国内网络营销服务商就必须从传统渠道向包括在线直销在内的多渠道销售模式的转变，以促进网络营销的传播、发展。

3.4．网络营销面临着一种伦理困境

对于网络营销来说，这是一个“信息为王”的时代，如何让产品和企业信息被消费者所接触，所接受，并产生购买变得扑朔迷离。信息不再为商家掌控，对顾客来说是个利好的现实，但网络世界又有点像不太讲秩序的江湖。

虚拟的网络社会却并不真的虚无，它既然已成为越来越多的人所依赖的第二生活空间，那么它离现实社会将越来越近，网络社会的伦理问题也变得越来越突出。对于企业来说，虚拟尤其不虚，它意味着越来越多的商业利益。从滥发垃圾邮件广告，到利用搜索网站屏蔽企业负面新闻，再到雇用网络打手诋毁竞争对手等等，很多企业在另一个空间，也变得“不伦”起来。

伦理本身意义在于大家遵守对自身行为的约束规范，以获得一种相对的安全平衡。破坏游戏规则的后果，是最终所有人都会受害。企业在网络中的营销行为也适用这样的原则。

网络营销专家刘东明说：“去年农夫山泉先找人网上搞康师傅，今年又反过来了，农夫山泉用水不达标，反过来，就是康师傅在搞它。出来混早晚都要还，这个东西没有不透风的墙，我知道谁在做这样一些设计。经过这一次较量，农夫山泉肯定不会再搞一次，这个其实是两败俱伤。要想找一个企业的漏洞，马上就可以找到，因为所有的东西都有缺陷，所以你咬一口，我咬一口，只有让消费者看笑话，两个品牌都拉下来了，就是这样的。”

现实社会的伦理问题更多体现在人和自然之间的矛盾冲突，而网络社会的伦理问题根源在人和信息之间的矛盾冲突，自然生态危机和网络生态危机都是系统性和整体性的。

可以看到一个现实，在网上从事电子商务的商家越来越把信誉评价视为竞争优势，这是“从乱到治”一个好现象。不可否认，尽管所有人都知道要善待地球，但对地球的掠夺性索取一天也没有停止，尽管所有人都知道谴责网上的不道德行 8 为，但个人和企业在网上的行为变得规范，还有很长的一段路要走。网络营销的出路

4.1 强化对网络营销的舆论宣传

网络营销的发展首先需要消费者认识网络营销的特点，熟悉网上购物过程，转变传统的商品交易观念，改变以往的购物习惯。为此，网络营销企业需同全社会一起，强化网络营销的宣传，提高公众对网络营销的认知，消除客户对网络营销的陌生感和神秘感，使消费者接受这一新型购物方式。强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识，消除陌生感、神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。

4.2 巧妙利用营销策略

在营销过程中，能够巧妙利用营销策略，并且根据具体情况及时调整营销策略是成功营销的关键。

4.2.1 网络营销价格策略

定价方法是依据成本、需求和竞争等因素决定产品基础价格的方法，同时还 须涉及顾客心理、运费、折扣、产品组合等因素。企业为了有效促进产品在网上销售，就必须针对网上市场制定有效的价格策略。由于网上信息的公开性使得网上价格信息对消费者购买起着重要的作用。网络定价策略很多，下面主要介绍如下几种定价策略：

4.2.1.1 低价渗透定价策略

借助因特网进行销售，其优势之一便是可以大大节约企业费用成本。因此，网上销售价格一 般来说比网下销售通行的市场价格要低。这主要是因为网上信息是公开的、比较充分的和易于搜索比较的，因此网上用户可以凭借较为全面的信息做出理性购买决策。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多产品信息，从而能以最低廉的价格购买到满意的商品。

4.2.1.2 拍卖竞价策略

拍卖竞价方式是一种最市场化的方法，随着网上市场的逐步完善和成熟，将会有越来越多的产品在因特网上拍卖竞价交易。目前，拍卖竞价针对的购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体。但是，拍卖竞价不应是企业首选定价方法，因为拍卖竞价可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。采用网上拍卖定价的产品，既可以是企业的一些库存积压产品，也可以是一些新产品，新产品通过拍卖也可以起到展示和促销效果。许多企业将产品以低廉的价格在网上拍卖，目的在于以低廉的价格吸引消费者关注。

4.2.1.3定制营销定价策略

在网络营销中个性化服务作为重要的组成部分，按照顾客需要进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。定制化生产根据顾客对象可以分为两类：一类是面对工业组织市场的定制生产，这部分市场侧重供应商与订货商的协作问题； 一类是面对消费者市场的定制生产，由于消费者个性化需要差异性大，加上消费者需要量又少，因此企业实行定制生产在管理、供应、产和配送各个环节上，都必须适应这种小批量、多式样、多规格和多品种的生产和销售变化。

4.2.2 网络营销促销策略

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。互联网迫使市场营销者们改变促销战略。在网络营销中，主要的促销策略有如下几种：

4.2.2.1 网络广告

网络广告是目前较为普遍的促销方式，也是企业首选的促销形式，目前已经形成了一个有影响力的产业市场。网络广告种类很多，根据形式不同可以分为电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告等。

4.2.2.2 站点推广

利用网络营销策略向用户推介自己的网站，扩大站点的知名度，吸引更多上网者访问网站，从而起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。

4.2.2.3 网络关系营销

网络关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。

4.2.2.4 设置免费栏目

在网页上设置一些免费服务性栏目或提供免费电子邮件、免费提供信息、免费提供浏览器软件等，向自己网站(网页)的访问者提供免费服务。

4.2.2.5 网上营业推广

通过网络向消费者提供折扣券和赠品、优惠卡(包括积分卡)等，也可提供网上订购折扣与进行网上抽奖，或者采取网上竞买、竞猜、竞赛等手段，将消费者牢牢地吸引在自己的网站上。

4.2.2.6 病毒性营销

所谓病毒性营销是指通过用户口碑宣传，使企业营销网络像病毒一样传播和扩散。病毒营销的主要目的是获取口碑，主要原因是口碑营销有倍增效应，可以在很短时间内传递给很多人，取得事半功倍的效果。

4.2.3 网络营销渠道策略 服务分销渠道是指服务从企业移向顾客所涉及的一系列代理商和中间商，服务分销位置则意味着以何种渠道形态去获取顾客。服务分销渠道的互联网形态就是网络营销，它是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种新型营销方式，其具备的一对一的营销能力，符合服务营销的未来趋势。

与传统媒体相比，互联网为企业与顾客提供了一条全新沟通渠道，企业与顾客不仅可以通过电子邮件进行彼此间直接交流，网络论坛也为企业开辟了一个了解顾客的通道和平台，双向交流模式有利于企业与顾客深入沟通。

4.2.4 网络营销模式的客户关系管理

4.2.4.1 网络营销模式的客户关系管理的重要性

企业应该以“客户保持度”、“客户终生价值”、“数据资产收益”等作为衡量企业成功与否的标准，即建立关系型市场营销体系。正如庞大的市场份额很难给企业带来长期的巨额利润，只有企业拥有适合自己发展的顾客，并能长期保持住这些顾客，客户的终生价值才会对企业长期利益有巨大影响。舒尔茨博士认为，企业中心应该是客户，必须建立以客户为中心的组织，因为他们是唯一能让公司赚钱的个人和群体。

4.2.4.2 网络营销模式下客户关系管理手段

获取和管好客户信息才能提高销售，对于多种方式获取的客户信息由联系信息和需求信息构成，通常获取的信息为非结构化信息，无法管理，需要梳理为结构化信息，如问卷，然后将其整合，因为一个客户可以包含多个联系人、多个需求、多个活动，称为客户线索管理，由此来判别是否为机会；建立各种营销项目，推动客户参与。以获取其更多信息，然后又整合进去，再判别是否是机会。此过程为机会挖掘，因此管理客户就是做好联系管理、线索管理、活动管理和机会挖掘，从而千方百计满足客户需要，牢牢抓住为顾客提供最佳服务的机会。结论

目前，网络营销已开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。但是，万物各有所长，也各有所短。作为新兴营销方式，网络营销具有强大的生命力，但也存在着某些不足。例如：网络营销尤其是网络分销无法满足消费者个人社交的心理需要。无法使消费者以购物过程来显示自身社会地位、成就或支付能力等。尽管如此，网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。参考文献

[1] 魏旭涛.基于电子商务的网络营销方案实施[J].科技资讯,2007(7).[2] 张宇.电子商务环境下营销渠道的管理[J].哈尔滨工业大学学报(社会科学 11 版)，2007(7).[3] 卓骏.网络营销[M].北京:清华大学出版社，2005．

[4] 周宁，李鹏.网络营销-网商成功之道.第2版.电子工业出版社，2009(6).

第五篇：企业网络营销的出路在哪里？

企业网络营销的出路在哪里？

放眼如今的中国电子商务网络平台，每一个做企业推广的都告诉客户，我们的优化是最好的，我们做出来的东西都能排名到百度和谷歌（google）的前几位？假如你真的不懂网络，那也情由可缘。但凡是懂一点网络的人就会说。如果你都能做到百度和谷歌的前面，那百度和李彦宏和谷歌的李开复怎么混。而实际上，许多的小网站公司正是钻了百度和谷歌的空，也是百度和谷歌给你一个套让你往里钻。

SEO（优化）在许多做推广的人来说，是一条捷径，许多网站都认为只要自己技术好一点，就可以把优化做的很好，就可以排到百度和谷歌竟价的后面。可是却没有想到百度就是以这个为机会，看重的就是这些网站给他提供的机会。因为你可以优化到最好，但生杀大权就在百度的手里，你怎么优化最后的展示终归是要到百度和谷歌去。于是百度就看好了你。并且从你的优化中看到了属于他们的商机。

相反，企业也是一样，以为小公司做优化做的好，所谓的到百度第一页。可是只看到了一天，两天就没了。而接种而来的却是百度的电话，再回头一看，未掏钱时还可以到百度，掏了钱后，连影都没了。最后还是忍气吞声，再去百度做广告。

于是，许多的企业再也不相信一些小网站所谓的推广，于是，百度和谷歌只需要给你一个小门缝就可以让一批的网站死亡。对于这一点，我还是觉得企业做推广不能急于求成，而应该踏踏实实的做事情，不要依赖于机会主意。也不要依赖于短期的利益，因为企业要成长。企业要走向成功，不是一蹴而就的。

企业网络营销推广应该更加重的是看一个网络公司能不能带给企业更多的价值；一家网络公司提供的内容能不能在以后长期的为企业服务；一家网络公司能不能长久的为企业做服务。而不能只看短期的结果。因而，就需要企业去选择，选择能使企业长久发展的网络公司，并且他们提供的产品和内容能为企业带来长久的利益。从这一点上，阿里巴巴和易维企业服务网就有这样的思考，阿里巴巴的诚信通虽然也有自己的缺点，但因为阿里巴巴本身所具有的知名度以及阿里巴巴旗下各个网站的互通性，于是，企业能在阿里巴巴得到一些利益，只是阿里的各项的附加值又令许多的中小企业望而生畏。以现在的情况来看，阿里巴巴除了知名度其它的价值还有待探讨，这也就是为什么马云近两年一直在考虑拓展和开发新的内容吧。再说易维企业服务网，本身产品的前瞻性具有着明显的特点，独立，可控，可增值，但缺点就是不知名，没有大众识别，所以产品再好也只能是一个产品，发挥不了其优势，如果能提高自己的品牌，其对于企业网络推广有着很多的推动作用。

中心 那么，究竟企业网络推广的出路到底在那里，除了企业的选择，更重要的是网络公司的大力开发，发掘出新的内容，新的产品，才能让企业用的舒心和放心。

什么是网络营销？有兴趣的来看看我对网络营销的认识

1、网络营销包括哪些部分？

个人认为，网络营销工作主要是包括了五大方面的问题，即：网站策划和建设以及网络B2B、B2C电子商务平台的建立；网站优化与推广、网上销售、客户关系管理、网络营销效果监测等。

<1>网站策划和网站建设、网络B2B、B2C电子商务平台的搭建。网站平台的搭建是网络营销的第一步，也是网络营销工作的基础，同时更是贯穿网络营销工作的始终。一个从营销的角度策划，全面体现用户方便性和站长

适用性的网站，必然在整个网络营销过程中使信息传递更加方便快捷；电子商务网站平台的搭建，可以使企业的信息最大限度地在网络环境下得以充分显示和传递，同时随着网络环境的不断变化，也需要网络营销人员不断地开发新的平台，以使企业信息在主要搜索引擎上有良好的排名表现。

<2>网站优化与推广。企业的网站在网络环境下的表现其实很像企业在现实市场上的商铺一样，地理方位不好、专修不好的店铺很少有顾客光顾，店铺宣传力度不够、广告宣传立意不精准，也很难吸引客户的光顾。网站的优化与推广，本身就是让网站更适合用户体验和视觉效果，同时精简优化网站代码，使网站更适合搜索引擎的抓取和收录，并通过适当的关键词调整和优化使网站整体在搜索引擎上获得较好的排名。不断地与同行或者其它合作伙伴建立有效对等的友情链接，提高网站的反向链接和PR值是网站推广的核心。

<3>网上销售。网络营销的目的就在于销售企业的产品或服务，使企业获利。这一部分工作，又包括了主动销售与被动销售两部分。在此，个人认为网上销售要主动销售和被动销售相结合。主动销售就是我们通过一些企业名lu搜索软件或者通过网上的人工搜索，搜索到潜在客户的联系方式，然后以电话或者电子邮件方式与客户取得联系，从而达成交易的一种销售方式。积极主动的销售，可以更好地宣传企业产品和形象，是企业开发新客户，留住老客户必须要做的工作之一。而我们所说的被动销售则是通过前期的网络推广工作，使客户更多地了解企业和产品之后，客户主动与企业取得联系，这样的销售方式成功率比较大，而且相对于第一种来说，一定程度上降低了销售成本。

<4>客户关系管理。网络本身是一个虚拟的空间，但网络营销却是真实的市场交易活动。所以，为了维系新老客户的满意度和忠诚度，促进二次交易，企业在开展网络营销工作时一定要重视客户关系管理工作。网络上进行客户关系管理工作，可以通过定期的邮件或者**问候交流来完成。对于一个营销团队，则需要专业的客户关系管理软件来协助管理，以实现团队内部的客户信息资源共享。

<5>网络营销效果监测。网络营销效果监测主要是对网站的推广效果，销售效果的监测，具体体现为：网站点击率、网站访问量、网站在各大搜索引擎中的收录数量、网站的反向链接、网站的IP、PV值、网站PR值、以及这些数字在每周、每月的变动情况；监测网站访客的来源等等。网络营销效果监测可以更好地帮助营销人员调整营销策略，提高工作效率。

2、企业开展网络营销工作如何赢利？

很多企业在招聘了网络营销人员之后，经历了一两个月都不见营销人员的业绩效果，看到很多营销人员每天忙于撰写博客，忙于邮件群发，可结果还是收效甚微，企业主管在网络营销方面的管理工作也很难有一个严格的标准。这样开展网络营销工作，其实是一种浪费。那么，企业在开展网络营销工作时如何才能赢利，如何才能使网络营销作为新的市场营销模式在同行或竞争者中胜出，个人认为，可以从以下三方面着手：

<1>不断地模仿和创新。网络营销工作，本身技术并不是最重要的，最重要的是策略。要不断地关注行业，关注竞争对手，关注他们的网站动态，关注他们在网络上的表现。对于他们好的方面，我们要模仿和吸收，对于他们的弊端和缺陷，我们要避免。网站优化工作和网站B2B、B2C平台的建立都可以模仿和学习其它企业，在模仿的基础上创新，在创新的基础上赢利。

<2>网络营销工作一定要注重有效提高工作效率。提高工作效率可以从两方面着手：调整营销策略和借助网络营销软件。首先，我们要根据网络营销效果监测来不断调整营销策略，努力寻找适合自身企业的营销方式。比如，网站点击率低，就要进行网站优化和推广；网站点击率高可是营销业绩上不去，就要考虑销售的产品、策略是否有问题等等，如果工作方向错了，必然事倍功半，甚至毫无收效。所以，适时地调整营销策略才能有效提高工作效率。其次，提高工作效率，借助一些免费的专业的网络营销工具是必须的。比如，写博客，如果是同一篇文章发布到多个不同的博客空间，那就可以使用“超级写手”，如果是要搜索潜在客户信息，完全可以使用企业名lu搜索软件，这些软件都在很大程度上有效提高了网络营销人员的工作效率。

<3>企业开展网络营销工作的管理要规范化，考核要数字化。比如，企业网站后台的新闻发布要有规范统一的格式，以使网站风格统一；企业网站所有友情链接、反向链接也要有一定的标准，不可随便添加以免受到搜索引擎的惩罚；营销工作的考核要以网站点击率、访问量、搜索引擎收录数、反向链接数、在线咨询数、客户成交数等各项数目的综合考评为标准。

以上是我在网络营销工作中的经验和一些浅薄的认识，我喜欢这个行业，同时也希望继续在电子商务这个充满前景的行业里有更好地发展！